1.UvodPod metodama prodaje podrazumijevamo nain(metodu) prodaje.Metoda prodaje obuhvata in postupanja sa kupcem,nain prezentiranja ponude,nain komuniciranja i ugovaranja prodaje.Metode prodaje mogu biti razne,a one ovise o vrsti proizvoda koji se prodaju, odnosno, kome se prodaju i koliko se prodaju i slPostoje sljedee metode prodaje:

Klasina prodajaProdaja putem katalogaProdaja putem automataProdaja na temelju uzorkaSamousluna prodajaProdaja putem TV-aProdaja putem interneta (elektronska prodaja)Mrena prodaja,piramidna prodaja itd.U literaturi,a i u praksi se vrlo esto metode prodaje mijeaju sa kanalima prodaje, odnosno distribucije.Kanali prodaje su putevi prodaje i bez obzira koji se kanal prodaje koristi, mogue je u prodaji koristiti jednu ili vie metoda prodaje.U narednim reenicama u pokuati objasniti svaku od ovih metoda posebno,te uz primjerpokuati to bolje prikazati samu sr ove teme.

2.METODE PRODAJE

Kao to sam ve napisala metode prodaje predstavljaju nain prodaje.O svakoj metodi prodaje se moe rei puno toga i svaka od njih ima posebno mjesto u marketingu.

Slika 1.Prodaja izvan prodavnica

2.1.Klasina prodaja

Podrazumijeva osobno prisustvo kupca i prodavca u procesu prodaje.Ova metoda prodaje je najvie zastupljena.U maloprodaji je to preteno metoda prodaje,dok i u veleprodaji ova metoda predstavlja najznaajniji oblik prodaje.

Slika 2.Klasini nain prodaje

2.2.Prodaja putem ponude (pisma)Vri se za proizvod kojim se karakteristike mogu opisati ili su ve poznate kupcu,jer je mogue da kupac prihvati kupovinu na temelju pismene ponude.Ova metoda prodaje se ne koristi u maloprodaji.Vie se koristi priprodaji izmeu proizvoaa.2.3.Prodaja putem katalogaSe temelji na specificiranju oznaka proizvoda ,davanju skice ili slike i ostalih potrebnih informacija na osnovu kojih kupac moe donijeti odluku u kupovini.

Slika.3.Izgled kataloke narudbe

2.4.Prodaja putem automata je specifian oblik prodaje na malo.Ubacivanjem novca dobija se eljeni proizvod (cigarete,sendvii,sokovi itd.) 2.5.Prodaja na temelju uzorakaPredstavlja kombinaciju osobne ili pismene prodaje uzprezentaciju uzorka.Ovaj sistem prodaje je dosta zastupljen u prodaji veletrgovinskih kompanija bilo da kupac posjeuje kompaniju ili obratno.2.6.Samousluna prodaja Predstavlja kupovinu koja se temelji na samoizboru I samousluivanju kupaca.Prodaja putem TV-a-zasniva se na prezentaciji proizvoda na nekom Tv-e kanalu,a gledatelji se odluuju na kupovinu.2.7.Prodaja putem internetaSe zasniva na prezentaciji ponude putem kompjutera i zainteresirani kupci vre kupovinu putem interneta.

3.0.Nove metode prodaje

Razvoj elektronskog poslovanja najvie moe koristiti prodaja.Globalizacijom trita i brzinom prijenosa informacija gubi se utjecaj tradicionalnih fizikih trita.Potrebna je nova strategija u davanju i prezentiranju ponude kao i nove tehnike prodaje i plaanjaElektronska prodaja se razvija u dva osnovna segmenta:Prodaja izmeu dvije kompanijeProdaja kompanije krajnjem kupcu (fizikoj osobi)

3.1.Prodaja izmeu dvije kompanije

Naziva se jo i biznis biznisu.U sutini,ovdje se radi o odnosu prodavaa i kupca kao dvije kompanije.Internet omoguuje brzo i jednostavno komuniciranje,smanjuje trokove,omoguuje globalno poslovanje.Trenutno na internet postoji preko 2.000 elektronskih trnica gdje se mogu susresti prodavai i kupci.Postoje dvije vrste elektronskih trnica:SpecijaliziraneKonglomerati

3.2.Prodaja kompanije krajnjem kupcu

Naziva se jo i biznis kupcu.Ovo je slino prodaji proizvoda u prodavnici,s tim da kupac moe pregledati ponudu i naruivati proizvode svih sedam dana u nedjelji i svih 24 sata u toku dana.Bilo koji oblik internet prodaje zahtijeva kvalitetnu prezentaciju proizvoda sa svim obiljejima,tehnikim podacima,kao i rokovima isporuke i nainima plaanja.Problem u ovom nainu prodaje je relativno manja aktivnost prodavca od aktivnosti kupca.Aktivnost prodavca se svodi na kvalitetno ureivanje svoje internet stranice i ekanja da se javi kupac.Aktivnost kupca poinje pretraivanjem internet stranica.U sutini na internet stranici mora se nai odgovor koji postavlja kupac ta dobijam ako kupim ovaj proizvod-?

3.4.Modificirane metode prodaje

Modificirane metode prodaje predstavljaju ve poznate metode koje su se donekle modificirale i modernizirale .To su metode:Ambulantne prodajeProdaje na sajmuProdajne akcije i sl

3.4.1.Ambulantna prodaja

Od ranije je poznata pri emu je prodavac na frekventnim mjestima vrio prodaju.Obino je prodavac dolazio automobilom na kapiju veih fabrika,predsportske dvorane,eljeznike stanice i slina pogodna mjesta i prodavao proizvode.Najee su to bili tekstilni proizvodi,knjige itd.Modificirani oblik ambulantne prodaje podrazumijeva da trgovci na veliko ili proizvoai svaki dan ili svaki drugi dan dovoze svoje proizvode do maloprodajnih objekata.Prodaje se odmah i isporuuje se proizvodi koje eli maloprodavac.

3.4.2.Prodaja na sajmu

Predstavlja prodaju na veliko.Taj sistem prodaje koriste proizvoai i trgovci na veliko.Nekada je vladalo miljenje da se kompanija mora pojaviti na sajmu.U prvi plan stavljana je promocija. Da bi prodaja na sajmu bila uspjena,neophodno je da je tand estetski i funkcionalno ureen.Na tandu obino rade dvije grupe: Grupa za doek i prihvat posjetitelja i grupa koja radi na prodaji

3.4.3.Prodajne akcije

Su specifian oblik prodaje kojim se dodatno stimulira prodaja,npr. snienjem cijena. Prodajna akcija je modificiran prodajni sistem zvani rasprodaja.Prodajna akcija se odnosi na prodaju jednog ili vie proizvoda po snienim cijenama.Ta prodajna akcija traje samo odreeno vrijeme.Mogu ih organizovati proizvoai,trgovci na veliko i trgovci na malo.Pogodnosti prodajne akcije moraju biti javno publicirane i ravnopravno dostupne za sve kupce.

4.0.DIREKTNA PRODAJA,MRENA PRODAJA I PIRAMIDNA PRODAJA

Danas postoje odreeni sistemi prodaje i izazivaju nejasnoe.To se odnosi na sisteme direktne prodaje, mreni marketing i piramidnu prodaju.Neophodno je ukazati na to i obasniti te pojmove i sisteme prodaje.

4.1.Direktna prodaja

Je prodaja proizvoda i usluga direktno kupcima na osnovu osobne prezentacije u kupevom stanu ili na nekoj drugoj lokaciji izvan klasine prodavaonice. Direktna prodaja je klasini i najstariji nain prodaje.Postoje dva nivoa organizacije direktne prodaje:Unilevel ili singlevel-jednorazinski nivo prodaje gdje izmeu kompanije i kupca postoji direktni prodavaMultilevel ili mreni sistem prodaje gdje se izmeu kompanije i kupca pojavljuju dvije ili vie razina prodavaa (distributera)

4.2.Mrena prodaja

Slika 4.shema mrene prodaje

Je sistem mrene direktne prodaje koju karakterizira razvoj prodajne mree.Ona se razvija na dva principa prodaje i ukljuivanja drugih u prodaju.Prodaja funkcionira kao klasina prodaja.Meutim,drugi dio aktivnosti u mrenom marketingu se odnosi na ukljuivanje drugih u mreu,odnosno u prodaju.Osobe koje vre mreu i ukljuivanje drugih u prodaju imaju interes u ovom poslu jer mogu ostvariti znaajne prihode iz prodaje.Prihode iz prodaje ostvaruju u visini odreene provizije s tim da primaju i jedan dio provizije od prodaje koju ostvare osobe koje je on ukljuio u daljnju prodaju.Mreni marketing,odnosno mrena prodaja je legalni i zakonom dozvoljeni sistem prodaje.Uvjet za zakonitost je da se svi uesnici u prodaji nagrauju iz provizije od prodaje,a ne iz samog ulanjenja u mrenu prodaju.

4.3.Piramidna prodaja

Je nedozvoljena i zakonom zabranjena prodaja.U sutini ovdje se i ne radi o prodaji, nego se prihod ostvaruje od ukljuenja novih osoba u sistem s tim da novo ulanjene osobe uplauju visoke lanarine na ime upisnine.Krajnji cilj svake direktne prodaje je stvarna prodaja.itav sistem ovisi od prodaje i dobijanja novca od prodaje iz kojeg se pokrivaju trokovi proizvoaa kao i trokovi prodaje.Sistem prodaje u direktnom marketingu moe se najlake shvatiti prikazom kalkulacije prodajnih cijena po klasinom sistemu i po sistemu direktne prodaje.Kalkulacija cijene po klasinom sistemu:

1. Cijena proizvoaa 50%2.Dodatna cijena veletrgovine 20%3. Dodatna cijena maloprodaje 30% 4. Maloprodajna cijena (1+2+3) 100%

Kalkulacija cijene u direktnoj prodaji:

1.Cijena proizvoaa 50%2. Dodatna cijena posrednika,od ega:50%2.1.Za plaanje provizije 25% 2.2 Za lansku proviziju 25% 3.Maloprodajna cijena (1+2) 100%

Iz kalkulacije se vidi da se u direktnoj prodaji proizvoa ili drugi vlasnik sistema ne koristi posrednike u kanalu prodaje nego prodaju organizira samostalno i direktno

5.0.TEHNIKA (PROCES) PRODAJE

Svaka tehnika prodaje ima kao krajnji cilj realizaciju prodaje.Sa aspekta prodaje najvanije je formulirati proces kontaktiranja sa potencijalnim kupcem kako bi se on zainteresirao za proizvod,razvio elju za posjedovanjem tog proizvoda i preao u akciju kupovine tog proizvoda.Najee se spominje proces prodaje AIDA:Attention (pozornost)Interest (interes)Desire (elja)Action (akcija)

5.1.Proces prodaje kod proizvoaa

Ima sljedee faze:Identifikaciju potencijalnih kupacaPlaniranje kontaktaKontakt sa kupcemPrivlaenje pozornostiPrezentaciju ponudeRazvijanje interesaBuenje elje za proizvodom iOdluka kupca.5.2.Proces prodaje u veleprodaji-ima slijedee faze:Planiranje kontaktaKontakt sa kupcemPrivlaenje pozornostiPrezentaciju ponudeRazvijanje interesa iOdluku kupca Proces prodaje u veleprodaji u sluaju da kupac sam posjeuje veleprodajnu kompaniju nee se mijenjati,izuzev to otpada faza planiranja kontakta sa kupcem,ali ostaje zadatakprikupljanja svih podataka.

5.3.Proces prodaje u maloprodaji

Kontakt sa kupcem,odnosno potroaemUtvrivanje potreba kupcaPrezentacija ponudeEventualna prezentacija alternativne ponudePrivlaenje pozonosti kupcaIzazivanje eljaDvojbe kupca i otklanjanje borbiOdluka kupca o kupovini iDodatna ponuda prodavca

Svaka kompanija u procesu rada ulae sredstva,rad i trokove da bi stvorila svoj proizvod koji nudi i prodaje na tritu.Tek inom prodaje verificira se ukupno poslovanje kompanije.inom prodaje i naplate kupac prihvata i priznaje upotrebnu i prometnu vrijednost.Da bi prodaja bila uspjena i uinkovita koriste se razne metode prodaja kao to su:klasina prodaja,prodaja putem kataloga,putem automata,putem tv-a,putem interneta itd.Koriste se takoer razne tehnike prodaje.Svaka od tehnika ima za krajnji cilj elju da realizira prodaju.Skoro sve tehnike ele izazvati pozornost potencijalnih kupaca,njihov interes kao i elju za posjedovanjem proizvoda sa oekivanjem da e potencijalni kupac ostvariti akciju i izvriti kupovinu proizvoda.

7.0.Literatura

>internet>Organizacija I ekonomika preduzea-Ismet Bievi

1