-
7/23/2019 61374720-NLP
1/154
"Ljudi koji odrastu na morskoj obali tako su naviknuti
naromorenje talasa da ih nikada ne uju.Na isti nain mi gotovo
nikada ne ujemo rei koje izgovaramo...Mi gledamo jedni druge ali se
vie ne vidimo.
Naa percepcija sveta je
odumrla;Ono to je ostalo jeste pukarekognicija.
Na ulni sistem nas na razne naine snabdeva vrlo prijatnimulnim
utiscima. Filmovi, koji su u stvari samo "nepokretne" slikekoje se
brzo smenjuju, daju nam iluziju kretanja. ok sedimo ubioskopu
gledaju!i i sluaju!i lm, mi tako#e do$ivljavamo jakeemocije.
%a$no je da razumemo da ove iste sposobnosti, ovi nervni
procesikoji nam omogu!uju da iskusimo neto prijatno, s vremena
na
-
7/23/2019 61374720-NLP
2/154
Na ulni sistem nas na razne naine snabdeva vrloprijatnim ulnim
utiscima.
Filmovi, koji su u stvari samo "nepokretne" slike kojese brzo
smenjuju, daju nam iluziju kretanja.
ok sedimo u bioskopu gledaju!i i sluaju!i lm, mi
do$ivljavamo jake emocije. %a$no je da razumemo da ove iste
sposobnosti, ovi
nervni procesi, koji nam omogu!uju da iskusimoneto prijatno, s
vremena na vreme nam zadaju bol
tako to ograniavaju nae percepcije i naesposobnosti da adekvatno
reagujemo na svojuokolinu.
-
7/23/2019 61374720-NLP
3/154
NL&
NL& prouava na koji nain izuzetnipro'esionalci iz
najrazliitijih oblastiposti$u vrhunske rezultate, i predaje ta
saznanja drugim ljudima. NL& je skra!enica za "Neuro
(lingvistiko programiranje".
)ta je onda to to ove uspene ljudeini drugaijim, a mi zovemo
NL&* a vidimo+++
-
7/23/2019 61374720-NLP
4/154
Uimo nepotrebneUimo nepotrebnepodatkepodatke
tvari koje smo morali da uimomorali da uimo u koli-"olika je
godinja koliina padavina u%ojvodini*",
"akav je sastav mozga kod insekata*",
"o je vladao /imom u tre!em veku pre noveere*", ...
00injenica jeinjenica je da nas u koli niko ne uinajbitnijim
stvarima, a to je- kako 'unkcioniemokao sistem, mi sami i u
me#uljudskim odnosima*
2 koli nas ne ue ta je potrebno znati da bi biliuspeni kako
privatno tako i u poslu.
-
7/23/2019 61374720-NLP
5/154
Komunikacija
%etina dobre komunikacije nije utome da ka$emo "3vala"
prodavaicina kiosku i da pru$imo svoju rukuosobi sa kojom se
upoznajemo.
4o je samo odraz lepog vaspitanja.
-
7/23/2019 61374720-NLP
6/154
a li je bolji(bolji
vako od nas je nekada video, uo, ili do$iveo onu uvenupriu (
izvestan ovek je vrhunski strunjak za svoj posao,a neko drugi, ko
nije tako dobar strunjak, je uspeniji odnjega, zara#uje vie, i
svuda ga doekuju sa osmehom.
&rvo to ljudi pomisle u takvim sluajevima je "&a da (
ovajdrugi je sigurno imao debelu vezu, neko mu je na nekompolo$aju
..."
a, deava se i to. 5 pogodite ta !u %am sada re!i*
tatistika ka$e da ve!ina uspenih ljudi nematatistika ka$e da
ve!ina uspenih ljudi nemanikakvu vezu i da su do svog polo$aja doli
beznikakvu vezu i da su do svog polo$aja doli bezbogatih
roditelja+bogatih roditelja+
-
7/23/2019 61374720-NLP
7/154
Kako je nastao NLPKako je nastao NLP Nastanak NLPa redinom
sedamdesetih godina dva tada mlada
naunika- /ichard 6andler, matematiar, i 7ohn 8rinder,
lingvista i psiholog, poeli su da istra$uju ta jepoeli su da
istra$uju ta je
to to rade vrhunski pro'esionalci da bi bilito to rade vrhunski
pro'esionalci da bi biliuspeniuspeni. 7ednostavno su ih posmatrali,
sluali dokpriaju, snimali i bele$ili sve njihove pokrete, nain
nakoji komuniciraju, i na kraju sumirali ta je to zajednikoto svi
oni rade.
9vu ideju su prihvaili sa oduevljenjem i drugi naunici,koji su
je razvili do savrenstva.
!ako je nastao NLP.!ako je nastao NLP.
-
7/23/2019 61374720-NLP
8/154
" medicina#" medicina#
Medicina je nauka koja je nastala tako toje neko poeo da
:otvara; ljude i daposmatra, zapisuje, i shvata kako radi
ljudski organizam. lino je nastao i NL&. 5sti nauni princip
su primenili pioniri
-
7/23/2019 61374720-NLP
9/154
Primena NLPa >ahvaljuju!i stvarima koje je otkrila medicina,
mi danas tano znamo
koji lek da uzmemo kada nas napadne odre#ena bolest. 5sto tako,
ljudi koji poznaju NL& tano znaju koju tehniku
komunikacije da primene u odre#enoj kritinoj situaciji.
&lus, to rade nesvesno i iskreno+
Neki ljudi su sve ovo nauili sami. 7ednostavno, metodom
pokuaja.Nebrojeno puta su u nekoj specinoj situaciji probali razne
stvari, inebrojeno puta to nije donelo rezultat.
?li jedanput je neto drugo uspelo. >nai ( ovo treba uraditi u
ovojsituaciji, zakljuili bi oni.
NL& se mo$e nauiti i na ovakav nain, ali je potrebno
mnogovremena.
6endler i 8rinder su prouavali upravo ovakve ljude.
>ahvaljuju!i njima i hiljadama ljudi irom sveta koji su
nastavili ta
prouavanja, Mi danas imamo priliku da sve to nauimo mnogo
br$e.
-
7/23/2019 61374720-NLP
10/154
$%apa nije teritorija je princip od kogapola&i NLP
ada se spomene re "mapa sveta", ljudi
uglavnom imaju u glavi asocijativnu slikupoput ove -
-
7/23/2019 61374720-NLP
11/154
Mapa sveta
ada se spomene re "mapa sveta", ljudi uglavnomimaju u glavi
asocijativnu sliku poput ove iznad@tandardna mapa sveta koju smo
toliko puta videli,poev od ud$benika geograje kad smo bili u koli,
pa
sve do televizijskih izvetaja i strunih knjiga. Mapasveta je
uvek predstavljena na ovaj nain. Avropa i?'rika su u centru mape,
levo ?merika, desno ?zija.Mala ?ustralija je u donjem desnom uglu (
ona zemlja ukojoj $ivi dobar deo nae dijaspore.
%e!ina ljudi bi zakljuila da je prosto nemogu!e da nekiovek ima
drugaiju predstavu mape sveta, osim akonije sa Marsa, naravno.
Me#utim, mi u NL&(u ne razmiljamo na taj nain.
-
7/23/2019 61374720-NLP
12/154
&ogledajte slede!u sliku- -
-
7/23/2019 61374720-NLP
13/154
5sto to, samo sa drugogmesta
>bunjeni smo, zar ne* 9vo je, naime mapasveta koja se esto
koristi u ?, uglavnom zapredstave nansijskih izvetaja i
globalnihekonomskih tokova. &rosto, ?merikanci suBdozvolili;
sebi da se stave u centar sveta jer im
je tako lake da gledaju tokove novca i planirajubudu!e
akcije.
Mnogi ?merikanci, kada se ka$e "mapa sveta"pomisle na gornju
sliku. ? nisu sa Marsa.
2pravo smo do$iveli osnovni princip NL&(a, kojiglasi $%apa
nije teritorija$.
-
7/23/2019 61374720-NLP
14/154
%ape i 'ltriranje
9vaj princip je mnogo iri od gornjeanegdote i u sutini znai da
svaki ovekima svoju jedinstvenu Bmapu sveta;, pogledna svet, koji
zavisi od celokupnog njegovog
iskustva, njegove kulture, okru$enja u komeje odrastao, od
njegovog ukusa, vrednosti,strasti i $elja.
>a razliku od mape, teritorija je ustvari svetoko nas, koji
nijedan ovek nikada ne!emo!i potpuno da sagleda, da "mapira".
-
7/23/2019 61374720-NLP
15/154
omunikacija
Mnogi problemi u komunikaciji nastajuba zato to ljudi misle da
sagovornik imaistu percepciju pojmova kao to su
"sre!a", "ekasnost", "odmor" i tako dalje. 5stina je, me#utim,
da praktino ne postoji
re u jeziku koju svi ljudi do$ivljavaju naisti nain.
-
7/23/2019 61374720-NLP
16/154
/ealnost svoja
>ato ljudi uopte prave mape* &rosto, dabi se snali i
pre$iveli. 9vaj svet je prepunsenzacija, naa ula prosto ne mogu
da
isprate sve to se oko njih deava. 2mesto toga, ljudi ltriraju
samo ono to
im je potrebno da bi opstali, a ogromandeo spoljnog sveta ne
razmatraju.
Na ovaj nain svako od nas stvara svojuBrealnost;, svoju Bmapu
sveta;.
-
7/23/2019 61374720-NLP
17/154
e na mapa n epogrena
6ez obzira to nijedan ovek nema mapukoja opisuje celu
teritoriju, tj. realnosagledava svaki detalj ovog sveta, ono to
je jako bitno kao polazna taka ukomunikaciji je da nijedna mapa
nijepogrena.
vako od nas je i napravio tu svoju linu
mapu ba zato to mu donosi napredak. a stanovita pojedinca,
nijedna mapa nije
pogrena jer donosi rezultate...
-
7/23/2019 61374720-NLP
18/154
L720N? 4%?/
6iznismen iz ?merike i biznismen izAvrope imaju podjednake anse
za uspehbez obzira to vide mapu sveta drugaije.
ljuna stvar u NL&(u jeste daprepoznamo mapu sagovornika i
dashodno tome korigujemo komunikaciju sanae strane.
NL& tehnike se lako naue kada se ovajosnovni princip ima u
vidu.
-
7/23/2019 61374720-NLP
19/154
Ostali principi NLPa ( vako radi savreno i daje najbolje od
sebe, da bi
dobio ono to misli da je za njega najbolje ( Ljudi ve! imaju sve
resurse koji su im potrebni ( 5za svakog ponaanja krije se dobra
namera ( ?ko ne dobija rezultat koji $eli ( uradi neto
drugaije slede!i put ( Ne postoji neuspeh. &ostoji samo
iskustvo
( ?ko neko mo$e neto da uradi, svako mo$e to danaui...
-
7/23/2019 61374720-NLP
20/154
&namo u emu era&lika( a vi#
-
7/23/2019 61374720-NLP
21/154
Popovi- odlino po&naje
NLP tenike Avo, doao je i momenat dugo iekivanog
sastanka.8ospodin &opovi! se nalazi ispred vrata i sprema se
dau#e u prostoriju. &re ulaska, aktivirao je svoje Bsidro;
iproizveo u sebi onaj sna$an ose!aj samopouzdanja koji
je imao onog dana kada je priao najlepoj devojci naotvaranju
izlo$be i predlo$io joj da zajedno odu sa togdosadnog mesta, na ta
se ona oduevila.
Popovi-+
-
7/23/2019 61374720-NLP
22/154
/orgman+ a, to svi ka$u. 6a mi ree jedan kolega da odsutra
dolazi na posao biciklom. Mi smo naravno prasnuli uglasan smeh kad
smo to uli+ 6a me zanima ta !e mu$ena re!i na to, kad budu poeli po
gradu da priaju kakonjen mu$ vozi bicikl i zvoni peacima da se
sklone. 4o mizvui kao novi skandal za ove to piu po novinama.
Popovi-+%ala ba, skandal za ove to piu po novinama.ad smo kod
toga, jeste li itali ta se danas desilo* 9vo,kada je premijer
izjavio da smo primljeni u pregovore saAvropskom unijom. >vui mi
ba ohrabruju!e za ovaj nabiznis. Neto mi govori da !e biti sve vie
posla za nas. ?
tek kad izbacimo ovaj proizvod, ima da bude bum+ >a nas!e se
uti daleko+
-
7/23/2019 61374720-NLP
23/154
/orgman+a+ 6a ste to lepo rekli+ Celite li neto da
popijete* Popovi-+Mogu da srknem jednu ka'u. 2sput, jeste li
proitali moju ponudu* /orgman+7esam, naravno. >animljiva je,
ekao sam
da se u$ivo upoznamo i popriamo opirnije o tome.5pak je tako
najbolje, da ljudi razmene reenice. Avo,recimo, o vama ve! sada
imam neko dobro miljenje.Nekako ste mi simpatini. >nate ta,
ustvari... ionakonemam mnogo vremena danas, dopada mi se ponuda
koju ste mi poslali, a i vi delujete kao ovek od rei.2ostalom,
raspitao sam se o vama i svi ka$u da stepouzdani. 4ako da ja vau
ponudu prihvatam+
-
7/23/2019 61374720-NLP
24/154
ar an a +,ospodin Popovi- ne &na &aNLP i oslanja se
iskljuivo na
svoju strunost
-
7/23/2019 61374720-NLP
25/154
Avo, doao je i momenat dugo iekivanog sastanka.
8ospodin &opovi! se nalazi ispred vrata i sprema se dau#e u
prostoriju. &re ulaska, dobro je proverio da su mukragna i
kravata skladno nametene i obrisao mrvicusa levog ramena. Ljudi
vole da ovek izgleda lepo nasastanku, to je uostalom i gospodinu
&opovi!u
najbitnije kad njemu neko dolazi. Popovi-+
-
7/23/2019 61374720-NLP
26/154
usret
/orgman+a, to svi ka$u. 6a mi ree jedan kolega da od sutradolazi
na posao biciklom. Mi smo naravno prasnuli u glasan smehkad smo to
uli+ 6a me zanima ta !e mu $ena re!i na to, kadbudu poeli po gradu
da priaju kako njen mu$ vozi bicikl. 4o mizvui kao novi skandal za
ove to piu po novinama.
Popovi-+6iciklom na posao* Nevi#eno+ >amislite samobiznismena
u crnom odelu i lakovanim cipelama kako vozi arenibicikl usred
glavne ulice+ akav prizor*+ Nije to loe, svi !e gazapamtiti i
prepoznati im se nacrta na ulici. Nego, jeste li videlita se danas
desilo* 9vo, kada se premijer pojavio na televiziji.&rimljeni
smo u pregovore sa Avropskom unijom. /azvedrava sesituacija za ovaj
na biznis. 5mam viziju da !e biti sve vie poslaza nas. ? tek kad
izbacimo ovaj proizvod, ima da bude nevi#eno+8de god da ljudi
pogledaju, vide!e na zatitni znak+
-
7/23/2019 61374720-NLP
27/154
astanak
/orgman+Mo$da. Nisam ba siguran koliko to utiena tr$ite+ Celite
li neto da popijete*
Popovi-+Mo$e jedna ka'a, hvala. 2sput, jeste lipogledali moju
ponudu*
/orgman+a, i detaljno sam je proitao+ Neke stvarimi dodue nisu
ba jasne, ali zato ste vi ovde, da vaspitam sve to ne razumem, zar
ne*
Popovi-+lobodno+ %ide!ete da je ovaj projekat vrloisplativ.
/orgman+4o ne znam dok mi vi ne ka$ete nekestvari. 2 stvari,
meni ne deluje ba realno ostvarivo,nekako mi se ini da se vi i ja
ne razumemo oko ovoga.
-
7/23/2019 61374720-NLP
28/154
Oblasti u kojima se
inten&ivno koristi NLP NL& je koristan u svakodnevnom
$ivotu@ zahvaljuju!injemu svaki ovek mo$e znatno unaprediti ne
samoposlovne odnose ve! i odnose unutar porodice, sapartnerom, sa
prijateljima i poznanicima...
Me#utim, glavna primena NL&(a je u poslovnojkomunikaciji.
&ostoje neke pro'esije u kojima jepoznavanje NL& metoda
jako bitno.
4o su uglavnom one koje zahtevaju intenzivan rad sa
ljudima, ali i individualne pro'esije koje zahtevajuvrhunski
sklad u dui pojedinca. oji su to konkretne oblasti*
-
7/23/2019 61374720-NLP
29/154
Prodaja 7edna od osnovnih primena NL&(a je u
prodaji. )ta je to to rade uspeniprodavci* )ta je to to ini
njihove veze sa
kupcima stabilnim na duge staze*
&raktino svi vrhunski prodavcikoriste NL&, svesno ili
nesvesno.
&omenimo samo 6rajan 4rejsija,autora nekoliko bestselera na
temu
prodaje i srodnih oblasti, koji imazvanje NL& trenera.
% d1 t
-
7/23/2019 61374720-NLP
30/154
%enad1ment 2 velikim sistemima upravljanje
ljudima je jedna od kljunihstvari. ?ko ste iskusanmenad$er,
NL& vam mo$eproiriti vidike o ljudima.
Naui!ete nove metode daotkrijete njihova ose!anja, $elje,ciljeve
i poglede na svet. Na taj
nain produbi!ete me#uljudskeodnose sa zaposlenima ipove!a!ete
njihovu ekasnost,a time i ekasnost kompanije.
-
7/23/2019 61374720-NLP
31/154
Pregovaranje >a pregovarae se ve!
hiljadama godina smatra daimaju neku "6ogom danu"mo! koju dobije
jedan ovek umilion. 2 sutini, oni su samo
ljudi koji su kroz ekstremne$ivotne situacije nauili
NL&.anas, zahvaljuju!i NL&autorima koji su izvukliesenciju
ponaanja vrhunskih
pregovaraa, ove sposobnostimogu lako da se naue.
-
7/23/2019 61374720-NLP
32/154
Pre&entacija i edukacija Neki prezentatori umeju da
animiraju masu i dr$e pa$nju
stotine ljudi po sat vremena, bezobzira koliko suvoparna bila
temao kojoj priaju. a druge strane,nekima od njih sluaoci
zadremajumakar priali o najuzbudljivijojtemi na svetu. 4akodje ima
onihkoji su nekome razumljivi izanimljivi, a nekome nisu
uopte./azlika je naravno u ulnomnainu prezentovanja, u
pa$ljivomposmatranju grupe i njene
dinamike, u pra!enju i upravljanjunesvesnih procesa grupe
ipojedinca i svemu onom to se uiu NL&(u.
-
7/23/2019 61374720-NLP
33/154
Psioterapija
/ichard 6andler i 7ohn8rinder su poeli dastvaraju NL& upravo
tako tosu prvo krenuli daprouavaju ta je to to rade
uspeni psihoterapeuti. 2 NL& psihoterapiji ne
istra$uje se uzrok, prouavase samo sadanje stanje itra$e se
modeli pomo!u
kojih se to stanje mo$epromeniti, naravno (primenom
programiranja.
-
7/23/2019 61374720-NLP
34/154
2uman 3esources
&otraga za ljudima,njihova organizacija iintegracija u
kompanijske timove,predstavljaju jakohumanizovaneprocese u
kojima je
ose!aj za ljude injihove mape sveta odpresudnog znaaja.
-
7/23/2019 61374720-NLP
35/154
4port NL& je prepun raznih tehnika
namenjenih unutranjembi!u i razgovoru sa samimsobom. %eliki broj
poznatihsportista, pogotovo iz
individualnih sportova kaoto su tenis ili gol',primenjuju
NL& tehnike daprebrode krize u kljunimtrenucima i
postignuvrhunski rezultat.
-
7/23/2019 61374720-NLP
36/154
5dravstvo >a rad sa pacijentima u
privatnoj lekarskoj istomatolokoj praksi,socijalna medicina je
odvelikog znaaja. obar
raport sa pacijentima ismirenost u tekimsituacijama ponekadmogu
da budu ak ipresudni za spasavanjeljudskih $ivota.
1
-
7/23/2019 61374720-NLP
37/154
%uko 1enski odnosi vi mi znamo koliko se
uspene ljubavne vezeodra$avaju na kvalitetnaih
$ivota.&rouavanjem ponaanjaljudi koji su oduvek imali
uspeha u komunikaciji sasuprotnim polom, autoriNL&(a su doli
dozakljuka da se i tu radi oidentinim principima kao
i u ostalim s'eramaprimene NL&(a.
esto postav ana p tan a
-
7/23/2019 61374720-NLP
38/154
esto postav ana p tan a
&ria o NL&(u kao metodu i kod nasse konano sve vie iri
od usta dousta, pogotovo u krugovima ipro'esijama koje se
baveme#uljudskom komunikacijom.&ostoji o njemu dosta
parcijalnihin'ormacija, pitanja, i nedoumica
koje se provlae, a ovde !emoodgovoriti na neke od njih.
&oe!emo od naje!eg
-
7/23/2019 61374720-NLP
39/154
&oe!emo od naje!egpitanja koje ljudi postavljaju- 7ta je
NLP# 9dgovor na ovo pitanje je prosto nemogu!e sa$eti u
jednu reenicu. pektar primene NL&(a je veomairok, i on se
zato sastoji od svih metoda i tehnika
koje se u raznim oblastima koriste. Avo samonekoliko odgovora na
to pitanje od kojih su svi tani- ( Metod linog razvoja i napretka
koji dovodi do
unapre#enja $ivota oveka i njegove okoline
( Metod uspene komunikacije, koji usavravakomunikaciju sa
drugima ali i sa samim sobom ( Modelovanje ( stvaranje modela
ponaanja
izuzetno uspenih ljudi
-
7/23/2019 61374720-NLP
40/154
NLP starter 4tarterje prvi i najva$niji
korak u NL& svet i predstavljaosnovu za sve one koji
seinteresuju za NL& i $ele bli$eda upoznaju ovumetodologiju,
isto tako jebazini modul za one koji
jednostavno $ele da se
upoznaju sa svim prednostimaNL&a na pro'esionalan nain
ido$ive ga svim ulima.
Nauite NL& koje su va$ne za sve one koji $ele neto da
promene i da
-
7/23/2019 61374720-NLP
41/154
Nauite NL& koje su va$ne za sve one koji $ele neto da
promene i dabudu jo uspeniji u poslovnom i privatnom okru$enju.
Naui-ete+ mnoge tehnike koje mo$ete odmah da primenite i
svakidan da ih koristite.
/adoznali ste i rado isprobavate nove puteve... omunicirate sa
zadovoljstvom i $elite to jo da
poboljate... omunikacija u %aoj pro'esiji je od presudnog znaaja
za
%a lini napredak... Celite sa nama da budete me#u prvima i
obezbedite sebi
prednost... Mo$da ste ve! uli ili neto proitali o NL& i
radoznali ste... Celite lino da se upoznate sa NL& kroz ve$be
kako biste
o'ormili svoj stav... Celite da saznate emu NL& mo$e da
doprinese u %aoj
oblasti...
N i-
-
7/23/2019 61374720-NLP
42/154
Naui-ete+
a optimalno koristite svoju mo! zapa$anja za prepoznavanje
telesnih signala ako da na#ete put u svet svog sagovornika i
izgradite kontakt na bazi poverenja )ta je NL&* D od poetka do
danas &rincipe NL&a ako 'unkcionie mozak D umesto nosioca
mozga da postanete njegov korisnik vesno da se koristite nesvesnim
komunikativnim procesima
a lako!om da uspostavite i odr$avate kvalitetan kontakt (
tehnike rapport, pacing,leading
ako da prepoznate reprezentativni sistem sagovornika i u#ete u
njegovu Etalasnudu$inu
&o pokretima oiju da prepoznate na koji nain sagovornik
memorie in'ormacije ikako im pristupa.
&obolja!ete mo! zapa$anja D tehnika kalibriranje
&rogramiranje i 'uture pacing a izotrite i obogatite svoja
ula
4t d bij t d NLP #
-
7/23/2019 61374720-NLP
43/154
4ta dobijate od NLPa# Osim teoretskog &nanja( ni& veoma
prakticni
tenika( kao sto je npr. usidravanje 8koje vam
omogucuje da pri&ovete9 svoje najkreativnijetrenutke u
&ivotu( u kojima ste bili naje'kasniji
moguci( u kri&nim i problematicnim situacijama: odnosno( da
e'kasno vladate sa svojimneiskoriscenim &nanjima i
potencijalima.!akodje( moguce je i( preko posebne varijanteove
serije tenika( slicno iskoristiti e'kasnost i
kreativnost drugi( uspesni ljudi i primeniti iu svojim
problematicnim situacijama.
k t
-
7/23/2019 61374720-NLP
44/154
os neke opstein?.??? ljudi bavi NLPem.@
NLP je usmeren na unapredjivanje nacinakomuniciranja koji ne
dovode do po&itivni re&ultata(i koji &ato stvaraju
licne probleme( neuspee naposlu i u pro
-
7/23/2019 61374720-NLP
45/154
/? N? 65
NLP nudi rad na sebi kro& poseban oblikpsioloski radionica(
koji je i&nenadjujucelak( cesto i vrlo &abavan. U&
pomoc tenikaneverbalne komunikacije( sugestije(
meta
-
7/23/2019 61374720-NLP
46/154
>?L720?
Postoje mnoge de'nicije NLPa.edna od po&natiji o NLPu
govorikao o proucavanju strukture
subjektivnog iskustva9. NLP je &ainteresovan &a to
kako
misli( akcije i osecanja &ajednickim
delovanjem stvaraju nase iskustvou ovom( konkretnom
trenutku.
-
7/23/2019 61374720-NLP
47/154
4et strategija
4vako od nas je ra&vio jedinstvenset strategija u& pomoc
kojii&la&imo na kraj9 sa svetom(
odnosno sa onim situacijama sakojim se uobicajeno srecemo
svakogdana. %noge od ovi strategija suveoma e'kasne( neke od nji
su
&adovoljavajuce( dok je nekim odnji &aista neopodna
promena.
-
7/23/2019 61374720-NLP
48/154
M9AL5
NLP pru&a ni& modela( ili nacinara&misljanja( koji
nam omogucuju daopisemo i ra&umemo ove nase
unutrasnje strategije. %i mo&emo datestiramo ra&licite
ver&ije strategijatako da( ako nadjemo neku koja binam bila
korisna( mo&emo je dodati
nasem licnom repertoaru. ,eneralno gledano( do promene
dola&i povecanjem dostupnog i&bora.
-
7/23/2019 61374720-NLP
49/154
NL& ?N?
NLP je danas postao br&o ra&vijajucaoblast sa velikim
opsegom prakticniprimena koje obuvataju bi&nis(
prodaju( obra&ovanje( pravo( &dravlje(terapiju( sport i
licni ra&voj.
li i tik
-
7/23/2019 61374720-NLP
50/154
neurolingvistikoprogramiranje ili NL&*
BNeuro; se jednostavno odnosi na mozak,Blingvistiko; se odnosi
na naunoistra$ivanje govora, a Bprogramiranje;
potie iz kompjuterske terminologije iopisuje postupak kojim se
stvari mogustaviti u sistematski poredak.
NL& pru$a sasvim jasnu predstavu o tome
kako 'unkcionie mozak i kako u njemunastaje govor, otuda i takav
naziv.
-
7/23/2019 61374720-NLP
51/154
)to je to va$no u prodaji*
>ato to je prodavac najbolji praktianBpsihijatar;, najbolji
praktian Bpsiholog;, jermora da bude sposoban da u samo
nekolikosekundi proceni svog sagovornika i pri#e mu tako
da ima uticaj na njegov stav i njegovo ponaanje.>ar u takvim
situacijama nije od pomo!i znati pokojoj logici sagovornik donosi
svoje odluke*&odrazumeva se da je to znanje od presudnog
znaaja i zato su rezultati istra$ivanja ljudskogmozga, a naroito
sistematsko nastajanje govora,izuzetno interesantni za korporativnu
prodaju.
-
7/23/2019 61374720-NLP
52/154
NL& je Bso'tver za mozak;
ili uputstvo za njegovu upotrebu, to je metodologijakoja sadr$i
niz tehnika nastalih modelovanjemprema najboljim primerima iz
prakse, to je sr$ NL&.
ve tehnike NL& su nastale tako to su se istra$ivai
posvetili radu izvanrednih komunikatora, posmatralisu ta
mnogobrojni vrhunski pro'esionalacikorporativne prodaje rade u
odre#enim situacijama.aznanja do kojih su doli iskoristili su da
NL& modelprilagode i naprave primenljivim i pristupanimsvetu
pro'esionalnih korporativnih prodavaca.
Korporativna prodaja
-
7/23/2019 61374720-NLP
53/154
Korporativna prodaja
9vakav oblik korporativne prodaje se na naim prostorima teku
poslednjih nekoliko godina praktikuje i za to su primer dalestrane
rme, iji su predstavnici stalno na terenu, a u njih seula$e sa
ciljem da iskoriste sav svoj potencijal. 9ni nastoje dazadobiju
poverenje, da svoje klijente uvere i prodaju im svoje
ideje ili proizvode. posobnost koja ne mo$e da se zameninijednom
tehnologijom je mo! vrenja uticaja na potencijalnotr$ite. 4a
sposobnost mo$e da se pove!ava i uvrsti kako bi seojaalo
samopouzdanje prodavaca i istovrmeno pove!alo iproirilo tr$ite.
%ode!e svetske kompanije ne preputajusposobnosti svojih
korporativnih prodavaca ni talentu, nisluaju, ve! se koriste
najnovijim naunim istra$ivanjima uoblasti me#uljudske komunikacije
i ekasnim metodama zapromenu ljudskog ponaanja.
-
7/23/2019 61374720-NLP
54/154
r$ite papir i olovku
anas se mnogo vie posla obavi preko tele'ona nego iz
sastanakalicem u lice. Mo$da neke od vaih sagovornika nikad ne!ete
ni videtiu etiri oka. r$ite papir i olovku pored tele'ona i
bele$ite ta vasagovornik govori. a li prime!ujete vizuelni,
auditorni ili kinestetikirenik vaeg sagovornika* >a kraj evo i
jedne praktine preporuke- (odredite da imate pet razliitih dana
kada !ete obra!ati pa$nju na
samo jednu %? komponentu.ada vam je ol'aktorni dan, obratite
pa$nju na mirise i arome. adavam je vizuelni dan, iskljuite muziku
i 'okusirajte se na prizore, slikei obrise oko vas. odirni dan je
svakako najinteresantniji jer treba daose!ate svu teksturu koja vas
okru$uje i da dodirnete sva vaaose!anja. 5deja je da se toga dana
izotre ula na samo jednu
osobinu. Na taj nain !ete na sastancima biti u sadejstvu
saokru$enjem D sa poslovnim partnerima koji vas okru$uju.
-
7/23/2019 61374720-NLP
55/154
Ljudski resursi anas, kada su in'ormacije i tehnologije
svima podjednako dostupne, postavljase pitanje- ta je to ime se
mo$e posti!iprednost u odnosu na konkurenciju*
9dgovor je- M945%?G57? ljudskih resursajedne kompanije su
odluuju!i za njenuspeh u dananjim uslovima poslovanja+
posobnosti ljudi koji predstavljaju svojukompaniju i njihove
usluge ili proizvodekod klijenata su od presudnog znaaja.
-
7/23/2019 61374720-NLP
56/154
2 zapadnim ekonomijama
2 zapadnim ekonomijama je korporativnaprodaja sektor kojem se
posve!uje izuzetnapa$nja, a odvija se uglavnom tako to
svakakompanija ima predstavnike, zadu$ene za
odre#enu grupu klijenata kojima stoje naraspolaganju sa ciljem
stvaranja vrhunskihposlovnih odnosa.
valitet tih poslovnih odnosa direktno zavisiod komunikativnih
vetina predstavnika
-
7/23/2019 61374720-NLP
57/154
r marn nstrument
)ta to znai u praksi za korporativnog prodavca* oja su to
korisnaznanja* a bismo dali odgovor na ova pitanja, pogledajmo koji
suprimarni instrumenti NL& za vrenje uticaja-
H )e&a+lijenti moraju da vam veruju i da imaju ose!aj da ste
slini, daim $elite dobro, jer samo tako mo$ete dugorono da
ostvariteproduktivnu vezu, koja se bazira na me#usobnom
poverenju.
H Pitanja+9na vam slu$e kao instrument da smanjite pritisak,
dapoka$ete svoju zainteresovanost i da saznate koja su
klijentovanajva$nija ube#enja.
H Ubedljivost+9no to govorite treba da odgovara vaem
kompletnomdr$anju, to znai da ste iskreno ube#eni u ono to
govorite.
H Pove&ivanje 8usidravanje@+&ove$ite svoj proizvod i
svoje prisustvosa neim pozitivnim i za vaeg klijenta prijatnim. ao
&avlov i njegovipsi.
-
7/23/2019 61374720-NLP
58/154
Primarni instrumenti NLP
A Prekidanje automati&ma+eava se daklijenti zapadnu u stanje
u kojem su negativni itada ne vredi da se borite, ve! morate
daprekinete to stanje neim sasvim drugim. ada
koristite ovaj mehanizam, morate da budetesigurni da !e klijent
da se iznenadi, buditekreativni i radite to kroz igru i sa
potovanjem.A 5akoni podsvesnog vrenja uticaja-
/evanirati se, koristiti kontraste- Bzato to ilijer;, duplu vezu
sa Bili;, socijalni dokaz.
-
7/23/2019 61374720-NLP
59/154
6itno i bitnije
H Fokusiranje- ako neto izgleda zavisiod toga sa koje se strane
posmatra Dnauite da 'okusirate stvari na razliite
naine i iz razliitih perspektiva-B?ko...., onda....;.H
2pravljanje vremenom
-
7/23/2019 61374720-NLP
60/154
%rhunski korporativniprodavci
%rhunski korporativni prodavci vladaju ovim takore!iklasinim
tehnikama NL& koje ih osposobljavaju dauspostave vezu sa
klijentom na istoj Btalasnojdu$ini;, da se koristite e'ektivnim
govornim
obrascima i tehnikom postavljanja delotvornihpitanja, ali i da
izgrade potrebnu dozu samokontrole.4ako#e, za tipine teme prodaje
kao to supregovoranje, priprema, odnos prema odbijanju i$albama,
tehnike zakljuivanja sporazuma,
dugoronog vezivanja klijenata, NL& nudi paletuinovativnih i
isprobanih prodajnih strategija.
-
7/23/2019 61374720-NLP
61/154
7ta se pitaju kupci#
?ko ho!ete da napredujete i da budete uticajni, morate
bitiubedljivi, a da biste to postigli D morate da odgovorite na
svapitanja koja klijent sebi postavlja u odnosu na vas i vau
ponudu.lijent uvek sebi postavlja slede!a pitanja
-
7/23/2019 61374720-NLP
62/154
sva ova pitanja
?ko na sva ova pitanja unapred mo$ete daodgovorite i umete da se
slu$iteinstrumentima za vrenje uticaja, ako ste ustanju da ljude
konsekventno dovedete ustanje u kome imaju jaku $elju i
jakaopravdanja da dobiju ono to $ele, onda steubedljivi i uticajni.
4o je sposobnost vrhunskihprodavaca i menad$era, a ui se i
uve$bavana pro'esionalnim NL& treninzima specijalnokoncipiranim
za menad$ere prodaje.
-
7/23/2019 61374720-NLP
63/154
japanska delegacija
Oktobra 1871. godine japanska delegacija na elu sa
princomIvakurom Tomomijem (Iwakura Tomomi) u kojoj su bili
takvivi!ionari poput Okuba To"imiija (Okubo Tos#imic#i) i princa
Ita$irobumija (Ito $irobumi) posetila je %jedinjene &merike
'rave ivropu da bi !atraila poni"tavanje nepravedni#
trgovaki#spora!uma nametnuti# *apanu pedeseti# godina
devetnaestogveka. *apanci su eleli da ponovo kontroli"u cene na
svom tri"tukako bi !a"titili svoju mladu industriju. Oni su
pret#odno steklitakvu nadmo+ da je tajna nji#ovog uspe#a bila u
slede+em, *apancisu !nali da su nadmo+ni i !ato su umeli da
prepo!naju nadmo+ udrugima. -ai"li su na gvo!deni !id. apadne drave
nisu imalenameru da se odreknu te"ko steenog prava na japansko
tri"te./ta da se radi... 'elegacija je progutala ponos i krenula u
obila!ak0abrika i kovanica brodogradili"ta i skladi"ta oruja pruga
ikanala vrativ"i se tek septembra 187. godine depova puni#ukradenog
!nanja vrsto odluna da sprovede re0orme.
5nanje i in
-
7/23/2019 61374720-NLP
64/154
5nanje i in
-
7/23/2019 61374720-NLP
65/154
7apanski vladari
7apanski vladari su imali jednu sjajnu osobinu- podr$avali su
nauku irazvoj
-
7/23/2019 61374720-NLP
66/154
ve to nam treba
ve to nam treba je, dakle, in'ormacija.5n'ormacije, a ne zemlja
i 'abrike sudanas zlata vredne. 5 la$ne in'ormacije
su para vredne@ kako drukijeprotumaiti Bbespotrebni i
niimizazvani; skoranji napad ?merikanacana 5rak. 2bediti nekog u
neistinu mo$eda bude unosan biznis, a naroitoube#ivanje irokih
narodnih masa.
,ovor tela
-
7/23/2019 61374720-NLP
67/154
,ovor tela 2 obilju in'ormacija koje dobijamo, najdragocenije su
one koje
nam sti$u preko govora tela onih koje posmatramo. 4ano
Dposmatramo D kao sagovornike, preko 4% aparata ili na neki
druginain.
)ta znai re Bkomunikacija;* /e je statina imenica, dok jesama
komunikacija u stvari krug ili petlja koja podrazumevanajmanje
dvoje ljudi. Ne mo$emo da komuniciramo sa votanom
gurom@ to ne bi imalo smisla jer ne dobijamo odgovor. ada
komunicirate sa drugom osobom dobijate odgovor i
reagujete u skladu sa svojim mislima i ose!anjima. %ae trenutno
raspolo$enje je prouzrokovano vaim unutranjim
reakcijama na ono to vidite i ujete. amo ako poklonite
pa$nju
drugoj osobi, dobi!ete predstavu o tome ta slede!e treba
daka$ete ili uinite. %a sagovornik na isti nain reaguje na
vaeponaanje.
Ne mo$ete izbe!i
-
7/23/2019 61374720-NLP
68/154
Ne mo$ete izbe!ikomunikaciju
%i komunicirate reima, tonom glasa i svojim telom-
dr$anjem,gestovima, izrazima lica. Ne mo$ete izbe!i komunikaciju.
Nekeporuke prenosite ak i kada ne ka$ete nita i kada mirujete.
&rimer-; 6io sam u pregovorakoj delegaciji moje rme
naspramdelegacije jedne brazilske kompanije. 8ovorni jezik je bio
engleski
i svi su ga govorili odlino na obe strane. &rvi kontakt i
osoba kojaje komunicirala naje!e sa nama danas je ona sa kojom
redovnomeseno razgovaram tele'onom. 7ednog od lanova
etvorolanedelegacije nisam ni primetio, dok naknadno nije trebalo
da reimotehniki problem. )ta vredi razmena vizitkarata sa esto za
nasudnim imenima i prezimenima, kada se data osoba u datom
periodu ne predstavi na pravi nain. 6ilo smo etiri dana zajedno
u6eogradu, u raznim situacijama@ pomenuta osoba nije progovorilavie
od I rei, a znala je engleski. 2 tim trenucima sam imaoutisak da
imamo tri oveka i votanu guru za goste. :
-
7/23/2019 61374720-NLP
69/154
Banas je lep dan;
ako znate da je poruka koju aljete istovetna onoj koju on
prima*%erovatno ste bili zapanjeni kako je protumaena neka
vaabezazlena opaska. ako mo$ete biti sigurni da je onSona
shvatioSlaonako kako ste vi $eleli* Avo i jedne korisne ve$be-
izaberite jednu
jednostavnu reenicu
-
7/23/2019 61374720-NLP
70/154
CC:>D:EF
Komunikacija je mnogo vie od rei kojei&govaramo. 3ei
predstavljaju samo mali
deo i&ra1ajne sposobnosti ljudskog bi-a.Gstra1ivanja
poka&uju da prilikompre&entacije pred grupom ljudi( CCF
utiskaje odreHeno govorom tela 8dr1anjem(
gestovima( pogledom@( >DF intonacijom isamo EF sadr1ajem
pre&entacije Ovo pravilo se obele1ava kao CC:>D:EF.
-
7/23/2019 61374720-NLP
71/154
4reba biti poten
4reba biti poten pri ovom iskazu. 9vo vielii na urbanu legendu.
omunikacija licem ulice nije vie to to je nekada bila. 5pak
senalazimo u doba interneta i telekomunikacijaD podatke o pojedinim
osobama mo$emo dana#emo i na veb sajtovima. ? tek okompanijama koje
one zastupaju. Na osnovuovoga mnogi !e pomisliti da je
onlajnkomunikacija mnogu te$i proces jer govortela, boja glasa i
izrazi lica ne mogu da seprenesu preko interneta.
-
7/23/2019 61374720-NLP
72/154
ljudi su esto zabrinuti
2 svakodnevnom predstavljanju, ljudi suesto zabrinuti za svoje
predstavljanje, jermnogi u svom predstavljanju koriste
pseudonime. vakako, kada graditeposlovne relacije licem u lice,
najve!i brojljudi koristi svoje pravo ime i ime pravekompanije. ao
rezultat, najjednostavnije
je da dvostruko proverite pozadinusvakoga koga sretnete.
&ozovite ga natele'on ili prekontroliite njegov veb sajt.
6
-
7/23/2019 61374720-NLP
73/154
I6elina ledi9
Margaret 4aer je bila jedina $ena premijer %elike6ritanije od
IJTJ. do IJJ. 0lan je onzervativne
partije. >a vreme svog mandata radila je nasmanjivanju
dr$avne potronje, smanjenu poreza iprogramu privatizacije
industrije u vlasnitvudr$ave. 5 pre nego to je postala premijer
dobila jenadimak B0elina ledi;, zbog kritike komunizma.
6aronesa 4aer je jako puno radila na tehnikamapregovaranja
koriste!i upravo tehnikeneurolingvistikog programiranja
-
7/23/2019 61374720-NLP
74/154
luanje.
luanje. luanje je va$an element ekasneprezentacije. Gilj
istinskog sluanja je razumevanjeonoga to govornik pokuava da
prenese. obarslualac alje verbalne i neverbalne poruke
govornikukoje olakavaju komunikaciju. 9vaj proces naziva seaktivno
sluanje. Ljudi ne sluaju u slede!imsituacijama- kada se upore#uju
sa drugima@ kadaimaju negativan stav prema govorniku
-
7/23/2019 61374720-NLP
75/154
&ostavljanje pitanja
&ostavljanje pitanja. &ostavljanje pitanja
iniprezentaciju ekasnom i gradi poverenje kodsagovornika. 2vek
pa$ljivo sasluajte pitanje iz publikeda biste shvatili njegovu
sutinu, i s potovanjemtretirajte svako pitanje. %odite rauna da svi
ujupostavljeno pitanje. &onovite ga ukoliko je potrebno.obro je
da zastanete i razmislite o pitanju pre negoto odgovorite.
9dgovarajte koncizno. ?ko ne znateodgovor, mo$ete da prosledite
pitanje grupi. 4o je
esto dobra ideja i kada znate odgovor, jer takopodstiete
anga$ovanje grupe. 2 suprotnom,autoritativno odgovorite da ne znate
i ponudite dapotra$ite odgovor i saoptite ga u neko budu!e
vreme.
NL& je skup pogresno kloniranih, naucno(priznatih cinjenica
sa nepravilnom
-
7/23/2019 61374720-NLP
76/154
priznatih cinjenica sa nepravilnomgenetskom strukturomU
Ljudi koje sre!emo prvi put donose sud o nama na osnovuonoga to
vide i osete. 0injenica je da uticaj na drugeostvarujemo, ne onim
to govorimo, ve! onim to ne govorimo.ignali koje aljemo neverbalno
govore o naem stavu,razumevanju, empatiji i etici. Na osnovu ovih
znakova mo$emo
prepoznati i tumaiti karakter oveka, njegova emotivnastanja, kao
i spremnost za saradnju.Ljudsko telo mo$e proizvesti preko T.
pokreta. 9d togarazlikujemo oko P naje!e kori!enih diskretnih
signala ugovoru tela. &repoznavanje nekih od njih mo$e nam
pomo!i dabolje komuniciramo sa naom okolinom. %a$no je obratiti
pa$nju na to da je u razliitim sredinama razliito i
tumaenjegovora tela.
8ovor tela u poslovnoj
-
7/23/2019 61374720-NLP
77/154
8ovor tela u poslovnojkomunikaciji
Ljudi koje sre!emo prvi put donose sud onama na osnovu onoga to
vide i osete.0injenica je da uticaj na druge ostvarujemo,
ne onim to govorimo, ve! onim to negovorimo. ignali koje aljemo
neverbalnogovore o naem stavu, razumevanju, empatijii etici. Na
osnovu ovih znakova mo$emo
prepoznati i tumaiti karakter oveka,njegova emotivna stanja, kao
i spremnost zasaradnju.
k
-
7/23/2019 61374720-NLP
78/154
T. pokreta
Ljudsko telo mo$e proizvesti prekoT. pokreta. 9d toga
razlikujemooko P naje!e kori!enih diskretnih
signala u govoru tela. &repoznavanjenekih od njih mo$e nam
pomo!i da boljekomuniciramo sa naom okolinom. %a$no
je obratiti pa$nju na to da je u razliitim
sredinama razliito i tumaenje govoratela.
Univer&alna vrednost
-
7/23/2019 61374720-NLP
79/154
Univer&alna vrednostosmea
7edan od retkih univerzalnih gestova
u svim kulturama je osmeh i on setumai kao pozitivan znak. 2
poslu
je, naravno, po$eljan, a u nekim
kompanijama je i obavezan, kao deoodmerene poslovne ljubaznosti.
)taje sa ostalim znacima*
> i
-
7/23/2019 61374720-NLP
80/154
>naci nervoze
>naci nervoze, kao to su proiavanje grla i uzdisanje,veoma
lako se prepoznaju. /astu!u nervozuprepoznajemo po kunzumaciji
cigareta, zveckanjukljueva ili novi!a u d$epu, klimanju ili
okretanju u stolici,krenju ruku. uptilniji znaci nervoze su
"buenje"
noktima po jagodicama, dodirivanje uiju ili ode!e tokomsedenja,
pokrivanje usta prilikom poinjanja reenice iliizbegavanje pogleda
tokom razgovora. &onekad se totumai kao sumnjiavost.
Nepoverenje u sagovornika semo$e iskazati naginjanjem tela napred
ili nazad, ili
okretanjem stopala u pravcu izlaska iz prostorije.
uptilnijioblici sumnjiavosti su brzi pogledi sa strane,
dodirivanjenosa ili igranje sa dugmetom dok je osoba u odlasku.
N t j j lj
-
7/23/2019 61374720-NLP
81/154
Nepostojanje volje
Nepostojanje volje za saradnju mo$e se denisatipromenom dr$anja
tela, stavljanjem ruke na le#a ilidr$anjem za revere sakoa. >a
otklanjanje ovog stavase preporuuje otvoreno pokazivanje dlanova
ipovremeno stavljanje dlana na grudi tokomrazgovora. Frustracije
sagovornika mogu sedetektovati kori!enjem "dirigentskog prsta",
kratkimizdisajima, povlaenjem prstiju kroz kosu,
igranjempramenovima kose i dodirivanjem vrata rukom. 2
sluaju da su pregovarai iskusni, 'rustraciju estoprikrivaju
dr$anjem ruku na le#ima, dr$anjem za lakat,ili dr$anjem za lanak
prilikom sedenja.
d di i j ik
-
7/23/2019 61374720-NLP
82/154
dodirivanje sagovornika
&reporuuje se da se tokom razgovoraizbegava dodirivanje
sagovornika, prekrtanjenogu, posebno u kombinaciji sa
prekrtenimrukama
-
7/23/2019 61374720-NLP
83/154
Osetljive 1ene i suptilni"&ijati
&oznato je da $ene pri komunikaciji sa ljudimaimaju "ose!aj"
da li je neto dobro ili ne. /azlogtome je uro#ena mogu!nost da
istovremeno
obra#uju poruke u obe mo$dane hemis'ere. >arazliku od
pripadnika >apadne civilizacije, ?zijatisu, zahvaljuju!i svojim
religijskim tradicijama,poznati kao veliki poznavaoci ovih tihih
pokreta,
to ih esto ini nenadmanim u pregovorima.9ni su veoma pa$ljivi u
opho#enju i svakomgestu pridaju veliku va$nost.
li ik d d il
-
7/23/2019 61374720-NLP
84/154
a li vam se ikada desilo
a li vam se ikada desilo da prijatelju predlo$itesusret i da
ujete- "o!i !u I minuta kasnije. 4iionako uvek kasni". oliko god da
ste se kasnijetrudili da ne kasnite, gotovo je ( va prijatelj vas
jeve! odavno "stavio u oku". %e!ina ljudi 'unkcioniepo principu
matrice. Ljudi iz vaeg okru$enja,posebno oni sa kojima radite,
izgrade sliku o vama naosnovu prvog utiska. alji va uspeh ili
neuspeh zavisiupravo od prvih nekoliko nedelja koje provedete u
rmi. Nakon toga svrstani ste u jednu od "oka" i vaeanse da
promenite situaciju su veoma male.
& k j
-
7/23/2019 61374720-NLP
85/154
&reporuka je
&reporuka je da u okviru svojevlastite prirode ovladate
ponaanjemi pokretima svog tela. ao to se lepo
ponaanje ui, tako se i ponaanje uposlovnom svetu mo$e
dobrosavladati, te postati virtuoz u
komunikaciji i pregovorima. &otrebnaje dobra volja, ve$ba i
koncentracija.
=i kt i ti
-
7/23/2019 61374720-NLP
86/154
=irektni susreti
Na poslovnom sastanku i prilikom kontakta sa drugimljudima prvo
pravilo je da sluate ta vam se govori.&aralelno posmatrajte
pokrete i polo$aj tela u odnosu navas i ostale uesnike u razgovoru.
4ako#e, obratite pa$nju
na blizinu vaeg sagovornika. 2koliko $elite da pove!atestepen
razumevanja me#u vama ( pribli$ite mu se.Naravno, nikako previe. od
nas je dozvoljena razdaljinanajmanje pola metra. &osmatrajte i
kako se gruparaspore#uje u prostoru. 9soba koja $eli da pove!a
svoju
mo! u pregovorima se u ve!ini sluajeva pribli$ava
-
7/23/2019 61374720-NLP
87/154
3ukovanje i polo1aj tela
&ostoji iroko rasprostranjeno shvatanje da rukovanjeotkriva
puno o karakteru osobe. 9vaj gest je va$andeo prvog utiska koji
'ormiramo o osobi kojususre!emo. a li vam se nekad desilo da vam
nekosna$no i prejako stegne ruku prilikom rukovanja*%erovatno ste
odmah u toj osobi prepoznaliagresivnost i te$nju za dominacijom.
Ljude samlitavim rukovanjem verovatno ste ocenili kao osobesa
pomanjkanjem samopouzdanja. /ukujte se uz
direktan pogled u oi sagovornika. 4ako aljete
porukupro'esionalizma i poverenja. 5stra$ivanja su pokazalada su
upravo ljudi koji se vrsto rukuju ekstrovertispremniji na
pregovore.
"% jt i"
-
7/23/2019 61374720-NLP
88/154
"%erujte mi",
2mesto da govorite direktno- "%erujte mi", bolje jegovorom tela
i ponaanjem slati poruku- "Meni mo$eteda verujete". 2pravo su
maniri, nain opho#enja igovor tela ono to je presudno u donoenju
suda da lineko zavre#uje vae poverenje. 9tvorene ruke saotvorenim
dlanovima i direktnim pogledom u oisagovornika mogu da vas odvedu
na dobar tokrazgovora. 5zbegavajte prekrtene noge, posebno
ukombinaciji sa prekrtenim rukama. &osebno obratite
pa$nju na polo$aj stopala. 2koliko su vam nogeprekrtene i vrtite
stopalo okre!u!i ga prema vratimajasno aljete poruku da $elite da
pobegnete izprostorije.
t
-
7/23/2019 61374720-NLP
89/154
tamne naoare...
Nemojte tokom razgovora nositi tamne naoari.agovornik vam
instiktivno ne!e verovati i to !e vasitekako udaljiti od $eljenog
cilja. &ogled ulevo znaipreispitivanje, pogled dole manjak
samopouzdanja, apogled gore traganje za reenjem. 2koliko
sklopiteruke dodiruju!i jagodice prstiju jedne ruke
jagodicamaprstiju druge ruke aljete poruku poverenja. Nezabacujte
glavu unazad podr$avaju!i taj pokretrukama ( delova!e arogantno.
4ako#e, nikada nemojtesebi dozvoliti direktno upiranje prstom u
neku osobu.Ne samo da je agresivno, ve! u mnogim zemljama iveoma
nepristojno, ak uvredljivo.
0 rsto stojte na emlji
-
7/23/2019 61374720-NLP
90/154
0vrsto stojte na zemlji,
0vrsto stojte na zemlji, srazmerno rairenihstopala. 2koliko pri
tome podboite strukrukama, aljete poruku da ste "spremni naakciju".
Mnoge manekenke se slikaju upravoovako. &rimetite li da je
sagovornik otkopaodugmad na sakou, obratite pa$nju ( spreman
je na dalje pregovore. 7o jai znak jeskidanje sakoa. ?ko pritom
zavr!e rukave odkoulje, oekujte poputanje u stavovima.
3a&govor
-
7/23/2019 61374720-NLP
91/154
3a&govor
9snovno pravilo je da kratak razgovor ima sna$nijie'ekat nego
dugi. /azgovor treba poeti lagano, samalim neobaveznim uvodom i
laganim prelaskom natemu. &onavljamo da je potrebno mnogo
sluati iposmatrati. Nastojte da upamtite kljune rei i'ormulacije
vaeg sagovornika. 2koliko vam neto nijejasno tra$ite odmah dodatno
objanjenje. Na krajukratko rezimirajte zakljuke, kao- "2koliko smo
se
razumeli, garantni rok je...". /azgovor prekinite upravom
trenutku i na pravi nain, oputeno iprijateljski.
5zbegavajte
-
7/23/2019 61374720-NLP
92/154
5zbegavajte
5zbegavajte da poka$ete nervozu i uznemirenost, ak iako ste pod
velikim pritiskom za ispunjenje planaprodaje. 2koliko su
sagovornici neljubazni, nikada imnemojte uzvratiti istom merom.
2vek se setite da"drvo ne uskra!uje svoj hlad ni drvosei".
9govaranje izlonamerno komentarisanje su zabranjeni. Ne padajteu
zamku visokih tonova. &rilikom gubitka kontrole nadvaim tonom i
renikom, gubite kontrolu i nadargumentima i postajete slabiji
pregovara. 9vimsmanjujete svoju realnu pregovaraku
poziciju.Ljutnjom, nestrpljivo!u i otrim tonom samo se jovie
udaljavate od $eljene pozicije, a od sagovornikastvarate ogorenog
protivnika spremnog na sve.
govorite jasno
-
7/23/2019 61374720-NLP
93/154
govorite jasno
&okuajte da govorite jasno, razgovetno i kratko. trane
istrune izraze koristite samo ukoliko ste potpuno sigurni utanost i
primenjivost tih rei u datom momentu. 4okomvaeg izlaganja stalno
pratite reakcije sagovornika./eplika ne treba da bude monolog.
/azgovor je
dvosmeran proces i zbog toga ste se i sastali sasagovornikom.
9be!ajte samo ono to mo$ete ispuniti.6udite oputeni, smireni,
pripremljeni, a misao i reenicuzavrite kao zaokru$enu celinu.
Nemojte skakati sa temena temu. /azgovor mora imati svoj tok. Nakon
obavljenog
posla ostanite u kontaktu sa poslovnim partnerom. 4akomu dajete
do znanja da ste zadovoljni saradnjom i tomo$e prerasti u
pro'esionalno prijateljstvo. r$ite seprincipa tolerantnosti,
ljubaznosti i utivosti.
Pojava
-
7/23/2019 61374720-NLP
94/154
Pojava
9blaenje i moda su tokom poslednje decenije postalisvojevrstan
diktat. 2 poslu jo uvek va$i pravilokonzervativizma, a ima i
drugaijih pristupa. ?koradite u banci, advokatskoj kancelariji,
poti ili slinimsredinama, sledite propisani kodeks
oblaenja,ponaanja i me#usobnog opho#enja. 2koliko pisanikodeks ne
postoji, sledite nain oblaenja i ponaanjasvoje okoline. ?ko imate
sastanak van rme pokuajteda saznate to vie o stilu oblaenja i
imid$u te rme.
9bucite se slino pravilima oblaenja u toj sredini.&rihvati!e
vas kao "jednog od svojih" i bi!eteoputeniji. 2vek budite uredni,
opeglani, u skladu sapravilima lepog oblaenja.
>aboravite 'armerke sem
-
7/23/2019 61374720-NLP
95/154
>aboravite 'armerke(sem
>aboravite 'armerke, sem ako radite u marketing agenciji ili
naslinom mestu gde je le$ernija ode!a dozvoljena.
&osmatrajtesvoje kolege, kolege iz konkurentskih rmi i kolege
iz rmiklijenata. &okuajte da im se prilagodite, ne samo
putemoblaenja ve! i "itaju!i" sve ostale signale koje vam alju.
Nataj nain !ete ih bolje razumeti. Ljubaznost, vedrina ioptimizam
koji se emituju tokom komunikacije su presudni'aktori za odluku o
budu!oj saradnji. >animljivo je da nekesvetske kompanije imaju i
posebne klauzule o ponaanjuzaposlenih van radnog mesta. Naravno,
ove klauzule su vrloobavezuju!eg karaktera. 4reba biti svestan
injenice da sa
okolinom komuniciramo stalno i da bi uvek trebalo da
sepridr$avamo pravila lepog ponaanja.
Kako da $proitate$ svog
-
7/23/2019 61374720-NLP
96/154
p ge
-
7/23/2019 61374720-NLP
97/154
ada prvi put
ada prvi put sretnemo neku osobu, mi odmah,nesvesno, donosimo
sud da li nam se ta osobadopada ili ne. hvati!emo da nas privlai
lepo oianai uredna kosa, visoko elo, jednaki zubi, jasne oi, lepten
i simetrine crte lica. 4ako#e, ukoliko je u pitanjuosoba ispravnog
dr$anja tela ( primetno je da je takvaosoba obino pozitivna i
samouverena. 4akva osobauglavnom prime!uje vie detalja i u svojoj
okolini.
&ritom se kre!e br$e, ali ne odaje utisak u$urbanosti
ilibrzopletosti. rugi ljudi u kontaktu sa ovakvomosobom reaguju
toplije i spremnije na saradnju i novadru$enja.
9smesi se koriste
-
7/23/2019 61374720-NLP
98/154
9smesi se koriste
9smesi se koriste i da zamaskiraju prate!eemocije. Npr.
sportista ili poslovni ovek kojigubi, osmehiva!e se da bi sakrio
svojerazoarenje. 9smeh mo$e biti i nain za
ubla$avanje agresije drugih ljudi, npr. kodrecepcionera,
stjuardesa ili medicinskihsestara. 9vi ljudi su naueni da
osmehomsmanjuju napetost, pove!avaju distancu
prema sagovorniku i na ovaj nain kontroliusituaciju.
,estovi
-
7/23/2019 61374720-NLP
99/154
,estoviMnoga istra$ivanja upu!uju da gestovi najjasnije
prenose znaenje govora tela. &o Nirenbergu,gestovi poruuju-
otvorenost, odbranu,razumevanje, 'rustraciju, poverenje,
nervozu,prihvatanje, oekivanje, sumnje i jo mnogo
toga. &osmatraju!i ih dolazimo do saznanja dapostoji velika
grupa konvencionalnih iliuniverzalnih gestova, kao npr. osmeh
kaouglavnom pozitivan znak, mahanje pesnicom
u znak ljutnje, tapanje kao odobravanje,zevanje iz dosade...
&ostoji razlika me#u
-
7/23/2019 61374720-NLP
100/154
jgestovima
&ostoji razlika me#u gestovima koje koristimo u ku!i i van
nje.2 ku!nom okru$enju su prisutni suptilniji gestovi nego
naotvorenom. 2koliko razdaljina na otvorenom poraste,pove!a!e se i
intenzitet izra$avanja gestovima. 4ako#e,uoena je razlika u
gestovima izme#u polova, gestovima dece
i odraslih, onih koje koristimo danju, no!u, u slobodno vremeili
na poslu. Na poslu ljudi obino imaju svoje kodove. &osebnona
mestima kao to su 4% studiji, radio(stanice, kontrole leta,pozorita
i sva ostala mesta gde saradnici nisu uvek umogu!nosti da
komuniciraju verbalno. &rilikom intervjua zaposao, prime!eno je
da mukarci u prvom krugu selekcije
prave vie pokreta nego u drugom krugu, kada susamouvereniji i
oputeniji. Cene !e nasuprot tome drugi krugintervjua do$iveti kao
jo ve!i stres u odnosu na prvi intervju ishodno tome koristi!e vie
gestova.
8estovima se slu$imo
-
7/23/2019 61374720-NLP
101/154
8estovima se slu$imo
8estovima se slu$imo i kad nassagovornik ne vidi ili ne postoji,
daklekada sluamo radio ili tele'oniramo.
9soba sa druge strane veze !esigurno po tonu glasa prepoznati
ina osmeh, te mnoge kompanije u
svom pravilniku imaju upravopreporuku da se zaposleni smee aki
kada razgovaraju tele'onom.
Jenomeni ea
-
7/23/2019 61374720-NLP
102/154
Jenomeni ea
&rime!eni su i odre#eni 'enomeni vezaniza gestove. &rvi
je 'enomen eha ( kadau grupi ljudi koja razgovara jedna osoba
napravi odre#eni gest, uskoro !e i sviostali uesnici u razgovoru
ponoviti istigest. 5sta stvar se deava prilikomkori!enja odre#enih
rei ili dr$anja tela,
tj. zauzimanja odre#enog stava.
gestovna sinhronija
-
7/23/2019 61374720-NLP
103/154
gestovna sinhronija
rugi zanimljiv 'enomen je tzv. gestovna sinhronija. 9naukazuje
na telesne pokrete govornika, koji "pleu" u ritmugovora. lualac !e,
tako#e, pokrete svog tela, svesno ilinesvesno, prilagoditi
govorniku. 9vo je posebnointeresantno, ak po$eljno, ukoliko
sagovornici te$e
pove!anju stepena razumevanja. No, ukoliko je to 'orsiranpokret
( rezultat !e biti kontraproduktivan. 0ak mo$edovesti do toga da
sagovornik namerno koristi potpunodrugaije gestove i pritom zauzima
suprotan stav tela.
>a pove!anje stepena saradnje u poslu preporuuje se
pove!ano kori!enje kontakta oima, klimanje glavom uznak
razumevanja, naginjanje i okretanje ka sagovorniku,te pozitivni
izrazi lica.
,ovor
-
7/23/2019 61374720-NLP
104/154
,ovor
Na osnovu neijeg glasa sudimo ostarosnoj dobi, polu,
privlanosti,socijalnom statusu i obrazovanju.
8las nam poma$e da odredimopro'esiju, da odluimo da li
!emonekome verovati ili ne. 4u
posmatramo ton, jainu zvuka, visinutona, kvalitet glasa, brzinu
govora,naglaavanje i akcenat.
&rilikom analize glasa
-
7/23/2019 61374720-NLP
105/154
&rilikom analize glasa
&rilikom analize glasa potrebno je obratiti pa$nju na
nekoliko 'aktora- I. a bi zadobili neije poverenje, jaina glasa ne
treba da bude ni prejaka ni
preniska. ada je ton glasa jak stie se utisak da je u pitanju
te$nja zadominacijom. 9pet, bez obzira na preporuku da smekamo glas
u komunikaciji,posebno u komercijalnim poslovima, previe mek glas
upu!uje na rezervisanostili poniznost.
K. 4on ne sme biti ni previe grub niti previe umilan
-
7/23/2019 61374720-NLP
106/154
Noge vas otkrivajuNa pokrete donjih ekstremiteta treba posebno
obratiti
pa$nju, jer se obino svi trudimo da kontroliemoizraz lica i
gornjeg dela tela, posebno ruku. Me#utim,donji deo tela mo$e da oda
skrivene namere. 9vo jeposebno zanimljivo ukoliko posmatramo
kretanjestopala. 2koliko se stopala gre ili se tapka prstima,osoba
$eli da sakrije odre#eni stav ili in'ormaciju oddrugih. lino je i
prilikom premetanja sa noge nanogu, grenja prstiju na nogama ili
uzastopnogprekrtanja i odkrtanja nogu. ? ukoliko osoba podi$e
i rotira ake uz pokazivanje dlanova ( jo jednomproverite da li
vam govori istinu.
5z svega navedenog
-
7/23/2019 61374720-NLP
107/154
5z svega navedenog
5z svega navedenog zakljuujemo da je govortela, sa svim svojim
oblicima, samo jedna odvetina komunikacije. lju le$i u injenici
daneverbalni signali nisu kompletna i zavrena
poruka. &otrebno je potra$iti potvrdu i udrugim signalima. a
bi utisak bio potvr#en,potrebno je uskladiti znaenja govora tela
saverbalnom i ostalom komunikacijom. 4ako#e,
potrebno je da se slika uklapa u kompletnutrenutnu
situaciju.
Naa stvar
-
7/23/2019 61374720-NLP
108/154
Naa stvar
Ljudi koji razgovaraju te$e da budu okrenutidirektno telom prema
telu. ?ko pritom govorepoverljive stvari, nagnu!e se jedan
premadrugome. &ri#e li im tre!a osoba, posebno ako je
vieg ranga, obino !e ustuknuti. 9va pojava sevezuje za tradiciju
odmicanja unazad u prisustvuplemstva. ? ako je u pitanju zavereniki
odnos,ljudi !e se priunjati sa strane, prosto govore!i
ovim gestom- "ovo je naa stvar". Neverovatnoje kako je visok
stepen ovakvog ponaanja napolitikim sastancima i
kon'erencijama.
8ovor tela izrazi i gestovi
-
7/23/2019 61374720-NLP
109/154
8ovor tela, izrazi i gestovi
8ovor tela, izrazi i gestovi oduvek su deo nae prirode,ali tek
sada na njih obra!amo posebnu pa$nju,izuavamo ih i uimo kako da ih
usmeravamo. &onekad
je sasvim jasno o emu razmiljamo, a ponekad jepotrebno tra$iti i
dodatnu potvrdu.
Najve!im istra$ivanjem neverbalnog govora, posebnoosmeha, ikada
preduzetim, obuhva!eno je II.ljudi. 5stra$ivanja su izvrena na
2niverzitetu Vale ipokazala su da se mukarci smeju manje nego
$ene.
4om prilikom utvr#eno je da ta razlika nestaje ukolikoosobe
misle da ih ne posmatraju.
a&umevan eneverbalnog govora :
-
7/23/2019 61374720-NLP
110/154
neverbalnog govora :
put ka uspeuNajuspeniji menad$eri, prodavci, pro'esori i
advokatiimaju sposobnost razumevanja neverbalnog govora
iusmeravanja komunikacije u pozitivnom pravcu.4okom razgovora,
svesno ili nesvesno, oni reaguju nadobijene in'ormacije i
prilago#avaju svoje izlaganjeradi boljeg razumevanja. Na primer,
dobar prodavac!e pratiti pokrete svog potencijalnog klijenta i
akouoi stiskanje usana u tanku liniju prekinu!e izlaganje
i promeniti tok razgovora. Naime, stisnute usne susiguran znak
neslaganja, dosade ili ose!anjaodbijanja iSili zatvaranja.
2 prvih nekoliko sekundi
-
7/23/2019 61374720-NLP
111/154
2 prvih nekoliko sekundi
2 prvih nekoliko sekundi ljudi sa kojima dolazimo u dodir
stvaraju sliku onama. 5zreka ka$e da nikada ne!emo dobiti drugu
ansu da popravimo prviutisak. >bog ovoga se pri susretu sa novim
poslovnim partnerima trudimoda ostavimo pozitivan utisak. ?li ta je
to to ljudi zaista zakljuuju onama* Naunici ka$u da se obino u prvi
mah opa$a-
oliko novca zara#ujemo*
oji je nivo naeg obrazovanja* oliko nam se mo$e verovati* oji je
na lini stil* oliko smo spremni na saradnju* oliko smo pouzdani*
oliko smo inteligentni* akva nam je radna etika* oliko smo
samostalni u poslu*
kako je ovo mogu!e
-
7/23/2019 61374720-NLP
112/154
kako je ovo mogu!e
&osle ovog mnotva in'ormacija, logino je da sezapitamo kako
je ovo mogu!e. 2z preporuku da seispravite, da pokazujete dlanove
ato* Niko ne voli da sara#uje saosobom sputene glave, unezverenog
pogleda itelom koje se ljulja levo(desno. 2mesto toga, bezobzira
kakav vam je dan bio, uvek se setite da svi
vole da sara#uju sa vedrim i pozitivnim osobama,punim
entuzijazma. 4o jednostavno privlai i odajeutisak
nepobedivosti.
ac a n gestov + onta toima i strategija
-
7/23/2019 61374720-NLP
113/154
oima i strategija
osmea2 startu odr$ite kontakt oima bar etiri sekunde.2koliko ovo
uradite, proceni!e vas kao osobu odpoverenja. 2 suprotnom, upitajte
se da li bistepoklonili poverenje osobi koja gleda u svimpravcima
sem u vaem* okazano je dasamopouzdani ljudi i ljudi od poverenja
odr$avajudu$i kontakt oima od onih koji to nisu. 5stizakljuak je
vezan i za 'rekvenciju kontakta oima,tj. da ljudi sigurni u sebe
imaju i e!e odr$avaju
pristup "oi u oi".
Kako da pro'tirate-
-
7/23/2019 61374720-NLP
114/154
posmatraju-i disanje# &osmatrajte kako ljudi oko vas diu.
&okazuju li poteko!e udisanju* 5li je to, jednostavno, prirodan
i neprimetan reWeks, sa
nekim svojim prirodnom tempom* okazano je da ljudi kojidiu
slinom brzinom sinergetski deluju jedni na druge. 4o jeuoljivo i na
poslovnim sastancima ( ukoliko se neki oduesnika uznemiri i pone
oigledna adrenalinska reakcija,najverovatnije je da !e slediti
razbijanje koncepcije sastanka.ako obino reagujemo na takav nastup*
&a, ve!inom se i samiuznemirimo. Nervoza je 'enomen koji se
prenosi u prostoru.amo velikom samokontrolom mo$emo obuzdati sebe i
neodgovoriti na isti nain. 5 pokuati da ubedimo sebe da diemo
smireno, lagano, duboko i da na taj nain delujemo nasagovornika
da se polako smiri. 4rebalo bi da u ve!ini sluajevaova taktika da
rezultate. 2koliko to nije sluaj, napravite pauzuu sastanku ili ga
odlo$ite za drugi put.
,estovi mo-i i gestovi
-
7/23/2019 61374720-NLP
115/154
poverenjaetite se zadnjeg susreta sa vaim pretpostavljenim ili
osobom navioj poziciji od vae. ako su se ponaali* 7esu li ukrstili
dlanove i
podboili glavu* 7esu li mo$da zauzimali vie prostora nego to
imje stvarno potrebno* a li su zauzimali i dve stolice, makar
sasvojim stvarima auzimanje ve!eg prostora nedvosmisleno
pokazuje prevlast nad teritorijom.9ni "uvaju svoju teritoriju" i
pokazuju nadmo!. odiruju vas
-
7/23/2019 61374720-NLP
116/154
" laganje#4vrdi se da u etvrtini dnevnih kontakata ljudi la$u.
&ritom se najvie
la$e prilikom razgovora preko tele'ona, najmanje preko e(maila,
a usrednjoj grupi su direktni kontakti i kontakti putem
M(a.9be!avaju!e posle ovoga deluje da su ljudi vie
skloniobmanjivanju i prikrivanju istine, nego laganju, 'alsikovanju
iligrubom manipulisanju. 5 denitnivno, kod laganja je poenta
umotivu, ne u tehnici. 4ako#e, ukoliko ne otkrijemo da nas la$u,
nek
nam bude za utehu da mnogi pro'esionalci ne mogu otkriti
la$.2koliko je opet za utehu, treba znati da ljudski rod nije
evolucijompripremljen za otkrivanje la$i, jer one u jednostavnim i
zatvorenim,malim drutvima, jednostavno nisu potrebne. okazano je da
ljudiveruju jedni drugim u malim i zatvorenim sredinama, kakva je
npr.&apua Nova 8vineja. Ljudi su tamo upu!eni jedni na druge,
bez
privatnosti, i kod njih re!i la$ ima za posledicu
jednostavnoizoptavanje iz drutva.
=a je to kod nas sluaj( svi bismo bili i&opteni
Potvrde o uspenostik ik ij
-
7/23/2019 61374720-NLP
117/154
komunikacije4okom izlaganja mo$ete koristiti metode koje
odgovaraju
na pitanje da li prezentacija tee u pravom smeru.
Para
-
7/23/2019 61374720-NLP
118/154
9slukivanje publike
9slukivanje publike. &ublika je sastavljena odpojedinaca i
oni reaguju kao pojedinci. ?kotokom prezentacije malo istra$ujete
signalekoje lanovi publike alju, mo!i !ete da u
svoje predavanje ugradite mnotvo kratkihprimera koji !e
osigurati pa$nju i garantovatida !e linija komuniciranja ostati
otvorena.
A'ekti koji ne ohrabrujuk li ij
-
7/23/2019 61374720-NLP
119/154
kvalitetnu prezentaciju A'ekti koji ne ohrabruju kvalitetnu
prezentaciju- negledanje u govornika@nedostatak razumevanja i
simpatije@nesluanje reenog i nepostavljanjepitanja@ kritikovanje i
ocenjivanjegovornika@ previe prie, premalosluanja@ zauzetost drugim
predmetom za
vreme sluanja
-
7/23/2019 61374720-NLP
120/154
A'ekti
A'ekti koji ohrabruju kvalitetnu prezentaciju su- gledanje
ugovornika@ ohrabrivanje govornika
-
7/23/2019 61374720-NLP
121/154
pre&entaciji ljuna prepreka uspene prezentacije je
neadekvatna komunikacija.
omunikacija koja vre#a podrazumeva kriticizam,
optu$ivanje,sumnjienje, ogovaranje, potkazivanje, okrivljavanje,
zadirkivanje,nedostatak takta, pretnje, ismejavanje, ironiju i
izrugivanje. omunikacijakoja izlu#uje podrazumeva poricanje
izra$enih ose!anja, $elja, krenjedogovora, izbegavanje
odgovornosti, davanje i konsekventno
ponitavanje nade, dvosmislenost, projekciju, optu$ivanje drugih
zaskrivene namere, neuva$avanje tu#ih $elja, ponavljanje,
tra$enjeskrivenog znaenja u svemu izgovorenom. Nepotena
komunikacijapodrazumeva nametanje stereotipa, stavljanje rei u tu#a
usta, stalnomenjanje teme, optu$ivanje, zloupotrebu statistikih i
drugih podataka,prekidanje, pretnje, poni$avanje, izazivanje
ose!aja krivice, ruganje,
ismejavanje i ignorisanje. ?ko izbegnete ove zamke a dobro ste
pripremilsvoju prezentaciju, na pravom ste putu do vrhunskog
prezentera.
4metnje u komunikaciji :
-
7/23/2019 61374720-NLP
122/154
um )um predstavlja grupu ometaju!ih 'aktora koji ote$avaju
komunikaciju.2zrokuje ga izbor neodgovaraju!eg kanala, slanje
nejasnih poruka, ili kada
se ne uzimaju u obzir potrebe i oekivanja primalaca. 0inioci
koji pridonosekomunikacijskom umu su slede!i-D zika buka D zvuci iz
pozadine koji ometaju komunikaciju@D mentalne smetnje@D
nerazumevanje koje proizlazi iz izbora upotrebljenih rei
-
7/23/2019 61374720-NLP
123/154
,eneralno...9no to $elim da zakljuim, vezano za sve prethodne
tekstove iz ove
serije, jeste da je potrebno da oslukujete i posmatrate
celokupnu
sliku pred vama. 2koliko osoba otkopava sako, to ne mora znaiti
daje spremna za otvoreniju komunikaciju@ mo$da joj je vru!e ili
je,jednostavno, gojazna. 2koliko vas posmatra, to ne znai da imate
injenu pa$nju. Mo$da klima glavom ne iz razumevanja ve! samo
izpristojnosti. ? u mislima je na ko zna kom kontinentu. etite se
da svimi ponekad tako reagujemo. !umaenje govora tela je
i&u&etno
&animljiva oblast(ali ona mora dobiti svoju potvrdu kro&
ni&elemenata i &nakova( da bi &aista mogla biti
visokopou&dana.9no to sve vas molim jeste da pokuate da
obratite pa$nju na samukomunikaciju sa drugim ljudima. 0injenica je
da mnogi ljudi visokogobrazovanja ne mogu na!i zajedniki jezik ni
sa svojim prvimkomijama ili uku!anima, dok osoba izuzetno skromnog
obrazovanjamo$e savreno da se snalazi u $ivotu.
)ta je to to ih razlikuje* 7ednostavno, vetina oslukivanja.
Gntuicija.
NL& je idealan za-
-
7/23/2019 61374720-NLP
124/154
( ljude koji se nalaze na prekretnici, koji $ele da postave
temelje za svoju
budu!nost( svakoga ko ho!e druge da pridobije za svoje ideje(
ljude u prodaji koji svoje klijente $ele da uvere na
nekonvencionalan, aliprigodan nain( savetnike, trenere, menad$ere(
radoznale( sve one kojima mentalni tnes le$i na srcu
( one koji $ele bolje da upoznaju svoje mogu!nosti( sportiste
koji $ele da poboljaju svoje per'ormanse( avanturiste koji $ele da
probiju granice( ljude koji $ele iznova da kreiraju svoj poziv(
ljude koji su izgubili posao ili nisu sigurni koliko dugo !e ga jo
imati( za rme koje $ele da unaprede komunikaciju sa klijentima i
me#uzaposlenima
/285 A9
-
7/23/2019 61374720-NLP
125/154
/285 A9 2ostoje vidljive promene na telu kada ra!mi"ljamo na
odre3eni nain. -ain na koji
ra!mi"ljamo utie na na"e telo i obrnuto,kako mi koristimo telo
tako ono utie na
na nain raziljanja. akvo je lice vaeg partnera* a biste
odgovorili na ovopitanje, pogledali ste na gore i na levu stranu.
4o je nain na koji desnoruki naje!epamte slike. ada pokuajte da
zamislite temperaturu svojih prstiju. Najverovatnijeste pogledali
nadole i u desnu stranu, jer velika ve!ina ljudi tako stupa u vezu
sasvojim osetima. Neuroloka istra$ivanja su pokazala da su pokreti
oima, bilohorizontalno bilo vertikalno, izgleda povezani sa
aktiviranjem razliitih delovamozga. 4i pokreti se u NL&
literaturi zovu lateralni pokreti oiju
-
7/23/2019 61374720-NLP
126/154
2 e e u u oje o
2 vremenu u kojem $ivimo, gde je tekoprona!i svoje mesto,
najva$nija jekomunikacija ( sa drugima, isto koliko i sasamim
sobom. roz NL& tehniku vrlo brzo se
naui kako ostati oputen u turbulentnimsituacijama, kako
promeniti ne$eljenoponaanje i emocionalne reakcije,
odnosnouspostaviti dobar kontakt sa ljudima koji nam
na prvi pogled nisu simpatini. 4o je ono poemu se razlikuju
izuzetni pro'esionalci odprosenih osoba
Nemam zvaninu potvrdu
-
7/23/2019 61374720-NLP
127/154
p
NL& tehnikom se mo$e nauiti kako 'ascinantnoprezentovati
neki sadr$aj, dakle i prodati svojproizvod i kako vladati sobom i
dr.
2 nekim beogradskim krugovima mo$e se uti
pria da je pokojni premijer >oran Yin#i! savladaoNL&.
Nemam zvaninu potvrdu, ali po stavu, gestikulaciji,
odnosu prema UUprotivnicimaUU, verbalnojkomunikaciji, esto
potkrepljenoj zanimljivimprimerima i pore#enjima, skoro je izvsno
da jeproao NL&.
-
7/23/2019 61374720-NLP
128/154
4omunikacija sa spoljnom sredinompodra!umeva promi"ljenu
me"avinuin0ormativnosti i !abave kao i kompromisi!me3u elje !a
posti!anjem u!vi"eni#
ciljeva i ogranienja koja postavljaju vremei sredstva.
5po!navanje e6kasni# metoda
pre!entacije moe olak"ati savla3ivanjekomunikacijski# prepreka i
!naajno
pobolj"ati operativnost jedne organi!acije.
o es te s stem aradi &a vas
-
7/23/2019 61374720-NLP
129/154
ada jednom shvatite znaaj %? apamtite da, kada govorite u sobi
punoj ljudi,svi $ele da saznaju in'ormaciju, a vi ne znate ta svako
odnjih $eli. Na nesre!u, ljudi nemaju ispisano na elima ta
tra$e i kako to to tra$e $ele da dobiju D daj mi sliku, ka$i
mi,podeli ose!anja vezana za ovaj subjekat. ve to treba dauradite
je da obezbedite vezu sa svakom osobom
pojedinano pomo!u varijeteta medija. )arirajte
stilpre&entacije i pomozite vizuelcima da vide vae idejepreko
slika, audorcima da to uju jasno i glasno ikinestetiarima da osete
to o emu priate.
5inite ku+ne projekteinteresantnim !a sve
-
7/23/2019 61374720-NLP
130/154
interesantnim !a sve 5inite ku+ne projekte interesantnim !a
sve. &repoznajte da svaki od lanova vaeporodice ima razliite
naine razmiljanjao velikim projektima. Mo$da $elite daproirite ku!u
ili kupite ve!i stan,dekoriete sobu na drugi nain ili
daredizajnirate batu. Ne $ele svi da provedu
sate priaju!i o tome ostaju!i do kasno uno!.
5inite va"e projekterealistinim
-
7/23/2019 61374720-NLP
131/154
realistinim 5inite va"e projekte realistinim. adapostavljate
ciljeve u vaem pro'esionalnom i
privatnom $ivotu, oni postaju $ivi samo akokoristite sva vaa
ula. /azmiljajte o svakom
koraku koji morate da preduzmete da bi vaiprojekti postali
realnost. NL&(ovci imaju zamiljajukako izvesti neopodne korake
do detalja. Mo$daste uli za 'razu Bpostavite to na ekran; sa
ciljemda zamislite i opiete vae snove. ?ko $elite da
pomognete i motiviete nekoga, pomozite mu daistra$i ta sve treba
da uradi da bi zavrio svojzadatak.
2omo!ite deci da ue bolje
-
7/23/2019 61374720-NLP
132/154
j
2omo!ite deci da ue bolje. 3vala 6ogu,obrazovanje se svake
godine menja i poboljava,a i nastavnici prepoznaju da njihovi
uenici uena razliite naine. ao roditelji i uenici, treba
da prepoznamo kako da pomognemo deci dabolje shvate znaaj uenja.
%izuelni uenici stiuprednost iz slika, dijagrama i panela
nazidovima. ?uditorni to rade kroz diskusije,sluanje lekcija ili
muziku. inestetiki uenicivide svoje mogu!nosti preko praktinih
sesija ukojima dobijaju da igraju svoje role.
2ove+ajte svoj uticaj kro!pisane 0orme
-
7/23/2019 61374720-NLP
133/154
pisane 0orme. 2ove+ajte svoj uticaj kro! pisane 0orme.
ada postavite olovku na papir, rei naekran, od opisa posla do
predlogakupcu, pisanja lanaka za lokalne
novine i sl D vidite da va renik trebada obogatite i da je
postoje!i mo$danedovoljan. %e$bajte ovu tehniku stalno.2oveite se
sa klijentima ili kolegamapreko tele0ona.
%ie posla
-
7/23/2019 61374720-NLP
134/154
p
anas se mnogo vie posla obavi prekotele'ona nego iz sastanaka
licem u lice. Mo$daneke od vaih sagovornika nikad ne!ete nivideti u
etiri oka. r$ite papir i olovku pored
tele'ona i bele$ite ta va sagovornik govori.a li prime!ujete
vizuelni, auditorni ilikinestetiki renik vaeg sagovornika* >a
krajevo i jedne praktine preporuke- ( odredite da
imate pet razliitih dana kada !ete obra!atipa$nju na samo jednu
%? komponentu.
9l'aktorni dan
-
7/23/2019 61374720-NLP
135/154
ada vam je ol'aktorni dan, obratite pa$njuna mirise i arome. ada
vam je vizuelni dan,iskljuite muziku i 'okusirajte se na
prizore,slike i obrise oko vas. odirni dan je svakako
najinteresantniji jer treba da ose!ate svuteksturu koja vas
okru$uje i da dodirnete svavaa ose!anja. 5deja je da se toga
danaizotre ula na samo jednu osobinu. Na taj
nain !ete na sastancima biti u sadejstvu saokru$enjem D sa
poslovnim partnerima kojivas okru$uju.
anas,
-
7/23/2019 61374720-NLP
136/154
anas, kada su in'ormacije i tehnologije svima
podjednakodostupne, postavlja se pitanje- ta je to ime se mo$e
posti!iprednost u odnosu na konkurenciju* 9dgovor je-
ljudskiresursi jedne kompanije su odluuju!i za njen uspeh udananjim
uslovima poslovanja+. posobnosti ljudi kojipredstavljaju svoju
kompaniju i njihove usluge ili proizvodekod klijenata su od
presudnog znaaja. 2 zapadnimekonomijama je korporativna prodaja
sektor kojem seposve!uje izuzetna pa$nja, a odvija se uglavnom tako
tosvaka kompanija ima predstavnike, zadu$ene za odre#enugrupu
klijenata kojima stoje na raspolaganju sa ciljem
stvaranja vrhunskih poslovnih odnosa. valitet tih
poslovnihodnosa direktno zavisi od komunikativnih
vetinapredstavnika
-
7/23/2019 61374720-NLP
137/154
)i&ualni tip 7ednog izuzetno uspenog netZorkra su upitali- B
kako st postigli tako vliki D
grandiozni usph*: 6ez nekog premiljanja i odlaganja, taj ovek je
odgovorio- Bvak veeri sam
sedeo u 'otelji i deset minuta dr$ao zatvorene oi. 8ledao sam
sebe u prekrasnojvili kako plivam bazenom sa mlakunom vodom koja je
bila prozirna do dna, a nadnu na ploicama je bilo napisano moje
ime. 8ledao sam sebe u svom kabinetu
kako piem, itam i prebiram po knjigama na polici koja je
prekrivala celupovrinu zida. Na drugim zidovima sam gledao slike
poznatih slikara, a nasprammog radnog stola gledao sam u stilski i
masivni okrugli sto sa P stolica. 5z sobesam izlazio razvlae!i
predivne zavese na terasu na kojoj sam u$ivao gledaju!i uzelenilo
meovite ume iz koje se uo cvrkut ptica. Na livadi ispred vile trao
jevujak. Na kru$nom parkingu su bili parkirani
automobili(kabriolet, jedan manjiza gradsku vo$nju, i limuzina. a
terase sam mahao !erkama koje su razigrano
vozile bicikle, a onda sam osetio kako mi sa le#a prilazi
supruga, stavlja ruke namoja ple!a, i ne$no mi apu!e- vreme je za
etnju.: 4ada sam otvarao oi i na glas sam govorio- B7a sam sve to
video, znai, sve !e
to biti+:
a li ste primetili
-
7/23/2019 61374720-NLP
138/154
p a li ste primetili sa kakvim reima je ovaj ovek nastupao i
pored svega. 9n je svoje
rei video D umesto reima, sebi je govorio u slikama. &a zar
i mi ne prevodimo rei uslike*
9vaj ovek je vizualista. ada on misli, on crta. 9n slika rei. 9n
razume kako na njegadeluju rei i slike. 9n naprosto ose!a
zadovoljstvo. a nije tako D nikada se tako netone bi ni dogodilo.
9n je video sopstveno delo. 9n je do$iveo delo svojih misli+
&oznato
je da O ljudi pripada grupi vizualista. vaku re pretvaraju u
sliku. ?ko %i svoje mislipretvarate u slike, a slike pretvarate u
vizualne termine, onda !e vas lako razumeti
svako, i ose!a!e se veoma udobno uz %as. 2 njih D dok vas
sluaju(ureziva!e seu$ivaju!e pam!enje. 9ni !e do$ivljaj prepriavati
kao da su ih i sami do$iveli. 0ak !e sepam!enje zavu!i do najmanjih
detalja- do mirisa, zvuka, boje i oblika.9predeliti se(odnositi se
prema oveku kao vizualisti(nije komplikovano. 2 prvommomentu
obratite pa$nju na njegove rei. ?ko ovek misli u slikama , oni u
izobiljukoriste mnoge atribute, dopunjuju osnovnu re detaljima,
proiruju joj znaenje...on !epri tom gledati, pokazivati,
demonstrirai, ilustrovati, glasnije i jasnije podvlaiti
znaenje, bojiti,...>a vizualiste veliko znaenje ima denicija
mesta, i naravno izra$ajnost.
?ko %i u vreme razgovora sledite put koji trasira glas
sagovornika, mo$ete tanodenisati njegov nain miljenja.
&olo$aj oiju
-
7/23/2019 61374720-NLP
139/154
j j
U procesu miljenja vi&ualista njiove oi se usmeravaju u tri
pravca.
&olo$aj na samom vrhu(udesno, kada misle o budu!em vremenu i
budu!emdoga#aju, budu!im reakcijama i kada imaju slikovnu
pretpostavkudoga#aja...,
-
7/23/2019 61374720-NLP
140/154
Poloaj na samom vrhu-udesno
Poloaj na samom vrhu-ulevo
Pravo-ispred sebe-rasfokusiranim pogledom
%izualac
-
7/23/2019 61374720-NLP
141/154
?ko ste uspeli ili ako ste se opredelili kojem
tipu miljenja pripada %a sagovornik onda steu preimustvu jer
tokom razgovora sa ovekom%i se mo$ete suoiti sa jasnim
delovimanjegovih iskaza- kada govori istinu, kada ne
govori istinu ili izbegava da je saopti. Na primer, %i ho!ete da
plasirate in'ormaciju
ili da prodate proizvod i ho!ete dagovorite onjegovim
prednostima. onstatovali ste da je
pred %ama vizualista
vizualac
-
7/23/2019 61374720-NLP
142/154
4agovornik+$>nate li da mi je jedan ovek iz druge
kompanijeponudio(predlo$io da kupim isti takav proizvod, i bolji i
je'tiniji+"
)i+")ta %am je jo predlo$io*" D agovornik- "9j,9j,9j, on je
kazao da su e'ektni, bezopasni,
prirodni i koncentrovani" >a to vreme gledajte u oi
sagovornika. ?ko su mu oi
ustremljeni ka vrhu i desno(mo$ete zakljuiti da je
sagovornik
najverovatnije neiskren. 9n misli o budu!im stvarima, u
svojimmislima slika doga#aj koji se jo nije dogodio, ... ako pri
tomgovori tako neto (to su mu govorili Dmo$emo sa velikomsigurno!u
potvrditi tanost njegovog iskaza ako je polo$ajnjegovih oiju na
vrhu i levo.
%a sagovornik je vizualista
-
7/23/2019 61374720-NLP
143/154
akle, %a sagovornik je vizualista. Pitanje je- kako da kupi
proizvod od %as. ako da %am se
pridru$i* Kao prvo- u svoju argumentaciju instalirajte vizualne
rei,
koje su prisutne u njegovim iskazima i reniku.
Kao drugo- ispred sebe postavite razliite 'otograje,
slike,tablice, broure...tada !e %aa ideja br$e na!i mesto umislima
sagovornika.
G na kraju- ne zaboravite sopstvene ruke(uposlite ih. Nekacrtaju
sheme, ali po vazduhu, ispred %as, na daljini da
sagovornik mo$e jasno razabrati crte$e i sheme kojestvaraju %ae
ruke.. Grte$i u vazduhu su sna$ni kao da sunacrtani na papiru.
"U=G"LNG !GP
-
7/23/2019 61374720-NLP
144/154
Ljudi, koji do$vljavaju svet oko sebe prvenstveno pod uticajima
zvuka ine KOpopulacije.
?udialci obra!aju glavnu pa$nju ne samo na to ta govorite, ve!
kako govorite-na intonaciju, visinu glasa, na tempo, na varijacije,
na ritam, na melodinost....
/eenice koje izgovaraju audalci su vrlo karakteristine-a razliku
od vizuelnih tipova( koji govore visokimtonovima, i koji diu
ubrzano. ?udialci govore umerenim tonom i diu sporije.
?udialci vole...
-
7/23/2019 61374720-NLP
145/154
?udialci vole da priaju sa sobom. Nekada !e gun#atisebi pod nos
i primetno dati k znanju da su zauzetirazgovorom. 6olje je ne
prekidati ih dok razgovarajusa sobom ili nekom zamiljenm osobom. 4o
nije nikakvznak nikakve 'renije, ve! znak razreavanja dilema
ili
konWikata ideja, misli i situacija. Moglo bi se re!i(jednavrsta
sposobnosti razreavanja dilema sluhom.
/e audialaca se odlikuje ritmom, nedvosmislenimtumaenjem, dakle
jasno!om, isticanjem svakog slovau rei. >a razliku od vizuelnih
tipova( koji govorevisokim tonovima, i koji diu ubrzano. ?udialci
govoreumerenim tonom i diu sporije.
ada audialac razmilja, pogled imanekoliko karakteristika-
-
7/23/2019 61374720-NLP
146/154
&ogled u stranu( malo na desno i horizontalno(znai misao
otila ubudu!nost
-
7/23/2019 61374720-NLP
147/154
Pogled u stranu- malo na desno i horizontalno
Pogled u stranu na levo i horizontalno
gleda u levo dole
%odite rauna
-
7/23/2019 61374720-NLP
148/154
%odite rauna da ne zaboravite da uz pratnju vaim reima najbolje
priliiprisustvo lake muzike. &rijatna muzika oplemenjuje %ae
rei, a audialci !eih tada lake prihvatati i pamtiti. ?ko se doda i
'aktor emocije koju muzikaitekako razbuktava, onda budite sigurni
da zadovoljstvo koje pro$meaudialca rezultira potrebom za
ponavljanjem situacije. upi!e sve to muponudite, uz zahtev da se
tako neto mora ponoviti. 4o su najverniji kupciukoliko im se
obezbedi uslov ponavljanja zadovoljstva.
kako nam ka$u rezultati istra$ivanja laka muzika razgala
ose!anja i kupaclako kupuje. ?udialci su kao i vizualci vole
ilustracije, slike, 'otograje...uztakve priloge, pod pratnjom lepe
muzike, uz taktne rei audialci !e kupiti iono to im trenutno ne
treba, ali bi mo$da nekada moglo da im zatreba.?udialcu dajte slike
neka gledaju. utite i tek posle I do K sekundiprogovorite pitanjem-
Bne mislite li da su lepe ...:
/e!i !e. Ba, lepe su, ...a ko su ovi ljudi ...ija je ku!a, gde
se ovodeava...kako je tamo:...sve !e ih interesovati, a %i treba da
potujeteredosled i da odgovarate. 2mesto da priate unapred,
pria!ete zapravounazad, a pri tom !e te re!i sve to ste inae hteli
da saoptite.
KGN4!!G6KG !GP Ukupan broj kinestetika je RO 9vi ljudi primaju
in'ormacije
-
7/23/2019 61374720-NLP
149/154
Ukupan broj kinestetika je RO. 9vi ljudi primaju
in'ormacijeprvenstveno posredstvom emocija , instikta, iskaza
autoriteta.
>ato odluke o kupovini donose rukovode!i se svojim ose!anjem
Dbez obzira da li im se sagovornik svi#a ili ne. 6rzo donose
odluke,i zato je potrebno znati dota!i njihova ose!anja, i re!i im
za sveto urade- Buradili ste ispravno...:
/eenice kinestika obiluju reima, jakim emocijama,
energijom,ose!anjima.
9se!anja - B7a ose!am da te ne interesuje tema
razgovora...:2pliv- BMislim da mogu loviti tvoje misli: ili
podsticaj- B9va idejame je ba razdrmala:...ili okantno- riza mu je
oigledno razbilakoncepciju, a i prihode...: i t d.
inesteticima je potrebno vie vremena da bi prostudirali i
osetili
reenje, za razliku od vizualaca( kome je sve naslikano,
iliaudialca D koji ceni trenutni zvuk.
>ato kinestetici promiljaju
-
7/23/2019 61374720-NLP
150/154
>ato kinestetici promiljaju, misle sporije. inestetici deluju
sa pauzama izmedju besede,
izmedju 'raza, esto nerviraju sabesednike sa -Bmmmmmm, e(e(e(e(,
nunununu..i tsl.:
2 vreme pauza izmedju 'raza oni sluaju(oslukujue'ekte, i kada se
sabesednik slo$i, nastavljaju svojupriu. 0esto !e u svojim rukama
okretati predmete(olovku, bro, gumicu, naoale...
a bi ustanovili kontakt i da bi produ$ili(zapravo
tra$e podrku. 4reba im pomo!i i to na isti nain, jerako vide %as
da radite isto(njegovi ste i probleminestaju
kinestetici najboljeose!aju
-
7/23/2019 61374720-NLP
151/154
ose!aju... &ored toga, kinestetici najbolje
ose!ajutemperaturne promene. ?ko ste u sobi u kojoj
sprovodite susret(sastanak, ako je vru!e, nitane!e uti. ?ko je
hladno, tako#e. &itajte slobodno(kako mu odgovara. 4ako i
uinite. 2dovoljite mu.&rva dva tipa ne!e reagovati, njima klima
nesmeta, pa treba zapravo udovoljiti samokinesteticima. ada
kinestetici misle, razmiljaju,odluuju ili sluaju tada njihove oi
tako#e
pokazuju kako misle. &ogled je pod uticajem ula. ?ko je
pogled napred(
malo dole i desno onda dominiraju ula.
pogled napred(malo dole idesno dominiraju ula
-
7/23/2019 61374720-NLP
152/154
desno dominiraju ula.
&ravilo
-
7/23/2019 61374720-NLP
153/154
&ravilo- Bu razgovoru sa ovekom slu$ite se njegovimreima:
odnosi se i na kinestetike. 9ni vas razumeju zato to vas ose!aju
kao ispravne.
9bavezno kinestetiku dajte proizvod u ruku. ?ko je tokozmetika,
dajte mu je da proba, da pomirie, darazmazuje, utrljava...pokazujte
pakovanje, i dajte muda on otvara i zatvara kutije, da sam ita
tekst. Naovaj nain anse da kupi i prihvati proizvod su putave!e.
ajte mu u ruke brouru. ajte mu u ruku
katalog, slike, 'otograje. irektno iz ruke u ruku. 5tada je
poverenje uspostavljeno..
?ko se sre!ete...
-
7/23/2019 61374720-NLP
154/154
?ko se sre!ete istovremeno sa nekoliko ljudi, vama jedat slo$en
zadatak da za kratko vreme utvrdite tipoveprisutnih. Naje!e su
prisutna sva tri tipa. >atoneiskusno promoteri ne mogu da se
snadju i pozavrenoj promociji nisu zadovoljni rezultatom. Malo
je
onih koji bez uenja uspevaju da shvate situaciju i da seu njoj
snadju kako bi $eleli. &ara'raziram- Bpostupaj sa ljudima ne
tako kako ti
ho!e, ve! ini im ono to bi voleo da oni tebi ine...: 6udimo
Weksibilni, iskoristimo psihokoke instrumente
koji nam mogu pomo!i da stanemo na poziciju klijenta iradimo sa
njim lijentu ne smemo nita prodavati 9n
