7 februari 2017

Paul Tops

Inbound Marketing & Marketing Automation in de praktijk.

Agenda.1. Introductie2. Inbound marketing in de praktijk

a. B2B Maxlead caseb. B2C Ruiter Dakkapellen case

3. Andere inbound projecten4. Wat hebben we geleerd?

3

Inbound marketing & Buyer Journey.

Marketing Automation

Personas

Maxlead Inbound Marketing Visie.● Persona en buyer Journey ontwikkeling is basis inbound

marketing● Relevante educatieve content vroeg in de funnel is king● Segmenteren en volgen van leads begint lang voordat

het e-mail adres bekend is (lees: voordat het MA systeem aan het werk gaat)

● Online marketing is essentieel voor content distributie en transparantie van resultaten

4

Maxlead B2B case.

B2B case: buyer personas voor Maxlead.● Doel: leadgeneratie voor E-Business● Begin 2015: Project-team met externe consultant voor procesbegeleiding● 4 persona’s uitgewerkt, blauwdruk gemaakt● Externe consultant heeft externe persona check gedaan met klanten● Met resultaat een zogenaamde “content mapping” gemaakt● SharpSpring als Marketing Automation software gekozen

7

Ontmoet Patrick.

SEA

SEO

Shares

Trendrapport

Blog 1

Blog 2

Blog 3

Blog 4

Checklist

Infographic

Remarketing

Twitter

Facebook

Linkedin

Display

Blog: Business

caseQuickscan

BusinessCase

Calculator

Seminar

Remarketing

Cookie 1Cookie 2

Cookie 3

WHY WE SOLVE

HOW WE SOLVEWHAT WE SOLVE

Awareness Consideration Buying

● Titel: de kritische succesfactoren (de belangrijkste) succesfactoren voor internationale b2b marketing.

● Titel: wat zijn de belangrijkste kpi’s voor int b2b marketing

● Titel: de best practices (wat is de belangrijkste funnel)van een int b2b marketing organisatie/leadgeneratie.

● Titel: Centraal of decentraal de b2b marketing organisatie inrichten en aansturen

Blogs Whitepapers

● Trendrapport: int b2b marketing in 2020● Checklist int b2b marketing organisatie● Infographic van de skillsets van de functies

in de digitale marketing organisatie.

Sales

● Quickscan● Business Case Calculator● Seminar

Remarketing

Marketing Automation

Resultaten 1/6/2016 - 1/6/2017.

WHY WE SOLVE HOW WE SOLVE WHAT WE SOLVE

Awareness Consideration Buying

Blogs Whitepapers/Premium content Sales

juni 2016 - juni 2017 (NL): 1.837 Bezoekers

Seminar

178 Leads

6 Sales Qualified9,7% 15%27 aanmeldingenseminar 22%

Business casecalculator

Wat hebben we geleerd?.1. Resultaten

a. Bezoek converteert goed (9,7%) naar downloads premium contentb. Leads zijn midden in de doelgroepc. Kunnen 4 seminars per jaar “vullen”

2. Contenta. Updates regelmatig nodig, voortschrijdend inzichtb. Verder in de content flow (calculator)c. Content evaluatie onderzoek gestart

3. Gestart, na 2,5 jaar, met nieuwe persona e-commerce4. Belangrijkste opbrengst; Maxlead is autoriteit

11

Case: Ruiter Dakkapellen.

B2C case: Ruiter Dakkapellen.● Doel:

○ moving up the funnel; eerder in contact met doelgroep○ nurturing; beter gekwalificeerde leads naar de showroom

● Zomer 2016 gestart: samenwerking Marketing & Sales● 2 persona’s uitgewerkt, blauwdruk gemaakt● Relevante content gemaakt voor elke fase customer journey● SharpSpring als Marketing Automation software gekozen

Workshops.● Persona fit: Leid-model

○ Zekerheid, gemak, status, winst● Omvang markt● Concurrentie● Fit● Online benaderbaar

● 2 persona’s gekozen Max en Odette

14

Leid-model

Persona’s invullen.

15

Persona’s invullen.

16

Content mapping.

17

18

Content flow Max.

19

Awareness Buying/showroom

Consideration

Stappenplan

AudiencesRemarketing

remarketing leadscoring

Vergunningtekening

Stappenplan lead scoring

Vergunning tekening

Resultaten.

WHY WE SOLVE HOW WE SOLVE WHAT WE SOLVE

Awareness Consideration Buying

Blogs/pagina’s Whitepapers/Premium content Sales

1.518 Bezoekers 92 Leads Sales Qualified

6,1% 18%17 Hot leads

?%

Search.

22

● Lagere CPC● Hoge CTR (> 15%)● Hoge Ad positie (weinig concurrentie)

Remarketing.

23

Facebook ads.

24

● Bereik: 57.000 personen● Weergaves: 185.000● Website bezoek: 1.830● CTR: 1%● CPC: € 0,51

● Lagere CPC● Bijvangst: offertes en afspraken

Google Analytics.

25

● Inrichten van persona Max segment en conversie doelen● Vaststellen en inrichten van audiences

Dashboard Max.

26

● Google Data Studio● Koppeling met externe bronnen● KPI’s en soft conversions● Funnel inzichtelijk per fase in journey

SharpSpring ingericht.

27

28

Vervolgstappen.● Monitoren en meer resultaten opbouwen● Remarketing op audiences● Van MQL naar SQL: Calculator/Dakkapel-selector ● Feedback: kwaliteit van de leads

Andere Inbound Projecten.

● Afstemming marketing en sales is vaak lastig punt○ Bij persona sessies is directe kennis van de klant doorslaggevend○ Start met beperkt aantal personas

● Content is de absolute king!○ Marketing content product content ○ Voor klanten is goede educatieve “outside-in” content vaak lastig○ Content traject wordt vaak onderschat

● Software is pas in later stadium relevant● Dashboards zijn essentieel, vooral voor tussenresultaten

30

Wat hebben we geleerd?.

Building success together.