Curso Planificacin Estratgica

Curso Planificacin EstratgicaIND-626Profesor: Hernn Quezada G. 1er Semestre 2013UNIVERSIDAD TECNOLOGICA METROPOLITANAFACULTAD DE INGENIERIAESCUELA DE INDUSTRIAINGENIERIA CIVIL INDUSTRIALUNIDAD I PARTE I - A:Modelo Negocios2UNIVERSIDAD Mercado : Financierasde Investigacin Institutos yDepartamentos FondosConcursablesPublicaciones e informesAporte Estado Mercado : Egresados Educacin Secundaria Escuelas de PregradoArancelesPregrados y Ttulos Mercado:ProfesionalesEscuela Posgrado y Posttulo Aranceles Posgrados y PosttulosCentros de Difusin Mercado: Publico y ComunidadEspectculos Donaciones y Entradas Mercado : Empresas y GobiernoCentros de Proyectos Honorarios Proyectos y Asesoras2Modelo de Negocio y Control de GestinLa relacin entre modelo de negocio y control de gestin es clave, ya que ste determina los elementos que deben ser incluidos en el control, como tambin la frecuencia del control.

Entender el modelo de negocio es central para saber qu, cmo y cuando controlar.Planificacin Estratgica - Prof:Hernn Quezada G. Sin embargo. Qu es un modelo de negocio ?Planificacin Estratgica - Prof:Hernn Quezada G. Probablemente pocos conceptos de los que se usan frecuentemente en el mudo de la gestin son tan manipulados y pocas veces entendidos.

Cuantas veces ha escuchado o ledo acerca de los modelos de negocios?Planificacin Estratgica - Prof:Hernn Quezada G. Modelo de Negocio ?Es una expresin que desde que surgi en la era de las punto.com, ha llegado a querer decir todo, cualquier cosa y nada en absoluto.

Mullins & Komisar: Mejorando el Modelo de Negocio. HBR.Planificacin Estratgica - Prof:Hernn Quezada G. En trminos muy simplesUn modelo de negocio nos describe la forma en que una compaa crea, entrega y captura valor.Planificacin Estratgica - Prof:Hernn Quezada G. En un mismo negocio, puede haber distintos modelos de negocio.

El control de gestin ser distinto segn el modelo elegido.Planificacin Estratgica - Prof:Hernn Quezada G. Las componentes de un modelo de negocioSegmentos de clientesPropuesta de valorCanalesRelaciones con clientesFlujos de IngresosRecursos esencialesActividades centralesAlianzas clavesEstructura de costosPlanificacin Estratgica - Prof:Hernn Quezada G.

EsquemticamenteFuente: Business Model GenerationAlex Osterwalder1. Segmentos de clientesCorazn del modelo.

Segmentacin define foco(s).Necesidades requieren oferta especfica.Se accesan por diferentes canales o requieren diferentes tipos de relaciones.Su disposicin a pagar es diferente.Tienen rentabilidades distintas.

Entendiendo estos segmentos, el negocio se focaliza en generar valor para ellos.

Planificacin Estratgica - Prof:Hernn Quezada G. EjemplosMercado masivoNichos de mercadoMercados segmentadosMercado diversificadoPlataforma multi-sidePlanificacin Estratgica - Prof:Hernn Quezada G. 2. Propuesta de ValorDescribe la configuracin de servicios y productos que crean valor a un segmento especfico de clientes.

Est en la esencia del vnculo con el cliente (segmento) a travs de la necesidad o el problema que se le resuelve.

Planificacin Estratgica - Prof:Hernn Quezada G. Preguntas centralesQue valor ofrecemos?Qu problema o necesidad del cliente resolvemos?Cul es nuestra oferta para cada segmentoPlanificacin Estratgica - Prof:Hernn Quezada G. Posibles elementos distintivosNovedad InnovacinPerformanceCustomizacin AdaptacinEfectividadDiseoMarca StatusPrecioReduccin de costoReduccin de riesgoAccesibilidadConveniencia - usabilidad

Planificacin Estratgica - Prof:Hernn Quezada G. 3. CanalesComo una compaa se comunica y accede a los segmentos de clientes con su propuesta de valor?

Planificacin Estratgica - Prof:Hernn Quezada G. Son las interfaces puntos de contacto - con el cliente.Cmo el cliente sabe de nosotros?Cmo evala nuestra propuesta de valor?Cmo compra/contrata nuestros productos/servicios?Cmo se entregan la propuesta de valor?Cmo soportamos al cliente en la post-venta?Planificacin Estratgica - Prof:Hernn Quezada G. Ejemplos de canalesCanal de venta /atencin directoDistribuidorTiendas minoristas propias o de tercerosCanal mayoristaAutoservicio web

Planificacin Estratgica - Prof:Hernn Quezada G. 4. Relaciones con clientesDefine el tipo de relacin que la compaa establece con cada segmento de cliente.

Planificacin Estratgica - Prof:Hernn Quezada G. Definir el tipo de relacin que se busca es clave en la viabilidad y coherencia del modelo de negocio generado.

Relevantes en fases de adquisicin, retencin y ampliacin del vnculo con el cliente.Planificacin Estratgica - Prof:Hernn Quezada G. EjemplosAsistencia personalizadaEjecutivos dedicadosAutoservicioAutoservicio automatizadosComunidadesCo-creacinPlanificacin Estratgica - Prof:Hernn Quezada G. 5. Flujo de IngresosForma de los Ingresos generados por la compaa desde los segmentos de clientes.

Son las arterias del modelo de negocio.

Cada flujo de ingreso puede tener asociados distintos mecanismos de precio y volumen.

Ingresos on timeIngresos recurrentes

Planificacin Estratgica - Prof:Hernn Quezada G. Modelos de IngresoVenta de activosFee por usoFee por subscripcinArriendoLicenciamientoFee de intermediacinFee por publicidad

Planificacin Estratgica - Prof:Hernn Quezada G. Mecanismos de precioFijosListaSegn atributosSegn clienteSegn volumenDinmicosNegociacinRemateAsociados al tiempoMercado en lnea

Planificacin Estratgica - Prof:Hernn Quezada G. 6. Recursos ClavesLos activos ms relevantes para que el modelo de negocio funcione.

Pueden ser fsicos, financieros, intelectuales, humanos.

Pueden ser propios o de terceros.

Planificacin Estratgica - Prof:Hernn Quezada G. 7. Actividades ClavesLo esencial que la compaa debe realizar para que funcione el modelo de negocio.

Ejemplos:ProduccinResolucin de problemasGestin de plataforma

Planificacin Estratgica - Prof:Hernn Quezada G. 8. Alianzas clavesRed de proveedores y socios que se requieren para que opere el modelo

Algunos tiposAlianzas estratgicasRelaciones de cooperacin o coopetition.Joint ventures.Cliente - proveedor

Aportes relevantes:

Optimizacin y economas de escala.Reduccin de riesgo e incertidumbre.Provisin de recursos o desarrollo de actividades claves

Planificacin Estratgica - Prof:Hernn Quezada G. 9. Estructura de CostosTodos los costos necesarios para hacer el negocio.

Relevante distinguir entre:Modelo cost drivenModelos value driven

Tipos de costos:FijosVariablesEconomas de escala y alcance

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Modelo CanvasEjemploEl caso a revisar es el del peridico Publimetro, el que se reparte gratuitamente a la entrada de las estaciones del METRO.

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Avisadores

LectoresFuerza de ventas publicidad

Estaciones de METROAdquirirRetener

MasivoPublicidad en medio de alta circulacin

Peridico gratuito de fcil lecturaEditar diarioDistribucinVenta MarcaRed de distribucinEquipo periodsticoAcuerdo de distribucin con medio de transporte masivoDiario gratuito 0Fee por avisaje $Costo de produccin del diario (contenido, diseo, impresin, etc)Costo de distribucin.Costos de RRHH y operacin

Una propuesta simplificada para Publimetro1.- Variables crticas:

Mtrica ClavesPeriodicidadArgumentacinIngresos x Publicidad DiarioMonitorear el nivel de venta por publicidad directa Costo unitario Producto= (Costo total produccin/ N Tiraje)MensualEste indicador permitir tomar decisiones de compra de materias primas e insumos. Economa escala en el tiempo.NLectores= (NEjemplares da -Nstock final da)DiarioEs la garanta de presentacin de la publicidad masiva

Caso: Analice el modelo de negocios de Publimetro on-linePlanificacin Estratgica - Prof:Hernn Quezada G.

Avisadores

Lectores en la webSitio webBuscadoresFuerza de ventas

Sitio web diarioBuscadoresEjecutivos en terrenoAutoservicio on-line

Sitio webPublicidad dirigida en relacin a la noticia

Noticia minuto a minuto.Peridico Electrnico de fcil lectura en todo tipo de ordenador (pc, tablet, notebook, celulares, smarphone)Edicin electrnicaVenta Soporte ITMarcaEquipo periodsticoEquipo ITProveedores Data CenterProveedores backoffice ITDiario gratuito 0Fee por avisaje $Fee publi-reportaje $Costo de produccin del diario (contenido, diseo, edicin)Costos de RRHH y operacin

2.- Modelo negocio Publimetro on-line3.- key performance indicators:

Mtrica ClavesPeriodicidadArgumentacinIngresos x Publicidad DiarioMonitorear el nivel de venta por publicidad directa N visitas totalesN click en avisosTiempo en el sitioSeccin ms visitadaMensualIndicadores que permitirn monitorear el comportamiento del Lector para medir la evolucin.Costos operacionalesMensualCostos operacionales del soporte del sitio.

Caso: Analice el modelo de negocios de Trabajando.com junto con sus principales indicadores.TAREA: Jueves 28 de marzoPlanificacin Estratgica - Prof:Hernn Quezada G. Estrategia y modelos de negocioEs estrategia y modelo de negocios lo mismo?

Cmo se relacionan ambos conceptos?Para la discusinPlanificacin Estratgica - Prof:Hernn Quezada G. Curso Planificacin EstratgicaIND-626Profesor: Hernn Quezada G. 1er Semestre 2013UNIVERSIDAD TECNOLOGICA METROPOLITANAFACULTAD DE INGENIERIAESCUELA DE INDUSTRIAINGENIERIA CIVIL INDUSTRIALUNIDAD I PARTE I:Modelo Negocios