7ComportamentosSociaisAvancados

Programa de Treinamento Habilidade Social

Mauro Pennafort www.sejaexcelente.com.br

Módulo 7 Comportamentos Sociais

Avançados


2


Índice:

Introdução 3 Compreender as Pessoas 5 Tolerância e Flexibilidade 15 Respeito 20 Ouvir Ativamente 24 Reclamar com Sabedoria 31 Feedback Sanduíche 34 Linguagem Corporal 41


3


Introdução

Conforme você for adquirindo mais habilidade social, vai perceber que as coisas que eram problemas antes, agora não incomodam mais.

Você perde a preocupação exage-

rada em se proteger e evitar a rejeição. Perde o medo de errar e de passar vergonha.

Você começa a prestar mais

atenção às outras pessoas, conforme deixa de olhar apenas para si mesmo.

Sua responsabilidade nas intera-

ções sociais aumenta muito e você começa a ser provado nos seus limites.

É aí que entram os comporta-

mentos sociais avançados, que são os modelos de procedimento maduros


4


para lidar com as mais diferentes situações sociais.

Independentemente de como você

se sente por dentro, seu compor-tamento precisa fazer sentido, senão você vai estar sempre se arrepen-dendo de ter falado demais ou de menos.


5


Capítulo 1 Compreender as Pessoas

Um dos comportamentos sociais

mais maduros depende basicamente de sua capacidade de entender as pessoas com quem você interage.

Inicialmente desenvolver a

empatia, a habilidade de se colocar no lugar das pessoas e se sentir como elas estão se sentindo, é a sua meta.

Mas a compreensão das pessoas

vai muito além disso. Você precisa usar algum tipo de sistema para poder “catalogar” as pessoas.

Alguns usam astrologia e métodos

esotéricos. Eu recomendo métodos mais científicos para este fim e vou enumerar alguns aqui para você poder pesquisar mais:


6


1. Estudo dos Temperamentos: Quando os médicos se formam na

faculdade eles fazem um juramento, o chamado “Juramento de Hipócra-tes”.

Hipócrates foi um sábio grego

considerado o “pai da medicina” porque foi o primeiro a usar uma abordagem sistemática para estudar os doentes e as doenças.

Um dos conceitos que ele

estabeleceu foi a noção de tempe-ramentos das pessoas.

Segundo esse modelo, todos te-

mos 4 temperamentos, mas um deles é predominante e influencia nossa saúde, as doenças que tendemos a ter, nosso comportamento e nossa personalidade global.


7


É um modelo bem interessante para compreender melhor as pessoas à nossa volta e conviver com elas sabendo o que esperar.

Os temperamentos são: • Sanguíneo - Cordial, eufórico,

vigoroso, impulsivo e emocional em excesso. Toma suas decisões pelos sentimentos e não racionalmente. Pela natureza apaixonada e envolvida que possui, contagia um ambiente repleto de pessoas pela sua presença. Por não gostar de solidão e ter grande convívio social, o sangüíneo sempre tem amigos. E são alvo de inveja de pessoas de temperamentos mais tímidos. São bons vendedores, funcionários de locais de atendimento ao público, professores, conferen-cistas, atores, operadores, prega-dores e ocasionalmente bons chefes.


8


• Colérico - É ardente, ativo, prático e voluntarioso. Por ser decidido e teimoso, torna-se auto-suficiente e muito independente. Por ser ativo, estimula os que estão ao seu redor, não cede a pressões. Possui uma firmeza no que faz, o que normalmente leva ao sucesso. Não é dado as emoções e nem é muito analítico, por isso não vê as armadilhas na sua trajetória. Muitos líderes mundiais e grandes generais foram coléricos. São sempre bons gerentes, planejadores, produtores ou ditadores.

• Melancólico - É analítico, abnegado, talentoso e perfeccionista. Costuma gostar de artes. Geralmente introvertido, às vezes se comporta de forma extrovertida, mas outras vezes se fecha como caramujo, chegando a ser hostil. É amigo fiel, mas não faz amizade facilmente, por ser extremamente desconfiado. Tem


9


habilidade de analisar os perigos que o envolvem. Força-se a sofrer e sempre escolhe uma vocação difícil, que envolva grande sacrifício pessoal. O melancólico acha o sofrimento bonito e nobre. Muitos dos grandes gênios do mundo, artistas, músicos, inventores, filósofos, educadores e teóricos, eram melancólicos. Podemos ver estas características em personagens bíblicos de projeção como Moisés, Elias, Salomão, o apóstolo João e muitos outros.

• Fleumático - Calmo, frio e

equilibrado, raramente explode em riso ou raiva, mantendo sempre suas emoções sob controle. É o único tipo de temperamento coerente e aparentemente racional, mas tem muito mais emoção do que demonstra. Por gostar do convívio social, não lhe faltam amigos, mas sempre encontra algo de engraçado nos outros. É simpático e tem bom


10


coração. Não se envolve nas atividades alheias, sendo muito capaz e eficiente. É conciliador e pacificador. São bons diplomatas, administradores, professores e técni-cos.

O método de compreender as

pessoas sob o viés dos temperamentos facilita muito o relacionamento com elas.

Eu convivi muitos anos com uma

pessoa extremamente melancólica e conhecer seu temperamento me facilitava sobremaneira a comunicação com essa pessoa principalmente quando estava nos “dias ruins”.

Você pode encontrar muita

informação sobre os temperamentos na internet. Sugiro que você procure no Google por mais informações sobre isso.


11


Existem até testes online que você

responde e depois o site calcula qual o seu temperamento predominante.

Exercício 1

De acordo com as descrições

acima, liste pelo menos 3 pessoas que você conhece que apresentam características marcantes de cada um dos temperamentos:

Sanguíneo:

__________________________________________________________________________________________

Colérico: __________________________________________________________________________________________

Melancólico: __________________________________________________________________________________________


12


Fleumático: __________________________________________________________________________________________

2. Testes Psicológicos: Existem diversos testes

psicológicos que classificam as pes-soas em termos de comportamento e personalidade.

Eu costumo usar o Teste LaTouie

para conhecer melhor as pessoas com quem trabalho.

Existe também o Teste Smalley

que é bastante preciso. Diferentemente do método dos

temperamentos, em que você pode avaliar uma pessoa sem que ela saiba ou participe, para usar algum teste psicológico, você vai precisar que ela preencha ou responda às perguntas.


13


Não acho muito prático, mas você

pode procurar na internet por testes psicológicos interessantes e usar para entender melhor as pessoas.

3. Eneagrama: Esse sistema é complexo e tem 9

diferentes tipos de personalidades para você se definir e enquadrar as outras pessoas.

Não vou falar disso aqui porque é

um assunto muito extenso. Existem cursos só de eneagrama e quem estuda garante que é um sistema de compreensão humana bastante preci-so.

Procure mais informações na

internet.


14


Exercício 2 Descreva uma maneira que você

usa habitualmente para categorizar e entender melhor as pessoas. Pode ser astrologia, temperamentos ou qual-quer modelo que você mesmo tenha criado: ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________


15


Capítulo 2 Tolerância e Flexibilidade

Eu tinha um problema sério que

sempre foi meu grande entrave para a habilidade social: intolerância.

Se as pessoas se atrasavam, se

não eram suficientemente profis-sionais, se não adivinhavam o que eu queria, eu perdia a paciência.

Eu vivia por aquele lema do

Caetano Veloso “quero que tudo saia como som de Tim Maia” e quando alguma coisa estava errada eu perdia a paciência.

Um dia eu finalmente entendi

emocionalmente o que já sabia intelectualmente: as pessoas vão se atrasar, isso é normal. Elas vão fazer coisas que você não gosta e não quer que façam, isso é inevitável.


16


Quando não temos tolerância pelas coisas, podemos ser a criatura mais carismática do mundo que acabamos estragando tudo.

Eu desenvolvi uma pequena lista

de itens com os quais temos que desenvolver a tolerância em situações sociais:

• Horários

Como eu já disse antes, nem todos tem a mesma seriedade em relação a horário que você tem. Há pessoas que vão sempre chegar atrasadas. Aprenda a não contar com elas para os compromissos de trabalho, mas tolere a convivência social com elas.

• Profissionalismo Muita gente que contratamos não tem o profissionalismo que esperamos. Se tiver certeza de


17


que a falha foi por irresponsabilidade inclua na sua lista negra, não contrate nunca mais, mas aprenda a conviver com gente assim socialmente.

• Expectativas diferentes Às vezes as pessoas se satisfazem com situações que para você são insuficientes. Tolere, mas explique o que está acontecendo. Ninguém é obrigado a gostar da mesma coisa que você e nem adivinhar o que você quer, se não houver comunicação.

• Locais lotados Tem coisa mais irritante do que chegar no seu restaurante ou cinema favorito e encontrar o local lotado e cheio de fila? Não tem, mas ficar reclamando e estragar a noite de todo mundo por causa disso não é a atitude


18


mais sensata e, além disso, não vai mudar os fatos.

• Implicância Algumas pessoas vão implicar com você, colocar apelidos, brincar um pouco além da conta. Avalie se é alguém com quem você pode se dar ao luxo de se indispor ou não. Há gente que simplesmente é muito popular pra você ficar brigando à toa e há pessoas que tem cargos hierárquicos que fazem você ser obrigado a agüentar. Portanto faça isso da melhor maneira possível. Tenha paciência.


19


Exercício 3 Liste aqui as coisas com as quais

você não tem muita paciência, mas sabe que poderia tolerar mais. Podem ser os atrasos da sua esposa ou marido, a falta de sensibilidade de algum amigo, o teatro lotado etc... ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Agora explique em que ponto você

começa a perder a paciência. O que precisa acontecer pra você perder a calma? ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________


20


Capítulo 3 Respeito

Não confunda o respeito com a

tolerância. Eu não tenho o mesmo respeito profissional por quem se atrasa sempre, embora tenha total tolerância.

Respeitar é algo além. É dar valor

a algo ou alguém mesmo que você não concorde ou discorde totalmente.

E você precisa respeitar sobretudo

alguns itens. Fiz uma listinha em relação a isso também para que você possa se avaliar:

• Origens

Cada pessoa tem uma origem diferente e uma história de vida própria. Isso faz com que gostos que pra você sejam estra-nhíssimos sejam normais para outros.


21


• Visões de Mundo / Filosofias Do mesmo modo que as origens pessoais são muito diferentes, as visões de mundo também. Você acha que alguém que foi criado em Amsterdam consegue avaliar as coisas do mesmo modo que alguém que cresceu no seu bairro? O que parece normal pra ele, parece bizarro pra você! Ele acredita em coisas diferentes e vê o mundo de forma diferente. E você tem que, além de tolerar, respeitar isso e honrar os direitos das pessoas se expressarem.

• Religiosidade Este é um assunto explosivo, mas precisa ser falado. Você acredita que a sua religião é a certa? Eu também acho que a minha é que é a certa. Mas há pessoas que foram criadas em ambientes totalmente diferentes e têm formas de enxergar a questão da


22


divindade totalmente diferente. Agredir as pessoas de outras religiões não é a resposta para essa diferença toda. Se você acha que a sua religião é de amor e agride as pessoas de outras religiões, aonde está o amor?

• Partidarismo político Pessoas perdem tempo brigando por causa de política. Depois que eu vii que toda a política é simplesmente um jogo de cartas marcadas, percebi o quanto tinha me indisposto com pessoas por causa dessa bobagem. Você gosta do PT e o seu amigo gosta do PMDB? E daí? Sejam amigos e se respeitem.

• Futebol Outra besteira sem tamanho são as pessoas que perdem o respeito pelas outras porque torcem para


23


o time rival. Uma burrice sem ta-manho. Se nós juntarmos a tolerância com

o respeito em todas as situações cabíveis, eliminaremos de uma vez por todas qualquer forma de preconceito e socialmente isso é fundamental.

Avalie que coisas as pessoas

fazem que você perde o respeito por elas. São coisas graves? Ou são causadas por uma visão de mundo, uma criação ou uma história diferentes? ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________


24


Capítulo 4 Ouvir Ativamente

A maioria dos seres humanos tem

sérias dificuldades em ouvir de verdade. Normalmente durante uma conversa, esperamos a outra pessoa terminar de falar para despejarmos em cima dela nossas opiniões.

Por isso quando encontramos

alguém que nos ouve de verdade e realmente leva em consideração o que falamos e nossas opiniões, mesmo que não concorde, valorizamos essa pessoa.

Alguns dizem que é difícil

encontrar gente honesta e que diga a verdade. Mas eu afirmo que é mais difícil ainda uma pessoa que seja honesta e ouça de verdade.

Gente querendo falar o que quer

existe aos montes. Gente disposta a


25


ouvir e trocar informações é muito mais rara.

Níveis Reais de Audição:

1. Superficialidade total Nesse nível, que eu costumo chamar de “farsa” a pessoa finge que está ouvindo, mas está simplesmente esperando a vez de falar. Se você perguntar sobre o que foi dito 10 segundos antes, ela não sabe nem repetir.

2. Assimilação parcial Nesse nível a pessoa alterna momentos de atenção e momentos de devaneios. Se você perguntar o que foi dito há pouco, a pessoa recorre à sua memória auditiva e relembra na hora, mas não estava prestando atenção de verdade.


26


3. Registro de alguns detalhes Acontece quando a pessoa que está ouvindo guarda algumas coisas, alguns detalhes que considera mais interessantes e depois até os lembra quando está sozinha. Acontece algum grau de argumentação real, mas a agenda do ouvinte é sempre dar sua opinião sem modificações nem adaptações.

4. Envolvimento total O envolvimento total acontece quando você REALMENTE ouve o que está sendo dito, assimila o conteúdo, repete e confirma. A maioria de nós vive entre o primeiro e o terceiro nível, dependendo do quanto o assunto nos interessa.


27


A diferença básica dos níveis de audição anteriores e o envolvimento total é o interesse NA PESSOA que está falando e não no assunto. Provavelmente você conversa com envolvimento total com as pessoas que você ama, porque você tem interesse nelas, mas dificilmente tem esse envolvimento todo quando é um assunto que não interessa com uma pessoa que você nem liga. Por isso ouvir totalmente envolvido é um comportamento social avançado, porque exige que você esteja num nível em que começa a sentir um apreço especial por praticamente todo mundo. Gostar dos seres humanos à nossa volta e valorizá-los


28


independentemente de ser do nosso interesse é uma capacidade que leva tempo pra adquirir. Quando você entende os 5 níveis

de audição, percebe que, infelizmente não tem estado muito envolvido nas suas conversas ultimamente.

Isso é normal. É claro que temos

que nos interessar pelas coisas que realmente são importantes para nós. Porém em termos sociais, precisamos cultivar a capacidade de ter um interesse genuíno pelo bem estar de quem convive com a gente.

Existe um ditado antigo do mundo

das vendas que diz “as pessoas não se importam com o que você sabe, até saberem o quanto você se importa”.

E é se importar com elas! Todos

gostamos de quem gosta de nós!


29


Exercício 4 Analise o seu nível de audição

habitual. Normalmente você escuta de verdade o que as pessoas dizem? Ou fica esperando sua vez de falar? Usando de sinceridade total responda em qual nível você está atualmente na maioria das suas conversas: __________________________________________________________________________________________

Nas próximas 3 semanas pratique o método abaixo para desenvolver a capacidade de ouvir ativamente. Toda vez que estiver conversando e a outra pessoa falar alguma coisa, faça o seguinte:

1. Pare pra pensar no que foi dito.

2. Procure compreender total-

mente e até imaginar as cenas que foram contadas


30


3. Repita de outra forma, para obter a confirmação. Por exemplo dizendo “Você está querendo dizer que... ?”

4. Seja expressivo nesse processo de confirmação para que a outra pessoa possa ter certeza de que você prestou atenção e entendeu.


31


Capítulo 5 Reclamar com Sabedoria

Ao mesmo tempo em que a

tolerância é fundamental para a habilidade social, a capacidade de falar e deixar bem claro quando as suas necessidades não são atendidas também é.

Conforme já dissemos no módulo

3, ninguém gosta de conviver com gente que não tem vontade própria, concorda com tudo e não reclama de nada.

Você precisa falar claramente

quando as suas necessidades não são atendidas. Por exemplo, você pode e deve ter tolerância com o fato de um restaurante estar lotado e o garçom demorar para atender sua mesa, mas não deve aceitar que ele trate mal a você ou um amigo seu.


32


Esse limite de até onde ir com a tolerância se baseia em dois fatores, o bom senso e a intenção da pessoa.

Existem coisas que eu não tolero

de jeito nenhum. Falta de respeito, por exemplo. Mas um descuido sem querer, eu posso agüentar. Isso vai depender da intenção que eu perceber na pessoa.

Um outro exemplo que eu poderia

dar é o camarão. Todos são MUITO empolgados com camarão, AMAM comer camarão. Eu acho uma comida normal. Não chega a ser quiabo (que odeio), mas também não é batata frita.

Se todo mundo quiser ir comer

camarão, eu vou numa boa e te garanto que vou me divertir MUITO! Mas se todos quiserem comer quiabo, eu vou ter que ser o chato que vai recusar a proposta, porque é uma


33


coisa que eu absolutamente odeio. Gosto não se discute, não é?

O que precisa ser evitado sempre

é o extremismo. Nem reclamar de tudo e de todos e nem tolerar qualquer coisa.

Muita gente tentando criar um

ambiente social melhor, não se posiciona claramente em relação ao que quer e não quer.

Exercício 5

Você tem tido a coragem de dizer

claramente quando as coisas não estão do seu agrado? Escreva aqui 3 situações em que você NÃO se posicionou e depois se arrependeu: ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________


34


Capítulo 6 O feedback sanduíche

Em uma pesquisa feita em um

grande escritório de telemarketing, perguntaram às pessoas se, caso elas estivessem com mau cheiro, gostariam de ser avisadas por algum colega.

A resposta, com mais de 88% dos

participantes, foi que eles queriam ser avisados claramente para que pudessem trocar de roupa, passar desodorante ou até mesmo tomar um banho.

A pergunta seguinte foi: se o seu

colega ao lado estivesse cheirando mal, como você avisaria a ele?

Mais de 95% das pessoas

disseram que dariam indireta e falariam por metáforas porque não


35


teriam coragem de falar na cara do colega que ele está fedendo.

Interessante, não é? As pessoas

querem ser tratadas com toda a franqueza, mas têm medo de retribuir essa honestidade e magoar os outros.

Na verdade todos temos de ter

cuidado não necessariamente com a mensagem que queremos mandar, mas com o MODO como falamos.

A mesma idéia falada de

diferentes maneiras, pode causar reações totalmente opostas.

Para resolver esse problema existe

uma técnica clássica para dar feedback, retorno e crítica para as pessoas sem que elas se sintam criticadas.

É o chamado feedback sanduíche.

Funciona assim, você faz um elogio


36


primeiro, depois faz a crítica que precisa fazer e, pra finalizar, outro elogio.

Nessa técnica você precisa tomar

todo o cuidado de jamais usar as palavras “mas”, “porém” e “apesar de” nas ligações entre o elogio e a crítica.

Não faz muito tempo tive uma

distribuidora que, na melhor das intenções, estava cometendo um erro fundamental na construção de um negócio de marketing de rede.

Ninguém nasce sabendo, portanto

quem tem a obrigação de avisar sou eu mesmo, enquanto mentor de negócios dela.

Vi que fez bem intencionada,

acreditando que era a melhor coisa que havia pra ser feita e com muito entusiasmo até.


37


Fui conversar com ela e disse mais ou menos assim:

“Fulana, tenho visto o seu grande

esforço e foco em construir o negócio” (já foi primeiro elogio) “e sei que, quando estamos empolgados tomamos decisões apressadamente, por isso quero te avisar sobre essa estratégia usou com o Beltrano, porque pode criar um problema depois” (e foi a crítica) “e eu sei que você é uma profissional que quer construir um negócio que vai durar pelos próximos 50 anos de forma sólida e MERECE ser orientada com o melhor da minha experiência. Parabéns por ser essa pessoa tão ensinável e humilde!” (e foi o segundo elogio).

Você acha que ela ficou magoada?

Claro que não! Ela ficou louca pra consertar o que estava errado!


38


Se eu dissesse pra ela assim “Você tá fazendo besteira! Não quer ouvir a linha ascendente!” acha que funcionaria? Lógico que não!

O jeito como se fala as coisas é

TUDO! Por isso eu gosto desse método e considero um compor-tamento social avançado.

Depois que eu aprendi isso, ainda

levei um tempo pra conseguir implementar no meu cotidiano. Nossos hábitos são difíceis de mudar.

Mas quando finalmente me

acostumei a criticar sempre dessa maneira, nunca mais tive problemas para corrigir as pessoas, ensinar e até me comunicar melhor com as pessoas que amo.


39


Exercício 6 Pense em algumas das situações

comuns da sua vida em que você PRECISA fazer uma crítica ou avisar a alguém que aquele comportamento não é aceitável.

Como você costumava fazer essa

crítica? Com cuidado? Com jeito? Ou simplesmente saía falando?

Descreva aqui duas situações em

que você fez uma crítica de mal jeito e tudo saiu errado, deu discussão e até briga:

1.____________________________________________________________________________________________________________________

2.__________________________

__________________________________________________________________________________________


40


Agora imagine como você poderia ter feito essas críticas pelo feedback sanduíche. Descreva aqui como você deveria ter falado utilizando essa técnica apropriadamente:

1.__________________________

______________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ 2.____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________


41


Capítulo 7 Linguagem Corporal

Outra pesquisa clássica, citada em

mais de quinhentos livros de auto-ajuda é aquela sobre a comunicação percebida.

Segundo apurou o pesquisador, da

nossa comunicação, a mensagem recebida vinha:

7% das palavras 38% da voz 55% da linguagem corporal Ou seja, 93% da sua comunicação

independe das palavras que você usa, mas é comunicada através de COMO VOCÊ FALA.

Existem milhares de livros sobre

linguagem corporal e eu não pretendo esgotar o assunto aqui de modo


42


algum, mas vamos passar algumas no DVD 2.

Como forma de análise, sugiro que

você comece a observar as pessoas que você conhece BEM. Pessoas que você ama e com quem convive há muito tempo.

Você já sabe como é a linguagem

corporal delas. Reconhece facilmente quando estão irritadas ou contra-riadas, mesmo que elas não digam.

Você já aprendeu a ler essas

pessoas. É claro que há trejeitos e modelos específicos dessas pessoas, mas há também uma linguagem corporal universal.

E é dessa linguagem que é comum

a todos os seres humanos que vamos tratar, entre outras coisas no DVD 2.

Documents

7ComportamentosSociaisAvancados