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Caso Legis:

COMPETENCIAS COMERCIALES LEGIS

Agosto de 2012

Aplicación del modelo de competencias

PROPÓSITO

CLAVE

F

U

N

C

I

O

N

E

S

¿QUÉ

RESULTADOS

HAY QUE OBTENER

PARA LOGRAR EL

PROPÓSITO

CLAVE?

EL MAPA FUNCIONAL MUESTRA LOS RESULTADOS QUE LOGRA

EL TRABAJADOR.

NO , DESCRIBE LOS PROCESOS QUE SE APLICAN PARA OBTENERLOS.

C

O

M

P

E

T

E

N

C

I

A

S

¿QUÉ

PUEDE HACER? ¿ CÓMO

DEBE HACERSE?

¿ PARA QUÉ

SE DEBE HACER? ¿ QUÉ HACER SI

LAS CIRCUNSTANCIAS

CAMBIAN?

PREGUNTAS QUE DEBEN SER RESPONDIDAS

¿QUÉ

DEBE SABE

CONOCER? ¿ CÓMO

DEBE ENTREGAR?

¿ CÓMO

DEBE SER?

ELEMENTOS QUE COMPONEN EL PERFIL DEL COMPETENCIAS

FUNCION PRINCIPAL

De qué es principalmente

responsable

DESEMPEÑO

Qué conductas ó acciones debe realizar

(Que puedan observarse, calificarse

y reportarse en un inventario de desempeño )

CONOCIMIENTO

Qué debe saber (Conceptos, criterios y métodos que pueda replicar y aplicar en

una prueba de conocimiento)

CAPACIDAD

Qué puede hacer

(Destrezas y habilidades de

pensamiento, sociales, técnicas y

administrativas )

SER

Rasgos de personalidad

esenciales para sostener capacidades,

aprendizaje, desempeño y motivación.

Factores de efectividad personal.

Las Competencias..... Son características de conducta de la persona. Se ponen de manifiesto cuando se ejecuta una tarea o se realiza un trabajo. Están relacionadas con la ejecución exitosa en una actividad, sea laboral o de otra índole. Tienen una relación causal con el rendimiento laboral, es decir, no están solamente asociadas con el éxito, sino que se asume que realmente lo causan. Pueden ser generalizables a más de una actividad. Deben ser evidenciables a través de conductas o resultados tangibles, observables.

ROLES Y RESPONSABILIDADES VITALES ( Responsabilidades principales sobre las cuales

debe alcanzarse competitividad )

PRINCIPIO

1) ESTRATEGIA: Propuesta, presentación y desarrollo de FOCO ESTRATÉGICO

Principio de “ Rueda delantera”

2) ACOMPAÑAMIENTO: Facilitación, modelamiento y moldeamiento de la gestión y proceso comercial

Ser referente de configuración de valor

3) RESULTADOS: Planeación, cumplimiento y aseguramiento de los resultados esperados

Validar el resultado con la estrategia, rentabilidad y crecimiento.

PERFIL DIRECTOR COMERCIAL

CONOCIMIENTOS (Debe saber )

COMPETENCIAS (Puede hacer )

SER ( Rasgos personales y

valores- Eficacia Personal)

DESEMPEÑO ( Conductas y entregables

requeridos )

• Portafolio Legis (Características, ventajas, valor diferencial, presentación,

• Tecnología de la información (Lenguaje informático, características técnicas, AFV, Silenio, Excel, PPT, Word, Bases de datos, Tablas dinámicas)

• Conceptos básicos de Mercadeo : Escalamiento, Segmentación, Posicionamiento, Crecimiento, Fidelización, Rentabilidad y potencialidad de mercados.

• Conceptos básicos de planeación de negocios.

• Conceptos básicos de inteligencia de negocios.

• Conceptos básicos sobre parámetros adoptados en el modelo comercial Legis para la Tipificación de Clientes y Mercados

DE PENSAMIENTO, LÓGICA O INTELECTUALES • Razonamiento abstracto • Pensamiento sistémico • Pensamiento analítico • Pensamiento lateral y visualización DE INTERACCIÓN, LENGUAJE O SOCIALES • Expresión sintética y esquemática

de ideas • Networking (Redes de negocio) DE DIRECCIÓN Y ADMINISTRACIÓN • Planeación por escenarios • Visión y orientación estratégica • Toma de decisiones ( Manejo del

riesgo) TÉCNICAS • Razonamiento numérico • Investigación y búsqueda de información • Mapeo conceptual • Internáutica • Síntesis

Dominancia, iniciativa, determinación, sensibilidad intelectual, autosuficiencia, flexibilidad

• Comprensión y profundización en cifras e indicadores de segmentos de mercado más rentables y potenciales.

• Formular, presentar y divulgar estrategias en términos de propuestas de valor para segmentos de mercado más rentables y potenciales.

• Formular, presentar, operacionalizar (procedimientos, herramientas, instrumentos, tareas) y divulgar estrategias para la atracción, retención y fidelización de mercados y clientes.

• Tipificación de clientes ( de valor intrínseco, extrínseco y estratégico).

• Correspondencia estratégica con la tipo de clientes.

• Planeación y estructuración de la Fuerza de Ventas, alineando el perfil de clientes con el perfil del vendedor.

• Asignación y planeación de clientes y mercados de acuerdo con su segmentación y tipología establecidas.

Lo que puede adquirirse o fortalecerse por instrucción.

Lo que puede adquirirse o fortalecerse por entrenamiento.

Lo que debe detectarse psicométricamente en grado alto y suficiente. (Puntuación igual o mayor a 70% )

Lo que puede mejorarse o mantenerse por gestión de determinantes del desempeño: Información, recursos, incentivos.

PERFIL DIRECTOR COMERCIAL FUNCION 1: ESTRATEGIA /PROPUESTA, PRESENTACIÓN Y DESARROLLO DE FOCO ESTRATÉGICO






requeridos )

• Modelo comercial Legis (Principios, criterios, fases, herramientas, métodos, indicadores)

• Concepto básico de coaching o facilitación (Principios, criterios, métodos, fases, proceso, herramientas).

• Modelo metodológico para la formulación de opciones de inversión ( Básica, Sugerida y Proyectada)

• Conceptos, modelos y métodos básicos para valoración de competencias.

• Conceptos y principios básicos de imagen personal, etiqueta y urbanidad comercial.

• Conceptos, modelos y técnicas de negociación.

• Conceptos y técnicas básicas de solución de problemas.

DE PENSAMIENTO, LÓGICA O INTELECTUALES • Razonamiento social • Orientación al cliente • Inteligencia Emocional • Razonamiento verbal

• DE INTERACCIÓN, LENGUAJE O

SOCIALES • Comunicación y

retroalimentación asertiva e influyente.

• Liderazgo basado en la confianza: Credibilidad y Empatía

DE DIRECCIÓN Y ADMINISTRACIÓN • Estructuración y desarrollo de

equipo de trabajo • Delegación TÉCNICAS • Redacción efectiva • Ortografía • Presentaciones ejecutivas

efectivas

Influencia, agradabilidad, persistencia, empatía, persuasión, sociabilidad, flexibilidad.

• Seguimiento y acompañamiento individual sobre prácticas de ventas

• Capacitar sobre el uso de métodos y herramientas de gestión comercial adquiridos y adoptados bajo el modelo comercial Legis.

• Retroalimentación constructiva sobre la efectividad y el desempeño del equipo de trabajo

• Monitoreo, control y medición de criterios e indicadores de desempeño comercial acordado.

• Modelar ( Dar ejemplo, mostrar cómo) la práctica comercial transaccional, consultiva y empresarial en los componentes de: Construcción de Confianza, Venta de Valor y Proceso de venta (Planeación, Interacción, Cierre, Mantenimiento).

Lo que puede adquirirse o fortalecerse por instrucción

Lo que puede adquirirse o fortalecerse por entrenamiento



PERFIL DIRECTOR COMERCIAL FUNCION 2: COACHING/ FACILITACIÓN Y MODELAMIENTO DE LA GESTIÓN Y PROCESO COMERCIAL






requeridos )

• Información sobre recursos de negociación autorizados.

• Conceptos y principios básicos de análisis financiero ( análisis de proyectos, balance, indicadores)

• Estadística descriptiva y diferencial básica.

• Conceptos y métodos básicos de gerencia de proyectos.

DE PENSAMIENTO, LÓGICA O INTELECTUALES DE INTERACCIÓN, LENGUAJE O SOCIALES Lenguaje de negocios, cifras. DE DIRECCIÓN Y ADMINISTRACIÓN • Orientación a resultados • Seguimiento estratégico • Planeación y desarrollo

estratégica y de proyectos TECNICAS

Control, Dominancia, persistencia, dinamismo, interés comercial.

• Monitoreo y control sobre datos y planes de ventas en función de los ciclos de clientes y rentabilidad.

• Acompañar al cierre de ventas de clientes Pareto, con presentación de opciones de inversión.

• Análisis de resultados Vs. estrategia, rentabilidad, crecimiento metodología.

• Formulación de planes de recuperación, mejora, crecimiento y mantenimiento.





PERFIL DIRECTOR COMERCIAL FUNCION 3: RESULTADOS/ PLANEACIÓN, CUMPLIMIENTO Y ASEGURAMIENTO DE LOS RESULTADOS ESPERADOS

PERFIL GENERAL VENDEDOR (*) (*) Las competencias son las mismas para los vendedores de todos los niveles. La diferencia entre un nivel y otro se entiende en términos de grado de responsabilidad, dimensión de los negocios y clientes, presupuesto y complejidad. Por lo tanto, a mayor nivel , mayor exigencia del perfil de competencias requerido.

FUNCIONES VITALES ( Responsabilidades principales sobre las cuales

debe alcanzarse competitividad )

PRINCIPIO

1) PROSPECCIÓN Y PLANEACION DE LA VENTA “ Que me necesiten” Conocimiento profundo de las necesidades y ciclos del cliente, su sector y su negocio. Formulación de hipótesis de valor.

2) INTERACCION CON EL CLIENTE “ Que quieran lo que tengo” Formulación de propuestas de valor Vs. productos

3) ACEPTACIÓN DE LA PROPUESTA (CIERRE COMERCIAL)

“ Que perciban mi propuesta como la mejor alternativa “. Selección de alternativas de inversión

4) MANTENIMIENTO DEL CICLO DEL CLIENTE “ Que usen las soluciones adquiridas de manera efectiva y creciente” Actualizar el portafolio sobre los hábitos de uso y necesidades del cliente






requeridos )

• Portafolio Legis • Conceptos, principios, fases,

procedimientos y conductas del modelo comercial

• Conceptos básicos de mercadeo (inteligencia de negocios, segmentación )

• Tecnología de la información (Lenguaje informático, características técnicas, AFV, Silenio, Excel, PPT, Word, Bases de datos, Tablas dinámicas)

• Conceptos y principios conductuales y metodología para establecer Tipología comercial del cliente

• Estadística básica

DE PENSAMIENTO, LÓGICA O INTELECTUALES

•Razonamiento abstracto •Pensamiento sistémico •Pensamiento analítico DE INTERACCIÓN, LENGUAJE O SOCIALES

• Expresión sintética y esquemática de ideas

• Orientación al cliente TÉCNICAS

• Vocabulario de negocios • Investigación y búsqueda de

información • Networking ( construcción

redes de contactos) • Síntesis

Solidez- Asesoría ( DISC), sensibilidad intelectual, iniciativa, sociabilidad.

• Documentación y análisis sobre ítems valiosos de los clientes (tiempo en el mercado, actividad, productos, objetivos, proyección)

• Levantamiento de mapas de clientes según tipología, rentabilidad y potencial.

• Construcción de hipótesis de valor.

• Construcción y formulación de guiones efectivos y de valor para el cliente para la apertura del proceso de venta e interacción comercial.





PERFIL VENDEDOR

FUNCION 1: PROSPECCIÓN Y PLANEACION DE LA VENTA






requeridos )

• Criterios para ajustar el uso y oferta del portafolio en términos de las necesidades del cliente.

• Finanzas básicas ( para formulación de opciones de inversión).

• Conceptos y principios básicos de imagen personal, etiqueta y urbanidad comercial.


• Razonamiento social • Inteligencia Emocional • Razonamiento verbal DE INTERACCIÓN, LENGUAJE O SOCIALES

• Comunicación influyente (Asertiva, persuasiva, centrada en el cliente, honesta, clara y precisa, escucha activa)

• Interacción basado en la confianza: Credibilidad y Empatía

TÉCNICAS • Vocabulario y expresión oral,

protocolo y etiquetea

• Redacción efectiva • Ortografía • Presentaciones ejecutivas

efectivas • Internáutica

• Influencia y relacionamiento (DISC)

• Agradabilidad, persistencia, empatía, dinamismo, persuasión, flexibilidad.

• Construcción de propuestas de valor para el cliente válidas y efectivas.

• Formulación de guiones efectivos que validen las soluciones que ofrece el portafolio: Contexto, Prioridad, Situación de negocio, estrategias, reto, historia, momentos de verdad, satisfactores.

• Concreción, dimensión y parafraseo de las necesidades del cliente (ampliar, “agrandar el dolor” ó incrementar el valor.

• Presentación asertiva e influyente de propuestas de valor para el cliente.

• Demostración de la solución





PERFIL VENDEDOR

FUNCION 2: INTERACCION CON EL CLIENTE




valores)


requeridos )

• Criterios para ajustar el uso y oferta del portafolio en términos de las necesidades del cliente.

• Finanzas básicas ( para formulación de opciones de inversión)

• Principios y técnicas de negociación ( acuerdos propositivos) efectiva


• Pensamiento concreto • Orientación a resultados DE INTERACCIÓN, LENGUAJE O SOCIALES

• Lenguaje de influencia TÉCNICAS

• Razonamiento numérico • Vocabulario comercial

• Dominancia (DISC) • Persistencia, determinación,

interés comercial.

• Construcción de propuestas de inversión ( 3 opciones: Básica, sugerida, proyectada)

• Asesoría en la selección de la mejor propuesta de inversión.

• Concreción de compromisos y términos de la venta y de la compra.





PERFIL VENDEDOR

FUNCION 3: ACEPTACIÓN DE LA PROPUESTA (CIERRE COMERCIAL)


COMPETECIAS (Puede hacer )




requeridos )

• Actualización Portafolio Legis • Criterios para seguimiento de

uso de portafolio según ciclos del cliente.

• Conceptos y técnicas básicas de solución de problemas.


DE INTERACCIÓN, LENGUAJE O SOCIALES

• Expresión sintética y esquemática de ideas

TÉCNICAS

• Vocabulario de negocios

Control y seguimiento (DISC)

• Estímulo en el cliente del mejor uso del portafolio adquirido.

• Construye y formulación de guiones efectivos y de valor para el cliente para el mantenimiento de la interacción y la fidelización comercial.





PERFIL VENDEDOR

FUNCION 4: MANTENIMIENTO DEL CICLO DEL CLIENTE

CORRESPONDEN A FUNCIONES DE ÚLTIMO NIVEL DEL MAPA

FUNCIONAL (CONTRIBUCIONES INDIVIDUALES).

IDENTIFICAN LO QUE UNA PERSONA DEBE SER CAPAZ DE

HACER EN EL TRABAJO.

DESCRIBEN FUNCIONES APLICABLES EN LOS DIFERENTES

CONTEXTOS DONDE EL TRABAJADOR DEBE DEMOSTRAR SU

COMPETENCIA.

ESTÁN EXPRESADOS EN UN LENGUAJE QUE TIENE SENTIDO

PARA EMPRESARIOS, SUPERVISORES, TRABAJADORES,

EVALUADORES Y FORMADORES.

DESCRIBEN LOS RESULTADOS DE LO REALIZADO Y NO LOS

PROCEDIMIENTOS.

PERMITEN LA DEMOSTRACIÓN Y LA EVALUACIÓN.

EXPRESAN PRÁCTICAS LABORALES SEGURAS Y SALUDABLES.

EL MAPA FUNCIONAL IDENTIFICA EL PROPÓSITO CLAVE Y LAS FUNCIONES QUE DEBEN DESARROLLAR

LAS PERSONAS PARA LOGRARLO

GENERAR VENTAJAS COMPETITIVAS A TRAVÉS

DEL DESARROLLO DE LAS PERSONAS,

ASEGURANDO QUE SU DESEMPEÑO ESTÉ ACORDE

CON LAS ESTRATEGIAS Y LA CULTURA DE LA

ORGANIZACIÓN Y LOGRE LOS INDICADORES

ESTABLECIDOS.

FUNCIONES

•Modelo de Venta Consultiva

•Portafolio de productos y

soluciones de valor

diferencial para el cliente

• Rol de las demás áreas

en la propuestas de

valor al cliente

• Perfiles y Competencias

comerciales claves

• Liderazgo comercial

•Segmentación de clientes

•Asignación y planeación

• El proceso de la venta

• Entrenamiento y Seguimiento

• Herramientas

ELEMENTOS FUNDAMENTALES EN EL MODELO

MODELO DE GESTIÓN

COMERCIAL

El modelo comercial propuesto para Legis se sustenta en las mejores prácticas mundiales en métodos

de venta, lo mismo que en la conceptualización de modelos de relacionamiento CRM. El modelo

implantado tiene los siguientes componentes:

MODELO DE GESTIÓN COMERCIAL LEGIS

Presentación a Presidencia 09.xlsx

CONSTRUCCIÓN SISTÉMICA DE

CONFIANZA

VENTAS SISTÉMICA DE VALOR

ESTRATEGIA DE VENTAS

MODELO LEGIS DE VENTA CONSULTIVA


CONFIANZA

VENTA SISTÉMICA DE

VALOR

ESTRATEGIA DE VENTAS

Mi marca personal

Comunicación de influencia

Potencia de la relación en la

venta

Configurador de negocios

Presentación de negocios

Influenciador de la compra

Prospección

Planeación de la venta


CONFIANZA

Credibilidad

Interés

Sinceridad

Competencia

Empatía

Urbanidad

Versatilidad

Asertividad

Relación

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