90% умрет. Как выжить?

90% УМРЕТ.КАК ВЫЖИТЬ?

Startup Weekend Киев23 – 25 марта 2012

Thursday, March 22, 12

ЧТО ТАКОЕ СТАРТАП

• Стартап – это новый бизнес, создаваемый в условиях полной неопределенности.

• Никто еще точно не знает, кто же их реальные пользователи и каким на самом деле должен быть продукт.

• Если вы уверены в том, что вы все знаете, то либо вы слишком самуверены, либо делаете не стартап.


ПОЧЕМУ СТАРТАПЫ УМИРАЮТ

• Потому что они придерживаются изначального хорошего бизнес-плана, четкой стратегии и полностью доверяют результатам проведенных заранее маркетинговых исследований

Или

• Потому что они не придерживаются никакого плана, а просто разрабатывают продукт “на авось”.

Как результат

• Деньги заканчиваются до того, как проект заработает.

• Выпускается то, что никому не нужно.


КАК ОЦЕНИВАТЬ СВОЮ РАБОТУ

• Мы работаем 80 часов в неделю

• Мы запрограммировали столько-то новых свойств

• Мы выполняем план и бюджет.

Но

• Многие стартапы зачастую программируют то, что в итоге оказывается никому не нужным.

• В таком случае уже не имеет значения, запрограммировали ли мы это за запланированное время и уложились ли при этом в бюджет. И сколько времени спали по ночам.


ГЛАВНЫЙ ВОПРОС

• Сейчас уже не стоит вопрос о том, можно ли разработать тот или иной продукт – разработать можно уже почти все, что угодно.

• Более важный вопрос: "А стоит ли вообще это разрабатывать?".

• Или, если быть еще более точным, – "Можем ли мы построить стабильно работающий бизнес, основанный на том продукте, который мы хотим разработать?".


ЕЩЕ ВОПРОСЫ

1. Осознают ли потенциальные пользователи проблему, которую призван решать наш продукт?

2. Если мы предоставим им наше решение, то купят ли они его?

3. Купят ли они его именно от нас?

4. Можем ли мы это решение запрограммировать?

Обычно процесс разработки продукта начинается сразу с ответа на четвертый вопрос.

Ответы на первые три вопроса подменяются на представления продуктовика или руководителя проекта о том, что с их точки зрения нужно пользователю.


РАКЕТА ИЛИ АВТОМОБИЛЬ

• Для того, чтобы построить космический корабль, надо заранее продумать и предусмотреть множество деталей. Все до мелочей должно быть продумано заранее и сделано с нужным качеством, в нужные сроки.

• Управление стартапам больше похоже на вождение автомобиля, чем на построение космического корабля. Вместо того, чтобы составлять сложнейшие чертежи и планы, нам нужно постоянно подкручивать руль, чтобы приехать туда, куда нам нужно.


НАЧИНАЙТЕ С НАЧАЛА

• Построить модель, по которой должен работать бизнес.

• Высказать гипотезу: выделить принципиальные допущения, которые влияют на успех модели.

• Провести эксперимент: придумать, как можно проверить правильность принципиальных допущений с минимальными затратами времени и денег.

• Внимание: проверять правильность принципиальных допущений можно (и нужно!) и до создания полноценного продукта.


ПРОДУКТ И ЕСТЬ ЭКСПЕРИМЕНТ

• Спрашивать будущих пользователей бессмысленно – мы поймем только то, что они думают об этом сейчас, а не то, что будут делать на самом деле.

• Эксперименты в реальной жизни дадут нам более точный ответ. Причем количественный и пригодный для проверки бизнес-модели.

• МРП (Минимально Работающий Продукт) – это минимальный продукт, необходимый для проверки очередной гипотезы.


АБСТРАКТНЫЙ ПРИМЕР

• Сервис с пробным периодом перед покупкой

• Процент конверсии из показов/кликов в пользователей – только одна ячейка в огромной экселевской таблице

• Сбор этой статистики после того, как весь продукт разработан – скорее всего потеря времени и денег

• Реклама и заглушка на сайте – простейший МРП для оценки процента конверсии


БЕСКОНЕЧНЫЙ ЦИКЛ

• Построение продукта – это бесконечный цикл проб, успехов и ошибок.

• Каждую пробу надо уметь совершать как можно быстрее, чтобы как можно быстрее можно было бы получить результат, показывающий, правильным ли путем мы идем.

• Гипотеза – эксперимент – оценка – вывод.

• И опять по кругу.


МРП ДОЛЖЕН БЫТЬ НЕСОВЕРШЕНЕН

• Большинство авторов стартапов думают только категориями крутых и красивых продуктов, которые могут изменить жизнь миллионов человек.

• МРП может быть простым рекламным объявлением и заглушкой на сайте, предназначенной для сбора предварительных регистраций.

• МРП может быть работающим неказистым прототипом, в котором не реализовано большинство предполагаемых свойств.

• Главная задача МРП – сбор данных для проверки гипотезы.


НАЧАТЬ С 10 ДОЛЛАРОВ В ДЕНЬ

• $10 = 100 кликов.

• 100 кликов = 100 реальных пользователей, на которых можно тестировать проценты конверсии.

• Каждый день оценивать текущие результаты.

• Каждый. Новый. День. Что-то улучшать и получать новые результаты.

• Понимать, движемся ли мы к нужным показателям.

• Судить не по суммарным показателям. Проверять надо модель.


БУДЬТЕ РЕАЛИСТАМИ

• Честно оценить текущую ситуацию, невзирая на то, насколько сурова может оказаться правда.

• Запланировать эксперименты, которые могут приблизить реальные цифры к показателям, заложенным в бизнес-плане.

• Не симулировать успех, вкладывая деньги в большую рекламу.

• Быть готовым к принятию решений, основанных на результатах экспериментов, а не собственных фантазиях и надеждах.


РАЗВОРОТЫ – PIVOTS

• Если получаемые цифры не соответствуют нашим ожиданиям, то надо пересматривать бизнес-модель и стратегию развития.

• Вбухивание денег в рекламу не поможет.

• Для разворота надо иметь мужество.

• Flickr, Groupon, YouTube и многие другие.


КАК РАСТИ

• Вирус – это не сарафанное радио. Вирус программируем. Один существующий пользователь должен привлекать больше одного нового пользователя, иначе вирус выдохнется.

• Рекламная модель работает только в том случае, если стоимость привлечения одного пользователя окупается прибылью за жизненный цикл этого пользователя.

• В модели подписки принципиальное значение имеет процент отвала существующих пользователей – churn rate.


ZAPPOS

• Будут ли люди покупать обувь в он-лайне?

• Обойти местные обувные магазины и попросить разрешения сфотографировать продающуюся в них обувь. разместить их на своем простеньком сайте под обещание того, что если кто-нибудь закажет что-то, то заказ будет принесен продавцу безо всяких комиссионных.

• Построить модель, которая даст четкий количественный ответ на то, каких объемов продаж и прибыльности можно достичь, влив в этот бизнес определенное количество инвестиционных денег.


DROPBOX

• Нужна ли людям такая "бесшовная" синхронизация с облаком? Куча других продуктов для бэкапа через интернет.

• Создание прототипа требовала кучи времени и денег. Спрашивать пользователей не получилось, так как никто не мог понять, о каком сервисе идет речь.

• Самому сделать видеоролик: трехминутная демонстрация того, как будет работать продукт.

• За ночь рост очереди на бета-тестирование с 5 до 75 тысяч человек.


FOOD ON THE TABLE

• Автоматическая генерация меню на всю неделю и список покупок с ценами и магазинами, которые необходимо сделать, чтобы приготовить эту еду.

• Обойти местные супермаркеты, найти первого пользователя, который оказался готов платить $9.95 в неделю за этот сервис. Обслуживать его лично безо всякого сайта. Каждую неделю получать фидбек и очередной чек.

• Добавлять новых платных пользователей.

• Создание собственно сервиса началось после того, как набралось такое количество клиентов, для которого потребовалось автоматизировать часть процессов.


РАЗРАБОТКА

• Не разрабатывайте продукт, решайте проблемы пользователей.

• Сделать хороший продукт – это не способ привлечения клиентов и пользователей.

• Идите к пользователям как можно раньше, заниматься ползучим улучшизмом опасно.

• “Мы уже все сделали, осталось только привлечь пользователей и клиентов” – означает “Мы не сделали ничего”.


ИНВЕСТИЦИИ

• Думайте о построении бизнеса, а не привлечении инвестиций.

• Инвесторы вкладываются не в продукт, а в модель.

• И не просто в модель, а в ее доказательство.

• Красивых и ненужных продуктов очень много на кладбищах стартапов.

• Лучше всего привлекать инвестиции, когда они не нужны


Documents

90% умрет. Как выжить?