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FACULDADE DE ECONOMIA E FINANÇAS IBMEC PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO E PESQUISA EM

ADMINISTRAÇÃO E ECONOMIA

DDIISSSSEERRTTAAÇÇÃÃOO DDEE MMEESSTTRRAADDOO PPRROOFFIISSSSIIOONNAALLIIZZAANNTTEE EEMM AADDMMIINNIISSTTRRAAÇÇÃÃOO

A RELEVÂNCIA DAS INTERNATIONAL NEW VENTURES: UM MAPEAMENTO NO

MERCADO BRASILEIRO.

FFEERRNNAANNDDOO SSAAMMPPAAIIOO PPIITTOONN

ORIENTADOR: PROF. DR. EDSON JOSÉ DALTO

Rio de Janeiro, 31 de maio de 2010.

“A RELEVÂNCIA DAS INTERNATIONAL NEW VENTURES: UM MA PEAMENTO NO MERCADO BRASILEIRO.”

FERNANDO SAMPAIO PITON

Dissertação apresentada ao curso de Mestrado Profissionalizante em Administração como requisito parcial para obtenção do Grau de Mestre em Administração. Área de Concentração: Administração geral

ORIENTADOR: PROF. DR. EDSON JOSÉ DALTO


“A RELEVÂNCIA DAS INTERNATIONAL NEW VENTURES: UM MA PEAMENTO NO MERCADO BRASILEIRO.”

FERNANDO SAMPAIO PITON

Dissertação apresentada ao curso de Mestrado Profissionalizante em Administração como requisito parcial para obtenção do Grau de Mestre em Administração. Área de Concentração:

Avaliação:

BANCA EXAMINADORA:

_____________________________________________________

Professor Dr. EDSON JOSÉ DALTO (Orientador) Instituição: IBMEC - RJ _____________________________________________________

Professor Dr. MARIA AUGUSTA SOARES MACHADO Instituição: IBMEC – RJ _____________________________________________________

Professor Dr. FRANCISCO MARCELO GARRITANO BARONE DO NASCIMENTO Instituição: FGV – RJ (EBAPE)


FICHA CATALOGRÁFICA Prezado aluno (a), Por favor, envie os dados abaixo assim que estiver com a versão definitiva, ou seja, quando não faltar mais nenhuma alteração a ser feita para o e-mail [email protected], colocando no assunto: FICHA CATALOGRÁFICA - MESTRADO. Enviaremos a ficha catalográfica o mais breve possível para o seu e-mail (se possível em até 72 horas). 1) Nome completo; 2) Título e subtítulo (se houver e separados); 3) Ano da defesa; 4) Área de concentração: 5) Assunto principal (contextualizado); 6) Assuntos secundários; 7) Palavras-chave, e 8) Resumo (se possível) 9) Curso (Mestrado profissionalizante em ...) Ou envie os anexos contendo a página de rosto e a do resumo, além da área de concentração.

v

RESUMO

A literatura tradicional sobre internacionalização de empresas se baseava no Modelo de

Uppsala, até que Oviatt e McDougall (1994) apresentaram uma nova teoria de

internacionalização de empresas, através das International New Ventures (INVs) ou Born

Global. Segundo a teoria, estas empresas já nascem com o objetivo de terem operações

internacionais e comprometem, inclusive, recursos em prol deste objetivo.

Entretanto, as publicações sobre este tema ainda são irregulares e restritas ao Journal of

International Business Studies. O tema ainda está em fase de desenvolvimento na academia, e

existe uma lacuna na literatura sobre o impacto destas empresas na economia global.

Portanto, o foco desta pesquisa foi no mapeamento das INVs sobre as empresas exportadoras

do mercado brasileiro, chegando-se a conclusão de que cerca de 20% das empresas

exportadoras brasileiras podem ser classificadas como INVs, com impacto de entre R$ 3 e 11

Bilhões sobre a economia brasileira, o que em termos percentuais ainda é praticamente

irrelevante. Além disso, neste estudo foi testada a adequação das características e estratégias

das INVs à realidade brasileira.

Palavras Chave: Gestão Internacional, International New Ventures, Born Global,

empreendedorismo

vi

ABSTRACT

The traditional literature in internationalization was based on Uppsala Model, until Oviatt and

McDougall (1994) presented the article “Toward a theory of International new venture”

(INV), based on a concept of business organization that, from inception, seeks to derive

significant competitive advantage from the use of resources and the sale of output in multiple

countries.

Although, the literature on this issue is irregular and restrict to Journal of International

Business Studies, the theme is developing, and no one has ever tried to reach the numbers that

INVs represent in a certain country or in the world.

Thus, this research was conducted to map the INVs in Brazilian market, and the conclusion is

that 20% of Brazilian exporting firms can be classified as INVs, representing aproximatelly

U$2 to 5 Billion in this economy. The characteristics and strategies of INVs literature were

also tested within the Brazilian case.

Key Words: International Business, Born Global, International new ventures,

entrepreneurship.

vii

LISTA DE FIGURAS

Figura 1 – Quantidade de artigos publicados por ano .............................................................. 10 Figura 2 – Modelo conceitual para performance internacional superior .................................. 20

Figura 3 – Modelo conceitual de Freeman, Edwards e Schroder (2006) ................................. 22

Figura 4 – Evolução das respostas à pesquisa .......................................................................... 36

viii

LISTA DE TABELAS

Tabela 1 – Artigos sobre empreendedorismo internacional e INVs ........................................... 9

Tabela 2 – Quantidade de artigos publicados por autor ........................................................... 11 Tabela 3 – Análise das bases de pesquisa................................................................................. 35 Tabela 4 – Tabela de código das perguntas do questionário estruturado ................................. 38

Tabela 5 – Como sua empresa começou suas atividades internacionais? ................................ 39

Tabela 6 – Controle societário das INVs .................................................................................. 40 Tabela 7 – Velocidade de internacionalização das candidatas à INV ...................................... 41

Tabela 8 – A atividade comercial é a única na razão social da empresa? ................................ 42

Tabela 9 – Média, desvio padrão, máximo e mínimo das perguntas feitas na pesquisa .......... 44

Tabela 10 – INVs por faixa de faturamento ............................................................................. 45 Tabela 11 – Percentuais de exportação das INVs..................................................................... 46 Tabela 12 – Utilização das redes de relacionamento dos executivos de empresas exportadoras

.......................................................................................................................................... 47

Tabela 13 – Utilização das redes de relacionamento dos executivos de INVs......................... 47

Tabela 14 – Atendimento a nichos especializados das empresas exportadoras ....................... 48

Tabela 15 – Atendimento a nichos especializados das INVs ................................................... 48 Tabela 16 – Oportunidades de crescimento para empresas exportadoras ................................ 48

Tabela 17 – Oportunidades de crescimento para INVs ............................................................ 49 Tabela 18 – Perguntas com diferença não significativa entre INVs e exportadoras ................ 49

Tabela 19 – Variáveis utilizadas na regressão com 11 variáveis preditoras ............................ 51

Tabela 20 – Sumário do modelo de regressão logística ........................................................... 52 Tabela 21 – Tabela de classificação através do método enter .................................................. 52

Tabela 22 – Sumário do modelo pelo método Stepwise forward ............................................. 53

Tabela 23 – Coeficientes das variáveis preditoras da função logística .................................... 55 Tabela 24 – Análise das variáveis da H3 .................................................................................. 56

ix

LISTA DE ABREVIATURAS ABNT Associação Brasileira de Normas Técnicas

ANPAD Associação Nacional de Pós-Graduação e Pesquisa em Administração

CEB Cadastro de exportadores Brasileiros

CNPJ Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica

INV International New Venture

JCR Journal Citation Report

SECEX Secretaria de Comércio Exterior do Ministério do Desenvolvimento, Indústria

e comércio do Governo do Brasil

x

SUMARIO

1 INTRODUÇÃO - O DESENVOLVIMENTO DO EMPREENDEDORISMO INTERNACIONAL E A CRIAÇÃO DO CONCEITO DE INV ...... ................................. 1

2 REFERENCIAL TEÓRICO ............................... ................................................... 7

2.1 ANÁLISE DAS PUBLICAÇÕES SOBRE INVS ...................................................................................... 8

2.2 PRINCIPAIS DISCUSSÕES SOBRE INVs NA ACADEMIA .............................................................. 12 2.2.1 O Conceito de INV ............................................................................................................................. 12

2.2.2 Características das INVs .................................................................................................................... 16

2.2.3 Conhecimento e experiência da direção e gestão da empresa ............................................................ 17 2.2.4 A importância das parecerias e networking para as INVs .................................................................. 18

2.2.5 Modelos conceituais sobre INVs ........................................................................................................ 20

3 METODOLOGIA ....................................... ......................................................... 25

3.1.1 Survey ................................................................................................................................................. 25

3.1.2 Variáveis da pesquisa ......................................................................................................................... 26

3.1.3 População e amostra ........................................................................................................................... 26

3.1.4 Instrumento de coleta de dados .......................................................................................................... 28

3.1.5 Hipótese da pesquisa .......................................................................................................................... 29

3.1.6 Análise dos dados ............................................................................................................................... 30

3.1.7 Limitações do método ........................................................................................................................ 32

4 APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DOS RESULTADOS ............. .......................... 34

4.1.1 Pré-análise dos resultados ................................................................................................................. 34 4.1.2 Apresentação dos resultados .............................................................................................................. 36 4.1.2.1 Considerações sobre as INVs encontradas ................................................................................... 37

4.1.2.2 Estatística descritiva das INVs ...................................................................................................... 43 4.1.2.3 Regressão logística e análise discriminante .................................................................................. 50

5 CONCLUSÃO ......................................... ........................................................... 57

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ........................ ................................................. 61

APÊNDICE A – CONVITE PARA PARTICIPAÇÃO NA PESQUISA ....................... 65

APÊNDICE B – QUESTIONÁRIO ESTRUTURADO ............. ................................... 66

APÊNDICE C – RESULTADOS DA REGRESSÃO LOGÍSTICA .... ......................... 70

1

1 INTRODUÇÃO - O desenvolvimento do Empreendedorismo Internacional e a criação do conceito de INV

As publicações sobre internacionalização de empresas e estratégia internacional perfazem

uma longa história no meio acadêmico. Em 1954 os Estados Unidos criaram uma associação

dedicada a este fim, a Academy of International Business (AIB), o mesmo acontecendo na

Europa, cerca de 20 anos depois, em 1974, a partir da criação da European International

Business Academy (EIBA).

Desta forma a literatura acadêmica sobre internacionalização de empresas dedicou-se a

tratar de diversos temas. Alguns autores se dedicaram a assuntos ligados às multinacionais

(Teece, 2006), suas tipologias (Buckley e Casson, 1998) ou seu futuro (Buckley e Casson,

2003), enquanto outros se dedicaram a entender o funcionamento das Joint-Ventures

internacionais (Beamish e Wang, 1989), as formas de entradas em novos mercados (Yigang e

Tse, 2000) e outros diversos temas ligados à gestão internacional. Segundo Werner e

Brouthers (2002) a gestão internacional é uma área de estudo que aborda diversas sub-áreas.

Estas podem ser divididas em duas categorias, sendo a primeira relacionada às multinacionais

e seu processo de internacionalização, de decisão de entrada em novos países e de

administração dos recursos humanos que saem da matriz e vão trabalhar na subsidiária

estrangeira, enquanto a segunda está relacionada às práticas administrativas entre as diferentes

culturas (cross-cultural) e diferentes nações (cross-national).

2

Segundo Dib (2008), a literatura sobre internacionalização de empresas baseava-se na

premissa de que mercados em países estrangeiros eram entidades distintas, e que por isso

exigiam formas de operação específicas. A literatura acadêmica focava em modos de entrada

e formas de governança.

Em 1977, Johanson e Vahlne construíram um modelo que tinha por objetivo explicar as

etapas básicas de um processo de internacionalização. Desta forma estes autores criaram o

Modelo de Uppsala, segundo o qual as empresas fariam gradualmente a aquisição, integração

e uso de conhecimentos sobre mercados e operações estrangeiras. Além disso, as empresas

também fariam um comprometimento sucessivamente crescente nestes mercados. O processo

de internacionalização seria, portanto, incremental e não fruto da alocação ótima de recursos

mundialmente. Por fim, este modelo propõe que a internacionalização deva ocorrer a partir da

saturação do mercado local, para países cuja distância psíquica fosse a menor possível quando

comparada ao mercado local. O conceito de distância psíquica estaria diretamente relacionado

às diferenças de idioma, cultura, sistema político e nível educacional dos mercados.

O Modelo de Uppsala foi amplamente discutido, criticado e aperfeiçoado pela academia

durante os anos seguintes a sua idealização (Dib, 2008) e em 2003 os mesmos Johanson e

Vahle identificaram que “os velhos modelos de internacionalização incremental não são mais

válidos”, sendo a principal razão para isso o processo de globalização.

Paralelamente, Wright e Ricks (1994) apontam para o desenvolvimento de um novo tema

em gestão internacional: empreendedorismo internacional. De fato, o empreendedorismo

internacional começa a aparecer como tema em alguns periódicos durante os anos 90,

entretanto, os 10 periódicos mais bem classificados pela JCR Business e Management só

iniciaram a publicação mais robusta sobre este tema a partir do ano de 2000.

3

A construção das bases conceituais para o empreendedorismo internacional é iniciada a

partir da junção de dois temas exaustivamente tratados pela academia: empreendedorismo e

internacionalização de empresas. Esta junção só foi efetivamente consolidada a partir do

artigo de Jones e Coviello (2005) em que é apresentado um modelo em três estágios para o

desenvolvimento conceitual do processo de empreendedorismo internacional. Dando

continuidade, Mathews e Zander (2007) propõem um modelo de empreendedorismo

internacional em 3 estágios, no qual o primeiro seria o descobrimento das novas

oportunidades internacionais, o segundo seria a alocação de recursos para a exploração destas

oportunidades e o terceiro seria a entrada efetiva no mercado e concorrência internacional.

Já as razões para o desenvolvimento do empreendedorismo internacional podem ser

encontradas a partir do desenvolvimento da tecnologia da informação e transporte, mas

também a partir da recente diminuição dos custos atrelados a estes dois segmentos, e ainda a

partir da homogeneização dos mercados internacionais. Estes elementos possibilitaram o

aproveitamento das oportunidades internacionais não só por empresas grandes e maduras

como as multinacionais, mas também por novos empreendimentos com recursos mais

limitados (McDougall e Oviatt, 2000; Freeman, Edwards e Schroder, 2006).

De fato, pode ser notada a recorrência de uma nova tipologia de empresas, possibilitando

o desenvolvimento de uma nova abordagem para a gestão internacional. Isto pode ser

observado através do surgimento de empresas com características globais desde seu

nascimento, criando, portanto, o conceito de International New Venture (INV), ou ainda as

chamadas Born Global. Para efeito deste artigo estes dois conceitos serão tratados como um

só, visto que não existe qualquer indício de diferenciação entre os conceitos na literatura

estudada (Fan e Phan, 2007).

4

Estes empreendimentos, entendidos como internacionais desde sua concepção vêm sendo

destacados pela imprensa desde o fim da década de 80. Entretanto, neste mesmo período, a

pesquisa acadêmica em empreendedorismo ainda se encontrava pouco voltada para o tema,

tendo três outros focos principais de estudo: (1) os impactos das políticas públicas nas

exportações das micro e pequenas empresas (2) a atividade empreendedora em diversos países

e (3) comparações entre pequenas empresas exportadoras e não exportadoras (McDougall e

Oviatt, 2000). Esta situação começou a se modificar a partir da década de 90, quando os

primeiros artigos sobre empreendedorismo internacional e INVs começaram a ser

apresentados e publicados (Coviello e Munro,1992; Hoy, Pivoda e Mackrie, 1992).

Entretanto, o conceito de International New Ventures ganhou forma e estrutura a partir do

artigo de Oviatt e McDougall publicado em 1994, chamado Toward a Theory of International

New Ventures. Este artigo define uma INV como uma empresa que, desde a sua concepção,

busca obter vantagens competitivas através do uso de recursos e venda de produtos em

múltiplos países. Assim, o que distingue estas empresas é o fato de que existe o

comprometimento dos recursos para o início das operações da empresa em mais de um país.

Isso exclui do foco de análise empresas que se desenvolveram de firmas domésticas para

multinacionais. Além disso, cabe ressaltar que este conceito de INV define um novo

empreendimento a partir do comprometimento de recursos, portanto, neste momento a

organização já deve ter como objetivo a venda em múltiplos países, mesmo que não existam

vendas em função do tempo de desenvolvimento do produto. Por fim, cabe ressaltar também

que segundo esta definição, a existência de uma INV independe do tamanho da nova

organização.

Oviatt e McDougall (1994) sugerem também que o sucesso das INVs em seus

empreendimentos internacionais depende dos seguintes fatores: Existência de uma visão de

5

firma internacional desde o momento de sua concepção, criação de um produto ou serviço

inovador vendido através de uma intensa rede internacional, e gerenciamento de poucos

recursos focados em crescimento de vendas.

A partir da publicação de Oviatt e McDougall (1994) o tema passa a ganhar volume de

publicação e novas discussões começam a surgir. O assunto passou, portanto a ser publicado

em todos os continentes, em países desenvolvidos e em desenvolvimento, e outras teorias de

empreendedorismo, estratégia e psicologia cognitiva foram utilizadas para refinar e estender o

modelo inicialmente proposto (Zahra, 2005). Assim, passa a ser notória a emergência e

dispersão das INVs em diversos países, mostrando a importância e universalidade deste

fenômeno (Knight e Cavusgill, 2004).

O objetivo desta pesquisa é mapear a representatividade deste novo tipo de empresa na

realidade do mercado brasileiro. Assim, foi feita uma survey com as empresas exportadoras

brasileiras, com o objetivo de identificar o percentual delas que se enquadra no conceito de

INV. Além disso, foi verificada a aplicabilidade das principais características e estratégias

apresentadas pela academia nas empresas exportadoras brasileiras que se enquadram no

conceito.

Muitos estudos trataram do aperfeiçoamento do conceito e das estratégias utilizadas pelas

INVs, entretanto pouco se sabe sobre o real impacto destas empresas para a economia de um

país. Desta forma, a principal contribuição desta pesquisa será a apresentação do real impacto

deste tipo de empresa sobre a economia brasileira. Será encontrado o percentual de empresas

exportadoras que podem ser classificadas como INV, bem estimado o impacto destas

empresas na economia. Este estudo permitirá também que se avalie se as caracterísitcas e

6

estratégias apresentadas pela academia são efetivamente utilizadas pelas INVs brasileiras, ou

se estas se utilizam de outras estratégias para a expansão global.

7

2 REFERENCIAL TEÓRICO

Visto o crescimento nas publicações e com o objetivo de realizar um mapeamento da

evolução da produção científica sobre as International New Ventures, foi realizada uma

pesquisa com os artigos publicados nas dez melhores revistas e jornais classificados pela

Journal Citation Report (JCR) nos tópicos de Business e Management. A JCR é uma

organização que tem por objetivo avaliar criticamente os melhores periódicos de todo o

mundo através de informações estatísticas sobre citações feitas em outras publicações e por

isso demonstra ser um método adequado para inferir a relevância do tema estudado. Sob este

critério, foram selecionados 17 jornais. Quanto ao período dos artigos analisados não foi feita

nenhuma restrição, dado o entendimento de que este tema é relativamente novo na literatura,

sendo inclusive importante determinar o ponto de partida e o momento de maior

desenvolvimento da discussão.

Com base na análise do título e abstract foi identificada a adequação ao tema pesquisado,

e foram encontrados 23 artigos relevantes. Na primeira etapa da análise, cada um dos artigos

foi classificado de acordo com o periódico e data de publicação para avaliar o

desenvolvimento do tema ao longo do tempo, bem como identificados os principais expoentes

sobre o tema. Na segunda etapa, foi analisado o conteúdo de cada artigo para a identificação

da sua contribuição para o desenvolvimento do tema e identificação dos principais tópicos

discutidos sobre as INVs e Born Globals. Como resultado, foi percebido que alguns artigos e

8

autores repetitivamente referenciados não se encontravam no escopo da pesquisa, que foi,

portanto, ampliado para incluir os artigos que citavam o artigo Toward a Teory of

International New Ventures, publicado por Oviatt e McDougall em 1994 e que possuíam

maior relevância (medida através da quantidade de citações) na base Ebsco.

2.1 ANÁLISE DAS PUBLICAÇÕES SOBRE INVS

A tabela 1, a seguir, mostra quais foram os artigos utilizados como base para a primeira

análise realizada. No total, temos somente 23 artigos, número relativamente baixo visto que

não foi feita nenhuma restrição de período.

Analisando-se esta tabela, repara-se que o Journal of International Business Studies

publicou 16 dos 23 artigos sobre o tema, sendo o periódico com maior número de publicações

dentre os periódicos pesquisados (70%). Este é um resultado parcialmente esperado em

função de esta publicação ser especializada em estudos sobre negócios internacionais e o tema

pesquisado estar dentro deste escopo. Outra análise pertinente deste resultado é que, dentre

todos os periódicos pesquisados, num total de 17, apenas 5 tiveram pelo menos um artigo

publicado sobre o tema. Isso representa um primeiro sinal de uma falta de maturidade do tema

nos principais periódicos qualificados pela JCR, nos temas de business e management.

9

Artigo Autor Periódico AnoFan, TerencePhan, PhillipZhou, Lianxi;Wu, Wei-pingLuo, Xueming Mathews, John A.;Zander, Ivo

The network dynamics of international new ventures Coviello, Nicole EJournal of International Business Studies 2006

Jones, Marian V.;Coviello, Nicole E

Creative tension: the significance of Ben Oviatt's and Patricia McDougall's article `toward a theory of international new ventures. Autio, Erkko

Journal of International Business Studies 2005

Knight, Gary A.;Cavusgil, S. Tamer Kotha, Suresh;Rindova, Violina P.;Rothaermel, Frank TOviatt, Benjamin M.;McDougall, Patricia PhillipsMudambi, Ram;Zahra, Shaker A

The internationalization of entrepreneurshipOviatt, Benjamin M.; McDougall, Patricia P


A theory of international new ventures: a decade of research Zahra, Shaker AJournal of International Business Studies 2005

COLLABORATION AND PERFORMANCE IN FOREIGN MARKETS: THE CASE OF YOUNG HIGH-TECHNOLOGY MANUFACTURING FIRMS Shrader, Rodney C.

Academy of Management Journal 2001

International Versus Domestic Entrepreneurship: New Venture Strategic Behavior and Industry Structure McDougall, Patricia P

Journal of Business Venturing 1989

International entrepreneurship and geographic location: an empirical examination of new venture internationalization

Fernhaber, Stephanie A.; Gilbert, Brett Anitra; McDougall, Patricia P


Ireland, R. Duane;Reutzel, Christopher R.;Webb, Justin W.Meyer, Klaus;Oviatt, Benjamin MGeorge, Gerard;Wiklund, Johan;Zahra, Shaker ACoviello, Nicole E.;Jones, Marian VCarpenter, Mason A.;Pollock, Timothy G.;Leary, Mylene M

Home base and knowledge management in international ventures Kuemmerle, WalterJournal of Business Venturing 2002

INTERNATIONAL ENTREPRENEURSHIP: THE INTERSECTION OF TWO RESEARCH PATHS

McDougall, Patricia Phillips; Oviatt, Benjamin M


A Case for Comparative Entrepreneurship: Assessing the Relevance of Culture Thomas, Anisya S


TESTING A MODEL OF REASONED RISK-TAKING: GOVERNANCE, THE EXPERIENCE OF PRINCIPALS AND AGENTS, AND GLOBAL STRATEGY IN HIGH-TECHNOLOGY IPO

Strategic Management Journal 2003

Ownership and the Internationalization of Small Firms Journal of Management 2005

Methodological issues in international entrepreneurship researchJournal of International Business Studies 2004

Entrepreneurship Research in AMJ: What Has Been Published, and What Might the Future Hold?


The Handbook of Research on International Entrepreneurship/ Emerging Paradigms in International Entrepreneurship


Toward a theory of international new ventures.Journal of International Business Studies 1994

The survival of international new venturesJournal of International Business Studies 2007

Innovation, Organizational capabilities, and the born-global firmJournal of International Business Studies 2004

Assets and Actions: Firm-Specific Factors in the Internationalization of U.S. Internet Firms


The international entrepreneurial dynamics of accelerated internationalisation


Internationalisation: conceptualising an entrepreneurial process of behaviour in time


International new ventures: revisiting the influences behind the 'born-global' firm.


Internationalization and the performance of born-global SMEs: the mediating role of social networks.


Tabela 1 – Artigos sobre empreendedorismo internacional e INVs

Quanto ao desenvolvimento do tema, a figura 1, a seguir, apresenta a evolução anual das

publicações sobre INVs e born global. Analisando-se este gráfico, pode-se perceber que

apesar de existirem dois artigos lançados antes do ano de 2000, sendo um em 1989 e outro em

1994, todos os outros artigos foram publicados após esta data, mostrando que a discussão

sobre o tema passou a ter maior volume nos periódicos mais bem classificados pela JCR

10

apenas a partir deste ano. Este fato, que já seria interessante pelo grande intervalo entre as

publicações, passa a ser ainda mais interessante, a partir do momento em que um destes

artigos foi o que introduziu os principais conceitos relacionados às INVs, artigo este premiado

como o melhor da década pelo jornal que o publicou e cujos conceitos foram utilizados como

base para as outras pesquisas sobre o tema (Oviatt e McDougall, 1994). Diante disso,

acreditamos que as primeiras discussões e respostas a este artigo possivelmente foram

publicadas em periódicos não classificados entre os 10 melhores da JCR, e por isso não

estavam sob o escopo desta análise.

Quantidade de artigos publicados por ano

0

1

2

3

4

5

6

7

8

1989 1994 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Figura 1 – Quantidade de artigos publicados por ano

Além disso, a evolução deste número de publicações demonstra grande instabilidade na

quantidade, tendo alguns anos de pico sendo precedidos por anos de apenas uma publicação.

Apesar disso, a quantidade média de artigos publicados desde 2000 foi de 2,3 por ano,

mostrando que o tema estabeleceu regularidade mínima de publicações anual. Esta

regularidade também pode ser verificada, através do fato de que desde 2000, pelo menos um

artigo foi publicado em cada ano, mostrando que o tema passou a ganhar constância nos

11

principais periódicos de administração, sobretudo no Journal of International Business

Studies.

Para analisar e identificar os principais expoentes sobre o tema, a classificação dos

autores foi feita de acordo com a quantidade de artigos publicada por autor, sendo ponderada

pela quantidade de autores que participaram da publicação, ou seja, se um artigo tivesse

apenas um autor, este ganharia um ponto. Caso o artigo tenha sido publicado por dois autores

diferentes, cada autor ganharia meio (0,5) ponto por esta publicação. Caso o artigo tivesse 3

autores, cada um ganharia 0,33 pontos pela publicação. Dentre os artigos pesquisados, todos

foram publicados por no máximo três autores. Esse critério é amplamente adotado pela

academia, como se pode notar através de outros artigos publicados sobre gestão internacional,

como por exemplo em Inkpen e Beamish (1994) e Bertero, Vasconcelos e Binder (2003).

A tabela 2, a seguir, apresenta a quantidade de publicações sobre INVs e Born Globals

por autor usando-se a metodologia acima descrita. Através desta tabela pode-se identificar que

a principal expoente do tema desta pesquisa é Patricia P McDougall, seguida de perto por

Benjamin M Oviatt, co-autor de diversos trabalhos com McDougall.

Autor QuantidadeMcDougall, Patricia P 2,83Oviatt, Benjamin M. 2Coviello, Nicole E 2Zahra, Shaker A 1,83Autio, Erkko 1Jones, Marian V 1Kuemmerle, Walter 1Shrader, Rodney C. 1Thomas, Anisya S 1Outros 9,34

Tabela 2 – Quantidade de artigos publicados por autor

12

Analisando a tabela, podemos perceber que apenas 30% dos artigos foram publicados

pelos 3 principais autores do tema, o que reflete a dispersão das publicações com relação a

este quesito.

2.2 PRINCIPAIS DISCUSSÕES SOBRE INVS NA ACADEMIA

Feita a análise quantitativa sobre as publicações sobre INVs nos principais periódicos da

academia, foi realizada a leitura dos artigos para a identificação dos principais temas e

discussões realizadas na academia. Nesta análise, foi ampliado o escopo da pesquisa para que

a discussão ganhasse maior profundidade. Desta forma, foram incluídos os artigos que

citavam o artigo Toward a Teory of International New Ventures, publicado por Oviatt e

McDougall em 1994 e que possuíam maior relevância (quantidade de citações) na base Ebsco,

bem como outros artigos constantemente citados na literatura cuja publicação não se

encontrava na lista da JCR. Esta análise determinou que a discussão tem início na própria

definição do conceito de INV.

2.2.1 O Conceito de INV

O conceito de international new ventures teve sua primeira definição feita por Oviatt e

McDougall (1994). Segundo estes autores, uma INV seria uma empresa que, desde a sua

concepção, busca obter vantagens competitivas através do uso de recursos e venda de

produtos em múltiplos países. Para melhor delineamento do conceito, os autores consideram

que a concepção da empresa seria a partir do comprometimento de recursos. Além disso, os

autores apontam também a existência de uma tipologia para as INVs, que podem ser

distinguidos por duas vertentes: pelo número de atividades da cadeia de valor que são

coordenadas e o número de países encontrados na INV. Assim, três tipos de INVs seriam

possíveis de serem encontradas:

13

(1) Criadores de novos mercados internacionais (New International Market

Makers). Os tipos mais antigos de INVs, são basicamente importadores e

exportadores, e portanto as cadeias de valor mais utilizadas são os sistemas e a

logística interna e externa.

(2) Novas empresas focadas geograficamente (Geographically focused start-ups),

são empresas que têm por objetivo o suprimento de necessidades especializadas

de uma determinada região geográfica, através de recursos internacionais.

(3) Novas empresas globais (Global start-ups), é o tipo mais radical de INVs, e

apresentam extensa coordenação de atividades da cadeia de valor em diversas

localidades. São, provavelmente, o tipo mais difícil de INVs a aparecer, pois

requer habilidades de coordenação geográfica e de atividades.

Entretanto, poucos são os estudos que utilizam a definição de INV da mesma maneira

que os criadores deste conceito.

Knight e Cavusgill (2004), por exemplo, definem INV como uma empresa que procura

ter uma performance internacional superior de seus negócios desde sua fundação ou muito

próximo a ela. Esta performance superior seria advinda da aplicação de conhecimento sobre a

venda de produtos em múltiplos mercados.

Apesar desta descrição conceitual aparentemente mais ampla, na prática esta pesquisa

restringe o conceito de INV, visto que nela são consideradas apenas as firmas exportadoras,

ou seja, o primeiro tipo de INV descrito por Oviatt e McDougall (1994). Isto pode ser

verificado de forma clara através de dois pontos ilustrados neste artigo: (1) Os autores se

14

utilizam do conceito de “early adoption of internationalization”, ou seja, adoção da

internacionalização cedo, porém sempre de forma focada na internacionalização das vendas, e

não de fatores de produção ou fornecedores. (2) A própria pesquisa foi conduzida com base

em unidades de empresas com foco em exportação para o principal mercado desta empresa.

Esta pesquisa faz, portanto, uma análise focada no primeiro tipo de INVs, descrito por Oviatt

e McDougall (1994), as “International Market Makers”. Por isso, esta pesquisa não pode ser

generalizada para os demais tipos de INV.

Entretanto, na prática, a formulação do conceito segundo Knight e Cavusgill (2004)

facilita a pesquisa sobre as INVs, visto que os dados sobre empresas exportadoras são

normalmente mapeados pelos governos e portanto mais fáceis de serem obtidos. Outro fato

que facilita as pesquisas sobre INVs é a utilização do conceito de “early adoption of

internationalization”, ou seja de empresas que adotam cedo a internacionalização. Isso facilita

significativamente as pesquisas, visto que a empresa passa a não precisar mais ser aberta com

este objetivo, mas ter decidido cedo pela rápida internacionalização de suas atividades.

A partir desta pesquisa, seria esperado que novos estudos analisassem os diferentes tipos

de INV, porém não foi esta a constatação feita por Zahra (2005). Segundo este autor, poucos

foram os estudos que se dedicaram ao estudo das tipologias das INVs, em diferentes

indústrias, mercados e condições ligadas ao empreendedor, e portanto esta é uma das lacunas

da literatura.

Outro tema controverso na literatura sobre o conceito das INVs é o tempo para a

internacionalização. A principal discussão é a partir de quando iniciar a contagem do tempo,

visto que algumas empresas passam por um longo período de gestação, sem que a empresa

tenha oficialmente iniciado suas operações (Zahra, 2005).

15

Assim, a maioria das pesquisas simplesmente simplifica o conceito inicialmente descrito

por Oviatt e McDougall (1994) no que tange ao momento de aporte de recursos na empresa,

contando o tempo a partir do momento de sua fundação (como em Knight e Cavusgill, 2004)

ou do início de suas operações (como em Freeman, Edwards e Scroder, 2006), ou a partir do

primeiro ano de faturamento (como em Dib, 2008), todos mais fáceis de serem observados em

qualquer análise, seja ela qualitativa ou quantitativa. A base de empresas da pesquisa de

Knight e Cavusgill (2004), inclusive, possui a mediana de dois anos de internacionalização

das atividades a partir da fundação da empresa (early adopters of internationalization),

portanto considerando na análise empresas que se internacionalizaram com mais de dois anos

a partir de sua fundação, modificando de forma significativa o conceito de INV.

Além disso, uma INV pode ser um spun off de outra empresa já estabelecida no mercado,

e, portanto a decisão de não considerar o momento de aporte de recursos, mas sim o momento

da fundação ou do início das operações beneficia estas empresas, visto que elas podem se

utilizar dos recursos (rede de relacionamentos, sistemas, marca, dentre outros) da organização

mãe (Zahra, 2005). Este autor, portanto, sugere cuidados ao analisar as INVs em um

determinado país.

Entretanto, aparentemente, não foram verificadas diferenças significativas no resultado

das pesquisas em função das diferenças conceituais estabelecidas pelos autores citados. Isso

será exposto de forma clara nos próximos tópicos, quando será explorada a discussão quanto

às características das INVs e os modelos propostos que refletem as principais estratégias

utilizadas por este tipo de empresa.

16

2.2.2 Características das INVs

Segundo Knight e Cavusgill (2004), as INVs se beneficiam de seu tamanho tipicamente

menor quando comparadas às outras empresas, o que oferece, principalmente, mais

flexibilidade e agilidade na tomada de decisões. Outro benefício descrito por estes autores é

que o ato de entrada em um novo mercado externo é, por si só, uma atitude inovadora, o que

torna as INVs mais propensas a mudanças, visto que nestas empresas é gerada uma cultura da

inovação que também permeia outros aspectos da sua estratégia. Desta forma, os autores

sugerem que todas as INVs são, inerentemente, empreendedoras e inovadoras. Este

característica da inovação também é corroborada por Freeman, Edwards e Schroder (2006).

Autio et al.(2000) aborda este mesmo ponto de forma um pouco diferente. Para este

autor, as INVs possuem uma vantagem no aprendizado em função de ser uma empresa nova

(“ learning advantages of newness”). Assim, as INVs se diferenciam de firmas já estabelecidas

porque estas estão sujeitas as forças da inércia, que aquelas não estão, visto que acabaram de

iniciar suas operações.

Esta vantagem, entretanto, é contraposta por Zahra (2005), que argumenta que

empresas mais velhas também são capazes de aprender e se adaptar, já que elas possuem mais

recursos e habilidades que podem ser investidos para obter tais competências. Segundo Zahra

(2005), a vantagem competitiva das INVs está relacionada a 2 fatores: 1) A capacidade

cognitiva de seus fundadores, que permite um rápido aproveitamento das oportunidades

identificadas no mercado internacional e o desenvolvimento de novas maneiras de explorá-las

e; 2) A forma organizacional, visto que formas mais simples podem permitir o

aproveitamento de outras oportunidades que os concorrentes conseguem perceber, mas não

possuem estrutura organizacional para aproveitar.

17

Zahra (2005) aponta, sob um viés mais negativo, outras três características das INVs:

(1) Elas são novas e muitas vezes inexperientes. Isso prejudica a imagem da firma perante o

mercado, que acaba desconfiando de sua credibilidade e viabilidade. (2) Grande parte das

INVs são pequenas, e por isso possuem escassez de recursos. (3) As INVs atuam em

mercados estrangeiros, e portanto, encontram barreiras a entrada, e precisam ganhar a

confiança de seus consumidores ou fornecedores.

Freeman, Edwards e Schroder (2006) possuem uma visão um pouco diferente sobre o

tamanho das INVs. Estes autores não consideram o tamanho pequeno uma característica das

INVs, mas sim um tipo. Segundo este trabalho, as pequenas e médias born globals seriam

caracterizadas por uma cultura organizacional proativa, inovadora e propensa ao risco.

De forma geral, entretanto, percebe-se que a maior parte da literatura explora as

mesmas características das INVs, mesmo que cada autor possua a sua visão do impacto de

cada característica. Entendemos, portanto, que as principais características das INVs estão

relacionadas ao seu tamanho pequeno, sua atitude inovadora, e estrutura flexível que se

adaptam às necessidades da empresa.

2.2.3 Conhecimento e experiência da direção e gestão da empresa

Uma característica das INVs que merece diferenciação está relacionada ao conhecimento

e experiência da direção da empresa. Este ponto é minuciosamente analisado por Zahra

(2005). Segundo o autor, é a alta direção que irá definir a identidade, estratégia e cultura

organizacional destas empresas. Além disso, as pessoas normalmente aprendem ao tratar de

operações internacionais, e com isso reconhecem oportunidades que podem ser aproveitadas,

tomam decisões e executam ações que irão proporcionar o aproveitamento das mesmas, para

melhorar o desempenho das INVs. Assim, este autor considera a experiência da alta direção,

tanto em termos de maturidade quanto de aprendizado, crucial para operar as mudanças

18

estratégicas pelas quais as INVs constantemente precisam passar, conferindo a flexibilidade

anteriormente citada.

Outro aspecto relativo à experiência da alta direção está relacionado à visão do mercado

internacional obtida em outras empresas nas quais estas pessoas trabalharam. Diversas

multinacionais têm a sua própria visão de um determinado mercado, que pode ser um

entendimento etnocêntrico que não reflete a realidade do mercado, e, sendo a alta direção

também composta por ex-funcionários de multinacionais, a visão da INV sobre um

determinado mercado pode ser distorcida (Zahra, 2005), ou pelo menos uma visão bem

específica.

O conhecimento das operações e do mercado internacional, assim como a eficiência com

a qual esse conhecimento é adquirido, são fatores críticos para a performance internacional

superior em novos empreendimentos (Autio et al, 2000). De fato, a capacidade de

aprendizado é um fator de extrema importância para as INVs. Segundo Zahra (2005), estas

empresas devem possuir uma capacidade de absorção de conhecimentos que possibilite a

identificação, valorização, seleção e assimilação de conhecimentos que existem no ambiente

externo, e fazer uso deles em suas operações (Cohen e Levinthal, 1990).

Reuber e Fischer (1997), também citam que outro benefício da experiência prévia

internacional da alta direção da empresa é o acesso facilitado a parceiros estratégicos, que

normalmente, proporcionam maiores vendas internacionais.

2.2.4 A importância das parecerias e networking para as INVs

Conforme já apresentado por Oviatt e McDougall (1994) em seu trabalho inicial, um dos

principais elementos necessários para a existência das INVs é o desenvolvimento de

19

estruturas alternativas de governança. Desta forma, as born global buscam a exploração de

redes de relacionamentos (novas ou recuperadas da experiência anterior da direção da

empresa), para expandir cedo e rápido, penetrando em segmentos globais para explorar e

proteger o conhecimento que possuem. Assim, estas empresas muitas vezes obtêm a

vantagem de ser a primeira a oferecer seus serviços e por isso captam primeiro os clientes,

que tendem a ser fiéis, dado o custo de transação de trocar o fornecedor (lock in clients as a

first mover). Entretanto, explorar estas redes de relacionamentos não é uma questão simples.

Relacionamentos internacionais estão sujeitos à incerteza em função: (1) Da dificuldade de

manter contratos fora da jurisdição de um país; (2) De problemas relacionados à assimetria de

informações, (3) Da distância geográfica e (4) Da dificuldade de identificação das

competências de um distribuidor externo (Freeman, Edwards e Schroder, 2006).

Visto por outro lado, estes relacionamentos também podem ser orientados para o lado

interno destas empresas, envolvendo operações de compra de maquinário ou matérias primas.

Estes tipos de operação também geram oportunidades para que a born global adquira

experiência em transações no mercado externo, ficando em posição mais confortável para

iniciar ou ampliar operações externas orientadas para vendas (Freeman, Edwards e Schroder,

2006).

Desta forma, a literatura pesquisada é consensual quanto à importância do conhecimento

e experiência da alta direção da empresa, bem como à necessidade de desenvolvimento de

relacionamento com parceiros internacionais.

20

2.2.5 Modelos conceituais sobre INVs

Além das diferenças conceituais já citadas, das abordagens sobre as características destas

empresas, a importância da experiência da direção da empresa e da rede de relacionamentos

para o seu desenvolvimento, pode-se notar também que alguns autores desenharam modelos

conceituais com os principais objetivos e estratégias adotadas pelas INVs.

Knight e Cavusgill (2004), por exemplo, estabelecem um modelo para o funcionamento

das INVs segundo o qual estas empresas buscam obter performance superior em mercados

internacionais. Esta busca é orientada através de objetivos financeiros e não financeiros que

são atingidos através da estratégia destas empresas. O modelo, que pode ser observado na

figura 2, apresenta dois aspectos da cultura organizacional das INVs, que suportam quatro

estratégias de negócio, que levam a performance internacional superior, o objetivo final destas

empresas.

Figura 2 – Modelo conceitual para performance internacional superior

O primeiro aspecto da culta organizacional é o que os autores chamam de international

entrepreneurial orientation, ou orientação para empreendedorismo internacional. Este aspecto

reflete a capacidade da firma de inovar e agir de forma pró-ativa na competição no mercado

21

internacional, e está ligado à capacidade empreendedora da firma. Já o segundo aspecto,

definido como international marketing orientation (orientação para o marketing

internacional) estaria ligado ao paradigma gerencial que enfatiza a criação de valor para os

consumidores internacionais através dos elementos de marketing. Ambos são fatores internos

da INV (Knight e Cavusgill, 2004).

O modelo sugere que estes dois aspectos da cultura organizacional levem as INVs a ter as

seguintes quatro estratégias empregadas na busca da performance internacional superior: (1)

Desenvolvimento de tecnologia global, (2) desenvolvimento de produtos únicos, (3) foco em

qualidade e (4) o desenvolvimento de distribuidores externos.

Apesar de, conforme já anteriormente colocado, o artigo de Knight e Cavusgill (2004)

tratar apenas das firmas exportadoras, e, portanto apenas um dos tipos de INVs, o resultado

deste modelo está em consonância com o que outros autores apresentam. O trabalho inicial de

Oviatt e McDougall (1994), já apresentava elementos necessários e suficientes para a

existência das INVs que estão de acordo com os apresentados por este modelo. Podemos

entender, por exemplo, que os recursos únicos, colocados por Oviatt e McDougall (1994), dão

resultado à estratégia de desenvolvimento de produtos únicos. De forma semelhante, as

estruturas alternativas de governança descritas por Oviatt e McDougall (1994) são

apresentadas por Knight e Cavusgill (2004) através da estratégia de desenvolvimento de

distribuidores externos.

Outro modelo, que também apresenta características semelhantes ao acima exposto, é o

proposto por Freeman, Edwards e Schroder (2006). A figura 3 retrata este modelo. Através

dele, os autores procuram explicar sob quais condições ambientais internas e externas, as

22

pequenas born global nascem, se desenvolvem e superam as restrições encontradas no

caminho da rápida internacionalização.

Figura 3 – Modelo conceitual de Freeman, Edwards e Schroder (2006)

Os fatores ambientais seriam o tamanho do mercado, sua saturação, acessibilidade e os

efeitos da globalização. Já os fatores internos estão ligados ao conhecimento da forma de

relacionamento internacional, às ambições e interesses da direção, bem como seus contatos e

relacionamentos no mercado e outros fatores internos da organização. Segundo os autores, os

fatores específicos da firma, os chamados fatores internos possuem maior impacto na

performance das INVs do que os fatores ambientais externos, normalmente ligados à indústria

à qual a empresa pertence (Freeman, Edwards e Schroder 2006).

Além disso, o modelo também propõe que as principais restrições encontradas pelas

INVs, seriam: 1) Inexistência de economias de escala; 2) Escassez de recursos financeiros e

tecnológicos e; 3) Aversão ao risco. Já as estratégias utilizadas com o objetivo superar estas

23

três restrições e conseguir a entrada rápida nos mercados internacionais seriam cinco, a saber:

(1) Utilização extensiva de rede de relacionamentos pessoais dos gerentes; (2) Parcerias

colaborativas com grandes fornecedores e clientes internacionais, gerenciadas através de

contratos de exclusividade e pedidos grandes; (3) “Client followership”, ou seja,

aproveitamento da base de clientes e fornecedores de parceiros internacionais como a própria

base de clientes e fornecedores da born global; (4) Uso de tecnologia avançada; (5) Modos de

entrada múltiplos nos países que estão entrando, seja através de alianças, joint ventures,

subsidiárias ou “client followership”.

Esta é uma abordagem mais ampla do que a abordagem do primeiro modelo estudado

neste artigo (Knight e Cavusgill 2004), visto que ela considera não só os fatores específicos

da firma (traduzidos no primeiro modelo pela cultura organizacional), mas também os fatores

externos. Entretanto, cabe ressaltar que os modelos são consistentes, visto que ambos dão

ênfase aos fatores internos como principais causadores de impacto na performance das INVs.

De fato, estes dois modelos não só apresentam congruências entre si, mas também com os

elementos inicialmente propostos por Oviatt e McDougall (1994) para a existência das INVs,

visto que os três modelos dão importância à utilização e desenvolvimento de uma rede de

relacionamentos internacionais, que podem ser obtidas através de estrutura de governança

alternativas e da utilização de recursos únicos, normalmente obtidos através da utilização de

tecnologia avançada.

Outro ponto de congruência entre estes três autores é que eles declaram que o objetivo

final das INVs está ligado à melhoria de sua performance internacional. Entretanto esta parece

ser uma questão controversa, visto que não foram determinados quais aspectos da

performance internacional estas empresas buscam melhorar. Estaria esta melhoria da

24

performance internacional ligada à proporção das receitas da empresa vindas do exterior, à

dispersão da clientela internacional em maior quantitativo de países, à expansão do market

share nos mercados já trabalhados ou apenas a melhoria do relacionamento com seus

parceiros e fornecedores externos? Este não foi um tópico levantado pelos autores na

literatura pesquisada, mas que parece ter relevância, visto que a performance destas empresas

nunca foi medida ou comparada entre empresas do mesmo setor ou indústria.

Além disso, visto que as INVs escolhem projetos de pesquisa e desenvolvimento que

possibilitam a entrada em novos mercados internacionais, ou ainda observam a entrada de

outras empresas em novos mercados internacionais e imitam este comportamento (Knight e

Cavusgill, 2004), não seria adequada a busca por uma melhoria da rentabilidade? Este estudo

sugere que seria adequado entender com maior profundidade que aspecto da melhoria da

performance as INVs buscam.

25

3 METODOLOGIA

O objetivo deste capítulo é apresentar a metodologia utilizada no desenvolvimento desta

pesquisa. Nela, optou-se pela adoção do método quantitativo, através da utilização de uma

survey auto administrada, sendo a análise dos dados feita através da análise descritiva e da

regressão logística.

3.1.1 Survey

A escolha da abordagem de comunicação através de uma survey para a realização desta

pesquisa foi baseada na possibilidade de questionamento que este método gera, associado a

um baixo custo e alta eficiência (Cooper e Schindler, 2003). Complementarmente, a survey é

uma técnica adequada para o estudo do comportamento de uma população através de

amostras. Desta forma, é possível descobrir a incidência relativa, distribuição e relação entre

variáveis, exatamente o objetivo desta pesquisa.

O território brasileiro é bastante amplo, e por isso a realização de uma pesquisa

presencial, realizada através de uma entrevista seria extremamente custosa, dada a quantidade

e dispersão das empresas exportadoras brasileiras. Além disso, seria necessária a classificação

destas empresas como INV antes da realização das entrevistas, e, portanto uma outra

abordagem seria um pré-requisito para a realização das entrevistas, tornando a pesquisa ainda

mais custosa.

26

3.1.2 Variáveis da pesquisa

Neste trabalho, foi utilizada como variável dependente uma variável dummy onde o 0

significa que a empresa não pode ser classificada como INV e 1 caso ela possa. Para a

empresa ser classificada como INV ela deveria atender aos seguintes critérios: ter menos de

três anos de velocidade de internacionalização da empresa, medida pela diferença entre o ano

de fundação da empresa e o ano de internacionalização, representados respectivamente pelo

ano do primeiro faturamento e o ano do primeiro faturamento internacional; ter sido criada

com o objetivo de fazer negócios no exterior; e ter controle acionário majoritariamente

brasileiro.

Para as empresas identificadas como INVs, foram analisadas suas respostas quanto à

aderência às características previamente estabelecidas na revisão de literatura, ou seja,

tamanho pequeno, atitude inovadora e estrutura flexível, além da experiência e conhecimento

da gestão e da utilização de parcerias e network no desenvolvimento das atividades

internacionais.

3.1.3 População e amostra

A população alvo desta pesquisa são as empresas exportadoras brasileiras. Segundo os

dados da Secretaria de Comércio Exterior do Ministério do Planejamento, Desenvolvimento e

Comércio do Governo Brasileiro (SECEX), o Brasil teve, em 2008, 17.426 empresas

exportadoras. Nesta pesquisa, a amostra utilizada foram as empresas exportadoras que

mantinham seu cadastro atualizado no Catálogo de Exportadores Brasileiros (CEB). Este

catálogo conta com 11.949 empresas exportadoras, ou seja, 68% do total de empresas

exportadoras do Brasil em 2008.

27

Assim, os respondentes ao questionário serão os e-mails de contato das empresas

exportadoras disponíveis no CEB. Este catálogo foi feito com base nos dados do

Departamento de Operações de Comércio Exterior (DECEX, uma divisão da SECEX),

relacionando empresas nacionais que operam com exportações e cujo valor médio exportado

no biênio 2007/2008 seja de pelo menos U$100.000. A referência destes contatos, nesta base,

são duas: o principal executivo da empresa, e o responsável pelas exportações. Os cargos

destas pessoas nas empresas variam de acordo com o tamanho e estrutura da empresa

respondente.

O cruzamento das duas bases (SECEX e CEB) teve um percentual médio de 40% de

disponibilidade de contatos, o que daria uma amostra potencial de 7.033 empresas

exportadoras. Entretanto, como o prazo para a pesquisa era um fator limitador, foram feitos

todos os cruzamentos das duas bases de todos os estados à exceção de SP. Como SP

representava a maior quantidade de empresas (9.609 registros na SECEX), foi tomada a

decisão de utilizar 63% desta base. Portanto, como resultado foram cadastrados 5.656

cadastros de e-mails de empresas exportadoras brasileiras, ou cerca de 32% das empresas

cadastradas na SECEX. Esta foi a amostra utilizada na pesquisa.

Foi enviado por e-mail um convite com a solicitação da participação na pesquisa e o link

para o questionário para os cadastros (conforme exemplo no apêndice A). O convite foi

enviado para os contatos semanalmente, com o objetivo de aumentar a taxa de retorno das

respostas. Cabe ressaltar que grande parte do cadastro tinha como registro um e-mail

genérico, que normalmente é filtrado por algum responsável pelo marketing da empresa.

Portanto, em muitos casos eram trocados e-mails com o pesquisador para a troca do e-mail

cadastrado, para a inclusão do principal executivo ou de um diretor. Procedimento similar a

este foi realizado em Knight e Cavusgill (2004) com o objetivo de aumentar as taxas de

28

retorno da pesquisa. Também com este mesmo objetivo, foram utilizados dois formatos de

envio de e-mail: HTML e arquivos de texto.

3.1.4 Instrumento de coleta de dados

Esta pesquisa levantou novos dados primários e para tal foi utilizado o questionário

estruturado disponível no apêndice B. Segundo Malhotra (2006), um questionário estruturado

é feito para que os respondentes preencham de forma a elucidar informações específicas. Este

questionário é uma adaptação do questionário utilizado por Dib (2008), visto que aquela

pesquisa foi realizada especificadamente com a indústria de software, enquanto esta não faz

qualquer diferenciação quanto aos diversos setores encontrados na economia brasileira. O

questionário ficou disponível na internet por quase 2 meses (do dia 25/03/2010 à 19/05/2010),

através de site específico contratado para este fim (www.surveymonkey.com). A adoção deste

método trouxe dois grandes benefícios: 1) Agilidade no envio de e-mails padronizados e

customizados para os respondentes, visto que este site disponibiliza ferramenta específica

para este fim e 2) Agilidade na compilação dos dados, visto que os mesmos foram

disponibilizados em planilha de Excel.

Foi utilizado um questionário típico, onde a maioria das perguntas é de alternativa fixa, o

que exigiu que os respondentes fizessem suas escolhas num conjunto de respostas pré-

determinadas. Isto conferiu a vantagem da aplicação ser simples e com dados confiáveis, visto

que as respostas limitam-se às alternativas existentes. Para as perguntas abertas, com resposta

esperada em ano ou em percentual, as respostas deviam respeitar o formato previamente

especificado no site. Para algumas perguntas, foram usadas escalas itemizadas, que

apresentem números ou breves descrições associadas a cada categoria e foram ordenadas em

termos de sua posição na escala. Foram utilizadas as escalas de Likert (com 5 graus de

29

concordância) e de diferencial semântico (com 5 pontos de rótulos bipolares) em algumas das

perguntas do questionário estruturado (Malhotra, 2006). Para resolver qualquer problema

relacionado à inflexibilidade nas respostas que este tipo de questionário confere aos

respondentes, foi deixado um espaço livre para quaisquer comentários ao final do

questionário. Este mesmo método também foi utilizado por Dib (2008).

O pré-teste do questionário foi realizado com três empresas exportadoras do Rio de

Janeiro em março de 2010, sendo identificada a necessidade de ajustes no formulário, para

que ficasse claro o que o site permitia ou não permitia que fosse preenchido. Após a

realização de todos os ajustes necessários, a pesquisa foi disponibilizada na internet e os e-

mails começaram a ser enviados, de acordo com as regiões brasileiras.

3.1.5 Hipótese da pesquisa

Foram utilizadas nesta pesquisa três hipóteses.

A hipótese H1 sugere que o percentual de INVs sobre as empresas exportadoras

brasileiras deve ser menor do que 10%.

A hipótese H2 é de que a maioria das INVs brasileiras possuem a atividade comercial

como sua única atividade na cadeia de valor realizada externamente, e portanto representam o

primeiro tipo apresentado por Oviatt e McDougall (1994), entituladas “new market makers”.

A hipótese H3 é que as empresas brasileiras podem ser identificadas através das seguintes

características: são inovadoras, flexíveis em sua estrutura, pequenas, e possuem executivos

com conhecimento e experiência internacional; e das seguintes estratégias: utilização de

parcerias e networking dos executivos e foco em qualidade do produto.

30

Estas hipóteses foram construídas de forma questionadora quanto à representatividade

deste fenômeno perante a economia brasileira em função de um levantamento realizado na

etapa preliminar desta dissertação onde buscou-se contato com cerca de 30 empresas

exportadoras do Rio de Janeiro e nenhuma delas possuía mais de uma atividade da cadeia de

valor realizada internacionalmente, e portanto constituía-se de um bom exemplo de INV para

um estudo de caso.

3.1.6 Análise dos dados

Nesta dissertação os dados foram analisados da seguinte forma: Primeiramente, foi feita

uma análise descritiva dos dados encontrados e assim as hipóteses H1 e H2 puderam ser

testadas. Para a análise da H3, além da análise descritiva, era necessária uma análise

matemática mais robusta, e, portanto foram testadas as técnicas de regressão logística e a

análise discriminante. O objetivo era testar se a classificação das empresas como INV poderia

ou não ser predita pelas características e estratégias apresentadas por estas empresas segundo

a literatura estudada. A utilização destes dois métodos seria feita com o objetivo de comparar

os modelos obtidos e mostrar qual deles apresenta-se como mais adequado para esta pesquisa.

Segundo Malhotra (2006), a análise discriminante é uma técnica onde a variável

dependente é categórica e as variáveis preditoras possuem natureza intervalar. Assim, esta

parece ser a forma mais adequada para a análise dos dados desta pesquisa, visto que a

classificação das empresas como INV é categórica, bem como as variáveis independentes são

intervalares e serão medidas em sua maioria através da escalas itemizadas.

Os objetivos desta análise são cinco: (1) Estabelecer funções discriminantes, ou

combinações lineares das variáveis independentes que melhor discriminem entre as categorias

31

de variáveis dependentes; (2) Verificar a existência de diferenças entre os grupos, em termos

das variáveis prognosticadoras; (3) Determinar as variáveis preditoras que mais contribuem

para as diferenças entre grupos; (4) Enquadrar os casos em um dos grupos; (5) Avaliar a

precisão da classificação (Malhotra, 2006).

Hair et al (2006) recomenda que para a execução de uma análise discriminante

consistente devem ser utilizados pelo menos 5 observações por variável independente. Outra

recomendação é que o tamanho do menor grupo deve exceder a quantidade de variáveis

preditoras do modelo e que como regra prática cada grupo não seja menor do que 20. Segundo

Dib (2008), o pesquisador deveria também considerar o tamanho relativo dos grupos, uma vez

que uma diferença muito grande no tamanho das amostras dos dois grupos poderia causar

impacto na estimação da função discriminante.

Outra forma de analisar os dados quando a variável dependente é categórica é pela

regressão logística. Segundo Dib (2008) a regressão logística é estimada de maneira análoga à

regressão múltipla, já que primeiro seria estimado um modelo para fornecer um padrão de

comparação, sendo a média utilizada para se estabelecer o valor do logaritmo da

verossimilhança (-2LL). Assim, podem-se estabelecer correlações parciais para cada variável

e a variável mais discriminante pode ser escolhida através do critério de maior redução no

valor do logaritmo da verossimilhança. A regressão logística pode também ser feita através do

método passo a passo (stepwise), tanto incluindo (forward) como retirando (backward) uma

variável a cada passo, ou pode ainda ser feita em uma etapa única (enter).

32

3.1.7 Limitações do método

A técnica de questionamento apresenta como principal ponto fraco a dependência da

disposição e capacidade dos respondentes em cooperar com a pesquisa para a qualidade e

quantidade de informações obtidas (Cooper e Schindler, 2003). A acuidade desta pesquisa

depende da identificação da motivação do fundador ao abrir uma empresa. Portanto, o fato da

resposta ser dada pelo principal executivo da empresa ou pelo responsável pelas exportações

pode não representar a real intenção do empreendedor ao fundar a empresa, visto que estas

pessoas podem não ser as mesmas. Além disso, as surveys auto-administradas realizadas

através da internet também permitem que qualquer outra pessoa responda ao questionário,

sem que seja possível a identificação deste caso por parte do pesquisador, tornando-se assim

uma limitação do método usado nesta pesquisa.

A base utilizada de contatos para esta pesquisa também se mostra uma limitação, pois ela

só cadastra empresas com exportações. As INVs podem ter qualquer parte das atividades da

cadeia de valor espalhadas pelos países, como, por exemplo, a produção, pesquisa,

financiamento ou qualquer outra atividade. Quando restringimos a pesquisa para as empresas

exportadoras, limitamos nossos resultados a empresas que tenham pelo menos a atividade de

vendas como uma das atividades da cadeia de valor realizada internacionalmente. Desta

forma, esta pesquisa não identifica todas as born global existentes no mercado brasileiro.

Uma outra limitação desta pesquisa é que um bom mapeamento da relevância das INVs

para uma determinada economia deveria compara as INVs não só às empresas exportadoras

de um país, mas também à todas as empresas existentes. Entretanto, este tipo de trabalho

demandaria a identificação das INVs que possuem outra atividade realizada fora do país que

33

não a de vendas, e portanto demandaria maior complexidade do questionário e outra base de

pesquisa. Por isso esta simplificação não foi feita neste estudo

Além disso, como vimos no referencial teórico sobre as INVs, alguns autores consideram

o tamanho uma das características das INVs. Assim, a consideração de um valor mínimo de

exportações em um determinado período (U$ 100 mil em dois anos) pode limitar a

identificação de micro e pequenas empresas que se enquadrem no conceito de INV.

Outra limitação a esta pesquisa é que o Brasil é um país de dimensões continentais, com

um amplo mercado interno. Desta forma, a decisão de internacionalização adotada aqui pode

passar por condições completamente diferentes das encontradas em outros países de tamanho

diferente, com mercado interno diferente, ou que participem de outros grupos econômicos que

facilitem o comércio exterior, como por exemplo, a zona do Euro. Assim, a capacidade de

generalização do conteúdo desta pesquisa para outros países é reduzida aos países de

condições similares às brasileiras.

34

4 APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DOS RESULTADOS

O objetivo deste capítulo é apresentar os dados obtidos no presente estudo, bem como as

análises dos resultados.

4.1.1 Pré-análise dos resultados

Primeiramente, faz-se necessário realizar uma pré-analise dos resultados.

Foi encontrada grande dificuldade na obtenção de respostas ao questionário estruturado

em função de dois fatores: 1) O site utilizado na pesquisa (www.surveymonkey.com) era

dotado de uma ferramenta de opção de exclusão de e-mails feito diretamente com o site sem a

interferência do autor. Assim, a base de pesquisa foi diminuída em 15,2% em função de e-

mails que já haviam optado previamente a esta pesquisa, a não mais receberem e-mails do

www.surveymonkey.com (optedout previously); e 2) A falta de atualização dos dados

apresentados no CEB, pois foi apurado que 8,6% dos e-mails enviados voltaram.

O resultado foi que dos 5.656 registros válidos para a pesquisa cerca de 23% da base

utilizada foi descartada em função destes dois fatores. A tabela 3 abaixo, demonstra esta

análise:

35

Base de pesquisaBase

registradaOptedout

previsously Total de e-mails% Optedout previsously Bounced

% Bounced

E-mails válidos

Base RJ, ES, MG 887 146 1033 14,1% 92 8,9% 795Base SP - Parte 1 771 103 874 11,8% 67 7,7% 704Base Norte, NE, Centro-oeste 645 166 811 20,5% 70 8,6% 575Base Sul 1935 346 2281 15,2% 199 8,7% 1736Base SP - Parte 2 571 86 657 13,1% 47 7,2% 524Total 4809 847 5656 15,0% 475 8,4% 4334

Tabela 3 – Análise das bases de pesquisa

Nesta pesquisa, tivemos um total de 161 questionários preenchidos que formaram a base

de respostas. Assim, o percentual de respostas foi de 3,6%. Ainda após esta análise,

consideramos a taxa de resposta excessivamente baixa. Atribuímos este baixo percentual de

resposta a abordagem utilizada ter sido exclusivamente realizada através de e-mail, sem

qualquer realização de ligações de reforço de preenchimento do questionário, vista a dispersão

dos respondentes e a indisponibilidade de recursos para a execução de tal reforço. Para tentar

aumentar este índice, os e-mails foram enviados semanalmente, em formato txt e Html,

tentando melhor adequação aos diversos tipos de leitores de e-mail existentes. Foram

utilizados textos que faziam referência ao envio anterior e o e-mail utilizado passou a ser o e-

mail do Ibmec, fatos que conferiam maior credibilidade à pesquisa. Para os participantes que

haviam completado a pesquisa parcialmente, foram enviados e-mails disponibilizando ajuda e

pedindo para que o término da pesquisa fosse realizado. Caber ressaltar ainda outros dois

pontos: 1) A grande maioria dos e-mails cadastrados no CEB e, portanto utilizados na

pesquisa são e-mails corporativos genéricos. Desta forma, o procedimento de repetição do

envio da pesquisa aumentava significativamente a quantidade de respostas a partir do

momento em que o recebedor do e-mail percebia que esta pesquisa era séria, não se tratando

de vírus ou qualquer outro spam comumente enviado. 2) O cadastro de e-mails foi, ao longo

da pesquisa, ampliado com a inclusão de novas bases de registros das diversas regiões

brasileiras. Consequentemente a taxa de respostas diária teve uma tendência de aumento, o

que fez com que a quantidade de respostas válidas acumuladas tivesse comportamento

36

semelhante ao exponencial, com se pode verificar na figura 4 abaixo. Cada nível conseguido

de envio significa um novo e-mail solicitando resposta.

Figura 4 – Evolução das respostas à pesquisa

4.1.2 Apresentação dos resultados

Para a análise dos resultados desta pesquisa foram utilizados os softwares Microsoft

Excel e o pacote estatístico SPSS, versão 18. Os resultados desta pesquisa estão divididos em

três etapas: 1) Considerações sobre as INVs encontradas; 2) Apresentação da estatística

descritiva e; 3) Resultados regressão logística e da análise discriminante.

Para facilitar a descrição dos resultados, cada uma das perguntas feitas aos respondentes

foi nomeada com uma abreviação que varia de P1 a P38, conforme mostra a tabela 4.

37

4.1.2.1 Considerações sobre as INVs encontradas

Das empresas pesquisadas, 47% responderam sim à pergunta P26 – “A empresa foi

criada com o objetivo de ter vendas ou negócios internacionais?”, e, portanto declararam que

foram criadas com o objetivo de ter negócios internacionais. Entretanto, apenas 35% das

empresas já haviam respondido à pergunta P25 – “Como sua empresa começou suas

atividades internacionais?” com a resposta “Houve a intenção de se internacionalizar desde a

criação da empresa”. As outras opções de respostas e seus respectivos percentuais encontram-

se na tabela 5. Esta diferença de pouco mais de 10% sugere uma inconsistência na resposta à

pesquisa, possivelmente gerada em função de uma tendência de resposta dos executivos de

empresas exportadoras brasileiros a aumentar o real objetivo do empreendimento inicial. Cabe

ressaltar também que 34% dos exportadores brasileiros começaram suas atividades

internacionais de forma reativa, após solicitação de um cliente externo.

38

Código Pergunta

P1Os executivos de sua empresa possuem maior conhecimento técnico do que os executivos de

empresas concorrentes.

P2Os executivos de sua empresa se utilizaram de suas redes de relacionamento, pessoal e profissional,

como facilitadores para o processo de internacionalização.P3 A empresa atende a um nicho (ou poucos nichos) especializado(s) no mercado.P4 Existem poucos clientes para os seus produtos e eles estão espalhados por diversos países.P5 Existe interesse no crescimento internacional da empresa.

P6 As principais oportunidades de crescimento para a sua empresa estão em mercados internacionais.

P7É muito comum entre empresas de diversos setores que seus executivos se utilizem de sua rede de

relacionamento pessoal para abrir portas para os negócios.P8 A capacidade de inovação de sua empresa é maior do que a das empresas concorrentes.P9 Sua empresa possui vantagem tecnológica quando comparada às empresas concorrentes.P10 Sua empresa possui produtos diferenciados quando comparada às empresas concorrentes.P11 A reputação de sua empresa no exterior?P12 O conhecimento de sua empresa sobre o mercado onde atua?P13 O conhecimento técnico de sua empresa sobre o tipo de produto vendido?P14 O preço de seus produtos?P15 A percepção do cliente sobre a qualidade e os diferenciais do seu produto?P16 Qual o ano de fundação da sua empresa? (considere o ano do primeiro faturamento):

P17Quando sua empresa iniciou suas operações internacionais (considere o ano do primeiro

faturamento)?P18 Qual o percentual societário brasileiro de sua empresa? (em percentual)P19 Qual(is) é(são) o(s) principal(is) produto(s) comercializado(s) pela sua empresa?P20 Em que faixa, aproximadamente, se situou o faturamento de sua empresa em 2008?

P21Qual o percentual do faturamento da sua empresa que é realizado no exterior, aproximadamente? (em

percentual)P22 Quais dos seus produtos já foram comercializados internacionalmente?P23 Com quais países sua empresa fez negócios internacionalmente?P24 Com quantos países sua empresa fez negócio nos últimos 3 anos?P25 Como sua empresa começou suas atividades internacionais? P26 A empresa foi criada com o objetivo de ter vendas ou negócios internacionais? P27 Próprios:P28 Terceirizados:P29 Em função executiva:

P30Quantos executivos de sua empresa possuíam experiência de trabalho em outros países

anteriormente ao início das atividades internacionais?P31 Quantos executivos possuíam experiência anterior de trabalho em multinacionais no Brasil?

P32Quantos executivos possuíam educação superior fora do Brasil (por exemplo, cursos de graduação,

pós-graduação ou MBA)?

P33Quanto sua empresa gasta aproximadamente em atividades de pesquisa e desenvolvimento (P&D)

em relação ao total de gastos anual? (em percentual)P34 Sua empresa já utilizou parcerias com outras empresas?

P35Quais as seguintes formas de cooperação com outras empresas sua empresa têm utilizado? (caso

necessário, assinale mais de uma resposta)P36 Quantas parcerias sua empresa fez, no exterior, nos últimos 3 anos?

P37Quais os métodos de atuação em mercados internacionais utilizados por sua empresa? (caso

necessário, marque mais de uma alternativa)

P38 Existem outras atividades da empresa feitas no exterior além das atividades comerciais? Quais?

Tabela 4 – Tabela de código das perguntas do questionário estruturado

Outro fato interessante é que se for feita uma análise cruzada entre os respondentes destas

duas perguntas (P25 e P26) serão encontradas 12 respostas inconsistentes, de empresas que

declaram que iniciaram suas atividades internacionais porque havia a intenção de se

internacionalizar desde a criação da empresa, porém a empresa não havia sido criada com o

objetivo de ter vendas ou negócios internacionais. Isto demonstra uma das limitações da

pesquisa, pois caso a intenção de participação e cooperação na busca de dados reais pelo

39

respondente não seja grande, visto que na maior parte destes casos as respostas não foram

dadas por fundadores ou sócios das empresas. Excluindo-se estas 12 respostas inconsistentes

da base de INVs chegamos à um percentual de 27% das empresas exportadoras brasileiras.

Como sua empresa começou suas atividades internacionais? Total %

Concorrentes internacionais vieram para o Brasil e sentimos a necessidade de atuar internacionalmente;

2 1%

Houve a intenção de se internacionalizar após o esgotamento do mercado doméstico; 14 9%Houve a intenção de se internacionalizar desde a criação da empresa; 56 35%Houve uma solicitação de um cliente vinda do exterior; 55 34%Outros motivos (especificar quais). 18 11%Seguimos o exemplo de empresas similares à nossa; 12 7%Seguimos um cliente do Brasil que começou a atuar no mercado externo; 4 2%Total 161 100%

Tabela 5 – Como sua empresa começou suas atividades internacionais?

Quando analisadas as respostas da pesquisa quanto ao percentual do controle societário

exercido na empresa (P18), podemos perceber que 15% das empresas exportadoras brasileiras

possuem capital majoritariamente estrangeiro. Entretanto, se for feita a análise deste fator

perante as empresas que declararam que foram criadas com o objetivo de serem

internacionais, este percentual aumenta para 20%, demonstrando que algumas empresas (ou

investidores) estrangeiras fizeram um investimento direto no Brasil com objetivo de se utilizar

dos fatores de produção deste país possivelmente com o objetivo de comercialização em

mercados internacionais. Conforme demonstrado na revisão de literatura, recomenda-se que

estes dados não sejam considerados na apuração da contagem de INVs, pois eles normalmente

representam interesses comerciais de empresas globais, multinacionais ou ainda de

investidores internacionais já estabelecidos em outros países, e, portanto não devem ser

considerados como empreendimentos novos. Desta forma, a quantidade de INVs de capital

nacional a ser considerada na pesquisa passa a ser de 29% do total da amostra. A tabela 6

abaixo demonstra o controle societário das INVs.

40

O controle societário da empresa é majoritariamente nacional ou estrangeiro? Total %

Estrangeiro 9 20%Nacional 35 80%Total 44 100%

Total de INVs 44 27%

Tabela 6 – Controle societário das INVs

Outro aspecto considerado pela literatura na classificação de uma empresa como INV é a

velocidade de internacionalização. Diversos são os autores que fazem referência a empresas

de rápida internacionalização e principalmente quanto à média da velocidade de

internacionalização das INVs de seus estudos. Porém, não existe consenso tanto quanto à

forma de contagem, quanto ao tempo de internacionalização da empresa. Desta forma, nesta

pesquisa foi adotada a diferença entre o primeiro faturamento local da empresa e o primeiro

faturamento referente a vendas no exterior.

Além disso, nesta pesquisa foi considerado que poucas empresas conseguiriam manter

seus recursos produtivos (entre equipamentos, estoques, funcionários e outros recursos) bem

como sua estrutura física por mais do que três anos caso não tivessem uma estrutura

financeira sólida estabelecida no mercado nacional, ou ainda algum sócio com capital e

confiança suficiente para manter uma operação deficitária até o início das operações

internacionais. Também foi considerado que o planejamento de novos empreendimentos

dificilmente é feito com um prazo muito longo de retorno. Assim, nesta pesquisa foi utilizado

um limitador de três anos para a internacionalização das atividades de uma INV. A análise das

35 empresas previamente classificadas como INV em relação a este aspecto encontra-se na

tabela 7. Verifica-se que 26% destas empresas apresentam velocidade de internacionalização

acima de 5 anos, chegando a um caso de internacionalização 24 anos após o primeiro

faturamento nacional. Claramente estas empresas não podem ser classificadas como INVs e,

portanto foram desconsideradas da pesquisa. Desta forma, chega-se a um total de 24 empresas

classificadas como INV. Estas INVs possuem em média 0,6 anos, ou seja, sete meses de prazo

41

médio de velocidade para internacionalização, número consideravelmente baixo quando

comparado com outros estudos sobre INVs. Cabe ressaltar também que sob esta perspectiva

chegamos ao dado de que 63% das INVs brasileiras internacionalizam-se ainda no primeiro

ano de faturamento no mercado doméstico.

Velocidade de internacionalização Total %

0 15 43%1 3 9%2 6 17%3 2 6%6 1 3%9 1 3%12 2 6%14 1 3%15 1 3%16 1 3%22 1 3%24 1 3%

Total 35 100%

Tabela 7 – Velocidade de internacionalização das candidatas à INV

Caso a análise fosse feita de acordo com os padrões tradicionalmente utilizados pela

academia, sem excluir empresas cuja internacionalização efetiva não foi rápida, a média de

internacionalização destas empresas seria de 4,3 anos e teríamos 35 empresas classificadas

como INVs.

Ainda sobre a velocidade de internacionalização de empresas exportadoras brasileiras,

cabe colocar que da amostra pesquisada 20% das empresas (do total de 161 observações)

tiveram seu primeiro faturamento para o mercado exterior no mesmo ano do primeiro

faturamento para o mercado doméstico.

Enfim, na amostra de 161 empresas exportadoras respondentes ao questionário

apresentado nesta pesquisa, podemos concluir que existem 24 empresas que podem ser

enquadradas dentro do conceito de INV. Isso representa uma média de 15% das empresas

42

exportadoras brasileiras, percentual este que rejeita a H1 postulada por esta pesquisa de que as

INVs possuem menos de 10% de representatividade perante as empresas exportadoras

brasileiras.

Para analisarmos a H2, que declara que a maioria das INVs brasileiras possuem a

atividade comercial como sua única atividade na cadeia de valor realizada fora do Brasil,

classificamos as INVs de acordo com a atividade descrita em sua Razão Social, extraída da

base da SECEX. Os resultados desta análise estão expostos na tabela 8, que mostra que 46%

das INVs brasileiras pesquisadas possuem apenas a atividade comercial em sua razão social.

Apesar do elevado percentual de empresas com atividade exclusivamente comercial, não

podemos desconsiderar o fato de que a quantidade de 24 empresas é pequena, e desta forma a

consistência de nossa análise sobre a H2 fica prejudicada e inconclusiva.

Atividade comercial é a única na razão social? Total TotalNão 13 54%Sim 11 46%Total geral 24 100%

Tabela 8 – A atividade comercial é a única na razão social da empresa?

Ainda analisando a exclusividade da atividade comercial destas INVs, devemos também

levar em consideração o fato de que elas podem ter sido constituídas a partir do

desdobramento de outras empresas já existentes no mercado, que possuem outras atividades

da cadeia de valor como sua atividade fim, e que de fato decidiram constituir um outro CNPJ

para executar as atividades de comercialização internacional de sua produção. Desta forma,

para se confirmar a efetividade da aplicação do conceito de INV para estas empresas, deveria

ser realizada uma checagem com os sócios da existência de outras empresas no grupo que já

haviam sido criadas anteriormente à INV.

43

4.1.2.2 Estatística descritiva das INVs

Nesta etapa serão avaliadas as respostas das empresas classificadas como INVs na seção

anterior em relação a cada uma das perguntas feitas na pesquisa. O foco será na média,

variância, máximo e mínimo de cada variável estudada. Além disso, os dados de algumas

respostas foram comparados com os dados das respostas das firmas exportadoras brasileiras,

de forma a tentar diferenciar os resultados dos dois grupos. A tabela 9 demonstra as médias,

desvio padrão, máximo, mínimo para cada pergunta feita na pesquisa excetuando-se as

variáveis de controle, já analisadas na seção anterior.

Analisando esta tabela, percebe-se que a maior parte das INVs respondentes desta

pesquisa concordam que: seus executivos se utilizam de sua rede de relacionamento pessoal e

profissional como facilitadores do processo de internacionalização (P2); que suas empresas

atendem a poucos nichos especializados no mercado (P3); que existe interesse no crescimento

internacional da empresa (P5); que as principais oportunidades estão em mercados

internacionais (P6). Em relação aos concorrentes internacionais, constata-se que as INVs

acreditam que possuem melhor reputação, maior conhecimento sobre o mercado, maior

conhecimento técnico do que seus concorrentes e que seus clientes percebem a qualidade e os

diferenciais de seus produtos.

44

Código Custom Data

Total

de

INVs

Máximo Mínimo MédiaDesvio

padrão

P11- Os executivos de sua empresa possuem maior conhecimento técnico do que os executivos de empresas concorrentes. 24 5 1 3,04 1,12

P22- Os executivos de sua empresa se utilizaram de suas redes de relacionamento, pessoal e profissional, como facilitadores para o processo de internacionalização. 24 5 1 4,13 1,12

P33- A empresa atende a um nicho (ou poucos nichos) especializado(s) no mercado. 24 5 4 4,58 0,50

P44- Existem poucos clientes para os seus produtos e eles estão espalhados por diversos países. 24 5 1 2,88 1,48

P5 5- Existe interesse no crescimento internacional da empresa. 24 5 2 4,67 0,76

P66- As principais oportunidades de crescimento para a sua empresa estão em mercados internacionais. 24 5 1 4,04 1,12

P77- É muito comum entre empresas de diversos setores que seus executivos se utilizem de sua rede de relacionamento pessoal para abrir portas para os negócios. 24 5 1 3,83 1,05

P88- A capacidade de inovação de sua empresa é maior do que a das empresas concorrentes. 24 5 1 3,04 0,95

P99- Sua empresa possui vantagem tecnológica quando comparada às empresas concorrentes. 24 5 1 2,92 1,06

P1010- Sua empresa possui produtos diferenciados quando comparada às empresas concorrentes. 24 5 1 3,71 1,08

P11 1- A reputação de sua empresa no exterior? 24 5 1 3,88 1,23P12 2- O conhecimento de sua empresa sobre o mercado onde atua? 24 5 2 3,83 0,96

P133- O conhecimento técnico de sua empresa sobre o tipo de produto vendido? 24 5 2 4,38 0,77

P14 4- O preço de seus produtos? 24 5 2 3,58 0,78

P155- A percepção do cliente sobre a qualidade e os diferenciais do seu produto? 24 5 2 3,83 0,92

P18 Qual o percentual societário brasileiro de sua empresa? (em percentual) 24 100 70 98,33 6,37

P20Em que faixa, aproximadamente, se situou o faturamento de sua empresa em 2008? 24 6 1 3,08 1,69

P21Qual o percentual do faturamento da sua empresa que é realizado no exterior, aproximadamente? (em percentual) 24 100 10 69,92 31,85

P24 Com quantos países sua empresa fez negócio nos últimos 3 anos? 24 70 2 13,63 18,21P27 Próprios: 24 275 2 41,13 75,88P28 Terceirizados: 24 500 0 39,57 112,66P29 Em função executiva: 24 22 1 3,39 4,23

P30Quantos executivos de sua empresa possuíam experiência de trabalho em outros países anteriormente ao início das atividades internacionais? 24 3 0 0,96 0,82

P31Quantos executivos possuíam experiência anterior de trabalho em multinacionais no Brasil? 24 2 0 0,57 0,66

P32Quantos executivos possuíam educação superior fora do Brasil (por exemplo, cursos de graduação, pós-graduação ou MBA)? 24 3 0 0,26 0,69

P33 Quanto sua empresa gasta aproximadamente em atividades de pesquisa e desenvolvimento (P&D) em relação ao total de gastos anual? (em percentual) 24 40 0 6,04 10,32

P34 Sua empresa já utilizou parcerias com outras empresas? 24 2 1 1,17 0,38

P35Quais as seguintes formas de cooperação com outras empresas sua empresa têm utilizado? (caso necessário, assinale mais de uma resposta) 24 1 1 1,00 0,00

P36 Quantas parcerias sua empresa fez, no exterior, nos últimos 3 anos? 24 10 0 3,04 3,25

Tabela 9 – Média, desvio padrão, máximo e mínimo das perguntas feitas na pesquisa

Outra característica que pode ser encontrada nesta pesquisa é que a faixa de faturamento

das INVs encontra-se, na média, na faixa de R$1 Milhão a R$3 Milhões por ano, e portanto

podem ser classificadas como pequenas empresas.

45

A tabela 10 abaixo demonstra a distribuição de tamanho das INVs, de acordo com sua

faixa de faturamento. Nela, pode-se verificar que 79% das INVs faturam até R$10 Milhões

por ano. Assim, esta pesquisa está de acordo com os resultados previamente encontrados pela

academia que classificam as INVs como empresas de pequeno porte. A faixa de faturamento

média das INVs ficou uma faixa abaixo da média das empresas exportadoras brasileiras, entre

R$3 Milhões e 10 Milhões.

Em que faixa, aproximadamente, se situou o faturamento de sua empresa em 2008? Total % % acumulado

Menos de R$ 500 mil 7 29% 29%Entre R$ 500 mil e R$ 1 milhão 2 8% 38%Entre R$ 1 milhão e R$ 3 milhões 4 17% 54%Entre R$ 3 milhões e R$ 10 milhões 6 25% 79%Entre R$ 10 milhões e R$ 50 milhões 3 13% 92%Mais de R$ 50 milhões/ano 2 8% 100%Total geral 24 100%

Tabela 10 – INVs por faixa de faturamento

Ainda quanto ao tamanho das INVs, analisando a tabela 9 percebe-se que as INVs

possuem, em média, 41 empregados, sendo 3 deles em função executiva. Estas empresas

levaram, em média 0,7 anos, ou 8 meses para executar sua primeira venda internacional, e

comercializam seus produtos em 4 regiões geográficas distintas, de acordo com as 8

classificações possíveis desta pesquisa. Isso demonstra as características de agilidade e

flexibilidade previamente apontadas na revisão de literatura. Nestes quesitos, as empresas

exportadoras brasileiras tiveram os seguintes resultados: média de 310 empregados próprios,

sendo 9 em função executiva. A comercialização de seus produtos também é feita para 4

regiões distintas estabelecidas por esta pesquisa.

Quanto à experiência internacional dos executivos das INVs, pode-se perceber que nas

INVs este fator é mais preponderante do que nas empresas exportadoras. Enquanto nas INVs,

na média, cerca de 53% dos executivos possuíam experiência internacional, sendo 28% destas

experiências em trabalhos prévios em outros países, 17% experiência de trabalho em

multinacionais no Brasil e 8% de educação superior fora do Brasil, apenas 43% dos

46

executivos das empresas exportadoras possuíam qualquer experiência internacional, sendo a

principal diferença em experiência em trabalho no exterior (11%).

Outro fator a ser destacado nesta análise é o percentual de exportações das empresas

classificadas como INV. A tabela 11 abaixo mostra a distribuição destes percentuais. Nela,

percebe-se que 25% das empresas possuem 100% de faturamento realizado fora do Brasil, e

que 62% das INVs faturam mais de 70% de suas receitas fora do Brasil. Já a média do

percentual de faturamento internacional das INVs ficou em 70%, mais do que o dobro da

média encontrada para as empresas exportadoras, de 30%.

Qual o percentual do faturamento da sua empresa que é realizado no exterior, aproximadamente? (em percentual)

Total %%

acumulado

100 6 25,0% 25,0%98 1 4,2% 29,2%95 3 12,5% 41,7%80 4 16,7% 58,3%70 1 4,2% 62,5%60 2 8,3% 70,8%50 1 4,2% 75,0%40 1 4,2% 79,2%35 1 4,2% 83,3%20 1 4,2% 87,5%15 2 8,3% 95,8%10 1 4,2% 100,0%

Total geral 24 100,0%

Tabela 11 – Percentuais de exportação das INVs

Quanto a este quesito, cabe ainda ressaltar que duas INVs criticaram a política de taxa de

câmbio atualmente utilizada pelo governo brasileiro, e declararam diminuição no percentual

de faturamento internacional anteriormente atingido em função deste fator.

Alguns fatores, entretanto, apesar de terem uma tendência mais forte nas INVs, também

foram observados nas empresas exportadoras, como por exemplo a utilização das redes de

relacionamentos pessoais e profissionais. Estas empresas também se utilizam deste recurso,

porém em menor escala, como pode ser observado nas tabelas 12 e 13.

47

2- Os executivos de sua empresa se utilizaram de suas redes de relacionamento, pessoal e profissional, como facilitadores para o processo de internacionalização.

Total % % Acum

Concordo totalmente 40 25% 25%Concordo parcialmente 80 50% 75%Não concordo nem discordo 23 14% 89%Discordo parcialmente 5 3% 92%Discordo totalmente 13 8% 100%Total geral 161 100%

Tabela 12 – Utilização das redes de relacionamento dos executivos de empresas exportadoras

Enquanto as exportadoras apresentam 75% de concordância (parcial ou total) quanto à

frase, as INVs apresentam 88%, com uma concentração significativamente maior na resposta

“Concordo totalmente” (42% nas INVs contra 25% nas exportadoras), demonstrando que este

fator é mais representativo na internacionalização deste tipo de empresas do que nas

exportadoras.

2- Os executivos de sua empresa se utilizaram de suas redes de relacionamento,

pessoal e profissional, como facilitadores para o processo de internacionalização.Total % % Acum

Concordo totalmente 10 42% 42%Concordo parcialmente 11 46% 88%Não concordo nem discordo 1 4% 92%Discordo totalmente 2 8% 100%Total geral 24 100%

Tabela 13 – Utilização das redes de relacionamento dos executivos de INVs

Esta mesma análise também pode ser feita para outros quesitos, como por exemplo, o

atendimento a nichos especializados do mercado, e às oportunidades de crescimento da

empresa estar em mercados internacionais, como será visto a seguir.

Como pode ser observado nas tabelas 14 e 15 o percentual de empresas exportadoras que

concordam com a afirmação de que elas atendem a um nicho especializado no mercado é de

75%, enquanto nas INVs este percentual é de 100%.

48

3- A empresa atende a um nicho (ou poucos nichos) especializado(s) no mercado. Total % % Acum


Tabela 14 – Atendimento a nichos especializados das empresas exportadoras

3- A empresa atende a um nicho (ou poucos nichos) especializado(s) no mercado. Total % % Acum

Concordo totalmente 14 58% 58%Concordo parcialmente 10 42% 100%Total geral 24 100%

Tabela 15 – Atendimento a nichos especializados das INVs

Quanto às oportunidades de crescimento em mercados internacionais, as tabelas 16 e 17

mostram que o percentual de empresas exportadoras que concordam com a afirmação de que

suas principais oportunidades de crescimento encontram-se em mercado internacional é de

47%, enquanto nas INVs este percentual é de 79%.

6- As principais oportunidades de crescimento para a sua empresa estão em

mercados internacionais.Total % % Acum


Tabela 16 – Oportunidades de crescimento para empresas exportadoras

49

6- As principais oportunidades de crescimento para a sua empresa estão

em mercados internacionais.Total % % Acum


Tabela 17 – Oportunidades de crescimento para INVs

Outras variáveis não demonstraram diferença significativa quando comparadas as

observações das INVs e das empresas exportadoras. A tabela 18 abaixo mostra estas

variáveis.

Código Perguntas

P11- Os executivos de sua empresa possuem maior conhecimento técnico do que os executivos de

empresas concorrentes.P4 4- Existem poucos clientes para os seus produtos e eles estão espalhados por diversos países.P5 5- Existe interesse no crescimento internacional da empresa.

P77- É muito comum entre empresas de diversos setores que seus executivos se utilizem de sua rede de

relacionamento pessoal para abrir portas para os negócios.P8 8- A capacidade de inovação de sua empresa é maior do que a das empresas concorrentes.P9 9- Sua empresa possui vantagem tecnológica quando comparada às empresas concorrentes.P12 2- O conhecimento de sua empresa sobre o mercado onde atua?P13 3- O conhecimento técnico de sua empresa sobre o tipo de produto vendido?P14 4- O preço de seus produtos?P15 5- A percepção do cliente sobre a qualidade e os diferenciais do seu produto?P24 Com quantos países sua empresa fez negócio nos últimos 3 anos?

P33Quanto sua empresa gasta aproximadamente em atividades de pesquisa e desenvolvimento (P&D) em

relação ao total de gastos anual? (em percentual)P34 Sua empresa já utilizou parcerias com outras empresas?

P35Quais as seguintes formas de cooperação com outras empresas sua empresa têm utilizado? (caso

necessário, assinale mais de uma resposta)P36 Quantas parcerias sua empresa fez, no exterior, nos últimos 3 anos?

Tabela 18 – Perguntas com diferença não significativa entre INVs e exportadoras

A análise deste resultado também é interessante para esta pesquisa, visto que os

resultados mostram que pequenas diferenças na forma de mensuração de uma mesma

característica podem influenciar significativamente seu resultado final. Um exemplo disso é

que a variável de utilização das redes de relacionamento dos executivos (networking) foi mais

freqüente nas INVs do que pelas empresas exportadoras. Entretanto, a maioria dos dois tipos

de empresas nem concordam nem discordam que nos diversos setores da economia os

executivos se utilizam de sua rede de relacionamento pessoal para abrir portas para os

50

negócios. Também cabe a mesma análise para o conhecimento e experiência dos executivos,

pois se avaliarmos sua experiência internacional este parece ser um fator mais freqüente nas

INVs do que nas empresas exportadoras, entretanto o conhecimento técnico parece ter a

mesma freqüência nos dois tipos de empresa.

Portanto, para que a análise dos resultados desta pesquisa possa ser mais robusta é

necessário maior rigor matemático no método de análise dos dados obtidos. A próxima seção

fará as devidas considerações para a utilização de modelos matemáticos já conhecidos pela

academia.

4.1.2.3 Regressão logística e análise discriminante

Nesta pesquisa, a regressão logística foi utilizada com o objetivo de avaliar se e em que

medida cada uma das variáveis contribuem para o tipo de processo de internacionalização

escolhido por uma determinada empresa da amostra. Para se analisar o ajuste do modelo, Dib

(2008) recomenda que a estatística a ser utilizada pelo teste é a verossimilhança. Para o teste,

a verossimilhança, abreviada comumente com o “L” de Likelihood, é transformada em “-2 Ln

L”, ou -2LL, e esta estatística possui distribuição qui-quadrado, com “(n-q)” graus de

liberdade, sendo “n” o número de observações na amostra e “q” a quantidade de variáveis

utilizadas no modelo.

Para a execução da regressão logística foi utilizado primeiramente um modelo contendo

11 variáveis que pareciam ao autor desta pesquisa ter maior representatividade perante o

conceito de INV. Estas variáveis encontram-se na tabela 19 a seguir, e foram escolhidas de

acordo com a diferença das médias estudada na etapa da análise descritiva desta pesquisa.

Cabe ressaltar que as variáveis P16 e P17 foram utilizadas para o cálculo da velocidade da

51

internacionalização da empresa (calculada através da fórmula P17-P16), e esta foi a variável

final utilizada no modelo. Já as variáveis P30, P31 e P32 foram utilizadas, em conjunto com a

P29, de acordo com a seguinte fórmula ((P30+P31+P32)/P29), para o cálculo do percentual

dos executivos que possuíam experiência internacional em uma determinada empresa.

Código PerguntaEstá entre as 22 variáveis

analisadas?

P2Os executivos de sua empresa se utilizaram de suas redes de relacionamento, pessoal e profissional,

como facilitadores para o processo de internacionalização.Sim

P3 A empresa atende a um nicho (ou poucos nichos) especializado(s) no mercado. Sim

P6 As principais oportunidades de crescimento para a sua empresa estão em mercados internacionais. Sim

P10 Sua empresa possui produtos diferenciados quando comparada às empresas concorrentes. SimP11 A reputação de sua empresa no exterior? SimP16 Qual o ano de fundação da sua empresa? (considere o ano do primeiro faturamento): Controle

P17Quando sua empresa iniciou suas operações internacionais (considere o ano do primeiro

faturamento)?Controle

P18 Qual o percentual societário brasileiro de sua empresa? (em percentual) ControleP20 Em que faixa, aproximadamente, se situou o faturamento de sua empresa em 2008? Sim

P21 Qual o percentual do faturamento da sua empresa que é realizado no exterior, aproximadamente? (em percentual)

Sim

P27 Funcionários próprios:P29 Funcionários em função executiva:

P30Quantos executivos de sua empresa possuíam experiência de trabalho em outros países

anteriormente ao início das atividades internacionais?Sim

P31 Quantos executivos possuíam experiência anterior de trabalho em multinacionais no Brasil? Sim

P32Quantos executivos possuíam educação superior fora do Brasil (por exemplo, cursos de graduação,

pós-graduação ou MBA)?Sim

Tabela 19 – Variáveis utilizadas na regressão com 11 variáveis preditoras

Em função das transformações, foram inseridas, no total, 11 variáveis no modelo. Para

garantir a inclusão de todas as variáveis no modelo foi utilizado o modelo enter. Além disso,

o modelo tem 160 observações válidas. Portanto este modelo deve ser comparado com a

distribuição qui-quadrado com 160-11=149 graus de liberadade (GL).

Os resultados completos do modelo podem ser verificados no Apêndice C.

Conforme pode ser observado na tabela 20, o modelo apresentou o valor de 35,373 para a

estatística -2LL. Como este valor é menor do que 108,2912, o valor de 99,5% de confiança

para 149 GL, não se pode rejeitar a hipótese nula de que não existe associação entre as

variáveis preditoras e a variável dependente. Em outras palavras, as 11 variáveis utilizadas no

modelo proposto são adequadas para a previsão do tipo de internacionalização utilizado pelas

empresas, com 99,5% de confiança. O pseudo r², que mede a adequação do modelo, também é

52

consistente com esta análise e demonstra que o modelo é forte, sendo inclusive o Nagelkerke

R Square 0,806, demonstrando que o modelo é adequado à variável dependente.

Model Summary

Step

-2 Log likelihood

Cox & Snell R

Square

Nagelkerke R

Square

1 35,373a ,452 ,806

a. Estimation terminated at iteration number 11 because

parameter estimates changed by less than ,001.

Tabela 20 – Sumário do modelo de regressão logística

Analisando-se a tabela 21, que apresenta as classificações realizadas pelo modelo, pode-

se verificar que 94,4% das observações foram corretamente classificadas. Nesta tabela, o

valor 0 codifica as empresas exportadoras, que tiveram um modelo de internacionalização

tradicional, enquanto o valor 1 codifica as empresas classificadas como INVs.

Para este mesmo modelo, foi gerada ainda a regressão logística utilizando-se o método

passo a passo incluindo-se as variáveis (stepwise forward). O sumário da regressão logística

através do método enter são apresentados na tabela 22.

Classification Table a

Observed Predicted

É INV? Percentage

Correct 0 1

Step 1 É INV? 0 133 4 97,1

1 5 18 78,3

Overall Percentage 94,4

a. The cut value is ,500

Tabela 21 – Tabela de classificação através do método enter

53

Model Summary

Step

-2 Log likelihood

Cox & Snell R

Square

Nagelkerke R

Square

1 93,084a ,215 ,383

2 69,361b ,323 ,575

3 53,633c ,386 ,688

4 45,879c ,415 ,740

5 41,517c ,431 ,768



b. Estimation terminated at iteration number 9 because


c. Estimation terminated at iteration number 10 because


Tabela 22 – Sumário do modelo pelo método Stepwise forward

Como pode ser observado nesta tabela, os melhores valores para as estatísticas de

verossimilhança e para o pseudo r² foram obtidos na etapa 5. Entretanto, ambos os valores são

menores do que os obtidos através do método enter, mostrando que o primeiro modelo é mais

adequado.

Foram testados ainda outros modelos que utilizassem menor quantidade de variáveis sem,

entretanto, afetar a capacidade preditiva ou a significância medida pelo Nagelkerke R Square

do modelo.

Foi, portanto realizada a execução do mesmo modelo com a retirada de 3 variáveis do

modelo, escolhidas pelo critério de menor diferença na média das INVs e empresas

exportadoras feitas pela análise descritiva. Assim, as seguintes variáveis foram retiradas do

modelo: P2 – “Os executivos de sua empresa se utilizaram de suas redes de relacionamento

pessoal e profissional como facilitadores para o processo de internacionalização”; P10 – “Sua

empresa possui produtos diferenciados quando comparada às empresas concorrentes?” e; P11

– “Como você avalia a reputação de sua empresa no exterior, quando comparada aos seus

concorrentes?”.

54

O resultado encontrado foi um Nagelkerke R Square de 0,793, pior do que o do primeiro

modelo e taxa de classificação correta de 94,4%, igual ao do primeiro modelo. Desta forma,

conclui-se que o este modelo é menos adequado do que o primeiro modelo testado.

Após esta análise, foi feita uma adaptação ao modelo proposto por Dib (2008). A

adaptação feita foi em virtude de este autor ter criado um modelo que envolvia variáveis

preditoras específicas para o mercado de softwares, como a customização de softwares para

clientes, enquanto o modelo de análise a ser utilizado por esta pesquisa deveria ser mais

genérico, considerando qualquer produto ou serviço que possa ser comercializado

internacionalmente. Desta forma, as variáveis preditoras utilizadas por Dib (2008) foram

reduzidas a 10, para que o modelo pudesse ser analisado. Estas variáveis foram retiradas

diretamente do questionário e só transformadas (somadas ou analisadas de acordo com a

média) conforme proposto por Dib (2008).

Este modelo, apresentou o valor de -2LL de 103,608 com 160 GL, menor do que os

109,142 a 95,5% de significância. Entretanto, Nagelkerke R Square do modelo foi de apenas

0,287, mostrando adequação pior do que o primeiro modelo testado. A taxa de classificação

também apresentou resultado inferior ao do primeiro modelo, com valores de 87,5%

Desta forma, após todos os testes, o modelo mais forte apresentado pela regressão

logística utilizou as variáveis apresentadas na tabela 19, devidamente transformadas conforme

as explicações já realizadas.

Isto posto, devemos passar à análise das variáveis incluídas na função logística. A tabela

23 apresenta o resultado de cada uma das variáveis utilizadas.

55

B S.E. Wald df Sig. Exp(B)

Redes de relacionamento dos executivos -0,727 0,578 1,583 1 0,208 0,483Atendimento a nichos de mercado 1,008 0,573 3,096 1 0,078 2,739Oportunidades de crescimento 1,399 0,534 6,862 1 0,009 4,05Produtos diferenciados 0,312 0,465 0,449 1 0,503 1,366Reputação -0,027 0,465 0,003 1 0,954 0,974Velocidade de internacionalização -1,347 0,48 7,878 1 0,005 0,26Percentual societário brasileiro 0,109 0,051 4,557 1 0,033 1,115Faixa de faturamento 0,47 0,444 1,122 1 0,289 1,6Faturamento no exterior 0,019 0,019 1,096 1 0,295 1,02Empregados próprios -0,004 0,003 1,687 1 0,194 0,996Experiência internacional dos executivos -0,355 0,948 0,141 1 0,708 0,701Constant -18,884 7,464 6,4 1 0,011 0

Variables in the Equation

Step 1a

Tabela 23 – Coeficientes das variáveis preditoras da função logística

Segundo Hair et al (2006), a significância dos coeficientes das variáveis independentes

pode ser testada através da estatística de Wald. A hipótese a ser testada é de que o coeficiente

é diferente de zero. Isso mostra que todas as variáveis possuem contribuição relevante para o

poder discriminante da função logística.

Conforme já identificado nas etapas anteriores deste estudo, a quantidade de INVs

encontradas na amostra de 161 empresas respondentes foi de 24. Este número, entretanto, é

insuficiente para a realização de uma análise discriminante, pois conforme declarado na

metodologia de pesquisa são necessárias pelo menos 5 observações por variável preditora do

modelo, o que não seria possível para o melhor modelo encontrado para a análise de regressão

logística, já que seriam necessárias pelo menos 55 respostas para o grupo das INVs.

Desta forma, a análise determinante não pôde ser realizada, e a regressão logística se

apresenta como o melhor modelo para a análise da hipótese H3, de que as empresas

brasileiras podem ser identificadas através das seguintes características: são inovadoras,

flexíveis em sua estrutura, pequenas, e possuem executivos com conhecimento e experiência

internacional; e das seguintes estratégias: utilização de parcerias e networking dos executivos

e foco em qualidade do produto.

56

Após a análise da regressão logística, a tabela 24 faz um resumo sobre as características e

estratégias estudadas por esta pesquisa. Pode-se concluir, quanto às características das INVs,

que seu tamanho, medido através de seu faturamento e de sua quantidade de funcionários é

um fator determinante para as INVs. Outro fator característico e determinante das INVs é a

experiência internacional de seus executivos, medida através da quantidade de cursos de

terceiro grau realizados fora do Brasil, mas também pela experiência de trabalho fora de seu

país de origem e pela experiência em empresas multinacionais. A característica de inovação

destas empresas pode ser parcialmente verificada através da estratégia de diferenciação dos

produtos em relação à concorrência, porém não foi verificada como um fator determinante

para a classificação como INV. A flexibilidade da estrutura e o conhecimento dos gestores

não foram observados como características determinantes para as INVs.

Natureza Variável ResultadoTamanho pequeno Suportada

Experiência internacional dos executivos SuportadaInovadoras Parcialmente suportada

Conhecimentos dos executivos Não suportadaEstruturas flexíveis Não suportada

Utilização de networking SuportadaUtilização de parcerias Não suportada

Foco em qualidade do produto Não suportadaEstratégias

Características

Tabela 24 – Análise das variáveis da H3

Observando-se as estratégias, pode-se perceber que a utilização das redes de

relacionamento dos executivos suporta a hipótese de que as networks são utilizadas como

estratégia de expansão. A utilização de parcerias e o foco na qualidade do produto não foram

observados como estratégias determinantes das INVs, entretanto a diferenciação dos produtos

em relação aos concorrentes foi uma estratégia determinante para estas empresas.

57

5 CONCLUSÃO

O objetivo deste capítulo é apresentar as conclusões das análises dos dados obtidos na

pesquisa, bem como suas implicações para as práticas empresariais e a realização de

sugestões para pesquisas futuras.

A primeira conclusão deste estudo é que as INVs são representativas perante a realidade

das empresas exportadoras brasileiras. A partir da generalização da média da amostra

encontrada neste estudo, a representatividade delas perante as empresas exportadoras é de

cerca de 15%, sendo 8% INVs que executam mais do que a atividade comercial nas diversas

etapas de sua cadeia de valor, e portanto podem ser classificadas no tipo 2 ou 3, de acordo

com Oviatt e McDougall (1994). A partir desta generalização, podemos estimar que das

17.426 empresas exportadoras brasileiras em 2008, cerca de 2.600 delas possuam modelo de

internacionalização classificado como INV. Destas, cerca de 1.400 possuem pelo menos uma

outra atividade na cadeia de valor que não seja apenas a atividade comercial, e portanto

demonstram que não são criadas exclusivamente para o comércio internacional (Trade

Companies). Considerando o faturamento médio apresentado pelas INVs (entre R$1 Milhão e

R$3 Milhões por ano), e pressupondo que a distribuição do faturamento das INVs segue a

distribuição normal, temos entre R$2,6 Bilhões e R$7,8 Bilhões de faturamento de empresas

58

INVs. Como o Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro de 2008 foi de cerca de 2,9 Trilhões

(IBGE 2010), pressupondo que a distribuição das INVs na economia Brasileira segue a

distribuição normal, as INVs representam para a economia entre 0,1 e 0,3% do PIB da

economia brasileira. Levando em consideração o último censo do IBGE em 2003 existiam

cerca de 4,7 milhões de empresas no Brasil (IBGE 2010). O percentual de INVs, portanto

seria de aproximadamente 0,06%. Deve-se considerar que nesta conta só foram consideradas

INVs que possuem pelo menos a atividade comercial como uma das atividades da cadeia de

valor realizadas fora do país de origem.

Desta forma, podemos concluir que a quantidade e representatividade das INVs é alta e

elas possuem impacto significativo sobre as quantidade de empresas exportadoras brasileiras.

Entretanto, como era de se esperar, os impactos das INVs sobre a economia brasileira ainda é

muito pequeno.

O fato de duas INVs terem citado em campo aberto da pesquisa a política cambial

brasileira como um fator motivador para a diminuição do percentual de exportações

demonstra a fragilidade destas empresas, que conforme vimos, em sua maioria têm tamanho

pequeno e atuam em nichos de mercado, sendo portanto extremamente expostas à flutuações

da moeda brasileira, o Real. Assim, o governo deveria olhar com mais cuidado para este novo

tipo de empresas na formulação das políticas públicas voltadas para as exportações,

principalmente durante a execução de suas políticas cambiais.

Podemos também concluir que as INVs brasileiras possuem, em média, 41 empregados,

sendo três deles em função executiva. Destes três executivos, pelo menos um deles teve uma

experiência internacional, seja ela de estudo, de trabalho, ou ainda de trabalho em uma

multinacional no Brasil. Estas empresas levam em média 8 meses para se internacionalizar,

59

não possuem capital estrangeiro no seu capital social e faturam em média de R$1 Milhão a

R$3 Milhões por ano. Além disso, os executivos destas empresas se utilizaram de sua rede de

relacionamentos pessoal e profissional para facilitar o processo de internacionalização, e a

estratégia destas empresas estão focadas em nichos de mercados internacionais. Para atingir

isso, seus produtos são diferenciados quando comparados aos dos concorrentes. Por fim, as

INVs acreditam ter maior conhecimento técnico do que seus concorrentes e seus clientes

percebem a qualidade e diferenciais de seus produtos.

As INVs brasileiras apresentam ainda características que se enquadram nas levantadas

pela literatura de INVs, porém nem todas estas características são necessárias para determinar

quais empresas são INVs e quais possuem internacionalização pelo método tradicional.

As características das INVs que são capazes de, em conjunto, determinar se uma empresa

pode ou não ser classificada como INV estão descritas na tabela 19 e são compostas pela (o):

(1) utilização dos executivos de sua rede de relacionamentos pessoais e profissionais como

facilitador no processo de internacionalização; (2) o atendimento a um nicho especializado no

mercado; (3) Ao foco nas oportunidades em mercados internacionais; (4) diferenciação dos

produtos em relação aos concorrentes; (5) reputação da empresa no exterior; (6) velocidade de

internacionalização da empresa; (7) percentual societário nacional; (8) percentual de

exportações sobre o faturamento total; (9) quantidade de funcionários próprios (10)

quantidade de executivos; e (11) experiência internacional anterior dos executivos.

Outras pesquisas sobre INVs deveriam considerar a evolução do percentual de INVs em

relação às empresas exportadoras, fazendo um estudo longitudinal, de forma a determinar se

este fenômeno vem ou não crescendo ao longo do tempo. Estes estudos longitudinais podem

60

avaliar, por exemplo, o impacto que as alterações nas políticas cambiais ou as alterações na

economia global geram sobre as INVs.

Conforme dito anteriormente, o Brasil possui características muito específicas em função

da sua extensão territorial e do tamanho do mercado interno. Por isso estudos semelhantes a

este poderiam ser realizados em outros países com o objetivo de comparar o impacto

econômico do fenômeno das INVs, principalmente em países pertencentes à zona do Euro,

onde a integração econômica é significativamente maior, mas também em países cujo

mercado interno não é tão extenso quanto o brasileiro. Entende-se que para estes países as

INVs devem possuir maior representatividade sobre a economia.

Outra linha de pesquisa a ser desenvolvida no tema de INVs são as estratégias que estas

empresas passam a utilizar após a consolidação da INV nos mercados internacionais, pois

conforme visto nesta pesquisa, algumas INVs possuem mais de 30 anos no mercado, tempo

suficiente para consolidação e uma possível mudança de estratégia internacional.

61

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65

APÊNDICE A – CONVITE PARA PARTICIPAÇÃO NA PESQUISA

Exemplo de convite para participação na pesquisa, enviado para os e-mails cadastrados no

CEB, contendo o link para a pesquisa:

66

APÊNDICE B – QUESTIONÁRIO ESTRUTURADO

Questionário estruturado da pesquisa (página na internet)

67

68

69

70

APÊNDICE C – RESULTADOS DA REGRESSÃO LOGÍSTICA

Logistic Regression [DataSet5]

Case Processing Summary

Unweighted Casesa N Percent

Selected Cases Included in Analysis 160 99,4

Missing Cases 1 ,6

Total 161 100,0

Unselected Cases 0 ,0

Total 161 100,0

a. If weight is in effect, see classification table for the total number of

cases.

Dependent Variable Encoding

Original Value Internal Value

d ime n s io n 0

0 0

1 1

Block 0: Beginning Block

Classification Table a,b

Observed Predicted

É INV? Percentage

Correct 0 1

Step 0 É INV? 0 137 0 100,0

1 23 0 ,0


a. Constant is included in the model.

b. The cut value is ,500

71



Step 0 Constant -1,784 ,225 62,713 1 ,000 ,168

Variables not in the Equation

Score df Sig.

Step 0 Variables @2Osexecutivosdesuaempr

esaseutilizaramdesuasredes

der

1,922 1 ,166

@3Aempresaatendeaumnic

hooupoucosnichosespecializ

ado

7,718 1 ,005

@6Asprincipaisoportunidade

sdecrescimentoparaasuaem

presa

15,989 1 ,000

@10Suaempresapossuiprod

utosdiferenciadosquandoco

mparadaà

,043 1 ,837

@1Areputaçãodesuaempres

anoexterior

2,413 1 ,120

Velocidadedeinternacionaliz

ação

18,166 1 ,000

Qualopercentualsocietáriobr

asileirodesuaempresaemper

c

5,165 1 ,023

Emquefaixaaproximadament

esesituouofaturamentodesu

aem

18,640 1 ,000

Qualopercentualdofaturame

ntodasuaempresaqueérealiz

ado

43,514 1 ,000

Próprios 5,561 1 ,018

deexecutivoscomexperiência

internacionalde0aonúmerod

e

1,387 1 ,239

Overall Statistics 57,798 11 ,000

Block 1: Method = Enter

Omnibus Tests of Model Coefficients

Chi-square df Sig.

Step 1 Step 96,375 11 ,000

Block 96,375 11 ,000

Model 96,375 11 ,000

72

Model Summary

Step

-2 Log likelihood

Cox & Snell R

Square

Nagelkerke R

Square

1 35,373a ,452 ,806



Classification Table a

Observed Predicted

É INV? Percentage

Correct 0 1

Step 1 É INV? 0 133 4 97,1

1 5 18 78,3


a. The cut value is ,500

73



Step 1a @2Osexecutivosdesuaempr

esaseutilizaramdesuasredes

der

-,727 ,578 1,583 1 ,208 ,483

@3Aempresaatendeaumnic

hooupoucosnichosespecializ

ado

1,008 ,573 3,096 1 ,078 2,739

@6Asprincipaisoportunidad

esdecrescimentoparaasuae

mpresa

1,399 ,534 6,862 1 ,009 4,050

@10Suaempresapossuiprod

utosdiferenciadosquandoco

mparadaà

,312 ,465 ,449 1 ,503 1,366

@1Areputaçãodesuaempre

sanoexterior

-,027 ,465 ,003 1 ,954 ,974

Velocidadedeinternacionaliz

ação

-1,347 ,480 7,878 1 ,005 ,260

Qualopercentualsocietáriobr

asileirodesuaempresaemper

c

,109 ,051 4,557 1 ,033 1,115

Emquefaixaaproximadament

esesituouofaturamentodesu

aem

,470 ,444 1,122 1 ,289 1,600

Qualopercentualdofaturame

ntodasuaempresaqueérealiz

ado

,019 ,019 1,096 1 ,295 1,020

Próprios -,004 ,003 1,687 1 ,194 ,996

deexecutivoscomexperiênci

ainternacionalde0aonúmero

de

-,355 ,948 ,141 1 ,708 ,701

Constant -18,884 7,464 6,400 1 ,011 ,000

a. Variable(s) entered on step 1: @2Osexecutivosdesuaempresaseutilizaramdesuasredesder,

@3Aempresaatendeaumnichooupoucosnichosespecializado,

@6Asprincipaisoportunidadesdecrescimentoparaasuaempresa,

@10Suaempresapossuiprodutosdiferenciadosquandocomparadaà, @1Areputaçãodesuaempresanoexterior,

Velocidadedeinternacionalização, Qualopercentualsocietáriobrasileirodesuaempresaemperc,

Emquefaixaaproximadamentesesituouofaturamentodesuaem,

Qualopercentualdofaturamentodasuaempresaqueérealizado, Próprios,

deexecutivoscomexperiênciainternacionalde0aonúmerode.

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