1

วนศกรท 24 มนาคม 2560

ณ โรงแรมไมดา งามวงศวาน

จ.นนทบร

วทยากร

ดร.สกจ บารง

โครงการอบรมหลกสตร Leadership Development and Strategic Planning รนท 1 กระทรวงสาธารณสข

• ประสบการณ อดต เชน..

1. ทปรกษารฐมนตรชวยวาการกระทรวงอตสาหกรรม 2. ผเชยวชาญประจาสมาชกวฒสภา 3. ทปรกษากตตมศกดคณะกรรมาธการการทองเทยววฒสภา 4. ทปรกษากตตมศกดคณะกรรมาธการการกฬาวฒสภา 5. ทปรกษา บรษท PTT LNG / เครอ ปตท.จากด(มหาชน) 6. วทยากรและทปรกษาโครงการพฒนาธรกจ ON AIR กระทรวงพาณชย 7. วทยากรการเจรจาตอรองทางการคาในประเทศ/ตางประเทศ โครงการสราง

ตวแทนการคาพรอมสตลาดสากล กระทรวงพาณชย 8. วทยากรการวางแผนและการบรหารโครงการสานกงานปลด กระทรวง ICT 9. ผผลตรายการและผดาเนนรายการวทย หลายรายการ หลายสถาน 10. ผประสานงานรายการ “ สายตรง อ.บ.ต. ” ชอง 3 11. วทยากรโตวาทรายการ “ ทววาท ” ชอง 9 12. วทยากรพเศษ การตลาดและการจดการ ชอง 11 13. ผผลตรายการ ผกากบรายการ และพธกร รายการ “ ตะวนฉาย ” ชอง 11 ภมภาค 14. ฯลฯ ปจจบน เชน.. 1. วทยากร หลกสตร การบรหารทรพยากรมนษยขนสง ม. ธรรมศาสตร 2. วทยากรโครงการอบรม ผนาการเปลยนแปลงดานการบรหารจดการกาลงคน

ดานสขภาพ (HR4H Transformation for leader) กระทรวงสาธารณสข 3. วทยากร หลกสตร การพฒนานกบรหาร กระทรวงศกษาธการ ( จดโดย ม.เกษตร) 4. วทยากรและทปรกษาสถาบนฝกอบรม อาดม กรป (ดร.อภชาต ดาด)

5. วทยากรและทปรกษาสถาบนฝกอบรม TRAINING CENTER SERVICE 6. วทยากรและทปรกษาสถาบนฝกอบรม HD LINE GROUP 7. วทยากรและทปรกษาสถาบนฝกอบรม TRAIN AND MEDIA 8. วทยากรและทปรกษาสถาบนฝกอบรม HRM CENTER 9. วทยากรสถาบนฝกอบรม BOSTON NETWORK 10. วทยากรประจา สานกเสรมศกษาฯ ม.ธรรมศาสตร 11. วทยากรพเศษ ศนยวทยบรการ ม.ศรปทม 12. วทยากรพเศษ ป.โท / ป.เอก คณะวศวกรรมศาสตร ม.รามคาแหง 13. ทปรกษาการพฒนาองคกร/บคลากร และวทยากรฝกอบรมใหกบ หนวยงานทงภาครฐและเอกชนนบรอยองคกร กวา 25 ป ฯลฯ

วทยากร การพฒนาองคกรและ

บคลากรทกระดบ ภาวะผนา / การ

บรหาร / การตลาด / การปลกพลงใจ

พลงความคด / การบรการ / บคลกภาพ / ศลปะการพด / ทมงาน กจกรรม WALK RALLY ฯลฯ

หลกการ/

แนวคด/ทฤษฎ 4.ปรบใช

ประโยชน อยาง

ชาญฉลาด

3.

เลอกใช

2.

แยกกาก

1.

เรยนร

ทกวนน ..แทบทกสถานท

มแตการเจรจาตอรอง

ทาไม ?... เพราะอะไร...

กลว

ฯลฯ

เปน..........

ไมอยากเสย อยากได

ในมมมองของทานคดวา...การเจรจาตอรอง

มความสาคญตอผนาอยางไรบาง ?

……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………

เจรจาตอรองไมเปน

เปน..ผนา..ไมได

ถา...

อาวธหนกสความสาเรจ ของผนา

คอ...

วตถประสงคเบองตน เพอ...............

1. แกปญหา 2. ประสาน 3. .................

การเปนผบรหาร / ผนา

ตองมการเจรจาตอรองกบใครบาง ?

……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………

การเจรจาตอรอง

.............. ...............

•อาจเปนหนทางนาไปสความสาเรจหรอความลมเหลว

ไดภายใน..พรบตา

การเจรจาตอรอง

•อาจเปนหนทางสรางพลงอนมหาศาล ไดแมกระทงการโคนลม

อานาจ..หรอหกหลงกนได...

โดยไมกระพรบตา

การเจรจาตอรอง

วเคราะห

ผนา “สามกก” กบการเจรจาตอรอง จาก CLIP VDO

……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………

เกดความ

...............

เกดความ

ขดแยง

สงทผนาตองแบกรบ

ภาพลกษณ ผลประโยชน

วเคราะห

ภาพลกษณผนากบการเจรจาตอรอง จาก CLIP VDO

……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………

............ ............

ใช/ไมใช ?

............

............ ............

............

จรง ๆแลว คนเรามกตดสนดวยอะไร ?

อารมณ เหตผล

วเคราะห อารมณผนากบคณสมบตนกเจรจาตอรอง

จาก CLIP VDO

……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………

นกเจรจาตอรองขนเทพ

ควรมคณสมบตทดอยางไรบาง ?

………………………………………………………………………………………………………………….. …………………………………………………………………………………………………………………..

คดวาใครในกลม นาจะเปนนกเจรจาตอรองทดทสด ?

หลกการพนฐานของ

การเจรจาตอรอง

ทผนาตองร

• ความหมายของคาวา...

การเจรจาตอรอง

ทานมแนวความคดเกยวกบการเจรจาตอรองอยางไร ? 1. ผทเจรจาตอรองเกงกวา ยอมเปนผไดเปรยบ

o เหนดวย o ไมเหนดวย 2. การเจรจาตอรองไมใชเรองของเรากบฝายตรงขาม

o เหนดวย o ไมเหนดวย 3. การเจรจาตอรองไมใชการแขงขน

o เหนดวย o ไมเหนดวย

4. การเจรจาตอรอง จะไมประสบความสาเรจถามผแพ o เหนดวย o ไมเหนดวย

5. การเจรจาตอรองเปนการเสนอทางเลอกหรอขอแลกเปลยนใหมทนาพอใจทงสองฝาย o เหนดวย o ไมเหนดวย

6. การเจรจาตอรองไมควรทาใหอกฝายรสกวาเสยเปรยบ o เหนดวย o ไมเหนดวย 7. การเจรจาตอรองเปนการประสานประโยชนใหบรรลขอตกลงทง

สองฝาย

o เหนดวย o ไมเหนดวย 8. การเจรจาตอรองทประสบความสาเรจ ตองใหรสกเปนผชนะทง

สองฝาย

o เหนดวย o ไมเหนดวย

มมมองใหมของการเจรจาตอรอง

ทเปลยนไป

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

มหลกการเจรจาตอรองอยางไรบาง ?

หลกการโดยทวไป

1. เพอใหบรรลเปาหมายทตองการ 2. เพอใหเสยผลประโยชนใหนอยทสด

เทาทจะเปนไปได 3. เพอทาใหทกฝายรสกพงพอใจกบ.....................

ระดบของการเจรจาตอรอง

ม 4 ระดบ คอ...

• ระดบบคคล

• ระดบ............

• ระดบ..............

• ระดบ.................

เทคนคเกยวกบ

การเจรจาตอรอง

ทประสบความสาเรจ

รปญหา ?

1) เคยตองเจรจาตอรองกบใครบาง ? …………………………………………………………………………………

2) มปญหาอะไรบาง ?

……………………………………… ………………………………………

วเคราะห ปญหาทนาไปสการเจรจาตอรอง

จาก CLIP VDO

……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………

กระบวนการ

ในการเจรจา

ตอรอง หลงเจรจา

(รกษา/ดาเนนการ) ขณะเจรจา

(เจรจา/ปดเจรจา)

กอนเจรจา(เตรยม)

.............

ขอพจารณาในการเจรจาตอรอง

• สถานการณทเกดขน

• ความจาเปนทจะตองเจรจาตอรอง

• โอกาสในการตอรอง

• ผลทคาดวา...........................

เมอใด..ทควรใชการเจรจาตอรอง

• เมอตองการเงอนไขหรอขอตกลงทดกวา

• เมอมชองวางระหวางเรากบอกฝายหนง

• เมอฝายใดฝายหนงตอบวา............

• เมอมการ............................

รปแบบของการเจรจาตอรอง

•แบบ “ เขาเหนอกวาเรา ”

•แบบ “ เราเหนอกวาเขา ”

•แบบ “ WIN-WIN – แลกเปลยน ”

วเคราะหรปแบบการเจรจาตอรอง

ของผนา จาก CLIP VDO

……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………

ตวอยางกระบวนการและขนตอน

ในการเจรจาตอรองแบบตาง ๆ เชน...

• การเจรจาตอรองแบบ R-E-S-P-E-C-T

• การเจรจาตอรองแบบยโรปเหนอ

• การเจรจาตอรองแบบประสานประโยชน

สดยอด

ทกษะการเจรจาตอรอง

ทมประสทธภาพ

สาหรบผนา

ทกษะสาคญ

เบองตน

ทตองม

ทกษะดาน กลยทธ/วธการ

/การจดการ

ทกษะดาน การสอสาร

(บคลกภาพ/การพด/

การฟงฯลฯ)

ทกษะดาน การคดวเคราะห

เชอมโยง

ทกษะดาน

ขอมล

ทกษะดาน

การเตรยมการ

ทกษะดาน การตอบขอโตแยง/

การแกไขปญหา/

ปฏภาณไหวพรบ

•บคลกภาพภายใน

•บคลกภาพภายนอก

การใชนาเสยง

การใชภาษา

การใชทาทาง

1.

ตวเรา 5. โอกาสทอง

4.

ตวชวย

3.วธการ

2.

คเจรจา

สตรเดด 5 ขนตอน เทคนคการเตรยมการเจรจาตอรอง

ปจจย

นาไปสความสาเรจของ

การเจรจาตอรองแบบเซยน

สาหรบผนา

ความอยาก

การวเคราะห

การนาเสนอ

สาคญ

การสงเกต เพออานใจ

1. อานจากการมองพฤตกรรมทวไป 2. อานจากการสนทนา 3. อานจากการกระทา

สงเกตอาการ ชดท 1 (เลอกคาตอบ 1-8 จากชองขวามอ)

1. แสดงการมอานาจเหนอกวา

2. แสดงการไมแนใจ

3. แสดงการไมเหนดวย

4. แสดงการเบอหนาย

5. แสดงการสงสย/ความลบ

6. แสดงการหลกเลยง/ขอเวลา

7. แสดงการประเมน

8. แสดงการใหความรวมมอ

1. มอประสานศรษะ ..........

2. มอแตะหนาผาก ..........

3. มอแตะผม ..........

4. มอกอดอก ..........

5. มอจบคาง ..........

6. จบมอดวยอยางไมเตมใจ ..........

7. หกนวมอ ..........

8. นวแตะเอวหรอเขมขด ..........

9. นวแตะจมกขณะพด ..........

10. นวแตะหขณะพด ..........

สงเกตอาการ ชดท 2 (เลอกคาตอบ 1-8 จากชองขวามอ)

1. แสดงการมอานาจเหนอกวา

2. แสดงการไมแนใจ

3. แสดงการไมเหนดวย

4. แสดงการเบอหนาย

5. แสดงการสงสย/ความลบ

6. แสดงการหลกเลยง/ขอเวลา

7. แสดงการประเมน

8. แสดงการใหความรวมมอ

1. นวแตะปาก ..........

2. ไมสบสายตา ..........

3. สบตานอยทสด ..........

4. ตามองไปจดอน ..........

5. มองนาฬกาบอย ..........

6. มองออกนอกหนาตาง ..........

7. มองประต ..........

8. มองลอดแวนตา ..........

9. หลกเลยงการสบตา ..........

10. เคลอนสายตาซายขวา ..........

สงเกตอาการ ชดท 3 (เลอกคาตอบ 1-8 จากชองขวามอ)

1. แสดงการมอานาจเหนอกวา

2. แสดงการไมแนใจ

3. แสดงการไมเหนดวย

4. แสดงการเบอหนาย

5. แสดงการสงสย/ความลบ

6. แสดงการหลกเลยง/ขอเวลา

7. แสดงการประเมน

8. แสดงการใหความรวมมอ

1. สบสายตาในทางยอมรบ .......... 2. พยกหนาขนลง .......... 3. สายหนาไปมา .......... 4. กมหนาเลกนอย .......... 5. ขาพาดเกาอ .......... 6. ขยบขาขนลง .......... 7. ขาไขวกน .......... 8. ยมแยม .......... 9. ลนแตะรมฝปาก .......... 10.สปหงก ..........

หลมพรางและจดมรณะของ

นกเจรจาตอรอง

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

7 ขอผดพลาด • กลวเพราะไมมนใจ

• บรรลยเพราะอวดเกง

• เกรงเพราะกลวพลาด

• มารยาทและบคลกไมด

• ยทธวธขาด ๆ เกน ๆ

• ประเมนผดไป

• ไหวพรบแย...( เซงเลย..)

• .................

• .................

• .................

• .................

• .................

• .................

• สง..ไปเกดใหม

1.ความ

ตองการทาง

จตวทยา 5.ปฏภาณ

ไหวพรบ

4.เทคนค

การตอบคาถามและ

การขจดขอโตแยง

3.อานาจ

แอบแฝง 2.การสราง

บรรยากาศ

ปจจยเสรมทเพมความสาเรจของนกเจรจาตอรอง

เมอไร....ทควรจะเรมปดการเจรจา ? • โดยทวไป...เชน..

เมอมความคบหนาหรอความกาวหนาเพมมากขน

เมอรสกวาตนเองไมไดเสยประโยชน

เมอทงทกฝายมความรสกทดตอกน

เมอไดตอบสนองความตองการของอกฝายหนง

เมอบรรลวตถประสงคหลกของ.....................

เมอมความเตมใจทจะเจรจารวมกนอก

ฯลฯ

อยา

มองขาม ........ .........

......... .........

สงสาคญทมอาจมองขามในการเจรจาตอรอง

EQ - กบการเจรจาตอรอง

อารมณดานบวก

อารมณดานลบ

นาคด..?

• To win the battle but lose the war

•

• To lose the battle but win the war

จรยธรรม 4 จ.

• จ. 1. จรงใจ

• จ. 2. พอใจ

• จ. 3. ......

• จ. 4 ไวใจ

•........

พระบรมราโชวาท

ใน พระบาทสมเดจพระปรมนทรมหาภมพลอดลยเดช

• ความคดนน เปนแมบทใหญของการพด

และการกระทา

• เพราะกจทจะทาคาทจะพดทกอยางลวน

สาเรจมาจากความคด

• การคดกอนพดและกอนทาจงชวยให

บคคลสามารถ ยบยงคาพดทไมสมควร

หยดยงการกระทาทไมถกตอง (ในพธพระราชทานปรญญาบตรของ จฬาลงกรณมหาวทยาลย 10 กรกฎาคม 2540)

ขออานวยพรใหทกทานประสบความสาเรจ

เปนผนาทมทกษะการเจรจาตอรองทยอดเยยม

มความเจรญกาวหนา กบการทางานในองคกร

และมความสขในชวตสวนตวตลอดไปครบ. ดร.สกจ บารง 081-8348677