แผนธรกจ นมถวเหลอง รสชาต ใน กลอง

อนทช ณ นคร1 ผศ.ดร.ศวะนนท ศวพทกษ2

.บทสรปผบรหาร

บรษท ไอ.ซ.ซ. อนเตอรเนชนแนล จากด(มหาชน) เปนผจดจาหนายเครองอปโภค บรโภค ในหลายๆแบรนด อาทเชน Lacoste, Arrow, Nissin, Monflur, Bsc soy เปนตน โดยไดรบความรวมมอระหวางซพพลายเออรทมกาลงการผลตสงแตไมมความเปนมออาชพในดานการทาตลาด โดยทางบรษทมการทาขอตกลงใหเราเปนผดาเนนการดานการตลาดและจดจาหนายให โดยสนคาหลกทเรามงเนนเปนกลมสนคานมถวเหลองและเราไดเลงเหนโอกาสของตลาดทยงมชองวางในการทาผลตภณฑทแปลกใหม และเมอเทยบยอดขายกบเจาตลาดแลวยงมชองวางใหแทรกทาการตลาดได เราจงมงมนพฒนาผลตภณฑใหสามารถสรางความแตกตางของตลาด และตอบสนองการรณรงคลดโลกรอนจากขยะ เราจงไดสรางแบรนดสนคาขนมาชอ Bsc soy 2in1 ซงสโลแกนของผลตภณฑ คอ ดมนม ดมเนอ ดมBsc soy เพอจาหนายทงในและตางประเทศ เพอใหบรษทสามารถดาเนนกจการไดอยางมประสทธภาพจงไดทาแผนธรกจขนมาเพอศกษาแนวทางในการทางานใหเหมาะสม ซงแผนธรกจทจดทาประกอบไปดวย แผนบรหารจดการองคกร, แผนการตลาด,แผนการผลตและการจดจาหนาย, แผนการเงน, แผนจดการความเสยง, แผนฉกเฉนและแผนงานในอนาคต แผนการจดการองคกรมงสรรหาทาเลรานสะดวกซอทเขาถงลกคาใหครบคลมทกพนททวประเทศและมงพฒนาผลตภณฑใหตอบโจทยลกคาทกกลมเปาหมาย และเพมชนดผลตภณฑในรสชาตตางๆใหเพมมากขนเพอใหครอบคลมความตองการของตลาด อกทงมงเนนหาซพพลายเออรทมขนาดใหญขนเรอยๆเพอควบคมตนทนสนคาใหมราคาตา เพอใหเกดความไดเปรยบในการแขงขนและทากาไร กาหนดทศทางและเปาหมายทชดเจนเปนรปธรรม ผานวสยทศน พนธกจ และเปาหมายการทาใหผปฏบตงานมความเขาใจตรงกนสามารถวางแผนการทางานไดชดเจนและมงไปในทศทางเดยวกน การมงทางานเปนทมและพฒนาการทางานอยางตอเนอง โดยบรษทเนนการตรวจตดตาม และประเมณผลเพอปรบปรงการทางานในทกๆดานเพอมงเนนการเรยนรของพนกงานในการทางาน การสรางแรงจงใจในเชงบวกทสะทอนไปสผลการปฏบตงานทด เชน การแสดงความยนดกบความสาเรจของพนกงานอยางสมาเสมอ

1 นกศกษาหลกสตรบรหารธรกจมหาบณฑต มหาวทยาลยธรกจบณฑตย

2 ทปรกษาหลก

ผานชองทางทหลากหลาย แผนการตลาด จดทาแผนการตลาดและประชาสมพนธประจาปโดยศกษาขอมลพฤตกรรมของกลมลกคาเปาหมาย เพอกาหนดรปแบบกจกรรมและสอในการทาการตลาด หรอประชาสมพนธในชวงเวลาการจบจายใชสอยของกลมลกคาเปาหมายหรอปจจยอนๆ เชน มาตรการหรอนโยบายของภาครฐเพอกระตนการสงเสรมการขาย การเขารวมกจกรรมกบรานคาหรอหางสรรพสนคา ในฐานะผสนบสนนรายการเพอสรางการรบรและจดจาชอทางการคาของผลตภณฑเราได แผนการผลตและจดจาหนาย จะเนนรสชาตทผบรโภคใหความนยมและควบคมตนทนสนคาใหมราคาตาเพอใหการสรางผลกาไรและการจงใจผบรโภคทาไดมากขน รวมถงการเตรยมผลตภณฑตางๆเพอขยายจดวางสนคาโดยมงเนนการขยายพนทจดจาหนายใหเขาถงผบรโภคไดงายทสด แผนการเงน เนนการรกษาผลกาไรควบคไปกบการลดตนทนสนคาใหมประสทธภาพสงสด เพอใชทรพยากรทมอยางคมคา รวมทงการบรหารจดการพนทการจดจาหนายสนคา รวมทงการบรหารจดการสนคาคงคลงใหอยในปรมาณทเหมาะสม เพอไมใหเกดการจมทนในสตอคสนคา อกทงยงกาหนดแผนการบรหารจดการเครดตสาหรบ ซพพลายเออรและลกคาใหสอดคลองกน เพอปองกนความผดพลาดในการสารองเงนของบรษทใหมประสทธภาพสงสด แผนฉกเฉน เพอใหองคกรสามารถรบมอกบสถานการณตางๆทอาจเกดปญหาขนไดในอนาคตองคกรจงไดทาแผนประเมนความเสยงและแผนในอนาคตไว ไมวาจะเปนดานกลยทธการปฏบตการณ ดานการเงนและดานกฎหมายขอบงคบตางๆ ทงนยงรวมไปถงแผนในอนาคตสาหรบการขยายธรกจในวนขางหนาอกดวย

2.ความเปนมาของธรกจ . ประวตความเปนมา

ป2507 เรมกอตงในนาม หางหนสวนจากด อนเตอรเนชนแนล คอสเมตค (เพยซ) ดวยทนจดทะเบยน 100,000บาท และมพนกงาน 7คน โดยเปนผแทนจาหนายผลตภณฑเครองสาอาง “เพยซ” สานกงานตงอยท ถนนสาธประดษฐ ป2508 เปลยนจาก หางหนสวนจากด อนเตอรเนชนแนล คอสเมตค (เพยซ) เปน บรษท อนเตอรเนชนแนล คอสเมตค (เพยซ) จากด ป2516 เปลยนชอจากบรษท อนเตอรเนชนแนล คอสเมตค (เพยซ) จากด มาเปน บรษท อนเตอรเนชนแนล คอสเมตค จากด มพนกงานเพมขนเปน 1,200 คน ป2531 เปลยนแปลงมลคาหนสามญทตราไวจากเดมหนละ 100 บาท เปน 10 บาทตอหน ป2537 จดทะเบยนแปลสภาพเปน บรษท มหาชน จากด ตอกรมทะเบยนการคากระทรวงพาณชย ป2538 ดร.สม จาตศรพทกษ เขาดารงตาแหนง ประธานกรรมการบรษท ป2539 เปลยนชอจาก บรษท อนเตอรเนชนแนล คอสเมตค จากด มหาชน เปน บรษท ไอ.ซ.ซ. อนเตอรเนชนแนล จากด มหาชน พรอมทงเปลยนตราสญลกษณบรษทใหม ป2545 เขาโครงการซอหนของบรษทคน เพอบรหารทางการเงนสาหรบสภาพคลองสวนเกน จานวนไมเกน

2.9 ลานหน วงเงนสงสดไมเกน 610 ลานบาท กาหนดระยะเวลาจาหนายหนทซอคน ภายหลง 6เดอน นบแตการซอหนคน เสรจสนแตไมเกน 3ป กรณจาหนายหนไมหมด เมอพนกาหนดบรษทฯ จะลดทนชาระแลว โดยวธตดหนจดทะเบยนทซอคนและยงมไดจาหนายทงหมด มหนทนซอคนจานวน 269,600 หน ราคาทนรวม 61.30 ลานบาท ป2546 เปลยนแปลงมลคาหนสามญทตราไวจากเดมหนละ 10 บาท เปน 1 บาทตอหน ป2547 จดสรางอาคารสานกงานใหมเปนอาคารแฝดสง 6 ชน ในบรเวณใกลเคยงอาคารเดม และไดทาพธเปดอาคารสานกงานใหมอยางเปนทางการเมอวนท 25

พฤศจกายน 2547 โดย รฐมนตรวาการกระทรวงการคลงดร.สมคด จาตศรพทกษ ใหเกรยตเปนประธานในพธ ป2550 ทนจดทะเบยน ณ 31 ธนวาคม 2550 จานวน 500 ลานบาท โดยเรยกชาระแลวจานวน 290.63 ลานบาท และมพนกงานรวมทงสน 7,454 คน

. แนวความคดในการดาเนนงาน บรษทฯ มงเนนในการสรางความไดเปรยบในการแขงขน และสรางคณคาแกลกคา ดวย

การมงเนนในการพฒนาเครอขายธรกจรวมกบคคา และลกคาในหลากหลายชองทางการจาหนาย รวมทงพฒนา ปรบเปลยนระบบและกระบวนการทางานใหสอดคลองกบกฎระเบยบ ความตองการของลกคา ทแปรเปลยน โดยการประยกตเทคโนโลยสารสนเทศและดจตอล เพอสรางคณคาทเหมาะสมแกกลมลกคาใหมๆ รวมถงประสทธภาพ และความรวดเรวในการตอบสนองลกคา และคคารวมสรางธรกจดวยกนอยางยงยน

.สนคาและบรการ

“BSC Soy 2 in 1” เปนแบรนดนมถวเหลองทไดจดตงขนมาเพอจดจาหนายนมถวเหลองแบบมเนอ และม 2รสชาตในกลองเดยว เพอใหลกคาจดจาและเปนการสรางแบรนดใหตดตลาดตรงกลมเปาหมาย และซอสนคาของเราตอไปเรอยๆ เราจงตองสรางความแตกตางทงตวผลตภณฑและบรรจภณฑรวมไปถงการคานงถงสภาวะโลกรอนในปจจบน

จดเดนในเรองของผลตภณฑ 1. เปนทางเลอกของผบรโภคนมทละนอย และสามารถเกบไวทานไดในภายหลงโดยไม

ตองเปดบรรจภณฑ ทงไว 2. ตอบโจทยกลมลกคาทตองการรวมรณรงคลดสภาวะโลกรอนโดยการลดขยะเพราะ

ผลตภณฑของเราสามารถบรโภคได2ครงกอนทงบรรจภณฑ

.การวเคราะหอตสาหกรรม และการวเคราะหตลาด . สภาวะอตสาหกรรม สภาวะตลาดและแนวโนม . . แนวโนมอตสาหกรรมนมถวเหลอง ป

ตลาดนมถวเหลองในประเทศไทย มมลคาประมาณ 2,600 ลานบาท โดยมกาลงการผลตประมาณ 88,000 ตน (ฐานเศรษฐกจ 13-16 มถนายน 2542) ซงเมอเปรยบเทยบกบตลาดนมววแลวนบวาเลกมาก และยงมทวางใหสอดแทรกตลาดเขาอกมากมาย เพราะพฤตกรรมผบรโภคหนมานยมนมถวเหลองมากขน ตามกระแสสขภาพด ทาใหผบรโภคหนมาดมเครองดมทมประโยชนตอสขภาพมากขน โดยตลาดนมถวเหลองมอตราการขยายตวเพมขนทกๆ ป เฉลยปละกวา 10%

นอกจากน เมอเปรยบเทยบกบประเทศเชอสายจน เชน มาเลเซยนน ตลาดนมถวเหลองมมลคาถง 60-70% ของตลาดนมวว นอกจากนตลาดนมถวเหลองยงมคแขงนอยราย โดยมบรษทกรนสปอตจากดผผลตและจดจาหนายนมถวเหลองตราไวตามลคเปนเจาตลาด มสวนแบงตลาดกวา 50%

ผผลตรายอน ไดแก บรษท แลคตาซอย จากด เนองจากภาวะการแขงขนทรนแรงมากขนและการทตลาดนมถวเหลองมอตราการเตบโตอยางตอเนอง ทาใหผผลตพยายามปรบปรงและพฒนารปแบบผลตภณฑอยางตอเนอง

. การแบงสวนตลาด และสวนแบงทางการตลาด

ภาพท สวนแบงทางการตลาด ทมา: https://marketeeronline.co/archives/20804

4.3 ตลาดเปาหมาย กลมเปาหมายในการขายและจดจาหนายสนคาหลกเรามงเนนขายสงโดยสามารถแบงเปน

กลมไดดงน กลมแรกทเราเนนคอ กลมรานคาสะดวกซอ กลมทสองคอ ซปเปอรมาเกตตามหางสรรพสนคา และ หางคาสง กลมสดทายเปนรานโชหวย ตามทองถนของแตละชมชน

4.3.1 กลมลกคาทแพผลตภณฑจากนมวว 4.3.2 ลกคาทชอบความแปลกใหม เพราะมเนอในนม

4.3.3 ลกคาทดมนมทละนอย

4.3.4 ลกคาทชนชอบนมถวเหลองหลายรสชาต 4.4 สภาพการแขงขน คแขงขน และ การเปรยบเทยบคแขงขน

4.4.1 ภยจากคแขงรายใหม

ผลตภณฑนมถวเหลองเปนผลตภณฑใหมทเพมเขาสตลาดไดไมนาน ผบรโภคยงม

Product Awareness ตาและมคแขงขนในตลาดเพยงไมกราย ผลตภณฑนมถวเหลอง จงเปนผลตภณฑทมแนวโนมดเปนสนคาทคอนขาง ใหม (Embryonic industry) จะเหนจากในชวง 2 ปทผานมามผประกอบการเขาสตลาดเพยงไมกราย เมอ พจารณาในแงของการลงทนและเทคโนโลยในการผลตสนคานน การผลตนมถวเหลองเปนธรกจทใชเงนทนคอนขางตา และมเทคโนโลยในการผลตไมซบซอน จงมการลอกเลยนแบบกนไดงาย เปนอตสาหกรรมทม Barrier to Entry ตา อยางไรกตาม ในปจจบนสานกงานคณะกรรมการอาหารและยา ไดเขามาควบคมดแลคณภาพของผลตภณฑ อาหารและเครองดมมากขน ดงนน ในการวางจาหนายผลตภณฑ จงตองมกฎเกณฑและขนตอนทยงยากมาก ทาใหผทจะเขามาในตลาดตองใชระยะเวลาในการขออนญาต รวมทงผลตภณฑทจะวางจาหนายได ตอง เปนผลตภณฑทมคณภาพ ปลอดภยและมคณคาตามทมการโฆษณาจรง

4.4.2ภยจากคแขงรายเดมในตลาด

การแขงขนกบคแขงระดบตรายหอยงไมรนแรงนก เนองจากผลตภณฑนมถวเหลองมผประกอบการนอยราย มผผลตเปนเจาตลาดนอย เนองจากผประกอบการมไมมาก ซงทาใหตลาดยงมชองวางอกมากชวยใหการแขงขน ไมรนแรงมากเหมอนนมววทวๆไป

4.4.3 อานาจตอรองลกคา แมวาตลาดนมถวเหลอง จะมผประกอบการใหญๆ เพยงไมกราย แตตวผลตภณฑยงเปน

รปแบบเดมๆ เหมอนกนทกผผลต จงทาใหผบรโภคมความสนใจในประโยชน และความแปลกใหมของสนคามากขน การทดลองตรายหอใหมๆ กทาไดงาย ผบรโภคจงพยายามเลอกสรรสนคาทดทสดทาใหผบรโภคมอานาจการตอรองสง

4.4.4 อานาจตอรองของผขาย

เนองจากผลตภณฑนมถวเหลองใชวตถดบหลกคอ ถวเหลอง ซงเปนผลผลตทสามารถหาไดงายในประเทศ หลายพนทสามารถปลกไดและมตนทนไมสง ทาใหผผลตมอานาจตอรองตา

4.4.5 ผลตภณฑทดแทน

เนองจากนมถวเหลองเปนผลตภณฑทยงไมไดรบความนยมเทาทควรและมสนคาทดแทนมาก เชน นมวว ซงเปนผลตภณฑทไดรบความนยมอยแลว เปนเครองดมทมคณคาทางโภชนาการ มระดบราคาใกล เคยงกน จงเปนอปสรรคตอนมถวเหลองในการทาตลาดคอนขางมากในอดต แตในปจจบนคนเรมหนมาดแลสขภาพมากขนและไดเปลยนมาเลอกนมจากธญพชแทน จงทาใหมโอกาศในการทาตลาดรองรบผบรโภคใหมๆมากขน

4.5 วเคราะหคแขงขนในตลาดนมถวเหลอง คแขงขนในระดบ Brand Level ของบรษท คอ บรษทผผลตและจดจาหนายผลตภณฑนม

ถวเหลองในปจจบน ไดแก 4.5.1 บรษท แลคตาซอย จากด

ตานานของนมถวเหลองคณภาพทอยคกบคนไทยมายาวนานกวา 38 ป ในป พ.ศ. 2493

คณวรยะ จรพฒนกล ผกอตง หางหนสวน เกยงฮว จากด เรมธรกจจากอตสาหกรรมการผลตนาอดลม รสสม และกลนสละ ตรา แฮปปและดบเบลแฮปป สงขายใหกบคายทหารญปน และตลาดเยาวราชในสมยสงครามโลกครงท 2 และตอมาไดลขสทธใหเปนผผลตนาอดลมตางประเทศ ตรา คกคาป จากประเทศ แคนาดา และ ตรา คงคส ตรา คอสโค จากสหรฐอเมรกา จนเปนทรจกตงแตนนเปนตนมา จนในปจจบนไดเปดตวนมถวเหลองคนสดแบรนดนองใหม “ซงซง” นมถวเหลองคนสดนาตาลนอยกวา 2% เอาใจคน Gen Y ทมไลฟสไตลดแลใสใจสขภาพ หวงเปายอดขายปแรก 1,000 ลานบาท ดานกลยทธการตลาด บรษท แลคตาซอย จากด เปดเผยวา ปจจยความสาเรจททาใหแลคตาซอยกาวขนมาเปนแบรนดทครองอนดบหนงในใจผบรโภคและครองสวนแบงทางการตลาดนมถวเหลองในประเทศไทยถง 55% นน สวนสาคญเกดจากความมงเนนในการพฒนาสนคาทมประโยชน รสชาตหลากหลายตอบโจทยความตองการในลกคาแตละกลมไดเปนอยางด โดยจาหนายในราคาทเหมาะสม” นอกจากนเรองชองทางการจดจาหนายกยงคงเปนอกหนงสงท แลคตาซอยใหความสาคญ การพฒนาเพอเพมชองทางการกระจายสนคาใหเตมทกพนทในประเทศไทย รวมถงขยายระบบโลจสตกสทจงหวดปทมธานและขอนแกนอยางเตมรปแบบ เพอใหสามารถเจาะเขาถงผบรโภคไดครอบคลมมากทสด โดยตงเปาหมายอตราการเตบโตไวท 10-12% หรอมมลคาเพมจาก 10,200

ลานบาท เปนประมาณ 11,000-11,500 ลานบาท ในป 2560 ในชองทางการจดจาหนายทางบรษทเนนการโฆษณาประชาสมพนธจนกระทงผบรโภครบรถงผลตภณฑ พรอมไปกบการทบรษทเนนการกระจายสนคาใหเขาถงทกพนท สามารถหาผลตภณฑของบรษทไดงายตอผบรโภค

4.5.2 บรษท กรนสปอต จากด ไดกอตงเมอวนท 1 เมษายน 2497 โดยโรงงานแหงแรกตงอย บนถนนหลานหลวง

ทาการผลตนาสมประเภทไมอดกาซ และจดจาหนายภายใตเครองหมายทางการคา “กรนสปอต” ตอมาภายในป พ.ศ. 2501 บรษทฯ ไดผลตนานมถวเหลอง “ไวตามลค” บรรจขวด ออกจาหนายเปนรายแรกของประเทศ เพอตอบสนองความตองการของผบรโภคทตองการเครองดมคณภาพด ราคาประหยด และ สะดวกตอการบรโภค และเมอไมนานมานทางบรษทไดแตกไลนการผลตนมถวเหลองออกมาอก 1 แบรนด คอ V-Soy มงเนนคณสมบตของผลตภณฑไปทางสขภาพมากขน ในการทาตลาด ไวตามลค นากลยทธ In Bound Marketing มาปรบใช เพราะปจจบนหวใจหลกของการทาตลาด คอการสราง Content ใหถกใจผบรโภค เพราะผบรโภคมทางเลอกมากขน มชองทางในการเสพสอทหลากหลาย และเปนยคทผบรโภคจะเลอกเสพเฉพาะ Content ทตวเองเปดรบ และใหความสนใจเทานน ซงตรงนตอบโจทยกบกลยทธทางการตลาดของไวตามลคในปน ทเนนการสอสารไปยงผบรโภค ผานทางการสราง Content เพราะเชอวา content ทโดนใจ Content ทตอบโจทย จะดงดดใหคนเขามายงชองทางของไวตามลค เพอตอยอดสการสรางความผกพน เชอมโยง และคนเคยกบสนคา ไปจนถง Action ทมงหวง เชน ไมเพยงแตดมไวตามลค แตมการรวว หรอ แชรขาวสาร กจกรรมตางๆ ของไวตามลค จากทางฝงของลกคาเองดวยการทไวตามลคเลอกเพลง “ใชเลย” มาเปนตวกลางในการถายทอดจดขายของสนคา กจดเปนอกหนงกลยทธทจะเปดประสาทสมผสของรสชาตผานเสยงเพลง เขากบ life style ผบรโภคปจจบน

4.5.3 บรษท แดรพลส จากด (ในกลมบรษท ดชมลล)

ผผลตและจดจาหนายผลตภณฑนมพรอมดมอนดบ 1 ดวยสวนแบงตลาดกวา 21% ของผลตภณฑนมพรอมดมในประเทศไทย ทมมลคาตลาด กวา 44,000 ลานบาทตอป นากระแสอนเทรนดคนรกสขภาพ ชจดเดนครงแรกกบการเปดตวแคมเปญใหม “ดนางาดา มหศจรรยสารตานอนมลอสระเคลดลบดดไมมเปลยน” เขนแคมเปญใหมผลตภณฑดนางาดา 2 เทา สตรเฉพาะทใหสารตานอนมลอสระเทากบมะเขอเทศ 6 ลก ดวยคณคาจากงาดา และวตามนอ เจาะกลมสาววยทางานยคใหมทใสใจดแลตวเอง

ดานการตลาด บรษท ดชมลล จากด เปดเผยวาตลาดเครองดมเพอสขภาพในประเทศไทยยงคงมแนวโนมทจะเตบโตขนอยางตอเนอง สบเนองมาจากปจจบนผบรโภคตางหนมาดแลใสใจสขภาพของตวเองมากขน พฤตกรรมการดมเครองดมเพอสขภาพไดขยายไปยงกลมตางๆ อยางรวดเรว โดยเฉพาะตลาดนมถวเหลอง ซงปจจบนตลาดนมถวเหลองมการเตบโตสง แตละปเฉลย 10% คดเปนมลคา 10,000 ลานบาท ถอวาเปนตลาดใหญทมศกยภาพมาก สงผลใหตลาดนมถวเหลองมการแขงขนสง ดงนนในฐานะทบรษทฯ เปนผนาและผบกเบกตลาดนมถวเหลองชนดเสรมคณคาพเศษ (Value Added Segment) ในประเทศไทย จงเนนนโยบายพฒนาแนวคดใหมและ

ผลตภณฑใหมๆ ออกสตลาดอยางตอเนอง โดยมงมนทจะนาเสนอผลตภณฑทมคณภาพสง เนนเรองการเพมคณประโยชนหรอเพมสารอาหารใหตรงกบความตองการของคนรนใหม และสามารถตอบสนองความตองการของผบรโภคใหไดมากทสด

4.5.4 บรษท โทฟซง จากด

“โทฟซง” นมถวเหลองคนสดแบบพาสเจอไรสบรรจขวด ซงสรางจดขายวาเปนนมถวเหลอง 100% ไมมการผสมนมววหรอครมเทยม ใหรสชาตเหมอนนาเตาหบรรจถงทหาซอไดตามรถเขน แตเปลยนมาเปนการวางขายในรานสะดวกซอททาใหการดมนาเตาหสดงายขนในโอกาสทโทฟซงเปดบธในงานแสดงสนคาอาหาร 2560 THAIFEX-World Food Asia 2017 เพอเปดตลาดหาลกคาใหหลากหลายขนโดยเฉพาะชาวตางชาต Forbes Thailand พบ สรนาม พาณชการ คนหนมรนใหมวย 32 ป ผกอตงและกรรมการผจดการ บรษท โทฟซง จากด ซงจะใหคาตอบวาเขาพฒนาผลตภณฑทโตเรวสรายได 270 ลานบาทภายใน 5 ปไดอยางไร พรอมดวย ศภลกษณ ชยโรจนกรรมการบรหารของบรษท อกหนงผบรหารทชวยขบเคลอนธรกจ “จดเรมตนมาจากวา ตวเราเองพบวาในตลาดไมมนาเตาหสดทหาทานงายโดยทไมตองไปซอทรถเขนตอนเชาหรอในตลาดสด เปนทมาใหคดโปรดกสนขน” สรนามกลาวประกอบกบความสาคญอกอยางหนงของนาเตาหหรอนมถวเหลองนนคอ เปนแหลงโปรตนทดแทนสาหรบคนทแพผลตภณฑจากนมวว แตนมถวเหลองทมในตลาดสวนใหญจะมการผสมนมววหรอครมเทยมลงไปดวย ทาใหไมตอบโจทยนอกเชนกนคาตอบทลงตวจงเปนการพฒนาผลตภณฑนมถวเหลอง 100% และคงรสชาตใหเปนธรรมชาตมากทสด เรมแรกสรนามกอตงบรษทในป 2554 และผลตจรงในป 2555 โทฟซงตดตอสถาบนวจยตางๆ เชน สานกงานกองทนสนบสนนการวจย (สกว.) เพอเรมพฒนาผลตภณฑและแพคเกจจง สนคาแรกเปนนมถวเหลองสเตอรไลสบรรจขวดแกวเกบไดนาน 18 เดอน ผลตจากถวเหลองออรกานคนาเขาจากประเทศแคนาดา ถอเปนสนคาพรเมยมและเจาะกลมคนรกสขภาพโดยเฉพาะ การวางจาหนายจงยงคอนขางเฉพาะกลม วางขายในซเปอรมารเกต เชน ทอปส, วลลามารเกต

จดออ

น (W

eakne

ss)

.พนก

งานม

อตราเขา

ออกสง

.แบรนดย

งไมเปนท

รจกในวงกวาง

.ตองใชเวล

ามากกวาจะเป

นทยอมรบข

องตล

าด

.การใชพ

นกงาน

ขายสนค

าหลายอยางของบรษท

ทาใหการความใส

ใจตอ

ผลตภ

ณฑเทาทควร

กลยท

ธเชงแกไข (

WO

)

.การบ

รการลก

คาทม

าซอส

นคาพ

นกงานข

ายจะ

ตองส

ามารถใ

หคาแน

ะนาและ

จงใจลก

คาเพอ

ชวยล

กคาตดส

นใจในก

ารเลอ

กซอส

นคา

ได .ผซอม

อานา

จในก

ารต อ

รองส

นคาค อน

ขางม

าก จง

ตองศ

กษาถงข

อไดเปร

ยบเสย

เปรยบ

เพอน

ามาวเ

คราะห

และพ

ฒนากระบว

นการต

อไป

.ศกษา

วเคร

าะหเ

ปรยบ

เทยบ

ในเรอ

งของ

ตนทน

สนคา

รวมท

งเปร

ยบเทย

บ Sup

plier

s หลาย ๆ

ท ถง

ความ

คมค าใน

เรองข

องการซ

อวต

ถดบ

กลยท

ธเชงรบ

(WT)

.ศกษาแล

ะวเคร

าะหค แ

ขงขน

อยเสม

อ เพอ

วเคราะ

หกลยทธ

ใหสามารถ

รบมอ

และก

าวหนากวาค แข

งขน

.ใหสว

สดการ

พนกงานตามก

ฎหมายท

พนกงานคว

รจะไดรบ แ

ละ ให

สท

ธพเศษ

พนกงานเพม

ขนกรณพ

นกงาน

ทปฏบ

ตตหน

าทอย

ในเกณ

ฑด.ตร

วจสอ

บ ควบ

คม คณ

ภาพส

นคาอย

างสมาเสม

อ .จด

วางแน

วทางท

างานก

บซพพ

ลายเอ

อรอยางต

อเนองเพอ

รองรบ

การสง

ซอทเพ

มขน

จดแข

ง (St

reng

th)

.มทมงานทด

มประสบ

การณม

าอยาง

ยาวนาน

.รสชาตห

ลากห

ลายครอบค

ลมทก

กลมเป

าหมาย.

มสนค

าอย

ทวปร

ะเทศท

าใหลก

คาเขา

ถงไดงาย

.มโปร

โมชน

สงเสร

มการข

ายตลอ

ดเพอจงใจ

ลกคา

.มการป

ระชาสม

พนธห

ลายชองทางให

เปนทร

จก

กลยท

ธเชงรก

(SO)

1.แน

วโนม

อตสาหก

รรมม

ทศทา

งเตบโ

ตและ

การจดก

ารมคว

ามเชย

วชาญ

และป

ระสบ

การณ

ทาให

ตอบส

นองล

กคา

เกาแล

ะอยใน

ตลาดเดม

ไดอยางย

งยน

2. ทา

การป

ระชาสม

พนธ โ

ฆษณา

บรษท

ใหเปน

ทรจก

ในหล

าย ๆ ช

องทาง

3. จด

โปรโมช

นสงเส

รมการข

าย ให

ก บทง

ลกคาราย

เกา

และรายใ

หม

4. กา

รเขาถงลกค

างายข

นจากชอ

งทาง

Socia

l Med

ia แล

ะกล

ยทธเช

งปองกน

(ST)

1.มงเนน

การใส

ใจในเร

องคณ

ค าของผล

ตภณฑ

.สงเสร

มและ

พฒนาบค

ลากรให

มความ

รความ

สามารถ

.แสวงห

าสนค

าทแป

ลกให

ม อยาง

ต อเนอ

งเพอให

ตอบส

นองตอก

ารเปล

ยนแป

ลงสภ

าพตล

าด

.มการต

รวจส

อบสน

คาอยางต

อเนอง

เพอใหล

กคาเก

ดคว

ามมน

ใจและ

ปองกนส

นคาเส

อม คณภ

าพดว

ย

ป

จจยภ

ายใน

ปจจยภายน

อก

โอกาส (

Oppo

rtuni

ty

1. เรา

เนนสร

างสนค

าแปลก

ใหมใหก

บตลาด จ

งสามารถ

ทาให

เกดคว

ามตน

ตาตน

ใจอยาก

ลอง

2. ผป

ระกอ

บการธ

รกจค

าขายร

จกบร

ษททค

าขายอ

ยแลว

เนองจา

กเปด

มานา

น

3. กา

รเปลย

นแปล

งพฤต

กรรม

ของผ

บรโภ

คทาใหก

ารเลอ

กบร

โภคน

มถวเห

ลองมากขน

4. โค

รงการข

องรฐบาลท

ชวยค าครองชพม

มากจ

งเปนโ

อกาส

อปสร

รค(T

hrea

t)

1.ภาครฐม

การป

รบโครงส

รางภาษท

อาจส

งผลก

ระทบ

ต อการผลต

ค อนข

างมาก

.มการแ

ข งขน

สง เชน ก

ลยทธ

การลดราคา, ก

ารใหส

นคาแถ

ม, การลนร

บรางว

ลต างๆ

.มเจาต

ลาดใหญ

อยมาเปน

เวลานาน

.เปลยนใ

จการบ

รโภค

ของผซอ

ยาก

.เปนส

นคาทไม

นยมซ

อผานอน

เตอรเน

ตเทาทคว

ร

ตาราง

ท ท 1 S

WO

T An

alys

is is และการจ

ดทากลยทธ

กรรมการบรหาร

ผจดการการตลาด

การตลาด

ผจดการฝายขาย

ฝายขาย

ฝายบญช

กรรมการตรวจสอบ

5. แผนการบรหารจดการองคกร 5.1 ขอมลธรกจ ทตง ชอกจการ บรษท ไอ.ซ.ซ. อนเตอรเนชนแนล จากด

กอตงเมอ ป 2507

ทอย/ทตงกจการ 530 ซอยสาธประดษฐ58 แขวงบางโพงพาง เขตยานนาวา กทม. 10120

รปแบบการดาเนนธรกจ จาหนายสนคาอปโภคและบรโภค ทงในและตางประเทศ ไดแก นมถวเหลองและนาดม เปนตน ทนจดทะเบยน 500,000,000 บาท

ภาพท 3 ภาพแสดงแผนผงโครงสรางองคกร

5.2 การจดการทรพยากรบคคล เนองจากบรษท ไอ.ซ.ซ. อนเตอรเนชนแนล จากด (มหาชน) เปนบรษทขนาดใหญ โดยปจจบนมพนกงาน 6000 คน ซงการจดการทรพยากรบคคลภายในองคกรจะเนนประสทธภาพในการทางาน มการจดการแบงงานระบความรบผดชอบ และกาหนด Job Description ในแตละแผนกอยางชดเจน มการกาหนด KPI ในการวดประสทธภาพการทางานอยางชดเจน โดยลกษณะการบรหารจะมการกระจายอานาจใหผจดการแผนกเปนผควบคมดแล

5.3 วสยทศน (Vision) มงมนเปนบรษทชนนาของคนไทยทดาเนนธรกจ สระดบสากล มงสรางนวตกรรม เเละพฒนาบรษทฯ โดยยดหลกคณธรรม และจรยธรรมสอนาคตทยงยน

5.4 พนธกจ (Mission) มงทจะเขาถงลกคาใหครอบคลมทวประเทศ และมงพฒนาผลตภณฑแตกไลนสนคาใหตอบโจทยลกคาทกกลมเปาหมายรวมถงมนเนนขยาย Supplierอยางตอเนองเพอใหครอบคลมทกพนท และควบคมตนทนสนคาใหมราคาตา เพอสรางความไดเปรยบทางการแขงขน

5.5 ปจจยแหงความสาเรจ 5.5.1 สเพอชนะ แขงขนทาธรกจเพอชนะคแขง 5.5.2 คดบวก ไมมองวาสงใดเปนปญหาจนหมดหนทาง 5.5.3 วนย มวนยในการทาธรกจ

5.5.4 ศรทธา ศรทธาในสงททา 5.5.5 รวดเรว ทาธรกจดวยความรวดเรวฉบไว 5.5.6 ซอสตย ตรงไปตรงมาไมคดโกง 5.5.7 สามคค สามคคกนในองคกร

6. แผนการตลาด 6.1 เปาหมายทางการตลาด

6.1.1 เปาหมายระยะสน (ภายใน 1 ป) จากผลสารวจการทาตลาดในระยะสนควรจะตองทาใหผลตภณฑเปนทรจกใหมากทสด รวมถงการทากจกรรมเชญชมรสชาตของผลตภณฑ และกระจายสนคาเขารานโชหวยใหไดหลายพนท 6.1.2เปาหมายระยะกลาง (ภายใน 1- 5 ป)

รบนาสนคาวางจาหนายสนคาในรานสะดวกซอใหไดเรวทสด เพราะจากผลสารวจประชาชนเลอกทจะซอสนคาในรานสะดวกซอมากทสด ลาดบตอไปจะวางจาหนายสนคาในซปเปอรมาเกต และทา Line Official เพอเกบขอมล และทาโปรโมชนตางๆใหลกคาไดรบทราบอยเสมอ

6.1.3เปาหมายระยะยาว (ภายใน 5-10 ป) แบงสวนรายไดตลาดนมถวเหลอง ใหไดมากกวา 50% และวางจาหนายสนคาไปยง

ตางประเทศ รวมถงรวมเปนผสนบสนนกจกรรมตางๆอยเสมอ 6.2 การวเคราะหกลมลกคาเปาหมาย และตาแหนงทางการตลาด

วเคราะหผลทไดจากแบบสอบถาม เพศทเขามาตอบแบบสอบถาม เปนเพศชาย 70.1%

และเพศหญง 29.9% โดยอายเฉลยอยท 31-40 ป ผตอบแบบสอบถามจะดม ไวตามลค มาเปนอนดบแรก และ แลคตาซอย ดนา ตามลาดบ สวนใหญดมนมถวเหลอง 1-2ครง/สปดาห และเลอกการดมโดยเลอกจากรสชาตเปนหลก จะซอผานรานสะดวกซอเปนอนดบแรก โดยผตอบแบบสอบถามใหความสนใจผลตภณฑอยในระดบปานกลาง ซงหากนาผลสารวจมาวเคราะหเขากบแผนการตลาดแลว ทางผผลตตองทาสนคาทเกดความแปลกใหม จนทาใหผบรโภคอยากลอง จงจะนาไปสรายไดเขาบรษท รวมถงการวางจดจาหนายตองทาใหเขาถงผบรโภคใหไดงายทสด และในขณะเดยวกน ตองทาแผนการตลาดในตวแบรนดสนคาควบคกนไปอยางตอเนอง

6.2.1 ลกคารายยอย ลกคารายยอยทเลอกซอสนคาเพอใชเอง 6.2.2 ลกคาประเภทคาชวง ลกคาทประกอบธรกจรานคาปลก หรอ โชหวย เพอไป

จาหนายตอ ดงนนรานคาปลก หรอ โชหวย กลมนจงเปรยบไดกบหนารานสาขาของกลมบรษทฯ ในพนททไมมสาขาของกลมบรษทฯ ดาเนนการ

6.2.3 การกาหนดตาแหนงทางการตลาดของผลตภณฑ

ภาพท 4 ภาพแสดงการวางตาแหนงทางการตลาดของ BSC Soy

รสชาตหลากหลาย

ราคาสง

รสชาตไมหลากหลาย

ราคาตา

จากตารางจะเหนไดวา ผลตภณฑของเจาตลาด เชน แลคตาซอย และ ไวตามลค จะอยในกลมของสนคาราคาตาและไมหลากหลาย ดนาจะอยในกลมราคาตาแตรสชาตหลากหลาย โทฟซนอยในกลมราคาสงรสชาตไมหลากหลาย และผลตภณฑของบรษทเราจะอยในกลม ราคาสงและรสชาตหลากหลาย โดยเพมคณคาของสนคาเขาไปโดยการเตมเนอลงไปในนม และ ม 2 รสชาต ใน 1 กลอง 6.2.4 การวเคราะหพฤตกรรมของผบรโภค (6W 1H Analysis Model)

WHO -กลมลกคาทแพผลตภณฑจากนมวว -ลกคาทชอบความแปลกใหม เพราะมเนอในนม

-ลกคาทดมนมทละนอย

-ลกคาทชนชอบนมถวเหลองหลายรสชาต WHERE -ประเทศไทย

-ตางประเทศ

WHAT -ผลตภณฑทแปลกใหม

-คณภาพสนคาดมคณภาพ

-สามารถหาซอสนคาไดงาย

WHY -มความแปลกใหม

-ชวยลดภาวะโลกรอน

-ทานได2รอบ

WHEN -เมอทองวางและอยากหาอะไรรองทอง -ทานแทนมออาหาร -เทศกาลกนเจ HOW -การจดโปรโมชน สงเสรมการขาย

-การแถมของสมมนาคณ

-จดกจกรรมเชอมความสมพนธกบกลมลกคาทบรโภคสนคาเรา 6.3 กลยทธทางการตลาด 6.3.1 กลยทธดานการแขงขน บรษทฯ มงมนทจะใหบรการจาหนายนมถวเหลอง 2 รสชาต ใน 1 กลอง สาหรบลกคาทกกลม โดยมกลยทธการดาเนนธรกจทสาคญดงน

1) สนคาทมคณภาพ

บรษทฯ มการพฒนาและแสวงหาคณประโยชน อยางตอเนอง เพอเพมคณภาพและประโยชนของสนคา ทงดาน (1) ความหลากหลายของผลตภณฑ (2) ความหลากหลายของผบรโภค

จากประสบการณในธรกจนมถวเหลอง กวา 3 ป ทาใหบรษทฯ มความเขาใจในความตองการของลกคา บรษท ใหความสาคญในการคดเลอกสนคาทจะนามาจาหนาย โดยปจจบนบรษท ทาการตลาดและจาหนายทงสนคาภายใตตราสนคาของกลมบรษทฯ (House Brand) และตราสนคาอน (Non-house Brand)

สนคาภายใตตราสนคาของบรษทฯ (House Brand) : บรษทฯ ไดจดตงทมงานเพอจดหาผผลต และ/หรอ พฒนาสนคา และ/หรอออกแบบสนคาภายใตตราสนคาของบรษท (House Brand) โดยมงเนนการนาเสนอสนคาทมรปแบบทนสมย สวยงาม คณภาพมาตรฐานเทยบเทากบสนคาภายใตตราสนคาอน (Non-house Brand) ในราคาทสรางความคมคาใหแกลกคาสงสด

สนคาภายใตตราสนคาอน (Non-house Brand) : บรษทฯ คดสรรสนคาภายใตตราสนคาทมชอเสยงทงจากผผลตในประเทศและตางประเทศ เพอสามารถตอบสนองความตองการของลกคาทกกลม

2) ราคาทสามารถแขงขนได (Price Competitiveness) บรษท มนโยบายกาหนดราคาทเนนความคมคาของลกคาและสามารถสรางความ

ไดเปรยบดานการแขงขนใหกบบรษทฯ โดยการควบคมตนทนการบรหารจดการอยางมประสทธภาพของกลมบรษทฯ ทาใหกลมบรษทฯ สามารถจาหนายสนคาทมราคาทแขงขนกบผประกอบการรายอนได (Price Competitiveness) ทงน กลมบรษทฯ มนโยบายกาหนดราคาสนคา ดงตอไปน

หากเปนผลตภณฑทวไปททองตลาดมอยแลวจะไมตงราคาใหสงกวาคแขง เนองจากจะทาใหผบรโภคเปลยนใจไดไมยาก

หากเปนผลตภณฑทยงไมมคแขงทา จะตงราคาเพอดงกาไรเขาบรษทใหไดมากทสด แตกคงอยในราคาทสมเหตสมผล

3) ชองทางการจดจาหนาย ณ ปจจบน บรษทฯ จาหนายสนคาผานทาง

(1) รานซปเปอรทองถน

(2) ชองทางการจดจาหนายแบบออนไลน (E-Commerce) (3) ชองทางซปเปอรมาเกต

บรษท มกลยทธทสาคญในการพฒนาชองทางการจดจาหนายผานรานซปเปอรทองถน ไดแก (1) โปรโมชนของพรเมยม เชน เมอซอครบ 500 บาท ไดรบหมอนรปดาราทเปนพรเซนเตอรผลตภณฑฟร เปนตน

6.4 กจกรรมหรอการดาเนนการทางการตลาด บรษทฯ วางแผนและจดทาแผนการตลาดและประชาสมพนธประจาป โดยศกษาขอมลพฤตกรรมของกลมลกคาเปาหมายเพอกาหนดกจกรรม รปแบบ และสอในการทาการตลาดและประชาสมพนธในชวงเวลาตางๆ ของปเพอใหสอดคลองกบพฤตกรรมการจบจายใชสอยของกลมลกคาเปาหมายตามเทศกาล หรอปจจยอนๆ เชน เทศกาลกนเจ และมาตรการหรอนโยบายของภาครฐเพอกระตนการบรโภค

กจกรรมดานการตลาดของบรษทฯ แบงเปน การจดกจกรรมโปรโมชนหลกเพอสงเสรมการขายตามเทศกาลตางๆ ทสอดคลองกบพฤตกรรมการบรโภค เชน เทศกาลกนเจ วนนมโลก ปใหม เปนตน

การจดอเวนท (Event) ตามงานเทศกาลตางๆ เพอประชาสมพนธดงดดกลมลกคาเปาหมาย การเขารวมกจกรรมทองถนในแตละสาขาในฐานะผสนบสนนรายการเพอสรางการรบร และจดจาชอทางการคาของบรษทฯ เชน การรวมเปนหนงในผสนบสนนงานวง งานกจกรรมตางๆ ทงน กลมบรษทฯ จะวางแผนรปแบบ และลกษณะของสอตางๆ เพอใหสอดคลอง และตอบรบกบกจกรรมทางการตลาดขางตน โดยเลอกใชชองทางการทาการตลาดและประชาสมพนธทหลากหลายครอบคลมทกกลมลกคา ซงรวมถง สอโฆษณารปแบบดงเดม เชน ทว เสยงตามสาย เปนตน

สอโฆษณาภายนอกอาคาร เชน บลบอรด และ/หรอปายโฆษณาบนเสนทางหลก เปนตน

สอโฆษณาดจทลและสงคมออนไลน ไดแก Facebook, Instagram, Line และเวบไซตของบรษทฯ เพอเชอมตอระหวางลกคาและกลมบรษทฯ ไดงายยงขน โดยสอออนไลนเหลานจะนาเสนอขอมลสนคาและโปรโมชนตางๆ ซงจะทาใหลกคามความตองการทจะเขามาทสาขาเพอเลอกซอสนคามากขน

นอกจากน กลมบรษทฯ เปดใหลกคาสามารถสมครสมาชก (Membership Scheme) เพอสะสมแตมจากยอดซอสนคาและนามาแลกของสมนาคณเมอครบเงอนไขทกาหนด อกทงยงมสทธไดรบสวนลดพเศษในโอกาสตางๆ เพอสรางแรงจงใจในการซอสนคา และบรษทฯ ยงสามารถนาขอมลการซอสนคาของสมาชกมาเพอใชวเคราะหพฤตกรรมการซอสนคาในแตละชวงเวลา สงผลใหกลมบรษทฯ สามารถวางแผนการตลาดและคดเลอกสนคาทนามาจาหนายไดอยางมประสทธภาพและสามารถตอบโจทยลกคาแตละกลมไดดยงขน

7. แผนการผลตและการดาเนนงาน แผนการผลตและการดาเนนงาน เปนการกาหนดกรอบการทางานเพอใหสอดคลองกบแผนการตลาดและแผนกลยทธของบรษททกาหนดไว รวมถงการพลกดนแตละหนวยงานใหมงไปสเปาหมายเดยวกนของบรษท โดยมงเนนการขยายกลมลกคาใหคลอบคลมทกพนทไปสรานคาโชหวยในแตละทองถนทวประเทศ นอกจากการวางแผนสตอกสนคา การขนสง การทาการตดตามการสงซอซาของลกคา เรายงทาการตลาดออนไลนเพอใหเกดความงายตอการตดตอสอสารกบลกคาได และการเกบรวมรวมขอมลของลกคาตางๆเพอนาขอมลมาวเคราะหถงความตองการในอนาคตของลกคาใหบรษทสามารถเตรยมสนคาเพอตอบสนองความตองการการสงซอสนคาของลกคาไดอยางแมนยา 7.1 การจดหาผลตภณฑและการบรการ

บรษท ใหความสาคญกบการจดหาผลตภณฑและบรการ ตามวสยทศนและพนธกจในการดาเนนธรกจ ทมงเนนการครองสวนแบงตลาดนมถวเหลองใหมากกวาคแขง ในราคาทสามารถสรางความไดเปรยบดานการแขงขน (Price Competitiveness) โดยตอรองราคากบบรษทผผลตซงบรษทมความสมพนธทดมาอยางยาวนาน อกทง บรษท ไดมการหารอเปนระยะกบผผลต เพอวางแผนลวงหนาในการจดหาและสงซอสนคา และรวมมอกนในการกาหนดกลยทธการขายและการจดกจกรรมทางการตลาดและกจกรรมสงเสรมการขาย ทงน วธการจดหาผลตภณฑจะแตกตางกนไปตามประเภทและลกษณะการไดมาของสนคา โดยมรายละเอยดดงน

7.1.1วธการจดหารผลตภณฑ

1. สนคาภายใตตราสนคาของกลมบรษทฯ (House Brand)

บรษท จดหาสนคาภายใตตราสนคาของกลมบรษทฯ (House Brand) จากผผลตทงในประเทศและตางประเทศ โดยจะคดเลอกผผลตทไดรบการรบรองมาตรฐานการผลต มการเยยมชมโรงงานและกระบวนการผลต การสมตรวจสอบคณภาพสนคา และมระยะเวลาการสงมอบสนคาทเหมาะสม เพอใหมนใจวาสนคาภายใตตราสนคาของกลมบรษทฯ (House Brand) เปนสนคาทมคณภาพไดมาตรฐาน โดยการจดหาสนคาภายใตตราสนคาของกลมบรษทฯ (House Brand) มรายละเอยดทสาคญดงน

บรษท จะศกษาความตองการของลกคาและสภาพตลาด เพอคดเลอกกลมสนคาทจะนามาจาหนายภายใตตราสนคาของบรษทฯ (House Brand) และเมอไดประเภทกลมสนคาทจะผลตแลว บรษท จะคดเลอกผผลตและรปแบบสนคาจากรายการหรอตวอยางสนคาจากรายชอผผลตซงผานการตรวจสอบคณสมบตของ บรษท (Approved Vendor List) โดยพจารณาจากราคา คณภาพของสนคาตวอยาง ความสามารถในการผลต ประสบการณ และความนาเชอถอของผผลต

นอกจากน การควบคมคณภาพของสนคา บรษท จะตรวจสอบคณภาพสนคา (1) กอนจดสงสนคาทโรงงาน โดยผตรวจสอบคณภาพสนคา โดยหากสนคาชารด เสยหาย หรอคณภาพและ

แบบผลตภณฑ (Specification) ไมเปนไปตามทตกลงกน บรษท จะดาเนนการเปลยนหรอคนสนคากอนการจดสง และ (2) เมอสนคามาถงคลงสนคา บรษท จะทาการสมตรวจสอบสนคาจากลกษณะหบหอ บรรจภณฑภายนอก และตรวจนบจานวนสนคาอกครงกอนรบสนคาเขาคลง โดยหากมสนคาชารดหรอเสยหาย บรษท จะสงคนสนคาทชารดหรอเสยหายคนใหแกผผลตสนคาเพอคนเงนหรอสงสนคาชนใหมมาเปลยน

ทงน บรษท ไดจดใหมนโยบายในการตรวจสอบสทธบตร และ/หรอ ลขสทธในการจางผลตสนคาภายใตตราสนคาของบรษท เพอลดความเสยงทอาจเกดจากการละเมดสทธบตรและลขสทธ 7.2 การกระจายสนคาและการขนสง หากดจากเปาหมายระยะกลางเรามงเนนการขายสนคาใหรานคาโชหวยในแตละอาเภอหนงอาเภอหนงรานทกอาเภอในประเทศ เปนการกาหนดยทธศาสตรการทางานแบบบรณาการ รวมทงในเรองของการปองกนแยงลกคาหรอยอดขายกนเองในพนท และยงเปนการสะดวงในการกระจายสนคาไปยงลกคาแตละรานไดอยางเมนยาและมประสทธภาพ การขนสง นอกจากสนคาทมคณภาพมาตรฐาน มความถกตองครบถวนแลว ยงตองรวมถงการไดรบสนคาตรงตามเวลาทกาหนดดวยเพอไมใหรานคาเสยโอกาสในการขาย ดงนน การขนสงสนคาไปยงรานสาขาจงเปนขนตอนสาคญอกขนตอนหนงทสรางคณคาแกลกคารานวสดกอสรางของเรา การปฎบตการขนสงของเราเปนการทางานรวมกนกบบรษทขน สงทเชอถอได ซงทาใหเกดประสทธภาพและประสทธผลในการขนสง เชนการใชขอมลจดทตงรานคาเปาหมาย ซงขอมลพนกงานขายจะเปนคนปกหมดและมภาพถายหนารานชดเจน ทาใหการขนสงเกดความแมนยาและตรงตอเวลา 8. แผนการเงน แผนการเงน บรษทมงเนนการบรหารจดการเครดตใหสอดคลองกบธรกจ และมงเนนกระแสเงนสดใหธรกจสามารถดาเนนกจการไดอยางปลอดภย และแสดงสถานะทางการเงน วามความสอดคลองกบแผนการดาเนนงาน รวมถงเปาหมายโดยตองพจารณาจากการประมาณการการลงทนและการจายผลตอบแทน การประมาณการงบกาไรขาดทนซงสามารถบงบอกถงสถานการณของบรษท อกทงยงสามารถประเมนโอกาสและความเสยงตาง ๆ เพอบรหารจดการใหเกดเงนทนหมนเวยนในการดาเนนธรกจทมประสทธภาพและมเสถยรภาพในการดาเนนธรกจใหบรรลเปาหมายขององคกรได 8.1 ประมาณการงบกาไรขาดทน

จากตารางประมาณการงบกาไรขาดทน 1-5 ป (ตามขอมลตารางดานลาง) จะเหนไดวาในปท 1 บรษทจะมรายไดเขามาแตไมสงมากนก เนองจากเปนกจการใหมทตองมการลงทนในเรองของโกดงสนคา, การจดการพนทระบบไฟฟา อกทงรถยนตในการใชขนสงสนคาประจาแตละภมภาค

ทาใหการลงทนในชวงแรกของบรษทใชเงนทนสง ซงบรษทจะมการประชาสมพนธ โฆษณา จดทาโปรโมชนสงเสรมการขายเพอขยายฐานกลมลกคาใหไดมากขน จงมการกาหนดอตราการเตบโตของรายไดอยทรอยละ 10 ในชวง 3 ปแรก เพอศกษาและวเคราะหแนวโนมตลาด ซงหลงจากนนจะกาหนดอตราการเตบโตของรายไดในปท 4 อยทรอยละ 20 แตอยางไรกตามในชวง Q3 ของทกป บรษทจะมการประเมนยอดขายวาตรงตามเปาหมายทกาหนดหรอไม ประกอบกบการประเมนสถานการณตลาดและภาวะเศรษฐกจใหสอดคลองกบการตงเปาหมายในปถดไป

Normal Case ปท 1 ปท 2 ปท 3 ปท 4 ปท 5 ยอดขาย

10,000,000 12,000,000

14,400,000

17,280,000

20,740,000

หก ตนทนผนแปร 5,800,000 6,960,000 8,352,000 10,022,400 12,029,200

กาไรขนตน 4,200,000 5,040,000 6,048,000 7,257,600 8,710,800

หก ตนทนคงท 440,000 476,500 516,275 559,633 606,914

กาไรจากการดาเนนงาน 3,760,000 4,563,500 5,531,725 6,697,967 8,103,886

กาไรสทธกอนหกภาษ 3,760,000 4,563,500 5,531,725 6,697,967 8,103,886

หก ภาษเงนไดนตบคคล * 612,000 772,700 966,345 1,199,593 1,480,777

กาไรสทธ 3,148,000 3,790,800 4,565,380 5,498,374 6,623,109 ตารางท 2 ประมาณการงบกาไรขาดทน 1-5 ป

9. แผนฉกเฉนและแผนในอนาคต 9.1 แผนฉกเฉน

การดาเนนธรกจมกจะเกดสถานการณ หรอ ผลกระทบตาง ๆ ทสงผลตอการดาเนนการ เชน การเมอง เศรษฐกจ นโยบายของรฐบาล สงคม วฒนธรรม และหมายรวมไปถง กระแส (Trend) ดงนน เพอใหบรษทสามารถรบมอและปรบแผนกลยทธในการดาเนนธรกจเมอมสถานการณทไมเปนไปตามแผนทวางไว จงมแผนรองรบ ดงตอไปน

9.1.1 กรณทสนคาไมสามารถขายไดตามทคาดไว หรอยอดขายตากวาเปาหมายบรษทจะพจารณาหลาย ๆ องคประกอบ รายละเอยด ดงน

1. พจารณาถงความสามารถในการขายของพนกงานขาย มความรความสามารถ มทกษะตามทบรษทจดการประเมนหรอไม และสนคาทเสนอขายนน เปนอยางไร

2. สารวจตลาดเกยวกบความตองการทงคณภาพ ราคา และการรบรของลกคาในการตดสนใจเลอกซอสนคาของบรษท เพอนามาประเมน ปรบปรงใหเกดความสามารถในการทาการขายและการตลาดตอไป

3. ทาการประเมนสอ การทาโฆษณา เพอใหเกดการรบรของลกคาอยางตอเนอง และการลงเยยมรานคาเพอเกบรวบรวมขอมลตางๆมาวเคราะห และปรบกลยทธใหสอดคลองกบเปาหมายตอไป

4. ไมเพมสนคาทยงไมสามารถขายออกไปได หรอมสนคามากเกนไปในสตอกสนคา เพอไมใหสนคาตกรน และยงเปนการปองกนทนจมอกดวย

ทงนบรษทยงศกษาขอมลพฤตกรรมของกลมลกคาเปาหมายเพอกาหนดกจกรรม รปแบบ และสอในการทาการตลาดและประชาสมพนธในชวงเวลาตางๆ ของปเพอใหสอดคลองกบพฤตกรรมการจบจายใชสอยของกลมลกคาเปาหมายตามเทศกาล หรอปจจยอนๆ เชน เทศกาลกนเจและมาตรการหรอนโยบายของภาครฐเพอกระตนการบรโภค

การจดกจกรรมโปรโมชนหลกเพอสงเสรมการขายตามเทศกาลตางๆ ทสอดคลองกบพฤตกรรมการบรโภค เชน วนนมโลก หรอ เทศกาลกนเจ เปนตน และ Online สาหรบชองทางออนไลน ทงน บรษท จะจดโปรโมชนสาหรบกลมสนคาใหสอดคลองกบชวงเวลานนๆ การจดอเวนท (Event) ตามงานเทศกาลตางๆ เพอประชาสมพนธดงดดกลมลกคาเปาหมายใหมาจบจายใชสอย เชน ตรษจน วาเลนไทน และสงกรานต เปนตน ทงน กลมบรษทฯ จะวางแผนการจดอเวนท ใหสอดคลองกบการจดกจกรรมโปรโมชนหลก เพอสงเสรมใหกลมลกคาใชโปรโมชนหลกของบรษท การเขารวมกจกรรมทองถนในแตละสาขาในฐานะผสนบสนนรายการเพอสรางการรบร และจดจาชอทางการคาของบรษทฯ เชน กจกรรมวง กจกรรมคอนเสรตเปนตน

ทงน บรษท จะวางแผนรปแบบ และลกษณะของสอตางๆ เพอใหสอดคลอง และตอบรบกบกจกรรมทางการตลาดขางตน โดยเลอกใชชองทางการทาการตลาดและประชาสมพนธทหลากหลายครอบคลมทกกลมลกคา ซงรวมถง สอโฆษณารปแบบดงเดม เชน ทว เสยงตามสายทองถน เปนตน

สอโฆษณาภายนอกอาคาร เชน บลบอรด และ/หรอปายโฆษณาบนเสนทางหลก เปนตน

สอโฆษณาดจทลและสงคมออนไลน ไดแก Facebook, Instagram, Line และเวบไซตของกลมบรษทฯ เพอเชอมตอระหวางลกคาและกลมบรษทฯ ไดงายยงขน โดยสอ

ออนไลนเหลานจะนาเสนอขอมลสนคาและโปรโมชนตางๆ ซงจะทาใหลกคามความตองการทจะเขามาทสาขาเพอเลอกซอสนคามากขน การทาการตลาดในพนทสาขา โดยการรวมมอกบหางรานตวแทนจาหนายสนคา เชน การจดสอโฆษณา การจดแสดงสนคา การใหคาแนะนาเกยวกบสนคาโดยผใหคาแนะนาผลตภณฑ (Product Consultant) เพอชวยจงใจลกคาทเขามาเยยมชมสาขาใหเลอกซอสนคา

9.1.2 จานวนลกคาเพมขนอยางรวดเรว ในกรณทพบวาจานวนของลกคามการเพมขนอยางรวดเรว อาจจะเกดในชวงทบรษทขยาย

กจการ หรอชวงทมการจดรายการสงเสรมการขาย และหมายรวมไปถงชวงนโยบายสงเสรมการคาของภาครฐ

9.1.3 การเขามาของคแขงรายใหม

เพอใหเกดการรกษายอดขายและสวนแบงทางการตลาดใหมนคง บรษทมงเนนการยายตลาดใหมๆ รกษาฐานลกคาเดมไวอยางเหนยวแนน ทงการจดโปรโมชน การเยยมเยยนรานคาททายอดขายไดถงเปาของราน มการแจกของแถม เชนเสอ รวมถงหนากากอนามย และยงมคปองของแถมในตวสนคาอกหลายรายการ ทาใหเกดกจกรรมตางๆกบลกคา ทาใหลกคาเกดความมนใจ และไวใจใหสนคาของบรษทเขาไปอยในชนอยเสมอ

9.1.4 ราคาของสนคามตนทนทเพมขน

ราคาสนคาจะมตนทนเพมสงขนตามราคาวตถดบทมการปรบตวสงขน อตราการจางแรงงาน เปนตน ดงนนบรษทตองมการเจรจาตอรองกบผผลตหรอหาผผลตหลายรายสารองไวเปนทางเลอกเพอเปรยบเทยบราคาตนทนวตถดบดวย และบรษทจาเปนตองทาการสงซอสนคาลวงหนาเพอปองกนปญหาการปรบขนของราคาสนคา เพอไมใหเกดผลกระทบตอลกคาได

9.1.5 การลาออกของพนกงาน

ผบรหาร และ ฝายบคคลตองทาการศกษาและหาสาเหตของปญหาเรองการลาออกของพนกงานและหาแนวทาง การแกไขปญหาตาง ๆ เชนอาจเกดจาก เรองผลตอบแทนของพนกงานบรษทกควรศกษาผลตอบแทนเฉลยในตลาดแรงงานวาอยระดบใด และควรแจงพนกงานใหเทากบหรอสงกวา รวมถงควรมสวสดการตาง ๆ ทใหกบพนกงานดวยเพอดงดดบคลากรทมศกยภาพมาทางานและรกษาพนกงานใหอยกบบรษทระยะยาว เนองจากหวใจหลกอยทพนกงานขายการเขาออกมอตราคอนขางสง ทางบรษทจงมการสารองพนกงานดวยการแยกสนคาแยกพนกงานขายออกจากกนในสายงานนน หากในสายงานใดเกดขายพนกงาน พนกงานทอยในสายเดยวกนสามารถทาหนาทแทนไดทนท รวมถงการประการรบสมครพนกงานอยางตอเนองเพอคดเลอกไว บรษทยงมบญชกบทาง

Job Thai หากสถานการฉกเฉนบรษทสามารถประการรบสมครไดทนท

9.1.6 การขาดสภาพคลองทางการเงน

เพอสามารถรบมอกบปญหาสภาพคลองทางการเงนบรษทไดทาวงเงน O/D ไวกบธนาคาร เพอปองกนปญหาการขาดสภาพคลองทางการเงน และยงมแหลงเงนกระยะสนทสามารถเขาถงไดทนท

9.1.7 ปญหาการสอสาร ทางบรษทไดใชซอฟตแวร เขามาควบคมการทางานขององคกร ทงสตอกสนคา และการ

รบคาสงซอจากพนกงานขายผานทางโปรแกรม ERP เพอไมใหเกดปญหา ความผดพลาดในการสอสาร และยงทาใหการทางานทงายสะดวกยงขน

9.2 แผนในอนาคต แผนในอนาคตเมอบรษทมการดาเนนงานในสภาวะปกต และมผลประกอบการตามทคาดหวงไว เพอใหเกดความกาวหนาทางธรกจ บรษทมแพลนทจะขยายธรกจโดยมแนวทางการดาเนนการงาน ดงน

9.2.1 ขยายกลมลกคาเปาหมายจากเดมกาหนดไว จงหวดละ 1 รานคา เพอใหกจการขยายตวอยางตอเนองและปองกนปญหาของยอดขาย ทางบรษทจงมการตงเปาการขยาย และเพมยอดขายในอก 3-5 ปขางหนา ดงน

เปาหมายระยะกลาง 3-5 ป

100,000,000 บาท จากการเพมจานวนรานคา

ลกคา 500 ราย

เปาหมายในการขายตอป/ราน 200,000 บาท

ยอดขายเดอนละ 16,666 บาท/ราน

500 x 200,000 = 100,000,000 บาท

9.2.2 ขยายตลาดไปยงตางประเทศในกลมประเทศอาเซยน เชน ลาว พมา กมพชา มาเลเซย เวยดนาม

9.2.3 เพอความสาเรจทยงยน บรษทยงคงมงเนนและใหความสาคญเปนอยางยงกบการพฒนาคนทงในปจจบนและอนาคต โดยพฒนาระบบ Competency Based Training ของบรษท และจดการเพอใหพนกงานมความร ความสามารถตาม Competency ทตองม สามารถทางานไดอยางมประสทธภาพ ผานการสนบสนนในดานตางๆ เชน ระบบ Self-Learning ระบบการจดการความร การสรางขวญกาลงใจในการทางาน เปนตน

ในสวนของการตลาดยงคงมงเนนขยายงานขนาดเลกอยางตอเนอง ควบคกบการสรางการเตบโตในตลาดใหญเพอสรางฐานการตลาดทเขมแขง โดยผานระบบการผลต ขาย ใหบรการ และการบรหารจดการทมคณภาพครอบคลมทวประเทศ

บรรณานกรม

ชนนกานต ชเชด. (2545). นาเตาห. สบคน 9 มนาคม 2563, จาก https://sites.google.com/site/

tofutofucream/prawati-na-teahu

อตสาหกรรมพฒนามลนธเพอสถาบนอาหาร . (2557). การวเคราะห Five Force Model ในอตสาหกรรมนมถ ว เห ลอง . สบ คน 9 มนาคม 2563, จาก http://fic.nfi.or.th/ foodsectordatabank-all2_detailnext.php?smid=1446

Admin P. (2561). แลคตาซอย เวทมนตแหงราคา สยบ ไวตามลค. สบคน 9 มนาคม 2563, จากhttps://marketeeronline.co/archives/20804

บรษท แลคตาซอย จากด. สบคน 9 มนาคม 2563, จาก https://www.lactasoy.com/th/about-us/

บรษท กรนสปอต จากด. สบคน 9 มนาคม 2563, จาก https://www.greenspot.co.th/about

พฐรศม วองไชยกล,ศรลกษณ หาพนธนา,ชานนท คลองแคลว. (2554). แดรพลส ยาจดยนครองผนาตลาดนมพรอมดมพรเมยม อดงบ 85 ลาน สงแคมเปญใหม. สบคน 9 มนาคม 2563, จากhttps://positioningmag.com/54599

บรษท แลคตาซอย จากด. สบคน 9 มนาคม 2563, จาก http://thetofusan.com/product/

จากหนงสอพมพฐานเศรษฐกจ . (ปท 37 ฉบบท 3,264) วนท 25 - 27 พฤษภาคม พ .ศ . 2560, จาก https://www.thansettakij.com/content/153527