ANALISIS PASAR BISNIS

Dosen Pembimbing :

Agung Surianto, S.E, MM.Oleh :

Sri Kuswati ( 10322046 )

M. Zainal Milakhi (10322028 )

Nur Hidayah ( 10322037 )

Kurniawati Laila F ( 10322032 )

Achmad Jaelani ( 10322052 )

FAKULTAS EKONOMI JURUSAN AKUNTANSI

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH GRESIK

2010 – 2011

KATA PENGANTAR

Syukur Alhamdulillah kami panjatkan kehadirat Allah SWT, atas berkat

limpahan rahmat, taufiq dan hidayah-Nya, sehingga kelompok kami dapat

menyelesaikan sebuah makalah dengan judul : “ ANALISIS PASAR BISNIS ”.

Makalah ini diajukan untuk memenuhi salah sattu syarat dalam

menyelesaikan tugas perkuliahan pada program Studi Ekonomi Akuntansi

Universitas Muhammadiyah Gresik.

Dengan tersusunnya makalah ini kelompok / penulis berharap kepada Bapak

Pembina atau Pembimbing berkenan meluangkan waktu untuk membina dan

membimbing pembuatan makalah yang ditugaskan kepada mahasiswa. Untuk itu

kelompok tau penulis mengucapkan terima kasih kepada yang terhormat :

1. Umaimah, SE Selaku Ka Prodi Ekonomi Akuntansi Fakultas Ekonomi

Universitas Muhammadiyah Gresik.

2. Agung Surianto,SE, MM selaku pembina Mata Kuliah Manajemen

Pemasaran yang dengan telaten dan sungguh-sungguh dalam menyampaikan

materinya.

3. Rekan-rekan seangkatan

Kelompok kami menyadari sepenuhnya, bahwa makalah ini masih banyak

kekurangannya. Untuk itu dengan kerendahan hati kelompok kami mohon maaf

yang sebesar-besarnya.

Demikian untuk menjadikan periksa dan kami berharap atas kritik dan

sarannya guna perbaikan dalam penulisan makalah ini. Amin.

Penulis

PENDAHULUAN

1. Latar Belakang

2. Rumusan Masalah

a. Apakah Pembelian Organisasi itu

b. Peserta Proses Pembelian Bisnis

c. Proses Pembelian Bisnis

d. Tahap-tahap dalam Proses Pembelian

e. Mengelola Hubungan Pelanggan Bisnis ke Bisnis

f. Pasar Lembaga dan Pemerintah

3. Tujuan

4. Manfaat

PEMBAHASAN

1. Pembelian Organisasi

Pembelian Organisasi (organization buying) menurut Webster dan Wind

didefinisikan sebagai proses pengambilan keputusan dimana melalui proses ini

organisasi formal menetapkan apakah mereka perlu membeli produk dan jasa dan

mengidentifikasi, mengevaluasi, serta memilih antara merek pemasok yang ada.

1.1 Pengertian Pasar Bisnis

Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan

barang/jasa untuk digunakan kembali dalam memproduksi barang/jasa lain

kemudian dijual/disewakan/dipasok ke organisasi lain.

Contoh Pasar Bisnis:

Dalam proses produksi dan penjualan sepatu, penyalur kulit sepatu mentah harus

menjual kulit mentah ke penyamak, lalu penyamak menjual kulit sepatu yang

sudah disamak kepada pabrik sepatu, lalu pabrik sepatu menjualnya kepada

pedagang grosir, kemudian pedagang grosir menjual sepatu kepada pengecer,

hingga pada akhirnya pengecer menjual ke konsumen.

Karakteristik Pemasar Bisnis:

1. Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar.

Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jumlahnya lebih

sedikit tetapi jauh lebih besar dibandingkan pemasar konsumen.

2. Hubungan antara pemasok dan pelanggan yang lebih erat

Karena basis pelanggan yang lebih kecil serta pengaruh pelanggan yang lebih

besar, pemasok diharapkan bisa menyesuaikan penawaran merek dengan

kebutuhan pelanggan.

3. Pembelian Profesional

Pembelian dilakukan secara professional dengan mengikuti kebijakan, batasan,

dan syarat pembelian.

4. Pengaruh Pembelian Berganda

Umumnya keputusan pemb elian bisnis dipengaruhi banyak

pihak.

5. Panggilan penjualan Berganda

Diperlukan panggilan yang lebih dari satu panggilan untuk menutup rata-rata

penjualan.

6. Permintaan Turunan

Permintaan barang bisnis pada dasarnya diturunkan dari permintaan barang

konsumen. Jadi harus mengamati secara teliti pola pembelian konsumen akhir.

7. Permintaan Inelastis

Artinya tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga.

8. Permintaan yang Berfluktuasi

Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung tidak stabil dibandingkan

permintaan barang dan jasa konsumen.

9. Pembelian yang terkonsentrasi secara geografis

Konsentrasi produsen secara geografis membantu mengurangi biaya penjualan.

10. Pembelian Langsung

Sering membeli langsung dari produsen dan tanpa melalui perantara.

1.2 Situasi Pembelian

Terdiri dari tiga jenis, yaitu:

a. Pembelian Kembali Langsung

Dalam pembelian kembali langsung, departemenpembelian memesan kembali

persediaan seperti persediaan kantor atau persediaan bahan baku secara rutin dan

memilih pemasok dari daftar yang telah disetujui.

b. Pembelian Kembali Modifikasi

Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, kebutuhan pengiriman

dan syarat lain. Biasanya melibatkan peserta tambahan dari kedua belah pihak,

yaitu pemasok dalam dan pemasok luar.

c. Tugas Baru

Pembeli membeli produk untuk pertama kalinya. Seperti membeli bangunan

kantor atau sistem keamanan baru.Pembeli mengambil keputusan paling banyak

pada tugas baru dibanding pembelian kembali.

2. Peserta Pembelian Bisnis

Agen pembelian berpengaruh besar dalam situasi pembelian kembali

langsung dan pembelian kembali modifikasi, sedangkan personel departemen lain

lebih berpengaruh dalam situasi pembelian baru. Personel enjiniring biasanya

mempunyai pengaruh dalam komponen produk, dan agen pembelian berperan

utama dalam pemilihan pemasok.

2.1 Pusat Pembelian

Unit pengambilan-keputusan dari organisasi pembelian sebagai pusat

pembelian. Pusat pembelian terdiri dari “semua individu dan kelompok yang

berpatisipasi dalam proses dalam pengambilan keputusan pembelian, yang

memiliki beberapa tujuan yang sama berikut risiko yang timbul dari keputusan

tersebut.” Pusat pembelian meliputi semua anggota organisasi yang memainkan

proses keputusan pembelian, yaitu:

a) Pencetus (initiator)-Pengguna atau orang lain dalam organisasi yang meminta

pembelian sesuatu.

b) Pengguna (user)-Mereka yang akan menggunakan produk atau jasa..

c) Pihak yang mempengaruhi (influencer)-Orang yang mempengaruhi keputusan

pembelian, sering dengan membantu mendifinisikan spesifikasi dan menyediakan

informasi untuk mengevaluasi alternatif-alternatif. Personel teknis adalah

influencer yang sangat penting.

d) Pengambilan keputusan (decider)-Orang yang memutuskan persyaratan produk

dan pemasok.

e) Pemberi Persetujuan (approver)-Orang yang mengotorisasikan tindakan yang

direncanakan oleh pengambilan keputusan atau pembelian.

f) Pembeli (buyer)-Orang yang mempunyai otoritas resmi memilih pemasok

mengatur syarat pembelian. Pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi

produk, tetapi mereka memainkan peran utama dalam memilih vendor dan

bernegosiasi. Dalam pembelian yang lebih rumit, pembeli bisa melibatkan

manajer tingkat tinggi.

g) Penjaga Gerbang (gatekeeper)-Orang yang mempunyai kekuatan untuk

mencegah penjual atau informasi agar tidak menjangkau anggota pusat pembelian.

Misalnya, agen pembelian, resepsionis, dan operator telpon dapat mencegah

wiraniaga agar tidak menghubungi pengguna atau pengambil keputusan.

2.2 Pengaruh Pusat Pembelian

Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang mempunyai

minat, otoritas, status dan persuasivitas yang berbeda dan kadang-kadang kriteria

keputusan yang sangat berbeda. Misalnya, personel enjiniring mungkin ingin

memaksimalkan kinerja produk; personel produksi mungkin menginginkan

kemudahan penggunaan dan realibilitas pasokan; personel keuangan berfokus

pada ekonomi pembelian; bagian pembelian mungkin berkepentingan dengan

biaya operasi dan penggantian; pejabat serikat pekerja mungkin menekankan isu

keamanan.

Pembeli bisnis juga mempunyai motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi

yang dipengaruhi oleh usia, penghasilan, pendidikan, posisi pekerjaan,

kepribadian, sikap terhadap risiko, dan budaya.pembeli ada yang “sederhana”,

pembeli “ahli dibidangnya”, pembeli yang “menginginkan yang terbaik,” dan

pembeli yang “ingin segala sesuatunya beres.” Beberapa pembeli yang lebih muda

dan berpedidikan tinggi merupakan ahli komputer yang melakukan analisis

mendalam terhadap proposal kompetitif sebelum memilih pemasok. Pembeli lain

adalah “jagoan” gaya lama yang membuat sesama penjual saling bersaing, dan

dibeberapa perusahaan.

2.3 Penentuan Target Pusat Pembelian

Dalam membidik usaha mereka dengan tepat, pemasar bisnis harus

mengetahui : siapa peserta utama dalam pengambilan keputusan yang mereka

pengaruhi? Sejauh apa pengaruh mereka? Apa kriteria evaluasi yang mereka

gunakan? Perhatikan contoh berikut:

Suatu perusahaan menjual baju operasi sekali pakai dari serat alami ke

rumah sakit. Personel rumah sakit yang berpatisipasi dalam pengambilan

keputusan pembelian ini meliputi wakil presiden pembelian, administrator ruang

operasi, dan dokter bedah. Wakil presiden pembelian menganalisis apakah rumah

sakit harus membeli baju sekali pakai atau baju yang dapat digunakan kembali.

Jika hasil analisis itu adalah lebih baik baju sekali pakai, maka administrator

ruang operasi akan membandingkan daya serap, kualitas antiseptik, rancangan,

serta biaya dan biasanya membeli merek yang memenuhi syarat fungsional

dengan biaya terendah. Dokter bedah mempengaruhi keputusan ini secara

rektroatif dengan melaporkan kepuasan mereka terhadap merek tertentu.

Pemasar bisnis tidak selalu tahu persis jenis dinamika kelompok yang

terjadi sepanjang proses pengambilan keputusan.Penjual kecil berkonsentrasi

untuk menjangkau influencer kunci.penjual besar melakukan multilevel yang

mendalam untuk menjangkau perserta sebanyak mungkin dan perusahaan pun

harus mengandalkan program komunikasi perusahaan mereka untuk menjangkau

pengaruh pembelian yang tesembunyi serta terus memberikan informasi kepada

pelanggan yang sudah ada.

3. Proses Pembelian/Pengadaan

Pada prinsipnya, pembeli bisnis berusaha mendapatkan paket manfaat

tertinggi (ekonomi, teknik, jasa, dan sosial) ditinjau dari sudut pandang biaya

penawaran pasar.Tugas pemasar adalah membuat penawaran mengunrungkan

yang menghantarkan nilai pelanggan yang unggul kepada pembeli

sasaran.Keragaman pemasok adalah suatu keuntungan yang mungkin tidak ada

harganya .

3.1 Persepsi Departemen Pembelian

Dimasa lalu, departemen pembelian menduduki posisi yang rendah dalam

hierarki manajemen, kerasnya persaingan saat ini membuat menyebabkan banyak

perusahaan meningkatkan mutu departemen pembelian mereka.Departemen

pembelian mempunyai misi mencari nilai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit

dan lebih baik.

3.2 Organisasi dan Administrasi Pembelian

Sebagian besar professional pembelian menggambarkan pekerjaan mereka

sebagai lebih strategis, lebih teknis, berorientasi tim, dan lebih melibatkan

tanggung jawab daripada sebelumnya.Beberapa perusahaan mulai melakukan

pemusatan pembelian pada kantor pusat.Bagi pemasar bisnis, ini berarti berurusan

dengan pembeli yang lebih sedikit dengan initensitas yang lebih tinggi. Oleh

sebab itu, perusahaan mulai mendesentralisasi beberapa operasi pembelian dengan

pemberdayaan karyawan untuk pembelian barang-barang kecil.

4. Tahap-tahap dalam Proses Pembelian

a. Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai pada saat perusahaan menyadari adanya masalah

atau kebutuhan yang dapat diatasi dengan cara memperoleh barang dan jasa yang

dapat dipicu oleh stimulus internal dan eksternal.Pemasar bisnis dapat

merangsang pengenalan masalah melalui surat langsung, telemarketing, dan

menelpon calon pelanggan.

b. Deskripsi Kebutuhan Umum dan Spesifikasi Produk

Pendeskripsian yang dimaksud, pembeli menentukan karakteristik umum dari

barang yang diperlukan berikut kuantitasnya.Sering kali perusahaan akan

menugaskan tim enjiniring untuk menganalisis nilai produk dari proyek dengan

menggunakan Analisis Nilai Produk (PVA) yaitu sebuah metode pengurangan

biaya dengan cara mempelajari komponen untuk menentukan apakah komponen

dapat dirancang ulang atau distandarkan atau dibuat dengan metode produksi yang

lebih murah.

c. Pencarian Pemasok

Selanjutnya pembeli berusaha mengidentifikasi pemasok yang paing tepat

melalui direktori perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan dagang,

pemeran dagang, dan internet.Mulai maraknya pembelian lewat internet

mempunyai implikasi yang luas bagi pemasok dan akan mengubah bentuk

pembelian di tahun-tahun mendatang.Keunggulan yang ditawarkan dari

pembelian online: memangkas biaya transaksi untuk pembeli dan pemasok,

mengurangi waktu antara pemesanan dan pengiriman, mengkonsolidasikan sistem

pembelian, dan semakin memperkuat hubungan langsung antara mitra dan

pembeli.

d. Mencari Petunjuk

Mengidentifikasi petunjuk yang baik dan mengubahnya menjadi penjualan

mengharuskan seluruh organisasi pemasaran dan penjualan bekerja dengan

pendekatan yang terkoordinasi dan memanfaatkan banyak aluran dalam

menjaankan peran sabagai penasihat terpercaya bagi pelanggan prospektif.Untuk

mencari petunjuk secara prospektif, pemasok harus tahu tentang pelanggan

mereka.

e. Pengumpulan Proposal

Selanjutnya pembeli mengundang pemasok yang lolos untuk menyerahkan

proposal.Pemaar bisnis harus ahli dalam meneliti , menulis, dan

mempresentasikan proposal.Propsal yang tertulis harus berupa dokumen

pemasaran yang menjelaskan nilai dan manfaat untuk pelanggan.Presentasi lisan

yang dilakukan harus membangkitkan kepercayaan serta memposisikan

kapabilitas dan sumber daya perusahaan sehingga lebih menonjol dari pesaing.

f. Pemilihan Pemasok (vendor)

Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menyebutkan atribut

pemasok yang diinginkan dan menunjukkan mana yang jadi prioritas dengan

menggunakan model evaluasi pemasok.Pilihan dan seberasa penting dari setiap

atribut bervariasi tergantung jenis situasi pembelian.Kehandalan pengiriman,

harga, dan reputasi pemasok sangat menentukan rutin tidaknya pesanan produk.

Mengatasi Tekanan Harga

Pusat pembelian mungkin berusaha bernegosiasi dengan pemasok yang

dipilih untuk mendapatkan harga dan syarat yang lebih baik sebelum memutuskan

pilihan terakhir.Beberapa perusahaan menangani pembeli berorientasi-harga

dengan memberi harga yang lebih rendah tapi dengan syarat yang ketat: (1)

kuantitas terbatas, (2) tidak ada pengembalian uang, (3) tidak ada penyesuaian,

dan (4) tidak ada pelayanan.

g. Spesifikasi Pesanan Rutin

Setelah memilih pemasok, pembeli menegosiasikan pesanan akhir, membuat

daftar spesifikasi teknis, jumlah yang diperlukan, waktu pengiriman yang

diharapkan, kebijakan pengembalian, jaminan dan seterusnya. Dalam hal

pemeliharaan, perbaikan dan operasi, pembeli melakukan pendekatan blanket

contract dan bukan pendekatan pesanan pembelian berkala. Blanket contract

menetapkan hubungan jangka panjang, di mana pemasok berjanji untuk

menyediakan lagi kebutuhan tertentu. Blanket contract kadang-kadang disebut

rencana pembelian tanpa persediaan. Beberapa perusahaan melangkah lebih jauh

dan mengalihkan tanggung jawab pemesanan ke pemasok mereka dalam system

yang disebut persediaan yang di kelola vendor.

h. Tinjauan kinerja

Banyak perusahaan menetapkan system insentif untuk member penghargaan

kepada manajer pembeliaan atas kenerja pembelian yang baik, dengan cara yang

sama seperti wiraniaga yang menerima bonus atas kinerja penjualan yang baik.

5. Mengelola Hubungan Pelanggan Bisnis ke Bisnis

Kredibilitas perusahaan adalah tingkat dimana pelanggan yakin perusahaan

dapat merancang dan mengirimkan produk dan jasa yang memuaskan kebutuhan

dan keinginan mereka.

Kredibilitas perusahaan bergantung pada tiga faktor :

a) Keahlian perusahaan

Tingkat dimana perusahaan dipandang mampu membuat dan menjual produk

atau menjalankan jasa.

b) Kepercayaan perusahaan

Tingkat dimana perusahaan di pandang termotivasi untuk jujur, dapat

diandalkan, dan sensitive dengan kebutuhan pelanggan.

c) · Keramahan perusahaan

Tingkat dimana perusahaan di pandang ramah, menarik, bergengsi, dinamis,

dan seterusnya.

Kepercayaaan adalah kesediaan perusahaan untuk bergantung pada mitra bisnis.

5.1 Manfaat Koordinasi Vertikal

Sebagian besar riset koordinasi vertical yang lebih besar antara mitra

pembelian dan penjualan. Membangun kepercayaan adalah salah satu syarat

hubungan jangka panjang yang sehat.

Hubungan antara agen periklanan dan klien mengilustrasikan penemuan-

penemuan ini:

1. Dalam tahap pembentukan, salah satu mitra mengalami pertumbuhan pasar

yang substansial – Perusahaan manufaktur yang memanfaatkan teknik produksi

missal mengembangkan merek nasional, yang meningkatkan arti penting dan

jumlah ilan media massa.

2. Ketidak simetrisan informasi antara mitra menyiratkan bahwa kemitraan akan

menghasilkan lebih banyak laba dibandingkan jika mitra berusaha menginvasi

wilayah perusahaan lainnya – Agen periklanan mempunyai pengetauan khusus

yang tidak dapat dimiliki dengan mudah oleh klien mereka.

3. Setidaknya salah satu mitra menempatkan penghalang yang tinggi di pintu

masuk sehingga mencegah mitra lain memasuki bisnis – Agen periklanan tidak

dapat menjadi produsen nasional dengan mudah, dan selama bertahun-tahun,

perusahaan manufaktur tiak diperkenankan untuk menerima komisi media

4. Ada ketidak seimbangan ketergantungan sehingga satu mitra dapat

mengendalikan atau mempengaruhi mitra lain – Agen periklanan mengendalika

seluruh akses media.

5. Salah satu mitra mengambil keuntungan dari ekonomi-ekonomi skala berkaitan

dengan hubungan ini – Agen periklanan mendapat keuntungan dengan

menyediakan informasi pasar yang sama kepada banyak klien

Riset menemukan bahwa hubungan pembeli-pemasok dibedakan oleh empat

faktor: ketersediaan alternatif; pentingnya pasokan; kompleksitas pasokan; dan

dinamisme pasar pasokan. Berdasarkan empat faktor ini, hubungan pembeli-

pemasok digolongkan menjadi delapan kategori berbeda:

a. Pembelian dan penjualan dasar – kategori ini merupakan pertukaran sederhana

dan rutin dengan tingkat pertukaran kerja sama dan informasi moderat.

b. Pembelian per elemen – hubungan ini memerlukan lebih banyak adaptasi oleh

penjual serta pertukaran kerja sama dan informasi yang lebih sedikit.

c. Transaksi kontraktual – Pertukaran ini didefinisikan berdasarkan kontrak resmi

dan biasanya mempunyai tingkat kepercayaan, kerja sama dan interaksi yang

rendah.

d. Pasokan pelanggan – Dalam situasi pasokan umum tradisional, persaingan dan

bukan kerja sama merupakan bentuk tata kelola yang dominan

e. Sistem kerja sama – Mitra dalam sistem kerjasama memiliki cara-cara

operasional yang seragam, tetapi tidak satupun dari mereka yang menunjkan

kmitmen struktual melalui sarana atau adaptasi hukum.

f. Kolaboratif – Dalam pertukaran kolaboratif, sebagian besar kepercayaan dan

komitmen menimbulkan kemitraan sejati

g. Adaptif di kedua pihak – Pembeli dan penjual melakukan banyak adaptasi

hubungan khusus, tetapi tanpa harus mencapai kepercayaan atau kerja sama yang

kuat

h. Pelanggan adalah raja – Dalam hubungan yang erat dan kooperatif ini, penjual

menyesuaikan diri untuk memenuhi kebutuhan pelanggan tanpa mengharapkan

banyak adaptasi atau perubahan sebagaimana bayarannya.

Meskipun demikian, seiring berjalannya waktu, peran dan sifat hubungan

bisnis dapat berubah dan diaktifkan, tergantung pada berbagai keadaan. Satu studi

menemukan bahwa hubungan pelanggan dan pemasok akan sangat erat ketika

pasokan dipandang penting oleh pelanggan dan adanya halangan pembelian,

seperti syarat pembelian yang kompleks dan sedikitnya pemasok alternatif.

5.2 Hubungan Bisnis: Risiko dan Oportunisme

Investasi khusus adalah pengeluaran yang dirancang khusus untuk perusahaan

tertentu dan mitra rantai nilai. Investasi ini membantu perusahaan menumbuhkan

laba dan mencapai positioning mereka. Misalnya Xerox bekerja sama secara erat

dengan pemasoknya untuk mengembangkan proses dan komponen khusus yang

mengurangi biaya manufaktur mesin fotokopinya. Sebagai gantinya, pemasok

mendapatkan penjualan dan jaminan volume, pemahaman tentang kebutuhan

pelanggan mereka yanglebih baik, dan posisi yang kuat dengan Xerox untuk

penjualan di masa yang akan datang.

Namun investasi khusus juga mempunyai resiko bagi pelanggan maupun

pemasok. Teori transaksi dari ilmu ekonomi menyatakan bahwa karena sebagian

investasi ini bermasalah, investasi ini mengunci perusahaan yang membuatnya

menjadi hubungan tertentu. Informasi biaya dan proses yang sensitif mungkin

harus dipertukarkan. Pembeli mungkin rentan untuk bertahan karena biaya

perlihan; pemasok mungkin lebih rentan untuk bertahan di kontrak di masa depan

karena aset yang didedikasikan atau ekspropriasi teknologi/pengetahuan.

Oportunisme adalah salah satu bentuk kecurangan atau pengurangan

pasokan terhadap suatu kontrak implisit atau eksplisit. Oportunisme dapat terjadi

ketika pembeli tidak dapat mengamati kinerja pemasok dengan mudah, pemasok

dapat menghindari atau berbuat curang dan tidak menghantarkan nilai yang

diharapkan. Oportunisme menjadi masalah karena perusahaan harus

mendedikasikan sumber daya untuk pengendalian dan pengawasan yang

sebenarnya dapat dialokasikan untuk tujuan yang lebih produktif.

6. Pasar Lembaga dan Pemerintah

Pasar institusi terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara

dan lembaga lain yang harus menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang

yang mereka urus. Banyak dari organisasi-organisasi ini memiliki anggaran yang

rendah. Misalnya, rumah sakit harus memutuskan kualitas makanan yang dibeli

untuk pasien. Tujuan pembelian disini bkan laba, karena makanan disediakan

sebagai bagian dari keseluruhan paket layanan; minimalisasi biaya juga tidak

menjadi tujuan tunggal, karena makanan yang buruk akan menyebabkan pasien

mengeluh dan merusak reputasi rumah sakit. Agen rumah sakit harus mencari

vendor makanan yang kualitasnya memenuhi standar minimum tertentu dan

berharga murah. Bahkan, namyak vendor makanan membuat divisi terpisah untuk

menjual ke pembeliseperti lembaga karena kebutuhan dan karakteristik khusus

pembeli ini.

PENUTUP

Kesimpulan

Saran

DAFTAR PUSTAKA

1. Kotler, Philip dan Keller, Kevin Lane, Manajemen Pemasaran, Jakarta, Edisi

Ketiga Belas, Penerbit Erlangga, 2009.

2. www.lhorief.blogspot.com

3. www.wikipedia.com