Adalah proses pengambilan keputusan oleh organisasi formal dalam menetapkan kebutuhan barang dan jasa yang dapat dibeli, diindentifikasikan, mengevaluasi memilih diantara alternatif dan

pemasok

PEMBELIAN ORGANISASIONAL

DEFINISI

Organisasi Bisnis yang terdiri atas individu-individu dan lembaga yang tidak hanya menjual; mereka juga membeli banyak bahan mentah, komponen manufaktur, pabrik dan peralatan, pasokan

dan layanan bisnis.

1. Pasar Industri (Industrial Market)2. Pasar Penjual Kembali (Reseller Market)3. Pasar Pemerintah (The Government

Market)4. Pasar Institusi 5. Pasar Internsional

Yaitu semua organisasi yang memerlukan barang dan jasa untuk dipergunakan memproduksi barang-barang atau jasa-jasa dalam bentuk lain, lalu dijual, disewakan, dan diserahkan kepada pihak lain.

Contoh : Pertanian, kehutanan, perikanan, pertambangan, manufakatur, konstruksi, transportasi, komunikasi, utilitas umum, bank, keuangan, asuransi, dan jasa.

a. Pembeli lebih sedikit (fewer buyers)

b. Pembeli dengan jumlah lebih banyak (larger buyers)

c. Hubungan konsumen-pemasok lebih erat (close supplier customer relationship)

d. Pembeli yang terpusat secara geografis (geographically concentrated buyers)

e. Permintaan turunan (derived demand)

f. Permintaan tidak elastik (inelastic demand)

g. Permintaan berfluktuasi (fluctuating demand)

h. Pembelian profesional (professional purchasing)

i. Beberapa pengaruh pembelian (several buying influences)

j. Karakteristik lain-lain, yaitu:

1. Pembelian langsung (direct marketing)

2. Timbal balik (reciprocity)

3. Sewa beli (leasing)

Adalah pasar yang terdiri atas semua perorangan dan organisasi yang membeli barang untuk dijual kembali atau disewakan dengan tujuan memperoleh laba.

Penjual kembali menciptakan kegunaan waktu dan kepemilikan, tetapi tidak menciptakan kegunaan bentuk.

a. Pilihan produk ekslusif

Memilih line produk hanya dari satu pabrik

b. Pilihan produk mendalam

Menjual famili produk yang menggambarkan kelompok-kelompok produk dari berbagai produsen

c. Pilihan produk melabar

Menjual beberapa line produk yang masih berada dalam ruang lingkup normal dari bidang usaha penyalur

d. Pilihan produk anekan ragam

Menjual banyak line produk yang tidak berkaitan.

Pasar yang terdiri dari unit-unit pemerintah pusat, propinsi, lokal, dan seterusnya yang membeli atau menyewa barang yang diperlukan dalam melaksanakan tugas-tugas pemerintah.

Yang diputuskan oleh Pembeli Pemerintah:

a. Segala keputusan membeli tidak dengan tujuan profit,

tetapi menekankan pada standar produk (effisiensi)

b. Keputusan diambil dalam upaya memperkecil beban

pembayaran pajak.

c. Spesifikasi produk dengan harga yang terendah

a. Penawaran Terbuka

Pemerintah mengundang pemasok terdaftar (dalam kualifikasi) untuk menawarkan barang-barang tertentu (barang termurah yang diterima)

b. Kontrak negosiasi

Badan pembelian pemerintah bekerja sama dengan satu atau lebih perusahaan dan merundingkan secara langsung kontraknya.

Terdiri dari sekolah, rumah sakit, balai pengobatan, penjara, dan lembaga lain, yang harus memberikan keinginan jasa bagi orang-orang yang berada dalam pelayanan mereka.

Ukuran suatu pasar tergantung pada jumlah pembeli yang berada dalam pasar tersebut.

Pembeli potensial memiliki tiga karakteristik pokok, yaitu mempunyai minat, penghasilan, dan akses.

Lima level definisi pasar:

1. Pasar Potensial (Potential Market)

Sekumpulan konsumen yang memiliki tingkat minat tertentu

terhadap penawaran pasar tertentu.

2. Pasar yang Tersedia (Available Market)

Sekumpulan konsumen yang memiliki minat, penghasilan dan

akses pada penawaran pasar tertentu.

3. Pasar Tersedia yang Memenuhi Syarat (Qualified Available Market)

Sekumpulan konsumen yang memiliki minat, penghasilan, akses dan kualifikasi

untuk penawaran pasar tertentu.

4. Pasar yang Dilayani (Served Market/Target Market)

Bagian dari qualified available market yang ingin dimasuki perusahaan

5. Pasar Penetrasi (Penetrated Market)

Sekumpulan konsumen yang benar-benar telah membeli produk.

A 100%

B 50%

C 20%

D 10%

E 5%

PASARTOTAL(100%)

A = Potential Market

B = Available Market

C = Qualified Available Market

D = Served Market/Target Market

E = Penetrated Market

STP(Segmenting, Targeting, Positioning)

JANTUNG DARI STRATEGI PEMASARAN MODERN

1. Identifikasidasar-dasarsegmentasipasar

2. Mengembang-kan profilsetiap segmen

MarketMarketSegmentationSegmentation

3. Mengembangkanmetode penilaianatas daya tariksegmen

4. Memilih segmenyang akandimasuki

MarketMarketTargetingTargeting

5. Merumuskanpenempatanproduk pada

masing-masingsegmen yang

dipilih sebagaisasaran

6. Mengembang-kan bauranpemasaran

bagi masing-masing segmen

yang dipilihsebagaisasaran

MarketMarketPositioningPositioning

Proses pengelompokkan-pengelompokkan pasar ke dalam kelompok pembeli yang potensial dengan kebutuhan yang sama dan/atau karakteristik yang disukai serta memperlihatkan hubungan pembelian yang sama pula.

(a) preferensi homogen(a) preferensi homogen (c) gugus(c) guguspreferensipreferensi

(b) yg disebarkan(b) yg disebarkanpreferensipreferensi

Variabel-variabel yang digunakan untuk mensegmentasikan pasar konsumen :

a. Segmentasi secara geografis

Membagi-bagi pasar berdasarkan negara, propinsi, kabupaten, dst.

b. Segmentasi secara demografi

Membagi-bagi pasar berdasarkan usia, jenis kelamin, penghasilan, dst.

c. Segmentasi Psikografis

Membagi pasar berdasarkan kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup atau berbagai ciri kepribadian seperti sikap

d. Segmentasi Perilaku

Membagi pasar berdasarkan kesempatan penggunaan manfaat yang dicari, status kesetiaan, dsb.

Measurable(Dapat Diukur)

Measurable(Dapat Diukur)

Accessible(Dapat Dicapai)

Accessible(Dapat Dicapai)

Substantial (Cukup Besar/Menguntungkan)

Substantial (Cukup Besar/Menguntungkan)

Differential(Dapat Dibedakan)

Differential(Dapat Dibedakan)

Actionable(Dapat Dilaksanakan)

Actionable(Dapat Dilaksanakan)

Penjual atau produsen berada dalam posisi yang lebih baik untuk memilih kesempatan-kesempatan pemasaran.

Penjual atau produsen dapat menggunakan pengetahuan terhadap respon pemasaran yang berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan anggrana secara lebih tepat ke berbagai segmen.

Untuk merumuskan strategi pemasaran yang lebih efektif dan efisien.

Penjual atau produsen dapat mengatur produk lebih baik dan daya tarik pemasarannya, sehingga cocok dengan permintaan pasar.

Adalah proses penyelekasian produk atau pelayanan terbaik sehingga benar-benar berada pada posisi yang terbaik guna mencapai keberhasilan perusahaan.

Perusahaan hanya mengkonsentrasikan pada satu segmen tertentu.

Persyaratan : Perusahaan memiliki dana terbatas Merupakan segmen yang tidak ada

pesaingnya Merupakan segmen yang paling tepat,

sebagai landasan untuk ekspansi

1. KONSENTRASI PADA PASAR TUNGGAL (SINGLE SEGMENT CONCENTRATION)

Perusahaan memusatkan diri pada upaya melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu

Perusahaan memilih sejumlah segmen pasar yang menarik dan sesuai dengan tujuan dan sumber daya yang dimiliki.

2. SPESIALISASI SELEKTIF(SELECTIVE SPECIALIZATION)

3. SPESIALISASI PASAR(MARKET SPECIALIZATION)

Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin dibutuhkan

Perusahaan memusatkan diri pada pembuatan produk tertentu yang akan dijual kepada berbagai segmen pasar

4. SPESIALISASI PRODUK(PRODUCT SPECIALIZATION)

5. PELAYANAN PENUH(FULL MARKET COVERAGE)

Merupakan strategi yang berusaha menciptakan diferensiasi yang unik dalam benak pelanggan sasaran, sehingga terbentuk citra (image) merek atau produk yang lebih unggul dibandingkan merek/produk pesaing

Penting (important) Khas (distinctive) Unggul (superior) Dapat dikomunikasikan (communicable) Perbedaan sulit ditiru pesaing (preemptiven) Terjangkau (affordable) Menguntungkan (profitable)

Penawaran pasar (market offer) melalui diferensiasi dalam melakukan positioning agar produk perusahaan lebih unggul dibandingkan produk pesaing dapat dilakukan melalui:

a. Diferensiasi Produkb. Diferensiasi Pelayananc. Diferensiasi Personild. Diferensiasi Citra (Image)