Angažovanje poddistributera na velikim teritorijama smanjuje preglednost plasmana

Rizik za intelektualnu svojinu, trgovačko ime i marku, kopiranje

Registracija prava na intelektualnu svojinu u zemlji u kojoj se distribuira

Odgovornost za proizvode kao kod direktne prodaje;održavanje prodatih proizvoda u garantnom roku

Osavremenjivanje znanja distributera

Trgovački posrednici u užem smislu

Stručno znanje o određenoj robi i tržištu Efikasnije i brže poslovanje, eliminacija pojedinačnih

troškova Smanjenje rizika i povećanje sigurnosti Svi poslovi neophodni za uspostavljanje pravnih i poslovnih

odnosa između poslovnih partnera Osiguranje,transport,turizam,berze Neformalni ugovor, usmena ili pismena forma Posrednička provizija, strana koja je angažovala posrednika,

povremen odnos

Posrednici komisionari-izvozni komision S pecijalizovane za izvoz pojedinih ili grupe proizvoda Obavlja distribuciju, izvoz Poslovna saradnja, ubrzava plasman, sigurnost Izvoz komplementarne i konkurentske robe Komisiona provizija, manji trošak Kreditiranje komitenta, ponekad i kupaca Konfirmacione kuće Ugovor o komisionu, u svoje ime po nalogu i za račun

nalogodavca Ugovor o kupoprodaji između komisionara i kupca u

inostranstvu

Izvozni komision

1) Poslovni odnosi između komitenta i komisionara- Izvršenje naloga stručno i sa pažnjom dobrog

privrednika- Komisiona provizija, naknada troškova i kamata2)Poslovni odnos između komisionara i kupca- Izvoz i sve obaveze iz ugovora, naplata3)Poslovni odnos između kupca i proizvođača- Nakon realizacije posla komisionar cedira prava na

komitenta

Uvozni komision

Bolje poznavanje ponude i potencijala tržišta, povoljnija nabavka

Specijalizovan je za uvoz sa određenih tržišta i roba Ekonomija obima usled nabavke za više klijenata Komisiona provizija je niži trošak Ugovor o komisionu reguliše način plaćanja svih troškova Ugovor o komisionom poslu uvoza, u svoje ime po nalogu i za

račun komitenta Ugovor o kupoprodaji između komisionara i prodavca iz

inostranstva

Uvozni komision

1) Poslovni odnos između proizvođača i komisionara- Po nalogu komitenta sledi uputstva, gornji limit cene2) Poslovni odnos između komisionara i prodavca u inostranstvu- Plaćanje uvezenog dobra- Naplata provizije3) Poslovni odnos između proizvođača i prodavca- Skupa oprema, unikatni proizvodi

Konsignaciona prodaja

Oblik komisione prodaje, gotovi proizvodi i rezervni delovi Prateći vid osnovnog načina prodaje – ugovor o generalnom

zastupanju Skraćeno vreme isporuke robe kupcu Zastupnik – konsignator, principal – konsignat Konsignaciona provizija Roba je vlasništvo konsignata, nakon njene prodaje vrši se

carinjenje Pisana forma, obezbeđenje robe: avans, menica ili bankarska

garancija Mesečno se podnosi carinarnici JCI, na iznos prodate robe,

radi carinjenja

ZASTUPNIK DISTRIBUTER KOMISIONAR

Realizacija sp.trg.posla

da da da

U svoje ime ne da da

Za svoj račun ne da ne

Rizik gubitka robe ne da da

Kontrola cene od strane valsnika

da ne da

Potpisuje ugovor ? ? ?

Nadoknada ? ? ?

Klasični spoljnotrgovinski poslovi Kretanje robe je praćeno kretanjem novca- Privremeni- Redovni Privremeni spoljnotrgovinski poslovi- Mogu se javiti kao zasebni ili u lancu realizacije spolj.trg. posla- Može i ne mora biti praćen plaćanjem- Ne vrši se carinjenje robe - Jednostavnija procedura- Uzorak, slanje i povratak robe (sajam, alati, instrumenti,

mehanizacija za izgradnju inv. objekata)- Oplemenjivanje, dorada i finalizacija proizvodnje, međunarodni

lizing, reeksport, vezani poslovi

Privremeni posao koji nije praćen plaćanjem

Deo nekog složenijeg spolj.trg.posla Nije uključena poslovna banka Zavisni troškovi uvoza i izvoza koje stranke

dogovorno snose Ne podleže carinjenju, kompetencija carinskih

organa nad obavljanjem ovih poslova Poslovi privremenog uvoza i izvoza, besplatne

pošiljke

Izvoz, odnosno uvoz robe i usluga može da se vrši bez placanja, odnosno naplate:

1) radi reklamiranja;2) ako se radi o uzorcima, projektu i drugoj tehnickoj dokumentaciji

koji prate izvezenu, odnosno uvezenu robu;3) ako se radi o uzorcima, projektu i drugoj tehnickoj dokumentaciji

koji služe za ucešce na medunarodnim javnim nadmetanjima;4) ako se opremaju predstavništva, odnosno ogranci ili vrši ulaganje;5) ako se roba šalje ili prima u humanitarne, naucno-prosvetne,

kulturne, zdravstvene, ekološke, socijalne, sportske, verske i druge nekomercijalne svrhe;

6) ako se roba šalje ili prima kao pomoc radi otklanjanja posledica elementarnih nepogoda, ekološkog udesa i drugih oblika više sile;

7) radi ispunjenja obaveza iz ugovora.

Privremeni posao praćen plaćanjem

Reeksport Uvoz, dorada, izvoz po uvećanoj vrednosti Odobrenje ministarstva za ekonomske odnose sa

inostranstvom Redovni spolj.trg. poslovi- Ugovorena kupoprodaja praćena plaćanjem- Naplata carine i drugih dažbina- Celokupna količina robe-celokupna vrednost- Parcijalna isporuka i plaćanje- Kredit

U zemlji izvoznika u ovom poslu učestvuju: proizvođač-izvoznik; poslovna banka izvoznika; špediter izvoznika; prevoznik robe; administracija zemlje izvoznika (razna ministarstva koja izdaju

potrebna dokumenta i institucije zadužene da prate zakonitost poslova sa inostranstvom);

razne institucije za kontrolu kvaliteta i kvantiteta robe; carinska služba; osiguravajuća društva.U zemlji kupca (uvoznika) u istom poslu učestvuju:

kupac robe; carinska služba, osiguravajuća društva poslovna banka kupca; špediter kupca; institucije za kontrolu kvaliteta administracija zemlje kupca koja prati međunarodno poslovanje; razne, institucije za kontrolu kvaliteta i kvantiteta robe; • carinska služba; .• osiguravajuća društva.

U zemlji izvoznika u poslu izvoza preko posrednika učestvuju: proizvođač - izvoznik; poslovna banka izvoznika; špediter izvoznika; prevoznik robe; administracija zemlje izvoznika (razna ministarstva koja

izdaju potrebna dokumenta i institucije zadužene da prate zakonitost poslova sa inostranstvom);

razne institucije za kontrolu kvaliteta i kvantiteta robe i druge carinska služba; osiguravajuća društva.

U zemlji kupca u uvozu preko posrednika učestvuju: kupac robe; poslovna banka kupca; špediter kupca; administracija zemlje kupca koja prati međunarodno

poslovanje; razne institucije za kontrolu kvaliteta i kvantiteta robe i druge; carinska služba; osiguravajuća društva; zastupnik izvoznika.

U zemlji kupca u istom poslu učestvuju: kupac robe; poslovna banka kupca; špediter kupca; administracija zemlje kupca koja prati međunarodno

poslovanje; razne institucije za kontrolu kvaliteta i kvantiteta

robe; carinska služba; osiguravajuća društva; zastupnik izvoznika.

Dokumenta u spoljnotrgovinskom poslu

Trgovačka faktura Proforma faktura Konzularne fakture Izvozne liste pakovanja Zapisnik o kvantitativnom i kvalitativnom prijemu robe Uverenje o krajnjem korisniku (end-use certifikat) Uverenje o ispravnosti robe Atest proizvođača

Pregovaranje u spoljnotrgovinskom poslu

Faza pregovaranja i zaključenja ugovora o kupoprodaji Faza realizacije ugovorenog posla Pregovaranje je način, model prevazilaženja konflikta bez

uključivanja legalnih institucija sistema Upravljanje očekivanjima druge strane Prevazilaženje kulturnih, jezičkih, tradicionalnih, civilizacijskih

razlika Visoki troškovi pregovora - visoka odgovornost pregovarača Proces interakcije koji obezbeđuje uslove i odrednice za buduće

ponašanje strana uključenih u pregovore.

Neformalni pregovori

Indirektni i direktni kontakti sa potencijalnim partnerima

Sajam Prezentacije Namere i mogućnosti izlagača Zahtev za ponudu

Formalni pregovori Pregovori licem u lice, prisutne su obe strane Visok rizik od neuspeha skopčan sa visokim

troškovima pregovora Faktori u pozadini- uobičajeni, konfliktni i komplementarni Faktori pregovaračke atmosferi- Kooperacija i konflikt, odnos moći i

zavisnosti,udaljenosti i očekivanja

Faza ponude Faza neformalnog sastanka Faza formulisanja strategije Faza formalnih pregovora Faza implementacije Čvrsta, meka i fer strategija Konferencijske sale Nacrt ugovora

Proces pregovaranja je proces činjenja međusobnih ustupaka

Manji rizik – manji ustupak Bolje poznavanje suprotne strane – povoljniji

uslovi sporazuma Prevazilaženje kulturnih i drugih različitosti Ključni ustupci se ostavljaju za kraj pregovora

Pregovarači u spoljnotrgovinskom poslu

Broj članova tima zavisi od kompleksnosti i vrste međunarodnog posla

Struktura pregovaračkog tima zavisi od prirode predmeta pregovaranja

Rukovodilac tima je zaposlen u firmi i ovlašćen je da potpisuje ugovor

Dobar pregovarač? Hijerarhijska ravnoteža pregovaračkih timova Kraj pregovora – manje važni ustupci, ređe i nevoljno Ništa nije dogovoreno dok nije dogovoreno

Ugovor o međunarodnoj kupoprodaji

Slobodna volja, sadržina, uslovi i forma ugovora Datum stupanja na snagu ugovora se precizno

definiše (uslovljeno pribavljanjem odobrenja) Različita tumačenja ugovora dovode do

nesporazuma i sporova Nacionalno pravo i nadležni sud Ugovorom se može definisati primena nacionalnog

privatnog prava, neutralnog nac. privatnog prava i međunarodna arbitraža

Javno pravo reguliše pitanja od javnog interesa, privatno pravo ne sme biti u koliziji

Privatno nacionalno pravo: anglosaksonsko i kontinentalno

Bečka konvencija Arbitraža prema Pravilniku o arbitraži Prijateljsko rešavanje sporova

Rizici u spoljnotrgovinskom poslu

Rizici kojima je izložen izvoznik Rizici kojima je izložen uvoznik Rizici kojima je izložena finans.institucijaIzbegavanje rizika:- Prevaljivanje rizika na partnera- Prevaljivanje rizika na treće lice- Samoosiguranje Prenosivi rizici Neprenosivi rizici

Prenosivi rizici

Rezultat delovanja više sile

Specijalizovane kompanije za osiguranje

Banke

Neprenosivi rizici

Neispunjenje obaveza Roba ne odgovara zahtevima

uvoznog tržišta Izmena kvaliteta i svojstava

isporučene robe Nedovoljno poznavanje tržišta

i propisa u zemlji partnera Promena uslova na inotržištu

Instrumenti međunarodnog platnog prometa

Gotovinsko ili kreditno plaćanje Prostorna udaljenost kupca i prodavca Naplata spoljnotrgovinskog posla Rizik od neizvršenja obavezaRadi ostvarenja većeg stepena sigurnosti:- Doznaka- Menica- Ček- Kreditno pismo- Dokumentarna naplata (inkaso poslovi)- Dokumentarni akreditiv

Doznaka

Pre ili posle isporuke robe Kupac, korespodentna banka, izvoznik Nostro i loro doznaka, bezuslovne Dugogodišnji poslovni partneri Plaćanje avansa Rizik naplate i rizik kašnjenja isporuke robe