1

ผลตภณฑ (product)

ราคา (price)

การจดจ าหนาย (place)

การสงเสรมการตลาด (promotion)

การโฆษณา (Advertising)

การใชพนกงานขาย (Personal selling)

การสงเสรมการขาย (Sale Promotion)

การใหขาว&การประชาสมพนธ (Publicity and public relation)

การตลาดทางตรง (Direct Marketing)

ลกคาเปาหมาย

ผลตภณฑ

ราคา

สถานท /ชองทางการจดจ าหนาย

การสงเสรมการตลาด

3

4 P’s 4 C’s

ผลตภณฑ (Product) ลกคา (Customer)

ราคา (Price) ตนทน (Cost)

สถานท (Place) / ชองทางการจดจ าหนาย(Channel of distribution)

ความสะดวก (Convenience)

การสงเสรมการตลาด การตดตอสอสาร(Communication)

4

ความหมาย การจดการเกยวกบกบ ผลตภณฑ ราคา การจดจ าหนาย และการสงเสรมการตลาด กอใหเกดการแลกเปลยน เพอมงสนองความพอใจของมนษย

ผผลต ตลาด

การสอสาร

ขอมลยอนกลบ

กระบวนการในการวางแผน น าไปปฏบต และประเมนผล เกยวกบ การก าหนดราคา การจดจ าหนาย การสงเสรมการตลาด ในผลตภณฑ

กระบวนการบรหารการตลาด

ขนท 1 การวเคราะหสถานการณทางการตลาด

-วเคราะหโอกาสทางการตลาด

-วเคราะหสถานการณทางการตลาด

-วเคราะหสงแวดลอมทางการตลาด

ขนท 2 การวางแผนการตลาด

-ก าหนดวตถประสงคทางการตลาด

-ก าหนดกลยทธและโปรแกรมการตลาด

ขนท 3 การปฏบตการ

ขนท 4 การควบคมและประเมนผล

8

* กระบวนการวางแผนและการบรหาร

ความคดเกยวกบ

- ผลตภณฑ

- การก าหนดราคา

- การจดจ าหนายสนคา

- การสงเสรมการตลาด

เพอสนองความพอใจของลกคา

ขนท 1 การวเคราะหสถานการณทางการตลาด

ขนท 2 การวางแผนการตลาด

ขนท 3 การปฎบตการ

ขนท 4 การควบคมทางการตลาด

9

การวเคราะหโอกาสทางการตลาด

การวเคราะหสถานการณทางการตลาดในปจจบน

การวเคราะหสงแวดลอมทางการตลาด

10

ขนท 1 การวเคราะหสถานการณทางการตลาด(Analyzing Marketing Situation)

จดแขง : Strengths

จดออน : Weaknesses

โอกาส : Opportunities

อปสรรค : Threats

11

12

จดออน (Weaknesses)

- ดานการตลาด- ดานการเงน- ดานการผลต- ดานบคลากร

จดแขง (Strengths)

- ดานการตลาด- ดานการเงน- ดานการผลต- ดานบคลากร

อปสรรค (Threats)

- สงแวดลอมทางดานจลภาค- สงแวดลอมทางดานมหภาค

0..

โอกาส (Opportunities)

- สงแวดลอมทางดานจลภาค- สงแวดลอมทางดานมหภาค

ขอเสย ( - )ขอด ( + )

ภายใน หรอ

สามารถควบคมได

ภายนอกหรอ

ไมสามารถความ

คมได

ก าหนดวตถประสงคทางการตลาดการก าหนดกลยทธและโปรแกรมการตลาด

13

ข นท 3 การปฎบตการ

ข นท 4 การควบคมทาการตลาด

อปสงคเปนลบ (negative demand)เปลยนความเชอ & ทศนคต

ไมมอปสงค (no demand)แจงประโยชน

อปสงคแอบแฝง (latent demand)วดขนาดตลาด & พฒนาผลตภณฑ

อปสงคลดลง (falling demand)วเคราะหหาสาเหต หากลมเปาหมายใหม เปลยนลกษณะผลตภณฑ สอสารเพมขน

อปสงคไมคงท (irregular demand)

ปรบราคา สงเสรมการตลาด อปสงคเตมท (full demand)

รกษาไว อปสงคมากเกนไป (overfull demand)

ลดความตองการ เพมการผลต อปสงคทเปนโทษ (unwholesome demand)

ใหขอมลเตอน ขอจ ากดในการหาซอ

1. แนวคดทมงเนนการผลต (production concept)

demand > supplyผประกอบการสนใจเครองจกร และการผลตทมประสทธภาพ

2. แนวคดทมงเนนผลตภณฑ (product concept)

demand supply พฒนาผลตภณฑใหมคณภาพ

3. แนวคดทมงเนนการขาย (selling concept)

กลยทธการสงเสรมการตลาด

4. แนวคดทมงเนนการตลาด (marketing concept)

Customer is the King เสนอผลตภณฑตามความตองการของลกคาเปาหมาย

5. แนวคดทมงเนนสงคม (societal marketing concept) ใหความส าคญกบสงคมและสงแวดลอม

18

ตลาด หมายถงบคคลหรอองคกรทมความตองการทจะไดรบการตอบสนองในสงทตองการ* มความจ าเปนหรอมความตองการ* มเงน* มความเตมใจทจะซอ * มอ านาจในการตดสนใจซอ

19

The End

20

21

ปจจยทมผลกระทบตอการบรหารจดการทางการตลาดและมความสมพนธกบตลาดเปาหมาย อาจเปนโอกาสหรออปสรรค ในการด าเนนทางการตลาด

(Philip Kotler & Armstrong ,1997,71 )

1. สงแวดลอมจลภาค (micro-environment)1.1 สภาพภายในกจการ

1.2 ผขายปจจยการผลต (supplier)1.3 ตวกลางทางการตลาด (marketing intermediaries)1.4 ตลาด (market) ตลาดผบรโภค (consumer market) ตลาดอตสาหกรรม (industrial market)

22

1.5 คแขงขน (competitors) คแขงขนทางตรง คแขงขนผลตภณฑทดแทน คแขงขนผลตภณฑตางกน

1.6 กลมสาธารณชน (publics) สถาบนการเงน หนวยงานภาครฐ สอมวลชนสมาคมคมครองผบรโภค กลมชนในทองถนในการประกอบธรกจ ประชาชน

23

2.1 ประชากรศาสตร (demographic)ขนาดประชากร อตราการเกด/ตายโครงสรางอาย การเปลยนแปลงลกษณะครอบครว การศกษา2.2 สภาพเศรษฐกจ (economic)วฎจกรเศรษฐกจเศรษฐกจฟนตว (recovery)เศรษฐกจรงเรอง (prosperity)เศรษฐกจถดถอย (recession)เศรษฐกจตกต า (depression)นโยบายการเงนนโยบายการคลง

24

25

ร ะ บ บ ข อ ม ล ข า ว ส า ร ท า ง ก า ร ต ล า ด ( marketing information system)

หมายถง กระบวนการในการจดเกบ รวบรวม วเคราะหขอมล และจดเกบไวอยางเปนระบบ

องคประกอบของระบบขอมล

ระบบรายงานภายใน (internal reports system)

ร ะบบคว าม เ ป นอ จ ฉ รย ะท า งก า รตล าด (marketing

intelligence system)

ระบบการวจยการตลาด (marketing research

system)

ระบบการวเคราะหการตลาด (analytical marketing system)

มขอมลทถกตอง ทนสมย

สะดวก รวดเรว พรอมทจะน ามาใช

ประกอบในการตดสนใจ

ประกอบในการวางแผน

วเคราะหหาโอกาสทางการตลาด

กระบวนการท างานเพอคนหาค าตอบทตองการรอยางเปนระบบ

ประเภทของการวจยการตลาด

1. การวจยผลตภณฑ (product research)

2. การวจยการโฆษณา (advertising research)

3. การวจยดานตลาด (market research)

4. การวจยความรบผดชอบขององคกร (corporate

responsibility research)

5. การวจยดานสภาพเศรษฐกจและธรกจของกจการ(business economies and corporate research)

ขนท 1 การก าหนดปญหาและวตถประสงคของการวจย

ขนท 2 การพฒนาแผนการวจย

แหลงขอมล

-ขอมลปฐมภม (primary data)

-ขอมลทตยภม (secondary data)

วธการทางการวจย

-การสงเกต (observation)

-การส ารวจ (survey)

-การทดลอง (experimental)

เครองมอการวจย

-แบบสอบถาม (questionnaire)

-แบบสมภาษณ (interview)

-เครองมอทเปนอปกรณ (mechanical instruments)

แผนการสมตวอยาง

- หนวยตวอยาง (sampling unit)

- ขนาดตวอยาง (sample size)

-วธการสมตวอยาง (sampling procedures)

ขนท 3 การรวบรวมขอมล (collection data)

ขนท 4 การวเคราะหขอมล (analysis data)

ขนท 5 การแปลความหมายและน าเสนอ (interpreting and reporting)

การวดอปสงค 3 ดาน

1. ดานระดบของผลตภณฑ (product level)

2. ดานระดบขอบเขตการครอบคลมตลาด (space level)

3. ดานระดบชวงเวลา (time level)

อปสงคของตลาด (market demand)

ปรมาณซอผลตภณฑหนง ๆ ของลกคา ณ เวลาและสถานทหนง ๆ

อปสงคของบรษท (company demand)

ยอดขายผลตภณฑหนง ๆ ของกจการ เมอเปรยบเทยบกบคแขงขน และมลคารวมของตลาด

ยอดขายของบรษททคาดการณ (company sales forecast)

การประมาณการยอดขายของกจการทคาดวาจะไดรบ

ศกยภาพของตลาด (market potential)

ยอดขายผลตภณฑทคาดวาจะขายได

การส ารวจความสนใจของผซอ

การรวบรวมความคดเหนจากพนกงานขาย

ความคดเหนจากผเชยวชาย

การทดสอบตลาด

การวเคราะหอนกรมเวลา

การวเคราะหทางสถต

34

ความหมาย รปแบบ/ลกษณะการตดสนใจซอผลตภณฑ

ลกษณะตลาด

ตลาดผบรโภค (consumer market) ผซอมวตถประสงคเพอการบรโภค

ตลาดธรกจ (business market) ซอเพอการผลต การจ าหนาย และใชในการด าเนนงาน

สงเรา

สงเราทางการตลาด-ผลตภณฑ

-ราคา-การจดจ าหนาย

-การสงเสรมการตลาด

สงเราดานสงแวดลอม-เศรษฐกจ-เทคโนโลย-การเมอง-วฒนธรรม

ฯลฯ

กลองด าของผบรโภค

ลกษณะผซอ

-สงคม

-วฒนธรรม

-สวนบคคล

-จตวทยา

กระบวนการซอ

-ความตองการ

-หาขอมล

-ประเมนทางเลอก

-ตดสนใจซอ

-พฤตกรรมหลงการซอ

การตดสนใจ

-เลอกผลตภณฑ-เลอกตรา

-เลอกผจ าหนาย-เวลาในการซอ-ปรมาณการซอ

1.1 สภาวะแวดลอมทางสงคม

1.1.1 กลมอางอง (reference groups)

-กลมอางองปฐมภม (primary groups)

-กลมอางองทตยภม (secondary groups)

1.1.2 ครอบครว (family)

-วฏจกรชวตของครอบครว

หนมสาวโสด คสมรสใหม (ยงไมมบตร) มบตรเลก

หมาย (เลยงดบตร) หมาย (อยคนเดยว) สมรสไมมบตร

บตรโต บตรแยกตวออกไป อยล าพงคนเดยว

1.2.1 วฒนธรรม

-วฒนธรรมหลก

-วฒนธรรมยอย1.2.2 ชนชนทางสงคม

-ชนชนสงสวนบน (upper-upper class) กลมผดเกา-ชนชนสงสวนลาง (lower-upper class) เศรษฐใหม-ชนชนกลางสวนบน (upper-middle class)

-ชนชนกลางสวนลาง (lower-middle class)

-ชนชนต าสวนบน (upper-lower class)

-ชนชนต าสวนลาง (lower-lower class) unskilled worker

เพศ อาย อาชพ การศกษา รายได

1.4 ปจจยทางจตวทยา

1.4.1 แรงจงใจ

ทฤษฎแรงจงใจของมาสโลว

สงสดยกยอง

สงคม

ปลอดภย

รางกาย

1.4.3 การเรยนร (learning)

1.4.4 ความเชอ (beliefs)

1.4.5 บคลกภาพ (PERSONALITY)

2. กระบวนการตดสนใจซอ2.1 บทบาทในการซอของผบรโภค

-ผรเรม

-ผมอทธพล

-ผตดสนใจ

-ผซอ

-ผใช

2.2 กระบวนการตดสนใจของผซอ

ตระหนกถงความตองการ

แสวงหาขอมล-แหลงบคคล

-แหลงธรกจ

-แหลงสาธารณะ

-ประสบการณ

ประเมนทางเลอก

การตดสนใจ

พฤตกรรมหลงการซอ

42

ความหมาย การแบงตลาดใหญออกเปนสวนยอย ๆ

กระบวนการของตลาดเปาหมาย “STP”

การแบงสวนตลาด

การเลอกตลาดเปาหมายวางต าแหนงผลตภณฑ

การตลาดมวลชน (mass marketing)

การตลาดแบบแบงสวน (segment marketing)

การตลาดทมงตลาดเลก (niche marketing)

การตลาดทองถน (local marketing)

การตลาดเฉพาะบคคล (individual marketing)

ความชอบเหมอนกน (homogeneous preference)

ความชอบแบบแพรกระจาย (diffused preference)

ความชอบเปนกลมหลายกลม (clustered preference)

- เลอกต าแหนงทศนยกลาง- เลอกตลาดสวนเดยว

- เลอกตลาดหลายสวน

เกณฑภมศาสตร

เกณฑประชากรศาสตร

เกณฑจตวทยา

- ชนชนทางสงคม- รปแบบการด ารงชวต

- บคลกภาพ

เกณฑพฤตกรรม อตราการใช

ประโยชนทตองการจากผลตภณฑ

ระดบความภกดตอตรา (brand loyalty)

- Hard-core loyalty

- Soft-core loyalty

- Shifting loyalty

โอกาสในการซอ

ประชากรศาสตรลกษณะอตสาหกรรม ขนาดของบรษท ทตงของกจการ

ตวแปรดานการด าเนนงานเทคโนโลย สถานะของผใช ความตองการบรการ

วธการซอของลกคาลกษณะความสมพนธกบลกคา นโยบายการซอ

สถานการณการซอการซอแบบเรงดวน ขนาดของการสงซอ

ลกษณะเฉพาะของผซอความซอสตยของลกคา ความเสยงตอลกคา

ตองสามารถวดได

ตองมขนาดใหญเพยงพอ

สามารถเขาถงได

สามารถด าเนนการได

ตองมลกษณะแตกตาง

การมงทตลาดสวนเดยว

การมงทตลาดหลายสวน

การมงเนนเฉพาะผลตภณฑ

การมงเนนเฉพาะตลาด

การครอบคลมตลาดทงหมด

* * * *

*

*

*

**********

**********

*

*

*

*

*

* *

*

บคลกของผลตภณฑ

ขอไดเปรยบทเหนอกวา

ตลาดเปาหมาย

ผบรโภครบรได

52

ความหมาย มลคาทใชในการแลกเปลยน

(คาเชา คาธรรมเนยม ภาษ คาปรบ คาเทอม ดอกเบย เงนเดอน คาจาง)

ปจจยทควรพจารณาในการก าหนดราคา

ปจจยภายในองคการ

1) วตถประสงคทางการตลาด

2) กลยทธสวนประสมการตลาด

3) ตนทน

ปจจยภายนอก1) ลกษณะตลาด

-ตลาดแขงขนอยางสมบรณ (pure competition)

-ตลาดกงแขงขนกงผกขาด (monopolistic)

-ตลาดผขายนอยราย (oligopolistic)-ตลาดผกขาด (monopoly)

2) ลกษณะของอปสงค

P

Q

Demand

0

2

5

5 10

อตราการเปลยนแปลงปรมาณซอเมอราคาเปลยนแปลงไป อปสงคทมความยดหยนนอย (inelastic demand) : อตรา

การเปลยนแปลงของปรมาณซอนอยกวาอตราการเปลยนแปลงของราคา

อปสงคทมความยดหยนมาก (elastic demand) : อตราการเปลยนแปลงปรมาณซอมากกวาอตราการเปลยนแปลงของราคา

-

3) ราคาของคแขงขน4) ปจจยภายนอกอน ๆ

วธการตงราคา

1. เกณฑตนทน (cost-based )

ประเภทของตนทน

ตนทนคงท (fixed cost) : ตนทนทคงทตลอด ณ. ระดบปรมาณหนง และในชวงเวลาหนง ๆ

ตนทนผนแปร (variable cost) : ตนทนทเปลยนแปลงตามปรมาณผลต

ตนทนรวม (total cost) : ตนทนทงหมดทเกดจากการผลต

ตนทนเฉลย (average cost) : ตนทนตอการผลตสนคา 1 หนวย

ตนทนสวนเพม (marginal cost) : ตนทนทเพมขนจากการผลตสนคาเพมขน 1หนวย

1.1 การตงราคาโดยบวกเพมจากตนทนเฉลยราคาขาย = ตนทนเฉลยตอหนวย + ก าไรตอหนวย

1.2 การตงราคาโดยบวกเพมจากตนทนผนแปรเฉลยราคาขาย = ตนทนผนแปรเฉลย + ก าไรตอหนวย

1.3 การตงราคาโดยบวกเพมจากตนทนสวนเพมราคาขาย = ตนทนสวนเพมตอหนวย + ก าไรตอหนวย

1.4 การตงราคาโดยพจารณาจดคมทนจดคมทน (break-even point) หมายถงจดทแสดงปรมาณการ

ผลต/ขายทท าใหรายรบรวมเทากบตนทนรวม

1) พจารณาลกษณะลกคา

2) พจารณาลกษณะผลตภณฑ

3) พจารณาสถานท

4) พจารณาเวลา

3. การก าหนดราคาโดยพจารณาลกษณะการแขงขน

สถานะทางการแขงขน

Leader

Challenger

Follower Nicher

กลยทธการก าหนดราคาผลตภณฑใหม การตงราคาเพอตกตวงก าไรในระยะแรก (market skimming) การตงราคาเพอเจาะตลาด (market penetration)

การก าหนดราคาส าหรบสวนประสมผลตภณฑ การก าหนดราคาส าหรบสายผลตภณฑ การก าหนดราคาตามลกษณะสนคาทเดน การก าหนดราคาผลตภณฑทใชควบคกบผลตภณฑหลก การก าหนดราคาส าหรบผลตภณฑสวนเกน การก าหนดราคาผลตภณฑหลายอยางรวมกน

1. การใหสวนลดและสวนยอมให

1) สวนลดปรมาณ (quantity discount)

2) สวนลดการคา (trade discount)ตวอยาง สนคาราคาขายปลกชนละ 400 บาท ผผลตใหสวนลดการคา 40 % และ 10 %

3) สวนลดเงนสด (cash discount)ตวอยาง 2/10, /30

4) สวนลดตามฤดกาล (seasonal discount)

5) การลงวนทลวงหนา (forward dating)

6) สวนยอมให (allowance)

2. การก าหนดราคาเชงจตวทยา3. การก าหนดราคาเพอสงเสรมการตลาด

- การตงราคาลอใจ- การตงราคาในเหตการณพเศษ- การคนเงนเปนสวนลด

4. การก าหนดราคาตามสภาพภมศาสตร- ก าหนดราคาแบบ FOB.- ก าหนดราคาสงมอบเทากนหมด- ก าหนดราคาตามเขต- ก าหนดราคา ณ จดฐาน

62

ชองทางการจดจ าหนายชองทางตรง ชองทางออม

คนกลางทางการตลาด ผคาสง ผคาปลก

การกระจายสนคา การด าเนนการสงซอ การควบคมสนคาคงเหลอ การคลงสนคา การขนสง

ชองทางจ าหนายตรง (Direct channel)

ชองทางจ าหนายออม (Indirect channel)

ผผลต ลกคา

ผผลต คนกลาง ลกคา

1. ชองทางตรง/ชองทางศนยระดบ

ผผลต ผบรโภค

โดยเครองจกร (automatic vending)

ทางไปรษณย (mail order house)

ทางทว (T.V.)

ทางคอมพวเตอร (computer)

ทางโทรศพท (Tele-marketing)

การขายตรง (direct selling)

2. ชองทางออม (indirect channel)2.1 ชองทาง 1 ระดบ

2.2 ชองทาง 2 ระดบ

2.3 ชองทาง 3 ระดบ

ผผลต ผคาปลก ผบรโภค

ผคาปลกผผลต ผคาสง ผบรโภค

ผผลต ตวแทน ผคาสง ผคาปลก ผบรโภค

1.ชองทางตรง

2.ชองทางออม

2.1 ชองทาง 1 ระดบ

2.2 ชองทาง 2 ระดบ

ผผลต ผใชทางอตสาหกรรม

ผผลต ผจ าหนายสนคาอตฯ ผใชทางอตสาหกรรม

ผผลต ตวแทน ผจ าหนายสนคาอตฯ ผใชทางอตฯ

ประเภทของตลาด (ตลาดผบรโภค ตลาดอตสาหกรรม) ลกษณะทางภมศาสตรของตลาด ขนาดของการสงซอ ประเภทของสนคา มลคาตอหนวย ลกษณะทางเทคนคของผลตภณฑ ศกยภาพของคนกลาง ศกยภาพของกจการ ลกษณะการแขงขน ลกษณะสภาพแวดลอม

การด าเนนงานเกยวกบการสงซอ

การควบคมสนคาคงเหลอ

การคลงสนคา

การขนสง รถไฟ รถบรรทก ทางอากาศ ทางน า ทางทอ

ประเภทของผคาสง

1. ผคาขายสง (merchant wholesalers)

2. ผคาสงทเปนสาขาและส านกงานของผผลต3. ผคาสงทเปนตวแทน และนายหนา

1) ตวแทนผผลต (manufacturers agent) : ผทท าหนาทจ าหนายสนคาใหผผลตหลายรายในพนท ทก าหนด

2) ตวแทนจ าหนาย (selling agents) : ท าหนาทชวยเหลอผผลตรายเลก ๆ ทไมมความช านาญในการจ าหนาย

3) นายหนา (broker) : ท าหนาทใหผซอและผขายมาพบกน

รานขายสนคาเฉพาะผลตภณฑ (specialty stores) รานสรรพสนคา (department stores) รานสรรพาหาร (supermarket) รานคาขนาดใหญ (super store) รานขายสนคาสะดวกซอ (convenience store) รานคาปลกขายของถก (discount store) รานคาปลกคลงสนคา (warehouse store) รานคาปลกแบบแคตตาลอก (catalog showroom) รานคาปลกทางไปรษณย (mail-order house) การขายโดยเครองจกร (automatic vending) รานคาปลกลกโซ (chain stores) รานสหกรณผบรโภค (consumer cooperatives) รานคาปลกระบบสทธบตร (franchise) ศนยการคา (shopping center)

72

การสงเสรมการตลาด (Promotion)

= สวนประสมการตลาดทใชเพอการตดตอสอสารทางการตลาด (marketing communication) กบลกคา/ผมงหวง เพอกระตนหรอจงใจใหเกดความตองการและตดสนใจซอสนคาของธรกจ โดยการแจงขาวสาร การสรางทศนคต การรบรและการเรยนรท าใหเกดภาพลกษณ (image) ทด

= ความพยายามทางการตลาดเพอเพมปรมาณขายสนคาและบรการ

วตถประสงคการสงเสรมการตลาด1. กระตนความตองการซอของผมงหวง2. เพอแจงขาวสาร (to inform) 3. เพอจงใจ (to persuaded)4. เพอเตอนความทรงจ า (to remind)

สวนประสมการสงเสรมการตลาด (Promotional mix) 1. การโฆษณา (advertising)2. การขายโดยพนกงานขาย (personal selling) 3. การสงเสรมการขาย (sales promotion)

4. การใหขาวและการประชาสมพนธ (publicity and publicrelation) 5. การตลาดทางตรง (Direct marketing)

1. การโฆษณา = การตดตอสอสารโดยผานสทเขาถงลกคาจ านวนมาก (mass media) โดยเจาของสนคาหรอผอปถมภรายการตองเสยคาใชจายเอง

ประเภทของการโฆษณาการโฆษณาผลตภณฑและการโฆษณาสถาบน

การโฆษณาเพอกระตนความตองการซอพนฐานและเลอกสรร

การโฆษณารวมกนในแนวดงและแนวนอน

ประเภทของสอโฆษณาหนงสอพมพ (newspapers)

นตยสาร (magazine)จดหมายตรง (direct mail) วทย (radio)

โทรทศน (television)อนเทอรเนต (internet)

การโฆษณากลางแจง (outdoor)

2. การขายโดยพนกงานขาย = การตดตอสอสารทางตรงโดยการเผชญหนาระหวางผขายและผมงหวง (two way communication)

หนาทของพนกงานการสรางค าส งซอ (order getting)

การรบค าส งซอ (order taking) การใหการสนบสนน (supporting)

การเลอกสอโฆษณาวตถประสงคของสอโฆษณา

จ านวนการเขาถงของสอ ขอก าหนดของขาวสาร

เวลาและสถานทในการตดสนใจซอตนทนของสอ

3. การสงเสรมการขาย = การกระตนความตองการซอของลกคาและพฒนาท างานของคนกลาง

เพอoท าใหผบรโภคเกดการทดลองใช

oเพอจงใจลกคาใหม oกระตนใหลกคาในปจจบนใหใชผลตภณฑมากขน

oกระตนใหเกดความตองการอยางทนทoลดสนคาคงคลง

ประเภทการสงเสรมการขายการสงเสรมการขายทมงสผบรโภค (consumer promotion)

การสงเสรมการขายทมงสคนกลาง (trade promotion) การสงเสรมการขายทมงสพนกงานขาย (sales force

promotion)

ผผลต พอคาสง

พอคาปลก

ลกคา

การแจกตวอยาง

การขายควบการสาธตการ

ใช การบรรจภณฑ

การลดราคา การแถมการออกบตร

คปองการแสดงสนคา

จดหมายตรง การคนเงน การแขงขน การชงรางวล แสตมปการคาการขายรวมหอ การบรจาคเพอการ

กศล ของช ารวยพเศษ การสงเสรมการขายใน

เหตการณพเศษ

1) การสงเสรมการขายทมงสผบรโภค

•การใหสวนลดการซอ •การใหสวนลดปรมาณ•การใหสวนลดจากสนคาขายได •การใหสวนลดเพอสตอก•การใหสวนลดเงนสด•การแถมตวสนคา•คปองรานคา•การสาธตวธใชสนคา•การเผยแพรชอผจดจ าหนาย•การใหเงนคาเชยรสนคา

•การผอนปรนการช าระ•การใหของแถม•การแขงขน•การก าหนดโควตาขาย •การชงโชค •การจดแสดงสนคา •การประชมตวแทน

ขาย •การจดจดขาย•การโฆษณารวมกน

2) การสงเสรมการขายทมงสระดบคนกลาง

3. การสงเสรมการขายทมงสระดบพนกงานขาย

การใหรางวลเปนเงนสด การแขงขนทางการขาย

การใหรางวลกบยอดลกคาใหม การประชม / สมมนาทางการขาย

การฝกอบรมพนกงานขายการมอบรางวลแกพนกงานทมการปฏบตงาน

การใหสงจงใจอน

4. การใหขาวและการประชาสมพนธ

การใหขาวการตพมพการจดกจกรรม

พเศษ

การกลาวสนทรพจน (speech)การจดกจกรรมบรการชมชนการใชสอเฉพาะของกจการ

5. การตลาดทางตรง (Direct marketing)คอการท าการตลาดโดยอาศยสอทเขาถงผบรโภคโดยตรง ซงเปนการตลาดแบบสองทาง (Two-Way Communication) ระหวางนกการตลาดกบกลมลกคาเปาหมายแบบตวตอตว (One-to-One Marketing) โดยธรกจจะเปนผใหขาวสาร และลกคาเปนผเรยนรและตดสนใจ ปจจบนนยมใช โทรทศน (Television Direct Response Marketing) และอนเตอรเนต (Online and Internet Marketing)

เงนทนทม ลกษณะของตลาด (ขอบเขตทางภมศาสตรของตลาด รปแบบของลกคา

การรวมกลมของลกคา)

ลกษณะผลตภณฑขนตอนวงจรชวตผลตภณฑ (ขนแนะน า ขนเจรญเตบโต ขน

เจรญเตบโตเตมท ขนตกต า)

ปจจยทมอทธพลตอการก าหนดสวนประสมการสงเสรมการตลาด

สวนประสมการตลาด (marketing mix)1. Product สวนประสมผลตภณฑ (Product mix)

1.1 product line

1.2 Product item

2. Price

3. Place/Distribution 4. Promotion

สวนประสมการสงเสรมการตลาด (Promotional mix)

4.1 การโฆษณา (advertising)4.2 การขายโดยพนกงานขาย (personal selling) 4.3 การสงเสรมการขาย (sales promotion)4.4 การใหขาวและการประชาสมพนธ (publicity and public

relation) 4.5 การตลาดทางตรง (Direct marketing)

สรป