“Sencillos, Pero Para Convertir 65% - Circulo de Marketing · vuelta a tu negocio en internet, para realizar algunas de las mejoras en tu ... para convertir visitantes en clientes,

CUADERNOS DE MARKETING por Roberto R. Cerrada® 2006

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CUADERNOS DE MARKETING Emprendedores Noveles

- C601 - Marketing-Inteligente.com

“Sencillos, Pero Efectivos Consejos,

Para Convertir Un 65% Más

De Visitantes En Clientes”

por Roberto R. Cerrada ® - 2006 -

www.circulodemarketing.com

www.RobertoCerrada.com


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Información y derechos

AVISO: Este no es un informe gratuito, y en ningún caso deberás enviar este

contenido o publicarlo en ningún sito web o lugar impreso. Por favor, recuerda

que el éxito de cada uno depende de sus propios conocimientos, capacidad de

aprendizaje, dedicación, deseo y motivación. Como en todo negocio, no

podemos garantizar al cien por cien que vayas a obtener ingresos,

implementando las ideas expresadas en estos artículos. Ahora bien, deseamos

que las ideas aquí expuestas, te ayuden a construir un negocio fuerte y rentable.

© Copyright Roberto R. Cerrada. TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS.

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del mercado y las variables endógenas y exógeneas que influyen en los negocios,

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Copyright 2006 - 2010 Roberto R. Cerrada -

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Índice

Información y derechos ................................................................... 2 Índice............................................................................................... 3 Introducción.................................................................................... 4 Los 4 Errores Fatales Que Cometen La Mayoría De Los Diseñadores De Sitios Web....................................................................................5

ERROR FATAL Nº 1: Intentar Deslumbrar A Sus Clientes En Vez De Intentar Venderles…......................................................................................................... 6 ERROR FATAL Nº 2: Hacer el Sitio Web Demasiado Extenso ....................... 11 ERROR FATAL Nº 3: Navegación confusa ......................................................16 ERROR FATAL Nº 4: Enterrar la información importante en demasiados niveles de profundidad......................................................................................18

10 Elementos que deberá tener tu sitio web ................................... 20 Elemento Clave Nº 1: Un encabezado que llame poderosamente la atención de tus visitantes..................................................................................................... 20 Elemento Clave Nº 2: Mantén Una Fácil Navegación......................................21 Elemento Clave Nº 3: Una Efectiva Carta De Ventas...................................... 22 Elemento Clave Nº 4: Una Potente Llamada A La Acción.............................. 22 Elemento Clave Nº 5: Unas Imágenes Bien Diseñadas................................... 23 Elemento Clave Nº 6: Ofrece Una Potente Suscripción Gratuita ................... 24 Elemento Clave Nº 7: Testimonios.................................................................. 26 Elemento Calve Nº 8: La página: “Sobre Nuestra Organización” .................. 26 Elemento Calve Nº 9: Incluye Una Página de Respuestas A Las Preguntas Más Frecuentes (FAQ’S) .......................................................................................... 28 Elemento Clave Nº 10: Información de contacto............................................ 28

Una Reflexión Final ....................................................................... 30 Haciendo Crecer Tu Negocio Cada Mes… ........................................32 ¿Qué Tal Si Aceleramos El Logro De Resultados En Sólo 90 Días O Menos? ...........................................................................................33


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Introducción

El verano en muchos países, es una época de descanso y relax. Un

periodo de tiempo, al menos en España, donde todo el mundo se marcha de

vacaciones y los negocios se paralizan. Incluso algunas empresas cierran sus

puertas en estos meses, o dejan un pequeño retén para atender las

necesidades más urgentes de los pocos clientes que quedan operativos.

También para los negocios on line, es una época de relativa calma, esto

significa que es una muy buena época para “afilar la sierra”, para dar una

vuelta a tu negocio en internet, para realizar algunas de las mejoras en tu

sitio web, que durante el resto del año por falta de tiempo, no puedes hacer.

Incluso ésta, es un muy buen momento para planificar el lanzamiento de

nuevos negocios, de nuevos productos, de nuevos servicios, que podrás

comercializar en los últimos cuatro meses del año. Posiblemente, al menos

en el hemisferio norte, los mejores meses para las ventas.

En este pequeño reporte, voy a ayudarte a enfocar correctamente tu sitio

web, para poder acometer la etapa final del año, ayudándote a convertir un

65% más de visitantes en clientes y suscriptores.

Lo que voy a proponerte es que hagas un “restiling” de tu escaparate de

ventas. Es decir, de tu sitio web, puesto que éste es el lugar más importante

para convertir visitantes en clientes, visitas en ventas, tráfico en dinero. Por

lo tanto, lo primero en que debemos fijarnos es lo que “NUNCA” deberás

hacer en tu sitio web. Con lo que ahora, vamos a analizar los principales

Cuatro Errores que cometen muchos diseñadores a la hora de hacer un sitio

web.

Estos errores pueden parecer inocentes descuidos, pero realmente, son

los que causan la mayor mortalidad de las ventas de tu sitio web. Después


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de analizar estos errores, te mostraré 10 elementos esenciales que tendrás

que tener en cuenta, si quieres vender por internet. Para finalizar este

reporte, encontrarás una serie de recursos que te ayudarán a optimizar tu

plataforma de ventas en internet.

Lee ahora atentamente, para aprender cómo puedes simplificar tu sitio

web para mejorar la efectividad y conseguir un mayor ratio de ventas...

Los 4 Errores Fatales Que Cometen La Mayoría De Los Diseñadores De Sitios Web.

Si realmente quieres tener éxito en los negocios por internet, tienes que

desarrollar un sitio web enfocado a dar satisfacción a los deseos y

necesidades de tus visitantes, que sea de fácil manejo, donde encuentren

rápidamente lo que van buscando. No te puedes imaginar la cantidad de

propietarios de sitios web que no han pensado esto a la hora de planear y

organizar sus sitios web.

Una de las reglas más importantes a tener en cuenta, a la hora de diseñar

un sitio web, es el concepto “SIMPLIFICAR”.

Tu sitio web deberá ser muy fácil de usar y sobre todo, muy sencillo de

entender. Tienes que tener en cuenta que cuando alguien accede a tu sitio

web, por primera vez, no habrá nadie para explicarle que hacer allí y ¿qué

quieres que haga este visitante en tu sitio web?... Evidentemente si intentas

hacer negocio en la red, lo que querrás que haga es comprar tu producto o

tu servicio. Por lo tanto, tu sitio web deberá guiar correctamente a tus

visitantes a través de todo el proceso de ventas, de una forma organizada y

sencilla. Tus visitantes no deberían tener que adivinar lo que significa tu

web o lo que tú estás intentando conseguir de ellos.


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Con estos conceptos en la mente, permíteme ahora mostrarte algunos de

los mayores errores que comenten los propietarios de negocios en línea,

cuando construyen su web.

ERROR FATAL Nº 1: Intentar Deslumbrar A Sus Clientes En Vez De Intentar Venderles…

Muchos nuevos empresarios en internet, quieren sitios web que sean

deslumbrantes, que sean lo más llamativos posible. Piensan, que incluyendo

espectaculares diseños en flash e ingeniosos efectos de animación,

capturarán la atención de los visitantes. Y esto puede ser verdad, pero lo

que están haciendo, no es otra cosa que distraer a los visitantes de lo que los

empresarios quieren en que se enfoquen: en el valor de su producto.

Únicamente, y escucha bien, “ÚNICAMENTE”, estas animaciones o

gráficos estarán justificados si sirven para apoyar la venta del producto o

servicio que estás ofertando desde tu sitio web. Si los gráficos no están

directamente relacionados con tu producto o tu servicio o no aportan valor,

explican o dan una visión más completa de él, no estará justificado que los

coloques en tu sitio web. Es decir, la decoración hay que dejarla para otros

aspectos, la oficina de tu casa. Si tienes un irresistible impulso por decorar,

de lo más “fashion” tu sitio web, cuenta hasta 10, antes de tomar la decisión

de incluir esa espectacular animación que el diseñador te ha presentado. Mi

querido amigo, tu estás en internet para hacer negocios, para ganar dinero,

no para que tus amigos te den una palmadita en la espalda y te digan que

tienes un sitio web precioso; tampoco estás en internet para ganar premios

de diseño en los festivales. No pierdas nunca tu objetivo principal, que no

es otro, que hacer negocio y conseguir ingresos, es decir, vender tus

productos o tus servicios.

Por desgracia, sigo viendo muchos sitios web cuya entrada es una

maravillosa y deslumbrante página “splash”, es decir, una página en la que


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lo único que aparece es una espectacular animación desarrollada en flash,

con unos maravillosos gráficos que se mueven por la pantalla, para al final,

como desde el fondo, se imprime el logotipo de la empresa, que viene

navegando desde el infinito hasta el primer plano y además, por si no

tuviéramos bastante, todo ello es acompañado de una impactante melodía

musical, bien subida de volumen... Esto, ¡NO SIRVE ABSOLUTAMENTE

PARA NADA!...

Analicémoslo desde un punto racional, con cabeza, para argumentar la

“absoluta inutilidad de este tipo de animaciones y páginas splash”.

Aunque a muchos le pese, lo cierto y verdad es que el 75% de las personas

que navegan en internet, van buscando información, bien sea para resolver

un problema o para conseguir algo que les proporcione placer. Lo cierto y

verdad es que el 75% de las personas que acceden a la red, no lo hacen por

pura diversión, ni su objetivo es contemplar arte, para eso se van al cine o se

pasan por una pinacoteca o una galería de arte a contemplar y disfrutar de

ello.

Es posible que el 25% restante, les encante ir navegando por las páginas

web, para contemplar y disfrutar con estos espectaculares diseños, pero

sinceramente, a ti ese tipo de personas no te interesan puesto que jamás

comprarán tu producto o tu servicio y te hago una pregunta: ¿Para qué vas a

invertir un saco de euros en realizar esos diseños, que no amortizarás?. No

olvidemos que tu “eres empresario” y que como empresario, tu objetivo no

es divertir a la gente, a no ser que tu negocio esté enfocado a ese aspecto,

porque evidentemente como empresa, tu objetivo es dar satisfacción a tu

mercado, pero con rentabilidad, es decir, a cambio de un ingreso, ya que si

no es así, te puedo garantizar, que no durarás mucho en el mercado.


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Para argumentar mejor estas afirmaciones voy a ponerte un ejemplo

comparativo de estas páginas “splash”, haciendo un símil con una tienda

tradicional.

A menos que seas una multinacional y que tu marca sea ampliamente

conocida por el mercado, para la mayoría de las personas que se acercarán a

tu sitio web, serás un completo desconocido. Imaginemos que eres en

pequeño empresario de internet y que diseñas tu web con una espectacular

página splash a la entrada de tu tienda on line o de tu sitio web.

Esto sería lo mismo que si abrieras una tienda en una calle secundaria de

tu ciudad y en la fachada de tu tienda, pusieras un espléndido escaparate

ocupando toda la fachada con una pantalla gigante de televisión con un

sensor, que cuando detecta que una persona pasa delante de tu escaparate,

iniciara la carga de una estupenda animación para llamar la atención, igual

que la que tienes hipotéticamente en la página splash de tu web. Durante

unos 15 segundos, la persona sólo ve una pantalla en negro con un cartelito

que dice: “Cargando, espere un instante....”; después de esos interminables

15 segundos comienza la animación. Ésta, por supuesto con música a cierto

volumen, es una película donde excepcionales gráficos y animaciones 3D

van recorriendo la pantalla, para al final, desde el fondo de la pantalla,

viene tu logotipo dando vueltas, para quedarse finalmente fijo en primer

plano y ocupando todo el escaparate.

¡AH!, se me olvidaba, después de que tu logo ocupe toda la pantalla,

aparece un pequeño texto que dice: “Entre en nuestra tienda”... (Al igual

que tu página splash, al final de la animación, aparece un textito que dice:

“Pulse aquí para entrar”)

¿Cuál será la reacción de las personas que pasen por delante de tu

tienda?. Primero si alguna se para a esperar los interminables 15 segundos,

cosa que dudo mucho que la mayoría haga, pues en la época en que vivimos


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siempre tenemos prisa, se llevan un sobresalto, porque de repente comienza

a sonar una sintonía a un considerable volumen.

Después, comienza a ver la presentación multimedia de fabulosos

gráficos 3D y se queda allí plantado durante los 30 a 45 segundos que dura

la presentación, todo expectante para ver en que concluye ese despliegue de

creatividad e imaginación. Al final, aparece el logotipo y el cartelito de entre

en nuestra tienda...

PRIMERO: ¿Cuántas personas crees que se detendrán frente a tu

tienda?... Seguramente algunas, pero la mayoría pertenecerán a ese tipo de

personas que no tienen muchas cosas que hacer en ese momento, que no

llevan prisa, que están paseando, dando una vuelta...

SEGUNDO: De las que se detengan, ¿cuántas crees que terminarán de

ver la animación?... Seguramente de las pocas que se detienen, la mayoría

terminarán de ver la animación, sobre todo para ver cual es la conclusión de

la misma. La curiosidad se apodera de uno muy a menudo.

TERCERO: De las que terminen, ¿cuántas crees que entrarán en tu

tienda?... Evidentemente, aquellas personas que no van buscando nada en

concreto, que han salido a pasear, los que no tienen mucho que hacer.

Entonces, una vez que éstos entren en tu tienda, los atenderás

correctamente, es decir, dedicarás un tiempo con ellos. En muchos casos,

cuando les preguntes si les puedes ayudar en algo, te dirán, “no muchas

gracias, sólo estoy mirando”... Al final saldrán de tu tienda de la misma

forma que han entrado, sin haber comprado absolutamente nada.

AHORA ¿Por qué crees que las personas en tu TIENDA ON

LINE, van a comportarse de forma diferente?


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Exactamente igual que en la hipotética tienda que hemos creado hace un

momento, las personas pasarán por tu web splash de la misma forma... ¿No

crees ahora que es una “soberana pérdida de tiempo y de dinero, poner tu

página splash”? ... Cuenta hasta 10 y piénsatelo dos veces, antes de dedicar

un sólo minuto y un sólo céntimo, a planear, diseñar y colocar una página

splash en tu sitio web.

Finalmente, el mejor camino para conseguir ventas desde tu sitio web es

dotarlo de un diseño SIMPLE, PRÁCTICO y con apariencia PROFESIONAL.

Usa solamente dos o tres colores y dos o tres tipos de letra en todo tu

sitio web, evitando colocar fondos en colores oscuros como negro, azul

marino, marrones, etc. Cuanto más claro y limpio se vea tu sitio web,

mucho mejor, puesto que mejorarás la lectura de tu carta de ventas.

No hay muchos tipos de letra que puedas utilizar, puesto que tienes que

estar seguro que esos tipos, estarán presentes en los ordenadores de tus

visitantes, ya que si éstos no tienen esa fuente en su ordenador, el

navegador sustituirá dicha fuente por la que ellos tengan predeterminada y

esto hará, que tu sitio web pierda el formato y la maquetación, haciendo

inútiles todos tus esfuerzos de diseño.

Los tipos de letras más utilizados por todos los ordenadores basados en

Windows son:

• Arial • Times New Roman • Verdana • Tahoma • Georgia • Courier • Courier New


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Otro punto a tener en cuenta en el diseño de tu sitio web es la forma de

presentar tus enlaces. La gente está acostumbrada a encontrarse los enlaces

subrayados y en color azul fuerte (Ejemplo: Enlace activo) y seguramente,

esto a muchos diseñadores web le parecerá que es muy aburrido, pero la

realidad es que el visitante va a reconocer rápidamente que eso es un enlace

y esto es lo que realmente te deberá importar. Recuerda que lo que tú

intentas desde tu sitio web es VENDER y no impresionar a tus visitantes.

ERROR FATAL Nº 2: Hacer el Sitio Web Demasiado Extenso

Uno de los peores errores que la gente comete es la construcción de sitios

web masivos, llenos de múltiples páginas. Para la mayoría de los

diseñadores web, el principio de “Cuanto Más Mejor”, no parece ser cierto,

pero…

A lo largo de los años, nuestras repetidas pruebas y estudios nos han

mostrado, que se pierde un 30% de los visitantes por cada uno de los clics

que éstos tienen que hacer, para llegar al final de la información.

Para entender este concepto, pondremos un ejemplo:

Imaginemos que nuestra carta de ventas tiene una extensión de 8

páginas [las he visto incluso mucho más largas y no por ello menos

efectivas]. Pues bien, desde el concepto, para mi erróneo, de muchos

diseñadores web, esta carta de ventas habría que dividirla en 8 páginas

diferentes, de tal forma, que el visitante lea la primera página y haga clic en

el enlace al final, para pasar a la siguiente página y seguir leyendo…

Tal como hemos comprobado a lo largo de los años, por cada clic que

pongamos perderemos el 30% de los visitantes, es decir, que el 30% de los

que lleguen a dicha página, no pulsarán el enlace para pasar a la siguiente


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página y así, por cada 100 visitantes que lleguen a la primera página de la

carta de ventas, sólo 70 pasarán a leer la segunda página, 40 la tercera

página, 10 la cuarta página y será de casualidad, si alguno llega a la página

8, donde está el BOTON de COMPRAR.

Para mantener tu sitio web en un formato claro, intenta reducir el

número de páginas todo lo que te sea posible. Si estás vendiendo 10

productos o menos, incluye todos ellos en la primera página. ¿Por qué hacer

que tus visitantes tengan que ir a diferentes páginas para ver que productos

estás ofreciendo? … Recuerda que cada clic que les obligues a hacer, estarás

perdiendo ventas.

Una buena idea es colocar en esa página (La home de tu catálogo de

productos) o incluso la página principal de tu web, como un pequeño

catálogo de productos, donde se muestren todos los que puedas…

Inserta una tabla por cada producto, que contenga: Una pequeña imagen

del producto, el nombre del mismo, un encabezado demoledor y un

subencabezado que incluya los principales beneficios de ese producto. Así

en una sola página, podrías incluir entre 8 y 10 productos y hacer más fácil

a tu prospecto, ver lo que estás ofreciendo en tu sitio web.

En la página siguiente te pongo un ejemplo de este truco que te estoy explicando...


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Índice de contenidos de esta sección

"Cómo Hacer Presentaciones Que Venden" Descubre un método innovador, para escribir tus propias presentaciones de alto impacto, que hagan que tus productos y servicios, sean irresistibles.

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"Marketing Viral: El Efecto Bola De Nieve" Cuadernos de Marketing: Descubre Las Claves Para Promocionar Tu Sitio Web Como La Espuma, Con el Marketing Viral


"Publicidad Científica..." Descubre aquí los secretos para realizar tus campañas de publicidad, tanto en internet, como fuera de la red. Y todo de la mano de uno de los más consagrados GURUS de la publicidad de todos los tiempos...



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En el caso de que desde tu sitio web estés ofreciendo un catálogo más

amplio de productos, organiza éstos en categorías.

Normalmente cada categoría de productos irá encaminada a resolver un

grupo de problemas concretos o bien, un conjunto de deseos, que tu cliente

podrá solucionar o satisfacer, con el uso o disfrute de ese colectivo de

productos encuadrados en esa categoría…

Podrías preparar un encabezado para cada categoría, un subencabezado

con los principales beneficios y debajo de éste, un listado con el nombre de

cada uno de los productos que componen dicha categoría, con un enlace

activo a una página separada por cada producto, donde tienes la carta de

ventas de ese producto o servicio de tu catálogo.

En cualquier caso, reduce al máximo el número de “ficheros”

(fotografías) que presentas en tus páginas. Cuantos más ficheros, más

tiempo tardará la página en cargar.

Usa enlaces de texto en vez de enlaces gráficos para reducir la cantidad

de imágenes que la página tendrá que cargar y así reducir el tiempo de

visualización. Es preferible utilizar textos, en diferente color que el texto

normal, que gráficos para llamar la atención de tus clientes. Y en el caso de

que tengas que usar muchos gráficos en tus páginas, procura que éstos sean

pequeños ficheros, es decir, que estén bien optimizados.

Demasiados sitios web utilizan imágenes de alta resolución, cuando

realmente no lo necesitan para vender sus productos y servicios. Sólo

necesitas una resolución de 96 píxeles por pulgada, que es la resolución de

la mayoría de las pantallas, y la mayoría de los gráficos no precisan tener 32

millones de colores, con 256 colores tendrán suficiente para presentar una

buena visualización. ¡No olvides que sólo tienes 10 segundos para llamar la

atención de tus prospectos!


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Aunque cada día, gracias a la masiva incorporación de la banda ancha y

el cable en las conexiones de muchos hogares en todo el mundo, todavía

muchos de tus potenciales clientes, sólo dispondrán de un MODEM de

56.000 baudios para conectarse a la red. Especialmente en Latinoamérica,

donde la penetración de la banda ancha, lleva algo de retraso.

NOTA sobre imágenes y botones en Flash

Desde hace unos cuantos meses, los navegadores basados en sistemas Microsoft, aunque editan los ficheros en formato flash, es necesario pulsar en ellos dos veces para activarlos.

Si diseñas tus enlaces y tus botones con ficheros flash, el visitante se verá obligado a pulsar dos veces en un enlace para poder saltar de página.

La primera vez que pulsa en el fichero, es para activar el flash y la segunda para poder saltar al destino donde le lleva ese enlace.


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ERROR FATAL Nº 3: Navegación confusa

Algunos diseñadores de sitios web les gusta exhibir sus habilidades

creativas, preparando nuevas y diferentes formas de navegar a través de las

páginas múltiples de un sitio web.

Algunas veces camuflan los enlaces detrás de iconos o imágenes, con lo

cual, la mayoría de los usuarios tienen verdaderas dificultades para intuir

que aquello es un enlace que les llevará al lugar donde quieren ir, a menos

que pasen el puntero del ratón por allí. Esto puede resultar muy creativo y

colaborar en la espectacularidad del sitio web, pero lo cierto que con estas

prácticas no se está ayudando a la gente a encontrar lo que ellos están

buscando.

En otras ocasiones, se colocan las barras de navegación en sitios

diferentes en cada una de las páginas web que componen el sitio e incluso,

entre las diferentes páginas, se cambia la presentación gráfica de las barras

de navegación. Esto lo único que hace es confundir al cliente evitando que

encuentre rápidamente y de forma intuitiva, cómo conducirse a través del

web.

Las barras de navegación son como las señales de tráfico en la carretera…

¿Qué ocurriría si en cada cruce de carreteras, nos encontráramos con una

señal de stop en diferentes colores y ubicaciones?... Seguro que el número

de accidentes se multiplicaría rápidamente, pues la gente tendría gran

dificultad de localizar dicha señal e interpretarla intuitivamente, mientras

va conduciendo.

Pues lo mismo sucede con “las señales de tráfico” de tu sitio web, si te

sales del estándar y encima cambias su apariencia y ubicación en cada

página de tu sitio web, lo único que conseguirás es que haya más gente que


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se marche de tu sitio web, sin hacer lo que tu quieres que hagan: Pulsar el

BOTON de COMPRAR…

La mejor forma de evitar este error es mantener una consistente

estructura y apariencia de tus barras de navegación, a lo largo y ancho de

todo tu sitio web.

Utiliza barras de navegación simples y obvias, incluso aunque esta forma

te pueda parecer poco original y aburrida, pero debes tener presente el

objetivo que es, que sin que la gente tenga que pensar, encuentre de forma

intuitiva la forma de moverse rápidamente por tu sitio web.


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ERROR FATAL Nº 4: Enterrar la información importante en demasiados niveles de profundidad

La gente es muy impaciente cuando navega en internet.

En los albores de la internet, la gente contrataba una conexión a internet

y pagaba por la cantidad de horas que se pasaba navegando por el web, esto

hizo que mucha de la gente que lleva más tiempo en la red, tenga mucha

prisa en recoger la información, acostumbrados a optimizar sus tiempos de

navegación para evitar que la factura del operador se fuera por las nubes;

esta costumbre ha arraigado en los navegantes más antiguos.

Ahora aunque la mayoría de ellos tiene ya conexiones en formato “tarifa

plana”, es decir, que uno no paga más por estar más tiempo conectado, sino

que contrata una tarifa fija mensual que le da la posibilidad de navegar por

internet el tiempo que quiera, sin tener que pagar por horas de utilización,

la gente sigue teniendo mucha prisa cuando navega por la red.

La mayoría de las personas no estarán mucho tiempo en tu sitio web para

encontrar lo que buscan. Hay tanta y tan diferenciada oferta en la red, y es

tan sencillo y rápido pasar de una web a otra, que la gente no invertirá

mucho tiempo para encontrar lo que busca en tu sitio web.

Conforme a algunos estudios realizados por diferentes empresas y

entidades, demuestran que se pierden más del 50% de las ventas en los

sitios web, porque la gente no puede encontrar rápidamente lo que anda

buscando.

Por ello, si estás enterrando la información importante en tu sitio web,

estarás perdiendo un gran número de ventas ya que la gente no encontrará

rápidamente lo que busca y cerrará el navegador o se irá directamente a

otro sitio web, donde encontrar aquello que le interesa.


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Este principio de organización: “Lo más importante DELANTE y el resto

DETRÁS”, lo llevan utilizando las publicaciones diarias de información

desde que la prensa escrita vio la luz, hace ya un par de siglos.

Si te fijas en todos los periódicos impresos… ¿Qué es lo que encuentras

en la primera página?... Las NOTICIAS MÁS IMPORTANTES: ¿no es así?

Pues de la misma forma que los periódicos impresos presentan su

información, tu sitio web deberá mostrar DELANTE la información más

importante para tus prospectos, es decir, lo que estás vendiendo, que no es

otra cosa que aquello que SOLUCIONARÁ el problema de tu potencial

cliente o que SATISFARÁ su deseo. Por lo tanto, lo primero, primero, que

deberán ver los visitantes de tu sitio web es aquello que van buscando. ¡Esta

es la mejor forma de atrapar su atención, para que sigan profundizando y

leyendo más en tu sitio web!

Si como decíamos antes, sólo tienes 10 segundos para atraer la atención

de tus visitantes, no les hagas perder el tiempo en desplazarse hacia abajo

en tu página de entrada o no les hagas tener que llegar a dos o tres páginas

en profundidad, para encontrar lo que van buscando. Te aseguro que la

mayoría de ellos no van a hacer ese esfuerzo y se marcharán de tu sitio web,

sin pulsar el botón de comprar.


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10 Elementos que deberá tener tu sitio web

Ahora que hemos cubierto aquellos aspectos que deberás evitar a la hora

de construir tu sitio web comercial, es el momento de analizar aquellas

cosas que tu web debería incluir para conseguir aumentar en un 65%, al

menos, las ventas a tus potenciales clientes.

Veamos rápidamente que diez elementos esenciales deberá contemplar

tu sitio web, para ser realmente efectivo.

Elemento Clave Nº 1: Un encabezado que llame poderosamente la atención de tus visitantes.

Lo primero que los visitantes de tu sitio web deberían ver al llegar allí, no

es otra cosa, que un convincente ENCABEZADO de texto que describa el

beneficio más importante del producto o servicio que estás ofreciendo.

El encabezado es por excelencia, el elemento más importante de tu sitio

web… ¡Seguro!, pues es la mejor forma que tienes de persuadir a tus

potenciales clientes de que sigan en tu página para descubrir cómo puedes

ayudarles a solucionar su problema o bien a satisfacer su deseo… ¡No hay

mejor alternativa para hacer esto!

Tu encabezado deberá estar escrito correctamente: Deberá ser claro,

conciso e ir directamente: “donde más le duele a tu potencial cliente”.

Además deberá ser un texto seductor y emocionante, porque lo que tu

pretendes, no es otra cosa que, interesar a tus prospectos para que sigan

leyendo y puedan aprender cómo solucionar sus problemas o cómo con tus

productos o servicios puedan satisfacer sus deseos, es decir, enfatizar lo que

tu producto o servicio puede hacer AHORA por ellos.


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Para ello, además de las palabras motivadoras que contenga tu

encabezado, deberá estar preparado de manera, que llame poderosamente

la atención y haga que sus ojos se queden pegados a la pantalla para leerlo.

Hay muchos pequeños trucos y técnicas que te ayudarán a escribir y dar

forma a poderosos encabezados que dejen pegados a tu sitio web, a los

visitantes que lleguen allí. Si estás interesado en aprender de forma práctica

a escribir poderosos encabezados que llamen la atención de tus prospectos y

les hagan interesarse por lo que tienes que ofrecerles, te sugiero consultes

mi manual: “Cómo Escribir Cartas De Venta Demoledoras”

(www.marketing-inteligente.com/ir-a/grcdv-c601). Es una guía práctica

que te mostrará, PASO a PASO, la técnica para que sin tener ninguna

experiencia en redacción publicitaria, puedas crear tus propios

encabezados, cartas de venta y anuncios promocionales, en menos de 30

días. Allí encontrarás por ejemplo: más de 20 páginas dedicadas

exclusivamente a los encabezados, con más de 50 ejemplos prácticos que

puedes personalizar y utilizar en tus propias páginas web.

Elemento Clave Nº 2: Mantén Una Fácil Navegación

Tal y cómo dijimos un poco más arriba, nada mejor para expulsar a los

prospectos de tu sitio web, que mantener una complicada navegación por él.

Tus prospectos deberán ser capaces de conocer en todo momento en que

parte de tu sitio web están y cómo ir a otras partes de tu web de forma casi

intuitiva.

Asegúrate que la barra de navegación o el menú de tu web está

claramente accesible y además, mantenlo fácil de entender. Debería estar

colocado siempre en el mismo lugar, en el que el visitante lo encontró en tu

página principal.


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Elemento Clave Nº 3: Una Efectiva Carta De Ventas

Las palabras que utilices para describir tu producto y los beneficios que

aportará a tu cliente son las claves del éxito de tu negocio en internet. Tu

carta de ventas es la única forma que tendrás de entrar en contacto con la

mayoría de tus clientes, por lo tanto, ésta será de vital importancia para

conseguir el mayor número de ventas posibles.

Tu carta de ventas deberá:

• Captar la atención de tus prospectos inmediatamente, para

seguidamente entusiasmarlos, de tal forma, que les lleve a seguir

leyendo toda la carta completa.

• Deberá ser capaz de establecer correctamente tu credibilidad.

Nadie compra algo a alguien en quien no confía.

• Tendrá que describir claramente los beneficios que tu producto o

servicio, proporciona al prospecto, es decir, explicarle claramente

por qué lo necesita.

Elemento Clave Nº 4: Una Potente Llamada A La Acción

Si realmente quieres que la gente compre tus productos o tus servicios, es

esencial, no sólo que se lo pidas, sino también, que le expliques claramente

cómo hacer la compra.

No pienses que la gente va a intuir lo que tiene que hacer. Deberás

explicarle exactamente que es lo que quieres que hagan y además, deberás

hacerlo de forma clara y sencilla.

Deberás tener una poderosa llamada a la acción, en la que vuelvas a

exponer el principal beneficio que tu producto o servicio le proporcionará.


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Una buena técnica, es utilizar una página adicional detrás de tu llamada

a la acción y antes de pasar a la pasarela de pago. En dicha página es donde

proporcionarás unas instrucciones claras y sencillas de entender, es decir,

PASO a PASO, de cómo realizar la compra de tu producto o tu servicio.

Elemento Clave Nº 5: Unas Imágenes Bien Diseñadas

Las imágenes en tu carta de ventas son una excelente forma de ayudar a

la gente a visualizar tus productos o servicios y los beneficios que le

proporcionarán. De esta forma darás a tu producto o servicio un atractivo

adicional, que hará que tus ventas se disparen literalmente.

Ahora bien, no cualquier imagen te ayudará a conseguir este objetivo.

Utiliza únicamente imágenes que te ayuden a vender: si es un producto

físico, coloca alguna fotografía bien hecha del objeto, en el que se vea

claramente el beneficio. Por ejemplo, si el reducido tamaño de tu producto

es una de sus ventajas competitivas, proporciona a tus prospectos una

imagen de él, en la que se pueda apreciar, comparativamente, con un objeto

de dimensiones conocidas, el tamaño del mismo. Si hay algún detalle o

detalles específicos del producto que constituyen una ventaja competitiva,

procura presentar alguna o algunas fotografías de esos detalles.

Una buena idea es proporcionar una imagen de cómo un “cliente”

satisfecho está usando tu producto. Utiliza las imágenes inteligentemente

siempre que ayuden a la venta del producto o del servicio. Las imágenes no

son un elemento decorativo, sino algo para potenciar la venta.

En el caso de que vendas productos digitales, cómo software, informes

digitales, e-books, e-cursos multimedia, …, una fantástica idea es contratar

a un diseñador para que cree una imagen digital de tu producto o servicio,


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dándole una apariencia de tangible. Esto mejora ostensiblemente la

percepción del producto por parte del cliente, aumentando el valor de éste

en la mente del consumidor, lo que mejora las ventas de forma importante.

Por unos pocos dólares o euros, puedes conseguir que alguien te cree una

buena imagen de tu producto digital. Puedes contratar los servicios de un

diseñador o bien contratar estos servicios a través de internet. Hay algunos

sitios web, donde te ofrecen estos servicios. Personalmente yo utilizo los

servicios de www.FactoriaDeImagenes.com para diseñar no sólo las

presentaciones de mis productos digitales, mis e-books, informes y cursos

multimedia, sino que también les encargo el diseño de todas las imágenes

de mis cartas de venta: encabezado gráfico, pie gráfico, fondos

personalizados, banners y botones gráficos.

Adicionalmente, incluir en tu carta de ventas tu propia fotografía o la de

tu staff, ayuda a personalizar tu negocio y recuerda a tus clientes que detrás

de un web digital, hay una persona o un equipo de personas dispuestas a

ayudarle, es decir, que hay un equipo humano respaldando tu producto o tu

servicio, y no es una simple web la que lo está ofreciendo. Esto da mucha

más credibilidad a tu propuesta comercial y minimiza la barrera de

desconfianza, que es un verdadero asesino de las ventas por internet.

Elemento Clave Nº 6: Ofrece Una Potente Suscripción Gratuita

En la mayoría de las ocasiones será muy difícil que los visitantes que

lleguen por primera vez a tu sitio web, motivados por algún enlace en los

resultados de búsqueda de algún buscador o por algún anuncio o banner, y

que no te conocen de nada, compren tu producto a la primera.

Normalmente, incluso aunque estén en el estado de tomar una decisión de

compra inmediata, será muy difícil que te compren, simplemente, porque

todavía no te conocen.


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En la mayoría de las ocasiones la gente llegará a tu página web en el

estadio de estar buscando información sobre cómo resolver un problema o

satisfacer un deseo y no para comprar, e incluso llegarán a tu sitio web, a tu

carta de ventas, mientras estaban navegando y por curiosidad, si en ese

momento, tu no le ofreces una POTENTE OFERTA de suscripción gratuita

en la que por ejemplo, pueden obtener un pequeño informe gratis, un curso

por e-mail en 7 lecciones gratuito, un audio de una entrevista con algún

experto en el nicho de mercado en el que estés posicionado o un video

demostrativo o de información, existen muchas posibilidades de que este

visitante se marche de tu sitio web sin comprar, y no vuelva a regresar en

ninguna ocasión, con lo que habrás pedido toda posibilidad de realizar la

venta de tu producto.

Sin embargo, si ofreces desde tu carta de ventas un formulario para

realizar una suscripción, con el objetivo de conseguir ese informe gratuito o

ese audio, etc., tendrás muy fácil volver a entrar en contacto con ese

prospecto, para recordarle que puede satisfacer su problema o colmar su

deseo, con tus productos y servicios.

Al fin y al cabo los negocios por internet, tienen más que ver con el

establecimiento de relaciones de confianza con tus prospectos, que con la

pura venta de tus productos. Si a través de esa suscripción o ese contacto

continuado, eres capaz de establecer una buena relación de confianza con

tus prospectos, permitiéndoles que te conozcan, las compras serán una

consecuencia inevitable de dicha confianza.

Una potente y motivadora oferta de suscripción multiplicará realmente

tus ventas, por lo tanto, dentro de tu carta de ventas es vital que el enlace o

el formulario para dicha suscripción, esté claramente localizable.


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Elemento Clave Nº 7: Testimonios

El mejor camino para establecer la credibilidad de tu producto o servicio

es, sin lugar a dudas, la evidencia de que tu producto o servicio realmente

proporciona la solución al problema del prospecto o satisface su deseo. En

resumidas cuentas, que tu producto o servicio funciona realmente.

Pues bien, la mejor forma de transmitir esta evidencia es incluir en tu

carta de ventas, testimonios de clientes reales y satisfechos, que ya han

utilizado tu producto o servicio, explicando como éste les ha ayudado a

conseguir sus objetivos.

Es muy importante que incluyas el nombre y la procedencia en la firma

del testimonio de tu cliente satisfecho e incluso, una forma de que tu

visitante pueda ponerse en contacto con él: bien sea el e-mail, el teléfono o

la dirección de su página web.

Mucho más convincente resultará el testimonio, si puedes incluir una

fotografía del prospecto y por supuesto, mucho más, si puedes incluir un

audio o un pequeño video en el que el cliente satisfecho explica como tu

producto o tu servicio le ha ayudado a conseguir sus objetivos.

Podrías incluir los dos o tres mejores testimonios, justo debajo de tu

subencabezado o subtitulo, para establecer instantáneamente la

credibilidad de tu oferta y además luego, preparar una página a parte con la

colección de todos los testimonios que tengas de clientes satisfechos.

Elemento Calve Nº 8: La página: “Sobre Nuestra Organización”

La mayoría de las personas son reticentes a comprar cosas en internet,

puesto que están acostumbrados a hacer negocios, cara a cara, con los

vendedores.


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En internet se pierde esa interacción personal y esto genera desconfianza

por parte del prospecto.

Una de las mejores formas de vencer esta desconfianza, es

proporcionando amplia información en una página adicional, en la que se

muestren amplios detalles de la empresa o el empresario que está

ofreciendo el producto, es decir, de tu propia persona y de tu empresa.

Es muy importante que a la hora de preparar tu presentación o la de tu

empresa, utilices una correcta redacción enfocada en los beneficios de tu

cliente, transformando tus activos en una ventaja para él. De esta forma,

incluso cuando te presentas tú mismo, cómo empresario o emprendedor,

cómo experto o cuando presentas tu empresa, estarás estableciendo

rápidamente tu credibilidad.

He leído cientos de aburridas presentaciones de emprendedores,

expertos y empresas, que no hacen más que hablar de ellos mismos y en

ningún caso establecen esos activos cómo ventajas para sus prospectos. Tu

presentación deberá ir encaminada a establecer tu credibilidad, pero desde

un punto de vista que te sirva para vender “tu credibilidad”

En mi manual: Guía Rápida Para Escribir Cartas De Venta

Demoledoras (www.marketing-inteligente.com/ir-a/grcdv-c601), explico

ampliamente las técnicas que te permitirán transformar una aburrida

presentación, en un elemento para establecer efectivamente tu credibilidad

y ayudar a que tu prospecto, desarrolle la necesaria confianza en ti y en tu

organización o en tu staff.


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Elemento Calve Nº 9: Incluye Una Página de Respuestas A Las Preguntas Más Frecuentes (FAQ’S)

En muchas ocasiones, cuando tu cliente se enfrenta con tu carta de

ventas, aún cuando esté bien estructurada y pueda contener la información

necesaria para resolver cada una de las dudas que se puedan presentar a tu

prospecto, pueden existir preguntas adicionales que no están contestadas

allí.

Por ello, sería bueno que pudieras proporcionar a tu prospecto una

página adicional donde, de forma sencilla y rápida, éste pueda encontrar las

respuestas a esas preguntas. Además en el mundo on line, la gente está

acostumbrada a encontrar en los sitios web, este apartado que

popularmente ha tomado el nombre abreviado de FAQ’S, siglas

correspondientes a las palabras inglesas: Frecuent Answered Questions o

Frecuently Asked Questions

En otras palabras, una página de FAQ’S no es otra cosa, que una

colección de preguntas y sus correspondientes respuestas, organizadas, bien

por categorías, bien por orden de frecuencia o simplemente por orden

alfabético.

Esto dará a tus visitantes acceso inmediato a las respuestas que necesitan

para tomar finalmente la decisión de compra de tu producto o de tu

servicio. Una ayuda inestimable que tus clientes sabrán agradecer,

favoreciendo la compra de tu producto.

Elemento Clave Nº 10: Información de contacto

Incluso con todos los elementos descritos en las claves anteriores, tus

prospectos, es posible que antes de realizar la compra, quieran establecer

un contacto previo con tu empresa o contigo. Sobre todo en aquellos


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productos de mayor precio unitario, esta cuestión será decisiva en la

mayoría de las ocasiones.

Por este motivo y por razones de credibilidad, es esencial que

proporciones a los visitantes de tu sitio web una forma sencilla y rápida de

poder contactar contigo o con tu staff, desde todas las formas que sean

posibles: e-mail, teléfono, fax, por carta postal, incluso ahora, a través de un

contacto por telefonía IP, es decir, un contacto por voz inmediato, sin salir

de internet.

Cerciórate de que la información de contacto está claramente visible en

cada página de tu sitio web. Facilita a tus visitantes la forma de ponerse en

contacto contigo, desde cualquier rincón de tu web.


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Una Reflexión Final

Una vez que hayas conseguido, especialmente con tu encabezado y sub

encabezado “emocionar” a los visitantes de tu sitio web, mientras dura ese

calor, tienes que proveerles una forma sólida de seguir leyendo tu carta de

ventas, de seguir navegando por tu página web, para encontrar la

información que finalmente les ayudará a resolver sus problemas o a

satisfacer sus deseos.

Para llevar esto a la práctica, haz una lista de aquellas cosas que “debes

de hacer”, para transformar tu página web y optimizar su funcionamiento,

en pos de hacerles sencilla la forma en que encuentren esta información que

necesitan. Encuentra donde puede haber información no esencial o

desordenada y prescinde de ella u organízala de forma lógica y sencilla de

entender. Examina el proceso de compra, desde el punto de vista del cliente

y estructúralo de forma, que le sea sencillo de seguir. ¡No olvides que un

sitio web estilizado mejorará considerablemente las ventas de tu negocio

desde internet!

Tomate el tiempo necesario para investigar otros sitios web, incluidos los

de tus propios competidores, para ver, en términos de comparación con el

tuyo, y además coger ideas con las que perfeccionarlo.

¿Qué es lo que te gusta de sus sitios? ¿Qué es lo que te molesta de ellos y

dónde te pierdes?… Esto te ayudará a hacerte una mejor idea de las cosas

que tienes que evitar en tu propio sitio web.

Una vez que hayas realizado un mejoramiento de tu sitio web, sería

bueno que pidieras a tus amigos que navegaran a través de tu sitio web y

respondieran a preguntas cómo:

• ¿Te ha sido difícil navegar por el web?


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• ¿Te ha sido fácil encontrar todas las páginas?

• ¿Te resulta sencillo y claro el proceso de compra?

• ¿Te parece atractivo el web?

• ¿Tienes una idea clara de cuáles son los mayores beneficios de nuestro producto o de nuestro servicio?

Cuanto más simple y fácil de usar sea tu sitio web, mayor será el número

de ventas que será capaz de conseguir. Es tan simple como esto, por ello,

deberías siempre estar pensando en cómo puedes quitar información

innecesaria, enlaces confusos o información visual, fotografías e imágenes

que no aporten valor o apoyen la venta en cualquiera de sus formas.

Ahora, sólo me queda desearte que las ideas aquí presentadas, te ayuden

a construir un negocio en internet fuerte y rentable.

Te deseo lo mejor,

Roberto R. Cerrada www.CirculoDeMarketing.com

Aquí tienes una lista de mis propios sitios web...

• http://www.robertocerrada.com • http://www.marketing-inteligente.com

• http://www.solucioneseficaces.com


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Desde 1997, Roberto Cerrada como consultor, ha desarrollado una amplia

experiencia real con sus propios negocios en la venta y generación de ingresos

por internet, lo que le posibilita que junto a su equipo – formado y preparado

por él -, puedan ayudarte a un buen número de empresas, profesionales y

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