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2017
Índice
P.01 1. Resumen ejecutivo
P.03 2. Principales resultados
P.04 2.1 Tendencia (intención) de importación por país
P.07 2.2 Comportamiento digital
P.10 2.3 Atributos más valorados por los importadores, además del
precio y la calidad del producto, al evaluar un posible proveedor
P.12 2.4 Cadena de suministro: logística y barreras
P.15 3. Conclusiones: aspectos destacados y perspectivas
01
PAÍSINDUSTRIA DEL
VESTIDOTOTAL
EE.UU. 50 434
MÉXICO 50 296
BRASIL 50 240
COLOMBIA 50 200
CHILE 50 200
PERÚ 50 200
COSTA RICA 50 200
REP. DOM. 50 200
PANAMÁ 50 200
Tabla 1.A: Muestra por país
1. Resumen ejecutivo
UPS Business MonitorTM Export Index (BMEI) Latin America 2017 surgió como resultado de
las entrevistas que se realizaron a 2,170 pequeños y medianos importadores en el
continente americano sobre su comportamiento de compra en línea y presencial.
Las cuatro industrias seleccionadas para el índice BMEI 2017 fueron: la industria
manufacturera, la industria automotriz, la industria del vestido y la industria de la alta
tecnología. Se seleccionaron a partir de las siguientes cuatro variables:
1. Alta participación en el comercio de Estados Unidos (EE.UU.)
2. Alta participación en el comercio interregional latinoamericano
3. Demanda y/o uso de servicios de transporte express
4. Densidad estimada de exportadores
Una vez definidas las cuatro industrias de principal interés, con base en el flujo comercial y
en otros factores clave, UPS decidió concentrarse en nueve mercados específicos: Brasil,
Chile, Colombia, Costa Rica, EE.UU., México, Panamá, Perú y República Dominicana.
Asimismo, como parte de los criterios de selección, el estudio entrevistó a pequeñas y
medianas empresas (pymes), ya que este segmento representa la mayor parte de las
transacciones de comercio exterior que se llevan a cabo en Latinoamérica, según la
Organización Mundial del Comercio (OMC).
Otro criterio que se aplicó a la muestra fue
que todos los importadores seleccionados
debían haber realizado al menos cinco
importaciones durante los 12 meses previos
a la entrevista.
Por último, para alcanzar los objetivos del
estudio, se entrevistó a los responsables de
las compras internacionales de cada
empresa participante. A los responsables de
las decisiones de importación, se les hizo
una serie de preguntas con base en un
cuestionario para obtener un resultado
cuantitativo y cualitativo.
En el cuestionario, el proceso de importación típico se dividió en cinco etapas: 1) búsqueda
de nuevos proveedores internacionales; 2) contacto con nuevos proveedores internacionales;
3) decisiones de compra; 4) realización de la compra; 5) proceso de importación: cadena de
suministro. Como resultado, se identificaron claras tendencias comunes a las cuatro industrias
entre los importadores de la región, en los nueve países estudiados.
Si desea más información sobre la composición de la muestra total y la metodología aplicada,
visite pressroom.ups.com.
Figura 1: Resumen de la muestra para el BMEI 2017
INDUSTRIA
MANUFACTURERA
36%
INDUSTRIA
AUTOMOTRIZ
22%
INDUSTRIA
DEL VESTIDO
21%
INDUSTRIA DE LA
ALTA TECNOLOGÍA
21%
2,170entrevistas
02
2. Principales resultados
Las cuatro áreas en las que la encuesta arrojó las tendencias más dinámicas de la industria
del vestido fueron:
• Tendencia (intención) de importación por país
• Comportamiento digital1 de los importadores de la industria del vestido
• Atributos más valorados por los importadores, además del precio y la calidad del producto,
al evaluar un posible proveedor
• Cadena de suministro: logística y barreras
Con base en el análisis de estas cuatro tendencias, se creó el perfil del importador típico para
cada una de las cuatro industrias (industria del vestido, industria automotriz, industria de la
alta tecnología e industria manufacturera).
1 Para efectos de este estudio, el comportamiento digital del importador se define sobre la base de la respuesta afirmativadel entrevistado a tres preguntas: ¿Usted busca nuevos proveedores en línea? ¿Usted hace compras en línea? ¿Para usted es
muy importante el sitio web de un exportador?
03
2.1 Tendencia (intención) de importación por país y por industria
En la primera parte del cuestionario, se les preguntó a los importadores si estaban
buscando nuevos proveedores internacionales. El objetivo de la pregunta era determinar la
demanda de nuevos proveedores al momento de la encuesta.
En la industria del vestido, al
momento de la encuesta, el 46%
de los importadores entrevistados
estaba buscando nuevos provee-
dores internacionales. Esta cifra
concuerda con la media del
estudio para las cuatro industrias
(47%).
Posteriormente, los resultados de
la industria del vestido se
desglosaron y analizaron por país
(Tabla 2.1.B). Los países más
atractivos con los cuales iniciar y
continuar acciones de interna-
cionalización son Costa
Tabla 2.1.A
PAÍS TENDENCIA
COSTA RICA 58
EE.UU. 54
CHILE 52
MÉXICO 50
BRASIL 48
REP. DOM. 42
PERÚ 42
PANAMÁ 40
COLOMBIA 26
Tabla 2.1.B: Clasificación de
los destinos de importación de
la industria del vestidoRica y EE.UU., ya que ambos presentan un mercado
interno interesante, que tiene mayores tendencia de
importación, y cuentan con varios acuerdos comerciales
vigentes con otros países de la región (Tablas 2.1.B y
2.1.D).
En el caso de la mayoría de los países —Chile, México,
Brasil, República Dominicana, Perú y Panamá—, la
variación de la tendencia de importación no fue mayor
que seis puntos porcentuales por encima o por debajo de
la media general del sector. Chile, México y Brasil se
encuentran levemente por encima de la media, mientras
que República Dominicana, Perú y Panamá se ubican
ligeramente por debajo.
04
TENDENCIA DE IMPORTACIÓN
INDUSTRIA DEL VESTIDO
Además del indicador de la tendencia de importación del BMEI 2017, los exportadores que
quieran evaluar oportunidades en la región deben tener en cuenta la evolución de las
importaciones de cada mercado y el volumen del mercado. A fin de brindar más contexto, se
analizó la evolución (aumento, disminución o sin cambios) de la partida arancelaria de los
artículos más representativos de la industria (productos específicos) registrada en los últimos
años.
Tabla 2.1.C: Estadísticas de importación de la industria del vestido por país
Fuente: Centro de Comercio Internacional (TradeMap) con estadísticas de importación de las partidas arancelarias representativas de cada industria en 2012 y 2015. Nota: cambio neto en el período analizado.
05
Otro elemento importante para que los exportadores consideren al evaluar mercados
extranjeros potenciales para sus productos es el marco jurídico vigente en materia de
comercio exterior, tales como acuerdos de libre comercio o acuerdos preferenciales.
Tabla 2.1.D: Acuerdos comerciales y de aranceles preferenciales interregionales
El análisis de la tendencia de importación (Tabla 2.1.B), la evolución de las importaciones
de la industria del vestido (Tabla 2.1.C) y los acuerdos comerciales vigentes por país (Tabla
2.1.D) constituyen elementos útiles para que los exportadores identifiquen los mercados
prioritarios o aquellos que ofrecen las mejores oportunidades.
06
Referencias: ALC: Acuerdo de libre comercio. AP: Acuerdo preferencial. S/AC: Sin acuerdo de comercio vigente.
2.2 Comportamiento digital
El comportamiento digital de los importadores se midió con base en las respuestas de la
encuesta, que indicaron si: 1) utilizan canales en línea para buscar proveedores (Tabla
2.2.A); 2) valoran la página web al evaluar un nuevo proveedor (Tabla 2.2.B); 3) importan
productos comprados 100% en línea (Tabla 2.2.C). Las respuestas afirmativas de cada una
de estas tres preguntas se promediaron por industria para crear un indicador del grado de
comportamiento digital de los importadores por industria (Tabla 2.2.D).
Tal como muestra la Tabla 2.2.D, los importadores de la industria del vestido registraron el
nivel más bajo de comportamiento digital de las cuatro industrias que se analizaron en el
BMEI 2017. Sin embargo, el comercio electrónico está creciendo en este rubro de la mano
de las tiendas en línea especializadas y del uso de aplicaciones móviles a medida que se
vuelven más populares en varios países, tales como EE.UU., Brasil, Chile, Colombia, Costa
Rica y República Dominicana.2
2 Banco Interamericano de Desarrollo: http://www19.iadb.org/intal/conexionintal/2015/10/15/el-comercio-
electronico-y-la-insercion-internacional-de-america-latina-y-el-caribe)
Tabla 2.2.C Tabla 2.2.D
Tabla 2.2.BTabla 2.2.A
COMPORTAMIENTO DIGITAL POR INDUSTRIACOMPORTAMIENTO DE COMPRA EN LÍNEA
USO DE CANALES EN LÍNEA PARA BUSCAR
PROVEEDORES
VALOR QUE SE LE ASIGNA AL SITIO WEB DE
UN EXPORTADOR
07
En el estudio, se analizó el comportamiento digital de los importadores de la industria del
vestido en cada mercado y se estableció una relación de los resultados con la tendencia de
importación de cada país que aparecen en la sección 2.1, lo que revela cuáles son los
mercados más adecuados para introducir estrategias en línea con el fin de atraer y retener
nuevos clientes:
Tabla 2.2.E: Atributos digitales de los importadores y la tendencia de importación por país
En la región, EE.UU. (147 puntos porcentuales), Costa Rica (133 puntos porcentuales) y
Chile (131 puntos porcentuales) fueron tres de los cuatro mercados que registraron los
indicadores digitales más altos en la industria del vestido. Asimismo, fueron los tres países
en los que se observaron la mayor tendencia de importación: Costa Rica (58%), EE.UU.
(54%) y Chile (52%).
08
De los importadores de la industria del vestido, de los nueve países incluidos en el estudio,
un tercio (34%) hace compras en línea. En el caso de los importadores que buscan nuevos
proveedores, esta cifra asciende a un 42% de importadores que manifiestan comprar
productos importados en línea; por el contrario, en el caso de las empresas que no buscan
nuevos proveedores, solo el 28% compra en línea, el nivel más bajo registrado en todo el
estudio. Esto nos permite inferir que los compradores que buscan nuevos proveedores
presentan más probabilidad de comprar productos importados en línea que quienes no están
realizando esta búsqueda.
En los nueve países, de los encuestados que afirmaron hacer compras en línea, el porcentaje
de importadores de la industria del vestido que compra en forma directa en la página web
de su proveedor internacional (73%) fue superior a la media del estudio (67%).
Más de la mitad (57%) de las empresas de la industria del vestido de los nueve países
encuestados indicaron que el sitio web de un posible proveedor influye en su decisión de
iniciar una relación comercial. En este sentido, el 65% de las empresas que buscan nuevos
proveedores menciona que el sitio web de un posible proveedor es un elemento que influye
en su decisión, por encima de la media del estudio (59%) y de la industria (57%).
Más de la mitad (57%) de los importadores de la industria del vestido que no compran en
línea pero que están buscando nuevos proveedores indicaron que las exposiciones
internacionales y las ferias comerciales son su canal presencial de preferencia para
encontrarlos. Este resultado es considerablemente mayor que la media de todos los
importadores de la industria del vestido que identificaron las exposiciones internacionales y
las ferias comerciales como su canal presencial de preferencia para ponerse en contacto con
nuevos proveedores (34%). Los métodos indicados por este subgrupo en segundo y en
tercer lugar fueron los motores de búsqueda por Internet (41%) y las propuestas que los
proveedores envían por correo electrónico (39%).
09
2.3 Atributos más valorados por los importadores, además del precio y la
calidad del producto, al evaluar un posible proveedor
Al evaluar un proveedor, los importadores consideran varios aspectos, desde el producto en
sí hasta los servicios que ofrece el vendedor para facilitar las compras. La calidad y el
precio de los productos fueron las dos respuestas principales, seguidas por más flexibilidad
en las condiciones de pago y de los servicios postventa. Fue interesante constatar que la
mayoría de los encuestados mencionó varios factores como altamente importantes.
Tres de cada cuatro importadores de la industria del vestido (74%) mencionaron cinco
factores como altamente importantes, sin que ninguno de ellos sobresaliera: precio, calidad,
servicios de logística, flexibilidad en las condiciones de pago y servicios postventa.
Con base en los resultados obtenidos, las propuestas de los exportadores para los
importadores deben abordar varios factores a fin de retener a los clientes y fidelizarlos. Las
herramientas de seguimiento del envío y las herramientas de promoción —que recibieron la
menor cantidad de respuestas (58%)— aun fueron consideradas altamente importantes por
más de la mitad de todos los encuestados.
97% 88%
78% 78% 74%
61% 58%
3% 10%
18% 18% 20%
30% 29%
0% 2% 4% 4% 5% 10%
13%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120% Altamente importante
Bastante importante
Nada importante
Precio Servicios de
envío y
logística
Flexibilidad en
las condiciones
de pago
Servicio
postventa
Herramientas
de seguimiento
de envío
Soporte/
herramientas
de promoción
Calidad del
producto
TABLA 2.3.A PRINCIPALES VARIABLES QUE INFLUYEN EN LA EVALUACIÓN DE UN POSIBLE
PROVEEDOR DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO
* El total de los porcentajes puede no dar 100 debido a los redondeos.
10
TABLA 2.3.C LA TERCERA
VARIABLE PRINCIPAL DESPUÉS
DE PRECIO Y CALIDAD DEL
PRODUCTO
AL EVALUAR UN PROVEEDOR: AL EVALUAR UN PRODUCTO:
INDUSTRIA DEL VESTIDOFlexibilidad en las
condiciones de pago
Adaptado a la demanda
local
INDUSTRIA AUTOMOTRIZLogística/Flexibilidad en las
condiciones de pago
Certificación de calidad de
los procesos de producción/
Adaptado a la demanda local
INDUSTRIA DE LA ALTA
TECNOLOGÍA
Flexibilidad en las condiciones
de pago/Logística
Certificación de calidad de
los procesos de producción
INDUSTRIA MANUFACTURERAFlexibilidad en las condiciones
de pago
Certificación de calidad de
los procesos de producción
Se recomienda a los exportadores de la industria del vestido tener en cuenta estas variables
y asegurarse de que queden claramente plasmadas en sus materiales de comunicación y
presentaciones de productos.
Si bien, en el caso de las industrias automotriz y de alta tecnología, hubo dos respuestas que
ocuparon el lugar como tercera variable después de precio y calidad del producto, en el caso
de la industria del vestido, claramente la tercera variable más importante al evaluar un
posible proveedor fue la flexibilidad en las condiciones de pago. Al evaluar un producto, la
tercera variable fue la adaptación a la demanda local3 (Tabla 2.3.B).
3 La adaptación del producto es el proceso de modificar un producto existente para que se adecúe a diferentes clientes o
mercados.
11
2.4 Cadena de suministro: logística y barreras
Con el fin de completar el perfil de comportamiento de los importadores de la industria del
vestido, se analizó la cadena de suministro de la industria y se destacaron los principales
obstáculos que indicaron los participantes.
En las cuatro industrias, los importadores mencionaron las demoras en la entrega como el
obstáculo número uno que deben afrontar (media del 28%). Las diferencias entre las
industrias se hallaron en términos de los obstáculos más comunes que ocupan el segundo y el
tercer lugar (Tabla 2.4.A).
TABLA 2.4.A OBSTÁCULO NO.2 OBSTÁCULO NO.3
INDUSTRIA DEL VESTIDOGastos de importación
adicionales (17%)Logística nacional (17%)
INDUSTRIA AUTOMOTRIZ Logística nacional (19%)Gastos de importación
adicionales (18%)
INDUSTRIA DE LA ALTA
TECNOLOGÍA
Gastos de importación
adicionales (20%)Logística nacional (15%)
INDUSTRIA MANUFACTURERA Logística nacional (17%)Gastos de importación
adicionales (17%)
El análisis del comportamiento en cuanto al proceso de logística de las importaciones revela
que los encuestados que mencionaron los días de demora como el principal obstáculo que
deben enfrentar al importar usan transporte de terceros para sus productos importados con
más frecuencia que la media de la industria (media del 75% versus 64%).
Tres de cada cuatro importadores de Chile y EE.UU. (75% y 75%, respectivamente)
tercerizan el transporte interno de sus productos importados, mientras que, en República
Dominicana, la mayoría (60%) utiliza su propio transporte para distribución y solo el 40%
terceriza el transporte a nivel nacional.
Independientemente de quiénes contratan transporte para la distribución en el mercado
interno, las demoras en la entrega mantuvieron su posición como principal obstáculo. Sin
embargo, las empresas que cuentan con su propio transporte para distribución también
indicaron que los gastos de importación adicionales son el principal obstáculo, una respuesta
que ocupó el mismo lugar que las demoras en la entrega. Para quienes manifestaron utilizar
transporte de terceros para distribución, las barreras a la importación ocuparon el mismo
lugar que la media de la industria (64%).
12
Tabla 2.4.B: Gestión del proceso de logística en la industria del vestido
Una vez que los importadores reciben los productos de sus proveedores, menos de la mitad
(41%) devuelve los productos dañados, en comparación con el 63% en el caso de la
industria de la alta tecnología, que registra el mayor porcentaje de las cuatro. Si bien la
garantía de producto o la política de devolución tiene una prioridad menor para los
exportadores de la industria del vestido que en los otros tres rubros, de todas formas existe un
volumen considerable de devoluciones para gestionar y procesar.
13
La encuesta brindó a los participantes la opción de mencionar más de un obstáculo ante la
pregunta sobre las barreras de importación que debían enfrentar.
En términos generales, los importadores de la industria del vestido consignaron 1.38
obstáculos por operación, cifra muy similar a la que registró la industria manufacturera.
Esta industria se caracteriza por un alto nivel de obstáculos: a menudo, la industria del
vestido es un sector difícil, con importaciones sujetas a aranceles altos. Además, las
normas internacionales para los productos textiles suelen ser complejas y burocráticas,
según manifiesta la Organización Mundial del Comercio (OMC).
Tabla 2.4.C: Obstáculos por industria Los importadores responsables de
contratar la empresa de transporte
internacional (Tabla 2.4.B) men-
cionaron una media de 1.16
obstáculos. Por el contrario, los
importadores indicaron solo 1.05
obstáculos cuando es el exportador el
que contrata la empresa de flete
internacional directamente.
Brasil es el país que registra el mayor
porcentaje de importadores que envían sus
productos importados directamente a los
clientes de venta al detalle (10%).
En la industria del vestido, los mercados que
presentan la mayor cantidad de obstáculos de
importación según la encuesta son Brasil y
EE.UU., con una media de 1.58 obstáculos.
Colombia registró el nivel más bajo de
obstáculos, con una media de 1.14.
PAÍSObstáculo
(media)
Tendencia de
importación
BRASIL 1.58 48
EE.UU. 1.58 54
COSTA RICA 1.46 58
CHILE 1.42 52
PANAMÁ 1.38 40
PERÚ 1.34 42
MÉXICO 1.26 50
REP. DOM. 1.24 42
COLOMBIA 1.14 26
Tabla 2.4.D: Obstáculos en la industria del
vestido y tendencia de importación por país
PROMEDIO POR IMPORTADOR
14
3. Conclusiones: aspectos destacados y perspectivas
UPS Business MonitorTM Export Index Latin America 2017 analiza en profundidad el
comportamiento de compra de las pequeñas y medianas empresas en el continente
americano y, en particular, qué prefieren y qué medidas adoptan a lo largo de todo el
proceso de importación. Como resultado de las respuestas recibidas, se identificaron varias
oportunidades para los pequeños y medianos exportadores de América Latina.
Cuatro de cada diez empresas encuestadas para el BMEI 2017 (42%) manifestaron adquirir
productos importados por Internet. Esta tendencia marca una oportunidad para que los
exportadores con capacidad de vender productos en línea aumenten las ventas. Asimismo,
los pequeños y medianos exportadores pueden aprovechar el posicionamiento orgánico en
los buscadores en línea, las herramientas de comercialización en línea y la presencia en
plataformas en línea Negocio a Negocio (B2B) para captar una mayor cantidad de clientes.
Al mismo tiempo, el estudio destaca la importancia que atribuyen los importadores a la
calidad de los productos que compran. Las pymes exportadoras de la región deben invertir
en sus procesos de producción y esforzarse por garantizar que el producto que entregan
satisface o supera los estándares de la industria. A su vez, tales atributos deben comunicarse
de manera eficaz en las páginas web de los exportadores, lo cual, según nuestros resultados,
influye en la decisión de compra de los importadores.
El hecho de que los resultados hayan sido uniformes en los nueve países encuestados y en
las cuatro industrias refleja que las condiciones del comercio exterior en la región son
razonablemente homogéneas. Sin embargo, un análisis más detallado del comportamiento
de los importadores en los cuatro rubros estudiados en los nueve países reveló algunos
puntos clave de los cuales aprender en función de:
• Un análisis de la tendencia de importación de la industria y por país
• El comportamiento digital de los importadores de la industria
• Los atributos de los productos que influyen al comprar, además de precio y calidad
• La logística y las barreras que se encuentran a lo largo de la cadena de suministro
En términos de los principales mercados que importan indumentaria, la recomendación es
iniciar actividades comerciales en aquellos países que presentan una alta tendencia de
importación, que tienen acuerdos comerciales vigentes con el país del exportador y que, de
ser posible, ofrecen una industria local abierta a la competencia internacional o una
economía con una dimensión tal como para ofrecer distintos nichos de mercado.
15
Entre los países que aparecen como los más atractivos para iniciar y continuar acciones de
internacionalización, se encuentran Costa Rica y EE.UU., pues ambos ofrecen un mercado
interno atractivo que muestra una gran tendencia a la importación y varios acuerdos
comerciales vigentes.
En términos de la oportunidad que ofrecen, los siguen Chile y México, dos mercados con
una buena tendencia de importación y numerosos acuerdos comerciales vigentes.
Por último, los mercados menos atractivos son: Colombia, debido a su devaluación, industria
local y barreras para las empresas nuevas; Brasil, a causa de su industria local, devaluación
y la poca cantidad de acuerdos comerciales vigentes; y República Dominicana, pues cuenta
con pocos acuerdos comerciales y una baja tendencia de importación.4
La industria del vestido presenta el nivel más bajo de comportamiento digital, lo que la
coloca en el último lugar en tres de las cuatro categorías de análisis utilizadas para evaluar
este comportamiento. No obstante, cabe destacar que los motores de búsqueda en Internet
fueron mencionados como el medio utilizado con más frecuencia para buscar nuevos
proveedores, junto con las ferias internacionales.
Después del precio y la calidad del producto, la flexibilidad en las condiciones de pago y la
adecuación del producto a la demanda local son las dos variables más importantes al
evaluar un posible proveedor, según lo indicado por la industria.
El análisis de la cadena de suministro reveló que la industria del vestido es la segunda en
tener las barreras más altas de importación, lo que subraya la oportunidad que tienen los
exportadores de diferenciarse de su competencia si adoptan medidas más enérgicas para
evitar demoras en las entregas y mayores gastos para los importadores.
El estudio completo UPS Business MonitorTM Export Index Latin America 2017 (disponible en
pressroom.ups.com) contiene los datos de las cuatro industrias. Los resultados del BMEI
2017 describen el comportamiento general de los importadores en el continente americano
a lo largo de todo el proceso de importación. Asimismo, se presentan una serie de
recomendaciones para los exportadores de la región.
4 Para más información sobre las devaluaciones de moneda que tuvieron lugar en los diferentes países, véase el enlace del
Banco Mundial: http://data.worldbank.org/indicator/PA.NUS.FCRF?end=2015&start=2015&view=map; para los acuerdos
comerciales vigentes, véase la Tabla 2.1.D; y, para los distintos niveles de tendencia de importación, véase la Tabla 2.1.B.
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