ASPEK PEMASARAN(Produk dan Harga)

KEWIRAUSAHAANPERTEMUAN VI

Indra Diputra

PENGERTIAN PASAR• Menurut William J. Stanton pasar dapat didefinisikan sebagai

berikut :“ Pasar adalah orang-orang yang mempunyai kebutuhan dan keinginan untuk puas, uang untuk berbelanja dan kemauan untuk belanjakan”.

• Dari definisi diatas terdapat 3 unsur penting didalam pasar yaitu :- Orang dengan segala keinginannya- Daya beli mereka- Kemauan untuk membelanjakannya

• Menurut W. Stanton pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli maupun pembeli potensial.

• Kebutuhan: Keadaan merasa kekurangan (makanan, pakaian, kehangatan, dan keamanan; kebutuhan sosial akan kebersamaan dan perhatian dan kebutuhan individu akan pengetahuan dan ekspresi diri) dan merupakan sifat kodrati manusia

• Keinginan: bentuk kebutuhan manusia yang dibentuk oleh budaya dan kepribadian individu.

• Permintaan: Keinginan yang didukung daya beli• Produk: segala sesuatu yang bisa ditawarkan ke pasar untuk

diperhatikan, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi yang bisa memuaskan kebutuhan atau keinginan.

• Kepuasan (customer satisfaction): tingkatan dimana anggapan kinerja (perceived performance) produk akan sesuai dengan harapan seorang pembeli atau tidak

• Mutu: suatu ukuran yang menyatakan seberapa jauh spesifikasi, persyaratan, dan harapan telah dipenuhi.

PRODUK

• Produk didefinisikan sebagai segala sesuatu yang ditawarkan perusahaan ke pasar yang dapat memberikan kepuasan atas kebutuhan konsumen.

• Produk dapat berupa produk fisik, jasa, pengalaman, acara, orang, tempat, properti, organisasi, informasi dan ide

• Philip Kotler: setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun. Produksinya bisa dan bisa juga tidak terikat pada suatu produk

KATEGORI BAURAN PRODUK :1. Barang berwujud murni - tawaran terutama terdiri atas

barang berwujud, seperti sabun, pasta gigi, atau garam.2. Barang berwujud yang disertai jasa - tawaran terdiri atas

barang berwujud yang disertai oleh satu atau beberapa jasa, seperti dealer mobil & motor.

3. Campuran/Hybrid - Tawaran terdiri atas barang dan jasa dengan bagian yang sama, seperti restoran cepat saji.

4. Jasa utama yang disertai barang dan jasa yang sangat kecil - Tawaran terdiri atas jasa utama bersama jasa tambahan atau barang pendukung, seperti jasa penerbangan dan Hotel.

5. Jasa murni - Tawaran terdiri atas jasa, seperti psikiater, tukang pijat, dosen, pengacara.

Tingkatan produk untuk menambah nilai pelangganCore Benefit/ Manfaat inti adalah manfaat atau jasa dasar yang benar-benar diinginkan konsumen sehingga membuat dia membeli barang maupun jasaBasic Product/ Produk dasar. Perwujudan dari Manfaat Dasar.Expected Product/ Produk yang diharapkan menunjukkan atribut apa yang umumnya diharapkan konsumen atas produk yang dibelinya.Augmented Product/ Produk yang ditambah atau diperluas. Perusahaan menyiapkan sesuatu yang melebihi apa yang diharapkan oleh konsumen.Potential Product/ Produk potensial. Segala sesuatu yang dipersiapkan oleh pemasar yang dapat menjawab kebutuhan pelanggan/ Perubahan Produk dimasa yang akan datang

Perhatikan sistem kosumsi pengguna: yaitu cara pengguna melaksanakan kegiatan untuk mendapatkan serta menggunakan produk

KARAKTERISTIK PRODUK• Latar Belakang : Sukses memasarkan satu produk juga ditentukan

kemampuan pemasar mengenali klasifikasi produk itu sendiri sehingga selain menentukan sifat produk pemasar juga menentukan bagaimana strategi pemasaran yang akan ditempuh perusahaan.

• Klasifikasi berdasarkan Wujud :– Barang & Jasa

• Klasifikasi berdasarkan Daya Tahan:– Barang tidak tahan lama : Produk berwujud yang biasanya dikonsumsi

dalam satu atau beberapa kali penggunaan. Karena barang ini sering dibeli maka strategi yang tepat adalah membuat barang-barang tersebut tersedia di banyak tempat, mengenakan markup yang kecil, dan promosi yang besar.

– Barang tahan lama : Produk berwujud yang biasanya dapat digunakan untuk waktu yang lama. Biasanya memerlukan penjualan personal dan jasa, menuntut margin yang lebih tinggi dan memerlukan agensi yang lebih banyak.

– Jasa : Produk tidak berwujud, tak terpisahkan, bervariasi dan dapat musnah. Akibatnya biasanya memerlukan kendali kualitas, kredibilitas, kemampuan adaptasi yang besar.

KARAKTERISTIK PRODUK• Klasifikasi Barang Konsumen:

– Barang sehari-sehari: bersifat segera dan diperoleh dengan usaha yang minimum, terdiri atas:

• Barang kebutuhan pokok : dibeli secara rutin• Barang impuls : dibeli secara tanpa perencanaan & pencarian• Barang darurat : dibeli pada kebutuhan mendesak

– Barang Belanja : Barang yang dibandingkan oleh konsumen berdasarkan kecocokan, kualitas, harga dan gaya, terdiri atas:

• Barang belanja homogen : memiliki kualitas yang serupa tetapi harganya cukup berbeda, sehingga memberikan alasan kuat bagi perbandingan belanja

• Barang belanja heterogen : memiliki fitur produk / jasa yang berbeda yang mungkin lebih penting dari pada harga, sehingga memerlukan produk yang luas dan wiraniaga yang terlatih.

– Barang Khusus : Barang yang memiliki karakteristik atau identifikasi merek yang unik, dimana ada cukup banyak pembeli yang bersedia melakukan usaha pembelian khusus. Barang khusus tidak memerlukan perbandingan, pembeli hanya menginvestasikan waktu untuk menjangkau penyalur yang menjual produk tersebut, sehingga penyalur tidak memerlukan lokasi yang nyaman.

– Barang yang tidak dicari : Barang yang tidak terpikirkan untuk dibeli oleh konsumen. Barang jenis ini memerlukan dukungan iklan dan penjualan personal.

DIFERENSIASI• Diferensiasi = variasi / pembedaan• Produk fisik dapat didiferensisikan berdasarkan:

– Bentuk : ukuran, bentuk, warna, struktur fisik– Fitur– Penyesuaian : menyesuaikan dengan keinginan perorangan– Kualitas kinerja : tingkat dimana karakteristik utama produk beroperasi– Kualitas kesesuaian : tingkat dimana semua unit yang diproduksi identik dengan

yang di janjikan– Ketahanan : tingkat umur operasi produk– Keandalan : tingkat dimana produk tidak mengalami malfungsi– Kemudahan perbaikan : tingkat kemudahan perbaikan produk bila tidak befungsi– Gaya : estetika– Desain : totalitas fitur

• Jasa dapat dideferensiasikan berdasarkan:– Kemudahan pemesanan : seberapa mudah pelanggan melakukan pemesanan– Pengiriman : sebarapa baik dan pengiriman barang/ jasa kepelanggan– Instalasi : seberapa baik instalasi yang dilakukan– Pelatihan pelanggan : pelatihan kepada pengguna produk– Konsultasi pelanggan : – Pemeliharaan dan perbaikan : program layanan untuk mempertahankan produk

dalam kondisi baik– Pengembalian

SIKLUS HIDUP PRODUK• Siklus hidup produk adalah perjalanan penjualan

dari suatu produk dalam masa hidupnya. • Siklus hidup produk merupakan suatu konsep

penting yang memberikan pemahaman tentang dinamika kompetitif suatu produk.

• Siklus Hidup Produk terdiri atas:– Tahap perkenalan (introduction)– Tahap pertumbuhan (growth)– Tahap kedewasaan (maturity)– Tahap penurunan (decline)

KarakteristikPerkenalan Pertumbu-

hanKedewa-saan

Penurunan

Penjualan Penjualan rendah

Penjualan meningkat cepat

Puncak penjualan

Penjualan menurun

Biaya Biaya tinggi per pelanggan

Biaya rata-rata per pelanggan

Biaya rendah per pelanggan

Biaya rendah per pelanggan

Laba Negatif Laba meningkat

Laba tinggi Laba menurun

Pelanggan Inovasi Pemakai awal Mayoritas menengah

Pemakai terlambat

Pesaing Sedikit Jumlahnya bertambah

Jumlah stabil mulai menurun

Jumlahnya menurun

DEFINISI HARGA

Harga adalah suatu nilai tukar dari produk barang maupun jasa yang dinyatakan dalam satuan moneter.

Harga mempunyai banyak bentuk dan melaksanakan banyak fungsi. Sewa, uang sekolah, upah, bunga, tarif, biaya penyimpanan, gaji, komisi.

Harga adalah satu-satunya elemen yang mengasilkan pendapatan, sedangkan elemen lain menghasilkan biaya.

Menetapkan harga terlalu tinggi akan menyebabkan penjualan akan menurun, namun jika harga terlalu rendah akan mengurangi keuntungan yang dapat diperoleh organisasi perusahaan

FAKTOR YANG MEMPENGARUHI HARGA

1. Kondisi Perekonomian2. Penawaran dan Permintaan3. Elastisitas Permintaan4. Persaingan5. Biaya6. Tujuan Manajer7. Pengawasan Pemerintah.

Tujuan Penetapan Harga

• Kelangsungan hidup/ Survival• Mencapai tingkat laba tertentu• Mencapai target volume penjualan

tertentu• Memaksimalkan pangsa pasar mereka• Pemerahan Pasar Maksimum• Kepemimpinan Kualitas Produk• Tujuan lain

Metode Penetapan Harga• Penetapan harga mark up : penetapan harga dengan menambahkan

markup standar ke biaya produk.• Penetapan harga pengembalian sasaran : penetapan harga yang

menghasilkan tingkat pengembalian atas investasi.• Penetapan harga anggapan : penetapan harga sebanding dengan nilai

produk yang ditawarkan berdasarkan anggapan.• Penetapan harga nilai : penetapan harga murah untuk produk dengan

kualitas yang sebanding.o Penetapan harga murah setiaphari/ everyday low pricing : penetapan harga

murah secara konstano Penetapan harga tinggi-rendah/ high-low pricing : penetapan harga murah

pada saat-saat tertentu• Penetapan harga mengacu pasar (going rate) : penetapan harga dengan

mengikuti perkembangan harga pada umumnya.• Penetapan harga lelang.• Penetapan harga kelompok/ group pricing : penetapan harga dengan

memilih alternatif metode penetapan harga yang ada.

• Penetapan Harga Geografis• Diskon Harga & Insentif, diantaranya:

– Diskon tunai, musiman, fungsional, kuantitas, potongan promosi, potongan tukar tambah.

• Penetapan Harga Promosi, diantaranya:– Loss Leader Pricing, Pembiayaan berbunga rendah,

Syarat Pembayaran yang lebih lama, Harga Peristiwa Khusus, Diskon Psikologi, Garansi dan Kontrak Jasa.

• Penetapan Harga Diskriminasi, diantaranya:– Harga waktu, harga lokasi, harga bentuk, harga

segmen, harga saluran, harga citra.

MENYESUAIKAN HARGA