MutualismBusiness Model

Innovation六度空間 潘新霖

賴逸琳朱亭亭李孟儒楊博鈞

互利共生Mutualism

提報大綱挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總　　結

現有挑戰

創新目標

創新內容

成功關鍵

總結

效益分析

現有挑戰與創新目標

挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總　　結

U-StoreＳｋｉｐ　》

須持續投入大量資源

進行市場調研。

孤軍奮戰，

業務推廣不易。

需花費資源尋找系統

整合商及解決方案。

原營運模式的挑戰

須持續投入大量資源進行市場調研

孤軍奮戰業務推廣不易

花費資源尋找系統整合商及解決方案

挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總　　結

創造其顧客價值

進入服務業市場

增加曝光與訂單

須持續投入大量資源進行市場調研

孤軍奮戰業務推廣不易

原營運模式的挑戰

花費資源尋找系統整合商及解決方案

Your Support

Your Support

新營運模式的目標

挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總　　結

挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總　　結

新 U-Store 內容介紹

挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總　　結

原先的營運模式創新的營運模式

挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總　　結

1. 將高階系統整合商 引入新 U-Store 共同作為解決方案 應用情境的提供者

2. U-Store 的目標觀眾　 擴大至終端使用者

登錄資訊，提供解決方案應用情境

銷售關係

銷售關係

合作

創新的營運模式

挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總　　結

登錄資訊，提供解決方案應用情境

銷售關係

銷售關係

合作

1. 建立系統整合商 與終端使用者的 資訊交換平台

資訊交換平台

建立、維護平台

登錄資料

提供解決方案

搜尋解決方案

與系統整合商

Matching

挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總　　結

創新的營運模式

挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總　　結

登錄資訊，提供解決方案應用情境

銷售關係

銷售關係

合作 2. 夥伴關係

目的｜

管理系統整合商審查｜

確保其具有能力提出解決方案資訊｜

讓系統整合商對於研華更加了解誘因｜

誘使系統整合商使用研華產品

夥伴關係

挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總　　結

營運模式

Key Partner

系統整合商

Key Activity

製造產品建立平台

Key

Recourse

解決方案

Value Proposition

智能解決

Customer Relationships

線上客服業務聯繫

Channels

系統整合商新 U-Store 網站

CustomerSegment

服務業終端使用者

Cost Structure

生產產品終端使用者之行銷

夥伴關係維護

Revenue Structure

販售產品品牌價值

Business Model Generation

挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總　　結

Your support

營運模式

Key Partner

系統整合商

Key Activity

製造產品建立平台

Key

Recourse

解決方案

Value Proposition

智能解決

Customer Relationships

線上客服業務聯繫

Channels

系統整合商新 U-Store 網站

CustomerSegment

服務業終端使用者

Cost Structure

生產產品終端使用者之行銷

夥伴關係維護

Revenue Structure

販售產品品牌價值

Business Model Generation

挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總　　結

Your support

營運模式

Key Partner

Key Activity

製造產品

Key

Recourse

解決方案

Value Proposition

智能解決

Customer Relationships

線上客服業務聯繫

Channels

系統整合商新 U-Store 網站

CustomerSegment

服務業終端使用者

Cost Structure

生產產品終端使用者之行銷

夥伴關係維護

Revenue Structure

販售產品品牌價值

系統整合商建立平台

Business Model Generation

挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總　　結

Your support

營運模式

Key Partner

系統整合商

Key Activity

製造產品建立平台

Key

Recourse

解決方案

Value Proposition

智能解決

Customer Relationships

線上客服業務聯繫

Channels

系統整合商新 U-Store 網站

CustomerSegment

服務業終端使用者

Cost Structure

生產產品終端使用者之行銷

夥伴關係維護

Revenue Structure

販售產品品牌價值

Business Model Generation

挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總　　結

Your support

營運模式

Key Partner

系統整合商

Key Activity

製造產品建立平台

Key

Recourse

解決方案

Value Proposition

智能解決

Customer Relationships

線上客服業務聯繫

Channels

系統整合商新 U-Store 網站

CustomerSegment

服務業終端使用者

Cost Structure

生產產品終端使用者之行銷

夥伴關係維護

Revenue Structure

販售產品品牌價值

Business Model Generation

挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總　　結

Your support

營運模式

Key Partner

系統整合商

Key Activity

製造產品建立平台

Key

Recourse

解決方案

Value Proposition

智能解決

Customer Relationships

線上客服業務聯繫

Channels

系統整合商新 U-Store 網站

CustomerSegment

服務業終端使用者

Cost Structure

生產產品終端使用者之行銷

夥伴關係維護

Revenue Structure

販售產品品牌價值

Business Model Generation

挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總　　結

Your support

新 U-Store 成功建立的關鍵

挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總　　結

對於系統整合商

• 學習成本

• 競爭問題

挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總　　結

• 夥伴關係– 專業培訓、產品資訊– 銷售獎勵

• U-store– 增加曝光率– 創造利潤

對於系統整合商

• 夥伴關係– 專業培訓、產品資訊、研討會– 銷售獎勵

• U-store– 增加曝光率– 創造利潤

挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總　　結

對於終端使用者

• 增加價值：更有機會選到符合需求的

• 減少搜尋成本

挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總　　結

行銷方向

挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總　　結

LIVE SIMPLE

新 U-Store 之對研華的影響

挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總　　結

對研華的成本

挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總　　結

市場研究成本

對 SI 的行銷成本

夥伴關係成本

對 SI 的行銷成本

對 End User的

行銷成本

Original New

品牌

更多解決方案

對研華的好處

挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總　　結

cost valuebenefit

Original New

Creat more value!

總　　結

挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總　　結

挑戰目標 創新內容 成功關鍵

更多的選擇減少搜尋成本

更多的曝光與訂單

建立與維護平台

總　　結效益分析

挑戰目標 創新內容 成功關鍵

媒合交易增加銷售品牌價值

更多的選擇減少搜尋成本

更多的曝光與訂單

登錄資料提供解決方案

建立與維護平台

搜尋解決方案與系統整合商

總　　結效益分析

利互生共Mutualism

挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總　　結

謝感聆聽

挑戰目標 創新內容 成功關鍵 效益分析 總　　結

提問論討 未來展望　建立、行銷

夥伴制度　　　系統整合商

營運模式問題

網站設計

未來展望 夥伴制度 網站設計 營運模式 提問討論

提問論討 未來展望　　建立、行銷

夥伴制度　　　系統整合商

營運模式問題

網站設計

未來展望 夥伴制度 網站設計 營運模式 提問討論

Q 行銷策略的主題方向Q 如何對終端使用者行銷

Q 如何對系統整合商行銷Q 如何解決系統整合商不願加入 U-store 的情況？

Q 如何解決系統整合商面臨的競爭問題？

Q 如何建立 U-store

Q 行銷策略的主題方向

未來展望 夥伴制度 網站設計 營運模式 提問討論

LIVE SIMPLE

For End User

For SI

For Consumer

Q 如何對終端使用者行銷

未來展望 夥伴制度 網站設計 營運模式 提問討論

灌輸智能化的概念（ Leads

generation ）

告知在 U-store上可以找到智能解

決方案

Live Simple

Q 如何對系統整合商行銷

未來展望 夥伴制度 網站設計 營運模式 提問討論

找出 SI 是誰

考慮其出沒地點

適當行銷活動 ( 內容：加入 U-store 之好處 )

夥伴 關係

Your Support

Q 如何解決系統整合商不願加入U-store 的情況？

未來展望 夥伴制度 網站設計 營運模式 提問討論

• 現有誘因應已足夠• 其他屬於研華須衡量是

否願意提供更多

誘因　不足

• 方式• 內容

行銷　問題

兩個原因：

Q 如何解決系統整合商面臨的競爭問題？

未來展望 夥伴制度 網站設計 營運模式 提問討論

大家都可以從變大的餅中分得一塊

SI直接遇到競爭問題

區域隔閡 廣大的新客群

許多SI對同一情境提供產品

終端使用者會同時看到 SI 、其競爭者之產品

Q 如何建立 U-store

• 新 U-store 建立步驟

未來展望 夥伴制度 網站設計 營運模式 提問討論

業務接觸or

行銷方式

提問論討 未來展望　建立、行銷

夥伴制度　　　系統整合商

營運模式問題

網站設計

夥伴制度未來展望 網站設計 營運模式 提問討論

Q 如何建立夥伴關係

Q 參與者深入介紹

Q 如何建立夥伴關係 ( 詳細 )

夥伴制度未來展望 網站設計 營運模式 提問討論

吸引 SI 注意 SI 線上填寫申請表格

研華進行審核（標準要再討

論）

研華提供專業培訓給符合資格者

SI 提出可行的智能解決方案　（研華評估）

SI 加入夥伴關係

Q 參與者深入介紹

夥伴制度未來展望 網站設計 營運模式 提問討論

參與者 特性 在 U-store 上的角色研華科技 U-Store 平台的經營者，智能產業的推手 平台營運者

高階系統整合商 研華的合作夥伴，能夠協助客戶設計、規劃、整合與部署複雜的系統來滿足客戶各種嚴格的商務要求

內容提供者

低階系統整合商 研華的主要客戶，無法獨自設計，或僅能提供較為簡單的系統化服務，且僅提供較基本的產品販售與裝設

目標觀眾

高階終端使用者

（ Key ccount ）

服務業中規模較大的 B2C 業者，資金雄厚、需求較複雜，主要為高階系統整合商的客戶，研華產品的最終使用者

無（由研華直接接觸）

低階終端使用 服務業中規模較小的 B2C 業者，資金較為缺乏、需求較簡單，主要為低階系統整合商的客戶，研華產品的最終使用者

目標觀眾

提問論討 未來展望　建立、行銷

夥伴制度　　　系統整合商

營運模式問題

網站設計

網站設計夥伴制度未來展望 營運模式 提問討論

Q 新 U-store 的網站設計

Q 新 U-store 的網站設計

解決方案瀏覽

購買詢問

售後關係

後台夥伴

網站設計夥伴制度未來展望 營運模式 提問討論

提問論討 未來展望　建立、行銷

夥伴制度　　　系統整合商

營運模式問題

網站設計

營運模式夥伴制度未來展望 網站設計 提問討論

Q 真的需要這麼多的解決方案嗎？

Q 針對不同產業導入 U-store 的策略

Q 已有妥善行銷管道的高階 SI 是否會想進入？Q 如果將來這些合作的系統廠商，不再依賴研華這個平台，自己有能力找到顧客的話該怎麼辦？Q 研華成本的深入分析

Q SI 的區別

Q 真的需要這麼多的解決方案嗎？

• It depends! 依產業別

• 有些產業的確需求差異很大– 例如飯店業：六層

• 但可能不是每個產業都會需要

• 在與 SI 合作前須進行產業分析

營運模式夥伴制度未來展望 網站設計 提問討論

Q 針對不同產業導入 U-store 的策略

• 分析產業→決定進入策略

營運模式夥伴制度未來展望 網站設計 提問討論

選擇一個產業進行分析

集中度很高 研華主動接洽、自行提供內容

集中度很低

高階 SI 多 研華直接和 SI接觸

高階 SI 少 用行銷活動方式吸引 SI

Q SI 的區別

營運模式夥伴制度未來展望 網站設計 提問討論

向 U-store 上的 SI購買解決方案

參考 U-store上的解決方案，至 e-store 向

研華購買

提供解決方案

原本 U-store 之TA

新 U-store 潛在內容提供者

研華自行設定篩選標準

提供專業培訓使其成為有能力提供方案的整合商

Q 已有妥善行銷管道的高階SI 是否會想進入？

營運模式夥伴制度未來展望 網站設計 提問討論

• 前面提到的對 SI 的好處之一是可以減少行銷成本，但若高階 SI 已經有完善的行銷系統、網站，此成本優勢即不存在。

創造需求 夥伴關係的其他好處

研華應接觸此類 SI ，創造更強而有利的夥伴關係

Q 如果將來這些合作的系統廠商，不再依賴研華這個平台，自己有能力找到顧客的話該怎麼辦？

營運模式夥伴制度未來展望 網站設計 提問討論

　考慮研華的意向

長期存在

• 建立穩固的夥伴關係

• 思考是否須給予夥伴關係其他加值

過渡平台

• 重點應擺再研華產品之銷售

• 研華可以藉合作，學 習 SI 的know-how

Q 研華成本的深入分析

營運模式夥伴制度未來展望 網站設計 提問討論