MPEs E EXPORTAÇÃO: A ALTERNATIVA DAS TRADING COMPANIES

Uma Perspectiva Indiana

MERCADO LOCALMERCADO LOCAL

PMEsPMEs

Grandes IndústriasGrandes Indústrias

ImportaçõesImportações

ProteçãoProteção

RestriçõesRestrições

Mercado LocalMercado Local

O CENÁRIO ANTIGO O NOVO CENÁRIO

EXPORTAÇÃO DIRETA

AJUDA PAGAMENTO

PME

Agentes, Corretores,

Consultores, etc.

AJUDA PAGAMENTO

ImportadorEstrangeiro

Agentes, Traders,

Consultores etc.

PRODUTOS

PAGAMENTO

EXPORTAÇÃO INDIRETA

PME ImportadorEstrangeir

o

IntermediárioPAGAMENT

O

PRODUTOS PRODUTOS

PAGAMENTO

APOIOPME IMPORTADOR

$100

PME IMPORTADOR$10

0Agente de

Vendas$5

PME IMPORTADOR

Agente de Compras

$5

$95

PME IMPORTADORTradingHouse

$90 $100

CONSORCIOMPEs fabricam produtos

complementares Vantagens

• Divisão de custos de

marketing

• PME mantem a

individualidade

• Sente diretamente os

mercados

Desvantagenes

• Conhecimento Limitado

• Falta de credibilidade

• Desavenças internas e

desconfiança

COOPERATIVASpara PMEs que fazem produtos

similares

Vantagens

• Compartilhar custos e

receitas

• Podem aceitar grandes

pedidos

• Promoção da marca

Desvantagens

• Não podem lidar com

produtos diferenciados

• Conflitos e

desconfiança

• Experiência limitada

para os membros

O QUE SÃO TRADING COMPANIES?

Intermediários comerciais envolvidos em exportação, importação e comercialização de produtos fornecidos porterceiros países•Adquirir localmente e vender

internacionalmente

•Adquirir internacionalmente e vender

localmente

•Adquirir internacionalmente e vender

internacionalmente

VANTAGENS PARA PMEs:

Mercadorias entregues a um deposito local.

Melhor preços através de organizações de

comercio internacional

Sem riscos e dificuldades de exportação

Rede global de informações técnicas e

comerciais

Inserção no mercado com um custo menor

Perspectiva de negócios a longo prazo

VANTAGENS PARA TRADING HOUSES

• Diversiificação de produtos sem a necessidade

de fabricar

• Melhores margens, uma vez que podem agregar

valor.

• Benefícios do Governo para o desenvolvimento

das

exportações das PME s

• Grande empresas exportam diretamente, assim

as tradings

• companies precisam das PMEs.

As oportunidades de crescimento são

maiores no setor

das pequenas empresas

DONO DA VINHA EXPORTADOR

GARÇOM

IMPORTADOR DISTRIBUIDOR

RESTAURANTECLIENTE

A Garrafa de Vinho

Em função da proximidade com o consumidor final, o garçon que apenas abre a garrafa de vinho tira mais disso do que o dono da vinha que fez todo o investimento e assumiu todos os riscos.

Quanto mais próximo do cliente, maior a margem. É por

isso que as Trading Companies se empenham para“encurtar” a cadeia de fornecedores.

ORGANOGRAMA DE TRADING HOUSE

Presidente

Secretário Auditor Interno

V.P Trading V.P Suporte de Serviços

V.P RH V.P Finanças V.P Planejamento

Gerentes de ProdutosGerentes NacionaisGerentes Regionais

Gerentes deDocumentação

Gerentes de Treinamento

de Pessoal

Gerentes de Finanças e

Contabilidade

Gerentes de Planejamento e monitoramen-

to de Novos Projetos

SERVIÇOS ORIENTADO AO MARKETING

• Pesquisa de mercado, identificação de clientes e

avaliação.

• Negociações Comerciais e Técnicas.

• Projetos de exportação e tendencias

• Peças de Reposição e Serviços pós-venda.

• Troca Direta de Produtos

• Showrooms virtuais na web.

BOEING USA

Avião

80% dinheiro e 20% Produtos

Trading House INDIA

1.

TROCA DIRETA DE PRODUTOS COMO SUPORTE A MPEs

INDIASapatos

UCRÂNIA

2.

Produtos incluem ferramentas, artigos de couro, roupas, etc.

Alemanha

Dinheiro Metais

SERVIÇOS DE PRODUÇÃO ORIENTADA

•Desenvolvimentos das PME’s como parceiras

•Adequação de Produtos e Embalagens

•Importações e aquisições de fatores de produção

•Centro facilidade em comum

•Pesquisa e coleta de dados

SERVIÇOS DE APOIO

• Acordos financeiros• Gestão de Risco• Logística• Fretes e documentação• Transporte e armazenagem

ECONOMIA DAS TRADING HOUSES

PROBLEMAS

•Infraestrutura custosa

•Incerteza e riscos

•Margens baixas

SOLUÇÕES

•Grandes volumes

•Rotação de fundos

•Low equity high debt

•Financiamento do Comercio

•Diversificação

AS TRADING HOUSES E AS PMEs TRABALHAM EM HARMONIA?

Às vezes, existem problemas

AS PREOCUPAÇÕES DAS PMEs:

• Não serem pagas no prazo

• Os pedidos podem ser desviados

• A Trading House não agir com transparência

• Trading Houses não fazem o suficiente para conseguir

encomendas razoáveis

AS PREOCUPAÇÕES DAS TRADING HOUSES:

• A Trading House ser ignorada

• A qualidade não será boa

• Os produtos não serão entregues no prazo

• Os avanços e materias serão desviados

• As PMEs não são sérias em relação à exportação

• As PMEs não vão resolver problemas

COMO NÓS CONSEGUIMOS A HARMONIA?• Abrangente Memorando

de Entendimento• Plano de Marketing• Espírito de Confiança e

de Equipe• Transparência• Visão de Longo Prazo• Associações de

Comercio

O MEMORANDO DE ENTENDIMENTO•Objetivos.

•Territórios e Produtos.

•Definição de responsabilidades.

•Exclusividade / não-exclusividade.

•Compartilhamento de depesas e rendas.

•Condições de pagamento.

•Período de vigência.

•Resolução de conflitos.

•Termo de conclusão do contrato

ESCOLHENDO A TRADING HOUSE

•É grande ou pequena?

•É pública ou privada?

•Tem expertise em marketing no meu tipo de

produto?

•Tem experiência nos meus mercados-alvos?

•Quais os melhores serviços que eles oferecem?

•Gerenciamento de qualidade e reputação

DEPOIS DE TRABALHAR COM UMA TRADING HOUSE

As futuras opções:• Exportar diretamente para alguns mercados

• Usar as trading companies para outros

mercados

• Nomear um agente para alguns mercados

• Usar um consultor para verificar um novo

mercado

• Aderir a um consórcio para outros mercados

PMEs podem seguir diferentes estratégias em

diferentes mercados.

O PAPEL DE UMA TRADING HOUSE NA ERA DO E-COMMERCE

• Conceituar o plano de negócios do E-Commerce

• Conceber e manter do portal na web

• Pomover o portal na web e fornecer credibilidade

• Inscrições e questões de segurança

• Fazer contratos sólidos

• Transporte e envio de mercadorias

• Pagamentos de Seguros

• Serviço de pós-venda e Garantias