Avnet Magazine 02-2013

Accelerating Your Success™

Avnet Magazine Italia

EditorialeCome sta cambiando il ruolo dei CIOConfronto con il trade di Loris Frezzato, direttore responsabile di Partners

■ Il cloud IaaS e la cultura dei partner ■ Sap Hana, l’offerta integrata tra infrastruttura ed applicativi

FormazioneIl valore aggiunto di Avnet in ambito formazione: IBM e VMware

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© 2013 Avnet, Inc. All rights reserved. The Avnet Technology Solutions logo is a registered trademark of Avnet, Inc. All other products, brands and names are trademarks or registered trademarks of their respective owners. www.ts.avnet.com/it

Più veloce, più agile e più intelligente: il must di HANA

Hai esigenza di gestire e controllare in tempo reale una grande mole di dati? Affidati all’in-memory computing, il cuo-re della piattaforma HANA di SAP che permette l’elaborazione di enormi quantità di dati in tempo reale nella memo-ria principale del server per fornire risultati immediati da analisi e transazioni.

L’eccellenza di SAP HANA unita al best of breed Cisco per i blade UCS ed EMC per lo storage VNX riduce in manie-ra sostanziale i rischi di business e garantisce ai clienti scalabilità, alta disponibilità e tolleranza ai disastri assieme ad un accesso continuo alle informazioni che risiedono sulla piattaforma mission-critical SAP HANA.

Perché scegliere Cisco? Cisco Unified Computing System è un’infrastruttura innovativa Semplifica il management e la scalabilità delle architetture basate su sistemi x 86 Veloce installazione e delivery dei sistemi finiti (5 sistemi HANA systems installati in 5 days in 2 location differenti ) Cisco e’ un SAP Global Technology Partner Cisco lavora a stretto contatto con SAP sulle soluzioni HANA dal 2010

Perché scegliere EMC? Lo storage EMC garantisce ai clienti SAP HANA l’affidabilità, la protezione e l’automazione necessari per implementare continue analisi dati real time

Gli apparati Unified Storage VNX di EMC si caratterizzano per prestazioni elevate, semplicità ed efficienza senza eguali

La serie VNX garantisce elevati livelli di protezione, conformità e facilità di gestione.

Per maggiori informazioni [email protected]

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Cari lettori, eccoci di nuovo insieme con un’edizione del nostro Magazine che ci accompagnerà nel trime-

stre più importante dell’anno.

Un trimestre a cui abbiamo cercato di preparare al meglio i nostri Partner invitandoli al nostro Competence

Centre di Strasburgo dove, insieme a Cisco ed EMC abbiamo parlato di alcune nuove opportunità di

mercato che le tecnologie e le soluzioni dei Vendor possono sviluppare. E’ stata una giornata di grande

interesse, che ha visto un confronto diretto di alcuni dei principali nomi del canale italiano rispetto all’offer-

ta tecnologica dei due vendor; una giornata che ci ha permesso di far conoscere da vicino la struttura

logistica, il supporto tecnico e il centro di integrazione di sistemi IT di alto livello di cui siamo orgogliosi. Un

momento di confronto sulla ‘converged infrastructures’ che ha cercato di offrire nuovi spunti per aiutare la

crescita di Partner e Vendor e che, in questo numero, vorremmo condividere con tutti voi.

L’importanza di questo trimestre è legata ad un altro fattore chiave recentemente annunciato. In un’ottica di continua espansione e quindi di analisi mirata allo sviluppo di iniziative strategiche per la crescita, in ambito servizi professionali abbiamo recentemente siglato un accordo con IBM per la fornitura dei servizi formativi su scala internazionale, confermandoci uno dei più

importanti partner globali di IBM. Siamo ora in grado di offrire a partner e clienti finali programmi di training approfonditi per consolidare conoscenze e competenze sull’intero portafoglio di soluzioni IBM. Siamo stati scelti grazie alla nostra comprovata capacità di offrire formazione e servizi a valore aggiunto in tutto il mondo. Questo ci consentirà di espandere ulteriormente la nostra offerta di servizi a valore aggiunto e, fatto ancora più importante, ci permetterà di contribuire alla crescita dei nostri partner e rivenditori, di sviluppare e ottimizzare le competenze tecniche e le conoscenze dei clienti IBM circa le più avanzate soluzioni per mobile, cloud, analytics e social business nonché di rispondere al meglio alle sfide competitive dei clienti finali

I primi corsi IBM partiranno il 4 di ottobre. Comprenderanno l’intero portafoglio servizi orientati alle diverse aree di compe-

tenza hardware e software come cloud computing, business process management, application development, service-orien-ted architecture, business analytics, ecc. I corsi si terranno presso i nostri training center di Cinisello Balsamo e di Roma. Successivamente potranno essere effettuati anche in modalità on-site (presso il rivenditore o la sede del cliente) e Live Online, come tutta la nostra offerta formativa.

La nostra attenzione al mercato ci ha portati ad analizzare un altro aspetto di grande rilievo e cioè come sta cambiando il ruolo dei CIO all’interno delle aziende. Il mercato odierno si trova in una situazione difficile e la crescita del business è divenuta la priorità principale per le imprese, in quanto la riduzione dei costi non costituisce più il fattore chiave per lo sviluppo. Quindi, la spesa IT si sta spostando verso il front office, e in particolare verso la comunicazione con i clienti attraverso i social media, la mobilità, le informazioni per guidare in modo positivo i risultati di business e l’orientamento ai servizi. In poche parole, il budget IT si sta allontanando dall’infrastruttura e avvicinando alle operazioni.

Secondo un’indagine di Forrester Consulting commissionata da Colt Technology Service, la mancanza di collaborazione tra le funzioni IT e i dipartimenti aziendali a diretto contatto con i clienti finali può rallentare l’evoluzione del business e la costruzione del vantaggio competitivo. Dalla ricerca emerge infatti che meno della metà dei CIO intervistati afferma di collaborare in modo continuativo con le funzioni di marketing (43%) e vendite (30%), che tendono ad acquistare prodotti e

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Più veloce, più agile e più intelligente: il must di HANA

Hai esigenza di gestire e controllare in tempo reale una grande mole di dati? Affidati all’in-memory computing, il cuo-re della piattaforma HANA di SAP che permette l’elaborazione di enormi quantità di dati in tempo reale nella memo-ria principale del server per fornire risultati immediati da analisi e transazioni.

L’eccellenza di SAP HANA unita al best of breed Cisco per i blade UCS ed EMC per lo storage VNX riduce in manie-ra sostanziale i rischi di business e garantisce ai clienti scalabilità, alta disponibilità e tolleranza ai disastri assieme ad un accesso continuo alle informazioni che risiedono sulla piattaforma mission-critical SAP HANA.

Perché scegliere Cisco? Cisco Unified Computing System è un’infrastruttura innovativa Semplifica il management e la scalabilità delle architetture basate su sistemi x 86 Veloce installazione e delivery dei sistemi finiti (5 sistemi HANA systems installati in 5 days in 2 location differenti ) Cisco e’ un SAP Global Technology Partner Cisco lavora a stretto contatto con SAP sulle soluzioni HANA dal 2010

Perché scegliere EMC? Lo storage EMC garantisce ai clienti SAP HANA l’affidabilità, la protezione e l’automazione necessari per implementare continue analisi dati real time

Gli apparati Unified Storage VNX di EMC si caratterizzano per prestazioni elevate, semplicità ed efficienza senza eguali

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Andrea MassariCountry Manager di Avnet per Italia

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4 | Avnet Magazine Italia Ottobre 2013 – nº 2 | Editoriale

servizi IT in modo autonomo. In sintesi, le imprese hanno sempre più bisogno di accedere a dati di mercato dettagliati, spesso in tempo reale, che riguardano il comportamento dei clienti, l’attività dei competitor e i risultati di vendita. Per ottenere il budget necessario per questi progetti specifici, l’IT deve rivolgersi più frequentemente alle singole aree di busi-ness. La ricerca spiega che più breve è questo passaggio di informazioni, più bassi sono i rischi che riguardano le attività che impattano sul cliente finale.

Questo spostamento di priorità dall’infrastruttura e dagli investimenti indirizzati in base al carico di lavoro deve quindi fare in modo che il CIO, che ha da sempre un ruolo chiave nelle decisioni di acquisto IT, venga affiancato dai chief marketing officer (CMO) e dai responsabili delle vendite, in quanto questi manager - che si confrontano con i clienti e con il mercato - sono portati a governare l’IT in modo tale da renderla un propulsore del business. L’indagine infatti conferma che oltre la metà dei 400 CIO intervistati riconosce come una sfida

la necessità di entrare maggiormente in contatto con le altre aree di business, nonostante il 60% di essi però dichiari di considerare il coinvolgimento attivo di altre funzioni nell’acqui-sto dei servizi IT una minaccia al proprio ruolo e alle proprie responsabilità. Del resto, i CIO sono comunque una figura molto importante in termini di supporto e per guidare il cambia-mento aziendale.

A nostro parere, anche il canale deve saper cogliere la trasformazione in atto e fare proprie queste dinamiche per assicurarsi di essere posizionato lungo i processi decisionali rispetto a tutti gli stakeholder. Occorre focalizzarsi sulle problematiche dei clienti finali, con le loro peculiarità, evitando di promuovere le soluzioni solo attraverso il dipartimento IT, e coinvolgendo nelle decisioni anche i responsabili del business, che sono gli unici a poter decidere cosa è meglio per l’azienda.

Buona lettura

Hitachi Data Systems

TM

L’offerta globale di Avnet

Il distributore presenta un servizio di Infrastructure as a Service fornito da Colt, basato su tecnologia

Cisco e arricchito con soluzioni Veeam. Un primo passo verso un vero e proprio Cloud pubblico che

impone cambiamenti di cultura sul canale e di ruolo tra gli IT manager. Disponibile il try and buy per i

partner e i loro clienti. Avnet e i vendor si confrontano con Gencom e LanService

Chairman Loris FrezzatoDirettore responsabile di Partners

I servizi su cloud sembrano essere la soluzione alle esigenze economiche, di gestione e di flessibilità delle aziende, mentre dal punto di vista del canale vengono prospettati dai vendor come nuove opportunità per andare a proporsi su un mercato ormai abituato alla concretezza di vedere risolte le proprie problematiche ed estrema-mente parco negli investimenti. Il mercato dei servizi da remoto deve

ancora esplodere, almeno in Italia, ma i fornitori, a partire dai vendor, i distributori e i dealer più avveduti, iniziano a preparar-si per affrontare una richiesta dalla quale, a quanto gli analisti prospettano, non ci si potrà, presto, esimere. Precorrere i tempi è parte importante della strategia di Avnet Technology Solution, che concerta tecnologie differenti in maniera da fornire ai propri rivenditori proposizioni ad alto valore con le quali affrontare i clienti in anticipo rispetto alla concorrenza. Per tale motivo continuamente si confronta sul tema del Cloud Providing, in particolare per quanto riguarda la gestione sicura dei dati aziendali, e recentemente lo ha fatto in occasione di una tavola

Avnet rende semplice l’offerta IaaS portando la cultura cloud sul canale dei partner

6 | Avnet Magazine Italia Ottobre 2013 – nº 2 | Confronto con il Trade

rotonda, organizzata in collaborazione con la rivista Partners, edita da Reportrade, coinvolgendo brand quali Cisco, Colt e Veeam, e i partner, Gencom di Forlì e Lan Service di Casale Monferrato.

Alberto Monterosso Marketing Manager di Colt

L’occasione è legata alla promozione sul canale e sul mercato, di un’offerta IaaS di Colt, basata su tecnologie Cisco, arricchita con soluzioni Veeam e proposta da partner a valore. Tutto parte, quindi, dalla disponibilità di una rete certificata, quella di Colt: «Già una decina di anni fa, in tempi non ancora sospetti per il cloud, abbiamo deciso di investire fortemente nei data

center, che oggi sono una ventina in tutta Europa e due in Italia, a Milano e a Torino, con lo scopo di ospitare le macchine delle tante dotcom nate con la bolla di Internet - spiega Alberto Monterosso, marketing manager di Colt -. Lo scoppio della bolla ha poi costretto una ridefinizione del target dei clienti, trovandoci, così, ad essere già pronti a proporre dei servizi per la trasformazione dei loro capex in opex. Abbiamo quindi deciso di accelerare l’entrata nel mercato del cloud incremen-tando gli investimenti in piattaforme e in sviluppo di nuovi prodotti e allargare il target anche ad aziende di taglio più piccolo che in passato». La declinazione cloud di Colt consiste, attualmente, in un’offerta di tipo infrastrutturale, che punta soprattutto ad avere un’architettura certificata di brand ben riconosciuti nel mercato, basata su VCE, a garanzia dell’affida-bilità e della possibilità di effettuare un passaggio graduale verso l’outsourcing dell’infrastruttura. Un cambio d’offerta che ha portato l’azienda dall’essere fornitore di TLC, che si appoggiava a un canale fatto prevalentemente di agenti, a una realtà di servizi e infrastrutture per l’IT, adattando anche il proprio canale a un “classico” modello distributivo, ovviamente orientato al cloud.

Offerte pacchettizzate per accompagnare gradualmente le PMI verso il cloud

Lara Del Pin Channel Manager di Veeam

Non ha velleità da provider, invece, Veeam, che intende ribadire il proprio ruolo proponendosi come fornitore di una tecnologia abilitante il cloud «che rivolgiamo agli utenti finali, raggiunti esclusivamente attraverso i nostri partner - puntualizza Lara Del Pin, channel manager di Veeam -. Chiedendoci nuovi strumenti che potessero aprire ulteriori scenari di

mercato, è stato proprio il nostro canale a farci evolvere verso il cloud e che ci ha portato a un’offerta pacchettizzata adatta a tali esigenze. La tecnologia è ormai ben riconosciuta sul mercato, con circa 3.000 clienti in Italia che utilizzano il nostro prodotto, un risultato importante, visto che operiamo in un contesto dove permane, in generale, una certa sfiducia ad affrontare direttamente il cloud, soprattutto tra le PMI. Ma è proprio su questa fascia di clienti che il canale può cogliere le migliori opportunità, trattandosi di aziende che si affidano ai system integrator locali, che li possono aiutare a capire quale sia l’offerta più adeguata alle loro necessità». E a quanto riportano i dati raccolti da Tech Target, la cautela italiana pare essere condivisa a livello EMEA, rilevando che pochissime imprese SMB utilizzano il cloud come strumento primario di storage, e che almeno il 50% mette meno del 20% dei propri dati in storage su cloud.

«Si usa il cloud non certo come primary storage, ma soprattut-to per il backup di archivio e, nelle aziende più piccole, per il disaster recovery - prosegue Del Pin -. Dal canto nostro rivendiamo il nostro prodotto attraverso il system integrator classico o tramite il cloud provider puro che già eroga servizi di cloud evoluto a canone. Ma a questo abbiamo aggiunto anche una soluzione “intermedia”, Veeam Backup & Replication Cloud Edition, che consente al cliente di mantenere la “proprie-tà” del dato e la sua gestione, ma che permette l’apertura anche verso una gestione in termini di servizio. In tal modo il provider ha modo di farsi conoscere per l’affidabilità della propria infrastruttura, ma chi detiene il dato, lo gestisce, schedula il backup e il restore, è il cliente stesso». A ciò il vendor ha aggiunto ulteriori strumenti di sicurezza che possono “tranquillizzare” il cliente, quali l’encryption e il monitoring dei dati, che consente il pieno controllo di cosa succede ai propri dati in esterno. Tutti elementi che possono aiutare i partner a generare fiducia presso i clienti, per offrire loro, in pratica, la pacchettizzazione di un servizio che trasforma da capex in opex una licenza, ossia il suo utilizzo, piuttosto che il suo acquisto, oltre ad “affittare” anche lo spazio presso l’infrastrut-tura del partner stesso. «Ciò consente di portare i clienti ad utilizzare un cloud evoluto, ma per gradi - indica la channel manager -: una volta che hanno constatato che il backup remoto funziona, si apre la strada per la disaster recovery, o alla replica delle virtual machine, magari assicurandoli con degli SLA (Service Level Agreement)».

Provider, Builder e Reseller, un canale arruolato per il cloud

La piena collaborazione con il canale e la volontà di non dirottare altrove il business viene confermata con decisione anche da Cisco, che per voce di Giorgio Campatelli, responsa-

Avnet Magazine Italia Ottobre 2013 – nº 2 | Confronto con il Trade | 7

Giorgio Campatelli Responsabile per il canale in Italia di Cisco

bile per il canale in Italia, tiene a preci-sare che «siamo al 100% indirizzati all’indiretta, e non abbiamo intenzione di creare dei nostri data center per dare servizi all’utente finale. Tutto ciò che sviluppiamo, viene quindi destinato a carrier, o Cloud Provider, ovvero aziende predisposte a erogare servizi agli utenti finali, creando per loro soluzioni già certificate sia per

cloud privato sia per cloud pubblico, proprio per cercare di standardizzare l’offerta e facilitarne la proposizione. In aggiun-ta, abbiamo il programma di canale indirizzato ai rivenditori che passano dalla distribuzione, che si propongono come Cloud Builder che costruiscono cioè fisicamente il cloud per il cliente e i Cloud Reseller, i quali si appoggiano a infrastrutture di altri operatori per rivendere le soluzioni cloud con brand di terze parti o con servizi “white label”, nel senso che prendono spazi dall’infrastruttura terza per fornire un servizio proprio, completo e pacchettizzato, al cliente».

Che poi è la logica dell’offerta stessa che Cisco propone ai Cloud Provider, fornendo servizi pacchettizzati, come lo IaaS basato sull’offerta Vblock, che mette insieme le tecnologie di tre vendor importanti, quali Cisco, Emc e VMware integrandole in un’unica soluzione «che aiuta i partner a essere competitivi nel dare una risposta veloce ai clienti, diminuendo, per contro, la complessità» come dice Campatelli, che prosegue: «Oltre ai servizi in modalità IaaS, la nostra offerta comprende anche la suite HCS (Hosted Collaboration Services), progettata per supportare servizi di collaborazione basati su cloud, o i servizi Webex per la collaboration più classica o servizi di telepresen-ce as a service». Soluzioni pronte da offrire per velocizzare la proposizione e semplificarne la percezione da parte delle aziende, ma che richiedono precise competenze. Il nostro programma Cloud Builder definisce le certificazioni che permettono agli operatori del canale di rispondere alle esigen-ze di clienti e utenti finali in ambito cloud, nonché delle terze parti che si occuperanno della rivendita.

Andrea MassariCountry Manager di Avnet

«Un discorso diverso merita invece il supporto ai Cloud Provider, che vogliamo mettere in contatto con il nostro canale di Cloud Reseller, - con-tinua il manager Cisco -. Lo facciamo attraverso una certificazione della loro offerta, come nel caso di Colt che è certificata come Cloud Network Ready per la qualità della rete, per promuo-vere sul mercato una soluzione

completa fatta di IaaS e di servizi». Molte le informazioni disponibili via Web per i partner Cisco che vogliono intrapren-

dere questi percorsi, con un grande utilizzo di video on-de-mand gratuiti. «Resta, comunque, ancora da risolvere il nodo della cultura - lamenta Campatelli -. Bisognerà trovare un linguaggio facilmente comprensibile, basato su un’offerta consona alle loro necessità». In effetti qualcosa non torna: i singoli utenti, varcati i cancelli aziendali, utilizzano il cloud per le loro attività private, ma al lavoro no. Un problema di cultura cui Avnet, in qualità di distributore a valore, si fa carico:

«Portare la cultura del cloud computing sul canale è uno dei nostri compiti - commenta Andrea Massari, country manager di Avnet Italia -, e cerchiamo per questo di organizzare incontri, come questa tavola rotonda, in cui emergano gli elementi che possono aiutare il canale ad affrontare questo tema. Ѐ infatti utile mettere a confronto diversi pareri, rappresentativi sia dell’offerta sia delle esigenze che si colgono sul mercato, che poi sono quelle che magari non si stanno ancora percependo nella maniera più corretta, nonostante la lungimiranza di alcuni dei partner e dei vendor con cui collaboriamo. Si tratta, poi, di proporre un’offerta che si compone di più anime: da un lato un Cloud Provider, ad esempio un operatore Telco importante quale Colt, che ha costruito un’infrastruttura certificata che dovrebbe quindi tranquillizzare il cliente del fatto che i suoi dati risiedono su apparati affidabili e dall’altro, operatori di canale che hanno iniziato a unire le due offerte interpretando i cambiamenti che stanno avvenendo sul mercato e senza cercare di contrastare le esigenze del cliente a vantaggio del mantenimento di posizioni “sicure”». Certo è che la difficoltà di portare ai clienti un messaggio preciso e concreto non è trascurabile. Oggi parlare di cloud computing significa adden-trarsi in un “mare magnum” dove chiunque, a ragione o meno, vuole riconoscersi, con il rischio di fare un danno a quella cultura che si vorrebbe invece generare. Il cloud c’è, e i dati degli analisti lo dimostrano. «Siamo in ritardo, è vero, ma siamo anche consapevoli che tra poco tempo sarà talmente pervasivo che solo chi ha iniziato ad affrontarlo in anticipo sarà in grado di gestirlo. E questa è proprio la condizione in cui vorremmo mettere i nostri dealer - auspica Massari -, per potere creare un canale adatto che a sua volta si possa appoggiare a operatori o vendor di “comprovata fede all’indiret-ta”. Oggi si sta infatti assistendo a molte Telco che vanno direttamente sull’utente finale, senza però poi fornire al cliente gli strumenti per potere gestire il servizio».

Ed è importante per il cliente avere degli strumenti di controllo e visibilità di ciò che succede, anche perché sarà quello il nuovo ruolo che si sta delineando per quei responsabili IT che altrimenti rischiano di ostacolare il passaggio verso il cloud, come osserva Lara Del Pin: «Il problema attuale degli IT manager è che passano da essere responsabili e owner di tutta la struttura IT a figure che si devono limitare a verificare e controllare che gli SLA siano rispettati. E’ anche compito dei


dealer far capire loro che possono svincolarsi da certi compiti e iniziare a ritagliarsi un ruolo primario in azienda, non più di “manovalanza” ma di progettazione per l’evoluzione del business e che non rischiano di perdere potere ma, anzi, guadagnano la possibilità di fare qualcosa di più interessante per la loro organizzazione». Mentre ai vendor tocca proporre un’offerta che sia più chiara e semplificata possibile, ovviamen-te valorizzabile dall’azione del canale. Il cliente, infatti, deve percepire un’offerta che sia end-to-end, mentre i vendor si devono preoccupare di fornire i “mattoni” necessari per costruirla, vari componenti che arrivano anche da differenti brand «e anche per il cloud reseller non deve essere importante sapere il dettaglio del singolo componente - sottolinea Campa-telli di Cisco -, ma l’avere una rete certificata e di qualità, corredata da servizi. Poi ovviamente manca tutta quella parte legislativa sulla contrattualistica. Ѐ quando si devono siglare gli SLA che la cosa diventa difficile, perché l’interlocutore principa-le è l’IT manager, che talvolta tende a frenare per tenere in casa alcuni servizi e che non è ben disposto a cambiare ruolo e a dedicarsi agli SLA invece che intervenire direttamente come faceva in precedenza. Può quindi essere utile lavorare a livello di territorio, con le associazioni di categoria, in modo da poter fare, per esempio, una sorta di contratto quadro per tutti gli associati o le cooperative di zona».

Cambiano gli interlocutori e cambia il linguaggio da usare

Andrea GuerreraAmministratore Delegato di LanService

Con l’affermarsi del cloud e della fruizione delle tecnologie come servizio cambiano, quindi, gli interlo-cutori di riferimento all’interno delle aziende, e i reseller si trovano a doversi confrontare sia con figure nuove, mai considerate prima nel business IT tradizionale, o con i classici IT manager che però stanno cambiando di pelle. «Le PMI devono,

infatti, essere approcciate in maniera completamente differente rispetto al passato – conferma Andrea Guerrera, amministrato-re delegato di LanService -, soprattutto dal punto di vista commerciale, dove non ci si deve più proporre nell’ottica di vendere un prodotto ma servizi a canone, ed è uno scoglio da superare anche per i nostri commerciali. Per questo stiamo arruolando personale nuovo, per andare a parlare nuovamente a tutti quei clienti medio piccoli della nostra zona che avevamo incontrato anni fa e a cui ora possiamo ripresentarci con un’offerta diversa. Per un commerciale tradizionale che magari deve fare un milione di euro all’anno, proporre canoni di 100 o 50 euro al mese diventa difficile, perché non ha ancora la lungimiranza di vedere i ricavi a medio-lungo termine. E lo

dimostrano i ritmi con cui sta crescendo la nostra divisione dedicata, che ha incrementi notevoli pur offrendo canoni a costo contenuto, perché si gioca sulla quantità: non si tratta di avere 50 grandi clienti, ma 500 piccoli. Sull’altro fronte stiamo invece cercando di andare a parlare direttamente con l’impren-ditore, che di cloud ancora non ha mai sentito parlare o che ne ha una visione distorta. Ѐ l’imprenditore, infatti, che in queste realtà ha in mano il portafoglio, e noi siamo facilitati proprio per il fatto che non esiste un IT manager o, se c’è, è un tuttofare in difficoltà con un budget sempre più ridotto. E su questo terreno siamo agevolati dal rapporto di fiducia sviluppato negli anni con le aziende locali. Si trovano, invece, maggiori difficoltà tra le aziende di medie dimensioni, dove è presente un IT manager che ostacola il rinnovamento, e dove bisogna proprio cambiare la modalità dell’offerta, che deve ormai diventare quasi una proposta di finanziamento per l’investimento che tiene conto della valutazione del ROI, e non è più l’IT manager a poter prendere certe decisioni. In questo i vendor possono darci una mano, perché sono meglio ascoltati dal top management delle aziende. Anche se dobbiamo dire che con il continuo taglio dei budget, anche dai clienti medio-grandi stanno arrivando dei segnali di cambiamento: sono infatti più disposti ad ascoltare alternative all’investimento puro e valutare anche l’opzione dei servizi».

Vita dura per gli IT manager che remano contro

Forse è meglio affrontare il passaggio con gradualità, ma certo è che il nuovo destino degli IT manager è ormai tracciato, e contrastarlo può dimostrarsi deleterio per gli stessi interessati. «Un IT manager che si oppone al cambiamento corre un grosso rischio - incalza Monterosso di Colt -, perché prima o poi l’imprenditore si accorgerà di avere accumulato un gap di qualche anno rispetto alla concorrenza. Ma anche portare tutto, subito, in gestione esterna, può essere rischioso. Essi infatti dovrebbero puntare a una soluzione intermedia, pensan-do a un out-tasking selettivo, dimostrando all’imprenditore una volontà all’innovazione per il bene dell’azienda e di essere in grado di scegliere le soluzioni più adatte per farlo, di verificarne il funzionamento, e nel frattempo crearsi ulteriori competenze».

Ed è proprio per evitare commistioni, sia nell’offerta, sia nelle nuove modalità necessarie per proporle ai clienti, che Gencom ha deciso di creare una realtà apposita, GenData, basata sui servizi per la gestione dei dati dei clienti.

«Anche la nostra offerta si pone come una forma ibrida, con la gestione di quelle problematiche delle aziende quali il backup della posta elettronica e la continuità di servizio o l’accesso costante al backup dei dati - spiega Emanuele Ciani, responsa-


Chi è GenCom GenCom nasce con uno spirito più orientato alla unified communication, ma recentemente ha deciso di cogliere le opportunità derivanti dai servizi gestiti. Nata nel 2001 e fin da subito con una partnership stretta con Cisco per le aree di networking, cablaggio e collaboration, ora si apre anche all’area del data center attraverso una nuova realtà, GenData, controllata da GenCom, dove l’azienda fa convergere tutte le compe-tenze per offrire managed services pacchettizzati.

Emanuele CianiResponsabile della business unit data center di Gencom e Amministratore di GenData

bile della business unit data center di Gencom e amministratore di GenData -, pur consentendo di mantenerne una copia in casa del cliente stesso, come anche il monitoraggio continuo degli apparati o la compliance a leggi come quella del Garante della Privacy riguardo ai log degli amministratori di sistema. “Fastidi” per le aziende, che possiamo risolvere noi con un servizio che stiamo proponendo all’IT mana-ger, che consente di traghettare verso

una forma ibrida di cloud presso i nostri data center, senza essere troppo invasivi e senza dare l’impressione di volere forzare “l’orto” che si è creato nel tempo e di cui è geloso custode. Ci sono clienti fedeli che sono molto affezionati ai nostri commerciali, e si fidano ciecamente di loro e quando li si approccia partendo con il descrivere i benefici, cautamente evitando la parola cloud, otteniamo la loro piena attenzione. Quando poi scoprono che il servizio proposto è effettivamente collocabile sotto la dicitura “cloud”, non oppongono più resistenza, anzi, ne percepiscono i vantaggi. Dipende, quindi, anche dal modo di affrontarli, cambia per loro il ruolo, ma anche per noi deve cambiare il modo di proporsi, con nuove competenze».

Certo non uno stravolgimento nel piano dello sviluppo di conoscenze sul cloud, che per gli operatori del canale più accorti è iniziato già da parecchi anni, quando cioè ancora l’offerta di servizi per terzi non veniva ancora chiamata così. Un tema sul quale quindi il canale già da tempo sta scaldando i motori, allettato da nuovi sbocchi di business che per mancan-za di cultura, ostracismo degli IT manager e difficoltà di orienta-mento in un mercato troppo confuso, ancora tarda a svilupparsi pienamente nonostante le opportunità prospettate siano enormi. Un aiuto potrebbe venire dallo studio di forme di finanziamento adeguate alle nuove modalità di offerta, finora relegate all’ambito hardware. Ma anche qui qualcosa si sta muovendo: «Stiamo studiando con società specializzate delle forme di finanziamento che siano adattabili anche a progetti interamente basati sul software» come annuncia Massari di Avnet. Ma gli scogli da superare, anche dal punto di vista legale, non sono indifferenti. Altro effetto farebbe se tali iniziative arrivassero direttamente dai produttori, strutturandosi con forme di licensing adeguabili. Intanto Avnet prosegue con la sua offerta di soluzioni in cloud, confortati anche dal forte riscontro che stanno avendo dai rivenditori più a valore: «Da quando siamo riusciti a organizzare il try and buy sul servizio di Colt, abbiamo registrato un picco di richieste - conclude Massari -. Già l’interesse è alto presso i partner più avveduti, ma la possibilità di potere provare il servizio sta diventando un elemento decisivo per muovere il mercato, dimostrando come

effettivamente funziona, i vantaggi e potere fare “esercizio” nella gestione degli SLA. Poi, il nostro compito è di offrire tutte le possibilità di soluzioni, in cloud e non, sia per i dealer tradizionali sia per quelli che già vedono nel cloud il business del futuro. Facilitandoli anche attraverso la proposizione di reference architecture, predefinite dai vendor, come Vblock o VSPEX che coinvolgono Cisco, Emc e VMware, per agevolare chi vuole orientarsi verso un cloud privato, o focalizzandoli sull’offerta di un Provider per coloro che puntano a un vero e proprio cloud pubblico. Non possiamo, infatti, forzare il canale ad andare in una o l’altra direzione: ciò che possiamo fare è soddisfare le esigenze in base all’opzione scelta, pur cercando di mantenerli al passo, e spesso anticipando, con le evoluzioni in atto sul mercato».

Chi è Lan Service Lan Service nasce circa 22 anni fa come system integrator e che oggi impiega una quaranti-na di persone per un mercato focalizzato principalmente in area Nord Ovest, attraverso la sede di Casale Monfer-rato e un’altra a Milano. Nel tempo si è poi evoluta anche un’anima da provider, proponendosi con attività di hosting e successivamente come operatori grazie a partnership con aziende Telco, con la volontà di gestire, nell’ambito cloud, l’intera filiera tecnologica. Con un data center proprio, LanService offre ai clienti medio-piccoli un proprio cloud “locale”, mentre sui clienti di maggiori dimensioni si affida a nomi importanti, quali Colt.

VMware, Inc. 3401 Hillview Avenue, Palo Alto, CA 94304 USA Tel 877-486-9273 Fax 650-427-5001 www.vmware.com VMware, Inc. Via Spadolini, 5 - Edificio A - 20141 Milano - Tel. (+39) 02 3041 2700 Fax: (+39) 02 3041 2701 www.vmware.itCopyright © 2011 VMware, Inc. Tutti i diritti sono riservati. Questo prodotto è protetto dalle leggi sul copyright vigenti negli Stati Uniti e in altri Paesi e da altre leggi sulla proprietà intellettuale. I prodotti VMware sono coperti da uno o più brevetti, come indicato nella pagina http://www.vmware.com/go/patents.

VMware è un marchio registrato o un marchio di VMware Inc. negli Stati Uniti e/o in altre giurisdizioni. Tutti gli altri marchi e nomi menzionati possono essere marchi delle rispettive società.

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usufruendo di tutti gli sconti Advantage+ disponibili per vSOM o vSphere Data Protection.

■ I partner possono aumentare le dimensioni dei contratti dei nuovi clienti e vendere ai clienti esistenti più software, servizi e supporto.

■ Con vSOM, i clienti possono identificare facilmente deficit di capacità che possono generare ulteriori opportunità di upselling.

Incentivi per i partner per la vendita di vSOM ■ Ulteriore sconto iniziale del 5% con Advantage+ Accelerator

sulle licenze idonee di vSphere Data Protection (dal 1 maggio 2013 al 15 settembre 2013) o vSOM (da 15 marzo al 15 settembre 2013).

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tion Competency per la vendita di vSOM.• Fino al 20% per i partner con certificazione Business

Continuity Competency per la vendita di vSphere Data Protection.

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PERCHÈ e COME vSOM è importante per i clienti finali?

Perché? ■ Risparmio di denaro: massimizzazione del ROI e riduzione

delle spese CapEx ■ Aumento della continuità operativa per la conformità agli

SLA ■ Riduzione del tempo dedicato alla risoluzione dei problemi e

miglioramento della produttività

Come? ■ Riduzione dei costi hardware fino al 30%* ■ Raddoppio dei risparmi IT di vSphere* ■ Miglioramento dell’utilizzo della capacità fino al 40% e dei

rapporti di consolidamento fino al 37% ■ Miglioramento dell’infrastruttura e riduzione del downtime

delle applicazioni fino al 36%* ■ Riduzione del tempo impiegato per la diagnostica e la

risoluzione dei problemi del 26%*

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VMware, Inc. 3401 Hillview Avenue, Palo Alto, CA 94304 USA Tel 877-486-9273 Fax 650-427-5001 www.vmware.com VMware, Inc. Via Spadolini, 5 - Edificio A - 20141 Milano - Tel. (+39) 02 3041 2700 Fax: (+39) 02 3041 2701 www.vmware.itCopyright © 2011 VMware, Inc. Tutti i diritti sono riservati. Questo prodotto è protetto dalle leggi sul copyright vigenti negli Stati Uniti e in altri Paesi e da altre leggi sulla proprietà intellettuale. I prodotti VMware sono coperti da uno o più brevetti, come indicato nella pagina http://www.vmware.com/go/patents.

VMware è un marchio registrato o un marchio di VMware Inc. negli Stati Uniti e/o in altre giurisdizioni. Tutti gli altri marchi e nomi menzionati possono essere marchi delle rispettive società.

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12 | Avnet Magazine Italia Ottobre 2013 – nº 2 | Tendenze

Backup degli uffici remoti: semplicità ed efficienza le parole chiave

Il backup e ripristino sono diventati una parte fondamentale del business e un’elemento essenziale della gestione dei dati.

Le informazioni sono inutili se le aziende, i dipendenti o i business partner non posso accedervi quando necessario. La disponibilità e l’integrità dei dati, o la loro assenza, infatti possono minare direttamente le entrate e i profitti, oltre che la reputazione dell’azienda stessa.

Inoltre, la modalità con cui si esegue il backup, le persone, i processi e l’infrastruttura possono influire sull’innovazione e iniziative aziendali chiave. Può infatti accellerare o ridurre la velocità con cui vengono implementate nuove applicazioni o viene estesa la virtualizzazione nell’azienda e può migliorare o ostacolare i cicli di sviluppo del prodotto, gli sforzi per l’espan-sione globale o l’assistenza clienti.

Gli obiettivi principali del responsabile del backup e del ripristino sono:

■ Ripristino: garantire la protezione e la ripristinabilità dei dati, nel rispetto dei Service Level Agreements (SLA)

■ Efficienza: ridurre i costi di backup, il consumo di risorse e la complessità

■ Agilità: accellerare l’IT Transformation adattandosi rapida-mente ai nuovi requisiti del business

Nello specifico, le informazioni critiche per il successo e l’efficienza di un’organizzazione possono risiedere anche presso uffici remoti , filiali e sempre più spesso sui dispositivi mobile, desktop e laptop dei dipendenti.

Proteggere i dati presso uffici remoti e filiali utilizzando il backup tradizionale è problematico. Troppo spesso gli uffici remoti e le filiali si affidano al personale non qualificato, utilizzando dispositivi a nastro che possono facilmente rovinarsi.

La mancanza di un controllo centralizzato implica inoltre che il personale di ogni singolo ufficio esegua tali operazioni in modo differente o, in alcuni casi, non le esegua affatto. EMC offre una soluzione unica nel suo genere per rispondere puntual-mente a tali esigenze.

La tecnologia di deduplica consente di centralizzare in modo efficace il backup dei server, impiegando una quantità minima di largezza di banda e un’overhead amministrativo molto ridotto. EMC Avamar, la soluzione di backup specifica per tali ambienti, è semplice, sicura e facile da gestire.

Filtrando i segmenti di dati ridondanti prima di trasferirli, Avamar riduce del 99% la larghezza della banda di rete richiesta. Ciò consente backup giornalieri completi sulle reti esistenti. La gestione centrale semplifica il backup di uffici remoti, riducendo al contempo le ore lavorative del personale non IT e la dipendenza dai dispositivi a nastro locali.

Durante il trasferimento sulla WAN, i dati vengono crittografati eliminando cosi la necessità di spedizione dei nastri fuori sede.

In conclusione, I benefici immediati riscontrabili dall’implemen-tazione del backup di uffici remoti includono:

■ Backup quotidiani rapidi e completi tramite collegamenti di rete esistenti

■ Riduzione fino al 99% della larghezza di banda richiesta all’esecuzione del backup remoto

■ Gestione centralizzata; riduzione o eliminazione dei nastri ■ Protezione dei dati con crittografia al volo e at-rest


Veeam Backup & Replication V7 con accelerazione wan integrata

La nuova versione porta la Modern Data Protection a un livello superiore grazie a due dirompenti

innovazioni: accelerazione WAN integrata e backup da snapshot storage, oltre a 7 rivoluzionarie

funzionalità e ad altre 50 nuove caratteristiche e migliorie

Veeam Software – innovativo fornitore di soluzioni di backup, replica e gestione degli ambienti virtualizzati VMware vSphere e Windows Server Hyper-V – annuncia la disponibilità di Veeam Backup & Replication v7 che porta la Modern Data Protection a un livello superiore grazie a due dirompenti innovazioni: l’accelerazione WAN integrata e il backup da snapshot storage.

■ Backup offsite fino a 50 volte più veloce grazie all’accelera-zione WAN integrata

L’accelerazione WAN integrata, sviluppata da Veeam, e ottimizzata specificamente per i file di backup Veeam, consen-te di copiare i dati su location remote fino a 50 volte più velocemente rispetto a quanto avviene con l’utilizzo di una normale copia di file. Questa caratteristica elimina la necessità di acquistare e implementare un dispositivo di accelerazione WAN generico o di acquisire una larghezza di banda di rete aggiuntiva per i backup offsite.

■ Backup da Snapshot storage con HP per migliorare sensibilmente RPO

La seconda importante innovazione, VMware Backup from Storage Snapshots, è stata sviluppata in partnership con HP e funziona con HP StoreVirtual VSA, HP StoreVirtual (LeftHand, P4000) e HP StoreServ (3PAR) per migliorare sensibilmente il Recovery Point Objective (RPO), riducendo al contempo la pressione sull’infrastruttura virtuale. Di conseguenza, gli amministratori IT possono effettuare backup e repliche illimitati nel corso della giornata, anche per macchine virtuali con utilizzo I/O intensivo.

■ Sette novità rivoluzionarie e più di 50 funzionalità nuove ed aggiuntive

Veeam Backup & Replication v7 include altre sette importanti novità e più di 50 nuove caratteristiche e migliorie, molte delle quali sono state annunciate recentemente, tra cui Veeam Explorer for Microsoft SharePoint, WMware vCloud Director Integration, Self-Service Recovery of VMs and Guest Files e Native Tape Support.

■ Nuova Enterprise Plus Edition and Promotion

Veeam offre diverse opzioni ai propri clienti, per soddisfare le più diverse esigenze di data protection e budget. Oltre alle versioni Free, Standard ed Enterprise Edition di Veeam Backup & Replication, Veeam ha creato la nuova versione Enterprise Plus, che include le due maggiori novità di Veeam Backup & Replication v7: accelerazione WAN integrata e backup da snapshot storage.

Inoltre, Veeam offre l’aggiornamento gratuito agli attuali utenti dell’Enterprise Edition, e a coloro che la acquistano o effettua-no l’upgrade prima del 1° luglio 2013. Tali utenti potranno aggiornare la propria versione e ottenere gratuitamente la Enterprise Plus Edition entro il 1° novembre 2013.

“La protezione dei dati ha afflitto per molto tempo gli ammini-stratori IT, poiché rappresenta quello che noi definiamo il ‘problema delle 3C’ del backup fisico: Capacità limitate, Complessità e Costi. Veeam fornisce alle aziende soluzioni potenti, economiche e facili da utilizzare per la Data Protection specifica per la virtualizzazione”, afferma Ratmir Timashev, President e CEO di Veeam Software. “Con quest’ultima versione del nostro software principale stiamo introducendo importanti novità sul mercato, grazie all’aggiunta di funzionalità che i nostri competitor mettono a disposizione a prezzi elevati e come componenti separate. Veeam Backup & Replication v7 elimina gli ostacoli ai backup offsite grazie all’accelerazione WAN integrata e permette di sfruttare appieno il potenziale della data protection per l’infrastruttura virtuale”.

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Per maggiori informazioni su Red Hat visitate il sito www.redhat.it

Red Hat è il principale fornitore al mondo di soluzioni open source e offre tecnologia di alta qualità a costi contenuti grazie alla sua piattaforma operativa Linux e a soluzioni cloud, di virtualizzazione, middleware e storage. Red Hat offre anche servizi di supporto, formazione e consulenza ai suoi clienti in tutto il mondo direttamente o tramite una rete di partner certificati.

Red Hat è una società presente nell'indice S&P, con più di 70 uffici in tutto il mondo, in grado di migliorare il business dei propri clienti.


Agilità IT: Cisco Unified Computing System

Le aziende IT sono nel mezzo di un’importante transizione. Nella loro trasformazione da centri di costo a

settori integrati e strategici dell’azienda, gli amministratori, i responsabili e i dirigenti IT sono perfettamente

consapevoli delle sfide che devono affrontare.

Infatti, mentre le aziende IT si trasformano in fornitori di servizi, tramite un modello di cloud computing pay-as-yougo, elastico e self-service, devono comunque continuare a supportare applicazioni eseguite in ambienti virtualizzati e bare-metal. I problemi da affrontare includono:

■ Assemblaggio manuale: per supportare ogni singola fase, dall’aggiornamento del server al cloud computing, gli amministratori sono tuttora sovraccaricati dai tempi lunghi e dalla predisposizione agli errori delle operazioni manuali di assemblaggio dei componenti di reti, server e sistemi di archiviazione nell’infrastruttura che supporta le applicazioni.

■ Infrastruttura complessa e organizzata in silos: l’infra-struttura che deriva dall’assemblaggio manuale dei compo-nenti è complessa e poco flessibile e non è in grado di adattarsi in modo dinamico alle richieste dei carichi di lavoro e ai requisiti aziendali in continua trasformazione.

■ Gestione frammentata: i sistemi tradizionali vengono configurati utilizzando una serie di strumenti di gestione individuali su server di gestione discreti che, nel loro insieme, non forniscono un modo automatizzato, end-to-end per configurare server blade e rack, dalle revisioni del firmware fino alla connettività I/O.

■ Architetture con contenitori rack: la maggior parte dei sistemi blade in uso oggi integra l’infrastruttura di rete e tutti i punti di gestione che normalmente supportano un intero rack. Espandendo l’infrastruttura, aumentano anche i costi e la complessità.

■ Livelli multipli di switching: gli ambienti virtualizzati tipici includono switch software basati su hypervisor, switch residenti su server blade e switch con livelli di accesso e ognuno di essi spesso dispone di funzionalità e interfacce di gestione esclusive. I livelli multipli di switching rendono il traffico di rete ancora più difficile da osservare e gestire e presentano una maggiore complessità per correggere gli errori negli ambienti virtualizzati.

Mentre il ritmo di molte industrie è stato accelerato dall’introdu-zione dell’automazione e di componenti standardizzati, gli ambienti tradizionali richiedono numerosi amministratori impegnati a configurare i nuovi server per mantenere la scalabilità che gli ambienti virtuali richiedono.

Trasformazione del modo in cui le aziende operano Cisco UCS™ (Unified Computing System™) trasforma il modo

in cui le aziende conducono le proprie attività mediante l’automazione basata sulle policy e la standardizzazione dei processi IT. Prima piattaforma data center unificata dell’indu-stria, Cisco UCS combina server blade e rack con architettura x-86 e standard del settore, networking e gestione di classe enterprise, in un unico sistema. La configurazione del sistema è interamente programmabile utilizzando una gestione unificata e basata su modelli, in grado di semplificare e accelerare lo sviluppo di applicazioni e servizi di classe enterprise eseguiti in ambienti di cloud computing, bare-metal e virtualizzati.

L’infrastruttura I/O unificata utilizza l’architettura Unified Fabric a bassa latenza e con larghezza di banda elevata per suppor-tare il traffico di rete, di gestione e l’I/O di archiviazione. La tecnologia Cisco® FEX (Fabric Extender) collega direttamente Unified Fabric ai server e alle macchine virtuali, consentendo di migliorare le prestazioni, la sicurezza e la gestibilità.

Il primo sistema unificato disponibile ovunque

Cisco UCS va al di là della convergenza per offrire i vantaggi dell’elaborazione centralizzata alla natura scalabile di molte applicazioni di oggi: gestione semplificata, migliore flessibilità di distribuzione e maggiore scalabilità. Dotato di capacità d’integrazione automatica, il sistema Cisco UCS è costituito da un singolo dominio di gestione interconnesso da un’infrastruttu-ra I/O unificata. Il sistema è progettato come un singolo chassis blade virtuale che incorpora ed è in grado di scalare su più chassis blade, server rack e rack.

Architettura estremamente semplificataIl sistema implementa un’architettura estremamente semplifica-ta in grado di eliminare i diversi dispositivi ridondanti che popolano gli chassis server blade tradizionali creando diversi livelli di complessità: switch Ethernet, switch Fibre Channel e moduli di gestione dello chassis. Cisco UCS comprende una coppia di Cisco Fabric Interconnect serie 6200 che fornisce un unico punto di gestione e di controllo per tutto il traffico I/O.

18 | Avnet Magazine Italia Ottobre 2013 – nº 2 | Tendenze

Scalabilità a costi inferioriCisco UCS offre scalabilità a costi inferiori e complessità ridotta. Invece di espandere il sistema mediante l’aggiunta di livelli di switching in rack, server blade e hypervisor, Cisco UCS utilizza la tecnologia Fabric Extender che consente di collegare i piani di gestione e dati direttamente ai server blade e rack, a costi e consumi ridotti. Cisco Fabric Extender è in grado di supportare fino a 160 Gbps di larghezza di banda per gestione, archiviazione e rete per ciascun chassis e connessioni multiple da 10 Gbps per ciascun server con montaggio in rack. Questa riduzione significativa di componenti fornisce un modello di scalabilità più efficiente ed economico, nel quale il costo di un’infrastruttura server, incluso il costo di chassis e switching blade, è pari alla metà di quello dei server blade HP.

Server standard di settore con architettura x-86I server Cisco UCS sono sistemi standard di settore, rack e blade, dotati di architettura x-86 e basati esclusivamente su processori Intel® Xeon®. Questi server standard di settore forniscono le migliori prestazioni per supportare i carichi di lavoro mission-critical. I server Cisco, combinati all’architettura unificata e semplificata, favoriscono l’incremento della produtti-vità IT offrendo un miglior rapporto tra prezzo e prestazioni, a un costo totale di proprietà (TCO) ridotto.

I processori Intel Xeon sono progettati per risolvere la sfida mission-critical dell’IT di gestire e mantenere la sicurezza dei dati sensibili. Potenti e affidabili, i server Cisco sono dotati della gamma E7 di processori Intel Xeon di qualità superiore per soddisfare le fondamentali esigenze aziendali e della gamma E5 di processori Intel Xeon per supportare l’infrastrut-tura base di un data center flessibile ed efficiente. Questi processori sono in grado di aiutare le aziende ad adattarsi rapidamente alle richieste delle aziende di cambiamenti a breve termine e al tempo stesso di soddisfare quelle di crescita futura a lungo termine. L’affidabilità e la sicurezza delle funzionalità avanzate garantiscono l’integrità dei dati, accelera-no le transazioni crittografate e migliorano la disponibilità delle applicazioni mission-critical.

Agilità IT: il primo sistema unificato disponibile ovunque

Il primo sistema unificato disponibile ovunqueCisco UCS va al di là della convergenza per offrire i vantaggi dell'elaborazione centralizzata alla natura scalabile di molte applicazioni di oggi: gestione semplificata, migliore flessibilità di distribuzione e maggiore scalabilità. Dotato di capacità d'integrazione automatica, il sistema Cisco UCS è costituito da un singolo dominio di gestione interconnesso da un'infrastruttura I/O unificata. Il sistema è progettato come un singolo chassis blade virtuale che incorpora ed è in grado di scalare su più chassis blade, server rack e rack.

Architettura estremamente semplificataIl sistema implementa un'architettura estremamente semplificata in grado di eliminare i diversi dispositivi ridondanti che popolano gli chassis server blade tradizionali creando diversi livelli di complessità: switch Ethernet, switch Fibre Channel e moduli di gestione dello chassis. Cisco UCS comprende una coppia di Cisco Fabric Interconnect serie 6200 che fornisce un unico punto di gestione e di controllo per tutto il traffico I/O.

Scalabilità a costi inferioriCisco UCS offre scalabilità a costi inferiori e complessità ridotta. Invece di espandere il sistema mediante l'aggiunta di livelli di switching in rack, server blade e hypervisor, Cisco UCS utilizza la tecnologia Fabric Extender che consente di collegare i piani di gestione e dati direttamente ai server blade

Cisco UCS è un sistema altamente scalabile, distribuito e unificato con un singolo punto di connettività e di gestione.

Componenti di Cisco Uni�ed Computing System

12

•

CONSOLE

CO

NS

OLE

Piano dati

Piano di gestione

Piani dati e di gestionePiani dati e di gestione

Chassis per server blade Cisco UCS serie 5108

Cisco UCS serie 2204XP Fabric Extender

Cisco UCSserie 2208XP

Fabric Extender

Cisco Nexusserie 2232PP 10 GE Fabric Extender

Cisco UCS Fabric Interconnect

Cisco UCS 6248UP – o – Cisco UCS 6296UP

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16

17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32

Cisco UCSManager(integrato)

Server blade Cisco UCS serie B Server blade Cisco UCS serie C

Cisco UCS Fabric InterconnectsIntegrazione di server blade e rack in un singolo sistema uni�catoSingolo punto di connettività e intelligenzaConnettività 10GE e FCoE a bassa latenza e senza perditePorte �essibili uni�cate che supportano la connettività Ethernet, FCoE e Fibre Channel nativa

Cisco Fabric ExtenderDistribuzione di Uni�ed Fabric nei server blade e rackScalabilità del sistema senza l'aggiunta di punti di gestioneCisco UCS 2208XP: �no a 160 Gbps per chassis blade (con Cisco UCS serie 6200 Fabric Interconnect) Cisco UCS 2204XP: �no a 80 Gbps per chassis blade Cisco Nexus 2232PP: integra i server rack nel sistema

Chassis blade Cisco UCS serie 5108Le con�gurazioni �essibili dell'alloggiamento supportano �no a 8 server blade a mezza larghezza o 4 server blade a larghezza interaSupporta �no a due Fabric Extender per connettività e gestioneNessun punto di gestioneAlcuni componenti attivi risultano con consumo energetico e supporto ridotto per blade più potenti

Server Cisco UCSInnovazione Cisco incluse le schede di interfaccia virtuale Cisco UCS, per una maggiore �essibilità dell'I/O, e la tecnologia Memoria estesa CiscoLe migliori prestazioni a livello mondialeLinea di prodotti completa per una corrispondenza sempli�cata tra server e carichi di lavoroOgni aspetto di identità, precon�gurazione e connettività con�gurato da Cisco UCS Manager

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Con Cisco, Emc e SapAvnet porta l’in-memory computing al canale

La complementarietà delle tecnologie si riflette nella sinergia tra i partner. Per l’offerta Sap Hana, Cisco,

Emc e Sap si affidano ad Avnet. In una tavola rotonda con un gruppo selezionato di dealer si analizzano le

opportunità derivanti da un’offerta integrata tra infrastruttura e applicativii

Infrastrutture e applicativi sempre più si trovano a fare parte di un’unica offerta ai clienti, soprattutto quando questi appartengo-no a un target, quello delle medie aziende in particolare, che mostra una sensibilità spiccata a una semplificazione dell’offer-ta in parallelo a una possibilità di salvaguardia dei costi, sia nelle tecnologie, sia nella loro gestione.

Quella dei sistemi “vestiti” di applicativi, risolve molte delle complicazioni anche, e soprattutto, al canale che segue queste aziende, potendo accedere a soluzioni relativamente semplici da proporre, il cui effetto benefico è più facilmente percepibile da parte dei loro clienti. Rimane, comunque, un grado di competenza dal quale il canale non può prescindere, trattando-

si di soluzioni ad alto valore e che i vendor che si “consorziano” nel proporre tali soluzioni, cercano di agevolare, studiando forme di certificazioni comprensive di tutte le tecnologie in gioco, rendendo i partner che le propongono immediatamente riconoscibili sul mercato.

Si tratta di più mondi, quello applicativo, quello hardware server e quello delle piattaforme di gestione dello storage, le cui competenze, però, raramente riescono a convivere presso un unico partner. Un esempio ne è la gestione dei Big Data, che in gran numero vanno ad accumularsi all’interno delle aziende e che da un’analisi degli stessi si potrebbero trovare spunti per uno sviluppo del business in linea con le esigenze degli utenti. Una mole di informazioni la cui analisi, se gestita in tempo reale, massimizza gli effetti positivi nella definizione delle strategie.

È quello che si chiama “in-memory computing”, ossia quelle tecnologie che consentono il controllo delle informazioni nello stesso momento in cui vengono create e su cui Sap basa la propria tecnologia Sap Hana, vendor come Cisco stanno sposando appieno e distributori come Avnet Technology Solutions ne stanno supportando l’offerta per portarla sul mercato con profitto del canale.

Delle opportunità che derivano dall’affrontare tali temi e di proporli ai clienti, si sono confrontati Avnet, Cisco, Emc e Sap, con un gruppo di partner, attivi sia sulla parte consulenziale, sia infrastrutturale sia applicativa. «Siamo di fronte a un momento di cambiamento, non tanto per il fatto che esista una tecnologia per accelerare l’estrazione di dati, quanto come questa viene implementata in risposta alle esigenze dei clienti - esordisce Stefano Varasi, alliance director di Sap per l’Italia -. Sap Hana si è da subito proposta con l’obiettivo di cambiare radicalmente il paradigma del data base e di memorizzazione e gestione dei dati, soprattutto nella combinazione della reportistica OLAP con la memorizzazione transazionale dell’informazione.

Questo permette di offrire un’accelerazione del 500 o 1.000% della gestione dei processi. Non si parla solo di reportistica, ma

Andrea Massari - Country manager per l’Italia di AvnetTechnology Solutions

«Il ruolo del distributore sta evolvendo, e bisogna proporsi ai vendor in una veste differente rispetto a quella passata. Una soluzione complessa come Sap Hana richiede investimenti anche importanti a un partner e Cisco,

Emc e Sap hanno deciso di veicolare tale soluzione attraverso un distributore che si è pre-certificato sull’inte-grazione della soluzione, addossandosi gli investimenti necessari. I nostri tecnici, infatti, da tempo hanno lavorato a stretto contatto con i vendor per essere pronti nel momento del rilascio della soluzione, accorciando notevolmente i tempi di go to market. Un altro aspetto importante da considerare è poi quello finanziario, per il quale abbiamo attivato collaborazioni con diverse soluzioni finanziarie, tra cui quelle offerte da Cisco Capital o altre a cui si appoggia Emc. A queste attività di supporto si somma poi quella di lead generation e di marketing con cui orientiamo i partner verso una corretta proposizione delle tecnologie verso i clienti».


anche di lancio di un MRP all’interno di un’azienda, di gestione del CRM con i dati in tempo reale che analizza i comportamenti dei clienti. Applicazioni che prima non potevano nemmeno essere pensate». Le applicazioni possono essere quelle del mondo del retail, per esempio, dove viene richiesta l’analisi dei dati dei clienti in tempo reale, per valutare il comportamento d’acquisto e in base a questo gestire la produzione, la distribu-zione dei prodotti e l’approvvigionamento corretto e per tempo sui punti vendita dislocati sul territorio. Oppure, ancora, le Utilities o le Telco, che possono essere in grado di personalizza-re i servizi e le tariffe al singolo utente in base ai suoi comporta-menti o le aziende che con una reportistica veloce possono chiudere i bilanci in poche ore e non impiegarci intere giornate.

Tanti ambiti di impiego per l’in-memory computingSi tratta di applicazioni che beneficiano di partnership con hardware vendor come Cisco con i propri UCS, ha sposato appieno le potenzialità dell’in-memory computing. UCS che rappresentano un’autentica innovazione in casa Cisco, che in Italia, dal lancio di 3 anni fa, sono stati adottati da oltre 500 clienti. «I nostri UCS sono parte integrante della soluzione VBlock, nata nel 2009 da una partnership tecnologica tra Cisco, Emc e VMware, che permette di proporre sul mercato la

Converged Infrastructure - premette Roberto Missana, Partner Sales Specialist Data Center di Cisco -. Una proposta nata in tempi non ancora sospetti, anticipando una tendenza che oggi è pienamente seguita dai principali player del mercato. A questa, nel 2012, è poi seguita un’altra soluzione, VSPEX, come base per andare a certificare delle applicazioni, e Sap è stata, appunto, certificata come piattaforma per lavorare sui nostri sistemi. Quando poi è stata lanciata Sap Hana, eravamo immediatamente predisposti per l’integrazione, e abbiamo da subito certificato delle piattaforme Cisco, e oggi siamo in grado di proporci anche su progetti applicativi, fino a tempo prima inaccessibili, essendo storicamente focalizzati su networking e computing». Si tratta, in definitiva, di architetture certificate da Sap, in diverse taglie «come le magliette» sorride Missana: XS, S, M e XL in base alle dimensioni del data base. Le prime 3 basate su architettura rack server, mentre l’ultima è su ambien-te blade. «Ma la cosa interessante è che, insieme ad Avnet, che è nostro distributore, possiamo offrire al reseller la soluzione “chiavi in mano” - riprende Missana -, preparata presso il suo centro di integrazione di Strasburgo, dove viene assemblata sia la parte hardware che la parte software di Suse e quella di Sap, per le quali, successivamente, sarà necessario solamente attivare le licenze».


Soluzioni “pronte all’uso” per il canale e il mercatoVantaggi prospettati anche da Emc, parte dell’alleanza tecnolo-gica, che prospetta benefici nel presentare una piattaforma “preconfigurata” pronta per il cloud, al fine di agevolare la percezione e la diffusione tra i clienti. «Già da tempo si sta lavorando a fornire delle appliance che diano risultati ai clienti nel più breve tempo possibile - spiega Bernardo Palandrani, Director Partner Sales di Emc Italia -. Abbiamo disegnato il percorso con VBlock e poi continuato con VSPEX, e ora presentiamo almeno due soluzioni dedicate a Sap: una congiunta con VCE, ossia un’incarnazione VBlock che possa-dare una macchina pronta per Sap, e un’altra Cisco-Emc che fornisca una piattaforma pronta per rispondere ai carichi di lavoro Sap nel migliore dei modi. Nel caso di Sap, l’integrazione si attua nella fascia medio-alta, dove c’è bisogno di velocità e affidabilità, e Emc vi si colloca perfettamente, aggiungendo la possibilità di avere un backup efficace di una soluzione Sap Hana. Stiamo inoltre evolvendo insieme a Sap per offrire una soluzione efficace di disaster recovery, collaborando nella seconda release di Sap Hana per avere un protocollo storage in grado di efficientare la parte storage di Hana. Il tutto integrando i nostri comuni obiettivi: affidabilità insieme a tempi rapidi di risposta, obiettivi raggiungibili anche con un’infrastruttura adeguata, che sia agile e che renda disponibile il prima possibile quello che è effettivamente importante per un cliente, ossia l’applicazione. In questo ci affidiamo a Cisco perché ha i sistemi UCS che sposano perfettamente, con le loro tecnologie di “cloudizzazione” o di gestione via software, una facile

ripartenza in Disaster Recovery, oltre ad appoggiarci ai nostri partner di canale per rendere la soluzione operativa nel più breve tempo possibile con un backup efficace».

Si tratta di soluzioni “composite” per le quali risalta il ruolo importante di un distributore a valore, quale Avnet, che deve supportare il canale con la preparazione personalizzata delle soluzioni stesse e nella proposizione all’utente finale. Avnet è l’unico distributore certificato per l’integrazione dei sistemi UCS di Cisco con Emc e Sap Hana, attività che svolge attraverso il proprio Competence Center di Strasburgo. «Si tratta di un’offer-ta che non è possibile affrontare attraverso la classica attività di un distributore tradizionale – afferma Andrea Massari, country manager di Avnet Technology Solutions Italia -. Il nostro compito non è solo di fare da intermediatore tra il vendor e il canale, ma di intervenire in maniera propositiva, aggiungendo valore all’offerta stessa. Abbiamo iniziato a lavorare con Sap e con Cisco su questa soluzione più di un anno fa, in modo da essere pronti per il momento di lancio sul mercato. Un lavoro avviato a Strasburgo, dove abbiamo un centro di integrazione, progettato più di 11 anni fa da Magirus (recentemente acquisita da Avnet TS - ndr); e attualmente per questo tipo di soluzioni, nel centro, sono dedicati 8 ingegneri a tempo pieno. Qui viene effettuata l’integrazione hardware degli apparati Cisco ed Emc e la configurazione della parte software di Linux, in modo da renderli immediatamente disponibili per il canale. A questo, si aggiunge un altro tipo di supporto, più di carattere commerciale, di coordinamento dei vendor e dei partner per massimizzare l’effetto sul mercato». Un lavoro in anticipo che riguarda non solo la preparazione tecnologica della soluzione, ma anche la

Roberto Missana - Partner Sales Specialist Data Center di Cisco

«Abbiamo l’opportunità di entrare in un mercato, quello dell’installato Sap, proponendoci da subito con la soluzione Sap Hana, e connet-tere le nostre appliance con i server sui quali attualmente è installato e gira Sap. La protezio-ne del canale, per noi è prioritaria,

e noi supportiamo l’indiretta con programmi collaudati che permettono la protezione dell’investimento, come per esempio l’Opportunity Incentive Program (OIP), che premia il partner che ha lavorato sul cliente per creare la nuova opportunità. Oltre a ciò ci sono Incentive Program che consentono di avere dei rebate nel momento in cui il partner vende la soluzione. Altro supporto deriva dal nostro Business Center dove si può toccare con mano la soluzione Sap Hana di taglio XL e valutarne i benefici e la messa a disposizione dei dealer di un pool di risorse a livello europeo per fare dei Proof Of Concept».

Bernardo Palandrani - Director Partner Sales di Emc Italia

«Abbiamo un forte impegno sulle architetture Sap, prima ancora di Hana, quindi il nostro obiettivo è di valorizzare tutte le caratteristiche di affidabilità, di efficientamento e di performance che abbiamo nell’installato esistente di Sap e di

riversarle su quello che sarà la nuova release su Sap Hana. In questo processo, dobbiamo, ovviamente, avvalerci della collaborazione dei partner, fornendo la nostra tecnologia e declinarla al migliore dei modi all’interno di Sap Hana. Possiamo farlo offrendo delle architetture pre-ingegnerizzate da cui il partner può prendere spunto e aggiungere il proprio valore, o anche puntando sul supporto pre-vendita in termini di training al canale, con gli stessi strumenti di enablement dei nostri tecnici pre-sales».


cernita degli operatori più adatti per competenze e focalizzazio-ne di business.

Partner selezionati come Accenture, che ha un ruolo da consultant nei confronti delle aziende con cui si rapporta. Aziende che, anche per le loro dimensioni e propensione alla tecnologia, hanno una buona percezione del valore della soluzione proposta. «Le realtà sulle quali siamo presenti hanno, in generale, una buona conoscenza della soluzione tecnologica e dei benefici che può offrire - conferma Fabio Camplani, responsabile Tecnologie di Accenture per l’Italia -. Quello che generalmente ci viene richiesto dai clienti è di allineare la soluzione tecnologica con le iniziative di business. Questa tecnologia, infatti, è percepita come innovativa rispetto alla normale roadmap di Sap e a noi chiedono aiuto su come implementarla, sui tempi e su come potrà impattare sulla gestione, non solo tecnologica, ma anche organizzativa. Vogliono capire quali processi possono cambiare. In particolare su Sap Hana, Accenture aiuta a capire quel è il ritorno dell’inve-stimento, a gestire le priorità e a evidenziare i benefici che si possono aspettare. Ma la domanda successiva è di potere toccare con mano la soluzione, per questo abbiamo messo in campo dei pilot che possano mostrare in maniera veloce gli effetti della soluzione calata sulle specifiche esigenze del cliente. Noi interveniamo nella fase progettuale, nella definizio-ne della strategia, coinvolgendo poi altri partner e i distributori per la fornitura completa della soluzione sia nella fase di implementazione che di gestione».

Skill complementari per seguire le esigenze dei clientiSoluzioni complesse, su tecnologie differenti, che richiedono una concertazione di competenze su più ambiti, sia infrastruttu-rali sia applicativi. In realtà come Dedagroup, tali competenze convivono grazie alla variegata composizione del Gruppo, formato da più aziende con focus business sinergici e comple-mentari. «La confederazione delle competenze è una delle caratteristiche di Dedagroup, che con le 12 aziende che compongono il Gruppo, ognuna specializzata nel proprio core business, riesce a coprire i diversi ambiti tecnologici - spiega Simone Armari, solution e IT architect manager della divisione Soluzioni tecnologiche e Servizi - e in Sap Hana abbiamo visto una grande opportunità, potendo mettere in campo sia gli skill applicativi, propri di Derga, un’azienda specializzata in rivendita e implementazione di soluzioni Sap, che è parte del Gruppo, fino alle competenze nella parte architetturale, potendo offrire al cliente tutta la gestione progettuale nei vari aspetti, con attenzione a selezionare le tecnologie più adatte. La nostra scelta è andata su Cisco ed Emc, quali partner di riferimento per la creazione di questa soluzione, puntando sul valore aggiunto che i loro prodotti possono offrire al cliente finale, essendo da tempo orientati all’in-memory computing e portati alla semplificazione. Su Sap Hana, in particolare, abbiamo

organizzato un apposito team e stiamo identificando delle soluzioni pre-configurate da portare ai clienti per i quali abbia-mo già dei progetti in atto». Competenze “multiple”, infrastruttu-rali e di tipo applicativo, all’interno della stessa azienda, o Gruppo, che caratterizza anche Exprivia, di Bari, che attraverso l’acquisizione di Realtech si è portata in casa gli skill necessari per andare dai clienti con le conoscenze necessarie per affrontare progetti basati su Sap Hana. «Il ruolo di Exprivia è quello del system integrator, ossia di essere quell’anello di congiunzione tra l’offerta dei vendor e le esigenze dei clienti - afferma Renato Bellotto, business line manager per il mercato Industria di Exprivia -. Clienti che ormai hanno superato la fase di interpretazione delle tecnologie in termini di riduzione dei costi, per passare a quella più evoluta di investimenti per un concreto sviluppo del business. In tal senso sta la collaborazio-ne con Sap, che prosegue da anni attraverso competenze interne o con partnership di nicchia, che vadano a complemen-

Chi è Accenture Accenture è una società di livello mondiale che si occupa di consulenza aziendale, servizi tecnologici e outsourcing con sede principale a Dublino e in oltre 120 Paesi nel mondo. In Italia è presente dal 1957con società del gruppo che hanno sede a Milano, Roma, Torino e Napoli, più cinque società operative che forniscono servizi consulenziali, tecnologici e di Business Process Outsourcing. L’organizzazione interna di Accenturea riflette è basata su cinque aree di business in cui opera: servizi finanziari, risorse energetiche, settore manifatturiero, comunicazione e tecnologie, PA. Sfruttando le compe-tenze acquisite in ambito consulenziale e outsourcing insieme alle sua rete di alleanze Accenture supporta il business dei clienti dalla fase di pianificazione strategi-ca alle attività quotidiane.

Fabio Camplani - Responsabile Tecnologie di Accenture per l’Italia

«È cambiato il modo di fare partnership rispetto a qualche anno fa, e quello che Sap Hana sta generando sul canale lo dimostra. Prima si trattava di alleanze più di tipo opportunisti-co o tattico per un completa-

mento d’offerta, ora è più strategico e implica un vero lavoro in comune per andare incontro a nuove opportunità, con veri e propri piani industriali. E i clienti ne percepiscono il valore».


tare le nostre specializzazioni. La nostra crescita negli ultimi anni, infatti, oltre che organica, è avvenuta anche attraverso delle acquisizioni, tra le quali vi è stato l’ingresso nel nostro Gruppo di Realtech Italia, che è andata a coprire un importante tassello che ci ha consentito di affrontare l’arrivo di Sap Hana, che vogliamo sfruttare per seguire lo sviluppo degli analytics e della reportistica ma anche per aprire nuovi fronti, fino a ieri impensabili, di innovazione. Facilitati, peraltro, dal nuovo approccio di aziende come Cisco, Emc, e Sap, che hanno indirizzato l’offerta verso soluzioni “preconfezionate”, con già un certo grado di integrazione tra hardware e software e dal supporto di un distributore a valore quale è Avnet, orientato ad accelerare il time to market nella proposizione al cliente anche su temi innovativi».

Storicamente orientata al mondo delle infrastrutture è Ma-ticmind «tra telecomunicazioni, data center e soluzioni di collaboration e di security - come descrive Filippo Monticelli, direttore marketing e business development - e negli ultimi anni, in particolare, ci siamo fortemente posizionati su soluzioni di data center infrastructure, acquisendo diversi “bollini” con vendor quali Cisco, per la quale siamo Cloud Builder, e con Emc, di cui siamo Signature Solution Center Partner, con l’obiettivo di rappresentare presso i clienti le eccellenze tra le soluzioni tecnologiche. In parole povere, ci piace definirci “costruttori delle infrastrutture a partire dai data center”, e volendo affrontare temi quali Sap Hana, abbiamo dovuto ampliare le competenze anche all’ambito applicativo, non storicamente presenti in azienda. Per questo, anche con l’aiuto di Cisco, abbiamo stretto una collaborazione con Arxis, che si focalizza proprio nella consulenza su Sap, e con la quale andiamo congiuntamente sui clienti. Si tratta di un processo complesso, ma riteniamo che le soluzioni in-memory rappre-sentino il futuro. Per ora i clienti ne sono ben consapevoli, ma ancora in attesa. Tuttavia è importante iniziare a parlarne ora per disegnare quelle soluzioni che saranno la base di imple-mentazioni strategiche nel breve futuro».

È un gioco di allineamento di competenze e di equilibrio nella loro gestione quello che coinvolge la proposizione di sistemi integrati con Sap Hana, ed Enrico Brunero, line of business manager data center solution di Dimension Data in Italia, sottolinea il parallelismo, una volta tanto, tra le strategie di go to market dei vendor con quelle del canale che approccia i clienti: «La proposizione Sap Hana, sul fronte Cisco Emc, si basa su partnership in modo da poter sviluppare, ognuno, le proprie competenze. Questo è quello che anche noi stiamo facendo come system integrator infrastrutturale, con alcune aree di nostra forte competenza, quali quelle della mobility, dei Big Data, del cloud, essendo Gold Partner di Cisco come Cloud Builder e Global Cloud Provider, Global Partner di VCE e con partnership strettissime con Emc. Tutte aree che, pur

essendone abilitanti, non sono, però, sufficienti per poter rispondere a necessità di tipo applicativo. Sta a noi cercare collaborazioni con chi ha skill riconosciuti da Sap per poter veicolare dei progetti anche complessi su base Sap Hana. Per questo, anche con l’aiuto dei vendor, abbiamo stretto una partnership con Method, specializzata in Business Intelligence e in Business Analytics, che porta nel DNA competenze forti su Business Object e che oggi si sta orientando anche su Sap Hana, mettendoci nelle condizioni di incominciare da subito a stabilire delle modalità di proposizione e di sviluppare delle attività, come l’introduzione nel nostro Innovation Lab di un’appliance Hana che può essere utilizzata, anche da remoto,

Simone Armari - Solution e IT Architect Manager della divisione Soluzioni tecnologiche e Servizi di Dedagroup

«È fondamentale avere dei vendor che ci offrono delle soluzioni che siano già il più complete possibili e Cisco Emc e Sap, insieme ad Avnet ci stanno, in effetti, aiutando anche ad andare a generare

delle opportunità, ed è importante avere dei servizi che ci consentano di fare provare direttamente al cliente i benefici di tali tecnologie. Un aiuto ulteriore può arrivare stimolando il cliente a immaginare quello che può fare con queste tecnologie e come può coglierne le opportunità. Chi usa un ERP tradizionale, spesso non ha nemmeno in mente come può cambia-re i processi utilizzando Hana, mentre sono le idee che danno valore alla tecnologia».

Chi è Dedagroup Nata nel 2008 a Trento, Dedagroup ICT Network è una federazione di 12 aziende, che operano nel mercato dell’ICT e si rivolgono con le loro specifiche competenze alle necessità di aziende, PA e Istituti Finanziari. La forza del network risiede nella costante ricerca di sinergie finalizzate a soddisfare il cliente dove il corredo qualificante dell’offerta sono le soluzioni tecnologiche e infrastrutturali proposte trasversalmente su tutti i mercati. Sono otto i “temi” che sintetizzano le competenze di Dedagroup ICT Network e delle aziende che ne fanno parte: Intelligen-za della città integrata, Amministrazioni digitali, Banche e Assicurazioni in evoluzione, Fashion e Retail per il Made in Italy nel mondo, Ricette per la crescita dell’impresa, Fabbriche di innovazione, Tecnologie per competere, cloud con i piedi per terra.

insieme a soluzioni che utilizziamo per fare dimostrazioni in ambito mobility e in quello private cloud. Attività che stiamo sottolineando anche attraverso workshop per presentare l’offerta a clienti e a prospect, facendo toccare con mano la tecnologia e i vantaggi che Sap Hana comporta».

Dall’infrastruttura agli applicativi: come abilitare il busi-ness dei clienti Una cultura sulle infrastrutture che è bagaglio anche di Sinergy,

focalizzata soprattutto sugli aspetti mission critical dei propri clienti, che ora intende approcciare anche offrendo gli aspetti applicativi.«È ormai una ventina di anni che siamo presenti sul mercato e che siamo focalizzati sulla parte infrastrutturale dell’offerta - spiega Tino Prato, senior director di Sinergy -, portando ai nostri clienti skill e specializzazioni insieme a una presenza costante sul territorio. Ci siamo sempre occupati di quello che concerne l’infrastruttura, in tutti i suoi aspetti, mentre ora molti

Chi è Dimension Data Fondata nel 1983 in Sud Africa, Dimension Data è oggi una multinazionale presente in 51 Paesi tra cui l’Italia, le cui sedi si trovano a Milano, Roma e Padova. Dimension Data è un ICT services e solutions provider che mette la propria competenza a disposizione dei clienti che spaziano in vari settori tra cui: servizi finanziari, telecomunicazioni, Sanità, manifatturiero, Governe-ment ed educazione. Dispone della Global Services Operating Architecture una piattaforma di service delivery, per il monitoraggio, la condivisione di informa-zioni e il reporting, e di un servizio di lifecycle manage-ment. Le aree di competenza sono: Network Integra-tion, Security Solution (compliance, gestione dei rischi, prevenzione perdita dei dati e così via), Converged Communication e servizi di Data Center Solution.

Enrico Brunero - Line business manager datacentersolution di dimension data

«Lavorando a stretto contatto con i vendor e con Avnet, percepiamo una serie di benefici, dal momento che loro stessi si stanno muovendo in prima persona per sviluppare delle opportunità sul mercato. E

avere il supporto anche in fase di generazione delle opportunità è senz’altro un elemento di facilitazione. Anche da parte di un distributore come Avnet, che fa un grosso lavoro di integrazione, ci libera da tutte quelle attività di test, di verifiche e di pre-integrazione che ci consentono di concentrarci sul valore aggiunto»


clienti ci stanno chiedendo di aprirci a progetti che coinvolgano anche il mondo applicativo. E l’introduzione di Sap Hana, ci ha fatto identificare nuove opportunità, dal momento che sono i clienti stessi che ci chiedono di sfruttare l’infrastruttura su cui abbiamo lavorato fino ad ora per potersi affacciare sul mondo delle soluzioni abilitanti per il business. Noi, dal canto nostro, riteniamo di essere bravi a fare quello su cui siamo specializza-ti, ossia l’infrastruttura, e non possiamo pensare di riuscire a fare tutto. Soprattutto in breve tempo. Per questo motivo abbiamo scelto un approccio di alleanze per completare l’offerta sulla parte applicativa, coinvolgendo in particolare ICMS, del Triveneto, con la quale proponiamo ai clienti le integrazioni di Sap Hana».

Opportunità per i partner, ma anche per i vendor stessi, che colgono dalla cooperazione e dall’integrazione delle loro tecnologie la possibilità di andare su mercati che fino a ieri erano, reciprocamente, preclusi.«Oggi abbiamo la possibilità di portare le appliance Sap Hana in ambienti dove Cisco non è mai stata presente, visto che gli UCS hanno soli 3 anni di vita - conviene Missana di Cisco -.

Un’opportunità che giriamo interamente al canale, che sta affrontando il nuovo mercato sfruttando le competenze interne o, avendo uno storico di specializzazioni sulle infrastrutture, attivando collaborazioni con altri operatori focalizzati su Sap. E proprio per aiutare i partner stiamo creando presso il Business Center di Cisco a Vimercate un ambiente con un’appliance XL e stiamo lavorando insieme a Emc, Sap e Suse per mettere su questo ambiente delle demo. Un’altra opportunità che abbiamo identificato, poi, è sulla mobilità, sulla quale proponiamo ai clienti le soluzioni Sap Hana in mobility».

Partner che ora non sono più ad appannaggio di un unico vendor, ma che nell’integrazione dell’offerta amplia la rete di

Renato Bellotto - Business line Manager per il merca-to Industria di Exprivia

«Ci sentiamo di avere una grande responsabilità, apparte-nendo a entrambi gli ambiti: sia quello di Cisco ed Emc sia quello di Sap e riteniamo che la nostra efficacia possa condizio-nare i risultati riguardo la

capacità di un partner di veicolare tali proposte e di essere adeguato nelle competenze e come canale commerciale a portare il messaggio di discontinuità sul mercato che Sap Hana vuole rappresentare. Proporsi, anche con realtà diverse, ma contemporaneamente e con lo stesso messaggio sul cliente, inizia a essere percepito e apprezzato. Ai vendor chiediamo una collaborazione che vada al di là degli accordi commer-ciali, ma che sia concreta, sul campo».

Chi è Sinergy Dal 1994 Sinergy fa parte del panorama italiano ICT operando come System Integrator che si affianca ai clienti di tutti i settori di mercato fin dalla fase iniziale di valutazione dell’infrastruttura. La sede principale si trova a Segrate (MI) più altre filiali nel territorio nazionale a Torino, Genova, Roma, Padova e Bologna. Si avvale di un team di oltre 100 professionisti qualificati e metodologie consolidate per offrire soluzioni tecnologiche all’avanguardia e servizi “full life cycle” di Advisory, Design, Implementazione, Integrazione, Governance e Gestione delle soluzioni. In particolare è specializzata nella realizzazione e gestione di data center (storage, back up & recovery, networking e security) e propone anche soluzioni proprietarie in modalità as a service (Farm as a service). Chi è Exprivia Exprivia è un’azienda specializzata

nella consulenza di processo, nei servizi tecnologici e soluzioni IT. Ha sede principale a Molfetta (BA) e altre 8 filiali in Italia, mentre all’estero si trova in Spagna, Messico, Guatemala, Perù e Brasile. I mercati a cui si indirizza sono quello dell’Energia e Utilities, Sanità, Industria e Aerospace, Banche e Finanza, PA, Telco e Media per i quali Exprivia è in grado di progettare, sviluppare e integrare soluzioni software e servizi. La capacità di sviluppare piattaforme tecnologiche proprietarie si affianca alla scelta di soluzioni di terze parti e in particolare: soluzioni per la sanità, la Trading Room, il Credit & Risk management, soluzioni mobile per il monitoraggio delle infrastrutture informatiche, soluzioni SAP

Tino Prato - Senior Director di Sinergy

«Certamente andare sul mercato con soluzioni comples-se che richiedono differenti ambiti di competenza, impone la ricerca di alleanze strategi-che con altre aziende e, al tempo stesso, marginalità

adeguate. E in questo i vendor dovrebbero aiutarci per consentirci di supportare gli investimenti necessari».

presenze dislocate sul territorio e nei vari settori, propria di un canale esteso.«L’integrazione della nostra offerta nella proposta di Cisco e di Emc, complica notevolmente il nostro canale - conferma Varasi di Sap, -, nel senso che fino a oggi la nostra forza indiretta è sempre stata focalizzata su soluzioni software calate sul singolo cliente e strettamente orientate ai processi. Ora Sap ha introdotto tematiche che richiedono competenze che non ha, né interna-mente, né come ecosistema. Va da sé che il nostro canale si deve confrontare e cooperare con quello di Cisco con cui è stato fatto un grande lavoro per mettere insieme realtà compatibili tra di loro creando opportunità per tutti. E il potenziale di mercato è davvero enorme: Sap in Italia ha infatti circa 3.500 clienti che hanno le condizioni per potere adottare Hana. Si tratta, quindi, di un vasto mercato di replacement i cui risultati si stanno mostran-do, ponendo l’Italia come country con il maggior numero di imple-mentazioni di Hana sullo SME in Europa».

«Soluzioni di questo tipo possono fare da trampolino di lancio anche dell’economia - interviene Massari di Avnet -, stimolando una sana collaborazione, un fronte unico dei vari operatori del canale per non lasciare inespresse le esigenze del mercato».Partner che vanno supportati nel cogliere le opportunità, anche con azioni importanti da parte dei vendor. Come afferma Palan-drani di Emc: «Il nostro sforzo maggiore è di abilitare il canale. Continuando con la metafora della sartorialità della soluzione, possiamo dire che noi forniamo il tessuto, resistente e affidabi-le, ma diamo anche delle istruzioni su come tagliarlo, ossia abilitando il partner a utilizzare le nostre tecnologie nel migliore dei modi, convinti che questo rappresenti un valore incremen-tale che si riflette anche sulla soddisfazione del cliente. Per portare alla creazione di un’infrastruttura che supporti in

maniera efficace l’applicazione, ma che nel frattempo rappre-senti minore sforzo per i partner e maggiore risultato per il cliente. Il nostro compito, quindi è studiare insieme a Sap e a Cisco come ottimizzare l’infrastruttura per supportare adegua-tamente Sap Hana, farla evolvere e aggiungerne funzionalità». «Queste nuove soluzioni di Sap permetteranno di fare cose che prima erano inimmaginabili - conclude Massari -. I campi di applicazione di Sap Hana sono molteplici e noi cerchiamo di fare da aggregatori di idee, coinvolgendo i vendor e i system integrator che ben conoscono la tecnologia, ma è importante cogliere i vari spunti che troviamo sul mercato e metterli a fattor comune. Per questo motivo Avnet pubblica i vari casi di successo fatti da alcuni dealer, che possono essere da spunto anche per altri».


Filippo Monticelli - Direttore Marketing e BusinessDevelopment di Maticmind

«Un valido aiuto da parte dei vendor, soprattutto in questa fase iniziale dell’offerta, può arrivare, ovviamente dalla lead generation per la creazione di opportunità, mettendo le loro strutture commerciali a suppor-

to dei partner, ma anche dalla velocizzazione dei tempi del go to market, a enfatizzare il vantaggio competitivo della soluzione. Con una proposizione di infrastruttura integrata ci si va a confrontare su un mercato già esistente, fatto di clienti Sap che hanno infrastrutture di vario tipo, di vari brand. quindi necessario muoversi molto velocemente in questa fase per enfatizzare l’offerta congiunta Cisco, Emc e Sap, per anticipare la richiesta sul mercato»

Chi è Maticmind Nel 2008 dalla fusione di Ascom Italia e Technomatica nasce la società Maticmind che si propone come partner tecnologico nel mercato delle reti di telecomunicazioni. L’azienda dispone di più sedi In Italia e si rivolge a clienti del mondo Finance, Enterprise, Public Sector (PAC e PAL), Sanità, Educazione e Service Provider. Si avvale di una rete di partner per soddisfare le esigenze dei clienti soluzioni su misura e le tecnologie disponibili nel mercato. L’offerta di Maticmind comprende i settori della comunicazione e collaboration, networking, sicurezza e data center evolution. Per il settore sicurezza offre sia soluzioni per la videosorveglianza IP sia per la network security, network access control, strong authentication e content filtering.

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Stefano Varasi - Alliance Director di Sap per l’Italia

«I partner Sap sono soliti accrescere il valore delle soluzioni integrando una buona parte dei propri servizi a valore ed è, questo, un modello di business che si rispecchia sia tra i grandi partner che si

rivolgono all’enterprise, sia tra quelli che stanno sull’SMB. E oggi Hana porta ad avvicinarsi tra di loro partner che prima appartenevano a mondi diversi e cambia di conseguenza il nostro go to market rispetto al passato, anche in termini di modalità con cui vengono erogati i servizi, con il coinvolgimento del mondo cloud e SaaS e Oem, abituati a muoversi in scenari anche differenti rispetto ai tradizionali di rivendita».

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Il nostro obiettivo? Far crescere i nostri partner.

Quello che fa di Avnet un distributore a valore di soluzioni informatiche è la sua completezza nell’offerta

che non si limita a proporre solo prodotti ma, in virtù della complessità dei progetti, si impegna ad offrire

soluzioni complete che si adattano alle diverse esigenze del rivenditore.

Informarsi, aggiornarsi costantemente e formarsi - è

il suggerimento che Avnet dà ai propri partner - per poter non solo vendere soluzioni ‘a pacchetto’ ma costruire con i propri clienti un’offerta personalizzata in ogni suo dettaglio.

L’offerta che Avnet offre ai propri partner comprende:Corsi di formazione (standard e personalizzati), workshop, training propedeutici alle

certificazioni (anche gratuiti) che si rivolgono alle figure Sales, Pre Sales e Post Sales di partner che vogliono crescere e differenziarsi sul mercato.

I corsi si svolgono presso i nostri training center, presso i nostri clienti (on-site) e anche in modalità Live Online. Avnet TS è stato il primo centro di formazione in Italia a proporre training di certificazione in modalità Live Online in lingua italiana.

Il valore aggiunto di Avnet in ambito formazione: I trainer – I nostri istruttori sono professionisti del settore abituati a collaborare con aziende di notevole importanza per proporre soluzione atte a soddisfare le loro esigenze. Sono qualificati e certificati per competenze sia tecniche che di docenza ed hanno un background specifico nella formazione grazie al quale sono in grado di trasmettere agli studenti il proprio patrimonio di esperienza.

La formazione Live Online (domande frequenti) – E’ possibile seguire un corso da casa? Si! Basta un PC multimediale e la connessione a internet e il software utilizzato (Webex Training Center di Cisco) garantisce

all’istruttore e agli studenti una interattività completa. Vengono utilizzati gli stessi contenuti e gli stessi laboratori dei corsi in aula, col vantaggio di farlo dalla sede preferita (ufficio o casa). I corsi Live Online hanno la stessa valenza dei corsi in aula? Certamente! I corsi sono ufficiali.

Gli studenti interagiscono con l’istruttore (i corsi non sono registrazioni) e con gli altri studenti, fanno pratica di laborato-rio, e alla fine del corso potranno scaricare direttamente dal sito di VMware il proprio attestato di partecipazione. Data la qualità del prodotto i corsi abilitano ai relativi esami ufficiali (VCP, VCAP, ecc.).

Gli studenti che si registreranno ad un corso Live Online riceveranno via posta un kit composto da: materiale didattico (manuale ufficiale), cancelleria e cuffiette audio per seguire il corso.

A chi proponiamo i corsi Live Online? – A coloro che desidera-no risparmiare sulle spese e sui tempi di trasferta, senza voler rinunciare alla qualità dei corsi, possono usufruire di formazio-ne qualificata come fossero in aula.

What’s NEW!! IBM è entrata a far parte del portafoglio corsi di Avnet

A luglio abbiamo annunciato che siamo divenuti Global Training Provider IBM e ora siamo in grado di offrire a partner e clienti finali programmi di training approfonditi per consolidare conoscenze e competenze sull’intero portafoglio di soluzioni IBM che comprende un ampio catalogo in linea con le ultime novità in materia di prodotti hardware e software.

IBM ha scelto Avnet perchè abbiamo una comprovata capacità di offrire formazione e servizi a valore aggiunto in tutto il mondo. Siamo in grado di sviluppare e ottimizzare le compe-

Cristina Campominosi Sales Manager della Business Unit dedicata ai Professional Services

Per informazioni sul training on site: [email protected]

IL VALORE AGGIUNTO DI AVNET IN AMBITO FORMAZIONE

Avnet Magazine Italia Ottobre 2013 – nº 2 | Services | 29

tenze tecniche e le conoscenze dei clienti IBM circa le più avanzate soluzioni per mobile, cloud, analytics e social business, aiutandoli a rispondere al meglio alle sfide competiti-ve dei clienti finali. Il nostro è un programma di formazione tra i più completi attualmente presenti sul mercato.

I primi corsi IBM partiranno in ottobre e comprenderanno l’intero portafoglio brand, tanto per per citarne alcuni: Cognos, ECM, Networking, pSeries, Rational, Tivoli, Unica, Websphere, xSeries.

I corsi si terranno presso i nostri training center di Cinisello Balsamo e di Roma. Successivamente potranno essere effettuati anche in modalità on-site (presso il rivenditore o la sede del cliente) e Live Online, come tutta nostra offerta formativa

… ma non perdiamo di vista la virtualizzazione...

Avnet è da sempre attenta alle novità proposte da VMware, e i nuovi corsi sono già parte integrante del nostro calendario.

La certificazione più richiesta? VMware Certified Professional VCP5-DVColoro che vogliono conseguire la certificazione VCP5-DV possono ora scegliere tra i seguenti corsi a seconda del loro grado di conoscenza della piattaforma vSphere e delle loro esigenze:

■ vSphere Install Configure and Manage ■ vSphere Fast Track ■ vSphere Optimize and Scale ■ vSphere Troubleshooting

Focus ON: Management CompetencyIn questo numero ci concentriamo sulla competenza Manage-ment, cresce l’interesse dei nostri partner e siamo pronti con i seguenti corsi:

■ VMware vCenter Operations Manager: Analyze and Predict [5.x] Questo corso della durata di 2 giorni ha lo scopo di fornire le competenze necessarie per un corretto utilizzo del “VMware vCenter Operations Manager”, una soluzione di gestione automatizzata che consente un’integrazione delle perfor-mance, delle potenzialità e delle configurazioni delle infrastrutture cloud virtualizzate, permettendo agli ammini-stratori VMware una più semplice transizione dei propri ambienti VMware verso il cloud privato.

■ VMware vCenter Configuration Manager for Virtual Infrastructure Management [5.x] Questo corso della durata di 3 giorni ha lo scopo di fornire allo studente le competenze necessarie per sfruttare al meglio il “VMware vCenter Configuration Manager”, per

mezzo di nozioni teoriche e pratiche sulla configurazione, l’utilizzo dell’interfaccia utente, la gestione della conformità e degli aggiornamenti e l’esecuzione delle operazioni di amministrazione.

Diamo un’occhiata alle nuove certificazioni VMwareVMware ha recentemente introdotto, e sta implementando, le nuove certificazioni nell’area del “Cloud”, del “Data Center Virtualization”, nell’area “End User Computing” e del “Cloud Application”.

Si tratta di certificazioni suddivise secondo i diversi livelli di esperienza e per aree tecnologiche, ecco di seguito l’elenco completo:

Cloud ■ VMware Certified Associate –

Cloud (VCA-Cloud) NEW ■ VMware Certified Professional –

Cloud (VCP-Cloud) ■ VMware Certified Advanced Professional –

Cloud Infrastructure Design (VCAP-CID) ■ VMware Certified Advanced Professional –

Cloud Infrastructure Administration (VCAP-CIA) ■ VMware Certified Advanced Professional –

Cloud Governance Coming Soon ■ VMware Certified Design Expert –

Cloud (VCDX-Cloud) NEW

Data Center Virtualization ■ vSphere 4

• VMware Certified Professional 4 – Data Center Virtualization (VCP4-DCV)

• VMware Certified Advanced Professional 4 – Data Center Administration (VCAP4-DCA)

• VMware Certified Advanced Professional 4 – Data Center Design (VCAP4-DCD)

• VMware Certified Design Expert 4 – Data Center Virtualization (VCDX4-DCV)

■ vSphere 5 • VMware Certified Associate –

Data Center Virtualization (VCA-DCV) NEW • VMware Certified Professional 5 –

Data Center Virtualization (VCP5-DCV) • VMware Certified Advanced Professional 5 –

Data Center Administration (VCAP5-DCA) • VMware Certified Advanced Professional 5 –

Data Center Design (VCAP5-DCD) • VMware Certified Design Expert 5 –

Data Center Virtualization (VCDX5-DCV)

End User Computing ■ VMware Certified Associate –

Workforce Mobility (VCA-WM) NEW ■ VMware Certified Professional 4 –

Desktop (VCP4-DT) ■ VMware Certified Associate 4 – Desktop (VCA4-DT) ■ VMware Certified Professional 5 –

Desktop (VCP5-DT) ■ VMware Certified Advanced Professional –

Desktop Administration (VCAP-DTA) Coming Soon ■ VMware Certified Advanced Professional –

Desktop Design (VCAP-DTD) ■ VMware Certified Design Expert –

Desktop (VCDX-DT) Coming Soon

Network Virtualization ■ VMware Certified Associate –

Network Virtualization (VCA-NV) Coming Soon

Cloud Application Platform ■ Certified Spring Professional ■ Certified Spring Web Application Developer ■ Certified Spring Enterprise Integration Specialist

Info e contattiCollegati al sito https://training.ts.avnet.com/it/schedule/ e scopri il nostro calendario corsi completo

I nostri centri di formazione:Via Gozzano 14 – 20092 Cinisello Balsamo (MI)Viale Libano 80 – 00144 Roma

Per informazioni: [email protected]

Avnet Magazine Italia Ottobre 2013 – nº 2 | Portfolio prodotti | 31

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Networking & Security Switching | Routing |Wireless | Mobility | WAN Optimisation | Application Delivery Networking | Application Security | Network Security | Network Management | Remote Access

Brocade

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Cisco Security

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RSA Security Supporto e VenditeTel: +39 02 618604.983e-mail: [email protected]

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IaaS

Colt Enterprise Cloud Service Supporto e VenditeTel: +39 02 618604.2e-mail: [email protected]

Professional Services

Servizi Professionali a supporto del Partner nelle aree Storage, infrastrutture Server, Virtualizzazione, Sicurezza, HA, Datacenter Supporto e richiesta quotazioniTel: +39 02 618604.6e-mail: [email protected]

Training

IBMGlobal Training Provider

VMwareVMware Autorized Training Center Supporto e VenditeTel: +39 02 618604.6e-mail: [email protected]

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Avnet Magazine 02-2013