Başarılı bir iş planı hazırlama kılavuzu Business plan …kisi.deu.edu.tr/boran.sezgin/basarili_is_plani_nasil...4 Risk sermayedarları, başka neyi görmek ister? Yatırımcılar

CEO / CFO SerisiEylül 2009

Başarılı bir iş planıhazırlama kılavuzuBusiness plan nedir?

Önsöz 1

1. Giriş 2-İş planı nedir?-Bir iş planı hangi amaca hizmet eder?-Okuyucular ne görmek ister?

2. Finansal öngörüler 6-“Bu kadar uzağı göremem”-Nasıl öngörülür-“Ne kadar muhafazakar/iyimser olmalıyım?”-Duyarlılık-Net işletme sermayesi ihtiyacıöngörülerinde nelere dikkat etmeli?-Alternatif seçenekler-“Finansman maliyetleri ve vergilendirmeyeilişkin işlemleri nasıl yaparım?”-“Enflasyonu nasıl dikkate alırım?”-Beklenmedik durumlar

3. Aşama aşama iş planı 10Bölüm 1 Yönetici özetiBölüm 2 Şirketin geçmişi ve fiili sonuçlarBölüm 3 ÜrünBölüm 4 Yönetim ve personelBölüm 5 Pazarlar ve pazarlamaBölüm 6 İmalat süreciBölüm 7 Finansal bilgilerBölüm 8 Risk faktörleri ve getirilerBölüm 9 Zaman planı ve referans noktalarıEkler

4. Pratik İpuçları 20-İş planı kim tarafından yazılmalıdır?-Ne uzunlukta olmalıdır?-Planı planlama-Uzmanlık dili kullanmayın – sade bir dil kullanın-Kendinizi tekrarlamayın-İddialarınızı destekleyin-Gizlilik konusunda endişeniz mi var?-Seçici olmayın-İkinci bir fikir-İlk izlenimler önemlidir

5. Deloitte olarak nasıl yardımcı olabiliriz? 22

Ekler 241. Proforma tahmini gelir tablosu2. Proforma tahmini nakit akım tablosu3. Proforma tahmini bilançolar4. Finansal tahminlerin temelini oluşturan

proforma varsayımlar

İçindekiler

İş planı hazırlama rehberi

İş yapmak için finansman bulmak bazenkaranlıkta ebelemece oynamaya benzer. Çokbüyük zaman ve enerji harcanmasına rağmençoğunlukla finansörler ve iş adamları gerekliolan teması sağlayamaz.

İş adamları ve şirket yöneticileri genel olarak çokmeşguldür. Danışman veya muhasebecilerileri ileiş planı hazırlamak için uzun saatler harcarkengünlük işlerinin arka plana itildiği endişesiniyaşarlar. Fakat endişe ile gösterilen bu yoğunçabalar bile risk sermayesi yatırımcılarını,potansiyel bir alıcıyı ve bankacıları tatmin ediyorgibi görünmemektedir. Çok daha fazla bilgiisterler. Çoğunlukla ne aradıklarını, neyinpeşinde olduklarını tahmin etmek mümkünolmaz.

Diğer bazı şirketler ise, yukarıda anlatılanınaksine bir müşteriye satış sunumu hazırlamakiçin haftalar harcar, ancak banka müdürü ya dapotansiyel bir yatırımcı ile ilgilenirken aynıdikkati göstermeye gerek duymaz. Bankalar veyatırımcılar, fon başvurusuna eşlik etmesi içinayrıntılı bilgi ister. Bu nedenle yönetimin, yenifon kaynakları bulabilmek için etkili bir iş planıyazabiliyor olması gerekir. Ayrıca, acil finansmanihtiyacı olması durumunda, hazırlanması ciddimiktarda zaman ve emek alan iş planınınönceden hazırlanmış olması büyük önem arzeder.

Bizim düşüncemize göre, finansman kaynağıarıyor olsun olmasın, şirketlerin kendi içgereksinimleri için zaten bir iş planı hazırlıyor vebelli aralıklarla bu iş planını, değişen ihtiyaçlaragöre güncelliyor olmaları gerekir.

Bu yayınımızda, yalnızca harici amaçlar için değilaynı zamanda dahili amaçlar için de önemli biryönetim aracı olarak başarılı bir iş planının nasılhazırlanabileceğini gösteriyoruz.

Bu yayınımızdaki yorumların çoğu imalat vehizmet şirketlerine aynı şekilde uygulanabilir.Ancak kolaylık sağlamak için, hizmet vehizmetler yerine sadece imalat ve ürünlere atıftabulunmayı tercih ettik. Hangi yorumların aynızamanda bu iki endüstriye, hangilerinin sadeceimalata ilişkin olduğu kolaylıkla ayırt edilecektir.

Bu kılavuzda açıklanan konularla ilgili olarakdaha ayrıntılı bilgiye gereksinim duymanızhalinde, Deloitte Türkiye uzmanlarımemnuniyetle size yardımcı olacaktır.

Önsöz

1

2

İş planı nedir?

Basitçe söylemek gerekirse, iş planı tanıtıcı birdökümandır ve bu döküman;

• şirketinizin planlarını ortaya koyar,

• bu planların nasıl gerçekleştirilebileceğinigösterir ve

• okuyucunun değerlendirme yapabilmesi içinihtiyaç duyduğu bilgileri içerir.

İş planı şirketinizi tanımlamalı ve kısa, öz vedoğru bir projeksiyon yapmalıdır. Ancak, iş planıaynı zamanda pazarlama öğesi de olan birbelgedir ve bu nedenle söz konusu tanımlamaaynı zamanda dikkat çekici de olmalıdır.

İş planı bir yandan sizin projenizin sabit birhedef olmayacağını kabul etmeli, öte yandanmevcut konumu, mevcut gereksinimleri veprojenin gelecekte sunacağı fırsatlarıgöstermelidir. Plan, şirketinizin güçlü yanlarınıvurgulamalı; ancak aynı zamanda sorunlar vebunların nasıl aşılacağı ya da en aza indirileceğikonusunda gerçekçi olmalıdır.

Bir iş planı hangi amaca hizmet eder?

Fon yaratma amaçlı herhangi bir girişim, hemenhemen her zaman bir iş planının ortayakoyulmasını gerektirecektir. Krediler içinbankalara, kredi ya da öz sermaye için risksermayesi yatırımcılarına başvurulduğunda budurum ile karşılaşılması kaçınılmazdır.

Bazı ana ortaklık şirketler, iştiraklerinin her yıl biriş planı vermesini ister.

Ancak iş planları yalnız harici amaçlar içinyapılmaz. Bunlar, aynı zamanda şirketin kendiyönetimi için de önemli planlama araçlarıdır.

Bu bölümde, potansiyel iş planı okuyucularının,kendi özel gereksinimlerinin karşılanıpkarşılanmadığını değerlendirmek için belgedenelerin kapsam içine alınmasını isteyeceklerikonusunu kısaca tartışacağız.

Okuyucular ne görmek ister?

Her okuyucu şirketinizin ya da projenizinpotansiyeli ile cezbedilmeyi, ancak aynızamanda kapsam dahilindeki riskler konusundatatmin olmayı isteyecektir. Fakat okuyucularınbu konudaki özel kriterleri nelerdir?

Bankalar

Bankalar gibi fon kaynağı sağlayacak veya borçverecek herhangi bir kuruluş aşağıdaki sorularıncevaplarını bilmek isteyecektir:

• Ne kadar borç almak istiyorsunuz?

• Parayı ne için istiyorsunuz?

• Borcunuzu gerçekçi olarak ne kadarzamanda geri ödeyebileceksiniz?

• Faizi ödeyebilecek güçte misiniz?

• Şirketiniz, planlarında ortaya çıkacak biraksiliği göğüsleyebilecek güçte mi?

• Borçlanma için, eğer istenirse, ne gibiteminatlar sağlanabilir?

1. Giriş


3


Risk sermayesi ve gelişim projesi için yatırımsermayesi

Risk sermayedarları genellikle bir iş planının entitiz okuyucularıdır. Bunun sebebi sadece, genelolarak, bu yatırımcıların riskli durumlara yatırımyapması değil ayrıca şirketinizle ilgili sahipoldukları arka plan bilgisininin sınırlı olmasıdır.

Bir risk sermayedarı tarafından aktarılanaşağıdaki istatistikler alınan 100 örnek işplanının akıbetinin ne olduğunu göstermektedir.

Dışarıda yatırım fırsatları arayan sermayedarlarve risk sermayedarları neyi bilmek ister?

Yatırımcılar, öncelik ve amaçlarına göre farklıtürde şirketlerle ilgilenirler;

• Bazıları yüksek oranda borçlu ve zordurumda olanların peşindedir, diğerleri isebunlarla hiç ilgilenmez.

• Bazıları yatırım faaliyetlerini belli sektörlerde(yüksek teknoloji ya da perakende gibi)yoğunlaştırır, diğerleri daha geniş biryelpazeyi hedeflerler.

Bu sebeplerle, onlar ilk olarak aşağıdaki sorularacevap ararlar:

1. Şirket parayı nereden kazanıyor?

2. Ne kadar zamandır faaliyetlerine devametmektedir?

3. Faaliyet sonuçları ve karlılık ne düzeydedir,ileriye dönük tahminler nelerdir?

4. Şirket ne miktarda finansman aramaktadır vebunu ne için kullanacaktır?

Bu sorulara aldıkları cevaplar, yatırımcıların işplanının geri kalanını okuyup okumayacaklarınakarar vermelerini sağlar. Yatırımcılar zamanzaman şüpheci, olumsuz bir hava içerisinegirerler. Bunun sebebi, olası problemlerle ilgilitüm sorularına cevap aramalarıdır. Öngörülerinaltında yatan varsayımların makul olduğunuanlamak için yapılan sorgulamalardan sonra,önemli düzeyde bir şüphe kalmadı ise, şüphecieleştirmenlerden heyecanlı destekçileredönüşürler.

Görüldüğü gibi, başvuruların yalnızca %2’sibaşarılı olmuştur. İyi hazırlanmış bir iş planıkaynak bulabilme şansını artırmak için ilkadımdır.

60%

10%

2%

25%

3%

Kısa bir incelemeden sonra reddedilmiştir

Ayrıntılı incelemeden sonra reddedilmiştir

Yatırım tamamlanmıştır

Birkaç saatlik bir çalışmadan sonra reddedilmiştir

Görüşmeler başarısızlık ile sonuçlanmıştır

4

Risk sermayedarları, başka neyi görmek ister?

Yatırımcılar genellikle bir “çıkış yolu” isterler.Yani, paralarını nasıl ve ne zaman gerialacaklarını bilmek isterler. Bu, halka arz yoluyla,daha büyük bir şirketin mevcut hisseleri satınalması yoluyla olabilir. Çıkışın genellikle üç ileyedi yıl arasında gerçekleştiği görülmektedir.

Risk sermayedarları, başka şeyler ile birlikte,aşağıdaki koşulları da gözden geçirerek riskoranlarını değerlendirmek isterler:

Geçmiş kayıtlar:• Şirket• Yönetim ve• Pazar

Öngörüler:• Bunlar ulaşılabilir mi?• Ne gibi aksaklıklar çıkabilir?

Kritik faktör:• Yönetim

Dolayısıyla, risk sermayedarları, şirketin hempazar hem de yatırımcıların gereksinimlerinikarşıladığını görmek ister.

• Müşteri neden satın alacaktır?

• Yatırımcılar nasıl yeterli bir getiri eldeedecektir?

Dahili kullanım

Yukarıda yatırımcının bakış açısını tartıştık;ancak, bir iş planının hazırlanma sebebi yalnızcafinansman arayışı değildir. Bu plan, ayrıcaönemli bir yönetim aracıdır. Yönetimin, şirketinbüyümesini yapılandırılmış bir biçimdeplanlamasına ve gerekebilecek değişiklikleriöngörmesine yardımcı olur.

Bir iş planı hazırlamak için yönetimin işi ayrıntılıolarak incelemesi ve hedefleri belirlemesigerekir. Bir iş planının hazırlanması, aynızamanda şirketin gelecekteki performansınıdeğerlendirmeye de yarayacak olan referansnoktalarının oluşturulmasına yardım eder.

İş planı hazırlamak, aynı zamanda şirketinplanlarını yerine getirmesi için gerekli olankaynakları ortaya çıkaracaktır. Bu kaynaklarsadece mali olmayacak; aynı zamanda, örneğinek yönetim, kalifiye işçi ya da üretim kapasitesi,ürün geliştirme gereksinimleri ya da pazarlamaetkenlerini içerecektir.

İş planı, arada sırada hazırlanan bir belge olarakgörülmemeli, her yıl güncellenmelidir. Öncekiplanlarla karşılaştırılan gerçekleşen sonuçlardakideğişikliklerin bir analizi, kendi başına faydalı birçalışma ve gelecekteki planlar için iyi birbaşlangıç noktasıdır.

Ana şirket

Ana şirket genellikle, planlamanın etkili birşekilde gerçekleştirildiğini ve sonucun anaşirketin hedef getiri oranlarını karşıladığınıgüvenceye almak için iştirakin iş planını görmekisteyecektir.


5


6

Finansal öngörüler, çoğu iş planının temelinioluşturur ve genellikle bu planların hazırlıkaşamasında başlangıç noktasıdır. Öngörüler, kârve nakit bağlamında hedeflerinizi ifade eder.Öngörüleri hazırlamak için, gelecekte şirketinizleilgili bugünden doğrulanamayan ne gibideğişiklikler olacağı konusunda bazıvarsayımlarda bulunmanız gerekir. Aynızamanda, başlangıç noktasını belirlemek için,şirketinizin mevcut durumuna ilişkin net birresme gereksiniminiz olacaktır.

Aşağıdaki öngörüler kapsam içine alınmalıdır:

• gelir tablosu,

• nakit akım tablosu,

• bilançolar ve

• öngörülerin temelini oluşturan varsayımlarınaçıklamaları.

Nakit akım ve bilanço öngörülerinin eşliketmediği bir kâr öngörüsü, resmin tamamınıgöstermeyeceği için normal koşullar altındakabul edilebilir olmayacaktır. Bu öngörülereilişkin örnek planlar ilgili Ekler 1-4’te verilmiştir.

“Bu kadar uzağı göremem”

Bir yıllık öngörülerin yeterli olacağı mevcutkredide küçük bir artış durumu hariç tutulmaküzere, iş planlarında genellikle üç yıllık öngörülerbulunur. Ancak, yüklenilen projenin önemliolduğu durumlarda, beş yıllık öngörülerinhazırlanması gerekebilir.

Yönetimin bu duruma tepkisi genellikle şuşekilde olur:

“Beş yılı bir kenara bırakın, beş ay sonra neredeolacağımız konusunda bile bir fikrim yok!”

Bu yorumun, parasını boşa harcayıpharcamadığından ve yatırımından gelir elde edipedemeyeceğinden emin olmak isteyenpotansiyel bir borç veren üzerindeki etkisinihayal edin.

Yatırımcının neden üç ila beş yıllık öngörüleriisteyeceğini anlamak önemlidir:

• şirketinizin hedeflerine ilişkin uzun vadeliplanlarını finansal bir çerçeveye oturtarakanlamaya gereksinim duyacaktır;

• hedeflenen büyümenin yönetimin kapasitesidahilinde bulunup bulunmadığına dair birgörüş oluşturmaya gereksinim duyacaktır;

• satış ya da brüt kâr öngörülerineulaşamamanın ya da bunları geçmeninetkileri konusunda bazı yargılara varmayıisteyecektir;

• yatırımı yapmak için sermaye konulacak tarihile satışlardan elde edilecek gelir arasındageçecek zamanı değerlendirmek vegeliştirmeden üretime, dağıtım ve ödemeyekadar tüm süreçlerin dikkate alındığıkonusunda ikna olmak isteyecektir ve

• yeterli miktarda paranın talep edildiğindenemin olmak isteyecektir.

2. Finansal öngörüler


7

Nasıl öngörülür?

Genel olarak bakmak gerekirse, en iyisi satışöngörüsüyle başlamaktır:

• ne zaman ve ne kadar satış yapılacaktır?

• fiyat ne olacaktır?

• müşterileriniz tarafından size ne zamanödeme yapılacaktır?

Satış öngörüsü tamamlandıktan sonra, üretimdüzeylerinizi, doğrudan üretim masraflarını vegenel gider düzeylerini planlamak için benzer birdüşünce sürecinden geçmeniz gerekecektir.

Bu rakamlara ulaşmak için, çeşitli varsayımlardabulunmanız gerekecektir. Kapsamlı bir listeoluşturmak mümkün olmadığından, Ek 4,öngörülerin hazırlanması esnasında ele alınmasıgereken genel varsayımlara ilişkin bir listeiçermektedir. Yaptığınız varsayımların, dikkatlearaştırılmış bilgi ve/veya iş ya da endüstrinize aittarihsel verilere dayanması önemlidir.

İlk üç yıllık öngörüleri aylık bazda, dördüncüyıldan sonraki öngörüleri, teklifin niteliğine bağlıolarak, üç aylık ya da yıllık bazda hazırlamaknormaldir.

“Ne kadar muhafazakar / iyimserolmalıyım?”

Bu sorunun cevabı “gerçekçi olun” şeklindedir,dengeyi tutturmak önemlidir:

• fiyat kırarak satış yapmayın; yatırımcılarzaten öngörülerinizde indirime gidecektir veeğer çok muhafazakarlarsa teklifiniz cazipolmayabilir

• aşırı iyimser olmayın, çünkü olursanızbaşvurunuz güvenilirliğini yitirecek ve bu dareddedilmesine neden olacaktır.

Herhangi bir yatırımcı ya da borç verecekkuruluşun, kendi risk ve gerekli getirideğerlendirmesini sizin ona sunacağınızöngörüler üzerine kuracağını unutmayın. Budeğerlendirmenin sonucu, aradığınız fonlar içinistenilen bedel olacaktır. Bu nedenle, mümkünolduğunca doğru olmak önemlidir.

Duyarlılık

Öngörülerinizin %100 oranındagerçekleşemeyebileceğini kabul etmelisiniz. Üçyıllık dönem için gerçekçi bir öngörühazırlamanın niçin olanaksız olduğuna dairgerçekçi nedenler de bulunabilir. Bunu işplanınızda nasıl gösterirsiniz?

İki olası çözüm yolu vardır. İlk olarak, farklıvarsayımlara dayalı “gerçekçi” ve “muhafazakar”öngörüleri ayrı ayrı ele alın. Alternatif olarak,örneğin, satışlarda yüzde 10’luk bir düşüşünetkisini ya da yeni bir ürünü planlanan tarihtenüç ay sonra piyasaya sürmenin etkisini gösterenduyarlılık analizleri hazırlayın. Bu kılavuzdailerleyen sayfalarda tartışılacağı gibi, şirketiniz yada projenizle ilişkili riskleri tanımlamakönemlidir; ayrıca, her bir maddi riskin finansalöngörüler üzerindeki etkisini de göstermelisiniz.Bu analizlerin bir parçası olarak, başa baş (satışhasılatının üretim maliyetini karşılayacağı) cirotanımlanmalıdır.


8

Alternatif seçenekler

Öngörünüzün erken aşamalarında meydanagelecek bazı olaylara bağlı olarak şirketinizinalternatif seçeneklerle karşılaşacağını farketmeniz olasılık dahilindedir. Eğer durum böylegelişirse, alternatiflerle ilgili ayrıntıları ve bunlarınnispi etkileriyle ilgili yorumları da öngörülerekatmalısınız.

“Finansman maliyetleri vevergilendirmeye ilişkin işlemleri nasılyaparım?”

Planların çoğu finansman bulmak içinyazıldığından, bu finansmanın maliyetleri (faiz,temettüler ve ücretler) ve buna bağlı vergiödemesi, çoğunlukla, hem karmaşık hem dedeğişkendir. Finansman sağlayan kişi ya dakuruluş, farklı finansman yapıları kullanarak birplanı değerlendirmek isteyecektir. Bunukolaylaştırmak için, tüm finansman maliyetleri vevergi öncesi ticari öngörüler açık, net ve anlaşılırbir şekilde sunulmalıdır.

Örnek finansman maliyetleri daha sonra ayrıcailave edilmelidir. Bu oldukça karmaşık biruzmanlık alanı olabilir ve bu yapıya ilişkin olarakdanışmanlara başvurmanız gerekir.


Net işletme sermayesi ihtiyacıöngörülerinde nelere dikkat etmeli?

Satış ve üretim öngörülerinin gelir tablosunagelir ve gider kalemleri olarak yansıtılmasıtahakkuk esasına göre yapılır; diğer bir deyişle,net karın o dönem itibariyle şirketin eline geçtiğivarsayılır. Ancak, işlemlerin peşin yapıldığısektörler hariç, satışlar sonucu oluşan ticarialacakların tahsilatı ve alımlar sonucu katlanılanticari borçların ödenmesi vadeli olarakgerçekleşeceği için gelir tablosundaki sonuçlarınnakte dönmesi arasında zamanlama farklılıklarıoluşacaktır. Net işletme sermayesi açığı ya dafazlalığı diye adlandırılabilecek bu farklarınöngörüsünde asgari olarak aşağıdaki hususlardikkate alınmalıdır.

• Belli müşterilere yapılan satışların toplamsatışlar içerisinde önemli bir yer teşkil etmesidurumunda bu müşterilere standartvadelerin üzerinde vadeler tanımak zorundakalacak mısınız?

• Faaliyet gösterilen sektörde öngörü yapılandönem süresince herhangi bir likiditesıkışıklığı bekleniyor mu?

• Tutulması gereken minimum stok seviyeleriüretim süreci ve hammadde yapısına görebelirlendi mi?

• İşin, işletme sermayesi içinde tutmazorunluluğu olduğu bakiyeler var mı, var isebunu nasıl finanse etmeyi öngörüyor?

• Şirketin büyümesi ile karların da büyümesigerekir ancak artan işletme sermayesiihtiyacı büyüyen karlar ile oluşturulan dahafazla nakdi kullanır hale gelecek mi?

• Rekabet artışı ile net işletme sermayesiihtiyacı artacak mı? (örneğin, satış vadeleriniuzatma ihtiyacı baş gösterebilir mi?)

• Sektör dönemsellik özelliği gösteriyor ise yıliçinde ticari alacakların ve stokların bellidönemlerde çok artacağı diğer dönemlerdeise normalin altı seviyelerde kalacağı dikkatealınıyor mu?

9

“Enflasyonu nasıl dikkate alırım?”

Finansal öngörülerinizi TL veya ABD Doları ya daEuro cinsinden hazırlayabilirsiniz. Plana temelteşkil eden işin doğası fonksiyonel para birimiolarak yabancı para cinsinden bir para birimininkullanımını zorunlu kılabilir. Ayrıca, finansmanınTürkiye içinde ya da dışında arandığına bağlıolarak da yabancı bir para birimi kullanılabilir.Yabancı okuyucular finansal öngörülerin ABDDoları ya da Euro cinsinden hazırlanmasınıisteyebilirler.

Öngörülerin TL olarak hazırlanması durumunda,bir enflasyon oranı varsayın ve bunuöngörülerinize uygulayın. Buradaki zorluk, üçveya daha fazla bir süre için enflasyon oranınınnasıl değişeceği konusunda doğru bir tahminyapmakta ortaya çıkacaktır.

Beklenmedik durumlar

Planlamanızı ve öngörülerinizi ne kadar kapsamlıyapsanız da tüm olasılıkları tahmin etmekmümkün değildir. Dolayısıyla, maliyetleriniziniçine bir miktar beklenmedik durum rezervikatmak ihtiyatlı bir adım olur. Bu rakam,örneğin, cironun belli bir yüzdesinedayandırılabilir. Ancak, çok büyük bir rakameklememelisiniz; aksi takdirde yönetimingerçekçi öngörüler hazırlama konusundakigüvenilirliği sorgulanabilir.


10

Her ne kadar finansal öngörüler iş planınıntemeli olsa da, okuyucunun bunların eldeedilebilirliğine ilişkin algısı açıklamalar kısmındaanlatılan ayrıntılı planlara bağlıdır. Açıklamalarınve rakamların tutarlı ve birbirlerini desteklernitelikte olması önemlidir. Bu öğelerin hiçbiribütün hikayeyi tek başına anlatamadığı için ikiside aynı derecede önemlidir.

Açıklama, size görüşünüzü anlatma veöngörülerinize ulaşırken yaptığınız varsayımlarınedenlere dayandırma fırsatı verir.

Herhangi bir rapor yazarken bu raporun nasılgörüneceğini önceden planlamak çok önemlidir.“Pratik İpuçları” adlı bir sonraki bölümde, bununnasıl yapılabileceği tartışılmaktadır.

Bu bölümde, iş planının, büyümek için risksermayesi finansmanı arayan bir imalat şirketiiçin hazırlandığını varsayacağız.

Böyle bir iş planı için tipik bir içerik şöyleolacaktır:

Bölüm 1 Yönetici özeti

Bölüm 2 Şirketin geçmişi ve fiili sonuçlar

Bölüm 3 Ürün

Bölüm 4 Yönetim ve personel

Bölüm 5 Pazarlar ve pazarlama

Bölüm 6 İmalat süreci

Bölüm 7 Finansal bilgiler

Bölüm 8 Risk faktörleri ve getiriler

Bölüm 9 Zaman planı ve referans noktaları

Ekler

Her iş planını, şirketin kendi özel koşullarınagöre biçimlendirmek önemlidir. Bubiçimlendirme, okuyucunuzun şirketinizle ilgiliolarak halihazırda ne kadar bilgi sahibi olduğunabağlı olacaktır. İş planı bir finansman bulmauygulamasını desteklemek için kullanılıyorsa netalep edildiği ve hangi amaçla talep edildiği deönemli olacaktır. Önerilen bölümlerin hepsiniayrı ayrı kapsam içine almak her zaman gerekliolmayabilir, bazı bölümler birleştirilebilir.Alternatif olarak, yeni bölümlere gereksinimduyulabilir.

Her bir bölümde neler olması gerektiğinitartışacak ve potansiyel yatırımcının neleribilmek isteyeceğini göstereceğiz.

3. Aşama aşama iş planı


11

Bölüm 1: Yönetici özeti

Her ne kadar en son yazılması tercih edilse de,özet bölümü iş planının başında olmalı vetekliflerinize ilişkin kısa ve öz bir genel açıklamasunmalıdır. Özet, bu başvurunun neden farklıolduğunu belirtmelidir. İdeal olarak bir ya da ikisayfa uzunluğunda olmalı, asla üç sayfayıgeçmemelidir.

Meşgul bir okuyucunun dikkatini çekmeyeçalıştığınızı unutmayın ve onu iş planınızın gerikalanını okumak için zaman ayırmaya ikna edin.

Yönetici özeti kısmında şunlar bulunmalıdır:

• iş planını yazmaktaki amaç,

• ne kadar kaynak gerektiği ve ne içingerektiği,

• ürünleriniz ve pazarlarınız ile ilgili,müşterileriniz için yararını vurgulayan kısa biraçıklama,

• yönetim deneyimi ve teklif edilen proje ileilişkisi,

• önerilen çıkış yollarının ayrıntıları.

Bölüm 2: Şirketin geçmişi ve fiili sonuçlar

Burada, şirketin kuruluş tarihini belirtmeli vetakip eden yılları anlatmalısınız; ancak, yalnızfinansal ayrıntıları değil aynı zamandaşirketinizin geçmişteki önemli başarılarını vebunların gelecekteki sonuçlarınıvurgulamalısınız.

Mevcut hissedarlar ile borç aldığınız kuruluşlaraverilen teminatların ayrıntıları dahil olmak üzereşirketin mevcut finansal durumunu ortayakoymalısınız.

Son olarak, bu bölümde projeyi tanıtmalısınız.Bu şirketiniz için yeni bir girişim ise, bu kararıvermenize yol açan nedenleri de belirtmelisiniz.

Bölüm 3: Ürün

Bu başlık altında genel olarak aşağıdaki konularıele almalısınız:

• ne satılacağını ve bunun ne içinkullanılacağının, sıradan bir insanınanlayabileceği açık bir dille anlatılması, temelürünler ve hizmetlerin açıklanması

• ürününüzün avantajları:

– daha mı ucuz?– daha mı kaliteli?– hangi benzersiz özelliklere sahip?– müşterileriniz bunu kullanmaktan ne gibi

avantajlar sağlar?– herhangi bir dezavantajı var mı?– müşteriler neden rakiplerinizin değil de

sizin ürününüzü tercih ediyor? Budurumun devam edeceğine dairokuyucuyu nasıl ikna edebilirsiniz?

– ürününüzün demode olma ihtimali ne,bu hangi faktörlere bağlı?

• ürünün mevcut durumu ne? Örneğin, halenaraştırma ve geliştirme aşamasında mı yoksahalihazırda pazarda yerleşik mi?

• ürünün olası ömrü ne kadar?• rakipleriniz hangi yeni ürünleri piyasaya

çıkaracak ve ne zaman?• ürününüz için ne gibi bir korumaya

sahipsiniz? Örneğin, herhangi bir patentinizvar mı ve gelecekte herhangi bir patentalmak için ne gibi önerileriniz var?

• ürününüz herhangi bir devlet onayıgerektiriyor mu ve bu onaylara sahip mi?Karşılanması gereken herhangi bir endüstristandardı var mı?

• Lansmanları için zamanlamaları da içeren,ürüne dair planlarınız neler?

• araştırma ve geliştirme politikalarınız neler?Herhangi bir rakip teknoloji var mı?

• Her bir ürün ya da hizmetin kârlılığı nekadar?

Satış öngörünüzün güvenilirliğinin, genellikleyatırımcının satışa çıkacak ürünle ilgili algısınabağlı olduğunu unutmayın.


12

Bölüm 4: Yönetim ve personel

Önceden de bahsedildiği gibi, herhangi bir kararalma sürecinde yatırımcının yönetiminkapasitesini değerlendirmesi önemli birfaktördür. Genellikle duyulan yorum şudur:

“İyi bir ürüne sahip kötü bir yönetimidesteklemektense, kötü bir ürüne sahip iyi biryönetimi desteklemeyi tercih ederiz.”

Genel olarak, iş planı yönetimin becerilerinianlatmalı ve yönetimin belirlenen hedeflereulaşabileceğini göstermelidir. Projeniz içinanahtar rolü üstlenen, gerçekten proje içinönem arzeden kişileri ve hangi özellikleri ile bukonumda olduklarını belirterek tanıtmalısınız.Bu, sadece yönetim kurulu üyeleri ya da genelmüdür değil, çok yetenekli bir tasarımcı veyaçok tecrübeli bir finans uzmanı da olabilir.

Bu bölümde, aşağıdaki konular kapsam içinealınmalıdır:

• Kilit yöneticilerle ilgili olarak aşağıdakibilgileri içeren özet:

– rolleri ve nasıl dengeli bir ekipoluşturduklarının gösterilmesi

– yaşları, deneyimleri ve uzmanlık alanları– geçmiş performansları ve başarıları ve

bunların gelecek planlarıyla ilgisi. Geçmişperformanslar önemlidir: önceki işdeneyimlerine dair şirketlerin boyutlarınıve üstlenilen görevleri anlatın

– bu kısma ayrıntılı özgeçmişler alınmamalı,fakat ek olarak verilmelidir

• İş sahibi ile yönetim arasındaki ilişkiyitartışmalı ve temel kişilerin uzun vadeli amaçve hedeflerini belirtmelisiniz.

• Ücretlendirme politikaları nelerdir? Temelyöneticilerden kaç tanesinin performanslailgili paketleri vardır? Kaç tanesinin hizmetsözleşmesi vardır?

• Ekler kısmında mevcut durumu ve örneğinüç yıl sonraki durumu gösteren birorganizasyon şeması bulundurun. Şema, heryöneticinin sorumlu olduğu kişi sayısınıgöstermelidir.

• İcrada görevi olmayan herhangi biryöneticiniz var mı ve var ise görevleri ne?

• Gelecekte ilave yöneticiye gereksinimduyacak mısınız? Bunları nasıl seçeceksiniz?

• Mevcut plan içerisinde yer alan yönetimpersonelinin proje sonlanmadan ayrılma riskivar mı? Bu pozisyonlar nasıl doldurulabilir?Yerine kim getirilebilir?

• Dürüst olun:

– ekibinizdeki boş pozisyonları ve zayıfnoktaları belirleyin ve durumu düzeltmekiçin planlarınızı gösterin

– önceden yaptığınız yanlışları kabul edin.Bu yanlışlardan öğrendiğiniz şeylerbulunduğunu kabul etmek güçlülükbelirtisidir

• Mevcut yönetim bilgi sistemleri nelerdir vegelecek için ne gibi değişikliklerplanlanmaktadır?

Bu bölümde, diğer yöneticiler ve çalışanlarhakkında, aşağıdaki maddelerle ilgili bilgi içerenkısa açıklamalar ekleyebilirsiniz:

• rolleri ve becerilerine ilişkin tablo biçimindeanaliz

• ücretlendirme politikaları

• işçi örgütlenmeleri (örneğin sendikaya dairkoşulların dikkate alınması)

• gelecekteki gereksinmeler

• işe alma ve eğitim politikaları


13

Bölüm 5: Pazarlar ve pazarlama

Pek çok yatırımcıya göre bu bölüm, yönetiminkapasitesini değerlendirmeye göre ikincil birönem taşır ve genellikle yazılması en zorbölümdür.

Genel olarak, öngörülmesi en zor olan kısımsatış rakamlarıdır ve altında yatan varsayımlarındesteklenmesi gereken en önemli konudur.

Çoğunlukla iş planları hazırlayanın (yani şirketin)bakış açısından yazılır. Şirketin bir ürünle ilgiliolarak coşkulu olması yaygındır; ancakmüşterinin bu ürünü neden ya da nasıl alacağısöylenmez; pazarın bu ürüne olan gereksiniminiyatırımcının hemen anlaması beklenir.

Öncelikle, sizin parçası olduğunuz pazarınmutlak büyüklüğünü anlatmalısınız. Buna ilaveolarak, uygulanabilir olması kaydıyla aşağıdakisorulara cevap vermiş olmanız beklenir;

• Yatırımcı, sadece yerel mi, yoksa global miyoksa her iki düzeyde mi değerlendirmeleriniyapmalı?

• İhracatınız varsa, önemli pazarlarınıznerelerdir, buralarda ne gibi riskleriniz vardır?

• Pazarlarınız büyümekte mi, küçülmekte miyoksa aynı düzeyde mi seyretmektedir?İstatistiki bilgiler vermeniz durumundamutlaka kaynaklarını belirtin. Kaynaksız birbilginin güvenilirliği mutlaka sorgulanacaktır.

• Pazarınızda tanınmış bir piyasa lideri ya dadominant bir grup firma var mıdır? Pazarpayları nelerdir?

• Sizin pazar payınız nedir?

• Projenin başarısını çok daha yüksek pazarpayları elde etme amacı üzerine mikuruyorsunuz? Çok agresif pazar payı artışıöngörüleri sorgulanırlığı artıracak ve iş planıile ilgili şüpheler uyandıracaktır. Bu sebepleçok iyi dayanakları olması gerekir.

• Gelecekte, pazarınızın çok fazla sayıda rakipfirma ile dolmamasını ne engelliyor?

• Pazarınız moda ya da tercih akımlarına açıkmı?

• Resesyon olduğunda pazarınız nasıletkilenecek?

Sadece, şirketinizin pazarın yüzde x’lik birbölümüne sahip olacağını tahmin etmekgenellikle yeterli olmayacaktır. Bunugerekçelendirmeli ve pazarınızı ve sizin bupazardaki rol ve konumunuzu anladığınızıgöstermelisiniz. Pazar payı tahminlerinin sağlambir temele oturmayıp global rakamları bazalması yaygın bir hatadır. Yatırımcı, sizinşirketinizin rakipler arasında lider olupolmadığını ve bu liderliği koruyupkoruyamayacağınızı bilmek isteyecektir.

Bunu nasıl başarırız? Pazarlama, bir gereksinimibelirleme ve bu gereksinimi karşılamak için planyapma sanatı olarak tanımlanır.


14

Pazar

Tanım� pazarınızı ve gelecekle ilgili beklentilerinizi

genel olarak tanımlamalı, pazar boyutunu vebeklenen büyümeyi belirtmelisiniz

� daha da önemlisi, ürün, bölgeler, müşterilervb. bağlamında bu pazardaki kendi özelkonumunuzu açık bir şekilde tanımlamalısınız

� kendi belirli niş pazarınızla ilgili olarak bu tipistatistiksel bilgilerin özetlerini rapora dahiletmelisiniz. Bu konumda bulunmanızınnedenlerini açıklamalı ve genel olarak pazarakıyasla bu özel konumun neler vaad ettiğinibelirtmelisiniz. Bu bilgileri elde etmek için birpazar araştırması çalışması yaptırmak gerekliolabilir.

MüşterilerRakipleriniz ile ilgili olduğu gibi müşterileriniz ileilgili olarak da sadece liste sunmanın kendibaşına bir faydası yoktur. Yatırımcılar, sizinönünüzdeki fırsatlar ve karşı karşıya olduğunuzrisklerin dengesi ile ilgilidir. Yatırımcıların enbüyük on müşterinizin adını ve cironuziçerisindeki paylarını sormaları istatistiklere olandüşkünlüklerinden değil, küçük sayıdaki büyüksiparişlere bel bağlayıp bağlamadığınızı ve neölçüde konsantrasyon riski taşıdığınızı görmekiçindir. Eğer durum böyle ise, müşteri bağlılığınınasıl sağlıyorsunuz? Bunların içinde finansalolarak zayıf durumda olan, ya da size daha azyakın olan başka bir kuruluş tarafından satınalınma ihtimali var mı? Şu andaki cari bekleyensipariş hacminiz ne? Bu mevsimsellik etkisineaçık mı?

Yani, müşterileriniz:

� kimdir?� nerededir?� niçin satın alır?� ne zaman satın alır?� siparişle mi ihaleyle mi satın alır?� satın alma kararını kim verir?� tipik sipariş boyutu nedir?� her bir müşterinin gereksinimleri nelerdir?

Örneğin, niş pazarınızın %80’i, olasımüşterilerinizin yalnız %20’si tarafındankontrol ediliyor olabilir. Bunun farkındaolduğunuzu göstermelisiniz.

� nihai müşteriler kimlerdir ve onların satınalma alışkanlıklarını etkileyen hangi faktörlersizin kontrolünüz dışındadır?

Bazı durumlarda, yatırımcılar, iş planı hazırlamışolan şirketten, müşterileri ile belli konulardayazılı temasa geçmek için izin isterler. Buradayatırımcının amacı iş planı içerisinde yer alanmüşteri veya pazar payları ile ilgili bilgileri veöngörüleri mümkün olduğunca ve olabildiğincedoğrulamaktır.

Rekabet� kimdir?� nerededir?� boyutları ve potansiyelleri nedir?� pazarın ne kadarına sahiptirler?� güçlü ve zayıf yönleri nelerdir?� finansal durumları nedir?� onlarla nasıl başarılı bir şekilde rekabet

edeceksiniz?� sorulduğunda sizinle ilgili görüşleri nedir?� müşterilerinizin onları değil de sizi

seçmelerinin sebepleri nedir? Fiyat, kalite yada servis mi? Teslimattaki hızınız mı,reputasyonununuz mu, marka bilinirliğinizmi? Nerede öne çıkıyorsunuz, hangialanlarda geri kalıyorsunuz?

� rakiplerinizin sizin planlarınıza olası karşılıklarıne olacaktır?

� gerçekçi olun. Rakiplerinizin dürüst veobjektif bir değerlendirmesi, iş planınızagüvenilirlik kazandıracaktır.


15

Pazarlama� bölgesel hedefleriniz neler? Örneğin,

Türkiye’nin belirli kısımları, Türkiye’nintamamı, Avrupa ya da Orta Doğu mu?

� fiyatlandırma politikanız nedir? Maliyete miyoksa talebe mi dayanıyor? Fiyatlarıngelecekte nasıl hareket etmesinibekliyorsunuz? Fiyatlandırma politikanızın,pazara girişinizi, pazar payınızı artırmanızı vekâr etmenizi sağlayacağını göstermelisiniz.

� destek, satış sonrası hizmet ve garanti süreve koşullarınız neler?

� reklam ve promosyonla ilgili tekliflerinizneler?– halkla ilişkiler– reklam– ticaret fuarları– satış teşvikleri– promosyonlar– maliyet cironun yüzde kaçını temsil

ediyor?– maliyet ne zaman üstlenilecek ve getiri

ne zaman sağlanacak?� ürününüzü nasıl dağıtacaksınız? Örneğin:

Kendi satış gücünüz� satış personeli sayısı, bölgesi ve kapsamı� ücretlendirme politikası� verimlilik (ziyaret başına sipariş, ortalama

sipariş büyüklüğü)� üst düzey yöneticilere ilişkin rekabet yasağı

anlaşmaları

Distribütörler� nasıl seçilir � nasıl ücretlendirilir

Perakende� mağazaların büyüklükleri ile bölgeleri ve

bunların işletilmeleri için gerekli iş gücü

İhracat� hangi ülkelere?� dağıtım anlaşmaları

Malların teslimatı� nasıl sonuçlandırılacak� maliyetler� elinizdeki mevcut siparişlarinizin büyüklüğü

ne?� yeni ürünlerle ilgili olarak, potansiyel

müşterilerden açık destek sağlayabilirmisiniz? Sağlayabiliyorsanız, bunun nedenifikri beğenmeleri mi yoksa prototipi görmüşolmaları mı?

Bunlar, satış öngörülerinin doğruluğu için çokönemlidir ve bunların tamamlanması için özelbir düşünme süreci ve çaba gerekir. Şirket,pazarın ürüne olan gereksinimini, müşterileringereksinimlerini anladığını ve ürününün bugereksinimleri karşıladığını göstermelidir.

Bu bölümü yazarken, şirketinize ve ürününüzemüşterinin bakış açısından bakmayıdenemelisiniz.


16

Bölüm 6: İmalat süreci

Bu bölümde, hem şimdi hem de gelecekteürününüzü nasıl imal edeceğinizi açıklamalı,mevcut tesislerinizi ve gerekli kaynakları ayrıntılıbiçimde belirtmelisiniz. Özel olarak aşağıdakileriele almalısınız:

• üretim sürecinin kısa bir şekilde adım adımaçıklanması

• mevcut tesisler (arazi ve fabrika)• üretim kapasitesi:

– şimdi– gelecekte– büyüme adımları

• verimlilik ve fire yüzdesi nedir? Sonucuetkileyen faktörler nelerdir ve bunlar nasılkontrol altına alınabilir ve izlenebilir?

• Hedeflenen üretim ve satış seviyelerineulaşmak için yeni makinalar mı alacaksınız?Vardiya sayısını mı artıracaksınız? Daha fazlaişçi mi istihdam etmeyi planlıyorsunuz?

• İşçi başına üretim istatistikleri nedir?Hedefleriniz artış öngörüyorsa, bunugerekçelendirin.

• Faaliyet gösterdiğiniz coğrafi lokasyondaistihdam etmeyi düşündüğünüz iş gücü varmı? İlave eğitim faaliyetlerine ihtiyaç var mı,varsa planladınız mı?

• hammadde tedariğinin güvence altınaalınması ve alternatif kaynaklar; yatırımcılarhammadde tedariğinin belli başlı firmalardanmı yoksa daha küçük hacimlerde bir çokfirmadan mı olduğunu merak ederler.

• Beklenenin altında bir kalite düzeyi ve geçteslimatlar ile nasıl başa çıkıyorsunuz?

• Hammadde ithal ediliyorsa ne düzeyde birkur riskiniz var? Nasıl hedge ediyorsunuz?

• Dönemsel olarak fiyatlarında iniş çıkış olanhammadde ihtiyacınız var mı? Fiyatlarınyükseldiği durumlar sizi ne düzeyde olumsuzetkiliyor?

• kalifiye işgücünün varlığı• kendi imkanlarınızla temin veya satın alma

kararları• rakiplerinize karşı elinizde bulundurduğunuz

herhangi bir üretim avantajı

• kalite kontrol prosedürleri• farklı üretim hacimlerine ait maliyetler neler? • yeni bir ürün çıkarılması halinde, prototipten

seri üretime geçişi dikkatli bir şekildeanlatmalı ve gecikmelerin meydanagelebileceği alanları açıklamalısınız.

Bölüm 7: Finansal bilgiler

Bir iş planı, rakamlar ve kelimelerin birkombinasyonudur. Kelimeler ve ifade ettikleriticari mantık okuyucu için çok önemlidir ancaksonunda okuyucunun en çok ilgilendiği hususişletmenizin geçmişte karlı olması ve gelecektede kar üreteceğini görmektir. Bunlar finansalgeçmiş ve öngörülerdir. Nasıl bir potansiyelinolduğunun anlaşılması rakamların sunumuna verakamların oluşturulmasında kullanılanvarsayımların anlaşılmasına bağlıdır. Karışık birşekilde düzenlenmiş tablolar ve tutarsızvarsayımlarla hazırlanmış rakamlar okuyucununhiç bir şey anlamamasına sebebiyet verecektir.Hiç bir şey anlamamak yatırımcıların kendi kaybıolarak görülebilir ancak onların altın kuralıunutulmamalıdır: “Anlamazsak, yatırımyapmayız”. Bu sebeple, figürler basit veanlaşılabilir olmalıdır. Ekler, en son denetlenmişmali tabloları ve yönetim muhasebesi malitablolarını içermeli; dolayısıyla şirketinizinmevcut durumunu ortaya koymalıdır. İş planınaeklenmesi gereken finansal öngörüleri Bölüm2’de tartışmıştık. Bu ayrıntılı öngörüler(genellikle üç yıllık bir dönem için) eklere dahiledilmelidir. Okuyucuların profiline ve finansmanarayışının Türkiye içinde veya dışında oluşunabağlı olarak, öngörü mali tabloların UluslararasıFinansal Raporlama Standartları’na (UFRS)uygunluk arz etmesi hususu değerlendirilmelidir.UFRS’ye uygun olarak hazırlanan mali tablolarınhem Türkiye’de hem yurtdışında rahatlıkla kabulgöreceği dikkate alınmalıdır. Mali tablolar, vergikanunlarına aykırılıklar taşımamalıdır.


17

Bununla birlikte, önemli sayısal göstergelerin birözetini de iş planına dahil etmelisiniz. Bunlartablo şeklinde gösterilebilir ve her yıl içinaşağıdakileri kapsayabilir:

• satışlar• brüt kâr marjı• EBITDA• vergi öncesi net kâr• birikmiş kar/zarar• yaratılan/kullanılan nakit ve• sabit kıymet yatırımları

Sayıların ne anlama geldiğini sıradan insanınanlayabileceği bir dille anlatmak içinöngörülerinize yorumlar eklemelisiniz. Gerekirse,bu yorumlar, projenin önceden katlanmakzorunda kaldığı herhangi bir kaybı ve kâr etmeaşamasına geçişi de içeren bilgiler vermelidir.Aynı zamanda, proje başında katlanılan yatırımharcamalarından satışlara, elde edilen kârlara,yaratılan nakde kadar tüm aşamalar arası ilişkilerkurulmalıdır. Bilançonun güçlülüğü konusundayorumlarda bulunmalı ve bir değerlemeçalışmasını etkileyebilecek bilanço dışı varlıklara(örn., fikri mülkiyet hakları) ya dayükümlülüklere (örn. taahhütler, teminatmektupları) dikkat çekmelidir.

Eklerde yer alan öngörülere dahil edileceklerarasında, öngörülere dayanak oluşturanvarsayımlar da bulunmalıdır. Açıklama kısmındatemel varsayımları vurgulamalı ve iş planınındiğer bölümlerine atıfta bulunarak bunlarıgerekçelendirmelisiniz. Örneğin, satış öngörüsü,Bölüm 5’e (Pazarlar ve Pazarlama) atfentamamen gerekçelendirilebilir olmalıdır.

Okuyucular, sunduğunuz rakamlarda çeşitli basitvaka uygulamaları ile değişiklikler yapıp sizeetkilerini soracaktır. Bazı işler planlandığı gibigitmezse mali tablolarınız dolayısıyla şirketinizüzerindeki etkilerini simüle etmekisteyeceklerdir. Bu egzersizi sizin daha önceyapmış olmanız kendi menfaatiniz gereğidir.Hem modelinizi değişik koşullar içingüçlendirmiş hem de sorulara karşı hazırlıklıolmuş olursunuz. Karın, bazı seçilmiş olay vedurumlara göre planlanandan ne ölçüdesapacağını göstermek bir ölçüde sizin, şirketinizve iş planınız üzerindeki hakimiyetinizigösterecektir.


Bu kısımda ayrıca ne kadar finansmanagereksinim duyduğunuz, bunun ne zamangerekli olacağı ve gelecekteki olası ekgereksinimlerle ilgili bildirimde debulunmalısınız. Her ne kadar bu konuda çokspesifik olmamakta fayda varsa da, talepettiğiniz finans türünün genel bir çerçevesiniçizmelisiniz.

Son olarak, bu bölümde risk sermayesiyatırımcısı için hazırlamanız gereken “çıkışyolunu” anlatmalısınız. Unutmamalıdır ki,yatırımcılar veya borç veren kuruluşlar sonsuzakadar şirketiniz ile ilişki içinde olmakistemeyebilirler.

Bölüm 8: Risk faktörleri ve getiriler

“Her ne kadar yatırım yaparken riskleri gözealsam da, göze aldığım risklerin neler olduğunuda bilmek isterim.”

Sorunları saklamayın! Sizin ve yatırımcının aynıamaçlara ve endişelere sahip olduğunuunutmayın. İki taraf da aynı projede parasal risküstlenmektedir.

Riskleri vurgulamak iş planınızın güvenilirliğiniyükseltir. Riskleri önceden gördüğünüzü vebunların üstesinden nasıl geleceğinizi ya da enazından etkilerini en aza indirmek için neleryapılacağını düşündüğünüzü gösterir.

İş planınızın her bir bölümündeki riskleribelirtmeli ve bunların meydana gelme olasılığıkonusundaki fikrinizi beyan etmelisiniz. Ayrıca,bu risklerin performansınız üzerinde yaratacağıherhangi bir etkiyi en aza indirmek için ne gibiadımlar atmayı teklif ettiğinizi göstermelisiniz.

Ayrıca bunların ortaya çıkması durumunda, kârve nakit üzerinde meydana gelecek etkininanalizini de ilave etmelisiniz. Bunu göstermeninen iyi yolu, Bölüm 7’de anlatılan duyarlılıkanalizini gerçekleştirmek ve bu sonuçların birözetini eklemektir. Hiçbir yatırımcı, çeşitli vedeğişken varsayımlarla ilgili olarak hazırlanmışsayfalarca bilgisayar çıktısına bakmakistemeyecektir! Gösterilenlere dair yorumlarınızıeklemek önemlidir.

18

Ancak, karamsar görünmeyin. Herhangi bir satışamaçlı çalışmada olacağı gibi, iş planında dariskleri tartışırken orantılı olmanız gereklidir.Yalnızca işinizdeki özel risklerin nasıl üstesindengeleceğinizi anlatarak yatırımcıyı bıktırmayın.

Riskleri dengelemenin en yararlı yolu, bunları“SWOT” analizinin bir parçası olarak sunmaktır:

S: Güçlü noktalar (Strengths)W: Zayıf noktalar (Weaknesses)O: Fırsatlar (Opportunities)T: Tehditler (Threats)

Belli bir yatırımcıya ait olası diğer kriterleri de elealmalı ve planlarınızın bunları nasılkarşılayacağını göstermelisiniz.

Farklı kaynaklardan bir finansman paketiarıyorsanız, çeşitli kaynakların kriterlerininplanınız tarafından karşılandığını göstermelisiniz.

Bölüm 9: Zaman planı ve referansnoktaları

Bu bölüm, şirketin hedeflerini özet olarak ortayakoyar. Bunların hepsi finansla ilgili olmayacaktır.Örneğin, üretim kapasitesini artırırken, ekkalifiye işçi alımı yapmak gerekebilir.(Yönetimin kendi dahili kullanımı için hazırlananbir iş planı bu bölümde, harici bir kuruluşasunulacak iş planından daha fazla ayrıntıiçerebilir. Ayrıca, temel hedeflere giden yoldaelde edilmesi gereken alt hedefleri de elealabilir.)

Zaman planınızı ve referans noktalarınızıbelirtmek yalnız teklifinizin aşamalarını dikkatlibir şekilde planladığınızı göstermekle kalmazaynı zamanda sonraki herhangi bir izlemeyeyardımcı olur.

Ekler

Aşağıdakiler, iş planınızdaki eklere dahil edilecektipik öğelerdir:

• kullanılan terimlere ilişkin bir sözlükçe• ürün literatürü ve teknik özellikler• organizasyon şeması• kilit yöneticilerin özgeçmişleri• pazar araştırmaları• patent ayrıntıları• finansal öngörüler – gelir tablosu• nakit/finansman• bilançolar• varsayımlar• denetlenmiş en son mali tablolar• en son yönetim muhasebesi hesapları


19


4. Pratik ipuçları

20

Planı planlama

İş planınızın başarılı olmasını istiyorsanız, bununyazımının dikkatli bir şekilde planlanmasıönemlidir. Planlama sürecindeki temel aşamalarşunlardır:

• Bölüm 3’ü okuyun ve iş planınıza ne gibibilgiler koymanız gerektiğini anlayın

• Planınız için bölüm başlıklarını belirleyin vebir indeks hazırlayın

• Planın hazırlanmasını kimin koordineedeceğine ve planı kimin yazacağına kararverin

• Gerekli bilgiyi kimin sağlayacağını belirleyin – yönetim – danışmanlar

• Her bir konu için bilgi toplayın ve fikirleri notedin

• Bilgiyi mantıklı bir biçimde organize edin• Yazmaya başlayın• Varsayımları sorgulayın ve• Revizyon isteyin. İş planları yazılmazlar, onlar

“yeniden yazılırlar”.

Uzmanlık dili kullanmayın - Sade bir dilkullanın

Muhtemel okuyucunuz sizin özel ürün ya dapazarınız hakkında çok az şey biliyor olabilir. İşplanınız, mümkün olduğunca herkesinanlayacağı bir dille uzmanlık terimlerikullanmadan yazılmalıdır. İşinizin niteliğindendolayı bu olanaksız ise, eklerden biri olaraksözlükçe ilave edilmelidir.

Kendinizi tekrarlamayın

İş planınızı mümkün olduğunca kısa ve özbiçimde hazırlamak için kendinizi tekraretmeyin. Örneğin, ürün bölümünde söylediğinizşeyleri pazarlama bölümünde tekrar etmeyin.

Bu bölümde, ilk kez iş planı hazırlayanlarınyaygın olarak karşılaştığı çeşitli sorunlarıtartışacağız ve bunlarla baş etmek içinyöntemler önereceğiz.

İş planı kim tarafından yazılmalıdır?

İşin etkili bir şekilde yönetilmesi bekleniyorsa,yönetimin gelecekle ilgili planları ayrıntılı birşekilde bilmesi önemlidir.

Yatırımcılar, yönetim danışmanlarının değilyönetimin kendisinin kapasite ve yeteneğinindeğerlendirmesini yapmak isterler. Ancak, buyönetimin muhasebecisinin raporundan kolaycaanlaşılır değildir! Plan, size ait olan heyecanı vekararlılığı yansıtmalıdır.

Bu nedenle, bunun yönetimin planı olmasıgerektiğini ve onlar tarafından yazılmasıgerektiğini düşünüyoruz. Ancak, bu konudaDeloitte’un yardımcı olabileceği alanlar vardır vebu alanları bir sonraki bölümde tartışacağız.

Ne uzunlukta olmalıdır?

Genel olarak, ekler hariç 30-40 sayfa arasıolması beklenir.

Bununla birlikte uzunluk, şirketin gelişmedüzeyine ve planın amacına bağlı olacaktır.

Okuyucunun anlaması için yeterince kapsamlıolmalı ancak aşırı ayrıntılı olmamalıdır.


21

İddialarınızı destekleyin

İş planında iddialarda bulunduğunuz ya damuhtemel okuyucunuz tarafından hemen kabuledilemeyecek varsayımlar için, elinizde bulunanüçüncü taraf mutabakatlarının kopyalarınıekleyin. Müşterileriniz tarafından verilen ürünkabul beyanlarını ve finansman paketinin diğerfinansörler tarafından finanse edilen kısımlarınailişkin mutabakat kopyalarını eklemeniz deyardımcı olacaktır.

Gizlilik konusunda endişeniz mi var?

İş planınızı potansiyel bir borç verecek kuruluşaya da yatırımcıya göndermenin, şirketinizinticaret sırlarının rakipler tarafındanöğrenilmesine yol açacağı konusunda endişeliolabilirsiniz. Ancak, itibarlı kuruluşlarla işbirliğinegitmeniz durumunda endişelenmeye gerekyoktur. Bu tip borç veren kuruluşlar veyatırımcılar şirketlerin sır olan ayrıntılarını hergün görmektedir ve sır saklamak bu kuruluşlarınvazgeçilemeyecek temel çalışmaprensiplerindendir. Çoğu zaman, bu kuruluşlarile şirketiniz aranızda imzalanan bir gizliliksözleşmesi ile bu konunun hukuki bağlayıcılığıda sağlanır.

Ancak, erken bir aşamada sırlarınızı açıklamayahazır değilseniz, her şeyden önce ilk seçenekolarak potansiyel borç verecek kuruluş ya dayatırımcıya bir özet gönderebilir ve ciddi birilgiyle karşılaşırsanız planınızın geri kalanınıaçıklayabilirsiniz. Diğer bir seçenek de en büyükmüşterileriniz gibi bilgileri Müşteri A, Müşteri B,vb. gibi sunmak; daha sonra ihtiyaçduyulduğunda isimleri açıklamayıdeğerlendirmektir.Her koşulda iş planınıza “Gizli” işaretinikoymalısınız.

Seçici olmayın

Tüm risklerin tartışılmış olduğunu ve yalnız hazırbir cevabınızın bulunduğu riskleriseçmediğinizden emin olmalısınız. Okuyucunuz,daha sonra diğer riskleri keşfederse, teklifinizciddi bir güvenilirlik kaybına uğrayabilir.

İkinci bir fikir

Potansiyel yatırımcıya vermeden önce planınızınobjektif bir biçimde gözden geçirilmesiönemlidir. Ne de olsa, planı hazırlamak için dörtya da beş hafta harcayıp sonra da yatırımcının20 dakikalık bir incelemesinden sonra geriçevrilmek istemezsiniz.

Planınızı inceleyebilecek uygun kişiler arasında,muhasebeciniz, avukatınız ya da güvenilir bir işarkadaşı bulunabilir. Mümkünse, şirketinizle ilgiliolmayan en az iki kişinin inceleme sürecinde yeralmasını öneririz.

İncelemeyi yapacak kişinin görevi kendisiniyatırımcının yerine koymak, iş planının güvenilirolduğundan ve muhtemel okuyucunun bilinenkriterlerini karşıladığından emin olmaktır.

İlk izlenimler önemlidir

Okuyucu, planın görünüşünden etkilenmelidir.Dağınık görünüşlü bir belge, içindekileri görmeisteği uyandırmayacaktır. Dolayısıyla, iş planı iyive düzenli görünmelidir.

Daha sonra güncelleme yapmayı da sağlayacakçıkarılabilir dosya yaprağı ya da spiral ciltkullanmanızı tavsiye ederiz.

Yapılacaklar ve yapılmayacaklar:

• Mutlaka bir indeks hazırlayın• Mutlaka bir özet hazırlayın• Her kopyayı numaralandırın• İş planının kim tarafından verildiğini belirtin • Çok fazla kopya yapmayın. 65 numaralı bir

kopyayı eline alan yatırımcı, planınızınşimdiye kadar 64 kişi tarafındanreddedildiğini ya da 64 kişinin halihazırdaplanınızı incelediğini düşünebilir. Her ikidurumda da planınıza çok fazla ilgigöstermeyecektir.


22

Her ne kadar bir iş planının şirketin kendiyönetimi tarafından yazılması en iyisi olsa da,Deloitte bu planı hazırlamada size yardımcıolmak için önemli bir rol oynayabilir.

Aşağıdaki alanlarda size yardımcı olabiliriz:

• Planı tasarlama, biçim ve içerik hakkındatavsiyede bulunma,

• Öngörülerin ve duyarlılık analizlerininhazırlanmasında yardımcı olma,

• Planın sözcük işlemleme kısmını veyazdırılma aşamasını düzenleme,

• Tamamlanmış iş planını gözden geçirme.

5. Deloitte olarak nasıl yardımcıolabiliriz?


Plan tamamlandıktan sonra, yatırımcıların vebankaların teklife nasıl bakabileceği konusu ileilgili sizi bilgilendirebilir, sonra sizi, sizingereksinimlerinize en uygun yatırımcılarlatanıştırabilir ve finansman bulmaçalışmalarınızda yardımcı olabiliriz.

23


24

Ekler


Ocak Şubat Mart Nisan Mayıs Haziran Temmuz Ağustos Eylül Ekim Kasım AralıkToplam

Yıl 1Toplam

Yıl 2Toplam

Yıl 3

Satışlar

Satışlarınmaliyeti

- İlk madde, malzeme

- İşçilik

- Genel üretim

Brüt kâr

Brüt kâr marjı

Faaliyetgiderleri

- Genel yönetim

- Pazarlama

- Satış

Faaliyet karı

- Finansman giderleri

- Diğer giderler

Vergi öncesi net kar

Vergi

Dönem netkarı

EBITDA

1. Proforma tahmini gelir tablosu

25


Yıl 1 Yıl 2 Yıl 3

EBITDA

Vergi

İşletme sermayesindeki değişiklik

Stoklar

Ticari borçlar

Ticari alacaklar

Diğer alacaklar

İşletme sermayesinde(artış)/azalış

Faaliyetlerden Kaynaklanan Nakit Akımı

Sabit kıymet harcamaları (CAPEX)

Toplam Nakit Akımı

Finansman Kaynakları

Borç finansmanı

Öz sermaye

Borç İtfası için Kullanım

Borç finansmanı – anapara geriödemeleri

Faiz

Temettü

Net nakit akımı

Devreden toplam

Bakiye - Nakli Yekun

2. Proforma tahmini nakit akım tablosu

26


Açılış pozisyonu

Yıl Sonu 1

Yıl Sonu 2

Yıl Sonu 3

Varlıklar

Dönen Varlıklar

Nakit ve nakit benzerleri

Diğer finansal varlıklar

Ticari alacaklar

Stoklar

Diğer dönen varlıklar

Duran Varlıklar

Maddi duran varlıklar

Maddi olmayan duran varlıklar

Diğer duran varlıklar

Toplam Varlıklar

Yükümlülükler ve Özkaynak

Kısa Vadeli Yükümlülükler

Ticari borçlar

Banka kredileri

Diğer borçlar

Finansal kiralama yükümlülükleri

Vergi yükümlülükleri

Diğer kısa vadeli yükümlülükler

Uzun Vadeli Yükümlülükler

Banka kredileri

Finansal kiralama yükümlülükleri

Diğer uzun vadeli yükümlülükler

Özkaynak

Sermaye

Geçmiş yıl karları

Toplam Özkaynak

Toplam Yükümlülükler ve Özkaynak

3. Proforma tahmini bilançolar

27


4. Finansal tahminlerin temelini oluşturanproforma varsayımlar

Her şeyi içine alan bir liste sağlamak mümkündeğildir. Ancak, aşağıda verilenler öngörünüzühazırlamak için üzerinde karar vermeniz gerekentemel varsayımlardır.

1. Enflasyon oranları ve döviz kurları– satış ve satın alma üzerindeki etkisi– varlıklar ve yükümlülükler üzerindeki

etkisi

2. Satış ve pazarlama– talep düzeyi ve zamanlaması– Türkiye ve ihracat– fiyatlandırma stratejisi– ticaret ve ön ödeme iskontoları– reklam ve promosyon giderleri– teminat giderleri

3. Nakit tahsilat– müşterilere sağlanacak vade – şüpheli alacaklar

4. Dağıtım– komisyonlar – navlun

5. Araştırma ve geliştirme– gerekli süre– üstlenilen maliyet (işgücü ve malzemeler)– hatalı ürün ayıklaması– devlet ya da diğer gerekli onayların

alınması

6. Üretim– gerekli ilk madde malzemenin uygun

miktarlarda temini– işgücünün ve ilgili beceri düzeyinin

mevcudiyeti– ücret, maaş ve sosyal güvenlik katkıları– ürün hatasına bağlı kayıplar– bakım onarım ve tamirat giderleri– satılabilir ürünün getiri oranı– diğer giderler

7. Sabit kıymetler– gereksinimler– maliyet– satın alımı finanse etme yöntemi

8. Satın alım– stok düzeyleri – tedarikçilerden elde edilen ödeme

vadeleri – iskonto olanağı

9. Vergi– kurumlar vergisi – KDV

10.Önemli aşamalar– geliştirme aşamasından alacağın tahsilata

kadar olan tüm aşamalar

11.Diğer giderler– faiz oranları– kuruluş ve genel yönetim giderleri

12.Amortisman – uygulanacak yöntem – oranlar

13.Bağışlar– zamanlama– muhasebeleştirilmesi

14.Finansman– tür– elde edilebilirlik ve zamanlama – şartlar

28


Söz konusu materyaller ile içeriğindeki bilgiler, Deloitte Türkiye tarafından sağlanmaktadır ve belirli bir konunun veyakonuların çok geniş kapsamlı bir şekilde ele alınmasından ziyade genel çerçevede bilgi vermek amacını taşımaktadır.

Buna uygun şekilde, bu materyallerdeki bilgilerin amacı, muhasebe, vergi, yatırım, danışmanlık alanlarında veya diğer türlüprofesyonel bağlamda tavsiye veya hizmet sunmak değildir. Bilgileri kişisel finansal veya ticari kararlarınızda yegane temelolarak kullanmaktan ziyade, konusuna hakim profesyonel bir danışmana başvurmanız tavsiye edilir.

Bu materyaller ile içeriğindeki bilgiler, oldukları şekliyle sunulmaktadır ve Deloitte Türkiye, bunlarla ilgili sarih veya zımni birbeyan ve garantide bulunmamaktadır. Yukarıdakileri sınırlamaksızın, Deloitte Türkiye, söz konusu materyal ve içeriğindekibilgilerin hata içermediğine veya belirli performans ve kalite kriterlerini karşıladığına dair bir güvence vermemektedir.

Deloitte Türkiye, satılabilirlik, mülkiyet, belirli bir amaca uygunluk, ihlale sebebiyet vermeme, uyumluluk, güvenlik ve doğrulukkonularındaki garantiler de dahil olmak üzere her türlü zımni garantiden burada feragat etmektedir.

Materyalleri ve içeriğindeki bilgileri kullanımınız sonucunda ortaya çıkabilecek her türlü risk tarafınıza aittir ve bu kullanımdankaynaklanan her türlü zarara dair risk ve sorumluluğu tamamen tarafınızca üstlenilmektedir. Deloitte Türkiye, söz konusukullanımdan dolayı, (ihmalkarlık kaynaklı olanlar da dahil olmak üzere) sözleşmeyle ilgili bir dava, kanunlar veya haksız fiildendoğan her türlü özel, dolaylı veya arızi zararlardan ve cezai tazminattan dolayı sorumlu tutulamaz.

Daha fazla bilgi için

Anthony J. [email protected]

Erdem TaşDirektö[email protected]

Deloitte Türkiye

Sun PlazaMaslak Mah. Bilim Sok. No:534398 Şişli, İstanbulTel: 90 (212) 366 60 00Fax: 90 (212) 366 60 30

Armada İş MerkeziA Blok Kat:7 No:806510, Söğütözü, AnkaraTel: 90 (312) 295 47 00Fax: 90 (312) 295 47 47

Punta Plaza1456 Sok. No:10/1 Kat:12 Daire: 14 - 15Alsancak, İzmirTel: 90 (232) 464 70 64Fax: 90 (232) 464 71 94

www.deloitte.com.trwww.verginet.netwww.denetimnet.netwww.gumruknet.net

Deloitte, faaliyet alanı bir çok endüstriyi kapsayan özel ve kamu sektörü müşterilerine denetim, vergi, danışmanlık ve kurumsal finansmanhizmetleri sunmaktadır. Küresel bağlantılı 140 ülkedeki üye firması ile Deloitte, nerede faaliyet gösterirse göstersin, başarılarına katkıdabulunmak için müşterilerine birinci sınıf kapasitesini ve derin yerel deneyimini sunar. Deloitte’un 165.000 uzmanı, mükemmelliğin standardıolmayı kendilerini adamıştır.

Deloitte uzmanları; ortak kültürün sağladığı birlik, pazar ve müşterilere sağlanan katma değer, birbirlerine olan bağlılık ve kültürel çeşitliliğingücü ile tek bir bütündür. Uzmanlar, sürekli öğrenim, mücadele isteyen deneyimler ve zengin kariyer olanakları sunan bu çevrede çalışır. Deloitte uzmanları kurumsal sorumluluğu güçlendirmeye, kamu güvenini oluşturmaya ve toplumlarında pozitif bir etki yaratmaya kendileriniadamışlardır.

Deloitte; bir veya birden fazla, ayrı ve bağımsız birer yasal varlık olan, İsviçre mevzuatına göre kurulmuş Deloitte Touche Tohmatsu'ya ve üyefirma ağına atfedilmektedir. Deloitte Touche Tohmatsu ve üye firmalarının yasal yapısının detaylı açıklaması için lütfen www.deloitte.com/aboutadresine bakınız.

©2009 Deloitte Türkiye. Her hakkı saklıdır. Member of Deloitte Touche Tohmatsu Tasarım Clients and Markets tarafından yapılmıştır.

Documents

Başarılı bir iş planı hazırlama kılavuzu Business plan …kisi.deu.edu.tr/boran.sezgin/basarili_is_plani_nasil...4 Risk sermayedarları, başka neyi görmek ister? Yatırımcılar