Upload
nani-permata-sari
View
233
Download
0
Embed Size (px)
DESCRIPTION
landasan teori persuasi dan negosiasi
Citation preview
Negosiasi
Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak - pihak yang terlibat berusaha untuk saling
menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan.[1] Menurut kamus Oxford, negosiasi adalah suatu
cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal.[2]
Proses Negosiasi
a. Pihak yang memiliki program (pihak pertama) menyampaikan maksud dengan kalimat santun, jelas,
dan terinci.
b. Pihak mitra bicara menyanggah mitra bicara dengan santun dan tetap menghargai maksud pihak
pertama.
c. Pemilik program mengemukakan argumentasi dengan kalimat santun dan meyakinkan mitra bicara
disertai dengan alasan yang logis.
d. terjadi pembahasan dan kesepakatan terlaksananya program/ maksud negosiasi.
Negosiasi dan lobi
Dalam advokasi terdapat dua bentuk, yaitu formal dan informal. Bentuk formalnya,negosiasi sedangkan
bentuk informalnya disebut lobi.[ Proses lobi tidak terikat oleh waktu dan tempat, serta dapat dilakukan
secara terus-menerus dalam jangka waktu panjang sedangkan negosiasi tidak, negosiasi terikat oleh
waktu dan tempat.
Kemampuan-kemampuan dasar bernegosiasi
Faktor yang paling berpengaruh dalam negosiasi adalah filosofi yang menginformasikan bahwa masing-
masing pihak yang terlibat. Ini adalah kesepakatan dasar kita bahwa "semua orang menang", filsafat ini
menjadi dasar setiap negosiasi. Kunci untuk mengembangkan filsafat supaya "semua orang menang"
adalah dengan mempertimbangkan setiap aspek negosiasi dari sudut pandang pada pihak lain dan pihak
negosiator.
Keterampilan - keterampilan dasar
Berikut ini, adalah keterampilan -keterampilan dasar dalam bernegosiasi :[
1. Ketajaman pikiran / kelihaian
2. Sabar
3. Kemampuan beradaptasi
4. Daya tahan
5. Kemampuan bersosialisasi
6. Konsentrasi
7. Kemampuan berartikulasi
8. Memiliki selera humor
Taktik - taktik umum digunakan
Taktik memiliki beberapa tujuan. Taktik akan membantu untuk melihat permasalahan sebenarnya yang
sedang diperdebatkan di meja perundingan. Taktik juga dapat menguraikan kemandekan. Dan, dapat
membantu untuk melihat dan melindungi diri dari kebohongan negosiator. Berikut ini, sembilan strategi
negosiasi yang dapat digunakan dan dihindari :
Mengeryit ( The Wince )
Taktik ini dikenal juga dengan istilah Terkejut ( Flinch ) merupakan reaksi negatif terhadap tawaran
seseorang. Dengan kata lain, bertindak terkejut saat negosiasi yang diadakan pihak negosiator berjalan
dengan keinginan pihak lain.
Berdiam ( The Silence )
Jika Anda tidak menyukai apa kata seseorang, atau jika Anda baru saja membuat tawaran dan Anda
sedang menunggu jawaban, diam bisa menjadi pilihan terbaik Anda. Kebanyakan orang tidak bisa
bertahan dalam kesunyian panjang ( " Dead Air Time" ). Mereka menjadi tidak nyaman jika tidak ada
percakapan untuk mengisi kekosongan antara Anda dan pihak lain. Biasanya, pihak lain akan merespon
dengan konsesi atau memberikan kelonggaran.
Ikan Haring Merah ( Red Herring )
Istilah ini diambil dari kompetisi tua di Inggris, Berburu Rubah ( Fox Hunting Competition ). Dalam
kompetisi ini, tim lawan akan menyeret dan membaui jejak rubah ke arah lain dengan ikan. Sehingga,
anjing lawan akan terkecoh dan kehilangan jejak. Sama halnya saat negosiator membawa "ikan amis"
atau isu lain ke meja perundingan untuk mengalihkan perhatian dari isu utama bahasan.
Kelakuan Menghina ( Outrageous Behaviour )
Segala bentuk perilaku - biasanya dianggap kurang bermoral dan tidak dapat diterima oleh lingkungan-
dengan tujuan memaksa pihak lain untuk setuju. Seperti pihak manajemen muak dengan tuntutan yang
dianggap tidak masuk akal dan terpaksa menandatangi kontrak dengan air mata kemudian
membuangnya secara ganas dan dramatis seolah - olah diliput oleh media. Tujuan dari taktik ini adalah
untuk menggertak orang - orang yang terlibat dalam negosiasi.
Yang Tertulis ( The Written Word )
Adalah persyaratan ditulis dalam perjanjian yang tidak dapat diganggu gugat. Perjanjian, sewa guna
usaha ( leasing ), atau harga di atas pahatan batu dan sekarang di kertas ( uang ) adalah contoh - contoh
Yang Tertulis.
Pertukaran ( The Trade-off )
Taktik ini digunakan untuk tawar - menawar. Pertukaran hanya menawarkan konsesi, sampai semua
pihak setuju dengan syarat - syarat. Sebenarnya, taktik ini dipakai untuk kompromi.
Ultimatum ( The Ultimatum )
Penggunaan ultimatum kadang-kadang ( seldom ) efektif sebagai taktik pembuka dalam negosiasi.
Namun, suatu saat dalam sebuah negosiasi yang panjang saat Anda merasa Anda perlu menggunakan
taktik ini.
Berjalan Keluar ( Walking Out )
Pada beberapa situasi, berjalan keluar dapat digunakan sebagai strategi untuk memberikan tekanan
pada pihak lain.
Kemampuan untuk Mengatakan "Tidak" ( The Ability to Say "No" )
Sebuah taktik memepang peran sangat penting dalam segala macam strategi negosiasi dan cara
menyampaikannya secara tepat. Pertama dan paling dasar untuk mempelajari taktik ini adalah bahwa
apa pun bila mengatakan 'tidak' secara langsung, diterjemahkan oleh pihak lain sebagai 'ya'.
Tujuan dan Manfaat Negosiasi
DEFINISI NEGOSIASI
Definisi negosiasi secara formal dapat diartikan sebagai suatu bentuk pertemuan bisnis antara dua pihak
atau lebih untuk mencapai suatu kesepakatan bisnis. Negosiasi merupakan perundingan antara dua
pihak dimana didalamnya terdapat proses memberi, menerima, dan tawar menawar. Selain itu negosiasi
juga merupakan ijab kabul dari sebuah proses interaksi yang dilakukan oleh kedua belah pihak untuk
saling memberi dan menerima atas sesuatu yang ditentukan dengan kesepakatan bersama.
TUJUAN NEGOSIASI
Ada beberapa tujuan dari sebuah negosiasi dalam bisnis, yaitu antara lain :
1. Untuk mendapatkan atau mencapai kata sepakat yang mengandung kesamaan persepsi, saling
pengertian dan persetujuan.
2. Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi penyelesaian atau jalan keluar dari masalah yang
dihadapi bersama.
3. Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi saling menguntungkan dimana masing-masing pihak
merasa menang (win-win solution).
MANFAAT NEGOSIASI
Selain mempunyai tujuan, negosiasi juga mempunyai manfaat. Manfaat yang diperoleh dari sebuah
proses negosiasi di dalam pengertian bisnis resmi antara lain adalah :
1. Untuk mendapatkan atau menciptakan jalinan kerja sama antar badan usaha atau institusi
ataupun perorangan untuk melakukan suatu kegiatan atau usaha bersama atas dasar saling
pengertian. Dengan terjalinnya kerjasama antar kedua belah pihak inilah maka tercipta sebuah
transaksi bisnis yang saling terkait, sehingga membuat hidup perekonomian. Dengan kata lain,
bahwa suatu proses negosiasi bisnis merupakan bagian dari suatu proses interaksi guna
menghidupkan perekonomian dalam skala yang lebih luas.
2. Dalam sebuah perusahaan, sebuah proses negosiasi akan memberikan manfaat untuk menjalin
hubungan bisnis yang lebih luas dan juga untuk mengembangkan pasar, yang diharapkan
memberikan peningkatan penjualan. Proses negosiasi bisnis juga akan menghasilkan harga yang
lebih baik dan efisiens, yang memberikan keuntungan yang lebih besar. Dalam jangka panjang
hal ini akan memberikan kemajuan dari sebuah perusahaan.
STRATEGI DAN TAKTIK DISTRIBUTIVE BARGAINING
Kali ini kita akan membicarakan mengenai situasi bargaining distributive (dapat pula disebut kompetitif,
win-lose, bargaining). Dalam situasi bargaining distributive tujuan dari suatu pihak biasanya mendasar
dan konflik langsung dengan tujuan-tujuan pihak lainnya. Sumber daya tetap dan terbatas, dan kedua
pihak ingin memaksimalkan share mereka. Sebagai hasilnya, masing-masing pihak akan menggunakan
serangkaian strategi dalam memaksimalkan share mereka agar outcome mereka tercapai. Strategi yang
paling utama adalah untuk menjaga informasi dengan sebaik-baiknya – suatu pihak memberikan
informasi pada pihak lainnya hanya jika ketika hal tersebut akan menghasilkan keuntungan strategis.
Sementara itu sangat diharapkan untuk memperoleh informasi dari pihak lain demi mengembangkan
kekuatan bernegosiasi. Distributive bargaining pada dasarnya merupakan sebuah kompetisi atas
siapakah yang paling mampu mendapatkan sumber daya yang terbatas, yang sering diartikan sebagai
uang. Mampu tidaknya satu atau dua pihak dalam meraih tujuan mereka akan tergantung pada strategi
dan taktik yang mereka gunakan. Dalam sebagian besar strategi dan taktik distributive bargaining adalah
apa yang diperbincangkan dalam negosiasi.
Ada beberapa alasan mengapa setiap negosiasi begitu familiar dengan distributive bargaining. Pertama,
penegosiasi akan menghadapi semacam situasi interdependen yang distributive dan – untuk bekerja
dengan baik terhadap mereka – mereka harus memahami bagaimana cara kerja mereka. Kedua, karena
begitu banyak orang yang menggunakan strategi dan taktik distributive bargaining secara ekslusif,
semua penegosiasi perlu memahami bagaimana menghadapi efek mereka. Ketiga, setiap situasi
negosiasi memiliki potensi dalam penggunaan keahlian distributive bargaining dalam fase claiming
value.
Kedua pihak yang bernegosiasi harus menentukan poin awal mereka, target, dan juga resistensi sebelum
memulai sebuah negosiasi. Poin awal sering berada dalam pernyataan pembuka yang masing-masing
pihak adakan. Poin target biasanya dipelajari atau terpengaruhi tepat ketika negosiasi terproses.
Biasanya orang menyerah pada margin diantara poin awal dan poin target tepat ketika mereka
melakukan konsesi. Poin resistensi, poin antara ketika seseorang tidak akan melanjutkan dan akan
memilih untuk menghentikan negosiasi, tidak diperlihatkan pada pihak lain dan seharusnya
dirahasiakan. Rentang antara poin resistensi tersebut disebut dengan bargaining range, settlement
range, atau zone of potential agreement. Dalam area ini bargaining yang sebenarnya akan terjadi dan
apapun di luar poin ini akan telak ditolak oleh salah satu penegosiasi.
Dalam beberapa negosiasi ada dua pilihan fundamental: pertama, mecapai kesepakatan dengan pihak
lain dan kedua, tidal melakukan kesepakatan apapun.
Strategi Fundamental
Tujuan utama dalam distributive bargaining adalah untuk memaksimalkan nilai dari kesepakatan
tertentu. Mulanya kita harus menemukan poin resistensi pihak lawan, kemudian menekan atau bahkan
memanipulasi poin tersebut.
Dalam menemukan poin resistensi pihak lawan, kita harus mengumpulkan informasi sebanyak-
banyaknya. Semakin kita mempelajari target, poin resistensi, motivasi, perasaan percaya diri, dan
sebagainya dari pihak lawan, semakin mungkin bagi kita untuk melakukan persetujuan yang
menguntungkan. Dan di saat yang bersamaan pula kita tidak ingin pihak lain memiliki informasi tentang
kita. Masalahnya adalah pihak lawan pun menginginkan hal yang serupa. Oleh karena itu komunikasi
seringkali menjadi kompleks.
Kemudian pusat dari strategi dan taktik bagi distributive bargaining terletak pada poin resistensi pihak
lawan dan hubungan resistensi tersebut dengan resistensi kita. Poin resistensi ditekankan oleh nilai yang
diharapkan dari sebuah outcome tertentu yang sebagai akibatnya, produk berharga dan biaya dari
outcome. Berikut propoisisi mayor yang menjelaskan bagaimana faktor-faktor tersebut dapat
mempengaruhi proses distributive bargaining:
1. Semakin tinggi perkiraan pihak lawan akan biaya penundaan atau kebuntuan, cenderung
semakin kuat poin resistensi lawan.
2. Semakin tinggi perkiraan pihak lawan akan biaya penundaan atau kebuntuan dirinya, cenderung
semakin lemah resistensi mereka.
3. Semakin rendah pihak lawan dalam menilai suatu isu, cenderung semakin rendah pula poin
resistensi mereka.
4. Semakin pihak lawan yakin bahwa pihak kita menganggap penting sebuah isu, semakin rendah
pula kemungkinan resistensi mereka
Tactical task
Berdasarkan strategi fundamental distributive bargaining ada empat tactical task mengenai target, poin
resistansi, dan biaya mengakhiri negosiasi untuk sebuah negosiasi dalam sebuah situasi distributive
bargaining untuk menentukan: (1) menilai target pihak lain, poin resistansi, dan biaya mengakhiri
negosiasi, (2) mengatur pemikiran pihak lain dalam target penegosiasi, poin resistansi, serta biaya
mengakhiri negosiasi, (3) memodifikasi persepsi pihak lain ke dalam target, poin resistensi, dan biaya
mengakhiri negosiasi kita sendiri, (4) memanipulasi biaya sebenarnya dalam menunda atau mengakhiri
negosiasi.
Posisi yang diambil selama bernegosiasi
Saat negosiasi dimulai, penegosiasi akan berhadapan dengan sebuah masalah yang membingungkan.
Bagaimana opening yang seharusnya/ apakah peawarannya terlalu rendah atau tinggi bagi penego
lainnya ataukah ia akan ditolak begitu saja? Atau semacamnya. Pertanyaan-pertanyaan tersebut
menjadi sedikit jelas ketika penego belajar lebih tentangan batasan pihak lawan dan merancang strategi.
Meskipun pengetahuan mengenai pihak lawan memberi bantuan bagi penego untuk mengatur
penawaran pembuka, ia tidak memberitahu secara tepat apa yang harus dilakukan.
Keputusan kedua yang harus dibuat adalah mengenai perilaku dan sikap selama negosiasi. Apakah akan
bersikap kompetitif atau moderat.
Dalam sebuah penawaran awal ada kalanya kita bertemu dengan penawaran kembali, kedua penawaran
ini merupakan awal dari bargaining range. Ada kalanya pula mereka tidak melakukan penawaran
kembali tetapi memberikan pernyataan bahwa penawaran pihak pertama tidak dapat diterima dan
meminta pembuka untuk datang kembali dengan proposal yang lebih beralasan. Peran “pemberian” di
sini adalah pusat dari negosiasi. Tanpanya negosiasi tidak akan ada. Orang-orang melakukan negosiasi
karena menginginkan “pemberian”.
Kemudian pola dalam konsensi menciptakan informasi yang berharga bagi penego meski tidak selalu
mudah untuk diinterpretasikan. Generalisasi ini tetap perlu diukur, bagaimanapun juga, dengan catatan
bahwa di akhir-akhir konsensi masih ada ruang gerak tersisa untuk menciptakan penawaran baru.. Dan
dalam pada akhirnya para penego akan melakukan penawaran terakhir yang merupakan penawaran
final.
Menutup perjanjian
Setelah bernegosiasi dalam beberapa waktu, dan mempelajari kebutuhan pihak lain, posisi, dan
mungkin poin resistansinya, tantangan selanjutnya adalah bagaimana menutup sebuah negosiasi.
Berikut ada beberapa taktik yang tersedia:
1. Dengan menyediakan aternatif (daripada menciptakan satu penawaran final saja).
2. Assume the Close. Teknik yang memperlakukan pihak lawannya seakan-akan ia telah menerima
penawaran.
3. Memilah Perbedaan (menggunakan taktik hard ball). Penego biasanya memberikan ringkasan
singkat dari negosiasi.
4. Penawaran Ledakan. Sebuah penawaran yang di dalamnya berisi deadline yang sangat ketat
untuk menekan pihak lawan agar setuju dengan sangat cepat.
5. Pemanis. Penego biasanya menawarkan penawaran special di akhir negosiasi agar pihak lawan
menyetujuinya.
Taktik hardball
Berikut adalah beberapa tipe taktik ini:
1. Good Cop/Bad Cop. Satu pihak akan menjadi pihak yang kasar dan satu pihak lainnya akan
menjadi pihak yang baik. Dan ketika pihak yang kasar itu tidak sedang berada di tempat, pihak
yang baik akan menjalankan perannya sebagai pihak yang baik dan mencoba mendapatkan
konsensi.
2. Lowball/highball. Penego akan melemparkan pancingan yang sangat rendah atau terlalu tinggi
(yang ia yakin tidak akan tercapai) demi merubah penawaran pihak lawan.
3. Bogey. Berpura-pura bahwa masalah yang tidak/ kurang penting bagi mereka adalah isu yang
sangat penting.
4. Nibble. Penego menggunakan permintaan “gigitan” untuk sebuah konsesi kecil proporsional.
5. Chicken. Di akhir negosiasi mereka secara diam-diam menjalankan kompromi mereka karena
tidak ingin kehilangan muka.
6. Intimidation. Menggunakan alat-alat pemaksa agar pihak lain menyetujui penawaran mereka.
7. Aggressive Behavior. Menggunakan tindakan agresif untuk memperoleh persetujuan.
8.
9. Snow Job. Yakni ketika penego dikalahkan oleh pihak lain yang memiliki begitu banyak informasi
sementara ia tidak mengetahui mana yang benar atau penting.
Ada beberapa cara dalam merespon taktik ini: (1) mengabaikan mereka; (2) mendiskusikanya untuk
menyatakan bahwa kamu mengetahui taktik mereka; (3) merespon dengan kebaikan; (4) berteman
dengan partai tersebut sebelum mereka menggunakan taktik tersebut padamu.
Analisis
Ada beberapa struktur dasar dalam situasi bargaining kompetitif atau distributif dan juga beberapa
strategi dan taktik yang digunakan dalam distributive bargaining. Seseorang akan sangat cepat
mempelajari poin awal pihak lain dan menemukan poin targetnya langsung melalui interferensi.
Biasanya seseorang tidak akan mengetahui poin resistensi pihak lain hingga di akhir negosiasi (mereka
seringkali merahasiakannya dengan sangat hati-hati). Semua poin-poin tersebut memang penting,
namun poin resistensilah yang paling kritis. Rentang antara area resistensi suatu pihak didefinisikan
sebagai bargaining range. Jika bersifat positif, ini mengindikasikan tiap-tiap pihak akan bekerja dalam
mendapatkan targetnya sebaik mungkin. Jika sebaliknya, negosiasi yang sukses akan sulit sekali tercapai.
Jarang sekali sebuah negosiasi hanya berisi satu bagian saja, biasanya terdiri dari serangkaian bagian,
yang diartikan sebagai bargaining mix. Setiap bagian dalam bargaining mix dapat memiliki poin
pembuka, target, an resistensi. Bargaining mix juga menyediakan kemungkinan untuk menjembatani isu
bersama-sama, memperdagangkan antarisu, atau menampilkan sikap konsensi mutual.
Memeriksa struktur distributive bargaining akan mengungkapkan banyak opsi untuk sebuah negosiasi
dalam meraih resolusi yang sukses. Dengan mempelajari sebanyak-banyaknya hl mengenai pihak lain
akan memudahkan untuk meraih final settlement sedekat mungkin dengan poin resistensi pihak lawan.
Oleh karenanya dapat dikatakan bahwa distributive bargaining pada dasarnya adalah situasi kompetisi.
Dan pada akhirnya, kemampuan dalam melakukan distributive bargainig menjadi sangat penting dalam
fase klaim di setiap negosiasi.
PERSUASI
Komunikasi Interpersonal
Sebagaimana yang kita ketahui bahwa manusia merupakan makhluk sosial. Oleh karena itu, sebagai
manusia kita akan selalu berinteraksi dengan manusia yang lainnya. Interaksi tersebut tidak akan
terlepas dari kegiatan komunikasi antara satu manusia dengan manusia lainnya. Komunikasi antar
manusia atau bisa disebut dengan komunikasi interpersonal didefinisikan oleh Joseph A.DeVito dalam
buku “The Interpersonal Communication Book” sebagai proses pengiriman dan penerimaan pesan-
pesan antara dua orang atau diantara sekelompok kecil orang-orang, dengan beberapa efek dan
beberapa umpan balik seketika.
Berdasarkan definisi Devito tersebut, komunikasi interpersonal dapat terjadi diantara dua orang
dimanapun mereka berada baik sedang berdua atau sedang berada diantara sekelompok orang. Efek
dan umpan balik yang terdapat dalam komunikasi interpersonal menunjukan adanya dialog dan
interaksi pada komunikan. Dialog tersebut menjadikan mereka yang terlibat memiliki fungsi ganda yaitu
sebagai pengirim dan penerima pesan.
Pearce dan Cronen menyatakan bahwa ketika melakukan komunikasi interpersonal, manusia
membangun bersama-sama realitas sosial dan secara simultan juga dibentuk oleh dunia sosial yang
mereka buat sendiri. Mereka percaya bahwa kualitas kehidupan personal kita dan kualitas dunia sosial
kita terhubung secara langsung dengan kualitas komunikasi dimana kita terlibat.
Kita berkomunikasi dengan manusia lainnya memiliki berbagai macam tujuan. Tujuan tersebut dapat
berupa mengenal diri dan orang lain, mengetahui dunia luar, menciptakan dan memelihara hubungan
sehingga lebih bermakna, membantu, atau hanya untuk sekedar mencari hiburan lewat pembicaraan
yang berlangsung. Fajar menjelaskan bahwa salah satu tujuan dari komunikasi interpersonal adalah
sebagai upaya dalam mengubah sikap dan perilaku orang lain . Dialog dan interaksi yang terjadi dalam
komunikasi interpersonal dianggap sebagai komunikasi yang paling berpengaruh dalam mengubah
sikap, opini, dan perilaku komunikan yang kemudian dapat disebut dengan upaya persuasi.
Sebagaimana yang telah dijelaskan sebelumnya, peneliti akan memfokuskan komunikasi interpersonal
dengan tujuan persuasi melalui pesan-pesan yang disampaikan. Sehingga komunikasi yang terjadi
diantara komunikan mengandung upaya-upaya persuasif yang disesuaikan dengan tujuan persuasi
komunikan.
a. Persuasi dalam Komunikasi Interpersonal
Persuasi merupakan usaha untuk mengubah sikap melalui penggunaan pesan, berfokus terutama pada
karakteristik komunikator dan pendengar. Sehingga komunikasi persuasif lebih jelasnya merupakan
komunikasi yang berusaha untuk mengubah sikap receiver melalui penggunaan pesan yang dilakukan
sender. DeVito menjelaskan komunikasi persuasif dalam buku Komunukasi Antarmanusia sebagai
berikut:
Pembicaraan persuasif mengetengahkan pembicaraan yang sifatnya memperkuat, memberikan ilustrasi,
dan menyodorkan informasi kepada khalayak. Akan tetapi tujuan pokoknya adalah menguatkan atau
mengubah sikap dan perilaku, sehingga penggunaan fakta, pendapat, dan himbauan motivasional harus
bersifat memperkuat tujuan persuasifnya.
Dari penjelasan tersebut, DeVito mengemukakan terdapat dua macam tujuan atau tindakan yang ingin
kita capai dalam melakukan pembicaraan persuasif. Tujuan tersebut dapat berupa untuk mengubah
sikap atau perilaku receiver atau untuk memotivasi perilaku receiver.
Nothstine mengatakan dalam modul Komunikasi Persuasif bahwa pelaksanaan komunikasi persuasif
bukanlah hal yang mudah. Agar dapat mengubah sikap, perilaku, dan pendapat sasaran persuasi,
seorang persuader harus mempertimbangkan faktor-faktor sebagai berikut:
1) Kejelasan tujuan.
Tujuan komunikasi persuasif adalah untuk mengubah sikap, pendapat, atau perilaku. Apabila bertujuan
untuk mengubah sikap maka berkaitan dengan aspek afektif, mengubah pendapat maka berkaitan
dengan aspek kognitif, sedangkan mengubah perilaku maka berkaitan dengan aspek motorik.
2) Memikirkan secara cermat orang yang dihadapi.
Sasaran persuasi memiliki keragaman yang cukup kompleks. Keragaman tersebut dapat dilihat dari
karakteristik demografis, jenis kelamin, level pekerjaan, suku bangsa, hingga gaya hidup. Sehingga,
sebelum melakukan komunikasi persuasif sebaiknya persuader mempelajari dan menelusuri aspek-
aspek keragaman sasaran persuasi terlebih dahulu.
3) Memilih strategi komunikasi yang tepat.
Strategi komunikasi persuasif merupakan perpaduan antara perencanaan komunikasi persuasif dengan
manajemen komunikasi. Hal yang perlu diperhatikan seperti siapa sasaran persuasi, tempat dan waktu
pelaksanaan komunikasi persuasi, apa yang harus disampaikan, hingga mengapa harus disampaikan.
b. Landasan Konsep Persuasi dalam Komunikasi Interpersonal
Ketika melakukan persuasi, perhatian kita dapat terpusat pada upaya mengubah atau memperkuat sikap
atau kepercayaan sasaran persuasi, atau pada upaya mengajak mereka untuk bertindak dengan cara
tertentu. Dari penjelasan tersebut, terdapat tiga konsep yang perlu kita uraikan yaitu:
1) Sikap
Sikap adalah suatu kecenderungan untuk berperilaku dengan cara tertentu. Melalui komunikasi
persuasif, seorang receiver (penerima pesan) dapat berubah sikap karena paparan informasi dari sender
(pengirim pesan). Menurut Martin Fishbein, sikap adalah suatu kecenderungan untuk memberi reaksi
yang menyenangkan, tidak menyenangkan, atau netral terhadap suatu objek atau sebuah kumpulan
objek. Sasaran perubahan sikap tersebut meliputi aspek dasar sikap manusia yaitu aspek afektif
(kesukaan atau perasaan terhadap suatu objek), kognitif (keyakinan terhadap sebuah objek), dan
motorik / perilaku (tindakan terhadap objek) dengan uraian sebagai berikut:
a) Sasaran aspek kognitif dalam komunikasi persuasive
Dalam proses ini, pesan yang berkaitan dengan objek sikap disampaikan kepada individu, agar ia
bersedia menyetujui ide-ide yang termuat dalam pesan tersebut. Proses kognitif berjalan saat proses
persuasif terjadi, sampai akhirnya individu memutuskan setuju atau tidak setuju terhadap objek sikap.
Seperti yang diterangkan Muzafer Sherif dalam Social Judgement Theory ketika seseorang menerima
pesan. Ia akan dihadapkan pada tiga pilihan zona sikap. Zona penerimaan, penolakan, dan netral. Lalu,
bagaimana seseorang itu akan menyesuaikan diri dengan pesan tersebut berdasarkan seberapa besar /
dalam kepentingannya terhadap pesan tersebut. Menurut Sherif, persuasi terdiri dari dua proses. Proses
pertama terjadi ketika seseorang menerima/mendengar pesan kemudian mengevaluasinya (apakah
pesan itu penting untuknya). Kemudian proses yang kedua terjadi ketika seseorang itu menyesuaikan
sikapnya (menajuh/mendekati) pesan. Mengevaluasi tersebut adalah proses kognitif seseorang ketika
menerima pesan.
b) Sasaran aspek afektif dalam komunikasi persuasive
Pada bagian ini proses afektif atau emosi yang akan dijadikan pokok bahasan. Ketika pesan persuasi
disampaikan, pesan tersebut akan menyentuh dan mempengaruhi aspek emosi individu yang dijadikan
sasaran persuasi. Berkaitan dengan respon seseorang terhadap pesan, Pavlov dalam prinsip classical
atau respondent conditioning mengemukakan bahwa seseorang akan bersikap positif terhadap objek
yang sering disajikan bersamaan dengan stimulus positif, begitupun sebaliknya, seseorang akan bersikap
negative terhadap objek yang disajikan bersamaan dengan stimulus negatif. Prinsip tersebut berkaitan
dengan proses afektif seseorang ketika menerima pesan.
c) Sasaran aspek motorik/perilaku dalam komunikasi persuasif.
Proses motorik seseorang ketika menerima pesan dapat diterangkan berdasarkan cognitive dissonance
theory. Dalam teori ini, Leon Festinger mengatakan bahwa:
The tension of dissonance motivates us to change either our behavioral or our belief in an effort to avoid
that distressing feeling. The more important of the issue is to us and the greater the discrepancy is
between our behavior and our belief, the higher is the magnitude of dissonance we will feel.
(Tensi disonansi memotivasi kita untuk berubah, baik perilaku kita atau keyakinan kita, dalam upaya
untuk menghindari perasaan tertekan. Semakin penting isu (pesan) untuk kita dan semakin besar
perbedaan di antara perilaku dan keyakinan kita, maka semakin tinggi besarnya disonansi yang akan kita
rasakan.)
Menurut teori ini, perubahan sikap dapat terjadi karena adanya cognitive dissonance. Ketika seseorang
mendapat pesan baru dan telah dikuasai (dilakukan) nya, terjadi proses ketidakselarasan antara perilaku
dengan keyakinan dan respon afektif yang sifatnya pribadi. Atau dengan kata lain perubahan sikap dapat
terjadi karena adanya keinginan seseorang untuk menghilangkan keadaan
ketidakcocokan/ketidaknyamanan.
2) Kepercayaan
Kepercayaan adalah rasa yakin akan adanya sesuatu atau akan kebenaran sesuatu. Kepercayaan timbul
akibat dari percampuran observasi pengalaman, bukti dari pihak kedua, juga motivasi yang kompleks.
Martin Fishbein mengatakan bahwa kepercayaan adalah: hipotesis bahwa suatu objek itu ada dan
bahwa hubungan yang terjadi diantara objek dengan pertimbangan objek-objek yang lainnya. Sehingga
menurut definisi tersebut, terdapat dua kepercayaan yaitu kepercayaan kepada objek dan kepercayaan
tentang objek. Kepercayaan kepada objek seperti Fulan sedang mengalami cedera. Kepercayaan tentang
objek seperti cedera yang dialami Fulan tidak akan berlangsung lama.
3) Perilaku
Perilaku dalam persuasi mengacu pada tindakan yang jelas atau dapat diamati. Seperti orang yang
membuang sampah pada tempatnya, membeli motor, berolahraga, membersihkan pekarangan; semua
contoh tersebut merupakan perilaku, karena tindakan – tindakan tersebut dapat diamati.
Perilaku merupakan tindakan dari sikap kita terhadap sesuatu. Seperti perilaku membuang sampah pada
tempatnya merupakan salah satu tindakan yang terlihat dari orang yang memiliki sikap sadar akan
kebersihan. Baron dan Byrne mengatakan bahwa:
Tampaknya sikap mempengaruhi tingkah laku melalui dua mekanisme yang berbeda. Ketika kita dapat
memberikan pemikiran yang mendalam terhadap sikap kita, intensi yang berasal dari sikap kita dapat
memprediksikan dengan kuat tingkah laku kita. Sementara dalam situasi dimana kita tidak dapat
melakukan pertimbangan tersebut, sikap mempengaruhi tingkah laku dengan membentuk persepsi kita
terhadap situasi tersebut.
c. Elemen Utama dalam Persuasi
DeVito menjelaskan bahwa terdapat tiga alat utama dalam melakukan komunikasi persuasif, yaitu:
1) Penalaran dan Bukti
Penalaran merupakan proses yang dijalani dalam membentuk kesimpulan berdasarkan bukti yang ada.
Dalam melakukan penalaran memerlukan bukti-bukti pendukung yang kuat, baru, dan netral atau tidak
memihak.
2) Daya Tarik Psikologis
Daya tarik psikologis dipusatkan pada motif kekuatan-kekuatan yang menyemangati seseorang untuk
mengembangkan, mengubah, atau memperkuat sikap atau cara perilaku tertentu. Motif yang dapat
menjadi sasaran daya tarik psikologis dapat berupa rasa takut, kekuasaan, kendali, pengaruh,
pengakuan, hingga ekonomi (keuangan).
3) Daya Tarik Kredibilitas
Kredibilitas mengacu pada kualitas daya persuasi yang bergantung pada persepsi khalayak akan karakter
pembicara. Baron dan Byrne menjelaskan dalam Psikologi Sosial bahwa komunikator yang kredibel –
yang tahu akan apa yang mereka bicarakan atau ahli mengenai topik atau isu yang mereka sampaikan –
lebih persuasif daripada komunikator yang bukan ahlinya. Gamble dan Gamble menerangkan tentang
seseorang yang kredibel sebagai berikut:
“If your listener accept you as credible, they probably believe that you are a person of good character
(trustworthy and fair) and are knowlegeable (trained, competent to discuss your topic, and reliable as
source of information) and personable (dynamic, charimatic, active, and energetic). As a result, your
ideas are more likely to get a fair hearing.”
(Jika pendengar menerima Anda sebagai seseorang yang kredibel, mereka mungkin percaya bahwa Anda
adalah orang dengan karakter yang baik (yang dapat dipercaya dan adil), berpengetahuan (terlatih,
kompeten untuk mendiskusikan topik Anda, dan dapat diandalkan sebagai sumber informasi),
berkepribadian (dinamis, kharimatik, aktif, dan energik). Sebagai hasilnya, pemikiran-pemikiran Anda
lebih mungkin untuk didengarkan.)
d. Prinsip – Prinsip Persuasi
Ada empat prinsip utama yang dapat dimanfaatkan dalam komunikasi persuasif. Prinsip tersebut dapat
digunakan sebagai landasan untuk keberhasilan mengubah sikap, kepercayaan, dan mengajak sasaran
persuasi untuk berbuat sesuatu. DeVito menerangkan prinsip tersebut adalah sebagai berikut:
1) Prinsip Pemaparan Selektif
Prinsip ini menerangkan bahwa: (1) pendengar akan secara aktif mencari informasi yang mendukung
opini, nilai, keputusan, perilaku, dan motivasi mereka (2) pendengar akan secara aktif menghindari
informasi yang bertentangan dengan opini, nilai, keputusan, perilaku, dan motivasi mereka. Ketika
proses meyakinkan sasaran persuasi akan dilangsungkan, maka pemaparan selektif akan terjadi.
Pemaparan tersebut terjadi secara induktif, artinya objek persuasi disimpan terlebih dahulu setelah
menyampaikan bukti dan argumen, kemudian kaitkan bukti dan argumen tersebut pada pesan atau
tujuan persuasi.
2) Prinsip Partisipasi Khalayak
Khalayak yang dimaksudkan disini adalah sasaran persuasi. Komunikasi persuasif akan lebih efektif
apabila khalayak turut berpartisipasi dalam proses komunikasi. Persuasi bersifat transaksional dimana
pembicara dan pendengar saling terlibat. Persuasi dapat dikatakan berhasil apabila khalayak
berpartisipasi secara aktif.
3) Prinsip Inokulasi
Prinsip ini berbicara tentang menghadapi sasaran persuasi yang terinokulasi – sasaran yang telah
mengetahui posisi persuader dan telah menyiapkan senajata berupa argumen untuk menentangnya
(persuader). Sehingga seorang persuader perlu persiapan seperti beberapa argumen dalam komunikasi
yang akan dilakukan. Proses persuasi dilakukan perlahan, tidak mengandung penyerangan secara total
namun secara sedikit demi sedikit.
4) Prinsip Besaran Perubahan
Prinsip ini mengatakan bahwa semakin besar dan semakin penting perubahan yang diinginkan
persuader, maka semakin besar tantangan dan tugas untuk mencapai tujuan persuasi. Sehingga,
persuasi diarahkan untuk melakukan perubahan kecil atau sedikit demi sedikit terlebih dahulu dan
diperlukan untuk periode yang cukup lama.
SUMBER :
http://www.galeripustaka.com/2013/03/pengertian-tujuan-dan-manfaat-negosiasi.html#ixzz2VaekuH57
http://frenndw.wordpress.com/category/negosiasi/
http://fairyakarunia.blogspot.com/2011/12/kerangka-teori-komunikasi-persuasif.html
http://id.wikipedia.org/wiki/Negosiasi
http://id.wikipedia.org/wiki/Teori_komunikasi