Slide 1

Midterm 2MasyhuriJURUSAN SOSIAL EKONOMI PERTANIANFAKULTAS PERTANIAN UNIVERSITAS GADJAH MADAYOGYAKARTA2015V. BUSINESS PLAN5.1. Pengertian Business Plan1. Dokumen yang menyatakan keyakinan akan kemampuan sebuah bisnis untuk menjual barang atau jasa dengan menghasilkan profit yang memuaskan dan menarik bagi penyandang dana.2. Selling document yang mengungkapkan daya tarik dan harapan sebuah bisnis kepada penyandang dana potensial.

Business Plan dibuat jangka pendek dan jangka panjang yang akan diikuti oleh wirausaha sehingga bisa digunakan untuk menjawab pertanyaan: Dimana saya sekarang? Kemana saya sekarang? Bagaimana cara saya bisa sampai di sana?.265.2. Manfaat Business Plan5.2.1. Pentingnya Rencana >< Coba-Coba ?1. Usaha apa2. Mengapa memilih usaha tersebut3. Lokasinya di mana4. Siapa konsumennya5. Dari mana modalnya.... dan sebagainya

5.2.2. Keunggulan Perencanaan Usaha1. Sebagai kendali perusahaan2. Menjaga usaha tetap fokus275.2.3. Pentingnya Business Plan1. To sell yourself on the business2. To obtain bank financing3. To obtain investment fund4. To erange strategic alliances5. To obtain large contracts6. To attract key employes7. To complete mergers and acquisitions8. To motive and focus your management team28Business Plan yang kurang baik kegagalanTujuan tidak masuk akalPengusaha kurang tanggung jawabPengalaman perencanaan tidak adaTidak bisa menangkap ancaman dan kelemahan bisnisnyakonsumen tidak mengharap produk tersebut.

5.3. Stakeholder dalam Business Plan1. Pihak Intern Perusahaan (Manajer, Pegawai dan Karyawan yang berwenang)2. Pihak Ekstern Perusahaan(Investor, Mitra usaha, Pelanggan, Pesaing)295.4. Kerangka & Format Business PlanNama perusahaan (pendek, mudah, enak, up to date)Lokasi: Perkantoran (pengelolanya)Perusahaan (pabrik, prosessing)*)PertokoanKomoditi yang diusahakan **)Konsumen yang dituju (total permintaan, kapan)Kondisi PersainganPasar yang dimasukiPartner yang diajak kerjasama (Partnership*))Personil yang dipercayaJumlah modal yang diharapkan dan yang tersedia modal sendiri, kredit, invest, tempo/jangka, cash budget, likuiditas, dan sebagainya.Peralatan yang harus ada (under / over investment)Promosi30VI. Marketing Plan6.1. Pengertian Marketing PlanMarketing Plan adalah suatu proses menentukan dengan tepat apa yang akan dilakukan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya.

Ruang Lingkup:Where have we been?Latar belakang perusahaanKekuatan (Strengths) dan kelemahan (weaknesses) perusahaan (faktor dalam)PersainganPeluang (oportunities) dan ancaman (threats) yang dihadapi (faktor luar)Where do we want to go?Tujuan dan sasaran di masa yang akan datangHow do we get thereStrategi pemasaranPenentuan budget dan memprediksikan pendapatan dan cash flownya316.2. Manfaat Marketing PlanPengelola dapat memahami rencana pemasaran yaitu sebagai penuntun untuk mengimplementasikan pengambilan keputusan dalam pemasaran.Inti kegiatan rencana pemasaran yaitu:1. Menganalisis situasi lingkungan dan peluang pasar2. Mengembangkan sasaran pemasaran3. Menetapkan strategi pemsaran4. Menciptakan taktik dan tindakan pelaksanaan326.3. Karakteristik Rencana Pemasaran yang Efektif:1. Memberikan strategi untuk mencapai misi dan tujuan perusahaan.2. Harus didasarkan pada fakta dan asumsi yang benar tentang.3. Menyediakan sumber-sumber yang diperlukan: SDM, keuangan, alokasi peralatan dan sebagainya.4. Rencana pemasaran harus fleksibel.5. Spesifikasi kriteria kinerja sehingga dapat dikontrol dan dimonitor pencapainnya.33Fakta dan asumsi yang diperlukan adalah:Siapa target market, di mana lokasi mereka, berapa yang mereka beli, dari siapa mereka beli dan mengapa?Bagaimana promosi dan iklan yang lebih efektifBagaimana perubahan harga di pasar, siapa yang menyebabkan perubahan dan mengapa berubah?Bagaimana saluran distribusi barang dan apa fungsi dari setiap agen pemasaran.Bagaimana keadaan pesaing, di mana lokasi mereka, dan apa keuntungan dan kekurangan mereka?Apa teknik pemasaran pesaing yang suksesApa tujuan perusahaan di masa yang akan datang?Apa kelemahan, kekuatan, peluang dan kendala perusahaan346.4. Analisis Lingkungan

Gambar 1. Sistem PemasaranSumber: Wiratmo (2001)

Lingkungan Eksternal:-PerekonomianKebudayaanTeknologiPermintaanHukumBahan MentahPersainganLingkungan Internal:-Sumber daya finansialPemasokSasaran dan TujuanManajemenWirausahaKeputusan Marketing MixKeputusan Perencanaan PasarStrategi Pemasaran Diarahkan Kepada PelangganKeputusan Membeli dari PelangganUmpan Balik (Feedback)356.5. Konsep Pemasaran1. Product Concept: orientasi pada produk2. Selling Concept: orientasi pada penjualan3. Marketing Concept: orientasi pada pemasaran4. Responsibility : orientasi pada rasa tanggung jawabKonsep AIDAS1. Attention (Perhatian)2. Interest (Ketertarikan)3. Desire (Keinginan)4. Action (Tanya, tawar, beli)5. Satisfaction (kepuasan, sehingga akan kembali lagi)366.6. Strategi PemasaranStrategi pemasaran harus:1. Berdasar tujuan pemasaran2. Dapat mengidentifikasi segmen pasar3. Dapat menentukan Target Market4. Ada Positioning yang diinginkan 5. Mengerti bauran pemasaran (Marketing Mix)37Positioning yang diinginkan berdasar atas:Perbedaan produk, kita memiliki kekuatan dari produk kita sedang pesaing tidak.Atribut produk, atribut apa saja yang dimiliki produk kita dan dirasakan bermanfaat oleh konsumen.Pengguna produk, misalnya golongan tertentu dan memang tidak dibuat untuk umum (spesial)Pemakaian produk, misal: ekstra jos untuk dikonsumsi para pekerja keras.Para pesaing, membandingkan keunggulan-keunggulan yang dimiliki pesaing, sehingga konsumen bisa memilih sendiri untuk memiliki produk kita.Kategori produk, untuk bersaing secara langsung untuk pemecahan masalah pelanggan. Contoh iklan KA Argo Dwipangga lebih praktis, lebih baik, lebih murah dibanding pesawat udara.

386.7. Tahapan Marketing MixProduct: Segala hal yang memiliki nilai dan mampu memuaskan kebutuhan, keinginan dan permintaan pelanggannya.a. Kebutuhan pelangganb. Memecahkan masalah pelangganPrice: Seberapa pengorbanan konsumen untuk memperoleh produk tersebut. Harga diarahkan pada:a. Cost reductionb. Cost to consumer393. Place: Di mana dan kepada siapa produk tersebut secara efektif dan efisien dapat memperoleh pelanggan.Taktik convennienitas4. Promotion: Bagaimana produk dapat dikenal oleh pelanggan.Jika ada saingan maka perlu adanya:a. Komunikasi dua arah dengan memperhatikan 5 M(1) Mission(4) Message(2) Money(5) Measureable(3) Mediab. Proportional Mix (sebagai alat untuk komunikasi)(1) Advertising(4) Public relation(2) Sales Promotion(5) Personal Selling(3) Publicity40VII. KEGIATAN MENJUAL

7.1 Proses MenjualProses Menjual adalah suatu sistem input-output sebagai berikut:Input 1. Produk/Jasaa. Hargab. Kualitasc. Servisd. Gayae. Pilihan2. Vendora. Imageb. Servisc. LokasiOutput1. Pilihan produk2. Pilihan merk3. Pilihan dealer4. Kuantitas5. Frekuensi6. Loyalitas7. KepuasanPelaku PemasaranIntern AksiPikiran Pembeli417.2. Seni Menjual

7.2.1. Penjualan/Pemasaran harus:1. Efisien dan efektif2. Pengiriman yang efisien dan pemesanan kembali yang dipercaya oleh pelanggan3. Evaluasi apakah yang dikerjakan selama ini telah baik, perlu perbaikan, peningkatan. 4. Ada hadiah bagi petugas/person yang berhasil.427.2.2. Manajemen Pemasaran

Pengukuran Usaha dan Hasil Untuk Evaluasi Tenaga PenjualUkuran Orientasi UsahaUkuran Orientasi Hasil 1. Jumlah penjualan yang terjadi2. Jumlah komplain yang ditangani3. Jumlah pemeriksaan dan penjualan stok4. Jam kerja yang terkontrol5. Jumlah tindak lanjut yang dilakukan6. Jumlah demonstrasi produk yang dilakukan1. Volume penjualan (total atau per produk)2. Jumlah penjualan relatif (penjualan dibandingkan dengan quota yang ada).3. Profitabilitas penjualan4. Jumlah Accounts baru5. Jumlah Stok yang keluar6. Jumlah partisipasi distribusi dalam program7. Jumlah Accounts yang hilang8. Persentase kenaikan volume key accounts9. Jumlah konsumen yang komplain10. Rasio penjualan-investasi distributor437.2.4. Kegiatan Menjual6 langkah sukses dalam menjual produk/jasa bisnis :1. Punya cita-cita atau impian yang kuat walau dengan modal yang kecil.2. Kumpulkan daftar nama calon relasi atau pelanggan anda.3. Buat janji dengan mereka untuk bertemu guna mempresentasikan produk dan bisnis anda.4. Adakan pertemuan, presentasikan bisnis dan produk anda, dari situ anda mempunyai kesempatan untuk memperoleh relasi dan pelanggan baru.5. Beri contoh: anda juga harus menggunakan produk yang anda jual tersebut.6. Gunakan alat bantu:a. gunakan, ikuti, baca, dengarkan CD, kaset, buku, brosur, dan lain-lain.b. ikuti pertemuan, pelatihan dan seminar yang relevan: home meeting, infonite, Business Building Seminar, Network Building Training, Leadership Seminar.447.3 Pelayanan Pelanggan Yang Sempurna

1. Urutan Customer Service:a. Ketersediaan produk g. Penetapan hargab. Penawaran segerah. Perdaganganc. Perwakilan atau ageni. Penetapan produkd. Keadaan pesananj. Ketetapan fakture. Sistem distribusik. Produk baruf. Waktu pengiriman l. Periklanan452. Pelanggan melihat kualitas bukan sekedar mutu produk tetapi menyangkut:a. Kehandalan produk atau jasab. Konsistensic. Kecepatan dan ketepatan pengirimand. Ketepatan pekerjaane. Kesopanan dalam melayani (menjawab telpon dan lain-lain)f. Nilai informasi yang diberikan (petunjuk bagi pengguna dan lain-lain)g. Reputasi institusi pengirimanh. Sikap positif staf463. Kehilangan pelanggan karena:a. Para pelanggan pasif (1%)b. Para pelanggan berpindah (3%)c. Para pelanggan gamang dan mudah berpindah pilihan (4%)d. Para pelanggan mengubah rekomendasi (5%)e. Para pelanggan dapat lebih murah (9%)f. Para pelanggan orang yang mudah mengeluh (10%)g. Para pelanggan pergi karena yang melayani mereka acuh tak acuh dengan kebutuhan mereka (68%)474. Keluhan Pelanggan:a. Pekerjaan yang tidak dilakukan dengan baik.b. Terlalu lamban / terlambatc. Terlalu mahald. Orang yang acuh tak acuhe. Orang yang tidak kompetenf. Kurang sopan

5. Hal-hal yang perlu diingat:a. Umpan balik pelanggan adalah info penting.b. Pelanggan membutuhkan dan mengharapkan Sistem Ramah Pelangganc. Pelanggan harus merasa memperoleh pelayanan yang terbaikd. Pelanggan tidak boleh diganggu dengan masalah yang ada dalam perusahaan.e. Perlu menemukan keunggulan yang tepat yang dicari oleh pelanggannya.486. Hal-hal yang diharapkan pelanggan:

a. Kerahasiaan g. Keselamatan dan keamananb. Harga murah h. Status dan prestisec. Kualitas i. Tidak ada keributand. Kegembiraanj. Fleksibilitas pelayanane. Ketepatan waktu k. Keramahan dan kesopananf. Kebebasan memilih l. Konsistensi dan kehandalan49VIII. Financial Plan

8.1. Sumber Dana dan Penggunaan503. Pengendalian Dana a. Dari mana : Dalam perusahaan a. Intensif (penyusutan) b. Interen (laba cadangan) b. Perhatian : waktu, persyaratan, resiko

51 Melihat Rencana Keuangan a). Neraca b). Laporan Rugi Laba c). Aliran Uang Masuk dan Keluar d). Sumber Dana e). Penggunaan f). Analisis BEP (Perencanaan Profit) g). Kelayakan h). Harga Batas

528.2. Proyeksi Neraca dan Laporan Rugi LabaNeraca PT Ken Per 31 Desember 2004

53Likuiditas aktiva lancar Rp 22.500.000Current Ratio = = x 100% = 300% hutang lancar Rp 7.500.000

aktiva lancar - persediaanQuick Ratio = = 233% hutang lancar

aktiva lancar - piutang - persediaanCash Ratio = = 100% hutang lancar54Laporan Rugi LabaPeriode yang berakhir 31 Desember 2004

55 Rp 12.400.000Net Profit margin = x 100% = 11,98% Rp 103.500.000

Rp 44.900.000Gross profit margin = x 100% = 43,38% Rp 103.500.000

HPP + Biaya Usaha Rp 94.000.000Operating Ratio = x 100% = x 100% = 90,82% Penjualan Rp 103.500.000

------> artinya 9,18% adalah laba568.3. Proyeksi Cash FlowJuliAgstSeptOktNopDesI. Saldo kas awal15.00050.62515.00015.00015.00075.250II. Penerimaan : 1. Hasil Penjualan Tunai52.25047.50057.00076.00071.25066.500 2. Penagihan piutang108.375108.375149.250169.500222.000222.375 3. Penerimaan kredit-73.00013.75016.500-- 4. Penerimaan lain-lain40.00050.00060.00020.00035.00030.000 Total penerimaan200.625319.375280.000282.000328.250318.875 Jumlah kas215.625370.000295.000297.000343.250394.125III. Pengeluaran Kas : 1. Pembelian bahan baku160.000280.000260.000270.000260.000270.000 2. Biaya administrasi dan umum5.0005.00020.00012.0008.00010.000 3. Lain-lain-5.000 4. Pembayaran kredit-60.000 Total pengeluaran165.000355.000280.000282.000268.000345.000IV. Saldo kas akhir50.62515.00015.00015.00075.25049.125 PT Ken Rencana Penerimaan dan Pengeluaran Kas untuk tahun Operasi tahun 20058.4. Analisis BEP (Profit Planning Approach)1. Mempelajari hubungan antara biaya tetap (Fc), biaya variabel (Vc), volume kegiatan dan keuntungan.2. Asumsia. ada biaya tetap (Fc)b. ada biaya variabel (Vc)c. harga produk tetap selama analisis (P)d. hanya memproduksi satu macam produke. jika lebih dari satu produk maka sales mix tetap583. Cara perhitungan BEP a. PersamaanS = Fc + Vc b. Margin kobtribusi ( CM )S - Vc = CMCM >< Fc

59c. Cara Aljabar

60Contoh :Usaha ceriping pisang rasa manis- harga (P) = Rp 1000/kantong- biaya variabel : bahan Rp 400 tenaga Rp 200 Rp 600,-/kantong- biaya tetap sewa kios Rp 50.000 upah penjaga Rp 30.000 Rp 80.000/hari- Kapasitas produksi 300 kantong61a. BEP persamaanS = Fc + Vc(x) (Rp 1000) = Rp 80.000 + (x)(Rp 600)Rp 1000x - Rp 600x = Rp 80.000,-Rp 400x = Rp 80.000 x = 200 kantong

Cocokan :S : 200 x Rp 1000 = Rp 200.000Vc : 200 x Rp 600 = Rp 120.000CM : = Rp 80.000Fc : = Rp 80.000 : 0

62b. BEP Margin kontribusi (CM)Harga (P) = Rp 1.000/kantongVc = Rp 600/kantongMargin kontribusi : Rp 400/kantong

margin kontribusiRasio marjin kontribusi = harga63 Fc Rp 80.000BEP = = x 1 kantong = 200 kantong CM Rp 400

Fc Rp 80.000BEP = = = Rp 200.000,- 0,4 Rp 400

64c. BEP: Cara Aljabar

d. BEP harga

654. Perencanaan Laba a. Penjualan minimal (Smin)=

Misal ingin laba Rp 100.000 per hari

CocokanPenjualan = 450.000Vc = 270.000CM = 180.000Fc = 80.000 = 100.00066b. Profit Margin =

Misal ingin laba 20%

CocokanPenjualan = 400.000Vc = 240.000CM = 160.000Fc = 80.000 = 80.000

67IX. Organizational Plan

9.1. Pengembangan Tim ManajemenDesain organisasi:- Struktur organisasi- Perencanaan, Pengukuran dan evaluasi- Penghargaan (rewards)- Kriteria seleksi- Training

Bekerja Sama dengan Orang Lain- Orang yang seperti apa yang Anda inginkan untuk bekerja sama?- Ceritakan tentang sebuah konflik dengan seorang rekan kerja Anda dan bagaimana pemecahannya? - Gambarkan gaya manajemen Anda? - Tiga kata apa yang menggambarkan diri Anda?

689.2. Organisasi yang berorientasi pasar:

1. Orientasi produksi: konsentrasi pada produk dengan asumsi produk yang dihasilkan lebih baik dari pesaingnya2. Orientasi penjualan: konsentrasi pada tehnik penjualan untuk menarik konsumen membeliproduknya3. Orientasi pasar: konsentrasi pada kebutuhan dan keinginan konsumen699.3. Membangun Organisasi yang Sukses1. Ada Job Deskripsi dan Job Spesifikasi2. Direktur menjalankan perannya dengan baik3.Ada penasehat4. Berbadan hukum70Peran Direktur:Mengembangkan perencanaan strategi untuk mengembangkan usaha.Mendukung kegiatan sehari-hari Menyelesaikan konflik antara pemilik dan shareholdersMengarahkan penggunaan kekayaan perusahaan secara tepat.Mengembangkan jaringan informasiMemeriksa operasi dan capital budget.71Bentuk Legal Bisnis:Proprietorship: satu pemilik yang mempunyai liabilitas yang tidak terbatas, mengontrol semua keputusan, dan menerima semua profit.Partnership: dua atau lebih pemilik yang mempunyai liabilitas yang tidak terbatas yang menguasai sumberdaya.Corporation: usaha yang dikerjakan oleh banyak pemegang saham (stockholders) dengan liabilitas yang terbatas.729.4. Job Deskripsi dan Job Spesifikasi

Job Deskripsi: perincian kerja yang dilakukan pekerja. Job Spesifikasi: Keterampilan dan kemampuan yang dibutuhkan untuk mengerjakan jenis pekerjaan tertentu dalam organisasi.739.5. KEPEMIMPINANTiga variabel utama dalam kepemimpinan:1. Penglibatan2. Pendistribusian kekuasaan3. Penanaman pengaruh

Dua pendekatan kepemimpinan:1. Traits approach2. Behavioural approach74Sifat Pemimpin:1. Energi j asmani dan mental2. Kesadaran akan tujuan dan arah3. Antusiasme4. Keramahan dan kecintaan5. Integritas6. Penguasaan teknis7. Ketegasan dalam mengambil keputusan8. Kecerdasan9. Keterampilan mengajar10. Kepercayaan75Tipe Pemimpin:1. Kharismatis2. Paternalistis dan maternalistis3. Militerristis4. Otokratis5. Laissez faire6. Populistis7. Administratif8. Derokratis

Keterampilan pemimpin:1. L Technical skills2. Human skills3. Conceptual skill76X. NEGOSIASI10.1. PENGERTIANSuatu proses untuk mendapatkan apa yang kita inginkan dari seseorang yang orang tersebut juga menginginkan sesuatu dari kita.

Kapan Negosiasi perlu dilakukan :1. Jika memerlukan persetujuan2. Jika waktu dan usaha yang dicurahkan akan menentukan potensi hasil yang diharapkan.3. ketika hasil yang akan diperoleh bersifat tidak pasti 7710.2. TAHAPAN Negosiasi

1. Persiapan 2. Diskusi 3. Usulan4. Tawar menawar 78NEGOSIASI adalah pertemuan antara 2 (dua) belah pihak atau lebih yang membahas suatu persoalan bisnis dalam arti luas dengan adanya tawar menawar mutualistik, adanya suatu musyawarah untuk mencapai titik temu dan adanya kesepakatan antara keduanya. Sasaran dari kebanyakan negosiasi adalah mencapai suatu persetujuanTipe negosiator:Tipe petarung (fighter). Yaitu negosiator yang memiliki orientasi pada tugasnya, sangat tinggi.Tipe kolaborator (collaborator) Yaitu negosiator yang bertujuan untuk memperoleh segalanya ditempat terbuka, menghadapi berbagai masalah dan membuat transaksi yang kreatif. Tipe kompromistis. Yaitu negosiator yang selalu berusaha mencari kompromi untuk menyelesaikan persoalan. Ketiga jenis negosiator tersebut sangat erat kaitannya dengan jenis organisasi yang berbeda- beda didalam penerapannya. Diantara ketiga tipe tersebut yang paling unggul sangat tergantung kepada ketrampilan, pelatihan dan pengalaman yang dimiliki masing-masing negosiator..Pertimbangan strategik dalam negosiasiAda beberapa pertimbangan latar belakang yang akan mempengaruhi strategi dalam negoisasi yaitu : Kemampu-ulangan dalam menjalin relationship Persoalan mengenai kemampu-ulangan memberikan pengaruh penting pada gaya dan berbagai taktik yang harus digunakan. Jika kita melakukan serangkaian perjanjian dengan sebuah organisasi, maka kita perlu membangun kemauan baik dan hubungan yang berkesinambungan dengan organisasi tersebut. Kita akan berusaha mengenal satu sama lain secara pribadidan mengembangkan suatu pola negoisasi satu sama lain. Mampu membaca kekuatan pihak lain. Kekuatan ini sebagian merupakan persoalan situasi mereka. Jika mereka merupakan satu-satunya orang yang dapat melakukan perjanjian itu dengan kita, maka mereka berada dalam posisi yang kuat. Sebaliknya jika kita mempunyai banyak pelanggan potensial (pensuplai). Maka mereka berada dalam posisi relatif1. Sumber Dana

a. Pinjaman jangka menengah

b. Dana pribadi

c. Laba operasi

d. Akumulasi depresiasi

2. Penggunaan

a. Membeli peralatan

b. Persediaan

c. Pengembalian pinjaman

d. Kenaikan modal kerja

AktivaHutang

KasRp 5.000.000PajakRp 2.500.000

PiutangRp 10.000.000DagangRp 4.000.000

PersediaanRp 5.000.000Lain-lainRp 1.000.000

Lain-lainRp 2.500.000Total hutang lancarRp 7.500.000

Total Aktiva LancarRp 22.5000.000

Hutang jangka panjangRp 10.000.000

AlatRp 10.000.000

DepresiasiRp 2.500.000Total HutangRp 17.500.000

Total Aktiva tetapRp 7.500.000Modal sendiriRp 12.500.000

Total AktivaRp 30.000.000Total hutang dan modal sendiriRp 30.000.000

Penjualan bersih Rp 103.500.000

Harga pokok Rp 58.600.000

Laba operasi Rp 44.900.000

Biaya usaha

Biaya penjualanRp 12.000.000

Biaya administrasiRp. 23.400.00 Rp 35.400.000

Laba bersih usaha Rp 9.500.000

Pendapatan dan biaya lain-lain

PendapatanRp 7.000.000

Biaya lain-lainRp 1.000.000 Rp 6.000.000

Laba bersih sebelum pajak Rp 15.500.000

Pajak 20% Rp 3.100.000

Laba bersih setelah pajak Rp 12.400.000