Embed Size (px)
Citation preview
v1.00111072151
BÀI 2QUY LUẬT VÀ NGUYÊN TẮC
TRONG QUẢN TRỊ KINH DOANH
Ths. Nguyễn Thị Vân Anh
v1.00111072152
TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP
• Theo bạn, nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm là chiến lược cạnh tranh có
quan trọng không? Doanh nghiệp có nên áp dụng chiến lược này?
• Bài học ngày hôm nay sẽ trả lời bạn câu hỏi.
Chuỗi của hàng “Cà phê Đất Việt” sau khi đã tiến hành kinh doanh có những khó khănnhất định do thương hiệu chưa được người tiêu dùng biết tới nên nhà quản trị xem xétlại chiến lược cạnh tranh (ngoài đặt đính và chất lượng sản phẩm thì doanh nghiệpdùng chính sách giá phân biệt – đang được nhà quản trị sử dụng). Nhà quản trị bănkhoăn nên đưa ra chiến lược cạnh tranh dựa trên nghệ thuật tiêu thụ sản phẩmhay không?
v1.00111072153
MỤC TIÊU
Nắm rõ quy luật là gì? Vì sao phải nhận thức được các quy luật trong kinh doanh.
Nắm được các loại quy luật xảy ra trong quá trình quản trị kinh doanh.
Hiểu và nắm rõ các nguyên tắc quản trị kinh doanh chính từ các quy luật khách quan có liên quan đến hoạt động kinh doanh.
v1.00111072154
NỘI DUNG
Tổng quan về quy luật và những quy luật cần chú ý trong kinh doanh.1
Các nguyên tắc quân sự kinh doanh.2
v1.00111072155
HƯỚNG DẪN HỌC
• Để học tốt bài học này, học viên cần nghe và hiểu bàigiảng, đồng thời trao đổi trên diễn đàn môn học, tham gialàm các bài luyện tập trắc nghiệm.
• Tham khảo thêm một số sách quản trị kinh doanh, trongđó có: Giáo trình Quản trị kinh doanh, Chủ biên: GS.TS ĐỗHoàng Toàn, NXB lao động xã hội, 2010.
• Tham khảo tin tức trên các internet về tình hình kinh tếcủa đất nước cũng như của thế giới.
v1.00111072156
1. TỔNG QUAN VỀ QUY LUẬT
• Khái niệm;
• Đặc điểm của quy luật;
• Cơ chế sử dụng các quy luật;
• Những quy luật cần chú ý trongkinh doanh;
v1.00111072157
1.1. KHÁI NIỆM
• Quy luật là mối liên hệ bản chất, tấtnhiên, phổ biến của các sự vật hiệntượng, trong những điều kiện nhất định.
• Ví dụ: Trong kinh tế thị trường, tất yếuphải có các quy luật cạnh tranh, cungcầu, giá trị…
v1.00111072158
1.2. ĐẶC ĐIỂM CỦA CÁC QUY LUẬT
• Con người không thể tạo ra quy luật nếu điềukiện của quy luật chưa có và ngược lại khi điềukiện xuất hiện của quy luật vẫn còn thì conngười không thể xóa bỏ quy luật.
• Các quy luật tồn tại và hoạt động không lệthuộc vào việc con người có nhận thức được nóhay không, có ưa thích hay ghét bỏ nó.
• Các quy luật tồn tại đan xen vào nhau tạothành một hệ thống thống nhất.
• Các quy luật có nhiều loại: kinh tế, công nghệ,tự nhiên… luôn chi phối chế ngự lẫn nhau.
v1.00111072159
1.3. CƠ CHẾ SỬ DỤNG CÁC QUY LUẬT
• Phải nhận biết được quy luật, quá trình nhận biết quy luật gồm hai giai đoạn: Nhậnbiết các hiện tượng thực tiễn và qua các phân tích bằng khoa học và lý luận.
• Tổ chức các điều kiện chủ quan của hệ thống để cho hệ thống xuất hiện các điềukiện khách quan mà nhờ đó quy luật phát sinh tác dụng.
Ví dụ: Để quy luật của thị trường (cạnh tranh, giá trị…) phải phát huy các cơ quanquản lý vĩ mô phải soát lại các chức năng của mình để tạo điều kiện môi trườngthuận lợi cho các doanh nghiệp.
• Tổ chức thu thập các thông tin sai phạm, ách tắc do việc không tuân thủ các đòi hỏicác quy luật khách quan gây ra để có biện pháp xử lý kịp thời.
v1.001110721510
1.4. NHỮNG QUY LUẬT CẦN CHÚ Ý TRONG KINH DOANH
• Quy luật kinh tế;
• Quy luật tâm lý.
v1.001110721511
1.4.1. QUY LUẬT KINH TẾ
• Quy luật kinh tế ngoài các đặc điểm chung củamọi quy luật còn có các đặc điểm riêng như:Quy luật kinh tế phải hoạt động thông qua cáchoạt động của con người, độ bền vững và tínhphản xạ của quy luật kinh tế kém các quy luậtkhác, các quy luật kinh tế thường tồn tại đanxen vào các loại quy luật khác.
• Các quy luật kinh tế:
Cạnh tranh và quy luật cạnh tranh trongkinh doanh;
Quy luật tăng lợi nhuận;
Quy luật kích thích sức mua giả tạo;
Quy luật cung – cầu – giá cả;
Các quy luật về người mua;
Quy luật về ý chí tiến thủ của chủ doanhnghiệp Nhà nước.
v1.001110721512
1.4.1.1. CẠNH TRANH VÀ QUY LUẬT CẠNH TRANH TRONG KINH DOANH
• Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp là việc sử dụng hiệu quả nhất các nguồn lực, cáccơ hội, các quan hệ, các bí mật của doanh nghiệp để giành phần thắng, hơn về mìnhtrước các doanh nghiệp khác trong quá trình kinh doanh; bảo đảm cho doanh nghiệpphát triển nhanh chóng và bền vững.
• Các loại hình cạnh tranh:
Căn cứ vào chủ thể tham gia thị trường: gồm cạnh tranh giữa người mua vàngười bán, cạnh tranh giữa những người mua với nhau, cạnh tranh giữa cácngười bán với nhau.
Căn cứ theo phạm vi ngành kinh tế: gồm cạnh tranh trong nội bộ ngành; cạnhtranh giữa các ngành.
Căn cứ vào tính chất cạnh tranh: gồm cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh khônghoàn hảo, cạnh tranh độc quyền.
Căn cứ vào thủ đoạn trong cạnh tranh: gồm cạnh tranh lành mạnh và cạnhtranh không lành mạnh.
v1.001110721513
1.4.1.1. CẠNH TRANH VÀ QUY LUẬT CẠNH TRANH TRONG KINH DOANH
• Các công cụ cạnh tranh:
Cạnh tranh bằng đặc tính và chấtlượng sản phẩm;
Cạnh tranh bằng giá bán sản phẩm;
Cạnh tranh bằng nghệ thuật tiêu thụsản phẩm;
Cạnh tranh bằng các công cụ khác:dịch vụ sau bán, yếu tố thời gian,cạnh tranh bằng thời cơ thị trường,thương lượng trong cạnh tranh.
v1.001110721514
1.4.1.1. CẠNH TRANH VÀ QUY LUẬT CẠNH TRANH TRONG KINH DOANH
• Yêu cầu của quy luật cạnh tranh: đòi hỏi các chủdoanh nghiệp phải luôn luôn vươn lên giành giậtlấy toàn bộ hoặc một mảng nào đó của thị trườngđể tồn tại, tăng trưởng và phát triển.
• Quá trình cạnh tranh thường được sử dụng tổnghợp bằng nhiều phương pháp và thủ đoạn:
Bằng công nghệ;
Bằng quan hệ hành chính, quân sự… thôngqua ưu đãi để giành chính quyền lũng đoạnmảng thị trường chiếm lĩnh.
Bằng yếu tố bất ngờ: đa dạng hóa sản phẩmtung ra thị trường mới…
Bằng các biện pháp liên kết liên doanh…
v1.001110721515
1.4.1.2. QUY LUẬT TĂNG LỢI NHUẬN
• Đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm mọi cách để tănglợi nhuận trong đó chủ yếu là 3 giải pháp kỹthuật, quản trị và giá cả.
• Các giải pháp kỹ thuật được sử dụng phổ cậptrong cạnh tranh, các giải pháp quản trị nhằmloại loại bỏ các sơ hở, yếu kém trong quá trình tổchức và vận hành doanh nghiệp nhờ đó hạ giáthành sản phẩm tạo ra.
• Các giải pháp về giá là các giải pháp đa dạng hóacác biểu giá (bán lẻ, bán buôn…) và tăng giá bántrong khuôn khổ được thị trường chấp nhận đểthu được tổng mức lợi nhuận cho mỗi kỳ sản xuấtlớn nhất.
v1.001110721516
1.4.1.3. QUY LUẬT KÍCH THÍCH SỨC MUA GiẢ TẠO
• Đó là các biện pháp tăng cường các hoạt độngchiêu thị để nâng sức mua của khách hàng lên,hoặc sử dụng biện pháp ngừng bán hoặc bánhàng nhỏ giọt trong một thời gian ngắn để gâyấn tượng thiếu hàng làm khách hàng nảy sinhtư tưởng phải có dự trữ.
v1.001110721517
1.4.1.4. QUY LUẬT CUNG – CẦU – GIÁ CẢ
Quá trình chi phối giữa cung – cầu – giá cả đến khi điểm cân bằng kinh tế hình thành.Đó là điểm ở đó thị trường có mức cung bằng mức cầu và giá cả hợp lý cho cả hai bêncung cầu về sản phẩm được nghiên cứu.
v1.001110721518
1.4.1.5. CÁC QUY LUẬT VỀ NGƯỜI MUA
• Người mua mua một sản phẩm nào đó cho mình là do sản phẩm đó thỏa mãn nhucầu tiêu dùng của họ. Nên người bán chỉ nên bán cái thị trường cần hơn là cái màmình có.
• Người mua đòi hỏi người bán quan tâm tới lợi ích của họ, phải có trách nhiệm với họcả sau khi bán tức là trong kinh doanh phải giữ được chữ tín và phải có hoạt độngbảo hành sau khi bán.
• Người mua mong muốn mua được sản phẩm có chất lượng với giá hợp lý, tạo dángđẹp, độ bền sử dụng cao và cách bán thuận tiện tức là kinh doanh phải chấp nhậncạnh tranh.
• Người mua thường không mua hết sản phẩm của người bán, cho nên kinh doanh cáchoạt động chiêu thị là cần thiết.
v1.001110721519
1.4.1.6. QUY LUẬT Ý CHÍ TIẾN THỦ CỦA CHỦ DOANH NGHIỆP
• Ý chí tiến thủ của doanh nghiệp được diễnbiến theo thời gian chia thành 2 loại: Bảo thủvà hãnh tiến.
• Bảo thủ: giành cho những người có ý chí vànghị lực vừa phải, khi họ bắt đầu thỏa mãnmột mặt do tích lũy của cải cho bản thân đãkhá trong quá trình kinh doanh thì sau đó họthường hành động theo quán tính và sựnghiệp đi xuống.
• Hãnh tiến: giành cho những người có thamvọng lớn, sau khi đã tích lũy của cải cho bảnthân đã khá thì chuyển sang một giai đoạnkinh doanh khác hoặc tham gia hoạt độngnhằm tranh giành giật vị thế xã hội.
v1.001110721520
1.4.2. CÁC QUY LUẬT TÂM LÝ
• Quá trình quản trị là quá trình tác động lên con ngườidựa trên các biểu hiện tâm lý của họ, để hướng họ sửdụng có hiệu quả nhất các tiềm năng và các cơ hội củaquá trình tiến hành các hoạt động kinh tế. Do vậy mànhà quản trị sẽ không thể thành công nếu không nắmchắc các hiện tượng tâm lý con người.
• Một số quy luật tâm lý cơ bản trong kinh doanh:
Đặc điểm tâm lý cá nhân;
Tâm lý khách hàng.
v1.001110721521
1.4.2.1. ĐẶC ĐIỂM TÂM LÝ CÁ NHÂN
• Đặc điểm tâm lý cá nhân là các đặc điểm về tâm lý để phân biệt người này với ngườikia dựa trên nhân tố tâm lý cá nhân: xu hướng, tính khí, tính cách và năng lực.
• Xu hướng: là hướng hoạt động, ý định vươn lên của con người trong một thời gianlâu dài, được hình thành: mục tiêu, thái độ, cách sống của con người mà con ngườidồn hết tâm trí của mình vào thực hiện để đạt lấy.
• Tính khí: là thuộc tính cá nhân biểu hiện cường độ, tốc độ của hoạt động tâm lýtrong cách ứng xử của con người.
• Tính cách: là đặc điểm tâm lý cá nhân biểu hiện hành vi, cách ứng xử, cách nói năngmang tính định tính của con người.
• Năng lực: là thuộc tính cá nhân, nhờ đó giúp cho con người có thể dễ dàng tiếp thumột lĩnh vực kiến thức, kỹ năng, kỹ xảo nào đó.
v1.001110721522
1.4.2.2. TÂM LÝ KHÁCH HÀNG
Khách hàng là đối tượng phục vụ, là lẽ sống còn của các doanh nghiệp. Việc nghiên cứutâm lý khách hàng là điều không thể không được chú ý thỏa đáng, có được khách hànglà tồn tại, thành công trong cạnh tranh trên thị trường hiện nay.
v1.001110721523
1.4.2.2. TÂM LÝ KHÁCH HÀNG
Quá trình diễn biến tâm lý của khách hàng được biểu diễn qua sơ đồ sau:
Nhu cầu
phát sinh
Nhu cầu
phát sinh
Thông tin
sản phẩm
Thông tin
sản phẩm
Khả năng
thanh toán
Khả năng
thanh toán
Nhóm trao
đổi
Nhóm trao
đổi
CầuCầu Mua sản
phẩm
Mua sản
phẩmSử dụng
sản phẩm
Sử dụng
sản phẩm
Cảm nhận
khi sử
dụng
Cảm nhận
khi sử
dụng
Hành động
sau khi sử
dụng sản
phẩm
Hành động
sau khi sử
dụng sản
phẩm
Các bên
cung
Các bên
cung
Sơ đồ 2.1: Các bước mua và tiêu dùng sản phẩm của khách hàng
v1.001110721524
1.4.2.2. TÂM LÝ KHÁCH HÀNG
Các nhân tố tác động đến việc lựa chọn xử lý nhu cầu của khách hàng:
Các nhu cầu phát sinhCác nhu cầu phát sinh
Mức thu
nhập cá
nhân
Mức thu
nhập cá
nhân
Tính thay
thế của các
sản phẩm
Tính thay
thế của các
sản phẩm
Các đặc
điểm cá
nhân khác
Các đặc
điểm cá
nhân khác
Cơ cấu gia
đình
Cơ cấu gia
đìnhNhóm trao
đổi
Nhóm trao
đổiThông tin về
sản phẩm
Thông tin về
sản phẩm
Nhu cầu được lựa chọn theo trình tự ưu tiênNhu cầu được lựa chọn theo trình tự ưu tiên
Sơ đồ 2.2: Các nhân tố tác động đến việc lựa chọn xử lý nhu cầu của khách hàng
v1.001110721525
2. CÁC NGUYÊN TẮC CẠNH TRANH
• Khái niệm;
• Căn cứ hình thành nguyên tắc;
• Các nguyên tắc tổng quát thường dùng.
v1.001110721526
2.1. KHÁI NIỆM
Các nguyên tắc quản trị kinh doanh là các ràng buộc khách quan, khoa học mà chủdoanh nghiệp phải tuân thủ trong quá trình kinh doanh.
v1.001110721527
2.2. CĂN CỨ HÌNH THÀNH NGUYÊN TẮC
Các nguyên tắc quản trị kinh doanh được hình thành dựatrên căn cứ của các ràng buộc sau:
• Mục tiêu cuối cùng sau mỗi chu kỳ kinh doanh;
• Các ràng buộc của môi trường vĩ mô;
• Đòi hỏi của các quy luật khách quan;
• Thực trạng và xu thế phát triển của doanh nghiệp.
v1.001110721528
2.3. CÁC NGUYÊN TẮC TỔNG QUÁT THƯỜNG DÙNG
Kinh doanh trên thị trường các chủ doanh nghiệp phảituân thủ các nguyên tắc quản trị sau:
• Tuân thủ luật pháp và thông lệ kinh doanh: Luậtpháp là những ràng buộc của Nhà nước và các cơquan quản lý vĩ mô đối với mọi doanh nghiệp, theođịnh hướng của sự phát triển xã hội. Đây cũng là cácthông lệ kinh doanh của xã hội mang tính bắt buộcmà các chủ doanh nghiệp phải biết và chấp hành.
• Phải xuất phát từ khách hàng: Mọi chủ doanh nghiệpphải tạo cho mình một khối lượng khách hàng cần cóđể tồn tại và phát triển. Chính nó là căn cứ để hìnhthành chiến lược marketing của mỗi doanh nghiệp.
v1.001110721529
2.3. CÁC NGUYÊN TẮC TỔNG QUÁT THƯỜNG DÙNG
• Hiệu quả: Nguyên tắc này đòi hỏi mọi tính toán vàhoạt động của doanh nghiệp phải đạt được cácmục tiêu đề ra một cách thiết thực và an toàn, thểhiện ở các chỉ tiêu hiệu quả kinh tế cao. Nguyêntắc này cũng đòi hỏi các chủ doanh nghiệp phảihạn chế được mức thấp nhất các rủi ro có thể xảyra cho doanh nghiệp.
• Chuyên môn hóa: là nguyên tắc đòi hỏi việc quảntrị các doanh nghiệp phải sử dụng những người cóchuyên môn, được đào tạo, có kinh nghiệm và taynghề theo đúng vị trí trong guồng máy sản xuất vàquản trị của doanh nghiệp thực hiện.
v1.001110721530
2.3. CÁC NGUYÊN TẮC TỔNG QUÁT THƯỜNG DÙNG
• Chọn đúng mũi nhọn: Là nguyên tắc tìm ra được thế mạnh của doanh nghiệp đểphát triển, tạo ra lợi thế cạnh tranh. Thế mạnh chính là sự khác biệt, là mũi nhọnmà doanh nghiệp có ưu điểm vượt trội so với các doanh nghiệp khác, cho dù cácdoanh nghiệp khác đoán biết được nhưng cũng không thể đối phó được.
• Kết hợp hài hòa các loại lợi ích: Đòi hỏi chủ doanh nghiệp giải quyết thỏa đáng: Lợiích của người lao động, khách hàng, Nhà nước và xã hội, bạn hàng.
v1.001110721531
2.3. CÁC NGUYÊN TẮC TỔNG QUÁT THƯỜNG DÙNG (tiếp theo)
• Khéo léo che đậy ý đồ, nguồn lực: Quá trình kinh doanh phát triển và chiếm lĩnh thịtrường, điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm mọi giải pháp sáng tạo độc đáonhất cho sự thành đạt của mình, đó cũng là quá trình bị các đối thủ cạnh tranh vàcác cơ quan luật pháp giám sát và vì vậy các doanh nghiệp phải biết che dấu ý đồcũng như tiềm năng của mình một cách có lợi nhất.
• Biết dừng lại đúng lúc: mọi giải pháp, chính sách, sản phẩm,… dù hợp lý đến đâuđến một lúc nào đó thì phải đổi mới cho phù hợp với các biến đổi xảy ra.
v1.001110721532
2.3. CÁC NGUYÊN TẮC TỔNG QUÁT THƯỜNG DÙNG (tiếp theo)
• Biết tận dụng thời cơ và môi trường kinh doanh: Mọi doanh nghiệp dù có quy mô vàtiềm năng lớn đến đâu đều có những mặt hạn chế và có các điểm yếu nhất định. Đểkhắc phục các tồn tại này, các chủ doanh nghiệp phải nắm vững các nguyên tắc biếttận dụng thời cơ và môi trường kinh doanh để giành lấy các thành quả to lớn vàđột biến.
• Xây dựng và phát triển văn hóa doanh nghiệp: để duy trì và phát triển bền vững cácnhân tố của sự phát triển doanh nghiệp, trong đó mấu chốt là yếu tố con người.
v1.001110721533
CÂU HỎI THẢO LUẬN
Nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm là chiến lược cạnh tranh có quan trọng không?Doanh nghiệp có nên áp dụng chiến lược này không?
v1.001110721534
TÓM LƯỢC CUỐI BÀI
• Quy luật là mối quan hệ bản chất, tất nhiên phổ biến của các sựvật và hiện tượng trong những điều kiện nhất định.
• Trong các quy luật liên quan đến doanh nghiệp, các quy luậtquan trọng là quy luật tâm lý, quy luật kinh tế.
• 10 nguyên tắc quản trị kinh doanh cơ bản: Tuân thủ luật phápvà thông lệ kinh doanh, phải xuất phát từ khách hàng, hiệu quả,chuyên môn hóa, chọn đúng mũi nhọn, kết hợp hài hòa các loạilợi ích, khéo léo che đậy ý đồ, nguồn lực, biết dừng lại đúng lúc,biết tận dụng thời cơ và môi trường kinh doanh, xây dựng vàphát triển văn hóa doanh nghiệp.
