BÀI TIỂU LUẬN - · PDF filetrƯỜng ĐẠi hỌc kinh tẾ thÀnh phỐ hỒ chÍ minh khoa thƯƠng mẠi - marketing - du lỊch bÀi tiỂu luẬn marketing quỐc tẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINHKHOA THƯƠNG MẠI - MARKETING - DU LỊCH

BÀI TIỂU LUẬN

MARKETING QUỐC TẾĐề tài :

GVGH: THS. QUÁCH THỊ BỬU CHÂU

NHÓM SVTH:NHÓM ĐỀ TÀI 3

TP. Hồ Chí Minh, tháng 03 năm 2012

TIẾN ĐỘ HOÀN THÀNH CÔNG VIỆC CỦA MỖI THÀNH VIÊN TRONG NHÓM:

ĐỀ TÀI 3 : NGHIÊN CỨU ẢNH HƯỞNG CỦA MÔI TRƯỜNG VĂN HÓA CỦA ĐẤT NƯỚC AI CẬP VÀ Ả RẬP XÊ-ÚT ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING QUỐC TẾ

STT Tên thành viên Nội dung làm bàiMức độ hoàn

thành

1Nguyễn Thị Ngọc Ý Tìm tài liệu, tổng hợp

bài, góp ý100%

2Đinh Hoàng Uyên Linh Tìm tài liệu, ghi đĩa,

tìm clip100%

3Trần Thị Hồng Nhung Tìm tài liệu, ghi đĩa,

làm power point100%

4Huỳnh Thị Yến Thảo Tìm tài liệu, lời mở

đầu, kết thúc, góp ý100%

5Nguyễn Thị Bích Thảo Tìm tài liệu, góp ý

100%

6Lê Minh Thành Tìm tài liệu, chỉnh

power point100%

LỜI NHẬN XÉT

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU

1. GIỚI THIỆU VĂN HÓA CÁC NƯỚC TRUNG ĐÔNG ........................... 1

1.1. CÁC YẾU TỐ VĂN HÓA NƯỚC AI CẬP ............................................ 5

1.1.1 Giới thiệu về nước Ai Cập ............................................................ 5

1.1.2. Giới thiệu về văn hóa nước Ai Cập ............................................ 8

1.2. CÁC YẾU TỐ VĂN HÓA NƯỚC Ả RẬP XÊ-ÚT .............................. 18

1.2.1. Giới thiệu về đất nước Ả Rập Xê-Út ........................................ 18

1.2.2. Giới thiệu về văn hóa nước Ả Rập Xê-Út ................................ 19

2. NÉT TƯƠNG ĐỒNG VĂN HÓA CỦA HAI ĐẤT NƯỚC AI CẬP VÀ Ả

RẬP XÊ-ÚT ẢNH HƯỞNG TỚI CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX (4P)

VÀ PHƯƠNG THỨC XÂM NHẬP VÀO HAI THỊ TRƯỜNG NÀY. ....... 24

2.1. Ảnh hưởng đến chiến lược Marketing Mix (4P) ................................... 24

2.1.1 Sản phẩm ..................................................................................... 24

2.1.2. Giá cả: ......................................................................................... 29

2.1.3. Phân phối. .................................................................................. 33

2.1.4 Xúc tiến thương mại, quảng cáo. ............................................... 40

2.2. Ảnh hưởng đến chiến lược thâm nhập thị trường ................................ 47

2.2.1 Chính sách thương mại của Arập Xêút ................................... 48

2.2.2. Tình hình tiêu thụ cà phê ở Ai Cập ........................................ 51

2.2.3. Các hình thức thâm nhập thị trường khác .............................. 53

LỜI KẾT

LỜI MỞ ĐẦU

Ở mỗi quốc gia, đều có những đặc điểm văn hóa, phong cách và tập quán

riêng của mình. Vì vậy bất kì quốc gia nào muốn mở rộng mối quan hệ hay hợp

tác kinh tế với các quốc gia khác, đều phải tìm hiểu và nghiên cứu về thị trường,

văn hóa xã hội của nước bạn, để từ đó lựa chọn những phương thức thâm nhập

và hình thức đầu tư kinh tế thích hợp nhất.

Và theo đánh giá của các nhà kinh tế và các nhà văn hóa cũng đều cho

rằng văn hoá ở mỗi quốc gia vừa là mục tiêu cũng vừa là động lực của sự phát

triển kinh tế xã hội ở quốc gia đó. Có thể thấy rằng tác động của văn hoá đến

nền kinh tế là hết sức rộng lớn và phức tạp bởi nó trong hệ thống các giá trị văn

hoá, các giá trị văn hoá tinh thần, văn hoá phi vật thể có tác động mạnh mẽ và

phổ biến đến hoạt động marketing thông qua hàng loạt các vấn đề có tính chất

chiến lược trong Marketing của một quốc gia để đưa ra các quyết định lựa chọn

lĩnh vực kinh doanh, đầu tư hay cách thức thâm nhập thị trường, hoạt động

4P….

Trong các khu vực kinh tế, hiện nay, khu vực Trung Đông là một khu vực

nóng, không chỉ vì nơi đây đang có tình hình chính trị nổi bật mà còn là khu vực

có nền kinh tế đầy tiềm năng. Trong đó hai quốc gia có nền văn hóa cũng như

nền kinh tế thu hút nhiều sự quan tâm của các quốc gia khác trên thế giới đó là

Ai Cập và Ả Rập Xê Út (Ả Rập Saudi). Hai đất nước này chứa đựng nhiều bản

sắc văn hóa đặc sắc, bên cạnh đó có những lợi thế kinh tế cạnh tranh tiềm ẩn,

càng đi sâu tìm hiểu và nghiên cứu chúng ta sẽ rút ra nhiều điều đáng quan tâm

đến môi trường văn hóa của hai quốc gia này, các yếu tố văn hóa ấy có sự tác

động cũng khá mạnh mẽ đến các hoạt động marketing ở hai nơi này.

Đề tài: Nghiên cứu môi trường văn hóa nước Ai Cập và Ả Rập Xê Út ảnh hưởng tới hoạt động Marketing quốc tế.Môn: Marketing Quốc Tế

1. GIỚI THIỆU VĂN HÓA CÁC NƯỚC TRUNG ĐÔNG

Trung Đông là một khu vực ẩn chứa nhiều huyền thoại và có phần nào

hơi máy móc. Trước khi thực hiện ý định kinh doanh ở Trung Đông trước tiên

bạn nên tìm hiểu kỹ về các lĩnh vực văn hóa, xã hội, nghi thức ngoại giao, hình

thức - thủ thuật kinh doanh, văn hóa kinh doanh , các quy ước cụ thể và kỹ năng

đàm phán của khu vực này. Nếu kiến thức thị trường này không được trang bị

tốt thì rất có thể sẽ là rào cản cho công việc kinh doanh và giao dịch của chúng

ta.

Khi thực hiện công việc kinh doanh tại khu vực Trung Đông, cần phải ghi

nhận tới tính đa dạng tuyệt vời trong khu vực. Cũng giống như bất kỳ một tôn

giáo thông thường nào, ngôn ngữ và văn hóa là đặc điểm chung tạo nên nét đặc

trưng riêng cho khu vực này.

Trường Đại Học Kinh Tế TP.HCM TrangKhoa Thương Mại-Du Lịch-Marketing

1

http://www.seafood1.net/vi/docs/02/2012/sf1_531_R.jpg


Hồi giáo

Người ta không thể nói về văn hóa Trung Đông mà không đề cập đến Hồi

giáo. Hồi giáo lan truyền đến tất cả các giai cấp trong xã hội. Nó cung cấp,

hướng dẫn, tạo giá trị và là quy tắc cho cuộc sống cá nhân, quan hệ cộng đồng

và cả cách hành xử trong kinh doanh. Trong phạm vi bài giới thiệu ngắn gọn

này, bạn cần nghiên cứu riêng về đạo Hồi trước khi thực hiện công việc kinh

doanh tại Trung Đông. Chúng ta có thể xem xét một vài ví dụ cụ thể về các biểu

hiện của đạo Hồi có thể ảnh hưởng đến công việc kinh doanh của bạn.

Người Hồi giáo phải cầu nguyện năm lần một ngày. Giờ cầu nguyện

được các nhà thờ hồi giáo thông báo cầu nguyện (azan). Không phải tất cả người

Hồi giáo phải đi đến nhà thờ. Một số cầu nguyện tại nhà hoặc ngay tại văn

phòng. Hàng ngày, các cuộc hẹn và các cuộc họp phải được sắp xếp một cách

thích hợp với thời gian cầu nguyện. Thứ Sáu là ngày cầu nguyện cộng đồng và

bắt buộc tất cả nam giới phải tham dự.

Khi kinh doanh ở Thị trường Trung Đông nên cố gắng tránh tháng lễ

Ramadan. Người Hồi giáo nhịn ăn, nhịn uống hoặc hút thuốc từ bình minh đến

hoàng hôn. Trong giờ làm việc, nhìn chung các công việc đều được giảm bớt

hoặc sắp xếp lại tùy theo tính chất công việc của công ty hoặc tổ chức thương

mại.

Có hai lễ hội chính của người Hồi giáo cần lưu ý. Lễ Eid al-Fitr sau tháng

Ramadan và Lễ Eid al-Adha sau cuộc hành hương hàng năm. Vào những ngày lễ

này người dân được nghỉ khoảng ba ngày. Tốt nhất là khi kinh doanh ta nên

tránh hai lễ hội quan trọng này của người hồi giáo.

Gặp gỡ và chào hỏi

Câu chào hỏi truyền thống của người hồi giáo là "Alaykum Asalamu"

(peace with you). Nếu bạn không phải là người Hồi giáo thì không nên sử dụng


2


câu nói này. Tuy nhiên, nếu bạn đã trót sử dụng thì bạn sẽ nhận được câu trả lời

tương ứng là (and peace be with you).

Khi kinh doanh tại Trung Đông, lúc gặp gỡ các bên luôn bắt tay nhau và

người ta có thể nắm tay bạn một lúc lâu. Nghi thức Hồi giáo quan niệm rằng khi

bắt tay người ta phải giữ tay lại lâu và chờ cho đến khi đối phương bỏ tay ra thì

mới thôi. Lưu ý luôn luôn bắt tay bằng tay phải. Vì vậy đừng ngạc nhiên nếu

bàn tay của bạn được nắm lâu trong khi bạn muốn kết thúc. Bắt tay nhau ở nam

giới là rất phổ biến và không mang ý nghĩa tượng trưng như ở Phương Tây.

Người Ả Rập không coi trọng hình thức hóa tên khi kinh doanh và nói

chung họ giao dịch với nhau bằng tên họ. Ví dụ: Mr. John Smith sẽ được gọi là

Mr. John. Các tước danh của người Ả Rập thường là: Sheikh (một bậc trưởng

lão, học giả, nhà lãnh đạo), Sayyid (hậu duệ của tiên tri Muhammad) và Hajji

(một trong những người đã thực hiện cuộc hành hương)...

Giới tính

Vai trò của nam giới và phụ nữ được xác định rất rõ ràng trong văn hóa Ả

Rập. Giới tính vẫn còn được phân biệt ở một số khu vực nhất định. Nếu bạn là

nam giới được giới thiệu với một người phụ nữ, bạn nên chờ đợi và quan sát nếu

họ có sẵn lòng bắt tay với bạn hay không. Nếu không thì bạn đừng cố gắng bắt

tay với họ. Tuyệt đối không được “trêu ghẹo”hoặc “liếc mắt đưa tình” với phụ

nữ.

Giao dịch cá nhân

Nhiều người phương Tây đã từng sống hoặc làm việc ở Trung Đông có

thể sử dụng các từ ngữ hỗn độn, vô tổ chức và bực bội, thậm chí nói tục khi thảo

luận về hoạt động kinh doanh ở đây. Mặc dù đây là một vấn đề của nhận thức,

nhưng thực tế nó đang diễn ra ở khu vực này trên rất nhiều lĩnh vực kinh doanh

khác nhau. Đây cũng làm một trở ngại và rất nhiều người thất bại khi đàm phán

hoặc giao dịch.

Người Ả Rập không phân biệt nghề nghiệp và quan hệ cá nhân. Kinh

doanh thường xoay quanh mối quan hệ cá nhân, quan hệ gia đình, niềm tin và


3


danh dự. Nhìn chung họ ưu tiên những vấn đề cá nhân trên tất cả. Do vậy quan

hệ kinh doanh được xây dựng trên tình hữu nghị và sự tin cậy lẫn nhau là rất tốt.

Nếu bạn có bạn bè hoặc các mối quan hệ ở đúng nơi đúng chỗ thì các quy

định trên có thể được xử lý linh hoạt, điều này cũng có nghĩa là công việc của

bạn được xử lý một cách nhanh chóng và hiệu quả. Hệ thống công việc của bạn

sẽ được ưu tiên xử lý trên cơ sở quan hệ tình cảm và không bao giờ bị lãng

quên. Mặc dù điều này nó có vẻ thiên vị song nó là một trong những bí quyết

nên được khai thác khi kinh doanh tại Trung Đông.

Lời nói

Văn hóa nói của người Trung Đông thường có giá trị hơn và trái ngược

với các thỏa thuận ký kết trước đó. Lời nói thường đi liền với danh dự của họ.

Hợp đồng chỉ được xem như là biên bản ghi nhớ hơn là một sự ràng buộc, hợp

đồng cố định. Do vậy bạn chỉ nên hứa những gì duy nhất mà bạn có thể làm

được nếu không điều này sẽ dẫn đến việc mất danh dự của bạn.

Hội nghị và đàm phán

Không nên sắp xếp cuộc hẹn quá xa vì nếu có sự thay đổi cá nhân sẽ dẫn

đến việc phải thay đổi cuộc hẹn. Sau khi cuộc hẹn đã được bố trí, bạn nên xác

nhận lại với khách bằng điện thoại trước một vài ngày.

Cuộc gặp gỡ ban đầu là để xây dựng mối quan hệ. Xây dựng lòng tin và

thiết lập quan hệ là điều kiện tiên quyết chính cho việc kinh doanh tại Trung

Đông. Khi cuộc hẹn đã được xác định, bạn nên tranh thủ tìm hiểu người mà bạn

dự kiến sẽ xây dựng mối quan hệ kinh doanh sau này.

Các cuộc hẹn của bạn có thể bị đối tác thay đổi, bạn phải kiên nhẫn và

chuẩn bị sẵn tinh thần cho tình huống này. Trong quá trình đàm phán hoặc thảo

luận người Ả Rập vẫn có thể sử dụng điện thoại và người khác có thể vào phòng

họp mà không thông báo trước, hoặc đưa ra các ý kiến riêng theo chương trình

nghị sự của họ. Thông thường các cuộc họp thường được sắp xếp bàn tròn,

không theo một khuôn mẫu nhất định và không có cấu trúc riêng theo chương


4


trình nghị sự hay mục tiêu nhất định nào đó và các câu hỏi được đưa ra tức thì

ngay bất cứ khi nào.

Sự đúng giờ là mong muốn của mọi người nước ngoài. Mặc dù người Ả

Rập thường nhấn mạnh việc đó song hiếm khi họ thực hiện được. Tuy nhiên nếu

bạn đến muộn thì đừng hốt hoảng, một câu xin lỗi lịch sự vẫn được chấp nhận.

Trong quá trình đàm phán, nên nhớ rằng người Ả Rập là nhà kinh doanh

và là nhà đàm phán rất xuất sắc. Họ mặc cả ở khắp mọi nơi, dù là ở cửa hàng

hoặc trong phòng đàm phán. Các quyết định được thực hiện từ từ; thủ tục hơi

quan liêu và có xu hướng chậm trễ. Không nên sử dụng chiến thuật áp lực cao vì

nó sẽ phản tác dụng.

1.1. CÁC YẾU TỐ VĂN HÓA NƯỚC AI CẬP

1.1.1 Giới thiệu về nước Ai Cập

Tên nước: Ai Cập có tên chính thức là Cộng hòa Ả Rập Ai Cập , là một nước

cộng hòa nằm ở phía bắc châu Phi, Trung Đông và tây nam châu Á.


5

http://vi.wikipedia.org/wiki/Ch%C3%A2u_Phi

http://vi.wikipedia.org/wiki/Ch%C3%A2u_%C3%81

http://vi.wikipedia.org/wiki/Trung_%C4%90%C3%B4ng


- Thủ đô: Cai-rô

- Vị trí địa ly: năm ơ Băc Phi, phia băc giap Địa trung hai, phia Nam giap Sudan,

phia Tây giap Li-bi, phia Đông giap Israel va biên Đo

- Khi hâu: mua he khô, mua đông ôn hoa

- Diện tích: 1,002,450 km2

- Dân số: 81.015.887 người (năm 2011)

- Ngôn ngữ: tiếng A-rập

- Tôn giáo: Hồi giáo là quốc đạo

- Quốc khánh: 23/7/1952

- Tổng thống: Hiện tại đang bỏ trống.

- Thủ tướng: Kamal el-Ganzouri

- Tiền tệ: Pound Ai-cập; 1EGP = 3 448 (19/03/2012)

Ai Cập ở vùng

Đông Bắc châu Phi,

nằm dọc theo vùng

hạ lưu của khu vực

sông Nin, sông Nin

bắt nguồn từ vùng

xích đạo của châu

Phi, dài 6700 km,

nhưng phần chảy

qua Ai Cập chỉ dài

700km. Miền đất đai do sông Nin bồi đắp chỉ rộng 15-25 km, ở phía Bắc có nơi

rộng đến 50km vì ở đây sông Nin chia làm nhiều nhánh trước khi đổ ra biển.

Hàng năm từ tháng 6 đến tháng 11, nước sông Nin dâng cao đem theo một lượng

phù sa rất phong phú bồi đắp cho vùng đồng bằng hai bên bờ ngày càng thêm

màu mỡ. Chính vì vậy, nền kinh tế ở đây phát triển sớm tạo điều kiện cho Ai

Cập có thể bước vào xã hội văn minh sớm nhất thế giới. Cũng chính vì vậy, nhà

sử học Hy Lạp Hêrôđốt nói rằng: "Ai Cập là tặng phẩm của sông Nin".


6


Tuy vậy, về mặt địa hình, Ai Cập là một nước tương đối bị đóng kín, phía

Bắc là Địa Trung Hải,

phía Đông giáp Biển

Đỏ, phía Tây giáp sa

mạc Sahara, phía

Nam giáp Nubi, nơi

giáp giới ấy là một

vùng núi hiểm trở khó

qua lại. Chỉ có ở

Đông Bắc, vùng kênh

đào Xuyê sau này,

người Ai Cập cổ đại

mới có thể qua lại với vùng Tây Á. Ai Cập chia làm hai miền rõ rệt theo dòng

chảy của sông Nin từ Nam lên Bắc: miền Thượng Ai Cập (miền Nam) là một dải

lưu vực hẹp, miền Hạ Ai Cập (miền Bắc) là một đồng bằng hình tam giác.

Về tài nguyên thiên nhiên, Ai Cập có

rất nhiều loại đá quý như, đá badan, đá

hoa cương, đá mã não vv.v... Kim loại thì

có đồng, vàng, còn sắt thì phải đưa từ bên

ngoài vào.

Nằm bên bờ Địa Trung Hải, Ai

Cập là một nước Hồi giáo với gần 90%

dân số theo đạo này, phần lớn thuộc dòng

Sunni và Hồi giáo được coi là quốc đạo.

Ai Cập có nền văn hoá lâu đời với bề dày

5000 năm lịch sử. Ai Cập cổ đại là một

trong những nền văn minh đầu tiên và trong nhiều thiên niên kỷ, Ai Cập vẫn duy

trì được những nét văn hoá đa dạng và ổn định, ảnh hưởng cả văn hoá châu Âu,

Trung Đông và nhiều nước châu Phi khác. Ai Cập cũng chịu ảnh hưởng của văn


7


hoá Thiên chúa giáo, Hồi giáo. Ngày nay văn hoá Ai Cập vẫn là sự giao thoa

giữa truyền thống và hiện đại.

Để bước đầu kinh doanh thành công tại quốc gia này, trươc tiên, ta phải

tìm hiểu rõ các nét văn hóa kinh doanh nơi đây. Sau đây là những nét văn hóa

kinh doanh cơ bản tại quốc gia Hồi giáo này.

1.1.2. Giới thiệu về văn hóa nước Ai Cập

1.1.2.1 Về con người

Cư dân chủ yếu của Ai Cập ngày nay là người Ả rập, nhưng thời cổ đại,

cư dân ở đây là người Libi, người da đen và có thể có cả người Xêmit di cư từ

châu Á tới. Ai Cập là nước đông dân thứ hai ở Châu Phi, với gần 81 triệu người.

Hầu hết dân số tập trung dọc theo hai bờ sông Nin (nhất là tại Alexandria và

Cairo) và tại Châu thổ và vùng gần Kênh đào Suyê. Từ thời cổ đại, đặc biệt

trước khi Thượng và Hạ Ai Cập thống nhất, những ảnh hưởng từ Bắc Phi và Địa

Trung Hải đã trở thành thống trị ở phía bắc, trong khi người Ai Cập ở phía Nam

vẫn giữ quan hệ với người Nubians và Ethiopians.

Dù có những khác biệt đó, người Ai Cập hiện đại đang ngày càng có quan

hệ gần gũi hơn với nhau và đều là con cháu của xã hội Ai Cập cổ, luôn gắn với

nông nghiệp và đông đúc so với các vùng xung quanh.

1.1.2.2 Về ngôn ngữ


8


Người dân Ai Cập đã sử dụng nhiều loại ngôn ngữ từ hệ ngôn ngữ Afro-

Asiatic trong suốt lịch sử của họ bắt đầu từ Ai Cập Cổ cho tới Ai Cập Ả rập hiện

đại. Sự Ả Rập hoá Ai Cập là một quá trình văn hóa đã bắt đầu với việc du nhập

Đạo Hồi và ngôn ngữ Ả rập sau khi người Ả rập Hồi giáo chinh phục họ vào thế

kỷ thứ 7. Cho nên Ai Cập là nước thuộc giới Ả-rập và ngôn ngữ của họ là tiếng

Ả-rập. Các nhóm dân tộc thiểu số ở Ai Cập gồm một lượng nhỏ bộ tộc Ả rập

Bedouin sống ở phía đông và phía tây sa mạc và Bán đảo Sinai, người Siwis ở

Ốc đảo Siwa nói ngôn ngữ Berber. Viện hàn lâm ngôn ngữ Ả rập của Ai Cập là

nơi chịu trách nhiệm chỉnh lý ngôn ngữ Ả rập trên

khắp thế giới.

Người Ai Cập qua nhiều thế kỷ đã chuyển

đổi ngôn ngữ của họ từ tiếng Ai Cập sang tiếng Ai

Cập Ả Rập hiện đại (cả hai đều thuộc hệ ngôn ngữ

Á Âu), trong khi vẫn duy trì những bản sắc văn

hóa lịch sử vốn đã tách biệt họ hẳn với các nhóm

cư dân khác trong vùng. Hầu hết cư dân Ai Cập là

những người Hồi giáo Sunni và có một thiểu số

khá quan trọng người Thiên chúa giáo Ai Cập có mối quan hệ lịch sử sâu sắc với

Chính thống giáo Ethiopia. Ở vùng Nubia, kéo dài từ Ai Cập sang Sudan, phần

lớn dân số nói tiếng Nubia cổ, nhưng cũng theo đạo Hồi

Lối nói của họ có phần chỉn chu, hoa mỹ, họ cũng ít khi muốn làm người

nghe phật lòng vì lối nói của mình. Khi tiếp xúc với người dân phải tránh sử

dụng tiếng lóng và những thành ngữ không phù hợp với văn hoá nơi đây.

Bạn nên ghi danh thiếp bằng tiếng A-rập bên cạnh tiếng Anh.

1.1.2.3

Về tôn

giáo

Nằm bên bờ

Địa Trung Hải, Ai Cập


9


là một nước Hồi giáo với gần 90% dân số theo đạo này, phần lớn thuộc dòng

Sunni và Hồi giáo được coi là quốc đạo. Người theo Cơ Đốc giáo chiếm khoảng

10% dân số, phần lớn là dòng Coptic với 9%, 1% còn lại gồm Công giáo, Hy

Lạp Chính thống, Syri Chính thống, và Armenia Chính Thống, phần lớn sống

tại Alexandria và Cairo. Hiện vẫn còn một cộng đồng Do Thái nhỏ, với khoảng

300 người Ai Cập.

Giống như cư dân các quốc gia cổ đại khác, người Ai Cập thờ rất nhiều

thứ cho nên tôn giáo Ai Cập là sùng bái đa thần . Họ sùng bái các loài động vật,

biểu tượng thiên nhiên, con người . Các thần tự nhiên chủ yếu gồm có Thiên

thần, Địa thần và Thủy thần. Cũng như loài người, các thần cũng thường kết hợp

với nhau và tạo thành những thần mới. Thần linh của tôn giáo này chưa được hệ

thống hoá , giữa chúng thiếu quan hệ hữu cơ với nhau . Một vị thần thường

không mang đặc trưng rõ rệt mà thường có sự kết hợp với một vị thần khác .

Trong các vị thần Ai Cập, được sùng bái nhất là thần Mặt Trời (Re) và thần

Minh Vương (Osiris) đều mang hình động vật rồi dần dần trở thành nửa người

nửa thú Người Ai Cập cũng rất coi trọng việc thờ người chết. Họ quan niệm

rằng trong mỗi con người đều có một hình bóng gọi là "can" (linh hồn) hoàn

toàn giống người đó như cái bóng ở trong gương. Khi con người mới ra đời thì

linh hồn chui vào trong thân thể, khi con người chết thì linh hồn rời khỏi thể xác.

Từ đó, linh hồn tồn tại độc lập nhưng con người không thể nhìn thấy, chỉ có thể

thấy được trong giấc mộng. Linh hồn tồn tại đến khi thi thể người chết hủy nát

thì mới chết hẳn. Nhưng nếu thi thể được bảo tồn thì linh hồn một lúc nào đó sẽ

nhập vào thể xác và con người sẽ sống lại. Chính vì quan niệm như vậy nên

người Ai Cập mới có tục ướp xác.

Ngoài các con vật có thực, người Ai Cập còn thờ các con vật tưởng tượng

như Phượng hoàng, nhân sư. Con nhân sư (Sphynx) là con vật đầu người mình

thú. Người Ai Cập tin rằng loài vật này sống trong sa mạc gần đó. Con nhân sư


10

http://vi.wikipedia.org/wiki/Cairo

http://vi.wikipedia.org/wiki/Alexandria

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Armenia_Ch%C3%ADnh_Th%E1%BB%91ng&action=edit&redlink=1

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Syri_Ch%C3%ADnh_th%E1%BB%91ng&action=edit&redlink=1

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Nh%C3%A0_th%E1%BB%9D_Hy_L%E1%BA%A1p&action=edit&redlink=1

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=Nh%C3%A0_th%E1%BB%9D_Hy_L%E1%BA%A1p&action=edit&redlink=1

http://vi.wikipedia.org/wiki/C%C3%B4ng_gi%C3%A1o

http://vi.wikipedia.org/w/index.php?title=C%C6%A1_%C4%90%E1%BB%91c_gi%C3%A1o_Ch%C3%ADnh_th%E1%BB%91ng_Coptic&action=edit&redlink=1


được quan niệm là kẻ bảo vệ đắc lực chống lại mọi thế lực thù địch và hung hãn.

Vì vậy, tượng nhân sư thường được đặt trước đền miếu.

Tôn giáo đã được định nghĩa như là một niềm tin và sự tôn kính cho một

sức mạnh siêu nhiên, quyền hạn được coi là thống đốc của vũ trụ. Tìm hiểu vê

tôn giáo Ai Cập là một quá trình đem niềm tin khám phá lâu dài vì nó phức tạp

và cổ kính.

1.1.2.4 Thói quen và cách cư xử

Cử chỉ giao tiếp, chào hỏi

Người Ai Cập có thói quen gặp gỡ trực tiếp, giáp mặt và đứng/ngồi gần

nhau để trao đổi, nói chuyện. Khi chào hỏi, cần hết sức lưu ý trong việc gọi tên

của người Ai Cập. Tên người Ai Cập được viết bằng tiếng Ả-rập, không sử dụng

hệ chữ latinh như tiếng Anh nên thường khó nhớ một cách đầy đủ và chính xác.

Cũng có khi cách phát âm cũng làm bạn hiểu sai ý nghĩa về tên của họ. Vì vậy,

nên chắc chắn về tên riêng của người Ai Cập khi gọi tên họ. Phụ nữ và nam giới

không bao giờ bắt tay.

Gặp gỡ, đàm phán

Có thể nói rằng tác

phong làm việc trong

những cuộc gặp gỡ, đàm

phán của người Ai Cập

rất dễ làm cho bạn mất

kiên nhẫn vì tác phong

làm việc của họ rất

chậm. Việc trễ hẹn hay

không đến cuộc hẹn là

thường xuyên diễn ra. Để đưa ra một quyết định, đối tác Ai Cập có thể cần nhiều


11


thời gian hơn bình thường. Để đạt được mục tiêu của mình khi làm ăn với đối

tác Ai Cập bạn thực sự phải là người rất kiên nhẫn và biết cách thông cảm với lề

lối, thói quen làm việc của họ.

Cũng cần phải lưu ý rằng giờ làm việc ở Ai Cập thường có sự thay đổi và khác

nhau giữa các công ty. Họ sẽ không đàm phán về công việc kinh doanh vào ngày

thứ 6, đây là điều kiêng kỵ của người Hồi giáo. Các công ty sẽ nghỉ làm 2 ngày

vào thứ 5 và thứ 6 hoặc thứ 6 và thứ 7. Mùa đông thường phải làm việc ít hơn

mùa hè.

Trong ăn uống

Theo luật Hồi giáo,

người theo đạo Hồi sẽ không

được ăn thịt lợn và uống rượu

(tuy nhiên họ vẫn được ăn cá

và các loại thịt đã được giết

mổ theo đúng quy trình của

đạo Hồi). Khác với một số

nước, ở Ai Cập bạn không

được ăn hết thức ăn ở trên đĩa mà phải để lại một ít, điều này cho thấy bạn đã ăn

đủ, thể hiện sự lịch thiệp với chủ nhà.Trong bữa ăn, việc cho thêm gia vị vào

thức ăn là một điều cấm kỵ, nó

đồng nghĩa với việc chê món ăn

không ngon.

Trang phục

Ai Cập cũng có những

người theo đạo Thiên chúa giáo,

nhưng đại bộ phận người Ai Cập

đều theo đại Hồi giáo cũng giống

như các nước thuộc giới A-rập

khác. Chính vì theo đạo Hồi giáo


12


nên việc ăn mặc của người Ai Cập rất khắt khe, đặc biệt là với phụ nữ, mặc dù

ngày nay các quy định với phụ nữ đã thông thoáng và cởi mở hơn. Bởi vậy, khi

giao dịch với các đối tác Ai Cập bạn phải nhớ ăn mặc sao cho thật kín đáo, giản

dị.

Cả nam giới và nữ giới đều phải thận trọng trong ăn mặc nhưng phù hợp

hơn cả vẫn là bộ comple hay những bộ quần áo giao dịch lịch thiệp như áo sơ mi

hay bộ vét nhẹ nhàng, cũng cần hết sức hạn chế mặc áo cộc tay. Phụ nữ cần mặc

những trang phục hết sức kín đáo và đơn giản, không được mặc váy ngắn.

Giờ làm việc

Người Hồi giáo không làm việc vào ngày thứ 6, đặc biệt là sau 12h trưa

ngày thứ 6 vì đó là giờ hành lễ tại nhà thờ của tất cả cộng đồng người Hồi giáo.

Các công ty thương mại: từ chủ nhật đến thứ 5: từ 8:00 đến 16:00

Các cơ quan chính phủ: từ chủ nhật đến thứ 5: từ 8:00 đến 14:00

1.1.2.5 Thẩm mỹ

Nghệ thuật kiến

trúc của Ai Cập cổ đại

đã đạt đến trình độ rất

cao. Các công trình kiến

trúc tiêu biểu là cung

điện, đền miếu, đặc biệt

nhất là Kim tự tháp.

Nghệ thuật điêu

khắc của Ai Cập cổ đại

cũng có những thành tựu rất lớn biểu hiện ở hai mặt tượng và phù điêu.

Ai Cập cũng có những người theo đạo Thiên chúa giáo, nhưng đại bộ phận

người Ai Cập đều theo đại Hồi giáo cũng giống như các nước thuộc giới Ả-rập

khác. Chính vì theo đạo Hồi giáo nên việc ăn mặc của người Ai Cập rất khắt


13


khe, đặc biệt là với phụ nữ, mặc dù ngày nay các quy định với phụ nữ đã thông

thoáng và cởi mở hơn. Bởi vậy, khi giao dịch với các đối tác Ai Cập bạn phải

nhớ ăn mặc sao cho thật kín đáo, giản dị.

Cả nam giới và nữ giới đều phải thận trọng trong ăn mặc nhưng phù hợp

hơn cả vẫn là bộ comple hay những bộ quần áo giao dịch lịch thiệp như áo sơ mi

hay bộ vét nhẹ nhàng, cũng cần hết sức hạn chế mặc áo cộc tay. Phụ nữ cần mặc

những trang phục hết sức kín đáo và đơn giản, không được mặc váy ngắn.

1.1.2.6 Giáo dục

Với tư cách là nền

văn minh phát triển nhất

thời cổ đại, Ai Cập là

trung tâm văn hoá và

giáo dục. Các sinh viên

không chỉ từ Hy Lạp mà

từ khắp nơi đổ về đây

thụ giáo. Điều này còn

kéo dài nhiều thế kỷ và

đến đầu công nguyên.

Nền giáo dục Ai Cập bao gồm việc tu dưỡng mười đức hạnh (cần thiết để đạt tới

hạnh phúc vĩnh cửu) và bảy môn học giúp cho việc giải phóng linh hồn: Ngữ

pháp, Tu từ học, và Lô gích học giúp thanh lọc những gì phi lý; Số học và Hình

học là khoa học về không gian và trật tự siêu nghiệm, chìa khoá giải các vấn đề

về tồn tại và vạn vật; Thiên văn học nghiên cứu liên hệ giữa con người với vũ trụ

cùng các quy luật về số phận; Âm nhạc nghiên cứu sự hài hoà của linh hồn con

người với thần linh. Còn ngày nay, không chỉ nổi tiếng là quê hương của những

kỳ quan vĩ đại nhất trên thế giới mà Ai Cập còn được biết đến bởi rất nhiều

trường đại học có truyền thống lâu đời nhất. Đó là nơi giao thoa, gặp gỡ giữa cái

cổ xưa và sự hiện đại. Hơn nữa, chi phí học tập lại rất rẻ.


14


Hệ thống giáo dục đại học của nước này được công nhận trên toàn thế

giới ở cả phương Đông và phương Tây và những sinh viên tốt nghiệp ở đây có

thể làm việc ở bất cứ nơi đâu". Hiện Ai Cập có khoảng 750.000 sinh viên nước

ngoài đang theo học. Môi trường thân thiện và chất lượng giáo dục cũng có sức

hút mạnh mẽ. Có đến 38 trường đại học lớn, 1.115 trường cao đẳng cũng như rất

nhiều các học viện khác tạo cho sinh viên những cơ hội có một không hai nghiên

cứu những chuyên ngành hiện đại.

Tình trạng lạm phát đã đẩy chi phí sinh hoạt ở Ai Cập lên cao trong một

vài năm qua nhưng học phí vẫn ở mức thấp so với Châu Âu và Mỹ.

1.1.2.7 Khoa học – Kỹ thuật

Khoa học tự nhiên ở Ai Cập cổ đại cũng có nhiều thành tựu quan trọng

nhất là về thiên văn và số học.

• Thiên văn

Từ rất sớm, với những dụng cụ

thô sơ như sợi dây dọi, mảnh ván có khe hở, các nhà thiên văn học Ai Cập cổ đại

thường ngồi trên nóc đền miếu để quan sát bầu trời. Mặc dầu những tài liệu về

thiên văn học để lại đến ngày nay không nhiều, nhưng chỉ qua một số chi tiết còn

lưu lại cũng có thể biết được rằng những phát hiện về lĩnh vực này của người Ai

Cập cổ đại là rất quan trọng. Họ đã vẽ hình thiên thể lên trần các đền miếu, đã

biết được 12 cung hoàng đạo, biết được các hành tinh như sao Thủy, sao Kim,

sao Hỏa, sao Mộc, sao Thổ.

Thành tựu quan trọng nhất trong lĩnh vực thiên văn của Ai Cập cổ đại là

việc đặt ra lịch. Lịch Ai Cập được đặt ra dựa trên kết quả quan sát tinh tú và qui

luật dâng nước của sông Nin. Họ nhận thấy rằng buổi sáng sớm khi sao Lang

(Sirus) bắt đầu mọc cũng là lúc nước sông Nin bắt đầu dâng. Hơn nữa khoảng

cách giữa hai lần mọc của sao Lang là 365 ngày. Họ lấy khoảng cách thời gian


15


ấy là một năm. Một năm được chia làm 12 tháng, mỗi tháng có 30 ngày, 5 ngày

còn thừa để vào cuối năm để ăn tết. Năm mới của Ai Cập bắt đầu từ ngày nước

sông Nin bắt đầu dâng (vào khoảng tháng 7 dương lịch). Một năm được chia làm

3 mùa, mỗi mùa 4 tháng. Đó là mùa Nước dâng, mùa Ngũ cốc, mùa Thu hoạch.

Như vậy lịch của Ai Cập cổ đại là một thứ lịch được phát minh rất sớm

(vào khoảng thiên kỷ IV TCN) và tương đối chính xác và thuận tiện. Tuy nhiên,

lịch sử Ai Cập cổ đại so với lịch mặt trời còn thiếu mất 1/4 ngày, nhưng lúc bấy

giờ, họ chưa biết đặt ra năm nhuận.

• Toán học

Do yêu cầu phải đo đạc lại ruộng đất bị nước sông Nin làm ngập và do

cần phải tính toán vật liệu trong các công trình xây dựng, từ sớm, người Ai Cập

đã có khá nhiều hiểu biết đáng chú ý về toán học.

Vấn đề đầu tiên của toán học là phép đếm. Người Ai Cập cổ đại ngay từ

đầu đã biết dùng phép đếm lấy 10 làm cơ sở (thập tiến vị). Các chữ số cũng

được dùng chữ tượng hình để biểu thị nhưng vì không có số 0 nên cách viết chữ

số của họ tương đối phức tạp.

Về các phép tính cơ bản, người Ai Cập chỉ mới biết phép cộng và phép

trừ. Còn nhân và chia, vì chưa biết bảng nhân nên phải dùng phương pháp cộng

và trừ liên tiếp. Đến thời Trung vương quốc, mầm mống của đại số học đã xuất

hiện. ẩn số x được gọi là aha nghĩa là "một đống", ví dụ một số ngũ cốc chưa

biết được số lượng thì gọi là "một đống ngũ cốc". Người Ai Cập đã biết được

cấp số cộng và có lẽ cũng đã biết được cấp số nhân. Về hình học, người Ai Cập

đã biết cách tính diện tích hình tam giác, diện tích hình cầu, biết được số p là

3,16, biết tính thể tích hình tháp đáy vuông. Khi giải những bài toán hình học

không gian phục vụ cho việc xây dựng Kim tự tháp, họ đã biết vận dụng mầm

mống của lượng giác học.

Các vấn đề toán học thường được ghi trên giấy Papyrus, trong đó, tài liệu

cổ nhất được viết từ năm 1850 TCN (thời Trung vương quốc). Tài liệu này viết

trên một tờ giấy rộng 8cm, dài 544cm.


16


• Y học

Do tục ướp xác thịnh hành, từ rất sớm, người Ai Cập đã hiểu biết tương

đối rõ về cấu tạo của cơ thể con người. Tình hình ấy đã tạo điều kiện cho y học

có thể phát triển sớm. Nhiều thành tựu của nền Y học Ai Cập cổ đại được ghi

trên giấy Papyrus và truyền lại đến ngày nay... Các tài liệu ấy đã đề cập đến các

vấn đề như nguyên nhân của bệnh tật, mô tả về óc, nói về quan hệ giữa tim và

mạch máu, các loại bệnh, cách khám bệnh, khả năng chữa trị v.v...

Về nguyên nhân chủ yếu của bệnh tật, người Ai Cập lúc bấy giờ đã nhận

thức được rằng đó không phải là do ma quỷ hoặc do các mụ phù thủy gây nên

mà là do sự không bình thường của mạch máu. Hơn nữa, từ thời Trung vương

quốc, người Ai Cập đã biết được tầm quan trọng của óc và tim đối với sức khỏe

của con người, nếu óc bị tổn hại thì toàn thân sẽ bị bệnh. Tuy người Ai Cập chưa

biết được sự tuần hoàn của máu nhưng họ cũng đã nhận biết được sự liên quan

giữa tim và mạch máu.

Các tài liệu để lại còn mô tả nhiều loại bệnh như bệnh đường ruột và dạ

dày, bệnh đường hô hấp, bệnh ngoài da v.v... Các tài liệu cũng ghi lại nhiều bài

thuốc và phương pháp chữa trị. Ví dụ, để chữa bệnh đường ruột, người ta dùng

phương pháp rửa ruột, hoặc cho nôn mửa. Các thày thuốc Ai Cập còn biết dùng

phẫu thuật để chữa một số bệnh.

Việc chữa bệnh đã được chuyên môn hóa khá tỉ mỉ. Hêrôđôt cho biết rằng

khi ông đến Ai Cập du lịch thì thấy rằng: "ở chỗ họ, y học chia thành nhiều

chuyên môn, mỗi thầy thuốc chỉ chữa một loại bệnh chứ không phải chữa rất

nhiều bệnh. Khắp nơi đều có rất nhiều thày thuốc: Người này chuyên chữa mắt,

người kia chữa bệnh đau đầu, người thứ ba chữa răng, một người nữa chữa bệnh

đau dạ dày, một người khác nữa chữa các bệnh trong nội tạng".

*** Ngoài ra, các lĩnh vực khác như vật lý học, hóa học... cũng có những

hiểu biết đáng kể. Không thể tưởng tượng được rằng trong việc thiết kế và xây

dựng các Kim tự tháp mà cho đến nay vẫn rất bền vững lại thiếu những kiến

thức về vật lý học nhất là về lực học.


17


Tóm lại, nền văn minh Ai Cập cổ đại đã để lại cho nhân loại nhiều thành

tựu tuyệt vời và đã có nhiều đóng góp trực tiếp đối với sự phát triển của nhiều

lĩnh vực trong nền văn hóa thế giới.

1.2. CÁC YẾU TỐ VĂN HÓA NƯỚC Ả RẬP XÊ-ÚT

1.2.1. Giới thiệu về đất nước Ả Rập Xê-Út


18


- Tên quốc gia: Vương quốc Ả Rập Saudi (tiếng Ả Rập: العربية المملكة

.còn gọi là Ả Rập Xê Út, là quốc gia lớn nhất trên bán đảo Ả Rập ,(السعودية

- Thủ đô: Riyadh

- Vị trí địa ly: Quốc gia này có biên giới với Jordan về phía bắc, với Iraq

về phía bắc và tây bắc, với Kuwait, Qatar, Bahrain và Các Tiểu Vương quốc Ả

Rập Thống nhất về phía đông, với Oman về phía nam và đông nam, với Yemen

về phía nam, còn Vịnh Ba Tư nằm về phía đông bắc và Biển Đỏ nằm về phía

tây. Ả Rập Saudi thường được gọi là "xứ của hai nhà thờ Hồi giáo thiêng liêng"

vì hai thành phố thiêng liêng nhất của Hồi giáo, Mecca và Medina, nằm trong

quốc gia này.

- Khi hâu: Khô và nóng, phần lớn là sa mạc và bán sa mạc với các ốc đảo

chiếm gần một nửa diện tích đất nước.

- Diện tích: 2.217.949 km2

- Dân số: 25,731,776 triệu người (2010)

- Ngày quốc khánh: 23/9/1932

- Đứng đầu nhà nước: Quốc vương ABDALLAH bin Abd al-Aziz Al Saud (kiêm Thủ tướng)

- Tôn giáo: 100% dân số theo đạo Hồi.

- Ngôn ngữ: Tiếng Ả rập

- Tiền tệ: Rial (SR); 1 USD = 3,745 SR.

1.2.2. Giới thiệu về văn hóa nước Ả Rập Xê-Út

Văn hóa của Ả Rập Xê-Út gần như tương đồng với nền văn hóa của

đất nước Ai Cập.

Bên cạnh những tiềm năng phát triển về kinh tế, thì tập quán giao tiếp

kinh doanh tại Ả-rập Xê-út là một yếu tố quan trọng dẫn đến giao dịch thành

công tại thị trường này, đặc biệt là khi Ả-rập Xê-út là một đất nước với phong

tục Hồi giáo rất nghiêm ngặt, có nhiều đặc điểm văn hóa liên quan đến giao tiếp

kinh doanh cần lưu ý.


19


Ngôn ngữ

Doanh nhân người Ả rập

hiện tại đa phần có thể sử

dụng tiếng Anh thành thạo,

nhưng đương nhiên bạn sẽ

nhanh chóng chinh phục

được trái tim và lý trí của

họ nếu bạn biết tiếng Ả rập.

Thói quen và cách ứng xử

Một số doanh nhân Ả-rập Xê-út có thể không sẵn lòng sắp xếp một cuộc

hẹn cho đến sau khi đối tác của họ đặt chân đến nước mình. Khách thương nhân

nên thông báo với chủ nhà Ả rập về kế hoạch và lịch trình của mình và tốt hơn

hết là lập thời gian cho một cuộc họp cụ thể ngay khi đến Ả-rập Xê-út. Thương

nhân cũng cần lưu ý đến những ngày lễ thánh như Ramadan, Hajj và những

khoảng thời gian nghỉ cầu nguyện trước khi lên kế hoạch cuộc họp.

Doanh nhân Ả-rập Xê-út sẽ không hoàn tất bất kỳ cuộc đàm phán nào mà

không có buổi họp gặp mặt trực tiếp. Trang phục thích hợp tại mỗi cuộc họp là

điều thiết yếu bởi nó thể hiện sự tôn trọng đối với người họp mặt cùng. Danh

thiếp để trao đổi tại cuộc họp thường được in bằng tiếng Anh ở một mặt và mặt

còn lại in bằng tiếng Ả rập. Các buổi họp diễn ra trong không khí cởi mở và nhẹ

nhàng, các bên vừa tham gia thảo luận vừa thưởng thức trà và cà phê. Các

thương gia Ả-rập Xê-út muốn tạo cảm giác thoải mái với các đối tác thương mại

của mình trước khi ký kết hiệp định hay hợp đồng.


20


Người Ả-rập Xê-út khá chú trọng đến nghi lễ chào hỏi khách. Khi vào

một cuộc họp, một người Ả rập sẽ chào đón từng người bằng cách bắt tay khi

đứng, và trông đợi người khách đáp lại hành động tương tự. Người Ả-rập Xê-út

rất coi trọng nếu vị khách học được một số cụm từ Ả rập thích hợp để nói trong

lúc này.

Cũng cần lưu ý đến cách xưng hô của người Ả-rập Xê-út. Trong tiếng Ả

rập, một người được gọi bằng tên và bất kỳ chức danh nào của anh ấy hoặc cô

ấy. Một cái tên là “Dr. Ahmed Bin Al-Rahman” sẽ được đề là “Dr. Ahmed”. Từ

“bin” hoặc “ibn” có nghĩa là “con trai của” và có thể xuất hiện một số lần trong

tên của một người, bởi một cái tên Ả rập biểu thị gia phả của người đó. Một cấu

trúc tên phổ biến khác bao gồm chữ “Abd” được theo sau bởi thuộc ngữ của

Chúa với mạo từ “al-“. Do đó, “Dr. Abd-Al-Rahman Al-Hajj” sẽ được gọi là

“Dr. Abd Al-Raman” và không giống như “Dr. Abd” hay “Dr. Abd Al”. Các Bộ

trường Ả rập thường được gọi là “ngài” và các thành viên Hoàng gia được gọi là

“hoàng tử/công chúa”.

Nhiều doanh nhân Ả-rập Xê-út có kinh nghiệm tốt về giao thương, làm ăn

với các nước phương Tây và khả năng tiếng Anh tốt. Họ chuẩn bị kỹ lưỡng cho

mỗi cuộc họp và nắm bắt nhanh những chi tiết quan trọng xung quanh các cuộc

đàm phán, dựa nhiều vào trí nhớ hơn là giấy tờ và ghi chép. Người Ả-rập Xê-út


21


rất mến khách và sẽ làm nhiều điều để khách hàng cảm thấy được chào đón và

thoải mái.

Về tác phong khi tham gia đàm thoại, người Ả-rập Xê-út có xu hướng

đứng gần người đối thoại với mình hơn những người đến từ Mỹ, Bắc Âu và

Đông Á. Khoảng cách khi đối thoại của họ cũng tương tự như người Mỹ Latin

và Nam Âu. Người Ả rập cũng sẽ sử dụng một số ngôn ngữ cơ thể để nhấn

mạnh vào khía cạnh họ quan tâm hoặc để khẳng định sự chú ý của họ. Tuy

nhiên, điều quan trọng là không được bước lùi lại vì hành động này có thể được

hiểu là sự khước từ hoặc bác bỏ những điều đang nói tới.

Một số thông lệ xã hội sau đây được dùng rất phổ biến ở Ả-rập Xê-út.

Người Ả-rập Xê-út có thông lệ dùng tay phải trong tất cả các cuộc họp, bao gồm

việc bắt tay, ăn, uống và chuyển đồ vật cho người khác. Vung tay trong lúc nói

chuyện có thể bị coi là không lịch sự. Việc quay lòng bàn chân về phía người nói

chuyện cùng cũng bị cho là mất lịch sự. Sẽ bị coi là khiếm nhã nếu hỏi về vợ và

con gái của một người, chỉ nên hỏi chung chung về gia đình và con cái. Khi

được mời uống trà hoặc cà phê, nên uống ít nhất một cốc nếu không muốn bị

cho là bất lịch sự. Khi uống xong nên đung đưa chiếc cốc để ra hiệu không muốn

dùng thêm nữa.

Nếu đang hoạt động kinh doanh tại Ả-rập Xê-út trong lễ Ramadan thì tốt

nhất là nên cố nhịn ăn hoặc uống khi đến công ty của người đang trong kỳ ăn

kiêng. Khi được mời về nhà, bạn không nên ngạc nhiên khi thấy có sự tách biệt

riêng giữa các quý ông với các quý bà. Lần mời đầu tiên thường thuần túy là xã

giao, hầu như không đả động gì đến công chuyện làm ăn, mà phải đợi đến lần

thứ hai hoặc thứ ba.

Trang phục

và phong

cách


22


Hiếm ở đâu mà trang phục và phong cách phải đáp ứng các tiêu chuẩn

khắt khe như trong thế giới Ả rập. Bạn nên lựa chọn trang phục lịch sự, không

nên nhiều màu sắc sặc sỡ, đừng nên có phát biểu, bình phẩm hay sử dụng những

gì liên quan đến tôn giáo mà người Ả rập có thể hiểu nhầm là không tôn trọng

tôn giáo của họ hay đề cao tôn giáo khác trước tôn giáo của họ. Phụ nữ phải vận

váy dài quá gối hoặc mặc quần, áo cũng không được hở hang quá. Khoe dáng

vóc và màu da trước đối tác người Ả rập thường phản tác dụng nhiều hơn là có

tác dụng.

Hoạt động kinh doanh tại Ả-rập Xê-út có khó khăn hơn đối với phụ nữ ở

một số góc độ. Phụ nữ phải ăn mặc kín đáo, váy dài được xem là trang phục phù

hợp nhất. Tay áo nên dài đến khuỷu tay hoặc dài hơn và không lộ đường viền cổ

áo. Người đàn ông theo đạo Hồi thường không bắt tay với phụ nữ hoặc sử dụng

những ngôn ngữ cơ thể lúc đối thoại như khi nói chuyện với doanh nhân nam.

Kể cả người đã có nhiều trải nghiệm với văn hóa phương Tây cũng vẫn e dè khi

tiếp xúc với doanh nhân nữ.

Thời gian

Người Ả rập đòi hỏi đối tác hẹn đến làm việc đúng giờ, nhưng trong làm

việc lại thường không có khái niệm về thời gian mà tùy hứng kéo dài hay kết

thúc sớm. Họ cũng không thích thú gì khi thấy bạn có biểu hiện sốt ruột hay lo

lắng cho cuộc hẹn tới. Họ muốn chứng tỏ họ làm chủ về thời gian chứ không

phải chịu áp lực về thời gian do đối tác gây ra. Bạn nên chú ý điều này khi lên

lịch làm việc với các đối tác người Ả rập.


23


2. NÉT TƯƠNG ĐỒNG VĂN HÓA CỦA HAI ĐẤT NƯỚC AI CẬP VÀ Ả

RẬP XÊ-ÚT ẢNH HƯỞNG TỚI CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX

(4P) VÀ PHƯƠNG THỨC XÂM NHẬP VÀO HAI THỊ TRƯỜNG

NÀY.

2.1. Ảnh hưởng đến chiến lược Marketing Mix (4P)

2.1.1 Sản phẩm

Yếu tố văn hóa ảnh hưởng rất lớn đến chiến lược sản phẩm khi quyết

định kinh doanh sản phẩm này tại thị trường các nước Hồi giáo như Ai Cập và Ả

Rập Xê Út. Bởi nét đặc trưng văn hóa nơi đây, từ khâu thiết kế mẫu mã, bao bì,

đóng gói, kiểu dáng đến chất lượng của sản phẩm phải đặc biệt phù hợp. Chẳng

hạn như trên sản phẩm phải có ngôn ngữ bằng tiếng Ả Rập bên cạnh tiếng Anh,

hoặc phải đạt chứng nhận theo yêu cầu của hai đất nước này.

Trên thế giới hiện có khoảng 1,8 tỷ người Hồi giáo, chiếm khoảng 25%

dân số thế giới. Với tốc độ tăng trưởng dân số Hồi giáo khoảng 2,9%/năm thì số

lượng tín đồ Hồi giáo sẽ chiếm khoảng 30% dân số thế giới vào năm 2025. Các

doanh nghiệp khi xâm nhập vào bất kỳ thị trường nào cũng phải nghiên cứu,

xem xét phong tục, tập quán, văn hoá. Họ cần có những quyết định nhạy cảm

phù hợp với sở thích và bản sắc của từng nước, từng dân tộc, từng nền văn hoá.

“Nhập gia tuỳ tục” chính là một nguyên tắc không thể thiếu.

Để thâm nhập được vào các thị trường, các nhà sản xuất và tư vấn

marketing phải biết được những thói quen và sở thích của người tiêu dùng,

những khác biệt về văn hoá, niềm tin và tín ngưỡng, mức độ về khả năng chi trả

của họ.

Mỗi sản phẩm là thước đo văn hoá người tiêu dùng. Ví dụ, trường hợp

của một công ty sản xuất thuốc tẩy giặt muốn ca ngợi tính hiệu quả đến kinh

ngạc loại bột giặt của mình. Công ty trưng những biển quảng cáo thể hiện nội

dung: ở bên trái là một đống quần áo bẩn; ở giữa là bột giặt mới và bên phải là


24


quần áo sạch và đã được là phẳng. Chiến dịch này đã nhanh chóng bị thất bại ở

Trung Đông vì người dân ở đây có tập quán đọc từ phải sang trái. Như vậy,

điều quan trọng đối với các doanh nghiệp khi tung sản phẩm của mình ra thị

trường phải biết bám sát tập quán tôn giáo của người tiêu dùng.

Cần tránh đưa ra thị trường những sản phẩm mà người dân nơi đây kiêng

kỵ, ảnh hưởng đến sự tiêu thụ. Trường hợp quảng cáo nước hoa của Givenchy là

một ví dụ. Nước hoa của Givenchy được giới thiệu bên cạnh người mẫu

Almudena Fernandez mặc một chiếc váy trắng vừa khít, cổ khoét sâu hình chữ

V. Nhưng khi quảng cáo tại các nước Trung Đông, hoạ sĩ đã "mặc" cho người

mẫu thêm phần tay áo và tạo lại chiếc cổ hình chữ V đúng mực hơn. Ở những

nước khu vực này, phụ nữ không để lộ cánh tay và chân trần.

Nhiều DN bán hàng sang các nước Hồi giáo ít khi nghiên cứu văn hóa

của họ khi thiết kế bao bì sản phẩm. Họ chỉ nghĩ theo cái đẹp thông thường,

nhưng vấn đề có phù hợp với văn hóa Hồi giáo và có được người tiêu dùng cuối

cùng chấp nhận hay không thì lại là việc khác. Ví dụ người Hồi giáo rất thích

màu xanh lá cây và màu đỏ. Khi họ mua hàng, điều quan tâm đầu tiên của họ là

việc trên bao bì có chữ Ả rập hay không. Những sản phẩm có chữ Ả rập thường

tạo ra sự thân thiện với người tiêu dùng Hồi giáo.

Ngoài ra, người Hồi giáo không thích có cả hình con vật nguyên vẹn trên

bao bì, nó phải thiếu một bộ phận nào đó như mắt, mũi, vây, đuôi chẳng hạn.

Con vật thiếu một bộ phận nghĩa là nó không còn linh hồn nữa. Đối với mọi

nước Hồi giáo chỉ cần thiết kế một loại bao bì vì người Hồi giáo dù ở nước nào

cũng đều nói được tiếng Ả rập. Hơn nữa, người Do thái cũng mua sản phẩm có

dấu Halal, vì những sản phẩm này phù hợp với những nguyên tắc giết mổ, thực

hành sản xuất,... về mặt tôn giáo đối với họ.

Người Hồi giáo mua sản phẩm dựa trên 2 nguyên tắc, một là phải có dấu

Halal, hai là ngôn ngữ phải thân thiện (phải có tiếng Ảrập). Hiện HCA (HALAL


25


CERTIFICATION AGENCY) đang chứng nhận sản phẩm theo hai chương

trình, một là in logo trực tiếp trên bao bì sản phẩm, hai là phát hành logo miễn

phí cho các siêu thị, nhà hàng, khách sạn trong đó có bán sản phẩm Halal hoặc

có dịch vụ Halal.

Người Hồi giáo chỉ ăn, sử dụng những gì được chứng thực Halal theo luật

Shariah, đây là yêu cầu bắt buộc phải có từ rất lâu của người Hồi giáo. Vì thế,

nền công nghiệp Halal rất rộng lớn, mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp

trên thế giới, như sản phẩm bánh kẹo, thực phẩm, đồ uống, sản phẩm từ sữa,

bánh mỳ, thực phẩm hữu cơ, thảo dược, mỹ phẩm, sản phẩm làm đẹp, dược

phẩm, nước hoa...

Hiện nay thị trường các nước Hồi giáo đang được xem là một trong

những thị trường đầy tiềm năng và rất nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp (DN)

trên thế giới. Các nước Hồi giáo yêu cầu bắt buộc đối với DN phải có chứng

nhận Halal (quy định của Luật Hồi giáo) đối với các sản phẩm xuất nhập khẩu

vào đất nước họ.

Chứng nhận sản phẩm Halal có nghĩa là sản phẩm được xác nhận không

có các thành phần Haram và đảm bảo sự tinh khiết trong quá trình sản xuất. Dấu


26


chứng nhận này được cấp cho 1 sản phẩm cụ thể hay nhiều sản phẩm cụ thể

trong 1 doanh nghiệp.

Tuy nhiên, những yêu cầu rất khắt khe. Trong đó, chọn nguyên liệu là

thách thức lớn nhất cho sản xuất sản phẩm Halal của các doanh nghiệp. Nhiều

nước trên thế giới đưa ra quy định cấm hàm lượng cồn trong sản phẩm, chỉ có

Malaysia chấp nhận ở mức dưới 0,05%, Indonesia chấp nhận ở mức 0,03%,

nhưng không được cho trực tiếp vào sản phẩm mà chỉ chấp nhận hàm lượng cồn

này phát sinh ra trong quá trình lên men. Ngay cả những nhà cung cấp nguyên

liệu cho doanh nghiệp sản xuất cũng phải cam kết những nguyên liệu cung cấp là

Halal.

Cộng đồng người Hồi giáo có những phòng thí nghiệm đặc biệt để phân

tích và nghiên cứu xem các thành phần trong sản phẩm có Haram hay không,

nếu có thì sản phẩm đó sẽ bị toàn bộ cộng đồng Hồi giáo tẩy chay.

Chế độ ăn uống của các tín đồ Hồi Giáo đã được qui định một cách

chặt chẽ trong kinh Koran:

- Tuyệt đối cấm uống rượu, dù là rượu

nhẹ. Ngay cả trong trường hợp bị bệnh

cũng không được uống thuốc có pha rượu.

Do luật cấm nghiêm ngặt này nên hầu hết

các tiệm bán rượu của người ngoại quốc

trong các nước Hồi Giáo thường bị các tín

đồ cực đoan đốt phá bình địa.

- Tuyệt đối cấm ăn thịt heo.

- Cấm ăn huyết của mọi sinh vật.

- Cấm ăn thịt các súc vật đã chết một cách

tự nhiên.

- Các tín đồ chỉ được ăn thịt được sản xuất

theo đúng luật Hồi Giáo gọi là HALAL MEAT: Người giết súc vật phải giết nó

khi còn đang sống và khi giết nó phải cầu nguyện nhân danh Chúa. Sau khi xẻ


27


thịt súc vật phải rửa thịt cho sạch máu. Tại Mỹ và Canada, các tiệm bán thịt theo

luật Hồi Giáo đều có treo bảng với hàng chữ HALAL Meat.

Nắm bắt được phong tục ăn uống của Đạo Hồi, thương hiệu thức ăn

nhanh nổi tiếng KFC đã xâm nhập và thành công tại thị trường này khi thành

phần thịt trong món ăn được chứng nhận HALAL.

Hình ảnh dưới đây là minh họa cho sản phẩm Coca-Cola khi bán ở các

nước Hồi giáo thì phải in ngôn ngữ Ả Rập trên bao bì.


28


Tóm lại, Mỗi quốc gia khi tung sản phẩm vào thị trường Ai Cập và Ả Rập

Xê-Út nói riêng và thị trường Trung Đông nói chung, cần hết sức chú trọng đến

các yếu tố về tôn giáo, một đặc trưng của nền văn hóa tại các quốc gia này. Trên

đây là những ví dụ minh họa chỉ rõ sự ảnh hưởng của yếu tố văn đến chiến lược

sản phẩm cả doanh nghiệp. Những hà khắc về đạo luật tạo nhiều thách thức và

vô hình chung tạo nên một rào cản đối với các quốc gia muốn mở rộng mạng lới

sản phẩm của mình trên thị trường Trung Đông.

Vì vậy, mỗi doanh nghiệp ở khắp nơi trên thế giới cần nghiên cứu kỹ để

đưa ra những sản phẩm phù hợp và chất lượng nhất ở những quốc gia này.

2.1.2. Giá cả:

Giá sản phẩm luôn là vấn đề mà bất cứ doanh nghiệp nào khi bước vào

kinh doanh cũng phải để tâm. Trước hết, giá cả liên quan trực tiếp đến doanh

thu, đến lợi nhuận của công ty. Kế đến, giá sản phẩm quyết định mạnh mẽ vào

quyết định mua hàng của người tiêu dùng.

Tầm quan trọng của chiến lược định giá


29


Giá sản phẩm phụ thuộc và chịu sự tác động của nhiều yếu tố từ nguyên

vật liệu, công nghệ sản xuất, lao động đến quan hệ cung cầu, xu hướng tiêu

dùng, chính sách kinh tế… Định giá sản phẩm còn tác động đến định vị sản

phẩm trên thị trường. Giá cả biến động trong suốt vòng đời sản phẩm và trở

thành đặc trưng quan trọng trong việc hoạch định chiến lược marketing.

Về cơ bản, chiến lược định giá là sự lựa chọn mức giá bán sản phẩm trên

thị trường. Việc này dựa trên những phân tích đầy đủ quan hệ cung – cầu, mức

chi trả của khách hàng mục tiêu. Định giá tương quan chặt chẽ với chiến lược

định vị của doanh nghiệp. Chiến lược định giá gần như là là một bộ phận không

tách rời chiến lược marketing. Cùng sản phẩm, phân phối, chiêu thị, chiến lược

định giá giúp doanh nghiệp tạo một định vị phù hợp cho sự phát triển lâu dài của

công ty.

Giá – yếu tố biến thiên

Để xây dựng chiến lược giá, hãy cùng phân tích các yếu tố tác động đến

giá cả. Chiến lược định giá bị tác động trực tiếp bởi chính sản phẩm. Đó là giá

cả của nguyên vật liệu, thù lao lao động, lợi nhuận biên. Thông thường, các

doanh nghiệp dựa trên sản phẩm đảm bảo mức giá bán bù đắp chi phí sản xuất

và mực lợi nhuận kỳ vọng.

Tuy nhiên, nếu chỉ dựa trên sản phẩm, doanh nghiệp có thể chịu nhiều rủ

ro khi giá nguyên vật liệu biến động, khách hàng không chấp nhận giá, không

đạt sản lượng kỳ vọng.

Khi định giá dựa vào khách hàng, doanh nghiệp phải xác định được

khách hàng mục tiêu, hành vị tiêu dùng cũng như mức chi trả của họ. Song chính

khách hàng lại chịu sự chi phối của các yếu tố liên quan đến kinh tế và đối thủ

cạnh tranh. Ngoài ra, việc xác định đúng phân khúc khách hàng mục tiêu và


30


thuộc tính của nó là một việc cực kỳ khó với các sản phẩm mới chưa từng hiện

diện trên thị trường.

Chẳng hạn nước mía vỉa hè bán với mức giá 2000 đông/ly. Nhưng khi

nước mía được đưa vào quy trình ép một lần với thông điệp “siêu sạch”, nó sẽ có

giá 8000 đồng/ly. Rõ ràng, cách định giá của nước mía siêu sạch có tính đến sức

chi trả của khách hàng và các yếu tố tác động đến khách hàng như ý thức về vệ

sinh thực phẩm, xu hướng tiêu dùng hiện đại.

Muôn hình vạn trạng

Xét về cơ sở định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ có

những phân tích về sản phẩm, mục tiêu marketing ngắn hạn hay dài hạn của họ

và đối thủ cạnh tranh.

Trên cơ sở đó, chiện giá mang tính đối trọng hình thành. Ví dụ như

trường hợp định giá nước tăng lực Number One thấp hơn Red Bull để phù hợp

với nhóm khách hàng phổ thông.

Chiến lược giá còn có thể xuất phát từ yếu tố kinh tế. Lạm phát, xu hương

tiêu dùng, chính sách quản lý.. Đều là nững cơ sở quan trọng để định giá sản

phẩm.

Trường hợp điển hình khi việc đội mũ bảo hiểm dựa trên cơ sở tự

nguyện, giá bán mũ bảo hiểm cao vì ít người mua và chỉ bán cho đối tượng có ý

thức tự bảo vệ. Khi việc đội mũ trở thành bắt buộc, giá mũ bảo hiểm giảm vì quy

mô thị trường lớn, mức độ cạnh tranh cao. Đó là lý do vì sao mũ bao hiểm từ vài

trăm ngàn đồng/một cái đã giảm xuống chưa đến một trăm nghìn một/một cái.

Hoặc một ví dụ khác là từ đầu năm 2008, chinh phủ đã ra chủ trương

kích cầu tiêu dùng với sự ủng hộ của hàng loạt doanh nghiệp. Ngay lập tức, các


31


mặt hàng thi nhau giảm giá khoảng 30-40% so với lúc trước, mạnh nhất là mặt

hàng điện tử tiêu dùng.

Chiến lược giá còn biến động theo thời gian, theo vòng đời sản phẩm.

Một sản phẩm mới hiện diện trên thị trường có tính đột phá thường được định

giá cao. Bởi lẽ, nhà sản xuất nhắm vào đối tượng sẵn sàng mở hầu bao để được

làm người tiên phong.

Khi sản phẩm bước qua giai đoạn bão hòa, giá cả có xu hướng giảm để có

thêm khách hàng và đối đầu với các sản phẩm thay thế khác. iPhone của Apple

cũng áp dụng chiến lược giá hớt váng cho đối tượng tiên phong khi ra mắt sản

phẩm với mức giá 599 đô la Mỹ. iPhone nhanh chóng trở về mức giá 399 đô la

Mỹ chỉ sau ba tháng.

Cùng thuộc công ty thời trang An Phước, dây truyền sản xuất và quy

trình quả lý chất lượng giống nhau, nhưng giá một chiếc áo sơ-mi hiệu An

Phước chỉ bằng một nửa so với hiệu Pierre Cardin. Tất cả chỉ vì sự khác biệt về

giá trị thương hiệu.

Nguyên tắc định giá

Chiến lược giá là sự kết hợp của các phân tích trên và xoay quanh hai

khía cạnh: Giá cả và giá trị. Giá cả đại diện cho chi phí tạo nên sản phẩm (góc độ

người bán). Giá trị là sự chấp nhận từ người mua và rất khó đánh giá vì mức độ

thỏa mãn tiêu dùng thay đổi theo thời gian và mang tính cá biệt.

Thách thức lớn nhất của chiến lược định giá là giá cả và giá trị phải gặp nhau và

có tính bền vững. Có như thế, doanh nghiệp và người tiêu dùng mới có cơ hội

tương tác lâu dài.

Để có thể xây dựng một chiến lượng giá phù hợp, doanh nghiệp cần:

Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty. Đây là

yêu cầu bất biến của việc định giá.


32


Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải được thực

hiện nghiêm túc và khách quan nhất.

Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù

hợp.

Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn

của khách hàng sau mỗi đợt điều chính giá để có chiến lược phù hợp.

2.1.3. Phân phối.

Bên cạnh chiến lược sản phẩm và giá cả, Phân phối là một chiến lược

quan trọng tiếp theo đối với các doanh nghiệp muốn đầu tư kinh doanh tại thị

trường Hồi Giáo này. Cùng với nền kinh tế tự do hội nhập, thị trường bán lẻ

rộng lớn, thì cách để phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng phải

chịu ảnh hưởng ít nhiều những thách thức từ yếu tố văn hóa Hồi giáo ở địa

phương.

Khi làm marketing cho khách

hàng là doanh nghiệp, bạn sẽ phát hiện ra là họ có cả một quy trình mua hàng

giúp tiết kiệm thời gian và tiền bạc. Điều này thường giải thích lý do tại sao khi

mua hàng, các doanh nghiệp thường chú trọng tới yếu tố logic trong khi đó

người tiêu dùng thường bị ảnh hưởng bởi yếu tố cảm xúc.

Thực tế, chi phí bán hàng cho khách hàng là doanh nghiệp (B2B) cao hơn

nhiều so với người tiêu dùng (B2C). Cách giải thích đơn giản nhất là những giao


33


dịch trong thị trường B2B phải trải qua quá trình đánh giá nhu cầu, tìm hiểu

thông tin, phân tích và ra quyết định.

Marketing cho khách hàng là doanh nghiệp

Khi marketing cho khách hàng là doanh nghiệp, bạn cần tập trung vào

tính logic của sản phẩm bằng cách chú trọng hơn vào đặc điểm chức năng. Yếu

tố cảm xúc trong quá trình ra quyết định thường không đóng vai trò quan trọng.

Bạn cũng cần phải nắm rõ bộ phận thu mua gồm những ai và vai trò của họ ở

đâu trong quá trình thu mua của doanh nghiệp.

Nhóm khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu tìm hiểu thông tin rất lớn.

Trong các tài liệu tiếp thị, nên đưa vào những thông tin mang tính chiều sâu.

Thông điệp marketing hiệu quả nhất sẽ xoáy sâu phân tích xem sản phẩm hay

dịch vụ bạn cung cấp có thể giúp khách hàng tiết kiệm bao nhiêu thời gian, tiền

bạc và nguồn lực.

Họ quan tâm nhiều hơn tới tính logic đằng sau sản phẩm. Họ sẽ muốn

nghe nhiều hơn về những đặc điểm và chúng giúp họ tiết kiệm thời gian, ngân

sách và nguồn lực như thế nào.

Marketing cho người tiêu dùng

Khi marketing tới người tiêu dùng, bạn thường tập trung vào lợi ích của

sản phẩm. Quyết định của họ thường bị ảnh hưởng bởi cảm xúc nhiều hơn.

Marketing cho người tiêu dùng còn khác biệt ở chỗ họ đòi hỏi sự tiên lợi khi

mua hàng (yếu tố phân phối) trong khi đó thị trường B2B thì không.

Người tiêu dùng không thích những thông điệp marketing dài luộm

thuộm, họ muốn đi thẳng vào vấn đề. Họ không muốn phải bỏ thời gian nghiên

cứu, tìm hiểu về lợi ích, thay vì vậy bạn cần phải chỉ rõ cho họ thấy lợi ích cụ

thể là gì. Chiến lược marketing hiệu quả nhất sẽ tập trung vào kết quả và lợi ích

cụ thể sản phẩm hay dịch vụ bạn mang lại.


34


Người tiêu dùng thường mua hàng dựa trên cảm xúc. Họ quan tâm nhiều

hơn tới lợi ích của sản phẩm. Họ muốn biết là những sản phẩm, dịch vụ sẽ mang

tới cho bản thân cá nhân họ những ích lợi cụ thể ra sao.

Ví dụ bạn bán sản phẩm thuốc sức ngoài da. Loại thuốc này sẽ giúp

dưỡng ẩm cho da và làm hết ngứa hay dị ứng.

Nếu bạn bán cho khách hàng là doanh nghiệp, họ sẽ quan tâm tới đặc

điểm là tính năng dưỡng ẩm ra sao. Trong khi đó nếu là người tiêu dùng thì họ

sẽ quan tâm tới lợi ích là giảm ngứa và dị ứng.

Nếu hiểu rõ hành vi của từng nhóm khách hàng trong quá trình ra quyết

định mua hàng, chúng ta sẽ có những quyết định marketing hiệu quả hơn. Và từ

đó đưa ra các kênh phân phối cho phù hợp với thị trường mục tiêu.

Tiềm năng cho thị trường vật liệu xây dựng ở Trung Đông rất lớn, tuy

nhiên, khi tham gia vào thị trường này phải chấp nhận sự cạnh tranh với các

cường quốc về công nghệ xây dựng, sản xuất vật liệu xây dựng tiên tiến, thậm

chí phải đối mặt với ngay cả các công ty đa quốc gia liên doanh liên kết thành

lập các công ty tại địa phương đó.

Mọi người truy cập Internet thông qua những cách hoàn toàn khác nhau.

Chẳng hạn như, tại Trung Quốc, lượt truy cập vào website mobile.nokia.com lớn

hơn so với bất kỳ quốc gia nào khác, nhưng trong số những người truy cập lại có

người không hề có máy tính. Họ sử dụng mobile. Tương tự như vậy với Ấn Độ,

Châu Phi và Trung Đông. Vậy nên khi xây dựng các giải pháp và dịch vụ

Internet, các doanh nghiệp nên nghĩ đến những thị trường này đầu tiên.

Một ví dụ khác cho sản phẩm nước giải khát nổi tiếng thế giới Cocacola,

tỷ lệ người dân không dùng đồ uống có cồn tại Trung Đông là một trong những

lý do Coca-Cola đầu tư vào thị trường này. Hãng giải khát lớn nhất thế giới,

Coca-Cola, đã chấp nhận quyết định sáp nhập 50% vốn (tương đương 950 triệu

USD) với Aujan, một doanh nghiệp đồ uống lớn lại Ả rập Xê Út. Theo đó, tập


35


đoàn Coca sẽ nắm giữ quyền điều hành thương hiệu Rani & Barbican cùng 49%

cơ sở đóng chai và phân phối sản phẩm tại Trung Đông.

Theo Bloomberg, khi đưa ra quyết định trên, Coca-Cola đã tính đến tiềm

năng tăng trưởng của khu vực này với tỷ lệ khách hàng tiềm năng trong phân

khúc đồ uống không cồn cao nhất thế giới. Ngoài ra, thông qua Aujan, Coca-

Cola sẽ có thêm nhiều đối tác làm đại lý đóng chai và phân phối tại thị trường

này và kế thừa các thương hiệu nổi tiếng của đối tác.

Về phía mình, tập đoàn hùng mạnh của Ả rập cũng thu được món hời lớn

nhờ vụ ký hợp đồng sáp nhập. Với sự hậu thuẫn từ hãng giải khát số 1 thế giới,

Aujan sẽ nhanh chóng biến thành thương hiệu toàn cầu, doanh thu cũng nhờ thế

mà tăng vọt. Tại Ả rập Xê út, Aujan là một trong những công ty trong nước lớn

nhất , sở hữu 2.500 lao động, doanh thu năm nay đạt mức 850 triệu USD, gấp

đôi trong năm 2007.

Tiềm năng cho thị trường vật liệu xây dựng ở Trung Đông rất lớn. Thị

trường xây dựng Trung Đông đang bùng nổ với hơn 2.100 dự án và công trình

xây dựng đã được phê duyệt, triển khai với giá trị lên tới hàng nghìn tỷ đô la

Mỹ. Trong số các dự án xây dựng đang được triển khai tại Trung Đông, UAE

chiếm 29%, Ả Rập Xê-út chiếm 30%. Các dự án xây dựng của riêng hai quốc gia

này đã sử dụng tới 15-20% lượng cần trục (cẩu tháp) của cả thế giới.

Mặc dù kinh tế Ả Rập Xê-út đều mở cửa song vẫn có các biện pháp hạn

chế nhất định được áp dụng tại các nước khác nhau. Trong quá trình tự do hóa

kinh tế, một số luật và quy định có thể thay đổi theo thời gian, và có thể khác

nhau từ thành phố đến thành phố, ngay cả trong cùng một nước.

Người Ả Rập coi trọng quan hệ cá nhân, họ thích các mối quan hệ kinh

doanh lâu dài với một thoả thuận cụ thể, do đó các công ty muốn kinh doanh tại

thị trường này phải đầu tư nhiều thời gian và có mối quan hệ thực sự tin tưởng.

Chỉ chạy theo mục đích lợi nhuận trước mắt hoặc bằng mọi giá để đạt được hợp

đồng đều được coi là không khả thi ở thị trường Trung Đông.


36


Trung Đông có các sa mạc thuộc loại nóng nhất thế giới, khí hậu nóng và

khô. Vì vậy, các nhà sản xuất, thương nhân cũng cần phải quan tâm và cung cấp

vật liệu xây dựng phù hợp với loại hình khí hậu này, ví dụ như: tính hấp thụ

nhiệt, tính co giãn và khả năng chống rạn nứt... Ngoài ra, các công ty, đặc biệt

là những công ty chuyên làm nền móng, nên lưu ý những hiệu ứng ăn mòn của

muối trong các công trình xây dựng tại Trung Đông.

Triển vọng của thị trường bán lẻ tại Ai Cập, Ả Rập Saudi đang xuất hiện

những tín hiệu khá tốt trong năm 2011, theo một phân tích mới cho thấy.


37


Ai Cập hiện giờ đang trong tình trạng có một nguồn cung khổng lổ cho

thị trường bán lẻ tại đây, thủ đô Cairo có tổng cộng khoảng 400.000 m2 diện tích

sàn bán lẻ, điều này phản ánh “một nguồn cung có quy mô lớn có liên quan đến

tiềm năng của thị trường và đã làm xuất hiện hàng loạt những dự án xây dựng

cao ốc tại đây.”

Giá thuê dự kiến sẽ tiếp tục đứng vững cho đến khi có thêm không gian

bán lẻ mới do mặt bằng trống hiện giờ còn rất ít trong khi đang lấp đầy khoảng

trống, những trung tâm mua sắm lớn đã trở thành công cụ điều khiển chính cho

sự phát triển của thị trường bán lẻ.

Việc cho thuê mặt bằng đã bắt đầu vào cuối mùa thu năm ngoái và

140.000 m2 diện tích sàn của khu trung tâm mua sắm sang trọng sẽ là nơi đặt

cửa hàng của 250 thương hiệu bán lẻ cấp quốc tế và khu vực, cũng như một cửa

hàng bách hoá lớn, những rạp chiếu phim đa chức năng cùng các cửa hàng thực

phẩm và nước giải khát. IKEA, Marks & Spencer và Carrefour đều được đảm

bảo là những thương hiệu đáng tin cậy.


38


Tập đoàn Majid AlFuttaim đang có khả năng mời thầu 160.000 m2 diện

tích sàn của dự án trung tâm mua sắm của mình tại Ai Cập, một trong những khu

trung tâm mua sắm lớn nhất ở Bắc Phi, trong tháng 11 vừa qua. Kế hoạch thực

hiện bao gồm một khu trượt tuyết trong nhà bởi Ski Egypt tương tự như khu vực

trong Mall of the Emirates, cộng với 350 cửa hàng, một tổ hợp 17 màn hình rạp

chiếu phim hiện đại, cùng với khu trung tâm thương mại và ăn uống ngoài trời.

Vương quốc Ả Rập Saudi hiện thu hút đến 43% trong tổng số tất cả các

thương hiệu bán lẻ quốc tế được khảo sát và đã vượt qua các địa điểm bán lẻ

được biết đến nhiều hơn như Hong Kong, Nga và Nhật Bản nhưng việc thiếu

không gian bán lẻ chất lượng cao cũng đã ngăn cản một số thương hiệu quốc tế

xâm nhập vào thị trường Ả Rập Saudi.

Thị trường bán lẻ được đặc trưng bởi sự hiện diện đông đủ của những

nhà bán lẻ lớn bao gồm cả những tên tuổi có tầm địa phương như Al-Aziza

Panda và Al Othaim, có hoạt động tầm khu vực như Al Bandar Trading và MH

Alshaya cùng các công ty quốc tế như Carrefour, Géant, Debenhams và IKEA,

mà chủ yếu là hoạt động thông qua những cửa hàng độc quyền kinh doanh trong

khu vực hoặc ở từng địa phương.

Tuy nhiên, việc khai trương một số khu mới, những trung tâm mua sắm

mang phong cách Dubai, chẳng hạn như Jeddah’s Mall của Ả Rập vào thời điểm

hiện tại giúp đem đến nhiều cơ hội hơn. Nhà bán lẻ của vương quốc Anh là

Alliance Boots đã mở cửa hàng ở đây thông qua MH Alshaya vào tháng 3 và các

nhà bán lẻ khác như Hennes & Mauritz (H & M), Debenhams, Foot Locker,

Mothercare, Starbucks và Topshop tất cả đều đang có mặt trên thị trường.

Các nhà bán lẻ đã chắc chắn rằng họ bị ảnh hưởng bởi suy thoái kinh tế

trong năm ngoái nhưng doanh số bán lẻ đang dần được cải thiện. Tuy nhiên,

những nhà bán lẻ này tiếp tục thúc ép chủ cho thuê đưa ra những ưu đãi bao gồm

cả việc miễn phí giá thuê trong thời gian dài, vi phạm các điều khoản và hỗ trợ


39


việc trang bị đầy đủ tiện nghi trong cửa hàng. Các khu trung tâm sang trọng nhất

có thể nỗ lực đưa ra những quy định cứng rắn hơn trong thỏa thuận của họ để

thời hạn hợp đồng cho thuê vẫn ở mức từ 3 đến 5 năm.

Các doanh nghiệp thường chọn phân phối trực tiếp hàng hóa bằng hình

thức sản xuất và xuất khẩu, thiết lập các cửa hàng bán lẻ hoặc chuỗi cửa hàng

tiện lợi ở hai quốc gia này. Tuy nhiên tất cả đều phải đảm bảo tuân theo những

quy định về văn hóa, tôn giáo ở đây.

2.1.4 Xúc tiến thương mại, quảng cáo.

Để sản phẩm giữ vững được vị thế của mình trên thị trường, thu hút sự

quan tâm, lựa chọn của người tiêu dùng cũng như tạo sự khác biệt đối với sản

phẩm mới. Từ đó đẩy mạnh sức tiêu thụ và nâng cao lợi thế cạnh tranh, đưa

thương hiệu của mình trở nên nổi tiếng và uy tín, chiến lược xúc tiến là một

chiến lược quan trọng để giúp doanh nghiệp có thể đạt được những thành công

trong những kế hoạch marketing quốc tế và đạt được những mục tiêu đã đặt ra.

Bạn có từng hỏi tại sao Anchor, một tên tuổi lớn trong ngành công

nghiệp thực phẩm của Pháp, lại không sử dụng sản phẩm bơ, cũng như không

xúc tiến quảng bá thương hiệu sữa bột của họ ở các quốc gia Hồi giáo? Đơn giản

bởi vì thương hiệu này trùng với tên gọi của một loại bia địa phương đã quen

thuộc từ lâu, chưa kể các bà nội trợ ở quốc gia Hồi giáo này không thích mua sản

phẩm sữa cho con cái, vì theo họ, như vậy có thể tạo ra cho trẻ mối liên hệ tiềm

thức với một loại nước giải khát có cồn.


40


Và quyết định của Anchor là hoàn toàn hợp lý. Hãng đã có một sự đánh

giá chuẩn xác trong chiến lược thương hiệu và xúc tiến sản phẩm của mình.

Thương hiệu là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất tạo nên khả năng nhận biết,

gợi nhớ, phân biệt và định hướng cho khách hàng tìm đến mua và sử dụng sản

phẩm. Giả sử Anchor đưa thương hiệu sữa bột vào thì chắc hẳn sản phẩm của

hãng sẽ bị lép vế hoàn toàn trước nhãn hiệu bia Anchor nổi tiếng, đồng thời bị

một bộ phận lớn dân cư Hồi giáo tẩy chay vì truyền thống tín ngưỡng lâu đời

của quốc gia này.


41


Một ví dụ khác cho sản phẩm dầu gội đầu Sunsilk của công ty Uniliver được

quảng cáo ở thị trường nước hồi giáo. Người hồi giáo có thói quen choàng khăn che

kính trên đầu. Trong suốt đoạn phim quảng cáo thậm chí mái tóc của người phụ nữ

Trung Đông không được lộ rõ trong lúc gội và sau khi gội. Mái tóc đó chỉ có thể được

hình dung dưới tấm khăn choàng che kín đó. Qua đó, khán giả xem sẽ không cảm nhận

hết được công dụng của sản phẩm này. Vì vậy, để quảng cáo hình ảnh sản phẩm đến

người tiêu dùng ở các nước hồi giáo, nên có một chiến lược quảng cáo thích hợp để

công dụng và các tính năng của sản phẩm nổi bật, thông qua cách truyền thông quảng

bá hình ảnh sản phẩm đó. Để từ đó, sản phẩm dễ đi vào lòng người và thu hút sự chú y

và đi đến quyết định mua.

Chiến thuật quảng cáo để giành chiến thắng Niềm tin tiêu dùng

Theo một báo cáo nghiên cứu gần đây của Forrester, người tiêu dùng

không tin tưởng quảng cáo, bất kể định dạng hoặc kênh. Và vừa không bị ảnh

hưởng - họ tránh xa quảng cáo trong các định dạng mới nổi như tìm kiếm và các

phương tiện truyền thông di động cũng như truyền thống như truyền hình, radio,

và in. Để kết nối với khán giả mục tiêu trong bầu không khí của sự mất lòng tin,

các nhà tiếp thị phải nhận ra rằng người tiêu dùng:


42


CO kiểm soát của phương tiện truyền thông và quảng cáo. Người

tiêu dùng tin tưởng lựa chọn trong email nhiều hơn các hình thức khác của

quảng cáo - không có gì đáng ngạc nhiên, cho rằng các kênh cung cấp ít nhất

một số kiểm soát tương tác tiếp thị của họ.

Hiển thị tiếp thu các thể loại quảng cáo tương tự. Người tiêu dùng

tin vào quảng cáo trong các cụm, định dạng của một trong hai phương tiện

truyền thông chưa có mặt trong diễn đàn truyền thống hoặc các phương tiện

truyền thông trực tuyến kỹ thuật số. Đối với người tiêu dùng ví dụ những người

tin tưởng banner quảng cáo cũng tin tưởng các định dạng trực tuyến khác như

các trang web thương hiệu và quảng cáo công cụ tìm kiếm. Kiểm soát truyền

thông tin cậy nhất.

Ưu tiên dựa trên kinh nghiệm chiến thuật - Trải qua hoặc nhìn thấy

một thương hiệu ảnh hưởng hành động người tiêu dùng nhận thức nhất. Tiếp thị

có thể tận dụng lợi thế của khuynh hướng này bằng cách sử dụng chiến thuật

truyền thống như lấy mẫu sản phẩm, quan hệ tiếp cận công chúng, và tiếp thị du

kích


43


Chiến thuật kết hợp đạt được mức độ cao nhất của niềm tin và ảnh

hưởng - Người tiêu dùng tiếp thu nhất để lựa chọn trong email, quảng cáo trong

cửa hàng, và ý kiến người tiêu dùng trực tuyến

Saudi Arabia Quảng cáo - Những điểm chính cho các nhà quảng cáo

trực tuyến

Ả-rập Xê-út là thị trường quảng cáo lớn nhất trong khu vực, chiếm 40%

của tất cả các chi phí quảng cáo chỉ riêng ở vùng Vịnh. Chính quyền Ảrập Xêút,

với thu nhập bình quân đầu người tương đối cao và nền kinh tế định hướng thị

trường, đã trở thành mục tiêu chính của sản xuất hàng tiêu dùng và do đó,là tiêu

hàng đầu của các công ty quảng cáo quốc tế tốt nhất.

Giàu nhất quốc gia là khu vực với khoảng 30% của thế giới đã được

chứng minh trữ lượng dầu và khí chưa được khai thác đảo ngược có thể là thế

giới lớn nhất.

Thị trường chứng khoán mạnh mẽ và các lĩnh vực bất động sản, cũng

như miễn thuế đang bùng nổ thị trường trong nước.

GDP bình quân đầu người tìm sai lạc thấp là không có kết quả thu thuế

trong các dữ liệu ít chính xác. Hãy trả tiền nhà ngang với Tây Âu và Bắc Mỹ,

nhưng với chi phí thấp hơn đáng kể của cuộc sống, chi tiêu điện lớn.

Xếp hạng là nền kinh tế lớn nhất 21 Ngân hàng Thế giới vào năm 2005

(trước Áo, Hy Lạp và Ireland) dựa trên GDP.

Xếp hạng là 26 điện cao nhất mua hàng Giá (PPP) nền kinh tế của Ngân

hàng Thế giới vào năm 2005.

Internet DSL (băng thông rộng) thâm nhập.

Tín dụng và cách sử dụng thẻ thanh toán (Internet thương mại cho

phép).

Internet truy cập từ công việc và gia đình giữa 18-40 tuổi là 6 giờ mỗi

ngày.


44


Số lượng lớn các trang web trực tuyến Saudi phục vụ cho thị trường

trong nước. Phần lớn nội dung trong Ngôn ngữ tiếng Ả Rập mặc dù ngôn ngữ

tiếng Anh cũng thường được sử dụng.

Có 6 bí quyết để xây dựng một chính sách thương hiệu thành công đối

với các công ty:

1. Quảng bá thương hiệu không đơn thuần chỉ là quảng cáo, dù quảng cáo

là một bộ phận không thể thiếu được trong quá trình phát triển thương hiệu. Cái

gốc của thương hiệu là uy tín của sản phẩm và dịch vụ, sự bền vững của chất

lượng. Những thương hiệu lớn trên thế giới như Heineken, Coca-Cola, Shell,

Ford… đều đặt chất lượng lên hàng đầu. Thậm chí, những thương hiệu dù đã có

được uy tín lâu dài cũng sẽ tự đánh mất mình nếu để chất lượng sản phẩm giảm

sút. Vì vậy, một chiếc xe máy Honda từ đời 67 đến Honda @ luôn là những

bước tiến thể hiện cố gắng tự làm mới liên tục của công ty.

2. Công ty cần phải tiếp cận vấn đề thương hiệu với một chiến lược tổng

thể. Đó là việc phải nhận thức đúng và đầy đủ về thương hiệu trong toàn bộ công

ty; xây dựng thương hiệu trên cơ sở nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng; đăng ký

bảo hộ nhãn hiệu sản phẩm trên thị trường trong và ngoài nước; phát triển hệ

thống kênh phân phối; quản lý thương hiệu để đảm bảo uy tín và hình ảnh của

thương hiệu không ngừng được nâng cao.

3. Công ty cần phải định vị nhãn hiệu một cách rõ nét trong nhận thức của

người tiêu dùng để phát huy tối đa nội lực, tập trung vào các mục tiêu chính,

triển khai các kế hoạch hỗ trợ và tạo dựng hình ảnh trong tâm trí khách hàng. Ví

dụ, công ty nước giải khát Tribeco đã có một chiến lược chuyển đổi thích hợp

khi thị trường đồ uống có ga bị hai “người khổng lồ” Coca-Cola và Pepsi-Cola

tấn công. Khi vị thế của công ty ở thị trường này thu hẹp dần, Tribeco đã có

chiến lược chuyển hướng sang nhóm sản phẩm đồ uống không ga như sữa đậu

nành rất thành công. Hay những ví dụ khác: kem đánh răng Aquar Fresh hướng


45


đến 3 mục tiêu là “chống sâu răng, hơi thở thơm tho và hàm răng trắng hơn”;

kem đánh răng P/S trà xanh sẽ có màu xanh đặc trưng gợi nhớ những lợi ích từ

trà…

4. Nên lưu ý rằng việc xây dựng thương hiệu chỉ đạt hiệu quả tối đa, khi

đi kèm theo nó là nhiều biện pháp hỗ trợ khác. Ví dụ thương hiệu bột giặt Omo

không chỉ thành công nhờ quảng cáo dày đặc trên truyền hình, mà còn nhờ các

chương trình khuyến mãi, triển lãm, tài trợ học sinh nghèo hiếu học và đặc biệt

là việc xây dựng Quỹ khuyến học… nên có ảnh hưởng tích cực đến thái độ của

người mua.

5. Khi xây dựng thương hiệu, công ty cần lồng vào đó một triết lý vừa

phản ánh được tiêu chí của công ty, vừa mang đậm tính nhân văn để tạo niềm tin

với khách hàng về giá trị thương hiệu. Chúng ta đã nghe “Nâng niu bàn chân

Việt” khi nhắc đến các sản phẩm Biti’s, hay “Hãy nói theo cách của bạn” là nói

về thương hiệu Viettel.

6. Cuối cùng, công ty cần tạo ra mối liên kết thương hiệu bền vững trong

tâm thức người tiêu dùng chứ không để rơi vào tình trạng “chết yểu” thông qua

các chiến dịch quảng cáo dài hạn cũng như các hoạt động tiếp thị sáng tạo và

mới lạ.

Như vậy có thể nói thương hiệu là một thứ tài sản vô hình nhưng lại chứa

đựng một sức mạnh hữu hình, khi nó quyết định sự lựa chọn của khách hàng đối

với sản phẩm, dịch vụ của bạn, thậm chí nó còn tác động đến sự thành- bại của

hoạt động kinh doanh. Vì lý do đó, một hướng đi cho thương hiệu luôn là thách

thức đối với doanh nghiệp. Một Pepsi-Cola của Mỹ cũng có thể sa chân lỡ bước

chỉ vì sai lầm trong chiến lược phát triển, còn Nokia của đất nước Phần Lan lạnh

giá biết đâu lại lớn mạnh nhanh chóng nếu chọn đúng hướng đi. Đó chỉ là những

giả thiết. Nhưng có một sự thật mà các chuyên gia về thương hiệu hiểu rõ là


46


thương hiệu luôn bền vững nhưng lại vận động không ngừng, và trong chiến

lược tạo dựng và phát triển thương hiệu thì vai trò quan trọng thuộc về những

con người tâm huyết, năng động, sáng tạo biết tìm hướng đi thích hợp cho

thương hiệu. Hy vọng rằng thành công của những công ty Việt nam đã xây dựng

được chiến lược thương hiệu mạnh như Trung Nguyên, Thái Tuấn, Viglacera…

sẽ được nhân rộng thêm lên, để chúng ta ngày càng có nhiều hơn các thương

hiệu mạnh mang theo niềm tự hào của công ty sở hữu nó

2.2. Ảnh hưởng đến chiến lược thâm nhập thị trường

Hầu hết các quốc gia trên thế giới xâm nhập thị trường bằng cách xuất

khẩu nguyên liệu thô hoặc là các thành phẩm, sản phẩm vào hai đất nước này.

Trên thực tế hiện nay nhiều nguyên nhân như giao thông cách trở, phong

tục, tập quán, ngôn ngữ (tiếng Ả Rập), tôn giáo và sự cạnh tranh khốc liệt đã trở

thành rào cản rất lớn đối với các doanh nghiệp đến với những thị trường này.

Do khí hậu nóng nên từ cách ăn uống, làm đẹp, thời trang, nhà cửa của

người dân ở đây đều nhắm đến các loại lương thực thực phẩm như gạo, nông

sản: chè, cà phê; gia vị bảo quản thức ăn. Các mặt hàng vải vóc, lụa tơ tằm phục

vụ cho việc ăn mặc theo đạo Hồi, các loại mỹ phẩm để chăm sóc sức khỏe như

tinh dầu, quế, đinh hương… các sản phẩm như hòn non bộ, đài phun nước…

Thế nhưng làm sao để người Trung Đông chấp nhận hàng hóa, sản phẩm

đến từ từ khắp nơi trên thế giới trong khi hàng hóa Trung Quốc lại chiếm số

lượng lớn và giá cả thì rẻ? Đó là bài toán khó của hầu hết các doanh nghiệp.

Theo các nhận định cho rằng: Nếu muốn đưa được hàng vào đây, điều quan

trọng là doanh nghiệp phải thích nghi, hiểu biết và ứng xử theo văn hóa của họ.

Theo như một câu chuyện hai chàng trai người Anh sang Trung Đông để

mở các tiệm kem di động vào tháng 3.2009. Ban đầu, họ chỉ định bán cho cộng

đồng 15.000 người Anh đang sống ở đây. Thế nhưng, nhanh chóng các xe kem

của họ nổi tiếng khắp nơi đơn giản là vì món kem lạnh rất thích hợp cho xứ sa


47


mạc nóng, ngoài ra việc sử dụng hình ảnh chú lạc đà (một biểu tượng gắn liền

về vùng đất này) ăn kem, bắt đúng tâm lý gần gũi với người Trung Đông.

2.2.1 Chính sách thương mại của Arập Xêút

Arập Xêút thực hiện chính sách tự do thương mại dựa trên cơ sở cạnh

tranh, không kiểm soát ngoại hối hoặc hạn chế số lượng hoặc rào cản về thuế.

Việc tăng nhập khẩu hàng hoá từ bất kỳ nước nào chỉ phụ thuộc vào các yếu tố

như: giá cả cạnh tranh, chất lượng hàng hoá và giao hàng đúng thời hạn. Các

hoạt động nhập khẩu, bán buôn và bán lẻ nằm trong tay khu vực tư nhân năng

động nắm giữ. Chính sách của nhà nước khuyến khích tự do kinh doanh, tôn

trọng quyền sở hữu cá nhân. Hoạt động ngoại thương đóng vai trò quan trọng

đối với sự phát triển của nền kinh tế quốc dân xuất phát từ vị trí địa lý đặc thù

của Arập Xê úttrên bản đồ thế giới. Do thực thi chính sách tự do thương mại nên

Arập Xêút không áp dụng hạn chế về giá hoặc hạn ngạch đối với người nhập

khẩu, ngoại trừ đối với mặt hàng đồ uống có cồn và sản phẩm thịt lợn bị cấm.

Chính phủ Arập Xêút cam kết hỗ trợ khu vực tư nhân trong hoạt động

thương mại. Để kiềm chế lạm phát, Bộ Thương mại Arập Xêút thường xuyên

kiểm tra việc cung ứng và giá cả của các loại hàng hoá cơ bản như bột mỳ, gạo,

đường ăn, sữa và các sản phẩm sữa, dầu thực vật và dầu ghee thay thế, thịt đông

lạnh và thức ăn gia súc nhập khẩu.

Chính phủ đã tạo lập một chính sách cung nhằm đạt được các mục tiêu

cụ thể sau: Liên tục thu mua các sản phẩm thiết yếu và với số lượng đủ cho tất

cả các thị trường, cung cấp hàng với khối lượng và giá cả hợp lý, mở rộng sự lựa

chọn tiêu dùng, tăng cường cạnh tranh lành mạnh giữa các nhà cung cấp, khuyến

khích thành lập các chuỗi cung cấp và nâng cấp mức độ cung ứng dịch vụ

thương mại nói chung, thúc đẩy sự hiểu biết và hợp tác tốt hơn giữa khu vực

thương mại tư nhân và chính phủ. Hơn nữa, chính sách cung do điều kiện kinh tế

xã hội kích hoạt còn dựa trên các nguyên tắc như: Tin tưởng vào hệ thống doanh

nghiệp tư nhân theo các điều kiện thông thường, chính phủ chỉ can thiệp khi có


48


các điều kiện bất thường và khi thấy hoàn toàn cần thiết, ấn định mức giá trần ở

thị trường nội địa đối với một số hàng hoá cơ bản và lương thực thực phẩm được

lựa chọn nhằm đáp ứng cho đa số người tiêu dùng và nhằm bảo vệ người tiêu

dùng trước sự biến động đột ngột của giá hàng hoá trên thị trường quốc tế, đồng

thời tăng cường chương trình trợ cấp hợp lý để bù đắp cho người nhập khẩu các

hàng hoá cung ứng khi chi phí nhậpkhẩu vượt quá mức giá trần, ấn định mức lợi

nhuận trần trong mua bán nhóm hàng hoá thiết yếu khác, giám sát và quy định

đối với hoạt động lưu kho hàng nhập khẩu thiết yếu do khu vực tư nhân thực

hiện.

Ngoài ra, chính phủ cũng đảm bảo các mục tiêu bảo vệ người tiêu dùng

như: bảo vệ và thông tin kịp thời cho người tiêu dùng về những gian lận thương

mại, ngăn chặn xu hướng gia tăng độc quyền, góp phần ổn định giá cả và chi phí

sinh hoạt, kiểm soát tốt về chất lượng của các sản phẩm lương thực thực phẩm

nhập khẩu hoặc sản xuất trong nước và các sản phẩm tiêu dùng khác bằng việc

kiểm tra các tiêu chuẩn và yêu cầu kỹ thuật do Tổ chức Tiêu chuẩn của Arập

Xêút quy định

- Vấn đề sản phẩm được chấp nhận hay phải thay đổi trên thị trường cần

được rà soát không ngừng.

- Người xuất khẩu cần đảm bảo việc cung cấp đều đặn theo các thông số

kỹ thuật tại thời điểm và địa điểm cụ thể đã thoả thuẩn và với mức giá đã quy

định.

- Nên tránh có sự thay đổi đột ngột về giá cảc, thậm chí đi kèm với dịch

vụ sau bán hàng.

- Người xuất khẩu nên duy trì liên lạc trực tiếp và thường xuyên với

người nhập khẩu ở Arập Xêút

- Nên giới thiệu ra thị trường các chuỗi sản phẩm đồng bộ hơn là sản

phẩm đơn lẻ vào bất cứ lúc nào có thể nhằm tận dụng lợi ích của việc kích cầu

và giảm chi phí


49


- Yêu cầu người xuất khẩu kiểm tra cùng với người nhập khẩu hoặc trực

tiếp với Tổ chức Tiêu chuẩn Arập Xêút về việc thực hiện chính xác các tiêu

chuẩn của Arập Xêút đối với các sản phẩm xuất khẩu vào thị trường này

- Người xuất khẩu nên thường xuyên trưng bày sản phẩm tại các trung

tâm đô thị thương mại lớn ở Arập Xêút. Để thực hiện việc trưng bày giới thiệu

sản phẩm, có thể phải xin các giấy phép hoặc giấy tờ cần thiết hoặc liên hệ trực

tiếp với Cục triển lãm thuộc Bộ Thương mại để được hướng dẫn

- Nên cố gắng cải tiến vẻ bên ngoài của hàng hoá bằng cách đóng gói gây

hấp dẫn.

- Sản phẩm phải được dán nhãn mác bằng cả tiếng Anh và tiếng A rập.

- Trong trường hợp hàng hoá là máy móc thiết bị, cần thực hiện tốt và có

hiệu quả dịch vụ sau bán hàng như bảo hành, bảo trì và cung cấp phụ tùng

Các công ty xuất khẩu nên tìm 1 đối tác Arập Xêút làm đại lý hoặc đại

diện tại thị trường Arập Xêút. Cùng với đó, công ty xuất khẩu cần tận dụng cơ

hội tham gia vào các hội trợ triển lãm tại Arập Xêút hoặc tích cực đi khảo sát thị

trường nhằm giới thiệu và quảng bá sản phẩm của minh. Việc thiết lập kênh liên

lạc và tạo dựng mối quan hệ với các Phòng Thương mại và Công nghiệp của

Arập Xêút cũng là một yếu tố quan trọng trong việc thu thập các thông tin cần

thiết về sản phẩm và thị trường hoặc thông tin về các đối tác nhập khẩu.


50


2.2.2. Tình hình tiêu thụ cà phê ở Ai Cập

Thật dễ hiểu khi mà Ai cập nhập khẩu cà phê nhiều, bởi vì người dân Ả

Rập rất thích dùng cà phê để tiếp khách hoặc để dùng như một thức uống ưa

thích và quen thuộc.

Ai Cập không trồng cà phê, việc cung cấp dựa hoàn toàn vào nhập khẩu.

Xu hướng tiêu thụ của giới trẻ ngày nay đã góp

phần làm tăng cả về số lượng và giá trị của cà

phê. Cà phê hòa tan dạng tiêu chuẩn đạt được

mức tăng trưởng cao nhất là 9%. Tăng trưởng

về giá trị vượt qua tăng trưởng về khối lượng

do giá cả tăng. Hãng Nestle Ai Cập (Nestle’

Egypt S.A.E) là thương hiệu hàng đầu với 38%

thị phần. Cà phê xay tinh khiết thì vẫn là nguồn

cung chính đóng góp cho khối

lượng cà phê bán lẻ năm 2010. Cà

phê Thổ Nhĩ Kì vẫn giữ được coi

là loại cà phê truyền thống và phổ

biến nhất được tiêu thụ chủ yếu

bởi những người lớn tuổi trong các

buổi lễ cũng như trong đời sống

hàng ngày. Giá cà phê thế giới tiếp

tục tăng trong năm 2010 và 2011

cũng đã ảnh hưởng đến mức tiêu thụ của các loại cà phê trong nước của Ai Cập.

Loại cà phê hòa tan tiêu chuẩn là mặt hàng được tiêu thụ lớn nhất trong năm

2011 nhờ sự phát triển về sản phẩm và hỗ trợ thị trường của nhãn hiệu cà phê

Nestle Ai cập. Cà phê loại này đang trở nên rất phổ biến với khách hàng ở mọi

tầng lớp trong xã hội từ thượng lưu, trung lưu đến các tầng lớp thấp hơn. Cà phê

hòa tan gói rời cũng đang dần chiếm được thị hiếu những nhóm thu nhập thấp

hơn (không có khả năng mua gói 250g). Cà phê hòa tan dạng tiêu chuẩn không


51


đòi hỏi phải có máy móc đặc biệt để pha chế và chính điều này làm nó trở nên dễ

dàng hơn khi uống tại nhà.

Nhu cầu tiêu thụ:

Nhu cầu tiêu thụ cà phê của Ai Cập trong những năm gần đây là khoảng

6.000 – 7000 tấn/ năm, phần lớn là cà phê nhân - chiếm 90% về khối lượng và

85% giá trị, cà phê chế biến chiếm 10% khối lượng và 15% giá trị. Với mặt hàng

cà phê nhân, cà phê vối chiếm khoảng 70% và cà phê chè chiếm khoảng 30%,

đây cũng chính là các mặt hàng mà Việt Nam đang cung cấp cho thị trường Ai

Cập.

Ước tính nhu cầu tiêu thụ tăng khoảng 5%/ năm, với nguyên nhân là do

dân số tăng, xu hướng chuyển sang uống cà phê của người dân và lượng khách

du lịch nước ngoài tới Ai Cập ngày càng tăng, dẫn đến thị trường còn nhiều tiềm

năng để phát triển trong thời gian tới.

Các đại lý bán lẻ đi tiên phong trong việc cung cấp cà phê ở Ai cập. Các

đại lí tiêu thụ được biết đến như là các cửa hàng ca phê rang và nghiền cà phê

hạt theo đơn đặt hàng. Hầu hết những người Ai cập thích cửa hàng cà phê này ví

dụ như cửa hàng Sahin Cà phê và Fawzy El Banan Cà phê, họ pha những loại cà

phê đặc biệt dựa trên nhiệt độ rang và cho thêm các hương liệu đặc biệt, chủ yếu

là trộn với bạch đậu khấu. Những cửa hàng này tiếp tục dẫn đầu khối lượng cà

phê bán vào năm 2008. Các siêu thị và các cửa hàng lớn chỉ đứng ở vị trí thứ hai

trong việc bán cà phê hòa tan.

Trung Đông là vùng đất giao thoa giữa 3 châu lục Á-Âu-Phi, gồm 15

quốc gia, trong đó bao gồm nhiều nước thuộc khu vực vùng vịnh, sở hữu trữ

lượng dầu mỏ hàng đầu thế giới. Mặc dù kinh tế thế giới suy thoái nhưng Trung

Đông vẫn là khu vực có tốc độ tăng trưởng kinh tế khá tốt, đạt 6,4% năm 2008,

nhập khẩu hoàn toàn các mặt hàng lương thực, tiêu dùng, máy móc thiết bị. Giá

trị nhập khẩu khu vực này chiếm 514,5 tỉ USD, trong đó giá trị xuất khẩu của

Việt Nam sang đây rất thấp, khoảng 2/1.000. Do vậy, đây là thị trường còn bỏ

trống và mở ra nhiều cơ hội cho Doanh nghiệp Việt Nam.


52


2.2.3. Các hình thức thâm nhập thị trường khác

Bên cạnh xuất khẩu vào các quốc gia Ả Rập này, thì các hình thức thâm

nhập như Franchise, liên doanh, liên minh… cũng được lựa chọn khi kinh doanh

tại thị trường Ai Cập và Ả Rập Xê-Út. Điển hình như KFC đã có các cửa hàng

thức ăn nhanh tại đây được thiết kế phù hợp với tôn giáo và thối quen của quốc

gia này.

Coca-Cola cũng đã liên doanh với các nhà máy ở các phân khúc thị

trường tại địa phương và đã rất thành công trong các chiến lược quảng cáo và

doanh thu mang về là rất cao ở những thị trường có khí hậu nóng như thế này.

Các sản phẩm kẹo, bánh ngọt và nước giải khát khác cũng được đẩy

mạnh sang thị trường này và sản phẩm đã được chứng nhận của HALAL.

Ngoài ra còn có các thương hiệu lớn của các công ty đa quốc gia như

Dove, Sunsilk…của Unilever cũng đã tấn công thành công vào thị trường này.

KẾT LUẬN


53


Ngày nay các doanh nghiệp ở mỗi quốc gia phải hoạt động trong một môi

trường kinh tế đầy biến động, với các đối thủ cạnh tranh, với những tiến bộ khoa

học kỹ thuật luôn thay đổi một cách nhanh chóng, cùng với đó là sự giảm sút

lòng trung thành của khách hàng, sự ra đời của nhiều điều luật mới, những chính

sách quản lý thương mại của các nước sở tại. Do vậy các doanh nghiệp cần phải

giải quyết hàng loạt các vấn đề mang tính thời sự cấp bách. Một trong những vấn

đề chủ yếu đó là hoạt động nghiên cứu và phân tích marketing nhằm xác định

tình thế, thời cơ và nguy cơ có thể xảy ra, đánh giá đúng thực chất khả năng kinh

doanh của công ty mình và các đối thủ cạnh tranh, qua đó công ty có thể xác

định thị trường trọng điểm và định vị thành công nhãn hiệu mặt hàng của mình

trên thị trường trọng điểm đó.

Văn hóa đã và đang trở thành một nhân tố có tác động mạnh tới mọi khía

cạnh của hoạt động kinh doanh, ngày càng hiện diện và trở thành nguồn lực nội

sinh mạnh mẽ trong mọi hoạt động của doanh nghiệp như marketing, xây dựng

thương hiệu, định hướng khách hàng…

Trong một nền văn hoá các giá trị văn hoá có tính bền vững và tính phổ

cập khác nhau như ở hai quốc gia Ai Cập và Ả Rập Xê Út thì môi trường văn

hóa cũng sẽ có những ảnh hưởng khá phức tạp đến hoạt động marketing . Và bên

cạnh những giá trị văn hoá mang tính phổ cập và thống nhất thì luôn tồn tại các

giá trị văn hoá mang tính địa phương đặc thù, còn gọi là các nhánh văn hoá.

Những giá trị văn hoá phổ cập thống nhất có ảnh hưởng rộng lớn trong phạm vi

toàn xã hội và tạo nên những đặc tính chung trong nhu cầu, ước muốn, hành vi

tiêu dùng của đông đảo người mua trong một quốc gia, một dân tộc. Đây cũng là

hai quốc gia thuộc khu vực có văn hóa mang đậm tôn giáo là Hồi giáo, vì vậy nó

khá khác biệt so với các quốc gia khác không cùng khu vực. Việc nghiên cứu,

tìm hiểu và phân tích các yếu tố văn hóa ở hai đất nước này sẽ giúp cho chúng ta

có cái nhìn thực tế nhất để có thể tránh hoặc hạn chế những chiếc lược marketing

không phù hợp và giúp chúng ta đưa ra những cách thâm nhập thị trường mang

tính chiến lược lâu dài và hiệu quả nhất ở hai quốc gia này.


54

Documents

BÀI TIỂU LUẬN - · PDF filetrƯỜng ĐẠi hỌc kinh tẾ thÀnh phỐ hỒ chÍ minh khoa thƯƠng mẠi - marketing - du lỊch bÀi tiỂu luẬn marketing quỐc tẾ