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El concepto de moda que trae muchas ganancias!

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Modelo norte americano ilustrado

MANUAL DE REFERENCIA

MANUAL DEL DISTRIBUIDOR

1MMaannuuaall ddeell ddiissttrriibbuuiiddoorr

Tabla de contenidos

Bienvenida ...................................................................................................................... 2

Preparacin .................................................................................................................... 3

Instrucciones para el montaje y esquemas .................................................................... 4

Higiene............................................................................................................................ 8

Ubicacin ........................................................................................................................ 9

Contrato de ubicacin ................................................................................................... 43

Caridad ........................................................................................................................ 44

Promociones ................................................................................................................. 45

Vendedores al por mayor ............................................................................................. 46

Seguro de reemplazo de piezas ................................................................................... 47

Almacn local ............................................................................................................... 48

Seguro de por vida de reemplazo a refacciones .......................................................... 49

Seguro contra vandalismo y robo ................................................................................. 50

Copyright 2013. Todos los derechos reservados. The Walnut Group Inc. E. &O.E.

2BBiieennvveenniiddoo aa llaa ffaammiilliiaa TThhee WWaallnnuutt GGrroouuppQuiero agradecerle personalmente por la confianza depositada en nuestra empresa como su vendedor de mquinas expendedoras.

Usted es el orgulloso propietario de las mquinas expendedoras de mejor calidad, ms confiables y durables del mundo.

Este manual contiene informacin valiosa para ayudarlo a empezar a operar su negocio en su ciclo del da a da, y a agrandarlo en los prximos aos.

Hemos puesto especial nfasis en la ubicacin y la promocin de su negocio con el fin de ayudarle a obtener los mejores resultados en su rea. Como propietario/operador, es libre de utilizar los servicios de una empresa de ubicacin para asegurar sus sitios, o bien, puede optar por hacerlo usted mismo. La eleccin es suya. Dentro se encuentra un kit completo hgalo usted mismo, que estamos seguros le ayudar a que asegure usted mismo sus sitios.

Por favor tmese el tiempo para obtener las licencias, los permisos y los seguros que exige ley.

Nuestro personal est entrenado para asistirlo con servicio, piezas o cualquier inquietud que pueda tener.

Nuestro horario de atencin es de lunes a viernes de 9:00am a 5:00pm, hora local.

Le deseamos muchos aos de xito y una relacin mutuamente beneficiosa.

Atentamente,

Jason Kikot FundadorThe Walnut Group Inc.

3PPrreeppaarraacciinnDentro de poco recibir todos los equipos, el producto y suministros especificados en su factura. Tambien recibir correos electrnicos informandole de comunicarse con el provedor de producto Mars y la organizacin de caridad Casa de la Amistad para Nios con Cancer. De esta forma se asegurar de que el organismo de caridad ya lo tiene registrado y est listo para iniciar antes de la entrega de sus mquinas expendedoras.

La empresa de transporte entregar su pedido en 4 a 6 semanas. Nuestro coordinador de logstica le dar los detalles de la compaa de transporte y la fecha de llegada. Es su responsabilidad estar disponible para recibir el envo, inspeccionar las cajas a su llegada y tomar nota de cualquier dao que pueda haber ocurrido durante el transporte. Cualquier reclamacin por daos, debe ser presentada lo antes posible a la compaa de transporte correcta.

La seccin Montaje y Esquemas contiene instrucciones y esquemas completos.

Para ajustar la cantidad de venta de productos, por favor consulte la seccin Esquemas.

Le recomendamos no llenar las mquinas con producto antes de instalarlas en cada sitio. Esto facilitar el envo y el montaje al no tener el peso adicional del producto.

Asegrese de familiarizarse con las mquinas para que pueda llenarlas fcilmente en el sitio y se sienta cmodo con la rutina de vaciar la caja de efectivo.

Recibir identificadores de producto para poner dentro de cada recipiente. Por favor, asegrese de que el producto corresponda con la seccin en la mquina.

4IInnssttrruucccciioonneess ppaarraa eell mmoonnttaajjee yy eessqquueemmaassCon el fin de simplificar el montaje de sus mquinas 4-way, anexamos ilustraciones completas que muestran cmo montar la mquina. Necesita dos herramientas para hacerlo: un desarmador y una llave Allen (la llave Allen viene incluida).

Instrucciones de operacin

1. Coloque la llave en la cerradura de la tapa y dle vuelta. Quite la arandela distanciadora que separa la cerradura de la tapa. Esta arandela distanciadora se usa para que la mquina mantener la mquina en su lugar durante el transporte. Al llegar a su ubicacin, tiene que retirarla y reemplazarla con el soporte para letreros.

2. Retire el globo y levntelo por encima de su cabeza para que pueda ver debajo de la tolva (8). Establezca el tiempo para la rueda de volumen, alineando la abertura con triangular de forma que quede centrada con la abertura de la tolva.

Nota: Al mirar dentro del globo debe poder ver las otras dos aberturas que se encuentran en las posiciones de las 10:00 y las 2:00 del reloj.

Vuelva a instalarla en la base.

Deslice los identificadores de productos adecuados en las mangas que se moldearon en los globos y llnelos con producto.

IMPORTANTE: No apriete demasiado ninguna de las llaves!

PROBAR LA MQUINA EXPENDEDORA

Antes de reinstalar la tapa (3), coloque el nmero de serie dentro de la tapa, de manera que pueda verlo a travs del globo.

NOTA: Cuando llene las maquinas fjese que hay dos ensambles de tamaos diferentes: el Plato hondo (6) y la Rueda de volumen (16). La Rueda de volumen est diseada para productos ms pequeos, como dulces Jelly Belly, y no para productos ms grandes como Kool Mints y Cacahuates M&Ms, que se distribuiran a travs de las ruedas del Plato hondo

Consulte los diagramas siguientes de Ajustes a la rueda de dulces, que le indican cmo aumentar o disminuir los montos de distribucin.

Nota final: Asegrese de marcar con claridad cada mquina con sus datos de contacto, incluido un nmero telefnico para que los encargados del sitio puedan llamarlo en caso de que la mquina requiera servicio.

MQUINAS 4-WAY INSTRUCCIONES DE MONTAJE DEL SOPORTE

PASO 1Fije la base del soporte al soporte de forma vertical usando los cuatro pernosM8 X 1.25.

Retire el globo de la unidad de la rueda retirando los cuatro tornillos.

PASO 3 (PLATO HONDO)- Separe los componentes del plato hondo.

- Afloje los tres tornillos de la placa de ajuste.

- Aumente o disminuya el volumen de distribucin rotando la placa de ajuste.

- Vuelva a apretar los tres tornillos de la placa de ajuste.

PASO 4

- Reemplace el globo en la unidad de la rueda reemplazando los tornillos que retir en el paso tres. NOTA: Asegrese de que la palabra FRONT que aparece en la unidad de la rueda quede en la cara redondeada del globo

MQUINA CANDY SHOP

MQUINA 4-WAY INSTRUCCIONES DE AJUSTE DE LA RUEDA DE DULCES

PASO 1Use la llave para abrir la cubierta superior y retire los globos que tienen que ser ajustados.

PASO 2

PASO 2Fije la mquina 4-way a la base verticalmente usando los tornillos de cabeza Allen inviolables que se incluyen.

PASO 3 (UNIDAD DE VOLUMEN)- Separe los componentes de la rueda de volumen.

- Retire los tres tornillos de la placa de ajuste.

- Aumente o disminuya el volumen de distribucin rotando la placa de ajuste. Asegrese de que las rebabas de la placa de ajuste estn alineadas con las muescas de la rueda de ajuste.

- Vuelva a colocar los tres tornillos de la placa de ajuste.

MQUINA CANDY SHOP

MQUINA 4-WAY

1. LLAVE

2. CERRADURA

3. CUBIERTA SUPERIOR

4. GLOBO16. PLACA DE BARRIDO DE LA RUEDA DE VOLUMEN

17. AGITADOR DE LA RUEDA DE VOLUMEN

18. PLACA DE AJUSTE DE LA RUEDA DE VOLUMEN

19. RUEDA DE VOLUMEN AJUSTABLE

20. CADA DE MONEDAS

21. MECANISMO PARA MONEDAS

22. PUERTA DE PRODUCTO

23. CADA DE MONEDAS (LADO DEL CAJN DE EFECTIVO)

24. CADA DE PRODUCTO

25. PANEL DEL CUERPO (CAJN DE EFECTIVO)

5. PLACA DE BARRIDO DE PRODUCTO DEL PLATO HONDO

6. PLACA DE AJUSTE DEL PLATO HONDO

7. RUEDA AJUSTABLE DEL PLATO HONDO

8. TOLVA9. ANILLO DEL CUERPO

10. PANEL DEL CUERPO

11. VARILLA CENTRAL

2. CERRADURA

12. CAJN DE EFECTIVO REMOVIBLE

13. SOPORTE DE LA VARILLA DEL CAJN DE EFECTIVO

14. VARILLA DEL CAJN DE EFECTIVO

15. BASE DEL CUERPO

MDULODE LA RUEDA DE VOLUMEN

MDULO DE LA RUEDA AJUSTABLEDEL PLATO HONDO

MQUINA CANDY SHOP

8HHiiggiieenneeSu apariencia personal es primordial para su xito. Cada vez que entre en un lugar, asegrese de hacerse la siguiente pregunta: Si yo fuera un cliente potencial me sentira cmodo negociando conmigo?

Asegrese de estar bien preparado, ordenado y limpio al ubicar, rellenar y dar servicio a sus mquinas expendedoras. Usted es el nico contacto entre el local y sus mquinas expendedoras. Siempre d una buena impresin.

Es imprescindible que tenga mucho cuidado al manejar los productos de venta y los contenedores correspondientes. Tmese el tiempo para limpiar el interior de los contenedores con un pao hmedo, jabn suave y agua. Vuelva a limpiarlo con un pao hmedo con agua limpia y squelo bien. Hgalo antes de entregar sus mquinas expendedoras a su ubicacin final. Esto tambin les dar a las mquinas el tiempo suficiente para secarse completamente antes de llenarlas.

Al llenar las mquinas con producto, use siempre guantes de ltex, que puede comprar en cualquier farmacia.

Cuando visite sus mquinas para rellenarlas y recolectar el dinero, tmese un momento para limpiarlas. Tenga mucho cuidado de limpiar adecuadamente el mecanismo para monedas y el conducto del producto con un limpiador no txico para garantizar un ambiente sanitario.

Si mantiene sus mquinas limpias y presentables, tendr clientes satisfechos que regresarn.

Almacene el producto siempre en un lugar fresco, seco y limpio. Use guantes para manipular las bolsas de sus productos cuando las almacene.

Prevencin de contaminacin de insectos Todos los productos cuyas cajas estn abiertas deben estar amarrados, seguros y almacenados en un lugar fresco y seco. Para eliminar insectos cerca de sus mquinas siga estos tres pasos: 1) Roce un insecticida repelente que no sea txico alrededor de la base de la mquina, lejos de la confitera. 2) Aplique aceite de menta justo debajo de recipiente del producto sin que entre en contacto con el producto. 3) Utilice cinta adhesiva de doble cara alrededor del interior y/o exterior de la base de la mquina.

9UUbbiiccaacciinnHgalo usted mismoAunque probablemente ya sepa qu tipo de lugares busca, en estos das la mayora de los negocios dudan de los vendedores que entran a su negocio y hacen una presentacin de ventas. Algunos negocios incluso colocan seales para desalentar esta prctica; los vendedores ms experimentados le dirn que para tocar puertas y hacer llamadas telefnicas se requieren preparacin y perseverancia. Usted puede adquirir fcilmente las habilidades y la experiencia necesarias para ubicar eficazmente sus unidades expendedoras.

S, puede hacerlo. No es ni difcil ni requiere experiencia especial. Puede ser til que perfeccione sus habilidades y se prepare para hacer algo que no haya hecho antes pero, de hecho, este es un procedimiento fcil y sencillo que prcticamente cualquiera puede dominar. No tiene que convertirse en un sper vendedor para conseguir resultados positivos. El secreto est en estar debidamente preparado para hablar con el propietario o el gerente del negocio. Lea las siguientes secciones cuidadosamente y ver que s puede hacerlo.

En la seccin Consejos de ubicacin hgalo usted mismo encontrar una descripcin completa y detallada del proceso de ubicacin.

Preparacin 1. Sepa lo que va a decir, dgalo con sus propias palabras y sea breve. 2. Tenga una imagen clara y brillante de la mquina que desea ubicar. 3. Presente una buena imagen, hable con confianza y haga contacto visual con la persona a la que se dirige (no fue ni mastique chicle). 4. Est preparado para superar las objeciones, responder a las preguntas y proporcionar informacin adicional si es necesario. 5. Tenga documentos de respaldo a la mano, como el acuerdo de ubicacin y la carta de autorizacin del organismo de caridad, la estructura de comisiones, muestras de productos (mantngalos ordenados en una carpeta o un maletn). 6. Determine el rea de mercado en la que se enfocar inicialmente. Decida a qu tipo de sitios desea acercarse y haga una lista. Decida con cuntos sitios contactar y/o cunto tiempo dedicar al da en cada uno.

Utilice un servicio profesional de ubicacinEstos servicios le ayudan a buscar sitios de venta. Hacen mucho ms que tocar puertas; son agentes de ubicacin profesionales que tambin usan otros mtodos eficaces para asegurar sitios de venta en su rea local, por ejemplo, telemarketing, marketing directo y referencias. Despus de consultar con usted, un profesional de ubicacin usa su experiencia y sus habilidades para obtener el nmero de sitios que requiere en su rea. Estos profesionales cobran una cuota por sus servicios. Este es tambin un excelente mtodo para iniciar y expandir su negocio.

Los especialistas en ubicacin (conocidos como Localizadores) son personas que tienen experiencia en los mtodos empleados para obtener ubicaciones para mquinas expendedoras en nombre de los propietarios las mismas. Cobran una tarifa basada en una cantidad acordada que se negocia antes de empezar cualquier solicitud real de los sitios de la zona en la que ha decidido operar. Estos especialistas pueden ser de una ciudad diferente, pero saben el tipo de empresas que deben abordar y cmo hacerlo, porque la colocacin de mquinas expendedoras es igual en todo el mundo.

El Localizador cubrir sus propios gastos, incluso si va a otra ciudad. Por lo general, alquilar un coche (usted puede ofrecerse para llevarlo y conocer sus procedimientos y secretos), usar un mapa y har su trabajo para entrar en la zona que ha elegido. Por lo general, el proceso toma un tiempo muy razonable, pero depende de factores como el nmero de cuentas necesarias, la distancia entre las cuentas, el tipo de mquina expendedora e incluso factores como fiestas, eventos especiales en la zona o el clima. Pida actualizaciones o informes peridicos de la situacin de la ubicacin.

Tenga en cuenta que el localizador trabaja para usted y seguir las instrucciones que le d. Comunquele de forma clara la zona que ha elegido, sugirale algunas cuentas potenciales y dele cualquier otra informacin

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importante sobre la zona o los tipos de negocios dentro de ella. A cambio, usted debe esperar saber con precisin cundo empezar su trabajo de ubicacin y cunto costar cada sitio. Siempre pdale a su Localizador que le d las horas y las fechas en que espera estar en su rea trabajando en sus cuentas.

Al primer contacto con el Localizador debe establecerse un precio (USD$100-150 por sitio), la fecha de inicio y los servicios que proporcionar. El Localizador debe estar preparado para darle una garanta de 30 das, de modo que si usted va a colocar la mquina y se le impide hacerlo, el Localizador podr darle un reembolso por ese sitio o buscar otro para reemplazarlo. Asegrese de que el Localizador le enva un contrato que especifique los trminos y las condiciones antes de darle el depsito del 50% que se requiere generalmente al firmar el contrato.

Cuando el Localizador llegue a su ciudad deber reunirse con l para hablar de la zona que ha elegido y todas las cuentas posibles que ha identificado. Puede acompaarlo si lo desea; es una gran manera de aprender la parte de ubicacin del negocio. El Localizador asegurar las cuentas de su zona y le entregar los acuerdos de ubicacin. Puede visitar los sitios con el localizador para asegurarse de que est satisfecho con cada cuenta antes de aceptarla. Le recomendamos que siempre lo haga.

Cuando est satisfecho con el sitio, le pagar al Localizador y podr iniciar la colocacin de sus mquinas. Es importante que las instale en cuanto reciba el acuerdo de ubicacin, ya que con ello inicia el flujo de caja y asegura el sitio que le interesa. Al entregar las mquinas pdale al encargado del sitio que firme un recibo de entrega, ya que ser la prueba de que usted es el propietario de las mquinas.

Este manual incluye un acuerdo de ubicacin en la pgina 40.

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CCoonnsseejjooss ddee uubbiiccaacciinn hhggaalloo uusstteedd mmiissmmooEntrar en la industria de mquinas expendedoras no requiere una gran inversin y puede hacerse poco a poco. El financiamiento no es un problema. Respecto del conocimiento, (a) la gente compra en las mquinas expendedoras, (b) los vendedores colocan y llenan mquinas en los sitios para vender productos y (c) los vendedores contactan con los propietarios de los sitios. Incluso si usted no tiene idea de cmo establecer contacto con los propietarios, este documento le muestra paso a paso cmo encontrarlos y qu decirles.

Alguna vez le pidieron al antiguo primer ministro britnico Winston Churchill, quien gui a Inglaterra a travs de los oscuros das de la Segunda Guerra Mundial, que le hablara a un grupo de graduados sobre la clave para el xito. Se levant, se dirigi majestuosamente al podio, mir solemnemente a los asistentes, se inclin sobre el micrfono, y dijo: Nunca se rindan! Nunca se rindan! Nunca se rindan! Luego volvi a su asiento.

Cul es la clave del xito en la ubicacin? Entender que la ubicacin es un juego de nmeros. Si ve cada intento de ubicacin que hace usted mismo como un intento aislado, fallar la mayor parte del tiempo. Muchos agentes de bienes races comerciales administran una o dos ventas al ao a pesar de que trabajan en muchas ventas potenciales. Cmo pueden mantener su confianza? Cmo pueden incluso permanecer en el negocio? Podra sobrevivir con una comisin del seis por ciento sobre una venta de varios millones de dlares? Usted tiene las herramientas necesarias para tener xito. Est vendiendo dulces con el respaldo de organismos de caridad reconocidos y otros productos. La gente conoce sus productos y quiere comprarlos. Usted no necesita una gran personalidad. No tiene que ser elocuente, ni una estrella de cine. No necesita una gran educacin ni un coche hermoso. Qu necesita? Nmeros! Cuanto mayor sea el nmero de intentos de ubicacin que hace, mayor ser su probabilidad de xito.

S, pero y si digo algo incorrecto? Qu pasa si hago las cosas mal? Qu pasa si tengo un sitio y lo echo todo a perder?

Reljese! Seguramente dir algo incorrecto. Lo arruinar. Mirar hacia atrs y dir: No puedo creer que fuera tan estpido!, Nunca deb haber dicho y hecho eso!

Qu buen consejo, no? Apuesto a que ahora se siente muy confiado.

Djeme contarle un pequeo secreto: la siguiente persona con la que usted hable nunca sabr lo que pas.

No importa lo bien que se vean las cosas, el hecho es que la mayora de los posibles negocios no son posibles. Todo lo que hay que hacer es tomar su parte de las que s lo son. Mire cada xito y fracaso y pregntese: Qu hice bien? Qu hice mal? Aprenda los pasos, aprenda a reconocer las oportunidades, salga, empiece y entonces, nunca se rinda! nunca se rinda! nunca se rinda!

Y cuando todava este deprimido, entre en alguna tienda pequea, busque a quien parezca ser el gerente, ponga una cara triste y diga: Sabe? me estaba sintiendo mal y pens entrar a comprar dulces y not que usted no tiene una mquina de dulces.

Qu es la ubicacin? Por qu hacerla? Quin la hace? Todos hemos visto mquinas de golosinas a granel en las tiendas, los vestbulos de la iglesia, las reas de comida de las fbricas o las reas para aperitivos, comida rpida, restaurantes, etc.

La mayora de las personas suponen que son propiedad de la tienda, iglesia, etc. Pero, cmo hizo el operador de la mquina expendedora para colocarla en la propiedad de la empresa? Con quin habl? Qu les dijo? Cmo supo del cuarto de refrigerios en la pequea empresa que nadie conoce y que tiene 25 empleados?

El operador de la mquina expendedora tiene un producto: caramelos, refrescos, etc., y un sistema de entrega: sus mquinas expendedoras.

Un dueo del sitio necesita los productos, lo sepa o no.

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Matchmaker, Matchmaker, make me a match.

Esta famosa cancin habla de juntar a un hombre y una mujer para el matrimonio. El operador de la mquina expendedora se enfrenta a un problema similar. Cmo puedo ponerme en contacto con alguien para completar el cuadro?

Al igual que alguien que busca esposo(a), usted, el operador de la mquina expendedora, tiene tres opciones: (1) hacerlo usted mismo, (2) conseguir a alguien que lo haga por usted o (3) contratar a un profesional que lo haga por usted.

Est bien, no es romntico

La persona que pone en contacto a los operadores de las mquinas con los dueos de los sitios se llama localizador. Es como un corredor de bienes races. Su trabajo es encontrar partes que tienen necesidades mutuas para ponerlas en contacto. El localizador busca sitios que estn dispuestos a dejar que los operadores coloquen sus mquinas en sus locales.

Aunque los localizadores profesionales cobran mucho menos que quienes se dedican a hacer parejas, no son baratos (estimado $100-150 USD por sitio).

La buena noticia es que usted puede hacer la ubicacin usted mismo. Si no quiere o su negocio llega al punto en el que usted pasa la mayor parte de su tiempo dndole servicio a su ruta, usted puede tener un amigo o un familiar que lo haga por usted.

Abracadabra!

Localizar no es magia. No necesita una licencia, un ttulo universitario, aos de experiencia o formacin especial en los negocios.

Algunos negocios tienen bases de datos privadas disponibles slo para usuarios. Un ejemplo comn es una inmobiliaria Multiple Listing Service. No hay nada como eso en la ubicacin. Usted tiene acceso a toda la informacin profesional que usan los localizadores. Esta gua de ubicacin le indica dnde est y cmo encontrarla.

No es necesario tener contactos con informacin privilegiada para hacer la ubicacin con xito. Piense en esto cuntas personas conoce que tengan contactos con informacin privilegiada en docenas de estaciones de servicio, hoteles, moteles, iglesias, etc.? No es cierto que un servicio profesional de ubicacin pueda hacer lo que usted no puede.

La curva de aprendizaje. Como con la mayora de las cosas en la vida, hay una curva de aprendizaje al hacer la ubicacin. Tuvo que aprender a gatear, ponerse de pie, caminar, hablar, vestirse, leer, escribir, etc. Ahora tiene que aprender a ubicar. Slo porque alguien es inteligente y educado, tiene experiencia en el negocio, tiene don para la gente o lo que sea, no quiere decir que sabe cmo hacer ubicacin instintivamente. Hay que darse cuenta de que este es nuevo territorio y que tomar tiempo y esfuerzo aprenderlo, para sentirse cmodo y seguro.

Usted cometer errores. Una vez que haya superado la etapa de En verdad, met la pata!, mire atrs y vea qu sali mal y porqu. No se atormente.

Los Localizadores ubican. Entienda que los localizadores ubican. Ellos no cierran tratos. Cuando el localizador profesional le d informacin de contactos, usted tendr que contactar con quien toma las decisiones, hablar con l y negociar la colocacin de sus mquinas.

El producto es el producto. En trminos de marketing, lo que se est vendiendo es su producto, incluso si es slo servicio.

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La mayor parte de este documento habla de mquinas de dulces a granel. Sin embargo, son las mismas tcnicas que se aplican para otras mquinas expendedoras, como mquinas de discos, mquinas de refrescos, etc. La principal diferencia es que se ha ofrecido al dueo del negocio una comisin por colocar la mquina.

La ubicacin es clave para el negocio de las mquinas expendedoras. El negocio de las mquinas expendedoras es muy rentable. La clave es: ubicacin, ubicacin, ubicacin. Muchas veces, las personas entran en el negocio de las mquinas expendedoras y confan en localizadores/servicios de ubicacin para asegurar sitios para sus mquinas. A veces obtienen lugares malos que no producen ni siquiera $10.00 USD al mes. Entonces el vendedor piensa, Me estafaron! Este negocio no es bueno! Quiero vender mis mquinas expendedoras! No generan dinero y no valen la pena. Obtuve mis sitios a travs de localizadores profesionales, pero si no pueden conseguir lugares rentables, obviamente es porque no hay.

Si los vendedores hubieran sabido qu hacer con su situacin, ellos hubieran tenido xito. Cuando termine con una mala ubicacin que no est produciendo los ingresos deseados, simplemente busque una nueva ubicacin para la mquina. Trabaje en ello y tendr xito. Recuerde que esas mquinas lo harn feliz cuando estn en los lugares adecuados, y de ah simplemente compre ms y crezca, crezca y crezca. Nunca se rinda. Sea fuerte y mantngase enfocado en su meta.

Fracasar si Deja de intentar. Usted puede cometer todo tipo de errores y recuperarse de ellos. Con el tiempo, puede perder muchos sitios que tuvo alguna vez. La clave es obtener otros nuevos. Imagnese que est desesperado por un vaso de agua y alguien le da un poco para beber. El agua se escapa por la parte inferior y no puede beber. Pero si alguien sigue agregando agua, qu ms da?

Lo nico que garantizar el fracaso es dejar de tratar de conseguir sitios. Tratar con historias de horror

Con frecuencia, cuando una persona inicia un nuevo negocio, escucha todo tipo de historias de horror. Compr mquinas expendedoras? Hombre!, yo s de un hombre y a la hija del peluquero de la mejor amiga de la abuela de la esposa de su prima le vieron la cara. Nunca comprara mquinas expendedoras! No sabes que son una gran estafa?

Puede sustituirlo con una franquicia con XYZ o cualquier otro negocio.

Cul es su nombre? Cul es su nmero de telfono? Cunto tiempo intent antes de que se diera por vencida? Cunto tiempo gast en ella? Qu hizo para conseguir clientes? Dnde se encuentra?

Ah, bueno, tienes que entender que yo no la conozco personalmente. Quiero decir, es algo que escuch de un amigo. Yo realmente no conozco los detalles...

Este tipo de historias se conocen como leyendas urbanas. Si tienen alguna base en hechos reales, las historias han sido difundidas a travs de tantas personas que los hechos han sido totalmente distorsionados. George Washington nunca arroj un dlar de plata a travs del ro Potomac -ese ro es bastante ancho y en su da un dlar era un montn de dinero. Es una leyenda urbana.

S, si no le importa o tiene miedo y no lo intenta, cometer un error. Si se distrae con otras cosas y abandona su negocio, fallar. Si se descuidas durante seis meses y nadie maneja su ruta, su negocio fracasar.

Alguien le advierte que las mquinas expendedoras son una gran estafa. Usted piensa, S! Leyenda urbana! Me lo advirtieron! Entonces pregunta, Quin era esta persona? Y si le contestan: el hermano de mi esposa. Quieres su nmero de telfono?

Por lo general, si habla con el antiguo propietario de un negocio en quiebra, escuchar una de dos cosas:

La persona sabe exactamente por qu el negocio fracas y les dir a los dems lo que no deben hacer para

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no cometer los mismos errores: Usted sabe, tengo mi agenda llena con (mi nuevo beb, mis clases de la universidad, mis problemas maritales, o lo que sea) y dej que el negocio se fuera perdiendo. No cometa los mismos errores que yo.

La persona es demasiado orgullosa, avergonzada, terca o ciega para ver o admitir sus errores y culpa a todo el mundo sin asumir su responsabilidad.

No deje que el miedo y los pensamientos negativos lo detengan antes de empezar. Muchas de esas personas que le dicen de antemano que est cometiendo un error se lamentan despus de unos aos cuando ven el xito que tienen las maquinas diciendo: Hombre, deb haber comprado mquinas expendedoras! Soy ms inteligente que l. Tengo un ttulo universitario. Trabajo mucho ms duro que l. Yo debera ser el que tiene todo ese dinero!

Superar la primera etapa. A continuacin, le decimos cmo encontrar nuevos propietarios de sitios prospectos. Antes de empezar y de hecho, hasta antes de terminar de leer este manual, hay algo que puede hacer para conseguir superar la primera etapa, si quiere colocar mquinas de dulces a granel.

Le recomendamos que utilice un organismo de caridad para sus mquinas pequeas, tales como las mquinas de dulces a granel, ya que con ello es mucho ms fcil conseguir lugares. Al llamar a un nuevo prospecto, puede comenzar con me gustara saber si su empresa estara interesada en ayudar a (nombre del organismo de caridad). No le costar (en el sentido de la empresa para quien trabaja ) nada en absoluto.

Ahora seamos realistas, cundo fue la ltima vez que recibi una llamada de un organismo de caridad y le dijeron que podra ayudarla sin gastar dinero? No le dara curiosidad saber cmo puede ser posible? Sera lo suficientemente curioso para tomar la llamada telefnica?

Cmo funciona el programa de caridad? Algunos organismos de caridad, tanto nacionales como locales, tienen programas de divulgacin de ventas en los que proporcionan una estampa para que usted pueda pegarla en la mquina. La etiqueta dice que una porcin de los ingresos de la mquina va en beneficio del organismo de caridad particular. El organismo suele recibir una cuota fija al mes por mquina, por ejemplo: $3.00 al mes por mquina.

Hay que entender que es bsicamente un obsequio para el organismo de caridad. Lo nico que hacen es darle una carta de presentacin, diciendo que pertenece a su programa y le proporcionan unas estampas. Luego se sientan a recoger dinero cada mes. Usted no tiene que convencerlos de que es digno de unirse a su programa.

Recuerde, la gente compra dulces porque quiere comprar dulces, no porque quiere hacer donativos. Para sus fines, la verdadera razn de la promocin del organismo de caridad es hacer que la colocacin de la mquina sea ms fcil. Realmente no importa con qu organismo est afiliado, siempre y cuando sea bastante conocido. Y slo necesita una promocin.

Formas para encontrar oportunidades de negocios. Visite peridicamente a sus clientes actuales y pregnteles si quieren ms mquinas en los sitios existentes o si necesitan mquinas en otros sitios. Siempre lleve consigo tarjetas de presentacin. Nunca se sabe quin puede saber de alguien que podra ser un buen prospecto. Hable con amigos, familiares, compaeros de trabajo y clientes actuales.

Otras formas

Hay muchas maneras de generar clientes potenciales para asegurar sitios. Usted puede utilizar la Seccin Amarilla local.

Empresas que venden oportunidades de negocios

Usted puede comprar a travs de cualquier lista de distribucin.

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Recursos en las bibliotecas pblicas

La mayora de las bibliotecas pblicas tienen libros de referencia y le mostrarn cmo obtener listas. Usted puede imprimir las listas y las reas que usted necesita. Una vez all, vea si tienen mquinas.

Bases de datos de telfonos en CD-ROM Las tiendas de artculos de oficina y computadoras venden programas de bases de datos de nmeros telefnicos con los listas de negocios que se pueden ordenar por cdigo postal, ciudad, calle y muchas otras combinaciones.

Bases de datos de telfonos en Internet

Adems de utilizar la biblioteca, en la actualidad hay bases de datos de telfonos por Internet que muestran listas por direccin, nombres y nmeros de los residentes o negocios cercanos. Busque en Direccin cerca de y Bsqueda inversa. Si no tiene acceso a Internet puede acceder a la red en bibliotecas pblicas, centros de copiado Kinko's y numerosos cafs Internet.

Motores de bsqueda en Internet Usted puede ir en la red a buscadores como Google.com o Altavista.com y escribir +Dallas, Texas con el signo + y las comillas. Encontrar todos los casos en que la frase exacta es utilizada. A menudo esa es una direccin, por lo general de una empresa.

Algunos motores de bsqueda son mejores que otros

Los dos motores mencionados son los ms completos por mucho. Muchos otros buscadores son muy selectivos para obtener la lista de direcciones. Algunos motores slo listan las empresas. Yahoo.com es un directorio de Internet, no un motor de bsqueda y cuenta con un listado mucho menor.

Corporaciones - Tenga en cuenta que las empresas ms grandes son corporaciones o sociedades limitadas y normalmente se registran con el Secretario del Estado, no el Secretario del Condado.

Los Secretarios de Estado venden la informacin corporativa. Sin embargo, en la prctica, si desea comprar la informacin sera ms barato y ms fcil comprarla de empresas que se especializan en su anlisis y proporcionan datos especficos. Vea la seccin anterior sobre empresas que venden cables.

Registros municipales (Ayuntamiento) - Puede examinar los registros de los permisos de los negocios expedidos por los gobiernos municipales en el Ayuntamiento. Muchas reas requieren un permiso para una alarma contra robo. Por ejemplo, los restaurantes necesitan un permiso de servicio de alimentos. La mayora de los lugares de comida rpida le permitirn colocar a alguien una mquina de dulces con organismo de caridad cerca de una entrada. Por lo general los restaurantes le permiten colocar una mquina en la sala de espera. Organizaciones semi oficiales - Revise las fuentes semi-oficiales como la Cmara de Comercio o la Oficina de Turismo o la Oficina para Visitantes. Los mapas locales suelen mostrar escuelas, colegios, centros comerciales, museos, hoteles, moteles y restaurantes. Muchas empresas grandes y medianas que tratan con el pblico, se han unido a la oficina local del Better Business Bureau. Por supuesto, muchas cmaras y oficinas estn ahora en la red.

Nombre y nmero de telfono de cualquier empresa - Recibe correo basura de las empresas locales? Tiene un nmero de telfono local o la direccin? Aprenda a reconocer las oportunidades. Cualquier nombre de la empresa con un nmero de telfono le puede dar su ubicacin, en anuncios publicitarios, anuncios de peridicos, clasificados de un peridico, incluso los anuncios para solicitar ayuda, los diarios locales de negocios o publicaciones tipo Pennysaver Greensheet, revistas locales o regionales, las empresas que se anuncian en la radio, salas de espera o restaurantes por los que conduce. Administradores de negocios - Maneje alrededor de la zona de negocios. La mayora de los edificios de

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oficinas tienen un cartel con un nmero de telfono y el nombre del agente de arrendamiento. Esa persona suele ser un gerente que se encuentra en el sitio. Si no, se puede referir al gerente de la propiedad. Necesitar que el gerente d la autorizacin para poner lo que sea en la propiedad y hablar con los inquilinos. Un contacto con un administrador o gerente de propiedad podra permitirle colocar de 5 a 10 mquinas. Un contacto con un gerente de rea responsable de varios edificios podra producir docenas de ubicaciones.

Ubicacin al conducir - Incluso puede localizar en su camino. Mientras maneja, llame a los nmeros de los agentes de arrendamiento financiero que aparecen en los carteles. Si alguien dice que quiere hablar con usted, puede decirle: Me encuentro en el rea en este momento. Puedo llegar en 10 minutos si gusta.

Lugares de culto - Hable con la gente en su lugar de culto. Comnteles lo que puede hacer y hgales saber que siempre est buscando nuevas ubicaciones. Si usted no pregunta, muchas personas supondrn que su empresa tiene ciertas necesidades especiales que su patrn no puede saber y no lo dirn. Un oficina pequea de 10 a 12 empleados puede comer muchos chocolates si les son facilitados, pero no los van a traer.

Empresas cercanas a clientes existentes - Cuando cambie o reemplace una mquina, llegue a las oficinas vecinas y diga: estaba por aqu rellenando algunas mquinas y me preguntaba si le interesara... Si dicen que no, regrese al cabo de seis meses. Asegrese de que no le niegue el permiso alguien sin autoridad, por ejemplo, una recepcionista. Si no est seguro, pregunte quin es el que toma las decisiones (consulte la explicacin detallada ms abajo). Servicio de limpieza - Pngase en contacto con los servicios de limpieza. Con frecuencia tienen contratos con varios edificios. Los administradores de las propiedades tienden a pensar en el mantenimiento de las plantas en maceta, servicios de limpieza, el mantenimiento de pequeas mquinas expendedoras, etc., como gestin de las instalaciones. Si el servicio de limpieza ofrece colocar y mantener las mquinas, el administrador de la propiedad probablemente no tendr problema con ello. Por supuesto, usted ser el que realmente est haciendo el mantenimiento.

Clientes de los edificios de comercios - Si alguno de sus clientes trabaja en la industria de la construccin, por ejemplo, fontanera, calefaccin y aire acondicionado, electricista, instalacin de telfono comercial, reparacin de fotocopiadoras, etc., puede ofrecerle una comisin si le recomienda un sitio que resulta en una colocacin. Ellos van a muchos lugares que usted no conocera y pueden comprobar fcilmente si el lugar tiene mquinas.

Hola, podra hablar con usted un momento? ... Prcticamente no hay empresas pequeas a las que no pueda entrar a investigar y por lo menos hablar con el propietario y/o gerente.

Sin embargo, en empresas medianas y grandes, la gente se ha aislado de manera muy eficaz de todo contacto con el exterior. En general, cuanto mayor sea el negocio, ms gruesas sern las capas de aislamiento. Pero s puede preguntar, Quin podra hablar de ?

Deje siempre una tarjeta de presentacin.

Si el que toma las decisiones dice No, dgale: Me gustara dejar mi tarjeta de negocios con usted, si no tiene inconveniente, en caso de que cambie de opinin o si conoce a alguien que pudiera estar interesado. Son muy pocas las personas que se niegan a aceptar una tarjeta, y la mayora de quienes se niegan por lo general son honestos y dicen, estoy seguro de que no las vamos a querer en un futuro y no conozco a nadie que lo hara. Creacin de redes No es lo que sabes, sino a quin conoces.

Una red es un grupo de cosas que de alguna manera estn conectadas. Pertenece usted a una liga de bolos o un equipo de softbol? Su hijo est en pequeas ligas de ftbol o de bisbol? Tiene hijos mayores de edad que viven en la misma zona? Qu hay de tas, tos, primos, etc.? Alguien que usted conoce, conoce a alguien que puede tomar una decisin. Considere la posibilidad de afiliarse a organizaciones a las que no pertenece, si estas le ayudarn a hacer ms conexiones.

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Reuniones de la industria de mquinas expendedoras

Hay muchas industrias que celebran reuniones, por ejemplo, la American Bar Association, la American Marketing Association, etc. Las reuniones de la industria de las mquinas expendedoras puede ser fuente de nuevas ideas. Los principiantes a menudo piensan, Voy a asistir a muchos de estos seminarios, etc. Voy a hacerme de muchos contactos en la industria de las mquinas expendedoras. Cierto, pero todo el mundo vende y nadie compra. Ellos no recomendarn su negocio.

Reducir el nmero de oportunidades de negocios por correo directo Una oportunidad de negocios no es una colocacin. Es una oportunidad potencial para colocar una mquina.Supongamos que usted compra una lista de 500 empresas objetivo. Cmo puede reducir ese nmero sin hacer cerca de 700 llamadas telefnicas? (No siempre se logra en el primer intento) Desde luego que 700 visitas en persona son algo imposible.

Para equipo ms grande, como mquinas de refrescos, juegos para nios, etc., una campaa por correo directo puede ser una forma fcil, eficaz y barata de reducir un grupo de clientes potenciales. Se trata de enviar informacin sobre su empresa a las empresas en las que quiere colocar mquinas.

Tasas de respuesta por correo directo

Las tasas de respuesta a correo directo no solicitado son muy, muy bajas. Una respuesta del 2% se considera decente. Una tasa de respuesta de 5% se considera fantstica. Esto significa que por cada 100 folletos o volantes que enve, dos envan una respuesta que expresa cierto inters. Esto no quiere decir que de cada 100 folletos de correo obtendr dos colocaciones. Es poco probable que enve un correo, un folleto o un volante y alguien llame y diga: Ven con una mquina de refrescos, una mquina de botanas y una mquina de helado. Por lo general, su correo resultar en un par de llamadas que muestren inters. As que por qu molestarse? Esas personas estn llamando. Ellos estn interesados.

Ventajas y desventajas

Algunas de las ventajas: Usted puede preparar un envo el domingo a las 2:00 AM mientras ve una pelcula antigua.

No se necesita una habilidad especial para llenar los sobres o folletos.

Hay empresas que harn todo lo posible por usted por un cargo.

Mientras que el folleto se vea bien, no se ver si el empleado tiene mala actitud, o tiene poca habilidad para hablar.

Incluso los nios en la escuela primaria pueden ayudar.

Usted puede preparar todo cuando ms le convenga.

Incluso trabajadores temporales que reciben el salario mnimo pueden hacer la mayor parte de la preparacin. Algunas desventajas:

Gastos de envo, costos de impresin y papel.

Se necesita ms informacin, no slo el nombre de la empresa y el nmero de telfono.

Se necesita informacin precisa por adelantado. Con un nmero de telfono y el nombre de la empresa, puede llamar o preguntar para saber con quin puede hablar.

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Si los datos no se encuentran en una base de datos informtica, escrita en el sobre o en la etiqueta, puede tomarle ms que una simple llamada telefnica.

En cuanto a la preparacin de folletos

Tres cosas importantes sobre el negocio de mquinas expendedoras son:

No requiere grandes cantidades de informacin y experiencia.

No requiere una gran inversin para empezar.

Usted puede crecer a su propio ritmo. Puede empezar por telfono o localizar personalmente, instalar pocas mquinas de dulces, y poco a poco se ramificarn.

Nunca tendr una segunda oportunidad para causar una primera impresin. Sin embargo, si llega al punto en el que desea hacer un envo directo, tenga en cuenta que slo porque puede comprar un conjunto de herramientas no significa que es un mecnico. El hecho de que pueda comprar un bistur, no significa que es un cirujano. Slo porque puede comprar el software para disear folletos no significa que puede preparar un folleto que sea mnimamente aceptable. Si no tiene habilidades artsticas o publicitarias y talento, obtenga ayuda de alguien que s lo haga, incluso si tiene que pagar por ello.

Recuerde que su folleto representa a su negocio. Si su folleto est lleno de faltas de ortografa y errores gramaticales, la gente que no pertenece a la industria no entender y puede resultar contraproducente.

Los encargados de tomar decisiones, los filtros y los guardianes Los encargados de tomar decisiones - En un negocio, slo ciertas personas tienen autoridad para tomar decisiones. Para obtener permiso para colocar una mquina, tiene que encontrar una persona autorizada para tomar decisiones.

En las empresas con ms de 4 o 5 personas, por lo general hay al menos una persona a quin convencer para poder hablar con un encargado de la toma de decisiones. Estos son, bsicamente, filtros y guardianes.

Filtros - Prcticamente todas las empresas medianas y grandes tienen filtros, es decir, alguien que recibe toma las llamadas telefnicas entrantes y las pasa. A menudo, se trata de un o una recepcionista con muy poca experiencia, tal vez incluso un empleado temporal.

Guardianes - Un guardin es similar a un filtro. La diferencia principal es que un filtro se encarga slo de las llamadas entrantes. La funcin de un guardin es limitar la comunicacin entre las personas que estn dentro de la empresa y las que estn fuera de ella.

Por lo general, los guardianes tienen ms experiencia y entienden la estructura de la empresa mejor que un filtro.

Los filtros y los guardianes pueden ir desde la hija del propietario de 16 aos que cubre una vacante mientras que el recepcionista va al mdico, hasta un gerente de oficina con un MBA (Maestra en Administracin de Negocios) y veinte aos de experiencia dirigiendo un grupo de 100 personas.

Correo de voz - Hoy en da, muchas llamadas no son contestadas por seres humanos, sino por mquinas, lo cual puede ser frustrante. Tenga en cuenta que el correo de voz siempre acta como un filtro, aunque esa no sea la intencin de la empresa que lo est utilizando.

Nunca deje un mensaje sobre lo que quiere hacer con ellos o el tema de su llamada. Si deja un mensaje diga algo como esto: Hola (NOMBRE). Soy Jayne y tengo una pregunta rpida. Podra por favor llamarme al (nmero telefnico)?

Esto realmente funciona, porque piensan: Me pregunto quin es y cul es la pregunta rpida.

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Adems, muchos encargados de tomar decisiones trabajan con un gran nmero de gente. Supondrn que (1) los conoce y se olvidaron de quin es usted, o que (2) conocen a alguien en comn que tena que avisarles que usted llamara pero no lo hizo. Tienen que ponerse en contacto con usted para no arruinar el motivo de su llamada.

No se ponga corts y se dirija a ellos por su apellido, por ejemplo, Hola Sr. Johnson, se trata de Jayne, porque indicara que no lo conocen.

Manejo de tcnicas de filtracin de llamadas telefnicas

Por lo general, su problema principal ser cmo manejar un filtro comn utilizado para desviar las llamadas telefnicas. El resto de esta seccin consiste en conversaciones telefnicas comunes. La siguiente seccin trata cmo manejar la reaccin de un guardin.

Si su prospecto no est disponible:

Est en el telfono. No est en su escritorio. Est en una reunin. Est fuera de la oficina No est disponible.

Recuerde que se tomar en serio todos estos enunciados. No concluya que lo estn evitando, salvo que sea demasiado obvio. No es raro que los responsables constantemente anden de arriba para abajo y slo hay que encontrarlos cuando pueda.

Al hablar con un filtro (recepcionista), es preferible que use palabras directas como qu o cundo. Si pregunta Sabe a qu hora...?, el filtro puede responder simplemente S o No. Si utiliza palabras directas, es ms probable que el filtro le d una respuesta directa, especialmente si ese filtro (recepcionista) carece de experiencia.

Filtro: Est en el telfono. No est en su escritorio.

Nota: La mayora de la gente est en el telfono o lejos de su escritorio por slo unos minutos.

Usted: Voy a volver a llamar en unos minutos.

Nota: Si la persona est con frecuencia en el telfono o lejos de su escritorio, por lo general el filtro se lo dir cuando usted diga: Voy a volver a llamar. Si no se lo dice, espere 5 o 10 minutos y vuelva a llamar.

Si esta es la tercera o cuarta vez que le ha dicho que est en el telfono o lejos de su escritorio:

Usted: Est lejos de su escritorio mucho?, Est en el telfono mucho? Es la tercera vez que llamo.

Si ha llamado varias veces durante un perodo relativamente corto (1 a 3 das) y siempre ha hablado con el mismo filtro (recepcionista), es probable que el este reconozca su voz. Si el encargado de tomar decisiones est lejos de su escritorio o en el telfono con frecuencia, generalmente el filtro se lo dir por s solo, incluso si usted no le dice que es la tercera vez que llama.

Si el encargado de tomar decisiones normalmente no est lejos de su escritorio y es slo una casualidad que llam varias veces cuando estaba ausente, el filtro normalmente no va a decir nada a menos que usted le pregunte.

Adems, si el encargado de tomar decisiones est dicindole al filtro, Di que no estoy aqu o Pide que te deje su nmero, despus de su tercer o cuarto intento, y usted le pregunta al filtro, este tendr la confianza para decirle que el encargado de tomar decisiones no quiere tomar sus llamadas.

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Usted: Esta es la tercera vez que he llamado en los ltimos dos das. Est en el telfono mucho?

Filtro: Bueno, no le diga a nadie que le dije, pero me ha estado diciendo que le diga que est en el telfono.

o

Filtro: Le he dado el nmero cada vez. No creo que quiera hablar con usted.

Recuerde que este tipo de revelaciones confidenciales se hacen por cortesa. El filtro es un ser humano como usted y est tratando de decirle, entre nosotros est perdiendo el tiempo.

Filtro: Est en una reunin, Est fuera de la oficina, No est disponible.

Usted: Cundo va a acabar su reunin?, Cundo va a volver?, A qu hora regresa?, Cul es el mejor momento para encontrarlo?, A qu hora llega a trabajar?

Nota: Puede dar opciones de hora para que el filtro pueda escoger una y le sea ms fcil.

Usted: Hasta qu hora va a estar en esta tarde?

Filtro: Est comiendo.

Usted: Cundo regresa?

Nota: Si el filtro no lo sabe, vuelva a llamar en una hora. Incluso si son las 4:30 y dice que Est comiendo, no sospeche (la primera o segunda vez). Con frecuencia, los encargados de tomar decisiones se van a comer cada vez que pueden tomarse unos minutos.

Algunas otras respuestas tiles:

Filtro: Sabe de qu asunto se trata?

Usted: Trate de sonar ligeramente divertido. Puede que no, por favor infrmele que Jayne Jones, etc.

Filtro: De qu asunto se trata?

Usted: Si han enviado materiales ya sea antes de la llamada de introduccin o a peticin de los clientes prospectos despus de la llamada inicial:

Ya nos hemos enviado correspondencia. Por favor infrmele que lo llam Jayne Jones.

Filtro: Quiere dejar un mensaje?

Usted: No, gracias. Voy a intentar de nuevo ms tarde., No, gracias, voy a llamar de nuevo la prxima semana.

Espera permanente en el telfono

Algunos filtros lo ponen en espera permanente en el telfono. Puede o no ser intencional. Si lo ponen en espera ms de tres minutos, a menudo usted cuelga, vuelve a llamar y dice: Me pusieron en espera y se cort mi llamada, el filtro se disculpar e inmediatamente lo comunicar.

Si se trata de una empresa grande con mltiples operadores, incluso se puede usar eso en su primer intento.

Por qu no me devuelven las llamadas?

Olvdelo. Simplemente no devuelven las llamadas. Ningn prospecto devuelve la llamada. Y por qu habran

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de hacerlo? Es su trabajo llamar a su prospecto.

Horas para no llamar Muchos localizadores no llaman entre las 11:30 AM y 1:30 PM ya que el encargado de tomar las decisiones a menudo sale a comer. Adems, evite llamar a una empresa durante los perodos de ms trabajo, o a un restaurante durante el almuerzo o a una iglesia durante los servicios religiosos.

Identificar a los encargados de tomar decisiones Ya tiene un contacto. La persona es agradable, til, informativa, muestra inters y definitivamente quiere su producto. Es un encargado de tomar decisiones. Si esa persona no tiene la autoridad para tomar una decisin vinculante, es probable que haya perdido el tiempo. S, usted puede conseguir una colocacin, pero es muy probable que tenga que pasar por toda la presentacin nuevamente (no se refiera a la persona como la Persona que toma decisiones . Muchas personas no estn familiarizadas con ese trmino y pueden pensar que les est diciendo que ellos no son importantes porque no son los encargados de tomar decisiones).

No hable primero con el encargado de tomar decisiones A menos que se trate de una empresa muy pequea, primero trate de hablar con alguien que no tome decisiones. No trate de venderle a esa persona su producto, salvo que esa persona influya en la persona que toma las decisiones (por ejemplo, el asistente ejecutivo del presidente de la compaa). Tenga en cuenta que a muchas de esas personas les gusta pensar que son influyentes, cuando en realidad no lo son.

Los antecedentes que desea

Use a esa persona para obtener un panorama de la situacin.

Tienen mquinas en este momento?

Alguna vez las han tenido?

Si alguien quiere conseguir una botana, qu hace?

Qu tipo de negocio son ustedes?

El nmero de empleados que tienen vara mucho?

Cuntas personas vienen a su oficina/planta/almacn en un da normal?

Cuantas empresas/plantas hay en su edificio?

Hay otros edificios de grandes empresas cerca?

Estn en una oficina, un centro comercial o cerca de uno?

Y ahora vienen las preguntas cruciales:

Con quin tengo que hablar para colocar mquinas?

Quin tiene la autoridad para tomar una decisin al respecto? o Quin es el que toma las decisiones en cosas por el estilo? o Quin es el que maneja ese tipo de asuntos?

Cul es (su) puesto?

Tiene una extensin o una lnea directa?

Obtenga el nombre correcto. Es Cathy, Kathy, Cathie o Kathie? Dana o Tracy o Chris es un hombre o una mujer? Usted no es su amigo ni compaero de trabajo. La Dra. Catherine/Katherine/Cathryn/Kathryn Smith, Ph.D. no apreciar que le enve una carta a Cathie. Si dicen que su nombre es Rob, Bill, Fred, etc., pregunte

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El nombre de 'Bob' es 'Robert'? Si utiliza regularmente su apodo, la persona por lo general le dir, Bueno, s, su nombre completo es Robert, pero todo el mundo lo llama Bob y es la forma en la que firma, por lo que envelo como Bob.

Si la pronunciacin no es evidente, anote el nombre fonticamente. La primera slaba en Baumann se pronuncia au u o? Ahora, Cmo me dijo que se pronuncia Riecke?

Obtenga la direccin postal completa, incluido el nombre del departamento, el nmero de fax y el nombre y puesto de la persona con la que est hablando.

Agradezca a la persona amablemente y recuerde decirle que ha sido muy til. Independientemente de lo que le digan, puede que est hablando con quien toma las decisiones.

Ahora, usted tiene la informacin para decidir si desea continuar. Si lo hace, no tiene que hacer que quien toma las decisiones pierda su tiempo. Si la persona empieza a darle la direccin de correo, etc., le puede decir: Ya tengo esa informacin. No quiero hacerlo perder su tiempo. Si la persona le pregunta dnde la consigui (por ejemplo, para saber si est en una lista de correo), le puede decir, habl con su secretaria/asistente/etc. y me lo dio (es por eso que tiene el ttulo de la persona). No diga lo que habl con esa persona, slo que obtuvo la informacin. Muchas empresas no quieren recepcionistas que dan informacin como cul es la hora de mayor afluencia de gente o que est perdiendo el tiempo en el telfono. La persona puede tener problemas por dar esa informacin, pero no se meter en problemas por dar la direccin.

Cmo tratar con un guardin renuente De vez en cuando se encontrar con un guardin, alguien cuyo trabajo es evitar que la gente ajena a la empresa hable con la gente de la empresa.

Conforme vaya adquiriendo experiencia, aprender a reconocer la diferencia entre una secretaria que simplemente pide informacin para evitar que su jefe pierda tiempo antes de pasar alguna llamada telefnica y un guardin que desva las llamadas.

No gaste mucho tiempo tratando de hablar con un guardin para que lo comunique. Cuanto ms tiempo pase, menos probable ser que tenga xito.

Hay varios mtodos que puede utilizar para obtener informacin cuando se trata de un guardin que no quiere darle mucha informacin. Asegrese de que su voz no sea muy particular y que la gente la recuerde fcilmente, por ejemplo, un acento poco comn. Si es as, pdale que alguien ms haga las llamadas por usted.

Adems, si lo hace para obtener informacin de la persona que normalmente contesta el telfono, espere unos das antes de volver a llamar.

La mayora de los o las recepcionistas responden a la pregunta, Cmo se llama el presidente /gerente regional/gerente de la oficina de la empresa?, sin preguntarle por qu quiere la informacin. Si lo hacen, slo diga, tengo que enviarle alguna informacin por correo. Si quieren saber de qu se trata, consulte las estrategias de la seccin Secretaria que no est informada. Una vez que haya obtenido el nombre de la persona, trate de averiguar el nombre de alguien en un departamento relacionado. Llame a esa persona directamente y pretenda que se le ha transferido a la extensin equivocada. Solicite su traslado con la persona que desea contactar.

Secretaria que no est informada

(Si la persona quiere saber por qu est siendo tan entrometida). Diga: mi jefe me pidi que llamara para averiguar esta informacin. No tengo ni idea de lo que quiere. Estar fuera de la ciudad por trabajo toda la semana hasta el final de la prxima semana, pero si prefiere le puedo pedir que llame cuando regrese.

Tambin puede utilizar su simpata: Imagine que usted revela, en confianza: Mi jefe es un poco especial y

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espero que no se moleste porque no consegu lo que me pidi. Entonces deje que la persona rompa el silencio incmodo, como todos solemos hacer. Cuanto ms tiempo dure el silencio, ms probable es que la otra persona ceda.

Estoy haciendo un trabajo final para un negocio (o lo que sea). Me permite hacerle algunas preguntas? Yo trabajo para (nombre falso). Estamos haciendo una encuesta. No se trata de venderle nada. Slo estoy recopilando informacin sobre empresas en su rea o empresas en su lnea de negocio.

El distractor

Compaa equivocada! Lo siento! Obtenga tanta informacin como sea posible. Si la persona empezaba a sospechar, a molestarse, etc., diga, Disculpe, espere un momento Qu pena! Le ruego que me disculpe. Abr la pantalla equivocada a mi computadora/mezcl mis papeles/etc. Estas preguntas son para otra empresa. Disculpe si lo hice perder su tiempo. Cuando se dan cuenta de que est tratando de evitar hablar con un guardin

En primer lugar, comprenda que slo est mintiendo, no est haciendo nada ilegal. Todo lo que estamos tratando de hacer es hablar con alguien que tiene autoridad.

No se queje del guardin con el mismo guardin (o por telfono) o con su jefe. Esa persona solo est haciendo su trabajo.

Recuerde que es mucho ms fcil pedir perdn que permiso.

De cualquier forma, la prxima persona con la que hable no sabe lo que sucedi.

El guardin no es la persona importante. La realidad es que todos los encargados de tomar decisiones tienen que ahuyentar, mentir, exagerar, ocultar informacin o darle la vuelta o pasar a alguien que no coopera. Un encargado de tomar decisiones se dar cuenta de que usted est haciendo lo mismo y muy pocos se lo reclamarn tanto como para no cerrar el trato.

Recuerde que si usted no ha tratado de eludir al guardin es que no ha tenido la oportunidad. Por lo general los guardianes son empleados de auto-importancia, y de nivel bastante bajo, aunque tengan un puesto de fantasa como asistente ejecutivo administrativo.

La nica excepcin es el Director de recursos humanos, del Departamento de personal o alguien con un ttulo similar. Sin embargo, aunque esas personas tienen cierta autoridad, normalmente no tienen la autoridad que usted necesita, es decir, la autoridad para aprobar la colocacin de las mquinas en las instalaciones de la empresa.

Las cosas suceden, usted no se va a morir. Su casa no se quemar. Nadie va a venir a asesinar a su familia. No se preocupe, todo lo que sucedi fue que tuvo la oportunidad de tratar de hablar con alguien y no funcion. Olvdelo y a seguir adelante. En algn momento, cuando tenga tiempo libre, piense en lo que funcion y lo que no, aprenda lo que pueda y siga adelante.

Si usted puede llegar al encargado de tomar decisiones, trate de terminar con el tema de su comportamiento inadecuado tan pronto como sea posible. No est llamando para tratar los detalles de la conducta de negocios apropiada, sino para colocar mquinas. Si ve que no va a suceder, no pierda su tiempo ni el de ellos. Disclpese, diga que siente mucho haberles hecho perder su tiempo y siga adelante.

Frases tiles en caso de que lo descubran:

No se preocupe por tratar de complacer a un guardin. Esto es para tratar de comunicarse con alguien que pueda tomar decisiones. Hable con ellos en un tono de disculpa y no uno arrogante.

No hay dao, no hay castigo!

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Bueno, usted sabe, hace lo que tiene que hacer.

Hey! Negocios son negocios.

Suavizar el camino

Y si todo sale bien? Qu pasa si (1) lo atrapan tratando de eludir al guardin, (2) consigue hablar con quien toma las decisiones y (3) obtiene la ubicacin?

No ha terminado! Trate de limar asperezas con el guardin. Recuerde, que puede que hablen mal de usted en el rea administrativa y lo hagan perder la ubicacin. Esto es cierto especialmente si el guardin es la persona que normalmente contesta los telfonos o ser el o es la persona que ser el encargado de las mquinas expendedoras (se explica ms adelante).

Contactar con quien toma las decisiones A veces es fcil comunicarse con quien toma las decisiones para garantizar lugares y otras veces puede ser un poco difcil. Normalmente al llamar para asegurar sitios pequeos como los centros automovilsticos, lavados de autos, moteles, hoteles, casas de empeo, etc., fcilmente se puede pedir hablar con el propietario/gerente. Al llamar a las grandes empresas que tienen 75 o ms empleados hay que preguntar por el Departamento de recursos humanos. En su primera llamada, su principal objetivo debe ser conseguir el nombre de la persona que puede tomar decisiones. De esta manera, si esta persona no toma la llamada en ese momento o la prxima vez que llama, entonces usted puede pedir por l/ella por su nombre y parecer ms personal. (Ejemplo:)

Hola, puedo hablar con Bob?

Puede decirle quin llama y para qu asunto?

Habla Jayne, l sabr.

A veces hay que trabajar cuando trata de comunicarse por telfono con la persona que puede tomar decisiones. Con un poco de prctica se convertir en un profesional y ser mucho ms sencillo con la experiencia adquirida. Visite algunas libreras locales y lea acerca de cmo llegar a la persona que toma las decisiones.

Localizar por telfono Localizar por telfono suele ser la forma ms eficaz de conseguir ubicaciones para los propietarios de mquinas expendedoras. Puede llamar y obtener un sitio desde cualquier un telfono. Incluso puede utilizar su telfono celular mientras est atorado en el trfico o haciendo para renovar su licencia de conducir.

Localizar por telfono es muy conveniente, y puede contactar con varias empresas en un perodo muy corto. Adems, al comunicarse con alguien y hacer simplemente una pregunta, podr obtener respuestas de inmediato y pasar a la siguiente llamada. Cada llamada que le tomar alrededor de uno a tres minutos, as que podr contactar con un gran nmero de prospectos en poco tiempo y asegurar muchos sitios en un da.

A veces el propietario/gerente desea alguna informacin por fax sobre lo que tiene que ofrecer, as que asegrese de tener algo listo para enviarle, incluida su carta de presentacin del organismo de caridad.

Cmo enfrentar el miedo Preocuparme, yo? Esto funciona para el personaje famoso de la revista Mad, pero la verdad es que muchas personas que empiezan a hacer negocios por telfono son muy tmidas, especialmente al hacer llamadas espontneas (cold calling): tomar el telfono y llamar a un desconocido que no ha dado indicacin alguna de que est interesado en usted o en su producto. Recuerde, usted tiene las herramientas que necesita para lograr el xito. Si lo echa a perder, si su nombre es John Smith y est tan nervioso que no lo puede pronunciar, la siguiente persona nunca lo sabr. Si se

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equivoc con tres personas seguidas, la cuarta no sabr lo que pas. Dese cuenta de que el miedo es comn y que usted se sentir ms cmodo con la experiencia.

Cuando empieza, si realmente lo necesita (para la prctica solamente), aqu hay un truco para ayudar a superar su miedo.

Haga llamadas deliberadas a lugares lejanos a los que no puede dar servicio. Como suceder durante su carrera con las mquinas expendedoras, la mayora de ellos dirn que no estn interesados, sin siquiera preguntar dnde se encuentra. Usted sabe de antemano que aunque se equivoque no arruinar una venta, de manera que tendr menos miedo. Adems, se dar cuenta de que aunque no les importe, la mayora de la gente seguir siendo razonablemente educada.

Por qu los negocios cambian o mantienen a sus vendedores Si usted espera tener xito en los negocios, tiene que entender lo que motiva y lo que no a su cliente. La mayora de los negocios estn siempre abiertos para ver lo que ofrecen los dems vendedores, etc. Razones por las que las empresas cambian de vendedores:

La ubicacin puede estar descontenta con el servicio actual de mquinas expendedoras.

Es posible que usted ofrezca equipos nuevos y ms agradables.

Usted les ofrece un mejor servicio.

El vendedor actual tiene el sitio porque era amigo de alguien y esa persona ya no trabaja all.

Las mquinas fueron instaladas por un antiguo gerente, supervisor, etc., y ellos mismos les daban los servicios. Esa persona se ha retirado y la persona que hace el servicio actualmente lo hace para evitar problemas de nimo con los empleados, pero en realidad no quiere hacerlo.

Los principales fabricantes de mquinas expendedoras ofrecen dichas mquinas en arrendamiento y exigen que slo sus productos se vendan en la mquina. Es por eso que a menudo se ven dos mquinas de refrescos lado a lado, con marcas de la competencia mayor. Usted puede ofrecer productos que el vendedor actual no est autorizado para vender.

Poltica en la empresa. Smith aprob las mquinas actuales. Jones quiere que todos sepan que l es el jefe, por lo que deliberadamente ordena cambiarlas.

El vendedor actual ha indicado que quiere cancelar (trate de averiguar por qu).

Conflictos de personalidad. En pocas palabras, la mquina expendedora y el encargado de tomar decisiones no se llevan bien.

Amistades o redes de contactos. Un encargado de tomar decisiones descubre que a usted tambin le gustan los bolos o ir de pesca, que sus hijos estn en el mismo equipo de ftbol, etc.

Razones por las que empresas mantienen a los vendedores:

Por supuesto, estn todas las razones por las que generalmente las empresas mantienen a sus vendedores, por ejemplo, estn satisfechos con sus precios, sus servicios, etc. Aqu hay otras razones: Tienen un contrato por un perodo determinado. Si, el mes pasado, se contrat por un ao, no pueden cambiar hasta dentro de once meses. Vuelva a llamar en diez meses, cuando se acerque la fecha de renovacin del contrato.

Alguien est relacionado con alguien. Por ejemplo, su vendedor actual puede ser el administrador de su cuado.

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Su vendedor es un empleado actual. En las fbricas y oficinas grandes, es muy comn para un gerente o supervisor comprar algunas mquinas expendedoras, colocarlas en los locales y entrar a este negocio.

Tuvieron una mala experiencia con un vendedor anterior y les preocupa que pueda ocurrir nuevamente.

Cambiaron recientemente. Pngase en contacto con ellos en 3 a 6 meses y pregunte si estn satisfechos. Pregunte por qu han cambiado. Le pueden dar algunos buenos puntos o ayudarle a evitar un error ms adelante: Si no es mucho preguntar, le importara decirme qu lo llev a cambiar? Siempre busco mejores formas para servir a mis clientes.

Localizar en persona Localizar en persona es otra forma de obtener sitios. Es totalmente diferente de la ubicacin por telfono. En primer lugar, necesita un coche para ir de un lugar a otro, adems de la gasolina, el desgaste de su coche, y, a veces, la lucha contra el trfico. Se necesita tiempo para ir de un lugar a otro. Muchas empresas tienen un signo que impide hacer solicitudes, por lo que toma ms tiempo, ya que ni siquiera llega a entrar en ese negocio.

Otro problema es que es mucho ms perjudicial para su nuevo prospecto de cliente.

Siempre lleve consigo unas cuantas copias de todo el material de introduccin, incluida la carta de presentacin de su organismo de caridad:

El encargado de tomar decisiones querr ver el material.

Usted puede presentarse en los sitios mientras da servicio a su ruta.

Cualquier persona que conozca podra decir: Sabe, mi empresa podra tener una mquina.

Si la ubicacin por telfono no es para usted, terminar haciendo ubicacin en persona y se limitar al tamao y los sitios que asegure. Algunos localizadores slo ubican por telfono y algunos lo hacen slo en persona. Intente ambas formas y decida qu le funciona mejor.

Qu hago? Qu digo?

Cuando haga ubicacin en persona y haya hablado directamente con el encargado de tomar decisiones en el sitio, presntese y d el nombre de su empresa y el motivo de su visita. Explique que representa al organismo de caridad que est utilizando y que le gustara obtener permiso para colocar una pequea mquina de dulces de $1 en las instalaciones. Tambin tiene otras mquinas si estn interesados en ellos. Explique que no les costar y que usted mantendr la mquina llena de producto y en buen estado en todo momento. Adems, asegrese de traer una foto de su mquina o sus mquinas, as como la carta de presentacin del organismo de caridad que respalde su discurso.

Los vendedores no suelen pedirle a una empresa que firme un contrato para la colocacin de las mquinas de dulces a granel.

Precaucin: No diga cunto recibe la caridad.

Si alguien desea saber cunto recibe la caridad debe decir: Eso es confidencial.

Apariencia fsica

No existe un estndar o reglamento de vestido para la ubicacin en persona. La ropa informal de oficina suele funcionar. Esto no significa que pueda ir sin afeitar, con los jeans rotos o sucios, etc. Recuerde que va al lugar de negocios de su contacto.

Entienda que vestido apropiado no significa que vista traje, camisa blanca, corbata y zapatos de punta tampoco.

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Adems, si la gente puede oler su colonia, locin o perfume, es demasiado fuerte.

Actitud Lo mejor en trminos de apariencia son una gran sonrisa y una actitud amistosa y asertiva. Al igual que cualquier otro tipo de ventas, se enfrentar a una gran cantidad de rechazos en la localizacin. Esto puede traducirse en una actitud agria acompaada de una expresin agria en su cara y el tono amargo en la voz.

Los dulces agrios se venden, pero las personas agrias no.

No tiene ganas de sonrer? Lleve un libro de chistes o una hoja con un par de chistes, y lea uno antes de entrar. Acrquese a cada contacto nuevo como tal, un nuevo contacto. Borre los rechazos anteriores de su conciencia. Nada es tan evidente como una actitud miserable. Recuerde que la gente va a reaccionar a lo que tenga enfrente. Si ve una cara amable, sonriente y alegre, voz optimista, se contagiar.

En cuanto al rechazo, recuerde que la mayora de las ofertas no son seguras. No lo estn rechazando.

Thomas Edison intent dos mil combinaciones antes de que el foco funcionara. Mel Blanc quera hacer las voces de los dibujos animados. Visit el mismo estudio cada semana durante un ao y medio y el productor nunca quiso verlo. Finalmente, el productor falleci y cuando Blanc volvi en las semanas siguientes, el nuevo productor, dijo, Vamos a intentarlo. Si alguna vez odo a Bugs Bunny, el Pato Lucas, el Gato Silvestre o Pioln, habr escuchado a Mel Blanc.

La mayora de los tratos no son seguros -slo necesita algunos que lo sean.

Presentacin Los seis mayores errores al hablar

Evite cometer los seis mayores errores al hablar:

Hablar demasiado rpido. Si creemos que alguien no est interesado o no est de acuerdo, generalmente hablamos ms rpidamente.

Balancearse. Cuando hablar, sobre todo al estar nerviosos, muchos cambian su postura de un pie al otro. Este vaivn es extremadamente distractor.

Murmurar. Escuche atentamente los noticieros de televisin. Aunque no se d cuenta, los locutores pronuncian cada palabra por separado. Al empezar a hacerlo, se sentir artificial, pero nadie lo ver as.

Suponer que la otra persona est familiarizada con el tema. Muchas personas comienzan a hablar rpidamente, utilizando todo tipo de trminos especializados sin darse cuenta. A menudo, sus oyentes no dirn, Qu significa (termino)?

Demasiada repeticin. Repetir lo mismo dos o tres veces en diferentes formas, ayuda al oyente a comprender los puntos principales. Pero al pensar que nuestro oyente no est de acuerdo o no est seguro, muchos tendemos a hablar ms rpidamente y a decir lo mismo una y otra vez.

Insinuar que la persona es tonta.

Eso no es correcto.

Eso no es lo que estoy diciendo.

No funciona de esa manera.

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Creo que no me entiende.

Eso no es de lo que estoy hablando.

Eso no es lo que quiero decir.

Muchas personas piensan y perciben inconscientemente palabras como, Este hombre piensa que soy tonto. Cambie el enfoque:

Creo que no me expres con claridad.

Yo pensaba lo mismo.

Creo que no se lo he explicado bien.

Cuando empec este negocio esto me confunda mucho o Tambin pens que funcionaba as.

Es lgico pensar que funciona de esa manera, pero en realidad no es as.

Est preparado

Sepa lo que va a decir cuando hable con la persona que est a cargo. Los vendedores suelen tener un argumento de ventas. Escriba lo que decir y las respuestas que puede obtener. En casa, practique su presentacin frente a un espejo, pero no la memorice. Si se la sabe de memoria, saldr forzada y artificial. Si la persona lo interrumpe con preguntas, que es normal, tendr que recordar dnde se qued. Si escoge el lugar equivocado, ser obvio que est repitiendo.

Si usted asegura sitios en persona, no olvide tener una imagen del tipo o los tipos de mquinas que est tratando de colocar en ese sitio para que la gente pueda verlas.

Los tipos de personalidad Alguna vez ha notado que algunas personas son extrovertidas y otras son introvertidas, algunas asumen el control y otras tienden a ser seguidores?

Los psiclogos han descubierto que hay cuatro tipos bsicos de personalidad, conocidas como tipos D, I, S y C. Si conoce algo sobre el tipo de personalidad de la persona, le ser ms fcil tratar con ella.

Por favor, comprenda que este material sobre los tipos de personalidades est muy simplificado. La mayora de las personas tienen combinaciones de ms de un tipo, con un tipo dominante. Consiga libros de psicologa y psicologa de ventas para obtener ms informacin.

Los de tipo D tienden a ser sociables y orientados a las tareas. A las personas de tipo D se les describe como dominantes, directas, exigentes y decisivas. Sus motivaciones bsicas son los retos y el control. Tienden a asumir el control, a ser directas y con frecuencia se les describe como agresivas. Tienden a convertirse en gerentes o supervisores.

Las personas de tipo I tiende a ser sociable, pero ms orientada a las personas. Se les describe como inspiradoras, influyentes, impresionantes e inductoras. Sus motivaciones bsicas son el reconocimiento y la aprobacin. Aunque tanto los de tipo D como los de tipo I son extrovertidos, los D tienden a centrarse en la tarea y, a menudo hacen caso omiso de los sentimientos y las preocupaciones de las personas con las que tienen que tratar. Las personas de tipo I se enfocan ms en la gente. Tambin tienden a ser gerentes o supervisores y con frecuencia estn involucrados en ventas y marketing.

Los de tipo C tienden a ser introvertidos y orientados a tareas. Se les describe como competentes, obedientes, prudentes y calculadores. Sus motivaciones bsicas son la calidad y la exactitud. Tienden a ser personal de apoyo en trabajos que no implican tratar con mucha gente, por ejemplo, contadores, dibujantes, etc. Las personas de tipo S tienden a ser introvertidas, pero orientadas a las personas. Se les describe como

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sumisas y estables, y orientadas a la seguridad. Sus motivaciones bsicas son la estabilidad y el apoyo. A pesar de que tienden a ser calladas y tmidas, les gusta ayudar a la gente ms que ocuparse de las cosas. Tienden a trabajar en servicio a clientes, servicios de salud, enseanza, etc.

Reconocer la personalidad del propietario facilita el trato con l.

Si usted es tipo D, dame los puntos claves, y est tratando con un tipo C, quiero estar seguro de que tengo toda la informacin que necesito para hacer lo correcto , tendr que dar ms de lo que usted (tipo D) cree necesario. Si usted es tipo C y trata con un tipo D, pensar, tengo que darle un poco ms de informacin, mientras que su cliente estar pensando, Suficiente! Vamos al grano!

Por qu debera importarles? Recuerde que su cliente no est all para ayudarle, sino todo lo contrario.

As que, por qu debera importarles? Cmo les benefician las mquinas?

Es gratis! No tienen que pagar, no tienen que darles servicio y no tienen que rellenarlas. Las mquinas pueden evitar que los empleados anden por el pasillo, corriendo al otro lado de la calle y pueden mantenerlos dentro del trabajo y/o son ms accesibles.

Las mquinas en la parte de atrs pueden ayudar a los empleados en la parte de atrs en lugar de que tengan que ir venir de la ventanilla a la zona de botanas.

Las mquinas pueden aumentar el trfico de cliente, lo que resulta en ms ventas.

La mquina va a ser una comodidad para los clientes en la sala de espera.

Mquinas con organismo de caridad:

Algunos ingresos de la mquina van al organismo de caridad.

Esto mejora la imagen de la empresa ante el pblico. Mucha gente supone que la empresa tiene un compromiso especial para apoyar al organismo de caridad.

Mquinas sin organismo de caridad:

Por lo general, las mquinas ms grandes y los grupos de mquinas no implican un organismo de caridad. Sin embargo, como se mencion antes, usted puede llamar sobre la colocacin de una mquina con organismo de caridad y luego decir: Por cierto, tambin tenemos mquinas de refrescos, mquinas expendedoras, etc. Le interesara alguna?

Cules son los beneficios de las maquinas ms grandes sin organismo de caridad? Conveniencia:

Qu pasa si la tienda ms cercana est a cinco kilmetros de distancia?

Qu pasa con los empleados que no pueden conducir, ya que comparten el viaje, el transporte pblico o los lleva su esposa/esposo?

Las instalaciones grandes, tales como fbricas y hospitales donde para salir de la propiedad hay que bajar varios pisos, entrar en un gran estacionamiento y manejar media milla slo para llegar a la puerta exterior.

Empleado de seguridad:

Las instalaciones pueden estar ubicadas en una zona con un alto ndice de criminalidad.

Si las instalaciones tienen turnos de tarde, noche o fin de semana cuando en general el rea est desierta, los empleados pueden sentirse inseguros, incluso si el ndice de criminalidad es relativamente bajo.

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En mal tiempo, los vehculos pueden descomponerse, quedar atrapados en la nieve, etc. Esto es un problema particularmente con los turnos de la noche.

nimo de los empleados:

Los dulces, sobre todo el chocolate, pueden ayudar a mejorar el nimo de la gente. No es raro escuchar que los empleados se quejen: Ellos ni siquiera tienen una mquina.

Comisiones El operador de las mquinas expendedoras entra en una posible ubicacin. En lugar de confiar en un organismo de caridad o en la buena voluntad del propietario/gerente de la ubicacin, el vendedor ofrece pagar una comisin a la ubicacin. Generalmente se trata de un porcentaje y no de un monto fijo.

Las mquinas expendedoras se colocan bajo un rgimen de comisiones por dos razones bsicas:

Esa es la nica manera de que el propietario/gerente del sitio permita que se coloque una mquina en las instalaciones.

A fin de garantizar que la competencia no se instalar en el sitio.

Una comisin suele ser necesaria para lograr la ubicacin para equipos grandes, como refrescos, aperitivos, cajeros automticos, juegos de vdeo, gra, telfonos pblicos, etc.

Recuerde que siempre puede utilizar una mquina expendedora de dulces con donacin a un organismo de caridad para superar la primera prueba, es decir, llegar a hablar con el encargado de tomar decisiones. Despus mencione que tambin se ocupan de mquinas de refrescos, aperitivos, etc. si usted piensa que podra estar interesado en ellos.

Tasas tpicas de comisiones

Las comisiones van desde un mnimo de 5% a un mximo de 20% o ms de las ventas brutas. Segn mi experiencia, entre el 10 y el 15% de las ventas es lo habitual.

Aunque no es tpico, en pequeas localidades considere ofrecer una comisin con un umbral, es decir, 5% de todas las ventas de ms de $50 por semana.

No hable de las tasas por adelantado.

Algunas personas piensan, Ellos estn ofreciendo un 10% y usted est ofreciendo un 5%, as que voy a ir con ellos. 5% de un lote es ms que el 10% de un poco. Cul es mi punto? No hable de tasas especficas por adelantado. Es posible que est hablando con un encargado de tomar decisiones que no saba que poda obtener una comisin, pero ahora que lo sabe, pueda empezar a buscar la tasa ms elevada. Cuando le pregunten acerca de la comisin y la tasa, debe empezar con algo como:

Nuestras tasas de comisiones son competitivas.

Pagamos tasas competitivas.

Nuestras tasas estn en lnea con estndares de la industria.

Pagamos la tarifa corriente.

Si el encargado de tomar decisiones trata de empujar para obtener ms informacin (que no es inusual), responda con: Bueno, primero vamos a hablar de cules son sus necesidades y vamos a ver cmo podemos ayudar a satisfacerlas. No tiene sentido tratar otras cuestiones como las tasas de comisin si no hemos decidido si podemos trabajar juntos. Y si est pensando en trasladar su negocio a cuarenta millas de distancia dentro de unos meses? Qu pasa si van a hacer recortes y la mitad de los empleados se irn en

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tres meses?

Empresas pequeas Los establecimientos de pequeas empresas (hasta 30 empleados) son felices de obtener un servicio de mquinas expendedoras de calidad para su gente, y generalmente no esperan recibir una comisin. Si el encargado de tomar decisiones pide una comisin, seale que sus ganancias sern menores de lo habitual, etc. Si pudieran obtener una mquina que paga comisiones, probablemente ya la tendran.

Mquinas expendedoras de bebidas fras Las mquinas expendedoras de bebidas es un rea mucho ms competitiva que muchos otros tipos de mquinas expendedoras. Las embotelladoras de Coca-ColaMR y PepsiMR, en particular, hacen ofertas muy atractivas para los sitios, incluso las pequeas empresas, para proporcionarles equipo y productos. Incluso van a darles servicio a las mquinas.

Entonces, hay alguna oportunidad en el rea de mquinas expendedoras de bebidas fras? Por supuesto!

En todos los sitios, la gente quiere variedad. PepsiMR slo vender sus productos en sus mquinas. Lo mismo ocurre con Coca-ColaMR y algunas otras marcas conocidas. Por lo general hay que considerar el espacio. Las empresas quieren una sola mquina que pueda ofrecer todos los productos que quieren.

Quiero ser absolutamente claro en esto: si arrienda mquinas de PepsiMR, Coca-ColaMR, etc., su contrato de arrendamiento probablemente dice que slo puede poner sus productos en las mquinas arrendadas. Si usted es dueo de sus mquinas, usted puede poner cualquier combinacin de productos. Un encargado de tomar decisiones no se da cuenta de esto. Puede que slo lo sepa, No se puede poner Coca-Cola y Pepsi en la misma mquina. Alguien me lo dijo alguna vez. Tiene que poder explicar por qu se puede aplicar a algunos vendedores, pero no a usted y que usted puede incluir lo que quiera en la misma mquina. Contratos Qu es un contrato? Un contrato es un acuerdo voluntario jurdicamente vinculante entre dos o ms entidades, que pueden ser personas, sociedades, corporaciones, etc. Cada entidad se compromete a hacer u ofrecer algo a la otra parte a cambio de algo. Si slo una de las partes tiene que hacer o dar algo, es un regalo, no un contrato.

En la prctica, la gente hace los contratos para que todos los involucrados sepan qu esperar de la relacin: cules son mis obligaciones y cules son las obligaciones de la otra parte? (a pesar de lo que mucha gente cree, el matrimonio no es un contrato.)

Hay varias maneras para formar un contrato. No hay un lenguaje mgico que convierta un acuerdo en un contrato. Lo importante es que los trminos son claros. Los contratos orales pueden hacerse cumplir. Por supuesto, el problema es que hay desacuerdos sobre lo que las partes acordaron. Incluso si un contrato escrito es simple, es necesario indicar todos los trminos importantes y relevantes. Si un contrato no establece un precio, el precio se supone que es el justo valor de mercado, es decir, la tasa corriente.

Contenido del contrato

Aunque la informacin puede variar, el contrato debe:

Identificar las partes del contrato. Esto significa las empresas, no los individuos.

Especificar de la fecha efectiva y la longitud. Puede establecer que se mantendr en vigor hasta que sea terminado por cualquiera de las partes.

Indicar si se renueva automticamente (de preferencia).

Contener las condiciones en que el contrato puede ser terminado. Asegrese de incluir algo que indique que se puede terminar el contrato sin penalizacin alguna. Usted no quiere tener que mantener un sitio en donde las mquinas sean regularmente objeto de actos de vandalismo o donde las ventas son muy bajas.

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Establecer los precios de los productos que sern vendidos. No tiene que ser una cantidad de dinero. Puede ser un rango de dlares o un rango de ganancia (por ejemplo, si su costo es de 50 centavos usted no tendr ms que un margen de ganancia del 50%, es decir que no tendr ms de 50 centavos de ganancia). Tambin puede establecer que los precios se acordarn. En ese caso, habra una lista o tal vez una carta en la que se indiquen los precios.

Ya sea (a) describir cada sitio en que se encuentran las mquinas o (b) establecer un mtodo para determinar los sitios, por ejemplo, todas las tiendas dentro de la ciudad de Cleburne o como especifiquen por escrito las partes.

Identificar a las personas que celebran el contrato y establecer su puesto y que tienen autoridad para celebrar el contrato en nombre de la parte que representan, por ejemplo, 'Harold Jones, Gerente de Produccin, como agente autorizado de Franklin Foods.

Especificar el monto de la comisin de la forma en que se determinar. No ponga la tasa regular ni use lenguaje similar. Es necesario hacer constar de alguna manera que una parte independiente, como un contador externo, pueda leer el contrato y llegar a una cantidad de dinero.

Establecer a quin se pagarn las comisiones, a dnde debern enviarse los pagos y cundo debern hacerse.

Se dar cuenta de que no incluimos muestras de contratos en este documento. Hay varias razones:

Las leyes varan de un estado a otro e incluso de una ciudad o un pas a otro.

Las prcticas en relacin con la cantidad de papeleo y el contenido pueden variar significativamente de una regin a otra. Lo que se considera muy por debajo del mnimo en Nueva York podra ser considerado excesivo en un pequeo pueblo.

La terminologa vara de un estado a otro.

Los requisitos pueden variar incluso de un cliente a otro. Por ejemplo, si coloca mquinas a comisin en una oficina de gobierno o una escuela pblica, es posible que tenga que cumplir con requisitos