Capacidades Gerenciales CE

8/17/2019 Capacidades Gerenciales CE

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ABC DEL COMERCIO EXTERIOR Vol. I

PROYECTO UE – PERU/PENX

GUIA DE CAPACIDADESGERENCIALES DE

COMERCIO EXTERIOR


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INDICE GENERALINDICE GENERAL

CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN AL COMERCIO INTERNACIONAL1. Operaciones de Comercio E!erior.". Impor!ancia de #as Epor!aciones para #os pa$ses.%. Po#$!ica E!erior Per&ana ' Aspec!o comercia#.

CAPÍTULO II: INTRODUCCIÓN A LA( E)PORTACIONE(1. De*inici+n de Epor!aci+n.". Moda#idades de Epor!aci+n.

%. E!apas de# Proceso de Epor!aci+n.

CAPÍTULO III: EL PRODUCTO , EL MERCADO EN EL PROCE(O DEE)PORTACIÓN

1. Iden!i*icando &n prod&c!o po!encia# de epor!aci+n.". -&en!es de In*ormaci+n de Mercados In!ernaciona#es.%. Mercados Po!encia#es prod&c!os demandados o*er!ados./. Es!&diando a mi compe!encia.0. Mercado O2e!i3o.4. Rea#i5ando &n An6#isis de Mercado.7. Demanda Aparen!e.8. Iden!i*icando apro3ec9ando 3en!anas comercia#es.. Con!ac!ando po!encia#es c#ien!es.

1;. Es!ra!e


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INDICE GENERALINDICE GENERAL

CAPÍTULO I=: OPERATI=IDAD DEL COMERCIO E)TERIOR1. Cana#es de Comercia#i5aci+n.

". In!ermediarios.

%. Lo Epor!aci+n.

/. A


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INTRODUCCIÓN AL COMERCIO E)TERIORCap. I

I.1. Operacione !e Co"ercioE#$erior.

I.%. I"por$ancia !e &aE#por$acione para &o pa'e.

I.(. Po&'$ica E#$erior Per)ana *Apec$o Co"ercia&.


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Operacione !e Co"ercio E#$erioI.1.

I.1. Operaciones de Comercio E!erior

E)PORTACIÓN

IMPORTACIÓN


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-Me2ora #a a#an5a de pa


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Desarro##o de &na o*er!aepor!a#e di3ersi*icada.

Di3ersi*icaci+n conso#idaci+n deempresas prod&c!os ser3icios

en mercados priori5ados.

-aci#i!aci+n de# comercio e!erior. Desarro##o de &na c!&ra epor!adora.

Misi+n

@Incremen!ar sos!enidamen!e #a epor!aci+n de ienes ser3icios promo3er #a ima


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INTRODUCCIÓN A LA( E)PORTACIONE(Cap.II

II.1. De+inici,n !e E#por$aci,n.

II.%. Mo!a&i!a!e !eE#por$aci,n.

II.(. E$apa !e& Proceo !e

E#por$aci,n.


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DE-INICIÓN DE E)PORTACIONII.1

-EXPORTACIN ES LA SALIDA LEGAL DEMERCANCIAS NACIONALES O NACIONALIADAS Y

SER0ICIOS PARA SU USO O CONSUMO EN ELEXTERIOR


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ExportaciónIndirecta

Exportación Directa

EmpresaLocal y

productor

Empresa delmercado

extranjero

EmpresaMercado

Extranjero

EmpresaLocal

EmpresaIntermediar

ia

País deOrigen

Venta localPdto.

MODALIDADE( DE E)PORTACIÓNII."

ExportaciónPdto.

País deDestino

ExportaciónPdto.

ImportaciónPdto.

País deOrigen

País deDestino


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ETAPA( DEL PROCE(O DE E)PORTACIÓNII.%

EXPORTACIN OCASIONAL

EXPORTACIN EXPERIMENTAL

EXPORTACIN REGULAR

2ILIAL DE 0ENTAS

SUBSIDIARIA DE PRODUCCI


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EL PRODUCTO , EL MERCADO EN EL PROCE(O DE E)PORTACIÓN

Cap.III

III.1. Iden!i*icando &n prod&c!o po!encia# de epor!aci+n.III.". -&en!es de In*ormaci+n de Mercados In!ernaciona#es.

III.%. Mercados Po!encia#es prod&c!os demandados o*er!ados.

III./. Es!&diando a mi compe!encia.

III.0. Mercado O2e!i3o.

III.4. Rea#i5ando &n An6#isis de Mercado.

III.7. Demanda Aparen!e.

III.8. Iden!i*icando apro3ec9ando 3en!anas comercia#es.

III.. Con!ac!ando po!encia#es c#ien!es.

III.1;. Es!ra!e


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Iden!i*icando &n prod&c!opo!encia# de epor!aci+n

III.1.

Abastecimiento dematerias primas,insumos y otros.

Cumplimiento deespecificaciones técnicas

Analizar posiblesdificultades de despacho

Calidad y volúmenesReueridos por el !.".

#e cuenta con laLo$%stica necesaria

Evaluar venta&as del "ncoterms solicitado

"nformarse de posibleprotecci'n del producto

Evaluar competidores


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-&en!es de In*ormaci+n deMercados In!ernaciona#es

III.".

()E*+E# -L"CA#

CE*+R/# 0E "*1E#+"2AC"3*

RE1"#+A# E#EC"AL"4A0A#

E1E*+/#

"*+ER*E+

http://www.fao.org/sd/2002/img/KN0801fao.gif


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@C&ando &na po#aci+n !iene necesidad de &n prod&c!o o ser3icioposee #os medios *inancieros necesarios podr$a es!ar in!eresadaen ad&irir#o 9a#amos de &e eis!e &n mercado po!encia#B

Mercados Po!encia#es prod&c!osdemandados o*er!ados

III.%.

E(UEMA PARA LA (ELECCION DE MERCADO( POTENCIALE(FASE 1: O!en


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5 5El an6lisis ue se realice sobre la competencia no tiene como fin determinar lo ueEl an6lisis ue se realice sobre la competencia no tiene como fin determinar lo uela empresa debe copiar o imitar, por el contrario, es un punto de referencia parala empresa debe copiar o imitar, por el contrario, es un punto de referencia para

saber donde me&orar7.saber donde me&orar7.

E$)!ian!o a "i co"pe$enciaIII./.

"dentificaci'n de los competidores

"dentificaci'n de los competidores

otenciales

"dentificaci'n de losproductos8serv.

#ustitutosactuales8potenciales

0eterminaci'n de losaspectos cr%ticos

de la competencia

0eterminar el valor ue asi$na el

cliente al producto

An6lisis de cadacompetidor

9Cu6ntos son nuestros competidores:

9Cu6les son los principales l%deres:

90'nde est6n ubicados:

9Cu6les son sus mercados:

9Cu6les son susestrate$ias:

9Cu6les son sus precios:

9Cu6les son sus canales deventas: 9Cu6les son sus servicios al cliente:

9Cu6les son sus fortalezas y debilidades:


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; *ivel de demanda.*ivel de demanda.

; Estabilidad econ'mica.Estabilidad econ'mica.

; !edios o facilidades de!edios o facilidades detransporte.transporte.

; E


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Rea&i6an!o )n An7&ii !e Merca!oIII.4.

El mercado en s% mismo

Acceso al mercado

(actores de comercializaci'n

Conclusi'n


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Un análisis mas profundo del mercado deberá contener por lo menos:Un análisis mas profundo del mercado deberá contener por lo menos:


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@(e re*iere a #a demanda es!imada para &n per$odoes!a#ecido se e#aora c&ando no eis!en da!os de#a demanda 9is!+rica as6ndose #a es!imaci+n en

da!os an&a#es de prod&cci+n epor!aci+nimpor!aci+n s!ocH de# ien en es!&dioB

De"an!a Aparen$eIII.7.


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@LA =ENTANA COMERCIAL E( UNA (ITUACIÓN UE (E PRE(ENTA ALGENERAR(E UN =ACIO COMERCIAL EN EL AA(TECIMIENTO DE

DETERMINADO PRODUCTOB

I!en$i+ican!o 8 apro5ec9an!o5en$ana co"ercia&e

III.8.

E$aciona&i!a! !e coec9a !e "an:o


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Con$ac$an!o po$encia&e c&ien$eIII..


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Con respecto a la selección de estrategias, se puedeCon respecto a la selección de estrategias, se puedeafirmar que muchas veces la empresa inicia con unaafirmar que muchas veces la empresa inicia con unaestrategia determinada, la cual es cambiada mas tarde,estrategia determinada, la cual es cambiada mas tarde,gracias al conocimiento del mercado.gracias al conocimiento del mercado.

• No todas las estrategias se austan igual a todos los sectores.No todas las estrategias se austan igual a todos los sectores.

• Una empresa puede adoptar uno a mas estrategias seg!n elUna empresa puede adoptar uno a mas estrategias seg!n el

mercado que abarque.mercado que abarque.

E$ra$e:ia !e Pene$raci,n 8operaci,n en "erca!o e#$erno

III.1;.


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"lgunas estrategias para la "lgunas estrategias para la

internacionali#ación de la empresa:internacionali#ación de la empresa:

- $l %oin &enture$l %oin &enture

-

'icencias'icencias

- (ranquicias(ranquicias

- Contratos de "dministraciónContratos de "dministración

- Contratos de )anufactura.Contratos de )anufactura.


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@Una de!erminaci+n de precios e*ica5 es &n e#emen!oc#a3e en #a es!ra!e


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OPERATI0IDAD DEL COMERCIO EXTERIOR Cap.I=

I=.1. Cana#es de Comercia#i5aci+n.

I=.". In!ermediarios.

I=.%. Lo Epor!aci+n.

I=./. A


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@LO( CANALE( DE DI(TRIUCIÓN NO( PROPORCIONAN LO(=ÍNCULO( E(ENCIALE( ENTRE LO( -ARICANTE( ,CON(UMIDORE(B

Cana#es de Comercia#i5aci+n=I.1.


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(on re&eridos en medida &e se !ra!e de ad&irirconocimien!os de# mercado.

In!ermediarios=I.".

-Comprador e!ran2ero.-Comercian!e.-roHer.-A


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Lo Epor!aci+n=I.%.

Almacenamiento

+ransporte

A$enciamiento!ar%timo

A$enciamiento de

AduanasEnv%o y Recepci'nde 0ocumentos

E


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A


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No olvidar contar con original * copias de facturas comerciales.No olvidar contar con original * copias de facturas comerciales.

"nticipar reserva en nave para env+o de mercader+a. "nticipar reserva en nave para env+o de mercader+a.

&erificar compatibilidad en el almacenae.&erificar compatibilidad en el almacenae.

nfórmese lo mas posible acerca del transporte.nfórmese lo mas posible acerca del transporte.

&erificar la información contenida en las cartas de cr/dito.&erificar la información contenida en las cartas de cr/dito.

"segurarse que el producto no requiere verificaciones o permisos "segurarse que el producto no requiere verificaciones o permisosespeciales para su embarque.especiales para su embarque.

0etallar correctamente los costos * fletes para facilitar la valoración0etallar correctamente los costos * fletes para facilitar la valoraciónen aduanas.en aduanas.

A#


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(e


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@La ca#idad es &n *ac!or impor!an!e a# momen!o en &e e# c#ien!e decide #acompra de &n ienB

Ca#idad Cer!i*icaciones=I.7.

¿ Por qué certificar?

J Crecien!e reconocimien!o naciona# e in!ernaciona#.

J Con*ormidad 9acia cons&midores c#ien!es.

J Adec&aci+n de #os prod&c!os K procesos a normasreconocidas.

J Di*erenciaci+n en #os mercados ca#idadKprecio.

J Acceso a n&e3os mercados inoc&idad !ra5ai#idad.

J Red&cci+n de cos!os cos!os oc!os cos!os dereproceso cos!os de no ca#idad.


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De prod&cci+n a


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PROCESO DE CERTIFICACION

(o#ici!&d depres&p&es!o

Emisi+n de#pres&p&es!o

(o#ici!&d de

Cer!i*icaci+n

A&di!or$a

Pre3ia

A&di!or$as deCer!i*icaci+nAsi


37/50

-inanciamien!o a# Epor!ador =I.8.

0esembolso re Embarue Lle$a el a$o

Embarue

L/C

Co3ran6aTran+erencia

Or!en Co"pra

Con$ra$o

Pre Embarque Post Embarque

Garan$'a Rea&e;ipo$eca

Pren!a

Sep8"e#


38/50

(e


39/50

PROMOCIÓN DE LA( E)PORTACIONE(Cap. =

=.1. Promocionando n&es!ro prod&c!o.

=.". Promoci+n por in!erne!.

=.%. -erias In!ernaciona#es.

=./. Ac&erdos de cooperaci+n es!ra!?


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Promocionando n&es!ro prod&c!o=.1.

ACCIONES DE PROMOCION ACCIONES DE PROMOCION

A.A. 0ia4e !e pro"ocion0ia4e !e pro"ocion Tranpor$e 8 ;ope!a4eTranpor$e 8 ;ope!a4e

B.B. En5io !e ")e$raEn5io !e ")e$ra Co$o !e& $ranpor$eCo$o !e& $ranpor$ea& e#$ran4eroa& e#$ran4ero Co$o !e en5i, 8 e:)roCo$o !e en5i, 8 e:)ro

C.C. 2eria in$ernaciona&e2eria in$ernaciona&e Ren$a !e& e

Ar$'c)&o pro"oci,na&e>Ar$'c)&o pro"oci,na&e>Inercione en re5i$aInercione en re5i$aA)!io5i)a&e 8 5i!eocae$eA)!io5i)a&e 8 5i!eocae$e

E.E. &ici$acione&ici$acione Co$o in9eren$e a &oCo$o in9eren$e a &oconc)ro> in$ernaciona&e>conc)ro> in$ernaciona&e>Co"pra !e 3ae.Co"pra !e 3ae.


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Promoci+n por in!erne!=.".

• Construir un sitio 1eb no basta2 senecesita promocionar#o para atraervisitantes.

Por &? promocionar s& si!io e

3or supuesto, para poder atraervisitantes a su sitio 1eb. $n t/rminos

generales, esa es la idea central. 3or

simple matemática, más visitantes

deber+an equivaler a más ventas *

más ventas equivalen a másutilidades.


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-erias In!ernaciona#es=.%

PRINCIPALES TIPOS DE FERIAS PRINCIPALES TIPOS DE FERIAS

1?1? 2eria :enera&e2eria :enera&e * Se e#ponen ")8 !i5era "ercanc'a co"ercia&e e in!)$ria&e.* Se e#ponen ")8 !i5era "ercanc'a co"ercia&e e in!)$ria&e. * E$an a3ier$a a& p@3&ico :enera&.* E$an a3ier$a a& p@3&ico :enera&. * B)en ni5e& !e ai$encia !e co"pra!ore co"ercia&e.* B)en ni5e& !e ai$encia !e co"pra!ore co"ercia&e. * P)e!e er !i+ici& a$raer a &a a)!iencia e"prearia& p)e!en )ar&a co"oin$r)"en$o !e pro"oci,nin$r)"en$o !e pro"oci,n


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FACTORES A CONSIDERAR PARA PARTICIPAR EN UNA FERIAFACTORES A CONSIDERAR PARA PARTICIPAR EN UNA FERIA

E#poner en )na +eria e co$ooE#poner en )na +eria e co$oo

No ie"pre 9a8 )na +eria a!ec)a!aNo ie"pre 9a8 )na +eria a!ec)a!a

en e& &):ar 8 +ec9a inc&)o c)an!o+or"a par$e !e )n pa3e&&,n naciona&.+or"a par$e !e )n pa3e&&,n naciona&.

P)e!en 9a3er o$ra $cnica !eP)e!en 9a3er o$ra $cnica !eco"ercia&i6aci,n "7 a!ec)a!aco"ercia&i6aci,n "7 a!ec)a!a


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OBJETIVOS DE LA PARTICIPACIÓN EN UNA FERIAOBJETIVOS DE LA PARTICIPACIÓN EN UNA FERIA

Pene$raci,n en e& "erca!oPene$raci,n en e& "erca!o Dearro&&o !e& "erca!oDearro&&o !e& "erca!o

Incre"en$ar &a 5en$aIncre"en$ar &a 5en$a Pro"oci,n !e 5en$aPro"oci,n !e 5en$a Ena8o !e& "erca!oEna8o !e& "erca!o Encon$rar i"por$a!oreEncon$rar i"por$a!ore

Dei:nar a:en$e o !i$ri3)i!oreDei:nar a:en$e o !i$ri3)i!ore


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47/50

Ac&erdos de cooperaci+n es!ra!?


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Gremios Pri3ados=.0.

Pape# de# Es!ado en #a Promoci+n


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Pape# de# Es!ado en #a Promoci+nde #as epor!aciones

=.4.

La promoci'n de lasLa promoci'n de las

e


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Gracias !rs" a#$%ci&%

PROYECTO UE – PERU/PENX

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