CAPACITACION B.san JOSE Perteneciente Al Municipio de Monterrey

7/23/2019 CAPACITACION B.san JOSE Perteneciente Al Municipio de Monterrey

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9.- PRESENTACION Y ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS

OBTENIDOS EN LA SOLUCIÓN DE PROBLREMAS

9.1.- PLAN DE CAPACITACIÓN

Seminario en fortalecimiento de microempresas familiares dirigidos a los miembros de La

asociación de ayuda mutua y mortuoria san José.

9.2.- DESARROLLO DE LOS CONTENIDOS

EMPRENDIMIENTO

Se denomina emprendedor o emprendedor a aquella persona que enfrenta con

resolución acciones difíciles.

IMPORTANCIA DEL EMPRENDIMIENTO

Es aquella actitud y aptitud de la persona que se permite emprender nuevos retos, nuevos

proyectos, La importancia del emprendimiento y de la innovación en el ámbito profesional,

considerando que son elementos claves para contribuir al crecimiento y desarrollo

económico dentro del mundo de oy.

!La iniciativa de emprender tiene que comen"ar desde muco antes, no necesariamente con

proyectos ambiciosos, sino que con actividades tales que permitan acumular mayor

capacidad para que al momento de tomar la decisión de independi"arse, sea una alternativa

equivalente con un puesto laboral que se presenta en una compa#ía, en términos de

ingresos, de riesgo, !$ara eso, ay que traba%ar desde muco antes, siendo también muy

http://es.wikipedia.org/wiki/Persona

http://es.wikipedia.org/wiki/Persona



importante la información que se obtiene respecto de las erramientas y las entidades

disponibles en el país para fomentar el emprendimiento!

CARACTER!STICAS DEL EMPRENDEDOR E"ITOSO

Estas son las características que diferencian a los empresarios e&itosos del resto.

'. ()J*+)- +-/)-0* 1E 2JE/)3S4 Se trata de determinar metas claras,

alcan"ables y compatibles con los intereses5 como también de reevaluar las mismas. El

empresario de é&ito siempre se plantea nuevos retos.

6. $E7SE3E7*-+)*4 Es la firme"a de carácter que los obliga a seguir esfor"ándose

constantemente para alcan"ar la meta, no importa con que barreras se encuentre.

8. +-+)9)E-/ 1EL -E:+)4 +uando se está en un negocio, se debe conocer de

él, todo lo posible, pero también debe saberse delegar. -o se trata de acaparar todo, sino de

comprender el funcionamiento de la compa#ía y los traba%os específicos de los

colaboradores.

;. (0E7/E *-/E EL (7*+*S4 +omprende que el fracaso es parte del é&ito y no se

desanima ante él5 al contrario, transforma la e&periencia en algo positivo, y construye sobre

las ruinas.

<. *0/-9=*4 La independencia no es la soledad. Se trata de tener un criterio formado,

responsable e inteligente para pensar y decidir por si mismo.

>. /9* 7)ES:S 91E7*1S4 El empresario no es un %ugador. El identifica los

riesgos y mide las oportunidades. Luego decide si la meta es real o no. Solo así se lan"a a

aventurar algo.



?. $E7S)S/E-+)* E- L* 7ESL0+)- 1E $72LE9*S4 *quí %uega muco la

imaginación del individuo, su creatividad e ingenio. 9ucas veces llegan mucos

problemas a la ve" y el tiene que estar en capacidad y disposición de solucionarlos

óptimamente.

@. )-)+)*/)3*4 -o esperan que les den ordenes y confían plenamente en sí mismos5

además tienen la voluntad de cooperar y probar su carácter ante la situación que se lo e&ige.

A. E9$0JE B E-E7:=*4 Los empresarios de é&ito acen gala de niveles altísimos de

energía ya que a menudo son e&igidos para traba%ar largas %ornadas e incluso sacrificarse

para llegar a la cima.

'C. *+E$/*- D0E - L S*2E- /14 Ellos piden ayuda cuando es necesario5 el

eco de la independencia no significa que sea un e&perto en todo. Ellos reconocen y evitan

esa trampa.

''. S*L01 (=S)+*4 -o solo se trata de go"ar naturalmente de buena salud, sino de

cuidarla y mantenerse en forma para estar a la cabe"a de la organi"ación.

'6. S*L01 9E-/*L B E9+)-*L4 El entorno del empresario, de por sí es bastante

tensiónate y los desequilibrios mentales son comunes. Los empresarios e&itosos cuentan

con un ambiente familiar y social que los ayuda a rela%ar sus cerebros para la batalla en la

oficina.

'8. 9*-EJ*- L* )-+E7/)10927E4 Entienden que no son empleados sino

empresarios y como tal integran la incertidumbre como algo natural al negocio.

';. 7E/7*L)9E-/*+)-4 Son asiduos al (eedbac a todo nivel. 1e eco la

relacionan como una erramienta de perfeccionamiento continuo.

'<. *0/+9$E/E-+)*# Ellos no solo compiten con otros sino que están a prueba con



ellos mismos a través de modelos y supuestos de rendimiento personal.

'>. 7ES$-S*2)L)1*14 Ellos comprenden el poder. Saben que son responsables de los

resultados y del proceso. 1isfrutan del deber.

'?. +-()*-F*4 +uestión de fé en sí mismo. Ellos creen en sus capacidades reales y

confrontan la adversidad con la fuer"a y la abilidad que provienen de ellos mismos.

'@. 3E7S*/)L)1*1# 1emuestran capacidad de cumplir con diversos roles y de cambiar

uno a otro segGn se necesita.

'A. 1ESE 1E )-1E$E-1E-+)*# 9uestran clara inclinación a buscar ser sus propios

%efes. *utodisciplina y esfuer"a propio, ba%o normas propias, buscando ob%etivos propios.

La relación con otros es más profesional.

6C. (*-/*S=*S $S)/)3*S4 $ermiten que sus mentes vuelen y construyan imágenes de

sus metas. Esto funciona como una motivación constante.

MICROEMPRESAS

CONCEPTO

Es aquella empresa que opera una persona natural o %urídica ba%o cualquier forma de

organi"ación o gestión empresarial, y que desarrolla cualquier tipo de actividad de

producción, de comerciali"ación de bienes o de prestación de servicios.

OB$ETI%OS

H +rear microempresas sustentables con mínimo costo financiero.H :enerar fuentes de traba%o estables en las comunidades.H $romover la cultura emprendedora.



:enerar redes de apoyo de tipo técnico y financiero para la reinserción de los

emprendedores en la actividad económica.

9arco legal sobre el cual se brindará el soporte y financiamiento a la microempresa.

CARACTER!STICAS

El microempresa se caracteri"a por4 satisfacer necesidades y deseos del consumidor. 1e

eco, el empresario satisface las e&igencias del consumidor.

En su actividad, L* microempresa logra beneficios económicos y sociales. Su actividad

promueve me%ores niveles de vida, plenitud de empleo y condiciones de progreso y

desarrollo económico y social. El microempresario crea, organi"a y dirige la empresa con la

finalidad de producir bienes o de prestar servicios para el mercado. Es decir, la actividad

:eneralmente, el é&ito de una empresa está asociado con las me%ores cualidades de sus

productos. El empresario introduce beneficios económicos y sociales porque4

H E&perimenta me%oras tecnológicasH Establece me%oras comercialesH Establece me%oras de organi"ación en el proceso económico

%ENTA$AS

*l igual que la peque#a y mediana empresa es una fuente generadora de empleos. Se

transforman con gran facilidad por no poseer una estructura rígida. :enera redes de apoyo

de tipo técnico y financiero para la reinserción de los emprendedores en la actividad

económica. 9arco legal sobre el cual se brindará el soporte y financiamiento a la

microempresa



DES%ENTA$AS

0tili"an tecnología ya superada, Sus integrantes tienen falta de conocimientos y técnicas

para una productividad más eficiente, La producción generalmente, va encaminada

solamente al 9ercado interno

MOTI%ACIÓN MICRO EMPRESARIAL

CONCEPTO

La motivación es un asunto fundamental para el desarrollo, ya que se traduce en desarrollo

tanto individual como colectivo, dando como resultado un cumplimiento de los ob%etivos

tra"ados, lo cual a su ve" se convertirá en motivación para los integrantes de los grupos de

traba%o, la cual puede transformarse en lidera"go, el cual, bien entendido no debe

confundirse con la dominación y el e%ercicio del poder5 los verdaderos líderes respetan la

integridad de los demás, un verdadero líder debe saber despertar el entusiasmo de sus

colaboradores.

Las personas que conforman un grupo de traba%o deben identificarse con ideal comGn para

poder sentirse a gusto y lograr los ob%etivos proyectados, además debe aber una perfecta

interacción entre los factores equipoHtareaHindividuo para poder atender las necesidades

correspondientes a cada problema.

OB$ETI%O

H +rear microempresas sustentables con mínimo costo financiero.

H :enerar fuentes de traba%o estables en las comunidades.

H $romover la cultura emprendedora

http://www.monografias.com/trabajos12/desorgan/desorgan.shtml

http://www.monografias.com/trabajos901/interaccion-comunicacion-exploracion-teorica-conceptual/interaccion-comunicacion-exploracion-teorica-conceptual.shtml

http://www.monografias.com/trabajos12/desorgan/desorgan.shtml

http://www.monografias.com/trabajos901/interaccion-comunicacion-exploracion-teorica-conceptual/interaccion-comunicacion-exploracion-teorica-conceptual.shtml



H :enerar redes de apoyo de tipo técnico y financiero para la reinserción de los

emprendedores en la actividad económica.

H 9arco legal sobre el cual se brindará el soporte y financiamiento a la microempresa.

CARACTERISTICAS

El empresario se caracteri"a por ser E9$7E-1E17, $E7SE3E7*-/E,

7:*-)F*1, )-1E$E-1)E-/E, 1)-*9)+, *01*F B )--3*17

tras características del microempresario4 /iene una idea peculiar del mundo y de las

personas que lo rodean. 1isfruta con lo que ace. Es una persona que reacciona a las

circunstancias, en tanto que otros suelen conformarse con las condiciones socioeconómicas

imperantes. 0no de sus fines primordiales es obtener utilidades.

Su labor lo beneficia tanto a él mismo como a la comunidad al crear fuentes de empleo, por

modestas que éstas sean.

0tili"a su intuición, ya que no suele tener educación formal relacionada con su actividad.

7ecurre a amigos para plantear sus dudas, aunque su principal conse%ero es la e&periencia.

(inancia sus operaciones en forma interna pues considera que los créditos bancarios son

muy onerosos para su economía, que los trámites bancarios son demasiado largos y

complicados. /rata de no e&poner sus proyectos a riesgos innecesarios, pero asume los

riesgos naturales de la empresa. /iene un gran espíritu de superación.

&ORTALECIMIENTO MICRO EMPRESARIAL

CONCEPTO



El fortalecimiento micro empresarial dentro de su actividad ayuda al microempresario a

logra beneficios económicos y sociales. Su *cción promueve me%ores niveles de vida,

plenitud de empleo y condiciones de progreso y desarrollo económico y social.

Estos fortalecimiento se da a través el apoyo gubernamental de las instituciones privadas

Ibancos cooperativas fincas y otros que les conceden microcréditos a ba%os intereses para

que los microempresarios puedan tener acceso a los mismos y desarrollen el mercados

local y nacional.

INNO%AR SU PRODUCTO O SER%ICIO

En bienes y servicios para satisfacer alguna necesidad de la comunidad y obtener un

beneficio económico. La microempresa tiene la capacidad de contribuir al desarrollo, al

acelerar la generación de empleos y al incrementar el ingreso familiar. /iene la venta%a de

aprovecar los recursos internos que e&isten en las áreas rurales y en los peque#os centros

urbanos. Las características de la microempresa son los siguientes $ara la mayoría de las

familias el establecimiento y desarrollo de una microempresa, provoca todas las alegrías,

preocupaciones e incógnitas que representa el nacimiento y desarrollo de un i%o. B no es

para menos, dado el proveco económico y los riesgos que estos proyectos pueden

significar. En mucos casos, se trata de la fuente donde una familia puede obtener recursos

para vivir onestamente, a pesar de la crisis financiera y la caída del poder adquisitivo. +on

frecuencia también es el medio para mantener el arraigo en el lugar de origen. En los

diferentes niveles de la sociedad, ya sea el sector político institucional, en las

organi"aciones del sector privado y los gremios de traba%adores, e&iste la convicción de que

a todos les conviene el desarrollo de este tipo de empresa



/)$S 1E )--3*+)-

K 7*1)+*L. I1estrucción +reativa causa distorsiones irreversibles en el mercado, alta

tecnología, base del capitalismo, alto riesgo, altas inversiones, se originan en su mayoría en

centros de )nvestigación. +rea nuevas empresas. )mpacto económico es ba%o I'C

K )-+7E9E-/*L. $arte de situaciones e&istentes Iproductos, mercados, tecnología, ba%a

inversión, se origina en su mayoría en las empresas, ba%o riesgo. )mpacto económico es

PREPARARSE A LA COMPETENCIA Y CAMBIO

MLas empresas o crean una cultura innovadora o desaparecenN.

K Lo que alguna ve" fue una especialidad Iventa%a competitiva, oy en día, tiende a ser un

McommodityN, de menor precio, de igual o me%or calidad o funcionalidad, sin

diferenciación. La

)nnovación de la competencia y la economía de escala son una amena"a permanente para

las empresas

K En el pasado una estrategia de integración vertical fue %ustificable, sin embargo, restringía

la velocidad de la innovación que se optimi"a con el MoutsourcingN

K Las *lian"as estratégicas son indispensables en un entorno competitivo.

CONTROL DE 'ASTOS

SegGn esto, las microempresas comerciales y los entes no comerciales quedan e&onerados

de la obligación de llevar el Libro 1iario.



Se entiende que se debe seguir llevando Ipues sin ese libro no se puede acer el MLibro

9ayorN, pero sin que aya necesidad de registrarlo en +ámara de +omercio. En esos casos

serán los +ontadores y 7evisores fiscales de la microempresa los que tendrán que darle su

autenticación y reconocimiento Iqui"ás e&pidiendo un certificación mensual cada ve" que

se vaya imprimiendo el libro.

1e lo anterior se deduce que si en la microempresa no ay obligación de tener 7evisor

(iscal, sí tendrán que conseguir un +ontador que cada mes les efectGe el reconocimiento y

autenticación de su Libro de 7egistro au&iliar de transacciones individuales. B esto

redundará en una oportunidad comercial más para el gremio contable.

Los demás Libros ficiales y *u&iliares deben seguirse registrando en +ámara de

+omercio. $ero ay una buena noticia4 el decreto '@>@ Ique salió el mismo día reduce,

para todo tipo de empresas, el valor del impuesto de registro que cobrarán las cámaras de

comercio al momento de inscribir los libros oficiales.

9)+7E9$7ES*S 1E $E7S-*S -*/07*LES - /)E-E- D0E LLE3*7

!L)27 1E S+)S!

*demás, ratificamos algo que ya era claro desde ace tiempo4 si la empresa es desarrollada

por una $ersona -atural o una Empresa 0nipersonal, no se debe llevar el MLibro de

7egistro de SociosN o el MLibro de 7egistro de *ccionistasN.

1ico libro es sólo aplicable a las sociedades comerciales en las cuales () e*+(,en (o+o( o

+on+(,( Iver art.'A< y 8>' del +ódigo de +omercio.

http://www.actualicese.com/normatividad/2008/05/29/decreto-1868-de-29-05-2008/

http://www.actualicese.com/normatividad/2008/05/29/decreto-1868-de-29-05-2008/



/*9$+ 1E2E- LLE3*7 !L)27S 1E *+/*S!

B en cuanto a los MLibros de *ctasN, los Gnicos e&onerados de llevarlos son nuevamente las

microempresas comerciales pero que sean de $ersonas -aturales. Las empresas

unipersonales sí tienen que llevarlos.

+-+L0S)-4 ES/* LEB ES/)90L* L* (79*L)F*+)- 1E L*S

9)+7E9$7ES*S

+on esta reducción en las tareas contables se estimula a las microempresas comerciales avolver más formales sus procesos contables, llevando sus libros y elaborando sus dos

Estados (inancieros básicos, para que no se queden en la simple tarea a medias de

Gnicamente inscribirse en la +ámara de +omercio pero sin acer nada más

NE'OCIOS &AMILIARES

CONCEPTO

/radicionalmente se a identificado al negocio familiar en función de dos dimensiones4 el

grado de propiedad y la participación de los miembros de la familia en la gestión de la

empresa. 7ecientemente se an introducido nuevas consideraciones, como la intención de

transmitir el negocio a la siguiente generación o la influencia de la visión familiar en la

dirección estratégica.

Este traba%o pretende perfilar el concepto de empresa familiar. $ara ello, se recogen las

opiniones de una muestra de profesionales que traba%an en negocios familiares,



comparándola con otra muestra de personas cuya actividad se desarrolla en empresas no

familiares

CÓMO INICIAR SU NE'OCIO/

)niciar un negocio puede ser una aventura emocionante con mucas recompensas. Sin

embargo, usted debe estar preparado y debe entender los factores esenciales, 9ucas

son las inquietudes que tienen las familias a la ora de crear un negocio familiar, r

puesto que e&isten dos opciones.

*dquirir un negocio en funcionamiento

crear uno propio

La respuesta inmediata es adquirir un negocio significa comprar tiempo, aorrarse el

tiempo de formación y la etapa pre operacional de la misma, sin embargo esto no

garanti"a el é&ito de la misma veamos acentuación las clases de negocios que pueden

formar las familias +rear una empresa que venda su talento e%emplo, si algGn familiar le gusta

cocinar que se dedique a dar cursos de cocina. (undar un negocio que me%ore los servicios y productos tradicionales e%emplo,

una quesería que produ"ca quesos de sabores +rear una empresa dedicada a la distribución e&clusiva de algGn articulo

Estos son algunos e%emplos de cómo se pueden crear negocios familiares loimportante es tener proveco de uno de estos

La creación de un negocio familiar tiene sus venta%as y desventa%as, que pueden ser

anali"adas con detenimiento, por los futuros microempresarios. Es necesario que este



análisis sea muy ob%etivo, es decir, de%ar de lado la pasión y al cora"ón y evaluar con

ob%etividad las características de un negocio familiar.

Lo que sí está claro que con muca perseverancia, ob%etivos claros onestidad

planificación adecuada y personal calificado las probabilidades del é&ito del negocio

familiar pueden ser muy altas.

%ENTA$AS DEL NE'OCIO &AMILIAR

'.H Línea de creación de comunicación corta y directa.

6.HLa ganancia como salario.

8.HServicio personali"ado y directo con los clientes.

;.H1esiciones rápidas

DES%ENTA$AS DEL NE'OCIO &AMILIAR

'.H(alta de recursos financieros.H

6.H(alta de capacitación

8.H(alta de capacitación y pronósticos

;.H1ependencia de proveedores y clientes.

<.H+onfinamiento y e&ceso de traba%o.

CAUSAS PARA EL &RACASO DE LOS NE'OCIOS &AMILIARES



E&iste una infinidad de microempresas familiares que an fracasado desde su inicio, en

su etapa de operación, de crecimiento o madure". * continuación se detalla los aspectos

per%udiciales en sus negocios.

'.H (alta de perseverancia y actitud frente al problema

6.H no identificar una venta%a competitiva

8.H falta de análisis de los clientes

;.H 9ala calidad de los productos o servicios

<.H -o estar preparado para la competencia

>.H (alta de atención a los cambios

?.H (alta de control en los gastos familiares

@.H +ostos fi%os altos en el inicio

A.H )ncluir familiares y amigos en el negocio

'C.H (alta de control de inventarios

IDEAS DE MICRO EMPRESAS &AMILIARES DE BA$AS IN%ERSIÓN

COMÓ &ORMAR TU MICRO EMPRESA/

PASOS PARA CONSTITUIR UNA MICROEMPRESA

(E77E/E7=* +- 3E-/* 1E 9*/E7)*LES 1E +-S/70++)-.



E9$7ES* 0-)$E7S-*L

1on Juan $ére" nos manifiesta que tiene un peque#o capital y que le aconse%aron invertirlo

en constituirlo una (E77E/E7)* +- 3E-/* 1E 9*/E7)*LES 1E

+-/70++)-, negocio sobre el cual tiene e&periencia debido a que anteriormente abía

traba%ado en ello, y conocía el traba%o5 quiere ser asesorado para tomar la me%or decisión y

en lo relacionado a los pasos que debería seguir para constituir en negocio

-o quiere tener ningGn tipo de problema con la 9unicipalidad y menos con la S0-*/

*demás di%o que desea ser el Gnico due#o y que para dico en la (erretería con 3enta de

9ateriales de +onstrucción, necesitaba tener pocos traba%adores a su cargo

-o tenía claro las implicaciones, ni los beneficios que este tipo de organi"ación trae

consigo. *nela traba%ar su peque#o capital y tener é&ito en su Empresa *l respecto se le

di%o, que le convenía un negocio como persona natural y las siguientes ra"ones

'. $orque este tipo de Empresa funciona precisamente con un solo due#o y como tal, es

pleno responsable de su administración pero responder de manera ilimitada frente a terceros

6. $uede tener traba%adores a su mando

8. El trámite para su construcción es sencillo y simple, por e%emplo para su constitución

8.'. -o necesita 9inuta ni Escritura $Gblica

8.6. 1ebe obtener su 7egistro Onico de +ontribuyente I70+5 para ello debe acercarse a

las ficinas de las S0-*/ y presentar los siguientes documentos

8.6.'. Su 1ocumento -acional de )dentidad I1-)



8.6.6. $resentar un recibo de lu", agua, teléfono fi%o de local donde funcionará la

9icroempresa

8.6.8 $uede elegir el 7égimen /ributario que más le convenga, por e%emplo puede decir

por4

a.El 7égimen Onico Simplificado I70S

b.7égimen Especial

c.7égimen :eneral

L* 9)+7E9$7ES*

La microempresa está comprendida de personas de escasos ingresos. $osee de ' a >

integrantes involucrados, apro&.

Estas iniciativas llamadas microempresas an sido generadas por emprendedores, quienes

se an visto sin empleo, o con el fin de complementar los ingresos o simplemente por el

ánimo o deseo de utili"ar abilidades y destre"as con las que se cuentan.

Duienes componen la microempresa van desde la se#ora que vende empanadas en su casa,

pasando por el %oven, padre de familia que decide instalar un rudimentario taller en la

marquesina de su casa, asta aquellos %óvenes profesionales de 2arquesimeto que

emprendieron una empresa de lentes de contacto, 0L/7*LE-S, siendo la Gnica fábrica de

lentes de contacto blandos de Latinoamérica.

IDEAS DE NE'OCIOS SOBRE PRODUCTO



* continuación, se especifican las ideas de negocios sobre productos, es decir, negocios

sobre bienes tangibles, cuya características es que el comprador o consumidor lo observa

físicamente antes de reali"ara su compras.

1. EP$7/*+)- 1E *7/ES*-=*

7eali"a un catalogo de las principales artesanías que se reali"an en el país en la diferentes

provincias, tales como Sombreros de $a%as /oquillas de 9ontecristi, 9adera /ratada de

San *ntonio de )barra, *rtesanías )ndígenas de tavalo o Saquisili, ect y ofrecerlo a los

migrantes ecuatorianos que residen en el e&terior. Se traba%a ba%o pedidos con el dinero de

los clientes.

+L)E-/ES $/E-+)*LES# 9igrantes ecuatorianos que residen en Europa y Estados

0nidos.

+*7*+/E7=S/)+*S 1EL E9$7ES*7) (*9)L)*7 # /ener personas conocidas y de

confian"a tanto en el mercado internacional como en las "onas artesanales.

2. +9E7+)*L)F*+)- 1E 7$* +-(E++)-*1* E- +)01*1ES

ES$E+)*L)F*1*S.

7eali"ar un catálogo de las principales confecciones te&tiles que se reali"an en el país, blue

%eans de $elileo, te&tiles de *tuntaqui, artículos de cuero de Duisapinca, etc. B ofrecerlas

mediantes catálogos o mediantes e&ibición en sus cas o sus conocidos de traba%os o de

bario, o mediantes visitas directa a la casa del cliente. Se compra con tar%etas de créditos y

se cobra de contado.

+L)E-/ES $/E-+)*LES# +ualquier familia de las principales ciudades del Ecuador.



-E+ES)1*1ES +02)E7/*S4 1eseo de conseguir buena ropa a precios módicos y sin

necesidades de trasladarse a otra provincia.

+*7*+/E7=S/)+*S 1EL E9$7ES*7) (*9)L)*74 /ener personas conocidas que

confeccionan ropa en las diferentes ciudades y tener una red de personas conocidas a quien

ofrecer el producto.

0. 9*D0)-*S 1E 10L+ES +Q)+LES, +*7*9ELS. +Q+L*/ES.

)nstalar maquinas de dulces, cicles, cocolate y otras golosinas en los locales comerciales

de sus amistades y especialmente en aquellos donde acuden los ni#os. 9e%or aun si el local

seleccionado no está dentro de algGn centro comercial donde se encuentra instalada otras

maquinas de dulces.

+L)E-/ES $/E-+)*LES# /odos los ni#os que salen de compras con sus padres.

-E+ES)1*1ES +02)E7/*S# +ubrir las necesidades de los ni#os que tienen gusto por

los dulces.

+*7*+/E7=S/)+* 1EL E9$7ES*7) (*9)L)*74 /ener una amplia red de personas

que tengas sus microempresas y que están dispuestas a permitir un espacio dentro de su

local.

IDEAS DE NE'OCIOS PARA SER%ICIOS

1. *LD0)LE7 B 3E-/* 1E +72*/*S * 19)+)L)# :enerar un inventario de

corbatas de todas calidad y ofrecer en alquile a e%ecutivos empresariales.

+L)E-/ES $/E-+)*LES4 /odos los e%ecutivos del país.



-E+ES)1*1ES +02)E7/*S# *orro de recursos y variedad en las corbatas utili"adas.

2. +07SS 1E ++)-* * 19)+)L)4 frecer cursos personali"ados de cocinas a

domicilio, en los cuales el ama de casa recibe capacitación, sin necesidad de salir de casa.

+L)E-/ES $/E-+)*LES# /odas las amas de casas que desean me%orar sus abilidades

culinarias.

-E+ES)1*1ES +02)E7/*S# *orro de tiempo, capacitación en casa y ser la pionera

frente a su grupo de amistades.

+*7*+/E7=S/)+*S 1EL E9$7ES*7) (*9)L)*7 # +onocer secretos de cocinas,

recetas específicas y tener abilidades para e&plicar sobre temas culinarios.

OPORTUNIDADES DEL MERCADO.

1. /7*-S$7/E $E7S-*L)F*1# frecer a las personas un transporte personali"aos,

puertas a puerta, que facilite el tiempo de transportación y, a su ve", ofre"ca seguridad

integral en sus movili"aciones diarias, tales como asistencia a su lugar de traba%o a su

centro de estudios4 escuela, colegio o universidad, a eventos sociales.

+L)E-/ES $/E-+)*LES4 $ersonas naturales que no desean trasladarse en medios de

transporte pGblicos y que no tienen automóvil propio.

-E+ES)1*1 +02)E7/*S# *orro de tiempo y seguridad en el traslado.

+*7*+/E7=S/)+*S 1EL E9$7ES*7) (*9)L)*7 # /ener e&periencia, gusto por

mane%ar y buen conocimiento de la ciudad.



2. *SES7 1E )9*:E- $*7* $E7S-*S $O2L)+AS# frecer a las personas pGblicas

servicios de imagen personal que trasmita seguridad y confian"a, pueden ser persona%e

políticas, empresariales, sociales, deportivos, comentarista.

+L)E-/ES $/E-+)*LES# /odas las personas que desean cubrir su imagen pGblica.

-E+ES)1*1 +02)E7/*S# 9antenerse a la vanguardia de la moda y trasmitir

sentimiento de seguridad y confian"a.

+*7*+/E7=S/)+* 1EL E9$7ES*7) (*9)L)*7 # /ener e&periencia y gusto por la

moda y facilidad de interrelacionarse.

ADMINISTRACIÓN DE NE'OCIOS

U ES ADMINISTRAR/

La administración se define como el proceso de dise#ar y mantener un ambiente en el que

las personas traba%ando en grupo alcance con eficiencia metas seleccionadas. Esta se aplica

a todo tipo de empresas bien sean peque#as o grandes empresas lucrativas y no lucrativas,

a las industrias manufactureras y a las de servicio.

En fin la administración consiste en darle forma, de manera consistente y constante a las

organi"aciones. /odas las organi"aciones cuentan con personas que tienen el encargo de

servirle para alcan"ar sus metas, llamados :erente, administradores etc.

RESPONSABILIDAD Y PAPEL DEL ADMINISTRADOR

RESPONSABILIDADES



Subordinación de intereses particulares 0nidad de mando 0nidad de dirección. +entrali"ación Jerarquía

1ivisión del traba%o *utoridad y responsabilidad 1isciplina 7emuneración personal rden Equidad Estabilidad y duración del personal en un cargo )niciativa Espíritu de equipo

EL PAPEL DEL ADMINISTRADOR .

La profesión de administrador es muy variada dependiendo del nivel en que se sitGe el

administrador, deberá vivir con la rutina y con la incertidumbre diaria del nivel operacional

o con la planeación, organi"ación, dirección y control de las actividades de su departamento

o división en el nivel intermedio, o incluso con el proceso decisorio en el nivel

institucional, orientado acia un ambiente e&terno que la empresa pretende servir. +uanto

más se preocupe el administrador para saber o aprender cómo se e%ecutan las tareas, mas

preparado estará para actuar en el nivel operacional de la empresa. +uanto más se preocupe

por desarrollar conceptos más preparado estará para actuar en el nivel institucional de la

empresa. 0n administrador debe conocer como se prepara un presupuesto de gastos o una

previsión de ventas, como se construye un organigrama o flu%o grama, como se interpreta

un balance, como se elabora la planeación y el control de producción, etc. ya que estos

conocimientos son valiosos para la administración, sin embargo lo más importante y

fundamental es saber cómo utili"arlos y en qué circunstancias aplicarlos de manera

adecuada.



3ABILIDADES ADMINISTRATI%AS

Q*2)L)1*1 /R+-)+*4 Es el conocimiento y la pericia para reali"ar actividades que

incluyen métodos, proceso y procedimiento. $or lo tanto, representa traba%ar con

determinadas erramientas y técnicas, por e%emplo los mecánicos traba%an con erramientas

y sus supervisores deben tener la capacidad de ense#arle como usarla.

Q*2)L)1*1 Q09*-*4 Es la capacidad para traba%ar con personas4 es el esfuer"o

cooperativo4 es traba%o en equipo4 es la creación de un ambiente en que las personas se

sienten segura y libres para e&presar sus opiniones.

Q*2)L)1*1 +-+E$/0*L4 Es la capacidad de ver la imagen del con%unto de reconocer

los elementos importantes en una situación y comprender las relaciones entre ellos.

Q*2)L)1*1 1E 1)SE4 Es la capacidad para solucionar problemas en forma tal que la

empresa se beneficie. $ara ser eficiente, en particular en los niveles organi"acionales más

altos. Los gerentes deben estar en posibilidad de ser algo más que ver el problema.

-ecesitan tener además la abilidad de un buen ingeniero de dise#o para encontrar una

solución práctica para él.

ETAPAS DE LA ADMINISTRACIÓN

$L*-)()+*+)-4 Es esencial para que las organi"aciones logren óptimos niveles de

rendimiento, estando directamente relacionada con ella, la capacidad de una empresa para

adaptarse al cambio. La planificación incluye elegir y fi%ar las misiones y ob%etivos de la

organi"ación. 1espués, determinar las políticas, proyectos, programas, procedimientos,

métodos, presupuestos, normas y estrategias necesarias para alcan"arlos, incluyendo

además la toma de decisiones al tener que escoger entre diversos cursos de acción futuros.

http://www.monografias.com/trabajos/epistemologia2/epistemologia2.shtml


http://www.monografias.com/trabajos11/metods/metods.shtml

http://www.monografias.com/trabajos14/administ-procesos/administ-procesos.shtml#PROCE


http://www.monografias.com/trabajos13/mapro/mapro.shtml

http://www.monografias.com/trabajos11/contrest/contrest.shtml

http://www.monografias.com/trabajos6/juti/juti.shtml

http://www.monografias.com/trabajos15/calidad-serv/calidad-serv.shtml#PLANT

http://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtml



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7:*-)F*+)-4 Se trata de terminar que recurso y que actividades se requieren para

alcan"ar los ob%etivos de la organi"ación. Luego se debe de dise#ar la forma de combinarla

en grupo operativo, es decir, crear la estructura departamental de la empresa. 1e la

estructura establecida necesaria la asignación de responsabilidades y la autoridad formal

asignada a cada puesto. $odemos decir que el resultado a que se llegue con esta función es

el establecimiento de una estructura organi"ativa.

1)7E++)-4 Es la capacidad de influir en las personas para que contribuyan a las metas

de la organi"ación y del grupo. )mplica mandar, influir y motivar a los empleados para que

realicen tareas esenciales. Las relaciones y el tiempo son fundamentales para la tarea de

dirección, de eco la dirección llega al fondo de las relaciones de los gerentes con cada

una de las personas que traba%an con ellos. Los gerentes dirigen tratando de convencer a los

demás de que se les unan para lograr el futuro que surge de los pasos de la planificación y

la organi"ación, los gerentes al establecer el ambiente adecuado, ayudan a sus empleados a

acer su me%or esfuer"o. La dirección incluye motivación, enfoque de lidera"go, equipos y

traba%o en equipo y comunicación.

+71)-*+)-4 )ntegración de las actividades de partes independientes de una

organi"ación con el ob%etivo de alcan"ar las metas seleccionada.

+-/7L4 Es la función administrativa que consiste en medir y corregir el desempe#o

individual y organi"acional para asegurar que los ecos se a%usten a los planes y ob%etivosde las empresas. )mplica medir el desempe#o contra las metas y los planes, muestra donde

e&isten desviaciones con los estándares y ayuda a corregirlas. El control facilita el logro de

los planes, aunque la planeación debe preceder del control. Los planes no se logran por si



solos, éstos orientan a los gerentes en el uso de los recursos para cumplir con metas

especificas, después se verifican las actividades para determinar si se a%ustan a los planes.

CARACTER!STICAS DE LA ADMINISTRACIÓN

1. 0-)3E7S*L)1*1. El fenómeno administrativo se da donde quiera que e&iste un

organismo social, porque en él tiene siempre que e&istir coordinación sistemática de

medios. La administración se da por lo mismo en el estado, en el e%ercito, en la empresa, en

las instituciones educativas, en una sociedad religiosa, etc. B los elementos esenciales en

todas esas clases de administración serán los mismos, aunque lógicamente e&istan variantes

accidentales. Se puede decir que La administración es universal porque esta se puede

aplicar en todo tipo de organismo social y en todos los sistemas.

6. S0 ES$E+)()+)1*1. *unque la administración va siempre acompa#ada de otros

fenómenos de índole distinta, el fenómeno administrativo es específico y distinto a los que

acompa#a. Se puede ser un magnífico ingeniero de producción y un pésimo administrador.

La administración tiene características específicas que no nos permite confundirla con otra

ciencia o técnica. La administración se au&ilie de otras ciencias y técnicas, tiene

características propias que le proporcionan su carácter específico. es decir, no puede

confundirse con otras disciplinas.

8. S0 0-)1*1 /E9$7*L. *unque se distingan etapas, fases y elementos del fenómeno

administrativo, éste es Gnico y, por lo mismo, en todo momento de la vida de una empresase están dando, en mayor o menor grado, todos o la mayor parte de los elementos

administrativos. *sí, al acer los planes, no por eso se de%a de mandar, de controlar, de

organi"ar, etc.



;. S0 0-)1*1 JE7T7D0)+*. /odos cuantos tienen carácter de %efes en un organismo

social, participan en distintos grados y modalidades, de la misma administración. *sí, en

una empresa forman un solo cuerpo administrativo, desde el gerente general, asta el

Gltimo mayordomo.

<. 3*L7 )-S/709E-/*L. La administración es un medio para alcan"ar un fin, es

decir, se utili"a en los organismos sociales para lograr en forma eficiente los ob%etivos

establecidos.

>. *9$L)/01 1E EJE7+)+). Se aplica en todos los niveles de un organismo formal,

por e%emplo, presidentes, gerentes, supervisores, ama de casa etc.

?. )-/E71)S+)$L)-*7)E1*1. La administración ace uso de los principios, procesos,

procedimientos y métodos de otras ciencias que están relacionadas con la eficiencia en el

traba%o. Está relacionada con matemáticas, estadística, dereco, economía, contabilidad,

sociología, psicología, filosofía, antropología, etc.

@. (LEP)2)L)1*1. Los principios y técnicas administrativas se pueden adaptar a las

diferentes necesidades de la empresa o grupo social.

CAMPO DE APLICACIÓN

el administrador es un organi"ador de recursos materiales y umanosestudiando administración las abilidades y conocimientos que desarrolles y

permitan detectar, prevenir y corregir errores en la planeación del traba%o de las

personascomo administrador puede ayudar a las personas a acer me%or las cosas y a acer

más efectivo su traba%o



El campo de traba%o del administrador comprende todas las organi"aciones umanas,

pGblicas, privadas, despacos de asesoría y servicios como emprendedores

independientes

MAR4ETIN'

CONCEPTO

Qa evolucionado muco desde su antiguo significado como sinónimo de ventas,

distribución, publicidad o investigación de mercado. Las naciones y las empresas en

desarrollo están prestando cada ve" más atención a esta disciplina, dada su necesidad de

salir a competir con eficiencia en los difíciles mercados actuales. E&isten distintas

interpretaciones respecto de la amplitud del contenido del mareting.

a 9areting como sinónimo de publicidad, promoción y acción de ventas.

b 9areting como un con%unto de métodos o sistemas de investigación de mercados.

c 9areting como un sistema de conducción.

+- EL /)E9$ SE :E-E7 0- +-+E$/ -0E3 1EL 9*7UE/)-:4 El

ob%etivo más importante del mareting es conocer y entender también al cliente, que el

producto o servicio pueda ser desarrollado y a%ustado a sus necesidades de manera tal que

se venda solo. Las ventas, en cambio, comprenden solamente las acciones impulsadas por

la empresa con el ob%eto de lograr la salida de sus productos, y obtener el dinero producto

de la transacción. -o se preocupa de las necesidades particulares del consumidor. $eter

1rucer decía4 !ay que fabricar lo que se vende y no intentar vender lo que se fabrica!.

$ilip Uotler dice que 9areting !es la actividad umana dirigida a satisfacer necesidades



y deseos por medio de un proceso de intercambio!. 9ás allá de las definiciones, lo

importante es comprender que el concepto moderno del mareting se debe orientar acia el

consumidor, no es sinónimo de ventas y debe ser dinámico, con amplia participación de

todos los integrantes de la empresa para adaptarse a la realidad de los mercados.

ANÁLISIS DEL MERCADO

EL SE+/7 # Es fundamental anali"ar las tendencias del sector donde se desenvuelve la

empresa5 porque permite refle%ar el comportamiento del mercado y evaluar las principales

variables !generales!, que pueden incidir en forma negativa o positiva. Esto permite

visuali"ar lo !atractivo! o no de un sector. Las fuentes más comunes de información sobre

el particular, están en los periódicos especiali"ados, +ámaras de +omercio e )ndustria,

ficinas :ubernamentales, bancos, 0niversidades, +onsultores especiali"ados, )nternet,

programas de radio y /3, etc. Los aspectos más importantes a tener en cuenta cuando se

anali"a un sector, son entre otros4

/endencia de la industria. /endencia de la moda. )nformación sobre la competencia que actGa en el sector. )nformación sobre los clientes de la industria. *nálisis del ciclo de vida del sector. +ambios en las preferencias del consumidor. )nformación sobre los productos y servicios que se comerciali"an. *nálisis y evaluación de nuevos productos o servicios. /endencias de consumo Iproductos ligt, ecología, medio ambiente. *nálisis sobre la fi%ación de precios. $autas de publicidad y promoción de los productos o servicios. 3isuali"ar segmentos de mercado disponibles.

LS +-S09)17ES# La cuestión fundamental para acer posible un negocio en este

momento de gran turbulencia es !imaginar! correctamente el mercado. El mercado no se



parece en nada al de los a#os V?C tan previsible y entendible. 9ucos empresarios insisten

en que la e&periencia puede ser aplicable a cualquier situación y no se dan cuenta que su

empresa no está sufriendo una recesión pasa%era sino que puede estar quedando fuera del

mercado. -os guste o no el mercado está e&perimentando modificaciones dramáticas.

Entender e interpretar correctamente los deseos de los consumidores implica investigar lo

que piensan de nuestros productos y de los de nuestros competidores, escucar sugerencias

para que me%oremos. Estudiar las actitudes que tienen acia nuestra comunicación de

mareting, lo que sienten sobre sus roles en la familia, cuáles son sus sue#os y fantasías

respecto de sí mismos, de sus familias y de la sociedad. Es decir, es necesario dividir en

segmentos los mercados y conocer cómo el comportamiento difiere de un segmento a otro.

$or e%emplo4 el vino que se compra para tomar en casa suele ser de otra marca que la del

vino que se consume en una fiesta familiar, o en una reunión de negocios.

factores que influyen en el comportamiento del consumidor están interrelacionados y se

dividen básicamente en dos grandes categorías4 las influencias e&ternas , como la cultura,

los valores, los aspectos demográficos, los grupos de referencia y el ogar5 y las influencias

internas, como la memoria, la motivación, la personalidad, las emociones, el estilo de vida

y las actitudes.

EL +L)E-/E4 El é&ito de una empresa depende fundamentalmente de la demanda de sus

clientes. Ellos son los protagonistas principales y el factor más importante que interviene enel %uego de los negocios. Si la empresa no satisface las necesidades y deseos de sus clientes

tendrá una e&istencia muy corta. /odos los esfuer"os deben estar orientados acia el cliente,

porque él es el verdadero impulsor de todas las actividades de la empresa. 1e nada sirve



que el producto o el servicio sean de buena calidad, a precio competitivo o esté bien

presentado, si no e&isten compradores.

/)$S 1E +L)E-/ES4 $ara tener un panorama más claro, se puede diferenciar a los

clientes de acuerdo con la forma en que intervienen en el proceso de compra. Se pueden

diferenciar < categorías de clientes4

' H )-)+)*17ES# son los que motivan o proponen la compra, la impulsan. $or e%emplo4 W

:olosinas, %uguetes, espectáculos infantiles, y alguna ropa es comprada solamente gracias a

la acción de los iniciadores, los cicos.

6 H )-(L0E-+)*17ES# son los que interfieren a favor o en contra en la decisión de

compra.

W 0n ama de casa puede decidir comprar un electrodoméstico, pero un técnico en lavarropas

o eladeras puede influenciarla para que eli%a un modelo u otro en función de la calidad.

Es la persona que finalmente toma una decisión de compra o una parte de ésta, esto es, si

comprar o no, qué, cómo comprar o donde comprar. W La esposa no quiere ir a comer a un

9ac 1onald y decide que la familia va a un restaurante.

; H +9$7*17ES4 son los que concretan y reali"an la transacción comercial

propiamente dica.

< H 0S0*7)S4 son los que efectivamente acen uso del producto o servicio. Los usuarios

son los que influenciarán nuevas decisiones de compra en un futuro.

Si el negocio fuera una florería, es muy probable que mucos de los verdaderos clientes no

sean los que pagan sino los que reciben flores.



Qay distintas maneras de acercarse al cliente para conocerlo.

H Encuestas periódicas.

H )nvestigación de mercado.

H +onversar con los empleados que están en contacto con el cliente.

H *tender personalmente los reclamos y las que%as.

+onocer a fondo al cliente implica dedicación, tiempo y traba%ar con el personal en

estrategias y soluciones5 tratando de anticiparse a los problemas. Escucar a los clientes

tiene que llegar a ser la meta de todos. +on una competencia que avan"a cada ve" con

mayor rapide", el é&ito será para aquellos que escucen Iy respondan más resueltamente.

I/om $eters.

Las e&pectativas del cliente cambian de un día para otro, muco más rápidamente que los

productos. La lealtad de los clientes es algo difícil de obtener y se desvanece fácilmente.

3ale la pena escucar sus opiniones, al menos si quiere verlos nuevamente.

SE'MENTACIÓN DE UN MERCADO

-o e&iste una sola forma de segmentar un mercado. Se deben probar diferentes variables de

segmentación, independientes o combinadas. $odemos traba%ar con los siguientes tipos de

segmentación4

SE:9E-/*+)- :E:7T()+*4 1ivide al mercado en diferentes unidades geográficas5

como nación, regiones, provincias, ciudades, barrios, etc. La empresa debe decidir en qué

ámbito territorial va a desarrollar sus actividades y delimitarlo. Esta segmentación



involucra también el nGmero de abitantes de la "ona geográfica, la densidad Iurbana,

suburbana y rural y el clima Icálido, templado o frío.

SE:9E-/*+)- 1E9:7T()+*4 +onsiste en dividir el mercado tomando como base

las variables demográficas, como4

Edad Se&o +iclo de vida familiar El ingreso La ocupación La educación y la religión La ra"a La nacionalidad

SE:9E-/*+)- $S)+:7T()+*4 Esta categori"ación se refiere a los diferentes modos

o actitudes que un individuo o un grupo asumen frente al consumo. $uede ocurrir que

personas de un mismo segmento demográfico, pueden tener perfiles psicográficos distintos.

Estos pueden ser4

+lase social Estilo de vida $ersonalidad

SE:9E-/*+)- SE:O- EL +9$7/*9)E-/4 Los consumidores se dividen en

grupos basados en su actitud, uso o conocimiento de un producto.

+9$7*S +*S)-*LES4 $or e%emplo4 1ía de la madre o del $adre, del ni#o,

casamiento, 7eyes, fiestas de -avidad, etc.



/)$ 1E 0S0*7) B (7E+0E-+)* 1E 0S4 Se pueden clasificar en usuarios

antiguos, usuarios potenciales, usuarios de primera ve" y usuarios abituales de un

producto. Es fundamental detectar los usuarios frecuentes para atraerlos y retenerlos.

LE*L/*1 * L* 9*7+*4 Qay consumidores que no son leales a las marcas, otros que son

a dos o tres. Es importante detectarlos.

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

*quí se describe el entorno e&terno de la micro empresa y el marco donde se desarrollarán

las estrategias para reali"ar un buen análisis de la competencia. Se compone de las partes

siguientes4

ES+E-*7)4 Son las grandes tendencias de tipo políticoHeconómico, tecnológico, legal o

Sociocultural, que afectan a todo el medio en el que la empresa desarrolla sus

*ctividades.

+9$E/E-+)*4 Se anali"an los competidores directos e indirectos de la empresa.

L* E9$7ES*4 *quí se e&aminan los aspectos vinculados con la compa#ía como por

e%emplo4 los productos o servicios, los proveedores, e&periencia y conocimientos del

negocio, etc.

*-TL)S)S 1E 9E7+*1# +omprende el análisis específico del sector en que se

desarrollarán las estrategias

y operaciones y, dentro de ese marco, el segmento concreto de mercado que será atendido.DI&ERENCIA ENTRE MAR4ETIN' ESTRAT'ICO Y MAR4ETIN'

OPERATI%O

Es comGn que las empresas se ocupen solamente de los aspectos del 9areting



perativo Iproducto, precios, comunicación, distribución y ventas, subestimando la

magnitud del análisis del 9areting Estratégico.

EL 9*7UE/)-: ES/7*/R:)+# consiste en una gestión de análisis permanente de las

necesidades del mercado, que desemboca en el desarrollo de productos y servicios

rentables, destinados a grupos de compradores específicos. 2usca diferenciarse de los

competidores inmediatos, asegurándole al productor una venta%a competitiva sustentable.

La función del mareting estratégico consiste en seguir la evolución del mercado al que

vendemos e identifica los segmentos actuales o potenciales, anali"ando las necesidades de

los consumidores y orientando la empresa acia oportunidades atractivas, que se adaptan a

sus recursos y que ofrecen un potencial de crecimiento y rentabilidad. La gestión

estratégica se sitGa en el mediano y largo pla"o, ya que se propone pensar la misión de la

empresa, definir sus ob%etivos, elaborar una estrategia de desarrollo y mantener un

equilibrio en la cartera de productos o servicios.

EL 9*7UE/)-: $E7*/)3# 1ebe traducir en acciones concretas los resultados que

surgen del análisis estratégico anterior. Estas acciones tienen que ver con decisiones sobre

la distribución, el precio, la venta y la comunicación, cuyo ob%etivo es acer conocer y

valori"ar las cualidades que distinguen a sus productos y servicios, dirigiéndose al pGblico

ob%etivo elegido. Su ori"onte de acción se sitGa en el corto y mediano pla"o

ESTRATE'IAS Y TCNICAS DE %ENTAS PARA MICROEMPRESAS

&AMILIARES

EL METODO. AIDDA

Es la palabra nemotécnica de4 *tención, )nterés, 1emostración, 1eseo. *cción.



En el terreno comercial, se a demostrado la gran importancia que para el vendedor tiene traba%ar con una estructura de

traba%o. $or ese motivo, emos considerado conveniente profundi"ar, en algunos casos, incluso con e%emplos, que espero

orienten al lector en el apasionante mundo de la venta, mientras que en el resto del libro se a estimado suficiente indicar

los instrumentos y erramientas de traba%o actuales. *demás, pretendo que el lector sepa diferenciar entre vender y

despacar, ya que esto Gltimo es lo que aGn se está aciendo, y sólo a través de la gestión profesional de un vendedor se

posicionará el Xarte de venderY en el lugar privilegiado que le corresponde dentro del mundo empresarial y social. En

cualquier caso, la naturale"a nos a dotado con dos oídos y una boca, lo que significa que debemos escucar más al

cliente que ablar, con ello conoceremos sus necesidades y sabremos, por tanto, aportar soluciones más que productos.

El vendedor profesional aGn sigue siendo en el siglo PP) la punta de lan"a del futuro de las

empresas, y ellos determinan parte de su é&ito. El siglo PP e&perimentó profundos

cambios dentro del mundo de la venta5 ace más de << a#os no era difícil vender, ya que la

mayoría de los países abían pasado una guerra y una posguerra, la escase" de casi todos

los productos, fundamentalmente de los básicos, era casi la norma. En estas condiciones la

gente compraba lo que le ofrecieran sin tener que reali"ar complicados procesos de

elección. Es a partir de los a#os <C, con la fabricación en cadena y la proliferación de

productos y servicios, cuando comien"an en Europa a utili"arse algunas técnicas de venta

que, generalmente, venían importadas de los EE 00.

Las técnicas son erramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para

persuadir al cliente o posible cliente acia la propuesta del vendedor. La mayoría están

basadas en la $sicología, la Sociología y, fundamentalmente, en la observación del traba%o

de los me%ores profesionales de la venta. $ero no es suficiente con el conocimiento de estas

erramientas. Los vendedores deben ser, además, ábiles en su mane%o, por lo que

necesitarán entrenamiento y e&periencia para poner en marca un proceso de venta.



0no de los sistemas más clásicos de venta que tuvo gran é&ito, e incluso oy en día tiene

vigencia, es la venta a través del método *)11* que, en el a#o 'A;?, $erry Q. Zaiting

presentó en su libro Las cinco grandes reglas de la venta, cuya importancia a sido

trascendental en la istoria de las técnicas de venta.

En ella, por primera ve", una sistemati"ación de todas las técnicas elaboradas con

anterioridad desde las importantes teorías de Elmer Zeeler y de 1ale +arnegie. El método

*)11* sigue teniendo vigor oy día, puesto que es compatible con otros sistemas y

técnicas que se an puesto de moda con posterioridad.

*)11* es la palabra nemotécnica de4

*4 *tención.

)4 )nterés.

14 1emostración.

14 1eseo.

*4 *cción.

)ndicando con ello que el vendedor al comien"o de la conversación de venta debe captar la

atención del cliente o posible cliente para en el segundo paso conseguir su interés. En la

siguiente etapa, el vendedor demostrará al cliente cómo su producto o servicio satisfará las

necesidades de éste, incluso utili"ará pruebas, si fuera necesario. 1e esa manera va a acer

crecer su deseo de compra y le llevará en la Gltima etapa, denominada acción, al cierre o

remate de la venta.



8.6. 3ender satisfaciendo necesidades 9ás de @< a#os después, sigue siendo totalmente

vigente la teoría e&puesta por el psicólogo E. U. Strong, en un escrito del a#o 'A6<, en el

que anticipó el sistema de satisfacción de necesidades o deseos como una teoría de venta.

Strong insistió en la importancia de allar apelativos o puntos de venta por medio del

análisis del producto a vender, relacionando éstos con las necesidades del posible cliente,

en contraste con los sistemas de venta a base de respuesta al estímulo y venta formulada,

que tienden a ser situaciones controladas por el vendedor. *l emplear la teoría de venta

referente a la pura satisfacción de las necesidades, el vendedor debe conocer perfectamente

el punto de vista del cliente, orientándolo acia él, y la me%or forma para ello es

interesándose por sus necesidades o deseos.

3ender satisfaciendo necesidades del cliente es el enfoque que deben seguir en la actualidad

tanto los profesionales del mareting como los de ventas, puesto que no se trata de acer

una venta esporádica o puntual. 9ás importante que acer clientes es conservarlos y

asegurarnos su fidelidad. Eso Gnicamente se conseguirá con la filosofía del yo ganoHtG

ganas. 3eamos algunas definiciones de qué es vender basadas en esa filosofía.

CONTABILIDAD BASICA

+-+E$/S 2TS)+S 1E +-/*2)L)1*1 La contabilidad es una técnica que se

ocupa de registrar, clasificar y resumir las operaciones mercantiles de un negocio con el fin

de interpretar sus resultados. MLa contabilidad es el sistema que mide las actividades delnegocio, procesa esa información convirtiéndola en informes y comunica estos alla"gos a

los encargados de tomar las decisionesN IQorngren [ Qarrison 'AA'.

2JE/)3



$roporcionar )nformación a due#os, accionistas, bancos y gerentes, con relación a la

naturale"a del valor de las cosas que el negocio deba a terceros, las cosas poseídas por los

negocios. Sin embargo, su primordial ob%etivo es suministrar información ra"onada, con

base en registros técnicos, de las operaciones reali"adas por un ente privado o pGblico. $ara

ello deberá reali"ar 7egistros con bases en sistemas y procedimientos técnicos adaptados a

la diversidad de operaciones que pueda reali"ar un determinado ente. +lasificar operaciones

registradas como medio para obtener ob%etivos propuestos. )nterpretar los resultados con el

fin de dar información detallada y ra"onada. +on relación a la información suministrada,

esta deberá cumplir con un ob%etivo administrativo y uno financiero *dministrativo4

frecer información a los usuarios internos para suministrar y facilitar a la administración

intrínseca la planificación, toma de decisiones y control de operaciones. $ara ello,

comprende información istórica presente y futura de cada departamento en que se

subdivida la organi"ación de la empresa.

+*9$ 1E *$L)+*+)-

1ereco +ódigo de +omercio4 7egula las relaciones mercantiles entre comerciantes y no

comerciantes. +ódigo +ivil4 Este código norma la propiedad y su usufructo, los contratos y

otras relaciones entre personas naturales o %urídicas. Legislación Laboral: 7eglamenta los

deberes y derecos de las partes, derivados del contrato de traba%o.

Legislación (iscal: 1etermina las contribuciones, gravámenes y desgravámenes, sobre los

beneficios o utilidades.

Economía4 Las relaciones son tan estrecas, que no se puede suponer la una sin la otra, se

complementan. La economía estudia la rique"a de un país o de una organi"ación cualquiera,



y la contabilidad la registra y da cuenta de ella. Estadística4 $odemos afirmar que la

contabilidad se vale de los métodos estadísticos de investigación, para alcan"ar me%or sus

ob%etivos5 y que, a su ve", la estadística se nutre de los datos que aporta la contabilidad.

)ngeniería4 1etermina y controla los costos. *yuda a evaluar la factibilidad financiera de los

proyectos

(inanciero4 $roporcionar información a usuarios e&ternos de las operaciones reali"adas por

un ente, fundamentalmente en el pasado por lo que también se le denomina contabilidad

istórica.

TERMINOLO'!A CONTABLE

La estructura básica de la contabilidad en todos los sistemas es sencilla. Qay varios

conceptos, definiciones de términos, clasificaciones, principios de contabilidad aceptados y

normas gubernamentales que rigen las partes de un sistema contable y cómo se relacionan

entre sí. El conocimiento de los conceptos, las definiciones y las reglas que gobiernan una

parte de la estructura contable es esencial para comprender las otras, y como traba%an en

con%unto. La estructura contable tiene cinco cuentas o clasificaciones básicas *+/)3

$*S)3 +*$)/*L )-:7ESS :*S/S

ACTI%O.H 0n activo es un recurso económico propiedad de un negocio, del cual se espera

que rinda beneficios en el futuro. El valor del activo se determina por el costo real del

artículo. Los tipos de activo de un negocio varían de acuerdo con la naturale"a de la

empresa. 0n peque#o negocio de servicio puede tener solo un camión, materiales y una

oficina en la propia casa del due#o. 0na gran tienda o una empresa fabril pueden tener



edificios, mobiliarios, máquinas y equipos. *lgunos e%emplos de activos son el efectivo,

materiales, terrenos, edificios, maquinaria, equipo y mobiliario.

PASI%O.H Los pasivos representan lo que el negocio debe a otras personas o entidades

conocidas como acreedores. Los acreedores tienen dereco prioritario sobre los activos del

negocio, antecediendo a los due#os, quienes siempre vendrán en Gltimo lugar. En caso de

disolución de un negocio, se debe pagar primero a los acreedores legales con el producto de

la venta de los activos, y el saldo de efectivo queda para los due#os. +omo e%emplo de

pasivos puede mencionarse las cuentas por pagar, los sueldos o salarios por pagar, los

impuestos por pagar y las ipotecas por pagar.

CAPITAL.- Es la aportación de los due#os, que a menudo se conoce como capital.

7epresenta la parte de los activos que pertenecen al due#o del negocio. Es la diferencia

entre el monto de los activo que posee el negocio y los pasivos que debe M+apital +ontableN

y M+apital -etoN son otros términos de uso frecuente para designar la participación de los

due#os. La participación de los due#os

+apital puede aumentar en dos formas4

'. $or la inversión de efectivo o de la aportación de otros activos en el negocio

6. $or los ingresos netos o utilidades provenientes de la operación del negocio y que an

sido retenidos.

El capital puede disminuir en dos formas4

'. $or el retiro de efectivo u otros activos del negocio por parte del due#o

6. $or las pérdidas netas provenientes de la operación del negocio.



0na empresa individual es propiedad de un solo due#o. Este tiene la facultad del negocio el

efectivo o cualquier otro activo para su uso personal, en cualquier momento. Siempre que el

due#o retira activos disminuye su participación o capital en el negocio, y a esto se le

conoce como retiro.

IN'RESOS.- Los ingresos representan recursos que recibe el negocio por la venta de un

servicio o producto, en efectivo o a crédito. +uando el cliente no paga en efectivo por el

servicio o producto, se produce una venta a crédito y se conoce como Mcuenta por cobrarN.

Los ingresos aumentan el capital del negocio. *lgunos e%emplos de ingresos son4

'. )ngresos por onorarios.H Los ingresos devengados por servicios profesionales que presta

un contador, médico, abogado, dentista, etc., los onorarios percibidos a cambio de

proporcionar algGn servicio.

6. 3entas.H )ngresos percibidos por la venta de un producto a un cliente.

'ASTOS.- Los gastos comprenden activos que se an usado, consumido o gastado en el

negocio con el fin de obtener ingresos. Los gastos disminuyen la participación del due#o en

el negocio. *lgunos tipos de gastos son el alquiles, los seguros, los materiales, viáticos,

gasolina y lubricantes, reparación y mantenimiento, y los diversos. $ara resumir, las cinco

cuentas o clasificaciones básicas que forman la estructura de todo el sistema contable son

los activos, los pasivos, el capital, los ingresos, y los gastos.

9.0 ANÁLISIS DE LAS ENCUESTAS APLICADAS A LOS MIEMBROSDE LA ASOCIACION DE AYUDA MUTUA Y MORTUORIA SAN$OS.



1.H \Está 0d. de acuerdo que la (acultad de +iencias *dministrativas y Económicas realiceestas capacitaciones]

+0*17 '

7ES$0ES/*S (7E+0E-+)* $7+E-/*JE

S) 6> 'CC - C C//*L 6> 'CC

SI NO

0%

10%

20%

30%

40%

50%

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70%

80%

90%

100%

100%

0%

Está Ud. De acuerdo con que la Facultad de Ciencias Administrativas y Económica realice estas capacitaciones.?

Está Ud. De acuerdo con

ue !a "acu!tad de

c#enc#as ad$#n#strat#as &

econ'$#ca rea!#ce estas

ca(ac#tac#ones.)

&5en,e4 9iembros de la *sociación de ayuda mutua y mortuoria San JoséE67ordo por# Estudiantes de la +arrera de *dministración



An86+(+( de 6 pre5n, 1

En base a la encuesta reali"ada a los 6> miembros capacitados en el barrio San José , si está de

acuerdo que la (acultad de +iencias *dministrativas y Económicas realice estas capacitaciones

del total de los encuestados se comprobó que el 'CC está de acuerdo con la nueva modalidad

en /raba%o +omunitario , debido a que permite vincular a los estudiantes con la comunidad en

la ense#an"aHaprendi"a%e respectivamente y además les ayuda a desenvolverse de manera

eficiente en el ámbito laboral porque cuentan con peque#os negocios para los cuales necesita

adquirir nuevos conocimientos que permitan fortalecer y crecer sus actividades económicas5 y

en el ámbito familiar porque en un corto, mediano o largo pla"o logran ser multiplicadores de

estos conocimientos.

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CAPACITACION B.san JOSE Perteneciente Al Municipio de Monterrey