7/23/2019 Centra Case

1/3

Centra Software

Centra merupakan pelopor dalam eLearning dan eMeeting, produk yang memungkinkan

perusahaan mendapatkan pegawai dan melaksanakan meeting lewat internet. Hal ini

merupakan langkah awal yang sangat kuat.

Penghasilannya meningkat 2 kali lipat setiap tahunnya semenjak pendirian perusahaan 4

tahun yang lalu, dan Centra sekarang leih esar daripada !ompetitor eLearning lainnya yang

dikominasikan. "agaimanapun Lesser menghadapi tekanan untuk isa memuat

penjualannya leih esar dan leih !epat untuk isa memuat Centra menjadi industry dengan

standard tinggi. #ia menyadari kesuksesan $ee%, kompetitornya dala pasar eMeetings,

menjual se!ara eksklusif melalui telepon, dan seagai responsnya dia telah menginstal operasitelesales untuk meengkapi sales for!e nya.

&elesales ini hanya erkontriusi '( dari re)enue pada kuarter pertamanya. Leon *a)i!kas,

pendiri dan C+ dari Center, ertanya kepada Lesser dan Chris -eed, i!e president Strategi

perusaajn Centra, terkait pandangan mereka agaimana isa memuat telesales ini leih

erkesinamungan /harmonis0 dengan strategi pasar Center. *a)i!kas mengatakan 1 saya

suka dengan apa yang dilakukan sales for!e kita, tetapi saya suka apa yang telesales lakukan

untuk $ee%. "agaimana isa mendapatkan keduanya3

eleihan telesales menurut Lesser 5 efisien, tidak mahal, tidak susah untuk diatur, strategi

yang tepat. ita mengatakan kepada perusahaan ahwa mereka menghaiskan waktu yang

anyak untuk melakukan meeting fa!e to fa!e, dan ketika kita mendemontrasikan produk kita

lewat telepon dan mereka mau, hal itu adalah suatu ukti yang )alid. 6ntuk isa

menghilangkan gesekan diantara mereka, kita hanya perlu menggamarkan garis yang jelas

diantara mereka. Setujuilah kita menggunakan tim telesales untuk menjual produk eMeeting

untuk isa mendapatkan annual sales 7288 juta dolar, dan sales for!e lapangan diharuskan

untuk menjual produk eLearning ke 2888 perusahaan gloal.

-eed tidak setuju engan ren!ana Lesser karena dia ingin mereka fo!us pada )isi mereka 5

mendapatkan posisi yang dominan di 2888 konsumen gloal.

Pasar untuk perusahaan eLearning dan eMeetings

Pada awal aadn keanyakan perusahaan melakukan pemelajaran dan pengajaran di dalam

ruangan dan se!ara fa!e to fa!e yang diseut dengan syn!hronous learning, hal ini menghaisnkan

98 persen dari roral pengeluaran untuk training di 6S. Pengeluaran itu diantaranya adalah untuk

instruktur, premis, staff pelatih, manajer sales, dan administrator lainnya. &raining ini eragam,

diantaranya untuk mengemangkan kemampuan dalam ekerja, keudayaan dan moral, menjual

7/23/2019 Centra Case

2/3

ke konsumen terkait produk aru, konferensi, seminar, workshop untuk memprospek produk,

mengedukasi konsumen dan )endor, dan memoti)asi distriutor.

:8 persen pemelajaran dilakukan tidak se!ara fa!e to fa!e atau diseut dengan asyn!hronouse

learning, dengan menggunakan uku, audiotapes, )ideotapes, dan C#;-oms. Perusahaan juga

mengeluarkan uang untuk rosur, manual, uku instruksi, trade show, intranets, e%tranet, danwesite umum.

$e digunakan untuk mengurangi iaya pada syn!hronous learning. Hal ini memungkinkan

adanya ,> milyar dolar dari pengeluaran >9 milyar dolar di tahun >???, dan

diperkirakan akan naik hingga >> milyar dolar dalam @ tahun.

Struktur industri

Perusahaan2 esar mulai menjual software yang khusus untuk training seperti ="M dan ra!le di

pertengahan tahun >??8an. &idak ada segmen yang jelas dalam hal fitur dan fungsi yang

ditawarkan perusahaan2 ini. Analis memaginya menjadi 2 yaitu perusahaan yang menjual ke

!orporationB perusahaan dan ke uni)ersitas. Chriss -eed erpendapat < kesuksesan dalam sektor

uni)ersitas merupakan !iuman kematian dalam pasar perusahaan.

>. Content Pro)iders

"eerapa )endor menjual !ontent digital untuk eLearning. #igital&hink dan Smartor!emendominasi pasar =& untuk we =& profesional. SkillSoft memegang perpustkaan non;=&

teresar. "eerapa produk diedakan pada penggunakan simulasi dan multimedia. "eerapa

menyediakan alat yang memungkinkan perusahaan memuat !ontent nya sendiri, eerapa

menjual kursus untuk in;house author, dan eeerapa menggunakan model yang umum digunakan

untuk pulisher uku untuk dijual perusahaan ketiga.Cli!k2Learn menawarkan ketiganya.

2. #eli)ery platforms

Hal ini merujuk pada software untuk )irtual gathering, aik itu )irtual !lassroom, we !onferen!e,

atau meeting online. Ada 28 perusahaan yang erkompetisi aik dengan teknologi yang sederhana

hingga kompleks.

Dg paling sederhana, diseut produk eMeeting. $e+% yang erasis di California merupakan

pemain teresar di pasar ini, dengan asis ::88 perusahaan. $e+% menjual platformnya untuk

mengadakan meeting internal, seagai suatu !ara untuk mendukung staff dalam mengatasi

masalah konsumen, dan seagai alat penjualan. Aplikasi ini memungkinan @ hingga >8 orang

saling eri!ara dan eragi data dan grafik serta )ideo ergamar. Penjualannya meningkat dari

2,E juta dolar pada >??? menjdi 2@,4 juta dolar di tahun 2888, dimana sales seagian esar

dilakukan )ia tlp.

Pasar yang leih kompleks yang menawarkan fungsionalitas untuk mendukung )irtual !alssrooms,

Centra merupakan leader pasar, dan mendapatkan @8 persen share of re)enues selama : thn

terakhir, di atas ="M lotus learning spa!e, Mentergi LearnLin! dan =nterwise:. Learning Management Systems /LMS0

7/23/2019 Centra Case

3/3

Merupakan elemen administratif dalam eLearning. Merupakan sofware untuk mengatur

pengetahuan dan tujuan kompetensi, mengasses keutuhan elajar dari indi)idual learner dan

organisasi, mengukur dan mela!ak perkemangan pelajar, dan mengatur kemajuan elajar

enterprise se!ara lh luas.

LSM menggamarkan komitmen terhadap eLearning, seperti Customer -elationship Management/C-M0 yang erkomitmen pada sistem software untuk eragai kalangan manajemen konsumen.