PREDGOVOR AUTORA

OSNOVNO O CJENIKUIzgled CjenikaGdje držati Cjenik?Koliko Cjenika treba ako imamo više istih smještajnih jedinca?Ovjeravanje Cjenika i korištenje pečataŠto znači pridržavati se istaknutih cijena?Promjena CjenikaŠto ako dođe inspekcija i traži cjenik na uvid, a imate goste u smještaju?Što sve službeni cjenik mora sa-državati?Primjer uobičajenog cjenika

KREIRANJE CIJENAOmjer cijene i kvalitetePrevisoka cijena rezlutira neza-dovoljnim gostom, a onda se teško izvući negativnim kritikama koje o vama stoje po internetu.Određivanje cijenaNačin naplate noćenja

“po osobi” ili “po apartmanu”Glavnih 5 elemenata od kojih se sastoji cijenaPovećanje cijena za vrijeme velik-ih manifestacija Kako odrediti minimalni broj noćenjaIzražavanje cjenika u kunama i eurima

DODATNE USLUGE I CJENOVNI UVJETIŠto sve možete naplatiti?Koje usluge ne možete naplatiti odnosno navesti u Cjeniku?Cijena jednokrevetne sobeCijena za kućne ljubimceKada djeca spavaju besplatno?Naplata pomoćnog ležajaNaplata doručkaKako odrediti cijenu doručkaŠto je normativ i kako ga izraditi?Primjer normativa

RABAT I KALKULACIJA POSRED-NIČKE PROVIZIJE U CIJENI I CJENIKU

SADRŽAJ

11

PREDGOVOR AUTORA

Preteča današnjeg internet portala www.klub-iznajmljivaca.com bio je mali običan blog s ponekim odgovorima na najčešća pitanja iznajmljivača. Već tada se pokazalo da su iznajmljivači glad-ni ne samo točnih informacija, već i jedinstvenog mjesta gdje bi takve informacije pronašli, obzirom da odgovore na svakod-nevna brojna pitanja i probleme nije bilo na jednom mjestu.

I danas Klubu iznajmljivača, svakodnevno emailom stižu razna pi-tanja iznajmljivača, a najviše je onih vezanih uz financije. Pitan-ja oko kreiranja cijena u obiteljskom smještaju kao i pravilne iz-rade službenog cjenika najbrojnija su. I eto razloga nastanka ovakvog priručnika. S time da je osnovna nit vodilja da odgovo-re prenesemo što je moguće razumljivijim i jednostavnijim jezi-kom te da se dotaknemo doslovce svega vezanog uz ovu tematiku.

Priručnik će biti trajno dostupan, a kako budemo raspolagali s novim informacijama tako ćemo i ovaj priručnik nadograđivati i ažurirati.

Ipak, iznajmljivači koji imaju daljnjih pitanja i nedoumica oko ci-jena i cjenika, mogu informacije besplatno dobiti kontaktira-jući Klub iznajmljivača putem emaila. Isto tako, mnogo smo na ovu temu pisali i na našem portalu pa valja samo malo pretra-ziti članke. Naime, pri vrhu stranice www.klub-iznajmljivaca.com ispod glavnog bannera se nalazi tražilica gdje se može upisa-ti traženi pojam i na taj način pretražiti članke na određenu temu.

Osobno kao pokretač portala i ideje o osnivanju ovakve udruge, oduvijek

2

sam bio zainteresiran pomoći zajednici i neobično me veselio svaki put kada su ljudi izražavali zadovoljstvo dobivenom pomoći i odgovorom u trenutku kad više nisu znali koga pitati i kome se obratiti. A dugoročni cilj ovog priručnika je da ostavimo zločestu inspekciju bez posla :-)

Hajdemo još reći da su u pripremi također i drugi specijalizirani tem-atski priručnici koji se posebice bave ispisivanjem računa i naplatama, porezima, primanjima uplata te vrlo čestim financijskim pitanjima u radu iznajmljivača s posrednicima to jest agencijama. I na ta pitanja ćemo pronaći jednostavne i jasne odgovore koji se lako apliciraju u praksi.

Kruno Pekas

3

4

Izgled cjenika

Cjenik se danas na-jčešće jednostavno napiše na računalu i ispiše na običan A4 papir. Nema zapre-ke i da bude ručno napisan. Lijepim ru-kopisom to čak može biti i šarmantno. No, cjenik mora biti čitak!

Mnogi cjenik plastifi-ciraju ili stave u plas-tičnu omotnicu kako se ne bi lako uništio i izgužvao.

Dobro si je odmah ispritati više primjer-aka, za slučaj da vam se neki uništi nakon gostova odlaska. To može dogoditi ako iznajmljivač cjenik

ostavlja na stolu, a ne da visi na zidu ili vratima u smještajnoj jedinici što je ipak najčešći običaj.

Neki iznajmljivači ga čak i uokvire poput slike. U konačnici, bit-no je da se on nalazi u smještajnoj jedinici, da je pravilno napisan i da je “vidno istak-nut”.

Gdje držati cjenik?

Cjenik mora biti na vidnom mjestu u smještajnoj jedinici. Na vidnom mjestu doslovce znači upra-vo to, da je vidljiv to jest lako uočljiv čim se uđe u smještajnu jedinicu. Dakle kada

gost uđe u prostori-ju ili prostorije vašeg smještaja da odmah lako uoči cjenik.

To na primjer može biti na nekom stolu, na vratima s nutarnje strane, na zidu i slič-no! Koliko cjenika treba ako imamo više istih smještajnih jedinica?

Ukoliko iznajmljivač ima više smještajnih jedinica, dakle apart-mana ili soba, svaka smještajna jedinica mora imati po jedan cjenik na vidnom mjestu. Bez obzira ako su cijene iste. (Kada ovdje govorimo o sobi onda mislimo

OSNOVNO O CJENIKU

5

na sobu kao katego-riziranu smještajnu jedinicu, a ne kao prostoriju u nekom apartmanu).

Apartman koji ima 3 sobe primjerice (trosobni apartman), on dakle treba imati samo jedan cjenik! Na cjeniku mora biti naveden i naziv te određene smještajne jedinice. Recimo “Pla-va soba”, “Soba Ana”, ili “Apartman prvi kat”... I opet bez obzira ako su i cijene iste kao i za druge smještajne jedinice obavezno je da svaka smještajna jedinica ima istaknut cjenik. Ovjeravanje cjenika i korištenje pečata

Cjenik nije potreb-no nigdje ovjeravati, ta se praksa odavno napustila. Dovoljno

je staviti potpis izna-jmljivača (osobe koja je u Rješenju) i to je dostatna ovjera, ako ju možemo tako naz-vati.

Korištenje pečata ta-kodjer nije zakonska obaveza za privatne iznajmljivače. Privat-ni iznajmljivači nisu dužni imati pečat iako nekad neki misle da on mora biti barem na računu kojeg piše iznajmljivač gostima. No, pečat nije nužan niti u tom slučaju. Naime, pečat uko-liko iznajmljivač želi, može se samovoljno pribaviti, a neki to čine kako bi pokazali profesionalniji pristup prema gostima.

Ipak, da bi se pečat mogao dati napraviti, potrebno je u radnji gdje izrađuju pečate pokazati na uvid Rješenje o pružanju

ugostiteljskih usluga u domaćinstvu. Što znači pridržavati se istaknutih cijena?

Iznajmljivač se dužan pridržavati istaknutih cijena iz svog cjeni-ka jer je to zakonska obveza. No, to zapra-vo znači da se moraju poklapati cijene iz cjenika s naplaćenim iznosima koje iznajm-ljivač piše u računi-ma. Drugim riječima, ne može u računu pisati i naplatiti se, veći iznos nego li je onaj nave-den u cjeniku. To je slično kao da u kafiću u cjeniku stoji da je kava 10 kuna, a kono-bar vam naplati i izda račun na 12 kuna.

Odnosno, moguće je naplatiti gostu manje nego što stoji u cjeni-ku, no onda se mora navesti u računu ra-

6

zlog smanjenja cijene, a on može biti recimo “popust” ili “provizija agencije”. No o računima i načinu ispostavljanja računa ćemo obja-viti uskoro poseban priručnik.

Cjenik kao i cijene iznajmljivač sam kreira, a predlažemo staviti i vlastoručni potpis na cjenik. Cjenik se pokazuje na uvid na zahtjev eventualne inspekcije.

Promjena cijena

Cijene iznajmljivač može mijenjati kada god želi i nije ih po-trebno nigdje prijavl-jivati, potvrđivati ili ovjeravati. Mijenjanje cijena podrazumijeva izradu/kreiranje/ob-javu novog cjenika.

Ako u nekom trenut-ku iznajmljivač promi-jeni cijene, inspektor koji dođe u nadzor, zapravo uvijek može usporediti iznajm-ljivačeve izdane račune i cijene iz cje-nika.

To jest, na taj način je moguće vidjeti da su

u određenom razdo-blju računi izdavani s drugačijom, novom cijenom. I to je u redu.

Najčešće je uvriježe-no da ako se cijene mijenjaju, da to bude jednom godišnje (na početku godine ili pri-je siječnja kada obič-no već kreću rezer-vacije). Ne preporuča se mijenjati cijene prečesto, u srcu se-zone ili nekoliko puta u sezoni.

Oni koji iznajmljuju tijekom cijele godine, imaju mogućnost možda i češće mi-jenjati cijene, što

nije zabranjeno, no u praksi to gotovo nitko ne radi. Često mijenjanje cijena i cjenika svojstveno je eventualno kod novih iznajmljivača koji su u prvoj godini poslo-vanja pa još takoreći ispituju tržište. U slučajevima mijenjan-ja cjenika, preporuča-mo da se svi cjenici čuvaju u svojoj arhivi za slučaj inspekcije.

Preporuka je i da u cjeniku bude navede-no i od kojeg datuma su cijene važeće.

Tako bi onda bilo jas-nije kada su cijene mijenjane i na koji

7

iznos. I s time je izna-jmljivač mnogo dosl-jedniji i jasniji kod mogućeg inspekcijsk-og nadzora.

I još nešto. Uvijek je bolje postaviti

malčice veću cijenu u cjeniku (jer se uvijek može odobriti gostu popust ili čak agenci-ji odobriti rabat/proviziju) nego staviti premalu cijenu i onda često mijenjati cje-

nik jer vidite da ima mjesta za veću zara-du. No definiranje najpogodnijih cijena dolazi s iskustvom.

Što ako dođe inspekcija i traži cjenik na uvid, a imate goste u smještaju?

Što se tiče odnosa s mogućom inspek-cijom, iznajmljivač treba pokazati ljuba-znost i profesional-nost. Ako su gosti u

tom trenutku u sm-ještaju, iznajmljivač treba objasniti da kopije cjenika drži kod sebe. Time nije potrebno ulaziti u

smještaj i inkomodi-rati goste. Neka i ta kopija cjeni-ka bude potpisana od strane iznajmljivača.

Holiday Home Ana, Makarska (apartmanija.hr)

8

Kad iznajmljivač odredi nove cijene, mora ih obavezno odmah objaviti i na eventualnoj vlastitoj web stranici te javi-ti nove cijene svim agencijama i portalima s kojima surađuje (pa čak i kod onih kod kojih nije bilo rezervacija... Rezervaci-je ili upiti mogu doći nenadano, a onda je glupo reći gostu da je cijena koju je gost vidio, stara). To se onda smatra či-stom omaškom iznajmljivača!

Što sve cjenik mora sadržavati?

Službeni cjenik iznajmljivača nužno mora sadržavati:

1. Ime i prezime iznajmljivača, OIB te adresu smještaja, dodatno ukoliko je iznajmljivač obveznik PDV-a (poreza na dodanu vrijed-nost) dužan je istaknuti i PDV identifikacijski broj. Ukoliko iznajml-jivač ima više različitih smještajnih jedinica, dužan je napisati i oznaku smještajne jedinice na koju se odnosi određeni cjenik. Na primjer “Apartman jedan” ili “Apartman plavi” i slično. Također navedite na-ziv vašeg smještaja, na primjer”Apartmani Horvat”. Navodi se ime i prezime osobe koja je iznajmljivač. Iznajmljivačem se smatra oso-ba koja je navedena na Rješenju o pružanju ugostiteljskih usluga u domaćinstvu.

2. Vrste usluga koje se nude i jedinična mjera, primjerice, vrsta usluge koja se nudi su “Noćenje u apartmanu” ili “Noćenje u apartmanu za 2 osobe” ili “Noćenje u sobi” i slično. Cijene se najčešće izražavaju u jedinici noćenja. Predlažemo izbjegavati izraz “najam apartmana” to jest općenito naziv usluge “najam” jer zakonski je ovdje riječ o pružnju ugostiteljskih usluga¹. Jedinična mjera može biti noćenje po apartmanu ili sobi i noćenje po osobi. Dakle jedinična mjera može biti smještajna jedinica i tom prilikom je nebitno koliko osoba boravi, cijena se smatra jednakom. Dok je druga varijanta, noćenje po osobi

i stoga će cijena biti različita ako u smještaju boravi jedna ili 3 osobe primjerice.

3. Različite cijene ovisno o periodu ili sezonalnosti. Shodno svojoj poslovnoj politici iznajmljivač može odrediti da se cijene razlikuju ovisno o određenom terminu pa cijena u vrhuncu sezone (primjerice kolovozu) može biti veća od recimo one u lipnju. To se čini u slučaju iznimno velike potražnje ili kad je mogućnost za popunjenjem kapac-iteta u određenom periodu iznimno visoka. No cijene mogu biti iste i za cijelu godinu. Na što se god odluči iznajmljivač, potrebno je to točno definirati u cjeniku. Takodjer potrebno je pravilno napisati i datume.Predlažemo da datumi budu definirani sljedećim numeričkim prika-zom (Uzmimo na primjer da je cijena noćenja kod nekog iznajmljivača za dvije osobe u lipnju 350kn, a u srpnju 420kn):

1.6 do 30.6. = 350kn1.7. do 31.7. = 420kn

Na taj način se točno zna da je jedna cijena važeća do zaključno s 30.6. a nova cijena počinje već s 1.7. Upravo radi lakšeg obračuna predlaže se naplata usluge po noćenju, a ne po danu. Tako će noćen-je na datum 30.6 - 01.07. biti naplaćeno po cijeni od 350kn, a noćen-je na datum 01.7. -02.07.će biti naplaćeno 420kn.

4. Napomena o uvjetima izračuna cijene (npr. popusti, minimalni broj noćenja, veća cijena...). Iznajmljivač može primati goste i mini-

9

malno na jednu noć s time da cijena s obzirom na manji broj noćen-ja ne bude ništa veća. Međutim, ako odredi minimalni broj noćenja s povećanjem cijene, onda je svakako to potrebno navesti u cjeniku. Moguće su situacije primjerice da je minimalni broj noćenja 7 i kraći boravak uopće nije moguć. Ili ako je i moguć kraći boravak onda je cijena po noćenju veća, to jest povećava se za određeni postotak. Tada je potrebno navesti u cjeniku za koji postotak je cijena veća te naravno koji je minimalni broj noćenja. U određivanju takvih uv-jeta, nema pravila, svaki iznajmljivač ih određuje temeljem vlastite procjene i poslovne odluke.

Postoji i posebna cijena za uranjeni booking (tzv. early bird) gdje se gostima koji izvrše rezervaciju u siječnju za dolazak u kolovozu, odo-brava određeni popust. Ili pak ako gosti rezerviraju dva tjedna uzas-topce prilikom čega dobivaju jedan ili dva noćenja besplatno, to jest popularni 6za7. Sve te uvijete koje iznajmljivač želi odrediti mora jas-no navesti u cjeniku.

Nije međutim potrebno posebno navoditi ako iznajmljivač daje po-puste općenito na dane cijene, jer davati popust uobičajeno je u praksi u svim vrstama poslova. Kad se izda račun gostu s odobrenim popustom (dakle s manjim iznosom nego je on u cjeniku), no vrlo je bitno da se to naznači na računu.

5. Cijene u kunama. Cijene moraju uvijek biti izražene u kunama. Sav-jetuje se da cjenik osim u kunama bude izražen dodatno i u eurima,

10

to jest neka bude kombinirani, da sadrži i cijene u kunama i u eurima.

6. Napomena o naplati boravišne pristojbe s iznosima. Ako je izna-jmljivač paušalac po pitanju boravišne pristojbe, potrebno je staviti napomenu “Boravišna pristojba uključena je u cijenu”. Ali je ujedno potrebno i navesti stope (to jest koliko boravišna iznosi s obzirom na mjesto ili grad u kojem je smještaj te s obzirom na dob gosta). Za razliku od ispisivanja računa, u računu je samo potrebno napisati na-pomenu da je boravišna uključena u cijenu, dok je u cjeniku potreb-no oboje; i napomena i iznose po stopama.

7. Dodatne usluge. Ako iznajmljivač dodatno naplaćuje klimu, dječji krevetić, boravak kućnog ljubimca i slično, svakako je to potrebno navesti u cjeniku. Ukoliko su dodatne usluge uključene u cijenu, do-bro je da stavite i tu opasku kako bi bilo jasno što je gostu od usluga sve uključeno, a što se dodatno naplaćuje. Više podrobnijih infor-macija oko dodatnih usluga, pročitajte u nastavku.

8. Porezna napomena (PDV). Ukoliko iznajmljivač nije obveznik pore-za na dodanu vrijednost, potrebno je samo u cjenik staviti napomenu o tome. Predlažemo formulaciju rečenice poput ove: “Iznajmljivač nije obveznik PDV-a”.

Ukoliko je iznajmljivač obveznik PDV-a, potrebno je navesti iznose za usluge, razvrstane po stopi PDV-a. To jest, potrebno je navesti jed-iničnu cijenu usluge bez PDV-a, zatim iznos PDV-a te na kraju zbrojni iznos cijene usluge i PDV-a. Evo jednog primjera gdje je cijena noćen-ja 452 kune.

400kn (Netto cijena noćenja) + 52kn (13% PDV-a) = 452kn (Brutto cijena s PDV-om)

Bitno je spomenuti kako je iznos PDV-a na usluge smještaja 13%, a ne

11

25% posto kao za ostale usluge. Sve ostale usluge koje nisu direktno usluge smještaja oporezive su s 25%.

¹ - Zašto ne volimo reći da je ovdje riječ o najmu? Zato što najam spada pod Zakon o obveznim odnosima i tu je objašnjen najam i zakup nekretnina ili dijelova nekretnina kao što su stanovi ili kuće. Iako vlasnike obiteljskog smještaja zakonodavac zove “izna-jmljivačima”, oni zapravo ne iznajmljuju. Vlasnici privatnog smještaja pružaju ugostiteljske usluge u domaćinstvu, a tu spada noćenje kao i kod recimo ho-tela.

[Naziv smještaja][Naziv smještajne jedinice][Ime i prezime iznajmljivača (iz Rješenja)]OIB: [xxxxxxxxxxxx]Adresa: [ulica i kućni broj][poštanski broj grada ili mjesta] [naziv grada ili mjesta]

CJENIKPRICE LIST

12

PRIMJER CJENIKAUmjesto uglatih zagrada ide dirketno pripadajući tekst. Cjenik ne mora nužno biti dvojezičan kao ovaj iz primjera.

Usluga / ServiceNoćenje u apartmanu za 2 osobe

Termin / Period

1.6. - 1.10.

Cijena / Price

400 HRK (55 €)

Ostale usluge / Other servicesKućni ljubimac / PetKlima / Air Condition

Termin / Period

1.6 - 1.10. 1.6 - 1.10.

Cijena / Price 50 HRK (7 eur)35 HRK (5 eur)

*Boravišna pristojba sadržana je u cijeni. Cijene pristojbe po osobi: 7kn za odrasle, djeca od 12-18g. imaju 50% popusta, a djeca do 12g besplatno.*Iznajmljivač ne podliježe plaćanju PDV-a prema odredbama čl. 22 zakona o PDV-u. *[Ovdje eventualno navesti ako je noćenje za djecu do određene godine besplatno]*Usluga noćenja se plaća odmah prilikom dolaska prvog dana ko-rištenja smještaja.

[Dodati i prijevod teksta]

Cjenik je važeći od 1.5.2014.The price list is valid from 1st of May 2014

KREIRANJE CIJENA

13

Omjer cijene i kvalitete

Dobar omjer cijene i kvalitete os-novni je cilj kojim bi iznajmljivač trebao težiti. Jer će to rezultirati zadovoljnim gostom, a potom i uspješnim poslovanjem. Drugim riječima, treba voditi računa da cijena ne bude previso-ka u odnosu na kvalitetu koja se

nudi. Osrednje uređen i opreml-jen apartman ne bi smio biti pre-skup.

To uključuje razne parametre koji su ključni u kreiranju cijene poput opremljenosti, općeg izgleda, do-datnih usluga, lokacije, posebno-sti, kategorije (zvjezdica) i slično. Oprez kod određivanja previ-sokih cijena!

Jednom kad gost stigne u smještaj i stekne dojam prevelike cijene, osjećat će se prevarenim. Visoka cijena stoga mora imati uporište u kvaliteti i dodatnim prednosti-ma smještaja. Danas puno više moramo na to obratiti pozornost jer jedna negativna kritika na in-ternetu može bitno srozati sli-ku o nekom iznajmljivču i njeg-ovu smještaju. Stoga oprez oko određivanja cijene.

Ipak, neki vrlo jednostavan i niš-ta osobit apartman, ali zbog svoje izvanredne lokacije može na te-melju samo te prednosti formi-rati jaču cijenu. Posebnosti kao što su smještaj u neuo-

bičajenim objek-tima (stancije, mlinovi, dvor-ci, svjetioni-ci...) takod-jer mogu na temelju te osobitosti formirati

nešto veću cijenu.

Upravo radi te neke egzotične os-obitosti objekta i smještaja gost je spreman i platiti više. Treba zato izanalizirati i izvagati koje

su gostima najbitnije točke inte-resa u vašoj destinaciji i za koje su spremni platiti više. U mor-skim destinacijama to je najčešće plaža, u gradskim destinacijama centar grada. No sve su to stvari koje mogu varirati ovisno o bro-jnim čimbenicima.

Isto tako, netko će radije raditi po sistemu “naplatiti manje - ali dobiti popunjenost veću” nego “naplati-ti skuplje - ali manje rezervacija”. I ne treba zaboraviti da se situ-acija u destinaciji mijenja, tržište se mijenja, dolazi konkurencija pa to treba pratiti ako se želi biti konkurentan. Što znači biti konkurentan? To znači da iznajmljivač na temelju svoje poslovne politike na nekom tržištu ne gubi goste, već dijeli ko-lač s uspješnima. Zarađivati malo, dok drugi zarađuju mnogo, znači biti nekonkurentan svojom ponu-dom i cijenom.

Uostalom broj rezervacija će reći sve. Nekad se gubitak ne vidi odmah nego interes za smješta-jem zna opadati postepeno radi krivih poteza, što je osim ekon-omskih prilika ili nedaća alarm da iznajmljivač nešto poduzme. Sto-

14

ga uvijek treba imati otvorene oči. Određivanje cijene

Cijene koje iznajmljivač odredi kao cijene po kojima će nuditi/prodavati svoje usluge putnicima i turistima piše u svoj cjenik, kojeg još možemo zvati i službeni cjenik iznajmljivača, izlazni cjenik ili indi-vidualni cjenik. A on je po zakonu obavezan.

Cijene iznajmljivač sam određuje i one mu nisu nametnute nika-kvim zakonima ni pravilnicima. Naravno treba biti pažljiv i formi-rati cijenu koja će za rezultat imati odličnu popunjenost te zadovol-jnog gosta.

Cijene se stoga određuju shodno tržišnim prilikama, lokaciji, ponu-di, opremljenosti i slično i to sve u skladu s kvalitetom koju iznajml-jivač nudi. Prevelika cijena može rezultirati možda manjom popun-jenošću, ako ju ne prati dostatna kvaliteta što smo već ranije objas-nili. Dobar omjer cijene i kvalitete uz dobru popunjenost, odlike su vještog i sposobnog iznajmljivača.Kako onda kreirati pravu cijenu za svoj smještaj, to jest koliko na-

platiti noćenje?

Najjednostavnije je krenuti od, što mnogi i čine u početku, provjere cijene kod susjednih iznajmljivača s obzirom na sličnost svome sm-ještaju te svakako uzimajući u ob-zir i njihovo uspješno poslovanje. Odabir prave cijene smještaja u početku iznajmljivanja možda nije najjednostavnija, no iznajmljivač je u neku ruku mali poduzetnik koji je i prije kategorizacije trebao imati u vidu neku barem osnovnu kalkulaciju isplativosti.

Treba imati za cilj da gost na-kon boravka ode zadovoljan, od samog smještaja do cijene koje je platio. Ako se formira preniska ci-jena iznajmljivač bi mogao biti ne-zadovoljan, ako se odabere pre-visoka cijena, gost bi mogao biti nezadovoljan.

Najviše su na cijeni novouređeni, moderno opremljeni apartmani (internet, klima, parking...) koji su neposredno blizu neke točke inte-resa u destinaciji. Objasnit ćemo ukratko ovdje lo-kaciju kao parametar određivan-ja cijene te razliku između neke morske destinacije i tzv. city des-

15

tinacije kao što je Zagreb.

Kod morskih destinacija glavna točka interesa je u većini slučaje-va - more. Stoga bolju cijenu će uspjeti dobiti oni iznajmljivači koji imaju pogled na more ili koji su

smješteni blizu mora ili plaže. No ovo i nije neka mudrost, to je svakome jasno.

U gradskim destinacijama

ili to zovemo još “city break” des-tinacijama kao što je Zagreb, na-jbolju cijenu i popunjenost mogu postići oni koji imaju smještaj primjerice u strogom centru gra-da. Dodatna varijabla u dobivanju bolje cijene je i parking pa čak ako se on i dodatno naplaćuje. Ipak, to nije uvijek i jedino tako.

Moramo gledati i na preferenci-je gosta tijekom boravka i razlog njegova dolaska u destinaciju. Netko je možda u Zagreb došao zbog nekog sportskog natjecanja pa će njemu biti bitnija blizina sta-diona ili sportske dvorane nego li strogi centar grada.

I to je slamka spasa za one izna-jmljivače koji su recimo nešto dal-je od centra. Da se orijentiraju prema gostima čiji je razlog bora-vka neka manifestacija, koncert, bolnice, sportski događaj i slič-no. Ta specijalizacija prema točno određenoj niši turista ili gostiju odličan je način za iznajmljivače koji nisu na najatraktivnijim lok-acijama te da popune svoje kapac-itete iako nemaju smještaj lociran baš u središtu grada.

Prazni kreveti iznajmljivačima prilično brzo otvore oči. Ovo spominjemo ponajviše radi onih koji tek ulaze u ovaj posao.

Zagreb je nešto specifičniji po pi-tanju prometa pa netko tko ima apartman na Jarunu “city break” turistu će teže prodati svoj sm-ještaj, čak i zona tramvaja bi bila pomalo lažna izlika jer je na žalost i dalje prometna povezanost tram-vaja i centra iznimno loša i za tako malu udaljenost čovjek putuje po gotovo sat vremena, dok bi u jed-nom Berlinu takvu daljinu prošao za 10 minuta. Dakle blizina tram-vaja na Jarunu, city break turistu baš i nije od velike koristi. Te sve varijable koje utječu na

16

formiranje cijene, iznajmljivač može steći iskustvom.

Načini naplate noćenja “po oso-bi” ili “po apartmanu”

Odluka o načinu naplate je u pot-punosti na iznajmljivaču. Ako je naplata po gostu ili “po osobi”, onda treba imati i u vidu eventualnu drugačiju cijenu za bebe ili djecu, možda i osobe s invaliditetom. Tada je naplata po gostu, to jest “po osobi”.

Naplatu možete odrediti i “po apartmanu” ili “po sobi”. Dakako, kad kažemo “po sobi” mislimo na sobu kao smještajnu jedinicu, a ne kao prostoriju u apartmanu. Tada vrijedi jedna cijena bez obzira ko-liko osoba noći u toj smještajnoj jedinici. S tim povezano, moguć je boravak onolikog broja osoba ko-liko je propisano za tu smještajnu jedinicu i s obzirom na broj ležaja. Osmislite takvu cijenu koja će biti prikladna i ako u apartmanu bo-ravi samo jedna osoba i ako bo-ravi više osoba, u smislu da cijena ne bude premala za vas ili da ne bude pak prevelika ako noći samo jedan gost.

Glavni elementi od kojih se sas-toji cijena

Službene cijene iznajmljivača su one koje se nalaze u službenom cjeniku iznajmljivača te koje on nudi neposredno gostu, još ih možemo nazvati individualnim ci-jenama. Dužnost iznajmljivača je pridržavati se tih cijena.

Možemo reći da cijena sadrži sl-jedeće osnovne elemente:

1. Troškovi (održavanje, režije, porez i slično)2. Boravišna pristojba (ako je uračunata u cijenu, to jest ako je iznajmljivač paušalac s time da se računa na način: osnovni kreve-ti puta cijena boravišne (recimo 300kn) podijeljeno s brojem dana prosječne popunjenosti (recimo 45))3. Posrednička provizija - dobro je u cijeni predvidjeti prostor za posredničku naknadu ili proviziju (agencije, internet stranice za oglašavanje smještaja). U praksi provizija može biti grubo rečeno u rasponu od 3- 50 %.4. Porez - Ukoliko je iznajmljivač obveznik PDV-a, PDV treba biti sadržan u cijeni. Na cjeniku se on

17

prikazuje izdvojeno, tako da bude točno vidljivo koliko on u cijeni točno iznosi.5. Zarada (proizvoljna, temeljena na kretanjima tržišta i konkurent-nosti)

Povećanje cijene za vrijeme ve-likih manifestacija Postoje periodi ili dani kada je potražnja za krevetom iznimno veća nego obično. Kažemo da je potražnja veća od ponude. Mno-gi iznajmljivači tada vide priliku za mnogo većom zaradom. I to je sasvim u redu. A i tako funkcioni-ra biznis.

Ako je mjesto ili grad krcato tur-istima, svaka i najmanja sobica je zauzeta, traži se krevet više. Tada je moguće da iznajmljivač odredi nešto veću cijenu. No oprez.

O tome se mora misliti unapri-jed!

To je slučaj kod velikih događanja (primjer: Ultra festival u Splitu) ali i za vrijeme nekih ustaljenih praz-nika poput Nove godine i slično.

Ultra u Splitu prve godine pokaza-

la je odličan je primjer kako se može biti n e s p r e m a n . Bilo je navodno slučajeva gdje u neki iznajmljivači otkazivali već pot-vrđene rezervacije, samo kako bi primili nove goste po duplo većoj cijeni. To jednostavno nije ok.

Najčešće takve termine ili datume možemo predvidjeti i jednostav-no ih navesti u Cjeniku. A da ne govorimo koliko su sobe i apart-mani na crnom tržištu takodjer procvali u samo tih par dana.

Međutim, srećom postoji rješen-je i za ovakve situacije. Što može-mo učiniti? Naprosto u Cjeniku nemojte navesti točno određeni termin kada je cijena nešto veća, već možemo samo napisati opću opasku, na primjer: “Za vrijeme posebnih događanja cijena je veća 30%”. S time se iznajmljivač ogradio to jest ima pravo naplatiti veću ci-jenu.

Povećanje cijene može biti iz-raženo u postotku ili u nekom

18

određenom iznosu po jedinici na-plate (noćenje, dan, apartman). Iznos povećanja od “normalne” cijene je proizvoljan, no ne treba pretjerati.

Neki iznajmljivači uopće ne pov-ećavaju cijenu u uvakvim slučaje-vima već samo odrede minimalni broj noćenja. Ako im je dotad re-

cimo minimalni broj noćenja bio 1 noć, sada u tom posebnom ter-minu odrede recimo da je mini-malan boravak 3 noćenja.

Samo treba pripaziti, nekad može biti riječ o jednodnevnom događanju kada se traži krevet više, dogodi se da drugi dan guž-va mine.

19

Jednom kada se gostu potvrdi rezervacija, nije dozvoljeno više mijenjati ili još gore povisivati cijenu!

Kako odrediti minimalni broj noćenja?

Često iznajmljivači kreiraju cijene s uvjetom boravka od minimal-no tri ili više noćenja, cijena se za manji broj noćenja stoga uveća-va otprilike za 30 posto. No to je samo česta praksa, ali nije uvjet i iznajmljivač ima pravo sam kreira-ti pravilo koje mu odgovara.

S obzirom na posljednje trendove u turizmu, turisti su skloni sve više za vrijeme svog odmora vidjeti više različitih mjesta i gradova, pa su shodno tome i boravci kraći.

Na taj način sve više iznajmljivača određuje minimum noćenja man-ji od sedam. Neki iako su morskim destinacijama primaju goste i na jednu noć.

Odluka o tome koliki će minimalni broj noćenja iznjmljivač uvjetova-ti potpuno je individualna. To ovisi o nizu faktora, sezonalnosti, tipu gostiju kojima se obraćate, vašoj sposobnosti da dođete do gostiju, tržišnim prilikama, destinaciji u kojoj ste i slično. Ako nismo sigur-ni što učiniti, najbolje bi onda bilo možda uvesti slične uvjete kao i neki smještaj u Vašoj blizini. Na-

jisplativija opcija će doći s iskust-vom.

Primjerice, ako ste u Zagrebu, teško je postaviti minimalni broj noćenja na 7 kada je u prosjeku boravak turista u Zagrebu jedna do četiri noći.

Novi iznajmljivači će iskustvom steći predodžbu o postavljanju najisplativijih cijena.

I istraživanja njemačkih turista govore kako zadnjih godina tur-isti radije provode kratki odmor s tendencijom da vide čim više, a isto tako ne putuju više jednom godišnje na duži odmor, već više puta tijekom godine. Također vikend putovanja su popularna ili takozvana “city break” putovanja!

Uputite se također u ured turis-tičke zajednice, oni su upućeni u informaciju o prosječnom bora-vku gosta u destinaciji.

Nekada s nižom cijenom noćen-ja, ali većim minimalnim brojem noćenja također možete napraviti jednu isplativu konstrukciju. Kako da ukalkuliram PDV u cijenu i kako da to naznačim na cjeniku?

Izračun cijene s PDV-om od 13%

Ako Vam je cijena noćenja recimo 500kn (brutto cijena) i u njoj je već uključen PDV (koji iznosi 13% za usluge smještaja), te želite iz-računati koliki je PDV u toj cijeni obzirom da njegov iznos mora biti prikazan na cjeniku, to možete učiniti na sljedeći način:

500kn pomnožiti s 11,5044% (pazite riječ je o postotku)

= 57,52kn (i to je iznos PDV-a) u cijeni od 500kn.

Netto cijena noćenja bez PDV-a stoga je 442,48kn.

Dakle cijenu u cjeniku ćete prikazati kao:

442,48kn + 57,52kn (PDV) = 500kn cijena noćenja

Izračun PDV-a od ako je PDV 25%:

PDV od 25% se računa na sve os-tale usluge koje nisu smještajne, poput klime i slično. Evo primjera kako da izračunamo koliki je PDV u cijeni, ako je iznos 500kn.

20

500kn pomnožimo s 20% (posto) = 100kn

Dakle PDV u cijeni od 500kn je 100. Pa će cijena u cjeniku izgledati ovako:

400kn + 100kn (PDV) = 500kn (finalna cijena usluge)

Što se tiče izdavanja računa, ta-kodjer je potrebno prikazati netto cijenu, PDV te ukupnu cijenu.

Izražavanje cjenika u eurima

Najčešće iznajmljivači imaju kom-binirani Cjenik s prikazanom ci-jenom u kunama ali i eurima. I to je u redu.

Obveza je iznajmljivača imati cje-nik izražen u kunama. Pa čak iako imamo redom samo strane goste koji plaćaju u eurima. Preporučl-jivo je da cijene osim u kunama budu izražene dodatno i u euri-ma. Neki iznajmljivači tvrde da im je to čak inspekcija zahtijevala.

Nema zapreke da umjesto eura dodatno cijene budu izažene i u

nekoj drugoj valuti, ukoliko iznajmljivač ima pretežito goste koji plaćaju u nekoj drugoj valuti.

Prilikom izdavanja računa, izda-je se račun izražen u kunama. U računu naravno može stajati uz iznos u kunama i protuvrijednost u eurima. Kako kalkulirati i naplatiti cijenu s obzirom na razliku u tečaju?

Praksa je kod naplate različita. Neki naplaćuju po srednjem teča-ju Narodne banke na dan naplate, dok se drugi koriste fiksnom cijen-om u eurima, to jest koriste jedan fiksni tečaj za cijelu godinu.

Mi u Klubu iznajmljivača radije savjetujemo da se prema cjeniku koji je u kunama, odrede fiksne cijene u eurima i točno po tim iznosima naplaćuju gostu. Dak-le ako gost plaća u eurima, plaća točno po fiksno određenoj cijeni eura iz iznajmljivačeva cjenika. A na računu se piše točno ona cije-na u kunama. Zašto mislimo da je tako najispravnije?

Ako cjenik mora biti u kunama, onda i ispisivanje računa mora biti

21

po istoj cjeni određene usluge u kunama. Naplata može biti u eu-rima, no iznos na ispostavljenom računu prema gostu mora biti u kunama. Eventualno se može do-dati iznos eura radi lakšeg razumi-jevanja gosta.

Ne može cijena iste usluge u kunama biti različita danas i za par kuna različita sutra jer ste preračunavali cijenu usluge iz eura u kune. Ako je cijena noćen-ja u vašem cjeniku recimo 400kn, onda sutra (zbog razlike u teča-ju) ne možete naplatiti 401,25kn. To bi značilo da ste se ravnali po cjeniku u eurima što je pogrešno. Potrebno se ravnati po cjeniku u kunama, a ako gost plaća u Euri-ma, možete mu eventualno pre-računati kunski iznos u eure. Zašto mislimo da je to bolje? U prvom redu jednostavnije je. Gost će platiti točno onoliko koliko stoji u cjeniku bez obzira da li vam daje kune ili eure i račun će dobiti isto na iznos kuna, sve je puno trans-parentnije. Nema gnjavaže oko preračunavanja tečaja. Prema in-spekciji vidljivo je da ste izdavali račune po točnim iznosima kako stoji u cjeniku u kunama.

Fiksnu cijenu u eurima odredimo da bude po nekoj srednjoj vrijed-nosti tečaja. A srednja vrijednost tečaja za sezonsko i cjelogodišnje pružanje usluga smještaja može biti različita. Srednja vrijednost je recimo za 1 euro - 7.4 kuna. Zimi tečaj pada, dok ljeti raste. Zato si dobro izračunajte da primitkom i kasnijim mijenjanjem eura niste u velikom gubitku naspram kunskih cijena koje ste odredili u cjeni-ku. Nekad ćete dobiti kunu više, nekad kunu manje.

Dakle da rezimiramo.

Prikaz u cjenikuPreporučljivo je imati cjenik iz-ražen u kunama i eurima. Naspram cijene koju iznajmljivač želi dobi-ti za noćenje u kunama, može se odrediti jedan cjelogodišnji ili cje-losezonski iznos u eurima. I točno po tom iznosu naplaćivati.

NaplataAko gost plaća u kunama, onda plaća fiksni iznos u kunama koji je naveden u cjeniku. Isto tako, ako gost plaća u eurima, onda plaća fiksni iznos koji je naveden u eu-rima.

22

Ispostavljanje računa

Bez obzira da li je gost platio u

kunama ili eurima, obavezno je izdati račun u kunama. Dodatno uz kune može stajati i iznos eura.

23

DODATNE USLUGE I CJENOVNI UVJETI

Što sve možete naplatiti? U domeni poslovanja privat-nog iznajmljivača postoji još niz mogućih dodatnih usluga (osim same osnovne usluge noćenja) koje jesu i mogu se svrstati u ugostiteljske usluge u domaćin-stvu pa ih iznajmljivač smije

naplatiti ako želi, no ako ih na-plaćuje, mora ih takodjer imati navedene u Cjeniku i računu. Još ih zovemo akcesorne usluge ili sporedne usluge. Takve usluge mogu biti i uračunate u cijenu, a mogu se i posebno naplaćivati. Ako se posebno naplaćuju, tada trebaju biti i dodatno navedene u cjeniku. U alotmanskom cje-

Slika: istriasun.com

niku (ako ga imate) potrebno je također navesti i odrediti cijene za dodatne usluge po istom prin-cipu. Dakle, ako posrednicima odobravate rabat od svojih cijena onda osim odobravanja rabata na iznos noćenja, isto se može i

na dodatne usluge. Potrebno je imati na umu da iz-najmljivač koji je PDV obveznik na ove dodatne usluge mora zaračunati PDV od 25%. Samo na usluge noćenja je PDV 13%.

“korištenje klime”, “doručak”

“nadoplata za kućnog ljubimca”, “završno čišćenje”,

“naknada za otkaz rezervacije”, “naknada za prijevremeni odlazak gosta”

“naknada za izgubljene ključeve”“pribor za grill”“dječji krevetić”

“naknada za korištenje interneta”“naknada za potrošnju struje”

Imajte na umu da smo ovdje na-veli razne mogućnosti naveli, te da mnoge od tih stvari iznajm-ljivači u Hrvatskoj ne naplaćuju kao zasebnu uslugu već je takva usluga uključena u cijeni noćenja. Ili ih nigdje i ne spominjemo. Kada prema gostu komuniciramo infor-maciju da su primjerice parking i internet besplatni, to je zapravo

samo marketinški trik za nešto što smo im ionako već prodali, to jest predvidjeli smo takav trošak i ukl-jučili ga u cijeni noćenja.

Radi jasnijeg uvida u potrošnju gosta i pravilnije naplate, neki se iznajmljivači odlučuju navedene usluge dodatno naplatiti. No mora postojati način da ih na pravilan

24

Pogledajmo primjer kakve usluge mogu biti:

način pratite i mjerite. Najčešće se to radi putem posebnih uređa-ja.

Sigurno vas je iznenadila “nakna-da za potrošnju struje”?

Naveli smo to iz čistog razloga jer nam iskustva njemačkih izna-jmljivača govore da je nekad po-trošnja nekih energenata u ne-kom smještaju bitno veća, pa neki iznajmljivači pribježu posebnom mjerenju struje čiji trošak na zad-nji dan boravka gosta i naplate.

U nekim seoskim domaćinstvima na sjeveru Njemačke ne samo da dodatno naplaćuju struju, već i ugljen ako se on goristi kao ogri-jev. Takva praksa, naime, kod nas nam nije poznata.

Stoga, u pravilu, ne bi smjelo biti zapreke za naplatu svih usluga koje su u domeni korištenja i upo-trebe u privatnom smještaju.

Koje usluge se ne mogu naplatiti odnosno navesti u Cjeniku?

Nerijetko iznajmljivači kako bi obogatili svoju uslugu žele gosti-ma ponuditi još nešto dodat-

no. Tako neki nude vez za barku, privatnu plažu, ležaljke, plovi-lo (brodicu, čamac, kajak), skije, razne sportske sprave, lopte, ba-zen na napuhavanje, suncobrane, bicikle, transfer do i od smješta-ja i mnoge druge... Međutim za naplatu najma navedenih stvari iznajmljivač mora imati posebne dozvole, to jest imati registira-nu djelatnost, odnosno biti obrt ili tvrtka. Stoga oprez ako želite, naprimjer, iznajmljivati bicikle i to naplaćivati.

Najčešće privatni iznajmljivači većinu ranije navedenih dodatnih usluga nude besplatno odnosno uključene u cijenu smještaja. No iznajmljivač smije mnoge dodatne usluge i naplaćivati ako želi.

Cijene jednokrevetne sobe

Ponuda jednokrevetnih soba na Jadranu je malobrojna, a veća potražnja za njima je primjerice u većim gradovima poput Rijeke, Zagreba, Splita i sl. Cijena im je najčešće kao za dvije osobe u dvokrevetnoj, sobi i to se eventu-alno umanjuje za 30 posto.

25

Cijene za kućne ljubimce

Životinje se mogu dovoditi jedino uz prethodnu suglasnost domaći-na. Ta informacija mora biti jasno objašnjena i na web stranici izna-jmljivača, ali i jasno komunicirana putničkoj agenciji ili posrednici-ma s kojima iznajmljivač posluje. Primati kućne ljubimce potpuno je proizvoljno i o tome odluču-je iznajmljivač. Odmah donesite odluku o tome i neka to gostu prije rezer- vacije bude jasno

navedeno.

Kućni ljubimci se dodatno mogu naplaćivati, a mogu ih iznajm-ljivači primati bez nadoplate,

ovisno o želji iznajml-jivača. Ukoliko se usluga boravka kućnih ljubimaca posebno želi na-plaćivati mora se onda i posebno navesti u cjeniku i također specifi-cirati na izdanim računima.

Neki iznajmljivači su vični pri-mati samo male kućne ljubimce (mačke, ptice, manje pse...), no i to je dobro posebno specificirati. U uvjetima koje postavlja iznajm-

ljivač dobro je predvidjeti sve po-trebitosti kod primanja kućnih lju-bimaca kao na primjer da vlasnici ljubimaca nose svoje deke za lju-bimce, posude za hranu i slično. Iskustva su različita i kod primanja kućnih ljubimaca treba mnogo st-vari imati na umu.

Kada djeca spavaju besplatno?

To je također slobodna odluka sva-kog iznajmljivača. Najčešće, djeca do 2 godine života koriste usluge noćenja besplatno. Najčešće spa-vaju s roditeljima ili u djećjem krevetiću ako ga ima iznajmljivač u smještaju. Praksa govori tako-djer da neki iznajmljivači odrede uvjete na način da djeca do 3 go-dine ili do 5 godina imaju besplat-no. To je dakako do iznajmljivača da odredi po želji. Do 12. godine života djeca uobičajeno uživaju popust 20 posto. Dječji krevetić se može i naplaćivati. Ovdje je riječ o uobičajenostima dakle sve je ipak na kraju na odluci iznajmljivača. Oni iznajmljivači koji većinom pri-maju obitelji s djecom u svoj sm-ještaj dobro je da se prilogode i cjenovno.

Ako ste cijenu odredili po principu

26

“noćenje po apartmanu” (dakle cijena je ista bez obzira na broj osoba koji borave, naravno do mogućeg maksimuma određenog po Rješenju o pružanju ugostitel-jskih usluga u domaćinstvu) a ne po osobi i ako imate mogućnost za pomoćnim ležajevima, onda je razumljivo da je nebitna infor-macija imaju li bebe besplatno noćenje ili ne.

Naplata pomoćnog ležaja

Pomoćni ležaj se naplaćuje ot-prilike 30 posto manje od osnov-nog. No nije pravilo. Pomoćnim krevetom smatramo najčešće sofe, krevete na razvlačenje, dvosjede, trosjede i slično.

Naplata doručka

Cijena smještaja u apartmani-ma u većini slučajeva ne uključu-je uslugu doručka jer apartma-ni imaju vlastitu kuhinju, no bez obzira na to iznajmljivač može nuditi i usluge doručka i gosti se često na licu mjesta mogu dogov-oriti s domaćinom da im osigu-ra posluženje doručka ili svježe namirnice. Ako je doručak uvijek

uključen u cijeni usluge, onda je to takodjer potrebno navesti na cjeniku i na računu. Tada tu uslugu zovemo “Noćenje s doručkom”. Sobe kao smještajne jedinice vrlo često imaju zajedničku kuhinju i/ili blagovaonu. Neki iznajmljivači imaju više soba i jednu zajedničku kuhinju pa si gosti mogu sami pri-premati hranu.

Ako iznajmljivač nudi usluge doručka ili švedskog stola obav-ezan je također imati i izrađen i normativ. Više o normativu u nas-tavku teksta.

Ako se iznajmljivač odluči ponu-diti uslugu doručka pa čak i po-lupansiona (dva objeda, najčešće doručak i večere) putem nekog obližnjeg restorana, dakle gdje zapravo usluge doručka nudi netko drugi, a ne pripremate vi, potrebno je pripaziti da onda u računima koje izdajete za usluge smještaja ne navodite doručak jer to nije vaša usluga.

Kako odrediti cijenu doručka?

Nije velika mudrost reći da konač-na cijena za doručak mora isplatiti

27

troškove kao i donijeti dobit. Najj-ednostavniji način da formirate cijenu je da prvo izračunate uk-upne troškove nakon čega čete kasnije dodati profit. Kako je ci-jena doručka po osobi - po danu, može se i troškovi za pripravljanje jednog doručka izračunati za jed-nu osobu.

Kod kalkulacije cijene treba pazi-ti na broj usluga doručka koje prodamo jer ukoliko se proda veći broj obroka tijekom godine (za one kojima je sezona cijele godine i ostvare značajnu prodaju uslu-ga doručka, onda i cijena obroka treba da je niža i prihvatljivija na tržištu.

Vrlo je teško reći kolika da se zarada doda na iznos troškova kako bismo kreirali krajnju cijenu. Dobit ili zara-da može biti 25%, 50%, 100%, 200% ili više.

Praksa je pokazala da treba do-bro povesti računa o krajnjoj cije-ni. Potrebno se stoga prethodno malo informirati se, ispitati tržište i sve troškove koji postoje pri izra-di i posluživanju jela i pića.

Što je normativ i kako ga izraditi?

Ukoliko iznajmljivač pruža usluge doručka to jest prehrane, pića i napitaka, dužan je utvrditi norma-tive, za pojedino jelo, piće i napi-tak i pružati usluge po utvrđenim normativima, te na zahtjev nor-mativ predočiti gostu.

Kratko rečeno normativ je potreb-na roba za dobijanje određene

k o n z u -macije ili artikla.

Konzumacija, odnosno artikal je krajnji proizvod koji se daje gos-tu i koji je često sastavljen od više roba odnosno normativa. U kafićima najjednostavniji prim-jer konzumacije je espreso kava s mlijekom, koja se sastoji od kave,

28

šećera i mlijeka, a u ovom sluča-ju oni su normativi odnosno robe od kojih se sastavila konzumacija espreso kava s mlijekom.U restoranima se često spominje i pojam složeni artikal, a taj naziv je ekvivalent za artikal sastavljen od više normativa, pa tako ima-mo jedno jelo koje je sastavljeno od: mesa, jaja, brašna, riže i soli. Svi ovi normativi sklopljeni u jed-no daju novi artikal. Uzmimo za primjer omlet s jajima. Pri kreiranju normativa za jelo posebnu pažnju treba posvetiti:

• vrsti sirovine iz koje će se jelo pripremiti• potrebna količina za pri-premanje jela• kakvoći sirovine.

Jedan od najvećih problema koji se javlja jeste kako točno izačuna-ti potrošene količine određenog normativa sitne gramaže kao primjerice soli. Većina kuhara ne zna koja gramaža se koristi za spravljanje određenog jela.

Kako odrediti normative

Radi navedenog problema na-jčešće se radi tako što se pripreme svi potrebni normativi za pravl-jenje deset porcija. Unaprijed iz-važemo sve potrebne normative, napravimo deset porcija jela, odbijemo količine koje su nam ostale nakon što smo napravili jela i to podijelimo sa deset. Ovaj način u u praksi se pokazao kao najjednostavniji i što je još važnije izuzetno točan.

29

Svaki posrednik u ponudi smješta-ja iznajmljivača traži određenu proviziju ili rabat. Savjetujemo iznajmljivačima da proviziju ili rabat unaprijed odrede kako bi kasnije lakše mogli pregovarati s putničkim agencijama i ostalim posrednicima. Prilikom određivanja ili kreiran-ja cijena za svoj smještaj, dobro je da unutar cijene iznajmljivač unaprijed predvidi neki određeni prostor za proviziju (na primjer: 5%, 7%, 10% 15%, 20% itd...).

Iznajmljivačeve cijene ne bi sm-

jele biti prekrute, dobro je ostaviti malo prostora, ne samo agenciji za ra-bat, već i za eventual-ni motivirajući popust gostima...

Što je rabat?

Rabat je uvriježeni termin kojeg možete čuti u hrvatskom biznisu. Rabat je kod iznajmljivača konk-retno određeni iznos koji izna-jmljivač odobrava agencijama i posrednicima umanjen od svojih

RABAT I KALKULACIJ POSREDNIČKE PROVIZIJE U CIJENI

30

službenih cijena koje nudi prema gostu (cjenik u apartmanu). Tako sniženu cijenu nudi agenciji. Dru-ga je mogućnost kada iznajmljivač od svojih cijena ne odobrava nika-kvu proviziju, već radi s agencijom na način da se agencija nadogradi na iznajmljivačeve cijene.

Evo primjera:

Kada iznajmljivač ne odobri nika-kav rabat agenciji

Iznajmljivačeva cijena noćenja u službenom cjeniku neka je 500kn. Dakle to je cijena noćenja za reci-mo 4 osobe. Ako iznajmljivač nije spreman dati nikakav rabat, put-nička agencija s kojom radi mora se na ovu cijenu nadograditi sa svojom provizijom pa će izlazna prodajna cijena agencije (ako je provizija agencije recimo 10%) biti 550kn. Odobriti rabat iznajmljivač nije dužan, ali je uobičajeno.

Kada iznajmljivač odobri rabat agenciji

Ako je iznajmljivačeva službe-na cijena 500kn primjerice i on

želi odobriti rabat agenciji od na primjer 10% onda će ugovoriti s agencijom (osim ugovora i općih uvjeta suradnje, trebalo bi imati i cijene napisane koje su ugovo-rene) cijenu od 450kn te se na tu cijenu agencija može nadograditi svojom provizijom. Pa će agenci-ja prodavati smještaj ili po izna-jmljivačevoj cijeni (neke agencije žele imati iste cijene kao i izna-jmljivači) ili će prodavati po neš-to većoj cijeni od iznajmljivačeve izlazne, recimo po 600kn ovisno o tome koliku politiku provizije ima određena agencija.

U zadnje vrijeme tendencija rada agencija je da se agencije sve više okreću prodaji smještajnih kapac-iteta po istim cijenama kao što su iznajmljivačeve, no tada od izna-jmljivača zahtijevaju neki rabat.

I to je dobitna kombinacija za sve i za agenciju, i za iznajmljivača i za goste. Agencija dobiva svoju proviziju, iznajmljivač je i dalje zadovoljan s ponuđenom cijen-om agenciji, a gosti su sretni jer su platili istu cijenu agenciji kakva je i kod iznajmljivača “na zidu”.

31

Kako napisati račun kod primitka manjeg iznosa od cijena sa zida?Kod ispostavljanja računa gostu, piše se onaj iznos koji se realno i primi. Bilo da ga iznajmljivač primi direktno od gosta, bilo od agenci-je. Ako iznajmljivacu agencija pla-ti cijeli iznos rezervacije, a ne gost (situacija kod booking.com-a) račun iznajmljivač može izdati na ime agencije. U računu se može eventualno dodati napomena s imenom gosta. Taj iznos računa piše se i u Evidenciju prometa. Što je alotmanski cjenik?

Izraz alotmanski cjenik uvriježen je u slučajevima kada se ugovor potpisuje između “ugostitelja” (recimo hotel) i putničke agencije pri čemu se ujedno ugovara osim uvjeta suradnje i poseban cjenik kojeg hotel nudi putničkoj agenciji (na te cijene će se agencija nado-graditi provizijom), a koji je u pravi-lu niži od hotelskog individualnog cjenika (hotelske cijene direktno prema gostima). Najčešće se tu radi o 5, 10, 20 i više posto rabata.

Međutim, prilikom sklapanja ugov-ora između iznajmljivača i putničke

agencije takodjer se usudimo ko-ristiti ovaj termin u smislu kada iznajmljivač kreira poseban cjenik koji je već umanjen za određeni rabat (proviziju) a koji iznajmljivač odobrava posredniku.

Posjedovanje alotmanskog cjeni-ka nije zakonska obaveza. On je preporuka Kluba iznajmljivača. Možemo reći da su t o zapravo unaprijed definirane cijene koje iznajmljivač nudi prema ageci-ji.

U alotmanskom cjeniku iznajmljivač predviđa određe-ni rabat od svojih cijena, to jest pripremljenu kalkulaciju provizije koju je spreman dati bilo kojem dal-jnjem posredniku to jest agenciji.

To je cjenik u kojem stoje nabavne cijene za određenog posrednika, dakle iznajmljivačeve individu-alne cijene od kojih je već oduzeta određena provizija. Cijene u oba cjenika (individualnom i alotman-skom) ne mogu stoga biti iste.

Ne treba zaboraviti kod alotmansk-

32

og cjenika ukalkulirati i napomene poput: minimalnog broja noćen-ja, popuste s obzirom na dob gos-ta te sve ostale napomene koje sadrži i vaš službeni cjenik.

Prednosti alotmanskog cjenika

Nikad nije kasno za izradu alot-manskog cjenika. Zašto bi zapra-vo iznajmljivač uz osnovni cjenik radio još jedan cjenik – alotman-ski cjenik? Pregovaranje provizije s agencijama, dio je posla s ko-jim će se iznajmljivač susretati pa valja biti na to spreman. Imajući alotmanski cjenik iznajmljivač ne samo da ostavlja profesion-alan dojam prema agencijama već ima odmah spremne cijene koje je može ponuditi agenciji što mu uvelike olakšava pregovaran-je oko cijene. Time želimo izbjeći one situacije kada iznajmljivač popusti pa odobri proviziju ispod neke granice svoje isplativosti. Evo primjera.

“Ne mogu Vam ništa dati, vi se nadogradite na moje cijene ko-liko god hoćete!”

Moglo bi se smatrati prilično

neozbiljnim ako iznajmljivač ima službene cijene takve da više nije u mogućnosti od tih cijena izd-vojiti barem oko 10% provizije za posrednika ili čak popust za gos-ta. Nešto kao: “Oprostite ali to je moja cijena, ja Vam stvarno nika-ko ne mogu spustiti jer ništa ne bih zaradila. Vi se nadogradite koliko god želite na moje cijene!” možemo dosta često čuti.

Je li to zapravo ispravno u pogle-du zajedničke borbe za gosta?

Činjenica je kako to bitno utječe na krajnju cijenu prema gostu koju će formirati agencija, ali i na tržište uopće, to jest formira se fer odnos u tržišnoj utakmici u kojoj je svakako uključen i iznajmljivač.Ako iznajmljivač ima odvojenu boravišnu pristojbu dakle nije paušalac onda bi i u alotmans-kom cjeniku trebala boravišna pristojba biti svakako odvojeno iskazana. Ako je iznajmljivač ob-veznik PDV-a alotmanska cijena mu može uključivati PDV ili on može biti odvojeno izražen, samo je potrebno staviti napomenu da to bude jasno vidljivo. PDV je na usluge smještaja 13%, na sve os-

33

tale usluge je 25%.

Primjer kreiranja cijene u alot-manskom cjeniku

Rabat ili provizija posredniku se određuje u određenom postot-ku ili iznosu. Iznajmljivač sam određuje koliku je proviziju spre-man odobriti od svojih cijena ne-kom posredniku. Rabat ili provizija je proizvoljna i može iznositi reci-mo 5, 15, 20, 25 30 ili više posto.

Evidencija računa i PDV

Ovisno o načinu rada s agenci-jom i uvjetima suradnje, naplati usluge i slično, naplaćene cijene iz alotmanskog cjenika iznajmljivač

može pisati i u Evidenciju računa. Na primjer u slučaju kada agenci-ja iznajmljivaču uplaćuje točan iznos iz alotmanskog cjenika, dak-le cijenu s umanjenom provizijom agencije. Posebice je to korisno za one koji ne žele prijeći prag od 230.000kn godišnje zbog ulaska u sustav PDV-a. I vrlo bitna napomena, alotman-ski cjenik ne smije biti u smješta-jnoj jedinici već ga iznajmljivač ima kod sebe i pokazuje ga samo u slučaju suradnje s agencijom, to jest nudi ga agenciji. Eventul-na inspekcija traži na uvid samo službeni cjenik za direktnu proda-ju prema gostima.

34

IMPRESSUM

Autor: Kruno Pekas

Za izdavača: Udruga Spektar, Zagreb

Izdanje/Verzija: 1.2014

Kontakt email: klub.iznajmljivaca@gmail.com

Prava: Sva prava pridržava autor. Zabranjeno je svako neovlašteno

kopiranje i umnožavanje bilo kojeg dijela ovog vodiča bez odobrenja

autora.

Grafička priprema: Lidija Nikolac

Megabooker - Magnet za rezervacije

I sad kad sve znate, opustite se!

Jer s Klubom iznajmljivača život je puno lakši, zar ne?