Embed Size (px)
DESCRIPTION
Técnicas de las habilidades para los negocios
Citation preview
TEMARIO HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
PROFESOR: JAVIER MORALES SÁNCHEZ
Clase 1:
1.1 ¿Qué es la negociación?, 1.2 Concepto de negociación
Temario, reglas del taller, 1.3 ¿Por qué negociamos?, etc.
Clase 2:
1.4 Formas de negociación
Clase 3:
1.5 Otras formas de negociación
Clase 4:
2.1 Perfil de competencias del negociador, 2.2 Estilos de negociador
Clase 5:
2.3 Comunicación Efectiva, Verbal Y No Verbal
Clase 6:
3.1 El proceso de negociación, 3.2 Negociación cara a cara
Clase 7:
4.1 Necesidades e intereses estratégicos , 4.2 Necesidades personales
Clase 8: Resumen 1 Parcial
Clase 9: (Examen Primer Parcial)
Clase 10: (RETROALIMENTACIÓN)
Segundo parcial:
Clase 11:
5.1 Obtención de la información , 5.2 Estrategias
Clase 12:
6.1 Análisis de poder,
Clase 13:
6.2 Fuentes del poder
Clase 14:
DINAMICA DE NEGOCIACIÓN
TEMARIO HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
PROFESOR: JAVIER MORALES SÁNCHEZ
Clase 15: (Examen Segundo Parcial)
Clase 16: (RETROALIMENTACIÓN)
TEMARIO HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
PROFESOR: JAVIER MORALES SÁNCHEZ
CRITERIOS DE EVALUACIÓN
Para la Evaluación Final Se Aplicarán Los Siguientes Porcentajes:
Periodo de Evaluaciones: 1 y 2
80% Asistencia para tener derecho
Asistir a la Retroalimentación para tener derecho a Revisión
Participación en Clase, Dinámicas, Trabajo en Equipo Resolución de Problemas 20% Lecturas, Tareas y Actividades Externas 20 % Puntos Extra ? EXAMEN 1 y 2 60 %
OBJETIVO GENERAL
El estudiante desarrollará, mediante la aplicación de ejercicios prácticos las
habilidades necesarias para resolver conflictos utilizando el intercambio de
concesiones entre las partes a fin reconseguir los objetivos propuestos.
UNIDADES
1. DIAGNOSTICO.
2. PERFIL DE COMPETENCIAS PARA LA NEGOCIACIÓN.
3. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN.
4. NECESIDADES Y RECURSOS.
5. OBTENCIÓN DE LA INFORMACIÓN.
6. ANALISIS DE PODER.
OBJETIVO:
De todos los factores de la vida, la negociación y, junto con ella las
personas, se han convertido en la pieza fundamental de cualquier
actividad diaria tanto personal como empresarial.
• Con este Curso - Taller pretendemos concienciar al alumno de la
importancia de la negociación.
• Proporcionar los conocimientos, habilidades, actitudes y aptitudes
necesarias para llegar a una negociación efectiva.
• Capacitar a los asistentes a realizar cualquier rol que se les asignen a la
hora de negociar.
• Saber elegir entre las estrategias y las técnicas existentes las más
adecuadas en cada momento y en cada negociación . No todas las
negociaciones ni todas las personas son iguales.
DIRIGIDO A:
Profesionales que deseen actualizar y profundizar sus
conocimientos en la materia.
• Doctores, Maestros, Licenciados o diplomados que deseen
prepararse para realizar futuras negociaciones en sus trabajos y
en la vida cotidiana.
• Estudiantes que quieran conocer la importancia de la
negociación y quieran obtener una base para el futuro.
• Directivos, técnicos y profesionales que quieran
ampliar sus habilidades de negociación.
• En general a todas aquellas personas que deseen ampliar sus
conocimientos y habilidades en el marco de la negociación.
HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
Principios de la
Negociación
• En la vida no obtenemos lo que merecemos sino lo que somos capaces de Negociar.
• Nos guste o no, el mundo es como una gran mesa de intercambio, donde, nos guste o no, tenemos que negociar.
» Herb Cohen
INTRODUCCIÓN
LA NEGOCIACIÓN :
La Negociación es un proceso entre dos partes en donde
existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto, las
dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se
comunican intercambiando propuestas y concesiones.
Sinónimos: convenio, pacto, acuerdo, trato, tratado, contrato.
Antónimos: desacuerdo, hostilidad.
Similitudes: arreglo - avenencia - comercio - tráfico - transacción -tratado.
LA NEGOCIACIÓN :
YO CREO QUE BAJO LOS SISTEMAS COMPLEJOS
LOS CONFLICTOS NO TIENEN SOLUCIONES.
SOLO TIENEN ADMINISTRADORES.
LOS CONFLICTOS SON PARTE DE LA VIDA Y
NOSOTROS SOMOS LA VIDA.
Negociar:
Negociar es una actividad constante en nuestra vida que
consiste en intercambiar algo cuando ese algo lo
controlan otros. Negociamos cada vez que intentamos
influir a otras personas hablando, educando, vendiendo,
comprando, etc.
Negociar implica el uso de habilidades que se renuevan
constantemente, algo parecido a un «programa de
formación continua» donde siempre estamos aprendiendo.
Habilidad ?
• Capacidad, inteligencia y disposición para una cosa;
• Es una capacidad desarrollada por medio de un conjunto de procedimientos que pueden ser analizados en forma consciente.
• Es el potencial que el ser humano tiene para adquirir y manejar nuevos conocimientos y destrezas.
• Destreza, precisión y gracia con la que se realiza una tarea o actividad. • Características de una persona que indican su poder físico o
mental para desarrollar ciertas tareas dentro de un determinado campo de desempeño.
Negociación ?
• Es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos;
• Proceso de intercambio en el cual, las partes intervinientes, acuerdan en ceder cada una un elemento valioso, en pos de un mayor beneficio mutuo.
•Negociar es ganar dando.
• Contactos que se establecen entre dos o más personas o entidades para fijar las condiciones de un acuerdo determinado.
• Acto de hacer coincidir posiciones dispares sobre un asunto.
LAS HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN SON:
“Las capacidades y el potencial que el ser humano ha
desarrollado para fijar las condiciones de un acuerdo
determinado”
Obtener ganancias materiales
Necesidad de Ganar
Necesidad de Confianza y seguridad
Ego
Control
Obtener cooperación y apoyo
¿Cuál es la diferencia entre vender y negociar?
Vender es averiguar y satisfacer las necesidades del cliente influyendo en él de tal forma que acepte nuestra oferta y finalmente cerramos la venta. Por otra parte, la negociación es un proceso mediante el cual dos partes, con intereses comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo beneficioso para los dos.
Por lo tanto, antes de comenzar a negociar debemos vender los beneficios que nuestra oferta aporta al cliente. Primero hay que vender los beneficios de nuestra oferta y por último, si fuera necesario, negociar las condiciones de compra al final.
¿Cuál es la diferencia entre vender y negociar?
LOS NEGOCIADORES Y SUS CARACTERISTICAS
INTELIGENTES
PREPARADOS
MOTIVADOS
SEGUROS
DETERMINADOS Y OBJETIVOS
PACIENTES Y TOLERANTES
ESTRATEGAS
SUMAMENTE EFECTIVOS
1. Tener una actitud ganador/ganador.
2. Mostrar un interés auténtico por las necesidades de la otra parte.
3. Ser flexible en el enfoque.
4. Ser duro en el fondo y suave en la forma.
5. Tolerar bien los conflictos.
6. Buscar y analizar a fondo las propuestas.
7. Ser paciente.
8. No tomarse a pecho los ataques personales.
9. Identificar rápidamente los intereses de la otra parte.
10. Ser un buen oyente.
DECÁLOGO DE UN NEGOCIADOR
NEGOCIANDO NUESTRO CAMINO EN LA VIDA
Todos negociamos nuestro camino en la vida (familia, amigos etc.…)
NEGOCIANDO NUESTRO CAMINO EN LA VIDA
Los individuos que aprecian los factores básicos que influencian todas las transacciones interpersonales obtienen mas resultados satisfactorios que los que no lo hacen.
EL CONVERTIRSE EN UN NEGOCIADOR INTELIGENTE
Permitirá crear situaciones de oportunidades para ambas partes.
Se establecerá una relación basada en la confianza y un beneficio de mutuos intereses.
Ejemplo hotel de
vacaciones.
LA NATURALEZA RITUAL DE LA NEGOCIACIÓN
La mayoría de la gente detesta los rituales de
las transacciones y regateos.
Ejemplo del Mercader de Gerry Williams.
El rapport
francés rapporter = afinidad = a una relación
marcada por armonía.
LA NATURALEZA RITUAL DE LA NEGOCIACÓN
Los negociadores inteligentes conocen la diferencia que existe entre inflar y embellecer las cosas y los engaños inapropiados.
Se debe tener en cuenta que existe un punto clave en que la integridad personal afecta su habilidad de negociar con efectividad.
Si la gente pierde su reputación de honestidad cuando se esperaba que dijese la verdad, socavará enormemente su habilidad para negociar.
ACTIVIDAD EXTERNA #1 ENTREGA AL 16-JULIO-2013
LEER EL LIBRO Y HACER UN ANALISIS DE LA INTRODUCCIÓN Y
LOS 4 ACUERDOS.
LOS CUATRO ACUERDOS
Introducción Espejo Humeante
EL PRIMER ACUERDO: Sé impecable con tus palabras
EL SEGUNDO ACUERDO: No te tomes nada personalmente
EL TERCER ACUERDO: No hagas suposiciones
EL CUARTO ACUERDO: Haz siempre lo máximo que puedas
BIBLIOGRAFIA
CRAVER, Charles. El negociador
Inteligente. Aguilar, México, 2003
CHAMOUN, Nicolás. Desarrollo de
Negocios. AGATA, México, 2001
GRACIAS POR SU
ATENCIÓN
