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Edwin Cardona CamachoSeptiembre de 2013Santa Cruz - Bolivia
Planificación Empresarial
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TEMA FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Planeación Empresarial.
2. El Mercado y la Competencia
3. Establecimiento de Objetivos y Metas.
4. Previsión de Ventas
5. Presupuesto de Ventas.
Cómo estamos?
Módulo 2: Planificación y Supervisión de Ventas
Peter Drucker
Módulo 2: Planificación y Supervisión de Ventas
3
“La responsabilidad primera de los estrategas es contestar la pregunta:
¿Cuál es nuestro negocio…?
Core Business
La planificación empresarial consiste en articular lo que la empresa pretende conseguir y cómo lo va a conseguir, utilizando una jerarquía de planes, medidas e informes que abarcan, desde objetivos generales, específicos y estratégicos, hasta planes tácticos que abarquen todos los niveles de la organización. La planificación se apoya en el compromiso de todas las personas pertenecientes al entorno organizacional.
Planificación Empresarial
Módulo 2: Planificación y Supervisión de Ventas
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PRINCIPIOS DE LA PLANIFICACION
5
Factibilidad: Debe ser realizable
Objetividad: Debe basarse en datos reales
Mensurabilidad: Debe poder medirse
Flexibilidad: Debe poder asimilar cambios
Unidad: Debe ser coherente interna y externamente
Módulo 2: Planificación y Supervisión de Ventas
Planificación Estratégica
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Definición del Negocio
CapacidadesMedulares
FactoresClaves del Éxito
Misión, Visión y Objetivos Estratégicos
Formulación de Planes y Estrategias
1.- LineamientosEstratégicos
2.- Análisis Estratégico
3.- Identificacióny Formulación deEstrategias
4.-Elaboración e Implementación de los Planes
Matrices de DiagnósticoFODA. BCG, 5 FUERZAS, CVP/I U OTRAS
Análisis InternoFortalezas y Debilidades
Análisis ExternoAmenazas y Oportunidades
IncertidumbresEscenarios
EstrategiasDiagnosticadas
5
Implementación de los Planes Estratégicos
Módulo 2: Planificación y Supervisión de Ventas
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ESTRATEGIAS.
TÁCTICAS.
ACCIONES.
El Planeamiento Estratégico debe llegar a
resumirse finalmente
en:
• Objetivo General: Directrices generales
• Plan de Mercadeo.
• Plan de Ventas.
• Operativización y tácticas, llevándolas al nivel de acciones.
• Construcción de un MAPA EXACTO para llegar a ese destino.
Cómo vamos a lograrlo
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Planificación
Dónde estamos?, Qué Somos? Qué
hacemos?(Diagnóstico)
Qué tenemos que hacer para lograrlo (Planes, Estrategias, tácticas y acciones)
Dónde queremos estar, Qué queremos
ser
(Objetivos y metas de ventas)1
2
3
Módulo 2: Planificación y Supervisión de Ventas
Planificación Comercial…
9
Ejecución
Evaluación y
Control de los
Resultados
Estrategia
COMERCIAL
Objetivos Estratégic
os COMERCIA
L
Definición del
NEGOCIO
Estrategia Empresari
al
Mercado Objetivo o Meta
Mezcla Comercial
Módulo 2: Planificación y Supervisión de Ventas
Planificación de Ventas…
10
Ejecución
Evaluación y
Control de los
Resultados
Estrategia
VENTAS
Objetivos VENTAS
Definición del
NEGOCIO
Estrategia y Objetivo COMERCIA
L
Fuerza de
Ventas
Proceso de
Ventas
Módulo 2: Planificación y Supervisión de Ventas
Planificación del Vendedor…
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Ejecución
Evaluación y
Control de los
Resultados
Estrategia
VENTAS
Objetivos VENTAS
Definición del
NEGOCIO
Estrategia COMERCIA
L
PROS-PEC-CION
MANTE-NIMIEN-
TO
Módulo 2: Planificación y Supervisión de Ventas
La Planificación y el Vendedor
12Módulo 2: Planificación y Supervisión de Ventas
Videos 1, 2 y 3: Estilos de Planificación. Semejanzas con nuestra realidad empresarialCausales de los erroresMedidas correctivas: soluciones o resoluciones típicas.
Videos 4 y 5: Qué es Planificación. Comentarios sobre el círculo: Objetivo>Programa >Acción Mi empresa se mueve dentro de este círculo?
QUÉ Y A QUIÉN LE VAMOS A VENDER? QUÉ Y A QUIÉN LE VENDE NUESTRA COMPETENCIA?
A QUÉ PRECIOS ESPERAMOS QUE NOS COMPREN? A QUÉ PRECIOS VENDE NUESTRA COMPETENCIA?
POR QUÉ NOS VAN A COMPRAR? POR QUÉ LE COMPRAN A NUESTRA COMPETENCIA?
CÓMO NOS VAN A PAGAR? CÓMO LE PAGAN A NUESTRA COMPETENCIA?
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Está claro todo esto en mi Empresa?
Módulo 2: Planificación y Supervisión de Ventas
La Gerencia Comercial La Gerencia Comercial tiene como función principal concretar los objetivos de ventas propuestos por la empresa. Para tal efecto, tiene potestad sobre definición de la fuerza de ventas, precios, modalidades de venta, plaza o mercados donde operar, definición de metas y objetivos, técnicas de prospección, capacitación y supervisión a la fuerza de ventas así como también, definición de su remuneración fija y/o variable, análisis de posibilidades de penetración a nuevos nichos de mercado, políticas de mercadeo, definición de territorios y cuotas de venta para la fuerza de ventas, seguimiento y control del personal a su cargo y otros relacionados. Debe de ser una persona próxima a la Gerencia o Dirección General de la empresa, para seguir sus directrices y mantenerla informada.
Módulo 2: Planificación y Supervisión de Ventas
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Felicidades, estamos comenzando bien…!!!
15Módulo 2: Planificación y Supervisión de Ventas