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Universidad Argentina John F. Kennedy Curso de Agentes de Propaganda Médica
Efectividad de la Fuerza de Ventas
Profesor: Lic. Lucas Hrovat Fecha: 25/04/2013
Agenda
• Qué es Efectividad?
• Distribución de la Fuerza de Ventas
• Fichero Médico
• Auditorias de la Ind. Farmacéutica
Universidad Argentina John F. Kennedy - Curso de Agentes de Propaganda Médica Prof. Lic. Lucas F. Hrovat
Qué es Efectividad?
- La eficacia, implica que se han tomado las decisiones correctas. Objetivo Cumplido!
- La eficiencia, se refiere a los métodos que hemos empleado para llevarlas a cabo. Qué
y cómo lo hicimos?
La efectividad se genera cuando usamos los recursos en forma óptima para lograr los
objetivos establecidos.
El caso típico es el de estudios de recall de visita
(hacer dos visitas en un ciclo): dar dos veces el
mismo mensaje al médico (eficiencia),no tiene por qué
significar un cambio en la lealtad ni en la prescripción
( eficacia).
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Efectividad de FdV
Fijar Objetivos
Comerciales
Tamaño adecuado de
la FdV
Definir estrategias de
Ventas
Plan de Incentivos
Herramientas de Medición
Planes de Negocio
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• Qué es Efectividad?
• Distribución de la Fuerza de Ventas
• Fichero Médico
• Auditorias de la Ind. Farmacéutica
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Fuerza de Ventas
Zonas de Trabajo:
Cada laboratorio tiene su
propia forma de armar los
territorios. Suelen usarse
los Códigos Postales.
Giras:
Se designa a un APM para que viaje y
visite regiones alejadas de su zona,
generalmente porque no es rentable
tener un APM trabajando en esa
región o a veces para medir el
potencial de prescripciones.
Gira
Gira
Gira
Gira
Gira
Local
Local
Local
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Mejorar el servicio a la comunidad médica
Entender a la competencia
Expandir nuestra presencia en la zona
Generar nuevos negocios
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• Distribución de la Fuerza de Ventas
• Fichero Médico
• Auditorias de la Ind. Farmacéutica
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Fichero Médico
Es un sistema informatizado que procura el manejo integrado de la
información de sus clientes y la mejora en la productividad comercial.
Mejor atención al cliente a través de visitas comerciales y visitas médicas bien
planeadas con información actualizada.
Mejores herramientas para el seguimiento y control de las actividades
realizadas por la fuerza de ventas.
Mejores y más oportunos indicadores de gestión de los resultados de las
actividades comerciales.
Mejor conocimiento del cliente, al contar con una base de datos centralizada
sobre información de cada uno de ellos.
Identificar y poner en operación otros canales de interacción con el cliente,
como el canal telefónico/internet para desarrollar transacciones comerciales
y cubrimiento a las necesidades manifestadas por los clientes
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Fichero Médico
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Auditorías de la Ind. Farm.
Universidad Argentina John F. Kennedy - Curso de Agentes de Propaganda Médica Prof. Lic. Lucas F. Hrovat
Las auditorías nos brindan información sobre el mercado farmacéutico, las prescripciones y la actividad de las farmacias. Las consultoras nos proveen de un paquete de herramientas que seleccionamos según su utilidad y costos.
Circuito prescripción y captación
FARMACIA
PACIENTE = PXs CAPTURA DE DATOS
MÉDICO
REP’S = PROMOCIÓN LABORATORIO
PRESCRIPCIÓN:
Fuente objetiva de info
Lo que el médico
HACE y no lo que
DICE QUE HACE
Auditorías de la Ind. Farm.
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Auditorías de la Ind. Farm.
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Auditorías de la Ind. Farm.
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Auditorías de la Ind. Farm.
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PM
Pharmaceutical Market
Auditorías de la Ind. Farm. Targeting y Segmentación
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Segmentar: posicionar a los médicos según el índice prescriptivo, la zona de residencia, su renombre entre sus pares, etc.
Targeting: entender cuáles médicos estan
generando las ventas y en caso de nos ser
visitados comunicarlo a la fuerza de ventas para
mejorar su performance.
¿Preguntas?
Muchas Gracias!
Profesor: Lic. Lucas Hrovat