comerç&gestio

ComerçGestió

Professió: ‘Storytelling’, el poder de les històriesentorn: Mercats exteriors: Nova YorkLaboral: les xarxes comercials guanyen adeptesAmb veu PròPiA:Salvador Alemany Mas, president d’Abertis i el CARECsectoriAl: Les comunicacions mòbils

COACBNúm. 25/2011

Els factors emocionals

Vendre amb el cor

01 portadaok.indd 1 21/12/11 10:55

Te conectamos con 65 destinos en vuelo directodesde Barcelona, y con más de 1000 gracias a nuestra redStar Alliance. Más que ninguna otra alianza de aerolíneas.

02-04 Sumari-Editorial.indd 2 21/12/11 10:58

COACB NotíciesJoves col·legiats

PROFESSIÓ coacB assessoraFormació coNtíNua:‘Storytelling’, el poder de les històriessectorial: Comunicacions mòbilslegislació: Negociar sense trepitjar els jutjats

ENTORN mercats exteriors: Nova YorkPaNorama: Deixem de vendre!coNversem amB… Gemma Bas i Erik ExpósitoFires: Nova edició d’ExpoquimiaAlimentaria 2012maNagemeNt: Més enllà del ‘brainstorming’iNterNet:‘Cloud computing’laBoral:Les xarxes comercials guanyen adeptesAspectes clau en una reunió

FIRMES l’oPiNió: Xavier López, director general d’Economia Social i Cooperativa i Treball Autònom de la Generalitat de Catalunya amB veu PròPia: Salvador Alemany, president d’Abertis

OCI I NEGOCINovetatsHotels & restauraNts

5

11

17

37

42


edita.Col·legi Oficial d’Agents ComercialsCasp, 130, 08013 BarcelonaTel. 93 231 9412 - Fax 93 245 5746www.coacb.com - [email protected]

Delegacions del coacB:Mataró: c/ Sant Josep, 4 bis, 1r08302, Mataró Tel. 93 790 19 04 [email protected]: Rbla. Sant Isidre, 18 ent. 1a 08700 Igualada Tel. 93 804 59 03 [email protected]: Rbla. del Carme, 17, 2n 1a, 08500, Vic Tel. 93 889 25 95 [email protected]

President.Enric Enrech Artal

Junta de govern del coacB.Enric Enrech Artal; Jesús Fernández Lavilla; Isabel Pallejà Milà; Antoni Inglés Arteaga; Josep Ayneto Peirón; Ricard Penas Babot; Josep Alfred Bergua Conte; Josep M.Vergès Prat; Concepció López Benet; César Santa-maría Martínez; Fèlix Mayor Cangas; Carme Ferran Sanz; Dolors Martí Ballús; Miquel Jové Pol

assessor jurídic.Santiago Martínez Saurí

consell de redacció.Enric Enrech Artal; Josep Ayneto i Peirón; Antoni Inglés Arteaga; Dolors Ruiz Prieto; Jordi Martí i Poch

La revista Comerç & Gestió ha estat elaborada per l’Àrea de Comunicació i Màrqueting del Col·legi Oficial d’Agents Comercials de Barcelona.

Fotos Premis COACB: Manel Huete

Publicitat.Col·legi Oficial d’Agents Comercials

Disseny i realització. BPMO Edigrup Guitard, 43, 1a planta - 08014 Barcelona - www.bpmoedigrup.com Coordinació editorial: Daniel Martínez Direcció creativa: Paula MastrángeloDirecció d’art: Rosa BaldrichMaquetació: Francesc ZaragozaEdició fotogràfica: Carlota PratsAssessorament lingüístic: Raúl Pelegrín

Les opinions recollides en els textos publicats a Comerç & Gestió són exclusivament dels seus autors. L’opinió oficial del Col·legi l’expressa la Junta de Govern com a òrgan de representació de la institució.

Prohibida la reproducció literària o gràfica a través de qualsevol mitjà sense l’autorització expressa del COACB.D.L. B-5632-2005L’exactitud/veracitat del contingut de la publicitat inclosa a la revista és responsabilitat exclusiva dels anunciants i les empreses publicitàries.

encara no reps la revista comerç & gestió?si la teva empresa encara no rep la publica-ció del coacB, envia’ns un correu electrònic a [email protected] amb les teves dades postals i indicant a l’assumpte alta comerÇ & gestió.

Té dret d’accés, cancel·lació, rectificació i d’oposició de les seves dades, que podrà exercir mitjançant carta (Casp, 130, 08013 BCN) o correu electrònic ([email protected]) al COACB.

enric enrech i artalPresident del COACB

Som conscients que l’entorn econòmic actual del país és complicat i que les previsions apunten a una recuperació lenta. Tot i així, reconeixem l’esforç que fan molts agents comercials professionals per emprendre, innovar i obrir-se a nous mercats.

Entre tots hem de crear sinergies, hem de ser coherents i constants. El nostre Col·legi forma part de la Intercol·legial de Col·legis Professionals de Catalunya, de la qual ocupem la vicepresidència de la Comissió d’Economia i Empresa. Apostem per la unitat col·legial com a garantia de futur de les professions i dels més de 100.000 professionals col·legiats que hi ha arreu de Catalunya. Volem que se’ns escolti, perquè els Col·legis tenim la gran responsabilitat de regular les professions i protegir el consumidor.

Volem que els agents comercials i els emprenedors comptin amb oportunitats per relacionar-se i fer negocis. Des del Col·legi potenciem les trobades professionals i els networkings. Una mostra d’això va ser el passat mes de novembre, en què vam celebrar a la seu del Col·legi sessions de networking entre empreses multisectorials i agents comercials; els facilitem el primer contacte, el primer pas.

No vull deixar de destacar en aquest número la que va ser la nit del sector comercial: la VII edició dels Premis COACB. Un any més ens vam reunir, enguany en un context emblemàtic com La Pedrera, i vam premiar els millors projectes duts a terme pels nostres col·legiats. Moltes gràcies a tots els que vau participar presentant la vostra candidatura als premis. Us encoratgem perquè us torneu a presentar l’any vinent!

Els agents comercials som optimistes i seguirem treballant amb força amb les institucions i empreses col·laboradores per tal de facilitar la tasca del professional. Des del COACB, continuarem apel·lant novament a la unitat. Entre tots plegats oferirem solucions.

Apel·lant a la unitat

APOSTEM PER LA UNITAT COL·LEGIAL COM A GARANTIA DE FUTUR DELS MéS DE 100.000 COL·LEGIATS qUE HI HA ARREU DE CATALUNYA


de les dones col·legiades es dediquen al sector articles per a la llar i oci

del nostre col·lectiu, considera que els autònoms haurien de pagar només l’iVa de les factures cobrades el

Núm. 25-2011 / 5

notícies coacb

dels internautes del nostre web, estan a faVor del tram del corredor mediterrani el

9223

95Novembre de ‘NetworkiNg’ al CoaCb

El Col·legi va reunir el passat dia 10 de novembre 40 agents co-mercials col·legiats i 40 empreses catalanes amb la finalitat d’esta-blir negocis i contactes entre ells de manera ràpida i efectiva.

La jornada va començar amb la conferència Noves aliances per fer front al mercat actual, amb la ponència del consultor de l’ESVEN Davide Menini. El format de la trobada va ser un speed networking, on empreses de dife-rents sectors com TIC, logística, serveis, comerç, construcció o immobiliària van mantenir breus presentacions de 3 minuts amb tots els col·legiats participants.

trobada amb empreses i Cambres de Comerç europeesEl passat 17 de novembre, més de 20 empreses europees multisectorials es van donar cita amb un centenar de col·legiats a la seu del COACB, on van establir col·laboracions conjuntes.

La trobada, organitzada per segon any conse-cutiu pel COACB i les Cambres de Comerç de la Unió Europea, es va obrir amb una conferèn-cia sobre internacionalització, a càrrec de la directora de Suport Internacional de la Cambra de Comerç de Barcelona, Elisabet Coll-Vinent. Durant el networking, els col·legiats van poder entrevistar-se amb les empreses seleccionades i alguns van tancar acords comercials in situ, a més d’intercanviar desenes de contactes.

“Amb trobades d’aquest tipus, els col·legiats tenen l’oportunitat d’ampliar la seva cartera de clients i també de trobar feina; els encoratgem a internacionalitzar-se en temps de crisi”, va explicar Enric Enrech.

‘speed NetworkiNg’ amb 40 empreses CatalaNes

L’objectiu de la trobada va ser tenir un primer contacte directe amb les empreses i trobar nous col·laboradors i representacions. “Ha estat un èxit de convocatòria entre els col·legiats; el Col·legi estableix escenaris adequats perquè els col·legiats puguin trobar noves oportunitats de negoci”, va comentar el president del COACB, Enric Enrech.

Com a novetat, tant els par-ticipants com les empreses van disposar d’un poken, un dispositiu hardware que guarda i transfereix contactes automàticament.

05-10 Coacbok.indd 5 21/12/11 11:08

coacb notícies

6 / COMErç & gESTIó

premis CoaCb7ª

el coacb Va celebrar el passat dia 11 de noVembre el lliurament dels seus premis anuals a la pedrera de barcelona. la gala de lliurament Va comptar amb l’assistència d’un centenar de personalitats del sector econòmic i comercial català.

La comitiva del lliurament de premis va estar formada pel president de la Cambra de Comerç de Barcelona, Miquel Valls; el gerent del Consorci de Comerç, Artesania i Moda de Cata-lunya, Miquel rodríguez; el director general d’Economia Social i Cooperati-va i Treball Autònom de la generalitat, Xavier López; i el director de l’ICEX, Juli garcia.

Els VII Premis del COACB van inclou-re quatre categories, entre les quals destaca, per primera vegada, el premi a la Dona Emprenedora. Aquest guar-dó, que va recaure en Montse Blasco pel seu pla d’empresa dut a terme amb l’assessorament del Col·legi,

premia aquelles dones que han sabut liderar amb èxit un projecte de nego-ci, a més de mostrar la importància d’aquest col·lectiu en la professió comercial.

Quant a la resta de guardons, el premi Empresa, adreçat a iniciatives empresarials que han prioritzat que els seus professionals estiguin col-legiats, va ser per a Fruleco SL, propi-etat del col·legiat Joan Vallverdú, mentre que el premi Trajectòria va re-caure en Francesc Tarragó, col·legiat del sector metal·lúrgic, les empreses del qual han crescut un total de 37 milions d’euros en facturació durant els darrers anys.

Finalment, el COACB va atorgar el premi Innovació, que valora els nous models comercials i innovadors, a Xa-vier de Vallés, que des de fa uns anys ha creat un sistema de creixement en mercats nacionals i internacionals amb tres marques de roba infantil.

“Amb aquests premis valorem l’esperit i l’emprenedoria dels nostres agents comercials que han sabut crear un ne-goci amb bons resultats; reconeixem la feina dels professionals”, comenta el president del COACB, Enric Enrech.

Durant l’acte també es van lliurar guardons als col·legiats que fa 50 anys que es van donar d’alta al Col·legi.

Manel Fuentes, premi Comunicador 2011

Jordi Codó,Placa 50 anys

Montse Blasco, premi Dona Emprenedora

Franscesc Tarragó, premi Trajectòria

Joan Vallverdú, premi Empresa

Xavier de Vallés, premi Innovació

Alfred Bergua, Placa 50 anys

ediCió dels

05-10 Coacbok.indd 6 21/12/11 11:08

Núm. 25-2011 / 7

L’acte, presentat per la periodista Nú-ria Solé, va comptar amb la presència del presentador i també periodista Manel Fuentes, que va rebre el premi especial Comunicador 2011 per la seva professionalitat i experiència als mitjans de comunicació.

Un cop lliurats tots els premis, els assistents van participar en el sorteig de diferents regals, com tres targe-tes CEPSA valorades en 200 euros cadascuna, un bitllet d’avió d’anada i tornada d’Spanair, dos televisors de plasma JVC per cortesia de Banc Sabadell i dues nits d’hotel gratu-ïtes mitjançant Central de Viajes i Transhotel.

AMB AQUESTS PrEMIS VALOrEM L’ESPErIT I L’EMPrENEDOrIA DELS AgENTS COMErCIALS

El president de la Cambra de Co-merç de Barcelona, Miquel Valls, va ser l’encarregat de concloure l’acte amb un discurs on va posar èmfasi en la necessitat que tenen els professionals i les empreses

de ser “optimistes, ara més que mai”. El lliurament va finalitzar amb l’actuació musical del grup Tastet de gospel i amb un còctel a la sala gaudí de La Pedrera.

Alfred Bergua, Placa 50 anys

Patrocinadors:

05-10 Coacbok.indd 7 21/12/11 11:09

coacb notícies


augmeNta la presèNCia de doNes eN la professió

El COACB ha presentat un estudi del qual es desprèn que en els darrers anys ha aug-mentat la presència de dones emprenedores en la professió comercial. De fet, un 13% dels agents comercials col·legiats a Barcelona són dones, les quals es dediquen principalment als sectors d’Articles per a la Llar i Oci (23%) i Serveis (14%).

L’informe reflecteix un perfil de dona entre 35 i 40 anys que destina temps a la formació, disposa d’estudis secundaris i sap idiomes. Els sectors quí-mics (11,5%), construcció (5%), maquinària (4%) i ferros i acers (2%), històricament masculins, han registrat en els darrers anys un augment de dones.

lliurameNt de diplomes Commemoratius i títols professioNals

El passat 25 d’octubre, el Col·legi va celebrar en un mateix acte el lliurament de diplomes commemo-ratius als agents comercials que han complert 10 i 25 anys de col·legiació, així com el lliurament de títols pro-fessionals.

L’acte, que va reunir prop de 100 col-legiats, es va celebrar a la Sala d’Ac-tes del COACB i va estar presidit per membres de la Junta del COACB i per l’adjunt a gerència del Consorci de Comerç, Artesania i Moda de la generalitat, Josep Almirall.

Entre els títols que es van lliurar, hi havia els expedits pel Ministe-ri d’Indústria, Comerç i Turisme, que acrediten els col·legiats com a professionals titulats de comerç, i els títols de l’ESVEN per haver superat el Curs Oficial d’Agent Comercial amb acreditació universitària de la Universitat Oberta de Catalunya (UOC).

Les fotografies de l’acte es poden descarregar des de la intranet de col·legiats, mitjançant la web www.coacb.com.

el CoaCb Celebra el dia de l’ageNt ComerCial a mataró

El passat dia 19 de no-vembre, la delegació del COACB al Maresme va ce-lebrar el Dia de l’Agent Co-mercial a Can Palauet, on es van reunir els col·legiats de la ciutat de Mataró i autoritats de la comarca relacionades amb el món econòmic i comercial.

A l’acte es van lliurar als col·legiats de Mataró els diplomes de 10 i 25 anys de col·legiació i els títols professionals.

La celebració va estar presidida pel president del COACB, Enric Enrech; el president de l’Institut

Municipal de Promoció Eco-nòmica de Mataró, Miquel rey; el delegat de la Secot a Mataró, Miquel Serra; i el comptador i membre de la Junta COACB, Josep Ayneto.

D’altra banda, el passat 19 de desembre la delegació va celebrar el Dia de la Patrona amb una eucaristia a l’Es-glèsia de l’Antic Hospital de Sant Jaume i Santa Magda-lena de Mataró.

els Col·legiats al saló tHe braNderY

El COACB ha tancat un acord de col·laboració amb Fira de Barcelona per tal que els col·legiats puguin comptar amb stands expo-sitors al saló de referència de moda urbana, The Brandery, que té lloc a Montjuïc del 27 al 29 de gener. Els stands, per un cost de 1.480 €, compten amb 9 m2 i tenen tot el mobiliari necessari, a més d’avantatges preferencials (parking, nits d’hotel per a clients, etc).La plataforma Agents & Brokers també hi serà present.

més informació: Tel. 93 231 94 [email protected]

05-10 Coacbok.indd 8 21/12/11 11:09

Núm. 25-2011 / 9

el CoaCb Celebra el dia de la seva patroNaEl passat 17 de desembre, el COACB va celebrar el Dia de l’Agent Comercial amb una eucaristia a la Parròquia Sant Oleguer de Barcelona. L’eucaristia, que va comptar amb la Coral Montsant, va ser en honor a la Mare de Déu de l’Esperança, patrona dels agents comercials i en sufragi dels col·legiats difunts durant l’any 2011. En acabar els col·legiats van gaudir d’un còctel amb motiu del Nadal.

durant dos dies l’edifici coacb va reunir els presidents dels col·legis d’agents comercials d’espanya per tractar sobre la professió i presentar la “finestreta Única”

Els passats dies 24 i 25 de novembre, la seu del COACB va acollir l’Assemblea del Consejo general de Colegios de Agentes Comerciales de España (CgAC), el màxim òrgan de representació del sector que aglutina més de 50.000 professionals de la venda a Espanya.

Presidents de 67 Col·legis d’Agents Comercials, presidents dels Consells Autonòmics, Consellers del CgAC o patronats de la Fundació dels Agents Comercials es van donar cita a Barcelona amb la finalitat d’analitzar temes de gran transcendència per la professió en un moment crucial marcat per la crisi econòmica i el desenvo-

lupament de reformes legislatives, com la Llei Òmnibus.

Barcelona, “un gran exemple”L’elecció de celebrar l’Assemblea general del Consejo a Barcelona es va produir, segons el presi-dent de l’entitat estatal, Manuel Maestre, perquè “el Col·legi de Barcelona és un exemple per a tots els Col·legis d’Espanya”, ja que “en un moment d’austeritat Barcelona està sent un gran exemple”.

Per la seva banda, el pre-sident del COACB, Enric

JorNada sobre la llei de Comerç a la seu del CoaCb

El Col·legi va acollir el passat 30 de novembre una jornada informativa so-bre la futura Llei de Comerç i Serveis, organitzada per la direcció general de Comerç de la generalitat de Catalu-nya. La trobada es va emmarcar en la fase preliminar de disseny de la nova Llei, amb l’objectiu de fomentar la participació del sector en la definició de les bases del nou marc jurídic. La jornada va estar presidida pel presi-dent del COACB, Enric Enrech i va comptar amb la presència del director general de Comerç de la generalitat, Josep Maria recasens; de la directora

general de comerç Interior del Ministe-rio de Industria, Turismo y Comercio, Teresa de Jesús Sánchez; del subdirec-tor general de Comerç, Diego Callejón; i del responsable de l’Àrea Jurídica de la direcció general de Comerç, Joan rossinyol; així com l’assistència de més d’un centenar de representants de les principals associacions, entitats comercials i agrupacions de botiguers de Catalunya. La futura Llei incorpora-rà la nova regulació dels equipaments comercials, de l’exercici de l’activitat comercial i de serveis i la regulació dels horaris comercials.

el Col·legi aCull l’assemblea del CoNsell geNeral d’ageNts ComerCials d’espaNYa

Enrech, va afirmar que “és un honor” per aquesta institució “ser amfitrió, per primera vegada a la his-tòria, del Consejo general de Agentes Comerciales” i va destacar que “som un Col·legi modèlic, el primer a Espanya ja que tenim quasi un 28% de la col·legiació”, va afegir.

Durant el congrés es va presentar la finestreta única de l’agent comercial, una nova eina telemàtica que concentra tots els proce-diments i tràmits relatius a l’accés i exercici de l’activitat professional dels col·legiats.

notícies coacb

05-10 Coacbok.indd 9 21/12/11 11:09

coacb notícies


es dedica al món de la immobiliària des de fa prop de 10 anys. sempre li havia cridat l’atenció treballar al sector comercial, així que només es va proposar d’entrar al sector amb el qual se sentia més còmode i treballar-hi a fons. actualment ajuda els propietaris de béns immobles com pisos, cases i locals a sentir que treuen el màxim profit de les seves inversions.

“vull que el meu ClieNt seNti que fem uN equip”

el sector immobiliari ha estat un dels més afectats per la recessió econòmica. Com ho afrontes? Que són temps difícils és indiscutible, però a la vegada és un mo-ment de noves opor-tunitats per explotar. Les circumstàncies ens obliguen a ser més cre-atius i sobretot a donar un tracte més càlid i humà al client.

quina creus que és la millor fórmula per fer clients?Avui en dia els clients em demanen millor qualitat en el servei, in-formació sobre el mercat immobiliari actualitzada

a cada moment i una gran dosi de professio-nalitat i entusiasme.

Has de creure més en tu o en el servei que ofereixes?Són dues màximes que es retroalimenten: si ofereixes un bon pro-ducte et sentiràs més bé oferint-lo i, per tant, creuràs més en tu. Un exemple força gràfic és que quan un cotxe de

Fórmula 1 és pilotat per un conductor qualsevol mai és ràpid, és a dir, oferir un producte en què tu creus et do-narà la confiança per defensar-lo davant de qualsevol client.

la teva empresa està instal·lada en un despatx de l’edifici del Col·legi. què t’aporta?Em vaig col·legiar i em vaig instal·lar al COACB per la garantia d’un Col-legi de professionals del sector comercial i així poder formar-ne part; també m’ha donat l’op-ció de conèixer altres professionals i millorar els meus serveis amb la fórmula del coworking.

quin consell donaries a altres joves professionals que es vulguin dedicar a les vendes?No crec que sigui ningú per donar consells, no-més els recomano quali-tat en el treball i, per damunt de tot, passió per la seva tasca.

JOVES COL·LEgIATS

“que són temps difícils és indiscutible, però a la vegada és un moment de noves oportunitats per explotar”

> Nom: Oriol Marín Julià> Edat: 29 anys

> trajEctòria profEssioNal Va començar a treballar en

una immobiliària de Badalona, on ràpidament va assolir els coneixements i experiència necessaris per obrir el seu propi negoci. Actualment el seu projecte professional és la creació d’un nou concepte d’immobiliària a Barcelona: amb un format més reduït, on el client té la importància que es mereix. Col·legiat des del mes de setembre de 2011.

05-10 Coacbok.indd 10 21/12/11 11:09

assessoria professió

COACBassessora

Com puc posar un anunci a la Borsa de Treball online?

El portal d’ofertes de feina www.comercial-jobs.com facilita a les empreses la recerca d’agents comercials de manera àgil i efectiva i als candidats estar al dia de les ofertes de feina del seu sector i la possibilitat de trobar noves feines. Per publicar una oferta de feina s’han de seguir tres senzills passos: • Donar-sed’altagratuïtament

com a empresa.• Redactarl’anuncidesdel’àrea

privada. • Efectuarelpagamentdela

publicació de l’oferta (per 80 € l’oferta s’activa a la web durant un període de 3 mesos).

Em podríeu dir com obtenir el descompte per reservar en un dels hotels Catalonia?

Per ser col·legiat tens un 10% de descompte directe sobre els preus de venda de la pàgina web dels Hotels Catalonia, a més de beneficiar-te d’ofertes especials per a determinats hotels i períodes. Per fer la reserva en línia pots anar a la teva intranet de col·legiat i a l’apartat “Serveis” veuràs el codi promocional i el link d’Hotels Catalonia. Un cop introduïtelcodipodràsseleccionar el destí i veure els preus amb el descompte ja aplicat.

Com accedeixo a la meva intranet de col·legiat?

La intranet és un espai privat i personalitzat per al col·legiat amb eines útils que permeten actualitzar les pròpies dades i consultar notícies, enviar consultes les 24 hores mitjançant la secretaria online, gestionar i consultar les ofertes de feina del seu sector, crear la seva web, accedir a descomptes en serveis, etc. Podràs accedir a la teva intranet entrant a la web www.coacb.com (a la part superior) i introduint com a usuari el teu número de col·legiat icomacontrasenyaelteuDNI(en majúscules i sense guió).

BORSA DE TREBALL

MÉS INFORMACIÓ: 93 231 94 12 • Envia’ns les teves preguntes sobre els serveis COACB a [email protected]

Què he de fer per reservar un despatx gratuït al Col·legi?

Al’edificiCOACBdisposesdedespatxosgratuïtsperhoresperalestevesreunions. Pots reservar el teu despatx trucant a les oficines del Col·legi o enviant uncorreuambeldiail’horadereserva.Igualment,tambédisposesdedespatxosgratuïtsa18seuseuropeesialrecintefiraldeGranVia,deFiradeBarcelona.

Núm. 25-2011 / 11

DESPATXOS GRATUÏTS

TELEFONIA MÒBILHOTELSINTRANETCom puc adherir-me al 10% de descompte de Vodafone?

Per beneficiar-te dels descomptes que t’ofereix Vodafoneenlatevaproperafactura, necessitem que ens enviï[email protected] amb les següents dades: nom, cognom (o dades de l’empresa en el cas que tinguis la teva factura a nom d’una empresa), número de la línia de telèfon on vols que s’apliqui el descompte i númerodecompteVodafone(són els 9 dígits que apareixen a la factura). Un cop ens arribihoenviaremaVodafoneperquè ho gestionin.

M’agradaria saber què he de fer per gaudir dels descomptes amb la targeta Cepsa.

El Col·legi té un conveni amb Cepsa mitjançant el qual els col·legiats us podeu beneficiar d’un descompte de 5,1 cèntims d’euro per litre en gasoil en les benzineres de la xarxa col·laboradora i 2,85 cèntims d’euro per litre de benzina. Aquesta targeta no té cap cost d’emissió ni quotes de manteniment. Per donar-te d’alta de la targeta ens has de portar a les Oficines del Col·legi un aval bancari de qualsevol entitat financera (despeses de l’aval a càrrec de Cepsa) i emplenar el document de sol·licitud de targeta. En 15 dies tindràs la teva targeta.

CARBURANTS

11-16 Professio assessoria3.indd 11 21/12/11 11:22

12 / COMERç & GESTIó

Reunions de feina plenes de poweRpoints, dades i gRàfiques que intenten convènceR algú aclapaRant-lo amb xifRes. tots ho hem fet i tots ho hem patit, i pRecisament peR això agRaïm quan algú deixa de banda tota la papeRassa i decideix explicaR-nos-ho mitjançant una històRia o una anècdota. si no pots explicaR-ho, no pots vendRe-ho.

professió

En la més pura tradició oral, aquella que durant milers d’anys va servir per transmetre el coneixement de generació en generació, hi ha qui és capaç de crear històries que “con-necten” amb les emocions de la gent i la predisposen a prestar tota la seva atenció a aquell rapsode que li parla de negocis, compres i estratègies a través de relats verídics o inventats ad hoc. Peter Guber, un empresari nord-americà d’èxit i autor del llibre Storytelling para el éxito, utilitza el poder de les històries per persuadir, motivar i convèncer: “Si no hi ha re-lat, no hi ha negoci (...). Hi ha una di-ferència estratègica entre un al·luvió de dades i una història guanyadora (...). S’han d’explicar històries que facin que la gent es mogui”. D’això, en saben molt els nord-americans; que ho preguntin als productors de Hollywood. O als polítics: Bill Clinton deia que el secret de la política resi-deix a “explicar històries millors”.

formació contínua


un element de suspens. Jo volia que aquella jove tingués èxit. Volia veure què era capaç de produir aquell tipus de passió genuïna”. A final de curs, Guber va convidar alguns executius cercatalents a escoltar l’exposició oral dels seus alumnes sobre els seus objec-tius artístics i motivacions personals. Estava segur que la filla del granger els deixaria bocabadats. Però, quan va arribar el seu torn, va donar un llistat de les seves titulacions i de les escoles a les quals havia assistit, va anunciar la seva nota mitjana i va resumir un parell d’articles que havia publicat. Final-ment, va presentar alguns videoclips

de les seves pel·lícules com a estudi-ant. I es va asseure. Podria haver expli-cat una història persuasiva i commo-vedora, però “quan es va presentar al públic que podia ajudar-la a fer realitat els seus somnis, l’únic que va fer va ser vomitar els seus escassos mèrits (…); va ser com si hagués oblidat que les persones en el món dels negocis també són humanes”.

Núm. 25-2011 / 13

a “llegir” les imatges: “Distingia els senyals d’stop gràcies a la seva forma i, quan jo era petita, veia el meu pare amb el menú que li tremolava a la mà quan s’apropava la cambrera. Mai no ens va explicar què passava. Mai no va demanar ajuda. En comptes de fer-ho, movia el dit per la columna que tenia la foto de l’hamburguesa a la capçalera i, a meitat del recorregut, s’aturava en un altre símbol visual i l’ensenyava a la cambrera. La mare em va dir que era massa orgullós per tornar a l’escola. Però no era tonto i no va permetre que res s’interposés en la meva educació”.

L’angoixa i l’amor que aquella noia sentia pel seu pare l’havien motivat per estudiar alfabetització visual i així poder contar la història del seu pare i ajudar d’altres com ell. I no permetria que ningú s’interposés en el seu camí.

“Quina història! –diu Guber–. Tenia dolor, lluita, amor, desig i fins i tot

Les estadístiques, els fets purs i durs, proporcionen informació, però les històries, afirma Guber, “tenen la capacitat de commoure els cors, les ments, els peus i les carteres, orien-tant-los en la direcció que imprimeix el narrador”. Són històries que premen el botó de compra precisament perquè tenen el cor com a principal objectiu, i no el cervell o la cartera de la gent. A més, no cal ser un superempresari anglosaxó ni un narrador professio-nal per aplicar aquesta tècnica; tots expliquem a diari històries als nostres amics, familiars i companys de feina: convertim les nostres vivències més banals en històries que capten el seu interès, els fan riure, els emocionen.Aquest públic al qual emocionem es converteix immediatament en evangelista de la nostra història en difondre-la en altres fòrums. D’aques-ta manera no només s’estén el seu impacte, sinó que cada nou narrador converteix la història original en una de diferent i hi afegeix coses de collita pròpia. Cap bona història no es gasta per moltes vegades que s’expliqui.

COm COnstruir lA històriAEls elements comuns a les històries atractives són el repte, la lluita i la resolució. Per construir la història:• Primer: capta l’atenció dels oients

amb un repte o una pregunta ines-perada.

• Segon: ofereix-los una experièn-cia emocional al narrar la lluita per superar aquell repte o per trobar la resposta a la pregunta introductòria.

• Tercer:provoca la resposta dels oients amb una resolució reveladora que els mogui a actuar.

Segons Peter Guber, la història també ha de tenir un propòsit clar i un heroi amb el qual l’audiència es pugui identificar: “Les històries amb èxit converteixen el ‘jo’ en un ‘nosaltres’: harmonitza els seus interessos”.

Guber explica que a la Universitat de UCLA, on impartia classes, va escoltar per casualitat com una alumna del seu programa de Producció i Direcció Cinematogràfica li explicava a una altra que havia escollit aquella carrera perquè el seu pare no sabia llegir. Era un granger que s’havia acostumat

Steve Denning, consultor i autor de The leader’s guide to storytelling, considera que el motiu pel qual molts homes de negocis menystenen el poder de contar històries com a eina d’èxit és que el sistema educatiu està basat en el raonament intel·lectual, en detriment de les emocions. I l’aprenentatge es torna cada cop més conceptual conforme s’avança en els estudis, de manera que els llicenciats universitaris que després es converteixen en empresaris es formen donant per descomptat que els models teòrics i estadístics tenen molt més valor que les històries. No obstant això, quan es relaxen, fora de classe o de l’oficina amb familiars, amics o companys, tornen a explicar qualsevol vivència convertint-la en una història. I gaudeixen fent-ho.

el meRcat vol històRies, dóna-les-hi

LES HISTÒRIES PODEN COMMOURE ELS CORS, LES MENTS, ELS PEUS I LES CARTERES, ORIENTANT-LOS EN LA DIRECCIó QUE IMPRIMEIX EL NARRADOR


sectorialprofessió

l’associació gsma, que agRupa 800 opeRadoRs de telefonia

mòbil i 200 empReses del sectoR, ha escollit baRcelona com a

capital mundial de les comunicacions mòbils fins a l’any 2018.

capital mundial de la telefonia mòbil


de 3.459 milions d’euros, segons dades elaborades per Fira de Barcelona.

trAsllAt Al reCinte de GrAn ViAL’eix central de la Mobile World Ca-pital continuarà sent el Mobile World Congress, un esdeveniment de quatre dies que l’any 2011 va convocar més de 60.000 assistents de 200 països, incloent 3.000 consellers delegats d’empreses, delegacions governamen-tals de 131 regions i Estats, i més de 2.900 mitjans de comunicació. A partir

La capital catalana es va imposar a altres ciutats com París, Munic o Milà, que també havien presentat la seva candidatura a organitzar el Mobile World Congress. Durant els propers set anys, Barcelona esdevindrà un centre tecnològic i cultural permanent destinat a impulsar el teixit industrial existent, crear noves oportunitats de negoci i donar visibilitat al potencial de la comunicació mòbil. Es tracta d’una aposta per la innovació, la tecnologia i el coneixement que repercutirà econò-micament en una injecció econòmica

del 2013 està previst que el Mobile World Congress ja no se celebri al recinte de la fira de Montjuïc i comenci a organitzar-se al recinte Gran Via de Fira de Barcelo-na i aprofitar així la seva capacitat més gran. Enguany, el Mobile Word Congress tindrà lloc del 27 de febrer a l’1 de març del 2012, mentre que l’any que ve està programat entre el 25 i el 28 de febrer.

Però més enllà de la celebració del congrés anual, que durant quatre dies reuneix a les principals empreses del sector, l’administració i les institucions


capital mundial de la telefonia mòbilque donen suport al Mobile World Congress creuen que el nomenament de Barcelona com a capital mundial del sector de la telefonia mòbil obre moltes oportunitats perquè la ciutat incrementi el seu prestigi interna-cional i consolidi el seu lideratge en l’àmbit turístic.

BArCelOnA Venç i COnVençEl conseller delegat de GSMA, John Hoffman, va explicar que tot i que altres ciutats havien presentat ofertes innovadores i atractives, finalment Barcelona va convèncer el jurat per

la seva combinació excepcional de fira d’exposicions i instal·lacions per a conferències, així com per la seva xarxa de transports i oferta hotelera. Un altre factor que va fer que Barcelo-na guanyés va ser la forta implicació que algunes institucions públiques i privades van mostrar perquè la capital catalana mantingués l’organització d’aquest esdeveniment internacional.

Des de l’Ajuntament de Barcelona el balanç no pot ser més positiu, i es pensa que la capital catalana reuneix tots els ingredients per organitzar un esdeveniment internacional relacionat amb el creixement econòmic, el des-envolupament industrial i la creació de nous llocs de treball. Està previst que en un breu termini de temps es decideixi l’espai que ocuparà la seu social permanent de GSMA.

AssiGnAtures pendentsFerran Amago, president del Col·legi Oficial d’Enginyers Tècnics de Teleco-municacions de Catalunya (COETTC), creu que Barcelona ha d’aprofitar la bona notícia que suposa la capitali-tat mundial de la telefonia mòbil per superar alguns reptes pendents i re-soldre algunes de les mancances que, des del punt de vista d’aquest col-lectiu professional, la capital catalana pateix en matèria d’infraestructures de telecomunicacions.

“Creiem que Barcelona no pot ser una ciutat amb una manca de cobertura de telefonia mòbil tan gran com la que patim”, considera Amago, que creu que cal canviar les normatives urbanes actuals per d’altres que per-metin un desplegament més àgil de les xarxes.

Núm. 25-2011 / 15

L’IMPACTE ECONÒMIC DEL MOBILE WORLD CONGRESS PER A L’ECONOMIA CATALANA éS DE 3.500 MILIONS


legislació


la importància de RESOLUCIó DE CONFLICTES SENSE TREPITJAR ELS JUTJATS

negociarals aRticles que anem publicant a cada númeRo d’aquesta Revista tRactem temes teòRics que consideRem d’inteRès i també comentem sentències que van dictant els tRibunals Relatives a casos d’agència comeRcial plantejats davant aquesta assessoRia juRídica.

Pels comentaris que ens arriben dels mateixos col·legiats, sembla ser que el que té més acollida és precisament aquests comentaris de sentències, per tractar-se de temes dels quals ja sabem el desenllaç.

Però per resoldre els conflictes d’agència comercial que arriben a aquesta assessoria jurídica, que són molts i de temàtica variada, moltes vegades no cal trepitjar els jutjats, afortunadament, sinó que tenen una solució més senzilla.

Quan se’ns comunica un problema sempre intentem, en primer lloc, poder solucionar-lo de forma amistosa. I per això contactem amb l’empresa, per escrit i verbalment, i oferim vies per arreglar-ho. A través d’aquests contactes pretenem que se solucionin els problemes de l’agent, i en molts casos el resultat és satisfactori. En aquests casos indubtablement té una gran importància poder exhibir l’experiència adquirida durant tants anys en la solució d’aquests conflictes, tant en el vessant jurídic com en la pràctica, cosa que no passa desapercebuda als oponents.

PELS COMENTARIS QUE ENS ARRIBEN, ELS ARTICLES QUE TENEN MéS ACOLLIDA SóN ELS QUE FEM SOBRE SENTèNCIES

CarloSLarrumbeAdvocat del COACB

sOluCió AmistOsANo es tracta solament d’implorar una solució sobre la base de plantejaments ètics, sinó que per poder resoldre els casos s’han de mostrar els arguments jurídics que permetin a l’empresa constatar on la conduiria una obcecació per mantenir una postura equivocada. I per això cal disposar d’aquest bagatge d’experiència i formació que canalitzi el problema i en possibiliti la solució. I, com dèiem, aquesta via de solució amistosa té èxit en moltes ocasions, afortunadament.

Això no vol dir que s’aconsegueixi. Sempre hi ha hagut persones i empreses que, malgrat no tenir raó, segueixen en les seves posicions i fan que el diàleg sigui infructuós. I és en aquests casos en què, si les condicions objectives ho aconsellen, s’ha de recórrer a la via judicial. Si ens referim amb més freqüència als temes que se solucionen per aquest camí, és perquè semblen més cridaners, i hi ha un nombre més gran de circumstàncies que es poden comentar en aquests articles. Però que consti que també hi ha un gran nombre de qüestions que se solucionen a través de la negociació.

professió


Núm. 25-2011 / 17

Novaentornmercats exteriors

Amb més de 8,5 milions d’hAbitAnts, lA ciutAt que mAi dorm cAnviA A un ritme vertiginós. ProvA i AssAjA, rectificA, AvAnçA... és lA seu mundiAl de les finAnces, el PArAdís de lA modA; unA destinAció turísticA imbAtible. lA visitem de lA mà del ‘retAil tour’ orgAnitzAt Per lA cAmbrA de comerç.

Marca la diferència

YorkApple (literalment, la Gran Poma), o, simplement, The City (la Ciutat) ha copat l’imaginari mundial amb el formigueig constant dels seus carrers, la lluita diària dels novaior-quesos benestants per aconseguir un taxi o la decadència greixosa

dels cafès dels suburbis –tot amb l’estàtua de la Llibertat i el Central Park de fons, i les Torres Bessones fins a l’atemptat de l’11 de setem-bre del 2001–.

Igualment immortalitzat a les superproduccions de Hollywood, ha quedat per sempre gravat el caràcter canviant de la gran metròpoli nord-americana, un ex-tens laboratori d’experimentació comercial amb la innovació com a denominador comú.

Oficialment: New York City. Una de les aglomeracions urbanes més grans del món, la més gran dels Estats Units. Babel intercultural on es parlen al voltant de 170 llen-gües diferents en una superfície de 780 km². Governada des del 2001 per l’alcalde Michael Bloomberg (abans republicà i ara indepen-dent). Seu de l’oficina central de les Nacions Unides i, des de finals del segle XIX, un dels principals focus mundials del comerç i les finances. El seu metro és famós per obrir tota la nit i la ciutat acull 40 milions de turistes nacionals i estrangers cada any, uns cinc per a cadascun dels seus habitants. Malgrat la gran varietat de negocis i atrac-tius artístics i culturals que li són propis, la moda en continua sent la reina indiscutible.

Escenari habitual d’incomptables sèries i pel·lícules, la també cone-guda com the city that never sleeps (la ciutat que mai dorm), The Big

coM a referent internacional, perMet extreure pautes per a nous negocis

17_19 Entorn mercats ext.indd 17 21/12/11 11:26

18 / coMerç & gestió

més

info

rmA

ció

entorn mercats exteriors

res de fer, no tot ha de ser clònic”, apunta, i, just després, descriu el cas del Meat packing district, ara un centre comercial que es distingeix perquè el disseny de totes les seves botigues ha mantingut l’estètica i la filosofia de l’antic escorxador que hi havia a la zona.

De l’observació a l’apreNeNtatgeprecisament amb la finalitat de co-nèixer altres maneres de fer negoci, la cambra va organitzar per tercera vegada a nova York un retail tour. una visita de quatre dies a una ciutat del món determinada –també es fa a Berlín, parís, tòquio i lon-dres–, on els participants exploren

Consolat dels estats Units a espanya (BarCelona) Passeig Reina Elisenda de Montcada, 2308034 BarcelonaTel. (+34) 93 280 22 27 / E-mail: [email protected] (per a qüestions referents a ciutadans dels EUA)[email protected] (per a demanar informació sobre els EUA).

moNeDa: dòlar nord-americà (usd) 1 usd = 0.7381 eur

1 eur = 1.3548 usd

vols: Vols Barcelona-nova York (sense escales) american airlines www.aa.com delta airlines www.delta.com

Àrea de Nova York: 780 km2

estratègies comercials originals i innovadores acompanyats d’una guia experta.

“Hem estat a nova York el 2005, el 2009 i ara, el 2011. de manera que hem pogut veure de primera mà com ha respirat la ciutat en

moments molt crucials de l’eco-nomia internacional i constatar la seva gran capacitat d’adaptació”, observa Marín.

en aquesta última edició del retail tour, celebrada del 24 al 28 d’octu-bre passats, hi van participar vuit empreses, majoritàriament del món de la moda. la primera lliçó: a la

priMa la passió per diferenciar-se de la coMpetència tot anant Més enllà dels productes

coNceptes úNicsara bé, abans de caure en la tempta-ció de copiar arreu qualsevol negoci que triomfi a nova York, des de la cambra de comerç alerten que “els conceptes comercials d’aquesta ciutat són difícils d’implantar fora, si bé, com a referent internacional de primer ordre, ofereix una intensa experiència en l’acte de compra que permet extreure pautes de reflexió importants a l’hora d’afrontar accions modernitzadores als negocis”.

ampliant aquesta idea, la tècnica de comerç, competitivitat i formació de la cambra, rosa Marín, assenyala que una de les coses més importants que es pot aprendre en un viatge a la gran metròpoli nord-americana és que, vendes a banda, prima la passió per diferenciar-se de la competència tot anant més enllà dels productes: “és obrir els ulls, explorar noves mane-

Henry Ford deia de Nova York que és “un país

diferent, potser fins i tot hauria de tenir un govern

independent. Tothom pensa diferent, no tenen ni idea de què és la resta

dels Estats Units”


Núm. 25-2011 / 19

cinquena avinguda no es compren només els productes de les marques més exclusives sinó que també es paga per viure una experiència.

l’atractiu De viure les compresthe american girl place (609 fifth avenue), es presenta com “molt més que una botiga de nines”, i és que després d’haver-ne adquirit una per uns cent dòlars –si pot ser la que més s’assembli físicament a les més pe-tites de la casa–, les noves propietà-ries poden organitzar festes amb les joguines que acaben d’adquirir a la cafeteria, portar-les a la perruqueria

–segons els comentaris dels usuaris a internet acostuma a haver-hi cua i són uns vint euros per servei mínim– i, fins i tot, ingressar-les a l’hospital. evidentment, l’oferta d’accessoris i complements de les American dolls és gairebé interminable i també existeix l’opció de fer-se amb roba i calçat per vestir a conjunt.

una altra experiència més enllà de la compra l’ofereix la botiga d’aber-crombie & fitch (n’hi ha dues, una al 720 de la cinquena avinguda i l’altra al soHo, 199 Water street), una com-panyia americana de moda informal adreçada a joves de 18 a 22 anys que

assegura oferir “alguna cosa més que roba”. el local és impressionant, els venedors i les venedores també. l’espai és fosc i la música està tan alta que sembla una discoteca. com ressalta Marín des de la cambra de comerç: “són sensacions a gust dels consumidors, encara que, segura-ment, no tant al dels seus pares”.

amb carÀcter propide totes maneres, és clar que a nova York, com a centre neuràlgic de l’economia que és, a més d’anar a observar també s’hi pot anar a fer negocis. la ciutat és un dels prin-cipals centres de finances, assegura-dores, mitjans de comunicació o art dels estats units i destaca, en tot el país, per la gran quantitat d’empre-ses estrangeres instal·lades. cine, te-levisió, biociència, desenvolupament de software, publicitat, arquitectura i, per descomptat, moda i turisme. sembla que tot hi tingui cabuda, això sí, amb caràcter propi.

com va dir Henry ford en una de les frases més cèlebres sobre la ciu-tat: “nova York és un país diferent, potser fins i tot hauria de tenir un govern independent. tothom pensa diferent, actua diferent, no tenen ni idea de què dimonis és la resta dels estats units”.

Nova York ha demostrat tenir una gran capacitat per adaptar-se ràpidament als canvis en moments crucials de l’activitat econòmica internacional


20 / comerç & gestió

panorama

Deixem de

vendre!entorn

“En tEmps dE dEsolació no fEr mudança”, diu la dita. pErò què passa quan la crisi dura anys i anys? doncs quE En molts casos cal rEinvEntar-sE, canviar hàbits, adquirir novEs compEtènciEs, dEixar dE vEndrE pErquè Ens comprin… un momEnt, dEixar dE vEndrE? sí, això és El quE proposa El consultor En màrquEting i formació alfons m. viñuEla En El llibrE ‘vEndrE dEs dEl cor’.

En temps de crisi generalitzada, la necessitat d’obtenir resultats a curt termini pot complicar una reorientació professional cap a la venda emocional. Per Viñuela, però, és precisament ara que la incertesa i la por són els principals frens de compra que “gestionar eficaçment aquesta incertesa i temor amb la seguretat i confiança que pot oferir algú que connecta amb les teves emocions i comprèn el seu origen és més efectiu a curt termini. A més –continua–, aconseguirà construir relacions a mitjà i llarg termini amb els compradors, la qual cosa els convertirà en clients”.

La crisi està durant tant que els científics i sociòlegs ja han tingut temps d’estudiar, en termes estadístics, els mecanismes de decisió de la gent en aquesta delicada conjuntura econòmica. El científic i divulgador Eduard Punset deia que, en temps de crisi, decidim amb el cor perquè tenim la percepció que cal prendre decisions molt ràpidament per tal d’evitar que ens passi com a l’empresa del costat, que ja ha fet fallida, o com al nostre veí, que ha perdut la feina. Si la raó només intervé quan hi ha temps per raonar, en èpoques d’incertesa es dispara l’ansietat de la gent i, en conseqüència, també l’estrès. Això provoca que prenguem decisions precipitades i erràtiques.

A alguns, però, “deixar de vendre perquè ens comprin”, com proposa Viñuela, els pot semblar utòpic. Ell utilitza el següent argument per convèncer-los: “A vostè li agrada que li venguin? O prefereix sortir d’una entrevista de vendes pensant ‘que bé he comprat’? El venedor ha de deixar de pressionar i aclaparar el client amb tants arguments (que el client no escolta) i, mitjançant preguntes, manifestar interès pel client perquè aquest vagi realitzant la compra dels beneficis que ha de contenir l’oferta”.

OPOrtuniSmE VS. OPOrtunitAtEn època de bonança econòmica, amb més demanda que oferta, és fàcil que un usuari descontent amb el teu servei acabi pensant que tens més clients dels que necessites i que no et cal mantenir la seva fidelitat. Vaja, que no el cuides. Des d’aquest punt de vista, apel·lar ara a la venda emocional en temps de crisi, quan el producte ja no es ven, no és oportunista, però sí, en canvi, una oportunitat. “Si en època de bonança haguéssim invertit a mesurar la satisfacció dels nostres clients i millorar-la, potser moltes empreses no haguessin perdut el seu fons de comerç”, afirma Viñuela. Fidelitzar, en tot cas, és construir relacions a termini establertes en la creença d’aportar valor als nostres clients amb els productes i serveis que ens compren.

20-23 Entorn Panorama v2.indd 20 21/12/11 12:06

vendre!

Núm. 25-2011 / 21

o guanyEm tots o pErdEm tots

En una venda, o guanyem tots o perdem tots. Però què fem quan l’únic que vol la gent és

comprar bo, bonic i barat? Mai s’ha de forçar, una venda? Hi ha

excepcions? “Bo, bonic i barat (BBB), ho volem tots

–afirma el consultor Alfons M. Viñuela–; però, què és BBB per a cadascú de nosaltres? Si no

connectem emocionalment amb el client i no coneixem

les seves experiències subjectives o ‘mapa mental’

(les representacions internes que duem a terme a partir

del processament que fan els nostres sentits de la informació

exterior que perceben) no podrem alinear les seves

expectatives BBB amb la nostra oferta. I això no és forçar una

venda, és influir positivament en la decisió de compra del client. O com m’explicava un venedor

un dia: ‘Jo només forço una venda quan veig que si el client no em compra, es queda amb

un problema’”. Per a Viñuela, la base de la comunicació

d’un “venedor des del cor” és saber com elaboren els mapes

mentals els seus interlocutors i adaptar-s’hi tant com pugui.


panoramaentorn

Un altre cas en què pot semblar que no és necessari vendre “des del cor” és si tens el millor producte del mercat, un producte exclusiu amb el qual ja vas carregat de “raons tècniques” que parlen per tu. respecte a això, Viñuela posa un exemple. “Fa poc, el director d’un centre de decoració líder en el mercat em deia: ‘Avui els clients ja vénen amb tot après, saben gairebé més que nosaltres, consulten internet i els catàlegs i ja vénen amb la llista feta i saben el que volen’. i jo li vaig preguntar: ‘i estàs segur que compren tot el que vénen a buscar? o compren alguna cosa més que no han previst?’

com que és difícil contestar aquestes preguntes, llevat que disposis d’un estudi de mercat exhaustiu fet a peu de botiga, vam deduir que sempre aniria bé donar al client aquesta empenta final quan tinguéssim oportunitat de fer-ho (en

una hipotètica entrevista de vendes); aquesta empenta no pot ser una altra que reafirmar les seves emocions ‘en ebullició’ quan ja està engrescat en la compra”.

La majoria comprem en algun moment coses que no necessitem. Perquè el nostre client ens compri una cosa més que no necessita no passa res… o sí? “Les necessitats emocionals són tan lícites com les racionals –explica Viñuela– . Qui som nosaltres per pensar que un client que ho pot pagar necessita o no un determinat producte? Això són creences limitadores que fan abaixar els ingressos per vendes. De fet, tinc clients que em demanen que canviï l’actitud excessivament empàtica dels seus venedors, als quals fins i tot els sap greu vendre molt a un mateix client en l’època en què som. Paradoxal, oi?”.

Què passa si el teu producte no és el millor, ni té la relació qualitat-preu adequada? Doncs que ho tindràs molt malament si no hi afegeixes valor: un servei impecable no estàndard i un seguiment personal de la satisfacció del client

El llibre Vendre des del cor és una guia per augmentar l’efectivitat comercial en temps de crisi. Permet avaluar i desenvolupar competències interpersonals per vendre emocionalment als clients, per reconèixer que aquests compren més per una emoció que per una determinada característica d’un producte. El llibre es desenvolupa a través

és QUe comPrem semPre eL miLLor ProDUcte AL miLLor PreU? hi hA FActors emocionALs QUe Pesen

dels diàlegs de l’autor amb alguns venedors que han compartit cursos i seminaris i es pot llegir com un curs de vendes i desenvolupament de competències, ja que proposa nombroses activitats per realitzar en el propi llibre i es complementa amb un conjunt d’exercicis, lectures i pel·lícules que el lector pot trobar online.

‘vEn

drE

dEs

dEl

co

r’



Núm. 25-2011 / 23

Entro en una botiga. El venedor m’escolta, sap veure el que necessito i l’encerta amb el producte que em recomana… Però marxo cap a casa i el compro un 25% més barat per Internet… Com pot competir, la botiga física? “Suposem que comprem un televisor –respon Alfons M. Viñuela–: si algú està disposat a analitzar tota l’oferta que pot trobar a Internet, comprar-lo via online, estar disponible a la data d’entrega, desembalar-lo, instal·lar-lo, sintonitzar-lo i, després, en el cas d’una avaria o defecte, tornar a embalar-lo i enviar-lo on correspongui, doncs que ho compri i podrà estalviar-se entre un 5% i un 15%, (avui no hi ha gaire més diferència). Jo no hi estic disposat; prefereixo anar a la meva botiga, on em coneixen, saben què necessito, poden fer-me un descompte per ser client fidel i me’l porten a casa, instal·len i sintonitzen. I, si passa alguna cosa, els truco i s’ocupen de tot. I jo em sento bé. A mi m’agrada comprar també des del cor. D’això es tracta”.

i de tot allò que aquest valori més enllà del preu. Perquè… comprem sempre el millor producte al millor preu? “hi ha factors emocionals de decisió que pesen més que aquesta freda equació”, conclou Viñuela.

El factor més DEtErminanthi ha estudis que demostren que el 75% de les decisions de compra premeditada (portant una llista de la compra, per exemple) es

modifiquen en el punt de compra (els anglesos ja li diuen així: point of purchase, i no “punt de venda” o point of sales). i què modifica, aquest comportament? “Doncs la sensació de qualitat que transmet un envàs; la confiança d’una marca; la qualitat que deduïm d’un producte ‘artesà’; el consell d’un prescriptor; les promeses de la publicitat... tàctiques de màrqueting, totes elles, que es dirigeixen directament a les nostres emocions”, assegura Viñuela.

té c

or,

intE

rnEt

?



conversem amb… entorn

en temps de crisi econòmica,

com veu la professió

reorientar l’activitat

comercial cap a la venda

emocional? n’hem parlat amb

dos agents col·legiats, gemma

bas i erik expósito, perquè

ens donin la seva opinió i

ens expliquin l’estratègia

comercial que apliquen en el

seu dia a dia.

Erik Expósito: Quines estratègies estàs duent a terme per minimitzar les conseqüències de la crisi econò-mica al teu negoci?Gemma Bas: en aquesta conjun-tura, la clau és ser una mica més imaginatiu. t’has d’ajustar al preu que el client està disposat a pagar en cada moment, però tenint en compte que la seva imatge està en joc. Erik: La bossa és, doncs, un valor afegit?Gemma: Una empresa que comerci-alitza vins de qualitat, per exemple, ens encarrega bosses que els seus clients poden comprar a part, per

Vendre amb el cor a la mà

donar un valor afegit al producte. els comerciants han de ser conscients que cada bossa de la seva botiga surt al carrer. És una publicitat que fa quilòmetres i quilòmetres. molta gent no n’és conscient i només pen-sen en el preu, però quan més dura-bilitat tingui la bossa, més durarà la publicitat. És innegable, en qualsevol cas, que la qualitat de les bosses ha disminuït, perquè així ho ha fet el pressupost que tenen els clients per fer-les. suposo que igual que passa al sector del tèxtil...Erik: exacte. La qualitat de la roba també ha disminuït amb la crisi: la

24-27 Entorn Conversem amb.indd 24 21/12/11 11:30

Núm. 25-2011 / 25

gem

ma

ba

s la gemma ha estat molt lligada al món de les bosses portables des de jove, quan col·leccionava les de les botigues. es va enamorar del seu marit… que tenia una empresa de bosses! i des d’aquell moment no ha deixat d’estar en contacte amb elles en l’àmbit professional. treballa per al proveïdor de packaging bossa art, sl.

Gemma Bas: “alGuns clients han tinGut temptacions d’aGafar ofertes molt Bones d’altres proveïdors; la majoria ha resolt el duBte a través d’un component emocional”

Vendre amb el cor a la mà

majoria compra teixits més econò-mics per reduir costos de producció. sovint el client mira més pel preu que per la qualitat del teixit. Però, tornant al tema de les bosses, no tot-hom pot amortitzar el seu preu, no?Gemma: La idea que nosaltres venem és que la bossa és la imatge de la teva botiga, del teu negoci. A vegades, una cosa senzilla, amb un bon packaging, es converteix en un valor afegit. Personalment, crec que el més important és l’empatia amb el client. se l’ha d’escoltar i s’ha de saber què vol transmetre a través de la seva bossa, així com el preu que

està disposat a pagar. i a partir d’aquí, ens hem d’anar ajustant el màxim possible a l’encàrrec que se’ns demana. L’originalitat s’ha de tenir molt en compte, perquè s’ha de vendre una bossa diferent a cada negoci. totes les bosses han de tenir el seu propi look, han de suscitar certa empatia i emoció al client. tu què en penses, de la venda emocional?Erik: Que existeix, però que vendre, el que és vendre, normal-ment en el meu sector es ven per preu o per alguna cosa que sigui totalment diferent. si el teixit és car, el vendràs si és diferent, si té un disseny o acabat especial; si no, et compraran pel preu. està clar que si tens un bon servei i ets un proveïdor una mica seriós sempre es recordaran de tu. si tens un nom, també. Però les compres no són totalment emocionals. i si tens cura dels teus clients –els convides a dinar, els fas un regal per Nadal...– serà més fàcil que es recordin de tu.Ara bé, si tens un bon producte, un bon servei i una bona relació, tot i que sigui una mica més car, t’ho compraran. Hi ha clients que troben coses més barates però continuen confiant en tu. No sé quin serà el vostre cas...Gemma: Nosaltres portem 22 anys en el mercat i tenim constància que molts dels nostres clients han tingut temptacions d’agafar ofertes molt bones. malgrat això, la majo-ria ha resolt el dubte a través d’un component emocional. A part de la bossa, que és el nostre producte, hi ha un servei personal darrere. Un assessorament, un tracte de com resoldre dubtes i de què és el més adient, etcètera. si el servei és bo i el producte correcte, et conti-nuaran comprant a tu encara que tinguin una oferta millor. Afortu-nadament, però, no tot és el preu. també compta la qualitat i una manera de fer i de ser. És la mane-ra de sobreviure a la manca d’ètica que hi ha a l’hora de respectar l’originalitat dels productes.Erik: estic completament d’acord. si no es protegeix la gent que in-nova, qui crearà dintre d’uns anys?

És molt fàcil aprofitar-se dels nous dissenys dels altres, però crear és una altra cosa. s’ha de protegir legalment aquests creadors perquè són bona part del nostre futur.Gemma: L’ètica és important. transmetre-la als clients i que ells també la facin servir és un tema de present i de futur; si no, arribarà un moment en què ningú crearà res i tothom copiarà els altres. si no es protegeix els que inverteixen en r+D es deixarà d’innovar. A vega-des els clients ens demanen que els fem el mateix que té l’empresa rival. Nosaltres no ho fem, no farem el mateix: és una qüestió de princi-pis. Prefereixo perdre clients abans que un altre em pugui dir que he venut la seva idea a una altra em-



erik

exp

ós

ito

presa. Una de les coses que busquen els clients quan vénen a fer-nos un encàrrec és l’exclusivitat i l’origina-litat que saben que els podem oferir. tenim inventiva suficient com per fer una cosa nova per a cada client.Erik: els meus clients també gau-deixen d’exclusivitat. si jo venc a Burberry una determinada camisa, la trec de la col·lecció: passa a ser ex-clusivament d’ús de la seva empresa. si les marques veuen que tu vens el mateix material a d’altres, et deixen de comprar. Has de mantenir la teva credibilitat com a proveïdor perquè el client confiï en tu.Gemma: Jo he arribat a veure casos en què algunes empreses feien bos-ses similars a d’altres que ja existien i que jo abans m’havia negat a fer. Per tal de mantenir la teva credibili-tat com a proveïdor, et veus obligat a anar a veure el teu client i dir-li que han fet una cosa similar i que no has estat tu. t’has de mantenir a l’última però sense copiar els competidors. en aquest sentit, és molt semblant al món de la moda, on tot canvia ràpi-dament i has d’estar a l’última.

Erik: i tant! el món de la moda és molt volàtil. Avui una cosa està “de moda” i la setmana que ve ja no serveix. si treballo en aquest sector és perquè el meu pare hi treballava, però és un món molt tancat. Necessi-tes contactes per poder dur a terme la teva feina. A més, és un àmbit molt excloent. No ets tu qui busques els teus clients; són les empreses les que et busquen a tu. et fan una entrevista i et pregunten quina és la teva cartera de clients. si veuen que no tens una cartera important

ni bons proveïdors, no t’accepten. si demà volguessis crear una empre-sa dins d’aquest sector difícilment podries triomfar. en aquest àmbit, no serveix el boca-orella.Gemma: Al món de les bosses, el boca-orella funciona, però no a grans ciutats com Barcelona. Aquesta tècnica va molt bé en ciutats més

petites, com Pamplona o saragossa. La gent es mira la bossa i, com van firmades per sota, et vénen a veure. La web es converteix llavors en una bona eina per vendre: Déu n’hi do, la gent que hi entra perquè ha vist un dels nostres productes!Erik: Al final, les vendes arriben per confiança, per ser una empresa serio-sa i per oferir un bon producte. Gemma: És veritat que si treballes amb passió pots arribar a transme-tre aquesta bogeria per les bosses i aquesta mania de fer coses noves,

diferents. el nostre sector pateix l’eterna disjuntiva entre renovar-se o morir. Avui en dia, la venda emo-cional és molt important: la gent necessita il·lusió, i si tu només mires el preu, doncs malament. els que ho han fet sempre ho tenen més fàcil, és un do, un costum. A mi em surt espontàniament.

erik: “LA veNDA emocioNAL existeix, Però eN eL meU sector NormALmeNt veNs Per PreU o Per UN teixit o AcABAt QUe sigUi DifereNt”

l’erik, de 26 anys, és comercial de diferents proveïdors de teixits: getzner, fabricant austríac de tèxtil per a camiseria; esenteks, empresa tèxtil turca especialitzada en articles de llana i lli; i eugster & huber, firma tèxtil d’articles de cerimònia, com plissés, jacquards, etc.

conversem amb… entorn


L’empresa mf instruments, dedicada a la representació i distribució de fir-mes internacionals d’instrumentació de valors físics i químics i a gestio-nar certificats eNAc en laboratoris i in situ, va utilitzar el despatx del coAcB a la fira expoquimia (cele-brada del 14 al 18 de novembre) per trobar-se amb una de les firmes que representa. “Aquesta reunió tenia com a objectiu presentar equips nous per introduir al mercat espanyol, veure perspectives de futur i vendes per al pròxim any i estrènyer més els llaços comercials”, explica marcial ferro, d’mf instruments. el resultat,

fires entorn

mf iNstrUmeNts vALorA eL seU PAs PeL DesPAtx coAcB

Nova edició d’Expoquimia

Marcial Ferro, Responsable d’MF Instruments

assegura ferro, va ser un acord per al llançament de nous productes i futures col·laboracions en properes fires del sector. el responsable d’mf instruments creu que el despatx que el coAcB posa a disposició dels col·legiats “és una molt bona eina per expandir i fer créixer els nostres negocis” i està segur que el tornarà a fer servir en una altra ocasió. sobre expoquimia, ferro afirma: “s’ha de cuidar i mantenir a casa nostra tot i la crisi. Per a nosaltres –conclou– la fira ha estat molt positiva, i possiblement en la propera edició hi participarem amb un estand propi”.

Informa’t per reservar en els propers salons: Tel. 93 231 94 12 E-mail: [email protected]

Núm. 25-2011 / 27


2012

28 / comerç&gestió

entorn: mercats exteriors

Amb dos pAvellons més que l’Any Anterior, lA 19a edició d’AlimentAriA, que se celebrArà del 26 Al 29 de mArç, tindrà prop de 100.000 m2 d’ofertA comerciAl i ActivitAts gAstronòmiques, empresAriAls i d’innovAció.

19a edició del saló internacional d’alimentació i Begudes

el saló comptarà amb 14 espais dife-rents organitzats en base al producte o al seu origen, cosa que permet acce-dir tant al producte local com al global. amb el sector internacional com a punt central, alimentaria tracta de ser una plataforma per fer networking amb nous contactes, fidelitzar clients i aconseguir el reconeixement exterior. És capaç de reunir en un mateix espai els decisors de compra de distribució, el comerç, el food service i la resta d’operadors de la cadena alimentà-ria internacional, un total de més de 140.000 professionals per detectar tendències.

“l’èxit d’alimentaria se sustenta en la seva gran professionalitat, l’elevat grau de coneixement del sector i l’experiència acumulada durant tota la seva trajectòria”, comenta el president d’alimentaria 2012, lluís Bonet.

el saló organitzarà el Bcn Vanguar-dia, el congrés internacional de gastronomia de Barcelona, amb els millors cuiners internacionals; el con-curs del cuiner de l’any, destinat a joves promeses de la cuina espanyo-la; el taste & Flavours, espai destinat al tast dels millors vins, olis i ibèrics; les Jornades d’interpesca, on es

Alimentaria

DADES: Del 26 al 29 de març de 2012.LLOC: Recinte firal de Gran Via.PÚBLIC: Professional.HORARI: De 10 h a 19 h.ORGANITZA: Alimentaria Exhibitions, Fira de Barcelona i Reed ExhibitionsRESERVA DE DESPATX GRATUÏT PER A COL·LEGIATS: Tel. 93 231 94 12 / [email protected]

28-29 Entorn Alimentaria.indd 28 21/12/11 11:32

19a edició del saló internacional d’alimentació i Begudes

Alimentaria

es un dispositivo compuesto de minerales

Lafo

rm

a más ecológica

d

ea h o rr ar

Acuerdo de colaboración de la empresa Ecocarcon el Colegio de Agentes Comerciales de Barcelona

149 € *

es un dispositivo compuesto de minerales que, al contacto con el combustible, actúa como INHIBIDORESTÁTICO DE LOS CAMPOS DE INFLUENCIA EXTERNA

no lleva productos químicos ni IMANES

*Oferta especial para los asociados Condiciones especiales de instalación

El COACB disposarà d’un despatx gratuït al recinte firal de Gran Via durant els dies de celebració del saló Alimentaria, el Saló Internacional de l’Alimentació i Begudes, que se celebrarà del 26 al 29 de març. Els col·legiats interessats a assistir al Saló ja poden reservar el despatx, per hores, per reunir-se amb clients o visitants al mateix recinte i establir col·laboracions. Aquest és un servei més que ofereix el Col·legi als seus professionals, ja que el despatx està disponible durant tot l’any per a tots els salons que se celebrin al recinte de Gran Via. Ja són molts col·legiats els que han fet servir el despatx per reunir-se amb visitants i clients del saló i presentar els seus productes o catàlegs del sector. Sens dubte, una bona eina perquè els col·legiats puguin expandir els seus negocis dins el marc d’un saló de referència com és Alimentaria.

despAtx grAtuït per A col·legiAts

debatrà el futur del peix espanyol, organitzat pel From, i les estrelles amb més impuls, on es presenta-ran els nous llançaments d’snacks, entre d’altres activitats.

d’altra banda, també se celebra-rà l’alimentaria Hub, el congrés internacional de la dieta mediter-rània, les trobades empresarials de FiaB i la recerca universitària de la Fundació triptolemos. així mateix, hi haurà el Fòrum interna-cional de l’alimentació, un centre d’investigació i debat sobre l’actu-alitat de la indústria, la distribució i el comerç agroalimentari, i el Best Pack, on es distingeixen els millors treballs publicitaris per al sector de l’alimentació i les begu-des. al mateix recinte firal de gran Via, el coacB disposarà del seu despatx gratuït habilitat per als professionals interessats a visitar el saló i reunir-se amb clients, amb reserva prèvia.

Núm. 25-2011 / 29

28-29 Entorn Alimentaria.indd 29 21/12/11 11:32


entorn management

En qualsEvol EmprEsa

s’organitzEn rEunions quE tEnEn

pEr objEctiu la gEnEració d’idEEs

quE puguin EsdEvEnir nous

productEs, sErvEis o canvis

opEratius En l’EmprEsa. una

sEssió dE ‘brainstorming’ propicia

l’allibEramEnt dE la crEativitat

dEls Equips dE trEball. Et sona

aquEsta tècnica, oi? pErò saps

aplicar-la corrEctamEnt?

Més enllà del

Una reunió creativa s’inicia amb la definició del problema (problem statement) i amb el nomenament d’un organitzador de la sessió. A partir d’aquí, els assistents hauran de pro-posar el major nombre possible d’idees, des de les més òbvies fins a les més trencadores i esbojarrades.

Quantitat, no QualitatEn una sessió de brainstorming el més impor-tant és el nombre de noves idees que es ge-nerin, ja que en aquesta etapa no es critiquen ni s’extreuen conclusions sobre aquestes propostes. Val a dir que no es poden repetir les idees, però sí fer connexions entre idees que en el transcurs de la sessió puguin haver sortit. L’exercici es pot donar per acabat en el moment en què el grup ja no és capaç de generar més idees, o bé quan s’ha arribat al nombre que l’organitzador de la sessió havia establert. No és convenient que duri més de 30 minuts. Uns dies després de la sessió es procedeix a l’anàlisi, l’avaluació i l’organitza-ció de les propostes, per valorar-ne la utilitat en funció de l’objectiu que es pretenia acon-seguir amb la sessió de brainstorming.

30-32 Entorn manag2.indd 30 21/12/11 11:51

núm. 25-2011 / 31

El brainstorming o tempesta d’idees és una tècnica de generació d’idees en grup que té molts anys d’història. El seu creador, Alex Osborn, va descriure la tempesta d’idees al seu llibre Applied Imagination (1954), tot i que ell mateix ja organitzava aquestes reunions creatives des del 1939. En aquelles reunions, Osborn es va fixar que la recerca d’idees creatives tenia més èxit si es duia a terme en un procés interactiu de grup no estructurat. En

aquell context, donant oportunitat de suggerir sobre un determinat tema i aprofitant la capacitat creativa dels participants, es generaven més idees i millors que les que els individus podien tenir quan treballaven de manera independent. A partir d’aquí Osborn va desenvolupar un conjunt de tècniques i de consells que encara avui en dia són utilitzats per les empreses i organitzacions a l’hora d’atacar problemes específics que requereixen de solucions noves, fresques i trencadores.

un

a t

ècn

ica

ta

n a

nti

ga

co

m…

Més enllà del

De l’aparent bogeria a la iDea genialQui ha de participar en una sessió de brainstorming? Enric Segarra, professor del departament d’Operacions i Innova-ció d’ESADE i autor del llibre Empresas ganadoras. ¿Cuál es su secreto? ¿Cuáles sus estrategias?, creu que un dels factors que pot enriquir més una sessió de brains-torming és el fet que hi prenguin part persones de l’empresa però també fins i tot del seu entorn més proper, com ara els stakeholders. “No només els empleats, propietaris i gerents poden proposar idees trencadores. Podem obtenir propostes molt valuoses dels clients i dels proveïdors. Del que es tracta és que a la sessió hi hagi assegudes una dotzena de persones amb punts de vista molt allunyats els uns dels altres. A partir d’aparents bogeries podem donar molts passos endavant”, considera.

iDees trencaDores, empreses guanyaDoresQuè tenen en comú empreses com Apple, Dell, Ikea, Zara o Ryanair? Que en algun moment els seus equips directius es van atrevir a somiar i van tenir una visió dife-rent de la realitat. El pensament no lineal

i provocador dels seus màxims executius va servir per trencar les regles del joc i per aconseguir una posició de privilegi en els sectors i mercats en els quals són presents. “Moltes d’aquestes empreses que ara són líders han pres decisions que han generat polèmica, o que fins i tot han estat ridicu-litzades per la competència, ja que s’han desviat del camí tradicional per deixar de ser una empresa com les altres, i ara són un exemple a seguir”, apunta Enric Segarra.

‘Design thinking’El brainstorming continua tenint vigència, però dintre de sistemes més complexos per identificar idees creatives. El mètode d’innovació que actualment estan aplicant les empreses capdavanteres per buscar noves vies de negoci és el design thi-nking. El design thinking és una forma de generar i promoure aspectes d’innovació a l’empresa que es basa en mètodes propis dels dissenyadors i artistes i que procura donar una mirada diferent a la realitat, que permet desafiar les limitacions assumides i generar noves idees. L’objectiu final és fer coincidir les necessitats de les persones amb el que tecnològicament és factible i que pugui generar valor per al client i una oportunitat de negoci.

el nou mètode d’innovació per buscar vies de negoci és el ‘design thinking’



‘Change by Design’. De Tim Brown. En aquest llibre s’expliquen els detalls sobre el design thinking com a tècnica de generació d’idees que finalment es converteix en productes i negoci, transforma les organitzacions i genera innovació.

‘empresas ganaDoras’. d’Enric Segarra. Com han aconseguit les grans companyies desmarcar-se de la competència i obtenir avantatges competitius? Les empreses guanyadores triomfen perquè transgredeixen i ofereixen productes innovadors.

lEc

tura

rEc

om

an

ad

a

Definir, observar i prototiparEl mite de la innovació és que les idees brillants surten de la ment dels genis. La realitat és que la majoria de les innovacions són fruit del treball i es generen després d’un procés d’examen molt exhaustiu en què les bones idees són identifica-des i desenvolupades abans que surtin al mer-cat. El procediment de design thinking s’inicia definint el problema, observant de manera direc-

ta l’usuari en el seu context i intentant entendre els seus problemes i les seves inquietuds. Mit-jançant aquesta observació es detecten noves oportunitats de negoci que poden acabar sent la clau per diferenciar-nos, sempre que, a partir d’aquí, siguem capaços de generar la solució adequada. Identificada l’oportunitat, es passa a la generació d’idees (brainstorming) que dóna pas a la creació de prototips que es mostren als potencials clients perquè puguin fer els ajustos necessaris fins a arribar a la solució final.

entorn management

el pensament no lineal i provocador genera idees innovadores


Núm. 25-2011 / 33

ExtErnalització dE sErvEis a la xarxa

SegonS un recent eStudi de la conSultoria KPMg, fet a Partir d’entreviSteS a directiuS de granS corPoracionS de tot el Món, el 81% d’aqueSteS eMPreSeS han Migrat alguna Part del Seu negoci al ‘cloud coMPuting’ en l’últiM any. el 17% delS enqueStatS conSideren que deStinarà al “núvol” una cinquena Part del Seu PreSSuPoSt dedicat a tecnologia.

Amb el cloud computing o computació al núvol, una empresa pot disposar de totes les prestacions que pot oferir un sistema informàtic, però accedint-hi a través d’Internet. La informació i les aplicacions es troben en servidors localitzats fora de l’empresa i són accessibles des de qualsevol lloc i mitjançant qualsevol equip d’escriptori o portàtil. El núvol és allà on som nosaltres.

Depèn de cada cas. Algunes empreses només necessitaran externalitzar el seu correu electrònic o l’emmagatzematge de dades, mentre que d’altres requeriran aplicacions més complicades. Primer s’ha de fer un estudi de les necessitats i, en funció d’aquestes, decidir-se per un proveïdor que ens faciliti una solució personalitzada.

En el cas de l’estudi fet per KPMG, els motius que han portat els directius a posar part de la seva empresa al núvol han estat: millorar els processos dins de l’empresa (80%), millorar les tècniques (76%) i obtenir beneficis estratègics centrats a aconseguir un model de negoci més competitiu (76%).

Òbviament, dependrà de les soluciones contractades, però, en tot cas, el més quantificable és l’estalvi que podem aconseguir en hardware i el fet que només pagarem per l’ús que fem del servei contractat (computació sota demanda), amb la flexibilitat que això comporta.

La disponibilitat de les aplicacions està lligada a l’accés a Internet; el núvol crea interdependència amb els proveïdors de serveis; les dades no estan a les instal·lacions de la nostra empresa i, si aquestes són sensibles, haurem d’estar molt segurs de la capacitat tecnològica del proveïdor per mantenir la confidencialitat dels serveis i la seguretat de les dades. En aquest cas, es pot contractar un “núvol privat”.

El mercat del cloud computing superarà els 1.800 milions d’euros a Espanya l’any 2012, segons dades de l’Associació Multisectorial d’Empreses d’Electrònica, TIC, Telecomunicacions i Continguts Digitals (Ametic). Aquesta associació està preparant una sèrie d’actuacions per a la divulgació i la potenciació del núvol a Espanya que inclou una campanya de difusió per presentar les oportunitats que ofereix aquesta nova tecnologia a empreses, administracions públiques i usuaris.

Un

Dos

Tres

Quatre

Cinc

Sis

Als núvols?

És per a mi?

En quins casos?

Quin cost té?

Inconvenients

El futur

SISPUNTS

internet entorn

‘Cloud computing’

33 Entorn internet.indd 33 21/12/11 11:54


laboral

Davant De la caiguDa De les venDes motivaDa per l’actual situació econòmica, algunes empreses es plantegen reDimensionar o fins i tot eliminar el seu equip comercial i apostar per la subcontractació De la força De venDes.

entorn

Les xarxes comercials guanyen adeptes

la força de vendes són la flexibilitat, la rapidesa amb què es pot fer la implantació de la xarxa comercial, els menors riscos laborals, la menor despesa i el control de personal per part de les empreses proveïdores d’equips comercials. “Les empreses, en el context actual, no volen carregar-se amb una estructura de personal molt gran, i per això moltes companyies estan optant per complementar les seves xarxes de vendes amb comercials que no formen part de la seva plantilla. És un fenomen que anirà a més en els propers anys”, opina malet.Per contra, els professionals de les vendes normalment prefereixen formar part d’una plantilla fixa i estable. Però molts estan trobant feina en empreses que ofereixen serveis d’outsourcing de força de vendes. “treballar en aquestes companyies té alguns aspectes atrac-tius, ja que al centrar-te en projectes

en el decurs dels últims anys s’han consolidat un bon grapat d’empreses que proveeixen xarxes comercials a tota mena de clients que ho neces-sitin. Aquests equips de vendes es poden contractar segons les neces-sitats de les empreses, és a dir, que poden treballar de manera permanent, en totes les àrees de negoci o només en una, o en una determinada àrea geogràfica o en el conjunt del territori. Aquestes xarxes comercials poden ser exclusives o bé compartides. Normalment les empreses contracten els serveis d’aquestes empreses en accions promocionals per llançar nous productes i per poder accedir a nous mercats, així com per establir nous canals de distribució.

AvAntAtges segons Antonio malet, soci fundador de l’empresa consultora opselling, els avantatges de l’outsourcing de

34-37 laboral.indd 34 21/12/11 11:53

Núm. 25-2011 / 35

Les xarxes concrets, vas canviant de sector, de producte o de servei cada dues o tres setmanes, el temps que duri la cam-panya. Això et permet aprendre molt i t’enriqueix molt com a comercial”, considera Antonio malet. De fet, al cap del temps, algunes empreses acaben contractant personal provinent d’em-preses d’outsourcing, ja que valoren l’experiència adquirida.

Un equip de venedors externs no té el grau de coneixement ni del mercat, ni del producte, ni dels clients que podria arribar a tenir un equip de venedors propi, tot i que les empreses proveïdores de xarxes comercials s’es-forcen per oferir formació als comerci-als, ja que són les primeres interessa-des a oferir un bon servei a l’empresa que contracta els seus serveis. D’altra banda, hauríem de valorar què pot passar si optem per reduir o eliminar el nombre de comercials fixos a la teva empresa, ja que això pot tenir unes conseqüències evidents en la fidelitat dels clients i en la qualitat del servei.

FArmAcèutiques Un dels sectors econòmics que més utilitza l’outsourcing comercial és el farmacèutic. segons un estudi elaborat per equaterra, entre un 60% i un 80% dels laboratoris contracten els serveis d’empreses d’externalització de força de vendes de forma habitual per desenvolupar la promoció dels seus productes, ja siguin medica-ments, cosmètics, complements

vitamínics, etc. i és que el sector mèdic i farmacèutic és el que en els últims anys ha reduït més les xarxes de delegats de vendes. Un estudi de la consultoria ims atribueix aquesta tendència a la reducció del nombre de productes en promoció dels laborato-ris i a les vendes més grans de medi-caments genèrics, així com a la crisi econòmica i a les compres i fusions que s’han produït entre els laboratoris.

el cas dels laboratoris farmacèutics no és extrapolable al de la resta dels sectors. L’Informe mundial sobre la in-dústria de l’outsourcing i l’offshoring, elaborat per Pricewaterhousecoopers (Pwc) a partir d’enquestes a 1.850 empreses i 620 proveïdors d’outsour-cing d’arreu del món, assenyala que l’externalització de l’equip de vendes no és una decisió majoritària en el conjunt de les empreses. Normalment les companyies prefereixen exter-nalitzar els serveis jurídics (49%), seguit dels serveis d’enginyeria (43%) i el manteniment (38%), mentre que només un 21% valora la possibilitat de contractar comercials aliens a l’em-presa durant els propers anys.

segons Antonio malet, l’outsourcing de la força de vendes és una bona opció per reforçar l’acció comercial en el cas d’empreses que obtenen una gran part de la seva facturació en una determinada època de l’any. És el cas, per exemple, dels fabricants, venedors i distribuïdors de productes nadalencs, com ara joguines, dolços i torrons.

Per a malet, l’externalització de la força de vendes és un fenomen que en els propers anys anirà a més en el mercat espanyol en la mesura que les empreses prestadores estan millorant i adaptant el seu ventall d’opcions.

L’experiència demostra que l’outsourcing comercial no pot ser considerat com un revulsiu davant una situació de caiguda de vendes. És un error voler abaratir el cost de la xarxa de vendes acomiadant els comercials fixos i substituint-los tots per venedors externs. Davant un deteriorament de l’activitat comercial, l’empresa hauria de fer un estudi exhaustiu de la situació per avaluar el funcionament i la rendibilitat de cada una de les peces que formen part de la seva estructura comercial, i fer els canvis que consideri adients per optimitzar resultats. L’outsourcing comercial no seria, doncs, la solució a un problema de vendes o a un problema de cost de la xarxa comercial, sinó que és un element més que cal considerar dintre d’una estructura i d’una estratègia empresarial.

un

a o

pció

qu

e c

al

va

lora

rEn la majoria dels casos, les empreses aposten per tenir un equip de vendes propi pel gran nombre d’avantatges que això suposa en termes de qualitat de servei i coneixement del sector, i reserven l’outsourcing de vendes per a tot un conjunt de feines que consideren que generen menys valor i que, per tant, es poden externalitzar. Entre el ventall de serveis que les empreses d’outsourcing de força de vendes ofereixen hi ha la contractació d’hostesses per a fires, esdeveniments i actes socials, així com la gestió i implementació del punt de venda (GPV i IPV), unes activitats cada vegada amb més demanda, sobretot en el sector del gran consum. La reposició de productes en capçaleres i lineals per obtenir un millor posicionament als recintes comercials és també una tasca que sovint és assumida per treballadors subcontractats.

Ho

ste

ss

es, m

arx

an

Dat

ge

i gpv

eNtre UN 60% i UN 80% DeLs LAborAtoris fArmAcèUtics coNtrActeN serveis D’exterNALitzAció De forçA De veNDes

34-37 laboral.indd 35 21/12/11 11:53

laboralentorn


captar l’atenció en una reunióels agents comercials acostumen a tenir més D’una reunió Diària amb Diferents clients. saber captar l’atenció Del nostre interlocutor és clau per poDer presentar el nostre proDucte o servei De manera efectiva.

Però, quant dura la nostra atenció? els experts asseguren que el temps d’atenció d’una persona adulta és de 21 minuts i que aquesta comença a decaure als 10 minuts següents; per tant, és important saber que, de vegades, una reunió de dues hores potser no és tan productiva com una de mitja hora o de 20 minuts.

Hi ha diferents elements que s’han de tenir en compte per captar l’atenció en una reunió:• Espai ampli, ben il·luminat i

sense distraccions: el lloc de la reunió és important. cal un ambient agradable en un espai ampli on l’interlocutor no es pugui distreure. com sempre, és millor tenir una reunió al matí, que la ment està més desperta, que no a la tarda, que potser estem més cansats.

• Ser directe: utilitzar conceptes claus, emfatitzar paraules o frases del nostre discurs amb un to de veu diferenciat al del començament o formular alguna pregunta per interactuar i mantenir l’alerta durant tota la reunió.

• Ser creatiu: si fem servir un suport audiovisual per fer la reunió, intentem que no sigui el típic PowerPoint. És important mantenir l’interès del nostre interlocutor amb un suport més personal i original que una passada de diapositives, que de vegades es poden fer pesades. Hem de fer notar la nostra dedicació i creativitat.

• Ser breu: cal recordar que l’atenció dura només 21 minuts, i 10 minuts després és possible que el nostre interlocutor comenci a distreure’s. Hem de resumir els punts forts de la nostra reunió i anar-hi directes des del principi.

Un cop captada l’atenció és imprescindible demostrar la credibilitat davant l’interlocutor. Per obtenir-la s’han de conèixer les seves necessitats i mostrar-se capaç de presentar les solucions.

D’altra banda, en termes de màrqueting i publicitat se sosté que la capacitat d’atenció d’un client quan veu un missatge publicitari es basa a “pujar” quatre esglaons relacionats amb la decisió de compra.

Aquest mètode es coneix amb el terme d’AiDA: Atenció, interès, Desig i Acció. el missatge tindrà èxit quan el client superi els quatre passos.

cOnseLLs Per PrOvOcAr curiOsitAt en L’interLOcutOr1. Preguntes provocatives: hi ha frases

o preguntes impactants que fan que el nostre interlocutor es pregunti per què es diu això i es quedi amb ganes d’escoltar tot el discurs amb atenció. Un exemple d’això seria “sap que...?”.

2. Informació incompleta: deixar oberta la possibilitat que el nostre interlocutor pugui fer-nos preguntes sobre la nostra argumentació i, a partir d’aquí, interactuar.

3. Novetat i exclusivitat: mostrar un tema nou atraurà el nostre interlocutor i ens farà sobresortir de la típica reunió que potser ja ha mantingut amb altres persones durant el mateix dia.

eL temPs D’AteNció D’UN ADULt És De 21 miNUts i comeNçA A DecAUre ALs 10 miNUts següeNts

34-37 laboral.indd 36 21/12/11 11:53

La crisi que vivim ho posa tot en qüestió: el sistema financer, el paper de l’estat, el model de desenvolupament econòmic, les institucions i la societat, i també els models d’empresa i de treball.

cal superar esquemes mentals pensats per a la cadena de muntatge. Ni les empreses ni els treballadors no són iguals que fa cent anys, ni tan sols els de fa una dècada enrere, i potser tampoc els de la propera dècada.

Necessitem empreses que apostin pel valor afegit com a estratègia de competitivitat. Això no es limita a una orientació a determinats sectors productius, a l’r+D o a l’ús de les noves tecnologies. Quan parlem d’innovació hem de parlar també de formes diferents d’organització empresarial. Anem cap a un model d’empresa més flexible i obert a la societat, que interactua amb els seus clients, però també amb els treballadors, els proveïdors, les administracions i les entitats cíviques i socials. Aquest nou model d’empresa es basa en tres pilars: persones, cooperació i compromís social.

Les persones són la clau de l’èxit de qualsevol empresa: el seus coneixements i experiència són vitals per a l’empresa. Però també ho són aspectes més intangibles com la motivació i la

creativitat. Per fer aflorar aquest potencial no ens serveix un model de relacions laborals del segle xix, ni tampoc el del segle xx. cal articular fórmules que permetin aprofitar el talent intern de l’empresa o anar-lo a buscar fora si fa falta.

en aquest sentit, la fórmula del treball autònom permet que les empreses puguin obtenir quan ho necessiten professionals qualificats per desenvolupar una determinada tasca. És el cas de molts agents comercials.

Per això hem de deixar de parlar dels autònoms en termes negatius, com a sinònim de precarietat laboral o d’empresari de segon nivell. Al contrari, els autònoms són la base del teixit empresarial. Qualsevol gran empresa pot començar com una iniciativa d’un autònom. Al mateix temps, els autònoms són professionals especialitzats que poden posar el seu talent al servei de l’empresa que el necessiti.

Hem de recuperar els valors positius associats a la paraula autònom: l’autonomia de gestió, la confiança en un mateix i en les pròpies capacitats, la llibertat en l’organització del treball...

en aquesta línia treballem des del govern, a través d’un pla integral de suport al treball autònom que persegueix crear el marc adequat per tal que els autònoms puguin ser una base sòlida per a un teixit empresarial d’alta eficiència econòmica i social.

Autònoms per a un nou model empresarial

firmesl’opinió

XavIEr LóPEzDirector general d’Economia

Social i Cooperativa i Treball

Autònom de la Generalitat de

Catalunya

Núm. 25-2011 / 37

De cara al futur, les empreses que vulguin competir en el mercat no tinDran més remei que apostar per la innovació, la internacionalització i la Dimensió empresarial. en aquesta aposta, l’acció comercial és bàsica per obrir nous mercats, captar i fiDelitzar clients, i oferir i esperar qualitat i professionalitat.

Hem De DeixAr De PArLAr DeLs AUtòNoms com A siNòNim De PrecArietAt LAborAL

34-37 laboral.indd 37 21/12/11 11:53


firmes amb veu pròpia

“Estem en crisi, però som prou forts

per creure en els nostres potencials”

AlemanySalvador PresiDeNt D’ABertis i eL cArec

38-41 Amb veu pròpia.indd 38 21/12/11 11:55

Núm. 25-2011 / 39

On s’identifica més, al sector públic o al privat?mai he treballat en el sector públic, ni he fet política en un sentit professional, però fa molts anys que em bellugo en l’àmbit de la participació público-privada i dels serveis públics. sempre he dit que la meva vida s’ha basat en quatre pilars: la meva família, l’activitat professional, el voluntariat i el món de l’esport. Això m’ha donat una visió molt peculiar dels interessos col·lectius.

Si em permet la indiscreció, i aprofitant que presideix el CAREC, quan s’acabarà aquesta recessió econòmica?Aquesta és una crisi que en moltes ocasions he qualificat d’asimètrica, per expressar la idea que, si bé ja fa quatre anys que el conjunt de l’economia mundial va entrar en una dinàmica de crisi, no tots els països hi vam entrar en les mateixes circumstàncies i condicions. i això ha portat que els escenaris de sortida siguin diferents en funció d’aquestes circumstàncies. Per tant, no hi ha una data que puguem anticipar en la qual podrem dir que ja hem sortit de la crisi. el que sí hem de procurar és identificar clarament quins àmbits, mesures i actituds depenen de nosaltres per accelerar la recuperació. Queda clar, i no m’hi estendré, que cal estabilitzar europa, en el sentit de donar estabilitat i futur a la zona euro. Ara veiem que europa tenia

moltes assignatures pendents pel que fa a la seva institucionalització. cal aprovar-les.Després ens hem de fixar en l’àmbit dels estats o de les administracions, siguin federals o autonòmiques. i aquí cal treballar en el que els

economistes definim com a polítiques d’oferta. Vol dir reformes estructurals en l’àmbit laboral, en l’àmbit dels serveis i la seva regulació, de la fiscalitat, de l’educació, etcètera, que millorin la productivitat i retornin la confiança als ciutadans. Amb aquesta combinació d’actuacions (reforçant l’europa política i econòmica i actuant amb decisió a nivell dels estats per recuperar competitivitat) es donaran les condicions per a una recuperació que sens dubte arribarà.

Quina actitud s’ha de tenir davant una crisi?L’actitud és la de “tornar a començar”. No adoptar una posició fatalista pensant que l’únic que podem fer davant de la crisi és resistir. resistir és, d’alguna manera, morir una mica cada dia. tornar a començar, i no dic que sigui fàcil, és entendre que en la mesura del possible les pèrdues que podem tenir avui són inversions de primer establiment, que cal invertir incorporant una perspectiva de mitjà

ActuAlment és president d’Abertis i, des de l’Any pAssAt, tAmbé del consell

Assessor per A lA reActivAció econòmicA i creixement (cArec) de lA

GenerAlitAt. com A tAl, és un dels responsAbles d’AconsellAr el Govern

sobre les mesures més oportunes per combAtre lA crisi. comptA Amb unA

àmpliA trAjectòriA professionAl: president del cercle d’economiA, directiu

del bArçA i president de lA secció de bàsquet, president de lA creu rojA

o del Gremi de GArAtGes. A nosAltres ens AconsellA que ArA més que mAi

tinGuem l’Actitud de “tornAr A començAr”.

termini, que no podem gestionar els projectes empresarials com qui gestiona existències on l’objectiu és comprar i vendre ràpidament, el que en diem fer rotar l’estoc. A vegades m’hi he referit com a la visió industrial contraposada a la

visió financera, entenent que la visió industrial és la que incorpora una visió d’estratègies orientades a la sostenibilitat del seu projecte a llarg termini.

Quin consell donaria als que volen emprendre però encara no ho veuen clar?el consell que els donaria és que ho facin. Que facin que passi, que si tenen un projecte en què creuen identifiquin els companys de viatge, siguin financers o per gestionar-lo, que els puguin acompanyar. Potser inicialment els trobaran a prop, entre la família o els amics, però cal començar petit per fer-se gran, i sobretot el que cal és integrar aquesta actitud a allò que deia del “tornar a començar”.

De quina manera es pot impulsar una reactivació econòmica, si a més els fons són tan limitats?efectivament, un dels reptes que tenim com a país és el de com

Alemany

“eL Que uNA emPresA NecessitA Per sortir A forA és LA coNVicció Que jA No hi hA mercAts Domèstics”



firmes amb veu pròpia

combinem la disciplina i el rigor pressupostari que ens marquen limitacions al dèficit, al deute públic i a la inflació, amb un creixement que és condició necessària per fer sostenible la reducció del dèficit i rebaixar el deute. cal trobar, per tant, l’equilibri entre austeritat i estímul a l’economia. D’alguna manera, el famós dilema Keynes-hayek. en

aquest sentit cal pensar que els països que tenen un cert marge en els seus equilibris macroeconòmics haurien de maximitzar la seva demanda interna per fomentar l’activitat dels sectors exportadors en els països que no disposen o disposem d’aquests marges. A més, cal que les administracions apostin de manera coherent i consistent per la participació privada en el finançament i gestió d’aquelles infraestructures i serveis que tenen una demanda suficient i justifiquen un retorn econòmic i social també suficient. esquemes que apel·len a una coresponsabilitat més gran de l’usuari en el seu sosteniment a fi d’optimitzar l’ús dels recursos públics.

Així doncs, podem dir que Catalunya té prou potencial per reactivar-se i recuperar el seu esperit emprenedor?hem de diferenciar el com estem del com som. estem en crisi, però al mateix temps constato que som una realitat econòmica amb una base sòlida i que som prou forts per creure en els nostres potencials. Només em referiré a un parell de dades. La quota de catalunya en el conjunt de les exportacions mundials ha crescut del 0,27% el 1987 fins al 0,43% el 2010, tot i que això ha coincidit amb l’entrada en els mercats exportadors de la Xina, l’Índia, el Brasil, etc. Això vol dir que la nostra és una economia fonamentalment oberta i que ha estat capaç de guanyar quota com a economia exportadora. som un país petit, però tenim més població

que 11 dels 27 estats de la ue. i disposem d’una societat civil prou estructurada amb cambres, col·legis Professionals i un teixit associatiu a les universitats capaç de formar professionals solvents i preparats. exportem talent però hem demostrat que som capaços d’atreure’n, com podem veure en el cas del sector biomèdic, per citar un exemple.

El model econòmic alemany és un bon referent a seguir? Què ens cal aprendre d’ells? crec que dels alemanys hem de valorar aquesta aposta per un capitalisme de base industrial (capitalisme renà). és un país que ha fet els deures durant els primers anys i els darrers del segle XXi en termes d’afrontar reformes estructurals que no van resultar gens fàcils, però que van permetre al país recuperar competitivitat en termes de costos i productivitat, en relació fins i tot als països anomenats perifèrics. i avui són la primera economia exportadora del món en termes relatius i la segona en termes absoluts. com ja s’ha dit en alguna ocasió necessitem una Alemanya ancorada al projecte europeu i potser nosaltres hem de ser una mica més alemanys.

Quina anàlisi de futur es pot fer amb la taxa d’atur que tenim actualment?No m’hi puc estendre, però l’anàlisi és que no és sostenible. Al costat de l’estabilització d’europa en el nivell macroeconòmic hem d’assegurar la sostenibilitat de la xarxa que garanteix la cohesió social. Aquest és un patrimoni que no podem menystenir. La cohesió social és estabilitat i pau social, i aquests són factors determinants per a l’atractivitat del nostre país i, per tant, per al creixement econòmic. No serà fàcil perquè, com deia abans, aquesta és una crisi de cicle llarg, i no reabsorbirem prou ràpidament l’important nombre de

Títol d’un llibre que estigui llegint: El jugador, de Claude Cueni.

Es defineix a vostè mateix com una persona… Compromesa.

La seva gran virtut és... No m’agrada gaire autoqualificar-me... És una virtut treballar molt?

Un defecte... sóc una mica obsessiu.

Aficionat als... Escacs.

Un somni per complir... Els somnis pendents canvien cada dia.

Un viatge pendent... La volta al món.

Ad

n p

ers

on

Al

“DAVANt LA crisi, L’ActituD hA De ser LA De ‘torNAr A comeNçAr’; No hem De PeNsAr Que L’úNic Que PoDem fer és resistir”

persones que han perdut el seu lloc de treball. haurem de treballar en diferents línies i, en aquest àmbit, les reformes estructurals també són una condició ineludible.

Parlant ara d’Abertis... és un clar exemple d’empresa que ha sabut internacionalitzar-se. Què necessita una empresa per sortir a fora? Abertis ha comptat, en primer lloc, amb un projecte. un diagnòstic de en quins sectors volia créixer com a gestor d’infraestructures de transport i mobilitat, a espanya i fora d’espanya. teníem la dimensió per fer-ho, sabíem que havíem de fer-ho perquè el nostre risc estava concentrat en un sol negoci d’activitat i en un sol país i val a dir que vam saber aprofitar l’etapa d’enorme liquiditat dels mercats financers durant aquesta passada dècada amb l’objectiu d’expandir


Núm. 25-2011 / 41

Es pot dir que Abertis ha notat la crisi?sí, Abertis també ha notat la crisi. Actualment, i posaré una dada com a exemple, el trànsit a les autopistes del grup a espanya es troba en els mateixos nivells que a l’any 2001. Però malgrat la conjuntura negativa en alguna de les activitats del nostre grup, la diversificació geogràfica i sectorial dels nostres negocis, duta a terme els darrers anys, ha permès que les principals magnituds de la companyia hagin experimentat un constant creixement en un entorn econòmic difícil.els fets han demostrat la fortalesa i flexibilitat del nostre model de negoci, que ha evolucionat amb la lògica de la conjuntura econòmica: maximitzant les oportunitats de creixement en els moments de gran liquiditat i apostant per la consolidació, l’eficiència en la gestió i el creixement orgànic quan la liquiditat dels mercats es va estrènyer i les oportunitats van ser menors.

el nostre portafolis d’activitats, en termes de negocis gestionats i països en els quals operem. el que una empresa necessita per sortir a fora és la convicció que ja no hi ha mercats domèstics, que el món s’ha globalitzat, la fortalesa d’un projecte, quina és la proposta de valor que fem als nostres clients i la dimensió necessària per tenir potència de tir per poder explorar oportunitats en els països que identifiquem com a objectiu. No tot és la dimensió. si tenim un alt nivell d’especialització, això ens diferencia respecte de la competència i facilita que puguem també accedir a d’altres països amb els nostres productes i serveis.

Quin és el know-how d’Abertis?Abertis és fonamentalment un operador d’infraestructures de caràcter industrial. el seu objectiu és mantenir un rol actiu en la

gestió de les infraestructures que gestiona, buscant l’eficiència en les operacions i l’intercanvi de les millors pràctiques entre els equips que operen en diferents països, una cosa que resulta fonamental en la gestió d’infraestructures que presten un servei públic i que, en moltes ocasions, funcionen com a monopolis naturals. en aquest sentit, l’exigència en els seus negocis no rau tant en la competència en el mercat com en la pròpia responsabilitat i en els acords amb les administracions. D’aquí deriva també el concepte de sostenibilitat de les nostres activitats, marcades per la visió a llarg termini, el diàleg amb les administracions per assegurar i canviar igual que canvien i evolucionen les necessitats que han de cobrir. i Abertis també és una companyia eminentment proactiva, específicament en la recerca i materialització de solucions amb les administracions.



novetatsoci i negoci

Projector làser de butxacaEl Microvision SHOW WX és un projector de butxaca capaç de generar una pantalla panoràmica 16:9 amb 848x480 píxels de resolució (gairebé amb qualitat DVD) que pot arribar a fer fins a 100 polzades de diagonal. L’escenari habitual d’ús del Microvision SHOW WX serà compartint amb un petit grup de persones, en una pantalla de 15 a 20 polzades, els vídeos o imatges emmagatzemats en un mòbil, reproductor multimèdia o ordinador portàtil amb sortida de vídeo compost o VGA.

www.microvision.com

caixa negra Per a automòbils

Els conductors de turismes ja poden gaudir de tecnologia disponible fins ara només en avions, vaixells i trens. La Car Angel BBX1 és una caixa negra per a vehicles que integra càmera de vídeo i tacògraf digital amb GPS, que a més té compatibilitat amb Google Maps. Serveix per a qualsevol tipus de vehicle, tant per a turismes com per a flotes de petit i gran tonatge. Les dades i vídeos que grava permeten deduir responsabilitats quan es produeix un contratemps, i fins i tot tenir un control precís de flotes logístiques i avaluar la forma de conducció dels seus xofers. Es pot supervisar igualment la qualitat de la conducció en períodes molt llargs.

www.naical.es

corretja iWatchz Q series Per a iPod nanoConverteix el teu iPod nano en un elegant rellotge de polsera. El iWatchz nanoclipz és un sistema de fixació exclusiu que utilitza la pinça integrada en el teu iPod nano de 6a generació per fixar-lo amb seguretat a la teva polsera. Converteix fàcilment el teu iPod nano en un elegant rellotge de polsera. Fixació ràpida i segura: pressiona, llisca i clic! Accés complet a tots els botons i connectors. Corretja de silicona de primera qualitat i peces d’acer inoxidable.

www.iwatchz.com

42-43 Ociok.indd 42 21/12/11 11:57

Núm. 25-2011 / 43

teclat Per a ‘tablets’Microsoft presenta el BT Mobile Keyboard 5000, un teclat sense fil compatible amb l’iPad i tablets amb sistema operatiu Android, que a més funciona també amb PC i portàtils Windows i Mac. L’avantatge principal és l’absència de cables i ports USB, ja que el teclat es comunica a través de bluetooth. També destaca el disseny ergonòmic, amb una estructura corba per a més comoditat i descans de les mans a l’hora de teclejar.

www.microsoft.com

ratolí escàner

La firma LG llança al mercat el primer ratolí escàner del món, el perifèric LSM-100, que permet escanejar, editar i compartir qualsevol document en temps real. Activant la funció escàner podràs visualitzar tots els teus continguts en el mateix moment i editar-los a l’instant de forma fàcil i ràpida en qualsevol grandària i format (Word, Excel, PowerPoint, e-mail, JPG, TIFF, PDF, BMP, etc.). A més, amb el ratolí escàner d’LG ja pots compartir tots els teus arxius i imatges amb un sol clic via e-mail i xarxes socials (Facebook, Twitter o Flickr).

www.lg.com

Pantalla PersonalMoverio BT-100 HMD és una pantalla de la firma Epson amb muntatge per al cap de l’usuari que permet veure contingut multimèdia mitjançant unes ulleres futuristes amb lents transparents, perquè pugui veure la pantalla i, alhora, l’entorn físic en el qual es troba. El Moverio ve amb auriculars, una unitat de control, auriculars desmuntables, una targeta SD de 4 Gb i 1Gb de capacitat. S’executa en la plataforma Android 2.2, per la qual cosa compta amb capacitats de navegació web. La durada de la bateria és de 6 hores.

www.epson.es

42-43 Ociok.indd 43 21/12/11 11:57


oci i negoci hotels & restaurants

restAUrANt A BArceLoNA

Cafè de la Princesa, un antic palau de la Barcelona medievalAl barri del Born, ubicat en un palau del segle XIV, el Cafè de la Princesa ens trasllada a un univers on conviuen en harmonia el plaer per la gastronomia, el gust per la moda i la passió per l’art. Un ambient selecte, tranquil i amb encant.

el cafè de la Princesa és un espai cosmopolita que compta amb dues entrades. si accedim per l’entrada del carrer sabateret ens trobem amb l’antic pati del palau coronat per una imponent cúpula de vidre que durant el dia ens

El col·legiat tindrà un

10% dE dEscomptE

a hotels d’Espanya, Grècia,

turquia, croàcia, montenegro,

tunísia, El marroc i cap VerdIberostar Hotels & ResortsSi ets col·legiat, ja pots gaudir d’un 10% de descompte sobre la millor tarifa disponible als Hotels & Resorts d’Espanya, Grècia, Turquia, Croàcia, Montenegro, Tunísia, el Marroc i Cap Verd de la cadena Iberostar.

el col·legi oficial d’Agents comercials de Barcelona (coAcB) ha tancat un acord de col·laboració amb iberostar Hotels & resorts, que compta amb un ampli directori d’hotels a diferents destins turístics. mitjançant aquest acord, els col·legiats es poden beneficiar d’un 10% de descompte en les seves reserves hoteleres als hotels d’espanya, grècia, turquia, croàcia,

montenegro, tunísia, el marroc i cap Verd. el descompte és extensible fins a tres habitacions per reserva i acumulable a altres ofertes de la cadena.

Per obtenir el descompte, el col·legiat ha de fer la reserva de l’hotel via web, clicant el botó d’iberostar ubicat a la seva intranet col·legial (la seva

ofereix una agradable llum natural mentre gaudim de l’excel·lent cuina mediterrània tradicional amb uns tocs de creativitat. D’altra banda, si accedim al cafè per l’entrada del carrer Flassaders, hi trobarem firmes de moda

44-45 hotels.indd 44 21/12/11 12:01

àrea privada a la web coAcB) o bé trucant al telèfon d’atenció al client (902 99 55 55) i especificant que és col·legiat coAcB. Un cop a l’hotel s’ha de presentar el carnet de col·legiat.

Per a les reserves online, primer s’ha de seleccionar la ciutat de destinació i l’hotel. seguidament apareix el preu especial per al col·lectiu comercial amb el descompte ja aplicat. el col·legiat ha d’introduir el número de la targeta de crèdit per garantir la reserva, sense cap càrrega, ja que el pagament íntegre es fa a l’hotel.

IBEROSTAR GRAND HOTEL SALOMÉ (TENERIFE) *****Nou concepte de luxe a costa Adeje, tenerife. Hotel pensat per gaudir d’unes inoblidables vacances en parella. màxim relax, luxe i diversió amb 23 suites superiors i una suite presidencial. com a novetat, les suites disposen de suport per a iPod i cafeteres Nespresso, a més de saló, dormitori, bany amb hidromassatge, tV de plasma, telèfon, Wi-Fi, minibar i DVD.

HOTEL IBEROSTAR ROYAL CUPIDO (MALLORCA) ****L’hotel disposa de 168 habitacions repartides en sis plantes que ofereixen, a més dels seus diferents serveis, terrassa amb vistes panoràmiques de la platja de Palma. A més, a l’hotel iberostar royal cupido compten amb una zona de jardins, un solàrium equipat i una piscina descoberta.

Núm. 25-2011 / 45

Cafè de la Princesa sabateret, 1-3 / Flassaders, 2108003 Barcelonatel. 93 268 15 18Preu mitjà cobert: 35 €

femenines i masculines de prestigi tant nacional com internacional.

L’arquitectura del local impacta per l’entramat de carrers de l’històric barri del Born i es troba amb un multiespai reformat en el qual s’ha respectat la majestuositat de l’antic immoble afegint contemporaneïtat. Durant la nit la calidesa de l’espai el converteix en el lloc ideal per a

Sol·licita el teu codi de descompte per reservar a Iberostar: tel. 93 231 94 12 [email protected]

HOTEL IBEROSTAR CRETA MARE (GRÈCIA) ****elegant i tranquil hotel situat a creta, una coneguda illa grega plena d’encants. L’hotel està ubicat a dues cales i es comunica amb les poblacions de Panormo, rethymnon, Heràklio o Khanià. Disposa de 172 habitacions estil bungalou amb telèfon, caixa de seguretat, tV satèl·lit, aire condicionat i bany, entre altres.

parelles, famílies i grups que, si assisteixen de dijous a dissabte, poden gaudir d’acompanyament musical en directe (un jazz suau). La carta inclou plats de la cuina de mercat mediterrània amb alguna pinzellada exòtica. entre els més destacats trobem el trinxat d’ou ferrat, patata palla i gambes, tombet mallorquí o bacallà amb formatge de cabra i cebetes perla al Pedro Ximénez.

presentant el carnet del

coAcB, el col·legiat obtindrà

15% dE dEscomptE

qualsevol dia de la setmana,

dinars o sopars, excepte al

menú del dia.

La varietat de plats de la carta està dissenyada perquè tant celíacs com vegetarians també puguin gaudir d’aquesta experiència. el restaurant té dos semireservats per celebrar tot tipus d’esdeveniments privats o professionals.

44-45 hotels.indd 45 21/12/11 12:02

46-48 publis.indd 46 21/12/11 12:02

46-48 publis.indd 47 21/12/11 12:02

Pòlissa de Crèdit Professional es renova automàticament i li permet equilibrar la seva economia particular tot l’any, sempre que ho necessiti i sense haver de pagar despeses, perquè només pagarà interessos per la quantitat utilitzada i durant el temps disposat.

Ara, a més a més, només pel fet de fer-se client, aconseguirà un regal ben pràctic.

Memòria USB de 8 Gb*

Informi’s sobre Professional BS a les nostres oficines, al 902 383 666 o directament a professionalbs.es.

«Tinc un crèdit que està sempre disponible»

Professional BS

BanS

abad

ell P

rofe

ssio

nal,

SAU.

Pl.

de C

atal

unya

, 1, 0

8201

Sab

adel

l. In

scrip

ció

30 d

el R

egis

tre M

erca

ntil

de B

arce

lona

en

el to

m 3

5256

, fol

i 56,

full

B-88

39. N

IF A

5889

9378

.

Pòlissa de Crèdit Professional

0 euros de comissió d’estudi0 euros de comissió per no-disposició 0 euros de comissió per cancel·lació anticipadaComissió d’obertura i de revisió anual (50 euros)

* En cas que s’exhaurexi aquest regal, es substituirà per un altre del mateix valor o superior.

Condicions revisables segons evolució del mercat financer.

V04

OFERTA PER A:

46-48 publis.indd 48 21/12/11 12:02

Documents

comerç&gestio