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8/19/2019 Cómo Preparar Un Elevator Speech
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1. Quées un elevator speech
“Elevator speech” o “Elevator pitch”,“discurso de ascensor”,es un mensaje quesequiere transmitir a otra persona en el tiempo que vendría a durar un trayecto de
ascensor; un mensaje breve, claroy que despierte curiosidad. Se trata de un
resumen o pequeñasinopsis que da una visión clara y concisa de una empresa, de un
servicio o de un producto, y que tiene el objetivo de interesar al interlocutor para
conseguir una entrevista o reunión. Por tanto, no es un argumento de venta, sino más
bien una conversación que generará, si has conseguido captar la atención detu
interlocutor, una reunión más larga donde tendrás que argumentar y explicar con más
detalletu negocio.
Es una oportunidad para hacer una buena primera impresióny mostrar a alguien que
tu empresa, tuproducto o servicioes el más adecuadopara lo que tu cliente necesita o
es una apuesta segura y fiable para hacer una inversión. No podemosdejar pasar la
oportunidad de efectuar una venta, conseguir que un inversor apueste
pornuestronegocio o establecer una alianza con un posible socio/a, por no tener
preparado un discurso. Un breve discurso comercial, bien estructuradoy que
domines, proporciona muchas opciones de no perder una oportunidad de
ofrecerlosservicios de tu empresa de una manera clara yrápida a un/a posible
cliente/a, inversor/a o socio/a, captandosu atención en pocos minutos yhaciendo que
quiera saber más.
2. La estrategia comunicativa
¿Cuánto tiempo tiene que durar un elevator pitch? Aproximadamente entre 30segundosy 1 minuto. ¿Y por qué 30 segundos? Porqué la capacidad de atención de
la persona es de una media de 30’’. Si no eres capaz de deciraquello que quieres decir
en 30’’, lo más probable es que no tengas claro quéquieres transmitir.
Con 30’’ tenemos suficiente para conseguir el objetivo que nos marquemos en relación
a nuestro interlocutor, siempre ycuandohayamos desarrollado una buena estrategia
comunicativa. Por tanto, parahablar 30’’ hay que dedicar tiempo a la preparacióny,
sobretodo, practicar. Comprobarás que 30’’ son suficientes si detráshay una buenaestrategia comunicativa.
Estrategia Comunicativa
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El objetivoes la finalidad, el propósito, la razón por la cual hablas con quien hablas.
¿Por quéquiero mantener esta conversación? ¿Por qué quiero entrevistarme con esa
persona? ¿Qué pretendo conseguir? ¿Por qué lo quiero conseguir? Todas las
preguntas tienen que llevar a una misma respuesta; esta respuesta seráel objetivo.
Sólopuede haber uno ytiene que ser claro y concreto. Sinobjetivo, lacomunicaciónnunca será eficaz.
Ej.Quiero conseguir 40.000€.
La audiencia corresponde a la persona o personas a quién te diriges; y se determina
en función del objetivo que te hayas marcado. Esmuy importantehacer una buena
segmentacióny selección de la audiencia, para no perdertiempo yenergía en la acción
comunicativa, perosobretodo para no perder la oportunidad de una venta o de un
potencial inversor.
Unavez has decididoquién será tu audiencia, intenta conocer previamentea los
posibles interlocutores, busca informacióny referencias (LinkedIn, webs corporativas,
contactos personales, etc). También piensa en lo que crees que estosquerrán saber
de ti: ¿Qué necesita elinterlocutor de mí? ¿Qué lepuedoofrecer yo?
Ej. Inversores, bancos, socios capitalistas
Elplanteamientode acciónse decide un vez sabes quéquieresyquién crees que
tedará respuesta; tienes que decidir cuál es la mejor manera para conseguirlo. ¿De
quéquiero hablar? ¿Cuál es la esencia delo que diré? ¿Cuál es la afirmación que
mellevará alo que deseo? ¿Quéquiero resaltar? ¿Por qué lo quiero resaltar? Son
algunas de les cuestiones que te pueden ayudar a proponerte la estrategia adecuada.
Ej. Destacaré mi valor añadido, lo queme diferencia
3. Comunicación eficaz. ¿Qué decir?¿Cómo decir?
¿Cuáles la finalidad de toda estrategia comunicativa? Que la comunicaciónsea eficaz,
es decir, conseguir como emisores el objetivo que nos hemos propuesto.
¿Cómolo hacemos? Verbalizandoeste objetivo.
¿Cómo verbalizamos? A través de un mensaje. Un mensajees verbalizar alguna cosa
que define una idea.
Partimos del siguiente esquema:
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Como comprobamos, el 50% del acto comunicativo depende de nuestro interlocutor,
ysi bienpodemos deducir o aproximarnos a la idea delo que espera escuchar, en
nuestras manos estáhacer llegar lo que realmente queremos
decir.Concentrémonospues en el qué decir.
¿Cómo obtener la atención de nuestro interlocutor? => Gancho
Damos por hecho que el receptor de nuestromensaje sabe de qué estamoshablando,
pero no es así, por tanto, tenemos que hacer alguna cosa que nos permita meternos
en la cabeza de nuestro interlocutor para traerlo a “nuestra película”. Dicho en otras
palabras, tenemos que establecer una conexión emocional con el receptor del
mensaje. El gancho nos facilitará esta conexión.
Tenemos que tener preparada “una frase”, un titular que esté relacionado con el
objetivo, la audiencia y el planteamiento de acción o enfoque. Puede ser dramático o
cómico, una pregunta o una afirmación, no verbal (acción, imagen, objeto,…). El
mensaje que queremos transmitir puede ser en sí, también, el gancho.
Proporcionar los datos necesarios para despertar interés => “ Entre 30’’y 1’ ”El mensajetiene que ser brevey convincente: Corto, Claroy Conciso.
Responder a quién, qué, por qué, dónde, cuándo y cómo en relación al objetivo que te
hayas planteado.
El esquema vendría a ser:
1. Titular/Gancho+2. Información sobre elequipo + Problema-Necesidad-Solución + Ubicación + Dónde
estamos y hacia dónde vamos + Ventaja competitiva + Petición+
3. Cierre
El cierrees muy importante, un mensajesincierrees una oportunidad perdida. Consiste
en pedir una acción específica o reacción y determinar un marco temporal paradicha
acción. Te facilitará el cierre si directamentepones un ejemplo o sugieres una acción
(reunión, encuentro aprovechando un acto o jornada, envío de documentación per
mail, etc). Y sobretodo, aunquetu interlocutor te ofrezca la posibilidad de continuar la
conversación, esmejoremplazarle en otro momento, asíte podrás preparar la reunió
con anticipación.
Para entrar en profundidad en la comunicación del negocio =>“Entre 10’-15’ ”
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Si conseguimos que nuestro interlocutor “se quedecon la miel en los labios”con el
elevator speech, probablementenos dará cita per saber más de nosotros y de nuestra
empresa. En esta reunión síentraremos a argumentar y a explicar con más
detallenuestro negocio. Parahacerlo no necesitamos más de 15 minutos.El tiempo de nuestro interlocutor esvaliosoyle tenemos que demostrar que lo tenemos
en cuentay que no lo queremos entretener más de la cuenta. Si sólocomenzar la
reuniónle decimos“en 15’ le puedo explicar mi negocio”, demostraremosque lo
dominamosy que sabemos comunicarlo. Si es nuestro interlocutor el que después
quiere alargar la reunión, adelante, aprovechemos esta oportunidad y demos
respuesta a las cuestiones que nos plantee.
Los10 puntos a tener en cuenta ala hora de abordar la reunión:
1. Presentarnos e intercambiar tarjetas
2. ¿Quéhacemos? Problema identificado, Necesidad a la que queremos darrespuesta y Solución que ofrecemos
3. ¿Por qué somosúnicos o diferentes? Relaciónconnuestra competencia
yPosicionamientoventaja competitiva
4. ¿Cuál esnuestro modelo de negocio? ¿Cómo generamos ingresos?
5. ¿A quién nos dirigimos? ¿Quiénes nuestropúblico objetivo?
6. ¿Dónde estamos y hacia dónde vamos?
7. ¿Quién conforme el equipo humano? Dejar claro quién eres o quiénes sois,
posiciónate y di cuáles son tus capacidades y qué puedes hacer
8. ¿Qué buscas del que te escucha? Inversión, socios, compra,...
9. ¿Qué ofrecemos para compensar lo que te ofrecerá tu interlocutor?
10. Marcar fecha para una próxima reunión para entrar aún en más profundidad y/o
cumplir compromisos de continuidad de contacto (envío de documentación
complementaria, hacer llegar referencias o datos de contacto de una 3a
persona, envío de prototipo, etc)
Acompañandolo qué decimos tenemos el cómo lo decimos. La comunicación no
verbal también se tiene que cuidar ya que no sólo “viste” nuestras palabras, sino que
es parte esencial de toda comunicación; el lenguaje corporal representa
aproximadamente un ¡60% del acto de comunicación!
‐ Un aspectoy estilo acorde a aquello que queremos transmitir, lo que somos
nosotros y lo que es nuestra marca, nuestra empresa.
‐ La expresión oral: modulación de la voz, uso de pausas, tono animado, hablarcon
decisión, vocalizar bien, evitar latiguillos.
‐ Atención en la actuación: contacto visual, actitud positiva y amistosa, sonreír,
mostrar seguridady ser sincero/a, no “venderhumo”.
A modo de resumen:
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4. Bibliografía
FRANK, Milo O. “Comunique su opinión y convenza en menos de 30 segundos”,
Grijalbo, Barcelona
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