JYVÄSKYLÄN AMMATTIKORKEAKOULUN ASIAKASLEHTI 26 271 • 2013

Palvelusektori kasvaa ja työllistää. Teknologiateol­lisuus tarvitsee sekin yhä enemmän myynnin ammattilaisia. Alan yritysten mukaan asiakasraja­

pinnan hallinta ja myyntiosaamisen kehittäminen ovat vuoteen 2020 mennessä tärkeimpiä liiketoiminnan osa­alueita.

Hyvällä Bisnes to bisnes ­myyjällä on varaa valita työ­paikkansa ja jopa määritellä palkkansa. Mutta mitä hyvältä myyjältä odotetaan? Myyjän profiili on muuttu­nut. Myyjän täytyy ymmärtää yhä enemmän asiakkaan liiketoimintaa sekä nykyisiä ja muuttuvia toimintaym­päristöjä. Ei riitä, että myyjä opettelee ulkoa tuotteen ominaisuudet.

”Myyjän täytyy tunnistaa asiakkaan haasteet ja kipu­pisteet, joihin lähdetään tarjoamaan ratkaisua. Myyjän täytyy kuunnella ja kysellä, olla vuorovaikutuksessa asi­akkaan kanssa”, toteaa Canon Oy:n myyntijohtaja Petri Lassi.

Keski­Suomen Yrittäjien mielestä myyntiosaamisen kehittäminen on enemmän kuin ajankohtaista. Toimi­tusjohtaja Tuuli­Kirsikka Pirttiahon mukaan Keski­Suo­messa on syytä nostaa myynti ja myynnin osaaminen uudeksi kehittämiskärjeksi.

”Markkinat jaetaan joka yö uudelleen. Myynnin osaa­misen on oltava yrityksissä avainasemassa. Myynnin osaamisen täytyy olla monipuolista ja joustavaa, mutta myös systemaattisesti hoidettua, jotta voi pärjätä alati muuttuvassa kilpailussa”, Pirttiaho toteaa.

Todellisia helmiä on vaikea löytää

Jyväskylän ammattikorkeakoulun lehtorin Sami Kallio­maan mukaan B2B­myynnissä korostuu tänä päivänä arvomyynti. Myytävän tuotteen on nostettava asiak­kaan tuloksellisuutta ja kannattavuutta. Tuotteen tai palvelun täytyy tuottaa asiakkaalleen liiketoiminnal­lista arvoa.

Arvomyynnin teema oli esillä helmikuussa myös Value Selling ­kilpailussa, jossa haettiin 12 Jyväskylän ammattikorkeakoulun tradenomiopiskelijan joukosta

Hyvä myyjä on laaja-alainen virtuoosiHankala asiakas, kovat tuomarit ja 20 minuuttia aikaa. miten todistat myyntiosaamisesi?

jännittävässä value selling -kilpailussa etsittiin osaavia myyjäkandidaatteja.

Teksti pia tervoja Kuva petteri kivimäki

hyviä myyjäkandidaatteja ja kilpailijoita valtakunnalli­seen Best Seller ­myyntikilpailuun.

”Halusimme luoda tänne alkukilpailun, jonka kautta on mielekkäämpää lähteä jatkokilpailuun. Opiskelijat pääsevät myös harjoittelemaan ennakkoon samaa casea eli pääyhteistyökumppanimme Canonin dokumentin­hallintaratkaisun myymistä”, Kalliomaa kertoo.

Value Selling ­kilpailun yhtenä tavoitteena oli nostaa myyjän työn profiilia opiskelijoiden keskuudessa.

”Opiskelijoilla ei ole välttämättä realistista mielikuvaa tämän päivän myyjän työstä ja se mielletään helposti kuluttajamyynniksi. B2B­myyjän työ on hyvin itsenäistä ja vastuullista. Kilpailu palvelee myyntitaitojen kehitty­misessä ja parhaimmillaan se voi olla väylä löytää työ­paikka kilpailun tuomareina olevien yritysten joukosta”, toteaa Kalliomaa.

Petri Lassin mukaan todellisia helmiä on vaikea löy­tää. Myyjän täytyy olla laaja­alainen virtuoosi, joka on tavoitehakuinen ja ylpeä työstään.

”Kilpailu toimii myyjän työn arvostuksen lisäämi­sessä. Näen tärkeänä myös oppilaitoksen ja yritysten välisen yhteistyön ja vuoropuhelun kehittämisen.”

Kilpailun tuomareina toimivat Canonin Lassin lisäksi VMP Groupin, Nordean, Suur­Jyväskylän lehden, Kiin­teistövälitys Engbergin sekä Kielikoneen edustajat.

Kilpailu valmentaa tosielämään

JAMKin tradenomikoulutuksessa noin kymmenen opiskelijaa erikoistuu vuosittain myynnin osaajiksi. Myynnin opintojakson suorittaa kaikkiaan noin 80 opiskelijaa vuosittain.

Value selling ­kilpailun kärkikolmikko Paulus Parkatti, Maria Taavila ja Jari Pylväs kokivat kilpailun hyväksi tavaksi opetella myyntityötä.

”Työelämälähtöinen kilpailu, jossa testataan osaa­mista tosielämää muistuttavassa tilanteessa, valmentaa myyjän työhön”, Parkatti toteaa.

Taavilaa motivoi kilpailu, jossa pääsee haastamaan itseään ja kokeilemaan, mihin rahkeet riittävät. n

t ”Löysimme uusia lähestymistapoja myymiseen. Kilpailu oli hyvä tapa oppia uutta”, sanovat Value Selling -kilpailussa kolmanneksi yltänyt Jari Pylväs (vas.), voittaja Paulus Parkatti ja toiseksi tullut Maria Taavila. Kilpailun kaksi parasta jatkaa kohti Best Seller -kilpailua.

jyväskylän ammattikorkeakoulun asiakasleHti 26

competition value selling