COMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL profesor EDMUNDO VALENCIA

Sesión 8

Evaluación  1er parcial   Examen teórico 5 puntos   Exposición 2 puntos  Out of the box 3 puntos

 2do parcial   Examen teórico 5 puntos  Out of the box 3 puntos   Exposición 2 puntos

 3er parcial  Out of the box 5 puntos   Entrega A proyecto final 5 puntos

 4to parcial   Entrega B proyecto final 10 puntos

EVALUACIÓN 1P  Actividad Out of the box 2 REPORTE Y EXPOSICIÓN

Realizar una investigación que llamarán “Zara y sus secretos”. Investigar a la marca. Mencionar cosas buenas y cosas malas que se dice de esta empresa. Hacer investigación digital y presencial. Entregarán un reporte y una exposición.

So lamente un equipo obtendrá la máx ima calificación y marcará el estándar de evaluación.

FECHAS  1er parcial   Examen teórico 10 sept   Exposición 9 sept  Out of the box 10 sept

 2do parcial   Examen teórico 15 oct  Out of the box 22 oct   Exposición 8 oct

 3er parcial  Out of the box 22 oct   Entrega A proyecto final 12 nov

 4to parcial   Entrega B proyecto final 10 dic

¿Qué motiva a una madre o padre a comprar ropa de bebé?

Consumidor VS Cliente  El consumidor, o consumidor final, es quien finalmente utiliza el

producto y suele ser el cliente que compra la prenda o accesorio.

“Yo visto a todo el mundo, desde los estudiantes hasta las grandes estrellas. El usuario final es lo que hago y lo que soy”

John Rocha

Consumidor VS Cliente  En el caso de un niño pequeño, éste sería el consumidor final,

aunque no el cliente comprador.  La empresa de ropa infantil o de bebé necesita comprender

no sólo las necesidades específicas de un niño o un bebé, sino también las motivaciones y expectativas de la persona que compra las prendas, que suele ser la madre del mismo.

Consumidor VS Cliente  “Cliente” es un término más amplio que consumidor.

 Hace referencia al consumidor final que es cliente de una determinada empresa de moda, y también designa a dicha empresa o cliente empresarial, que puede tratarse de alguna de las empresas u organizaciones que operan dentro de la cadena de abastecimiento de la moda.

B2C – B2B  B2C (business-to-consumer), empresa-consumidor es la relación

directa entre la empresa que produce la ropa y el cliente/consumidor final

 B2B (business-to-business) es la relación de una empresa con otra empresa de la que es cliente, también llamada relación interempresarial.

B2C – B2B

 El propietario de una boutique que compra las colecciones de una empresa mayorista de diseño es un cliente B2B, y las compañías proveedoras de esta boutique no sólo deben poseer un buen conocimiento y comprensión del propietario de la tienda como cliente empresarial, sino también conocer en profundidad a los consumidores finales o clientes que compran en esta boutique.

Segmentación del mercado  Dividir una amplia base de clientes en subgrupos que

compartan necesidades y características similares.

 Criterios de segmentación: edad, el sexo, la ocupación, la situación económica, el estilo de vida, la etapa vital, el lugar de residencia, el comportamiento de compra y los hábitos de consumo.

Segmentación del mercado

La segmentación ayuda a ampliar los conocimientos que la compañía posee de su

clientela.

Permite posicionar su marca y ofrecer productos y servicios diseñados para atraer a

sus clientes objetivo.

Los clientes de moda presentan diversas necesidades en el vestir en función de su estilo de vida y de su personalidad.

Hay ocasiones que se necesita un traje tradicional para trabajar, aunque fuera del lugar de trabajo le apetezca vestirse de manera más informal y adoptar un estilo más llamativo o relajado.

Variables de segmentación  Demográficas

 Psicográficas y conductuales

 Geográficas

 De uso y beneficio

VARIABLES DEMOGRÁFICAS • Sexo • Edad • Generación • Etnia • Estado civil • Etapa vital • Profesión • Educación • Ingresos • Clasificación en la escala social

VARIABLES PSICOGRÁFICAS Y CONDUCTUALES

• Estilo de vida • Aspiraciones sociales

• Imagen propia • Percepción del valor

• Motivos y comportamientos de compra Intereses y aficiones • Actitud y opiniones

VARIABLES GEOGRÁFICAS • Región • Zona urbana / suburbana / rural • Ubicación del domicilio • Tipo de vivienda • Tamaño de la ciudad o población • Clima

VARIABLES DE USO Y BENEFICIO Búsqueda de beneficios en los

productos Frecuencia de uso

Volumen de compra Sensibilidad al precio

Lealtad a la marca Uso final del producto

Demografía  Etapa dependiente: hijos que viven en casa y dependen de los

padres

 Etapa prefamiliar: adultos independientes que aún no tienen hijos

 Etapa familiar: adultos con hijos

 Etapa tardía o de nido vacío: padres con hijos que han abandonado el hogar o personas mayores sin hijos

Demografía A menudo, las compañías de estudios de mercado utilizan

nombres o acrónimos para diferenciar a los grupos de consumidores en función de la etapa vital en la que se encuentren, como por ejemplo:

 DINKY (Double Income No Kids Yet): Hogares con ingresos por partida doble pero aún sin hijos

 HEIDI (Highly Educated Independent Individuals): Individuos independientes con estudios superiores

 SINDI (Single Independent Newly Divorced Individuals): Individuos solteros independientes recién divorciados

Demografía  NEET (Not in Employment, Education or Training): Sin empleo,

estudios ni formación

 YAD (Young And Determined Savers): Ahorradores jóvenes y decididos

 TIRED (Thirtysometing Independent Radical Educated Dropouts): Treintañeros con estudios independientes y radicales que abandonan su profesión

 KIPPERS (Kids In Parents’ Pockets Eroding Retirement Savings): Hijos que viven con padres jubilados usando sus pensiones

Zapatillas deportivas Nike expuestas en la tienda Niketown de Nueva York.

Gooey Wooey, un ávido coleccionista de 36 años residente en el suroeste de Inglaterra, posee una colección de casi 200 pares de zapatillas deportivas, con las que comercia online; compra habitualmente un par por semana y en ocasiones vende algunas de sus codiciadas zapatillas retro de edición limitada a algún entusiasta. En esta imagen, Gooey exhibe orgulloso una de sus adquisiciones más caras, un par de zapatillas Nike Dunk Low Pro SB modelo Paris con ilustraciones del artista Bernard Buffet, de las que se produjo una edición limitada de tan sólo 202 pares, y cuyo precio de venta ronda los 4.000 dólares.

Las generaciones de consumidores

 Otra forma de segmentación demográfica consiste en clasificar a los consumidores en función de la generación a la que pertenecen, con atención a la influencia del contexto político, económico, social y cultural en el que nacieron.

1943

- 19

60

Baby Boomers

1954

- 19

65

Generación Jones

1961

- 19

81

Generación X / Yupsters

1982

– 2

002 Generación

Y / Hijos del milenio

1995

– 2

025 Generación Z

Actividad para la siguiente sesión:

En equipos deberás exponer las generaciones de consumidores que a continuación se mencionan. Deberás exponer SIN presentación, con puras imágenes. Utiliza prendas en ti, prendas sueltas o referencias visuales.

Valor para el parcial: 2 puntos

Segmentación geográfica

 Analiza a los clientes por zona, continente, estado, región o localidad.

 Es importante tener en cuenta este tipo de información, especialmente en un momento en que los mercados se han globalizado aún más, y las empresas y gerentes de marca necesitan conocer las necesidades particulares de los clientes de cada uno de los países o regiones en los que operan comercialmente.

Segmentación geodemográfica  Utiliza una combinación de los análisis geográfico y

demográfico que puede resultar más eficaz a la hora de comprender la constitución social, económica y geográfica de la población.

 El análisis geodemográfico divide un país en zonas y analiza cada una de las subdivisiones geográficas desde el punto de vista demográfico, lo que resulta especialmente útil para ayudar a las empresas a tomar decisiones relativas a la localización más rentable de los puntos de venta o a la manera más óptima de acondicionar las tiendas para adecuarlas a la geodemografía de un lugar.

Segmentación geodemográfica

 Los estudios muestran que los consumidores sostienen un fuerte apego a su área local y desarrollan sus actividades de compra y ocio en un radio de entre 5 y 23 kilómetros desde su residencia o lugar de trabajo.

Segmentación psicográfica y conductual  Analiza a los consumidores basándose en el estilo de vida y el tipo

de personalidad de los mismos, con el objetivo de determinar las motivaciones subyacentes que rigen la actitud de una persona o su comportamiento como consumidor.

 Aunque los consumidores posean un perfil demográfico similar, sus actitudes respecto a la indumentaria y a la apariencia pueden ser completamente diferentes.

 Mientras que una persona puede preferir ir elegante, impecable y adecuadamente vestida en cualquier ocasión, otra puede preferir vestirse con prendas de moda de marcas caras de aspecto desgastado y maltrecho a pesar de su novedad, con las que pone de manifiesto una actitud despreocupada en relación a su aspecto

Segmentación psicográfica y conductual

 Los estudios psicográficos, conductuales y sobre el estilo de vida tienen como finalidad ampliar los conocimientos sobre los AIO, es decir, las actitudes, los intereses y las opiniones del consumidor, para comprender el modo en que éstos influyen sobre las necesidades, deseos y preferencias de las personas a la hora de comprar moda.

El objetivo del análisis psicográfico y conductual es conocer en profundidad las actitudes, opiniones, intereses y comportamientos de compra del consumidor, los cuales influyen, a su vez, en sus preferencias del vestir. Así, es probable que una persona que considere que debe tener una buena presencia y un aspecto de gran estilo y adecuado para la ocasión gaste un importe considerable en prendas y cuide su aspecto sobremanera.

La motivación y el comportamiento del consumidor

 ¿Qué nos motiva a seguir comprando moda?

 ¿Qué determina nuestros comportamientos de compra?

 ¿Cómo influyen nuestras actitudes, intereses y opiniones en nuestras opciones de compra?

En un nivel simplista, podríamos decir que la fuerza que nos motiva a comprar una prenda, un bolso o un par de zapatos es la necesidad física real o, en otras palabras, que carecemos de un objeto en el

que transportar nuestras llaves, nuestro dinero o nuestro teléfono móvil, o de un par de botas de

invierno que nos protejan del frío y la humedad y que, por tanto, para satisfacer esta necesidad

debemos adquirir el artículo en cuestión.

Proceso de decisión de compra del consumidor

 Reconocimiento de una necesidad

 La búsqueda de información y la identificación de opciones

 La evaluación de las opciones

 La decisión