| 1 |

Conocer a tu clientepodría duplicar tus ganancias

Descubre técnicas y estrategias para conocer al cliente y cómo te ayudarán a incrementar tu posicionamiento y tus ventas.

INTRODUCCIÓN 03

IMPORTANTE CONOCER AL CLIENTE 04

TÉCNICAS PARA CONOCER AL CLIENTE 05

Define tu Buyer Persona 06

Encuestas 07

Grupos focales 07

Entrevistas en profundidad 07

Mapas de experiencia 07

Mapas de empatía 08

HERRAMIENTAS PARA CONOCER AL CLIENTE 09

HERRAMIENTAS PARA REALIZAR ESTUDIOS DE MERCADO INHOUSE 10

CASOS DE ÉXITO - Marcas que basan su estrategia en el cliente 12

Coca - Cola 13

Red Bull 14

Conclusión 14

ÍNDICE

| 2 |

En el caso de cualquier negocio, conocer al cliente es fundamental y más cuando se habla de costo - beneficio. ¿Sabías que el costo de adquirir un nuevo cliente es mucho más elevado que mantener un cliente?

Ya sea que tu objetivo esté encaminado a conquistar a un nuevo mercado o cons-truir relaciones a largo plazo con tus clientes, es necesario que tengas idea de con quién te estás comunicando y cuál es la forma correcta de hacerlo para llamar su atención.

Uno de los errores más comunes de los vendedores es tratar al cliente cómo les gustaría ser tratados, sin embargo, nosotros diferimos totalmente de esa idea.

Así como ninguna persona es igual a otra, aún no existe un segmento de clientes con las mismas características y motivaciones que otros.

Probablemente, al vendedor de 20 años le guste que le hablen de “tú” o que le ha-gan chistes mientras le hablan del producto. Pero si el cliente es un señor de 65, ¿crees que realmente le guste? o ¿prefiera un tono más formal e ir directo al grano?

En este sentido, nosotros creemos que la frase adecuada sería “Trata al cliente cómo le gustaría ser tratado”. Y cómo saber cuál es la forma correcta, fácil aprende a conocer la esencia de tu cliente.

A continuación, te mostraremos algunas técnicas para entender al cliente y de esta forma atraer al público correcto a tu negocio.

INTRODUCCIÓN

| 3 |

ES IMPORTANTELa estrategia de éxito de cualquier negocio, radica en conocer y comprender al cliente, de este modo se ofrece el producto o servicio que soluciona el problema que se le presenta.

Muchas veces, los lanzamientos de producto se hacen con base en creencias, sin embargo, no podemos olvidarnos que los clientes son un grupo de personas y no necesariamente se adaptan a estas ideas.

Conocer al cliente marcará la ruta que debemos seguir para mostrar a ese segmento la información que necesita y despertar interés en nuestro producto o servicio.

CONOCER AL CLIENTE

| 4 |

TÉCNICAS

Antes de comenzar, debes saber que averiguar lo que piensa el público objetivo no es tarea fácil. Cualquier técnica, implica com-promiso, tiempo y un profundo análisis.

Previamente al proceso de recolección de información, realiza un prototipo de cliente ideal, a esto se le conoce como buyer persona.

El buyer persona consiste en un imaginario, en donde se establecen datos sociodemográficos, conducta en línea, conducta personal y cuáles serán los retos que tu marca enfrentará con ese cliente.

PARA CONOCER AL CLIENTE

| 5 |

| 6 |

La construcción del buyer persona

se basa en: a) Segmentación. Agrupa a las personas por elementos en común,

como; edad, género, nivel de estudios y nivel socioeconómico. Procura que no queden más de tres posibles grupos.

b) Humanizar a tu segmento. En este punto, los segmentos deben cobrar vida, determina en dónde vive a qué se dedica, si perte-nece a grupos o asociaciones. A partir de ello, realiza una lista de cuestionamientos para entender cómo les gusta recibir la infor-mación y que los motiva a realizar la compra.

Una vez que hayas establecido tu buyer persona, debes dividir el proceso en:

1. Recolección de información.2. Análisis.3. Medios de comunicación efectiva.

| 7 |

Encuestas

Grupos focales

Una vez planteados los objetivos de la marca, una buena forma de recopilar informa-ción son los cuestionarios, estos deben estar dirigidos a una muestra representativa del segmento que hayas establecido.

MissionEX, es una herramienta muy efectiva pararealizar esta técnica, porque:

• Podrás dirigir la encuesta al segmento que te interesa estudiar.

• Tú estableces el objetivo y el equipo MissionEX se encarga de lo demás, por lo que ahorras tiempo y no tienes que salir de casa.

• Sólo pagas por resultados efectivos.

Una de las técnicas más reconocidas para conocer la opinión de los clientes es crear grupos de 5 a 12 personas, el proceso será hablar sobre el producto o servicio, al final se podrán extraer algunos datos clave sobre el usuario, la marca y la competencia.

A continuación, te mostramos algunas técnicas comprobadas de conocimiento de cliente:

Entrevistas en profundidad

Mapas de experiencia

Se establece un diálogo previamente establecido por un entrevistador con el fin de que el entrevistado hable sobre el tema y arroje datos importantes.

En esta etapa se analizan los puntos de contacto y cómo se relaciona el cliente con la empresa. Un buen mapa de experiencia arrojará datos de cómo se siente el cliente en cada interacción.

| 8 |

Mapa de empatía

Consiste en dibujar al cliente y su entorno, para poder comprender cómo se siente, que le gusta, cómo recibe la información y por qué canal.

Intenta ponerte en los zapatos del cliente, las principales preguntas del mapa de empatía son:

• ¿Qué es lo que piensa?

Qué le preocupa a tu cliente, cuáles son sus expectativas y qué le motiva a actuar o a realizar la compra.

• ¿Por qué canales consume contenido?

Cuál es el entorno del cliente, qué información le gusta y cómo le gusta recibirla, ¿lo hace a través de redes sociales o medios tradicionales?, ¿Qué tipo de ofertas y marcas se quedan en su mente?

• Comportamiento del cliente.

Investiga que le gusta o qué dice que le gusta, qué lugares visita, cuáles son sus pasatiempos.

• ¿Cuáles son sus principales influencias?

Tu cliente, trabaja o estudia. En qué entorno se desenvuelve, que le llama la aten-ción, cómo es su familia y cómo sus amigos, utiliza medios como referencia de comportamiento, si es así, cuáles son.

ESFUERZOSMiedos / Frustraciones / Obtáculos

¿Qué dice y hace?Actitud en público / Aspecto / Comportamiento hacia los demás

¿Qué Vé?EntornoAmigos

La oferta del mercado

¿Qué piensa y siente?Lo que realmente importa / Principales preocupaciones / Inquietudes y aspiraciones

RESULTADOSDeseos y necesidades /

Medida del éxito / Obstáculos

Existen diferentes agencias especializadas para realizar estudios de mercado, sin embargo, a veces esto puede resultar costoso y por los planes estructurados, no adaptarse totalmente a las nece-sidades de la empresa.

Actualmente, las nuevas tecnologías y el internet, nos permiten utilizar diferentes herramientas, que podemos controlar desde la empresa sin necesidad de subcontratar un outsourcing.

A continuación, te presentamos algunas opciones de aplicaciones muy útiles para conocer a tu mercado.

HERRAMIENTAS PARA CONOCER AL CLIENTE

| 9 |

| 10 |

APLICACIONESY HERRAMIENTAS PARA REALIZAR

ESTUDIOS DE MERCADO IN-HOUSE

Esta aplicación fue creada para ayudar a las marcas a recolectar información confiable a través del crowdsourcing.

Es muy efectiva, porque se crean misiones de acuerdo a los datos que la marca desea obtener de su cliente, además trabaja con resultados ágiles y depurados, para que sus clientes puedan tomar decisiones efectivas.

Entre algunos de los servicios están; auditorías, Mystery Shopper, scouting, pruebas de producto, misiones de satisfacción del cliente, generación de leads, entre otras.

Este software te ayudará a incrementar el tráfico, convertir leads y crear relaciones con los clientes a través del inbound marketing. Podrás ver el comportamiento de tus clientes en tiempo real.

Complementar tus estrategias de marketing con estas herramientas para acercarte al cliente, puede ser de gran utilidad para alcanzar tus objetivos.

Cualquier negocio necesita SEO, si estás intentando posicionar tu marca en los primeros lugares Google, a través de sus gráficas esta herramienta te mostrará la frecuencia con la que se realiza la búsqueda de un término en diferentes regiones del mundo.

Es de las mejores herramientas para realizar encuestas en línea gratis. Gracias a las planti-llas, podrás crear encuestas de manera rápida y efectiva.

Survey Monkey

Google Trends

MissionEX

Hubspot

CASOS DE ÉXITOMARCAS QUE BASAN SU

ESTRATEGIA EN EL CLIENTE

| 11 |

| 12 |

Coca-Cola ¿Te acuerdas de la campaña “Comparte una Coca-Cola con...”?

Sin duda alguna, este imperio refresquero conoce perfectamente a su cliente y sabe lo que le gusta.

A pesar de ser un producto que muchos clasifican como “no saludable”, los anuncios de la marca siempre conectan con las emociones de los clientes e incluso, de aquellas personas que no lo son.

Esta campaña de Coca-cola fue considerada uno de los cuatro Mons-truos de la Mercadotecnia en 2014 por la revista Expansión. Fue lanzada en distintos países, sin embargo lo que la hizo tan exitosa, fue que se tropicalizó de acuerdo al público de cada país.

En México, se adaptó el lugar físico en donde estaba la publicidad. Por ejemplo, junto al Ángel de la Independencia en la Ciudad de México, se colocó una que decía: “Comparte una Coca-Cola con el Ángel”.

| 13 |

Red Bull¿Recuerdas el salto de Felix Baumgartner?

En el 2012 todos nos conectamos a internet para presenciar el salto de más de 38 mil metros de altura.

Red Bull, ya es considerado como uno de los patrocinadores más im-portantes de los deportes extremos. Siempre, busca involucrar a los de-portistas a través de este tipo de eventos.

¿Tú qué dices? ¿Lo logra?

Ambas marcas, son ejemplos a seguir de estrategias basadas en el conocimiento del cliente, y como tal es-tán posicionadas en los primeros lugares de su industria, incluso se sabe que Coca-Cola invierte menos en publicidad que Pepsi y sus ventas son mayores.

Las marcas exitosas siempre basan las estrategias de posicionamiento en la forma de ver la vida del cliente, involucrando todos los factores ya mencionados a lo largo de este e-book.

Conclusión

Obtén más información para impulsartus pedidos a domicilio con inversión cero.

Contacto

¡VAMOS!

Railway.mx | MissionEX.mx

info@railway.mx railway.mx railway_mx

| 14 |