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CONSULTORIA ORGANIZACIONAL
Luz Esperanza Angel Torres
14/11/2013 Corporación Universitaria UNITEC 1
Introducción
O Desde hace mucho tiempo se ha reconocido
a la consultoria empresarial como un
servicio profesional de gran utilidad para
ayudar a los directivos de las organizaciones
a identificar y definir los principales
problemas que afectan a sus
organizaciones, para alcanzar principios
fundamentales , sus objetivos a partir de la
misión, visión, etc.
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Evolución de la consultoría
14/11/2013 3
El trabajo de la consultoría antes ( 1950 – 1990)
El trabajo de consultoría en el 2000. Adicional a:
Factores Competitivos Modernos
- CONOCIMIENTO - RIGOR - EXPERIENCIA - ORDEN - METODOLOGIA DE
TRABAJO.
- Especialización. - Capacidad Tecnológica
para poner en marcha soluciones operativas.
- Innovación. - Mejora en la calidad del
servicio. - Oferta integral de
Servicios. - Mayor esfuerzo en I&D
anticiparse a las necesidades.
Corporación Universitaria UNITEC
Un buen video para comprender la forma
tradicional de hacer consultoría
14/11/2013 4 Corporación Universitaria UNITEC
La consultoria: Naturaleza y Objeto.
O El mundo empresarial de hoy es muy
diferente al de hace algunos años. El
downsizing es ahora la forma de mantener
vigente una organizacion, que tendrá que
sobrevivir en un ambiente competitivo con
menos personal, pero mas cualificado y mas
centrado en el negocio.
14/11/2013 5 Corporación Universitaria UNITEC
La consultoria: Naturaleza y Objeto.
O El mundo de los negocios hoy está
caracterizado por algunas variables:
O Competencia Global.
O La Era del Conocimiento.
O Preocupaciones Éticas y Medioambientales.
O Nueva Tecnología
O Entrenamiento y Formación
O Nueva Legislación.
14/11/2013 6 Corporación Universitaria UNITEC
La consultoria: Naturaleza y Objeto.
O Todas estas variables mas otras que usted
desde su disciplina considere que debe
incluir, se convierten en la naturaleza de la
consultoria: lograr vender un conocimiento
que otros por su cotidianeidad y su rutina,
no tienen tiempo de explorar o conocer a
profundidad.
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La consultoria: Naturaleza y Objeto.
O El objeto de la consultoria es intervenir en
las organizaciones para lograr prestar
servicios que son necesarios pero que no
forman parte de la cadena de valor de la
empresa, o para prestar servicios que le
generen valor a la empresa y le permitan
cambiar su actual punto de equilibrio.
14/11/2013 8 Corporación Universitaria UNITEC
La consultoria: Naturaleza y Objeto.
O Las ultimas cifras sobre facturacion anual
promedio por consultor contratado
muestran:
O McKinsey & Co 469.000 USD
O Booz-Allen & Hamilton 209.000 US
O Ernst & Young 140.000 USD
O Andersen Consulting 125.000 US
Se puede vivir de la Consultoria.
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El alcance de la Consultoria.
O La consultoria hoy tiene espacio y cabida
en todas las actividades que desarrollen las
empresas y que por lograr espacios de
competitividad, deben contratar a traves de
terceros especializados.
O Asi vemos hoy, empresas de consultoria
dedicadas entre otros a:
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El alcance de la Consultoria.
O Altas Finanzas.
O Producción.
O Publicidad y Mercadeo.
O Contabilidad y Estadística.
O Sistemas de Información
O Auditoría
O Investigación de Mercados y Encuestas de
opinión.
14/11/2013 11 Corporación Universitaria UNITEC
El alcance de la Consultoria.
O Consultoría en Recursos Humanos que ha venido variando su alcance:
O Tradicionalmente, la consultoría en Recursos Humanos se concentró en:
O Selección de Personal y de Ejecutivos.
O Capacitación
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El alcance de la Consultoría.
O Salud Ocupacional y Seguridad Industrial.
O Salarios y Compensación.
O Actividades de Bienestar.
O Organización de eventos relacionados con el
personal.
O Actividades que pueden ser estandarizadas.
14/11/2013 13 Corporación Universitaria UNITEC
El alcance de la Consultoría.
O Sin embargo: ¿qué opciones adicionales
presenta hoy la consultoría en Recursos
Humanos?
O Todas las actividades relacionadas con las
Competencias de los seres humanos.
O Los procesos de cambio y transformación
organizacional.
14/11/2013 14 Corporación Universitaria UNITEC
14/11/2013 15
El observador: sus roles en la consultoría
Levanten la mano los que consideran que lo que perciben a
través de sus cerebros corresponde a la realidad.
Ejercicio contar historias.
Nuestro cerebro nos engaña
De lo que es capaz nuestro cerebro
¿Qué es?
¿Qué podemos concluir?
Corporación Universitaria UNITEC
Etica y Profesionalismo del consultor .
O Si bien es cierto el concepto de la ética es
complejo y propio de cada disciplina, aquí
daremos una lista de los errores
profesionales en los que no debe incurrir:
O Dejar de comprender que el cliente no
quiere cambiar.
O Cambiar únicamente un subsistema.
14/11/2013 16 Corporación Universitaria UNITEC
Etica y Profesionalismo del consultor.
O Aceptar únicamente los cambios de abajo hacia arriba.
O Utilización desequilibrada del proceso.
O La creación de una sobrecarga de cambio.
O Crear cambio por el cambio.
O Imponer los propios valores del consultor.
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Etica y Profesionalismo del consultor.
O Un apego inadecuado hacia el cliente.
O El fracaso en no conseguir ser lo
suficientemente franco.
O No conseguir reconocer la propia resistencia
al cambio.
O La pérdida de objetividad profesional.
14/11/2013 18 Corporación Universitaria UNITEC
Etica y Profesionalismo del consultor .
O No buscar ayuda cuando se está fuera de
terrenos conocidos.
O Asumir que la marca del consultor para
efectuar los procesos de cambio es siempre
la respuesta a los problemas que presentan
las organizaciones.
14/11/2013 19 Corporación Universitaria UNITEC
¿Por qué dedicarse a la consultoría?
O Las razones para dedicarse a la consultoria organizacional son entre otras, las siguientes:
O Las empresas en su proceso de disminucion de estructura, tienden y tenderán a contratar todos los procesos que están fuera de la cadena de valor a terceros especializados: es más económico y mejor.
14/11/2013 20 Corporación Universitaria UNITEC
¿Por qué dedicarse a la consultoría?
O Cada vez más, en un ambiente globalizado,
muchas empresas han logrado entender
que la unica forma de obtener rentabilidad
sostenible en el tiempo es a través de la
gente y del desarrollo de sus competencias.
O Cada vez mas, hay menos posibilidades de
trabajo profesional y muchas mas en la
labor de consultoria, la cual esta creciendo
a tasas del 20% anual.
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Características personales de un consultor.
O La consultoría es una opción cuando un
profesional decide cambiar de empleo de
manera voluntaria o por decisión de la
empresa.
O Algunas preguntas que se debería hacer
antes de iniciarse en consultoria son las
siguientes:
O ¿Qué ingresos deseo alcanzar?
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Características personales de un consultor.
O ¿Deseo ser un consultor de éxito o un buen
consultor?
O ¿Quiero ser consultor todo el tiempo o por
tiempo parcial?
O ¿Existe equilibrio entre las oportunidades y
los riesgos?
O ¿Quiere ser especialista o generalista?
O ¿Quiere ser operativo o consultivo?
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Los rasgos de la personalidad y el éxito.
O Entre los rasgos esenciales tenemos:
O Vocación.
O Crecimiento
O Asociación
O Enfoque
O Poder
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Los rasgos de la personalidad y el éxito.
Entre los rasgos subordinados encontramos:
O Entusiasmo.
O Organizacion
O Logro/consecución.
O Aguante
O Análisis
O Creatividad.
O Profesionalismo.
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Los rasgos de la personalidad y el éxito.
Finalmente, en el ejercicio hay que evitar clientes indeseables, de manera que busque aquellos que:
O Paguen sus honorarios.
O Que sean éticos
O Que mejoren su imagen
O Que tengan objetivos que pueda usted conseguir.
O Que aprecien lo que usted hace.
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El plan empresarial de una firma de consultoría.
O Para adelantar el plan empresarial, es
necesario que responda las siguientes
preguntas:
O ¿Cual es la gama completa de habilidades y
conocimientos que puede usted ofrecer al
mercado?
O ¿Es usted un generalista o un especialista?
14/11/2013 27 Corporación Universitaria UNITEC
El plan empresarial de una firma de consultoria.
O ¿Quien, es probable que adquiera
sus habilidades y conocimientos?
O ¿Como puede ponerse en contacto
de la forma mas rápida, barata y
eficaz con los compradores
potenciales de sus servicios?
14/11/2013 28 Corporación Universitaria UNITEC
El plan empresarial de una firma de consultoria.
O Y lo que es más importante, ¿qué es aquello
con lo que usted se siente realmente
cómodo y feliz cuando lo hace?
O Con estas respuestas, estará listo para
desarrollar un plan empresarial de su firma
de consultoria, siguiendo el esquema que
se describe:
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El plan empresarial de una firma de consultoria.
O Analice sus puntos fuertes y relaciónelos
con el éxito profesional en la consultoria
organizacional y asi, construirá los Factores
Claves de exito.
O Analice los puntos débiles en términos de
gravedad y eventual limitación al
crecimiento.
14/11/2013 30 Corporación Universitaria UNITEC
El plan empresarial de una firma de consultoria.
O Revise las oportunidades que presenta el
mercado de la Consultoría Organizacional.
O Analice qué amenazas presenta el mercado y
clasifiquelas en: aquellas que son evitables con
una buena planeación y aquellas que no lo son.
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El plan empresarial de una firma de consultoria.
Formule la misión de la firma preguntándose: O ¿En qué negocio ideal concreto me
encuentro hoy en día?
O ¿Adónde quiero llegar en un plazo de cinco años? ¿Quienes serán clientes mios? ¿Cuales seran mis ingresos y beneficios? ¿Qué estare haciendo? ¿Donde lo estaré haciendo? ¿Con quien, si es que lo hago con alguien? ¿Cuales serán mi status y reputación personal?
14/11/2013 32 Corporación Universitaria UNITEC
El plan empresarial de una firma de consultoria.
O ¿Qué es lo que me hará distinto del resto
del rebaño, ahora y en el futuro?
O ¿Cuales son los valores y principios clave
que impulsarán mi negocio suceda lo que
suceda?
O Definida la misión, defina los objetivos y
procure que sean INTELIGENTES.
14/11/2013 33 Corporación Universitaria UNITEC
El plan empresarial de una firma de consultoria.
Una vez elaborados los lineamientos
básicos, se recomienda elaborar el
plan de acción, a traves de una
detallada descripción de las tareas a
desarrollar, la fecha límite, el
responsable y la inversión requerida
para poner la empresa en operación.
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Descripción General e Identificación del mercado. Una vez definidos los lineamientos, es
conveniente definir el mercado al que se
dirigirá la empresa, se responderán las
siguientes preguntas:
O ¿Quiénes serán mis clientes?
O ¿Quien será para mi un buen cliente?:
definir parámetros.
14/11/2013 35 Corporación Universitaria UNITEC
Descripción General e Identificación del mercado.
O ¿Donde se encuentran mis clientes
potenciales?
O ¿Cuántos son mis clientes potenciales?
O ¿Qué necesidades específicas tienen mis
clientes?
O ¿Como voy a abordarlos y cual es la mejor
forma de llegar a ellos?
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Definición de la actividad de consultoria.
Una vez analizado el mercado.,
ubicado geográficamente, conocidas
sus necesidades, abordo mis puntos
fuertes, los factores críticos de éxito
del negocio de la consultoria y aplico
el moderno sistema de penetracion
del mercado: llevar el toro a la vaca.
14/11/2013 37 Corporación Universitaria UNITEC
Estructura de la empresa de consultoria.
Para iniciar operaciones, conviene pensar si alquilar una oficina o atender desde la casa y con el potencial de negocios que posea, defina:
O ¿Cuantas personas trabajarán con usted?
O ¿Cuántos serán personal administrativo y cuántos consultores?
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Estructura de la empresa de consultoria.
Haga contacto con un contador que le recomiende la manera de registrar la empresa y conozca el manejo de los impuestos. Luego desarrolle las siguientes acciones:
O Desarrolle la estrategia de Marketing y Promocion.
O Diseñe y ordene el papel comercial y tarjetas de presentación.
14/11/2013 39 Corporación Universitaria UNITEC
Estructura de la empresa de consultoria.
O Encargue el equipo esencial: contestador,
mesa de reuniones, computador y
archivos.
O Haga los borradores de los avisos a
utilizar.
O Haga una lista de los posibles clientes y
fuentes de referencias.
O Haga los contactos y citas preliminares.
14/11/2013 40 Corporación Universitaria UNITEC
Estructura de la empresa de consultoria.
O Reciba los equipos e imprima o haga
imprimir materiales promocionales.
O Inicie la distribución planeada del material
promocional.
O Empiece a visitar los clientes que cree
tiene mayor probabilidad.
O Desarrolle una estrategia comercial a bajo
o cero costo.
14/11/2013 41 Corporación Universitaria UNITEC
Estrategia de la Empresa de consultoria.
Este aparte, es el más importante a
resolver, pero solamente lo podemos
orientar contestando estas preguntas:
O ¿Cómo voy a competir en el mercado
actual de la consultoria?
O ¿Cuál será mi diferenciador real para
competir?
14/11/2013 42 Corporación Universitaria UNITEC
Identidad de la Empresa de consultoria.
La principal recomendación a seguir, es que
la empresa de consultoria deberá en su
nombre, reflejar su principal fortaleza y
permitirle entender a los clientes la
actividad a la que se dedica, una imagen
fresca y moderna que refleje la experticia en
los temas relacionados con su objeto.
14/11/2013 43 Corporación Universitaria UNITEC
El proceso de la consultoria. La secuencia de eventos dentro del proceso de consultoria es la siguiente:
O Actividades de Marketing y Relaciones Publicas.
O Preguntas del cliente o solicitud de servicio.
O Entrevista inicial y venta cara a cara.
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El proceso de la consultoria. O Análisis de las necesidades e
identificación del problema.
O Propuesta concreta
O Modificación o Negociación
O Contrato
O Desarrollo de las Actividades propuestas.
O Retroalimentación y monitoreo periódico.
14/11/2013 45 Corporación Universitaria UNITEC
El proceso de la consultoria.
O Se continúa o se hacen ajustes al
desarrollo de las actividades propuestas.
O Se realiza una sesión de evaluación de
resultados.
O Redacción y presentación de informe
escrito.
O Apoyo a la puesta en marcha del proceso.
14/11/2013 46 Corporación Universitaria UNITEC
Venta de un servicio de consultoria.
O Pocos consultores son buenos
vendedores, asi que es conveniente tener
en cuenta los siguientes elementos:
O Primeras Impresiones: enfoque la reunión
sin sentido de inferioridad.
O Preguntas vitales que debe hacerse en la
primera visita:
O ¿Cual es la experiencia previa que tiene el
cliente con consultores?
14/11/2013 47 Corporación Universitaria UNITEC
Venta de un servicio de consultoria.
O ¿Ha utilizado consultores antes?
O ¿Que resultados obtuvo de la experiencia?
O ¿Hubo algún problema?
O ¿Qué es lo que intentarìa hacer de forma
diferente en esta ocasión?
O ¿Tiene temores o preocupaciones de
tener algun consultor en la empresa?
14/11/2013 48 Corporación Universitaria UNITEC
Venta de un servicio de consultoria.
O ¿Existe algo respecto a lo que le gustaría
que un consultor fuera especialmente
sensible en el momento presente?
O ¿Cual fue la naturaleza del acuerdo
financiero?
O ¿Qué resultados especificos busca el
cliente de su intervención?
O ¿Cual es el resultado ideal para el cliente?
14/11/2013 49 Corporación Universitaria UNITEC
Venta de un servicio de consultoria.
“A la gente le entusiasma y le encanta comprar, pero odia que le vendan”
Los pasos de la venta de sus servicios pueden ser:
1. Planee su presentación desde el punto de vista del oyente.
2. Cree, para el oyente, una necesidad de actuar ahora.
14/11/2013 50 Corporación Universitaria UNITEC
Venta de un servicio de consultoria.
3. Mantenga y aumente el interés de su oyente.
4. Dígale a su oyente todo lo que necesita saber respecto a sus servicios.
5. Explique los beneficios de sus servicios.
6. Si pierde usted la atención favorable de su oyente durante la reunion: deje de hablar, espere a que hable su oyente, escuche activamente, trate su problema y luego si continúe.
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Venta de un servicio de consultoria.
7. Pida que le contraten sus servicios,
sin intentar un cierre sino buscando
señales de compra, a traves del
movimiento de la cabeza, si sigue con
las ideas que usted ha aportado y si
mantiene una buena disposición para
proporcionar datos de apoyo y
permanezca callado.
14/11/2013 52 Corporación Universitaria UNITEC
Como redactar y presentar una oferta de consultoria.
Tenga presente: “ La finalidad de redactar
una propuesta de consultoria es conseguir
un cliente. No se trata de explicar mis
actividades”.
1. Dibujar un diagrama de flujo de
actividades que diga: aquello que se
propone hacer usted, el orden en que se
harían las cosas, el tiempo que se prevee
que ocupe cada actividad, todas las
actividades simultáneas. 14/11/2013 53 Corporación Universitaria UNITEC
Cómo redactar y presentar una oferta de consultoria.
El diagrama nunca dirá como se hace el trabajo.
Puede incluir:
* Un estudio completo de viabilidad.
* La identificación de las necesidades de
formación.
* La realización de entrevistas.
* La identificación de alternativas estratégicas.
* El análisis de estadísticas y resultados de la
investigación.
14/11/2013 54 Corporación Universitaria UNITEC
Cómo redactar y presentar una oferta de consultoria .
2. Desarrolle una declaración de beneficios
para cada actividad.
3. Detalle el programa temporal de informes y
consultoria.
4. Prepare un calendario.
5. Resuma los costos y el valor total de la
inversión.
14/11/2013 55 Corporación Universitaria UNITEC
Cómo redactar y presentar una oferta de consultoria.
Finalmente, tenga presente que los principales temores del cliente para contratar son:
1. La posible incompetencia del consultor.
2. La falta de control de la dirección.
3. Una dependencia continuada.
4. Honorarios altos.
14/11/2013 56 Corporación Universitaria UNITEC
Cómo redactar y presentar una oferta de consultoria.
5. Tiempo inadecuado del consultor para
hacer el trabajo.
6. La necesidad de consultoría puede ser
reconocer un fracaso.
7. Miedo a divulgar información.
8. Diagnostico incorrecto de sus
necesidades.
9. Parcialidad del consultor.
14/11/2013 57 Corporación Universitaria UNITEC
Recomendación Final
Con todos estos elementos, mas su
propia experiencia personal, lo único
que le resta es iniciar esta
interesante actividad, que sin lugar
a dudas les abrirá importantes
espacios profesionales.
Adelante y Muchos Exitos.
14/11/2013 58 Corporación Universitaria UNITEC
Muchas gracias por su aporte y éxitos en el
desarrollo de sus proyectos
14/11/2013 59 Corporación Universitaria UNITEC
![Perfil Empresarial - COMUNICARTE · Comunicarte [Perfil Empresarial] A Comunicarte Agência de Responsabilidade Social é uma empresa de consultoria e desenvolvimento organizacional](https://img.pdfslide.tips/doc/110x75/5c03e52f09d3f203258d6a4b/perfil-empresarial-comunicarte-comunicarte-perfil-empresarial-a-comunicarte.jpg)
