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Corrían losfinales de losaños 60. . .hasta los 80…
Era la época de tomarel avión De Prinair enel medio de la pista ypodías caminar contoda la tropa defamiliares hasta lapuerta del avión paradespedirte. Lahistórica transmisiónpor televisión cuandoel hombre llegó a laluna. Los hamburgersde Big Boy, el ChicoPark, los YoyosDuncan y sabías hacerel "Paseando elPerrito" y "ElColumpio".
Cuandobailábamos al sondel ConjuntoQuisqueya… y supónmelo ahí quete lo voy a partir….Ver en la TV elClub del Clan conAlfred D. Herger,con ChuchoAvellanet, Lucesita,Lissete Álvarez,podias ser un casiganador con TioNobel o decirCamara por favorcon Pacheco
O sencillamente, bailaste en un "party de marquesina", odesayunaste de madrugada en Las Nereidas, Condado y viste aLucy Pereda anunciando el tiempo en la pizarra al revés. Si fuiste ala Cueva de Luis Candela en San Germán (discoteca) o al garabatoen Mayaguez. Tiempos memorables….
Por si acaso, yo me ubico en los finales de los80, pero como fui una niña precoz, bienprecoz, lo recuerdo…
Recuerdo que, mis hermanos mayoresestaban en la acera frente a la casa alláen Mayagüez y….. de repente salíangritando como poseídos, hasta llegardentro de la casa gritando: Yo quiero, yoquiero…
Era que, como en el cuento del Flautista de Hamelin, al escuchar la musiquita todossaltaban de la alegría…
¿Quién no recuerda esta canción? Si, porque los que somos de después de Ricky Martin -cuando mi amigo el empresario Thomas H. Ward adquirió la firma se volvió a escuchar lacancioncita… Después Nestlé adquiere los productos de Payco y todavía en algunospuntos de la Isla, existen y se mantienen,
¡¡¡Qué tiempos aquellos!!!
amarillo,amarillo,AMARILLOlos plátanos…¿Quién no recuerda este personaje, que hasta llegó ala televisión?
Pero, antes, cuando yoera pequeñita seescuchaban losverdureros (aunque notan pintoresco comoeste) que vociferaban:llevo el plátano maduro,plátano verde, aguacate… los huevos, si, 30huevos por un peso…doñita llegó elrevendón…
“B2C”(Business to Customer)
(Vendedores Ambulantes)
Esa es la historia de algunos de nuestros vendedores directos del siglo 20… Hoypudiéramos llamarles los “b2c (business to customer) callejeros”…
LOS VENDEDORES DELNUEVO MILENIO…
SIGLO 21
Pero, veamos másdetalladamente, lo querepresentaban estos vendedores,estas ventas, en comparación denuestros vendedores de laactualidad, pero, más importante,los vendedores del nuevomilenio, del siglo 21…
El proceso de ventas se limitabaa hacer ofrecimientosirresistibles a sus potencialescompradores.
El vendedor tiene muchossombreros… ¡Hasta sicólogoes! Lo más importante parael profesional de las ventases enfatizar en el contactodirecto.
Hasta finales del milenio que acabade concluir, el vendedor era unpersonaje único en su especie.
Hasta finales del milenio queacaba de concluir, el vendedorera un personaje único en suespecie. El proceso de ventasse limitaba a hacer ofrecimientosirresistibles a sus potencialescompradores. El comprador por suparte, no poseía lo más valioso en elproceso de venta y compra: lainformación… Una cancioncita, un tratodirecto y personal, de uno a uno… Esaera la estrategia de ventas… Una vezconvencido el cliente, se efectuaba lacompra… El vendedor todavía es unpersonaje con muchos sombreros…Hasta sicologo es. Por eso, lo másimportante para el profesional de lasventas es enfatizar en el contactodirecto.
TELLSELLPero otras compañías
que entremezclan eseataque personal con latecnología. La firma CocaCola tiene el Sistema TellSell, con el quemantienen un contactodirecto con el cliente através de la tecnología.Tu llamas a un númerotelefónico y unasecretaria te toma laorden. Es una transiciónaceptable entre unatécnica y la otra.
División de ventaspara Pequeñoscolmaditos…
Una Guagua los visitay hace la ventadirectamente.
TECNOLOGÍA YTRATO PERSONAL
Otro ejemplo es de Puerto Rico Supplies que aligual que Coca Cola, mantiene su División deventas para los pequeños colmaditos, con unaGuagua que los visita y le hace la ventadirectamente o sea “Down the trade”. Estascompañías reconocen que la tecnología todavíano ha llegado a muchos de estos puntos deventas. Si Mahoma no va a la montaña, lamontaña viene a Mahoma… Una vez más, sonmedidas transicionales. Van de la venta directa ala venta tecnológica.
Ejecutivos de Cuentas(“Key Accounts”)“Lo único
q u e NO c a m b ia,e s e l C A M B I O ” …
Nuevo Profesionalde Ventas
Podemos decir que el profesional de las ventasse han convertido en Ejecutivos de Cuentas(“key accounts”). Es que, todo cambia, y lamanera de vender no es la excepción… Comodecía Aristóteles: “Lo único que no cambia, esel cambio”…
Con la llegada de la tecnología, tanto elvendedor como el compradorcomparten ambos toda la informaciónque se necesita para culminar unproceso de venta y compra… Todo, poradelantado y al alcance de una tecla.
Nuevo Código de Textos
Les muestro el nuevo código de textos para que vean hasta dóndeestamos llegando… Algunos un poco traumatizados hastapensarán que ¡ESTAMOS LLEGANDO AL FIN DEL MUNDO!
Algunos ejemplos… (leer depantalla según vanapareciendo) Kqrs? / ¿Quéquieres?, A2 / Adiós, pls /Por favor, d da / de día,ers 2? / ¿eres tú?, yotras por el estilo que novoy a decir, pero ustedesse imaginan…
Nada, es para que puedanver, hasta dónde estamosllegando… De lo sublime a loridículo…
¿Qué está ocurriendocon el Vendedor de caraa la segunda década de
este nuevo siglo y elnuevo milenio?
VENDEDOR 2020De una parte, el vendedor del 2020 seenfrenta a una lucha por su vida profesional…La tecnología amenazando por arrebatarle sucarrera, mientras de la otra parte, el vendedorlucha por su subsistencia, lucha por mantenersu propia leyenda…
Ventas desde China o India, Canadáo simplemente, de cualquierparte del mundo
Con la comunicación a larga distancia –contactando a clientes desde países tandistantes como China o India, Canadá osimplemente, de cualquier parte del mundo -se estima que en este siglo 21,los compradores ya tienen adelantado de un50% a 70% del proceso de compra, cuando unvendedor local los contacta.
COMPRAS POR INTERNET
Ya sea comprando porInternet (Ebay, Amazon,Alibaba.com, Aliexpress,youtube, facebook, etc) o através de un Call Center denegocios internacionales, larobótica comienza acontrolar al mundo de lasventas.
Llamadas conplanes de negociospre - establecidos
Llamadas a Clientes
Llamadas a clientes de los cuales yase conocen sus perfiles, sus gustos,sus compras y hasta las proyeccionesde compras que puedan tener en elfuturo inmediato… Llamadas conplanes de negocios ya establecidospor las empresas y sus clientes en lascuales se conoce la manera de hacernegocios y el perfil de sus mercados…
Es un nuevo mundo comercial yprofesional en el que el vendedor estáinmerso.
Estudios sobre las ventasB2B en Estados Unidos
De hecho, según estudios sobre las ventas B2B en EstadosUnidos, los compradores declaran que tan solo un 12% de lasvisitas de ventas son valiosas y están a la altura de susexpectativas.
1. Innovación en losprocesos de lascompañías
2. Venta de solucionesal cliente
Elementos necesariosen las ventas Dos elementos necesarios en las ventas, están
controlando al comprador. Primero, lainnovación en los procesos de las compañías,ha reducido dramáticamente las posiblesdiferencias percibida por los compradores paralos productos de su empresa y los de lacompetencia. El otro elemento es la venta desoluciones al cliente, en vez de productos y/oservicios. Esto le permite una comodidadincuestionable al comprador para tomardecisiones rápidas, informadas y completas.Todo esto representa para el comprador, unamanera novedosa de comprar pues le permiteuna experiencia única al comprar.
Para muestras,un Botón
Digo un “Café”Tomemos un caso de muestra, paramuestras un botón - o un café – basta.Starbucks es un ejemplo sencillo de cómomiles de clientes están dispuestos a pagarmás por un simple café, porque lo que sepresenta al cliente es una nuevaexperiencia de compra (le vende la ideade que puede seleccionar la forma en queprepara su propio café, dándoleempoderamiento y a la vez, alternativaspara cada día).
Otro Botón…Las Ofertasde nuestrosSupermercados
Si un botón no les da, imaginen un supermercado. En los anuncios se vendensoluciones para el ama de casa. El cliente (en este caso, las principalesclientes son las amas de casa) cuando ve que el pernil de cerdo está enespecial, en seguida pone sus sentidos a funcionar e imagina toda la comprade lo que necesita para acompañar a su pernil de cerdo y preparar la cenaque desea…
Un TercerBotón…
Un tercer botónde muestra paralos másescépticos…
Ya no se vendenproductos, sevenden ilusiones,soluciones
Como han podidonotar, no se vendenproductos, sevenden ilusiones,soluciones, el idealde lo que interesaen vez de elproducto que antesse vendía porque elcomprador no teníatantas alternativascomo hoy.
Pero hoy tenemos otro tipo deventa - las ventas del llamadoB2B (negocio entre negocios)que también necesitan unnuevo ofrecimiento, un nuevovendedor, con una nuevaestrategia y una nueva manerade comunicar. Un vendedor quele muestre nuevas formas a suscompradores para que puedanhacer más negocios. Nuevasideas, nuevas formas de ver sunegocio… Todo esto, con el finde que le ofrezca alternativascon ventajas sobre suscompetidores.
Estudio realizado en 2012Más de 6,000 vendedores
Según un estudio realizado en 2012 con más de 6,000 vendedores y cuyosresultados se resumen en el libro “The Challenger Sale”;
Problem Solvers
Hard WorkersChallengersRelationship BuildersLone Wolfs
existen 5 perfiles de Vendedores. Estosson: Hard Workers, Challengers,Relationship Builders, Lone Wolfs yProblem Solvers…
HardWorkersLos más destacados son los Hard Workers y losChallengers porque los otros tres se derivan deestos.Los Hard Workers trabajan en las ventas simplespues lo que importa es el volumen de ventas(cantidad vs calidad).
ChallengersMientras los Challengers trabajan con ventascomplejas pues tienden a tener que educar asus clientes, dominan los motivantes de laeconomía en su industria o el sector querepresentan. Saben comunicar y escuchar;interactúan con sus clientes, por lo quecontrolan el proceso con su comprador porqueutilizan técnicas asertivas.
Los compradores valoranmarcadamente lo querepresenta la experienciade compra por encima delprecio, la marca o el propioproductoPodemos destacar también del estudio, que loscompradores valoran marcadamente lo querepresenta la experiencia de compra porencima del precio, la marca o el propioproducto y perciben los productoscompetidores mucho mas indiferenciadosentre sí debido a la forma en que el vendedorle permite esa nueva experiencia de compra.
“El medioes elmensaje”
Como diría Marshall McLuhann,uno de los más prestigiosos teóricosmodernos de las comunicaciones: “El
medio es el mensaje” y en este caso, elmedio debe ser el vendedor y el mensaje
estará intrínseco en la manera en quecontrola la información de su empresa,de su producto y de su mercado. Es un
cambio que sustituye el Vender el Valor aSer el Valor…
¿Habrá vendedoresen el futuro?
¿Existirá estaprofesión deaquí a 10 años?
Entonces, surge la pregunta en nuestrasmentes: ¿Habrá vendedores en el futuro?¿Existirá esta profesión de aquí a 10 años? Larespuesta es Sí… Pero no harán lo mismo quehacen ahora… Para lograrlo, debemos teneren el futuro una enorme capacidad deadaptación a unos mercados y unoscompradores en constante evolución.
Tendrá que… Educar Personalizar sus ventas
Controlar el proceso de ventaIluminar a sus clientes connuevas ideas
Les haga plantearse nuevosescenarios
El Vendedor del FuturoEl vendedor del futuro será unprofesional que eduque,personalice y controle el procesode venta, un ente que ilumine asus clientes con nuevas ideas oque les saque de su zona deconfort y les haga plantearsenuevos escenarios… Debe ser unprofesional que le agregue valor asu venta, más allá de la propiasolución que vende. Deberá sermultigestor o multitask… Debe serun profesional hábil y táctico,independiente y trabajador,organizado, fiable y con unmétodo probado para con susclientes.
El Vendedor del Futuro
El papel delas EmpresasTienen que reconocerque existe un nuevomundo tecnológicoque se convierte enun mercado global
Esta nueva conducta en el vendedor del futuro,no se da en un vacío. Las empresas que lecontratan, tienen que reconocer también queexiste un nuevo mundo tecnológico que seconvierte en un mercado global.
El Vendedor del FuturoEl papel de las Empresas
Las empresas seencuentran enel umbral de unarevolución.
No se trata de "remozar"las viejas concepciones
con una nueva moda
Las empresas tambiénse definirán por eltalento, así como por laimplantación deprocesos de agilidadestratégica y lacapacidad de hacer lamisma actividad ofabricar el mismoproducto de forma máseficiente y adaptándosea los nuevos canales y ala Internet.
El papel de las EmpresasEl vendedor del futuro
Tienen que reconocer queexiste un nuevo mundotecnológico que seconvierte en un mercadoglobal
Por eso, las empresas y/oorganizaciones que esténdispuestas a incorporarse atodo este proceso decambio, deben tomar encuenta que hoy en día losproyectos y retos de losnuevos profesionales, sonmás ambiciosos, juegan alriesgo, oportunidades, a losbeneficios económicos,sociales y sus proyectosestán más centrados amediano plazo.
El vendedor del futuro
Tendrá que… Educar Personalizar sus ventas
Controlar el proceso deventa Iluminar a sus clientescon nuevas ideas
Les haga plantearse nuevosescenarios
El vendedor del futuro
Ética y valores
AprendizajeMotivación
Negociador - Diplomacia
Aprendizaje Continuoy Situacional
ComunicaciónLiderazgo
Visión sistémicaTrabajo en equipoConocimiento en
Tecnología y GestiónEmpatía – Sinergia
El vendedor del siglo 21, sin importar suradio de acción, debe poseer un conjunto decaracterísticas y potencialidades tales como:
El Vendedor del FuturoEs un guerrero contra la nueva tecnología,pero, no para oponerse a ella, sino paraaprovecharla y colocarla de su lado…Es un nuevo guerrero que, se convertirá enleyenda… La leyenda de lo que fue y ya noes, la leyenda de un guerrero contra elviejo mundo empresarial y el nuevo mundotecnológico y del más antiguo proceso delas empresas que es el proceso de lacompra y venta…
“EL VENDEDOR DEL FUTURO”
PREGUNTAS
