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Scuola di Economia Management e Statistica
a.a. 2012/2013
Corso di Laurea Magistrale in Finanza Intermediari e Mercati
Recente evoluzione nei Servizi di Consulenza Finanziaria:il caso Banca IPIBI spa
Relatore: Chiar.mo ProfessoreAtos Cavazza
Presentata da: Gianluca Lalli
DEFINIZIONE DI CONSULENZA
“La prestazione di raccomandazioni personalizzate a un cliente, dietro sua richiesta o per iniziativa del
prestatore del servizio, riguardo a una o più operazioni relative ad un determinato strumento finanziario.”
(Art 5-septies TUF)
Evoluzione della Normativa in Materia di Consulenza Finanziaria
Legge 2 gennaio 91
DIRETTIVA 93/22/CE(I.S.D.)
DIRETTIVA 2004/39/CE(MiFID)
“Attività e Servizi di Investimento”
“Liberalizzazione della consulenza”
“Nozione della consulenza”
D.Lgs 415/96, Eurosim
D.Lgs 164/07
Principio Portante della Normativa MiFID
INVESTITORE“CONSUMATORE”
INTERMEDIARIO“VENDITORE”
INVESTITORE“UTENTE”
INTERMEDIARIO“FORNITORE DI
SERVIZI”
DA UNA “LOGICA DI PRODOTTO” AD UNA “LOGICA DI SERVIZIO”
Nella “condotta degli affari” gli intermediari devono essere in grado di
“servire al meglio gli interessi del cliente”
LA TUTELA DEL CLIENTE SECONDO LA MiFID
CLASSIFICAZIONE CLIENTELA
ADEGUATEZZA E APPROPRIATEZZA
INDUCEMENTS
CONFLITTI DI INTERESSE
CONSULENZA
LA TUTELA DEL CLIENTE SECONDO LA MiFID
Consulenza strumentale
Consulenza indipendente
MiFID REVIEW
CONFERMA DELLA CENTRALITÀ DEL CLIENTE
RAFFORZAMENTO DEL PRINCIPIO:AGIRE NELL’INTERESSE DEL CLIENTE
ULTERIORE LIMITAZIONE INDUCEMENTS
POLITICHE COMMERCIALI E DI INCENTIVAZIONE
IDENTIFICARE SIN DALLA FASE DI PRODUZIONE IL TARGET DI CLIENTELA A CUI È DESTINATO LO STRUMENTO
Evoluzione della Normativa in Materia di Consulenza Finanziaria
CONSULENZA EVOLUTA
Cliente al centro del servizio. Non solo
strumenti e applicativi evoluti, ma nuova
visione del rapporto con la clientela. Il guadagno del consulente è slegato
dal collocamento dei prodotti.
CONSULENZA STRUMENTALE
Collocamento di prodotti, compenso
legato ai cicli di raccolta e ai servizi accessori
prestati.
IL RUOLO DEL CONSULENTE
EVITARE GLI ERRORI COMPORTAMENTALI CHE AFFLIGGONO LA CLIENTELA RETAIL
•OVERCONFIDENCE•IPEROTTIMISMO•ERRORI DI ATTRIBUZIONE•EFFETTO FRAMING
EVITARE CHE GLI INVESTITORI RETAIL ESCANO DAI MERCATI ESASPERANDO LE PRESSIONI RIBASSISTE
DEI MERCATI
RICERCA EMPIRICA
SHAPIRA E VENEZIA (2001)
MINORI ERRORI COMPORTAMENTALI
HACKETHAL et al. (2009)
GENTILE E SICILIANO (2009)
M.M. KRAMER (2011)
I PTF ASSISTITI SEMBRANO ESSERE I
PEGGIORI
I PTF ASSISTITI SONO MEGLIO DIVERSIFICATI
RENDIMENTI NON SIGNIFICATIVAMENTE
DIFFERENTI
Scelte di investitori israeliani durante il 1994
Campione Tedesco 2003 2005.
Campione Olandese 2003-2007
Campione Italiano 2006-2007
IL MERCATO DELLA CONSULENZA
Sep-
10
Nov-1
0
Jan-
11
Mar-
11
May
-11
Jul-1
1
Sep-
11
Nov-1
1
Jan-
12
Mar-
12
May
-12
Jul-1
2
Sep-
12
Nov-1
2
Jan-
13
Mar-
130%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
24.9%
38.5%41.7%
39.6% 38.3%39.9%
58.3%
51.3%48.1%
54.6% 53.4%
2.7% 1.4% 1.4% 1.8% 1.0% 0.3% 0.4% 1.8%0.3% 0.8% 1.6%
clientela retail clientela professionale
Quota degli strumenti finanziari collocati da intermediari italiani oggetto di servizi di consulenza
Dati Bollettino Statistico Consob n.3 settembre 2013
IL MERCATO DELLA CONSULENZA
Strumenti finanziari in custodia o amministrazione presso intermediari italiani (valori mld euro)
Dati Bollettino Statistico Consob n.3 settembre 2013
TOTALE CONSULENZA ALTRI CONSULENZA ALTRI
% %
mar-11 1598,9 548,4 1050,5 34,3% 65,7%
dic-11 1482,1 621 861,1 41,9% 58,1%
set-12 1151,1 656,1 495 57,0% 43,0%
mar-13 1149,9 655,3 494.6 57,0 % 43,0%
IL MERCATO DELLA CONSULENZA
Composizione portafogli in custodia o amministrazione presso intermediari italiani ( valori in %)
Dati Bollettino Statistico Consob n.3 settembre 2013
IL MERCATO DELLA CONSULENZA
Composizione portafogli in custodia o amministrazione presso intermediari italiani ( valori in %)
Dati Bollettino Statistico Consob n.3 settembre 2013
DATISETTEMBRE 2012
Consulenza Autonomi Differenze (a-b)
Oicr 23,7% 21,3% 2,40%
Derivati 0,4% 0,7% -0,33%
Strumenti di Capitale Italiani
7,3% 10,5% -3,23%
Strumenti di Capitale Estero
0,9% 1,4% -0,58%
Titoli di Stato Esteri 2,7% 2,7% 0,02%
Titoli di Stato Italiani 20,7% 20,1% 0,58%
Obbligazioni Imprese Finanziarie
42,1% 38,9% 3,15%
Obbligazioni Imprese non Finanziarie
2,0% 2,0% 0,02%
Altri 0,6% 1,8% -1,20%
Tot 100,0% 100%
DATI MARZO 2013
Consulenza Autonomi Differenze (a-b)
Oicr 26,5% 24,6% 1,88%Derivati 0,7% 1,1% -0,3%Strumenti di Capitale Italiani
7,7% 10,0% -2,24%
Strumenti di Capitale Estero
0,9% 1,3% -0,38%
Titoli di Stato Esteri 2,4%% 2,4% -0,06%
Titoli di Stato Italiani 19,7% 18,8% 0,95%
Obbligazioni Imprese Finanziarie
39,3% 37,6% 1,73%
Obbligazioni Imprese non Finanziarie
1,9% 1,9% -0,07%
Altri 0,9% 2,2% -1,2%
Totali 100% 100%
IL MERCATO DELLA CONSULENZA
Risparmio gestito - (dati di fine periodo; valori di mercato in miliardi di euro)
Gestione Collettiva Gestione di Portafoglio Totale
Patrimonio Raccolta netta
II° trim
2012478 479 957 - 4,5
III° trim
2012496 496 992 + 1,4
IV° trim
2012525 670 1.195 - 4,9
Dati: ASSOGESIONI 3013
BANCA IPIBI FINANCIAL ADVISORY SPA
CLIENTE
STRUTTURA BANCA
PROCESSO DI CONSULENZA
RUOLO PF O FA
AUTONOMIA
CONSULENZA EVOLUTA AD ALTA
PERSONALIZZAZIONE
STRUTTURA RETE DI VENDITA BANCA IPIBI
Primo soggetto che inizia l’attività
di vendita
Secondo livello di vendita
Ultimo livello crea valore
VALORE CREATO
STRUTTURA DI VENDITA TRADIZIONALE STRUTTURA DI VENDITA BANCA IPIBI
LE 4 FASI DELLA CONSULENZA
PROPOSTA
• Esecuzione ordini•Autonomia PF e FA•Diario di bordo
MONITORAGGIO
•Giornaliero •Mensile•Trimestrale
CONSIGLIO
• Appropriato• Adeguato• Watch list
ANALISI
• Esigenze cliente• Profilatura rischio• Obiettivi
ANALISI
• BISOGNI DELLA CLIENTELA
• PROFILATURA• BUDGET DI RISCHIO
3.500 PROFILI
IPIBI
6 PROFILI RICHIESTI
DALLA MiFID
ESEMPIO BUDGET DI RISCHIO
CONSIGLIO
C.D.A. DELLA BANCA
POLICY BANCA IPIBI
- FTSE ITALIA ALL SHARE- ETF / ETC - EUROSTOXX600- S&P500- NASDAQ 100- DJ SEC TITAN COMPOSITE- MOT- EXTRA MOT- TLX- EUROTLX- FONDI/OICR- GP- UNIT (OICR sottostanti)
Watch list
POLICY BANCA IPIBI
- FTSE ITALIA ALL SHARE- ETF / ETC - EUROSTOXX600- S&P500- NASDAQ 100- DJ SEC TITAN COMPOSITE- MOT- EXTRA MOT- TLX- EUROTLX- FONDI/OICR- GP- UNIT (OICR sottostanti)
LISTA PREFERITI
“NONBUONI”
PROCESSO DI CONSULENZA A MONTE
PROPOSTA
AUTONOMIANO POLICY
PRODOTTO E COMMERCIALE
PROPOSTA ED EVENTUALE ESECUZIONE
TRAMITE APPLICATIVO
PROPOSTA
DIARIO DI BORDO
OGNI PROPOSTA VIENE MEMORIZZATA DALL’APPLICATIVO PROFIN CHE PERMETTE IN QUALUNQUE MOMENTO DI VERIFICARE CHE LE PROPOSTE
EFFETTUATE SIANO PROPRIO ADATTE A QUEL CLIENTE
LA MiFID “REVIEW” RICHIEDE CHE IN OGNI MOMENTO LE PROPOSTE EFFETTUATE POSSANO ESSERE VALUTATE DALLE AUTORITà DI VIGILANZA IN MERITO ALLA ADEGUATEZZA E ALLA PERSONALIZZAZIONE DELLA PROPOSTA
ANTICIPAZIONE DELLA NORMATIVA
MONITORAGGIO
GIORNALIERO•VERIFICA BUDGET DI RISCHIO PTF (TRAMITE PROFIN)
MENSILE •VERIFICA POSIZIONE ALL’INTERNO DELLA WATCH LIST
TRIMESTRALE•TUTTI I PTF ANALIZZATI EVIDENZA DEI TITOLI MAGGIOR VOLATILITÀ
WM IPIBI
WM BIM
RISK MANAGEMENT VENETO BANCA
VANTAGGI PER IL CLIENTE
•ASSISTENZA FORNITA AI CLIENTI•DIARIO DI BORDO•CONTROLLO PERFORMANCE COMODAMENTE DA CASA (PROFIN)•SECOND OPINION
STRUMENTALI
•RETROCESSIONI•CANONE SOSTITUISCE LE “REBATES”•CONDIZIONI FAVOREVOLI SU DEPOSITO•KM=0
ECONOMICI
Banca IPIBI Advisory spa, che con il proprio approccio rivolto alla clientela e il ventaglio di servizi di consulenza offerta è riuscita a superare il 50% dei propri utili, proprio attraverso il servizio di "advice a parcella” sviluppando quello che riteniamo il modello ultimo di consulenza evoluta.
CONCLUSIONI
Scuola di Economia Management e Statistica
a.a. 2012/2013
Grazie per l’attenzione.
Relatore: Chiar.mo ProfessoreAtos Cavazza
Presentata da: Gianluca Lalli