Upload
others
View
0
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
CREAZONE
REINVENT
# DESIGN IT
PAGRINDINIŲ VERSLO VEIKLŲ
APRAŠYMAS
SUSIPAŽINKIME
PARDUOSI,
jei išsiaiškinsi, ko iš tikrųjų nori klientas.
Išsiaiškinti tikrąjį kliento poreikį reiškia išlukštenti jį iki pat jo esmės.
Aš padedu suprasti klientą ir mokau ne tik kaip gauti užsakymą, bet ir kaip pasiekti, kad klientas džiaugtųsi pirkimu, darytų pakartotinius užsakymus ir rekomenduotų.
• Įžanga. Mažų įmonių vaidmuo.
• Verslo pradžia ir verslo kūrimui reikalingi ištekliai.
• Konkuravimas. Rinkodara ir pardavimai. Unikalus pardavimo pasiūlymas.
• Pardavimų planavimas.
• Šaltas skambutis.
• Sprendimo pirkti priėmėjų grupė.
• Vertės kalba.
• Susitikimas.
• Apibendrinimas.
APIE KĄ KALBĖSIME?
KO TIKITĖS IŠ ŠIOS DIENOS MOKYMŲ?
TENDENCIJOS IR MAŽŲ ĮMONIŲ VAIDMUO
1965 – 1980
1980 – 1995
1995 – 2010
Ekonominė ir klimato krizė.
Gloabaliai mąsto.
Dirba projektais.
SKAITMENINĖ REVOLIUCIJA IŠ ESMĖS KEIČIA VERSLĄ
• Įmonės dirba virtualiai.
• Produktai perkami pagal poreikį ir individualizuojami klientui.
• 3D spausdintuvai keičia gamyklas.
• Online ir Offline pardavimai
INDUSTRINĘ REVOLIUCIJĄ KEIČIA
VERSLININKŲ REVOLIUCIJA
● Lankstūs.
● Globalūs.
● Geriau supranta klientų poreikius.
● Pasiekia verslo mikro nišas.
„Dažna didžiųjų bendrovių problema – nenoras investuoti į inovacijas dėl
galimos rizikos. Aš matau galimybę nedidelėms pradedančioms įmonėms
perimti inovacijų kryptį į savo rankas.“
Jamsas Dysonas
KĄ KLIENTAI GALVOJA APIE MAŽUS VERSLUS
NUO KO PRADĖTI?
VERSLO KŪRIMUI REIKALINGI IŠTEKLIAI
• Idėja
• Pinigai
• Žmonės (KPI, finansai, produktai,
pardavimaI)
• Žinios.
• Gamybos priemonės.
• Logistika.
• Emociniai ištekliai.
KAIP KONKURUOTI?
„Competitive Strategy “ Michael E. Porter
IŠSKIRTINUMAS KAINA
Mažų kainų
lyderis
Unikalumas, kurį suvokia
klientas
ST
RA
TE
GIN
IS T
IKS
LA
S
Visos
industrijos
mastu
Tam
tikram
segmente
FOKUSAS
KAIP SURASTI SAVO RINKĄ?
Kaina visada vidurkyje, jei norite būti
geras visiems, kas nori jūsų produkto.
• Jus vertina.
• Jums gerai moka.
Kaip juos rasti?
• Priklauso kiti strateginiai žingsniai.
• Reikalauja skirtingo dėmesio ir skirtingas kompetencijas turinčių darbuotojų.
• SWOT kiekvienai strategijai:
• Kokie jūsų įmonės privalumai?
• Ką jūs darote geriau nei kiti?
• Kokias išlaidas galite susimažinti, kurių kiti negali, kad taptumėte kainų lyderiu?
• Kuo jūs unikalūs?
• Ką jūsų rinkos žmonės mato kaip jūsų stiprybę?
• Kokie veiksniai lemia, kad iš jūsų perka?
• Koks jūsų įmonės Unikalus pardavimo pasiūlymas?
STRATEGIJOS PASIRINKIMO SVARBA
KAIP JŪS KOKURUOSITE? KAS YRA JŪSŲ RINKA?
KAIP SUSIKURTI SAVO RINKĄ?
• Fanų klubas
• 5.000 – 10.000
• 100.000 ir daugiau
PRODUKTO POPULIARINIMAS
• “Online” ir “Offline”
• Nėra aiškios ribos tarp rinodaros ir pardavimų.
• „Iš lūpų į lūpas“ rinkodara.
• „Facebook “, “LinkedIn”, „Twitter“, „YouTube“,
• “Pintrest”, ”Instagram”, ir kt.
• Socialiniuose tinkluose sukurtos grupės.
• “Influencers”.
• Strategija, planas, turinys.
KLAUSIMAI SAU PAČIAM
• Kokia jūsų verslo vizija?
• Kokia jūsų misija?
• Kokią problemą jūsų verslas sprendžia?
• Koks yra jūsų Unikalus pardavimo pasiūlymas?
• Kas yra jūsų klientas ir kas yra jūsų rinka?
• Ar padarėte SWOT analizę?
• Ar susikūrėte prekės ženklą?
UŽDUOTIS UNIKALUS PARDAVIMO PASIŪLYMAS
• Padeda suprasti, kaip konkuruojama jūsų srityje.
• Išgrynina tai, ką parduodate.
• Suformuluoja žinutę.
• Lifto kalba.
RINKODARA PARDAVIMAI
Tiria rinką ir suteikia informacijos apie ateities
galimybes.
Susisiekia su klientais.
Nurodo potencialių klientų segmentus, kur galima
konkuruoti.
Vykdo nustatytus pardavimo pajamų didinimo
tikslus.
Prisideda nustatat prekės kainą ir sudarant
pasiūlymus klientams.
Rūpinasi santykiais su klientais.
Kuria įrankius (dažniausiai skaitmeninius), kuriais
galima pritraukti daugiau klientų .
CRM.
Padeda surasti potencialių klientų (angl. Leads). Potencialių klientų paieška.
Seka rinkos pokyčius ir aprūpina pardavėjus
rinkodaros medžiaga bei informuoja, kur geriausiai
pardavinėti.
Pipeline valdymas.
VERTĖS GRANDINĖ
Pirkimų
logistika Gamyba
Pardavimų
logistika Rinkodara Pardavimai Paslaugos po
pardavimų
Infrastruk-
tūra Techno-
logijos
Žmogiškie
ji ištekliai Pirkimai
GAMYBA YRA NE „STUMIAMA“ GAMINTOJŲ, O „TRAUKIAMA“ VARTOTOJŲ
PRAKTINIAI PATARIMAI KURIANTIEMS VERSLĄ NUO NULIO
• Darykite tai, ką TIKRAI mėgstate.
• Investuokite į savo žinias ir tapkite savo srities ekspertu.
• Būkite planaholikais.
• Išmintingai elkitės su pinigais.
• Naudokite technologijas.
• Supraskite savo stipriąsias ir silpnąsias puses.
• Nepadauginkite su personalu.
• Susiraskite mentorių.
• Diskutuokite.
• Apsišarvuokite kantrybe ir būkite atkaklūs.
• Prieš „paleidžiant“, patikrinkite draugų rate, šeimoje, su pora klientų.
PARDAVIMAI
UŽDUOTIS Pasiruošimas šaltam skambučiui
UŽDUOTIS Šaltas skambutis
UŽDUOTIS: PRIEŠTARAVIMAI
KAS GALI BŪTI MANO KLIENTU?
• Veikla
• Finansai
• Dydis
• Vieta
• Ar išspręsite klientui problemą?
• Ar didinsite klientui jo verslą?
• Ar jūsų produktas derės su jau turimais kliento produktais?
• Rekomendacijos
• Reputacija ir etiniai standartai.
KUR IEŠKOTI POTENCIALIŲ KLIENTŲ?
• Rekomendacijos
• Internetas
• Biuro vieta
• Gazelė 500
• Verslo žurnalai
• Klubai, pramonės ir prekybos rūmai,
konfederacijos, asociacijos ir pan.
PARDAVIMŲ PILTUVĖLIS
Sutartys
Potencialūs klientai
Pasiūlymai
Pinigai
PARDAVIMŲ PILTUVĖLIS
Pasiūlymai
Pinigai
Potencialūs klientai
Sutartys
„PIPELINE“
Pavadinimas MiestasDarbuotojų
skaičius
Biudžetavimo
data
Pas ką apdrausti darbuotojai,
apsaugos, sutarties galiojimo laikas
Kada
kalbėta?Aptarta Kada susisiekti?
Kontaktinis asmuo, jo
telefonas ir mailVadovas Akcininkai Apyvarta, pelnas ar nuostolis
Plauojama metinė
įmoka, EUR
Plauojama sutararties
pasirašymo data
Įmonė A Vilnius 10 Lapkritis Lietuvos draudimas, iki 2019 birželio pabaigos 2017-12-01 Paskambinti prieš sutarties pabaigą. 2019-01-20Jonas Jonaitis, 8 616 0000,
[email protected] Petraitis UAB "CCC" 800 2019 birželio pabaiga
Įmonė A Kaunas 50 Spalis Nepadrausti 2017-08-10 Paskambinti, kai biudžetuos. 2018-07-01 XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX20% generalinis, 80% kiti fiziniai
asmenys (išsiaiškinti, kas)1,000
Įmonė A Klaipėda 200 Rugsėjis Ergo, iki 2017 gruodžio 31 d. 2017-09-10 Bus pokyčių vadovybėje. 2017 gruodžio mėn. XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX2 mln. EUR pardavimai, už 2016 m.
mažas nuostolis5,000
Įmonė A Radviliškis 230 Rugpjūtis Nepadrausti 2017-01-10 xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxx XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX 5,000 2018 spalis
Įmonė A Telšiai 280 Sausis Nepadrausti 2017-01-10 xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxx XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX 10,000
Įmonė A Klaipėda 100 Lapkritis Nepadrausti 2017-01-10 xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxx XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX 2,500
Įmonė A Šiauliai 400 Lapkritis Nepadrausti 2017-01-10 xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxx XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX 4,000
Įmonė B Vilnius 30 Spalis Nepadrausti 2017-01-10 xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxx XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX 800
Įmonė C Tauragė 60 Gruodis Nepadrausti 2017-01-10 Labai arogantiškas vadovas xxxxxxxxxxxxxx XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX 900
Įmonė D Kaunas 50 Sausis Nepadrausti 2017-01-10 xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxx XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX 2,000
Įmonė E Vilkaviškis 80 Lapkritis Nepadrausti 2017-01-10 xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxx XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX 1,000
Įmonė F Kaunas 300 Rugsėjis Nepadrausti 2017-01-10 xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxx XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX 5,000
Įmonė G Vilnius 400 Lapkritis Nepadrausti 2017-01-10 xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxx XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX 8,000
Įmonė H Trakai 240 Spalis Nepadrausti 2017-01-10 xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxx XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX 5,000
Įmonė I Joniškis 100 Spalis Nepadrausti 2017-01-10 xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxx XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX 4,000
Įmonė J Skuodas 120 Lapkritis Nepadrausti 2017-01-10 xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxx XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX 3,000
Įmonė K Mažeikiai 180 Gruodis Nepadrausti 2017-01-10 Po 6 mėn. bus nauja personalo vadovė xxxxxxxxxxxxxx XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX 2,000
KAS PRIIMA SPRENDIMĄ?
• Patikimumas
• Efektyvumo padidinimas
• Įgūdžių pagerinimas
• Darbų atlikimas
• Geriausias problemos
sprendimas
• Padaryti darbą
geriau/greičiau/paprasčiau
• Universalumas
• Labai geras aptarnavimas
• Paprasta išmokti ir naudoti
VARTOTOJAI
• Geriausiai atitinka
specifikacijas
• Tiekimas laiku
• Geriausias techninis
sprendimas
PROCESAI
• Mažina kaštus
• Numatyta biudžete
• ROI
• Efektyvumo padidinimas
• Pelningumas
• Pinigų srautai
• Lankstumas
FINANSINIŲ SPRENDIMŲ
PRIĖMĖJAS Gidas ir suteikia pardavimui
informacijos.
• Pripažinimas
• Matomumas
• Pagyrimai
• Indėlis
Kontroliuoja išlaidas
ir biudžetą
Naudoja arba prižiūri jūsų
produkto naudojimą
Vertina jūsų pasiūlymo
pamatuojamus ir kitus
kiekybinius aspektus.
GIDAS
Augimas
Problema
Neteisingas situacijos vertinimas
Arogancija
Vidiniai stimulai
Galia
Kontrolė
Laikas
Karjera
Įgūdžiai
Žinios
Pripažinimas
Problemų
sprendėjas
Instrumentas
pokyčiams
Produktyvumas
Augimas
Socialinis
statusas
Šeima
Saugumas
Lyderis
Unikalumas
Atsakomybė
ir įgaliojimai
Laisvė
Pažinimas
Savivertė
Pasitikėjimas
savimi
Savirealizacija
Jėga
Kontrolė
SUSITIKIMAS IR VERTĖS KALBA
FAKTAI + PRIVALUMAI + NAUDA
Faktai
Privalumai
Nauda
UŽDUOTIS VERTĖS KALBA
KAINA
• Derybos dėl kainos – tai derybos dėl to, už ką pirkėjas moka.
• O kiek kainuoja? = O už ką aš mokėsiu pinigus?
• Vertingumas = Nauda – Kaina
BENDROSIOS TAISYKLĖS
• Niekada nesistenkite pateisinti savo prekės kainos.
• Būkite tikras dėl nurodytos kainos.
• Nevenkite kalbėti apie kainą, bet tai darykite profesionaliai.
• Naudokite sumuštinio metodą.
• Nepalikite derybų kambario nepabaigę.
SUSITIKIMAS
• Susitikimo tikslas
• „Small talk“
• Prisistatymas
• Poreikio išsiaiškinimas
• Pasiūlymas
• Susitarimas
• Apibendrinimas
UŽDUOTIS SUSITIKIMAS, KURIAME PANAUDOJAME:
• Unikalų vertės pasiūlymą. • Faktai – privalumai – nauda klientui. • Kainos pateikimą sumuštinio principu.
KAIP PAVYKO?
-5
-4
-3
-2
-1 0
+1
+2
+3
+4
+5
APIBENDRINIMAS
reinvent.creazone.lt
FACEBOOK: @CreazoneReinvent
Ačiū