Crecer Vendiendo Más [version profesores por prof vini onyemah]

Crecer Vendiendo Más crecimiento a golpe de ventas

[Manizales Más] Versión Profesores

Prof. Vini Onyemah [email protected]

Manizales, 9 de Enero, 2013

mailto:[email protected]

BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED

Programa (media jornada: para Profesores) 14:00 – 14:10 Introducción al Programa 14:10 – 14:45 Role Play: Una Conversación… Una Oportunidad… 14:45 – 15:15 Vendiendo resultados; un enfoque de ventas centrado en el cliente 15:15 – 15:50 Role Play: Conmigo, verías… Sin mi, te faltaría… 15:50 – 16:05 Descanso Té/Café 16:05 – 16:30 Lead Generation & Prospecting: Generar lista de clientes potenciales 16:30 – 17:00 Las Objeciones, Oros Son: Role Play: Gracias y …: Gestión de Objeciones 17:00 – 18:00 Como desarrollar un programa de capacitación enfocado en ventas 18:00 – 18:15 Evaluación del Programa


Programa Dia 1 (version HPV) 9:00 – 9:30 Introducción al Programa 9:30 – 10:30 Role Play: Una Conversación… Una Oportunidad… Presentaciones de desarrollo de negocio 10:30 – 10:50 Vendiendo resultados; un enfoque de ventas centrado en el cliente I 10:50 – 11:10 Descanso Té/Café 11:10 – 11:30 Vendiendo resultados; un enfoque de ventas centrado en el cliente II 11:30 – 12:00 La creación de valor, base del desarrollo de negocio 12:00 – 12:30 Role Play: Conmigo, verías… Sin mi, te faltaría… I 12:30 – 13:45 Comida 13:45 – 14:15 Role Play: Conmigo, verías… Sin mi, te faltaría… II 14:15 – 14:45 Sales Pipeline Management: El cuidado de las ventas en vista… 14:45 – 15:15 Lead Generation & Prospecting: Generar lista de clientes potenciales 15:15 – 15:30 Descanso Té/Café 15:30 – 16:00 Llamando… Abriendo puertas: Prospecting 16:00 – 17:00 Las Objeciones, Oros Son 17:00 – 17:30 Role Play: Gracias y …: Gestión de Objeciones 17:30 – 17:45 Reflexión personal 17:45 – 19:00 Trabajo Individual: 1. Plan de acción para al menos duplicar las ventas en 9 meses. 2. Preparar la presentación para PROEXPORT, clientes potenciales y/o algunos inversores


Programa Dia 2 (version HPV) 9:00 – 9:15 Recapitulaciones 9:15 – 10:15 Fijando precios 10:15 – 10:50 El arte de hacer preguntas para crear oportunidades y valor 10:50 – 11:10 Descanso Té/Café 11:10 – 11:45 Role Play: Los Reyes de las preguntas: si tuvieses… como lo harias? 11:45 – 12:30 Cierre: señales y técnicas 12:30 – 13:45 Comida 13:45 – 14:15 Organizando el equipo comercial- la fuerza de venta 14:15 – 16:15 1. Presentaciones: Plan de acción para al menos duplicar las ventas en 9 meses. 2. Preparar la presentación para PROEXPORT, clientes potenciales y/o algunos inversores. 3. Retroalimentación. 16:15 – 16:30 Descanso Té/Café 16:30 – 17:00 Reflexión personal 17:00 – 17:15 Evaluación del Programa


La necesidad de crecer

• Los ninos Adultos – Comida + formacion (mas que educacion)

• Y para tu negocio? • Pequena empresa Mediana Grande

– Los PEDIDOS constituyen la comida principal! • Los pedidos llegan atraves de las actividades de venta. • Vale la pena saber vender bien para que tu empresa

viva mejor


El Reto

• Como minimo, duplicar nuestras ventas en 9 meses! • Primero: la capacitacion • Segundo: desarrollar un plan de accion para lograr la

meta • Finalmente: poner el mono de trabajo para hacer

realidad el sueno: – Como minimo, duplicar nuestras ventas en 9 meses


Trabajo Individual: Desarollar, con detalles, un plan de accion para duplicar ventas en 9 Meses • Al cierre de 2012, tu ventas eran: X • El 30 de septiembre, 2013, las ventas deben ser, como minimo, 2X • De donde vendran las ventas adicionales?

– Clientes actuales: listar y cuantificar – Clientes potenciales: listar y cuantificar

• Para cada cliente (actual o potencial), por favor justifica porque ha entrado en la lista}

• En la lista, hace falta especificar para cada oportunidad: region, direccion, telefono, email, algun contacto)

• A quienes pedirias ayuda para alargar la lista de clientes potenciales? Por que? • En que fechas, aproximadamente, llamarias a sus puertas? • Para cada uno, cual sera tu frase de entrada “personalizada” y por que? • Para cada contacto, que harias para conseguir la cita? • Para cada cliente: cuales seran las objeciones mas importantes? • Elabora las frases para manejar/resolver cada objecion? • Si tuvieras senales de venta, que frase(s) utilizara para el cierre? Por que?


Una Pagina que sucite fuertes Intereses, pasiones positivas hacia tu producto/servicio • Preparar la presentación para PROEXPORT clientes

potenciales y/o algunos inversores


Role Play: una Conversacion… una Oportunidad…

• Supongamos que vais a asistir a una feria de vuestro sector los dias 11-13 de enero, 2013. El viernes, 11, después de comer os encontrareis por casualidad en el ascensor con uno de los clientes potenciales a los que esperabais ver en la feria.

• Debeis preparar una conversación informal de dos minutos o menos que podeis sostener con ese cliente potencial en el ascensor. Su objetivo es conseguir que el cliente potencial acepte una reunión de 15 minutos durante la feria para conocer más detalles sobre su producto o servicio.

• Antes de la sesión debeis charlar con algún colega del seminario para compartir ideas, conceptualizar la conversación, anticipar distintos escenarios y asegurar que no tardamos más tiempo del estipulado. Recuerde que aunque usted no puede controlar, sí puede anticipar lo que su cliente potencial puede decirle. Por favor realice este ejercicio para su empresa actual, una empresa en la que trabajó anteriormente o una empresa que conozca bien.


Ventas: la validación definitiva

• Vender es la única actividad que hace que la gente se “suba a bordo” y genere el flujo de caja positivo que se necesita para que las aventuras empresariales sobrevivan

• Sin embargo es la actividad menos considerada… De hecho, muchas veces, es un puesto de trabajo menospreciado. ¿Por qué?


No tiene nada que ver con…


Dos enfoques distintos para vender

Vender productos o servicios “quitándole el dinero al cliente”

Vender un resultado: Ayudar al cliente a conseguir resultados

[Vendedores]

[Consultor proceso de compra]

http://www.youtube.com/watch?v=wVQPY4LlbJ4


5 Ideas

1. Modelo de resultados del cliente: Vender resultados!

2. Mapas de resultados de cliente: conecte su solución con la de su cliente y con sus objetivos de negocio mas deseados

3. “Piense como su cliente”: Hacer el mapa de procesos paralelos

4. Sistema de venta : mas enfoque y por tanto mejores resultados de sus esfuerzos

5. Actitud mental


#1: Modelo de resultados del cliente

A Estado actual (Necesidad)

B Solución (Acuerdo)

C Estado futuro deseado resultados (necesidad satisfecha)


Modelo de resultados del cliente: Donde están ahora y donde quieren estar



C Estado futuro deseado resultados (necesidad satisfecha

Aprender/Escuchar

Posicionamiento Inteligente Realmente:

de A a C y a B


Modelo de resultados del cliente: Donde están ahora y donde quieren estar



C Estado futuro deseado Resultados (Necesidad satisfecha)

Preguntar/Escuchar

Si existe un hueco entre A y C posicionamos B como el vehículo

que les lleva de A a C

Superar Objeccionesy Cerrar


Comprender porqué compra el cliente: Cómo pasar de A a C

• Motivo: llegar a C, no tener su producto (B) • Urgencia: Llegar al punto C en un momento concreto • Rentabilidad: cuantificar el valor de llegar al punto C • Medios/recursos: que hace falta para llegar al punto C • Consecuencias: lo más eficaz ; consecuencias de no

llegar al punto C • Riesgo(real o percibido): hace que el cliente tenga miedo

de realizar cualquier acción

•Comprender porqué compra el cliente •Ayudarle a posicionar su solución •Casi todas las objeciones: falta de trabajar los primeros 5 puntos y demasiado del punto # 6

“Ligar nuestras capacidades funcionales al logro de los objetivos de nuestros clientes.”

#2: Mapas de resultados del cliente (Jerarquía de valor del negocio ™*)

* Developed by Bill Sinnett, Think Like your Customer, 2004.

“Porque debe comprar esta empresa lo que yo vendo?”

Better Utilize Assets

Equity & Cash Flow

Improve Earnings

Increase Revenue Reduce Costs

Typical Business Value Hierarchy™*

Current Assets

Equity & Cash Flow

Improve Earnings

Increase Revenue Reduce Costs Better Utilize Assets

Increase Market Share (New Business)

Customer Loyalty (Repeat Business)

Reduce Materials Costs

Minimize Labor Costs

Operating Expenses

Reduce Fixed Assets

Leverage Human Capital

Product Innovation

Broader Marketing Reach

Order Fill-Rates

Product Quality

Inventory Carrying Costs

Scrap and Waste

Forecast Accuracy

Proper Staffing Levels

Indirect Labor Costs

Trade Spending

Research & Dev. Costs

Administrative Costs

Workforce Productivity

Outsourcing

Working Capital

Plant, Storage & Equip.

Shorten Time to Market

Product Dev. Cycles

Supplier Collaboration

Brand Recognition

Consumer Satisfaction

Manage & Mitigate Risk

Intellectual Property

Knowledge Mgmt.

Accounts Receivable

Streamline Operations

Supply Chain Optimization

Reduce Bottlenecks

Improve Sell-Through

Optimize Pricing Strategy

Optimize Product Mix Disaster Recovery

Regulatory Compliance

Inventories

* Developed by Bill Sinnett, Think Like your Customer, 2004.


#4: Sistema de ventas : herramientas

• Entender al cliente

• Medir los parámetros clave

• Gestionar su tiempo y resultados

• Técnicas de venta


#5: Actitud mental positiva

Si visitas a un cliente totalmente dispuesto a ayudarle a alcanzar sus objetivos de negocio y tu único trabajo ese día es conseguirlo, ¿como no vas a sentirte confiados?


Role Play: la busqueda del valor anadido por tu producto/servicio

• Una descripcion del escenario:

¿Cómo se evalúa a los directivos en la empresa compradora?

Acciones y Cash Flow

Mejora en rentabilidad

Aumento de los ingresos Reducción de Costes

Mejor uso de los activos

¿El valor de su empresa?

¿Cómo puede influir usted en los ingresos de su cliente?

Ingresos

Aumentar cuota de mercado –

nuevas oportunidades

de negocio

Lealtad de los clientes

Reducir tiempo de

comercializar

Innovación de productos.

Creatividad.

Calidad del producto. Satisfacción del cliente. Mejorar disponibilidad

de inventario.

Rápido desarrollo de producto.

Colaboración proveedores.

¿Cómo puede usted reducir los costes de su cliente?

Costes

Reducir coste de

materiales

Reducir costes de personal

Racionalización reduce costes

Menos desechos Menos costes de transporte Menos material por unidad

Less labor Less manual

Reduce indirect labor

Optimización cadena de suministros

Reducir cuellos de botella Reducir costes de I+D

¿Cómo puede influir usted en el Resultado sobre Activos de su cliente?

Mejor uso de activos

Activos actuales

Reducir activos fijos

Potenciar capital

humano

Reducir cuentas pendientes de pago Reducir inventario

Reducir inventario Planta y

equipamiento

Mejorar la productividad por trabajador

Externalizar sistematización de datos


Role Play: la busqueda del valor anadido por tu producto/servicio

• Haz la misma analysis para tu producto/servicio


Resumen: Proceso de creación de valor

• Desarrolle un profundo conocimiento del entorno, la industria, la estrategia y las necesidades de su cliente. – ¿Qué le importa y/o le preocupa? – ¿Con qué cuenta para resultar exitoso? – ¿Cuál es su propuesta de valor para sus clientes? – ¿Cómo le podemos ayudar a mejorar? – ¿Qué atributos de productos, procesos y conocimiento

le podemos proporcionar para apoyar su estrategia?

• Monetizar y comunicar – Cuantificar el valor al cliente – Comunicar el valor al cliente


Sales Pipeline Management: crear y gestionar el semillero de clientes potenciales

• Es hora de sembrar! • Antes, hay que

preparar el terreno


Sales Pipeline: De que se trata?

• Es la cantidad de oportunidades o volumen de ventas que estas intentando concretar durante un periodo determinado (semana, mes, trimeste, ano).

• Con el tiempo, con la ayuda de un spreadsheet, podrias evaluar el flujo y la tasa de exito- cierre de ventas.

• Tambien, si esta bien desarollado, resultara mas facil elaborar tu prevision de ventas y planificacion de produccion.


Para evaluar el salud de tu sales pipeline, hace falta conocer por periodo: • Numero de clientes/ventas potenciales en el pipeline • El promedio de tamano de clientes/ventas en el

pipeline • El promedio (%) de clientes/ventas realizados • El promedio de tiempo que un cliente/venta potencial

lleva en el pipeline antes de cierre

• Exito o fracaso: haz el analisis para saber el porque.


Consejos para llenar tu sales pipeline (1) • Empieza con tus clientes satisfechos (actual y ex)

– Mantenga el contacto; visitas/llamadas de cortesia – Aprovecha la invitaciones a eventos sociales (publico o privado) – Pideles “cartas” de presentacion – Agradeceles por sus ayudas

• El metodo de “la cadena sin termino”: basta con un solo contacto para construir la cadena!

• Networking – Cuida tu nombre/reputacion/credibilidad – Hazte conocer – No tengas miedo a entretenerte con la gente o sus ideas- donde esta la

gente, esta Vicente – Seas tu mismo, natural (no todas las conversaciones deben tener accento

de negocio) – Estes en contacto, no solo durante “las fiestas” – Interesate en los intereses de los demas (360 grados) – El mundo es muy pequeno!


Consejos para llenar tu sales pipeline (2) • Resucita viejos contactos, amigos, colegas, companeros de clase, etc.

Donde estan ahora? A que se dedican? {Facebook, LinkedIn, Agrupacion de antiguos alumnos, etc.} – No se trata de instrumentalizar las amistades. Las oportunidades

de colaboracion muchas veces nacen de una conversacion natural entre amigos o conocidos.

• Llama como minimo 2 personas “nuevas” a la semana • Ofrecete, como voluntario por ejemplo: guest speakers, mentor,

asistente, e.g.,en escuelas, eventos locales, camara de comercio, etc.


Consejos para llenar tu sales pipeline (3)

• El Internet (blog post, articulos, etc.) • Ferias (de comercio) • Participa en seminarios: it’s all about meeting people! • Escriba cartas (a mano!) a los clientes potenciales.


Consejos para Calificar los Clientes Potenciales

• Existe una necesidad (tangible or intangible) real? • Puede pagar? • Es creditworthy? • Tiene la autoridad para tomar la decision de compra? • Puedo acercarme a el/ella? O necesitare alguien mas

para conseguir una cita? • Esta conforme con nuestro criterio de clientes

deseados (volume, location, status, etc.)? • Podemos ganar (con respecto a la competencia)?


Role Play: generar una lista de clientes potenciales y/o oportunidades para conseguir/llenar la lista


De que nace la resistencia a prospectar?

• Miedo de oir la palabra “no” • Miedo de aparece agresivo • Miedo de hablar (en publico)/ hacer presentaciones • Falta de autoestima • La ignorancia (mercado, prospecto, producto, propia

empresa) • El amor a status-quo • Falta de tecnica y conocimiento sobre como prospectar


Consejo para vencer la resistancia a prospectar

• Ir de vez en cuando con alguien que sepa y aprender • Los exitos de ventas nacen de miles de “no” y miles de

“si”. Por que mira solo al “no”? Deja que los “si” te den alitas para creer en ti mismo, sonar, y volar!

• Relajate (maneja el estres). Psych-up, visualizar el exito, ejercer regularmente.


LA GESTIÓN DE OBJECIONES

• Miedo al rechazo • Miedo de que la objeción = “No, no compraré su

producto/servicio”

• Miedo de oír la palabra: “No.”

• Miedo de no ser capaz de resolver la objeción.

• Miedo de que la incapacidad de resolverla impedirá que se realice la transacción

¿Por qué a los vendedores les cuesta tanto manejar las objeciones?


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¿Porqué a los vendedores les cuesta tanto manejar las objeciones?

• Miedo al rechazo • Miedo de que la objeción = “No, no compraré

su producto/servicio”

• Miedo de no ser capaz de resolver la objeción.

• Miedo de que la incapacidad de resolverla impedirá que se realice la transacción

¿Por qué hay que tenerle miedo al rechazo? Generalmente el

rechazo del comprador es a la propuesta, no personal

Poner objeciones es el modo en que el cliente le dice los obstáculos para

cerrar la venta

Solución: siguiente transparencia.

LA GESTIÓN DE OBJECCIONES


LAS GESTION DE OBJECCIONES : Una actitud madura y profesional y un proceso efectivo • Reconocer que las objeciones son una parte importante

del proceso de venta/compra

• Anticipar y preparar la respuesta a las objeciones más comunes. Desarrollar varias soluciones alternativas

• Aceptar con alegría el descubrimiento de objeciones nuevas que no se habían anticipado

• Practicar la respuesta a las objeciones.

• Cuando nos planteen una objeción, reconocerla enseguida Y luego responder (ver siguiente transparencia)

• Intentar un cierre para probar si nuestra respuesta ha solucionado la objeción


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Algunas maneras de responder a las objeciones

Comprendo como se siente. De hecho a muchos de nuestros clientes les sucede lo mismo. Hemos visto que el mejor modo de solucionar el tema es

“X”. Comprendo que esto le preocupe.

Vamos a incluir este punto en la lista de temas a resolver.

¿Hay algún otro tema que nos impida avanzar?

¿”X” es una preocupación importante para usted verdad? Por lo que hemos hablado antes, parece que nuestro producto se ajusta a sus necesidades en muchas

dimensiones. ¿Está de acuerdo? Tiene sentido por tanto que trabajemos conjuntamente para buscar un modo de solucionar el problema. Si podemos encontrarlo podremos dar

por cerrado nuestro acuerdo, ¿verdad? Perfecto, busquemos distintos modos de resolver este tema


Puntos clave para la gestión de las objeciones al comprar

• Aceptarlas con gusto • Estar preparado para las más comunes • No dejar que nos confundan las cortinas de humo • Asegurarse de que no quedan objeciones ocultas • Nunca enfrentarse directamente a objeciones de

tipo emocional (reconocerlas y desmontarlas; pedir ayuda)

• Visualizar el éxito • Negociar una situación en la que todos ganan


Role Play GC, Emprededor, 17 anos de edad • GC: Empezamos a trabajar. Yo sabía que el papa de un amigo mío estaba haciendo

una casa en Acapulco. Le marqué y le dije: Oye, te vendo el mármol. • Papa de su amigo (Se río de mí): Oye, no confío en ti para que me vendas el mármol

de mi casa. • GC: Mira, no me lo pagues hasta que veas el material. Y le hablé al de la planta y le

dije: No tengo dinero para pagártelo y que me lo paguen allá, ¡no tengo un peso! • Papa de su amigo: Oye, yo quiero hablar con el dueño directamente porque no confío

en ti. • GC: No no no. Mira la verdad es que no tengo por qué darte el contacto ese. Confía en

mí. Dame una semana. Si en una semana no está tu material en tu obra se lo compras a alguien más. Solo te voy a hacer perder una semana, pero te puedo hacer ahorrar mucho dinero.

• Papa de su amigo: Ok, te doy una semana. • GC: Se produjo el mármol todo bien. Lo fui a revisar yo a Puebla. Vi que todo el

material estuviera bien Lo mandamos a Acapulco. Llegó el señor, vio su material, me lo pagó, fui y lo pagué.

• … 2 anos después, GC suministro el mármol para el nuevo Terminal del aeropuerto Internacional de México. Como?


Role Play GC, Emprededor, 18 anos de edad • Entonces yo fui y yo sabía perfectamente que eran 55000 metros

cuadrados de piedra, de material (granito de China) • GC: Entonces si un niño de 18 años llega y cotiza un poquito abajo, pues se

lo dan a la experiencia de 50 años, no ponen en riesgo. Pero yo dije, si cotizo mucho más abajo van a decir: Oye, pues posiblemente nos conviene tomar el riesgo.

• GC: Entonces yo coticé en China y mi costo de China: era 21 dólares. Y yo dije, perfecto. Mandé una cotización a 19 dólares.

• GC: Porque yo sabía perfectamente que con él que yo estaba comprando en China era un revendedor, no era el dueño de todo, ¡porque el dueño de todo ni siquiera me tomaba la llamada!, ¿no? El dueño de todo me veía como el niño de 18 años y le daba preferencia a mi competencia. A mí no me volteaba a ver.


Role Play GC, Emprededor, 18 anos de edad • GC: Yo dije, si yo cotizo a 19 mi competencia va a cotizar a 24-25. Son 6

dólares de diferencia por 55000 metros cuadrados, pues es un diferencial de 350,000 dólares. Por 350,000 dólares lo piensas. Dices, tal vez me voy con el riesgo.

• Dueño de la constructora: Mira, GC, tienes el mejor precio y por mucho; pero nos da mucho miedo. Te damos 5000 metros a ti y 5000 a la competencia. Si lo entregas bien todo, te damos los otros 45000 metros cuadrados.

• GC: Perfecto, pero te voy a pedir un favor, dame la orden de compra donde diga que el proyecto total son 50000 metros cuadrados.

• Dueño de la constructora: Ok. • GC: Me dio la orden de compra; me fui a China a la planta productora; fui

a ver el dueño de la planta y le dije: Tengo una orden por 50000 metros cuadrados, bájate el precio. {Yo en ese momento con 19 dólares, estaba perdiendo 2 dólares. Dos dólares de pérdida por 50000 metros cuadrados eran menos 100,000 dólares. ¡Que yo no los tenía nunca! Los hubiera perdido y ya tenía firmado el contrato. No puedes echarte para atrás.}

• Dueño de la planta productora: Te bajo el precio a 16.50. • GC: Compré los 5000 metros, entregué perfecto y me dieron toda la obra

del aeropuerto


Role Play

• Listar Objeciones Tipicas (las mas importantes) • Desarollar frases completas para manejar cada una de

las objeciones


De los Sabios… (sobre las objeciones) • GO: Es que yo creo que una objeción no solo es una oportunidad de

retroalimentar tu modelo de negocio, tu propio negocio, y de reflexionar sobre que puede estar viendo un cliente; sino es una oportunidad para lograr una venta. Si tú sabes manejar una objeción de manera inteligente, estás llevando de la mano a un opositor a convertirse en un aliado.

• GO: Si tú llevas de una manera adecuada a esa persona —a través del proceso, del manejo de su objeción—, y lo convences de que ya no es una objeción lo tienes del otro lado de la mesa en automático. Y es una oportunidad para cerrarlo. ¿Qué otra objeción tienes? Esta otra. Ah, bueno, pues este proceso, ¿qué otra objeción? Ah, ya ninguna, ¿entonces qué opinas?, ¿te interesa?, ¿con quién más hablamos?

• GO: El proceso psicológico de transformar a alguien que está en contra, por cualquier razón, a alguien que está a favor de es poderosísimo dentro de la venta interna.


De los Sabios… (sobre las objeciones) ctd.2 • GO: Y yo te diría que en nuestro negocio es más fácil que

podamos vender mientras más cuestionamientos —no lo llamo objeción, más cuestionamientos— haya. Yo te diría que alguien que ni pregunta… ¿Y qué haces? Tal. Cuadro comparativo, páginas web, pum. No nos va a contratar a nosotros, va a contratar a cualquier “patito”. No va a tener la capacidad de ver, “no, contrato este software, compro un software of the shelf, órale, instálenlo, ahí está la solución”. ¿Y luego quién lo va a alimentar? ¿Cuánto se acaban gastando en hacer la solución internamente?

• GO: Lo que están haciendo es tirar una bola de nieve que va a crear un problema muy grande a la larga. ¿Por qué? Por no preguntar, por no entender. Entonces, alguien que no pregunta y que no tiene objeciones no me gusta.


Tipos de objeciones

• Confusión • Malentendido • Desinformación • Información errónea

• Escepticismo • Ser prudente • Incertidumbre

• Desventaja real • Inconvenientes en la solución propuesta

• Quejas reales • Por ejemplo, de experiencias pasadas con su producto o

servicio (impresiones desfavorables)


Responder a las objeciones

• Confusión Clarificar Explicar

• Escepticismo Probar Proporcionar evidencias sólidas como ejemplos,

estadísticas, referencias o opiniones de expertos • Desventaja real Mostrar el panorama general Demostrar cómo las

ventajas superan con creces las desventajas

• Quejas reales Mostrar acciones Demostrar respuestas con un plan

específico para hacer frente a la queja


Trabajo Individual: Desarollar, con detalles, un plan de accion para duplicar ventas en 9 Meses • Al cierre de 2012, tu ventas eran: X • El 30 de septiembre, 2013, las ventas deben ser, como minimo, 2X • De donde vendran las ventas adicionales?

– Clientes actuales: listar y cuantificar – Clientes potenciales: listar y cuantificar

• Para cada cliente (actual o potencial), por favor justifica porque ha entrado en la lista}

• En la lista, hace falta especificar para cada oportunidad: region, direccion, telefono, email, algun contacto)

• A quienes pedirias ayuda para alargar la lista de clientes potenciales? Por que? • En que fechas, aproximadamente, llamarias a sus puertas? • Para cada uno, cual sera tu frase de entrada “personalizada” y por que? • Para cada contacto, que harias para conseguir la cita? • Para cada cliente: cuales seran las objeciones mas importantes? • Elabora las frases para manejar/resolver cada objecion? • Si tuvieras senales de venta, que frase(s) utilizara para el cierre? Por que?


Una Pagina que sucite fuertes Intereses, pasiones positivas hacia tu producto/servicio • Preparar la presentación para PROEXPORT clientes

potenciales y/o algunos inversores


Fijando Precios • No bajes el precio! Es menospreciar el valor de tu producto • JMM (IT/IS): No, nunca. Nunca nos distinguimos por ser baratos. Si en ocasiones

teníamos que igualar precio. Nunca dar un precio menor que la competencia; pero si en algunas ventas apretadas que teníamos el precio agresivo de un competidor, veíamos sí salíamos e igualábamos, pero nunca bajábamos más. Más bien buscábamos clientes que estuvieran dispuestos a pagar por el servicio, más que clientes orientados a precio. Porque un cliente orientado a precio hoy te compra pero mañana ya no te va a comprar.

• XYZ: Tratar de no competir en eso del precio; pero buscando una estrategia que generara valor. Metimos un puesto que se llamaba servicio, que en las empresas anteriormente le llamaban inside sales, que lo que hacen es hablar con el cliente para ver cómo se siente, cómo le estamos trabajando, cómo lo está atendiendo el vendedor, y eso fue un boom. ¿Por qué fue un boom? Porque las empresas competidoras no lo hacían. El cliente se sentía muy… Me vendes pero no vienes ni a decirme, ¿cómo estás? Vamos, nos fuimos por el lado fraternal y nos ayudó mucho. Y como ya teníamos un volumen grande ya lo del precio no tuvo problema porque ya teníamos el volumen.


Fijando Precios ctd.

• Estrategia – Cost plus – Competitor-based pricing – Value-based pricing


Tienes que cobrar… go get your money!

Obtener el máximo partido de las preguntas

© Prof. Vini Onyemah, 2012


Brechas en la identificación • Evite preguntar directamente “¿Cuáles son sus

necesidades?” Por qué? • En su lugar, pregúntele al cliente sobre su situación

actual y la situación futura que desea para detectar las diferencias entre ambas (estas serán las brechas)

• Use preguntas de alta efectividad

Preguntas de Alta Efectividad


¿Qué son las Preguntas de Alta Efectividad?

o Son preguntas que requieren que los clientes se comprometan mentalmente porqué les preguntan sobre información altamente valiosa que no puede encontrarse en archivos, informes anuales o gráficos corporativos.

o Preguntas que requieren que los clientes piensen antes de responder o Son habitualmente difíciles de responder, así que

sea entusiasta y alentador cuando las formule, de lo contrario el cliente puede sentirse interrogado.


Las preguntas de Alta Efectividad pueden ser abiertas o cerradas (pero nunca han de ser convencionales!)

o Formular preguntas abiertas convencionales es como pedirle al cliente que abra un informe y se lo lea

o Formular Preguntas de Alta Efectividad es como pedirle al cliente que cree nuevos documentos, reorganice la información existente o busque nuevos significados a ésta


Deben llevar a los clientes a…

o Evaluar o analizar o Especular o Expresar sentimientos

Características de las Preguntas de Alta Efectividad


Ejemplos: Evaluar y analizar

o ¿Cómo compararía “X” con “Y” ? o ¿Cómo evaluaría usted el éxito en “X”? o ¿Cuáles son las tres principales dificultades con

las que se encuentra para conseguir “X”?


o Usted ha dicho que “X” e “Y” son importantes. ¿Hay también una “Z” que encaje con estas dos?

o ¿Qué le cuesta el problema con “X” en términos de oportunidades perdidas ?

o Si pudiera organizar esta operación de alguna manera, ¿cómo lo haría?

o Suponga que no tuviera limitaciones financieras en los próximos 2 años. ¿Cómo haría “X” ?

Ejemplos: Especular


o ¿Cómo se siente sobre la tendencia hacia “X” en su empresa?

o Usted ha dicho que conseguir “X” será un objetivo importante para el año que viene. Cómo se sienten los empleados sobre la capacidad de la empresa de alcanzar “X” ?

Ejemplos: Expresar sentimientos


o Involucrar al cliente haciéndole que piense o Incrementar la cantidad de tiempo que los clientes

hablan en las reuniones o Proveer de nuevos elementos para analizar los

problemas o Producir información de alta calidad o Exponer los temas subyacentes (de trasfondo)

Beneficios de las Preguntas de Alta Efectividad (1)


o Los vendedores pasan a ser vistos como profesionales intuitivos que pueden actuar como consultores

o Hacen que el cliente (o potencial) valore la llamada de venta

o Las buenas Preguntas de Alta Efectividad a menuda producen respuestas como: o “Ehm… No lo sé. Nunca había pensado en eso” o “Mmm… eso es interesante. Nunca había relacionado esas

dos ideas de este modo antes”

Beneficios de las Preguntas de Alta Efectividad (2)


• ¿Qué irá mal si no tratamos esta laguna? • ¿Qué no se alcanzará si esta dificultad persiste? • ¿Cómo está afectando actualmente esta limitación a

otros departamentos de la organización? • ¿Cómo afecta este problema a su capacidad de

responder a las demandas de sus clientes?

Ejemplos (1)


• ¿Cómo sería su organización si estos problemas se resolvieran?

• ¿Cómo se beneficiaría la empresa si usted pudiese eliminar estos problemas?

• Un beneficio de solucionar el problema sería “X.” ¿Qué otros beneficios ve usted?

• ¿Qué haría usted de forma distinta si este problema no existiera?

• ¿De qué modo se beneficiarían sus clientes si este problema se solucionara?

Ejemplos (2)


Role Play: Reyes de las Preguntas


El proceso de cierre: ¿Cuando?

¿ CUANDO HAY QUE CERRAR? • Después de resolver por completo cada una de las objeciones • Después de recibir una respuesta positiva a un intento de

cierre

• Después de que hayas detectado señales claras de que quieren comprar

• Tan pronto como sea posible pero no antes de hora –para

maximizar la probabilidad de éxito y aumentar la rentabilidad de nuestra inversión en tiempo


CÓMO CERRAR

• Abordar el cierre de modo solidario con el comprador.

• Asegurar de que la venta es adecuada para el cliente; No vender más de lo que necesitan

• Evitar tácticas de alta presión

• Usar técnicas de cierre apropiadas

• Mantener una actitud positiva; suponer que la venta se va a realizar

• Tener la hoja de pedido a punto.

• Ser tozudo cuando haya rechazo

¿Por qué?

Preparese para cerrar!

El que recibe mas “no” es quien también recibe más

“si”

El proceso de cierre: ¿Cómo?

Debrief


Qué funcionó y por qué


Qué no funcionó y por qué


Remedios potenciales

Su Rol como Profesor


Involucre

Comparta

Cree

Practique

Prepare

Su rol

Pregunte


• Evaluar brechas de habilidades y conocimiento – Observación – Feedback del cliente (+/-) – Entrevistas

• Fijar objetivos de aprendizaje (proposición de valor) – ¿Por qué deben estas personas hacer el curso de

formación? – ¿Qué estarán capacitados para hacer después?

• Fijar actividades de aprendizaje • Establecer sistema de puntuación de la evaluación

Preparación I: Diseño


• Nombres (motes) • Fotos • Antecedentes, experiencia… • Situación actual • Intereses • Objetivos

Preparación II: Gente / Audiencia


• Artículos • Libros • Casos • Videos • Diapositivas

Preparación III: Materiales


• Credibilidad – Ventas / Gestión de la relación con el cliente – Educación / Conocimiento – Usted (personal + profesional)

• Usar historias /anécdotas (personal y de terceros) • Tener, cuando sea posible, participantes en cursos anteriores como

oradores invitados • Caminar por la sala y conectar con la audiencia • Formular y obtener preguntas; ser retado • Responder y confirmar (revisar) • Sentir la sala (medir el ritmo, entender, preocupaciones, etc.);

desplegar oportunidades de participar • Animar a los participantes a “enseñar” por ti

Entrega


• Intangibles – Tiempo, tiempo, tiempo – Paciencia – Pasión – Humildad

• Tangibles – Libros, Videos, Artículos, etc. – Espacio físico para la preparación

Recursos necesarios


• Los Asistentes son tus Clientes (interno)! • Por favor, trátalos como tal antes, durante y

después de cada sesión

Tener en cuenta…

Muchisimas Gracias!

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Crecer Vendiendo Más [version profesores por prof vini onyemah]