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INFORMAÇÕES, SERVIÇOS E NEGÓCIOS PARA O SETOR DE TI E TELECOM - 2ª Quinzena de Outubro de 2008 - Ed. 278. Canais revelam as percepções em relação à crise financeira norte-americana que abalou economias de todo o planeta; e fabricantes contam quais são as primeiras medidas para conter os impactos no Brasil. Symantec garante que não há relação entre as saídas de importantes executivos da companhia. Acompanhe a entrevista de Wagner Tadeu, novo country manager no Brasil. RONALDO MIRANDA, DA SAMSUNG: Cabe agora à indústria ajudar a revenda
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PRESENTE E FUTURO: ESTUDO EXCLUSIVO MOSTRA COMO SE COMPORTA O MERCADO E QUAIS AS PERSPECTIVAS PARA O SETOR NOS PRÓXIMOS ANOS
RONALDO MIRANDA, DA SAMSUNG: Cabe agora à indústria ajudar a revenda
28 de outubro de 2008 - Número 278 www.crn.com.br
Quem temQuem temC R I S E
CONTROLE
lay Capa 1 10/16/08 7:24:44 PM
anu AOC 2 10/15/08 12:46:03 PM
anu AOC 3 10/15/08 12:46:38 PM
ani Network1 4 10/16/08 3:16:15 PM
ani Network1 5 10/16/08 3:16:47 PM
anu Aldo 6 10/15/08 12:42:05 PM
anu Aldo 7 10/15/08 12:42:40 PM
anu S4N 8 10/15/08 2:35:25 PM
anu S4N 9 10/15/08 2:35:56 PM
anu Samsung 10 10/15/08 2:42:07 PM
índice
50 | Conquistas internacionais |Cada vez mais presente em solo nacional, Ênio Issa, presidente da Ação Informática, conta como e por que a companhia busca expansão além da fronteira
20 | Reestruturação? Não|Symantec garante que não há relação entre as saídas de importantes executivos da companhia. Acompanhe a entrevista de Wagner Tadeu, novo country manager no Brasil
18 | Interface para o canal |Antenor Nogara, diretor-comercial da D-Link, revela os planos de cresci-mento da empresa, que conta, sobre-tudo, com os parceiros
18
27 | Hora de pensar em 2009 |Em época de desenvolvimento do planejamento estratégico para 2009, Pedro Roccato, da Di-rect Channel, avisa: é importante desenvolver cenários para conseguir a flexibilidade do plano
c o l u n i s t a
Canais revelam as percepções em relação à crise financeira norte-americana que abalou economias de todo o planeta; e fabricantes contam quais são as primeiras medidas para conter os impactos no Brasil.
30
MOMENTO DE CRISE
54 | Benefícios para o cidadão |A Prefeitura de Juiz de Fora (MG) conta agora com PABX IP para a comunicação com os habitantes da cidade, além de corte de cus-tos e agilidade, com a aprovação de 80% da comunidade
50
54
28 de outubro 2008 - Número 278
Foto
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ardo
Ben
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lay_Indice 11 10/17/08 3:50:46 PM
12
carta ao leitor
28 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
Quem pode ter controle quando a volatilidade do dólar e a inse-
gurança generalizada parecem fechar o tempo para os negócios, dei-
xando qualquer empresa sem norte? Para a cadeia fornecedora de
tecnologia da informação, as últimas semanas não foram fáceis. O
tremor econômico que teve origem no colapso do sistema financeiro
norte-americano mostrou que o mundo é plano mesmo, com reflexos
sentidos em todas as economias – alguns mais imediatos, outros nem
tanto. E o que impera é a dúvida que, por natureza, é uma condição
dura de ser assimilada pelo ser humano.
No momento em que todo o mercado está sedento por respostas
– e em que as empresas preparam o planejamento de negócios para
2009 –, a equipe de CRN Brasil e do Reseller Web tem acompanhado
diariamente os desdobramentos da crise, reunindo visões da indús-
tria, da distribuição e do canal, além da orientação de especialistas
em gestão. A matéria de capa desta quinzena, assinada pela repórter
Patricia Joaquim, mostra de que forma os elos da cadeia têm tenta-
do minimizar os efeitos do abalo econômico, principalmente, para a
revenda. Uma preocupação que tem dirigido o trabalho de Ronaldo Mi-
randa como diretor de vendas e de marketing na coreana Samsung, nos últimos tempos.
Uma pesquisa realizada pela consultoria Advance Marketing especialmente para
a nossa reportagem entrevistou mais de mil executivos do mercado nacional de TI, na
primeira quinzena de outubro, e é fato que existe uma boa dose de pessimismo no ar.
Para 84% dos respondentes, o colapso financeiro recente é classificado como grave
ou muito grave.
Caro leitor, infelizmente, não existem mecanismos, nem análises capazes de prever
como vai ficar o tempo no mundo da economia, mas, na reportagem desta edição, você
encontra alguns meios para conseguir manter a saúde do seu negócio. O momento é de
desafio, sem dúvida, mas afastar o pânico, avaliar cenários, agir com muita cautela e
buscar as oportunidades encobertas pela nuvem cinza sobre nossas cabeças são os me-
lhores conselhos.
Silvia Noara Paladino
Editora
P.S.: envie comentários para [email protected]
UNIDADE SETORES E NEGÓCIOSTECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO
EDI TO RIALEDITO RASilvia Noara Paladino • spaladino@itmi dia.com.br
REPÓR TERESHaline Mayra • hmayra@itmi dia.com.br
Patricia Joaquim • pjoaquim@itmi dia.com.br
COMER CIALGEREN TE COMERCIALWilson Galluzzi • [email protected]
EXE CU TI VOS DE CON TASBruno Gasciarino • [email protected]
Denise Guzzo • [email protected]
Marcos Rogerio • [email protected]
Marcelo Nucci • [email protected]
MARKETINGCOORDENADOR DE MAR KE TINGOsmar Luis • [email protected]
ANALISTAS DE MAR KE TINGAna Luisa Luna Freire • [email protected] Vicari • [email protected]
PRO DU TOR DE ARTEFrancisco Yukio Porrino • fporrino@itmi dia. com.br
REPRESENTANTES COMERCIAISRio de Janeiro: Lobato Propaganda e Marketing Ltda.E-mail: [email protected].: (21) 2565-6111 Cel: (21) 9432-4490
Stodolni Propaganda e MarketingAlexandre StodolniE-mail: [email protected].: (51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253
USA: Huson International MediaTel.: (1-408) 879-6666 - West CoastTel.: (1-212) 268-3344 - East [email protected]
Europa: Huson International Mediatel.: (44-1932) 56-4999 - West [email protected]
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Presidente – executivo:Adelson de Sousa – [email protected]
Vice-Presidente – executivo:Miguel Petrilli – [email protected]
Diretor de Recursos e Finanças:João Paulo Colombo – [email protected]
Presidente do Conselho Editorial:Stela Lachtermacher – [email protected]
Diretor Executivo:Alberto Leite – [email protected]
INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO
e CRN são mar cas regis tra das de
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CONSELHO EDITORIALDagoberto Hajjar • Presidente da Advance MarketingLuís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom CabralMaurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWanPedro Luiz Roccato • Diretor da Direct ChannelRenato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações TecnológicasSylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios
Foto: Ricardo Benichio
“As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicadas refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nesta publicação.”
Para ondeIR AGORA?
lay_Carta ao Leitor 12 10/17/08 5:09:42 PM
anu LG 13 10/15/08 2:05:35 PM
No Divã do Canal
14 28 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
O cliente deve atentar-se para a qualidade da instalação como
um todo: projeto, serviços, soluções de conectividade e equi-
pamentos. Independente do ramo de atuação, a infra-estrutura
de TI representa o coração da empresa. Quando funciona mal, ou
pára, leva a empresa a um estado letárgico, causando perdas fi-
nanceiras, diretas e indiretas.
Quantos clientes a empresa perdeu, ou deixou de conquistar, com
a rede indisponível por meros 30 minutos? Para avaliar o impacto
de uma paralisação, o cliente pode apoiar-se em pesquisas dis-
ponibilizadas por institutos que demonstram que a qualidade de
serviços que adquire estão diretamente relacionados às paralisa-
ções que o sistema sofrerá.
Sugiro serviços de consultoria e o apoio de fabricantes que utilizam
modernas ferramentas de cálculo de eficiência e demonstram ao
cliente seus pontos vulneráveis.
Finalmente, um ponto crucial a ser lembrado: é prudente entregar al-
tos investimentos em mãos inaptas para realizar os serviços?
Luis Fernando Falguera, Coordenador da Unidade de Negócios em Data Center da Furukawa
Estudos estimam que 70% dos tempos de queda de rede podem ser atribuídos
à camada física, forçando os administradores de rede a investirem aproxima-
damente 40% de seu tempo em encontrar a causa do problema. Com as empresas
cada vez mais conectadas, tempos de indisponibilidade levam, freqüentemente, à
paralisação de todo o negócio. O impacto negativo no faturamento gerado pelo “do-
wntime” é facilmente percebido, porém, os prejuízos são bem mais amplos e abran-
gem também aspectos difíceis de se mensurar, como imagem da empresa, produti-
vidade, confiabilidade etc. É importante atentar também para o “slowtime” devido a
problemas de infra-estrutura. Apesar de ser menos notado, causa muitos prejuízos.
O impacto causado varia conforme o mercado no qual a empresa atua. Para se ter
uma idéia, uma empresa do setor financeiro, nos Estados Unidos, pode perder US$
200 mil em uma hora com a queda da rede.
Mas a qualidade dos serviços de infra-estrutura física impacta nos tempos de indis-
ponibilidade? Sim, e muito! Um serviço de infra-estrutura mau planejado e realizado,
que não respeite as normas de projeto e instalação, compromete toda a performan-
ce da rede e eleva os riscos de “dowtime” e “slowtime”. Não adianta contar com um
ótimo produto se a instalação também não for ótima. Por isso, a importância das
empresas de serviços investirem constantemente no treinamento e de sua equipe.
Maria Cecilia Miquel, coordenadora de marketing da Panduit
Percepção de valor
P E R G U N T E AO S E S P E C I A L I S TA S
?Como o cliente pode avaliar o impacto/custo de paralisação do seu negócio devido à má qualidade
dos serviços de infra-estrutura prestadosRAIO X
Dai-Ichi Comércio e Serviços de InformáticaFUNCIONÁRIOS: 45FATURAMENTO: NÃO DIVULGADOPROJEÇÃO DE CRESCIMENTO PARA 2008: 20%FOCO DE ATUAÇÃO: INFRA-ESTRUTURA ELÉTRICA E DE CABEAMENTO TEMPO DE MERCADO: 13 ANOSPRINCIPAIS FABRICANTES PARCEIROS: COMMSCOPE (SYSTIMAX), PANDUIT E FURUKAWA
especializada, preocupada em atendê-lo da forma mais adequada”.Na Dai-Ichi, Fonseca garante que investi-mentos são realizados em treinamento para os funcionários, utilizando tecnologias de ponta. A equipe é composta por coordena-dores, técnicos de campo, engenheiros ou-tros colaboradores internos, somando 45 pessoas. A dinâmica de trabalho permite o atendimento 24h ao cliente.“Como o cliente pode avaliar o impacto/custo de paralisação do seu negócio devi-do à má qualidade dos serviços de infra-estrutura fisica prestados?”
Atuante na área de infra-estrutura elétrica e cabeamento estruturado, a Dai-Ichi Comércio e Serviços de Informática possui 13 anos de mer-cado. Segundo Marcos Roberto Fonseca, diretor-técnico da revenda, existe uma busca constante da companhia por diferenciação em termos de qualidade de atendimento e de serviços pres-tados, no entanto, este é um valor nem sempre percebido por quem está na ponta. “Precisamos mostrar ao cliente a importância do investi-mento em seu negócio e demonstrar o risco de uma ação apenas pensando no agora, e não no amanhã”, reflete o executivo. “Assim, justifica-se a importância de se contratar uma empresa
lay_No Diva 14 10/17/08 3:45:49 PM
anu SpaceBR 15 10/15/08 2:44:32 PM
16 28 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
com.br
SÓ SE FALA NELAA explosão da bolha de crédito nos Estados Unidos e seu
alastramento para as demais economias mundiais sacudiu os ânimos dos empresários de TI. No Brasil, reações negativas – é claro – e positivas emergiram do caos instalado.
Do lado negativo, freio nas compras, perda de margem e repasse de preços ao usuário – em função da instabilidade do dólar –, congelamento de negociações, fruto da insegurança, e tantas outras medidas foram tomadas por canais, distribuido-res e fabricantes. Ainda assim, as perdas foram instantâneas. “Os distribuidores reduziram o prazo de financiamento, que foi repassado ao cliente. Da mesma forma, os preços tiveram de ser reajustados, diminuindo o potencial de venda”, afirmou Márcio Serra, diretor-comercial da Silicontech.
Houve também quem conseguiu se armar de planos para reverter o prejuízo em lucro. A 2S gerou incentivos ao cliente para não paralisar projetos, como subsídio aos serviços pres-tados e aumento do prazo de pagamento. Já a fabricante de PCs Pauta Connect optou por trocar, temporariamente, for-necedores de partes e peças para empresas brasileiras, miti-gando os efeitos fatais do dólar. “Tivemos alta de apenas 6% a 7% no valor final”, celebra Tiago Marcell, gerente-comercial da empresa. Do lado dos fabricantes, a ênfase no uso de ferra-mentas de financiamento sólidas ao canal foi a medida mais vista. A Urmet Daruma, por exemplo, estimulou seus parceiros a comprarem com segurança por meio do cartão BNDES e dos recursos do Finame.
e n q u e t e
Discussão: além do post de Renato Carneiro, veja as opiniões compartilha-das por diversos canais sobre a globalização
Ruy Moura, da Acquisi-tions, mostra exemplos de empresas que viram opor-tunidades de negócios nascendo da crise
Assista às entrevistas gra-vadas com grandes nomes da cadeia de TI sobre a cri-se financeira global, no dia 08 de outubro
Oscar Burd, da Fórum Ac-cess fala sobre as opor-tunidades em software de gestão para diversas verticais de mercado
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ACOMPANHE O QUE TEMOS NO2º SEMESTRE DE 2008
RESULTADODA ENQUETE
Como já era de se esperar, quase todos os exe-cutivos de TI brasileiros emitiram a mesma opinião para a pergunta sobre os impactos do alvoroço no mercado financeiro nos negócios locais: 81,48% pensam que a crise “já afeta os negócios no Bra-sil”. Distantes e empatados estão os que pensam que o episódio “abala os negócios de quem lida com exportações” e que “o mercado brasileiro de tecnologia está protegido pela demanda interna”, com 7,41% dos votos. Isolados, com 3,7% das res-postas, estão os mais otimistas, que acham que o efeito “não deve alcançar o Brasil, com o pacote de socorro aprovado”.
W W W . R E S E L L E R W E B . C O M . B R
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Manter apenas o estoque necessário, como proteção a uma possível baixa na demanda
Rever contratos para negociar preço tanto com o fornecedor, como com o cliente
Queimar o estoque para capitalizar-se e honrar com as dívidas
Estar ao lado do cliente e manter sua confiança mesmo em tempos de crise
Apostar em verticais de negócios que vivem um bom momento
Distribuidor Preferido 2008 O evento de premiação acontecerá na
1ª semana de novembrowww.crn.com.br/distribuidorpreferido
lay_Portal 16 10/17/08 5:38:11 PM
anu Intel 17 10/15/08 2:02:10 PM
18 28 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
canal aberto
Na diretoria-comercial da unidade de negó-
cios corporativos da D-Link desde agosto últi-
mo, Antenor Nogara (ex-Alcatel-Lucent) apro-
veitou o primeiro mês de casa para estudar as
operações da companhia e o comportamento
dos canais de vendas. Mesmo em pouco tempo
de exercício da função – que pertenceu, ante-
riormente, a Rodrigo de la Fuente –, o executivo
deu as suas cartas na estratégia da unidade de
Business Solutions. O contato mais íntimo da
companhia com os seus parceiros dedicados ao
segmento está em primeiro plano, para que a di-
visão atinja pelo menos 20% dos resultados da
subsidiária brasileira, em 2008, projetados em
US$ 115 milhões. Saiba como Nogara pretende
fazer isso na entrevista exclusiva a seguir.
CRN BRASIL – O QUE MUDOU NA ESTRATÉGIA
PARA O MERCADO CORPORATIVO DESDE A SUA
ENTRADA NA COMPANHIA?
ANTENOR NOGARA – De lá para cá, algumas coi-
sas foram ajustadas. A estratégia não foi alte-
rada, mas a forma como estamos conduzindo
as operações no corporativo mudou um pouco.
O primeiro mês foi de entendimento das capa-
cidades da própria empresa e de conhecimento
dos canais. Nesses trinta dias, fiz um plano que
entrou em prática em 1º de setembro e que es-
tará em prática, pelo menos, até durante o pri-
meiro trimestre de 2009.
Em linhas gerais, estamos partindo para um
processo de aproximação de fato com o canal.
Notamos que era necessário criar até uma for-
ça-tarefa constituída por gerentes de canais e
equipes de pré-vendas, de produtos e de marke-
ting, para que pudéssemos abraçar o parceiro de
forma mais completa e tentar não só mapear a
estrutura que ele tem, com seus pontos fortes e
deficiências, mas transferir mais conhecimento
sobre D-Link para essas empresas. E isso passa
por treinamento comercial, visão de longo prazo
de portfólio, capacitação no pré e pós-vendas e,
também, pelo suporte da área de marketing.
Existe um investimento na geração de ne-
gócio de forma até regionalizada também, em
regiões mais distante, mas muito importantes
do ponto de vista econômico, como o interior de
São Paulo e do Rio Grande do Sul.
CRN BRASIL – COMO ESTÁ FORMADA A REDE DE
CANAIS HOJE?
NOGARA – Temos trabalhado com um universo
de 40 parceiros Master, mas esse processo de
aproximação claramente vai fortalecer aqueles
que estão de fato engajados. Queremos que isso
aconteça com a grande maioria das companhias,
mas essa estratégia também vai conduzir um
processo de filtragem. Na medida em que tiver-
mos algumas saídas, teremos também reposi-
ções. Até em função do próprio relacionamento
que algumas empresas mantiveram comigo ao
longo da minha carreira, como Itautec e Goldnet.
E buscamos gente nova para oxigenar a rede,
como a Cimcorp. Continuamos a manter no radar
empresas que têm a estrutura necessária e ca-
racterísticas para nos dar cobertura em territó-
rios que ainda temos lacuna de atendimento.
CRN BRASIL – VOCÊ MENCIONOU EMPRESAS QUE
SÃO FORTES PARCEIRAS DA CISCO. COMO A D-
LINK PRETENDE ATRAIR REVENDAS QUE JÁ TRA-
BALHAM COM OUTRAS GRANDES MARCAS?
NOGARA – Embora sejamos concorrentes, existem
espaços em que nossa solução pode se comple-
mentar à da Cisco, por exemplo. É claro que exis-
tem algumas áreas de sobreposição de portfólio,
mas muitos de nossos produtos se posicionam
de forma mais adequada à necessidade de deter-
minados perfis de clientes que essas empresas
atendem. Basicamente, clientes que tipicamente
não estão presos a um padrão mundial e que, hoje,
buscam investimentos capazes de gerar uma re-
lação de custo/benefício mais atraente, além de
contas no governo. Eu não tenho, na verdade, a
menor intenção de tirar a posição dos fabricantes
Plano de expansão dos negócios com canais começa
com mais força nos chamados parceiros Master, mas será
estendido, em médio prazo, às demais categorias de alianças
ANTENOR NOGARA, DA D-LINK: unidade corporativa deve representar uma fatia de pelo menos 20% do faturamento de US$ 115 milhões projetados para este ano
INTERFACE
lay_Canal Aberto 18 10/15/08 5:32:13 PM
1928 de outubro 2008 • www.crn.com.br
diretamente pela d-link?
nogara – Sim. Quem se relaciona
diretamente com o distribuidor é
apenas o canal Associated. Esta
sim é uma camada que nos dá
muita capilaridade e que, também
em 2009, deve ganhar uma fatia
bem mais expressiva na camada
de produtos de switches de entra-
da corporativos gerenciáveis. En-
tendemos que existe um portólio
muito rico nessa linha e que aca-
ba sendo até pouco explorado.
Crn Brasil – Quantos parCei-
ros no total?
nogara – Além dos parceiros
Master, temos 70 alianças no nível
Specialist, sem contar os canais
Associated atendidos por nossos
quatro distribuidores – Network1,
CNT Brasil, Alcateia e Teeleap.
Alguns nos ajudam mais a desen-
volver os negócios no mercado
corporativo, até por seu DNA.
Crn Brasil – Qual é a expeCta-
tiva de seleção de novos Ca-
nais para as Categorias spe-
Cialist e assoCiated?
nogara – Hoje, estou me preocu-
pando mais em ter parceiros fortes
e engajados. Para Specialist, no mí-
nimo vamos dobrar esse número,
chegando entre 150 e 200 canais.
O trabalho mais forte com Asso-
ciated vai ficar para 2009 mesmo.
Crn Brasil – Qual é partiCi-
pação da unidade Corpora-
tiva nos negóCios totais da
d-link?
nogara – Trabalhamos com a ex-
pectativa de contribuir com pelo
menos 20% dos resultados da
empresa no País, em 2008. Le-
vando em consideração que nos-
so faturamento no Brasil, no ano
passado, foi de US$ 100 milhões,
temos cerca de US$ 20 milhões
a US$ 25 milhões vindos da divi-
são. Na verdade, de todas a áreas
da companhia, essa é que a mais
está recebendo investimento glo-
balmente, então eu imagino, até
por nossas projeções, que esse
número deve crescer bastante.
Mas prefiro ser conservador o
suficiente para não dar nenhuma
estimativa exata.
Crn Brasil – em termos de
portfólio, haverá novidades
para o Canal?
Hoje, temos quatro divisões.
Uma de conectividade e seguran-
ça; uma de mobilidade – em que a
D-Link tem uma expressão gran-
de e que, recentemente, lançou
soluções para redes WiMesh, para
projetos de cidades digitais –; te-
mos a área de VoIP e telefonia IP;
e a de segurança IP, com câmeras
de vigilância. Fizemos também
um primeiro experimento com
equipamentos de armazenamen-
to. Gostamos da experiência e fa-
remos lançamentos, no ano que
vem, para ampliar essa linha em
termos de número de produtos e
de capacidade de armazenamen-
to, o que nos vai colocar em con-
dições de concorrer com outros
fabricantes do setor.
com os quais esses parceiros já trabalham. Isso é um processo que aconte-
ce naturalmente à medida que eles percebem que é fácil trabalhar conosco.
A equipe D-Link é quase uma extensão do time de vendas do canal. Essa é
chave para ganharmos, especialmente, os novos parceiros.
Crn Brasil – houve aumento no time de atendimento ao Canal?
nogara – Nós crescemos a equipe recentemente. Além dos cinco ge-
rentes de canais – dos quais dois são recém-contratados –, tenho outras
duas posições em aberto e já estou conduzindo o processo seletivo. Um
desses profissionais vai cuidar do Sudeste (exceto São Paulo) e outro
vai ficar em Brasília, na nossa filial, cuidando dos parceiros do Distrito
Federal e do Norte/Nordeste. Junto com isso, temos mais três pessoas
de pré-vendas, um colaborador sênior de produtos voltado a Business
Solution, o time de marketing trabalhando no desenvolvimento do as-
suntos da unidade e, agora, criamos a área de inside channel sales.
Este último é um modelo bastante experimentado por outros fabri-
cantes do nosso segmento e a idéia é que os canais tenham mais uma
interface de contado dentro da D-Link, que conheça seus projetos e suas
estruturas. É claro que o papel desse profissional de inside sales é apoiar
o gerente de canal, e existe uma operação muito sinérgia entre os dois.
Entre outros aspectos, esse pessoal consegue dar mais tempo para o
gerente de canal focar em maiores oportunidades. Não estamos inven-
tando nada, mas na D-Link é uma novidade. Temos duas pessoas nessa
nova equipe e tenho grandes expectativas em relação a esse trabalho.
Crn Brasil – novas pessoas serão Contratadas para essa área?
nogara – Por enquanto, os meus principais esforços e de todos da minha
equipe estão voltados ao fortalecimento do relacionamento com os par-
ceiros Master, a categoria mais elevada do programa de alianças. Isso não
quer dizer que estejamos fechando os olhos para os outros canais.
Hoje, temos também a categoria de Specialist, formada por empre-
sas de porte um pouco menor e que trazem negócios de uma forma não
tão regular, mas que geram um resultado importante também. Minha
expectativa é que esse canal, no próximo ano, consiga representar pelo
menos de 20% a 25% do que fazemos na área corporativa. Essa cama-
da não está desassistida, mas é atendida apenas por uma outra unidade
de inside sales. Já demos início a algumas ações, mas a partir do início
do ano que vem, o número de parceiros Specialist vai aumentar e, as-
sim, vai existir uma demanda por mais pessoas que dediquem atenção
exclusiva a essa categoria.
Crn Brasil – os parCeiros do nível speCialist tamBém são atendidos
para o canal
Foto: Ricardo Benichio
P o r S i l v i a N o a r a P a l a d i N [email protected]
lay_Canal Aberto 19 10/15/08 5:33:38 PM
mercado
20 28 de outubro 2008 • www.crn.com.br
A primeira quinzena de outubro foi de mudanças para a Symantec. Logo
após o anúncio do desligamento de Julie Parrish, até então vice-presidente
global de canais da fabricante, a filial brasileira da companhia tomou as aten-
ções para si, ao anunciar a saída de Sérgio Basílio, country manager no Brasil.
O impulso de supor uma possível relação entre as duas perdas e uma
reestruturação da empresa – para reforçar a idéia, Marcelo Silva, diretor de
serviços, e Meire Dias, da área de treinamento, também deixaram a casa
– foi, imediatamente, desmentido. “Eu já vinha buscando algo maior, ligado
a indústrias e também multinacionais brasileiras”, afirmou Basílio à repor-
tagem de CRN Brasil, ressaltando que a sua saída já havia sido acordada. O
executivo ainda comentou: “Estou surpreso com a saída da Julie. Ela é uma
grande amiga”.
Há 10 anos na Symantec, Wagner Tadeu assumiu a liderança da subsi-
diária brasileira, no lugar de Basílio, no dia 10 de outubro. Uma substituição
que, na visão do ex-country manager, é acertada: “Provavelmente, o Wagner
vai assumir em caráter de experiência, como o Wilson Grava [vice-presiden-
te da Symantec para a América Latina] fez quando eu assumi. Mas o Wagner
tem muita experiência e vai fazer um bom trabalho”.
Do lado de Tadeu, que atuava como diretor-comercial da fornecedora,
a mensagem de que a empresa está comprometida com os canais e aposta
em uma estabilização do dólar, em meio aos recentes abalos da economia
global, deu o tom de sua primeira entrevista a CRN Brasil.
com desligamentos recentes de executivos de alto escalão, Symantec garante que movimentos são naturais e que a estratégia permanece intacta
mas não éParece, P o r H a l i n e m a y r a
Foto
: Div
ulga
ção
Wagner tadeu, novo country manager: Saídas de Julie Parrish e de Sérgio Basílio foram coincidência e não têm nada a ver com uma reestruturação da Symantec
lay_Mercado Abre 20 10/16/08 4:55:38 PM
2110 de outubro 2008 • www.crn.com.br
Segundo o executivo, a princípio, não há mu-
danças na gestão atual da companhia. “Nos últimos
dois anos, focamos muito no large enterprise e hoje
essas grandes contas já respondem por 70% dos
negócios. Antes disso, eram 35%”, detalha Tadeu,
que também fez questão de reiterar o posiciona-
mento de Basílio: “As saídas da Julie e do Basílio
foram coincidência e não têm nada a ver com uma
reestruturação”.
Fatos mais recentesAo comentar sobre a decisão anunciada nos
Estados Unidos, em julho, quando a Symantec abriu
uma parcela de sua base de clientes ( justamente
os grandes) para as vendas diretas, o novo contry
manager no Brasil disse que, naquele momento, já
ficou claro que se tratava de questões pontuais.
“Mesmo assim, para nós, tudo se mantém. No curto
prazo, não há nenhuma previsão para alterar isso.
Não temos nem estrutura para vender direto”, argu-
mentou Tadeu, apenas reforçando o que Paulo Re-
nato Fernandes e Felipe Podolano, diretores de ca-
nais para América Latina e Brasil, respectivamente,
afirmaram na época.
Já no âmbito global, nos meses que antecede-
ram a saída de Julie Parrish, a Symantec foi alvo de
diversas críticas dos parceiros sobre a estratégia
de canais, logo após o anúncio do plano de vendas
diretas feito pelo COO Enrique Salem. E a executiva
ingressou na Netapp, para preencher a lacuna exis-
tente na liderança de canais da empresa.
A empresa está comprometida com os
canais e aposta na estabilização do dólar, em meio aos
abalos da economia
lay_Mercado Abre 21 10/16/08 4:56:08 PM
mercado
22 28 de outubro 2008 • www.crn.com.br
Interessada no mundo dos serviços, a for-
necedora de outsourcing de impressão Printer
Facilities quer parceiros para expandir seu al-
cance. A proposta criada pela empresa se ba-
seia em modelos de franquias de terceirização
de impressão ao redor do País.
Integradores, revendas, assistências téc-
nicas e empresas do gênero podem adquirir os
equipamentos da empresa - com cotação direto
do fabricante - e usar sua identidade visual e es-
trutura para negociar projetos de outsourcing.
Idealizador do modelo, Luiz Augusto Ge-
raigire, diretor da Printer Facilities, conta que
a idéia surgiu da escassez de forças de vendas
eficientes fora das fronteiras da companhia.
“É muito difícil encontrar profissionais capaci-
tados e comprometidos para vender projetos,
que é bem diferente de vender produtos”. Daí a
idéia de oferecer as máquinas - que podem ser
financiadas pelo banco ABN, ou pelo banco do
franqueado -, para que o parceiro toque a imple-
mentação e manutenção do cliente.
“O franqueado assina um contrato com o
nível de franquia que vai-se estabelecer; com-
pra as impressoras [com adicional de 15% de
royalties sobre o preço do produto]; e, quanto
ao toner, ele paga por página, de acordo com o
uso do cliente”, explica.
Já em contato com seis possíveis parcei-
ros, o executivo calcula que a nova modalidade
de parceria pode vir a gerar até 40% das recei-
tas totais da Printer, em três anos, rendendo
algo em torno de R$ 6 milhões, no primeiro ano.
De mãos dadas com a Micro-
soft na empreitada de alavancar
os negócios com os aplicativos
de gestão empresarial da marca,
a SAG (Systems Advisers Group)
– forte parceira da gigante de
software no mundo – passou os
últimos dois anos, tempo que de-
tém de atuação no mercado local,
construindo os alicerces da aliança
com a fabricante.
Hoje, a SAG contabiliza 95%
de sua equipe certificada em Mi-
crosoft Dynamics AX, mas quer
chegar a 100%, diz Cristiane
Soares, gerente de marketing e
vendas da empresa. “Crescemos
bastante nos últimos seis meses
e temos uma base de 30 clientes
da solução”, segundo a executiva.
“Se compararmos, a Microsoft, no
Brasil, tem cerca de 450 contas na
área, incluindo ERP e CRM”.
E a meta está traçada: 100
clientes até julho de 2010. Em 2008,
a expectativa é de dobrar os resul-
tados, repetindo o desempenho do
exercício anterior. “A idéia é fazer do
Dynamics AX um complemento das
soluções de gestão já implementa-
das nas empresas, para gerenciar
cadeia de distribuição e altos volu-
mes de transações de vendas, por
exemplo, mesmo em clientes que
utilizam SAP”, explica Cristiane.
Na visão da executiva, a Micro-
soft entrou mais tarde nesse merca-
do, mas a solução é mais flexível no
sentido de se adaptar às demandas
dos usuários. “A plataforma SAP é
mais engessada. Ela até atende às
necessidades do cliente, mas por
um custo muito alto”, analisa.
InternacIonalSegundo Cristiane, boa parte
das operações da SAG envolvem
empresas globais, por isso, existe
uma sinergia grande com equipes
da companhia localizadas em ou-
tros territórios. É por isso que a ex-
pansão internacional das atividades
no Brasil está entre as prioridades.
“Para o ano que vem, programamos
a inauguração de nosso escritório
na Argentina”, comenta a gerente,
lembrando que todo o atendimento
à região latino-americana, por en-
quanto, acontece a partir do escri-
tório em São Paulo.
A executiva menciona a recen-
te implementação do Dynamics AX
na Spring Wireless, fornecedora de
soluções de mobilidade na Améri-
ca Latina, que levou apenas dois
meses. Do Brasil, a solução será
aplicada, agora, nas operações
mexicanas do cliente.
Com sede em Bruxelas (Bél-
gica), a SAG Brasil é fruto de uma
joint venture, concretizada em
2006, com a brasileira Gestar. A
dedicação à aliança com a Micro-
soft engloba ainda uma fábrica de
software, que apóia a fabricante no
desenvolvimento de soluções.
no plano de aumento da base de clientes das soluções microsoft Dynamics, SAG brasil investe em certi-ficação de profissionais e programa escritório na Argentina no ano que vem
s a g
Em busca dos 100
Em contato com seis possíveis parceiros, Printer Facilities projeta que novo modelo de aliança pode tra-zer cerca de r$ 6 milhões em receita já no primeiro ano
p r I n t e r
Outsourcing de Impressão
lay_Mercado_22 22 10/16/08 4:59:28 PM
anu Nortel 23 10/15/08 2:29:12 PM
mercado
24 28 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
TROCA DE FUNÇÕESSérgio Basílio passa a gerência-geral da Symantec no Brasil às mãos de Wagner Tadeu, executivo que atua há 10 anos na fabricante. Segundo Basílio, sua saída da companhia já estava planejada e o execu-tivo segue em busca de novas propostas e “vôos mais altos”. Na mesma semana que deixou a companhia, a vice-presidente de canais globais, Julie Parrish, também saiu da Symantec, para ingressar na NetApp.
LÍDERES REGIONAISPedro Rondon assume como presidente da integradora B2Br, do Grupo TBA, com a missão de alavancar os negócios locais. Suas medidas para tal serão a captação e retenção de talentos, além de certificações e treina-mentos. Desde 2006, Rondon atuava como diretor-comercial de serviços para governo. Seis meses mais tarde, passou à vice-presidência de servi-ços. Desde o ano passado, o grupo TBA tem passado por uma reestrutu-ração e agora anuncia os presidentes regionais da companhia. Rondon é analista de sistemas pelo Instituto Tecnológico da Aeronáutica (ITA) e já atuou pela Xerox, Cisco Computadores e Novadata.
GESTÃO PARA RESULTADOSA fim de integrar a gestão comercial da Getronics, Fábio Henrique assu-me como diretor-comercial e de pré-vendas. Desde 2000 na empresa, ele passa a liderar uma equipe de 50 profissionais, com a qual já iniciou uma reestruturação, com vistas à segmentação do time em verticais de negó-cios. Novos treinamentos e mais contratações estão no plano atual.
NOVO COMANDO LATINOEdwin Bowman é o novo nome da Attachmate para a América Latina. No lugar de Victor Pichardo, que deixou a companhia, Bowman assume a li-derança depois de completar quase 10 anos na empresa, onde já foi gestor comercial e administrativo de vendas. O executivo é formado em finanças e administração e tem MBA em finanças e sistemas da informação, pela Universidade de Cincinnati.
PERDAO fundador e presidente da Parks, fabricante de soluções de telecomu-nicações, Paulo Renato Ketzer de Souza sofreu complicações em uma cirurgia no coração e faleceu na tarde do dia 11. O executivo tinha 72 anos e fundou a fabricante há 42 anos.
LONGA TRAJETÓRIAStephen DiFranco foi promovido pela Lenovo a líder das vendas indiretas da fabricante nos Estados Unidos. Com 21 anos de vivência em canais, ele está na Lenovo há quatro meses, na liderança de canais para o mercado consumidor. Antes, estava na AMD, e também já ocupou cargos na área de canais da Maxtor. DiFranco assume o posto depois que Michael Bruem-mer, vice-presidente e gerente-geral da divisão de SMB da Lenovo para as Américas, saiu da companhia.
A Samsung está de volta ao mercado de notebooks nos
Estados Unidos, um nicho que havia sido abandonado na
década de 90.
Executivos locais da empresa dizem que a medida dará à
companhia uma oferta completa de soluções tecnológicas no
mercado norte-americano, ao lado dos periféricos com que já
trabalha, como câmeras e impressoras, por exemplo.
A Samsung deixou o mercado de notebooks na América
do Norte nos anos 90, depois de investimentos frustrados na
fabricante de PCs AST Research. Entretanto, a empresa con-
tinuou a ter sucesso no país com periféricos e parcerias OEM
para a produção de componentes e também periféricos para
outros fabricantes.
O atual mercado americano de notebooks está bem dife-
rente daquela época. O segmento consolidou-se no high end,
com a liderança da HP, que assumiu a Compaq, da Acer, que
assumiu a Gateway, e com a decisão da IBM de vender sua di-
visão de PCs para a chinesa Lenovo.
Nos Estados Unidos, a Samsung leva ao público laptops
desde modelos low-end e ultraportáteis, até versões mais
pesadas, para gamers, usuários de soluções gráficas e clie-
tes enterprise.
NO BRASIL
Até o fechamento desta edição, a Samsung Brasil não
falou oficialmente sobre planos da fabricante para o merca-
do local. No entanto, executivos da companhia já chegaram
a comentar, informalmente, sobre uma possível chegada das
linhas de notebooks no ano que vem.
De acordo com fontes do mercado, a ampliação do por-
tfólio pela fabricante encontra alguns obstáculos a serem su-
perados, como a necessidade de investimentos na capacida-
de local de produção – o que se tornou mais difícil diante dos
atropelos do sistema financeiro global – e a criação de novas
linhas de produtos para atender à realidade do mercado bra-
sileiro de PCs. Atualmente, a produção de notebooks da Sam-
sung está concentrada na Coréia e envolve, principalmente,
equipamentos top de linha.
Ao retomar a venda de notebooks nos Es-tados Unidos, a Samsung gera burburinhos do mercado local: e o Brasil?
S A M S U N G
De volta ao PÁREO
DANÇA DAS CADEIRAS
Foto
: Div
ulga
ção
mercado
DANÇA DAS CADEIRAS
lay_Mercado_24 25 24 10/16/08 5:01:49 PM
2524 de março 2008 • www.crn.com.br
A Motorola percebeu que os canais que
trabalham com seu portfólio de comunicação
sem fio eram bons na exposição dos produtos,
mas tinham séria deficiência em conhecimen-
to sobre o assunto.
A constatação levou ao desenho de um
novo programa de canais, segundo conta Jo-
eval Martins, gerente de canais da área de go-
verno e empresas da Motorola Brasil. “Havia
um programa de parceiros, mas não era regio-
nalizado para o Brasil e suas necessidades”.
Por isso, a maior base da política está na
questão qualificação. A Motorola fez um acor-
do com a New Horizon, que passou a certificar
os canais. Até agora, são 68 parceiros certifi-
cados na primeira fase, que devem chegar a
150 até março próximo. “Dividimos o programa
em quatro etapas: especialista em projetos;
campo; arquitetura de rede; e uma quarta fase
que integra todo o conhecimento adquirido, ou
seja, instalação, trouble shooting etc”, descre-
ve o diretor.
“Sentimos falta de gente especializada
[na linha Canopy]. Dávamos treinamentos,
mas não atestávamos o conhecimento. Di-
fundíamos mais a marca do que o conteúdo de
fato”, reflete o executivo, sobre as motivações
para criar o novo programa.
Junto com a educação dos profissionais
do canal, o portal do parceiro também dá su-
porte ao novo plano. Lá, podem ser encontra-
dos modelos para criação de propostas e es-
pecificações de produtos. O site também pode
funcionar como ferramenta de recrutamento
de canais e distribuidores. “Quando a revenda
entra no portal, ela pode escolher o distribui-
dor que vai cuidar de seus negócios”, diz.
Por fim, Martins finaliza o processo de
aproximação com os parceiros por meio de um
programa de consultoria, inserido na nova polí-
tica: “Junto com os distribuidores, vamos ele-
ger 50 parceiros top no final do ano, para prover
a eles uma consultoria de quatro horas, para
que desenvolvam seu plano de negócios”.
Para escolher os 50 parceiros, Martins vai
considerar o peso regional de cada um. “Há ca-
nais que não vendem mais de US$ 150 mil ao
ano, mas que, sazonalmente, são bons, como,
por exemplo, os canais que atendem a Petro-
bras no Nordeste: eles ultrapassam os US$
500 mil em fases de boas compras”.
De 100 a 120 canais devem estar cadas-
trados no programa, até dezembro. “Queremos
caras que entendam de mundo IP, de service
providers, de enterprise e cidades digitais”,
alerta o diretor.
A política, que consumiu US$ 320 mil em
investimentos, está centralizada no site www.
motowi4channelpartner.com.
Joeval Martins, da Motorola: programa estruturado para profissionalizar revendas
Foto
: Div
ulga
ção
Levar conhecimento ao canal é o principal objetivo do novo plano de canais construído pela motorola brasil
Formando especialistas
M o t o r o l a
lay_Mercado_24 25 25 10/16/08 5:02:29 PM
mercado
26 28 de outubro 2008 • www.crn.com.br
O nome, de acordo com o CEO mundial da Microsoft, Steve Ballmer,
não importa: software como serviço, computação em nuvem, computação
sob demanda, grid computing ou, como a Microsoft prefere denominar, sof-
tware mais serviço. Em seu discurso na abertura do Tech-Ed Brasil, evento
voltado a desenvolvedores, no dia 14 de outubro, em São Paulo, Ballmer co-
locou o conceito como uma das mais importantes tendências para a área de
tecnologia. “Software mais serviço vai direcionar o futuro da TI”.
Somado a ela, o executivo também enumerou a virtualização, a inte-
roperabilidade e a melhoria na experiência de usuário como pré-requisitos
fundamentais para transformar o departamento de TI de centro de custo
para estratégico - chegando ao que ele denominou uma TI dinâmica. “É pre-
ciso analisar a tecnologia pela percepção do negócio”, proferiu.
O conceito de serviço integra, na visão da corporação, servidores, dis-
positivos, internet e desktops por meio do software. “A questão principal é
como agrupamos tudo em um novo modelo de computação distribuída, pois
ele requer uma nova plataforma, com conceitos como Web 2.0, computação
em nuvem, rica experiência para o usuário, facilidade na implementação e
desenvolvimento e um modelo de negócio diferenciado”, salienta.
(por Roberta Prescott, do IT Web)
em baixa
Farol de Mercado
em alta
PessiMisMo generalizadomais de 80% dos 1.235 executivos de TI ouvidos pela consultoria Advance marketing na primeira quinzena de outubro, a respeito da crise financeira global, apostam que a situação é grave ou muito grave para os negócios. Também na opinião da maioria deles (73%), o tempo para sanar o quadro atual vai ser superior a um ano.
revisão de contratosA crise que assolou os mercados mundiais, nas últimas semanas, também afetou os processos societários e con-tratos de compra e venda. Segundo Luiz Arthur caselli Guimarães, do Duarte Garcia, caselli Guimarães e Terra advogados, poderá haver o rompimento de relações já consolidadas, por isso, muitas companhias estão procu-rando as bancas para reformular seus contratos. Para ele, as oscilações do dólar refletem na variação do preço estipulado no acordo, por isso, essa tendência é cada vez mais crescente.
caso graveUma falsa notícia de que o cEo da Apple, Steve Jobs, sofrera um ataque cardíaco deu à rede de notícias cnn uma díficil lição. A notícia apareceu na manhã do dia 03 de outubro no site colaborativo ireport da cnn, que publica textos “sem filtro e sem edição” de qualquer pessoa que se inscreva. As ações da Apple caíram dez pontos depois do boato, mas recuperaram-se rapidamen-te quando se confirmou a falsidade.
Em visita ao brasil, o cEo Steve ballmer falou sobre virtualização, interoperabilidade e melhoria da experi-ência do usuário
M i c r o s o F t
saas:palavra do futuro
steve BallMer, da MicrosoFt: Software mais serviço vai direcionar o futuro da TI
Foto
: Div
ulga
ção
Ponto Para o BrasilA maré continua cheia para o mercado de Pcs brasilei-ro, à revelia do colapso financeiro que assola o mundo.
Em pleno momento de desconfianças e inibidor de novos investimentos, a Philips aposta no País e afir-ma que vai fabricar notebooks em suas instalações
localizadas em campinas (SP), a partir de novembro. Diversas versões estão no forno, entre elas, modelos
com 11 polegadas. A Philips garante que, até o natal, os equipamentos estarão à disposição dos consumidores.
os preços ainda não foram revelados.
Ponto Para o Brasil iimais uma empresa confirma investimentos em solo na-cional. A Symetrix corporation vai dar início à primeira
fábrica de semicondutores do País em mais de uma década, em São carlos (SP). no início do ano, quando o
plano era abrir a unidade no rio de Janeiro, o investi-mento planejado era de US$ 1 bilhão.
Banco de ProFissionaisA Fundação bradesco e a Intel anunciaram um centro de estudos aplicados de tecnologias para a formação escolar, no campus da instituição em campinas (SP).
A fabricante firmou compromisso de treinar professo-res da rede pública do estado de São Paulo no uso de
computadores em aula. cerca de mil educadores serão treinados para formarem outros professores.
lay_Mercado_26 27 26 10/16/08 5:57:33 PM
2728 de outubro 2008 • www.crn.com.br
Presente no Brasil há quatro
anos, a Coletek, fabricante de peri-
féricos, assume a representação da
Edimax, fornecedora de soluções de
rede, que chega ao País para con-
correr nos setores de SoHo, SMB e
corporativo. “Temos equipamentos
de fácil instalação e trabalhamos
com projetos pré-montados para os
canais, o que vai nos garantir com-
petitividade”, afirma Charles Blagitz,
gerente-geral da Coletek.
Segundo ele, a marca é bastan-
te conhecida na Europa e na China
(Hong Kong), de onde vêm os equi-
pamentos para serem vendidos aqui.
Mas, no terceiro trimestre de 2009,
a Coletek se prepara para produzir
localmente os produtos demanda-
dos no Brasil. “O foco maior vai ser
nos roteadores”. Blagitz lembra que
os produtos importados (roteadores,
placas PCI e câmeras IP) já foram
certificados pela Anatel.
No que tange às vendas, a Cole-
tek está arrebanhando, entre as 20
distribuidoras que vendem seus ou-
tros produtos, parceiros para entrar
nos negócios da Edimax. “Hoje, cin-
co dessas empresas já têm o produ-
to disponível [em São Paulo, Rio de
Janeiro, Belo Horizonte e Porto Ale-
gre]”, diz o executivo, sem revelar
quais são esses distribuidores.
Como suporte ao revendedor,
Blagitz conta que a estratégia se
baseia em projetos prontos para os
canais. “A revenda vai ter a configu-
ração necessária para vender o proje-
to”, garante.
Com tais iniciativas, a Coletek al-
meja chegar, com a Edimax, a 15% a
20% do mercado nacional de equipa-
mentos de rede, segundo seus planos,
em um ano. E a marca de roteadores
deve, no mesmo prazo, gerar 5% do
faturamento da Coletek.
Crise nos estados Unidos
Alexandre Pognholi, gerente de
produtos da Coletek, conta que a em-
presa deve enfrentar as conseqüências
do colapso nas finanças norte-ameri-
canas no ano que vem. “A precificação
é a maior interrogação. As nossas pri-
meiras compras de Edimax já estão pa-
gas, por isso, não temos o que repassar
para a revenda”, afirma. Mas, a partir
de janeiro de 2009, o executivo aposta
em movimentos de alta de até 15% nos
preços dos produtos.
Quanto aos insumos, ele diz que,
nos últimos 60 dias, as matérias-pri-
mas metálicas compradas da China já
subiram 15%.
Apesar da incerteza quanto ao
futuro próximo da economia, Pognho-
li aposta: “A verdade é que o mercado
não vai parar de comprar. A demanda
é crescente mesmo com a crise”.
A entrada do último quarter do ano nos remete à criação
do planejamento para o próximo período. Mas não podemos
lembrar dele apenas no final do ano, afinal, ele é uma das princi-
pais ferramentas de gestão da empresa e seu desenvolvimento
deve ser considerado um meio para garantir o sucesso da com-
panhia. Muitos profissionais despendem incansáveis horas na
confecção do plano no último quarter e, quando o finalizam,
consideram o trabalho acabado, acessando-o de novo apenas
um ano depois, para apurar resultados, na hora de planejar o ano
seguinte. Você não pode cometer esse pecado mortal. O plane-
jamento estratégico deve ser seu direcionamento no dia-a-dia e
totalmente dinâmico. O exercício de cenários possíveis deve ser
realizado sempre, já que muitas vezes enfrentamos situações
não previstas. Veja o caso da crise norte-americana, que enca-
deou uma série de conseqüências em diversos mercados. Pro-
vavelmente muitos previram no plano de 2008 repercussões de
uma provável crise nos Estados Unidos, mas grande parte deles
não previu as repercussões que vemos hoje.
Infelizmente, poucas empresas têm a cultura de planeja-
mento enraizada. Em nossos workshops e cursos, sempre rea-
lizamos uma enquete com revendas, VARs e integradores, para
identificar seus hábitos de planejamento: apenas 10% afirmam
ter um. Mas na segunda pergunta, sobre p conhecimento do
ponto de equilíbrio da empresa, o número cai para 1%, mesmo
com uma explicação didática sobre o que é o break-even da em-
presa. Portanto, ainda temos um grante desafio, no que tange
ao trabalho evolutivo do modelo de gestão do canal. O fato jus-
tifica a dura seleção natural que o setor vive e viverá nos próxi-
mos anos, caso não tome ações que garantam sua longevidade.
Cabe à indústria e aos distribuidores estimular essa prática em
seus canais, já que também serão favorecidos com os resulta-
dos! Você concorda?
Pedro Luiz Roccato escreve mensalmente na CRN Brasil e
tem um blog no ResellerWeb, é Diretor da Direct Channel e autor
dos livros “A Bíblia de Canais de Vendas e Distribuição” e “Canais
de Vendas e Distribuição” – [email protected]
Opinião
Planejamentoestratégico 2009:você jápreparou o seu?representada pela coletek, a Edimax pretende competir tan-
to no Soho e no Smb, como no enterprise; repasse da alta dos custos com a crise americana deve começar em 2009
c o l e t e k
Nova marca deroteadores
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lay_Mercado_26 27 27 10/17/08 6:29:56 PM
mercado
28 28 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
A América Latina continua sendo o foco
dos investimentos da Telefónica, a despeito da
crise financeira que assola os mercados mun-
diais, e o continente vai receber exatamente os
investimentos previamente anunciados para os
próximos anos, a despeito da escassez de cré-
dito que poderá resultar da crise internacional.
Esta foi a tônica da apresentação do segundo
principal executivo do grupo espanhol, Julio Li-
nares, e do diretor geral da Telefónica Latinoa-
mérica, José Maria Palette Lopez, a um grupo de
jornalistas, em 9 de outubro, em Madri. A região
atingiu crescimento de 5% nos últimos cinco
anos, e nos próximos anos deverá seguir cres-
cendo 4%, prevê o grupo.
A redução da velocidade de expansão não
deverá, porém, atrapalhar em nada os investi-
mentos. Linares foi taxativo: “Não dependemos
de captação de recursos no mercado financeiro.
Temos a disponibilidade de dinheiro de que pre-
cisamos para manter os planos de investir no
Brasil e na América Latina”, disse, referindo-se
a um total de € 14 bilhões a € 16 bilhões em qua-
tro anos, de 2007 a 2010. Do total, a parcela que
cabe ao Brasil totaliza R$ 15 bilhões, conforme
anunciada no ano passado ao presidente Luiz
Inácio Lula da Silva.
Esse valor, segundo detalhou Palette Lo-
pez, não inclui aquisições de empresas ou de
faixas de freqüência, somente investimentos no
aumento da infra-estrutura de banda larga, TV e
telefonia fixa e móvel. Isto não quer dizer, po-
rém, que o grupo não pretenda fazer aquisições,
apenas que esses gastos não estariam compu-
tadas nos investimentos citados, esclareceu.
Em se falando de aquisições, o responsá-
vel pela América Latina afirmou que a Telefó-
nica continua interessada em comprar a parti-
cipação da Portugal Telecom na Vivo, embora
seja conhecido que os portugueses não que-
rem vendê-la. “A Vivo vem se recuperando de
perdas de fatia de mercado no passado e está
reunindo várias conquistas recentes, como a
compra da Telemig, a compra de espectro para
terceira geração e a troca da tecnologia CDMA
pelo GSM. Não faz parte dos nossos objetivos
nos desfazer da Vivo em nenhuma hipótese”,
afirmou o executivo, respondendo se haveria
interesse numa hipotética troca de parcela na
Vivo pela TIM. “Temos zero de direito políti-
co na TIM e os italianos tampouco quereriam
vender a operadora”, disse. Referindo-se à
participação da Telefónica na controladora da
Telecom Italia, que por sua vez possui 100%
do controle da TIM.
O crescimento constatado na operação
latino-americana nos últimos meses ficou
configurado, durante a apresentação feita em
Madri, como a grande esperança de futuro do
grupo de telecomunicações. Pela primeira vez,
as receitas oriundas dos países latino-ame-
ricanos superaram as da Espanha. De janeiro
a junho deste ano, do total faturado de € 28,1
bilhões pelo grupo nos 25 países em que atua,
€ 10, 331 bilhões vieram da Espanha, embutin-
do crescimento de 2,1% sobre o mesmo perí-
odo do ano passado. Enquanto isso, a parcela
da América Latina alcançou € 10,531 bilhões,
e trouxe expansão de 12,2% sobre o primei-
ro semestre de 2007. Hoje, a América Latina
representa 37% do faturamento do grupo e
lidera o seu crescimento. Daí porque não há
nenhum risco de o investimento ser reduzido,
mesmo em função de uma crise financeira in-
ternacional, segundo Linares.
No primeiro semestre, os investimentos na
região somaram € 1,499 bilhão, ou 43% do total
do grupo para o período.
CONSOLIDAÇÃO
Principal executivo do grupo espanhol para
a América Latina, López enxerga com bons
olhos a possibilidade de mudança nas regras do
setor de telecomunicações brasileiro, a despei-
to de essa mudança estar sendo motivada pela
intenção da Oi adqurir a Brasil Telecom. "O cená-
rio mundial é convergente mesmo, com ofertas
combinadas (de telefonia fixa, móvel, banda lar-
ga e TV). Por isso, no nível conceitual, a concen-
tração não é ruim e também ocorre no resto do
mundo. As mudanças vão levar a serviços con-
vergentes e a melhorar a competitividade para
todos", afirmou. Ele disse ainda que a Telefónica
também pretende adquirir condições de ofere-
cer um pacote convergente que inclui telefonia
fixa, móvel, banda larga e TV. "Hoje temos ape-
nas um acordo com a TVA", disse. A operadora
depende do encaminhamento do Projeto de Lei
29, que altera a chamada Lei do Cabo, para po-
der controlar integralmente uma emissora de
TV a cabo. "A Net é um competidor fortíssimo
porque pode oferecer os serviços combinados",
comparou o executivo.
A entrevista foi concedida na sede que a
Telefónica inaugura oficialmente no Distrito
C, um complexo imobiliário de 367 mil metros
quadrados construídos a meia hora do centro
de Madri, onde vai reunir 11 mil empregados que
antes estavam espalhados em vários edifícios
na capital espanhola.
(por Thaís Costa, da Gazeta Mercantil,
que viajou a convite da Telefónica)
A parcela que cabe ao Brasil totaliza
R$ 15 bilhões
No mundo de TELECOMT E L E F O N I C A
Apesar da crise, Telefónica direciona foco para América Latina, que vai receber exatamente os investimentos previamente anunciados para os próximos anos
lay_Mercado_28 29 28 10/16/08 5:12:38 PM
2926 de agosto 2007 • www.crn.com.br
Manufaturaa M d
AmD separa fabricação de chips em nova empresa, a Foundry company, a partir de negócio com fundos dos Emirados Árabes
A AMD anuncia um negócio com fundos de
investimentos dos Emirados Árabes pelo qual
cria uma nova empresa focada na fabricação de
semicondutores. A operação restante da AMD
receberá um aporte e será dedicada a design e
ao desenvolvimento de chips.
Junto com a Advanced Technology Invest-
ment Company (ATIC), de Abu Dhabi (um dos
sete emirados), a AMD cria a empresa batiza-
da provisoriamente de Foundry Company, com
sede nos Estados Unidos. A AMD cederá suas
instalações de manufatura, incluindo a fábrica
de Dresden, na Alemanha, além dos direitos de
propriedade intelectual.
A ATIC investirá US$ 2,1 bilhões para com-
prar participação na Foundry Company, dos
quais US$ 1,4 bilhão serão injetados diretamen-
te na operação e o restante será pago à AMD
para aquisição das ações adicionais. A Foundry
Company também assumirá aproximadamente
US$ 1,2 bilhão dos débitos existentes da AMD.
O negócio também inclui compromisso da
ATIC de destinar entre US$ 3,6 bilhões e US$ 6
bilhões nos próximos cinco anos para expandir
a Foundry Company, considerando a construção
de uma fábrica em Nova York. A planta está pre-
vista para empregar 1,4 mil funcionários diretos
e gerar até cinco mil novos empregos na região.
A direção da Foundry Company será divi-
dia entre representantes da AMD e da ATIC, que
detêm, respectivamente, 44,4% e 55,6% das
ações. Doug Grose, atual vice-presidente sênior
de manufatura da AMD, será o CEO da Foundry.
Hector Ruiz passará a chairman da empresa. O
fundo Mubadala aumentará sua participação de
8,1% para 19,3% nas ações da AMD.
lay_Mercado_28 29 29 10/17/08 3:02:07 PM
30 28 de outubro 2008 • www.crn.com.br
gestão
Ronaldo MiRanda, da SaMSung: apesar da tentação ser muito grande, minha recomendação é que o canal não queime o seu capital. O momento é para ser mais conservador
lay_Gestao 30 10/16/08 4:31:23 PM
3128 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
Foto: Ricardo Benichio
A oscilação do dólar e a retração do crédito direcionam os primeiros impactos da crise financeira global na cadeia de distribuição de TI e Telecom. Como efeito, emergem a alta nos preços e a redução das margens
P O R PAT R I C I A J O A Q U I [email protected]
CRISE* * M AT É R I A A P U R A D A AT É 1 3 D E O U T U B R O * *
de
Alto grau de incerteza é o melhor termo para definir o senti-
mento dos empresários brasileiros frente à atual crise financeira
dos Estados Unidos. O efeito dominó sacudiu as bolsas de todas as
partes do planeta, causando abalos em todas as economias. En-
quanto o fantasma da crise de 1929* fez com que os norte-ame-
ricanos espalhassem o terror chamado desconfiança, por aqui, as
declarações acalentadoras do presidente Lula não conseguiram
frear, é claro, a disparada do dólar, tampouco segurar a bolsa.
Nesta reportagem, CRN Brasil garimpou os primeiros impac-
tos do tremor econômico na indústria brasileira de TI. E, já nas
primeiras investigações, um fato curioso não poderia ter ilustrado
melhor a atual conjuntura: uma grande multinacional norte-ame-
ricana com subsidiária no Brasil – que preferiu manter anonimato,
mas que atua em outros setores além da TI – tinha, em sua matriz,
uma promissória que vencia no dia 28 de setembro, no valor de
US$ 1 milhão. A companhia tinha o dinheiro para honrar a parcela,
mas o seu pequeno banco norte-americano, não.
lay_Gestao 31 10/16/08 4:32:12 PM
32 28 de outubro 2008 • www.crn.com.br
Em pesquisa realizada para CRN Brasil, a
Advance Marketing, consultoria na área de ges-
tão empresarial, entrevistou 1.235 executivos do
mercado de tecnologia do País, em 10 de outubro,
e descobriu que, para 84% desse grupo, o colapso
financeiro recente é classificado como grave ou
muito grave. Apenas 16% das empresas apontam
o momento como “não grave”. “Os clientes de TI é
que estão puxando essa percepção do mercado. O
setor sabe que sofrerá conseqüências, mas ainda
não identificou quais”, explica Dagoberto Hajjar,
diretor-presidente da companhia.
Em meio às especulações, para ter controle
dos próximos acontecimentos, os empresários
brasileiros devem estar preparados para qual-
quer intempérie. De acordo com Hajjar, quanto
mais a revenda vender valor agregado, mais pró-
xima ela está do seu cliente e, assim, obtém vi-
são ampla e conhecimento sobre a crise. O canal
de produto, por outro lado, deve tomar ciência
dos impactos à medida que evoluem e atingem
os seus negócios. “Não é o momento de se la-
mentar, mas também não se pode tapar o sol
com a peneira. Seriamente, a hora é de sentar e
analisar os possíveis cenários e ter estratégias
para eles”, enfatiza.
Na análise, a Advance Marketing percebeu
também que usuários e fabricantes consideram
a crise mais grave, enquanto revendas e distri-
buidores revelam uma percepção mais amena
do atual cenário.
Os executivos entrevistados, em sua maio-
ria (73%), apostam que o tempo para sanar o
quadro atual será superior a um ano. “O cenário
pode mudar radicalmente daqui a três meses,
mas eu tendo a acreditar que precisaremos de,
mais ou menos, dois anos para reconstruir os
estragos”, opina o especialista. A sua visão é
sustentada não apenas pela experiência da con-
sultoria no setor tecnológico e financeiro, mas
por um levantamento encomendado por um
fornecedor de tecnologia (não revelado) com 30
presidentes de grandes empresas consumidoras
de TI no País, questionadas sobre os investimen-
tos na área frente aos últimos acontecimentos.
“As empresas continuarão demandando re-
cursos de tecnologia, mas com o compromisso
de repensar o montante de investimento previs-
to. Nessa hora, o canal tem de estar ao lado do
cliente e mostrar que TI não é custo, e sim inte-
ligência de negócio”, avisa Hajjar. “Mas o canal
não vai conseguir isso se não tiver a abordagem
correta, convencendo a empresa de que tais so-
luções ajudam a vender, com qualidade, tempo
de resposta eficiente”.
Por isso, é preciso buscar oportunidade na
crise, inovar, pesquisar verticais que vão manter
investimentos nos produtos que a sua empresa
oferece e, então, tratá-las como prioridade.
Peças derrubadas Ainda de acordo com a pesquisa da Advan-
ce Marketing, na visão do mercado, a retração
generalizada do segmento (62%) e o valor dos
produtos em função da alta do dólar (23%) são
as principais conseqüências dos acontecimen-
tos recentes. E o que o resultado revela é que
alguns estragos já acometeram as operações
dessas empresas (veja gráfico da pág. 33).
Mas há quem observe vantagens nascidas
da crise. Para 53% dos entrevistados, o mo-
mento pode gerar uma redução da concorrência
internacional. Além disso, 20% dos executivos
UNIVERSO PESQUISADO3 1.235 executivos de empresas brasileiras de TI3 Entrevistas pela web
PRINcIPAl AtIVIDADE DAS EmPRESAS
Clientes de TI
Fabricantes e fornecedores
Distribuidor de produtos
Distribuidor de valor agregado
Revenda de produtos
Revenda de valor agregado
Integrador de soluções
Montador de equipamentos
Empresa de desenvolvimento de software
Consultoria em TI
Consultoria em negócios
31%
1% 15%
12%
6%
6%
6%
6%2%6%
8%
Foto
: Div
ulga
ção
sandro Camargo,
da Ca: optando por
fornecedores com políticas
mais bem estruturadas,
o canal terá maior poder de
negociação
gestão
lay_Gestao 32 10/16/08 4:33:35 PM
3328 de outubro 2008 • www.crn.com.br
imaginam que pode haver um aumento nas
compras de clientes nacionais; enquanto
17% deles avaliam, ainda, a possibilidade
de alta na oferta de serviços para clientes
internacionais; e 9% vêem chances de sal-
to das exportações. Já na opinião de 19%
dos profissionais, não há lado positivo al-
gum no contexto atual.
Hajjar lembra que a indústria de TI ba-
seava seu crescimento para os próximos
anos, sobretudo, no mercado de pequenas
e médias empresas e na renovação dos
parques tecnológicos. No entanto, a con-
tração do crédito é o ingrediente para que
haja retração de compra pelos clientes do
SMB. E, em temporada de crise, a renova-
ção dos parques, por razões óbvias, tam-
bém não devem ocorrer.
Para manter asPeças em Pé
A desaceleração da economia norte-
americana fez com que diversas multina-
cionais anunciassem, já no início de 2008,
seus planos de despolarização de clientes
– e, é claro, de fonte de renda – nos Estados
Unidos e também na Europa. A migração
mais citada envolvia países em desenvol-
vimento. O estouro da bolha econômica no
final de setembro, porém, levantou a dú-
vida sobre a real disponibilidade de caixa
para novos investimentos em mercados,
antes, vistos como promissores.
Mas sejamos mais otimistas. De fato,
existem muitas empresas sólidas finan-
ceiramente e preparadas para, ao menos,
conter os solavancos mais imediatos. “O
fabricante tem tranqüilidade, neste mo-
mento, e precisa passar isso aos canais”,
afirma Ronaldo Miranda, diretor de vendas
e de marketing da Samsung Brasil.
“No Brasil, crises não são novidade.
Em 1999, tivemos uma grande variação
cambial, que foi muito complicada. Nosso
produto depende da matéria-prima impor-
tada e, por isso, alguns deles estão sob a
Impactos negatIvos da crIsenão foi mencionado como preocupação:3 Diminuição de vendas para o governo3 Diminuição de canais
Retração do mercado em geral
Aumento dos preços em virtudedo câmbio do USD
Clientes nacionais comprando menos
Fornecedores internacionais poderãoreduzir os investimentos no Brasil
Clientes multinacionaiscompando menos
Governo brasileiro comprará menos
Fornecedores internacionais poderão diminuir os canais no Brasil
62%
23%
9%
3% 2%2% 0%
lay_Gestao 33 10/16/08 4:34:03 PM
34 28 de outubro 2008 • www.crn.com.br
gestão
proteção do hedge**, que nos dá garantia
por um certo período. Mas com a variação
cambial ocorrida nessa semana (de 05/10
a 11/10) – um dia o dólar estava a R$ 1,60,
no outro a mais de R$ 2,30 –, não há como
absorver essa diferença”, relata Miranda.
De acordo com o executivo, a Samsung
no Brasil realizou uma reunião estratégica
para desenhar os próximos passos em um
cenário tão volátil. “Se o dólar não se esta-
bilizar, vamos começar a reajustar os nos-
sos preços de ponta, em função dos custos,
afinal, não paramos de receber mercadoria
importada”, diz o diretor, ressaltando que a
preocupação da companhia está em ajudar
os canais. “Há uma deterioração da riqueza
e todas as pessoas vão ficar mais conser-
vadoras. O mercado pode parar não pela
ineficiência de qualquer ação econômica,
mas por medo”, aponta.
Diante disso, na opinião de Miranda, os
canais varejista e corporativo vão refrear as
operações para entender a complexidade
do problema – e isso, naturalmente, fará a
máquina econômica desacelerar. “Na minha
divisão, dentro da Samsung, seguramos o
dólar da semana, porque eu recebo lotes de
importação semanais. E até esta semana
(entrevista concedida em 09/10), estou com
preço de setembro, mas, na próxima, vou
receber matéria-prima, e os preços devem
ser recalculados. Não vamos repassar a to-
talidade do dólar, porque têm, em produtos
produzidos aqui, custos em moeda local”.
Triste foi ver que o estopim da crise se
deu no período em que o mercado planejava
as compras de final do ano. “O pessoal ficou
entre a necessidade estratégica de ter de
adquirir e o medo de não conseguir vender.
Infelizmente, temos experiência em crises e
sabemos que vamos ver casos de insolvên-
cia de empresas. Quem trabalha com fluxo
de caixa apertado vai começar a não pagar,
e o crédito dele vai sumir”, aponta Miranda.
O executivo explica que, entre os pla-
nos da companhia, está o de manter, o
quanto for possível, o preço de alguns pro-
dutos e, quando se fizer necessário passar
novos preços, ajustá-los de forma que o
canal não seja penalizado. “Cabe agora
ajudar a revenda a promover o produto”.
Miranda sinaliza aos parceiros que “apesar
da tentação ser muito grande, minha reco-
mendação é que o canal não queime o seu
capital. Muita gente está devendo em dólar
e está queimando o lastro que construiu. O
momento é para ser mais conservador”.
Para Sandro Camargo, diretor de ca-
nais da CA, a sugestão para o canal é de
também optar por fabricantes que tenham
programas de canais bem estruturados e
maduros. Em tempos de mercado reces-
sivo, a política que visa geração de leads,
campanhas de marketing, programa de
rebate agressivo e lucratividade para o
canal é um diferencial de apoio ao empre-
sário brasileiro de TI.
A CA continua a atender à demanda
normalmente (entrevista concedida em
09/10), embora alguns clientes já tenham
pedido negociação de prazo. Em contra-
partida, algumas empresas preferiram
utilizar o orçamento previsto com um dólar
mais baixo. “No final de setembro, certos
clientes fecharam projetos que seriam
acertados no último trimestre”. Tais ante-
cipações se deram com canais maiores e
sólidos financeiramente.
A companhia também garante, duran-
te o mês, um único preço para o dólar. “A CA
tem, para alguns produtos, um seguro cha-
mado dólar protection, em que até 30% da
variação da moeda é absorvida, mas a osci-
lação foi maior do que isso, então, o seguro
não foi efetivo. Em outubro, fechamos o
dólar abaixo de R$ 2. Não posso revelar o
valor exato. Em setembro, operamos a R$
1,63”, diz Camargo.
Para os que trabalham com caixa
apertado, o executivo aconselha: “Se o
fornecedor tiver uma estrutura pequena e
muito pulverizada, acredito que terá mais
dificuldades de passar por esse cenário”.
Ele justifica a recomendação ao afirmar
que, desta forma, o canal obtém mais po-
der de negociação, bem como o direito de
exigir do fabricante apoio, poder de con-
centração das demandas e, por isso, des-
conto maior.
“Internamente, veremos qual postura
adotaremos. É uma preocupação. A CA não
vende serviço que é cotado em real, tudo é
em dólar. A situação para hardware é ainda
pior, porque se paga antes. Ou seja, o dis-
tribuidor já vendeu e pagou o fornecedor só
agora, e o mês que vem será outra taxa. Ele
não consegue colocar o produto no merca-
do com o dólar que pagou”, reflete o diretor.
A instabilidade do dólar tem sido, até
agora, o maior vilão da indústria. Edelvicio
Foto
: Mag
dale
na G
utie
rrez
Dagoberto Hajjar, Da aDvance Marketing: Seriamente, a hora é de sentar e analisar os possíveis cenários e ter estratégias para eles
* Grande depressão econômica que persistiu ao longo da década de 1930, terminando apenas com a Segunda Guerra mundial. considerado o pior e o mais longo cenário de recessão do século XX. o período causou altas taxas de desemprego, reduções drásticas do produto interno bruto de diversos países e quedas bruscas na produção industrial, nos preços de ações e em praticamente todo medidor de atividade econômica.Fonte: Wikipédia
** Instrumento que visa proteger operações financeiras do risco de grandes variações de preço em um determinado ativo.
lay_Gestao 34 10/16/08 4:34:43 PM
anu Officer 35 10/15/08 2:31:38 PM
36 28 de outubro 2008 • www.crn.com.br
gestão
Souza Junior, diretor-comercial da Novadata,
revela que a companhia teve de interromper os
pedidos (entrevista concedida em 08/10), afinal,
100% dos insumos da fabricante têm como va-
lor de referência a moeda norte-americana. Até
mesmo a produção local é cotada no dólar.
“Há duas semanas, compramos insumos a
R$ 1,57. Hoje, fechamos a R$ 2,25. A indústria de
informática, no que tange ao varejo, já não pos-
sui margens muito altas – em desktops, varia de
6% a 7% e, em notebooks, de 8% a 9%. Quando
o cambio desvaloriza 30% em duas semanas,
isso é mais que a sua margem! Qual é o impacto
que você vai ter? Primeiro, não estamos fazendo
cotações novas, apenas entregando os pedidos
já colocados”, relata Souza Junior.
Procurado novamente pela reportagem de
CRN Brasil, em 13 de outubro, quando os Ban-
cos Centrais da Europa anunciaram as medidas
de ajuda às instituições financeiras e o mercado
acalmou temporariamente, o executivo disse que
planejava voltar a vender na quinta-feira próxima
(16/10). “Estive visitando clientes e eles sabem
que vão ter de negociar preço, não tem mágica.
Os preços vão ser repassados para o cliente final,
em algum momento, e isso é inevitável”, afirmou.
De qualquer forma, a maior parte das importa-
ções da Novatada é proveniente do mercado asiá-
tico e, embora, na visão do executivo, essas com-
panhias reajustem também seus preços, nenhum
produto cotado em dólar foi alterado. A companhia
planeja manter a meta de 10 mil máquinas/mês no
último trimestre de 2008. “Sabemos que em outu-
bro não bateremos a meta, mas vamos recuperar
nos outros dois meses”, prevê o diretor.
Quanto ao aumento de preços, Souza arris-
ca uma previsão: “Nos patamares em que o dó-
lar está, o reajuste médio dos fornecedores para
venda no canal varejista e corporativo deve ficar
de 10% a 15%”.
O novo presidente da Symantec no Brasil,
Wagner Tadeu (veja matéria completa na pági-
na 20), enxerga com apreensão o novo cenário.
“Os preços devem subir um pouco, em função
de estarem em dólar. Na virada para outubro,
observamos uma alta de 20% nos preços. Mas
o repasse foi de metade desse volume. Fixamos
o dólar em R$ 2,10 para o distribuidor e para as
revendas, para eles não pararem de vender”, diz
o contry manager.
Mas, na percepção do executivo, por en-
quanto, o varejo e as médias empresas continu-
am investindo em tecnologia. “Nas grandes con-
tas, nunca se fecha um projeto em três meses.
Todos estão em processo de espera, para ver o
que acontece com o dólar. Esperamos, agora,
que tudo comece a se estabilizar”.
Segundo Antenor Nogara, diretor-comer-
cial da unidade Business Solutions da D-Link
(acompanhe a entrevista na pág.18), a compa-
nhia e seus distribuidores se colocaram de for-
ma solidária com o compromisso de atenuar os
efeitos da oscilação cambial. “Estamos sacrifi-
cando margens, de ambos os lados, para tentar
fixar, em algumas situações, o valor do dólar, e
trazer para discussão caso a caso. É importan-
te não só que o dólar se estabilize, mas que haja
uma retomada da consciência dos investimen-
tos, porque isso vai fazer com o que o mercado
retome o que projetou”.
Diante das ações vindas de todos os elos da
cadeia e da utilização de recursos que protegem
as operações na indústria de TI, com muita cal-
ma e eficiência em gestão, há a possibilidade de
manter o controle. Mas é bom não esperar um
final de ano espetacular para ninguém.
Acompanhe no Reseller Web (www.resellerweb.
com.br) todos os desdobramentos da crise para
distribuidores, canais e fabricantes.
Dez passos para superar a crisecuidado para não ser contaminado pelo negativismo do momento, o que po-derá levá-lo à imobilização ou a ações precipitadas.
Exercite cenários possíveis para auxiliá-lo na tomada de decisão.
Adie investimentos que não forem imprescindíveis nesse momento de instabilidade.
cuidado redobrado na elaboração das propostas comerciais para clientes fi-nais, principalmente com relação a valor de venda de produtos indexados ao dólar, validade da proposta e prazo de recebimento.
Evite realizar compras a crédito com prazos mais longos, bem como realizar as vendas com vencimentos muito distantes. A administração do fluxo de caixa é essencial para garantir a continuidade de negócios.
o momento é difícil para concessão e tomada de crédito, portanto, não assu-ma riscos elevados e desnecessários.
caso opere com capital de giro de instituições financeiras, atenção às taxas negociadas e ao repasse do custo financeiro no preço de venda.
no caso de estoques adquiridos com dólar baixo, cuidado para não ter ati-tudes de desespero para capitalização, ofertando os produtos em condições que não viabilizam a recomposição do capital de giro para novas compras.
Aproveite o momento de redução nas demandas de vendas para focar em atividades importantes, como elaboração do planejamento estratégico para 2009.
consulte os principais fornecedores e clientes para identificar a sua percepção da crise e vislumbrar possíveis movimentos futuros quanto a projetos, compras e demais investimentos, dimensionando o impacto da crise nos negócios.
Fonte: Pedro Luiz roccato, da Direct channel
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anu Aldo Ponte 39 10/15/08 5:19:59 PM
no mundo
40 28 de outubro 2008 • www.crn.com.br
Notebooks:
Quando Steve Jobs retirou o MacBook Air de um en-
velope pardo, durante a MacWorld Expo, realizada nes-
te ano em São Francisco (Estados Unidos), anunciando
que a Apple havia criado o “mais fino notebook jamais
produzido”, o mundo se surpreendeu com a companhia,
conhecida por seus produtos refinados e inovadores.
O equipamento é leve, medindo 1,9 centímetro em seu
lado mais amplo e pesando cerca de 1,36 quilo, com te-
clado luminoso. A máquina apresenta um disco rígido
bastante estável, e por isso, tem condições de operar
silenciosamente. Sua tela límpida é simples e bonita. E
quando Jobs abriu o notebook, ele olhou para a máquina
como se estivesse abrindo uma revista.
Com o modelo MacBook Air, o mundo dos notebooks
encontrou o seu lado fashion – o computador é indicado
para profissionais que querem um PC leve, completa-
mente funcional, e que também desejam ser motivo de
inveja de todos os outros passageiros que aguardam no
saguão do aeroporto.
Enquanto isso, do outro lado dos Estados Unidos, a
Lenovo trabalhava em um conceito anti-MacBook Air, o
modelo ThinkPad W700. Se o lançamento da Apple pode
ser comparado a uma borboleta, o ThinkPad W700 pode
ser comparado a um tigre. Com disco rígido duplo, pro-
Com demanda aquecida por computadores
portáteis, a indústria aposta na inovação dos equipamentos,
com diversidade de tamanhos e formatos
a próximaP o r J e N N i f e r L a w i N s k i , C r N e U a
cessadores de quatro núcleos e uma tela de
17 polegadas, contendo um calibrador de co-
res integrado, o equipamento é uma verda-
deira “usina de energia”, projetada para fo-
tógrafos e profissionais que trabalham com
vídeo digital, necessitam de muita energia e
capacidade de armazenamento e não que-
rem arrastar uma máquina de 4,5 quilos de
uma reunião para outra.
Mais fino e mais leve, ou mais robusto
e com maior capacidade? A escolha é sua.
Atualmente, no que se refere a notebooks, o
céu é o limite.
teNdêNCiasevoLUCioNárias
Os notebooks têm conferido um toque
personalizado aos computadores pessoais,
e os fabricantes estão adaptando seus pro-
dutos para que eles se encaixem em nichos
específicos de mercado, de forma a surpre-
ender o cliente em termos de inovação e op-
ção de tamanhos e formatos.
À medida que os notebooks evoluem para
produtos mais personalizados, ao mesmo
tempo em que se tornam a principal tendência
no que se refere às proporções dos PCs, quais
são as oportunidades para os revendedores de
valor agregado (VARs) e como é possível tirar o
melhor proveito da variedade de opções des-
ses equipamentos? Qual é a verdadeira inova-
ção para o mundo corporativo?
“Os notebooks evoluem do mesmo modo
que os automóveis. Antes, os carros eram
muito mais voltados ao transporte propria-
mente dito, mas, atualmente, são projetados
visando o estilo e o modo como são utilizados.
Hoje em dia, é possível encontrar modelos hí-
bridos e inúmeras opções de automóveis, e
podemos afirmar que os computadores por-
táteis seguem um caminho similar”, comenta
Wes Williams, gerente de marketing global
para o ThinkPad na Lenovo.
“Pode-se verificar uma tendência vol-
tada a computadores muito, muito peque-
nos, levíssimos e com bateria de longa
duração, como o ThinkPad S10, que anun-
ciamos”, descreve Williams. “Certamente,
existe uma categoria de pessoas que dese-
jam uma máquina possível de ser guardada
em seus bolsos. Por outro lado, outros tipos
de modelos verticais surgem, destinados a
usuários que precisam de equipamentos
para atividades diferenciadas”.
A Lenovo, por exemplo, desenvolveu o
ThinkPad W700 para criadores de conteú-
do digital e trabalhou em parceria com pro-
fissionais da indústria, a fim de determinar
quais os recursos, as proporções e o formato
que eles preferiam, como uma sofisticada
tela de 17 polegadas, um calibrador de cores
e uma capacidade de processamento real-
mente grande, incluindo a opção de um pro-
cessador Intel Core 2 Extreme.
geração
lay_No Mundo 40 10/16/08 10:29:39 AM
4128 de outubro 2008 • www.crn.com.br
a próximaApesar de algumas máquinas ga-
nharem proporções maiores, outras,
como o MacBook Air e o PC Toughbook
U1, simplificado e ultra-móvel, ficam
menores.
A Panasonic Computer Solutions, co-
nhecida como líder da indústria de compu-
tadores móveis simplificados, lançou o Tough-
book U1, neste ano, disponibilizando para o mundo
seu primeiro equipamento do gênero, totalmente
funcional, que pode ser carregado na palma da mão.
Com um teclado completo em miniatura e pesando
aproximadamente 900 gramas, ele utiliza o processador
Atom, da Intel, e pode executar aplicativos Microsoft Win-
dows e também aplicativos com base no Windows. O equipa-
mento ainda conta com recursos opcionais como scanner de
código de barras e câmera.
Assim como acontece com o ThinkPad W700, os usuários dire-
cionam a inovação na Panasonic, declara Kyp Walls, diretor de geren-
ciamento de produtos da companhia. “A razão pela qual fazemos todo
o tipo de inovações é porque os clientes nos dizem que são importantes
para eles. Primeiramente, integramos uma câmera em um notebook, devido à
exigência de uma agência do governo que precisava filmar muitas imagens para
complementar as estimativas e os relatórios produzidos”, relata Walls.
Acertos e erros Acrescentar, retirar e selecionar recursos a serem inseridos em um produto não são
tarefas fáceis, e as companhias podem acertar ou cometer erros nesse processo.
A Lenovo, por exemplo, incluiu conectores - como portas USB e de monitores - na tampa
removível de um modelo de notebook. A idéia não foi bem aceita. Quando a porta serial foi ex-
cluída, os usuários reclamaram. “Então, acrescentamos a opção pela qual em um compartimento
óptico é possível instalar um conector e colocar a porta serial, no lugar do compartimento óptico, e
geração
lay_No Mundo 41 10/16/08 10:30:12 AM
no mundo
42 28 de outubro 2008 • www.crn.com.br
conseguimos vender somente cerca
de 300 dessas opções”, conta Ho-
ward Locker, diretor de novas tecno-
logias da Lenovo. “O mercado é o juiz
definitivo dessas questões”.
Já os erros cometidos pela Pa-
nasonic passam por monitor duplo,
que permitia a exibição para dois
usuários, e um computador que po-
dia ser acoplado ao peito e à cabe-
ça do usuário. “Mas as pessoas, em
geral, tinham a opinião de que esse
PC as deixava parecidas com o Ro-
bocop”, satiriza Walls.
Quando osucesso pegade surpresa
Locker conta que a Lenovo não
previu a popularidade que o recur-
so de leitura de impressões digitais
conquistou. “Quando, inicialmente,
projetamos essa ferramenta, acredi-
tamos que haveria aproximadamen-
te 2% de aceitação do mercado, mas
obtivemos um índice de 85%, nesse
sentido. As pessoas gostaram muito
do recurso, não somente por ques-
tões de segurança, mas também por
causa da conveniência. É muito mais
fácil fazer a varredura das impres-
sões digitais do que ter de lembrar
todas as senhas de usuário”.
Quando se trata do que é pos-
sível fazer com notebooks, compa-
nhias como a Fujitsu estão ultra-
passando todos os limites, criando
designs de conceitos que, assim
como acontece com carros, desper-
tam a imaginação.
O conceito desenvolvido pela
fabricante, denominado Fabric PC,
abre novos horizontes em relação ao
que é possível. “Se você olhar para
um PC e se perguntar por que ele
tem o formato de um quadrado tão
rígido, vai notar que é por causa do
monitor”, explica Paul Moore, dire-
tor sênior de marketing de produtos
móveis da Fujitsu. O conceito desses
notebooks tem como base um papel
eletrônico com um monitor flexível.
“Quando se obtém um recurso como
LEDs orgânicos, que você pode incli-
nar, torcer ou dobrar, o formato pode
ser praticamente qualquer um”, ana-
lisa o executivo.
O leitor do equipamento Ama-
zon Kindle, por exemplo, é “flexível,
mas continua sendo um quadrado”,
descreve Moore. “E se fosse possível
colocá-lo em uma espécie de tubo e
virá-lo para trás? Seria muito mais
fácil. O fato de se poder fazer isso
com o papel eletrônico é um exemplo
do que será possível realizar quando
a tecnologia avançar ainda mais”.
designs paraempresas
Enquanto isso não acontece,
voltando ao planeta Terra, designs e
recursos que facilitam a realização
de negócios têm sido considerados
mais importantes do que a capaci-
dade de processamento, no caso dos
usuários corporativos, avalia Robert
Baker, gerente de marketing de no-
tebooks corporativos da HP. “Temos
ouvido, por parte dos clientes, que o
design, atualmente, é mais impor-
tante do que era anteriormente. Es-
távamos acostumados a nunca ouvir
afirmações do gênero”, comenta o
executivo.
Mas a HP adotou uma aborda-
gem cautelosa no que se refere ao
design, no sentido de criar máquinas
que serão tão atrativas para os usu-
ários corporativos, no ano de 2011,
quanto são atualmente. “Ninguém
pode, simplesmente, ‘se atirar de ca-
beça’ na última moda ou no que quer
que esteja se destacando muito em
um determinado momento, como a questão das cores, pois lida-
mos com notebooks corporativos. Eles precisam ser adequados
pelos próximos três anos de uso. O design deve ser tão bom, daqui
a três anos, quanto é agora”, relata Baker.
Com essa diretriz em mente, a HP projetou sua linha de note-
book para empresas, denominada EliteBook e lançada no último
mês de junho. Os novos equipamentos incorporam recursos como
leitores de cartões corporativos, que podem inserir as informa-
ções no Microsoft Outlook. Os usuários podem recorrer ao Qui-
ckLook 2, da HP, para visualizar uma versão armazenada em cache
de seu calendário, de sua lista de contatos e e-mail, do Outlook,
em apenas 10 segundos, sem precisar inicializar o PC, quando es-
tiverem desligados.
O recurso SpareKey, da HP, possibilita que os usuários rede-
finam suas senhas, depois de responderem a três perguntas rela-
cionadas à segurança, eliminando a necessidade de um gerente de
TI intervir e redefir senhas que foram esquecidas. “Este é somente
outro recurso que permite às pessoas continuarem a fazer seus
negócios, sem que ocorra nenhuma desativação, e que também
torna suas vidas mais fáceis”, diz Baker.
A Dell está conseguindo aumentar o tempo de vida útil de suas
baterias, em alguns de seus notebooks corporativos, para até 19 ho-
ras, de acordo com Brett McAnally, diretor de PCs comerciais. O recur-
so “ON”, dos modelos denominados Latitude, permite que os usuários
acessem informações do Outlook sem precisar inicializar a máquina.
A linha Latitude também está disponível em diversas cores.
Fazendo mais, com menosSendo assim, quais recursos vão sobreviver?
“Em alguns anos, há determinados tamanhos e formatos que
tendem a permanecer. Outros, não. E essa situação vai se estabili-
lay_No Mundo 42 10/16/08 10:30:44 AM
anu Move 43 10/15/08 2:21:40 PM
no mundo
44 28 de outubro 2008 • www.crn.com.br
Esses canais têm condições de
atuar no mercado e vender um pro-
duto projetado para cada usuário,
oferecendo o serviço e o suporte
técnico que um parceiro dedicado
pode proporcionar. E os VARs são
vitais para o sucesso de todos os fa-
bricantes de notebooks.
“A tecnologia está disponível. O
design existe. Há tamanhos e forma-
tos a serem escolhidos. Os produtos
que estamos criando são dirigidos
às necessidades dos clientes, mas a
solução total que você pode desen-
volver com base nesse produto tam-
bém precisa existir”, explica Baker.
“Não se pode simplesmente lançar
um notebook e dizer aos revendedo-
res: ‘Aqui está um notebook de baixo
custo, comece a vendê-lo e seja fe-
liz’. É preciso garantir muito suporte
técnico de qualidade para que isso
seja possível”.
Da fantasia àrealiDaDe
Kyp Walls, diretor de gerencia-
mento de produtos da ToughBook,
fabricante parceira da Panasonic
Computer Solutions, conhece bem
os notebooks. Ele vem trabalhando
na indústria desde que esses PCs
foram criados e tem observado o
desenvolvimento dos equipamen-
tos, que passaram de fantasia a um
formato e a um tamanho predomi-
nantes, possibilitando operá-los em
qualquer saguão de aeroporto.
Mas, como todos sabemos, os
notebooks nem sempre têm os re-
cursos extras fornecidos hoje em
dia, como câmeras web integradas,
conectividade utilizando tecnologia
Wi-Fi e drives para DVD-ROM.
“Sinto-me como se eu tivesse
uma parte da história ao meu lado”,
afirma Walls. Ele começou a traba-
lhar com a Toshiba, em 1991, quan-
do a companhia estava lançando
alguns dos primeiros notebooks
do mundo. “Os primeiros modelos
operados com bateria eram muito
grandes e pesados (com cerca de 6
a 7 quilos)”.
No começo da década de 1990,
o tamanho dos notebooks começou
a diminuir para máquinas de 3 a 3,5
quilos, operadas à bateria e que po-
diam ser guardadas em uma maleta
e utilizadas durante viagens. “No
início, somente a idéia de que era
possível transportar um notebook
era verdadeiramente importante”,
de acordo com Walls, que fazia parte
de uma equipe que trabalhou no pri-
meiro notebook com cores por meio
de matriz ativa, em 1993.
“Naquela época, esse recurso
era significativo, mas ele se tornou
excessivamente dispendioso. A tela
era muito pequena e o produto nun-
ca esteve disponível em estoque
durante todo o período em que foi
produzido. Não podíamos torná-los
suficientemente rápidos, mesmo
com aumento demasiado de preço.
Na época, o monitor media 8,4 pole-
gadas e as pessoas ficaram surpre-
sas porque tínhamos um monitor tão
grande e bonito em um notebook”,
acrescenta o executivo.
O advento do modem com ca-
pacidade de 56K ajudou a aumentar
a popularidade dos notebooks, à
medida que os usuários passaram
a poder se conectar à Internet, no
momento em que ela se expandia.
“Naquele período, todos podiam in-
tegrar um modem, porque não era
necessário se preocupar com o fato
de que as velocidades de modem se
tornariam mais rápidas e as pesso-
as poderiam ficar aborrecidas com
isso”, conclui Walls.
zar, como tem acontecido com os desktops”, diz Baker. “Mas, hoje
em dia, o desejo pela mobilidade é maior, e a base de clientes está
nos forçando a fazer tudo o que pudermos para disponibilizar mais
produtos no mercado”.
O setor da educação tem sido o destinatário de grande par-
te da inovação ocorrida na indústria, quando se trata de reduzir o
tamanho dos PCs, com o lançamento do netbook — notebooks de
menor proporção, projetado para uso mínimo e para navegação
na internet. A Asus tem obtido sucesso com seu modelo EEE PC.
A HP lançou o 2133 MiniNote PC. Recentemente, a Dell também
anunciou o Inspiron Mini 9.
“Essa categoria está realmente ganhando destaque, e
é possível verificar muitas pessoas aderindo a ela”, observa
Baker, da HP. “Independentemente de qual será o rumo tomado
pelo mercado, a necessidade por educação permanecerá. Con-
tinuamos a manter nossa posição com esse produto, para o qual
as expectativas são de que ele evolua, no próximo ano, e se tor-
ne ainda mais avançado”.
O netbook é também outro exemplo da evolução nos forma-
tos e nas funções, visando atender às necessidades dos clientes
em um determinado mercado vertical. “Creio que, ao elaborarmos
designs para nichos específicos, estamos adequando os produtos
para que os revendedores tomem iniciativas e desenvolvam solu-
ções para um determinado cliente”, segundo Baker. “Existem cer-
tos parceiros que atuam muito bem no setor educacional; alguns
deles realizam vendas para o SMB, outros estão mais direcionados
à área de saúde”.
lay_No Mundo 44 10/16/08 10:32:04 AM
anu Seminarium 66 9/30/08 4:14:36 PM
46 28 de outubro 2008 • www.crn.com.br
tendências
Vice-presidente da VMware debate oportunidades para canais na cloud computingP o r J o s e P h F . K o v a r , C r N e U a
No início do mês, a VMware lançou uma iniciativa para ajudar a virtuali-zar servidores, storage, redes e apli-cações, a fim de levar sua computa-ção à nuvem. Entretanto, algumas questões continuam pairando sobre as oportunidades para canais e tam-bém sobre a hipótese de parte do ne-gócio de armazenamento ser suplan-tado pela nuvem. Carl Eschenbach, vice-presidente executivo mundial de operações de campo da empresa, conversou com a Everything Channel sobre o assunto.
lay_Tendencias 46 10/15/08 6:03:35 PM
4728 de outubro 2008 • www.crn.com.br
EvErything ChannEl - tEmos visto muitos aspECtos
sEndo Construídos sobrE a infra-Estrutura dE
nuvEm da vmwarE, o virtual data CEntEr os, Como
‘thin provisioning’, ‘linkEd ClonEs’ E dEdupliCação.
À mEdida quE a vmwarE Cria EssEs sErviços, o quE
aContECE Com fabriCantEs E Canais dE storagE?
Em outras palavras, sE o vmwarE vdC-os já dEdu-
pliCa, o quE ElE provoCa Em EmprEsas Como data
domain E sEus parCEiros?
Carl EsChEnbaCh - Estamos construindo uma série de
APIs para nossos parceiros de storage, para ajudar seus
produtos a se tornarem muito mais integrados a nossas
soluções. Ainda não anunciamos que vamos entrar na
área de deduplicação. O que mencionamos foi algo em
torno de ‘thin provisioning’ e ‘cloning technology’, para a
construção rápida de máquinas virtuais específicas para
desktops. E também lançamos um conjunto de APIs que
permitem a todo o nosso ecossistema de parceiros de sto-
rage acessar nossa plataforma Vstorage para nos ajudar a
sermos mais integrados.
EvErything ChannEl - a dEdupliCação podE não tEr
sido anunCiada, mas foi mEnCionada Como partE do
quE tEm sido dEsEnvolvido.
EsChEnbaCh - Mas, de novo, nesse caso, não é a VMware
que está desenvolvendo a tecnologia de deduplicação por si
só, mas para trabalharmos em conjunto com colegas como
Data Domain, ou NetApp, ou EMC, ou 3PAR ou qualquer par-
ceiro de storage que tenha deduplicação.
EvErything ChannEl - Então, voCê Está dizEndo quE
a vmwarE não quEr suplantar, Com Cloud Compu-
ting, partE do quE os parCEiros têm fEito Em tEr-
mos dE tECnologia.
EsChEnbaCh - Sim. Então, primeiro de tudo, nunca vamos
suplantar tudo o que os fabricantes fazem em storage. Al-
guns pontos específicos, como ‘thin provisioning’ - que a
VMware anunciou que fará parte de nossa solução de Virtual
Data Center. Mas isso não significa que não vai funcionar em
conjunto com a oferta de tecnologia de ‘thin provision’ que
nosso fornecedor de storage também possui.
EvErything ChannEl - voCês vão provEr aos CliEn-
tEs um framEwork dE opçõEs para quE ElEs usEm
a tECnologia dE dEdupliCação quE a vmwarE Está
Construindo no vdC-os, ou quE optEm por alavan-
Car o quE já têm do ECossistEma dE parCEiros.
EsChEnbaCh - Provemos mais flexibilidade e mais clare-
za em torno da nossa estratégia, uma vez que seguimos o
caminho do data center. É mais do que entrarmos no mer-
cado de storage.
EvErything ChannEl - ondE voCê vê mais oportu-
nidadEs para Canais no mErCado dE data CEntErs
virtualizados? nEstE momEnto, parECE havEr um
grandE foCo nos provEdorEs dE sErviços E Como
ElEs podEm Conquistar EssE mErCado. mas isso não
funCiona sEmprE Com Canais quE, podEm fiCar insE-
guros quanto ao ControlE do CliEntE.
EsChEnbaCh - Acho que há algumas respostas diferentes
para isso. A primeira é que estamos falando demais dessa
iniciativa ‘vCloud’. Nela, estamos, de fato, falando sobre
o que uma operadora ou um provedor de serviços pode
fornecer no modelo de nuvem. Mas isso é um caso. O que
começaremos a ver é o próprio enterprise pensar nas coi-
sas como parte de uma nuvem corporativa. Eles gostam
de capacidade sob demanda e da escalabilidade que eles
conseguem na nuvem. Mas eles podem não estar, neces-
sariamente, preparados para mover seus dados, por conta
de confiabilidade e segurança.
Então, a primeira geração de cloud computing será feita
no enterprise. Eles construirão uma nuvem corporativa. E a
informação continua em seu data center. Na nossa solução,
os canais ainda devem ajudar o segmento a fazer isso. Ainda
há espaço significativo em serviços em torno da virtualiza-
ção. A razão para isso - e isso não tem mudado ao longo
dos anos - é que, à medida que as pessoas virtualizam os
data centers, é necessário ‘re-arquitetar’ a rede, o storage,
os servidores e a segurança. E não há muitas corporações
que têm todo o conhecimento e a habilidade internamente.
Eles procuram nossos parceiros de solução para ajudar nis-
so. Mesmo no SMB.
De fato, no SMB e em setores comerciais, nossos
clientes precisam de mais ajuda do que no enterprise,
porque eles não têm capacidade para implementar um
data center verdadeiramente virtualizado, a menos que
recorram a um canal.
Acreditamos que essa noção de computação em nuvem
no corporativo não pode, de fato, ser alcançada, a menos
que você tenha um canal que saiba como implementar isso.
Nós acreditamos que nossos parceiros ainda ganharão cer-
ca de 5 a 7 vezes em serviços em torno das vendas de VMwa-
re. Eles têm conseguido margem com vendas de software,
têm feito margem em cima dos componentes de hardware,
do servidor, do storage e da rede. E a maior oportunidade
para eles está em soluções e serviços específicos para data
centers virtualizados. Se você começa a combinar isso com
Imagem: SnapVillage
lay_Tendencias 47 10/15/08 6:04:01 PM
48 28 de outubro 2008 • www.crn.com.br
tendências
algumas coisas que temos anunciado, como o
programa Alliance Affiliate, fica ainda melhor.
Nessa política, você encontra grandes empresas
de tecnologia dispostas a pagar nossos canais
pela venda casada com produtos VMware. As-
sim, eles conquistarão margem adicional.
EvErything ChannEl - ainda mE imprEs-
siono quando pEnso sobrE Como EssE
programa funCiona.
EsChEnbaCh - É o primeiro desse tipo. Mas é
assim que se pode ver o poder da virtualização.
É essa tecnologia de transformação que está
guiando o que tem acontecido no data center.
EvErything ChannEl - quando os Canais
podErão vEr EssE tipo dE oportunidadEs
dE quE voCê fala?
EsChEnbaCh - Hoje. Nós não temos de espe-
rar para essa grande nuvem, de fato, se tornar
realidade, porque já a estamos vendo no cor-
porativo hoje. Quando começamos a falar de
mover as coisas da nuvem corporativa para a
nuvem do provedor de serviços, isso sim está
por vir. O que existe hoje para nós é a oportuni-
dade no enterprise, da qual nossos canais es-
tão tirando vantagem.
EvErything ChannEl - Estas são oportu-
nidadEs quE ExistEm para ElEs, agora,
Com vmwarE. para quando ElEs podEm Es-
pErar as oportunidadEs Em nuvEm Cor-
porativa?
EsChEnbaCh - Eu diria que a nuvem corporativa
também está presente, hoje.
EvErything ChannEl - Então, alguém podE
Construir uma nuvEm Corporativa usan-
do a tECnologia vmwarE?
EsChEnbaCh - Sim, absolutamente. A nuvem
enterprise é simplesmente uma nova definição
para a construção de uma plataforma compar-
tilhada de serviços de alta escalabilidade para
o corporativo. Então, não há nada de novo. A
nuvem corporativa é apenas uma nova ter-
minologia. Mas temos muitos clientes, hoje,
construindo modelos de serviços compartilha-
dos sobre VMware.
Já estamos definindo pools de recursos
- storage, servidor, rede - hoje, entregando-os
juntos, agregando-os, e servindo-os como nada
mais do que uma grande capacidade de compu-
tação compartilhada para prover aplicações sob
demanda.
Então, isso existe hoje. Estamos apenas
renomeando e conversando sobre essa nuvem
corporativa e - se assim desejar - essa nuvem
de canais, e unindo-as, para que se tornem esse
modelo de computação “associada”. Se você
conversar com parceiros de negócios, essa
terminologia ‘nuvem corporativa’ que estamos
usando já é o que eles provêem através do uso
da tecnologia VMware. Então, não é comple-
tamente novo. Já estamos provendo os tijolos
para o que virá a se tornar a verdadeira compu-
tação em nuvem.
Indo para a outra parte da pergunta, quando
pensamos nisso pelo lado do canal, se o provedor
de serviços provê uma nuvem computacional on
demand para o corporativo, o que isso significa
para o canal? Como vamos assegurar que eles
terão um pedaço da torta, certo?
EvErything ChannEl - ElEs sE prEoCupam
Com rECEitas rECorrEntEs...
EsChEnbaCh - Certo.
EvErything ChannEl - ...E Com a pErda do
ControlE sobrE o CliEntE.
EsChEnbaCh - Achamos que há um potencial. E
temos feito estudos com alguns de nossos maio-
res canais, pensando se há uma possibilidade de
eles venderem não somente SKUs da VMware no
corporativo, mas se o cliente corporativo quer ti-
rar vantagem da cloud computing a partir de um
provedor de serviços para quem nossos VARs e
revendas vendem SKUs.
Então, não somente eles estão vendendo no
mercado de data center, como se esse cliente
quiser tirar vantagem da capacidade adicional
que há fora das quatro paredes do data center,
por que nossos canais, nossas revendas VIPs
não revenderiam um SKU que a Verizon ou a Sa-
vvis ou a SunGard ou a BT está oferecendo àque-
le cliente? Então, eles podem ter a capacidade
de vender na nuvem corporativa e na nuvem do
provedor de serviços com dois SKUs diferentes e
ainda manter a relação com o cliente.
EvErything ChannEl - ElEs olham para
isso. mas Estão prEoCupados Com a pos-
sibilidadE do provEdor dE sErviços as-
sumir a Conta E Com o fato dE o provEdor
dE sErviços pEgar toda a rECEita rECor-
rEntE, sE tudo não for arranjado do jEi-
to CErto.
EsChEnbaCh - Poderia, potencialmente, ser o
caso. Mas não é muito diferente de um canal,
hoje, vendendo numa conta VMware uma licença
perpétua. Agora, se você vende uma licença per-
pétua e vai se afastar da conta e seu cliente está
comprando capacidade sob demanda na nuvem,
toda vez que ele precisar fazer isso, se tiver con-
tato com um VAR, ou canal, para acessar a ca-
pacidade, e comprar o SKU dele, ainda manterá
contato com o canal.
Mas o tempo dirá. Isso tudo deve se formar
nos próximos 12 a 24 meses. E é por isso que es-
tamos compondo grupos de estudo com nossos
VARs, para assegurar que eles podem ter acesso
a ambas as nuvens corporativa e dos provedo-
res de serviços, para, assim, conseguirem fazer
margem e serem rentáveis.
Já estamos provendo os tijolos para o que virá a se tornar a verdadeira
computação em nuvem
lay_Tendencias 48 10/15/08 6:04:25 PM
anu Mude 49 10/15/08 2:24:20 PM
50 28 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
Há alguns anos, o setor de TI brasileiro
tem convivido com o mantra, repetido em nove
de cada dez eventos da área onde há autorida-
des e empresários reunidos: “Vamos exportar
software e serviços”. Ninguém é contra a idéia,
que pode aumentar a entrada de divisas no País
e colocar a marca Brasil em um novo patamar
de percepção, bem longe do vendedor de insu-
mos básicos, como atualmente somos conheci-
dos no mundo do comércio internacional. “Mas,
por que só se fala nesse tipo de negócio e se
esquece de outros segmentos nacionais que
poderiam ser bem mais competitivos?".
Essa pergunta, que ecoa pela cabeça do
presidente da Ação Informática, Ênio Issa,
mostra bem o atual momento da companhia
após 20 anos de vida, completados em 2007.
Distribuidoras de marcas como IBM, Oracle e
EMC, a Ação está de olho numa expansão in-
ternacional. De quebra, quer fazer do seu ramo
de atuação uma nova alternativa para o Brasil,
captar recursos e exportar competência. “Os
distribuidores de tecnologia daqui têm muito o
que ensinar para o mundo”, comenta Issa.
Ele pode falar por experiência própria. O
braço internacional da Ação Informática come-
çou a se movimentar ainda no início de 2008,
A CAMINHOConquistas
internacionais
ÊNIO ISSA,
DA AÇÃO
INFORMÁTICA: Os
distribuidores de
tecnologia daqui têm
muito o que ensinar
para o mundo
A CAMINHOA CAMINHO
O expansionismo tomou conta da Ação Informática.
A empresa quer que, até 2011, 45% do faturamento
venha de além das fronteiras do Brasil
na rota da distribuição
P O R G I L B E R T O P A V O N I J U N I O R
lay_Na Rota 50 10/15/08 6:08:44 PM
5128 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
High lights High lights
Foto
: Ric
ardo
Ben
ichi
o
ContrataçõesA Agis contrata Marcelo Martines como gerente da nova unidade corpo-
rativa, com o objetivo de fomentar a criação de soluções para o seg-mento. Os nichos de redes, thin clients, suprimentos, notebooks, monitores e acessórios estão no alvo do executivo, que atua há 20 anos em TI. Ele já passou por IBM, HP, Sony e Lexmark. A distribuido-ra também indicou Bruno Coelho para a gerência de marketing.
1
Estados UnidosOs distribuidores nor-te-americanos afirmam que têm acesso a amplo
capital para suportar as linhas de crédito aos canais, que, segundo eles, devem observar pouco ou mesmo nenhum impacto deri-vado da recente crise de crédito que abalou o mundo. Apesar das ligações de parceiros ansiosos e preocupados com suas linhas de financiamento, Tech Data e In-gram Micro reiteram a CRN EUA que estão capitalizadas.
3
Em mudançaA Mude tem nova sede em São Paulo. Desde o ano passado, a distribui-
dora tem se reestruturado a partir da contratação de pessoas, acor-dos com novas marcas e aumento do número de revendas. Com alvo no SMB e no varejo, a empresa projeta um salto de 90% do último trimestre do ano, em relação ao três meses anteriores. No futuro próximo, estão previstas alianças com três fabricantes de seguran-ça, infra-estrutura e networking.
2
por meio da aquisição de uma companhia argentina
para trabalhar o mercado local e, também, o Uru-
guai. A operação já responde por US$ 7 milhões do
faturamento de US$ 127 milhões da Ação. É pouco
ainda. Mas, até o final do ano, uma segunda unidade
latina vai começar a funcionar.
A Colômbia é a próxima parada da empresa. A
oportunidade surgiu numa reformulação dos canais
locais da IBM, que procurava um parceiro para abri-
gar a operação fragmentada por cerca de 30 outras
empresas. Situada em Bogotá, a unidade deve con-
tribuir com US$ 5 milhões no primeiro ano para o
caixa da Ação.
Se o dólar não interferir no planejamento para
2008, o ano deve fechar com faturamento de US$
190 milhões, e o crescimento de cerca de 50%
verificado desde 2006 deve se repetir para 2009.
Até esse período, as unidades estrangeiras devem
contribuir com cerca de 10% do faturamento global.
Mas, em 2011, elas já têm meta de passarem sua
fatia para 30%.
Em 2011, a Ação dará mais um passo rumo
à conquista do mercado internacional. Os planos
para a consolidação da operação do México já estão
adiantados. Quando essa unidade estiver consolida-
da, os negócios que vêm de fora das fronteiras do
Brasil corresponderão a 45% do faturamento da
Ação. “Cada país é diferente do outro, mas temos
competência para agir conforme for a necessidade,
high-end, VAD, box mover, o que for”, enfatiza Issa.
Para o executivo, o dramático desenvolvimento
do mercado brasileiro marcou definitivamente o per-
fil do distribuidor de infra-estrutura de TI. “Nosso
setor sabe ousar e a América Latina está precisan-
do de empresas assim”, diz Issa.
O único problema nesse entusiasmo conquista-
dor do executivo é a falta de união nesse segmento.
Não há, como no setor de software ou serviço, as-
sociações organizadas que zelem por esses planos
de comércio exterior e mostrem a órgãos do gover-
no, em números e planos de negócio, as vantagens
dessa política expansionista. “Vamos precisar nos
organizar sobre isso”, adianta.
MUDANÇASNO NEGÓCIO
Em meio a tanta transformação, pode parecer
que a Ação Informática esteja batendo na tecla er-
rada. Pra que exportar se há tanto para ganhar aqui
mesmo, com agregação de valor e oferta de solu-
ções mais completas aos clientes?
É uma questão de feeling. O discurso sobre
agregar valor e como capturar mais rentabilidade
com o que se tem em mãos, Issa sabe de cor. Não
é por acaso que a empresa recebe costumeiramen-
te prêmios e selos de competência dos fabricantes.
Também não é de graça que setores com cresci-
mento garantido, como agrícola, petroquímico e es-
trutura, estão na alça de mira.
O que seduz o executivo é a possibilidade de ex-
plorar algo novo e trazer riquezas que estão distan-
tes se vistas daqui. “Os fabricantes estão fazendo
sua parte e os clientes estão definindo suas necessi-
dades, cabe aos distribuidores aproveitarem essas
novas oportunidades”, ensina.
REFORÇOSPara garantir a expansão, a Ação Informática
cria uma nova camada de executivos na hierarquia.
Trata-se de Carlos Negri, ex-Ingram, contratado
para estruturar a unidade Colômbia. Também recru-
tou Fabio Azevedo, ex-Sun, para General Business, e
mais alguns executivos que completam o novo time.
Ênio Issa sai da unidade de Operações e fica na pre-
sidência da distribuidora.
Em paralelo aos planos de expansão interna-
cional, a atuação nacional será reforçada. Recen-
temente, a Ação inaugurou as unidades de Brasília
(DF) e Curitiba (PR). Os gerentes de território se
encarregam de entender as necessidades e culturas
locais, batalhando facilidades de financiamento para
viabilizar o negócio, se for preciso.
Em destaqueNÚMERO DE COLABORADORES: 250CANAIS ATIVOS: 1,5 milFATURAMENTO: US$ 127 milhões LINHAS DE PRODUTOS: IBM, Oracle, VMWare, EMC, F-Secure, Extreme, Novel, Redhat, ISS, Tricon e LenovoPROJEÇÃO DE CRESCIMENTO: cerca de 50% (2008)
lay_Na Rota 51 10/15/08 6:09:26 PM
P2P
52 28 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
A proposta de tornar a entrega de ser-
viços uma oferta atraente e compreensível
aos olhos do cliente, especialmente no mer-
cado de médias empresas, é o componente
principal da estratégia que Brasoftware e it-
Brain desenharam em conjunto. E os limites
que determinam a esfera de atuação de cada
companhia são tão simples, quanto sinérgi-
cos: a venda de licença de software casada a
implementação, suporte e consultoria.
Embora o relacionamento entre a re-
venda e a consultoria, ambas fortemente
apoiadas na aliança com a Microsoft, já te-
nha gerado negócios conjuntos em outros
formatos de negócios, o atual movimento
significa um experimento para as compa-
nhias. A novidade é um pacote de serviços
criado pela itBrain, incluindo ativos de im-
plementação, diretório de usuários, correio
eletrônico, otimização, gerenciamento de
portfólio de projetos, intranet, entre outros,
com foco nas médias empresas.
“Essa oferta está baseada em produtos,
e isso é um atrativo para as companhias do
setor, pois o cliente entende o que ele está
comprando, diferentemente de projeto, que
exige um trabalho mais intelectual”, detalha
Josmar Machado, gerente da área de consul-
toria da Brasoftware, responsável por comer-
cializar o pacote de serviços, em um primeiro
momento, na capital paulista e na Grande
São Paulo, mas com ambição de estender o
modelo a outras regiões. Com o impulso da
aliança, a empresa prevê um aumento de
30% do faturamento da divisão no mercado
médio, até o final de 2008.
Para Flávio Degrandi, diretor da itBrain, a
força comercial da Brasoftware combinada à
expertise técnica da consultoria dá o tom da
parceria. “Temos uma base de três a quatro
clientes em conjunto, com esse novo pacote,
pois o modelo é recente”, comenta o execu-
tivo, que acrescenta: “A idéia agora é utilizar
a capilaridade da Brasofware para vender, de
forma escalável, os pacotes de serviços”.
Foto
: Ric
ardo
Ben
ichi
o
Venda e P O R S I L V I A N O A R A P A L A D I N O
Oportunidades de negócios nas médias empresas levam Brasoftware e itBrain a uma oferta conjunta de software com serviços, de forma a facilitar o acesso dos clientes do segmento à solução
FLÁVIO DEGRANDI, DA ITBRAIN: a idéia é utilizar a capilaridade da Brasofware para vender, de forma escalável, os pacotes de serviços
JOSMAR MACHADO, DA
BRASOFTWARE: 90% dos negócios
da divisão de consultoria
acontecem com base em parcerias
Venda e [email protected]
TÉCNICA
lay_P2P 52 10/16/08 4:10:02 PM
5328 de outubro 2008 • www.crn.com.br
“O que você ganha por atingir os seus objetivos é tão im-
portante quanto o que você se torna por atingi-los” (Henry Da-
vid Thoreau).
Identifiquei esse cenário a partir de duas situações. Na
primeira, uma secretária contou-me que tinha lutado para ob-
ter uma posição em uma multinacional, sobre a qual ouviu que
investia nos funcionários com ótimos benefícios. Não precisou
muito tempo para descobrir que as vantagens eram canaliza-
das para um pequeno grupo de executivos, que desfrutavam
anualmente de algumas semanas de treinamento no exterior
(com a família) e outras mordomias que fariam a diferença na
vida de qualquer um.
O outro caso foi o de um gerente que atuou por mais de
dez anos em uma compnhia global e acabou deixando o cargo
para ir em busca de uma nova colocação. Ele procurou-me com
o objetivo de ajudá-lo a encontrar um desses “bons” empregos.
Disse-me que tinha algumas ofertas interessantes, mas ne-
nhuma “realmente boa”.
O pequeno número de “bons empregos” prejudica a evo-
lução dos negócios, aumenta o estresse e cria barreiras na
construção de bons relacionamentos.
Ao conseguir um desses objetos do desejo, a maioria dos
profissionais preocupa-se em mantê-lo. Afinal, não faltam
oportunistas de olho, aguardando um vacilo, ou mesmo “ar-
mando” para derrubá-lo de sua posição. E mantê-lo significa
trabalhar com regras rígidas de conduta e objetivos concretos.
Alguns princípios e idéias podem esperar um pouco, enquanto
a posição “é consolidada”. Há muito o que cuidar no dia-a-dia
para garantir que as coisas saiam como o planejado.
De certa forma, a diversidade de controles instituídos nos
últimos anos – Governança, SOX e outros –, embora válidos na
realidade e diversidade de mercados em que trabalhamos, tam-
bém se desenvolveram com a percepção de que os interesses
do indivíduo costumam conflitar com o interesse da organiza-
ção que o emprega.
Há um enorme custo aí embutido que poderia ser contor-
nado se os empregos fossem considerados “bons”. Mas isso
requereria uma nova visão do papel das pessoas na empresa,
e de sua própria missão na sociedade.
Sergio Lozinsky é consultor de tecnologia e gestão em-
presarial e escreve mensalmente em InformationWeek Brasil.
(Artigo publicado na edição 207)
E-mail: [email protected]
No papel da itBrain, está a prestação de con-
sultoria para realizar uma avaliação do ambiente do
cliente e criar um diagnóstico, bem como um plano
de ação para corrigir ou melhorar o desempenho de
seu ambiente de TI. “Os pacotes prevêem uma média
de 40 horas de serviço, ou seja, a empresa consegue
estimar exatamente o tempo de execução. A oferta é
pouco customizável e têm mais aderência no merca-
do de médias empresas”, reforça Degrandi.
A consultoria promoveu o treinamento de toda a
equipe de telemarketing da parceira, para que os ven-
dedores consigam detectar a oferta ideal para cada
cliente, permitindo que os profissionais e a própria
rede de canais da Brasoftware sejam mais ativos na
venda de soluções. “O ciclo de venda de serviços é
muito longo, todo o processo tem o convencimento
do cliente. Com essa oferta, o ciclo é reduzido, tra-
zendo maior lucro”, destaca o diretor.
DesDe o inícioTanto para a Brasofware quando para a itBrain, a
formalização de parcerias que promovem a integra-
ção entre licenciamento e serviços é uma direção de-
finida desde as origens das companhias.
Com três anos de mercado, a itBrain atende a
clientes de médio a grande portes – a partir de 50 PCs
– e tem foco totalmente baseado em soluções da Mi-
crosoft. “Nunca fomos uma empresa de licenciamen-
to. Desenvolvemos esse modelo de parceria até por
uma necessidade de sobrevivência”, conta Degrandi,
que comenta também sobre outras alianças mantidas
com empresas de licenciamento e que utilizam a con-
sultoria como um braço de delivery. “São companhias
que fomentam a venda de software e, por conseqüên-
cia, precisam de projetos de implementação”.
De acordo com o diretor, algumas alianças ainda
estão em negociação, enquanto oito acordos já ge-
ram negócios mais constantes. “Temos uma média
de 40% do nosso fauramento proveniente de par-
ceiros”, estima. “A Brasoftware é a primeira com a
qual desenvolvemos esse modelo de pacotes, e isso
faz parte dos nossos planos de médio a longo prazo.
No futuro, teremos outras alianças”, prevê Degrandi,
lembrando que a itBrain faturou R$ 1 milhão em 2007
e projeta dobrar esse resultado neste ano.
Já na Brasoftware, a área de serviço existe des-
de 2001 e foi concebida com a proposta de trabalhar
ao lado de empresas com o perfil da itBrain. “En-
tão, alocamos recursos dessas companhias para os
nossos projetos”, diz Machado, tanto que 90% dos
negócios da divisão acontecem com base em par-
cerias. Nas contas do executivo, os demais aliados,
que somam aproximadamente 45 acordos, estão
mais presentes em modelos tradicionais de proje-
tos, em contas de maior porte.
“O apelo no SMB sempre existiu, mas até então
estávamos muito focados no mercado corporativo.
Agora, estamos ampliando a equipe para atender
também às médias empresas”, conta o diretor da Bra-
software. “Como o segmento tem tido um crescimen-
to muito grande, será necessário também ampliar o
leque de parceiros”. Segundo o executivo, tais acor-
dos compõem o programa de canais da companhia.
Brasoftware Consulting detém em torno de 15%
do faturamento total da revenda, atualmente, com
cerca de 400 clientes. A empresa encerrou o primeiro
semestre com resultado 66% superior em compara-
ção com o mesmo período de 2007.
nos DetalhesAs companhias não possuem um contrato que
formaliza as regras de atuação da parceria, mas de-
terminam a proteção dos direitos de cada parte, se-
gundo Degrandi. Neste modelo de oferta de pacote
por meio da Brasoftware, ambas as marcas aparecem
para o cliente, embora o gerenciamento do projeto fi-
que sob responsabilidade da revenda.
Machado recorda que o relacionamento com it-
Brain surgiu em um momento que a Brasoftware pre-
cisava expandir o portfólio de parceiros para infra-es-
trutura. “O que mudou, de dois anos para cá, é que a
relação evoluiu. Quanto mais caminha, mais conhece-
mos os profissionais da empresa e mais afinidade exis-
te no trabalho entre as equipes”, reflete o executivo.
Na opinião do diretor da itBrain, em termos de di-
retrizes de parceria, há de se ter controle em relação a
empresas que não buscam uma aliança, mas sim uma
forma de atender a uma necessidade pontual. “Essas
companhias fazem a oportunidade para ganhar di-
nheiro naquele momento, mas existe o perigo de não
haver continuidade da relação. E aí é preciso cuidado
para não ter o modelo de atuação copiado”.
Foto
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empregos
Opinião
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54 28 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
SERVIÇOS E ECONOMIAECONOMIAECONOMIAPARA O CIDADÃO
JOSÉ GLICÉRIO RUAS ALVES, DA MICROHARD: Como o sistema não tem
customização de software, o maior tempo gasto é com permissões para usuários,
algo que é perfeitamente gerenciável
P O R G I L B E R T O P A V O N I J U N I O [email protected]
Os cidadãos de Juiz de Fora (MG)
certamente lembrarão o ano de 2008
por fatos desagradáveis. Em abril, a ci-
dade foi surpreendida com acusações
de fraude na liberação de recursos do
Fundo de Participação dos Municípios
(FPM), durante investigações da Opera-
ção Pasárgada, da Polícia Federal. Com
as denúncias, o prefeito Alberto Beja-
ni (PTB) renunciou antes do término do
mandato para evitar a cassação. A crise
institucional também bloqueou parte
das novas infra-estruturas que seriam
investidas para a população.
No entanto, uma das aquisições
mais importantes conseguiu se safar
da maré de más notícias que assolou o
cenário político da cidade desde então.
Em março, o serviço JF Informação, a
central telefônica de atendimento à po-
pulação, ganhou tecnologia de voz por
protocolo de Internet (VoIP) no PABX.
Na situação atual do município, tec-
nologias que melhorem a prestação de
serviços públicos e ainda cortem custos
são essenciais. É o caso do VoIP, que dilui
os gastos com telefonia ao transferir as
ligações que seriam em voz para a mes-
Foto
: Ed
Félix
Prefeitura de Juiz de Fora adota PABX
IP para central de atendimento à
comunidade, corta custos e ganha em
agilidade
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56 28 de outubro 2008 • www.crn.com.br
Radiografia do Projeto
Cliente: Prefeitura de Juiz de ForaProblema: modernização do PAbX e corte de custos com telefoniaSolução: Plataforma em Linux de PAbX IP da PlanetfoneIntegrador: microhardInvestimento: r$ 6,2 mil mensais
ma infra-estrutura de interação com a internet.
“A população ganhou qualidade no atendimento e
agilidade e a cidade ganhou em economia que, em
longo prazo, será mais visível”, diz o secretário de
Comunicação, João Márcio Coelho Júnior.
Institutos de pesquisa estimam que a econo-
mia na troca por IP possa ultrapassar 30%, o que
seria um grande alívio para a reconstrução do or-
çamento do município a partir da próxima adminis-
tração, que se inicia em janeiro de 2009. Em Juiz de
Fora, não há cálculos sobre isso, mas os envolvidos
no projeto admitem que essa cifra é bem realista.
A modernização do JF Informação só foi pos-
sível pela coordenação entre o acaso e a compe-
tência do integrador que cuidou do projeto. O edital
havia sido publicado em fevereiro e a ganhadora,
a Microhard, tinha 30 dias para fazer toda a insta-
lação e o treinamento. “Como o sistema não tem
customização de software, o maior tempo gasto é
com permissões para usuários, algo que é perfeita-
mente gerenciável”, explica o diretor geral da inte-
gradora, José Glicério Ruas Alves. O cumprimento
do prazo evitou que o investimento corresse o ris-
co de ser contingenciado.
A solução adotada foi da também mineira Pla-
netfone, que roda em Linux, para diminuir ainda
mais os custos envolvidos na telefonia. Apesar de
se basear em plataforma livre, o sistema tem padro-
nizações que facilitam o gerenciamento e upgrade
quando necessário. A desativação da estrutura ana-
lógica do serviço, além de melhorar a qualidade da
rede, reduziu o número de cabos, já que voz e dados
trafegam na mesma rede. Com isso, as ma-
nutenções também diminuíram.
Serviço elogiadoO JF Informação, ligado à Secretaria
de Comunicação e Qualidade, é resultado
de um investimento de mais de seis anos da
Prefeitura de Juiz de Fora numa nova for-
ma de contato entre a população e o poder
público municipal. O serviço que existia de
forma presencial, com postos físicos nos
quais os cidadãos faziam seus pedidos e
reclamações, ganhou tecnologia para aten-
dimento remoto e plataforma de relaciona-
mento (um CRM específico para o poder pú-
blico), em maio de 2002. Todos os serviços
são acessados pelo telefone 156.
As informações são guardadas em
um banco de dados. Esse manancial tam-
bém é usado para políticas públicas. Em
novembro, todos os moradores de bairros
que podem ter maior incidência de dengue
receberão uma ligação na qual uma gra-
vação esclarecerá sobre a necessidade de
cuidados básicos para evitar contágio e a
proliferação da doença. A estratégia é re-
sultado do cruzamento de dados da Secre-
taria de Saúde com a lista existente no JF
Informação.
O serviço tem altos índices de apro-
vação, com 80% dos habitantes avaliando
entre bom e ótimo, de acordo com a Secre-
taria de Comunicação. Possui 14 posições
de atendimento (PAs) que recebem cerca
de 2,5 mil ligações por dia em média.
Os bons resultados fazem da expansão
do JF Informação algo inevitável. Essa foi
uma das razões para a troca do PABX antigo
por um VoIP. “O sistema antigo já não aten-
dia nossa demanda e nossos planos de cres-
cimento exigiam uma solução econômica”,
relata o coordenador do Sistema de Atenção
ao Cidadão, Anderson Barbosa Pontes.
Para ele, a modernização das ferra-
mentas de gerenciamento ainda deve ser
mais bem explorada. Antes, o controle ge-
rencial era feito por amostragem. A nova
solução permite que o gestor visualize toda
a operação em tempo real. “Existem muitos
filtros e cruzamentos possíveis, além disso,
são mais de 3 mil scripts que ainda ajudarão
muito nossa prestação de serviço”, avalia.
Isenção e prestação de serviço públi-
co estão na origem do nome do município
mineiro de Juiz de Fora. As terras situadas
nas margens do Rio Paraibuna pertenciam
a Bustamante e Sá, um aposentado da car-
reira jurídica. Ele tinha o cargo de Juiz de
Fora, uma denominação herdada do Impé-
rio para os magistrados que ficavam longe
das comunidades urbanas para poderem
julgar com independência os casos que lhe
chegavam. Os cidadãos torcem agora para
que a cidade reencontre essas qualidades
primordiais, tão representadas na sua his-
tória e no JF Informação.
O uso de VoIP dilui os gastos com telefonia ao transferir as ligações que seriam em voz para a mesma infra-estrutura de interação com a internet
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58 28 de outubro 2008 • www.crn.com.br
Foto
: Ric
ardo
Ben
ichi
onegócios à parte
Oscar Burd, da
Fórum access: Ainda
universitário, apresentou
um trabalho na faculdade de
física que juntava o taoísmo
oriental com a física quântica
Ferramentaspara uma vida melhor
P O r P a t r i c i a J O a q u i [email protected]
Longe do fanatismo religioso, Oscar Burd, da Fórum Access, utiliza conhecimento e sensibilidade para ser, simplesmente, mais feliz
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5928 de outubro 2008 • www.crn.com.br
Não é futurologia, muito menos adivinhação.
O tarô e a numerologia são ferramentas usadas
por Oscar Burd, sócio e diretor-comercial da Fó-
rum Access, para o seu desenvolvimento pessoal,
como setas indicativas de um caminho que o ajuda
a ser melhor em seus relacionamentos interpesso-
ais e profissionais.
Físico formado pela USP, membro da Maçonaria
e da Ordem Rosa Cruz, há mais de 20 anos, e de ou-
tras organizações espalhadas pelo mundo - da Índia
aos Estados Unidos -, Burd é enfático ao afirmar:
“Falo sobre essas questões com pessoas que tenho a
perspicácia de entender que querem conversar sobre
o assunto”. Por isso, preconceito em relação ao tema
não é algo que já tenha sofrido. “É engraçado que,
na verdade, o preconceito vem, por vezes, de alguns
membros da organização, que crêem ainda que o
tema tenha de ser tratado como um grande segredo”.
O objetivo da maioria dessas ordens é a evolu-
ção do potencial humano. “Você não tem um monte
de sonhos? Qual é a melhor forma de realizá-los?
Por exemplo, eu tenho um potencial intuitivo, estu-
dei uma série de teorias e as coloquei em prática
para conseguir isso. Estudo todos os dias”, revela.
DesDe muito ceDoDesde os quatro anos, Burd relata que via ima-
gens e escutava vozes, que muito se assemelha-
vam a um sonho, mas aconteciam quando estava
acordado. Com a independência da fase adulta,
com cerca de 20 anos, iniciou a busca por explica-
ções para essas sensações e intuições.
“Comecei pelo Candomblé, em Volta Redonda
(Rio de Janeiro), mas não quis trabalhar no terrei-
ro. Disseram-me que eu era Pai de Santo”. A pró-
xima etapa de sua busca foi na Umbanda, religião
com a qual trabalhou durante dois anos. Depois,
conheceu a mesa branca e, após, o kardecismo.
“Fazia física na USP, nessa época, e uma profes-
sora minha indicou o espiritismo segundo Alan
Kardec. Aí um amigo meu me levou à Ordem Rosa
Cruz. Com o tempo, aprendi todas essas coisas e
a usá-las ao meu favor. Entretanto, à medida que
eu entrava em outros grupos pelo mundo, como
de meditação avançada na Índia, eu comecei a ter
interesse de me aprofundar na lógica dos fatos”.
A partir da busca pelo conhecimento lógi-
co, Burd conheceu a numerologia, as runas, o
YChing, o tarô, o Koan, entre outras tantas coi-
sas. “Quando eu gosto de um assunto, vou até
o fim. O que aprendi, no final das contas, é que
tudo que foi criado é vibração. A vibração é nu-
mérica e geométrica e, se você souber ler os si-
nais que estão na sua frente o tempo todo, você
consegue desvendar um zilhão de coisas que es-
tão...na sua frente!”.
Ainda enquanto universitário, apresentou um
trabalho na faculdade de física que juntava o ta-
oísmo oriental (“O tao da física”, de Fritjof Capra)
com a física quântica. “Tudo na nossa vida está
intrinsecamente interligado. Nada acontece por
acaso, sem que se tenha uma regência de um ser
superior. Tudo que foi criado segue uma lógica
matemática, inclusive o ser humano, como o seu
DNA. A numerologia e o tarô permitem decifrar
quem é você e entender a fase em que você está.
E essas fases acontecem para todas as pessoas,
a não ser que você tenha a intervenção de um mi-
lagre. Milagres não são difíceis de acontecer, mas
a maioria das pessoas não os percebe”.
A grande sacada é que, segundo Oscar, a nu-
merologia e o tarô indicam caminhos, mas não os
modificam. “Se você escolher o número da chapa
do seu carro, isso não impactará nada a sua vida.
Quando você faz um mapa numerológico, vai obter
informações sobre a sua personalidade, quais são
suas potencialidades e deficiências. O que é mui-
to difícil para as pessoas, como uma terapia, onde
você tem contato com seus próprios defeitos,
mas que te levam ao auto-aperfeiçoamento”.
Quando questionado sobre se os números
já mentiram, o executivo revela: “Tive apenas
um evento que deu errado. Eu tinha uma reunião
muito difícil e todos os números do dia indicavam
péssimos sinais. Pensei: ‘vou levar pancadas de
todos os lugares hoje’. Cheguei à reunião e, logo
de cara, fui recebido com tapete vermelho. Achei
estranho. Quando sai da reunião, havia diversas
chamadas perdidas da minha esposa. Liguei para
ela e descobri que tinha acontecido algo muito
especial em nossas vidas. Algo que esperávamos
há muitos anos havia ocorrido enquanto eu estava
naquela reunião – um milagre. Estávamos em um
fila de adoção há muito tempo e recebemos a no-
tícia de que havia os gêmeos Davi e Daniel eram os
próximos da fila. Um ano antes, eu tinha sonhado
que chegariam crianças com esses nomes”.
A esposa de Burd, Naomi, tinha uma clínica
holística, onde o executivo realizava consultas,
porque havia demanda. Após a chegada dos gê-
meos, Naomi resolveu fechar a clínica e, a partir
de então, Burd não trabalhou mais com suas ferra-
mentas terapêuticas para terceiros, embora afir-
me que adora compartilhar seu conhecimento.
Ecumênico, Burd relata que todos os dias usa
de seu conhecimento em beneficio próprio e de
quem precisar. “Quando erro, eu reconheço o erro,
e a parte mais difícil é me perdoar, porque sou
extremamente rígido comigo mesmo. Por isso,
procuro dar uma educação aos meus filhos mais
flexível e mais feliz do que aquela que eu tive”.
Segundo o executivo, há cinco anos, ele teve
o feedback, dentro da Fórum Access, de que sua
performance empresarial era ótima, ,entretanto,
no seu comportamento com os outros, havia fa-
lhas pelo temperamento explosivo. “Quando eu
soube, a ficha caiu. Me esforcei para melhorar.
Mas, na mesma hora, trabalhei duro nisso, para
não mais gritar. O benefício disso é, simplesmen-
te, mais felicidade”, resume.
para uma vida melhor
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60 28 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR
Primeiras percepções
O mercado de TI considera a crise grave para os negócios. Para a maioria dos 1235 executivos da área de tecnologia entrevistados, a primeira impressão é que, a “reconstrução” dos estragos ocorra em um ano (47%). Enquanto 26% dos entrevistados acreditam que se levarão dois anos para que isso ocorra.
Comportamentos dos gastos com TI, em 2009, por região:
Fonte: Gartner
Recuo global em TI
página dos números
Fonte: Advance Marketing
TemPo Para o merCado se reCuPerar
13%2007
EM pauta: CRisE
O crescimento dos gastos em TI, em 2009, será retraído a uma taxa ainda maior que a prevista anteriormente por especialis-tas, de acordo com o novo report do Gartner. A consultoria estima que os investimentos na área vão subir apenas 2,3%, abaixo dos 5,8% previstos meses antes. E as regiões emergentes não ficarão imunes do abalo.
Segundo a consultoria, economias desen-volvidas, especialmente os Estados Unidos e a Europa Ocidental serão os mais afetados A Europa vai viver crescimento negativo no próximo ano e os Estados Unidos e o Japão devem ficar estáveis.
Nota: A consultoria não divulgou dados da América Latina
europa oriental (recuo de)
américa do Norte (avanço de)
Ásia-Pacífico (avanço de)
0,8%
0,5%
8,3.%
47%
duração da CrIse
1 - Poucas semanas
2 - Poucos meses
3 - Cerca de 1 ano
4 - Cerca de 2 anos
5 - Mais de 2 anos
26%
8%
1%
18%
Clientes, fabricantes e fornecedores de TI acreditam que o mercado demorará mais para se recuperar
Distribuidores de valor agregado acredita o que mercado demorará mais para se recuperar do que o distribuidor de produtos
O mesmo se aplica para revendas de valor agregado
Quanto mais "valor agregado" maior o tempo estimado para que o mercado se recupere
Clientes de TI
Fabricantes ou fornecedores
Distribuidores de produtos
Distribuidor de valor agregado
Revenda de produtos
Revenda de valor agregado
Integrador de soluções
Montador de equipamentos
Empresa de desenvolvimento de software
Consultoria em TI
Consultoria em negócios
3
2
1
PoucasSemanas
PoucosMeses
Cerca de1 ano
Cerca de2 anos
Mais de2 anos
1.
2.
3.
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anu Megaware 61 10/15/08 2:17:41 PM
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eu recomendo!dicas e novidades culturais
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BrAsoftwAre(P2P – Pág. 52 e 53)
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cA(gestão - Pág. 30 a 39)
0800 121502
coletek(Mercado – Pág. 27)
(11) 2021-1098
D-lInk(caNal aberto – Pág.18 e 19 e
gestão Pág. 30 a 39)
0800 7024104
DAI-IchI(No divã – Pág. 14)
(11) 3023-1900
DIrect chAnnel(gestão – Pág. 30 a 39)
(11) 3294-9400
ItBrAIn(P2P – Pág. 52 e 53)
(11) 2122-4090
fóruM Access(Negócios à Parte – Pág. 58 e 59 )
(11) 2168-0603
lenovo(No MuNdo – Pág. 40 a 45)
0800 7014817
hp(No MuNdo – Pág. 40 a 45)
(011) 2108-9834
Intel(No MuNdo – Pág. 40 a 45)
www.iNtel.coM/Portugues
MIcrosoft(Mercado – Pág. 26)
0800 8918217
MotorolA(Mercado – Pág. 20 e 21)
0800 7731244
novADAtA(gestão – Pág. 30 a 39)
(61) 3486-9899
prInter fAcIlItIes(Mercado – Pág. 22)
011 3544-8150
sAg(Mercado – Pág. 22)
sAMsung(gestão – Pág. Mercado – Pág.
30 a 39)
(11) 2107-9800
syMAntec (gestão – Pág. 30 a 39)
(11) 5189-6200
telefônIcA(Mercado – Pág. 28)
0800 151500
vMwAre(teNdêNcias – Pág. 46 a 48)
(11) 5185-8000
Empresas citadasnesta edição:
Anunciantesdesta edição:AlcAteIAPágiNa 4ª caPa(11) 3226-2626www.alcateia.coM.br
AlDoPágiNas 6, 7, 38, 39(44) 3261-2000www.aldo.coM.br
AocPágiNas 2ª caPa e 03(11) 3841-9993www.aoc.coM.br
BenQPágiNa 250800 891 4733www.beNQ.coM.br
BrAvIewPágiNa 70www.braview.coM.br
coletekPágiNa 71(35) 3219-9100www.coletek.coM.br
DeltA cABlePágiNa 71(41) 3021-1700www.deltacable.coM.br
ecsPágiNa 3ª caPawww.ecsbrasil.coM.br
grupo MovePágiNa 43(11) 3526-6565www.Move.iNd.br
IngrAM MIcroPágiNa 69(11) 3677-5800www.iNgraMMicro.coM.br
Intel PágiNa 17(11) 3365-5500www.iNtel.coM
koerIchPágiNa 66(48) 3033-1188www.koerichdistribuidora.coM.br
lgPágiNa 13(11) 3643-1700www.lge.coM.br
lInksysPágiNa 570800 89 11 336aceleracaoliNksys.coM.br
locAl X PágiNa 55(48) 3035-9800www.localx.coM.br
MegAwArePágiNa 610800-7210000www.Megaware.coM.br
MuDePágiNa 49(11) 4502-9700www.Mude.coM.br
MyAtechPágiNa 64(11) 3643-1700www.Myatech.coM.br
n3 coMputADoresPágiNa 69(81) 3464-7399www.N3coMPutadores.coM.br
nAcIonAl DIstrIBuIDorAPágiNa 37(31) 3057-1777www.NacioNaloNliNe.coM.br
netgeArPágiNa 65www.Netgear.coM.br
network 1PágiNas 4 e 5(11) 3049-0310www.Network1.coM.br
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plAnAcPágiNa 73(11) 2106-2306www.PlaNac.coM.br
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s4nPágiNas 8 e 9(11) 3569-2261www.s4N.coM.br
sAMsungPágiNa 10(11) 5644-0000www.saMsuNg.coM.br
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spAce BrPágiNa 150800 283 7101www.sPacebr.coM.br
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lay_Lista de Empresas 72 10/17/08 5:01:32 PM
market place
Market Place 73 73 10/15/08 3:22:41 PM
On the record
74 28 de outubro 2008 • www.crn.com.br
O Brasil possui inúmeras lendas. Quando pequenos,
aprendemos sobre o folclore e suas lendas. Ao atingir a
adolescência, aprendemos sobre as lendas urbanas, em
sua maioria sobre assassinatos em série, pessoas que
matam atrás de portas de colégios etc. Já na fase adulta,
nos deparamos com as lendas corporativas.
Algumas delas são bastante conhecidas de todos nós.
Veja por exemplo a da bruxa, muito utilizada ulti-
mamente.
A bruxa, também chamada de Cuca ou crise – esta
cada vez mais utilizada – é muito comum desde os tempos
antigos para controlar crianças inquietas. Recentemente,
vimos a bruxa aparecer diante de nossos olhos, necessi-
tando da visita de nossos pais para espantá-la. Creio que
ela está indo embora, mesmo que alguns “tios” preguem
seu retorno durante todo o ano de 2009.
A lenda do Curupira ou Caipora, protetor das flores-
tas e dos animais também é muito usada. Recentemente,
as empresas adotaram discursos sustentáveis, alguns
simples, outros mais ousados, porém o que se vê é um
distanciamento enorme entre discurso e ação, tornando
o fato ainda mais lendário. Ainda na lenda, o personagem
tem os pés virados para trás, o que me faz crer que se as
empresas adotarem a lenda curupira como sua fonte de
inspiração também andarão para trás.
A Mula Sem-Cabeça aparece em todos os momentos
de nossa vida. Muitas corporações adotaram a presença
da Mula Sem-Cabeça talvez por falta de mão-de-obra,
mas muito mais provável que pelo excesso de marketing
dos entrevistados para cargos de liderança e uma ainda
mais possível relevância das empresas de recolocação,
muito boas no que fazem. A Mula Sem-Cabeça é uma es-
tranha aparição que, dependendo da região, aparece com
ou sem cabeça, geralmente refletindo o momento em que
a região atravessa. Alguma semelhança?
O Papa-figo, personagem do folclore nordestino tem
muito a ver com a saúde brasileira. Segundo a lenda, o per-
sonagem popular sofre de uma terrível doença, cuja cura é
o fígado de crianças. Já vimos esse filme, lembram?
Algumas empresas, pela falta de mão-de-obra
qualificada, acabam atraindo pessoas de outras em-
presas com altos salários e bonificações monstruosas.
No final, descobrem que bons processos de recruta-
mento, desenvolvimento e retenção são mais impor-
tantes do que bater na porta alheia. Tal prática pode
nos demonstrar relação profunda com a lenda da Mãe
D’água, sereia que com seu canto mágico atrai pessoas
para o fundo do rio.
Alguns mitos aparecem para o bem, como é o caso do
Zumbi, popular no passado e muito interessante por ser
conhecido como o líder da rebelião nos Palmares Alago-
anos. Raramente encontrado em empresas, hoje em dia,
ao ser identificado, transforma-se em CEO e passa a fazer
parte de outro grupo de lendas, com raras exceções.
As lendas corporativas, assim como as lendas fol-
clóricas e urbanas somente nos fazem crer que exis-
te algo de extraordinário no ser humano. Ele consegue
atribuir funções, imagens, características a coisas
ruins, tornando-as lendas e imortalizam os bons atos,
algo que notadamente só nos deixa felizes por fazer
parte do mundo onde vivemos.
Alberto leite é diretor-executivo dA it MídiA S.A.
Lendas corporativas
albertoleite
As corporações adotam a Mula Sem-Cabeça talvez por falta de mão-de-obra, mas muito mais provável que pelo marketing dos entrevistados
lay_On The Record 74 10/17/08 5:24:26 PM
anu ECS 45 10/15/08 1:59:48 PM
anu Alcateia 76 10/15/08 12:31:07 PM