Embed Size (px)
DESCRIPTION
CHính sách phân phối Unilever
Citation preview
Đ I H C ĐÀ N NGẠ Ọ Ẵ
TR NG Đ I H C KINH TƯỜ Ạ Ọ Ế
Đ tài:ề
CHÍNH SÁCH PHÂN PH I C AỐ Ủ
CÔNG TY UNILEVER VI T NAMỆ
GVHD: TS Nguy n Th Thu H ngễ ị ươ
Nhóm th c hi n: ự ệ Nhóm 11
1. Nguy n Vy Kh ngễ ươ 39K8
2. H Th Huy n Trangồ ị ề39K8
3. Nguy n Th Maiễ ị 39K8
4. Lê Thùy Trang 39K8
Đà N ng, 10/2014ẵ
M C L CỤ ỤLỜI MỞ ĐẦU.......................................................................................................2
I. Giới thiệu chung.............................................................................................3
1. Tập đoàn Unilever:...................................................................................3
2. Unilever Việt Nam...................................................................................4
II. Cấu trúc kênh phân phối..............................................................................5
1. Kênh truyền thống....................................................................................6
2. Kênh hiện đại...........................................................................................7
3. Kênh ngoài gia đình.................................................................................8
III. Các thành viên trong kênh của Unilever:....................................................8
1. Thành viên chính thức:.............................................................................8
2. Thành viên bổ trợ:..................................................................................11
IV. Lựa chọn và quản lý kênh phân phối:.......................................................12
1. Tuyển chọn thành viên trong kênh:........................................................12
2. Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động..............................13
3. Đánh giá các hoạt động của các thành viên kênh...................................14
V. Các chính sách trong kênh:.......................................................................14
1. Chính sách lưu kho, hệ thống kho bãi:...................................................14
2. Chính sách đào tạo nhân viên:...............................................................15
3. Chính sách “Giảm chi phí và tăng cường hiệu quả”..............................16
4. Sử dụng marketing-mix..........................................................................17
VI. Ưu nhược điểm của kênh phân phối:........................................................17
1. Ưu điểm:.................................................................................................17
2. Nhược điểm:...........................................................................................18
3. Giải pháp kiến nghị................................................................................19
VII. Kết luận:.................................................................................................20
Nhóm 11 Page 1
LỜI MỞ ĐẦUTrong thời đại công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước và đặc biệt khi
Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO thì việc mua bán, trao đổi hàng hoá ngày càng được chú trọng và quan tâm. Người tiêu dùng ngày càng có nhiều sự lựa chọn, nhiều cơ hội để tìm cho mình một loại sản phẩm phù hợp nhất và giá cả lại phải chăng. Về các sản phẩm tiêu dùng như bột giặt, hóa mỹ phẩm và thực phẩm thì hầu hết Unilever sẽ là sự lựa chọn đầu tiên. Với các nhãn hiệu quen thuộc như OMO, VISO, Lux, Lifeboy, Lipton, Knor… Unilever được đánh giá là một trong những tập đoàn sản xuất hàng tiêu dùng hoạt động thành công nhất tại tại thị trường Việt Nam.
Unilever cung cấp những mặt hàng thiết yếu, cần thiết trong đời sống của con người, vì thế không hề khó khăn khi ở bất cứ một địa phương nào, kể cả miền núi, các sản phẩm của công ty đều tìm đến với người tiêu dùng. Unilever đã gây dựng được sự hài lòng, lòng trung thành ở người tiêu dùng, tìm được chỗ đứng trong trái tim người tiêu dùng. Đây là một trong những lí do quan trọng đầu tiên thu hút nhóm chúng tôi tìm hiểu và nghiên cứu vế sản phẩm này.
Trong xã hội hiện đại ngày nay, đối với mỗi gia đình bột giặt, hóa mỹ phẩm và thực phẩm là một trong những sản phẩm tiêu dùng thiết yếu. Điều kiện sống càng phát triển thì nhu cầu của con người về những sản phẩm hoàn thiện cũng tăng lên. Theo chúng tôi, Unilever đã đáp ứng tốt được phần nào mong muốn của khách hàng về chất lượng sản phẩm và việc phân phối đến tận tay khách hàng. Một sản phẩm muốn đứng vững trên thị trường, muốn tạo được niềm tin về chất lượng nơi người tiêu dùng không phải dễ. Song, các sản phẩm của Unilever đã làm được điều ấy. Và giờ đây, sản phẩm này đã, đang và sẽ càng khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường Việt Nam và nước ngoài.
Vậy Unilever đã có những chính sách phân phối như thế nào để sản phẩm của mình đến được tay người tiêu dùng? Đây là vấn đề mà nhóm chúng tôi sẽ nghiên cứu trong bài tìm hiểu này.
Nhóm 11 Page 2
Food Solution
Household Care
Skin Care
Hair Care
Oral Care
I. Giới thiệu chung
1. Tập đoàn Unilever:Unilever là một tập đoàn toàn cầu của Anh và Hà Lan sát nhập vào năm
1930 với hai thành viên chủ chốt là Michael Treschow, Patrick Cescau.
Unilever là tập đoàn chuyên sản xuất các mặt hàng tiêu dùng bao gồm các sản
phẩm chăm sóc vệ sinh cá nhân và gia đình, thức ăn, trà và các đồ uống từ trà.
Unilever hiện đang sở hữu những thương hiệu lớn như Lipton,
Hellman’s, Ragu, Rama, Magnum, Bertolli, Knorr, Bird’Eyes, Slim-Fast, Dove,
Pond, Signal, Close-up, Surf và Omo...với hơn 174 000 nhân viên làm việc
trong hơn 500 công ty tại hơn 100 quốc gia trên thế giới cùng mức lợi nhuận
hàng năm trên toàn cầu vào khoảng 40 tỷ euro. Ngành sản xuất thực phẩm của
Unilever đứng thứ hai thế giới chỉ sau Nestlé.
Sơ lược các ngành hàng của Unilever đang tham gia trên thị trường:
Nhóm 11 Page 3
Một số thông tin chính về Unilever toàn cầu:- Doanh thu: 40.5 tỉ Euro- Có 174.000 nhân viên trên hơn 100 quốc gia toàn cầu- Mỗi ngày có 160 triệu người sử dụng sản phẩm- Có 14 nhãn hàng có giá trị 1 tỉ Euro: Axe/Lynx, Knorr, Becel/ Flora, Hellmann's, Lipton, Omo, Surf, Lux, Dove, Blue Band/Rama, Sunsilk, Rexona và kem Wairs.- Đẩu tư 91 triệu Euro vào các dự án cộng đồng trên khắp thế giới.- Có 270 nhà máy sản xuất trên 6 châu lục.
2. Unilever Việt Nam
Năm 1995, công ty liên doanh Unilever Việt Nam được thành lập do sự
liên doanh giữa tập đoàn Unilever với Tổng công ty hóa chất Việt Nam
(VINACHEM), có trụ sở chính tại thành phố Hồ Chí Minh, theo giấy phép số
1130/GPDDC6 với tổng số vốn đầu tư là 120 triệu USD. Chức năng của công ty
là kinh doanh các sản phẩm tiêu dùng như bột giặt, hóa mỹ phẩm và thực phẩm.
Đến nay Unilever đang đầu tư vào ba doanh nghiệp: Công ty liên doanh
Lever Việt Nam tại Hà Nội, Unilever Bestfoods tại thành phố Hồ Chí Minh và
Elida P/S cũng đặt tại thành phố Hồ Chí Minh. Unilever Việt Nam nằm trong
nhóm 5 công ty đa quốc gia hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất hàng tiêu dùng có
mức thu nhập bình quân trên đầu người cao nhất trên thị trường.
Unilever đã đầu tư 120 triệu đô-la Mỹ vàoViệt Nam, tạo ra 2.000 việc
làm trực tiếp và 6.000 việc làm gián tiếp cho người lao động địa phương. Các
nhà máy sản xuất của Unilever Việt Nam tại Thủ Đức và Củ Chi là những cơ sở
sản xuất mang tính cạnh tranh nhất trong số các nhà máy của Unilever và đạt
tiêu chuẩn về an toàn, chất luợng sản phẩm, năng lực sản xuất và bảo vệ môi
trường.
Unilever Việt Nam hiện nay có 5 nhà máy tại TP Hồ CHí Minh, Hà Nội,
Củ Chi, Thủ Đức và khu công nghiệp Biên Hoà. Công ty hiện tại có hệ thống
phân phối bán hàng trên toàn quốc thông qua hơn 350 nhà phân phối lớn và hơn
150.000 cửa hàng bán lẻ.
Nhóm 11 Page 4
Cơ sở Số lượng Địa điểm
Nhà máy 5 Hà Nội, Hồ Chí Minh
Nhà phân phối 350 Toàn quốc
Cửa hàng bán lẻ 15.000 Toàn quốc
Hiện nay công ty đạt mức tăng trưởng khoảng 35-40% và tuyển dụng hơn 2000 nhân viên. Ngoài ra công ty còn hợp tác với nhiều nhà máy xí nghiệp nội địa trong các hoạt động sản xuất gia công, cung ứng nguyên vật liệu sản xuất và bao bì thành phẩm. Các hoạt động hợp tác kinh doanh này đã giúp Unilever Việt Nam tiết kiệm chi phí nhập khẩu hạ giá thành sản phẩm, để tăng cường sức cạnh tranh của các sản phẩm của công ty tại thị trường Việt Nam, đồng thời công ty cũng giúp đỡ các đối tác Việt Nam phát triển sản xuất, đảm bảo thu nhập cho các nhân viên và tạo thêm khoảng 5500 việc làm.
Về cơ cấu tổ chức, Unilever Việt Nam được tổ chức theo cơ chế trực tuyến chức năng, đứng đầu là Ban giám đốc, sau đó là các phòng ban chức năng.
II. Cấu trúc kênh phân phối Với đặc điểm sản phẩm là hàng tiêu dùng nhanh, Unilever Việt Nam đã
xây dựng và thiết lập một hệ thống kênh phân phối gián tiếp thông qua các trung gian rồi mới đến tay người tiêu dùng. Hệ thống này có thể được minh họa qua sơ đồ sau đây:
Nhóm 11 Page 5
Kênh ngoài gia đình
Kênh hiện đại
Kênh truyền thống
Người tiêu dùng
Các quán café, giải khát…
Siêu thị, đại siêu thị
Nhà bán lẻ
Nhà bán
buôn
Nhà phân phối
Unilever Việt Nam
1. Kênh truyền thống Kênh truyền thống là kênh bán hàng chủ yếu của Unilever Việt Nam vì
hiện nay tổng lượng hàng hóa lưu chuyển qua kênh này chiếm khoảng 75% tổng
lượng hàng hóa phân phối của cả công ty.
Kênh phân phối truyền thống bao gồm các thành viên như Công ty (với
vai trò người sản xuất), các nhà bán buôn, nhà bán lẻ,… để thực hiện các công
việc phân phối. Bên cạnh đó, còn có sự hỗ trợ của các tổ chức bổ trợ như hệ
thống kho bãi để dự trữ sản phẩm, các công ty vận tải,…
Sản phẩm ban đầu được sản xuất tại nhà máy của Unilever, sau đó công
ty sử dụng hệ thống vận tải của mình để vận chuyển các sản phẩm này lần lượt
cho các nhà phân phối theo vùng. Tại đây, các sản phẩm này được chứa trong
kho của các nhà phân phối theo vùng trước khi các trung gian chuyên môn hóa
bắt đầu tham gia các quá trình phân phối tiếp theo.
Việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở bất kỳ vùng nào, địa phương nào
cũng được thông qua các trung gian đặc biệt là các Nhà phân phối. Các nhà
phân phối theo dõi hàng hóa bằng thẻ kho, các chương trình phần mềm quản lí
bán hàng hoặc dùng các ứng dụng tin học văn phòng. Trong mỗi khu vực phân
phối này, sản phẩm có thể qua người bán buôn, bán lẻ rồi mới đến tay người
tiêu dùng cuối cùng hoặc cũng có thể không qua người bán buôn mà qua người
bán lẻ đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Như vậy có các kênh:
Đây được gọi là kênh 3 cấp. Sau quá trình sản xuất, sản phẩm được đưa
đến các nhà phân phối đại diện cho công ty để thực hiện giao dịch với khách
hàng. Hiện nay Unilever Việt Nam có một trung tâm phân hàng hóa được xem
là lớn và hiện đại nhất Việt Nam. Hàng hóa sau khi sản xuất tại nhà máy sẽ tập
trung về công ty này, tiếp đó được vận chuyển đến các nhà bán buôn, bán lẻ rồi
sau cùng đến tay người tiêu dùng.
Nhóm 11 Page 6
Nhà sản xuất
Người tiêu dùng
Nhà bán lẻ
Nhà bán
buôn
Nhà phân phối
Đây
là kênh 2 cấp. Với kênh phân phối này, sản phẩm được bán tại các trung tâm
phân phối, tại đây, các sản phẩm được cung cấp với số lượng lớn cho các nhà
bán lẻ như doanh nghiệp, chi nhánh kinh doanh bán lẻ cho người tiêu dùng rồi
mới đến người tiêu dùng cuối cùng. Với kênh 2 cấp,sản phẩm của Unilever Việt
Nam chủ yếu hướng đến các nhà bán lẻ với số lượng lớn.
o Ưu, nhược điểm của kênh truyền thống
Mạng lưới phân phối và bán hàng trên toàn quốc được thiết lập trong
kênh phân phối truyền thống đã đưa sản phẩm của Công ty đến với người tiêu
dùng trên toàn quốc từ thành thị đến nông thôn. Hệ thống kênh truyền thống sâu
rộng, linh hoạt, hoạt động hiệu quả và chặt chẽ đã mang lại hiệu quả to lớn
trong chiến lược bao phủ thị trường của công ty.
Tuy nhiên, kênh truyền thống cũng có những mặt hạn chế nhất định. Do
phân phối qua nhiều khâu trung gian nên những thông tin phản hồi từ khách
hàng mà công ty thu được chậm và thiếu chính xác, giá bán sản phẩm đến tay
người tiêu dùng đôi khi không nhất quán.
2. Kênh hiện đại
Song song với việc duy trì và phát triển hệ thống kênh truyền thống, công
ty Unilever Việt Nam còn đang nỗ lực xây dựng hệ thống kênh hiện đại. Trong
kênh phân phối này, hàng hóa sau khi được sản xuất ra, trải qua quá trình lưu
kho được vận chuyển trực tiếp đến các siêu thị, đại siêu thị, nhà hàng, khách sạn
sau đó đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Ở hình thức này, Unilever Việt Nam
chỉ sử dụng kênh 1 cấp nên độ dài kênh ngắn và đơn giản hơn so với kênh
truyền thống, vì vậy sản phẩm đến với người tiêu dùng nhanh hơn. Kênh hiện
đại đang càng ngày càng tỏ ra hiệu quả ở các thành phố lớn vì cuộc sống ngày
càng hiện đại, người tiêu dùng ngày càng có thói quen đi mua sắm ờ siêu thị.
Siêu thị đem lại rất nhiều tiện lợi cho người tiêu dùng bởi đây là một môi trường
Nhóm 11 Page 7
Nhà sản xuất
Người tiêu dùng
Nhà bán lẻ
Nhà phân phối
mua sắm thuận tiện, chủng loại hàng hóa đa dạng và phong phú đem lại rất
nhiều lựa chọn cho khách hàng.
Do kênh phân phối này ngắn và đơn giản hơn GT nên giúp công ty tiết
kiệm được chi phí phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng, thông tin phản
hồi từ người tiêu dùng có độ chính xác cao hơn.
Tuy nhiên khác với kênh phân phối truyền thống có độ bao phủ thị trường
sâu và rộng thì điểm hạn chế của kênh hiện đại là chỉ phát triển tại các thành
phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh..., còn lại ở
các thị xã, thị trấn nhỏ, các vùng nông thôn thì hình thức này hầu như chưa xuất
hiện.
3. Kênh ngoài gia đình
Với mục tiêu dùng hệ thống phân phối để bao phủ thị trường tối đa, ngoài
hai kênh chính là truyền thống và hiện đại, Unilever Việt Nam còn sử dụng
kênh ngoài gia đình. Đây là kênh bán hàng chủ yếu vào các quán café, giải
khát... Việc bán hàng này do các nhà phân phối được công ty chỉ định thực hiện.
Hàng hóa sau đó đến trực tiếp các quán café, giải khát và đến người tiêu dùng
nhanh chóng hơn. Sản phẩm được tiêu thụ chủ yếu qua kênh này là đồ uống
(trà). Hình thức này tương đối mới và có quy mô nhỏ, tuy nhiên hoạt động phân
phối tỏ ra có hiệu quả đặc biệt ở các khu vực thành thị.
Mặt khác, hàng hóa được cung cấp cho các khu vực này thường không có
ràng buộc gì về mặt giá cả khi bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng nên với
công ty, việc kiểm soát giá cả của sản phẩm là vô cùng khó khăn.
III. Các thành viên trong kênh của Unilever: 1. Thành viên chính thức :
Thứ nhất, là một kênh truyền thống với cấu trúc:
Nhóm 11 Page 8
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất
Người tiêu dùng
Nhà phân phối
Bán lẻ
Nhà phân phối
Người tiêu dùng
Bán buôn
Bán lẻ
Nhà sản xuất: Nhà máy của Unilever Việt Nam và các nhà máy của các đơn vị gia công tại miền Bắc, miền Trung, và miền Nam tiến hành sản xuất ra các sản phẩm kịp thời đáp ứng nhu cầu từng vùng của thị trường, và tiết kiệm chi phí vận chuyển hàng hóa.
Nhà phân phối: Một trong những mục tiêu hàng đầu của Univer Việt Nam là làm sao cho các sản phẩm luôn hiện diện đầy đủ và sãn có trong tầm tay của bất kì người tiêu dùng nào ở bất cứ đâu trên toàn lãnh thổ Việt Nam. Do đó, trong hệ thống phân phối của công ty, nhà phân phối đóng vai trò rất quan trọng. Họ vừa là người giúp Công ty thực hiện chức năng phân phối, vận chuyển, điều tiết, xây dựng, duy trì và mở rộng mạng lưới tiêu thụ, vừa động thời tham gia đóng góp ý kiến để xây dựng chính sách bán hàng cho công ty, đẩy nhanh quá trình tiêu thụ hàng hóa.
Nhà phân phối của Unilever Việt Nam là nhà phân phối độc quyền nghĩa là họ không được cùng lúc kinh doanh trực tiếp hay gián tiếp các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của công ty, tuy nhiên họ vẫn có thể kinh doanh các sản phẩm không cạnh tranh khác. Hiện nay, trên toàn quốc Unilever Việt Nam có hơn 400 nhà phân phối với các tiêu chí:
Có tiềm lực tài chính mạnh
Có uy tín
Có kinh nghiệm
Có quan hệ kinh doanh tốt
Có mạng lưới phân phối rộng và chuyên nghiệp
Đáp ứng các yêu cầu về kho bãi, phương tiện giao hàng
Cở sở hạ tầng và công nghệ thông tin
Ngoài ra, các nhà phân phối được công ty hỗ trợ kinh nghiệm và kỹ năng quản lý, đào tạo nhân viên. Nhằm giúp các nhà phân phối thúc đẩy việc kinh doanh, công ty thường xuyên có các chương trình hỗ trợ cho thị trường bằng ngân sách của công ty thông qua nhà phân phối.
Hiện nay, công ty Unilever Việt Nam có một trung tâm phân phối hàng hóa được xem là lớn và hiện đại nhất tại Việt Nam. Trung tâm phân phối này đươc đặt tại Bình Dương với trang thiết bị và cách bố trí điều hành hết sức khoa
Nhóm 11 Page 9
học và hiện đại. Hàng hóa sau khi sản xuất tại nhà máy sẽ tập kết về trung tâm này, tiếp đó được vận chuyển đến các đại lý ở Miền Trung (từ Nha Trang trở vào) và khu vực miền Nam, miền tây, đồng thời đây cũng là điểm trung chuyển hàng hóa từ TPHCM ra 2 trung tâm phân phối của Unilever tại Hà Nội và Đà Nẵng.
Như vậy, chiến lược phân phối là mở rộng thị trường, mở rộng các đại lý, tăng dần về số lượng và chất lượng các kênh phân phối.
Nhà bán buôn, bán lẻ: Hiện nay, các sản phẩm của Unilever Việt Nam đến với người tiêu dùng qua hệ thống hơn 140.000 của hàng bán buôn và bán lẻ. Trên thực tế các nhà bán buôn tồn tại trong kênh với một tỷ lệ nhỏ, bằng hàng hóa chủ yếu được đưa từ nhà phân phối đến các đại lý bán lẻ như kênh phân phối của Unilever Việt Nam có độ bao phủ sâu rộng trên toàn thị trường, hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng ở khắp nơi trên toàn quốc.
Unilever vào Việt Nam và quyết định tạo ra một hệ thống tiếp thị và phân phối trên toàn quốc, bao quát hơn là 100.000 địa điểm. Unilever đã đưa khái niệm tiêu thụ bán lẻ trực tuyến, sử dụng nhân viên bán hàng đến từng cửa hàng bán lẻ theo tuyến, những nhân viên này có nhiệm vụ chào các đơn đặt hàng mới, giao hàng và cấp tín dụng cho các đơn hàng tiếp theo. Các điểm bán lẻ được cấp tủ trưng bày hàng năm sử dụng tối đa không gian cho cửa hàng của họ và tính bắt mắt của sản phẩm. Ngoài ra, công ty còn giúp đỡ các hãng phân phối dàn xếp các khoản cho vay phương tiện đi lại, đào tạo quản lý và tổ chức bán hàng. Do vậy, ta càng thấy rõ sự phát triển mạnh mẽ của các kênh phân phối, tạo điều kiện cho công ty bán được nhiều hàng và thu lợi nhuận lớn.
Thứ hai, là kênh hiện đại với cấu trúc kênh như sau:
Siêu thị: Thông qua các địa điểm phân phối này, các sản phẩm của Unilever Việt Nam cũng nhanh chóng đến được với người tiêu dùng, đặc biệt là ở thành thị. Với sức mua hàng siêu thị ngày càng tăng, doanh số bán hàng theo những kênh phân phối này cũng tăng lên. Do xu hướng tiêu dùng chung ngày nay của người Việt là ngày càng tiếp cận gần hơn với các kênh phân phối hiện đại nhưn siêu thị cửa hàng tự chọn.
Nhóm 11 Page 10
Nhà sản xuất Siêu thị Người tiêu dùng
Ở siêu thị các loại sản phẩm của Unilever khá phổ biến như các mặt hàng về chăm sóc nhà cửa, chăm sóc cá nhân và thực phẩm và khách hàng có thể tự lựa chọn mặt hàng, dòng sản phẩm mình ưa thích và phù hợp.
=>> Kênh phân phối này tập trung hướng đến người tiêu dùng cuối cùng, tiêu thụ với số lượng nhỏ nhưng thường xuyên.
Thứ ba, là kênh ngoài gia đình với cấu trúc:
Các quán café, giải khát: Hình thức này tương đối mới và có quy mô nhỏ song hoạt động phân phối tỏ ra có hiệu quả đặc biệt ở các khu vực thành thị. Với mục iêu dùng hệ thống phân phối để bao phủ thị trường tối đa nên Unilever Việt Nam đã sử dụng kênh phân phối này. Hàng hóa đó đến trực tiếp các quán café và đến người tiêu dùng nhanh chóng hơn.
Người tiêu dùng cuối cùng: Khách hàng mục tiêu của công ty là hơn 90 triệu người tiêu dùng trên lãnh thổ Việt Nam. Trong công cuộc dành thị phần, có thể nói Unilever Việt Nam đã thành công khi đáp ứng được nhu cầu phần lớn của người tiêu dùng với các ưu điểm:
Sản phẩm đa dạng
Giá cả hợp lý
Hệ thống phân phối sâu rộng
Có các dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt
2. Thành viên bổ trợ:
a, Các công ty vận tải: Tổ chức này có vai trò rất quan trọng với hệ thống phân phối. Các công ty vận tải giúp vận chuyển hàng hóa được sản xuất từ nhà máy đến các trung gian phân phối, và theo dòng chảy qua các nhà bán buôn, bán lẻ và đến với người tiêu dùng cuối cùng.
Bên cạnh việc sử dụng các công ty vận chuyển thuê ngoài, Unilever Việt Nam cũng tự xây dựng cho mình một hệ thống vận tải với hàng trăm xe oto các loại phục vụ cho việc chuyên chở hàng hóa đến các điểm bán hàng, ngoài ra còn
Nhóm 11 Page 11
Nhà sản xuất Người tiêu dùng
Các quán café, giải khát
có hàng loạt các xe tải nhỏ giúp chuyên chở hàng hóa đến những vùng sâu, vùng xa.
b, Các tổ chức tài chính: Ngân hàng và các tổ chức tài chính đóng vai trò trung gian thanh toán giữa các nhà phân phối. Các đơn hàng của công ty thường có giá trị lớn và công ty thường áp dụng phương thức bán hàng trả sau đối với những nhà trung gian đáng tin cậy nên sử dụng ngân hàng làm trung gian thanh toán là một giải pháp an toàn.
c, Tổ chức truyền thông quảng cáo: Công ty sử dụng rất nhiều phương tiện thông tin đại chúng để quảng bá cho hình ảnh của công ty cũng như sản phẩm tới người tiêu dùng như báo chí, truyền hình, đài phát thanh.
d, Các công ty nghiên cứu thị trường: Unilever Việt Nam đã hợp tác với công ty nghiên cứu thị trường như AC Nielsen, và một số công ty trong nước khác nhằm đánh giá tình hình đối thủ cạnh tranh.
IV. Lựa chọn và quản lý kênh phân phối :
1. Tuyển chọn thành viên trong kênh:
Để trở thành nhà phân phối của công ty thì phải đáp ứng các tiêu chuẩn
sau đây:
- Điều kiện tài chính: Unilever Việt Nam xác định và điều tra về tình hình
tài chính và tín dụng của các trung gian triển vọng là quan trọng.
- Khả năng quản lí: Một người trung gian không có giá trị nếu chất lượng
quản lý tồi, yếu tố chính để đánh giá khả năng tổ chức, đào tạo và duy trì lượng
bán. Vì vậy Unilever Việt Nam coi trọng vào yếu tố khả năng quản lí của các
trung gian.
- Quy mô: Đối với các nhà phân phối, Unilever Việt Nam yêu cầu phải là
người bản địa, thổ dân của vùng phân phối, có kho chứa hàng, có xe tải chở
hàng và các thiết bị bán hàng hiện đại.
- Ngoài những tiêu chuẩn trên, các thành viên phải có cam kết đầu tư lâu
dài với Unilever Việt Nam.
Mỗi nhà phân phối phụ trách một khu vực bán hàng tùy thuộc vào năng
lực của mình. Giữa các nhà phân phối có một số quy tắc do công ty đưa ra để
tránh tranh chấp (trên thực tế rất ít khi xảy ra). Chẳng hạn như: nếu ở khu vực
A, nhà phân phối A chưa cung cấp được hàng kịp thời thì nhà phân phối B có
thể cung cấp hàng cho khu vực này thay cho A, nhưng khi nhà phân phối A đã
có hàng để phân phối cho khu vực của mình thì nhà phân phối B phải dừng lại.
Nhóm 11 Page 12
2. Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động
Để hệ thống phân phối hoạt động hiệu quả, bên cạnh việc quản lý kênh
thì các hoạt động khuyến khích thành viên trong kênh cũng rất cần thiết. Hoạt
động này sẽ tạo động lực cho các thành viên thực hiện nhiệm vụ của mình tốt
hơn. Công ty nên có chính sách khuyến khích đối với từng loại thành viên kênh,
theo từng khu vực địa lý.
Đối với nhà bán buôn:
Có thể thấy rằng, ở khu vực thành thị, số lượng các cửa hàng bán lẻ là rất
lớn nên người tiêu dùng có thể dễ dàng tìm thấy các mặt hàng mình cần tại đây
mà không cần tìm đến người bán buôn. Mặt khác, bản thân các cửa hàng bán lẻ
lại có thể lấy hàng trực tiếp từ nhà phân phối nên vai trò của nhà bán buôn trong
hoạt động phân phối tại khu vực thị trường này không thể hiện rõ nét. Tuy
nhiên, độ bao phủ của các cửa hàng bán lẻ ở các vùng nông thôn xa xôi còn hạn
chế, nên sử dụng các trung gian bán buôn ở đây là hoàn toàn hợp lý, giúp tăng
thêm cơ hội bán hàng, tiêu thụ sản phẩm cho công ty.
Thực tế hiện nay cho thấy, trong kênh, các đại lý bán buôn cũng có sức
tiêu thụ hàng hóa lớn nhưng họ không tích cực với các hoạt động phân phối của
Công ty do mức lãi suất chiết khấu được hưởng thấp, ngoài ra không có các
chính sách khuyến khích tiêu thụ. Để góp phần kích thích nhà bán buôn, Công
ty nên tăng mức chiết khấu, áp dụng chương trình cộng dồn doanh sốhàng tháng
hoặc hàng quý. Những nhà buôn có mức tiêu thụ đạt chỉ tiêu Công ty đề ra
trong khoảng thời gian này, ngoài phần chiết khấu đã được quy định thì còn
nhận được thêm một khoản thưởng cho việc đạt doanh số. Ngoài ra, Công ty
cũng nên hỗ trợ các nhà bán buôn trong việc quảng cáo và trưng bày, triển lãm
sản phẩm.
Đối với nhà bán lẻ:
Trong hoạt động phân phối của Unilever Việt Nam, các trung gian bán lẻ
đang hoạt động rất hiệu quả. Công ty nên duy trì những hoạt động khuyến khích
Nhóm 11 Page 13
hiện có đối với thành phần trung gian này. Ngoài mức chiết khấu quy định trước
còn có mức thưởng 0,5% doanh thu chưa thuế của tháng với những cửa hàng
bán lẻ kinh doanh tốt trong tháng. Ngoài ra, còn có thể áp dụng thanh toán chậm
cho một số cửa hàng trong từng điều kiện cụ thể.
Với mục đích khuyến khích cho tất cả các thành viên kênh, Công ty nên
tổ chức các cuộc thi giữa các trung gian phân phối nhằm lựa chọn đại diện bán
hàng xuất sắc nhất và trao tặng những khoản tiền thưởng phù hợp với từng cấp
trung gian. Công ty có thể đa dạng hóa các loại hình giải thưởng bằng tiền, hiện
vật hoặc các chuyến du lịch trong và ngoài nước. Những hoạt động như trên sẽ
có tác dụng khuyến khích rất lớn với các thành viên kênh, tạo động lực cho họ
tích cực phân phối hàng hóa, đem lại nhiều lợi ích hơn cho Công ty.
3. Đánh giá các hoạt động của các thành viên kênh
- Các nhà phân phối chịu sự giám sát của các giám sát bán hàng (Sales
Supervisors). Hiện công ty có tổng cộng là 400 giám sát mãi vụ trên toàn quốc,
mỗi người có thể phụ trách một hay nhiều nhà phân phối và siêu thị hoặc một
nhà phân phối có thế có nhiều giám sát mãi vụ tùy vào địa bàn hoạt động và quy
mô của các nhà phân phối và siêu thị này.
- Các giám sát viên này có trách nhiệm quản lý công nợ, doanh thu...của
nhà phân phối. Hàng năm, các nhà phân phối và giám sát bán hàng phải nộp bản
phân tích hoạt động kinh doanh và bản kế hoạch kinh doanh tiếp theo cho công
ty. Công ty sẽ đánh giá các nhà phân phối dựa trên các tiêu chuẩn ban đầu và so
sánh với mức doanh thu của cùng kì năm trước.
V. Các chính sách trong kênh:
1. Chính sách lưu kho, hệ thống kho bãi: Là một công ty sản xuất hàng hóa, Unilever Việt Nam đã xây dựng nhiều
kho chứa hàng ở ngay trong khu sản xuất, đồng thời thuê thêm các địa điểm dự trữ hàng hóa trước khi chuyển đến các nhà phân phối. Bên cạnh đó còn có hệ thống kho bãi của các chi nhánh, nhà phân phối để đảm bảo đủ lượng hàng hóa đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Unilever Việt Nam đã xây dựng mới hoàn toàn trung tâm phân phối chính ở miền Nam tại Bình Dương. Đây là trung tâm phân phối hàng hóa lớn nhất Việt Nam với tổng diện tích kho bãi lên đến 10 ha. Hiện nay đã hoàn thiện giai đoạn 1 trên diện tích 60.000m2 với tổng giá trị xây dựng 12 triệu USD, trong đó
Nhóm 11 Page 14
diện tích nhà kho là 33.000m2, sức chứa 20.000 tấn và công suất có thể đạt đến 2.000 tấn/ngày. Trung tâm phân phối này có 3 chức năng chính là chuyển hàng cho các đại lý ở miền Tây, miền Trung và miền Nam; trung chuyển hàng từ TP.HCM ra 2 trung tâm phân phối Unilever tại Đà Nẵng và Bắc Ninh; xuất khẩu hàng đi 18 nước trên thế giới như Hồng Kông, Thái Lan, Malaysia, Đài Loan, New Zealand …
Theo ông Greg Sullivan, Phó Chủ tịch Unilever Việt Nam, trung tâm phân phối hiện tại của Unilever Việt Nam tại Bình Dươngkhông những có diện tích lớn nhất mà còn có trang thiết bị và cách bố trí, sắp xếp điều hành hiện đại nhất Việt Nam và tại các nước phát triển trong khu vực nhằm đáp ứng nhu cầu về lưu kho và phân phối ngày càng lớn của Unilever Việt Nam, giúp các sản phẩm của công ty đến được với người tiêu dùng một cách nhanh chóng.
2. Chính sách đào tạo nhân viên:
Phần quan trọng mà Unilever đã và đang tiếp tục phát huy, đó là nhân tố con người. Cùng với việc đa dạng hóa các hoạt động sản xuất kinh doanh, Unilever Việt Nam luôn coi trọng việc phát triển nguồn nhân lực là bước đột phá về chất cho sự phát triển bền vững lâu dài, cả khi xã hội tiến vào nền “Kinh tế tri thức” hoặc “Kinh tế sinh học”. Để “hiểu thấu đáo người tiêu dùng Việt Nam” và để phát triển “hệ thống rễ” giúp công ty có thể bám sâu vào thị trường, Unilever đã xây dựng một đội ngũ nhân viên bản địa chuyên nghiệp và thường xuyên chú trọng đến các chương trình huấn luyện nhân viên. Quan điểm của Unilever là “Phát triển thông qua con người”, nên công ty luôn quan tâm đến quyền lợi của nhân viên và sẵn sàng hỗ trợ họ trong các lĩnh vực công tác. Hiện nay, đội ngũ quản lý Việt Nam đã thay thế các vị trị chủ chốt trước kia do các chuyên gia nước ngoài đảm nhiệm.
Tính đên năm 2010 hiện nay , Unilever Việt Nam có hơn 1500 nhân viên và tạo việc làm gián tiếp cho 7000 lao động . Công ty luôn coi trọng việc phát triển nguồn nhân lực là bước đột phá về chất cho sự phát triển lâu dài. Unilever đã xây dựng một đội ngũ nhân viên bản địa chuyên nghiệp và thường xuyên chú trọng đến các chương trình huấn luyện nhân viên .
Ngoài việc đào tạo , phát triển đội ngũ nhân viên hiện có, Unilever VN còn có chính sách thu hút nguồn nhân lực mới hiệu quả : công ty này đặc biệt chú trọng việc tìm kiếm nguồn nhân lực từ sinh viên các trường cao đẳng , đại học , coi đây là một cách tìm nhân sự cao cấp ngay từ giảng đường . Để thực hiện , công ty đã xây dựng một chiến lược hỗn hợp giữa đầu tư học bổng và tổ chức sàng lọc tuyển dụng sinh viên. Hàng năm, Unilever tổ chức Ngày hội nghề nghiệp nhằm tìm kiếm tài năng trẻ cho chương trình quản trị viên tập sự của công ty .
Ông JV Raman - Chủ tịch công ty Unilever Việt Nam cho biết, đối với Unilever để tạo ra sức hút với người tài tại Việt Nam thì vai trò của môi trường
Nhóm 11 Page 15
làm việc cho nhân viên rất được xem trọng. Cụ thể, Unilever luôn tạo một môi trường thân thiện, cởi mở, đồng cảm giữa những nhân viên với nhau, ở đó nhân viên được cảm thấy tin tưởng và chia sẻ. Có như vậy họ mới phát huy được hết khả năng sáng tạo và gắn bó lâu dài với công ty.
Ngoài ra, Unilever cũng vạch ra kế hoạch lâu dài, xuyên suốt trong việc thực hiện cam kết giúp nhân viên thường xuyên có cơ hội học hỏi, phát triển năng lực không chỉ trong một phòng ban mà còn luân chuyển qua các phòng ban khác nhau hoặc ra nước ngoài làm việc. Lương thưởng là quan trọng nhưng chừng đó chưa đủ để thu hút và giữ chân nhân tài. Unilever cũng luôn chia sẻ những tâm nguyện, giá trị và mục tiêu hướng tới của toàn công ty chẳng hạn như phát triển cộng đồng, xây dựng cuộc sống tốt đẹp hơn cho người Việt Nam, để mỗi nhân viên hiểu được ý nghĩa sâu xa của mỗi ngày họ đi làm.
Bà Nguyễn Tâm Trang – Phó Chủ tịch phụ trách nhân sự của Unilever Việt Nam cũng chia sẻ thêm: công ty không chỉ cung cấp cho nhân viên những trang thiết bị làm việc hiệu quả, hiện đại (máy tính xách tay, phòng họp đa phương tiện, hệ thống thư viện điện tử hiện đại & phong phú) mà còn là cách đối xử bình đẳng, chân thành giữa những nhân viên trong công ty, không phân biệt thứ bậc chức vụ.
3. Chính sách “Giảm chi phí và tăng cường hiệu quả”
Thứ nhất, công ty tiếp tục duy trì và phát triển chiến lược phân phối mạnh, kết hợp tất cả các kênh nhằm phủ hàng ra thị trường, nhanh chóng chiếm lĩnh và giữ vững vị trí trong thị trường. Chiến lược này đã đem lại thành công lớn cho Unilever Việt Nam nhờ đặc thù sản phẩm là hàng tiêu dùng nhanh, rất dễ kiếm các sản phẩm thay thế nên việc sản phẩm luôn hiện diện và sẵn có là hết sức quan trọng.
Thứ hai, công ty đưa ra các quy định mới cho các nhà phân phối có vốn điều lệ là 5 tỉ VNĐ lên đến 10 tỉ VNĐ nhằm gộp các nhà phân phối nhỏ thành nhà phân phối có quy mô lớn hơn. Từ đó việc đầu tư cho các nhà phân phối sẽ được tập trung và hiệu quả hơn. Các nhà phân phối cũng được chuyển giao công nghệ và quyền quản lý nhiều hơn. Trước đây một nhà phân phối có khoảng 3 giám sát mãi vụ và nhiệm vụ cùa các giám sát mãi vụ là quản lý hoạt động của nhà phân phối. Tuy nhiên sau này, khi thị trường đã có nhiều thay đổi, công ty rút xuống chỉ còn 1-2 giám sát mãi vụ ở mỗi nhà phân phối và nhiệm vụ của các giám sát mãi vụ này là hướng dẫn, đào tạo cho các nhân viên nhà phân phối và đưa các chương trình mới của công ty đế các nhà phân phối được kịp thời và đầy đủ.
Thứ ba, công ty thành lập nhiều đội bán hàng mới. Trước đây công ty chỉ có 3 đội bán hàng là Chăm sóc cá nhân, Chăm sóc gia đình và Thực phẩm. Việc chỉ có 3 đội khiến khối lượng nhãn hàng mỗi người bán là rất lớn khiến các nhân viên bán hàng có xu hướng tập trung vào các hàng dễ bán như hàng giặt
Nhóm 11 Page 16
tẩy để đạt chỉ tiêu và bỏ qua các ngành hàng tiềm năng khác. Hơn nữa, có một số loại mặt hàng đặc thù không được tập trung. Ví dụ như ngành hàng chăm sóc da và chất khử mùi là các mặt hàng đặc biệt, không những cữn kỹ năng bán hàng mà còn cữn hiểu biết về sản phẩm. Trong khi có các nhân viên bán hàng thường là nam giới nên không đặt hiệu quả cao. Vì vậy, công ty đã tách 3 đội trên ra thành 5 đội bán hàng: Chăm sóc da và chất khử mùi; Chăm sóc tóc và Chăm sóc răng miệng; Giặt tẩy (bột giặt và nước xả vải); Chăm sóc gia đình (các sản phẩm dùng chung cho cả gia đình); Thực phẩm. Việc chia nhỏ các đội bán hàng giúp tăng doanh số bán hàng lên nhanh chóng.
4. Sử dụng marketing-mix
Chiến lược phân phối là hết sức quan trọng với ngành hàng tiêu dùng nhanh, tuy nhiên chiến lược Marketing chỉ thành công khi công ty kết hợp hiệu quả chiến lược phân phối cùng các chiến lược sản phẩm, giá và xúc tiến.
Về sản phẩm, trong bối cảnh suy giảm tiêu dùng, Unilever Việt Nam đã cho ra đời nhiều dòng sản phẩm giá cả phù hợp với túi tiền người dân như bột giặt Surf. Đối với các ngành hàng hiện có, Unilever Việt Nam cũng tiếp tục khẳng đinh chất lượng sản phẩm để người tiêu dùng tiếp tục mua dù nguồn thu nhập của họ đã giảm đi đáng kể. Các sản phẩm tập trung truyền tải thông điệp "tiết kiệm hơn", "dùng lâu hơn'" để cạnh tranh với các công ty địa phương giá rẻ khác. Chính nhờ chính sách đó mà việc tiêu thụ sản phẩm tăng trường rẩt tốt, ngay cả với những sản phẩm thường không được xếp thứ tự ưu tiên mua trong thời điểm suy giảm tiêu dùng như dầu xả, nước xả vải...
Về chính sách giá, giá hầu như được duy trì ổn định, mỗi lần tăng giá chỉ tăng khoảng 5-10% và thường khi bắt đầu tăng giá sẽ kèm theo khuyến mãi như tặng thêm khối lượng, tặng kèm một sản phẩm có liên quan,…
Về chính sách xúc tiến cũng đã có nhiều thay đổi. Unilever Việt Nam thường tổ chức, tài trợ cho nhiều sự kiện lớn như Clear từng tài trợ cho "Trò chơi â m nhạc" hoặc tổ chức các sự kiện của các nhãn hiệu tại các thành phố lớn nhằm tăng ấn tượng của người tiêu dùng với sản phẩm. Công ty tổ chức các sự kiện mang tính xã hội và thiết thực hơn như chương trình " Áo trắng ngời sáng tương lai " của Omo; Chương trình cùng với việc quỹ "Ngày hội Thế giới phòng chống vi khuẩn" của Lifebouy...
VI. Ưu nhược điểm của kênh phân phối:
1. Ưu điểm: - Nhìn chung cơ cấu của hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty là
khá hợp lý, phối hợp quy mô chung của thị trường, đặc điểm sản phẩm và khả
năng tài chính của công ty. Hệ thống này hoạt động sâu rộng và được quàn lý
Nhóm 11 Page 17
chặt chẽ, thời gian và chi phí phân phối được tiết kiệm đáng kể, đồng thời giảm
thiểu được những rủi ro không đáng có. Bên cạnh đó. hoạt động giám sát chặt
chẽ, hoạt động khuyến khích, động viên các thành viên kênh kịp thời, thường
xuyên và có hiệu quả đã làm cho kênh phân phối hoạt động trơn tru và không
thường xảy ra các biến cố lớn.
- Việc phát triển các hình thức kênh phân phối khác nhau, bên cạnh kênh
phân phối truyền thống còn có kênh hiện đại và kênh ngoài gia đình đã tăng tối
đa mức bao phủ thị trường. Với năng lực hiện tại, công ty đã đảm bảo cung cấp
đủ hàng hóa cho người tiêu dùng toàn quốc, từ vùng trung tâm thành thị đến các
vùng nông thôn còn nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai.
- Sản phẩm được phân phối rộng trên các khu vực thị trường mục tiêu
như chợ, siêu thị, cửa hàng tạp hóa, … thuận tiện cho việc tiêu dùng của khách
hàng.
- Công ty chú trọng việc đào tạo nhân lực cho hệ thống kênh phân phối.
Các nhân viên được đào tạo một cách chuyên nghiệp từ giám đốc bán hàng khu
vực, giám sát đến nhân viên bán hàng, giao hàng đều được tuyển chọn kỹ lưỡng.
Các trang thiết bị hiện đại như máy bán hàng cầm tay cũng được trang bị một
cách đầy đủ để thu nhập thông tin kịp thời, chính xác từ khách hàng.
2. Nhược điểm:
- Các kênh phân phối thường tập trung nhiều ở các thành phố lớn, chưa được bao phủ rộng rãi tới các vùng nông thôn.
- Do mục tiêu của công ty là bao phủ thị trường ở mức tối đa nên công ty phải áp dụng phương thức phân phốigián tiếp qua nhiều khâu trung gian dẫn đến giá sản phẩm khi bán đến tay người tiêu dùng không nhất quán, thông tin phản hồi chậm khiến công ty gặp khó khăn trong việc tiếp cận hoặc tiếp thu ý kiến khách hàng và nhận diện khách hàng tiềm năng.
- Về cấu trúc kênh phân phối, bên cạnh kênh hiện đại và truyền thống rất được chú trọng phát triển thì kênh ngoài gia đình chỉ mới là một kênh rất nhỏ, hầu như chưa được đầu tư đúng mức. Sản phẩm được tiêu thụ trong kênh chưa phong phú về chủng loại, địa điểm phân phối bị g iới hạn ở các quán café, giải khát mà do những tính chất về mặt xã hội hay điều kiện sống mà các địa điểm này chỉ tập trung nhiều ở khu vực thành thị, những vùng kinh tế phát triển.
- Unilever là công ty đa quốc gia nên quá trình vận tải còn nhiều khó khăn, chi phí cao.
Nhóm 11 Page 18
3. Giải pháp kiến nghị
Chiến lược phân phối của Unilever Việt Nam đã thể hiện sự hiệu quả, giúp doanh nghiệp phát triển mạnh và giữ vững vị trí dẫn đầu thị trường trong những năm qua. Tuy nhiên, ch iến lược kinh doanh này vẫn còn nhiều điểm chưa hoàn thiện, Unilever Việt Nam cần phải cải thiện chiến lược nhiều hơn nữa để thích ứng với những thay đổi trong bối cảnh mới.
- Tăng cường đầu tư cho nghiên cứu thị trường và dự đoán các thay đổi của thị trường.
Unilever Việt Nam đã đầu tư nhiều khoản tiền lớn cho công ty nghiên cứu thị trường hàng đâu là AC Nielsen và một số công ty trong nước khác để nghiên cứu thói quen, hành vi của người tiêu dùng Việt Nam và có những đánh giá về vị thế của công ty, của từng nhãn hàng trên từng thị trường. Có thể khẳng định nhờ có những kết quả điều tra thị trường tốt mà việc mở cửa thị trường bán lẻ và suy giảm tiêu dùng không hề làm ảnh hường đến doanh số của Unilever Việt Nam.
Tuy vậy, trong bối cảnh nhiều thay đổi như hiện nay, Unilever Việt Nam cần đầu tư hơn nữa để không chỉ biết được những hành vi tiêu dùng của khách hàng đối với ngành hàng mà còn dự đoán trước được triển vọng phát triển của thị trường bán lẻ. Điều này sẽ giúp công ty có được các kế hoạch phù hợp và hiệu qua trong sản xuất và tổ chức hệ thống phân phối.
- Cải tạo lại mạng lưới phân phối của nhà phân phối.
Công ty cần mở rộng các điểm giao hàng đặc biệt là các điểm giao hàng cho các khách hàng mục tiêu lớn , mở rộng kênh phân phối về mặt không gian trong đó tập trung tăng cường mạng lưới bán hàng tại tất cả các vùng.
Như đã phân tích ở trên thì điểm yếu trong mạng lưới này là tình trạng một số vùng các cửa hàng không được phục v ụ thường xuyên theo định kỳ đã làm giảm khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của hệ thống phân phối. Để giải quyết tình trạng này, ngoài việc tập trung tăng doanh số trong hoạt động phân phối, công ty còn cần coi trọng đến số lượng cửa hàng được phục vụ để tránh hiện tượng hàng hóa chỉ được phân phối tập trung ở những khu vực địa lí thuận lợi mà không bao phủ thị trường dù doanh số bán hàng vẫn được đảm bảo.
- Thành lập các đội bán hàng đặt biệt.
Để có thể đưa hàng hóa đến với tất cả các cửa hàng kinh doanh nhỏ trong
các ngõ ngách của thành phố thì giải pháp đưa ra là công ty cần thành lập các
đội bán hàng đặc biệt, trong đố nhân viên bán hàng là phụ nữ có thu nhập thấp
hoặc không có việc làm, gia đình khó khăn. Phương tiện giao hàng là xe đạp để
phù hợp với điều kiện giao thông. Công ty sẽ trang bị cho mỗi phụ nữ bán hàng
một chiếc xe đạp, thùng đựng hàng, đồng phục, đào tạo cho họ những kỹ năng
Nhóm 11 Page 19
bán hàng cơ bản và các kiến thức về sản phẩm. Các nhân viên bán hàng này
cũng bán hàng chia theo tuyến trên địa bàn của nhà phân phối và chuyên cung
cấp hàng hóa cho các cửa hàng kinh doanh nhỏ trong các ngõ xóm.
- Nâng cao chất lượng nhân lực trong hệ thống.
Chú trọng hơn nữa đến công tác nhân sự và phát triển nhân tài nhằm thu
hút được những người giỏi, có đủ khả năng và tâm huyết cống hiến cho
công ty.
Kết hợp chặt chẽ hơn với tập đoàn Unilever về các chương trình đào tạo
nhân sự để tạo điều kiện cho cán bộ nhân viên giỏi có cơ hội học tập và
làm việc trong môi trường quốc tế qua các nước khác nhau trong Unilever
toàn cầu.
Nhân viên phòng bán hàng, phòng Marketing, phòng nghiên cứu và phát
triển cần có cơ hội thường xuyên đi thực tế để nấm bắt tình hình thị
trường, tình hình tiêu thụ sản phẩm, nhu cầu của khách hàng và tình hình
đối thủ cạnh tranh.
Công ty nên tổ chức các buổi hội nghị khách hàng định kỳ qua đó trực
tiếp thu được những thông tin phản hồi từ khách hàng để có những điều
chỉnh phù hợp.
VII. Kết luận: Phân phối là đầu ra của sản phẩm. Chiến lược phân phối càng hiệu quả,
doanh nghiệp càng tiêu thụ được nhiều sản phẩm thì càng có nhiều lợi nhuận.
Phân phối đóng vai trò rất quan trọng trong việc thành hay bại của việc đưa một
sản phẩm mới ra thị trường. Có thể nói Unilever Việt Nam đã có một chính sách
phân phối hiệu quả, đã đưa được sản phẩm của mình đến với hàng triệu người
dân, thực hiện sứ mệnh của mình.
Nhóm 11 Page 20
