CUESTIONARIO U2

CUESTIONARIO PARA EXAMEN MERCADOTECNIA UNIDAD II

1. ¿Cuáles son los pasos que componen el proceso de compra?

Estímulo. El consumidor observa un anuncio (TV, Radio, Espectacular,

Internet, Cartel) que lo invita a comprar un producto o contratar un servicio

que resolverá un problema o cubrirá una necesidad. Este estímulo también

puede generarse gracias a una recomendación de un amigo o familiar. 46%

de los televidentes confían en los comerciales que ven a través del

televisor.

Investigación. Los usuarios usan Internet para revisar la información de los

productos que planean comprar, así mismo consultan reseñas de expertos

para conocer qué tan buenos son los artículos.

Alternativas. Los consumidores analizan otras opciones de compra. El

precio, la calidad, la disponibilidad y la marca son aspectos que evalúan

entre un producto y otro.

Punto de venta. La gente acude a la tienda de su preferencia o al sitio web

de e-commerce para cerrar el ciclo. Una vez frente al menú de opciones o

el aparador todo puede cambiar.

Post-venta. Una vez que se adquiere y usa el producto, el consumidor

emite sus experiencias y las comparte, ya sea de forma presencial o través

de la web.

2. ¿Qué factores influyen en el comportamiento de compra?

Factores Psicológicos:

Percepción

Motivos

Aprendizaje

Actitudes

Personalidades y auto concepto

Factores Personales:

Demográficos

Estilo de vida

Situacionales

Factores Sociales:

Familia

Grupos de referencia

Clases sociales

Cultura y subcultura

3. ¿Qué es un modelo?

Un modelo muestra la estructura de todo aquello que ha sido moldeado.

4. ¿Cuáles son los componentes de un modelo?

Verificable, explicable y predecible, general, alto en poder heurístico (que alude al

descubrimiento de hechos y realidades), alto en poder unificador, original, simple,

apoyado en hechos.


5. Mencione los Modelos del comportamiento del consumidor:

Modelo de necesidad de Maslow y Ardrey

Modelo económico de Marshall

Modelo de aprendizaje de Pavlov

Modelo psicológico social de Veblen

Modelo psicoanalítico de Freud

Modelo Howard-Sheth

Modelo contemporáneo de O’Shaughnessy

6. Realiza la jerarquía de Abraham Maslow:

7. Describe el patrón completo de la pirámide Ardrey:

Paso 1. El individuo comienza con sentimientos de ansiedad y con un

deseo general de seguridad, estímulo e identidad.

Paso 2. Una necesidad satisfecha deja de ser un factor motivador; de modo

que una vez que el individuo ha alcanzado la seguridad, levanta sus miras,

fijándolas en la motivación del estímulo.

Paso 3. Una vez satisfechas sus necesidades de seguridad y de estímulo,

el individuo busca la identidad. Éste es el deseo positivo de reconocimiento,

eminencia, sentido de logro y realización de todo su potencial.

Paso 4. En esta situación ideal hemos llevado al individuo desde el nivel

uno, pasando por los niveles dos y tres, hasta un punto en el cual encuentra

la serie ideal de motivadores: seguridad, estímulo e identidad.

Paso 5. El movimiento descendente puede ser causado por la renuencia a

pagar el precio por permanecer, el cese de la motivación, la falta de deseo

o la llegada de la época de jubilación o de la vejez.

FISIOLÓGICAS

SEGURIDAD

PERTENENCIA

ESTIMA

AUTORREA

LIZACIÓN

Arian G

Resaltar


8. Mencione un ejemplo de la aplicación de la teoría de Ardrey:

En la comercialización de productos y servicios lo encontramos en las vacaciones,

particularmente las realizadas en lugares inhóspitos o que implican el desarrollo

de actividades que requieren más esfuerzo que descanso. Subir y bajar montañas,

descender el bote por la ribera de un río, acampar en el desierto, son ejemplos de

actividades en las que el individuo busca una identidad, sale de las aburridas

vacaciones de siempre y alcanza seguridad interna al hacer lo que le place, en

otras palabras cumple sus necesidades y deseos.

9. Cómo surgió el término Ceteris Paribus?

Surgió a partir de que Marshall trató de diseñar un modelo analítico, el equilibrio

parcial, cuya finalidad era aislar el comportamiento de un determinado aspecto

económico, suponiendo que todo lo restante permanece invariable. Término

ampliamente utilizado en la economía actual para reflejar en un análisis que todo

el resto permanece constante.

10. Mencione las hipótesis de Modelo de Marshall:

A menor precio de un producto, mayor venta

Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán

menores.

Cuanto más elevando sea el ingreso real, este producto se venderá más

siempre y cuando no sea de mala calidad.

Cuanto más altos sean los costos promocionales, las ventas serán también

más grades

11. ¿Cuáles son los principales conceptos en el Análisis de la Economía?

Elasticidad de la demanda

Cuasi-renta

El bien complementario

Bien sustituto

Economías externas

Economías internas

Excedente del consumidor

12. ¿A qué se le llama excedente del consumidor?

A la mayor utilidad que un sujeto obtiene en el intercambio de bienes. Las

personas rara vez deben entregar por un bien el precio que realmente estarían

dispuestas a pagar por él, por lo que se produce una diferencia a su favor.

13. ¿En qué se basa el modelo de aprendizaje de Pavlov?

En las reacciones a los estímulos de la conducta humana, principalmente en los

impulsos, las claves, las respuestas y las reacciones.


14. Según el Modelo Psicológico Social de Veblen ¿Qué factores de

influencia externa afectan la conducta del consumidor?

Cultura. Son influencias que recibe del medio ambiente; éstas son

duraderas. El hombre tiende a asimilar esos hábitos y a creer en su

absoluta perfección y legalidad, hasta que aparecen otros elementos de la

misma cultura o cuando se conocen miembros de otras culturas.

Grupos de referencia. Son aquellos a los que el hombre se une porque se

identifica con ellos; son aquellos con los que convive y establece un

contacto frecuente.

Familia. Tiene un papel principal y duradero en la formación de las

actitudes; es en el seno de la familia donde el individuo adquiere una actitud

mental hacia la religión, la política, el ahorro y las relaciones humanas.

15. Realice la representación esquemática del ego en la teoría de Freud

16. Mencione la funciones para la elección del producto según el modelo de

O’Shaughnessy:

Funciones técnicas. Características del producto o servicio que implican su

uso principal, su uso auxiliar y su comodidad de uso.

Funciones legales. Características del producto o servicio que contribuyen a

satisfacer exigencias legales, de autoridades o familiares.

Funciones integradoras. Características del producto o servicio que integran

al consumidor con su medio social, su ego y aspiraciones de categoría.

Funciones económicas. Características o atributos del producto o servicio

que le permiten al consumidor ahorros y/o maximización de utilidades.

Funciones adaptativas. Características o atributos del producto o servicio

que disminuyen en el consumidor la disonancia cognoscitiva.


17. Ejerce mayor influencia, la más profunda, en el comportamiento del

consumidor; es la causa fundamental de los anhelos y el comportamiento de

una persona.

R= LA CULTURA

18. Incluye personalidades, religiones, grupos étnicos y zonas geográficas.

Muchas componen segmentos importantes de mercado y, con frecuencia, los

mercadólogos diseñan productos y programas de mercadotecnia que se ciñen

en sus necesidades.

R=LA SUBCULTURA

19. Son divisiones que establece la sociedad, de manera relativamente

permanente y ordenada, para los miembros, de acuerdo con los valores,

intereses y comportamiento que comparten; manifiestan preferencias claras, en

relación con ropa, muebles, actividades de recreación y automóviles.

R=LA CLASE SOCIAL

20. El comportamiento de una persona está sujeto a la influencia de muchos, y a

los que pertenece una persona se les llama de pertenencia. Algunos son

primarios, como la familia, vecinos y compañeros de trabajo; algunos otros son

secundarios, como religión, asociaciones profesionales sindicatos de obreros.

R=LOS GRUPOS

21. Son personas que pertenecen a un grupo de referencia y que, en razón de

capacidades, conocimientos, personalidad u otras características especiales,

ejercen influencia en los demás. Los fabricantes de productos y marcas deben

ingeniárselas para llegar a ellos.

R=LÍDERES DE OPINIÓN

22. Los miembros de ésta, pueden influir mucho en el comportamiento de compra.

En la vida del comprador existen dos: la de orientación, donde se orienta a la

persona hacia una religión, política y economía; la de procreación, que tiene

una influencia más cercana o directa en el comportamiento cotidiano de

compra.

R=LA FAMILIA

23. Las decisiones del comprador están sujetas a éstos, por ejemplo la edad y

etapa del ciclo de vida, la ocupación, la situación económica, el estilo de vida y

la personalidad y concepción de sí mismo del comprador.


R=LOS FACTORES PERSONALES

24. Las opciones que tiene una persona de compra también están sujetas a la

influencia de cuatro factores centrales: motivación, percepción, aprendizaje

creencias y actitudes.

R=LOS FACTORES PSICOLÓGICOS

25. Las personas no son conscientes, en gran medida, de los verdaderos impulsos

psicológicos que dan forma a su conducta. Conforme la persona va creciendo,

va reprimiendo muchos impulsos. Estos impulsos no se logran eliminar nunca,

ni controlar del todo; surgen en sueños, en conductas neuróticas u obsesivas

o, en última estancia, en psicosis.

R=LA TEORÍA DE LA MOTIVACIÓN DE FREUD

26. Algunas necesidades mueven a las personas en determinados momentos. Las

necesidades humanas están ordenadas en forma piramidal, de las más

apremiantes a las menos apremiantes. Una persona tratará de satisfacer la

necesidad más importante primero.

R=LA TEORÍA DE LA MOTIVACIÓN DE MASLOW

27. Los consumidores lo adoptan cuando se involucran mucho en una compra y

perciben diferencias notables entre marcas; pueden confundirse tratándose de

productos caros, arriesgados, adquiridos con poca frecuencia o que expresen

el yo.

R=COMPORTAMIENTO COMPLICADO PARA COMPRAR

28. Se adopta cuando el consumidor casi no se involucra y la diferencia entre

marcas es poco significativa. El comportamiento del consumidor no recorre la

secuencia usual de la creencia-actitud-comportamiento.

R=COMPORTAMIENTO PARA LAS COMPRAS HABITUALES

29. Los consumidores adoptan un comportamiento en situaciones que requieren

poco involucramiento, pero en las que se perciben diferencias significativas

entre las marcas. En estos casos, los consumidores suelen cambiar de

marcas.

R=COMPORTAMIENTO QUE BUSCA LA VARIEDAD DE COMRAR


30. Los consumidores siguen las siguientes interrogantes: en cuanto a que

comprar, donde comprar, como y cuanto comprar, cuando comprar y porque

comprar.

R=PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR

31. El proceso de compra inicia cuando el comprador presiente una diferencia

entre su situación real y su estado ideal, es decir el comprador reconoce un

problema.

R= EL RECONOCIMEINTO DE UNA NECESIDAD

32. El mercadólogo debe conocer la manera en que el consumidor proceso la

información para llegar a la elección de una marca. Los consumidores no

aplican un único proceso de evaluación, sencillo, para todas las situaciones de

compra.

R= LA EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS

33. Será adquirir la marca preferida, pero hay dos factores que pueden intervenir

entre la intensión de comprar y la decisión de comprar. El consumidor puede

optar por cambiar o posponer la compra en razón de la influencia del riesgo

que perciba.

R= LA DECISIÓN DE COMPRA

34. Son aquellas organizaciones que compran bienes y servicios por mayoreo para utilizarlos en la elaboración de otros productos y servicios que venden; rentan o proporcionan a otros para obtener utilidad.

R= Consumidores Organizacionales/ de negocios

35. ¿Cómo se clasifica a los mercados organizacionales?

R= mercados industriales, mercados gubernamentales o institucionales, y mercados de intermediarios.

36. Mencione las fases del proceso de compra de los negocios y describa cada una de ellas.

R= 1ª Fase. Reconocimiento del problema. Puede venir dado por factores internos, como el lanzamiento de un nuevo producto que requiera la necesidad de compra de nuevas instalaciones, o por factores externos como los requerimientos de los clientes de mejorar la calidad del producto final que puede llevar a la necesidad de mejorar los componentes o las instalaciones. 2ª Fase. Determinación de las soluciones.


Los responsables de compra han de buscar aquellos productos cuyas características se adecuen a las necesidades de la organización. En esta fase los proveedores han de tratar de que sus clientes potenciales tengan toda la información posible acerca de sus productos. 3ª Fase. Especificación del producto. Este proceso lo suelen realizar los técnicos a través de instrumentos como el “análisis de valor”. Esta especificación se utilizará en todo el proceso de compra de modo que aquellos productos que no cumplan las especificaciones serán rechazados inmediatamente. 4º Fase. Búsqueda de proveedores. Dependerá del tipo de compra que realicemos, cuanto mayor sea la importancia de la misma, mayor será el tiempo que dediquemos a esta fase. Los responsables de marketing de los proveedores han de estar atentos para asegurar que están en la lista 5ª Fase. Adquisición y análisis de propuestas. En esta fase los compradores requieren a los proveedores más cualificado que presentes sus propuestas para ser analizadas. Los proveedores han de orientar sus esfuerzos a presentar propuestas atractivas, que pongan de manifiesto sus capacidades y recursos. 6ª Fase. Evaluación de propuestas y selección de proveedores. Se reciben propuestas de compra y se procede a una evaluación de las mismas, casi al mismo tiempo se produce una selección de a quien comprar en base a los siguientes criterios: criterios de rendimiento, criterios económicos, criterios integrativos, criterios adaptativos y criterios legales. 7ª Fase. Procedimiento de pedido. En esta fase el comprador realiza un pedido a los proveedores elegidos. Esta fase está completa cuando el pedido está en manos del comprador y este puede usarlo. 8ª Fase. Evaluación del rendimiento Esta fase es realizada por aquellos que van a utilizar el producto. En el caso de que la evaluación sea positiva se mantiene la relación con el proveedor, sin embargo, en caso negativo puede plantearse la necesidad de sustituirlo.

En ella por lo regular intervienen más compradores, y se realiza una labor de compra más profesional, tiende a ser más formalizado, puesto que las compras grandes exigen especificaciones detalladas de un producto. R= Compra de negocios

37. Los clientes de negocios incluyen menos compradores, pero más grandes; Las compras de negocios implican un esfuerzo de compra más profesional;

El proceso de compra de negocios es más formalizado. Estas son… R= Características de los mercados de negocios 38. Al igual que en el caso de los consumidores, las cuatro P, producto, precio,

plaza y promoción, son estímulos. Otros son las principales fuerzas ambientales, que penetran en la organización y se convierten en respuestas de compra, ¿cuáles son?

Arian G

Resaltar


R= Económicas, Tecnológicas, Políticas, Culturales y de la Competencia.

39. Se basa en la puntuación de los proveedores mediante la media ponderada de 17 atributos, como: reputación general del suministrador, condiciones financieras, flexibilidad del suministrador para adaptarse a las necesidades de la empresa, entre otros;

R= Modelo de selección de suministradores de Lehmann y O´Shaughnessy.

40. La lealtad se define en el modelo como la proporción de compras efectuadas a un suministrador dado. Depende de los factores siguientes: Las variables propias de la oferta: precio, calidad, entrega y servicio: La experiencia previa del comprador; Las variables de la organización, tales como la importancia dada al ahorro de costes o a las quejas; Variables que simplifican las compras: inercia, cercanía, comodidad, etc.

R=Modelo de lealtad al suministrador de Wind 41. Modelo de comportamiento de compra en el que las variables endogénicas se

dividen en determinantes de elección, de percepción y de aprendizaje. Según este modelo, el comportamiento de compra se divide en comportamiento de solución amplia de problemas, de solución restrictiva de problemas y comportamiento rutinario.

R= Modelo de Sheth

42. En este modelo se consideran 4 conjuntos de variables: Factores del entorno, características de la organización, relaciones interpersonales y variables individuales.

R= Modelo de Webster y Wind

43. Este modelo considera 7 etapas secuenciales: Tomar o no tomar parte en una compra propuesta, establecer objetivos y especificaciones, solicitar propuestas y/u ofertas, elegir una oferta específica y aprobar la elección.

R= Modelo de Cardozo

44. Se basa en la proposición fundamental de que el comportamiento de los individuos en la organización está determinado en gran medida por el modo en que son medidas y recompensadas sus actividades. Consta de dos submodelos: El primero se refiere a la motivación de los individuos participantes en el proceso de compra. El segundo describe el proceso de interacción del grupo y de formación del consenso entre sus integrantes.

R= Modelo de Anderson y Chambers 45. Consiste en escuelas, hospitales, asilos, prisiones y otras instituciones que

deben proporcionar bienes y servicios a la gente que está a su cuidado.


Muchas de éstas organizaciones se caracterizan por tener presupuestos bajos y clientelas cautivas.

R= Mercado de instituciones

46. Son algunas de sus características: Tienen presupuestos bajos y clientelas cautivas, el objetivo de la compra no es obtener utilidades, son importantes compradores de bienes y servicios, buscan productos que tengan una calidad satisfactoria mínima y a bajo precio.

R= Mercado de instituciones.

47. Representa infinidad de oportunidades para muchas empresas, existe a nivel federal, estatal y local.

R=Mercado de gobierno

48. Al igual que los compradores de bienes de consumo y los de empresas, los compradores del gobierno están influidos por factores, tales como:

R= Factores ambientales, organizacionales, interpersonales e individuales.

49. ¿Cuál es el principal inconveniente con el procedimiento de compra del gobierno?

R= Demasiado papeleo, la burocracia, los reglamentos innecesarios, énfasis licitaciones públicas, demoras en la toma de decisiones.

50. ¿Cuáles son los procedimientos de compra del gobierno?

R= Las licitaciones públicas y los contratos negociados.

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