5

CUPRINS

Introducere ___________________________________________________9

CAPITOLUL 1.COMUNICAREA ŞI SUCCESUL ÎN AFACERI.ANTREPRENORIATUL ÎN ECONOMIABAZATĂ PE CUNOAŞTERE __________________________________12

1.1. Antreprenor şi antreprenoriat: concept şi analiză conformteoriilor firmei în economia bazată pe cunoaştere _____________16

1.1.1. Antreprenor şi antreprenoriat – abordare conceptuală ____________161.1.2. Teoriile firmei şi modelul antreprenorial de analiză ______________201.2. Spiritul antreprenorial şi dezvoltarea afacerilor _______________231.2.1. Spiritul antreprenorial în contextul economiei

bazate pe cunoaştere _____________________________________241.2.2. Model de relaţionare a spiritului antreprenorial

şi dezvoltarea afacerilor ___________________________________201.2.3. Relevanţa eşecurilor în dezvoltarea spiritului antreprenorial ______301.2.4. Comunicarea – fundamentul existenţei şi

manifestării antreprenoriatului ______________________________35

CAPITOLUL 2.ELEMENTE SPECIFICE ALE COMUNICĂRIIÎN AFACERILE COMERCIALE, ÎN ECONOMIABAZATĂ PE CUNOAŞTERE __________________________________43

2.1. Comunicarea - abordare conceptuală ________________________442.2. Structura comunicaţională şi teorii ale comunicării ____________462.3. Formele comunicării în afaceri _____________________________532.3.1. Comunicarea verbală _____________________________________542.3.2. Comunicarea nonverbală __________________________________602.3.3. Comunicarea scrisă în afacerile comerciale ____________________672.4. Caracteristicile comunicării în afaceri, în economia

bazată pe cunoaştere ______________________________________ 732.5. Perspectiva sistemică a comunicării – premisă a

dezvoltării afacerilor _______________________________________ 76

6

2.5.1. Abordarea sistemică a comunicării – între realitateşi necesitate obiectivă ____________________________________77

2.5.2. Implicaţiile perspectivei sistemice a comunicăriiasupra dezvoltării afacerii _________________________________82

CAPITOLUL 3.CONTEXTUL CULTURAL –ORGANIZAŢIONAL AL COMUNICĂRII ______________________85

3.1. Abordarea comunicării din perspectivă culturalăîn cadru organizaţional ___________________________________85

3.2. Contextul organizaţional al comunicării _____________________963.3. Perspective de abordare şi metode de cercetare

în domeniul comunicării _________________________________1023.3.1. Perspective de abordare a cercetării comunicării _______________1023.3.2. Metode de cercetare utilizate în domeniul comunicării __________1063.4. Comunicarea în organizaţie - de la dezvoltare

personală la performanţă organizaţională ___________________ 1113.4.1. Comunicarea şi dezvoltarea personală _______________________1113.4.2. Rolul comunicării în dezvoltarea organizaţională ______________1133.5. Importanta comunicării în dezvoltarea

inteligentei organizaționale ________________________________ 115

CAPITOLUL 4.ELEMENTE DE COMUNICARE COMPORTAMENTALĂ _______129

4.1. Comunicarea ca relaţie (de influenţă). Elemente decomunicare comportamentală şi NLP. Modalităţi decunoaştere a interlocutorului bazate pe NPL ________________130

4.2. Psihologia comunicării – între mit şi realitate.Elemente de analiză tranzacţională ________________________139

4.3. Psihosomatica – modul în care corpul comunică _____________149

CAPITOLUL 5.COMUNICAREA ÎN AFACERILE VIRTUALE _________________153

5.1. Conceptul de eBusiness ___________________________________1535.2. Aspecte conceptuale privind comunicarea electronică _________1565.3. Formele comunicării on-line ______________________________162

7

CAPITOLUL 6.ETICA COMUNICĂRII ÎN AFACERILE COMERCIALE ________183

6.1. Afacerile româneşti şi etica _______________________________1836.2. Probleme etice în domeniile comunicării de afaceri ____________1876.3. Aspecte privind etica comportamentului comunicaţional _______1946.4. Codurile de etică în afacerile comerciale reale şi virtuale _______197

CAPITOLUL 7.DIFICULTĂŢI ŞI CONSTRÎNGERI ÎN COMUNICARE.SUCCESUL (EFICIENŢA ŞI EFICACITATEA)COMUNICĂRII ____________________________________________225

7.1. Obstacole în gândirea şi comunicarea verbală ________________2267.2. Percepţia mesajelor. Erori de percepţie ______________________2307.3. Constrângeri în comunicare _______________________________2347.4. Bariere în comunicarea interculturală _______________________2377.5. Eficienţa şi eficacitatea comunicării în afacerile comerciale _____245

CAPITOLUL 8.STRATEGII DE COMUNICARE ÎN AFACERI _________________254

8.1. Definirea şi importanţa strategiei în comunicarea de afaceri ____2548.2. Planul de comunicaţii comerciale ___________________________2608.3. Tipologia strategiilor de comunicare în afacerile comerciale ____2638.4. Utilizarea modelelor de NLP în elaborarea strategiilor

de comunicare în afaceri _________________________________268

CAPITOLUL 9.TEHNICI ŞI TACTICI DE COMUNICAREEFICIENTĂ ÎN AFACERILE COMERCIALE __________________276

9.1. Tehnici şi tactici de comunicare verbală _____________________2779.2. Tehnici şi tactici de comunicare scrisă _______________________3019.3. Tehnici de comunicare online ______________________________303

8

CAPITOLUL 10.TEHNICI ŞI TACTICI DE NEGOCIEREUTILIZATE ÎN AFACERILE COMERCIALE _________________304

10.1. Tehnici şi tactici verbale şi nonverbale de negociere __________30510.2. Tehnici şi tactici de prezentare şi discutare a ofertelor ________31310.3. Tehnici de încheiere a negocierii comerciale _________________31410.4. Tehnici şi tactici de negociere (verbale) constructive

utilizate în domeniul afacerilor comerciale _________________316

CAPITOLUL 11.ADMINISTRAREA PROCESULUIDE NEGOCIERE COMERCIALĂ ____________________________322

11.1. Negocierea: istoric, definire, funcţii, tipologii ________________32211.2. Aspecte privind pregătirea negocierii comerciale _____________33711.3. Demararea negocierii şi stabilirea poziţiilor _________________34411.4. Derularea şi finalizarea negocierii _________________________34711.5. Modalităţi de abordare a procesului de negociere ____________352

CAPITOLUL 12.STIL ŞI STRATEGIE DE NEGOCIERE ÎN COMERŢ ___________362

12.1. Stilul personal de negociere _______________________________36212.2. Alegerea strategiei de negociere ___________________________37212.3. Elaborarea strategiei ____________________________________37712.4. Tipuri fundamentale de strategii de negociere _______________382

BIBLIOGRAFIE ____________________________________________388