Curso Marketing Avanzado Quito Turismo Agosto 2014

Curso Marketing AvanzadoQuito Turismo

Agosto 2014

Objetivos

Objetivo General

• Conocer las tendencias de la mercadotecnia y aplicarlas a la dimensión de un organismo público de promoción y desarrollo turístico

• Conocer cómo funcionan los mercados turísticos y cómo atacarlos.

• Conocer las principales partes y contenido de un plan de marketing turístico.

• Comprender la importancia del marketing en la promoción de destinos turísticos y su aplicación.

• Conocer el marketing experiencial como herramienta para conectar con las emociones y sensaciones de nuestros mercados meta / clientes

Índice

• ¿Qué es Marketing y para que sirve?• Marketing Estratégico

• Estrategia de Mercado• Definición de mercados y segmentos

• Estrategia de Posicionamiento• Estrategia de Producto• Marketing Mix• Estrategia de Comercialización turística

• Sistema de comercialización en turismo (Canales)– Mecanismos y alternativas comerciales tradicionales e

innovadoras

• Marketing experiencial

¿Qué es el Marketing y para qué sirve?

Noviembre 2012

Qué es el Marketing

Algunas definiciones• Marketing es el conjunto de actividades destinadas a lograr con

beneficio, la satisfacción del consumidor mediante un producto o servicio".

• - "Marketing es tener el producto adecuado, en el momento adecuado, adaptado a la demanda, en el tiempo correcto y con el precio mas justo"

Marketing es:• Marketing es el proceso interno de una institución/sociedad/empresa

mediante el cual se planea con antelación cómo aumentar y satisfacer la composición de la demanda de productos y servicios de índole mercantil mediante la creación, promoción, intercambio y distribución física de tales mercancías o servicios


Por lo tanto; Marketing Turístico es ofrecer un producto turístico a través de un conjunto de acciones, actividades y procesos que tiendan a satisfacer y superar las expectativas de turistas, de procedencia, estratos sociales, segmentos y tipos de viaje, que la empresa considere como su mercado meta, generando una experiencia inolvidable con una alta rentabilidad.

Marketing Turístico• El marketing debería ser el conjunto de acciones tendientes a proporcionar

satisfacción al cliente de una manera prolongada. Philip Kotler definió al marketing como “aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos mediante procesos de intercambio.”

• El turismo comprende el conjunto de actividades realizadas por aquellos que viajan y se hospedan en lugares diferentes al de su habitual entorno durante un periodo de tiempo consecutivo e inferior a un año y con fines de ocio, entretenimiento, por negocios etc.


Ejercicio Individual:Definan que ofrecen y que reciben a cambio.Que hubieran querido OFRECER y que hubiera esperado su cliente.

Intercambio• Es el acto de obtener algo de alguien a cambio de OFRECER

otra cosa.• ¿Podrían definir que :

– OFRECEN USTEDES?– RECIBEN A CAMBIO?

• También:– QUE HUBIERAN QUERIDO OFRECER?– QUE HUBIERA ESPERADO SU CLIENTE?


Mercado• Es el conjunto de demandantes de un producto en un

momento y precio definidos• Los destinos que desean atraer a empresas para que inviertan

en turismo deben entender los deseos de estas (mercado B2B):

1. Beneficios concretos y medibles (rentabilidad, bajos impuestos, etc. )

2. Priorización de Sitios3. Acceso a líneas de crédito4. Reglas del juego claras y estables


Como utilizar el Marketing


Los 10 pasos del marketing 1. Identificar una oportunidad comercial 2. Investigar la oportunidadEstratégico 3. Definir el mercado meta 4 Definir los segmentos relevantes de ese mercado 5. Definir los productos a vender 6. Definir el posicionamiento para llegar al target 7. Definir el Marketing Mix- Estrategia de ComercializaciónOperativo 8. Definir el Plan operativo y programas de Marketing 9. Ejecutar el programa y actividades 10. Evaluar el programa y buscar una nuevas oportunidades

Ejercicio por grupos

• Definir una lista de oportunidades de negocio que vean ahora en la región.

• Definir una lista de amenazas y problemas para llevar a cabo esas oportunidades

• Que soluciones proponemos para las amenazas y problemas

Estrategia de Mercado Definición de mercados y segmentos

Noviembre 2012

Mercados Objetivos

Conocimientos básicos de los mercados objetivos

• Tamaño

• Preferencias

• Comportamiento

• Intereses

• Etc.

Estrategia de Mercado

• Estrategia de mercado

Mercados por origen geográfico y Perfil socio demográfico

La idea de la estrategia de mercado es definir de que lugares (países, ciudades, regiones) y de que perfil demográfico (tipo de cliente) deberían ser mis clientes.La clave está en escoger a nuestros clientes

El siguiente punto es priorizar dichos mercados de acuerdo a su importancia.

Estrategia de Mercado

• Estrategia de mercado

Mercados por origen geográfico y Perfil socio demográficoPrioritario EJ.

Familias, clases alta , media-alta y media, Jóvenes Parejas, etc.,de Ciudad de México y alrededores, Regional Península Poder adquisitivo medio alto y alto, etc.

Complementarios Ej. Familias, Clase media-alta ParejasMedia distancia , nacionales (Guadalajara, etc.)Larga Distancia Alemania, Reino Unido, Parejas jóvenes (+30 años) Parejas adultas (+ 45 años), Clase alta y media-alta.

Estrategia de mercadoEjercicio

• Definir por grupos el mercado al que nos dirigimos actualmente. Se trata de escribir por grupos los mercados que actualmente vienen al destino y sus características demográficas.

• Priorizarlos de acuerdo al que más tenemos y el que más nos interesa.

• Presentarlos por grupo para consenso.

Estrategias Básicas de Marketing

Segmentación del mercado turístico

Qué es la segmentación de mercados

– Es dividir un mercado heterogéneo en submercados más pequeños y más homogéneos para hacer más eficaz la acción del Plan de Marketing.


Mercado heterogéneo

• Presenta grupos de consumidores claramente diferenciados entre si, con actitudes y valores muchas veces opuestos.

• Ello obliga a conocer los distintos grupos de clientes existentes en el mercado.


• Es imposible desarrollar un producto que satisfaga a todos los consumidores por igual

• Un plan de marketing empieza con la definición de un mercado meta

• La segmentación de mercado surge, por lo tanto, como una necesidad

• La clave de la estrategia de segmentación es buscar diferencias dentro de un mercado total y utilizar estas en el plan de marketing y el marketing mix.


La Segmentación permite:

• Localizar a aquellos grupos emergentes de nuevos turístas que demandan una oferta a su medida.

• Detectar aquellos segmentos que experimenten signos de madurez o declive.


Por lo tanto logra que exista el Desarrollo de productos

•El conocimiento de los distintos grupos de clientes, posibilita la aparición de nuevos productos y servicios, así como la mejora o desaparición de otros existentes.• La oferta se debe adecuar a los constantes cambios en la demanda.

http://images.aquinegocio.com.mx/16297_w640_h640_xelha1.jpg

Segmentación del mercado turístico• En el desarrollo de productos turísticos existe una estrategia

básica que es la de asociar el producto turístico con el destino

Asociación del Producto con el Destino

Para darle credibilidad, darle más reconocimiento y crearle una imagen adicional que lo represente, en definitiva

para hacerlo más fácil de vender.


• Se puede competir más eficientemente concentrando los recursos en uno o pocos segmentos de mercado

• Las empresas o destinos medianos pueden crecer rápidamente ganando una posición de fortaleza en segmentos especializados de mercado

• Las empresas o destinos grandes pueden utilizar la segmentación de mercado para cubrir el crecientemente fragmentado mercado de masas

Beneficios de la segmentación

• Históricos – clientes que ya tenemos (pueden ser de varios segmentos) o que tuvimos.

• Geográficos – grupos de turistas por zona geográfica donde habitan (Local, regional, nacional e internacional).

• Socioeconómicos y demográficos – Edad, sexo, nivel ingreso, ocupación, ciclo de vida familiar.

• Relacionados con el beneficio o ventaja buscada- Se divide el mercado en base a las ventajas que los consumidores buscan en el producto o servicio comprado.

• Piscográficos – personalidad y estilos de vida para explicar comportamientos de tipos de turistas. Actitudes, valores, intereses, opiniones, status, etc. Que explican los nuevos comportamientos de turistas.

Criterios para determinar los segmentos:

Lo ideal es la combinación de todos


Estilo de vida de los turistas (EVT)

Las motivaciones crean necesidades que únicamente dejarán de

serlo, cuando sean satisfechas. Esto genera EXPECTATIVAS!

Lectura recomendadahttp://www.tourismtheories.org/?p=1001&lang=es


http://www.tourismtheories.org/?p=1001&lang=es

• Clientes locales (procedentes de Cd De México y alrededores)

• Familias y parejas• De entre 25 y 60 años• Motivados por la experiencia Sol Y Playa / Relax• Poder adquisitivo medio alto y alto• Complementan su experiencia con shopping y

turismo cultural y gastronómico.

Ejemplo de segmento

Contra más definido está el segmento, más fácil es llegar a él


• Tomando en cuenta los mercados escogidos y los criterios para determinar segmentos;– Históricos– Geográficos– Socioeconómicos y demográficos – Relacionados con el beneficio o ventaja buscada- – Piscográficos

• Definir por equipo los segmentos que se han tenido, tenemos y podemos tener en el destino. Ej.• Familias, parejas, gay, jubilados, etc.• Edades de cada grupo• Tipo de movitación Ej. por la experiencia Sol Y Playa / Relax• Poder adquisitivo medio alto y alto• Procedencia (Nacional- Internacional – países, ciudades, regiones)• Productos turísticos que compra- Sol y Playa, Aventura, Spa, Gastronomía, Etc.

Ejercicio por grupos:

Contra más definido está el segmento, más fácil es llegar a él


Ciclo del marketing Turístico


Como saber que necesita el cliente:


Con Inteligencia comercial• Las técnicas más usadas son:

– Revisión de quejas y sugerencias– Encuestas de satisfacción– Entrevista a grupos de clientes– Cliente misterioso– Encuesta a empleados– Encuesta a mercado interno

Como saber que necesita el cliente:


• Benchmarking• Participación en ferias y eventos (bolsas de turismo, ruedas de negocios,

misiones comerciales)• Algunos recurren a técnicas de espionaje

(caballo de Troya, compra de basura, compra del servicio, etc.)

Estrategia de Producto de

Noviembre 2012

Estrategia de Producto

¿Qué es la estrategia de producto?• Conocer y establecer realmente lo que tenemos

para ofrecer al cliente.• Priorizar nuestros productos en prioritarios,

complementarios y potenciales.• Definir con que productos queremos ser

relacionados en el mercado y en nuestros segmentos.

La estrategia de producto consiste en definir los productos y servicios turísticos con los que nos presentamos como región, destino y empresa, así como la capacidad que estos tienen de atraer a la demanda (priorización).


Concepto de Producto Desde el punto de vista del marketing, es la primera y más

importante de las variables de marketing - mix. Si una empresa o destino no tiene el producto o productos

adecuados para estimular la demanda, no puede llevar a cabo de forma efectiva ninguna acción comercial. Se puede decir que el producto es el punto de partida de la estrategia de marketing.

Desde el punto de vista comercial, producto designa cualquier bien o servicio, o la combinación de ambos, que poseen un conjunto de atributos físicos y psicológicos que el consumidor considera que tiene un bien para satisfacer sus deseos o necesidades.

El producto turístico es principalmente un conjunto de servicios, compuesto por una mezcla o combinación de elementos de la industria turística.


Características del producto

• 1. Intangibilidad. Los productos turísticos tienen unas componentes tangibles y otras intangibles.

– La tangibilidad se observa en la cama de un hotel, el overbooking, la calidad de la comida. La parte tangible la constituye el producto turístico en sí, tal y como es ofrecido por la empresa de servicios turísticos.

– La intangibilidad se deduce del hecho de que las características de las componentes de un producto turístico no se pueden testar por medio de los sentidos. Los turistas generan expectativas, imaginan cómo es el producto, qué uso le darán, y qué resultados esperan obtener. Esta componente de intangibidad hace que los consumidores no estén seguros de lo que compran, ni del beneficio que realmente van a obtener cuando consuman el producto.

• 2. Caducidad. Los productos turísticos no se pueden almacenar.• 3. Agregabilidad y sustituibilidad. El producto turístico se forma a partir de la

agregación de varios componentes, alguno de los cuales se puede sustituir por otro de forma inmediata.


Características del producto• 4. Heterogeneo. El producto turístico está formado por muchas

partes, y condicionado por muchos factores.• 5. Subjetivo, individual, inmediatez y simultaneidad de producción

y consumo. Es subjetivo porque depende de las condiciones en que estén clienetes y prestatario en el momento del consumo.

• Las satisfacciones que produce son individuales y distintas de unas personas a otras.

• Su consumo es simultáneo a su fabricación real, de manera que el producto se crea realmente al mismo tiempo que se consume.

• 6. Otros: Es un producto estacional. La liquidez o cash flow es alta.

Leer más: http://www.monografias.com/trabajos16/marketing-turistico/marketing-turistico.shtml#ixzz2KbZqCYTO

http://www.monografias.com/trabajos16/marketing-turistico/marketing-turistico.shtml#ixzz2KbZqCYTO

http://www.monografias.com/trabajos16/marketing-turistico/marketing-turistico.shtml#ixzz2KbZqCYTO


Estrategias para el producto turístico• Tendrá que decidir si se dirige a nuevos mercados o hacia los actuales, y por

otro lado, las acciones sobre el mercado escogido pueden realizarse con los producto actuales o con nuevos productos. Si se combinan estas opciones, se deberían conseguir las siguientes sub- estrategias turísticas:

E. de penetración: Incrementar la cuota global del mercado, ofertando el mismo producto existente sin incorporar ninguna modificación o mejora.

E. de desarrollo del producto turístico: Actuar sobre los mercados turísticos actuales, incorporando nuevos productos que surjan como variaciones de los productos turísticos existentes. Extensiones en la línea básica o con productos sustitutivos.

E. de extensión del mercado turístico: Utilizar el mismo producto turístico, intentando atraer nuevos consumidores turísticos, bien por su oferta a regiones poco explotadas hasta el momento o bien por la identificación de nuevos segmentos del mercado sobre los que no se habían realizado las acciones adecuadas

• Priorizar por grupos

Grupo 1: PRODUCTOS DE ALTA PRIORIDAD

Grupo 2: PRODUCTOS A POTENCIAR

Grupo 3: PRODUCTOS A CONTROLAR / RECONVERTIR

Grupo 4: PRODUCTOS A MEJORAR / OPTIMIZAR

Grupo 5: PRODUCTOS A DESARROLLAR SELECTIVAMENTE

Grupo 6: PRODUCTOS A APROVECHAR



EJERCICIO Parte 1

• En grupos, definan cuales serán los productos que se deberían poner a la venta en este destino, pensando en su priorización. Se debe trabajar en los que ya existen y en los que se pueden desarrollar:

Grupo 1: PRODUCTOS DE ALTA PRIORIDAD

Grupo 2: PRODUCTOS A POTENCIAR

Grupo 3: PRODUCTOS A CONTROLAR / RECONVERTIR

Grupo 4: PRODUCTOS A MEJORAR / OPTIMIZAR

Grupo 5: PRODUCTOS A DESARROLLAR SELECTIVAMENTE

Grupo 6: PRODUCTOS A APROVECHAR

Ejercicio Alta prioridad A potenciar A optimizar Desarrollar

selectivamente A aprovechar

Productos Touri

ng naturalez

a

Nieve

Activo

aventura

Ecológic

oSki

Convenciones

Incentivo

sSalu

d Pesc

a

Juvenil-

Estudiant

il temático

Relax-

naturaleza clásico

Turismo

cultural

Turismo de

interés

especial

Short

breaks

Golf Caza

Mercados

Nacional y regional

Argentina

Brasil

Chile

Uruguay

De proximidad

Alto Valle

Chile (Pto.Mont-Temuco)

Larga distancia

USA

Alemania

España

Italia

Gran Bretaña

Estrategia de ProductoEJERCICIO Parte 2Una vez terminado elija cual será su estrategia de producto de acuerdo a las estudiadas y explique ¿porque?

• E. de penetración: Incrementar la cuota global del mercado, ofertando el mismo producto existente sin incorporar ninguna modificación o mejora.

• E. de desarrollo del producto turístico: Actuar sobre los mercados turísticos actuales, incorporando nuevos productos que surjan como variaciones de los productos turísticos existentes. Extensiones en la línea básica o con productos sustitutivos.

• E. de extensión del mercado turístico: Utilizar el mismo producto turístico, intentando atraer nuevos consumidores turísticos, bien por su oferta a regiones poco explotadas.

Estrategia de Posicionamiento

Noviembre 2012

Estrategia de Posicionamiento¿Qué es el posicionamiento?

El posicionamiento es el resultado de una comparación mental, entre los contenidos del mensaje percibido y los ya existentes de otros mensajes similares percibidos anteriormente. Así, el posicionamiento de una marca o de un producto en la mente de los consumidores ( que son los receptores de los mensajes), no es sólo el que corresponde a sus propios atributos, sino también el que resulta de percibir los atributos de la competencia.

En este sentido, Martín Armario (1993) define el término posicionamiento como: " la concepción de un producto y de su imagen con el fin de darle un sitio determinado en la mente del consumidor frente a otros productos competidores".

Estrategia de posicionamietno

El posicionamiento es una decisión estratégica de marketing que define cómo queremos ser percibidos por el mercado frente a la competencia.

Por Beneficio principal, es el argumento básico con el que se pretende destacar las principales características del destino, tanto en los canales de comercialización, como el cliente final.

Por Diferenciación. Consistente en aquello que ofrece el destino y que lo hace diferente del resto de sus competidores en cada producto.

Por Imagen. Conjunto de factores y mensajes, tangibles e intangibles, que conforman la imagen genérica del destino en la mente de los consumidores.

Estrategia de posicionamietnoEjemplo

POSICIONAMIENTO EJEPor beneficio principal:

¿Cuál es el beneficio principal que el cliente obtendrá por la compra del

producto?

Poder acceder a practicar todo tipo de actividades en un entorno de excepcional belleza natural, con confort y seguridad.

Por diferenciación:¿Qué ventajas diferenciadoras

ofrecemos frente a la competencia?

La gran variedad de oferta.Productos para todos los públicos y para todas las épocas del año.

Por imagen:¿Qué imagen queremos dar a los

mercados?

“La capital del Estado. Nturaleza y autenticidad únicas”Se apropia de los conceptos:

Capital = epicentro = paso obligadoQuintana RooPenínsula de Yucatán

Estrategia de Posicionamiento• La estrategia de posicionamiento define la opción

básica de marketing en un mercado turístico determinado atendiendo a:

a) la posibilidad de obtención de un adecuado posicionamiento de la marca turística (producto) que puede ser a su vez un criterio que determine la selección del segmento objetivo;b) el posicionamiento del "producto turístico" ayuda a los destinos turísticos a lograr una ventaja competitiva sostenible (Kotler et al., 1997).

¿Cual es nuestro posicionamiento?

Quito en imágenes

Cafetales

¿Qué somos?

Cómo nos vemos?

¿Qué tenemos?

¿Cómo lo aprovechamos?

¿Cómo queremos que nos vean?


.

Posicionamiento para QuitoSe Puede obtener a través de la definición de los siguientes atributos:

FUERZA

FÍSICOS

EMOCIONALES

SOCIALES

SIMBÓLICOS

Qué es lo que más destaca del destino. Por lo que todo el mundo lo reconoce. (Ciudad patrimonio, volcanes, etc..)

Que atributos físicos o atractivos son los principales

Que transmitimos al turista cuando viene al destino

¿Me da algún tipo de reconocimiento social? ¿Me identifica con algún tipo especial de destino? (Soy original, exclusivo?)

Que imágenes representan al destino (Foto de ña catedral, cotopaxi, andes, artesania, mitad del mundo?, etc.)

• Entorno Andino• Mitad del mundo, etc,

• Para el experto: sentirse único, realizado?• Para el aficionado: sorpresa, descubrimiento de un nuevo

mundo


.

Posicionamiento para Quito EjercicioSe Puede obtener a través de la definición de los siguientes atributos:

FUERZA

FÍSICOS

EMOCIONALES

SOCIALES

SIMBÓLICOS

Qué es lo que más destaca del destino. Por lo que todo el mundo lo reconoce. (Ciudad patrimonio, volcanes, etc..)

Que atributos físicos o atractivos son los principales

Que transmitimos al turista cuando viene al destino

¿Me da algún tipo de reconocimiento social? ¿Me identifica con algún tipo especial de destino? (Soy original, exclusivo?)

Que imágenes representan al destino (Foto de ña catedral, cotopaxi, andes, artesania, mitad del mundo?, etc.)

• Entorno Andino• Mitad del mundo, etc,

• Para el experto: sentirse único, realizado?• Para el aficionado: sorpresa, descubrimiento de un nuevo

mundo

Estrategia de posicionamientoEjercicio

Definir por grupos el posicionamiento del destino de acuerdo a los 3 siguientes criterios.

Por Beneficio principal, es el argumento básico con el que se pretende destacar las principales características del destino, tanto en los canales de comercialización, como el cliente final.

Por Diferenciación. Consistente en aquello que ofrece el destino y que lo hace diferente del resto de sus competidores en cada producto.

Por Imagen. Conjunto de factores y mensajes, tangibles e intangibles, que conforman la imagen genérica del destino en la mente de los consumidores.


.

Ejercicio – por grupos desarrollar los siguientes puntos:

¿Que percepción tiene el cliente de nuestro destino?

Asociamiento de Marca CompetidoresPriorización del Producto Turístico

Lo que nosotros queremos ofrecer

Lo que la gente piensa que ofrecemos Líderes en este tipo de producto

Marketing Mix y Estrategia de Comercialización

Noviembre 2012

Definición del Marketing-Mix

• "Siguiendo lo establecido por Kotler (1998) se puede definir como el conjunto de herramientas de marketing que utilizan la empresas para conseguir sus objetivos comerciales con relación a un objetivo común". (OMT.98)

• "Palabra inglesa usada para definir las múltiples formas para presentar, poner precio, distribuir y comunicar los beneficios de un producto-servicio. Incluye aquellos factores que se escogen tendientes a satisfacer las necesidades de los clientes".(M.GURRIA DI BELLA.94)

Marketing-mix Turístico

• El diseño del marketing-mix turístico estará condicionado por las particularidades características que confluyen en el mercado turístico.

• Es necesario que las diferentes políticas de producto, precio, comunicación y distribución se diseñen de forma interrelacionada.

• Podríamos decir que con las 4 p`s clásicas (price, product, promotion, and place) se pretende capturar nuevos clientes

Y las Otras P´s

• Con las Nuevas 3 p´s conseguir que no se vayan.– Personal– Evidencia Física (Physical evidence)– Procesos

Gestión de la mezcla de mercadotecnia

• Para que una estrategia de marketing (mezcla de mercadotecnia) sea eficiente y eficaz, ésta debe tener coherencia tanto entre sus elementos, como con el segmento o segmentos de mercado que se quieren conquistar, el mercado objetivo de la compañía

Por ejemplo:Una estrategia de vender productos de lujo en tiendas de descuento tiene poca coherencia entre el producto ofertado y el canal de distribución elegido.

Marketing Mix

• Permite acercarse a cada segmento de mercado con una variedad de ofertas y proponer una solución integrada a las necesidades y deseos de los consumidores.

Comercialización Turística

Preguntas que debemos contestar:

• ¿Cómo vendemos nuestros productos / servicios?• ¿A través de quién o quiénes lo vendemos?• ¿Qué canales existen a mi disposición?• ¿Qué canales de distribución debo utilizar?• ¿Dónde debería estar disponible mi producto?• ¿Deberíamos utilizar métodos de distribución electrónica?• Relación costo-beneficio de los canales

Las empresas turísticas no pueden depender de un solo canal comercial porque se reduciría su visibilidad y supondría demasiado riesgo, por lo que deben decidir el mix más idóneo, en función de sus circunstancias y objetivos, que le permita llegar a sus públicos objetivo y obtener el máximo rendimiento de cada canal.

Cómo escoger canales de Comercialización:

• Análisis interno- Temporalidad, perfiles de clientes y motivaciones, análisis de los canales actuales para saber No. Reservas, comisión, etc.

• Análisis Externo – Qué canales utilizo, precios de cada canal, segmentos y perfiles a los que se dirigen, promociones que ofrecen

• Asegurar qué cumplen mi objetivos – Se dirigen a mis segmentos, captan demanda en temporadas difíciles, llegan a un mayor número de clientes potenciales, etc.

Las relaciones con los canales son básicas y deben satisfacer a nuestros clientes. El cliente insatisfecho tiene 5 veces mas probabilidades de hacer publicidad que

uno satisfecho.


Métodos Modernos de ComercializaciónLa INTERMEDIACIÓN

• La intermediación en general consiste en que el proveedor recompensa al agente por las ventas que éste le trae, si bien los pagos pueden ser fijos o variables al final de un periodo debemos hacer el siguiente cálculo para cada uno de nuestros canales de venta, sólo así podremos decidir cuales debemos potenciar y cuales descartar:

costo de intermediación (%) = [ costos variable ($) + costos fijos ($) ] / volumen de ventas ($)

Debemos tener muy claro qué ventas vienen por qué canal de tal forma de poder definir un volumen de ventas por canal y poder

definir el costo total de la intermediación.


Métodos Modernos de ComercializaciónLa INTERMEDIACIÓN

• Costo de intermediación (%) - Cuánto de lo que ingresamos por reserva hay que retribuir al canal de intermediación.• Costos variable ($) – Comisiones fijas o porcentual sobre ventas (Bookindg, GDS, etc.), pago por enlaces de Google Adwords, Trip Advisor, etc, decuentos que aplicamos a ese canal, etc.• Costes fijos ($) - Cuotas fijas de mantenimiento y amortización de inversiones de la web, motor propio, cuotas del club de producto, etc.• Volumen de ventas ($) - definir cuántas ventas llegan por canal.

La intermediación no siempre puede ser negocio, debemos analizar nuestras posibilidades y ver qué canales o intermediarios me

convienen, de acuerdo a mi producto



Nueva Cadena de Valor en turismo

Operador de turismo receptivo

Mayorista de Turismo / Internet

Agencia de Viajes

(Emisivo)

TuristaTuristaTurista

Prestador de servicio (alimentación)

Prestador de servicio (transporte)

Prestador de servicio (guías)

Prestador de servicio (esparcimiento)

Prestador de servicio (hotel)

TuristaTurista


Métodos de Comercialización

Como alternativa a estos canales, surgen las nuevas tecnologías, facilitando el acceso a la información, la rapidez con la que se

comunica y quitando las barreras del tiempo, distancia y comunicación.

http://www.eoi.es/wiki/index.php/Archivo:Imagen43ttoo.jpg

Comercialización TurísticaMétodos tradicionales de Comercialización

• GDS (Global Distribution Systems). Offline y Online• TTOO – Tour operadores (nacionales e internacionales) – cobro de

comisiones por pasajero 10%-20% o manejan un precio neto y ellos ponen el sobre precio.

• Agencias Mayoristas • Agencias Minoristas• Ferias generalistas• Guías, folletos, información impresa• Directo

No se trata de obviar o no utilizar los canales tradicionales, sino de utilizar realmente lo que más nos convenga.

Comercialización TurísticaResumen de Canales de Distribución Turística Tradicionales

El mejor canal es el que cumpla con los objetivos de la empresa, que esté en línea con las estrategias y represente el menor costo de intermediación junto con el mayor beneficio.

http://www.eoi.es/wiki/index.php/Archivo:Imagen24canales.jpg

Comercialización TurísticaTransformación de la cadena de Valor del Turismo

Métodos Modernos de Comercialización• Internet es el gran diferenciador:

– Permite hablar directamente con el cliente– Tener puestos de venta abiertos 24/7/365 en los mercados obj.– Que no haya límite de quien me puede ver– Llegar de manera directa al cliente que busca viajes por

motivación– Posibilidad de ir directamente a buscar a los clientes que me

interesan, sin intermediarios.– Atención personalizada y generación de experiencia- Cuando

vendo directamente..La venta directa genera un control más amplio de la calidad de la experiencia y por lo tanto, es más fácil llegar al objetivo de satisfacción de los clientes.

http://www.eoi.es/wiki/index.php/Archivo:Imagen25escaparates.jpg

Comercialización TurísticaMétodos Modernos de Comercialización

Compañías de representación corporativas

• Exigen un proceso de adhesión a la imagen de marca y el cumplimiento de unos estándares de calidad.

• Cobran comisiones y cuotas fijas anuales.

• Disponen de central de reservas propia.

• Realizan una gran inversión en promoción de la marca.

• Para el cliente, son en muchas ocasiones garantía de calidad y facilitan la reserva.

.Modelo de negocio basado en una marca de calidad con posicionamiento diferenciado para comercializar hoteles independientes

http://www.eoi.es/wiki/index.php/Archivo:Imagen32corporativas.jpg

Comercialización TurísticaMétodos Modernos de Comercialización

• Otro tipo de Innomediarios es el del mercado de la innovación, son LAS CAJAS DE EXPERIENCIA

• Se da un cheque regalo a cambio de una experiencia. • El precio no es definitivo aunque suele ser una oferta

atractiva• El secreto son muchas experiencias a escoger por un precio

pactado.

.Muchas experiencias a escoger por un solo precio, con una fecha de caducidad y siempre previa reservación

http://www.eoi.es/wiki/index.php/Archivo:Imagen39smartbox.jpg

http://www.eoi.es/wiki/index.php/Archivo:Imagen40vidabella.jpg

Marketing Experiencial

Noviembre 2012


El Arte de conectar con las emociones y sensaciones de

nuestros clientes

¿ Cuando Fue la ultima vez que tuvieron una experencia de compra única, auténtica y Memorable?

Qué es el Marketing Experencial

Experiencias que aumentan las ventas y despiertan las emociones y los sentidos de los clientes actuales y potenciales.

El Consumidor olvidará lo que dijiste, lo que hiciste pero nunca olvidará cómo le hiciste sentir. En el actual entorno competitivo, cualquier profesional del marketing y la comunicación es consciente que las preferencias o beneficios racionales del producto o servicio. Gracias al marketing experiencial y emocional, empezamos a comprender y a reconocer el impacto de las emociones en la experiencia del cliente antes, durante y después de la toma de decisiones de compra.

Aprender a poner en valor el Marketing Experiencial como estrategia de innovación

para ayudarnos a enfrentarnos en un entorno de crisis muy competitivo.

Como desarrollar y aplicar técnicas creativas para la generación de nuevas ideas aplicadas al marketing de experiencias.


• EL marketing experiencial vislumbra nuevas oportunidades ante una sobreoferta de productos y servicios indiferenciados, que llevará al cliente a vivir una experiencial única, memorable y auténtica, más allá de la pura satisfacción del consumo. La máxima del marketing experiencial propone:

No Programes ventas para consumidores, programa experiencias únicas, auténticas y memorables para

experisumidores

Una metodología básica para aplicar el marketing experiencialy sus contenidos.

Apela a los sentimientos mas internos de los clientes, con el objetivo de crear experiencias afectivas que vayan desde estados de ánimo ligeramente positivos vinculados a una marca hasta fuertes emociones de alegría y orgullo.

Cómo desarrollar e implementar una estrategia de marketing experiencial?

Hay que ir de la estrategia a la creatividad.

Apela a la creación de productos y servicios que hagan que los consumidores al momento de cubrir una necesidad, tengan un solo pensamiento, estar identificados con el destino sin que quepa lugar a duda de utilizar o relacionarse a otro.

Tipos de Experiencias

Emociones

“ Son aquellas actitudes que el ser humano asume en cualquier circunstancia de la vida ya sea, alegría, exaltación o tristeza”

Sentimientos“Apela a los sentimientos más internos de los clientes, con el objeto de crear experiencias afectivas que vayan desde estados de ánimo ligeramente positivos vinculados a una marca hasta fuertes emociones de alegría y orgullo”

PensamientosApela a la creación de productos y servicios que hagan que los consumidores a momento de cubrir una necesidad, tengan un solo pensamiento, estar identificado con la marca sin que quepa lugar a duda de utilizar otra marca ya preestablecida en la mente del consumidor”

Relaciones

“Apela al deseo de mejora del individuo, a través de la necesidad de ser percibidos de forma positiva por otras personas” como la anteriior

Actuaciones

“Apela a la creación de experiencias relacionadas con el cuerpo físico, pautas de comportamiento a más largo plazo y estilo de vida así como experiencias que ocurren como resultado de interactuar con otras personas”

Sensaciones

“Apela a los sentidos con el objetivo de crear experiencias sensoriales a través de la vista, olfato, gusto, tacto y audición. Igual que la anterior

Gestión de experiencias

5 sentidos

Olfato: Consiste en relacionar un concepto de producto con un aroma especifico, lo que busca crear un vinculo emocional entre empresas y clientes, es decir, tratar de seducir a los clientes mediante la aromatización


Vista:

Las personas tienen una excelente memoria para las imágenes (una imagen vale mas que mil palabras)


Gusto:

“ La experiencia gustativa, busca la forma de que el cliente recuerde los sabores, texturas y hasta olores que transporten a ciertos momentos o recuerden algún momento o lugar, dando paso a una experiencia positiva de marca”


Audición:

“ A través de la experiencia auditiva busca la forma de que el cliente recuerde al producto a través de un sonido que quede grabado en su mente”


Tacto:

“ La inspección táctil del producto es determinante ya que, para la mayor parte de los consumidores, la inspección personal del producto es un requisito previo a la compra”

Proveedores de las experiencias

PUBLICIDAD Y COMUNICACIONES

Incluyen Publicidad, comunicaciones externas e internas de la compañía como revistas-catálogos, folletos y boletines informativos, informes anuales, entre otros.


PRESENCIA DEL PRODUCTO

Incluyen diseños de producto, envasados y exhibición del producto, y personajes de marcas que se usan como parte de los materiales para envasados y punto de venta.


CONGESTIÓN DE MARCA

Incluyen en el marketing de eventos y patrocinios, alianzas y asociaciones, licencias, apariciones de producto en películas.

Proveedores de las experienciasSITIOS WEB Y MEDIOS ELECTRONICOS

Las capacidades interactivas de Internet proporcionan un foro ideal para que muchas empresas creen experiencias para los clientes.

Ejemplo Experiencial

Ejemplo Experiencial

Finalidad del marketing Experiencial

• Cumplir con la promesa del producto o servicio

ofrecido

• Generar un valor agregado de marca

• Conectarse con las emociones del cliente

• Diferenciarse de la competencia y ser memorable

• Mantener el contacto

MUCHAS GRACIASFernando Mandri Bellot

[email protected]: +52 55 11509532

Agosto 2014Quito, Ecuador

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Curso Marketing Avanzado Quito Turismo Agosto 2014