Danhthucdnangngucuaban

PLI Mang Đến Cuộc Sống Thịnh Vượng

________________________________________________

_____________________________________________________ Công Ty Cổ Phần Cuộc Sống Thịnh Vượng - www.kinhdoanhtheomang.com

1

LAØM THEÁ NAØO ÑAÙNH THÖÙC DOANH NGHIEÄP ÑANG NGUÛ CUÛA BAÏN

Tom Shr iter


________________________________________________


2

TRAÛ LAÏI XUNG LÖÔÏNG

Nhoùm cuûa baïn ñaõ meät moûi roài. Ñaõ khoâng coøn höng phaán nhö tröôùc vaø öôùc muoán leo nuùi nöõa. Ñeán döï nhöõng buoåi hoïp haøng tuaàn thöôøng chæ coù khoaûng 3 ngöôøi. Taát caû caùc cuoäc thaûo luaän chæ goùi goïn vaøo chuû ñeà chính saùch chung cuûa coâng ty vaø nhöõng hoài töôûng vaøo nhöõng gì ñaït ñöôïc trong quaù khöù. Khoâng ai coøn nghó tôùi töông lai vaø xaây döïng nhöõng keá hoaïch ñaày trieån voïng ñeå ñaït ñöôïc nhöõng thaønh coâng choaùng ngôïp. Caùc nhaø phaân phoái coøn chöa rôøi khoûi doanh nghieäp, nhöng cuõng chaúng laøm gì caû. Löôïng saûn phaåm baùn raát chaäm vaø cuõng ñöôïc baùn khoâng ñuùng caùch. Maïng löôùi cuûa baïn ñaõ ñaït ñeán ñoä baûo hoøa. Söï taêng tröôûng vuõ baõo cuûa noù chæ coøn laø hoaøi nieäm. Coù caûm töôûng nhö baïn ñaõ bò rôi vaøo vuõng laày. Tinh thaàn noùi chung buoàn baõ vaø yeáu ôùt.

Trong KDTM (Kinh doanh theo maïng) caùc nhoùm caàn phaûi thay ñoåi thöôøng xuyeân, hoaëc moïi ngöôøi tôùi hoaëc moïi ngöôøi ñi khoûi, phöông aùn thöù 3 laø khoâng neân coù, khoâng theå ñoùng baêng thaønh coâng laïi ñöôïc. Vì vaäy neân, neáu nhoùm cuûa baïn ngöøng phaùt trieån, caàn coù thôøi gian suy nghó moät caùch nghieâm tuùc laïi.

Baïn coù muoán tin khoâng? Khoâng thaønh vaán ñeà. Ñôn giaûn laø haõy ngöøng laøm vieäc, “haõy röûa tay” vaø quan saùt. Seõ xaûy ra nhöõng ñieàu sau:

1. Nhoùm cuûa baïn ngöøng tuyeån nhöõng nhaø phaân phoái môùi vaø chæ nghieân cöùu laäp keá hoaïch


________________________________________________


3

“ÔÛ ñaây cuõng phaûi suy nghó, coù leõ neân xem laïi caùch tieáp caän vôùi coâng vieäc naøy, vaø taïm thôøi toâi seõ laäp moät keá hoaïch kinh doanh môùi, coøn caùc öùng vieân seõ chôø ñôïi”.

2. Doanh soá baùn haøng ñi xuoáng, laäp keá hoaïch laø toát thoâi nhöng kinh doanh caàn ñöôïc xaây döïng treân caùc haønh ñoäng tích cöïc – baùn haøng vaø tuyeån ngöôøi.

3. Vì doanh soá baùn haøng bò suy giaûm neân tinh thaàn trong nhoùm cuõng bò xaáu ñi troâng thaáy. Taâm traïng thuï ñoäng ñang xaâm laán …

4. … Vieäc baùn haøng laïi tieáp tuïc giaûm suùt hôn. “Söï thuï ñoäng” trong nhoùm laø con ñöôøng chaéc chaén daãn tôùi söï thaát baïi hoaøn toaøn. Khi maø söï höng phaán vaø nhieät huyeát khoâng coøn thì moïi ngöôøi seõ baùn haøng ít hôn, seõ tuyeån ngöôøi coøn ít hôn nöõa, hoï seõ khoâng coøn mong muoán ñöôïc hoïc hoûi, nghe baêng casset, ñoïc saùch, ñi ñeán caùc cuoäc hoäi thaûo.

5. Söï ñình treä seõ bieán thaønh moät giaác nguû lòm coøn chuùng ta thì ñöùng vaø quan saùt.

6. Coù theå duõng caûm maø döï ñoaùn veà vieãn caûnh phía tröôùc: Doanh soá thöôøng xuyeân tuït giaûm, caùc khuoân maët buoàn baõ vaø ñoäng löïc seõ veà soá khoâng.

7. Ñaõ khoâng theå chaën ñöôïc phaûn öùng daây chuyeàn: quan heä tieâu cöïc – doanh soá thaáp; khoâng coù ñoäng löïc –> doanh soá nhoû;. doanh soá nhoû – laïi theâm moät lyù do ñeå coâng vieäc ñình treä. Coøn tieáp theo laø ñình treä theo caáp soá nhaân.

8. Hoäi chaån ñöôïc tieán haønh. Ba nhaø phaân phoái trung kieân vôùi veû maët buoàn baõ seõ phanh phui nguyeân nhaân caùi cheát laâm saøng cuûa nhoùm. Chæ coøn thieáu chuùt nöõa laø quò xuoáng. Vaø nhö vaäy ñaáy, vaán ñeà cuûa chuùng ta cuõng gioáng theá. Maø coù vaán ñeà thì caàn phaûi giaûi quyeát.


________________________________________________


4

Laøm theá naøo ñeå hoài phuïc laïi höng phaán vaø ñoäng löïc, truyeàn laïi xung löïc môùi cho söï phaùt trieån cuûa nhoùm?

Söï phaân tích quaù möùc vaø laäp keá hoaïch luoân luoân daãn tôùi söï teâ lieät. Chuùng ta haõy taäp trung vaøo vieäc laøm theá naøo ñeå mang laïi cho nhoùm moät toác ñoä taêng tröôûng cao vaø traïng thaùi tích cöïc thöôøng xuyeân.

“Trong thaùng naøy toâi laø nhaø phaân tích, sang thaùng sau toâi seõ laäp keá hoaïch, coøn sau ñoù laø nghieân cöùu ñaët ra muïc ñích”

Laøm vaäy khoâng ñöôïc, söï höng phaán chæ coù theå sinh ra nhôø thaønh coâng vaø söï taêng tröôûng khaùch quan. Ñoäng löïc xuaát hieän moät caùch töï nhieân, khi tröôùc maét nhìn thaáy moät taám göông thöïc teá. Taát caû ñeàu muoán trôû thaønh ngöôøi chieán thaéng hoaëc ít ra cuõng ñöôïc taém trong aùnh vinh quang (trong tröôøng hôïp toài nhaát thì cuõng laø ñöôïc ñeàn buø döôùi côn möa vaøng). Baèng caùch ñoù chuùng ta caàn söï lôùn maïnh trong maïng löôùi. Noùi caùch khaùc, chuùng ta caàn coù nhöõng ngöôøi môùi, “maùu töôi”. Thieáu ñieàu ñoù seõ chaúng laøm gì ñöôïc. Thöïc teá laø khoâng theå tieáp theâm sinh löïc cho cuoäc soáng môùi cuûa caùc nhaø phaân phoái cuõ bôûi voán dó hoï ñaõ quyeát ñònh raèng choã ñöùng cuûa hoï laø ôû phaàn ñuoâi. Caùc cuoäc hoäi thaûo vaø baát cöù moät lôøi ngôïi khen naøo cuõng chæ coù theå giaûi saàu cho hoï, nhöng cuõng chaúng ñöôïc bao laâu.

Toâi muoán keå cho caùc baïn nghe veà moät cuoäc thi seõ giuùp caùc baïn, nhö nhöõng thuû lónh, kieåm soaùt ñöôïc ñoäng löïc vaø söï höng phaán cuûa nhoùm cuûa mình vaø seõ loâi cuoán ñöôïc caùc nhaø phaân phoái môùi, vì theá noù seõ daãn tôùi söï taêng tröôûng keát quaû trong moät thôøi gian daøi.

Tuy nhieân khoâng phaûi moät cuoäc thi baát kyø naøo (haõy goïi noù laø moät cuoäc thi ñua, neáu baïn muoán) cuõng coù theå cho nhöõng keát quaû caàn thieát. Raát nhieàu thuû lónh cho raèng, ñieàu chính yeáu laø chính nguyeân taéc


________________________________________________


5

thi thoá, coøn keát quaû seõ laø haäu quaû taát yeáu. Nhöng thaät ra khoâng phaûi hoaøn toaøn nhö vaäy.

Chuùng ta haõy cuøng xem xeùt xem cuoäc thi cuûa caùc baïn seõ phaûi nhö theá naøo, neáu baïn muoán ñaït ñöôïc moät ñieàu gì ñoù.

A. Thaéng cuoäc chæ coù moät ngöôøi: neáu trong nhoùm cuûa baïn coù moät nhaø phaân phoá taøi naêng xuaát chuùng, nhöõng ngöôøi coøn laïi seõ thaäm chí khoâng thöû thi laøm gì. Hoï nghó raèng duø gì chaêng nöõa thì anh chaøng kia cuõng chieán thaéng, vaäy thì coá gaéng ñeå maø laøm gì? Chính baïn cuõng hieåu raèng, neáu thöïc söï chæ coù moät ngöôøi tham gia thi thì ta seõ chaúng thu ñöôïc gì. Cuoäc thi phaûi ñöôïc hoaïch ñònh sao cho ngöôøi chieán thaéng coù theå laø baát kyø ai. Moãi ngöôøi caàn phaûi thöû söùc mình, neáu khoâng seõ chaúng coù yù nghóa gì.

B. Nhöõng yeâu caàu ngaët ngheøo: neáu nhaø phaân phoái bieát tröôùc raèng anh ta seõ chaúng bao giôø ñaït ñöôïc nhöõng keát quaû nhö vaäy, thì moät laàn nöõa anh ta seõ chaúng thöû söùc ñaâu.

Khuyeát ñieåm naøy haàu nhö laø phoå bieán ôû caùc thuû lónh, nhöõng ngöôøi mong muoán vöïc doanh soá taêng thaät nhanh, keát quaû seõ laø ngöôïc laïi vì chaúng ai tham gia caû. Haõy laø nhöõng ngöôøi thöïc teá.

C. Nhöõng tieâu chuaån choïn ngöôøi chieán thaéng khoâng coù quan heä gì ñeán vieäc taêng naêng suaát:

Ví duï: Soá laàn tham döï caùc buoåi hoïp lôùn nhaát – khoâng gaén gì tôùi naêng suaát. Coøn ñöa ñöôïc tôùi caùc buoåi hoäi hoïp nhieàu ngöôøi môùi nhaát ñoù laø naêng suaát. Raát thöôøng xaûy ra tröôøng hôïp khi vieäc choïn khoâng ñuùng muïc ñích seõ daãn ñeán keát quaû thi ñua keùm.


________________________________________________


6

D. Ñöøng keùo daøi cuoäc thi: Ít ngöôøi laäp keá hoaïch cho moät naêm phía tröôùc. Caùc nhaø phaân phoái, khoâng loaïi tröø, cuõng laø nhöõng ngöôøi nhö vaäy. Moät caâu hoûi mang tính khaúng ñònh:

taïi sao ña soá moïi ngöôøi mua böu aûnh vaø quaø sinh nhaät vaøo nhöõng phuùt cuoái cuøng? Cuõng vì lyù do ñoù, keùo daøi cuoäc thi nhieàu hôn hai tuaàn laø khoâng hôïp lyù. Lòch söû ngaønh KDTM ñaõ ñöôïc bieát nhöõng cuoäc thi ñua daøi tôùi caû moät naêm trôøi, nhöng tham gia vaøo ñaây chæ laø nhöõng thuû lónh coù kinh nghieäm. Chuùng ta ñang noùi tôùi nhöõng ngöôøi chöa coù kinh nghieäm, chöa töï tin vaøo baûn thaân vaø chöa coù ñoäng löïc laøm vieäc, nhöõng keát quaû vaø phaàn thöôûng hoï caàn ngay baây giôø, “khoâng caàn phaûi ra khoûi quaày” Toâi xin ñeà nghò moät khung thôøi haïn sau:

Toái thieåu laø moät vaøi giôø, coøn toái ña laø 2 tuaàn.

E. Cuoäc thi höôùng tôùi muïc ñích chöù khoâng höôùng tôùi phöông tieän (coù nghóa laø caùc phöông phaùp thöïc hieän)

Ví duï: chuùng ta muùoân taêng doanh soá baùn haøng trong nhoùm. Taát nhieân ñôn giaûn hôn caû coù theå laø toå chöùc moät cuoäc thi ñua xem ai baùn ñöôïc haøng nhieàu nhaát. Nhöng ñoù khoâng phaûi laø caùch giaûi quyeát hieäu quaû.

Taïi sao? Taïi vì caùc nhaø phaân phoái cuûa chuùng ta seõ daønh toaøn boä thôøi gian ñeå laäp keá hoaïch: laøm theá naøo ñeå hoï baùn haøng ñöôïc nhieàu hôn.

Caùch toát nhaát laø taäp trung khoâng phaûi vaøo muïc ñích maø laø vaøo phöông tieän. Vaø naøo, chuùng ta suy nghó vaø thay ñoåi luaät chôi. Caùch toát nhaát ñeå taêng doanh soá laø tuyeån nhieàu hôn caùc nhaø phaân phoái. Thöù nhaát, töï hoï seõ söû duïng saûn phaåm, sau khi thu ñöôïc kinh nghieäm töø baûn thaân, hoï seõ keå cho baïn beø nghe, hoï seõ ñi baùn haøng. Baèng caùch ñoù, “Muïc ñích” laø taêng doanh soá baùn, coøn “phöông tieän” ñeå ñaït ñöôïc ñieàu ñoù laïi laø tuyeån theâm ngöôøi môùi. Cuoäc thi cuõng neân höôùng tôùi ñieàu naøy. Vì vaäy maø chuùng ta seõ trao phaàn thöôûng cho ai kyù ñöôïc


________________________________________________


7

nhieàu nhaø phaân phoái môùi nhaát, doanh soá töï noù seõ khoâng ñôïi baïn phaûi baét noù taêng ñaâu.

Naøo, chuùng ta, nhö caùc thuû lónh, haõy nhaän veà mình vieäc laäp keá hoaïch vaø ñeà ra caùc chieán löôïc, daønh cho nhöõng nhaø phaân phoái döôùi mình thôøi gian caàn thieát ñeå hoï haønh ñoäng.

F. Nhieàu thuû lónh ngaây thô cho raèng caùc nhaø phaân phoái seõ tranh nhau ñeán ñeå giaønh giaûi thöôûng. Khoâng coù gì töông töï nhö vaäy ñaâu, hoï coøn chöa nghó ra giaûi thöôûng coù theå thay theá cho söï coâng nhaän taøi naêng cuûa hoï. Caùc nhaø phaân phoái thích thuù khi hoï ñöôïc thaùn phuïc.

Chuùng ta haõy xem ví duï, moät cuoäc thi khaù phoå bieán “Bit teât vaø ñaäu”. YÙ nghóa cuûa noù nhö sau:

Vaøo ngaøy thöù hai caùc nhaø phaân phoái seõ thoûa thuaän raèng vaøo ngaøy thöù 6 hoï seõ gaëp ôû nhaø haøng, vaø ngöôøi naøo sau moät tuaàn baùn ñöôïc nhieàu saûn phaåm hôn seõ nhaän ñöôïc trong böõa aên toái ñoù moät ñóa thòt boø töôi roùi. Bò thua cuoäc seõ chaáp nhaän aên ñaäu vaäy. Hôn theá nöõa anh ta seõ traû tieàn aên cho caû hai ngöôøi, trong khi phaûi ngoài xem ngöôi chieán thaéng thöôûng thöùc mieáng thòt nhö theá naøo.

Ñieàu hay nhaát trong cuoäc thi naøy laø ôû choã ngöôøi thaát baïi thöôøng hay khao khaùt phuïc thuø ñeå laáy laïi danh döï ñaõ bò ñaùnh maát.

Baïn chaéc khoâng theå naøo töôûng töôïng ñöôïc caùc nhaø phaân phoái seõ quyeát taâm ra sao ñeå chieán thaéng, maëc duø giaûi thöôûng chæ laø moät mieáng Bít teát. Söùc taùc ñoäng cuûa cuoäc thi naøy laø söï coâng nhaän cuûa nhöõng ngöôøi khaùc (vaø cuõng laø söï lo sôï bò xaáu hoå) Haõy chuù yù, vieäc tieán haønh cuoäc thi naøy chaúng maát ñoàng xu naøo, tuy nhieân noù mang laïi hieäu quaû khoâng theå choái caõi – taêng doanh soá baùn haøng.


________________________________________________


8

Baøi hoïc: Ñöøng toán tieàn vaøo caùc giaûi thöôûng, toát nhaát laø haõy cho ngöôøi thaéng cuoäc giaønh ñöôïc söï coâng nhaän.

G. Thoâng thöôøng caùc cuoäc thi khoâng daïy cho caùc nhaø phaân phoái nhöõng kyõ naêng caàn thieát.

Cuoäc thi cuûa chuùng ta caàn taäp trung chính vaøo vieäc phaùt trieån caùc kyõ naêng cuûa nhoùm, nhöõng thöù maø hoï seõ söû duïng trong caùc hoaït ñoäng sau naøy cuûa mình.

Danh saùch caùc nguyeân taéc chôi coù theå tieáp tuïc ñeán voâ cuøng, nhöng nhöõng gì vöøa ñöôïc nhaéc tôùi cuõng ñaõ ñuû ñeå tieán haønh caùc cuoäc thi thaønh coâng roài.

Coøn baây giôø chuùng ta haõy chuyeån sang cuoäc thi hay nhaát trong lòch söû KDTM (hoaëc cuøng laém noù cuõng khoâng phaûi laø toài ). Trong ñoù coù tính ñeán nhieàu nguyeân taéc ñaõ ñöôïc nhaéc tôùi, vaø caùc nhaø phaân phoái seõ tham gia vaøo noù moät caùch saün saøng. Keát quaû laø seõ coù söï höng phaán, caùc saùng kieán vaø ñoäng löïc. Chuùng ta coøn caàn gì hôn nöõa? Haõy nhìn cuoäc thi theo caùch sau: baïn coù 2 ngöôøi taàng 1 laøm vieäc keùm, ñaõ maáy thaùng nay hoï chaúng ñôõ ñaàn cho ai caû. Baïn bieát raèng chæ caàn hoï kyù ñöôïc moät vaøi ngöôøi môùi thì ñoäng löïc laøm vieäc seõ quay trôû laïi, chính vì seõ xuaát hieän taùc nhaân kích thích vieäc kieám tieàn. Nhö vaäy laø baïn caàn phaûi tieán haønh moät cuoäc thi sao cho noù nhanh choùng mang tôùi nhoùm cuûa mình caùc nhaø kinh doanh theo maïng môùi.

Caùc nguyeân taéc cuûa cuoäc thi:

Moãi ngöôøi trong soá 2 nhaø phaân phoái treân caàn ñôõ ñaàu cho 1 ngöôøi môùi, vaø sau ñoù giuùp ngöôøi naøy kyù ñöôïc theâm 6 ngöôøi môùi, nhöng khoâng phaûi theo haøng ngang maø laø theo chieàu saâu, coù nghóa laø sao cho ñeán cuoái cuoäc thi moãi moät ngöôøi seõ coù theâm 7 ngöôøi môùi, moãi ngöôøi môùi ôû möùc thaáp hôn ngöôøi tröôùc ñoù. Chieán thaéng seõ laø ai tôùi ñích tröôùc.


________________________________________________


9

Cuoäc thi naøy höôùng tôùi vieäc phaùt trieån maïng löôùi khoâng phaûi theo chieàu ngang maø laø theo chieàu saâu. Con ñöôøng deã nhaát daãn tôùi chieán thaéng laø kyù ñöôïc moät ngöôøi môùi vaø keå cho ngöôøi naøy nghe veà cuoäc thi, vaø veà caùch sao cho nhanh choùng döôùi anh ta seõ coù moät daõy 6 nhaø phaân phoái. Coøn sau ñoù seõ ñeà nghò anh ta noùi cho bieát ñòa chæ vaø soá ñieän thoaïi öùng vieân tieàm naêng trong soá nhöõng ngöôøi quen cuûa anh ta.

Söû duïng chieán thuaät naøy, nhaø phaân phoái thoâng minh coù theå kyù ñöôïc 6 ngöôøi sau moät vaøi ngaøy. Ñieàu ñoù ñôn giaûn thaät, taát caû chæ laø caàn ñôõ ñaàu cho moät ngöôøi.

Coøn baây giôø, baïn nhö moät thuû lónh, caàn phaûi laøm sao cho nhöõng ngöôøi tham gia cuoäc chôi phaûi goïi ñieän tôùi mình ñeå hoûi xem bao giôø seõ coù cuoäc cho thoâng tin. Taïi sao cuoäc thi naøy laïi coù theå vaän haønh ñöôïc?

1. Nhöõng ngöôøi tham gia caûm nhaän thaáy söï uûng hoä cuûa baïn, ñoäng löïc laøm vieäc cuûa hoï taêng leân, chính hoï coù theå nhôø vaøo söï giuùp ñôõ cuûa baïn ma. Laøm vieäc coù ñoâi bao giôø cuõng mang laïi hieäu quaû toát hôn.

2. Taát caû nhöõng gì caàn ôû nhaø phaân phoái döôùi baïn laø kyù ñöôïc moät ngöôøi môùi. Khoâng phöùc taïp laém ñeå thuyeát phuïc moät nhaø phaân phoái töông lai kyù hôïp ñoàng,neáu anh ta bieát raèng sau moät vaøi ngaøy döôùi anh ta seõ coù 6 taàng. Taát caû caùc öùng vieân coøn laïi seõ tôùi thaønh moät chuoãi sau ngöôøi thöù nhaát.

3. Cuoäc thi höôùng tôùi “phöông tieän” maø khoâng höôùng tôùi “muïc tieâu”. Keát quaû chính laø nhöõng nhaø phaân phoái môùi vaø söï taêng leân cuûa doanh soá baùn haøng – coù ñöôïc nhôø moät caùch töï nhieân laø hieäu quaû cuûa vieäc tuyeån ngöôøi.

4. Taát caû ñeàu thaéng, thaäm chí caû ngöôøi thua cuõng ñaït ñöôïc moät ñieàu gì ñoù (6 nhaø phaân phoái môùi mong muoán laøm vieäc).


________________________________________________


10

5. Keát quaû cuûa cuoäc thi laø laâu daøi, nhöõng nhaø phaân phoái môùi seõ mang tôùi cho baïn lôïi nhuaän raát laâu daøi, coøn söï tích cöïc cuûa nhöõng ngöôøi cuõ cuõng taêng leân moät caùch ñaùng keå nhôø ñöôïc “thay maùu töôi”.

6. Cuoäc thi naøy khoâng cuõ ñi. Noù coù theå ñöôïc tieán haønh thöôøng xuyeân maø khoâng sôï bò nhaøm chaùn. Coù theå thöû toå chöùc noù haøng thaùng.

7. Cuoäc thi chieám thôøi gian ít (ñoâi khi ngöôøi chieán thaéng ñöôïc xaùc ñònh chæ sau hai ngaøy ñeâm), vaø noù kích thích ngöôøi tham gia vaøo cuoäc khoâng chaäm treã.

8. Nhôø cuoäc thi nhöõng ngöôøi tham gia seõ caûi thieän ñöôïc caùc kyõ naêng cuûa mình veà caùch tuyeån ngöôøi vaø coù ñöôïc söï töï tin. Ñoù chính laø moät trong nhieàu cuoäc thi maø baïn coù theåtieán haønh trong nhoùm cuûa mình, vaø noù cuõng coù tính minh hoaï vì thoaû maõn ñöôïc taát caû nhöõng yeâu caàu cô baûn. Söï höng phaán cuûa nhöõng ngöôøi tham gia coù theå truyeàn cho caû nhoùm. Trong cuoäc thi naøy khoâng coù ngöôøi thua cuoäc.

CUOÄC THÖÛ NGHIEÄM CUOÁI

“Toâi caàn nghó ñaõ” – Moät öùng vieân ñaõ noùi vaäy ôû cuoái buoåi cho thoâng tin. Taát nhieân, chuùng ta khoâng muoán gaây söùc eùp vôùi ai, nhöng duø sao thì cuõng caàn giuùp anh ta coù moät quyeát ñònh ñuùng ñaén chöù? Baïn nghó sao khi nhaø phaân phoái tieàm naêng ñoù veà nhaø, anh ta coù khaû naêng seõ nhaän ñöôïc nhöõng thoâng tin boå sung veà coâng ty? Coù theå vôï anh ta seõ ñaùnh giaù söï laõnh ñaïo nhoùm qua nhöõng öu ñieåm hay khoâng? Anh ta coù nhôù heát taát caû caùc chi tieát cuûa buoåi cho thoâng tin khoâng? Anh ta coù theå giaûi thích cho vôï hieåu nhöõng ñieàu tinh teá trong sô ñoà traû hoa hoàng khoâng? Lieäu anh ta coù theå nhaän ñöôïc nhöõng lôøi khuyeân thích ñaùng veà caùc vaán ñeà KDTM töø luaät sö cuûa mình hoaëc töø moät nhaø kinh teá hoïc haøng xoùm khoâng? (Neáu nhö hoï coù moät chuùt hieåu bieát veà KDTM thì


________________________________________________


11

coù leõ hoï cuõng ñaõ laø nhöõng nhaø phaân phoái roài). Taïi sao laïi caàn tìm lôøi khuyeân töø nhöõng nhaø chuyeân nghieäp trong lónh vöïc luaät phaùp vaø kinh teá? Thöïc ra chuùng ta cuõng ñaâu coù hoûi caùc chuyeân gia luaät vaø kinh teá veà caùch thay baùnh xe hay xaây kho taøng!

Khoâng phaûi laø toát hôn nhieàu hay sao neáu öùng vieân ñoù coù quyùeât ñònh khi taát caû caùc thoâng tin coøn noùng hoåi trong trí oùc vaø coù baïn ôû caïnh ñeå coù theå traû loøi moïi caâu hoûi phaùt sinh.

Coù nghóa laø caàn laøm sao cho öùng vieân naøy quyeát ñònh ngay khi coøn chöa ra veà. Chuùng ta seõ söû duïng moät phöông phaùp goïi laø “Cuoäc thöû nghieäm cuoái”. “Cuoäc thöû nghieäm cuoái” laø moät danh saùch ñôn giaûn caùc caâu hoûi maø baïn töï laäp ñeå moät laàn nöõa nhaéc laïi moät caùch ngaén goïn cuøng vôùi öùng vieân taát caû nhöõng ñieåm chính ñaõ ñöôïc noùi tôùi trong buoåi cho thoâng tin. Taát caû nhöõng gì ñoøi hoûi ôû baïn laø haõy ngoài caïnh öùng vieân coøn ñang hoaøi nghi naøy vaø moät laàn nöõa noùi löôùt qua nhöõng muïc ñoù. Thöôøng laø ñieàu ñoù seõ ñaùnh tan nhöõng nghi ngaïi cuoái cuøng vaø nhoùm cuûa baïn seõ coù theâm moät nhaø phaân phoái.

Naøo, ta haõy cuøng phaân tích moät “cuoäc thí nghieäm cuoái” cuûa moät nhaø phaân phoái cuûa nghieäp ñoaøn Supper chuyeân saûn xuaát caùc chaát taåy röûa.

Maicô: “Coù leõ toâi seõ veà nhaø vaø bình tónh suy nghó laïi taát caû”

Nhaø phaân phoái: “Tröôùc khi ñöa ra quyeát ñònh, toát nhaát laø moät laàn nöõa chuùng ta haõy nhìn laiï caùc yeáu toá veà thoâng tin”.

Döôùi ñaây laø moät maãu khoâng phöùc taïp ñeå giuùp baïn coù moät quyeát ñònh thaêng baèng. Baèng caùch ñoù seõ khoâng coù moät yeáu toá quan troïng naøo thoaùt khoûi taàm chuù yù cuûa baïn.

MAÃU SAÛN PHAÅM


________________________________________________


12

1. Anh coù ñoàng yù laø moïi ngöôøi ñeàu caàn saûn phaåm cuûa chuùng toâi khoâng?

2. Anh coù thaáy saûn phaåm cuûa chuùng toâi giuùp moïi ngöôøi tieát kieäm tieàn nhö theá naøo khoâng?

3. Anh nghó sao veà chaát löôïng saûn phaåm cuûa chuùng toâi?

4. Anh coù ñoàng yù raèng saûn phaåm ñoäc ñaùo naøy caàn cho moïi ngöôøi ngay chính luùc naøy khoâng?

5. Anh coù bò thuyeát phuïc raèng chaát “Sieâu saïch” cuûa chuùng toâi hieäu quaû hôn nhieàu so vôùi taát caû nhöõng gì ñang coù treân thò tröôøng khoâng?

6. Anh coù nghó raèng moïi ngöôøi muoán tieát kieäm khi duøng caùc chaát taåy röûa khoâng?

7. Anh coù muoán tieát kieäm khi duøng caùc chaát taåy röûa khoâng?

8. Anh coù hieåu raèng, khi trôû thaønh nhaø phaân phoái anh coù theå tieát kieäm ñöôïc 30% tieàn khi duøng taát caû caùc saûn phaåm cuûa coâng ty chuùng toâi khoâng?

ÑAØO TAÏO:

1. Anh nghó sao veà chöông trình ñaøo taïo mieãn phí cuûa chuùng toâi.

2. Anh hieåu raèng caùc buoåi thöïc haønh toát hơn caùc buoåi lí thuyết ñôn thuaàn nhieàu chöù?

3. Haõy nhôù raèng: Ban ñaàu ngöôøi ñôõ ñaàu cuûa anh seõ xaây döïng giuùp anh moät nhoùm, coøn anh thì quan saùt vaø hoïc theo göông anh ta. Anh nghó sao? Ñieàu ñoù coù giuùp gì ñöôïc anh khoâng?

4. Nhöõng buoåi leân lôùp cuûa chuùng toâi veà caùch tuyeån ngöôøi döïa treân thöïc teá ñaõ thaønh coâng. Anh nghó sao, coù ñaùng ñeán ñeå thaêm khoâng?


________________________________________________


13

5. Anh coù theå thöôøng xuyeân ñeán chi nhaùnh naøy cuûa coâng ty nhôø giuùp ñôõ. Anh coù thaáy thích khi coù söï hoã trôï thöôøng xuyeân töø phía coâng ty khoâng?

6. Neáu anh quyeát ñònh tieáp nhaän lôøi ñeà nghò cuûa chuùng toâi, anh coù saün saøng söû duïng ñaøo taïo mieãn phí chuùng toâi daønh cho khoâng?

KINH DOANH

1. Nhö moät nhaø phaân phoái, anh seõ nhaän ñöôïc söï giaûm giaù 30% ñoái vôùi taát caû caùc saûn phaåm cuûa chuùng toâi.

2. Mua theo giaù só vaø baùn theo giaù baùn leû, anh seõ nhaän ñöôïc 30% lôïi töùc.

3. Sau khi trôû thaønh nhaø phaân phoái, anh coù quyeàn kyù hôïp ñoàng cho nhöõng ngöôøi khaùc vaø seõ nhaän ñöôïc phaàn traêm töø vieäc baùn haøng cuûa hoï.

4. Coâng ty chuùng toâi coù ñeà nghò vieäc tham gia vaøo chöông trình “OÂtoâ thöôûng”. Vôï choàng anh coù muoán nhaän ñöôïc moät chieác OÂtoâ môùi töø Coâng ty khoâng?

5. Anh coù theå ñaët haøng tröïc tieáp töø nhaø. Vôùi soá löôïng haøng lôùn anh seõ nhaän ñöôïc söï giaûm giaù boå sung.

6. Coâng vieäc naøy chieám khoaûng 10 –12 giôø moãi tuaàn.

7. Nhieàu nhaø phaân phoái luùc ñaàu cuõng keát hôïp moät coâng vieäc naøy vôùi coâng vieäc cuõ. Theo thôøi gian thu nhaäp ôû choã chuùng toâi seõ vöôït troäi so vôùi thu nhaäp thöôøng xuyeân cuûa hoï, vaø hoï ñaõ thoâi vieäc sau khi daønh heát thôøi gian cho KDTM.

8. Baây giôø anh seõ thaáy raúng KDTM coù theå thay ñoåi cuoäc ñôøi anh.


________________________________________________


14

Nhaø Phaân Phoái: “Anh coøn caâu hoûi naøo nöõa khoâng? Toâi seõ vui loøng traû lôøi”

Mai cô: “oà khoâng, ñuû roài”

Nhaø phaân phoái: “Tuyeät, vaäy ta baét ñaàu ngay töø baây giôø. Hôïp ñoàng ñaây, saûn phaåm vaø taøi lieäu nöõa, anh coù theå bình tónh nghieân cöùu taïi nhaø”.

Mai cô: “Taát nhieân roài! Coøn noùi gì nöõa! Ñaây laø moät cô hoäi tuyeät vôøi!”

“Cuoäc thöû nghieäm cuoái” - Ñoù laø coâng cuï hieäu quaû coù theå giuùp böùt öùng vieân ra khoûi nhöng nghi ngôø khoâng caàn thieát, nhöõng thöù gaây ra thaùi ñoä luùng tuùng vaø khoâng tin töôûng. Taïi sao chuùng laïi xuaát hieän? Löôïng thoâng tin maø öùng vieân nhaän ñöôïc trong suoát thôøi gian cuûa buoåi cho thoâng tin ñieån hình laø quaù lôùn. Moät phaûn öùng töï nhieân laø yù muoán thöû phaân tích vaø saép xeáp laïi caùc thoâng tin vöøa nhaän ñöôïc. Maø ñieàu ñoù laïi ñoøi hoûi phaûi coù thôøi gian. Tuy nhieân ñoái vôùi öùng vieân naøy seõ toát hôn neáu anh ta quyeát ñònh khi moïi thöù coøn noùng hoåi trong ñaàu. Coù nghóa laø baïn caàn giuùp anh ta! Baïn caàn ôû beân caïnh ñeå traû lôøi moïi caâu hoûi baát kyø xuaát hieän. “Cuoäc thöû nghieäm cuoái” seõ giuùp baïn ñieàu ñoù.

ÑÖØNG RUÙT LUI VAØ ÑÖØNG ÑAÀU HAØNG

Ngaøi EL lôùn kính meán!

Toâi ñaõ nghe noùi raèng oâng laø moät huaán luyeän vieân noåi tieáng nhaát, moät thuû lónh thöïc söï cuûa KDTM. Chính vì vaäy maø toâi vieát thö cho oâng. Toâi seõ khoâng xin oâng nhieàu vaø cuõng khoâng chieám cuûa oâng nhieàu thôøi gian ñaâu. Toâi hieåu roõ raèng thôøi gian laø haïn cheá nhö theá naøo ñoái vôùi moät nhaø chuyeân nghieäp nhö oâng. Vì vaäy toâi chæ xin moät aân hueä thoâi.


________________________________________________


15

Lieäu oâng coù theå tôùi Thaønh phoá toâi CHÆ MOÄT NGAØY vaø giuùp toâi baét ñaàu coâng vieäc? Ñôn giaûn laø daïy cho toâi moät chieâu, vaø toâi seõ baét ñaàu xaây döïng nhoùm cuûa mình töø con soá khoâng. Vaø toâi cuõng seõ nôï oâng suoát ñôøi Chaân thaønh bieát ôn oâng!

Giaéc

Moät böùc thö nhö vaäy ñoù! Baïn seõ laøm gì sau khi nhaän ñöôïc moät thöù töông töï nhö vaäy?

Moät nhaø phaân phoái ñaày naêng löôïng vaø ñoäng löïc laøm vieäc coù theå trong töông lai seõ laøm taêng ñaùng keå thu nhaäp cuûa baïn.

Thaät deã chòu khi nhaän ñöôïc nhöõng böùc thö nhö vaäy, chaüng coøn gì phaûi noùi nöõa! Taát caû nhöõng gì maø anh chaøng Giaéc ñoù caàn chæ laø moät ñieàu kyø dieäu!

Moät ngöôøi môùi tham gia vaøo KDTM, khoâng chæ ñôn giaûn laø xaây döïng cho mình moät nhoùm. Caàn phaûi ñi qua con ñöôøng: thöû vaø sai, ñi tôùi nhöõng khoaù ñaøo taïo, hoäi thaûo. ñoïc saùch, nghe baêng casset, hoïc caùch laõnh ñaïo vaø daïy chính mình. Thaønh coâng chæ coù theå tôùi sau moät vaøi thaùng laøm vieäc caät löïc. Seõ coù nhöõng luùc bay cao, nhöõng cuù ngaõ, vaø coù nhieàu ngöôøi ñaàu oùc thuû cöïu khoâng ñeán caùc buoåi hoïp, khoâng mua haøng ngoaøi kho, coøn thieáu ñieàu gì khoâng xaûy ra!

Ñeå laäp ñöôïc moät nhoùm thaønh ñaït, caàn thieát khoâng chæ laø moät thaùng.

Nhieäm vuï cuûa chuùng ta laø laäp töùc keùo ñeán nhieàu nhaø phaân phoái ñeå laøm cho Giaéc caûm thaáy ñöôïc söï thaønh coâng. Bôûi vì anh ta laø ngöôøi môùi khoâng chæ trong KDTM, maø ôû thaønh phoá naøy nöõa, nôi maø hai tuaàn tröôùc haàu nhö khoâng coù ai bieát gì. Thöïc hieän ñieàu ñoù quaû laø khoâng deã daøng.


________________________________________________


16

Nhaø phaân phoái töông lai cuûa chuùng ta mong muoán khoâng nhieàu: taát caû chæ laø moät nhoùm môùi nguyeân coù ñoäng löïc laøm vieäc ngay baây giôø. Vaø anh ta khaù haøo phoùng, anh baïn Giaéc aáy, cho chuùng nhöõng TROØN MOÄT NGAØY!

Gaùnh naëng cuûa thuû lónh thaät deã sôï! nhöng vì caùc nhaø phaân phoái ñang ñôïi chieán coâng töø chuùng ta, thì chuùng ta phaûi ñaït ñöôïc chuùng thoâi.

Chuùng ta seõ phaûi laøm sao ñaây ñeå khoûi laøm thaát voïng Giaéc, vaø goùi gheùm moïi thöù chæ coù trong moät ngaøy?. Ñaêng thoâng baùo? khuyeân Giaéc daãn hai ngaøn ngöôøi baïn tôùi ñoùn chuùng ta?

Hay coù theå laø, caét daõy thaàn kinh xaáu hoå ñi, goõ cöûa töøng nhaø và van naøi moïi ngöôøi kyù hôïp ñoàng? Hoaëc coù theå veõ cho anh ta moät huy hieäu thaät to víi lôøi keâu goïi haõy tham gia vaøo maïng löôùi cuûa anh ta, roài sau ñoù ra naèm ôû moät sieâu thò gaàn ñoù nhaát, töï an uûi vôùi hi voïng raèng caùc nhaø phaân phoái tieàm naêng seõ tuï hoïp laïi, tay huô cao caùc tôø hôïp ñoàng vöøa kyù? Hay coøn moät phöông aùn nöõa: gôûõi caùc böùc thö theo caùc ñòa chæ töø cuoán danh baï ñieän thoaïi vaø chôø xem khi naøo thì möa seõ aøo xuoáng. Chuùng ta chæ coù veûn veïn moät ngaøy, vì theá neân söï löïa choïn cuõng raát haïn cheá. Vaäy ñoù, chuùng seõ phaûi laøm gì ñaây? (Hay laø giaû vôø baïn khoâng nhaän ñöôïc thö, hoaëc oám vaø khoâng ñeán nöõa)

Lôøi Giaûi: Phöông phaùp “Baäc Thang”.

Giaéc Thaân meán!

Toâi luoân thaáy deã chòu khi nhaän ñöôïc thö töø moät ngöôøi töï laäp vaø ñaày ñoäng löïc laøm vieäc nhö anh. Toâi kính troïng quyeát ñònh cuûa anh laø seõ kinh doanh rieâng vaø ñaûm baûo cho mình söï ñoäc laäp veà taøi chính.


________________________________________________


17

Anh raát ñuùng, toâi khoâng coù nhieàu thôøi gian raûnh ñaâu. Tuy nhieân toâi thöïc söï mong muoán söû duïng khaû naêng naøy ñeå giuùp anh thaønh coâng. Toâi cuõng thaáy raát thuù vò söï mong muoán cuûa anh muoán hoïc ñöôïc nhöõng kyõ naêng chuyeân nghieäp, thay vì phung phí thôøi gian, khi ñaõ choïn phöông phaùp thöû vaø sai.

Coù quaù nhieàu nhaø phaân phoái ñaõ saùng taïo ra chieác baùnh xe, trong khi coù theå duøng thôøi gian ñoù ñeå kieám tieàn vaø laäp nhoùm. Toâi ñoàng yù giuùp anh, nhöng vôùi moät ñieàu kieän: anh haõy thoaû thuaän ñöôïc moät cuoäc gaëp maët vôùi 2 – 3 ngöôøi quen, nhöõng ngöôøi ñoàng yù daønh ra 5 phuùt quyõ thôøi gian cuûa mình. Ñôn giaûn haõy noùi vôùi hoï raèng, toâi muoán noùi chuyeän veà tình hình kinh doanh trong thaønh phoá caùc anh. Anh cuõng coù theå baùo cho hoï bieát veà teân goïi coâng ty cuûa chuùng ta. Toâi ñôn giaûn chæ laø chuaån bò ñaët ra cho hoï moät vaøi caâu hoûi. Neáu ñieàu kieän ñoù ñöôïc thoaû maõn, toâi höùa raèng sau moät vaøi ngaøy trong nhoùm anh seõ coù 20 ngöôøi. Ñeå kyù ñöôïc 20 ngöôøi, taïm thôøi toâi seõ coù maët ôû thaønh phoá anh moät thôøi gian ngaèn, nhöng toâi seõ ñöa cho anh nhöõng kyõ naêng caân thieát vaø cô sôû ñeå anh coù theå töï laøm ñöôïc ñieàu ñoù.

Thaân aùi!

EL lôùn

Vaø thôøi gian haønh oâng ñaõ tôùi. EL lôùn ñeán nhaø Giaéc sôùm hôn, vaø hoï cuøng ngoài vôùi öùng vieân ñaàu tieân cuûa anh ta – Gioân, trong moät quaùn aên. Gion laø moät doanh nhaân vaø laø ngöôøi tham gia khaù tích cöïc vaøo ñôøi soáng xaõ hoäi cuaû thaønh phoá. Ñoù laø ngöôøi ñaàu tieân maø Giaéc gaëp khi tôùi thaønh phoá.

EL lôùn hoûi Gioân raèng anh ta ñaõ bieát gì veà kinh doanh treân maïng. Gioân cuõng coù chuùt hieåu bieát veà KDTM vaø thaäm chí ñaõ coù laàn naøo ñoù


________________________________________________


18

tôùi döï moät buoåi hoïp. Buoåi hoïp ñoù raát thuù vò, nhöng noù coù moät nhöôïc ñieåm laø daøi tôùi hôn 2 giôø, vì vaäy maø Gioân khoâng ngoài ñöôïc tôùi cuoái buoåi. Anh ta cho raèng neáu caùc buoåi hoïp chieám maát nhieàu thôøi gian nhö vaäy, thì anh ta seõ khoâng ñuû thôøi gian ñeå tham gia kinh doanh.

EL lôùn keå moät ít veà coâng ty vaø nhaán maïnh caùc cuoäc hoïp cuûa hoï seõ chieám khoâng quaù 40 phuùt. Gioân noùi anh ta chæ coøn khoâng nhieàu thôøi gian, Vì vaäy EL lôùn ñaõ tieán haønh buoåi cho thoâng tin raát nhanh trong voøng 20 phuùt.

Khi EL lôùn keát thuùc, Gioân noùi “Taát caû ñeàu raát thuù vò, coù leõ toâi seõ veà nhaø vaø seõ suy nghó kyõ veà chuùng”. Luùc ñoù EL lôùn môùi söû duïng “Cuoäc thöû nghieäm môùi”.

“Anh Gioân, trong khoaûng thôøi gian vaøi ngaøy tôùi trong maïng löôùi cuûa anh Giaéc seõcoù ít nhaát 20 nhaø phaân phoái, vaø chuùng toâi muoán raèng hoï seõ ôû döôùi anh. Ñieàu ñoù ñaûm baûo cho anh coù ñöôïc moät söï xuaát phaùt choùng maët trong doanh nghieäp naøy. Chuùng toâi tin raèng ñoái vôùi chuùng toâi anh coù theå trôû thaønh moät thuû lónh thöïc söï. Haõy laøm ôn vieát teân mình leân tôø giaáy naøy vaø nhaø phaân phoái tieáp theo, ngöôøi maø chuùng ta seõ kyù hôïp ñoàng seõ bieát raèng anh laø ngöôøi ñôõ ñaàu cuûa anh ta”.

Gioân ñaõ vieát nhöõng döõ lieäu veà mình leân tôø giaáy maø EL lôùn ñöa cho, nhanh choùng ñieàn vaø kyù vaøo tôø hôïp ñoàng maø trong ñoù coù ghi roõ Giaéc laø ngöôøi ñôõ ñaàu. Gioân cuõng ñaõ ñaêng kyù mua saûn phaåm cuûa coâng ty ñeå coù theå coù ñöôïc kinh nghieäm töø chính mình.

Giaéc ñaõ ngaïc nhieân. Anh ta töï nghó: “Sao Gioân laïi coù theå ñoàng yù nhanh nhö vaäy nhæ?

Coù theå laø lôøi höùa coù ñöôïc 20 nhaø phaân phoái trong voøng moät vaøi ngaøy ñaõ taùc ñoäng leân anh ta chaêng? Nhöng laøm theá naøo chuùng ta giöõ ñöôïc lôøi höùa ñoù? Ôû ñaây chuùng ta ñaâu coù bieát ai!” Khi Gioân ñieàn xong vaøo


________________________________________________


19

tôø giaáy, EL lôùn noùi vôùi anh ta:“Anh Gioân, ñaây laø moät khaû naêng tuyeät vôøi ñeå coù ñöôïc söï ñoäc laäp veà taøi chính vaø söï tin töôûng vaøo töông lai. Anh ñaõ coù moät quyeát ñònh ñuùng ñaén, vaø toâi möøng cho anh. Toâi chaéc laø anh cuõng coù baïn, ñoàng nghieäp hoaëc baïn haøng trong kinh doanh maø vôùi nhöõng ngöôøi ñoù anh cuõng muoán chia seõ khaû naêng naøy. Vaäy thì trong khi chuùng ta xaây döïng heä thoáng, seõ raát coù yù nghóa neáu ñöa ñöôïc ai ñoù töø nhöõng ngöôøi quen cuûa anh tôùi vaø kyù hoï döôùi anh”.

Gioân cho raèng ñoù laø moät yù nghó xuaát saéc:“Anh baïn thaân cuûa toâi laø Maicô luoân muoán laøm moät caùi gì ñoù ñaïi loaïi nhö theá naøy ñeå coù theå kieám ñöôïc nhieàu tieàn hôn. Coù lÏ ñeà nghò cuûa oâng seõ laøm anh aáy quan taâm ñaáy, vì chính oâng seõ ñaûm baûo vôùi anh aáy raèng sau moät vaøi ngaøy anh ta seõ coù caû moät ñoäi nguõ. Nhö vaäy anh aáy seõ baét ñaàu coâng vieäc naøy ñôn giaûn hôn raát nhieàu. Baây giôø toâi seõ ñieän thoaïi cho anh aáy vaø thoûa thuaän veà cuoäc gaëp maët”.

Gioân ñaõ goïi ñieän thoaïi cho Mai cô thaúng töø nhaø haøng. Anh naøy ñaõ môøi EL lôùn vaø Giaéc tôùi nhaø vaø ñeà nghò hoï haõy ñeán gaáp vì coù theå anh ta seõ treã giôø laøm. Neáu Gioân ñaõ noùi raèng ñaây laø moät ñeà nghò caàn nhaän lôøi thì anh ta seõ kyù ngay maø khoâng caàn phaûi noùi chuyeän gì theâm nöõa.

EL lôùn caûm ôn Gioân vì ñaõ daønh thôøi gian cho mình:“Ñöøng queân nheù, buoåi hoïp laàn sau ôû thaønh phoá naøy seõ laø sau moät tuaàn”.

EL lôùn vaø Giaéc ngoài leân oâtoâ vaø phoùng ñeán nhaø Maicô. Treân oâtoâ Giaéc khoâng theå noùi ñöôïc nhöõng caûm xuùc cuûa mình:“Toâi khoâng theå tin vaøo maét mình ñöôïc! ÖÙng vieân ñaàu tieân ñaõkyù hôïp ñoàng, ñaët mua saûn phaåm vaø laïi coøn giôùi thieäu cho chuùng ta moät ngöôøi khaùc nöõa, ngöôøi naøy coù leõ cuõng seõ kyù. Toâi nghó raèng ôû ñaây ñoùng vai troø quan troïng nhaát coù leõ laø lôøi höùa coù ñöôïc 20 ngöôøi trong nhaùnh cuûa anh ta. Nhöng


________________________________________________


20

taát caû chuùng ta chæ bieát ñöôïc coù 3 ngöôøi trong thaønh phoá naøy! Chuùng ta laøm theá naøo ñeå giöõ ñöôïc lôøi höùa ñaây?”.

EL lôùn bình tónh traû lôøi: “Anh haõy chaêm chuù quan saùt vaø chuùng ta seõ xem ñeán toái nay anh seõ noùi gì. Coøn baây giôø taïm thôøi chuùng ta seõ ñeán thaêm Mai cô ñaõ”.

Maicô ñôïi chuùng toâi ngay ngoaøi cöûa vôùi caây buùt caàm saün treân tay. Roõ raøng laø quyeát ñònh kyù hôïp ñoàng cuûa anh ta bò aûnh höôûng bôûi söï quí troïng daønh cho Gioân, ngöôøi maø söï höng phaán vaø söï saün saøng laøm vieäc ñaõ thöïc söï thuyeát phuïc anh ta ngay tröôùc khi EL lôùn baét ñaàu buoåi cho thoâng tin. OÂng ta cuõng khoâng daønh cho Mai cô nhieàu thôøi gian, chæ ngaén goïn ñöa anh ta vaøo cuoäc vaø keát luaän “Mai cô, nhö anh cuõng ñaõ roõ töø anh Gioân roài, chuùng toâi ñang doàn heát coá gaéng ñeå sao cho coù theå kyù ñöôïc caøng nhieàu nhaø phaân phoái trong thôøi gian ngaén nhaát caøng toát. Trong thôøi gian moät tuaàn trong nhaùnh cuûa anh seõ coù 19 nhaø phaân phoái. Baét ñaàu nhö vaäy thaät khoâng toài! Coù leõ anh coù nhöõng ngöôøi baïn, ñoàng nghieäp hoaëc baïn haøng kinh doanh maø vôùi hoï anh muoán chia seõ khaû naêng naøy. Anh coi ai laø ngöôøi xöùng ñaùng?”.

Mai cô khoâng baét mình phaûi ñôïi laâu:“Toâi vöøa môùi nghó ra, ngay khi noùi chuyeän vôùi Gioân. Anh Jim cuûa toâi laø phuø hôïp nhaát, toâi luoân muoán giuùp anh aáy kieám ñöôïc nhieàu tieàn hôn, maø toát hôn ñeà nghò cuûa oâng coù leõ chaúng tìm ñöïôc gì ñaâu. Ta haõy heïn anh aáy ngay baây giôø, anh aáy hoaøn toaøn coù theå laø moät ngoâi sao môùi trong KDTM”. Jim noùi raèng coù theå gaëp EL lôùn vaø Giaéc taïi nôi mình laøm vieäc sau 15 phuùt. Anh ta coù giôø nghæ giaûi lao khoâng laâu vaø saün loøng nghe ñeà nghò cuûa hoï.

Vieäc kyù hôïp ñoàng vôùi Jim khoâng coù khoù khaên gì ñaëc bieät. Anh ta thích thuù vôùi lôøi höùa coù ñöôïc 18 nhaø phaân phoái trong nhaùnh cuûa mình trong thôøi gian moät tuaàn, cuõng nhö vieäc anh, em trai mình vaø Gioân ñaõ


________________________________________________


21

trôû thaønh caùc nhaø phaân phoái. Vieãn caûnh trôû thaønh moät trong nhöõng ngöôøi ñaàu tieân trong thaønh phoá naøy cuõng raát aán töôïng vôùi anh ta.

Ñeå keát thuùc EL lôùn noùi vôùi Jim: “Khi em anh choïn xem ai laø ngöôøi anh ta muoán giuùp ñôõ khi chia seõ khaû naêng tuyeät vôøi naøy, caäu aáy ñaõ choïn anh. Mai cô bieát raèng anh ñaùnh giaù cao caäu aáy, baây giôø thì ñeán löôït anh. Haõy noùi xem ai laø ngöôøi anh muoán thaáy beân caïnh trong nhoùm cuûa mình?”

Jim traû lôøi: “Toâi bieát 2 ngöôøi phuø hôïp vôùi coâng vieäc naøy vaø coù theå ñaït ñöôïc thaønh coâng lôùn, ñaëc bieät vôùi söï giuùp ñôõ cuûa oâng. Ngöôøi thöù nhaát laø xeáp cuûa toâi, oâng aáy thöôøng mong muoán kieám theâm tieàn. ÖÙng vieân thöù hai laø oâng haøng xoùm Alen cuûa toâi. Coù leõ Alen sÏẽ kyù döôùi xeáp cuûa toâi?”

“Khoâng coù vaán ñeà gì!” EL lôùn noùi. Cuøng vôùi Giaéc, hoï leân phoøng laøm vieäc cuûa seáp vaø EL lôùn ñaõ tieán haønh moät buoåi cho thoâng tin ngaén goïn. OÂng naøy cho raèng mình caàn phaûi suy nghó laïi. Khi ñoù EL lôùn noùi raèng oâng caàn ghi laïi teân vaø caùc döõ lieäu hoä chieáu cuûa oâng ta, vì nhaø phaân phoái tieáp theo laø Alen, vaø toát nhaát laø kyù Alen tröïc tieáp döôùi oâng ta. Khoâng caàn ñöa ra nhöõng caâu hoûi thöøa, seáp cuûa Jim ñieàn vaø kyù vaøo baûn hôïp ñoàng.

Tröôùc khi tôùi gaëp Alen, EL lôùn noùi vôùi seáp cuûa Jim “Trong thôøi gian moät tuaàn chuùng toâi döï kieán ñöa vaøo nhoùm cuûa oâng 17 nhaø phaân phoái môùi. OÂng xem ai laø ngöôøi xöùng ñaùng ñeå phía treân? OÂng coù theå giôùi thieäu ai vôùi chuùng toâi? Coù theå oâng coù baïn hoaëc ñoái taùc laøm aên maø oâng muoán hoï coù xuaát phaùt nhanh vaø suoân seõ trong coâng vieäc môùi meû naøy?” Seáp cuûa Jim traû lôøi: “Toâi raát vui vì Jim ñaõ giôùi thieäu chính toâi laøm ngöôøi ñôõ ñaàu cho ngöôøi haøng xoùm Alen cuûa anh ta. Toâi coù 3 ngöôøi baïn maø toâi muoán kyù döôùi Alen. Cho pheùp toâi goïi cho hoï vaø ñaët


________________________________________________


22

cuoäc heïn. Toâi tin raèng coâng vieäc chung cuûa chuùng ta, khi coù söï giuùp ñôõ cuûa oâng, seõ mang laïi thu nhaäp ñaùng keå cho taát caû chuùng ta”.

Ñaõ ñeán cuoái ngaøy, Giaéc quan saùt baäc thaày KDTM haønh ñoäng. Cho ñeán toái ElL lôùn ñaõ kyù ñöôïc 14 nhaø phaân phoái, ñeán con soá 20 coøn laïi hoaøn toaøn khoâng nhieàu, Giaéc ñaõ tuyeät ñoái tin töôûng vaøo vieäc seõ coù cuoäc hoïp sau moät tuaàn.

Giaéc noùi leân caûm töôûng cuûa mình: “Baây giôø toâi ñaõ thaáy oâng giöõ lôøi höùa giuùp ñôõ nhöõng nhaø phaân phoái môí nhanh choùng vaø hieäu quaû xaây döïng nhoùm cuûa mình nhö theá naøo roài. Toâi raát caùm ôn oâng vaø caûm thaáy mình ñaõ ñuû söùc ñeå laøm vieäc vôùi 20 nhaø phaân phoái môùi. Phöông phaùp khoâng quaù phöùc taïp maø oâng ñaõ daïy cho toâi seõ giuùp toâi xaây döïng ñöôïc moät caáu truùc maø tröôùc kia ñeán mô toâi cuõng khoâng daùm! Toâi môùi chæ coù moät ngöôøi ôû taàng 1, nhöng ngaøy mai, ngaøy kia toâi seõ coù ñöôïc 20 ngöôøi! Vaø taát caû boïn hoï ñeàu quan taâm ñeán coâng vieäc vaø höng phaán vì döôùi hoï cuõng ñaõ coù moät ai ñoù roài! Coøn moät nhaø phaân phoái ôû taàng 1 khaùc nöõa maø toâi nhaát ñònh seõ kyù vaøo thôøi gian saép tôùi. Vaø toâi seõ laøm vieäc cuøng anh ta cho tôùi khi döôùi anh ta seõ coù ñöôïc 20 ngöôøi!”

“Hoâm nay toâi ñaõ thaáy moät söï kyø dieäu! 15 buoåi cho thoâng tin -14 nhaø phaân phoái môùi!

Baây giôø toâi ñaõ coù ñöôïc moät maïng löôùi naêng ñoäng vaø ñang lôùn maïnh, vaø taát caû chæ sau 1 ngaøy!

Baây giôø toâi ñaõ bieát moät thuû lónh chaân chính caàn phaûi laøm vieäc nhö theá naøo. Toâi seõ noi göông oâng, EL lôùn aï! Vaø seõ daïy cho caùc nhaø phaân phoái cuûa mình ñeå cho hoï cuõng coù theå ñaït ñöïôc nhöõng thaønh coâng nhö theá”.


________________________________________________


23

HAÕY LAØM VIEÄC MOÄT CAÙCH THOÂNG MINH CHÖÙ ÑÖØNG HUØNG HUÏC

Caùc nhaø chuyeân nghieäp veà tuyeån ngöôøi chæ daønh thôøi gian cuûa mình cho nhöõng öùng vieân coù trình ñoä, coøn nhöõng ngöôøi nghieäp dö thì daønh thôøi gian cho moïi ñoái töôïng. Cho pheùp toâi ñöôïc ñöa ra moät ví duï ñeå minh hoïa cho tính keùm hieäu quaû cuûa caùch laøm naøy.

Moãi cuoäc tieáp xuùc chieám maát 2 giôø cuûa nhaø phaân phoái Gioâ, baûn thaân cuoäc cho thoâng tin chæ khoaûng 30 – 40 phuùt, nhöng coøn thôøi gian daønh cho ñi laïi vaø chôø ñôïi. Ñieàu ñoù coù nghóa laø sau ngaøy laøm vieäc cuûa mình Gioâ gioûi laém cuõng chæ coù theå tieán haønh ñöôïc 2 buoåi tieáp xuùc.

Neáu Gioâ gaëp 10 öùng vieân khoâng coù tieàm naêng (coù nghóa khoâng mang laïi keát quaû gì) thì anh ta seõ maát ñöùt moät tuaàn. Thöôøng khi ñoù seõ xuaát hieän söï chaùn naûn vaø caûm giaùc voâ tích söï.

Nhöõng nhaø chuyeân nghieäp caàn ñöôïc vuõ trang moät heä thoáng cho pheùp anh ta ñaùnh giaù caùc öùng vieân. Chuùng ta khoâng mong muoán tieâu phí thôì gian vaøo nhöõng keû khoâng thaønh ñaït vaø ñôn giaûn laø nhöõng ngöôøi khoâng phuø hôïp.

Neáu nhö trong thôøi gian 1 tuaàn chuùng ta chæ gaëp gôõ vôùi moät öùng vieân tieàm naêng thì keát quaû laøm vieäc cuûa chuùng ta cuõng cao hôn haún so vôùi 10 cuoäc gaëp gôõ voâ ích vôùi nhöõng ngöôøi maø duø gì ñi chaêng nöõa hoï cuõng seõ khoâng laøm vieäc trong ngaønh KDTM. Laøm vieäc voâ boå nhö vaäy chaúng mang laïi ñöôïc ñieàu gì ngoaøi söï meät moûi vaø chaùn naûn. Ta haõy suy nghó: moät nhaø phaân phoái coù trình ñoä, coù kieán thöùc coù theå nhanh choùng ñöa vaøo nhaùnh cuûa mình 30-40 ngöôøi, trong khi caùc nhaø phaân phoái coù ñoä tin caäy thaáp seõ chæ suoát ngaøy buoàn raàu vaø than vaõn taïi sao hoï chaúng thu ñöôïc gì.


________________________________________________


24

Döïa theo tieâu chí naøy maø caùc nhaø chuyeân nghieäp phaân moïi ngöôøi ra thaønh 3 daïng:

Daïng A: Caùc öùng vieân coù trình ñoä vaø tieàm naêng cao. Ñaây chính laø ngöôøi maø chuùng ta caàn. Ñaây chính laø nhöõng thuû lónh tieàm naêng, hoï coù theå bieán doanh nghieäp cuûa chuùng ta thaønh quaû nuùi. Coâng vieäc cuûa chuùng ta laø tìm nhöõng ngöôøi nhö vaäy.

Daïng B: Caùc öùng vieân coù khaû naêng, khoù noùi ñöôïc raèng coù neân daønh thôøi gian cho hoï hay khoâng? 50/50.

Daïng C: Caùc öùng vieân hoaøn toaøn voâ ích vaø khoâng coù trình ñoä. Khoâng theå nghó ra ñöôïc ñieàu gì toài teä hôn laø thöû laäp trình laïi nhöõng keû khoâng thaønh ñaït naøy ñeå giuùp hoï thaønh coâng.

Baây giôø toâi seõ giaûi thích caùch thöùc aùp duïng heä thoáng naøy treân thöïc teá. Ñieàu naøy hoaøn toaøn khoâng phöùc taïp, nhöng laïi coù theå giuùp baïn tìm ra ñöôïc ranh giôùi giöõa thaønh coâng vaø thaát baïi.Ta haõy xeùt laïi baûy tình huoáng. Nhieäm vuï cuûa baïn laø xaùc ñònh xem nhöõng nhaân vaät ôû ñaây thuoäc daïng naøo (A,B,C)

Tình huoáng 1: Baïn ñi daïo treân phoá vaø troâng thaáy moät ngöôøi ñaøn oâng aên maëc baûnh bao. OÂng ta haïnh phuùc, tinh thaàn saûng khoaùi, nuï cöôøi lôùn treân göông maët, nhaùy maét vôùi caùc coâ gaùi ñi ngang qua vaø noùi chung laø ñang taän höôûng cuoäc soáng. Coù caûm töôûng raèng vöøa coù moät ñieàu gì ñoù tuyeät vôøi xaûy ra vôùi oâng ta. Con ngöôøi naøy troâng gioáng nhö moät thuû lónh vaäy.

Tình huoáng 2: Moät ngöôøi ñaøn oâng ñang naèm döôùi moät raõnh nöôùc, caùch xa caû caây soá cuõng coù theå ngöûi thaáy muøi röôïu noàng naëc töø anh ta.Anh ta ñang naém chaët trong tay moät chai röôïu vang loaïi reû tieàn bò vôõ. Ngöôøi anh ta ñaày buøn ñaát. Coù veû nhö anh ta ñang laåm baåm trong


________________________________________________


25

mieäng caùi gì ñoù, nhöng roõ laø khoâng phaûi ñang trích daãn taùc phaåm cuûa Boiroân.

Tình huoáng 3: Baïn seõ vaøo vaên phoøng cuûa moät coâng ty ñieän thoaïi ñeå thanh toaùn tieàn caùc cuoäc noùi chuyeän. Tröôùc maët baïn laø moät vieân keá toaùn ñieån hình, töø ñaàu ñeán chaân laø maøu xaùm, treân soùng muõi laø caëp maét kính daøy coäm. Coù caûm töôûng raèng choå ñöùng cuûa anh ta laø ôû trong maùy tính chöù khoâng phaûi laø ôû treân theá giôùi naøy. Anh ta coù veû ruït reø, vaø roõ raøng laø raát yeâu thích coâng vieäc cuûa mình.

Tình huoáng 4: Hippi môøi baïn mua moät loaïi thaûo döôïc. Coù veû nhö chính coâ ta cuõng ñang duøng. Coâ ta noùi khoù ñeå baïn cuõng duøng thöû saûn phaåm chaát löôïng cuûa mình. Coâ ta raát naêng ñoäng vaø coù nhöõng kyõ naêng baùn haøng khaù toát.

Tình huoáng 5: Baïn ñi tieáp vaø thaáy moät quyù baø. Baø ta coù veû nhö khaù buoàn phieàn. Moät chuù meøo con voâ toäi ñi ngang qua ñaõ bò moät cuù ñaù vaêng sang beân kia ñöôøng. Quyù baø ñang nguyeàn ruûa caû theá giôùi, vaø caû nhöõng ngöôøi rôi vaøo taàm maét cuûa baø ta.

Tình huoáng 6: Moät caäu thanh nieân chöøng 16 tuoåi cuøng hai coâ baïn gaùi ñi ngang qua baïn. Caäu ta ñang noùi veà nhöõng chi tieát cuûa buoåi Disco tech saép tôùi vaø khoâng sao coù theå choïn löïa ñöôïc laø seõ ñi cuøng ai ñeán ñoù.

Tình huoáng 7: Trong hieäu thuoác coù moät tö vaán vieân tôùi gaàn baïn ñeå giuùp baïn choïn loaïi thuoác caàn thieát. Troâng coâ ta khaù hoaït baùt, lòch söï vaø deã chòu trong giao tieáp.

CAÙC CAÂU TRAÛ LÔØI:


________________________________________________


26

Tình huoáng 1: Moät ngöôøi ñaøn oâng haøi loøng vôùi cuoäc soáng vaø aên maët töôm taát seõ khoâng voâ côù maø cöôøi lôùn. Haén ta vöøa aên cöôùp ôû ngaân haøng quoác gia soá 1. Söû duïng caùc khaû naêng thuû lónh cuûa mình, haén ñaõ laäp ra moät baêng troäm cöôùp chuyeân nghieäp. Haén coá giöõ veû bình tónh vaø töï tinh ñeå caûnh saùt khoâng nghi ngôø raèng trong lôùp voû ñaøng hoaøng ñoù laø moät teân toäi phaïm ñang troán traùnh. Baát cöù moät caùch thöùc kieám tieàn hôïp phaùp naøo cuõng laøm cho haén dò öùng. Noùi ngaén goïn ñaây laø vaät kyù sinh cuûa xaõ hoäi.

Tình huoáng 2: Ngöôøi naèm trong raõnh nöôùc môí tôùi thaønh phoá baïn ñöôïc vaøi ngaøy. Anh ta laø ñaïi lyù baùn haøng cuûa moät nghieäp ñoaøn lôùn. Anh ta vöøa bò cöôùp tieàn vaø bò ñaùnh vaøo ñaàu baèng moät caùi chai röôïu vang reõ tieàn. Anh ta coøn chöa hoaøn toaøn hieåu raèng mình ñang noùi va

laøm gì. Nhöng khi vöøa hoaøn hoàn anh ta seõ laäp töùc xin baïn cho anh ta gia nhaäp vaøo maïng löôùi.

Anh ta coi ñoù laø phöông phaùp toát nhaát ñeå bieát ñöôïc nhieàu ngöôøi hôn trong thaønh phoá xa laï naøy.

Tình huoáng 3: Vieân keá toaùn cuûa chuùng ta thaät ra ñang aáp uû moät keá hoaïch xin thoâi vieäc ôû coâng ty ñieän thoaïi vaø môû moät doanh nghieäp rieâng tö vaán veà thueá vaø caùc coâng vieäc keá toaùn.

Coøn baây giôø anh ta ñang tìm baát cöù moät nguoàn thu nhaäp theâm naøo ñeå boå sung vaøo voán ñaàu tö ban ñaàu cuûa mình. Anh ta seõ coøn tìm kieám laâu daøi cho ñeán khi coù moät ai ñoù vôùi söï töôûng töôïng phong phuù seõ nhìn ra ôû anh ta moät nhaø phaân phoái tieàm naêng.

Tình huoáng 4: ÔÛ ñaây thì baïn khoâng nhaàm, giöõa chuùng ta vaø coâ baïn naøy khoâng theå coù gì chung caû. Coøn neáu nhö baïn ñeà nghò coâ ta giôùi thieäu moät ai ñoù thì coâ ta seõ ñöa baïn thaúng ñeán nhaø meï mình. Baø giaø


________________________________________________


27

ñang caàn tieàn ñeå traû soá nôï maø mình vay nhaèm baûo laõnh cho coâ con gaùi ra khoûi tuø, khoù coù theå tìm ñöôïc öùng vieân toát hôn.

Tình huoáng 5: Quyù baø buoàn phieàn naøy laø trôï lyù rieâng cho laõnh ñaïo moät nghieäp ñoaøn lôùn. Treân thöïc teá baø ta ñaõ ñieàu haønh coâng ty trong luùc seáp ñi nghæ maùt vaø nhaän ñöôïc nhöõng lôøi chuùc möøng vôùi…20 phuùt sau oâng aáy ñuoåi vieäc baø maø khoâng coù khoaûn trôï caáp naøo. Baø bieát roõ raèng töø giôø trôû ñi mình seõ khoâng ñi laøm thueâ cho ai nöõa. Chæ khi vöøa môùi traán tónh laïi baø ñaõ nghó tôùi moät vieäc kinh doanh cuûa rieâng mình. Seõ khoâng coøn seáp naøo caû! Cuoái cuøng thì ñaõ ñeán luùc phaûi thu nhaän nhöõng ñoàng baïc cho ra hoàn!

Tình huoáng thöù 6:Moät thanh nieân treû tuoåi cuøng hai coâ gaùi coù tính caùch côûi môû vaø tích cöïc, anh ta ñang tìm xem choå naøo coù theå kieám theâm tieàn ñeå mua chieác oâtoâ ñaàu tieân. OÂng chuù cuûa anh ta ñaõ laøm vieäc trong ngaønh KDTM moät thôøi gian daøi vaø saün loøng giuùp ñôõ caäu chaùu mình.

Tình huoáng 7: mộtt coâ gaùi laøm trôï lyù vaø nhaän ñöôïc ít hôn 5USD /giôø vaø phaûi laøm vieäc vaøo ban ñeâm ñeå xem coù theå kieám theâm ñöôïc chuùt gì khoâng. Coâ ta caàn tieàn vaø haàu nhö chaúng coù luùc naøo raûnh caû, gia ñình cuõng haàu nhö chaúng luùc naøo nhìn thaáy maët coâ aáy. Ñaây chính laø thôøi ñieåm thích hôïp ñeå cho coâ aáy tham gia vaøo KDTM.

Ñôïi chuùt naøo! Caùi gì vaäy? Aûo thuaät aø? Ñôn thuaàn chæ laø nhöõng thoâng tin ít oûi ñeå laøm keát luïaân cho moãi tình huoáng vöøa ñöa ra. Vaäy thì …

ÑÖØNG ÑAÙNH GIAÙ CUOÁN SAÙCH QUA BÌA SAÙCH

Vaäy thì chuùng ta - nhöõng nhaø chuyeân nghieäp seõ laøm gì ñaây?


________________________________________________


28

Caâu traû lôøi raát ñôn giaûn – chæ neân toán thôøi gian vaøo caùc öùng vieân daïng A vaø B. Vaán ñeà laø ôû choå xaùc ñònh xem ai thuoäc daïng naøo trong moät thôøi haïn.

Vieäc giaûi quyeát vaán ñeà naøy laø nhöõng caâu vaøo ñeà chuyeân nghieäp “ “, neáu baïn muoán noùi. Ñoù laø nhöõng töø baïn noùi ra ñeå “Phaù vôõ taûng baêng”, baét ñaàu caâu chuyeän vaø höôùng noù vaøo ñuùng quyõ ñaïo caàn thieát. Raát caàn laø vôùi söï trôï giuùp cuûa caâu noùi ñoù baïn coù theå laäp töùc xaùc ñònh ñöôïc öùng vieân cuûa mình thuoäc daïng naøo.

Ví duï töø cuoäc soáng:

Moät thanh nieân muoán laøm quen vôùi moät phuï nöõ trong moät buoåi tieäc. Anh ta caàn baét ñaàu caâu chuyeän vaø höôùng cho noù ñi ñuùng quyõ ñaïo. Moät trong nhöõng coâng vieäc laø laøm roõ xemngöôøi phuï nöõ ñaõ coù choàng chöa. Neáu coâ ta ñaõ laáy choàng thì ngöôøi thanh nieân seõ phaûi xeáp coâ ta vaøo loaïi “C”. Nhöng coâ ta laïi traû lôøi baèng moät caùch ñaïi loaïi nhö, ngöôøi thanh nieân chöa chaéc gì ñaõ daønh theâm thôøi gian cho coâ ta. Vaäy thì ngöôøi thanh nieân ñoù seõ phaûi duøng nhöõng caâu maøo ñaàu naøo ñaây?

“Moät coâ gaùi deã thöông nhö coâ coù vieäc gì ôû ñaây ñeå laøm vaäy?” xöa nhö traùi ñaát vaø tuyeät ñoái khoâng hieäu quaû. Coâ ta coù theå thaäm chí seõ khoâng theøm cöôøi vôùi anh chaøng voâ duyeân ñoù.

Coøn moät phöông aùn: “Chuùng ta chöa töøng gaëp nhau tröôùc ñaây thì phaûi?” cuõng chaúng coù gì xuaát saéc hôn. Nhöng duø sao thì hai caâu naøy, caùch naøy hay caùch khaùc, cuõng ñaõ baét ñaàu ñöôïc caâu chuyeän vaø cho anh ta ñi ñöôïc ñuùng höôùng.

Vaäy, nhöõng caâu noùi maøo ñaàu naøo seõ söû duïng ñöôïc trong KDTM? Xin haõy cuøng xem xeùt caùc ví duï thaát baïi.


________________________________________________


29

“Thôøi tieát thaät quaùi quæ, chaúng phaûi vaäy sao?” - Thaät deã sôï! Quaù nhaøm tai!. Cuõng seõ chaúng deã chòu chuùt naøo neáu noùi tieáp. “Tieàn kieám ñöôïc seõ laø tuyeät vôøi ñaáy! Anh coù muoán trôû thaønh nhaø phaân phoái khoâng?”. Coâng vieäc cuõng khoâng tieán trieãn ñöôïc.

Hoaëc laø “Anh laøm gì vaøo toái thöù 3?” thaät kyø laï khi nghe ñieàu ñoù töø mieäng moät ngöôøi khoâng quen bieát. YÙ nghó ñaàu tieân seõ laø: ngöôøi ta ñang coù yù ñònh laøm maát ñi cuûa mình moät buoåi toái thöù 2 nghæ ngôi vôùi baïn beø. Ñaõ chaéc gì moät öùng vieân seõ voà vaäp vaøo ñeà nghò daønh caû buoåi toái cho moät cuoäc hoïp chöa hieåu seõ ra sao.

Trong vaán ñeà naøy coù moät caùch giaûi quyeát chuyeân nghieäp. Ñoù laø 2 caâu hoûi maàu nhieäm, chuùng chæ chieám coù 10 giaây, nhöng laïi giuùp baét ñaàu caâu chuyeän vaø cho pheùp laäp töùc xaùc ñònh ñöôïc öùng cöû vieân thuoäc loaïi naøo. Ñoù laø moät coâng cuï raát maïnh vaø caùc nhaø chuyeân nghieäp duøng noù thöôøng xuyeân. Chuùng ta maát thôøi gian laøm gì vaøo nhöõng öùng vieân khoâng phuø hôïp, trong khi coù theå vôùi 10 giaây laø ñaõ coù ñöôïc moät keát luaän xaùc ñaùng veà tieàm naêng cuûa anh ta ñoái vôùi coâng vieäc cuûa chuùng ta.

Thöïc chaát vaán ñeà nhö sau: ñöøng ñaùnh giaù öùng vieân quaù nhanh. Haõy söû duïng hai caâu hoûi maàu nhieäm ñeå hoaøn toaøn tin töôûng maø xaùc ñònh xem ngöôøi ñang ñöùng tröôùc maët baïn thuoäc loaïi naøo.

Chi tieát hôn veà hai caâu noùi maàu nhieäm baïn haõy ñoïc trong cuoán saùch “EL lôùn hÐ môû bí quyeát”

HAÕY BAÉT ÑI, CAÙ ÑAÁY!


________________________________________________


30

Moät doøng suoái chaûy qua ñoàng coû, chæ saâu coù vaøi cm. Tuy nhieân sau ñoù theo doøng chaûy doøng suoái ñoå vaøo moät caùi ñaàm saâu, nöôùc trong tuyeät ñeïp.

Vaø baïn ñang chuaån bò ñi baét caù, baïn seõ thaû caàn caâu ôû ñaâu ñaây? ÔÛ doøng suoái nhoû vôùi nöôùc chaûy xieát hay trong ñaàm saâu, nôi caù coù thöùc aên vaø nôi truù nguï (xin gôïi yù: nôi thöù hai)Coù hai nguyeân taéc, maø khi theo noù, baïn coù theå trôû thaønh ngöôøi caâu caù laønh ngheà:

1. Haõy baét caù ôû nôi maø noù coù.

2. Haõy keå nhöõng caâu chuyeän haáp daãn veà chuù caù ñaõ tuoät khoûi löôõi caâu.

Chuùng ta haõy noùi xem laøm theá naøo laø ñuùng trong khi tuyeån ngöôøi. Baïn phaûi thöôøng xuyeân quan saùt nhöõng öùng vieân ñaàu tieân. Nhöõng nhaø phaân phoái suyùt oaø khoùc khi nhìn laïi nhöõng thöû nghieäm voâ ích cuûa hoï. Nguyeân nhaân thaát baïi vaø tuyeät voïng cuûa hoï laø gì vaäy? Hoï baét caù ôû nôi khoâng coù chuùng!

Moät vaøi ví duï veà vieäc tuyeån ngöôøi khoâng hieäu quaû:

1. Gôûi haøng ñoáng böu phaåm vôùi taøi lieäu (saùch vở, catalo vaø traêm thöù linh tinh khaùc) cho taát caû nhöõng ai coù ñòa chæ trong cuoán saùch chæ daãn ñieän thoaïi maø baïn tìm ñöôïc. Taát nhieân laø trong moãi thaønh phoá ñeàu coù nhöõng öùng vieân khoâng toài, nhöng haõy tin raèng, ít coù ai mong chôø nhöõng gì coù trong thuøng thö, khi chính baïn coù theå töï xuaát hieän vôùi ñeà nghò cuûa mình.

Vieäc gôûi böu phaåm coù chaát löôïng cuõng coù theå mang laïi nhöõng keát quaû nhaát ñònh. Tuy nhieân chi phí cho vieäc gôûi vaø cho ñoáng taøi lieäu laø khaù lôùn vaø coøn laâu môùi bieän hoä ñöôïc cho hieäu suaát thaáp keùm cuûa


________________________________________________


31

phöông phaùp naøy. Thaäm chí nhöõng danh saùch öùng vieân ñöôïc soaïn thaûo moät caùch chuyeân nghieäp cuõng khoâng phaûi luoân coù taùc duïng. Vì vaäy maø vieäc göûi böu phaåm moät caùch ñaïi traø cuõng gioáng nhö thaû löôùi baét caù ôû vuøng nöôùc cheát vaäy.

2. Chaën laïi treân ñöôøng phoá moät khaùch boä haønh voâ tö löï ñeå giôùi thieäu saûn phaåm. Nieàm hy voïng raèng sau khi thöû duøng moät laàn saûn phaåm, nhöõng ngöôøi naøy seõ tôùi taáp ñöa ñôn ñaët haøng cho baïn. Hieám khi coù theå xaûy ra ñieàu naøy. Vì vaäy maø cuõng ñöøng thaáy kyø laï, neáu ñieän thoaïi cuûa baïn khoâng ñoå doàn chuoâng cuoäc goïi cuûa nhöõng öùng vieân ñaày höùng khôûi.

3. Phoùng xe ñi khaép vuøng ñeå daùn thoâng baùo khaép caùc cöûa hieäu gaëp treân ñöôøng. Söï tin töôûng raèng caùc baø noäi trôï seõ khaùt khao ñöôïc tham gia vaøo maïng löôùi cuûa baïn seõ daàn daãn ñeán söï thaát voïng traøn treà, khi ñieän thoaïi khoâng hieåu sao cöù caâm nhö heán vaäy.

4. Ñeán vaên phoøng, nôi traû trôï caáp thaát nghieäp, vaø vôùi moät gioïng noùi ñaày sinh khí ñeà nghò nhöõng ngöôøi ñang xeáp haøng lónh trôï caáp chuù yù tôùi phöông aùn kieám tieàn cuûa mình. Keát quaû laø seõ chaúng coù ai theå hieän moät chuùt quan taâm naøo, ñeán noãi nhaø phaân phoái ñaày thaát voïng cöù suy nghó hoaøi veà giaù trò lôøi ñeà nghò cuûa mình vaø boû ñi, sau khi ñaùnh maát nhöõng ñoäng löïc laøm vieäc cuoái cuøng.

5. Môøi nhöõng ngöôøi hoï haøng ñeán cuoäc hoïp do moät nhaø phaân phoái cuõ vaø toát buïng tieán haønh. Nhaø phaân phoái cuõ vaø toát buïng naøy ñeà ñaït vôùi cöû toaï 1 keá hoaïch laøm giaøu cuoái cuøng cuûa mình, nhöng vì oâng ta chöa bao giôø giaøu coù caû, vaø hôn theá nöõa oâng ta coù moät khaùi nieäm khaù tröøu töôïng veà coâng vieäc, neân moïi ngöôøi ñaõ quyeát ñònh raèng toát hôn caû laø ruû nhau ñi chôi bowling.


________________________________________________


32

Vaäy thì caù coù ôû ñaâu?

Caùc nhaø chuyeân nghieäp baét caù ôû nôi maø caù nhieàu ñeán möùc coù theå ñi qua ñaàm saâu khi giaãm leân chuùng. Taïi sao laïi phaûi maát thôøi gian ñeå thöû baét caù ôû nhöõng nôi maø chaúng thaáy caù ñaâu? Hôõi caùc baïn thaân meán, choïn löïa caùc coâng ty phöùc taïp khoâng phaûi laø loái thoaùt cuûa nhaø phaân phoái. Caâu traû lôøi thaät ñôn giaûn: haõy suy nghó moät caùch saùng taïo. Tieác raèng khoâng coù nhieàu ngöôøi coù khaê naêng aáy. Haõy ngoài xuoáng vaø suy nghó:”Mình coù theå tìm ñaâu ra moät ñaùm ñoâng nhöõng öùng vieân toát nhaát?”

Toâi xin keå cho caùc baïn nghe veà Ñoâroâti, vaø veà vieäc coâ ta ñaõ xaây döïng nhoùm cuûa mình nhö theá naøo moät vaøi naêm tröôùc. Ñoâroâti laøm ngheà trang ñieåm, thu nhaäp cuûa coâ ta khoâng ñuû trang traûi. Thôøi gian raûnh cuõng ít, nhöng Ñoâroâti coù mong öôùc vaø suy nghó saùng taïo. Coâ ta bieát veà KDTM vaø muoán xaây döïng ñöôïc nhoùm cuûa mình nhanh choùng vaø hieäu quaû. Caùc khaùch haøng cuûa coâ ta khoâng muoán maát thôøi gian vaøo nhöõng coâng vieäc vôùi nhöõng vieãn caûnh xa vôøi.

Hoï taäp trung chuù yù vaøo chöông trình truyeàn hình. Taïi sao phaûi laøm vieäc vaø chôø ñôïi trong khi ngöôøi ta ñang traû löông cho baïn? Coù theå coù moät ai ñoù seõ ñi tôùi vaø mang theo tieàn trong moät caùi ñóa saâu loøng? Cô hoäi ñöông nhieân laø khoâng lôùn, nhöng vaán ñeà laø ôû choã caàn bieát chôø ñôïi.

Nhöõng ngöôøi khaùch haøng naøy cuûa coâ ta coù theå lieät vaøo loaïi “C”.

Vaäy thì coù theå tìm ñöôïc ôû ñaâu moät nhoùm caùc nhaø phaân phoái ñaày ñoäng löïc laøm vieäc, khi maø chæ coù hai buoåi toái raûnh roãi trong moät tuaàn.

Ñoâroâti suy nghó vaø ñi tôùi caùc khoaù hoïc buoåi toái do phßng thöông maïi ñòa phöông toå chöùc. Trong thôøi gian giôø hoïc mieãn phí ñoù nhöõng ngöôøi lôùn tuoåi nhaän ñöôïc caùc kieán thöùc veà giaù trò cuûa vieäc kinh doanh töï do.


________________________________________________


33

Trong soá nhieàu khoaù hoïc veà kinh doanh vaø keá toaùn coù nhöõng giôø hoïc veà kyõ thuaät baùn haøng vaø tieáp thò. Ñoâroâti vaø ba nhaø phaân phoái môùi cuûa coâ ta ñaõ tôùi chính nôi ñoù.

Ñoâroâti vaø caùc nhaø phaân phoái cuûa mình nhËn ra nhieàu ñieàu co ùlôïi cho vieäc baùn haøng vaø tieáp thò. Tuy nhieân hoï ñaêng kyù theo hoïc khoâng phaûi vì ñieàu ñoù maø laø nhaèm muïc ñích choïn vaøo nhoùm mình nhöõng öùng vieân coù trình ñoä. Moãi thöù ba hoï laïi keå cho nhöõng baïn hoïc cuøng lôùp veà nhöõng ñeà xuaát cuûa mình vaø veà lôïi ích cuûa KDTM, cuøng luùc maøi saéc theâm kyõ naêng cho thoâng tin.

Taïi sao Ñoâroâti laïi choïn chính choã ñoù ñeå tìm caùc nhaø phaân phoái?

1. Taát caû nhöõng ngöôøi tham gia ñeàu ñang nghieân cöùu hoaëc ñang coù yù ñònh nghieân cöùu vieäc baùn haøng. Hoï laø nhöõng ngöôøi khoâng khoù hieåu vaø khoâng coù gì choáng laïi vieäc baùn haøng tröïc tieáp.

2. Hoï coù mong muoán phaùt trieån nhöõng khaû naêng cuûa mình vaø taêng thu nhaäp. Hoï daùm hy sinh moät caùch coù yù thöùc nhöõng thôøi gian raûnh roãi cuûa mình ñeå ñaït ñöôïc nhöõng muïc tieâu aáy.

3. Hoï muoán caûi thieän chaát löôïng cuoäc soáng cuaû mình. Thu nhaäp hieän taïi khoâng ñuû cho hoï trang traûi. Hoï tích cöïc ñi tìm nhöõng giaûi phaùp cho nhöõng vaán ñeà taøi chính cuûa mình.

Hôn theá nöõa, Ñoâroâti ñaõ coù söï löïa choïn ñuùng coøn vì:

1. Khoaù hoïc laø mieãn phí.

2. Ñoâroâti vaø caùc nhaø phaân phoái cuûa coâ ta ñaõ bieát ñöôïc nhieàu ñieàu boå ích, khoâng caàn baøn caõi, seõ giuùp hoï trong caùc hoaït ñoäng sau naøy.


________________________________________________


34

3. Kyù nhöõng nguôøi tham gia khoaù hoïc laø ñôn giaûn hôn caû nhöõng ñieàu ñôn giaûn. Ñôn thuaàn chæ caàn ñeå caäp ñeán moät trong nhöõng maët maïnh cuûa KDTM tuyø thuoäc vaøo nhu caàu cuûa öùng vieân.

Ví Duï:

a) Sau khi trôû thaønh nhaø phaân phoái, baïn coù theå caûi thieän moät caùch nghieâm tuùc tình traïng cuoäc soáng cuûa mình. Maëc duø luùc ñaàu coù theå lôïi töùc chöa lôùn, nhöng noù seõ lôùn leân theo töøng thaùng. Theo thôøi gian, thu nhaäp cuûa baïn töø KDTM seõ trôû thaønh moät laù chaén chaéc chaén ñeå baûo veä baïn khoûi nhöõng coâng vieäc khoù chòu caàn phaûi laøm cho oâng chuû. Hoaøn toaøn coù theå ñöôïc,khi thu nhaäp töø hoaït ñoäng cuûa nhaø phaân phoái vöôït löông, baïn seõ quyeát ñònh coáng hieán hoaøn toaøn baûn thaân cho coâng vieäc môùi maø boû haún oâng chuû cuõ.

b) KDTM neáu ñöôïc xaây moät caùch ñuùng ñaén, coù theå mang ñeán moät lôïi töùc lôùn trong moãi thaùng. Thaäm chí neáu baïn ngöøng tích cöïc hoaït ñoäng thì moãi thaùng baïn vaãn nhaän ñöôïc hoa hoàng noù gioáng nhö trợ cấÊp thöông taät, nhöng vôùi moät khaùc bieät cô baûn: baïn khoâng nhaát thieát phaûi laø ngöôøi taøn taät. (Coøn ngöôøi baùn haøng thì se õkhoâng coù löông neáu anh ta ngöøng baùn).

c) Taát caû moïi ngöôøi ñeàu thích tieáng soät soaït cuûa nhöõng ñoàng ñoâ la môùi. Ñoâroâti tình côø nhaân ra raèng, khoâng coù ai nhaän ñöôïc tôùi 500 $/thaùng ngoaøi löông ra. Ñeå coù ñöôïc töøng aáy tieàn töø gôûi ngaân haøng vôùi laõi suaát 1%/thaùng caàn phaûi coù trong taøi khoaûn 50.000USD. Ñoâroâti ñaõ hoûi: “ Lieäu coù deã daøng tích luyõ ñöôïc 50.000USD khoâng?”. Moïi ngöôøi ñeàu ñoàng yù raèng taïo cho mình moät coâng vieäc rieâng trong KDTM laø ñôn giaûn hôn nhieàu so vôùi tích luyõ 50.000USD.

d) “Khi taïo neân coâng vieäc naøy, baïn chaúng coù gì maïo hieåm caû” - Coâ ta noùi vaäy. –“ Baïn coù theå bình tónh laøm vieäc nhö tröôùc, vaãn lónh


________________________________________________


35

löông khi maø thu nhaäp töø KDTM chöa vöôït qua thu nhaäp cô baûn. Moät phöông phaùp ñaït tôùi söï ñoäc laäp veà taøi chính tuyeät vôøi! Khoâng caàn phaûi ñaàu tö lôùn, khoâng coù ruûi ro!

Ñeán cuoái khoaù hoïc Ñoâroâti vaø nhöõng nhaø phaân phoái ñaõ kyù ñöôïc 26 ngöôøi töø 43 ngöôøi cuøng hoïc, trong ñoù coù caû thaøy giaùo!

Ñoâroâti khoâng nhöõng chæ ñaït ñöôïc thaønh tích cao nhaát trong coâng ty sau 30 ngaøy, maø coøn taêng thu nhaäp leân ñeán 300%. Khi ngöôøi ta hoûi coâ raèng laøm KDTM coù phöùc taïp khoâng, Ñoâroâti ñaõ traû lôøi “Chaüng coù gì laø phöùc taïp caû! Cuõng nhö baét caù trong hoà nuoâi caù maø thoâi!”

HAÏT ÑAÄU MAØU NHIEÄM

Moät laàn nhaø phaân phoái Gioâ tôùi nhaø EL lôùn vaø than phieàn raèng nhoùm cuûa anh ta khoâng coøn ñöôïc nhö xöa nöõa.

- Hoï hoaøn toaøn ngöng tuyeån ngöôøi, chaúng coøn laøm gì nöõa. Toâi ñaõ thöû moïi caùch: khen ngôïi, mua chuoäc, toå chöùc cuoäc thi, thuyeát phuïc...chaúng ñi tôùi ñaâu! Hoï khoâng muoán ñeà ra caùc muïc tieâu, khoâng muoán laøm vieäc! Toâi caûm thaáy thaät thaát voïng! Toâi phaûi laøm gì ñaây thöa ngaøi EL lôùn?.

EL lôùn traû lôøi:

- Hình nhö coâng vieäc Kinh Doanh khoâng coøn laøm cho caùc nhaø phaân phoái sung söớng nöõa thì phaûi, khoâng coøn caùc caûm xuùc tích cöïc, khoâng coøn nhieät huyeát, thì khoâng coøn baùn haøng anh Gioâ aï. Hình nhö caàn ñaët ra nhöõng muïc tieâu môùi cho caùc nhaø phaân phoái tầm thöôøng cuûa mình.


________________________________________________


36

- Toâi cuõng ñaõ töøng laøm nhö vaäy nhöng döôøng nhö hoï ñaõ voùn hoøn laïi caû roài! Toâi bieát raèng hoï ñang caàn laøm nhöõng coâng vieäc ngaén haïn thoâi, nhöng laøm theá naøo ñeå ñaùnh thöùc hoï daäy?

- Anh Gioâ, caàn phaûi nghó ra caùi gì ñoù vui veõ, vaø hoï seõ hoaøn thaønh ñöôïc caùc baøi taäp ngaén haïn, thaäm chí ngay khi chöa suy nghó kyõ veà ñieàu ñoù. Chaúng haïn nhö laø baøi taäp “haït ñaäu maøu nhieäm” thì sao nhæ? Thöù nhaát laø vui veû, thöù hai laø caùc nhaø phaân phoái cuûa anh buoäc phaûi noùi chuyeän vôùi moïi ngöôøi. Roõ laø muoán kyù ñöôïc ai ñoù thì ñaàu tieân phaûi noùi chuyeän vôùi anh ta, heïn gaëp ñaõ, khoâng phaûi theá sao? Roài anh seõ thaáy, taát caû seõ xaûy ra raát töï nhieân.

Gioâ ñaõ laáy soå tay vaø buùt ra.

- Toâi ñaõ saün saøng, thöa ngaøi EL lôùn. Caùi cuoäc vui aáy ñöôïc vaän haønh ra sao vaäy?

- Ñaàu tieân caàn phaûi mua 2 kg ñaäu khoâ. Sau ñoù taäp hoïp nhöõng ngöôøi khoâng thaønh ñaït cuûa mình laïi. Haõy noùi raèng seõ coù moät buoåi hoïp ñaëc bieät ñeå toân vinh haït ñaäu maàu nhieäm. Anh coù theå tin raèng taát caû seõ tôùi. Söï toø moø seõ ñöa hoï tôùi, haõy noùi vôùi hoï raèng anh vöøa nhaän ñöïôc từ ngöôøi ñôõ ñaàu cuûa mình laø EL lôùn moät ít haït ñaäu maàu nhieäm tuyeät vôøi. Haõy giaûi thích raèng ñoù khoâng phaûi laø haït ñaäu bình thöôøng, maø noù ñöôïc chuaån bò ñeå laøm cho nhoùm lôùn hôn vaø maïnh meõ hôn. Vì ñaäu coù moät tieàm naêng lôùn, moãi ngöôøi seõ chæ nhaän ñöôïc 3 haït. Sau ñoù haõy giaûi thích cho hoï nghe caùch duøng haït ñaäu maàu nhieäm ra sao:

Caàn tuaân theo caùc qui ñònh nghieâm ngaët neáu baïn muoán nhìn thaáy söï thaàn kyø. Vaäy laø, buoåi saùng nguû daäy, vieäc ñaàu tieân haõy ñaët 3 haït ñaäu vaøo tuùi beân traùi. Khi baïn vöøa tôùi gaëp öùng vieân ñeå thoûa thuaän veà cuoäc gaëp maët, khoâng phuï thuoäc vaøo keát quaû, haõy laáy ra moät haït ñaäu töø tuùi beân traùi cho sang tuùi beân phaûi. Toâi xin nhaéc laïi, tuyeät ñoái khoâng quan


________________________________________________


37

troïng raèng anh coù kyù ñöôïc ngöôøi öùng vieân ñoù hay hoï boû ñi maø khoâng theøm noùi gì.

Nhöng chính yeáu nhaát ñoù chính laø söùc maïnh haït ñaäu baét ñaàu vaän haønh, caàn thieát ñeå moãi ngaøy caû 3 haït ñaäu ñeàu ñöôïc ñaët vaøo tuùi beân phaûi. Baèng caùch ñoù nhaø phaân phoái löôøi bieáng cuûa anh buoäc phaûi tieáp xuùc vôùi ít nhaát 3 ngöôøi môùi haøng ngaøy. Keát quaû seõ khoâng phaûi chôø laâu ñaâu, baây giôø hoï khoâng kyù ñöôïc ai caû laø vì hoï chaúng gaëp ai vaø cuõng chaúng keå cho ai nghe veà ñeà nghò cuûa mình. Khi hoï vöøa baét ñaàu aán ñònh caùc cuoäc gaëp seõ xuaát hieän caùc nhaø phaân phoái môùi ngay. Ñieàu ñoù chaéc seõ laøm cho nhoùm cuûa anh soáng ñoäng leân, laáy laïi nieàm tin vaø söï höng phaán.

Gioâ ghi laïi:“mua 2 kg ñaäu, tröôùc maét coøn nhieàu vieäc”

QUAÙ TOÁT, ÑEÅ TRÔÛ THAØNH SÖÏ THAÄT.

Moät ngöôøi bò cheát vaø rôi xuoáng loø luyeän döôùi ñòa nguïc, söù ñoà Pitô ñi tôùi gaëp anh ta vaø noùi “Xin chaøo, haõy tôùi vaên phoøng cuûa toâi, toâi muoán keå cho anh nghe veà chöông trình môùi cuûa chuùng toâi. Anh seõ coù khaû naêng choïn löïa”

- Hay quaù, xin haõy keå chi tieát hôn.

Söù ñoà Pitô tieáp tuïc: “soá laø cuøng vôùi chöông trình môùi cuûa chuùng toâi, anh coù theå töï quyeát ñònh xem mình seõ ñi leân thieân ñöôøng hoaëc laø ñi ñaâu thì anh seõ töï hieåu”

Anh ta suy nghó roài noùi: “OÂng thaáy ñaáy, ngaøi Pitô ñaùng kính aï, toâi thích luùc ñaàu ñöôïc xem xeùt, kieåm tra vaø chæ sau ñoù môùi quyeát ñònh. Toâi coù theå xem qua nhöõng gì maø ngaøi ñeà nghò khoâng? Ñôn giaûn laø toâi


________________________________________________


38

khoâng muoán ñöa ra quyeát ñònh khi chöa coù taát caû caùc laù baøi trong tay”

Söù ñoà Pitô ñoàng yù vaø ñaàu tieân chæ cho anh ta xem thieân ñöôøng, hoï ñi daïo trong ñoù ít laâu vaø ngöôøi ñaøn oâng nhaän xeùt: “OÀ khoâng sao, toâi thích ñaáy, thaät yeân laëng, tónh mòch vaø yeân bình. Nhöng toâi laïi laø ngöôøi khaù naêng ñoäng, khoâng thích ngoài moät choã. Vì vaäy neân coù leõ ta seõ chuyeån dòch moät chuùt xuoáng döôùi chaêng?”

“Khoâng coù vaán ñeà gì” – söù ñoà noùi. Hoï haï xuoáng moät “nôi khaùc”, vaø vò thaùnh môû cöûa, tröôùc maét hoï laø moät tieäc hoäi raát vui veû, nhaïc aàm ó, nhöõng ngoïn ñeøn nhaáp nhaùy, vaø noùi chung laø taát caû ñang thö giaûn.

“ Khoâng tin baèng maét mình ñöôïc! Thaäm chí toâi khoâng nghó ra ñöôïc raèng mình coù theå nhìn thaáy moät caùi gì töông töï nhö vaäy ôû ñaây. Oâng bieát khoâng Pitô. ÔÛ döôùi traùi ñaát toâi raát thích taát caû caùc buoåi daï hoäi. Toâi khoâng theå soáng noåi neáu thieáu chuùng! Ñaâu chính laø nôi hôïp vôùi toâi!”

Thaùnh Pitô cöôøi vaø noùi: “ Vaäy thì tôùi luùc quyeát ñònh roài ñoù. Haõy tôùi choã toâi vaø anh haõy coù löïa choïn cuoái cuøng nheù”

Con ngöôøi thích daï hoäi ñi tôùivaên phoøng cuûa phoøng cuûa söù ñoà pitô, ngoài xuoáng gheá vaø noùi: “ÔÛ treân trôøi thích thaät ñaáy! Moïi thöù ñeàu yeân tónh, thanh bình, nhaïc, caùc thieân thaàn haùt… nhöng toâi chaúng theå laøm gì vôùi mình caû. Khoâng coù nhöõng cuoäc daïo chôi vui veõ thì cuoäc soáng ñeán vôùi toâi chaúng coù gì laø hay ho caû. Chaúng coù khi naøo toâi laïi nghó raèng “choã ñoù” coù theå vui ñeán theá! Thaät thaø maø noùi, toâi choïn roài ñoù. Haõy ñöa toâi tôùi choã ñoù, nôi coù nhaïc vaø caùc coâ gaùi aáy.”

“Quyeát ñònh cuûa anh ñöôïc chaáp nhaän”, söù ñoà traû lôøi.” Haõy tuït xuoáng ñi!“. Hoï laïi moät caùnh cöûa ñöôïc môû, nhöng laàn naøy gaëp hoï laø tieáng gaøo theùt cuûa nhöõng ngoïn löûa ma quaùi.


________________________________________________


39

Thaùnh pitô ñaåy con ngöôøi baát haïnh vaøo trong vaø ñoùng caùnh cöûa sau löng anh ta laïi. Moät con quyû maïnh khoeû nhaûy tôùi nhaân vaät cuûa chuùng ta, tuùm laáy coå aùo, duùi vaøo tai moät caùi xeûng vaø gaøo thaúng vaøo loã tai “Naøo, haõy neùm than vaøo loø ñi! Leï leân! caùi noài ñang khoùc vì maøy kia kìa!”

Sau 20 phuùt lao ñoäng naëng nhoïc anh chaøng trôû neân baån thæu vaø ñaãm öôùt moà hoâi. Anh ta meät mái, khi ñoù anh ta hoûi con quyû “Nghe naøy, theá naøy laø theá naøo? Laàn tröôùc khi chuùng tao ôû ñaây taát caû laø nhaïc, aên uoáng vaø caùc coâ gaùi cô maø! Tao ñaõ raát thích thuù! Ñieàu gì xaûy ra vaäy?”

Con quyû traû lôøi: “A, maøy hoûi veà caùi ñoù aø… Vaäy laø maøy ñaõ rôi vaøo cuoäc gaëp maët daønh cho caùc nhaø phaân phoái töông lai roài! “

Baây giôø caùc öùng vieân ñaõ khoâng coøn ngaây thô nhö tröôùc nöõa, hoï ñaõ saùng daïhôn nhieàu so vôùi suy nghó cuûa caùc nhaø tuyeån löïa. Vì vaäy cho neân neáu chuùng ta khen quaù lôøi ñeà xuaát cuûa mình, ta seõ maát ñi söï tin caäy cuûa caùc nhaø phaân phoái tieàm naêng.

Caùc öùng vieân ñi tôùi caùc cuoäc gaëp gôõ, hoï phaûi tieâu toán thôøi gian cuûa mình. Hoï khoâng muoán nhöõng lôøi khoa tröông “Chuùng toâi hay hôn ngöôøi khaùc, coi nhö trong tuùi baïn ñaõ coù moät trieäu roài ñaáy!” Hoï muoán nghe söï thaät veà coâng vieäc kinh doanh naøy ñeå coù theå coù moät löïa choïn moät caùch coù yù thöùc.

Haõy ñaët mình ôû ñòa vò moät öùng vieân, baïn seõ caûm thaáy theá naøo neáu cöû toïa voã tay sau moãi caâu noùi cuûa dieãn giaû. Baïn seõ cho raèng taát caû ñieàu ñoù laø söï saép ñaët tröôùc. Vaø baïn seõ khoâng kyù vì ngöôøi ta môùi chæ keå cho baïn nghe moät phaàn söï thaät.

Coøn neáu baïn vaãn kyù thì sao? Sau moät vaøi ngaøy thöïc teá seõ mang ñeán cho baïn moät cuù ñaám maïnh vaøo quai haøm. Khi ñoù baïn seõ hieåu ra raèng caàn phaûi laøm theá naøo vaø phaûi laøm bao nhieâu ñeå coù theå ñaït ñöôïc


________________________________________________


40

nhöõng thu nhaäp nhö ngöôøi ta ñaõ höùa. Baïn seõ caûm thaáy mình bò ñaùnh löøa. Haõy ñoàng yù raèng ñoù khoâng phaûi laø traïng thaùi tinh thaàn toát nhaát ñeå ñaït ñöôïc thaønh coâng.

Coù theå khoâng caàn quaù khen haøng hoùa cuûa mình maø vaãn thu ñöôïc nhöõng keát quaû toát khoâng?

Coù! Coù! Coù! Hôn theá nöõa, neáu baïn keå trung thöïc veà nhöõng öu ñieåm, trong khi khoâng queân noùi veà nhöõng nhöôïc ñieåm, keát quaû coù theå seõ coøn toát hôn caû söï chôø ñôïi nöõa.

Caùch tieáp caän trung thöïc nhö vaäy seõ gaây ñöôïc söï tin caäy, söï tin caäy seõ daãn tôùi nieàm tin. Chaúng phaûi laø chuùng ta caøng caàn ñieàu ñoù ñeå tuyeån choïn caùc nhaø phaân phoái hay sao?

Chaúng neân noùi raèng: “Moãi ngöôøi kyù hôïp ñoàng vôùi coâng ty chuùng toâi seõ nhanh choùng trôû neân giaøu coù vaø haïnh phuùc”. Toát nhaát laø ta haõy xem xem söï trung thöïc seõ giuùp chuùng ta chieám ñöôïc söï tin caäy cuûa caùc öùng vieân nhö theá naøo.

Toâi ñeà nghò keát thuùc buoåi cho thoâng tin baèng nhöõng lôøi sau:

“ÖÙng vieân kính meán, ñaây laø moät cô hoäi tuyeät vôøi, nhöng chæ laø vaäy neáu baïn thaät söï noã löïc. Trong nhoùm cuûa toâi coù nhöõng nhaø phaân phoái chæ söû duïng taát caû coù 10% naêng löïc cuûa mình. Hoï thaát voïng vaø khoâng coù ñöôïc thu nhaäp maø leõ ra hoï coù theå nhaän ñöôïc. Vì hoï chæ ñaët vaøo coâng vieäc coù 10% naêng löïc neân toâi cuõng chæ giuùp hoï coù 10% thoâi. Toâi cuõng coù nhöõng nhaø phaân phoái, nhöõng ngöôøi toaøn taâm toaøn yù vôùi coâng vieäc naøy. Keát quaû töông öùng laø thu nhaäp cuûa hoï taêng leân nhö thoåi. Hoï töï tin vaøo baûn thaân vaø vaøo ngaøy mai, vaø khi nhìn thaáy söï toaøn taâm ñoù, toâi cuõng coá gaéng giuùp hoï toái ña. Vaø khi saùt caùnh cuøng nhau, moïi vieäc cuûa chuùng toâi ñaït ñöôïc khoâng toài. Trong coâng vieäc naøy baïn seõ nhaän nhieàu ñöôïc ñuùng baèng nhöõng gì maø baïn boû ra.”


________________________________________________


41

Luùc naøy traùch nhieäm ñöa ra quyeát ñònh hoaøn toaøn thuoäc veà öùng vieân cuûa baïn, anh ta hieåu raèng coâng vieäc kinh doanh naøy khoâng daønh cho nhöõng keû yeáu ñuoái, vaø neáu chaàn chöø thì seõ chaúng nhaän ñöôïc gì. Anh ta seõ toân troïng baïn vì ñaõ keå cho anh ta nghe söï thaät, ñaõ chæ cho anh ta thaáy hai maët cuûa taám huy chöông. Neáu nhö anh ta vaãn quyeát ñònh thöû xem sao, nhöng laïi khoâng coá gaéng, thì anh ta seõ chaúng nhaän ñöôïc gì, anh ta chæ coù theå ñoå loãi cho chính mình maø thoâi. Baïn ñaõ noùi raèng thaønh coâng phuï thuoäc vaøo coâng vieäc cuûa anh ta. Neáu anh ta kyù hôïp ñoàng khi hieåu roõ söï lieân quan giöõa coâng söùc boû ra vaø söï thaønh coâng thì anh ta seõ baét ñaàu laøm vieäc vôùi söï noã löïc toái ña. Chaúng nheõ ñoù khoâng phaûi laø muïc ñích cuoái cuøng cuûa buoåi cho thoâng tin cuûa chuùng ta hay sao?

Haõy thaønh thaät vôùi caùc öùng vieân cuûa mình, moïi ngöôøi caàn thoâng tin vaø neáu baïn chia seõ noù moät caùch côûi môû vôùi hoï khoâng daáu dieám gì caû, thì ôû hoï seõ xuaát hieän söï tin caäy-cô sôû vöõng chaéc cho coâng vieäc sau naøy.

MOÄT GIA ÑÌNH KHOÂNG THAØNH ÑAÏT

Coù moät laàn Gioâ reõ tôùi nhaø EL lôùn: “Toâi khoâng hieåu ñöôïc! Khoâng sao tin ñöôïc! Cuoäc gaëp gôõ cuoái cuûa toâi ñaõ keát thuùc thaát baïi! Thaät laø nhöõng con ngöôøi kyø laï! Ñeà nghò cuûa toâi chính laø nhöõng gì hoï ñang caàn. Vaäy maø hoï vaãn töø choái! Coù caûm giaùc nhö hoï hoaøn toaøn baèng loøng vôùi cuoäc soáng teä haïi cuûa mình!” - Anh ta ñaõ quaù xuùc ñoäng.

- Chính anh ta ñaõ traû lôøi cho caùc caâu hoûi cuûa mình roài ñaáy, - EL lôùn noùi.- Naøo, haõy xem moïi ngöôøi xöû söï ra sao!.

- Nhieàu naêm tröôùc toâi cuõng ñaõ gaëp moät gia ñình khoâng thaønh ñaït, vaø cuõng ñuùng nhö anh vaäy, toâi ñaõ ñöa ra moät ñeà nghò raát khoù coù theå töø


________________________________________________


42

choái. Toâi ñaõ ñoát leân yù töôûng ñaït ñöôïc söï ñoäc laäp veà taøi chính nhôø KDTM. Nhöng cuõng chaúng ñi tôùi ñaâu vaø thaät laø khoâng ñaùng laõng phí thôøi gian nhö vaäy. Toâi ñaõ ñeà nghò hoï vieát vaøo moät tôø giaáy nhöõng gì maø con ngöôøi mong muoán hôn caû trong cuoäc soáng. Vaø hoï ñaõ vieát nhö sau:

OÂtoâ Roll Roice, Bieät thö,ï Maùy bay, Du thuyeàn, Coå phieáu vaø tín phieáu, Baát ñoäng saûn, Moät trieäu USD, Hoøn ñaûo Du lòch, Ñoà trang söùc vaøng baïc Aùo khoaùc loâng thuù Taøu ngöïa ñua,….

Sau khi hoï ñaõ vieát taát caû nhöõng ñieàu ñoù ra giaáy, anh baïn Tom-moät ngöôøi khoâng thaønh ñaït, baét ñaàu moät cuoäc noùi chuyeän kyø laï, anh ta noùi:

Laøm gì ñeå ñaùnh thöùc doanh nghieäp ñang nguû

OÂng bieát khoâng, thöïc ra chuùng ta hoaøn toaøn khoâng caàn ñeán xe Roll Roice. Baïn beø chuùng ta seõ nghó gì? Hoï seõ nghó laø chuùng ta xaøi quaù hoang phí. Vaø thöïc ra chuùng ta laø nhöõng ngöôøi Myõ cô maø. Chuùng ta seõ khoâng mua xe ngoaïi, chuùng ta hoaøn toaøn coù theå vöøa yù vôùi chieác Plimut seri 1969.

Vôï anh ta tieáp lôøi: “Coøn bieät thöï ö? Khoâng ñaâu, caùc anh haõy nghó ñeán taát caû caùc loaïi thueá ñaùnh treân baát ñoäng saûn. Hôn theá nöõa, chuùng ta phaûi chuyeån choã ôû töø moät vuøng, nôi coù nhieàu ngöôøi quen, phaûi chia tay vôùi baïn beø. Chuùng ta caàn caùi cuûa nôï aáy ñeå laøm gì? Toát nhaát

laø cöù thueâ nhaø maø ô!û. Coøn bay treân maùy bay thì nguy hieåm laém! Ngöôøi ta chaúng noùi raèng ñaõ bay ñöôïc leân thì caàn phaûi rôi xuoáng ñoù sao. Khoâng, toát nhaát laø toâi ñi taøu hoûa: cöù töø töø roài seõ ñi ñöôïc xa hôn!.”


________________________________________________


43

- Coøn du thuyeàn aø! Moät moùn ñoà chôi ñaét giaù! Thaäm chí neáu chuùng ta coù du thuyeàn thì seõ caát giöõ noù ôû ñaâu? Chuùng ta soáng caùch bôø bieån haøng traêm daëm. Trong khoang thuyeàn chaät choäi laém, maø toâi thì laïi coù beänh khi ra bieån, maø ñieàu gì seõ xaûy ra khi baõo toá ñeán?

- Toâi ñaõ töøng coù coå phieáu… thaät ñaùng sôï! Giaù rôùt vaø toâi ñaõ maát raát nhieàu tieàn, ngoaøi ra laïi coøn phaûi theo doõi tình hình keâ giaù haøng ngaøy. Ñieàu ñoù caàn bieát bao nhieâu thôøi gian vaø naêng löôïng!

- Coù moät laàn ngöôøi baïn toâi coù 1 caên hoä nhieàu phoøng cho thueâ. Hoï ñaõ phaûi soáng nhö theá naøo! Nhöõng ngöôøi thueâ nhaø goïi ñieän thoaïi vaøo nöûa ñeâm vaø phaøn naøn vì caùi voøi nöôùc bò roø, raùc ôû loái ñi vaø coøn haøng ñoáng caùc vaán ñeà khaùc nöõa. Neáu giaøu thì toát nhaát laø traùnh xa maáy caùi thöù baát ñoäng saûn ñoù.

- Maø nhöõng ngöôøi giaøu ñoù coù bieát bao nhieâu vaán ñeà phieàn toaùi! Haõy töôûng töôïng caànphaûi ñoùng bao nhieâu thueá cho moät trieäu ñoâ! Roài thôøi gian cho keá toaùn vieân, chuyeân vieân giaùm ñònh thueá? Roài laø nhöõng ngöôøi hoï haøng caàn xin möôïn tieàn? Khoâng theå mua haïnh phuùc baèng tieàn ñöôïc, vì vaäy maø chuùng ta cuõng chaúng caàn moät trieäu ñoâ maø laøm gì.

- Ñaûo ö? OÂng ñuøa ñaáy chöù? Coù quæ môùi bieát ñöôïc nôi naøo laø vuøng coù baõo? Laïi coøn khoâng coù tivi nöõa chöù! Khoâng, xin caûm ôn, caùi ñoù khoâng phaûi daønh cho chuùng toâi.

- Ñi du lòch aø? Coù leõ cuõng khoâng toài, nhöng cöù nghó veà taát caû nhöõng di tích, nhaø thôø, ñieåm daân cö… buoàn chaùn ño! OÂâng coù bieát laø chuùng ñöôïc laøm neân bôûi nhöõng ngöôøi Myõ giaøu coù? Moät boïn troäm caép!

- Coøn neáu toâi coù ñoà trang söùc, toâi seõ phaûi sôï ñeo chuùng khi ñeán chôi nhaø ai. Boïn troäm chæ chôø coù vaäy thoâi maø! Maø neáu cöù ñeå chuùng hoaøi trong keùt saét thì caàn chuùng ñeå laøm gì? Roài laïi coøn phaûi ñoùng baûo


________________________________________________


44

hieåm cho chuùng nöõa chöù, cuõng tieàn caû ñaáy! Tieàn ñoùng haøng thaùng seõ laøm giaù trò cuûa chuùng giaûm ñi!

- Aùo loâng thuù? Cuõng laø vaán ñeà ñaáy. Haõy töôûng töôïng, thaät taøn aùn khi gieát ñoäng vaät ñeå laáy boä loâng. Aùo maêng toâ cuûa toâi töø sôïi toång hôïp hoaøn toaøn ñuû öng yù.

- Nhöng ngu ngoác hôn caû laø taøu ngöïa ñua. Ñoù laø nhöõng con ngöïa vaø caàn phaûi ñeå maét ñeán chuùng. Haõy töï nghó xem, neáu chuùng ta giaøu coù, chaúng nheõ laïi duøng nhöõng giôø raûnh roãi trong ngaøy ñeå caøo phaân töø chuoàng ngöïa ra sao?

Sau khi nghe caâu chuyeän cuûa nhöõng ngöôøi khoâng thaønh ñaït, Gioâ mæm cöôøi. Cuõng raát gioáng vôùi cuoäc cho thoâng tin cuûa anh ta caùch ñaây khoâng laâu: “Thaät kyø laï, moïi ngöôøi ñaõ gieát cheát nhöõng öôùc mô cuûa mình nhö theá ñaáy!”- Anh ta nhaän xeùt. –“Hoï laøm vaäy ñeå laøm gì? Taïi

sao coù moät soá ngöôøi ñôn thuaàn laø khoâng theå coù ñoäng löïc laøm vieäc?.”

EL lôùn keát luaän: “Tom vaø En thöïc ra ñaõ mô öôùc veà taát caû nhöõng ñieàu ñoù khi hoï laáy nhau. Tuy nhieân khoâng bieát taïi sao hoï laïi cho raèng söï töï do veà taøi chính chæ daønh cho giôùi thöôïng löu, coøn con ñöôøng duy nhaát giuùp hoï coù theå khaùc ngöôøi laø chơi xoå soá. Hoaøn toaøn laø töï nhieân khi daàn daàn hoï buoäc phaûi laøm co laïi caùi voøng cuûa caùc ham muoán, cho tôùi khi chuùng chaúng coøn gì caû. Coøn taát caû baïn beø vaø ñoàng nghieäp cuûa hoï, nhöõng ngöôøi cuõng khoâng thaønh ñaït nhö hoï, laïi thaáy haïnh phuùc khi giöõ ñöôïc hoï laïi trong söï sai laàm ñoù. Hoï thöôøng xuyeân thôû daøi than vaõn vaø töï an uûi mình raèng caàn phaûi haøi loøng vôùi nhöõng gì mình ñang coù, vì chính treû em ôû Chaâu Phi coøn ñang soáng khoå hôn nhieàu.”

- Ñaùng buoàn nhaát la,ø ñeå laäp trình laïi cho nhöõng keû khoâng thaønh ñaït ñoù trôû neân thaønh ñaït, ta phaûi maát vaøi naêm. Trong coâng vieäc cuûa chuùng ta khoâng theå maát thôøi gian vaøo nhöõng caùi ñích phuø du nhö vaäy.


________________________________________________


45

Caàn giuùp nhöõng ai muoán thöû söùc mình chöù ñöøng coá ñöa naïng cho nhöõng keû chæ quen reân ræ. Ñôn giaûn laø chuùng ta khoâng coù thôøi gian ñeå laäp trình laïi cho nhöõng ngöôøi naøy.

- Hôn nöõa, neáu nhö anh cuõng ñaõ ñaït ñöôïc söï phoàn thònh veà taøi chính vaø muoán giuùp ñôõ nhaân loaïi, thì cuõng raát phöùc taïp ñeå saùng cheá ra moät söù meänh cao quí hôn.

- Vì vaäy, Gioâ aï, anh ñaõ haønh ñoäng hoaøn toaøn ñuùng, khi ñeå cho nhöõng keû khoâng thaønh ñaït ñoù ñöôïc yeân thaân. Ñieàu aáy chöùng toû anh laø moät nhaø chuyeân nghieäp. Coâng vieäc cuûa chuùng ta laø choïn löïa nhöõng ngöôøi phuø hôïp, nhöõng ngöôøi ñang ñi tìm nhöõng giaûi phaùp, chöù khoâng phaûi ñang nghó ra nhöõng lyù leõ bieän hoä. Coøn vieäc thuyeát phuïc ta haõy daønh cho nhöõng nhaø taâm lyù hoïc chuyeân nghieäp vaø caùc chuyeân vieân xaõ hoäi hoïc.

NHAØ PHAÂN PHOÁI GIOÂ THUEÂ VAÊN PHOØNG

“Naøy anh baïn! Kyù vaøo ñaây vaø anh seõ coù vaên phoøng!”

Nhaø phaân phoái Gioâ kyù thoûa thuaän thueâ vaên phoøng. Anh ta vöøa thueâ ñöôïc vaên phoøng ôû ngay trung taâm thaønh phoá. Baây giôø moïi vieäc seõ leân nhö dieàu, seõ mang laïi nhöõng böôùc nhaûy voït kyø dieäu! Vaên phoøng môùi seõ truyeàn theâm cho Gioâ nhöõng khaû naêng laøm vieäc chuyeân nghieäp nhaát. Nhöõng thöù maø anh ta coøn thieáu. Caùc nhaø kinh doanh chuyeân nghieäp caùc loaïi seõ xeáp haøng tröôùc cöûa vôùi mong muoán ñöôïc boå sung cho maïng löôùi cuûa anh ta nhöõng nhaùnh môùi. Ñaõ ñeán luùc keát thuùc buoåi cho thoâng tin “2 chọi 1”. Baây giôø anh ta ñaõ laø moät nhaø chuyeân nghieäp vôùi moät vaên phoøng rieâng cuûa mình. Vaên phoøng môùi ñaõ laáy cuûa Gioâ ñeán töøng ñoàng xu. Anh ta traû tieàn thueâ tröôùc trong ba naêm. Coäng theâm caùc tieàn dòch vuï, telephon vaø caû tieàn thueâ moät ñoáng ñoà baèng goã caùc loaïi.


________________________________________________


46

Tuy nhieân, khi tính toaùn caùc khoaûn ñoù vaø coøn nhieàu caùc chi phí laët vaët keøm theo, Gioâ vaãn cho laø mình hoaøn toaøn ñuùng vaø vaên phoøng chính laø thöù maø anh ta coøn thieáu khi laøm vieäc nhö moät nhaø KDTM chuyeân nghieäp. Ngoaøi ra, anh ta khoâng sao chòu noåi tröôùc söï theøm muoán coù moät vaên phoøng ôû chính toøa nhaø môùi vaø cao nhaát trong thaønh phoá.

“Taïi ñaây mình coù theå tieán haønh caùc cuoäc gaëp thöôøng xuyeân vôùi caùc thuû lónh. Ngoaøi ra, nhöõng nhaø phaân phoái cuûa mình seõ luoân bieát raèng neân tìm mình ôû ñaâu. Chính nhöõng quyeát ñònh duõng caûm nhö vaäy seõ taïo neân nhöõng thuû lónh chaân chính”-nhaø phaân phoái Gioâ nghó Sau moät tuaàn Gioâ doïn tôùi vaên phoøng môùi. Ñaõ tôùi luùc phaûi nghó ñeán lòch laøm vieäc. Gioâ khoâng coøn ñuû tieàn traû cho thö kyù ñeå coâ ta coù theå traû lôøi ñieän thoaïi vì vaäy neân töø 9 giôø saùng ñeán 5 giôø chieàu ñaønh phaûi töï ngoài taïi vaên phoøng. Heä thoáng töï ñoäng traû lôøi ñieän thoaïi ñoái vôùi coâng vieäc cuûa chuùng ta khoâng phuø hôïp, noù chæ laøm hoûng moïi vieäc maø thoâi. Theá laø buoäc phaûi coù maët ôû vaên phoøng 8 tieáng moät ngaøy, seõ laøm gì trong nhöõng luùc ñoù? Gioâ quyeát ñònh gôûi ñaêng thoâng baùo ôû moät tôø baùo ñòa phöông. Anh ta seõ tieáp xuùc vôùi nhöõng nhaø phaân phoái tieàm naêng, nhö vaäy seõ khoâng phí phaïm thôøi gian.

Trong ngaøy thöù hai ñieän thoaïi reo khoâng ngöøng ñöôïc tôùi moät phuùt. Roõ raøng laø trong thaønh phoá nôi Gioâ soáng coù nhu caàu tìm vieäc laøm theâm raát lôùn. “Tatìm ñöôïc roán vaøng ñaây roài!” - Gioâ xoa tay khi ñang traû lôøi cuoäc goïi thöù 35 trong buoåi saùng. Gioâ soát ruoät chôø ñeán thöù 3:“Mình ñaõ thoûa thuaän veà cuoäc gaëp vôùi 12 öùng vieân vaø hoï ñieàu höùa ngaøy mai seõ tôùi! Thaät thuù vò, seõ phöùc taïp ñeán möùc naøo khi kyù cho moät öùng vieân töï ñeán vôùi mình ñaây? Coù neân chaêng daønh ra moät ít thôøi gian trong lòch laøm vieäc vaø ñi mua “Mercedec”?”

Vaøo saùng thöù ba öùng vieân ñaàu tieân goõ cöûa:


________________________________________________


47

- Toâi tôùi theo thoâng baùo cuûa oâng treân baùo. Tin toâi ñi, toâi chính laø ngöôøi maø oâng ñang tìm ñaây!. Toâi raát caàn vieäc laøm vaø toâi coù theå baét ñaàu ngay töø baây giôø Gioâ ñeà nghò öùng vieân ngoài xuoáng vaø baét ñaàu trình baøy khaùi nieäm KDTM vaø thöïc chaát ñeà nghò coâng vieäc cuûa anh ta. Gioâ keå moät caùch tæ mæ veà saûn phÈm vaø vieäc ñaøo taïo. Anh giaûi thích cho ngöôøi thanh nieân bieát laøm theá naøo ñeå chính anh ta coù theå ñaït ñöôïc söï sung tuùc vaø ñoäc laäp veà taøi chính nhôø söû duïng caùc khaû naêng khoâng coù giôùi haïn maø coâng ty ñaõ taïo cho. Gioâ cuõng caét nghóa chi tieát veà nhöõng ñaëc ñieåm cuûa sô ñoà traû hoa hoàng.

Khi Gioâ keát thuùc cuoäc cho thoâng tin cuûa mình thì ñaõ theâm hai öùng vieân ñang ñôïi anh ta ngoaøi haønh lang. Chaøng thanh nieân thöù nhaát noùi: “Toâi seõ suy nghó vaø goïi cho oâng vaøo saùng mai”.

Gioâ môøi 2 ngöôøi tieáp theo vaøo vaø noùi veà ñeà nghò cuûa mình. Sau vaøi phuùt Gioâ hieåu ra raèng mình maéc moät sai laàm lôùn. Coù caûm giaùc nhö noùi chuyeän vôùi 2 öùng vieân naøy ngay laäp töùc khoâng phaûi laø ñieàu deã daøng. Hình nhö cuoäc tieáp xuùc “2 choïi 1” bò ñaûo ngöôïc. Ngoaøi ra ñieän thoaïi lieân tuïc ñoå chuoâng do nhöõng ngöôøi chuù yù ñeán thoâng baùo cuûa Gioâ hoâm chuû nhaät goïi tôùi. Laïi coøn coù 3 nhaø phaân phoái cuûa anh ta seõ vaøo ñeå thaêm vaên phoøng cuûa ngöôøi ñôõ ñaàu nöõa. Moät ngöôøi chuyeân baùn maùy vaên phoøng seõ vaøo ñeå hoûi xem Gioâ coù caàn maùy Xerox khoâng. Meï cuûa Gioâ thì goïi ñieän tôùi quan taâm hoûi han coâng vieäc cuûa con trai.

Hai öùng vieân trong thôøi gian ñoù ngoài khoâng trong vaên phoøng neân maát heát höùng thuù vaø ñaõ boû ñi. Cuõng chaúng sao, duø sao thì Gioâ cuõng coøn tôùi 11 öùng vieân ñang ñôïi gaëp theo keá hoaïch.

Phaàn coøn laïi cuûa ngaøy cuõng troâi ñi vôùi cuøng moät thaønh coâng nhö vaäy. Moät soá ngöôøi ñôn giaûn laø khoâng tôùi, coøn nhöõng ngöôøi tôùi thì chaúng ai


________________________________________________


48

kyù hôïp ñoàng caû. Maëc cho nhöõng thaát baïi ñoù, Gioâ vaãn aán ñònh ñöôïc theâm 9 cuoäc gaëp gôõ vaøo thöù tö.

Thöù tö coù veû bình yeân hôn, thaäm chí khoâng coù ai thaéc maéc gì trong caùc cuoäc cho thoâng tin, nhöng cuõng chaúng ai quan taâm ñeán ñeà nghò cuûa Gioâ:“Chaúng nheõ mình ñaõ bò maát ñi nhöõng kyõ naêng cho thoâng tin roài hay sao”- Gioâ suy nghó vôùi söï sôï haõi.

Vaøo thöù naêm taïi vaên phoøng hoaøn toaøn yeân tónh. Gioâ nghieân cöùu laïi sô ñoà tuyeån ngöôøi cuûa coâng ty vaø phaân tích nhöõng vieäc xaûy ra vaøo thöù 3 vaø thöù 4. Quaù ít nhöõng vieäc vui veû, nhöng Gioâ vaãn tin töôûng raèng mình ñang ñi treân con ñöôøng ñuùng ñaén.

Saùng thöù saùu, Gioâ aán ñònh ñöôïc 3 cuoäc gaëp. Vaên phoøng bò bao phuû bôûi moät lôùp khoâng khí naëng neà khi hai öùng vieân ñaàu khoâng tôùi, ngöôøi thöù ba tôùi muoän nhöng Gioâ cuõng ñaõ bieåu dieãn cho anh ta xem 1 cuoäc cho thoâng tin toát nhaát töø tröôùc tôùi nay. Khi anh ta töø choái, Gioâ deïp nieàm kieâu haõnh cuûa mình xuoáng vaø noùi: “Toâi cam ñoan raèng ñaây chính laø khaû naêng tuyeät vôøi ñeå kieám ra tieàn ñaáy. Anh coù theå noùi thaät vôùi toâi laø taïi sao anh töø choái khoâng? Soá laø trong tuaàn naøy toâi ñaõ gaëp gôõ 15 öùng vieân trong vaên phoøng naøy maø khoâng coù moät ai kyù caû. Toâi hieåu raèng anh khoâng theå noùi thay cho nhöõng ngöôøi khaùc, nhöng haõy giaûi thích xem thaät söï caùi gì ñaõ caûn trôû anh trôû thaønh moät nhaø phaân phoái?”

Öùng vieân traû lôøi:“Gioâ aï, taát caû nhöõng gì anh keå cho toâi nghe hay laém. Tuy nhieân toâi khoâng caàn khaû naêng kieám tieàn, toâi caàn vieäc laøm. Toâi tôùi ñaây ñeå ñöôïc traû löông, chöù khoâng phaûi ñeå tieâu tieàn. Coøn neáu toâi trôû thaønh nhaø phaân phoái, toâi buoäc phaûi mua coâng cuï laøm vieäc vaø saûn phaåm. Coù nghóa laø toâi phaûi tieâu tieàn thay vì kieám ra tieàn. Toâi khoâng


________________________________________________


49

caàn nhöõng khaû naêng khoâng giôùi haïn. Toâi caàn vieäc laøm theâm ñeå coù theå thanh toaùn hoùa ñôn trong thaùng naøy”.

Gioâ caûm ôn söï thaønh thaät cuûa ngöôøi naøy vaø chuùc anh ta tìm vieäc laøm thaønh coâng.

“Sao mình khoâng töï nghó ra nhæ! Thaäm chí khoâng theå tin ñöôïc laø mình ñaõ ñaêng baùo ôû muïc “Yeâu caàu giuùp ñôõ”! Taát nhieân laø nhöõng öùng vieân goïi cho mình ñeàu khoâng coù trình ñoä!

Neáu nhìn theo khía caïnh laïc quan thì roõ raøng nhöõng kyõ naêng cuûa mình chaúng coù loãi gì. Sang tuaàn sau mình seõ cho thoâng tin cho nhöõng öùng vieân coù trình ñoä”

Vaø anh ta ñaõ laøm nhö vaäy, vaøo thöù hai cuõng vaãn raát nhoän nhòp nhö vaäy. Soá löôïng caùc öùng vieân quan taâm ñeán thoâng baùo ít hôn, nhöng chaát löôïng thì hoaøn toaøn khaùc. Taát caû nhöõng ai goïi cho Gioâ ñeàu khoâng phaûi laø ñang kieám vieäc laøm, maø cuï theå laø moät coâng vieäc kinh doanh vôùi söï ñaàu tö ban ñaàu thaáp. Tuaàn leã tröôùc ñoù ñaõ daïy cho Gioâ: “Khoâng neân aán ñònh quaù nhieàu cuoäc gaëp trong moät ngaøy. Vì theá neân Gioâ thoaû thuaän veà 12 cuoäc gaëp vaøo thöù ba, thöù tö, thöù naêm, moãi ngaøy 4 cuoäc. Thöù 6 anh ta daønh döï tröõ – coù theå coøn ai ñoù ñieän thoaïi tôùi.

ÖÙng vieân ñaàu tieân muoán mua moät coâng vieäc ñaõ coù saün. Anh ta hoaøn toaøn khoâng quan taâm tôùi KDTM vaø khaû naêng xaây döïng cho mình moät doanh nghieäp töø con soá 0. Ngöôøi thöù 2 vaø thöù 3 tuyeân boá thaúng: “Chuùng toâi khoâng quan taâm tôùi heä thoáng nhieàu taàng. Anh coù theå chæ chuùng toâi moät caùi gì ñoù lieân quan ñeán coâng vieäc hay khoâng?”. Coøn ngöôøi cuoái cuøng thi ñöông nhieân laø khoâng tôùi.

Phaàn coøn laïi cuûa tuaàn leã cuõng chaüng khaùc gì so vôùi tuaàn ñaàu. Khoâng ai kyù, chaúng coù moät ai thaäm chí chæ toû ra quan taâm thoâi.


________________________________________________


50

Tôùi ngaøy thöù saùu thì söï kieân nhaãn cuûa Gioâ khoâng coøn nöõa. Vì phaûi dính chaët vaøo vaên phoøng neân anh ta ñaønh phaûi boû qua moät cuoäc tieàp xuùc “2 choïi 1” quan troïng. Nhoùm cuûa Gioâ cuõng rôi vaøo caùc tình traïng ñình ñoán. Söï höng phaán tuït giaûm, khoâng coù thuû lónh, coøn Gioâ thì coù quyû môùi bieát laø ñang laøm gì trong vaên phoøng môùi cuûa mình. Chæ coù 2 tuaàn anh ta vaéng maët maø caùi nhoùm cuûa anh voán raát naêng ñoäng vaø tích cöïc ñaõ bò rôi vaøo tình traïng nguû lòm. “Thuû lónh luoân luoân phaûi coù maët vaø laøm göông trong nhoùm cuûa mình. Coøn mình thì laïi ñang troán trong vaên phoøng ñeå laøm nhöõng vieäc maø nhoùm khoâng sao cheùp ñöôïc”- Gioâ nghó Vaøo thöù saùu öùng vieân cuoái cuøng noùi “ Toâi khoâng quan taâm ñeán ñieàu ñoù!”.Gioân ñeà nghò anh ta daønh cho moät ôn hueä:“Tröùôc khi anh ta ñi, anh coù theå giaûi thích xem taïi sao anh laïi töø choái khoâng? Trong tuaàn naøy toâi ñaõ noùi chuyeän vôùi nhieàu ngöôøi veà coâng vieäc naøy vaø taát caû ñeàu töø choái. Toái khoâng hieåu noåi. Coù theå laø anh giuùp ñöôïc toâi?”

ÖÙng vieân hít moät hôi saâu vaø baét ñaàu:” Khi toâi tôùi gaëp anh, toâi ñang tìm moät coâng vieäc kinh doanh khoâng chiiếm nhieàu thôøi gian vaø khoâng caàn phaûi ñaàu tö nhieàu. Gioâ aï, toâi thaät söï kính troïng anh vaø ñaùnh giaù cao thôøi gian maø anh ñaõ daønh cho toâi. Toâi raát muoán ñaït ñöôïc vò trí nhö anh ñang coù. Tuy nhieân toâi nhìn thaáy raèng anh ñang ñieàu haønh coâng vieäc cuûa mình trong moät vaên phoøng tuyeät vôøi ngay giöõa trung taâm thaønh phoá. Ñeå ñaït ñöôïc ñieàu naøy caàn phaûi laøm vieäc nhieàu vaø ñaàu tö nhieàu. Ngoaøi ra anh laøm vieäc troïn ngaøy. Coøn toâi baây giôø khoâng theå boû coâng vieäc mình ñang laøm ñöôïc. Anh ñaõ boû ra caû ñoáng tieàn ñeå trang bò vaên phoøng, baøn gheá ñeïp, quaûng caùo … Toâi thì khoâng theå cho pheùp mình nhö vaäy! Ñôn giaûn laø toâi khoâng coù nhieàu tieàn nhö theá. Toâi khoâng theå baét chöôùc anh ñöôïc. Ñeå ñaït ñöôïc möùc ñoä naøy thì chæ coù anh thoâi!”


________________________________________________


51

Gioâ caûm ôn öùng vieân vì söï thaúng thaén vaø chuùc anh coù ngaøy nghó cuoái tuaàn vui vaø thoaûi maùi.

Vaøo sanùg thöù 2 Gioâ ñi tôùi quyeát ñònh. Ñaõ tôùi luùc keát thuùc vôùi caùivaên phoøng naøy roài.

Anh ta ñaõ hoaøn toaøn vaát boû nhoùm, vaø hôn nöõa, nhöõng nhaø phaân phoái cuûa anh ta khoâng theå sao cheùp nhöõng hoaït ñoäng nhö theá ñöôïc. Vì theá vaên phoøng laø moät döï ñònh vôù vaån. Gioâ ñi toái ngöôøi chuû tßa nhaø: “Toâi caàn noùi chuyeän vôùi oâng. Caùi vaên phoøng naøy laø moät sai laàm ñaùnh sôï. Lieäu chuùng ta coù theå huyû hôïp ñoàng khoâng?

Sau moät giôø caû hai beân ñaõ ñi tôùi thoaû hieäp. Gioâ khoâng theå phaù boû hôïp ñoàâng thueâ muôùn, nhöng ngöôøi ta seõ laép vaøo vaên phoøng moät buoàng taém hoa sen vaø trang bò theâm beáp.

Gioâ seõ ñi ñi veà veà vaø soáng taïi vaên phoøng. Ít nhaát laø anh ta cuõng tieát kieäm ñöôïc chi phí cho aên ôû:“Duø sao cuõng khoâng quaù toài!” - Gioâ nghó, “ nhôø vaäy maø mình cuõng coù moät ñòa chæ uy tín taïi trung taâm thaønh phoá!”

NHÖÕNG KEÛ HOAØI NGHI VÓNH CÖÛU.

Caùc baïn ñaõ bao giôø troâng thaáy nhöõng con ngöôøivôùi veû maët nhaên nhoù vaø nuï cöôøi hoaøi nghi gaén treân moâi chöa?

Hoï luoân caûnh giaùc ñeà phoøng. Hoï caûm thaáy döôøng nhö moïi ngöôøi luoân mong öôùc laøm hoï saïch tuùi. Baïn nghó sao, KDKM laø daønh cho hoï?

Nhöõng keû hoaøi nghi luoân khieáp sôï vónh cöûa aáy bò maéc chöùng beänh sôï bò saên ñuoåi. Hoï luoân coù caûm giaùc raèng moïi ngöôøi muoán löøa phænh löøa gaït mình. Trong moïi hoaøn caûnh hoï ñeàu khoâng muoán tin raèng ngöôøi ñoái thoaïi khoâng coù aùc yù gì.


________________________________________________


52

Chuùng ta haõy cuøng xeùt moät ví duï ñieån hình. Trong ngoaëc ñôn laø yùnghó cuûa keû hoaøi nghi. Nhaø phaân phoái: “Cho pheùp toâi ñöôïc keå cho anh nghe Coâng Ty sieâu Nghieäp Ñoaøn seõ ñöa cho anh khaû naêng kieám tieàn theâm nhö theá naøo nheù” ( Sieâu Nghieäp Ñoaøn ñaït ñöôïc nhöõng thaønh coâng nhö vaäy laø do löøa ñöôïc nhöõng keû thaät thaø, ñoái vôùi mình thì hoï ñöøng hoøng nheù!)

Nhaø phaân phoái: “ Sieâu Ngieäp Ñoaøn môû ra tröôùc maét anh nhöõng khaû naêng khoâng giôùi haïn. Vôùi söï söï trôï giuùp cuûa chuùng toâi anh seõ ñaït ñöôïc söï ñoäc laäp veà taøi chính ”(anh chaøng naøy ñaõ bò Sieâu Nghieäp Ñoaøn taåy naõo roài. Döôøng nhö anh ta thöïc söï tin vaøo nhöõng gì ñang noùi.

Caùi chính laø mình ñöøng coù bò quyeán ruû bôûi söï thuyeát phuïc cuûa hoï, neáu khoâng thì vôùi mình cuõng seõ heät nhö vaäy!)

Nhaø phaân phoái:” Toâi seõ giuùp anh trong moïi vieäc. Ñoái vôùi toâi, quan troïng laø anh thaønh ñaït cuøng vôùi Sieâu Nghieäp Ñoaøn (Mieáng phoù maùt mieãn phí chæ coù trong baãy chuoät. Neáu mình kyù, anh ta seõ coù tieàn töø mình. OÀ khoâng, caùm ôn!)

Vaø tieáp tuïc vaãn caùi luoàng suy nghó ñoù. Chuyeän nhaø phaân phoái thuyeát phuïc keû hoaøi nghi cuûa chuùng ta nhö theá naøo khoâng quan troïng, söï choáng ñoái cuûa anh ta cuõng khoâng heà bò yeáu hôn. Anh ta laøm moïi vieäc trong khaû naêng cuûa mình ñeå töø choái, ñeå khoâng coù gì laø chung vôùi ñeà nghò cuûa baïn. Keû hoaøi nghi luoân chôø töø moïi ngöôøi xung quanh nhöõng ñieàu khoâng hay.

Vaø caùch töï veä toát nhaát laø tieán coâng neân haén tieán coâng tröôùc! Khoâng quan troïng laø ngöôøi ñoái thoaïi coù muoán löøa haén hay khoâng hay laø giuùp ñôõ haén moät caùch trung thöïc, phaûn öùng cuûa haén luoân gioáng nhau. Taán coâng!


________________________________________________


53

Vaø vaäy laø ñieàu gì seõ xaûy ra vôùi nhöõng ngöôøi trung thöïc coù traïng thaùi taâm lyù tích cöïc khi hoï gaëp moât keû hoaøi nghi? Ñuùng laø hoï seõ boû chaïy. Hoï caàn giaûi quyeát caùc vaán ñeà cuûa moät ke ûbeänh hoaïn vónh cöûu nhö vaäy ñeå laøm gì?

Toát hôn heát laø daønh thôøi gian cho nhöõng öùng vieân saün saøng hôïp taùc vaø tieáp nhaän söï giuùp ñôõ cuûa baïn vôùi loøng bieát ôn!

Coøn baây giôø laø nhöõng thoâng tin xaáu. Neáu nhö nhöõng ngöôøi trung thöïc, deã chòu vaø saün saøng giuùp ñôõ ngöôøi khaùc bò nhöõng keû hoaøi nghi laøm cho phaùt ngaùn thì hoï seõ ra sao? Hoï seõ trôû thaønh nhöõng keû gian giaûo, löøa bòp ñang bò thieâu ñoát bôûi söï ham muoán ñaùnh löøa vaø laøm maát cuûa keû hoaøi nghi nhöõng ñoáng tieàn löông trong saïnh. YÙ ñònh buoàn ñoù chæ goùp phaàn cuûng coá theâm söï nghi ngôø cuûa nhöõng keû hoaøi nghi. Vaø theá laø ta thu ñöïôc moät voøng kheùp kín.

Trong theá giôùi hö aûo cuûa nhöõng keû hoaøi nghi, moïi ngöôøi ñeàu muoán löøa phænh chuùng.

Coù theå thay ñoåi caùch suy nghó ñoù, nhöng khoâng phaûi laø ñôn giaûn. Chuùng ta haõy ñeå cho nhöõng nhaø taâm lyù hoïc chuyeân nghieäp daønh 10 naêm luyeän pheùp taâm lyù tích cöïc cho chuyeän ñoù, coøn vieäc cuûa chuùng ta laø tìm ra nhöõng öùng vieân tieáp nhaän söï trôï giuùp cuûa chuùng ta moät caùch vui söôùng, muoán laøm vieäc vaø kieám tieàn chöù khoâng uû ruõ vaø than vaõn.

COÙ CAÂU HOÛI NAØO KHOÂNG?

“Khoâng bao giôø, haõy nhôù laáy, khoâng bao giôø traû lôøi caùc caâu hoûi trong thôøi gian cho thoâng tin!”,- EL lôùn chæ daãn cho nhoùm cuûa mình.- “


________________________________________________


54

Khoâng ñöôïc coù moät söï nghi ngôø naøo, khoâng ñöôïc coù moät giaây dao ñoäng naøo. Caùc baïn caàn phaûi hieåu roõ ñieàu ñoù moät laàn vaø maõi maõi”

Khoâng roõ vì sao maø ñieàu ñoù khoâng ghi vaøo ñöôïc trong ñaàu nhaø phaân phoái Gioâ. Anh ta nghó: “Sao vaäy, mình ñaõ hoïc ñöôïc nhieàu theá, mình ñaõ giaøu kinh nghieäm nhö theá, taïi sao mình khoâng neân traû lôøi caùc caâu hoûi cuûa caùc öùng vieân? Roõ raøng laø nhöõng ngöôøi tôùi caùc cuoäc hoïp coù quyeàn ñaët ra baát kyø caâu hoûi naøo lieân quan ñeán ñeà taøi! Thaät thuù vò, ñieàu gì xaûy ra khi mình töø choái traû lôøi caùc caâu hoûi! Moïi ngöôøi seõ cho raèng ñôn giaûn laø mình khoâng töï tin vaø sôï ñieàu gì ñoù, hoaëc laø khoâng theå traû lôøi.

EL lôùn tieáp tuïc:: - “Taát nhieân moãi ngöôøi trong caùc baïn ñeàu cho raèng mình ñaõ thaønh thaïo trong caùch cho thoâng tin. Caùc baïn ñaõ bieát heát veà coâng ty mình, veà saûn phaåm cuûa noù, vaø ai seõ traû lôøi caùc caâu hoûi, neáu khoâng phaûi laø caùc anh! Duø sao thì chuùng ta cuõng haõy baét ñaàu töø nhöõng traùch nhieäm cuûa mình tröôùc caùc vò khaùch. Nhöõng ngöôøi naøy ñaõ lòch thieäp chia seõ cuøng chuùng ta moät phaàn thôøi gian cuûa rieâng mình, vaø chuùng ta caàn phaûi caûm ôn hoï veà ñieàu ñoù. Haõy cuøng phaân tích xem nhöõng vaán ñeà gì seõ xuaát hieän khi chuùng ta baét ñaàu traû lôøi nhöõng caâu hoûi cuûa cö täa:

1. Neáu ta baét ñaàu traû lôøi caùc caâu hoûi, thì caùc cuoäc hoïp seõ trôû neân daøi hôn moät caùch ñaùng keå so vôùi döï ñònh khoang30 –40 phuùt. Neáu baïn coù 20 khaùch môøi vaø moãi ngöôøi ñeàu ñaët caâu hoûi, seõ coù taát caû laø 20 caâu hoûi!Giaû söû caâu hoûi ñaàu vaø töông öùng vôùi noù laø caâu traû lôøi chæ laøm ngöôøi ñaët ra noù quan taâm. Taát caû nhöõng ngöôøi coøn laïi ngoài vaø buoàn chaùn.

Ngöôøi naøo ñoù coù theå ñaët ra moät caâu hoûi trong moät lónh vöïc heïp, ví duï nhö caùch ñieàu khieån vieäc traû hoa hoàng. Sau moät vµi caâu hoûi nhö vaäy


________________________________________________


55

cöû toaï seõ meät moûi vaø buoàn chaùn. Nhöng chính yeáu nhaát laø chuùng ta ñaõ keùo daøi cuoäc hoïp.

2. Moät caâu hoûi seõ ñeû ra moät caâu hoûi khaùc. Baïn ñang phieâu löa böôùc vaøo meâ hoàn traän caùc caâu hoûi lieân quan vôùi nhau, maø thoaùt ra khoâng phaûi laø vieäc ñôn giaûn.

3. Neáu chuùng ta khoâng toân troïng thôøi gian cuûa caùc vò khaùch, hoï seõ tröøng phaït chuùng ta. Hoï seõ khoâng coøn xem xeùt ñeà nghò cuûa chuùng ta moät caùch nhieät tình nöõa. Aûnh höôûng tieâu cöïc cuûa moät nöa giôø ngoâi nghe caùc caâu hoûi vaø caâu traû lôøi chaùn ngắt sẽ tác động leân caùc öùng vieân, coù ñuùng theá khoâng?

4. Khi chuùng ta traû lôøi caùc caâu hoûi cuûa caùc vò khaùch, chuùng ta seõ maát söï kieåm soaùt cuoäc hoïp. Moät ngöôøi naøo ñoù nhaát thieát phaûi kieåm soaùt ñöôïc tình hình, vaø toát nhaát ñoù laø chuùng ta. Caùc vò khaùch seõ ñaùnh giaù cao moät cuoäc hoïp cho thoâng tin ngaén goïn, roõ raøng vaø ñaày naêng löôïng, söï chuyeân nghieäp cuûa dieãn gia,û neáu anh ta khoâng ñi lan man.

5. Chính chuùng ta cuõng muoán nhaø phaân phoái cuûa mình coù theå tieán haønh caùc buoåi cho thoâng tin. Nhöng khi thaáy chuùng ta traû lôøi caùc caâu hoûi cuûa cöû toaï thì hoï seõ khoâng quyeát ñònh töï laøm nöõa cho tôùi khi chöa bieát töï traû lôøi taát caû caùc caâu hoûi ñoù. Maø ñieàu ñoù thì maát raát nhieàu thôøi gian.

6. Vaø ñieàu gì seõ xaûy ra neáu trong ñaùm khaùch cuûa baïn coù moät chuyeân gia, giaû söû veà coâng ngheä saûn xuaát saûn phaåm töông töï nhö saûn phaåm maø coâng ty cuûa baïn ñang saûn xuaát?

OÂng ta hoaøn toaøn coù theå ñaët ra caâu hoûi maø baïn khoâng theå traû lôøi. Baïn coù caàn nhaän söï xaáu hoå ñoù tröôùc caùc vò khaùch khoâng?


________________________________________________


56

7. Haõy nhôù raèng ñaây laø cuoäc hoïp chöù khoâng phaûi laø giôø hoïc. Muïc ñích cuûa caùc baïn laø ñöa ñeán caùc quyù khaùch nhöõng hình dung khaùi quaùt veà coâng vieäc naøy. Hoï khoâng caàn phaûi bieát heát moïi thöù nhö baïn trong giai ñoaïn cuï theå naøy. Baïn chæ caàn ñöa cho khaùch thoâng tin coù theå giuùp cho hoï coù quyeát ñònh hôïp lyù, chöù khoâng phaûi laøm hoï vôõ ñaàu bôûi nhöõng ñieàu hoà ñoà.

8. Baèng caùch ñoù, neáu nhöõng ngöôøi tôùi döï hoïp coù caâu hoûi, caàn phaûi traû lôøi rieâng cho hoï. Khi coù ngöôøi naøo ñoù trong phoøng giô tay vaø muoán ñaët caâu hoûi, toâi seõ lòch söï noùi vôùihoï raèng:” toâi nhìn thaáy coù caâu hoûi xuaát hieän. Chuùng ta ñaùnh giaù cao ñieàu ñoù, vì noù chöùng toû raèng quyù vò quan taâm ñeán ñeà taøi naøy. Vì vaäy toâi muoán traû lôøi töøng caâu hoûi moät caùch caù nhaân. Xin haõy ñôïi tôùi cuoái buoåi hoïp, maø noù cuõng khoâng coøn daøi, vaø toâi nhaát ñònh seõ traû lôøi taát caû caùc caâu hoûi”

Nhaø phaân phoái Gioâ ghi cheùp töøng lôøi.

- Vaâng, thaät laø nhöõng suy nghó trí tueä, thöa ngaøi EL lôùn. Khoâng hieåu sao toâi chöa bao giôø xem xeùt ñieàu naøy treân quan ñieåm cuaû caùc vò khaùch. Thöïc söï taïi sao phaûi bieán cuoäc hoïp thaønh moät buoåi ñaøo taïo? Caùi ñoù ñeå daønh veà sau. Ña soá caùc caâu hoûi maø hoï ñaët ra cho toâi ñeàu chaúng thuù vò gì maø chæ toå laøm cuoäc hoïp keùo daøi maø thoâi.

EL lôùn mæm cöôøi.

- Anh thaáy ñaáy, Gioâ, coù nhöõng ngöôøi ñeán döï cuoäc hoïp ñeå tieâu khieån. Hoï thích thuù khi moïi ngöôøi nghe mình noùi. Hoï caûm thaáy haøi loøng khoâng taû ñöôïc. Coù theå ñoù laø nhöõng keû ganh ñua. Sau khi nhaän ñöôïc nhöõng lôøi chöûi maéng cuûa seáp trong luùc laøm vieäc, baây giôø hoï muoán truùt böïc töùc leân ai ñoù. Khoâng quan troïng laø hoï muoán nhö vaäy ñeå laøm gì, caùi chính laø hoï seõ bieán cuoäc hoïp thaønh moät ñòa nguïc traàân gian. Taát nhieân laø neáu ta cho pheùp hoï laøm.


________________________________________________


57

- Nhöõng keû naøy ñôn giaûn laø ñöa ra caâu hoûi ñeå coù theå nhanh choùng “ choân soáng” dieãn giaû. Coù nhöõng caâu hoûi maø thaäm chí khoâng traû lôøi chuùng baïn cuõng coù theå rôi vaøo tình theá khoù xöû roài. Gioâ, toâi bieát raèng anh töï cho mình laø chuyeân nghieäp vaø nghó raèng mình coù theå traû lôøi ñöôïc moïi caâu hoûi; nhöng h·y cho pheùp toâi ñaët ra cho anh hai caâu hoûi, vaø ta haõy xem xem anh coù theå traû lôøi chuùng ra sao cho khoâng maát uy tín hay ñôn giaûn laø khoâng thaáy luùng tuùng.

Nhaø phaân phoái Gioâ thích giaûi quyeát nhöõng baøi toaùn phöùc taïp. Anh bieát raèng coù theå traû lôøi treân thöïc teá laø moïi caâu hoûi baát kyø. Anh bieát thaäm chí caû heä soá nhôùt cuûa saûn phaåm baát kyø cuûa coâng ty ôû nhieät ñoä 800C. Anh caûm thaáy hoaøn toaøn töï tin. - “Saün saøng chöa?” - EL lôùn mæm cöôøi.-“ Caâu hoûi soá moät cuûa oâng khaùch - ngöôøi laøm vöôøn. Vaø haõy nhôù raèng haøng chuïc caëp maét ñang höôùng veà anh ñaáy.”

“ Toâi coù moät caâu hoûi, nhaø phaân phoái Gioâ ¹? toâi ñoïc ñöôïc ôû trong baùo raèng ngöôøi laäp ra coâng ty laø moät keû gian gioái, löøa ñaûo vaø ñoài baïi.Baûn thaân toâi khoâng lo laéng veà ñieàu ñoù. Tuy nhieân, neáu toâi trôû thaønh nhaø phaân phoái vaø seõ noùi chuyeän vôùi caùc öùng vieân, toâi seõ phaûi noùi gì vôùi hoï ñaây? Hoï seõ hoûi lieäu oâng ta co ùlaïi löøa hoï khoâng, vaø ai cho pheùp oâng ta kinh doanh, vì chính oâng ta vöøa môùi ôû tuø ra. Ñôn giaûn laø toâi khoâng bieát caàn phaûi noùi vôùi nhöõng ngöôøi ñoù caùi gì ñaây. Toâi phaûi laøm gì?”

Nhaø phaân phoái Gioâ roõ raøng luùng tuùng. Maët ñoû leân vaø ñaèng haéng, anh ta laép baép: “Thöïc ra oâng ta khoâng phaûi laø ngöôøi nhö vaäy… ñieàu ñoù…ngöôøi thaønh laäp ra coâng ty… khoâng neân tin vaøo moïi thöù vieát treân baùo… vaø ñieàu ñoù…luoân…”

-“Th«i ñöôïc thöa ngaøi EL lôùn, toâi ñoàng yù raèng coù nhöõng caâu hoûi khoâng theå naøo traû lôøi ñöôïc.” - Gioâ ñaàu haøng. Nhöng EL lôùn vaãn chöa


________________________________________________


58

buoâng tha:” Taát nhieân raèng nhieàu ñieàu ngöôøi ta noùi vaø hoûi chuùng ta khoâng phaûi laø söï thaät. Nhöng chóng ta caøng coá chöùng minh ñoù laø lôøi noùi doái thì caøng laøm moïi ngöôøi chuù yù tôùi noù hôn, caøng laøm chuùng ta rôi vaøo hoaøn caûnh xaáu hôn! Taïi sao vaäy? Taïi vì khi tranh luaän vôùi nhöõng ngöôøi ñoù, ta voâ tình töï ñoäng coâng nhaän giaû thieát cuûa hoï ñaùng ñöôïc xem xeùt. Chuùng ta coù caàn nhö vaäy khoâng? Chuùng ta thöû moät laàn nöõa xem sao nheù? “

Caâu hoûi soá 2.

- Anh Gioâ, baø haøng xoùm cuûa toâi caùch ñaây khoâng laâu mua moät chai sieâu Coca ë cöûa haøng caùc anh. Sau khi uoáng moät hoài baø ta baét ñaàu ñau buïng döõ doäi. Ñaønh phaûi goïi caáp cöùu ñeå ñöa baø ta ñeán beänh vieän. Xeùt nghieäm cho thaáy söï lieân Heä tröïc tieáp giöõa vieäc duøng sieâu Coca vaø phaûn öùng döõ doäi ñoù cuûa cô theå. Ñeå cöùu baø ta caùc baùc só buoäc phaûi caét laù laùch. thaän vaø cöa ñi chaân traùi. Caùc nhaø baùc hoïc ñaõ chöùng minh raèng phaûn öùng noùi treân töø sieâu Coca, coù xaùc suaát 1/100. chính toâi cuõng ñang uoáng sieâu Coca, raât thích no ùvaø chaüng khi naøo thaáy coù vaán ñeå gì ñoái vôùi söùc khoeû caû. Lieäu toâi coù caàn keå cho moïi ngöôøi veà khaû naêng coù söï coá ñoái vôùi söùc khoeû hay laø toát nhaát khoâng keå gì caû, vì thaät ra cuõng chæ coù 1/100 tröôøng hôïp bò thoâi, nhö vaäy ñaâu phaûi laø quaù nhieàu?

Gioâ caøng ñoû maët hôn, gaät ñaàu vaø noùi:

- Ngaøi EL lôùn, toâi ñaõ hieåu raèng cho duø khoâng traû lôøi thì toâi cuõng seõ töï choân soáng mình. Hieån nhieân raèng coù nhöõng loaïi ngöôøi bieát caùch ñöa ra nhöõng caâu hoûi ñeå bieán cuoäc hoïp thaønh cuoäc tra taán. Trôøi aï, neáu ngöôøi ta ñöa ra nhöõng caâu hoûi nhö vaäy cho toâi trong cuoäc hoïp, toâi thaäm chí seõ khoâng bieát laøm theá naøo ñeå thoaùt ra ñöôïc. Baây giôø toâi môùi hieåu taïi sao ngaøi laïi cöôøi mæm. Chæ caàn moät ví duï aáy thoâi cuõng ñaõ ñuû


________________________________________________


59

naëng kyù hôn taát caû 8 nguyeân nhaân maø ngaøi ñaõ lieät keâ. Seõ khoâng coøn caâu hoûi naøo trong caùc cuoäc hoïp cuûa toâi nöõa!

EL lôùn noùi theâm:

- Vieäc chuaån bò cho cuoäc hoïp cuõng ñaõ laø moät quaù trình khoâng ñôn giaûn vaø ñoøi hoûi traùch nhieäm. Vì vaäy taïi sao ta coøn phaûi töï laøm quaù taûi khi chuaån bò ñeå traû lôøi cho caùc caâu hoûi coù theå xaûy ra?

- Haõy hình dung, thí duï moät tình huoáng sau:

Moät nhaø phaân phoái môùi hoïc vieäc tieán haønh moät cuoäc cho thoâng tin vaø raát lo laéng hoài hoäp. Boãng nhieân anh ta queân nhöõng gì caàn noùi tieáp hoaëc ñôn giaûn laø chaüng bieát noùi gì tieáp.

Khi hoài hoäp, anh ta thöôøng noùi gì trong nhöõng tình huoáng ñoù?

- AØ, toâi hieåu roài – nhaø phaân phoái Gioâ mæm cöôøi – trong tröôøng hôïp ñoù – anh ta seõ noùi ra moät caâu thöôøng tröïc: “ai coù caâu hoûi gì khoâng?” Anh ta nghó raèng neáu anh ta cho pheùp cöû toaï ñöôïc ñaët caâu hoûi thì ñieàu ñoù seõ cho anh ta theâm thôì gian ñeå saép xeáp laïi nhöõng suy nghó.

Thöïc ra anh ta ñang rôi töø ngoïn löûa vaøo moät loø löûa!

- Toâi haøi loøng vì chuùng ta ñaõ ta ñaõ thaûo luaän veà ñieàu ñoù- Gioâ noùi,- laàn sau, khi coù ngöôøi vaøo trong phoøng giô tay, thaäm chí toâi seõ khoâng nghó tôùi vieäc traû lôøi anh ta nöõa.

THOÂNG BAÙO TREÂN BAÙO COÙ HIEÄU QUAÛ KHOÂNG?

Baïn ngoài nhaø vaø nghó, phaûi ñöa ai tieáp vaøo trong maïng löôùi cuûa mình? Nhöõng ngöôøi quen xung quanh töø laâu ñaõ duøng heát roài, baïn caàn coù “maùu töôi”. Vaø theá laø moät yù töôûng thieân taøi chôït hieän trong ñaàu!: “Caùc öùng vieân seõ töï tìm tôùi mình!Coøn mình ñôn giaûn chæ ngoài vaø


________________________________________________


60

choïn nhöõng ngöôøi phuø hôïp! Caàn phaûi ñaêng thoâng baùo!”. Vaøo thöù 6 baïn baùo ôû nôi laøm vieäc raèng: “tuaàn sau mình khoâng ñi laøm ñöôïc” (Ví duï, xin nghæ pheùp ít ngaøy. Thöïc ra baïn bieát raèng tuaàn leã tôùi seõ mang lai cho baïn söï töï do veà taøi chính. Bôûi vì baïn khoâng coù yù ñònh quay laïi choå laøm nöõa).

Vaäy laø tôø baùo ñaêng thoâng baùo cuûa baïn ôû muïc “ caàn giuùp ñôõ”, vaø thöù 2 ñieän thoaïi vang leân khoâng ngöøng. Baïn, vôùi söï haøi long, trình baøy caùc khaû naêng cuûa KDTM vôùi caùc öùng vieân tieàm naêng.

Tuy vaäy cho tôùi toái chaúng coù gì laïc quan xaûy ra caû. Baïn chaúng heïn ñöôïc vôùi ai. Caùc cuoäc noùi chuyeän lieân tuïc khoâng coù keát quaû.

Sau khi phaân tích tæ mæ caùc cuoäc ñieän thoaïi thì nguyeân nhaân ñaõ daàn loä roõ ra. Vaán ñeà ngaén goïn ñöôïc trình baøy nhö sau:

1. Coù quaù nhieàu ngöôøi chæ ñôn thuaàn muoán coù vieäc laøm vaø ñöôïc traû löông. Ñuùng laø hoï ñang tìm khaû naêng kieám theâm tieàn, nhöng hoï caàn söï baûo ñaûm: “ laøm sao toâi coù theå laøm vieäc haøng tuaàn leã vaø chaüng nhaän ñöôïc gì caû?!”

2. Nhöõng keû löôøi bieáng quan taâm ñeán coâng vieäc bao nhieâu thì cuõng quan taâm ñeán söï nghæ ngôi baáy nhieâu: “ Toâi seõ coù pheùp chöù?”. Neáu baïn khoâng theå ñöa ra cho hoï lôøi höùa coù khaùm beänh mieãn phí, chöõa raêng mieãn phí vaø baûo hieåm thöông taät thì thaäm chí hoï seõ chaüng noùi chuyeän vôùi baïn nöõa.

3. “ Vaên phoøng cuûa anh ôû ñaâu?. Anh khoâng ñònh noùi chuyeän vôùi toâi ôû moät quaùn caøfeâ naøo ñoù ñaáy chöù? Toâi ñang tìm moät vieäc laøm coù löông khaù ñaáy!”


________________________________________________


61

4. “Ban ñaàu toâi caàn phaûi traû tieàn cho boä coâng cuï laøm vieäc aø? Toâi muoán kieám tieàn chöù khoâng phaûi tieâu chuùng. Laïi coøn phaûi mua saûn phaåm nöõa? Sao anh caû gan vaäy?!

5. “ Haõy noùi veà ñeà nghò cuûa anh qua ñieän thoaïi. Toâi nhaân ñöôïc tôùi 20 thoâng baùo vaø toâi caàn quyeát ñònh xem neân tôùi vôùi ai. Vaø laøm ôn noùi nhanh leân nheù! “ - ÖÙùng vieân ñang tìm lyù do ñeå coù theå nhanh choùng loaïi tröø ai ra khoûi danh saùch cuûa mình.

6. “Khoâng, xin loãi toâi khoâng theå cho anh ñòa chæ vaø soá ñieän thoaïi ñöïôc - quaù nhieàu ngöôøi baùn haøng goïi ñieän tôùi! Khoâng caàn goïi ñaâu, toâi seõ töï goïi laïi”. Taát nhieân laø nhöõng thoâng baùo trong muïc naøy seõ daãn tôùi nhöõng öùng vieân khoâng phaûi laø trình ñoä. Coøn ñoái vôùi muïc “Caàn giuùp ñô õ- laøm baùn thôøi gian” thì sao? cuõng vaäy caû thoâi.

Chuùng ta seõ bò gaén vaøo maùy ñieän thoaïi thay vì laøm moät ñieàu gì ñoù hieäu quaû hôn.

Maët khaùc, sau khi ñaêng thoâng baùo trong muïc “Caàn giuùp ñôõ- laøm baùn thôøi gian” baïn seõ gaây söï chuù yù cho nhöõng ngöôøi ñang coù vieäc laøm vaø ñang tìm thu nhaäp theâm. Hoï khoâng phaûi laø ñang bò cheát ñoùi vaø coù theå ñang chôø ñôïi nhöõng quaû ngoït do coâng vieäc cuûa mình seõ mang laïi.

Moät caâu hoûi khaùc: baïn nghó sao, coù bao nhieâu öùng vieân nhö vaäy ñoïc thoâng baùo?

Coøn muïc “Ñeà nghò coâng vieäc” thì sao? Ña soá nhöõng ngöôøi ñoïc muïc naøy muoán mua nhöõng coâng vieäc kinh doanh coù saün, hoï seõ ñaët ra nhöõng caâu hoûi ñaïi loaïi “Xí nghieäp cuûa anh coù bao nhieâu taøi khoaûn ñang hoaït ñoäng?” Nhöõng ngöôøi nhö vaäy muoán mua thaønh quaû, chöù khoâng phaûi xaây noù töø nhöõng vieân gaïch, töø soá 0.

Keát quaû laø thoâng baùo chaúng coù ích lôïi gì heát?


________________________________________________


62

Khoâng! Moãi phöông aùn tuyeån ngöôøi ñeàu coù nhöõng öu ñieåm cuûa mình. Trong chöông sau chuùng ta seõ xem xeùt laøm theá naøo coù theå vöôït qua moät soá khoù khaên xuaát hieän khi chuùng ta ñaêng thoâng baùo treân baùo.

MOÄT GIAÛI PHAÙP COÙ KHAÛ NAÊNG THÖÏC HIEÄN

Baïn khoâng muoán ngoài nhaø vaø oâm ñieän thoaïi, baïn muoán gaây aán töôïng trong thoâng baùo cuûa mình? Muoán ñöa tôùi cho öùng vieân taát caû nhöõng thoâng tin caàn thieát vaø khoâng ñeå xuaát hieän caùc caâu hoûi thöøa trong moät caùch trình baøy maø baïn cho laø toát nhaát? Vaø cuoái cuøng, khoâng phaûi toát hôn laø daønh thôøi gian cho nhöõng öùng vieân coù trình ñoä vaø quan taâm tôùi ñeà nghò cuûa mình hay sao?

“Xin haõy ñieän thoaïi vaø nghe ñoaïn ghi aâm” - thoâng baùo coù theå laø nhö vaäy, noù seõ giaûi quyeát ñöôïc taát caû nhöõng gì vöøa keå ôû treân. Ta haõy xem moät ví duï thoâng baùo vaø ñoaïn ghi aâm cuõng nhö phaûn öùng coù theå xaûy ra cuûa öùng vieân. Caàn nhaán maïnh raèng ví duï cuûa toâi laø ñuùng vaø höôùng tôùi nhöõng ngöôøi ñaõ bieát KDTM, lôøi vaên trong thoâng baùo caàn coù nhöõng lôøi nhö “Haõy chuù yù, hôõi nhöõng nhaø KDTM”! Thí duï vaäy).

ÖÙng vieân Boáp ñoïc thoâng baùo vaø nghó:“Vaäy taát caû chæ laø ñoaïn ghi aâm treân baêng Casset. Mình coù theå goïi ngay baây giôø khi maø noù coøn laøm mình chuù yù. Mình khoâng caàn phaûi ñôïi tôùi thöù 2. Nghe cuõng ñöôïc ñaáy chöù! Seõ chaúng coù ai gaây aùp löïc cho mình caû!. Thöôøng laø mình raát sôï phaûi goïi ñieän thoaïi theo thoâng baùo. Luoân luoân gaëp phaûi keû naøo ñoù ñang coù yù ñònh naém laáy coå aùo vaø loâi mình tôùi buoåi cho thoâng tin. Hoï chaúng bao giôø keå gì caû. – “ Cöù tôùi ñi,- hoï noùi, -anh seõ töï thaáy “. Coù veû nhö phöông aùn naøy hôïp vôùi mình hôn. Mình coù theå goïi ñieän vaø nghe thoâng tin, vaø neáu mình khoâng thích, ñôn giaûn laø daäp maùy. Baèng


________________________________________________


63

caùch ñoù mình seõ khoâng maát nhieàu thôøi gian caû cuûa mình vaø caû cuûa ngöôøi ñaõ ñaêng thoâng baùo! Mình seõ goïi ñieän ngay baây giôø!”

Sau khi goïi ñieän thoaïi, Boáp ñaõ nghe ñöôïc ñoaïn baêng ghi aâm daøi khoaûng 2 –3 phuùt.

Thoâng tin ghi vaøo baêng Casset caàn phaûi hoaøn toaøn thoûa maõn ñöôïc nhöõng quan taâm cuûa anh ta sau khi ñaõ cho anh ta bieát ñöôïc nhöõng ñieàu cô baûn.

“Xin caûm ôn vì ñaõ goïi ñieän! Trong khoaûng thôøi gian 2,5 phuùt, sau ñaây toâi muoán keå cho baïn nghe veà khaû naêng taêng thu nhaäp cuûa mình trong KDTM. Neáu baïn ñaõ nghieân cöùu moät caùch nghieâm tuùc coâng vieäc naøy thì baïn cuõng bieát raèng xaây döïng moät nhoùm caùc nhaø phaân phoái lôùn vaø maïnh cuõng nhö laøm ra ñöôïc nhieàu tieàn phöùc taïp tôùi möùc naøo. Baïn coù theå laøm vieäc ôû moät coâng ty toát ñang phaân phoái moät saûn phaåm tuyeät vôøi, baïn coù theå laø moät trong nhöõng ngöôøi coù hoa hoàng lôùn nhaát nöôùc, nhöng khoâng coù yeáu toá naøo trong hai ñieàu treân coù theå mang laïi lôïi nhuaän lôùn cho baïn, neáu baïn khoâng coù moät nhoùm caùc nhaø phaân phoái maïnh.

Xin haõy tin raèng toâi bieát ñöôïc coù bao nhieâu söï thaát voïng, khoù khaên ñang chôø nhaø phaân phoái treân con ñöôøng khoâng deã daøng cuûa anh ta. Toâi ñaõ ñi qua con ñöôøng ñoù vaø ñaõ ñaäp tan khoâng ít nhöõng taûng ñaù tröôùc khi nhaän ra bí quyeát thaønh coâng trong KDTM.

Moät cuoäc xemina ñaøo taïo hieám coù seõ boác caùc nhaø phaân phoái leân khoûi maët ñaát! Cuoäc xemina naøy ñaûm baûo cho nhoùm cuûa baïn moät ñoäng löïc laøm vieäc laâu daøi, tieáp cho noù naêng löôïng vaø giuùp cho noù coù nhieàu kyõ naêng coù ích.

Keát quaû laø baïn vaø nhoùm cuûa baïn seõ coù thu nhaäp nhieàu ñeán möùc maø chæ thaáy ôû trong mô!


________________________________________________


64

Laøm sao toâi bieát veà Cuoäc xemina naøy?

Saùu thaùng tröôùc toâi laøm vieäc trong ngaønh KDTM moät caùch huøng huïc, nhöng toâi khoâng sao kieám ra tieàn. Sau khi nhìn thaáy treân baùo moät thoâng baùo gioáng theá naøy toâi ñaõ goïi ñieän, vaø haõng Sieâu Nghieäp Ñoaøn ñaõ môøi toâi tôùi cuoäc hoïp. Sau ñoù toâi ñaõ hieåu raèng Sieâu Nghieäp Ñoaøn laø moät coâng ty ñaùng tin caäy (nhöng coâng ty maø toâi ñang laøm luùc ñoù cuõng ñaùng tin caäy!). toâi ñaõ thaáy Sieâu Nghieäp Ñoaøn saûn xuaát ra nhöõng saûn phaåm toát (vaø haøng cuûa toâi còng vaäy!). Coøn nöõa – Sieâu Nghieäp Ñoaøn coù moät sô ñoà traû thöôûng tuyeät vôøi (cuõng chaúng coù gì khaùc vôùi haõng toâi).

Vaäy söï khaùc bieät ôû ñaây laø gì? Caùc nhaø phaân phoái cuûa Sieâu Nghieäp Ñoaøn laøm ra nhieàu tieàn coøn toâi thì khoâng. Phaûn öùng cuûa toâi ra sao?

Toâi thích coâng ty cuûa mình nhöng toâi khoâng queân nhöõng gì maø vì noù toâi ñeán vôùi KDTM:

laøm ra tieàn. Vì vaäy maø toâi ñaõ quyeát ñònh: “Mình maát gì nhæ?” vaø toâi ñaõ kyù vaøo chöông trình chuyeån sang laøm nhaø phaân phoái cuûa Sieâu Nghieäp Ñoaøn.

Böôùc ñi naøy khoâng chæ thay ñoåi traïng thaùi tuùi tieàn cuûa toâi maø coøn cho toâi hieåu raèng sau khi kyù vaøo ñaây nhöõng nhaø phaân phoái cuûa mình, toâi coù theå cuøng hoï thöïc hieän moät böôùc ñoät phaù ngoaïn muïc.

Saùu thaùng cuoái naøy laø thaønh coâng nhaát trong cuoäc ñôøi toâi. Cuõng nhö vaäy, saùu thaùng tieáp theo ñaây seõ coù theå laøm thay ñoåi cuoäc soáng cuûa baïn!

Neáu quaû thaät baïn muoán ñaït ñöôïc thaønh coâng trong KDTM, baïn neân laøm quen hôn vôùi cô hoäi hieám coù naøy! Toâi seõ sung söôùng ñöôïc göûi cho baïn taøi lieäu vaø casset (taát caû ñeàu mieãn phí), ôû ñoù baïn coù theå tìm thaáy moïi ñieàu veà Sieâu Nghieäp Ñoaøn vaø chöông trình chuyeån sang laøm nhaø phaân phoái cuûa noù.


________________________________________________


65

Baïn coù theå nghieân cöùu thoâng tin ñoù taïi nhaø, trong moät khung caûnh yeân tónh vaø khoâng coù baát cöù aùp löïc naøo. Neáu baïn muoán toâi göûi cho baïn thoâng tin thì xin haõy ñeå laïi ñòa chæ. Neáu baïn muoán noùi chuyeän vôùi toâi veà ñeà nghò naøy, xin haõy ñeå laïi soá ñieän thoaïi, toâi nhaát ñònh seõ goïi cho baïn.

Moät laàn nöõa xin caûm ôn veà cuoäc goïi! Thoâng tin giaù trò naøy coù theå laø cuûa quí ñoái vôùi baïn ñeå ñaït tôùi thaønh coâng.

Sau tín hieäu, haõy ñeå laïi teân ñòa chæ vaø soá ñieän thoaïi cuûa mình, neáu ñeà nghò cuûa toâi laøm baïn quan taâm”.

Neáu laø mình, thì baïn coù ñeå laïi ñòa chæ vaø ñieän thoaïi khoâng? Chaéc laø coù. Ví duï naøy ñöôïc höôùng vaøo caùc nhaø phaân phoái tích cöïc. Noäi dung cuûa noù taát nhieân seõ hoaøn toaøn khaùc phuï thuoäc vaøo ñeà nghò cuûa baïn. Tröôùc heát baïn haõy höôùng söï quan taâm cuûa öùng vieân vaøo ñieåm ñaëc bieät maø haõng cuûa baïn ñaët ra – saûn phaåm ñoäc ñaùo hoaëc chöông trình thöôûng oâtoâ. Chuùng ta haõy xem xeùt nhöõng nguyeân taéc chính ñöôïc söû duïng trong phöông phaùp naøy:

1. Thoâng baùo cuûa baïn hoaït ñoäng 24 giôø trong ngaøy, moïi ngöôøi coù theå goïi tôùi baát cöù luùc naøo, thaäm chí caû ban ñeâm. Hoï khoâng caàn phaûi ñôïi tôùi saùng mai vaø ñieàu ñoù raát toát vì coù theå nhieàu ngöôøi ñôn giaûn laø queân thoâng baùo cuûa baïn.

2. Baïn khoâng caàn phaûi gaén chaët vaøo maùy ñieän thoaïi. Khoâng coù gì toài hôn laø phaûi boû taát caû nhöõng coâng vieäc ñang caàn laøm vaø ngoài ôû nhaø oâm ñieän thoaïi. Baïn khoâng caàn phaûi ñau ñôùn vì sôï mình coù theå nhôõ moät cuoäc goïi naøo ñoù.

3. Coøn gì coù theå an toaøn hôn ñoaïn baêng ghi aâm, baây giôø baïn coù theå saøng loïc ñöôïc thò tröôøng nhöõng öùng vieân bình thöôøng. Töø hoï cuõng coù


________________________________________________


66

theå choïn ra nhöõng nhaø phaân phoái khoâng toài. Vaø soá ngöôøi goïi ñieän tôùi seõ nhaân leân khi hoï bieát chaéc raèng chaúng coù ai gaây aùp löïc leân hoï.

4. Baïn cuõng ñaõ baùo tröôùc raèng thoâng tin ñaõ ñöôïc ghi saün, vì vaäy baïn khoâng coøn phaûi baän taâm vôùi nhöõng keû voán dó caêm gheùt maùy traû lôøi töï ñoäng (coù nhöõng keû nhö vaäy ñaáy).

5. Baïn tieát kieäm ñöôïc khoái thôøi gian - ñoaïn baêng ghi aâm seõ tieán haønh choïn loïc giuùp baïn!

Chæ coù nhöõng öùng vieân thöïc teá, coù nghóa laø nhöõng ngöôøi thöïc söï quan taâm tôùi ñeà nghò cuûa baïn, môùi ñeå laïi caùc döõ lieäu cuûa mình. Nhöõng ngöôøi coøn laïi – nhöõng keû chæ toân suøng coâng ty cuûa mình, ñôn giaûn chæ laø toø moø vaø khoâng thích hôïp seõ khoâng laøm phieàn baïn ñaâu.

6. Ñoaïn ghi aâm hoaøn toaøn laø laõnh ñaïm vaø 100% chæ laø thoâng tin neân seõ chaúng coù ai ñaët cho noù nhöõng caâu hoûi ngu ngoác hay laø ngaét lôøi noù. Moïi ngöôøi ñeàu hieåu raèng ñoù laø vieäc laøm voâ nghóa.

7. Ñoù laø moät phöông phaùp chuyeân nghieäp nhaèm baùo cho moïi ngöôøi veà ñeà nghò cuûa baïn maø khoâng duøng tôùi maùnh khoeù, aùp löïc vaø söï löøa doái.

8. Baïn kieåm soaùt ñöôïc tình hình trong tröôøng hôïp naøy. Baïn khoâng phaûi laø öùng vieân, baïn ñöa ra nhöõng luaät chôi vaø tinh thaàn cuûa cuoäc noùi chuyeän tieáp theo,thöïc ra chaúng ai laïi ñi tranh luïaân vôùi ñoaïn baêng caû.Nghe thaät tuyeät phaûi khoâng? Coøn giaù caû thì sao?Baûn thaân ñoaïn thoâng baùo raát ngaén vaø khoâng ñaét. Phaàn chính ôû ñaây laø ñoaïn baêng ghi aâm, thoâng baùo chæ höôùng cho ngöôøi ñoïc chuù yù tôùi noù maø thoâi. Moät maùy töï traû lôøi loaïi toát coù hoã trôï ñoaïn baêng ghi thoâng tin khoaûng 3 phuùt giaù khoâng ñaét. Maø noù coøn coù ích cho baïn sau khi ñaõ quaûng caùo cho coâng ty nöõa cô maø. Taøi lieäu vaø caùc baêng casset cuõng reû thoâi, 2 ñoâla laø ñuû chi cho moät öùng vieân coù trình ñoä. Baïn khoâng caàn phaûi traû


________________________________________________


67

tieàn mua xaêng vaø caø pheâ trong nhaø haøng. Hôn theá nöõa, nhieàu ngöôøi seõ ñeå laïi soá ñieän thoaïi cuûa mình. Hoï muoán nhaän ñöôïc thoâng tin khoâng chaäm treã. Trong tröôøng hôïp naøy ta khoâng caàn phaûi chi tieàn cho taøi lieäu vaø baêng casset nöõa. Baïn coù theå traû lôøi caùc caâu hoûi treân ñieän thoaïi vaø tröïc tieáp môøi hoï tôùi döï cuoäc hoïp.

Tieáp theo thì coøn ñôn giaûn hôn caû söï ñôn giaûn, thay vì ñeå thöû giaûi thích caùc khaùi nieäm tröøu töôïng vaø phöùc taïp cuûa KDTM qua ñieän thoaïi, baïn chæ caàn bình tónh thaûo luaän veà noäi dung cuûa ñoaïn baêng ghi aâm maø öùng vieân ñaõ ñöôïc laøm quen vaø cuõng ñaõ coù ñuû thôøi gian bình tónh suy nghó veà noù. Ai thaät söï quan taâm thì haõy môøi tôùi cuoäc hoïp hoaëc thoûa thuaän veà moät cuoäc tieáp xuùc “Hai choïi moät”, hoaëc baèng caùch naøo maø baïn thaáy tieän hôn. Baïn ñaõ laøm chuû ñöôïc tình hình!

HEÂBI THAÂN MEÁN!

“ Heâbi thaân meán!

Toâi 30 tuoåi, hieän ñang coù vaán ñeà raát gay caán. Töø luùc 10 tuoåi toâi ñaõ phaûi traûi qua noãi sôï haõi voâ yù thöùc khi ñöùng tröôùc phuï nöõ. Ôû tröôøng toâi khoâng theå böôùc qua ngöôõng cöûa lôùp hoïc neáu nhö trong ñoù caùc hoïc sinh nöõ vaø coù coâ giaùo ñang giaûng baøi. Khi nghó raèng caàn phaûi quay veà nhaø thì ngöôøi toâi ñoå moà hoâi hoät: vì meï ñang ñôïi toâi ôû nhaø! Thaäm chí baây giôø toâi cuõng khoâng theå soáng moät caùch yeân oån ñöôïc, vì ôû khaép nôi ñaâu cuõng thaáy phuï nöõ!

Toâi raát muoán laáy vôï, nhöng noãi sôï haõi ngaên khoâng cho toâi tôùi gaàn phuï nöõ quaù 5m chöù ñöøng noùi tôùi vieäc heïn hoø nöõa! Coù theå anh thaáy noãi sôï haõi cuûa toâi thaät voâ lyù, coøn vaán ñeà maø toâi noùi tôùi khoâng ñaùng keå. Nhöng toâi thaät söï ñang caàn söï giuùp ñôõ vaø lôøi khuyeân, toâi van xin anh haõy traû lôøi böùc thö naøy.


________________________________________________


68

Vôùi loøng kính troïng!

Moät con ngöôøi nhoû beù vaø luoân sôï haõi ”

_______________

“Hôõi con ngöôøi beù nhoû vaø luoân sôï haõi thaân meán!

Toâi chöa bao giôø ñoïc moät böùc thö ngu ngoác, thieån caän vaø thieáu chính chaén ñeán theá! Toâi khoâng hieåu taïi sao moät ngöôøi ñaùng thöông nhö vaäy laø anh, laïi quyeát ñònh vieát thö cho toâi! Taïi sao anh laïi khoâng soáng nhö moïi ngöôøi bình thöôøng khaùc? Haõy trôû neân töï tin, ra daùng ñaøn oâng, haõy töï giaûi quyùeât nhöõng vaán ñeà treû con vaø nhoû beù ñoù, ñöøng coù ñôïi ôû nhöõng ngöôøi xung quanh!

Chuùng toâi, nhöõng ngöôøi coù caùi nhìn laïc quan veà theá giôùi, coi nhöõng keû yeáu heøn nhö anh laø moät daïng thaáp keùm cuûa con ngöôøi. Haõy caàm laáy nhöõng caây buùt chì maøu cuûa mình vaø vieát nhöõng böùc thö ñaày nöôùc maét cho nhöõng keû cuøng suy nghó, nhöõng keû cuõng khoâng thaønh ñaït nhö theá.

Ñöøng coù yù ñònh quaáy raày toâi theâm nöõa bôûi nhöõng lôøi than vaõn aáu tró cuûa mình. Vôùi söï gheâ tôûm!

Heâbi ”

Vôùi nhöõng caâu traû lôøi nhö vaäy, baïn nghó sao, lieäu Heâbi seõ nhaän ñöôïc nhieàu laù thö nöõa trong töông lai khoâng? Khoâng nhieàu ñaâu. Moïi ngöôøi seõ chaïy troán khoûi “nhöõng keû thoâng minh” nhö vaäy nhö chaïy troán khoûi beänh dòch haïch. Coøn nhöõng ngöôøi xung quanh, nhöõng ngöôøi khoâng tröïc tieáp tham gia vaøo vieäc tieâu dieät thì nghó sao? Hoï cuõng seõ khoâng coøn tieáp xuùc vôùi Heâbi nöõa, hoï khoâng muoán laø naïn nhaân tieáp theo.


________________________________________________


69

Trong moái quan heä töông hoã giöõa thuû lónh vaø caùc nhaø phaân phoái trong KDTM, ta caàn phaûi laøm vieäc nhö theá naøo? Coù leõ laø caùc nhaø phaân phoái vaø caùc öùng vieân luoân ñaët ra cho baïn nhöõng caâu hoûi ngu ngoác. Baïn seõ traû lôøi chuùng nhö theá naøo? Traû lôøi qua quyùt? Traû lôøi nhanh choùng vaø trònh thöôïng? Cöôøi côït tröôùc söï ngu ngoác cuûa ngöôøi hoûi? Hay laø tieâu dieät anh ta baèng caùch laøm cho anh ta nhuïc nhaõ tröôùc ñaùm ñoâng ñeå gaây aán töôïng vôùi moïi ngöôøi. Caùch phaûn öùng nhö vaäy seõ xua ñuoåi khoâng nhöõng chæ laø caùc öùng vieân maø coøn laø caùc nhaø phaân phoái.

Nhieàu thuû lónh vì quaù höng phaán, tin vaøo saûn phaåm hoaëc ñeà nghò coâng vieäc cuûa mình maø khoâng hieåu raèng ngöôøi naøo ñoù coù theå coøn nghi ngôø hoaëc ñaët caâu hoûi. Traïng thaùi tinh thaàn tích cöïc – ñoù laø ñieàu toát, nhöng quaù höng phaán seõ coù haïi cho söùc khoûe. Ta haõy xem xeùt moät tìnhhuoáng. ÔÛû ví duï naøy seõ thaáy roõ laø phaûn öùng cuûa chuùng ta ñoái vôùi caùc caâu hoûi ngu ngoác cuûa öùng vieân seõ aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh kyù hôïp ñoàng cuûa anh ta nhö theá naøo?

Baïn tieán haønh buoåi cho thoâng tin “Hai choïi moät” cuøng vôùi moät nhaø phaân phoái môùi.

Vaøo giöõa buoåi cho thoâng tin öùng vieân ñaët moät caâu hoûi nhö sau:

- Ñaây laø hình thaùp aûo? Theá taát caû tieàn baïc bieán ñaâu heát vaäy? Cho nhöõng ngöôøi naøo vaøo tröôùc aø? Gioáng nhö moät söï bòp bôïm hay sao aáy!

Baïn traû lôøi:

- Baát kyø thaèng ngoác naøo, duø chæ caàn chuù yù moät chuùt ñeán nhöõng gì maø toâi trình baøy trong nöûa giôø qua, cuõng ñaõ hieåu töø laâu raèng thu nhaäp khoâng theå coù neáu thieáu söï caàn thieát phaûitraû tieàn cho daõy ngöôøi phía treân. Taát caû ñeàu bieát raèng hình thaùp aûo bò phaùp luaät caám. Toâi ngaïc nhieân thaáy anh ñöa ra nhöõng caâu hoûi ngu ngoác nhö vaäy. Roõ raøng laø anh chaúng hieåu moät chuùt gì veà kinh doanh. Vì vaäy xin anh haõy laéng


________________________________________________


70

nghe chaêm chuù hôn khi toâi giaûi thích veà baûn chaát lôøi ñeà nghò cuûa mình!

Theo baïn thì öùng vieân seõ nghó gì? Chaéc hôn caû seõ laø:

- “Neáu mình coøn hoûi moät ñieàu gì nöõa thì chaéc chaén hä seõ daùn mieäng mình laïi baèng söï sæ nhuïc vaø khaéc leân treân traùn mình baèng saét nung nhöõng chöõ caùi ñaàu cuûa teân hoï mình! Chaéc mình chaúng theå laøm vieäc ñöôïc vôùi haén. Toát nhaát ngoài im laëng ñeán cuoái buoåi, keä xaùc haén noùi, coù vaäy thì môùi coù theå yeân oån maø ruùt lui ñöôïc”

Coøn nhaø phaân phoái cuûa baïn seõ nghó gì trong luùc naøy?:

-“Coù veû nhö Sponsor ñaõ laøm maát ñi cuûa mình moät öùng vieân xuaát saéc. Caàn phaûi xin loãi anh ta. Baûn thaân mình cuõng seõ khoâng hoûi Sponsor hoaëc döï ñònh hoïc hoûi ôû oâng ta theâm nöõa.

Boãng nhieân oâng ta cuõng xöû söï vôùi mình nhö vaäy thì sao? Khi naøo keát thuùc buoåi cho thoâng tin naøy caàn phaûi goïi cho caùc öùng vieân coøn laïi ñeå thay ñoåi cuoäc heïn. OÂng ta coù theå seõ laøm nhö vaäy vôùi nhöõng ngöôøi kia vaø mình seõ khoâng kieám noåi moät nhaø phaân phoái naøo heát”

Laøm sao baây giôø neáu khoâng neân traû lôøi caùc caâu hoûi ngu ngoác? Ta haõy xem neân haønh ñoäng trong tình huoáng naøy nhö theá naøo? Ñaàu tieân caàn phaûi hieåu taïi sao caùc öùng vieân laïi ñaët ra nhöõng caâu hoûi nhö vaäy.

Tröôùc heát, caùc öùng vieân ñaùnh giaù baïn nhö moät caù nhaân vaø caùc keát luaän maø hoï ñöa ra veà baïn quan troïng hôn nhieàu so vôùi nhöõng gì hoï nghó veà ñeà nghò cuûa baïn. Neáu hoï quyeát ñònh ñöa ra caâu hoûi thì nguyeân nhaân cuûa noù coù theå laø:

1. Chuùng ta ñaõ quaù voäi vaøng ñöa ra caùc söï kieän, hoaëc coi quaù nhieàu thöù laø hieån nhieân.


________________________________________________


71

Neáu chuùng ta laø nhöõng chuyeân gia KDTM thì ñieàu ñoù hoaøn toaøn khoâng coù nghóa laø nhöõng öùng vieân cuûa chuùng ta khoâng theå tranh luaän. Thöïc ra hoï caàn laøm roõ moät ñieàu gì ñoù, thöïc ra hoï muoán noùi: “Ñieàu naøy thaät thuù vò! Vì toâi coi noù laø thuù vò vaø xöùng ñaùng ñöôïc nghe neân toâi muoán bieát nhieàu hôn”

2. ÖÙng vieân muoán xem chuùng ta xöû söï ra sao khi bò aùp löïc. Hoï caàn moät thuû lónh khoâng maát bình tónh vaø khoâng töï ñaùnh maát mình. Hoï muoán tin töôûng vaøo baïn.

3. ÖÙng vieân ñang quan taâm ñeán nhöõng vaán ñeà cuûa rieâng mình. Neáu baïn boû qua hoaëc khoâng ñaùnh giaù heát, anh ta seõ suy nghó moät caùch logic raèng baïn khoâng ñònh chaêm soùc anh ta maø chæ quan taâm ñeán söï thaønh coâng cuûa mình. Anh ta caàn gì moät thuû lónh laõnh ñaïm nhö vaäy?

Baây giôø, khi ta ñaõ ít nhieàu phaân tích ñoäng cô cuûa caùc caâu hoûi, traû lôøi nhö sau khoâng phaûi laø hay hôn hay sao?:

-“Moät caâu hoûi hay! Khi toâi môùi vöøa tham gia vaøo KDTM, toâi cuõng ñaõ coù caâu hoûi nhö vaäy. Khi toâi tôùi buoåi ñaøo taïo, ngöôøi ta ñaõ giaûi thích cho toâi raèng tieàn thöôûng maø ta nhaän ñöôïc khoâng phaûi gì khaùc maø chính laø nhöõng thu nhaäp ñöôïc phaân phoái moät caùch coâng baèng. Nhöõng thu nhaäp naøy trong heä thoáng thoâng thöôøng “Nhaø saûn xuaát – Ngöôøi laøm giaùn tieáp – Ngöôøi baùn haøng – Khaùch haøng” khoâng coù. Trong KDTM caùc nhaø phaân phoái nhaän ñöôïc nhöõng ñoàng tieàn naøy, caøng laøm vieäc nhieàu thì chuùng toâi caøng leân ñöôïc nhöõng naác thang cao hôn. Coâng ty cuûa chuùng toâi hoaït ñoäng theo caáu truùc hình thaùp gioáng nhö ôû coâng ty “General Motor” vaø söï thaêng tieán ñeán thaønh coâng phuï thuoäc vaøo chính söï noã löïc cuûa chuùng toâi”.

Ñuùng laø hoaøn toaøn khaùc phaûi khoâng? Nhöõng ñieàu chuùng ta laøm ñoái vôùi caùc caâu hoûi ngu ngoác coù theå aûnh höôûng lôùn tôùi hieäu quaû tuyeån


________________________________________________


72

ngöôøi. Haõy ñeå cho caùc nhaø phaân phoái vaø caùc öùng vieân nghó raèng:“Sponsor cuûa mình khoâng baøng quan tröôùc caùc vaán ñeà cuûa mình.

Mình thích laøm vieäc vôùi oâng aáy!”

NHÖÕNG NGÖÔØI TOÁT HÔN

Laøm theá naøo ñeå xaùc ñònh xem ai laø ngöôøi thích hôïp hôn caû trong vai troø thuû lónh KDTM. Nhöõng phaåm chaát naøo laøm cho hoï coù nhöõng öu theá. Taát nhieân chuùng ta, nhö nhöõng nhaø KDTM chuyeân nghieäp, khoâng caàn phaûi phaùn xeùt moïi ngöôøi, khi coøn chöa bieát veà hoï ñaày ñuû. Nhöng noùi chung, roõ raøng laø coù lôïi khi ñöa ra ñöôïc nhöõng phaåm chaát ñaëc tröng cuûa caùc thuû lónh vó ñaïi trong KDTM.

Chuùng ta haõy tieán haønh moät thöû nghieäm nhoû.

Haõy hình dung ra moät maãu ngöôøi thuû lónh lyù töôûng trong kinh doanh đa caáp. Anh ta caàn thuoäc vaøo nhoùm ngöôøi naøo: kyõ sö? keá toaùn? Ngöôøi baùn haøng? Chuû doanh nghieäp tö nhaân? Baïn saép xeáp theo thöù töï naøo nhöõng ngheà noùi treân? haõy laáy moät tôø giaáy vaø vieát vaøo ñoù theo thöù töï giaûm daàn nhöõng ngheà maø theo baïn coù theå ñöa tôùi cho nhaân loaïi nhöõng thuû lónh vó ñaïi trong KDTM.

Ñaàu tieân ta haõy nghó xem kỹ naêng naøo laø quan troïng hôn caû ñoái vôùi moät thuû lónh kinh doanh ña caáp. Hình nhö ñoù laø bieát ñaøo taïo, neáu ta muoán thaønh coâng vieäc sao cheùp, thì tröôùc heát ta caàn phaûi bieát daïy hoïc. Ñoù laø chìa khoùa ñeå taïo neân moät maïng löôùi maïnh.

Vaø ai laø ngöôøi bieát daïy hoïc toát hôn caû? Dó nhieân laø caùc giaùo vieân, giaùo sö roài! Haøng ngaøy hoï ñang hoaøn thieän caùc kyõ naêng cuûa mình.


________________________________________________


73

Caùc nhaø phaân phoái môùi caàn gì? Hoï caàn moät giaùo vieân kieân nhaãn, bieát laéng nghe vaø chuyeân nghieäp.

Ngoaøi ra, moïi ngöôøi ñeàu bieát raèng, giaùo vieân ñöôïc traû tieàn ít! KDTM coù theå mang tôùi cho hoï khaû naêng laøm coâng vieäc yeâu thích cuûa mình vaø nhôø ñoù nhaän ñöôïc nhöõng ñoàng tieàn khoâng dôû! Ai laø nhöõng giaùo vieân gioûi nhaát? Taát nhieân laø nhöõng giaùo vieân daïy aâm nhaïc. Hoï caàn phaûi coù khoâng nhöõng söï kieân nhaãn voâ bieân vaø nhöõng kyõ naêng chuyeân nghieäp, maø coøn laø nhöõng khaû naêng toå chöùc xuaát saéc – hoï thöôøng xuyeân phaûi lo tieàn ñeå mua caùc nhaïc cuï, trang phuïc, toå chöùc caùc buoåi hoøa nhaïc vaø caùc chuyeán löu dieãn. Moät boä söu taäp tuyeät vôøi caùc phaåm chaát ñoái vôùi moät thuû lónh thaät söï!.

Coøn ai nöõa ngoaøi giaùo vieân? Caùc baø noäi trôï? Hoï cuõng coù söï kieân nhaãn. Chính hoï buoäc phaûi bieát caùch soáng hoøa thuaän vôùi caùc oâng choàng. Vaø coù caùc kyõ naêng ñaøo taïo tuyeät vôøi. Hoï khoâng nhöõng chæ daïy doã boïn treû, maø coøn phaûi thöôøng xuyeân daïy choàng. Vaø hoï cuõng ñöôïc traû tieàn raát ít! Coù baø noäi trôï naøo maø khoâng muoán kieám theâm duø chæ laø moät chuùt tieàn ñeå coù theå goïi laø thu nhaäp cuûa mình vaø ñeå tieâu noù moät caùch thoaûi maùi! Hôn nöõa ñieàu ñoù hoaøn toaøn laø khaû naêng hieän thöïc! Khoâng ít baø noäi trôï ñaõ kieám tieàn ñöôïc nhieàu hôn choàng chæ sau moät vaøi thaùng laøm KDTM.

Nghóa laø caùc baø noäi trôï coù taát caû moïi phaåm chaát ñeå tieán haønh kinh doanh ña caáp cho rieâng mình. Kieåm soaùt doøng chaûy cuûa ñoàng tieàn laø sôû thích cuûa hoï, bôûi vì hoï luoân luoân phaûi laøm vieäc vôùi moät ngaân saùch gia ñình coù giôùi haïn. Hoï bieát raát roõ raèng muoán coù tieàn thì phaûi tieát kieäm töøng xu. Söï chuyeân nghieäp trong vieäc ñieàu khieån caùc khoaûn döï tröõ baét nguoàn töø vieäc caàn thieát phaûi thöôøng xuyeân theo doõi tình traïng quaàn aùo maëc cuûa gia ñình, nhöõng duïng cuï sinh hoïat vaø ñoà leà trong nhaø. Hoï ñieàu khieån thôøi gian khoâng ai saùnh baèng, vì chính hoï buoäc


________________________________________________


74

phaûi kieåm soaùt töø 5 – 6 thôøi gian bieåu haøng ngaøy. Ña soá nhöõng ngöôøi toát nghieäp chöông trình thaïc só cuûa tröôøng Ñaïi hoïc Hawai cuõng khoâng coù ñöôïc duø chæ laø moät chuùt khaû naêng quaûn lyù caùc coâng vieäc phöùc taïp cuûa moät baø noäi trôï.

Coøn nhöõng ngöôøi baùn haøng chuyeân nghieäp thì sao? Chuùng ta seõ ñaët hoï ôû vò trí naøo?

Baûn ñuùc cuûa ngöôøi baùn haøng laø moät ngöôøi ñi chaøo haøng ñaày naêng löôïng. Muïc ñích cuûa anh ta laø nheùt vaøo tay khaùch haøng moät moùn haøng khoâng thieát yeáu vaø boû chaïy. Toát nhaát laø khoâng coù dòch vuï baûo haønh gì caû.“Voøng troøn quan taâm” anh ta giôùi haïn ôû vieäc tìm ra ngöôøi mua môùi, coøn vieäc ngöôøi khaùc haïnh phuùc ra sao ít laøm anh ta baän taâm. Coù gì gioáng vôùi moät thuû lónh KDTM lyù töôûng khoâng? Nhöõng ngöôøi baùn haøng coù nhöõng tính caùch hoaøn toaøn khoâng phuø hôïp vôùi moät thuû lónh thaønh ñaït! Caùc nhaø phaân phoái môùi yeâu caàu coù söï giuùp ñôõ, söï laéng nghe vaø ñaøo taïo. Hoï khoâng caàn moät thuû lónh chæ bieát chaïy.

Vaäy thì khi moïi ngöôøi hoûi raèng, ñeå laøm ñöôïc KDTM coù caàn phaûi trôû thaønh ngöôøi baùn haøng hay khoâng, baïn coù theå maïnh daïn maø traû lôøi raèng “Khoâng, tröø phi neáu baïn muoán chaáp ñoái thuû”.

Haõy löïa choïn ra caùc thuû lónh cuûa mình töø nhöõng ngöôøi coù ñuû kieân nhaãn ñeå xaây döïng moät maïng löôùi rieâng cho mình. Taát nhieân ôû moãi ngöôøi caùc kyõ naêng khaùc nhau seõ phaùt trieån theo caùc caùch khaùc nhau. Khoâng neân coá gaéng tìm kieám ôû trong moät ngaønh ngheà naøo ñoù, haõy tìm nhöõng ngöôøi coù phaåm chaát cuûa moät thuû lónh.

HOÄI CHÔÏ VAØ TRIEÅN LAÕM


________________________________________________


75

Baïn coù ñoàng yù raèng khoâng coù gì ñôn giaûn hôn laø trong moät söï kieän naøo ñoù ñöôïc toå chöùc bôûi kinh doanh ña caáp (nhöõng söï kieän naøy thöôøng hay ñöôïc tieán haønh ôû Myõ) ta mua moät quaày haøng vaø vaán ñeà tuyeån ngöôøi töï noù seõ ñöôïc giaûi quyeát! Ñôn giaûn laø moïi ngöôøi seõ reõ vaøo choã chuùng ta, nhaän ra ñeà nghò cuûa chuùng ta vaø kyù hôïp ñoàng, taát nhieân laø sau khi ñaõ ñaët mua saûn phaåm vaø taøi lieäu. Chuùng ta seõ khoâng coøn caàn phaûi ñi lang thang treân ñöôøng phoá ñeå tìm caùc öùng vieân nöõa. Hoï seõ töï tìm ñeán vôùi chuùng ta.

Öôùc mô, öôùc mô… naøo chuùng ta haõy trôû laïi hieän thöïc, vì seùc hoa hoàng cuûa chuùng ta khoâng phuï thuoäc vaøo öôùc mô, maø phuï thuoäc vaøo doanh soá thöïc teá. Vaäy thì coù theå tham gia vaøo caùc söï kieän töông töï nhaèm tìm ra moät coâng cuï höõu hieäu ñeå tuyeån ngöôøi hay khoâng? Ta haõy xem xeùt moät ví duï ñieån hình.

Nhaø phaân phoái Gioâ bieát tin veà moät cuoäc trieån laõm tuyeät vôøi veà KDTM ñöôïc toå chöùc ôû moät thaønh phoá lôùn. Haøng nghìn öùng vieân tieàm naêng seõ tham döï ñeå tìm ra moät ñeà nghò phuø hôïp. Vaø Gioâ ñaõ töï nhuû: “Taát caû chæ laø caàn coù tieàn traû cho moät gian trieån laõm vaø taát caû caùc vaán ñeà tuyeån ngöôøi cuûa mình seõ ñöôïc giaûi quyeát”.

Gioâ ñaõ göûi cho caùc nhaø toå chöùc trieån laõm 300 hay 400 USD ñeå thueâ gian haøng. Sau ñoù anh ta traû tieàn cho moät ñaïi lyù quaûng caùo ñeå hoï chuaån bò cho moät soá aùp phích, baûng bieåu nhaèm laøm cho gian haøng mang tính chuyeân ngieäp vôùi giaù laø 200 USD. Gioâ ñaët mua töø vaên phoøng coâng ty moät ít taøi lieäu. Theo ñaùnh giaù cuûa ban toå chöùc, seõ coù khoaûng 4.000 öùng vieân tham gia trieån laõm, vì vaäy neân Gioâ ñaõ ñaët mua caùc Cataloâ mini, caùc ñôn ñaët haøng, caùc hôïp ñoàng vaø caùc loaïi taøi lieäu vôùi toång coäng soá tieàn laø 600 USD. Tieàn maùy bay phoøng nghæ khaùch saïn, aên uoáng vaø caùc chi tieâu khaùc heát 800 USD nöõa. Toång coäng laø 2000 USD. Gioâ quyeát ñònh seõ ñi moät mình, vì mang theo caùc


________________________________________________


76

nhaø phaân phoái seõ laøm mình khaùnh kieät. Ñaàu tö moät soá tieàn nhö vaäy, taát nhieân Gioâ mong ñôïi raát nhieàu töø cuoäc trieån laõm naøy.

Thaäm chí chæ caàn kyù ñöôïc 1% töø nhöõng ngöôøi tham gia thì Gioâ cuõng seõ coù theâm 40 nhaø phaân phoái môùi! Haõy thöû hình dung: 40 nhaø phaân phoái môùi sau maáy ngaøy nghæ!

Vaø ngaøy haønh ñoäng ñaõ tôùi! Gioâ treo caùc aùp phích leân, raûi taøi lieäu ra vaø chuaån bò kyù caùc öùng vieân. Trieån laõm môû cöûa vaø ngöôøi xem töø töø ñi vaøo. Ngöôøi thöù nhaát ñi qua gian haøng cuûa Gioâ thaäm chí khoâng theøm nhìn anh ta! Theâm moät vaøi ngöôøi ñi qua, laøm nhö hoï khoâng heà bieát coù Gioâ ôû treân coõi ñôøi naøy. “ Hình nhö coù gì khoâng oån vôùi gian haøng cuûa mình?”- Gioâ nghó.

-“AØ, roõ caû roài! Caàn phaûi dòch gian haøng luøi ra loái ñi ñeå khaùch tham gia buoäc phaûi ñi voøng qua noù. Khi ñoù hoï nhaát ñònh seõ nhaän ra mình”. Taát nhieân laø nhöõng coá gaéng cuûa Gioâ khoâng voâ ích. Moïi ngöôøi ñaõ nhaän ra anh ta. Ñaùng tieác raèng ñoù laïi laø nhöõng ngöôøi giöõ traät töï trieån laõm. Anh naøy lòch söï ñeà nghò Gioâ dòch gian haøng cuûa mình laïi choå cuõ ñeå khoâng laøm vöôùng khaùch.

Cuoái cuøng cuõng coù moät ngöôøi döøng laïi gian haøng cuûa anh Gioâ: “ Toâi coù ít thôøi gian thoâi, vì vaäy haõy ñöa taøi lieäu ñeå toâi veà nhaø ñoïc, ôû ñaây coù nhöõng 50 gian haøng phaûi ñi qua”.

Sau khi caàm moät naém taøi lieäu treân baøn, öùng vieân bieán thaät leï. ÖÙng vieân tieáp theo tuyeân boá vôùi Gioâ: “ Sao ôû ñaây taøi lieäu chaùn theá? ÔÛ gian haøng soá 48 hoaøn toaøn khaùc! Maø saûn phaåm mieãn phí ñaâu roài?”. Anh chaøng ôû gian beân caïnh hoûi möôïn Gioâ taøi lieäu, giaû boä nghieân cöùu noù, sau ñoù duøng noù ñeå so saùnh vôùi taøi lieäu bìa laùng maøu cuûa mình nhaèm loâi keùo caùc öùng vieân.


________________________________________________


77

-“Ñuùng laø khoâng ra gì caû!”. Gioâ quyeát ñònh tôùi caêng tin aên chuùt gì ñaõ. Anh ta mua baùnh xaêng uyùt vaø nöôùc traùi caây. Khi trôû laïi anh ta phaùt hieän ra raèng moät nöûa soá taøi lieäu ñaõ bieán maát khoûi giaù baøy. -“Khoâng sao caû, seõ coù ai ñoù ñoïc “-Gioâ trieát lyù-“Duø sao thì mình cuõng chaúng theå töï ñi phaân phaùt chuùng ñöôïc”

Buoåi chieàu cuõng troâi qua moät caùch voâ voïng nhö buoåi saùng. Chaúng coù öùng vieân naøo coù thôøi gian ñeå nghe Gioâ tö vaán. Ñeán khi Gioâ quyeát ñònh nghæ thì anh ta kyù ñöôïc nhaø phaân phoái ñaàu tieân trong trieån laõm naøy. Ngöôøi naøy baùo cho Gioâ bieát raèng anh ta ñaõ tham gia vaøo 11 chöông trình khaùc vaø nghó raèng Gioâ seõ giuùp anh ta coù ñöôïc ñuû 1 taù “Ñuùng laø nhöõng gì caàn!”, Gioâ nghó – “ thaèng cha naøy chæ coù theå daønh cho chöông trình cuûa mình ñöôïc 5% thôøi gian, laïi seõ coá loâi keùo caùc nhaø phaân phoái cuûa mình tham gia vaøo 11 chöông trình cuûa haén nöõa chöù.

Chaúng nheõ mình caàn theâm moät ca ñau ñaàu nhö theá nöõa aø?!”

Ñeán gaàn cuoái ngaøy Gioâ ñaõ phaân loaïi caùc khaùch tham quan trieãn laõm thaønh 3 nhoùm:

1. Nhöõng ngöôøi ñi thu thaäp taøi lieäu: Ñôn giaûn laø vì hoï khoâng bieát laøm gì caû neân ñeán ñeå thu löôïm giaáy loän caùc loaïi. Coù ai ñoù trong ñaùm naøy muoán khai thaùc nhöõng yù töôûng hay ho naøo ñoù trong caùc chöông trình cuûa mình. Loaïi ngöôøi naøy coù theå deã daøng nhaän ra qua söï oàn aøo. Moät vaøi ngöôøi coøn mang theo baloâ vaø xe ñaåy. Hoï coøn thöôøng hoûi: “Choã caùc anh coù saûn phaåm mieãn phí ñeå thöû khoâng?”

2. Caùc thöù raùc röôûi cuûa KDTM: Nhöõng keû yeâu thích kieám tieàn nhanh naøy ñi tìm kieám nhöõng chöông trình môùi hôn ñeå coù theå nhaûy vaøo caùc vò trí cao nhaát vaø khoâng caàn laøm gì caû. Cuõng coù theå deã daøng nhaän ra hoï trong ñaùm ñoâng-hoï kyù vaøo taát caû caùc chöông trình haàu nhö khoâng


________________________________________________


78

yeâu caàu ñaàu tö gì. Hoï khoâng coù yù ñònh boû tieàn mua saûn phaåm vaø caùc taøi lieäu ñaøo taïo, gioáng nhö hoï ñaõ laøm vaäy vôùi 11 chöông trình coøn laïi cuûa mình.

Gioâ khaúng ñònh raèng nhöõng öùng vieân kieåu naøy chaúng mang laïi gì coù lôïi cho anh ta.

3. Nhöõng ngöôøi ñi tuyeån moä: Ñoù laø nhöõng ngöôøi töø laâu ñaõ truï vöõng treân maûnh ñaát cuûa KDTM, vaø hoï tôùi trieån laõm ñeå thöû loâi keùo nhöõng chuû caùc gian haøng tham gia vaøo chöông trình cuûa mình. Hoï lyù luaän raèng: neáu coù ai ñoù ñaàu tö vaøo gian haøng thì coù nghóa anh ta hoaøn toaøn phuø hôïp vôùi chöông trình cuûa hoï, hoï ñaõ sai laàm. Chuû caùc gian haøng quan taâm hôn nhieàu tôùi vieäc laøm sao laáy laïi ñöôïc voán ñaõ ñaàu tö ra.

Cuoái ngaøy Gioâ duøng côm toái vôùi caùc oâng chuû cuûa caùc gian haøng khaùc. Taát caû ñeàu chaùn naûn:

- Chaúng kyù ñöôïc moät nhaø phaân phoái naøo. Maø laøm sao kyù ñöôïc khi chaúng coù ai thaäm chí ñeå laïi soá ñieän thoaïi! Nhöõng ngöôøi tham quan khoâng coù ñuû thaäm chí caû ñaïo ñöùc ngheà nghieäp -hoï tôùi ñaây chæ ñeå löôïm giaáy vuïn thoâi!.

- Taøi lieäu cuûa toâi ñaõ heát saïch maø chaúng coù ai theøm ñeå laïi soá ñieän thoaïi vaø ñòa chæ caû!

- Ban toå chöùc trieån laõm noùi raèng hoâm nay chæ coù 600 ngöôøi tôùi tham quan. Toâi thì ñaõ tính tôùi con soá 2000 ngöôøi moãi ngaøy. Toâi sôï raèng chuùng ta khoâng coù ñöôïc con soá 4.000 nhö ñaõ höùa ñaâu - Khi toâi ñi aên tröa, ngöôøi ta laáy ñi cuûa toâi caû caëp laøm vieäc, aùo baønh toâ vaø caû tuùi taøi lieäu ñeå saâu trong quaày”.

Gioâ caøng buoàn hôn, anh ta ñaõ tính toaùn coù ñöôïc 1% töø 4.000 ngöôøi. Tính cho 2.000 USD boû ra, vò chi laø caàn chi cho moãi nhaø phaân phoái


________________________________________________


79

50USD. Neáu pheùp tính ñöôïc thöïc hieän khoâng phaûi vôùi 4.000 maø laø 1.200 ngöôøi tham quan thì 1% chæ coøn laïi coù 12 nhaø phaân phoái.

Moät nhaø phaân phoái nhö vaäy seõ töông öùng vôùi chi phí 166 USD. Nhieàu quaù! 50 USD cho moät nhaø phaân phoái ñaâu phaûi ít. Nhöng Gioâ hy voïng raèng trieån laõm naøy seõ trôû thaønh moät söï kieän quan troïng trong con ñöôøng söï nghieäp cuûa anh ta: anh ta seõ ñöôïc laøm quen vôùi nhöõng ngöôøi môùi vaø seõ thu ñöôïc kinh nghieäm quí giaù. Maø cuõng chaúng chaïy ñi ñaâu ñöôïc, tieàn chi cho gian haøng thì cuõng ñaõ traû roài.:“Nhöng neáu moãi nhaø phaân phoái töông öùng vôùi 166 USD thì quaû laø thaûm hoïa! Vôùi soá tieàn nhö theá thaäm chí coù theå kyù ñöôïc caû thaèng em reå luoân ñoái nghòch voâ tích söï cuûa mình!”

Tuy nhieân trong soá 12 nhaø phaân phoái öôùc ñoaùn ñoù Gioâ vaãn chöa kyù ñöôïc ai caû. Moät ngaøy troøn tròa troâi qua, Gioâ chæ coøn ñaët hy voïng vaøo ngaøy mai thoâi. Ngaøy hoâm sau (vaø laø ngaøy cuoái cuøng) mang caû tin xaáu laãn toát tôùi. Xaáu ôû choå chæ coù 300 ngöôøi tôùi thaêm, coøn toát ôû chỗ moãi oâng chuû gian haøng coù theâm thôøi gian ñeå noùi chuyeän vôùi caùc öùng vieân.

Gioâ kyù ñöôïc moät nhaø phaân phoái vaø vì vaäy ngaøy hoâm ñoù cuõng khoâng ñeán noãi uoång heát.

Ñuùng laø nhaø phaân phoái môùi naøy khoâng bieát gì veà KDTM vaø caàn ñöôïc giuùp ñôõ moät caùch nghieâm tuùc. Theo tính toaùn cuûa Gioâ, seõ caàn toái thieåu laø moät vaøi tuaàn ñeå tö vaán “Hai choïi moät”, tröôùc khi anh naøy coù theå töï laøm vieäc ñöôïc. Buoàn hôn caû laø ôû choã nhaø phaân phoái môùi naøy laïi soáng ôû ngay thaønh phoá nôi môû trieån laõm, caùch xa Gioâ hôn 1000 Km. “Meû caù quaù ñaét, chaúng coøn gì ñeå noùi nöõa!”

Ngaøy hoâm sau Gioâ quay veà nhaø vôùi tôø hôïp ñoàng duy nhaát vöøa kyù ñöôïc. Vôùi hôïp ñoàng naøy laïi nhaát ñònh phaûi chaêm soùc nhaø phaân phoái môùi ñang soáng ôû moät bang khaùc. Ñaây laø nhaø phaân phoái ñaét giaù nhaát


________________________________________________


80

trong söï nghieäp cuûa Gioâ. Neáu anh ta cöù tieáp tuïc phaûi traû 2.000 USD cho moãi nhaø phaân phoái nhö theá naøy thì anh ta khoâng theå keùo daøi coâng vieäc hôn moät thaùng.

“Vaäy caàn phaûi laøm caùi gì ñoù chöù?ù. Mình seõ goïi cho EL lôùn!”

CAÙC BÍ QUYEÁT

“Thoâi ñöôïc, anh Gioâ aï, mình cuøng tôùi moät trieån laõm nhoû ñang toå chöùc trong thaønh phoá chuùng ta. Ñieàu ñoù seõ traùnh phaûi traû tieàn taøu xe vaø löu truù. Ñöøng queân raèng vieäc kinh doanh naøy laø ñeå kieám tieàn, coøn tieâu chuùng thì coù theå baèng caùch naøo ñoù deã chòu hôn. Baûn thaân toâi khoâng söû duïng nhöõng caùch töông töï nhö theá naøy ñeå tuyeån ngöôøi. Tuy vaäy, toâi seõ ñi vôùi anh vaø seõ chæ cho anh thaáy coù theå giaûm chi phí nhö theá naøo, cuõng nhö laøm sao ñeå bieán vieäc tham gia vaøo trieãn laõm thaønh moät coâng cuï hieäu quaû ñeå tuyeån ngöôøi. Neáu anh muoán caùc öùng vieân chaïy ñeán quaày haøng cuûa mình thì phaûi ñoäng naõo, Gioâ aï. Anh coù theå vaãn duøng nhöõng aùp phích nhö vaäy vaø caàm theo taøi lieäu trò giaù 100 USD thoâi. Khoâng neân phaân phaùt cho baát cöù ai mình gaëp:

ñoù laø nhöõng chi phí voâ ích. Ñöøng lo gì caû! Toâi coù mang theo 2 bí quyeát, vì vaäy chuùng ta seõ cuøng nhau vui veû vaø seõ laøm ñöôïc vieäc thoâi. Gioâ cöù traèn troïc maõi, suy nghó khoâng bieát hai bí quyeát thaønh coâng laø gì vaäy. EL lôùn ñaõ höùa seõ buø ñaép laïi nhöõng toån thaát töø cuoäc trieån laõm tröôùc.:”Thuù vò thaät, khoâng bieát oâng ta seõ thöïc hieän ñieàu ñoù nhö theá naøo nhæ?”- Gioâ hoaøn toaøn tin töôûng vaøo ngöôøi ñôõ ñaàu cuûa mình: “EL lôùn seõ khoâng chôi khaêm mình ñaâu!”

Chi phí seõ tham gia vaøo trieån laõm taïi choã, bao goàm:

- 150 USD thueâ gian haøng


________________________________________________


81

- 100 USD ñaët taøi lieäu

- 50 USD aên uoáng

- 50 USD chi phí khaùc

Toång coäng: 350 USD

“Nghe cuõng khoâng toài, vôùi 350 USD hoaøn toaøn coù theå laáy voán laïi “. Gioâ vaø EL lôùn tôùi trieån laõm luùc 8 giôø, Gioâ raát ngaïc nhieân khi nhìn thaáy nhöõng gì maø EL lôùn mang tôùi.

1. Maùy vi tính vaø maùy in

2. Moät beå nuoâi caù hình troøn vôùi caùc taám theû ñeå ghi ñòa chæ vaø soá ñieän thoaïi.

EL lôùn noùi: “Gioâ aø, nhö anh cuõng bieát roài ñaáy, trong soá khaùch tham quan seõ coù nhöõng boïn raùc röôûi cuûa KDTM, boïn chuyeân ñi thu gom taøi lieäu vaø nhöõng ngöôøi ñi tuyeån choïn. Tuy vaäy cuõng coù nhöõng öùng vieân khoâng toài tí naøo tôùi trieån laõm. Anh coù nhöõng khoù khaên gì trong vieäc muoán thu huùt hoï tôùi gian haøng cuûa mình?”

Gioâ traû lôøi: “Toâi coù hai vaán ñeà chính:

1. Baét hoï döøng laïi ôû gian cuûa mình: toâi chaúng coù gì ñeå thu huùt hoï caû. Xung quanh coù bieát bao nhieâu laø gian haøng vaø taát caû chuùng ñeàu gioáng nhau. Khaùch tham quan ñi löôùt qua nhö nhöõng ngöôøi moäng du, chaúng döøng laïi ôû ñaâu caû.

2. Baét caùc öùng vieân ñeå laïi ñòa chæ vaø soá ñieän thoaïi cuûa mình: ñeå sau ñoù coù theå lieân laïcvôùi hoï. Neáu toâi khoâng laøm ñöôïc ñieàu ñoù thì seõ chæ maát thôøi gian voâ ích maø thoâi.

OÂng nghó raèng 2 bí quyeát ñoù seõ giaûi quyeát ñöôïc caû hai vaán ñeà treân aø?”


________________________________________________


82

EL lôùn cöôøi to vaø noùi “Neáu vaäy thì, Gioâ aï, ñôn giaûn laø anh haõy ñeán vaø troâng ñeå sao cho ñaùm ñoâng caùc öùng vieân khoâng phaù tung gian haøng cuûa chuùng ta ra laø ñöôïc”.

Gioâ giuùp EL lôùn treo phía treân loái vaøo moät taám baêng roân coù ghi ôû treân “ Haõy kieåm tra xem trình ñoä KDTM cuûa baïn ra sao!”.

Hoï coøn chöa kòp baøy taøi lieäu cho ngay ngaén thì coù hai ngöôøi khaùch ñaàu tieân reõ vaøo.

Gioïng noùi cuûa hoï loä roõ veû quan taâm: “ Chuùng toâi muoán thöû söùc mình. Haõy xem ai trong chuùng toâi bieát nhieàu hôn. Ngöôøi thua cuoäc seõ phaûi traû tieàn cho böõa tröa”.

EL lôùn ñöa ngöôøi thöù nhaát vaøo ngoài tröôùc maùy vi tính. Baét ñaàu laø moät giao dieän baét maét vaø kích thích nhöõng keû toø moø. EL lôùn giaûi thích:“Trong baøi kieåm tra coù 17 caâu hoûi. Anh caàn traû lôøi töøng caâu baèng caùch choïn moät trong 3 caâu traû lôøi A, B, C. Sau khi ñaõ xaùc ñònh choïn xong caâu traû lôøi, anh haõy nhaán vaøo phím vôùi chöõ caùi töông öùng, vaø maùy seõ töï ñoäng chyeån sang caâu hoûi tieáp theo. Khi anh traû lôøi heát taát caû caùc caâu hoûi maùy tính seõ in ra ñieåm vaø coù lôøi nhaän xeùt nhaén goïn veà khaû naêng cuûa anh ñoái vôùi KDTM“. ÖÙng vieân xoa tay vaø noùi:“Toâi saún saøng, ta baét ñaàu thoâi”. Taát caû nhöõng ngöôøi coøn laïi ñöùng tuùm tuïm xung quanh maùy ñeå coù theå nhìn roõ hôn nhöõng gì xaûy ra treân maøn hình. Maùy vi tính cuûa EL lôùn ra 17 caâu hoûi thöû thaùch sau:

1/ Nhöõng saûn phaåm naøo phuø hôïp hôn caû ñeå phaân phoái nhôø KDTM.

A. Haøng quí hieám.

B. Haøng tieâu duøng.

C. Saûn phaåm coâng ngheä cao.


________________________________________________


83

2/ Doanh soá mua haøng cuûa moät nhaø phaân phoái theo thoáng keâ trung bình laø bao nhieâu.

A. 60USD.

B. 100USD.

C. 150USD hoaëc nhieàu hôn

3/ Trong caùc coâng cuï ñöôïc lieät keâ döôùi ñaây, caùi naøo laø hieäu quaû nhaát nhaèm taêng doanh soá baùn leû?

A. Göûi haøng qua böu ñieän.

B. Tieáp thò tröïc tieáp qua ñieän thoaïi.

C. Quaûng caùo.

4/ Luùc naøo laø toát nhaát ñeå ñeà nghò ngöôøi ñoái thoaïi giôùi thieäu cho baïn nhöõng öùng vieân –ngöôøi quen cho vieäc tuyeån ngöôøi?

A. Ngay laäp töùc sau khi anh ta kyù hôïp ñoàng.

B. Sau khi anh ta ñaõ coù ñöôïc söï thaønh coâng nhö moät nhaø phaân phoái.

C. Khi moïi ngöôøi töø choái baïn.

5/ Saûn phaåm naøo coù doanh soá baùn haøng thoâng qua KDTM ñöùng soá 1 ôû Hoa Kyø?

A. Caùc chaát taåy röûa

B. Vitamin

C. Myõ phaåm

6/ Ña soá caùc thuû lónh thaønh ñaït, theo thoáng keâ, xuaát thaân töø ngheà gì?

A. Chuû doanh nghieäp tö nhaân.


________________________________________________


84

B. Noäi trôï.

C. Baùn haøng.

7/ Ñaêng quaûng caùo ñeå tuyeån ngöôøi toát nhaát ôû ñaâu?

A. Treân baùo.

B. Treân ñaøi phaùt thanh.

C. Göûi qua böu ñieän.

8/ Caùc nhaø phaân phoái môùi caàn nhaát laø caùi gì?

A. Giaù saûn phaåm thaáp.

B. Caùc phöông phaùp tuyeån ngöôøi hieäu quaû.

C. Ñaøo taïo.

9/ Trong caùc giaûi thöôûng ñöôïc lieät keâ ôû döôùi caùi naøo taïo ñöôïc ñoäng löïc laøm vieäc nhieàu nhaát cho nhaø phaân phoái?

A. OÂtoâ.

B. Du lòch.

C. Tieàn

10/ Thôøi gian hoïp keùo daøi lyù töôûng nhaát laø bao laâu?

A. 30 phuùt.

B. 60 phuùt.

C. 90 phuùt.

11/ Theo quan ñieåm cuûa nhöõng ngöôøi tham döï, khi naøo tieán haønh hoïp laø toát nhaát?

A. Toái thöù 2.


________________________________________________


85

B. Toái thöù 3.

12/ Coù theå duøng caùi gì ñeå loâi cuoán nhöõng nhaø phaân phoái ñang chaùn naûn trong KDTM?

A. Ñaøo taïo.

B. Saûn phaåm.

13/ Traû lôøi caùc cuoäc goïi ñieän thoaïi cuûa nhöõng ngöôøi quan taâm ñeán thoâng baùo cuûa baïn nhö theá naøo laø toát nhaát?

A. Ñaët maùy töï ñoäng traû lôøi.

B. Möôùn ngöôøi tröïc ñieän thoaïi.

14/ Nhöõng cuoäc hoïp naøo taïo ñöôïc ñoäng löïc laøm vieäc cho nhaø phaân phoái laâu hôn?

A. Mang tính ñoäng vieân.

B. Mang tính gia ñình.

15/ Yeáu toá naøo coù taàm quan troïng hôn trong vieäc choïn coâng ty KDTM?

A. Saûn phaåm.

B. Chöông trình tieáp thò.

16/ Thu nhaäp cuûa nhaø phaân phoái taêng leân bao nhieâu sau khi tham döï caùc khoaù ñaøo taïo nghieâm tuùc?

A. 50%.

B. 100%.

17/ Taïi sao nhöõng nhaø phaân phoái thaäm chí raát caàn cuø chiäu kho ùcuõng khoâng phaûi luoân luoân coù ñöôïc nhöõng thu nhaäp cao?


________________________________________________


86

A. Thieáu söï giuùp ñôõ cuûa ngöôøi ñôõ ñaàu.

B. Khoâng ñuû khaû naêng ñaøo taïo.

C. Coâng ty maø anh ta ñang coäng taùc khoâng thaät ñuû ñoä tin caäy.

Khi öùng vieân ñaàu tieân vöøa traû lôøi xong caâu hoûi cuoái cuøng, maùy vi tính ñaõ in ngay ra keát quaû cuûa anh ta. Ñaùm ñoâng xuùm laïi xem. Caùc öùng vieân xeáp haøng chôø ñeán löôït ñöôïc ngoài vôùi maùy vi tính. Ngöôøi naøo cuõng muoán kieåm tra kieán thöùc cuûa mình. Hoï noùng loøng muoán bieát ai trong hoï gioûi hôn. Khaùch tham quan trieån laõm ñoã doàn tôùi ñeå xem taïi sao gian haøng cuûa Gioâ laïi ñoâng ngöôøi ñeán theá. Gioâ noùi thaàm vôùi EL lôùn: “Baây giôø toâi ñaõ roõ. Chieâu thöùc naøy thöïc söï giuùp toâi giaûi quyeát ñöôïc vaán ñeà thöù nhaát: coù bieát bao nhieâu ngöôøi ñaõ chaïy tôùi! Coù caûm giaùc raèng khoâng ñuû choã cho moïi khaùch thaêm quan – taát caû hoï ñang ôû choã toâi. Thaät tuyeät! Ñôn giaûn laø vì hoï khoâng muoán töø choái khaû naêng ñöôïc kieåm tra kieán thöùc cuûa mình. Baây giôø thì toâi khoâng caàn phaûi níu tay ai nöõa ñeå thu huùt hoï chuù yù tôùi. Ñuùng laø chuùng ta tinh ranh hôn nhöõng ngöôøi khaùc. Hoï hoaøn toaøn gioáng nhau nhö hai gioït nöôùc vaäy”.

ÖÙng vieân ñaàu tieân ñaõ traûi qua cuoäc kieåm tra quay laïi choã EL lôùn vaø noùi: “Cuoäc kieåm tra raát thuù vò, coù theå tìm caâu traû lôøi ôû ñaâu vaäy? OÂng coù chuùng khoâng? Caùc anh coù veû bieát veà KDTM roõ nhö trong loøng baøn tay vaäy! Trong baøi kieåm tra naøy coù theå gaëp nhieàu ñieàu toâi chöa heà nghó tôùi hay ñôn giaûn laø khoâng bieát. Khi naøo chuùng ta coù theå noùi chuyeän vôùi nhau ñöôïc?”.

EL lôùn noùi raèng chuùng toâi seõ coøn baän tôùi khoaûng 6 giôø chieàu, raèng chuùng toâi raát saún saøng ñöôïc trao ñoåi vôùi anh ta ngay sau khi ñoùng cöûa gian haøng. ÖÙng vieân vui veû noùi raèng nhaát ñònh anh ta seõ tôùi. “Coøn oâng seõ mang caùc caâu traû lôøi tôùi chöù?” – Anh ta hoûi vôùi gioïng ñaày hy voïng.


________________________________________________


87

“Soá löôïng caùc baûn photo cuûa chuùng toâi raát haïn cheá, nhöng neáu anh ñieàn vaøo phieáu naøy goàm teân tuoåi, ñòa chæ vaø soá ñieän thoaïi thì chuùng toâi seõ gôûi chuùng cho anh keøm theo moät soá taøi lieäu naøo ñoù maø anh coù theå seõ quan taâm. Coäng theâm vaøo ñoù, neáu anh coù ñöôïc ñieåm soá cao nhaát thì anh seõ nhaän ñöôïc giaûi thöôûng laø 100USD. Haõy vieát ñieåm soá cuûa mình ôû maët sau cuûa tôø phieáu naøy”.

ÖÙng vieân caûm ôn EL lôùn vaø noùi “Toâi seõ raát soát ruoät chôø ñôïi cuoäc gaëp maët ñaáy!”. Gioâ mæm cöôøi khi EL lôùn boû tôø phieáu ñaõ ñieàn ñaàu tieân vaøo beå thuyû tinh. Ñaõ giaûi quyeát xong vaán ñeà thöù hai.

Laøm sao ñeå caùc öùng vieân vui söôùng ñöôïc löu laïi caùc döõ lieäu veà mình.

EL lôùn vaø Gioâ nhanh choùng laáp ñaày buoåi toái baèng caùc cuoäc tieáp xuùc “Hai choïi moät”.

Hoï kyù ñöôïc vôùi taát caû nhöõng ai tôùi noùi chuyeän trong buoåi toái ñoù. Moïi thöù thaät ñôn giaûn. Hôn nöõa EL lôùn ñaõ söû duïng “Phöông phaùp baäc thang” (Xem chöông “Ñöøng ruùt lui vaø ñaàu haøng”), taát caû ñeàu muoán kyù caøng nhanh caøng toát khi nghe noùi raèng ngöôøi sau seõ kyù ngay döôùi anh ta. Gioâ ngoài quan saùt cuoäc traåy hoäi cuûa caùc öùng vieân.

Khi hoï ñaõ tieán haønh xong buoåi tö vaán cuoái cuøng, EL lôùn toång keát laïi nhöõng neùt chính cuûa thaønh coâng trong ngaøy hoâm nay.

1/ Söï kieän ñöôïc tieán haønh ngay trong thaønh phoá nôi hoï ñang soáng, vì vaäy khoâng toán chi phí taøu xe vaø löu truù, nhöõng thöù maø neáu coäng theâm vôùi tieàn thueâ gian haøng seõ khoâng phaûi ít tieàn.

2/ Ña soá öùng vieân soáng khoâng xa, nghóa laø khoâng caàn toán tieàn mua xaêng ñeå ñi tôùi nôi coù quæ môùi bieát ôû ñaâu ñeå giuùp hoï.

3/ Hoï bò haáp daãn bôûi khaû naêng töï kieåm tra trình ñoä cuûa mình vaø tranh ñua vôùi nhöõng ngöôøi khaùc. Ñieàu ñoù traùnh cho ta khoûi bieán mình


________________________________________________


88

thaønh anh heà caàm tay loâi keùo khaøch tham quan tôùi gian haøng cuûa mình.

4/ Giaù thaønh cuûa nhöõng cuoäc thi naøy chæ laø moät vaøi tôø giaáy ñöôïc in treân maùy. Caùi ñoù reû hôn nhieàu so vôùi vieäc phaân phaùt taøi lieäu cho nhöõng keû chuyeân söu taàm giaáy vuïn.

5/ Khaû naêng coù theå ñaït giaûi thöôûng vaø tranh ñua vôùi ngöôøi khaùc thu huùt moïi ngöôøi. Khi nhìn thaáy ñaùm ñoâng ñang tuï hoïp caïnh gian haøng cuûa ta, thì ngöôøi khaùc cuõng muoán xem xem ñieàu gì ñang xaûy ra. Theá laø gaàn nhö toaøn boäcuoäc trieån laõm ñeàu tuï laïi choã chuùng ta.

6/ Vôùi hy voïng ñöôïc truùng thöôûng neân caùc öùng vieân vui söôùng ñöôïc ñeå laïi caùc döõ lieäu veà mình nhaèm nhaän ñöôïc thoâng tin phaûn hoài.

7/ Teân, soá ñieän thoaïi vaø ñòa chæ cuûa nhöõng ngöôøi khoâng kyù hôïp ñoàng luoân coù theå baùn cho caùc nhaø chuyeân nghieäp chuyeân göûi thoâng baùo qua böu ñieän. Baèng caùch naøy ta coøn coù theå haï thaáp hôn nöõa giaù thaønh cuûa phöông aùn naøy.

8/ Baøi test “Haõy töï kieåm tra” laäp töùc laøm cho gian haøng cuûa chuùng ta khaùc bieät hôn so vôùi nhöõng caùi coøn laïi vaø ñöa noù vaøo taàm ngaém cuûa caùc öùng vieân – chuyeân gia KDTM.

Nhöõng ngöôõi traûi qua kieåm tra raát muoán bieát caùc caâu traû lôøi ñuùng cho caùc caâu hoûi.

9/ Khi söû duïng “phöông phaùp baäc thang” ta coù theå ñôõ ñaàu caùc öùng vieân nhö treân moät giaây chuyeàn. Sau moät cuoäc trieån laõm coù theå taêng soá löôïng caùc taàng trong maïng löôùi cuûa mình leân moät vaøi laàn. Haõy nghó xem doanh soá seõ taêng ra sao!

Trieån laõm keùo daøi 2 ngaøy vaø ñeán ngaøy hoâm sau moät nhaø phaân phoái taàng moät cuûa Gioâ ñaõ giuùp anh ta. Gioâ laø moät hoïc troø gioûi, ñoái vôùi anh


________________________________________________


89

ta khoâng caàn phaûi laøm laïi tôùi 2 laàn, vì vaäy EL lôùn coù theå yeân taâm veà nhaø. Baây giôø Gioâ seõ daïy cho caùc nhaø phaân phoái cuûa mình ngheä thuaät tinh teá ñeå tuyeån ngöôøi trong caùc cuoäc trieån laõm.

CAÙC CAÂU TRAÛ LÔØI CHO CAÙC CAÂU HOÛI TRONG BAØI KIEÅM TRA.

1(B): Saûn phaåm quí hieám vaø coâng ngheä cao ñoøi hoûi ngheä thuaät baùn haøng cao hôn. Vì coù tôùi 95% daân soá coi vieäc baùn haøng khoâng phaûi laø vieäc daønh cho hoï neân baïn phaûi loaïi tröø caùc saûn phaåm ñoù. May maén laø neáu nhaø phaân phoái khoâng theå baùn haøng thì anh ta cuõng coù theå töï mình söû duïng caùc saûn phaåm. Maø hoa hoàng cuûa baïn laïi döïa vaøo doanh soá mua haøng cuûa maïng löôùi.

2(A): Hôi buoàn, nhöng ñuùng laø nhö vaäy. Taát nhieân, taát caû(Coâng ty! Ngöôøi ñôõ ñaàu, nhaø phaân phoái) ñeàu muoán coù nhöõng hieäu quaû cao hôn.

3(C): Caû 3 phöông phaùp ñeàu coù theå duøng. Tuy nhieân göûi haøng qua böu ñieän ñoøi hoûi nhöõng kyõ naêng vaø chi phí boå sung, coøn tieáp thò qua ñieän thoaïi thì ñoøi hoûi söï kieân nhaãn vaø thôøi gian.

4(B): Nhö vaäy seõ ñôn giaûn hôn nhieàu.

5(B): Chöông trình söû duïng Vitamin vaø caùc chaát boå sung dinh döôõng coù theå trò giaù 50 USD/thaùng. Soá tieàn ñoù quaù nhieàu so vôùi caùc chaát taåy röûa vaø myõ phaãm.

6(B): Caùc baø noäi trôï coù nhieàu kyõ naêng hôn.

7(C): Thoâng baùo treân baùo hay treân ñaøi phaùt thanh seõ coù ñöôïc cöû toaï roäng hôn. Tieác raèng trong soá cöû toaï ñoù khoâng coù nhieàu caùc öùng vieân


________________________________________________


90

tieàm naêng. Göûi thoâng baùo qua böa ñieän seõ laø quaûng caùo ñaït muïc ñích nhieàu hôn.

8(C): Ñaøo taïo seõ laøm cho caùc nhaø phaân phoái töï tin hôn. Neáu nhaø phaân phoái cho raèng anh ta bieát chöa ñuû ñeå coù theå baét ñaàu coâng vieäc vaø caûm thaáy chöa ñöôïc töï tin, thì giuùp ñöôïc anh ta chæ coù theå laø caùc khoùa ñaøo taïo baøi baûn.

9(A): Tieàn thì seõ tieâu heát vaø seõ quean. Du lòch cuõng hieám khi keùo daøi quaù moät vaøi ngaøy. Coøn oâtoâ seõ laø söï hoài töôûng haøng ngaøy veà coâng lao trong KDTM.

10(A): Caùc buoåi hoïp daøi chaúng ai thích ngoaøi dieãn giaûi, nhöng anh ta cuõng laø moät nhaø phaân phoái. Caàn phaûi laøm cho nhöõng cuoäc gaëp ñoù ngaén hôn ñeå coøn coù thôøi gian tö vaán cho caùc öùng vieân vaø traû lôøi caùc caâu hoûi cuûa hoï.

11(B): Vaøo toái chuû nhaät treân Tivi coù chöông trình boùng baàu duïc, ñieàu ñoù ñuû noùi leân caùi gì roài. Thöù naêm thì cuõng gaàn nhö ngaøy nghæ, baïn khoâng muoán laáy ñi cuûa caùc öùng vieân thôøi gian raõnh roãi cuûa hoï chöù?

12(A): Moät caùch laøm hoaëc moät phöông phaùp môùi coù theå hoaøn toaøn thay ñoåi caùch nhìn vaøo cuoäc soáng.

13(A): Baïn hay ngöôøi maø baïn thueâ cuõng ñeàu phaûi traû lôøi caùc caâu hoûi caû. Nhieàu ngöôøi xem caùc thoâng baùo ñeå tìm ra lyù do maø vì noù hoï khoâng phuø hôïp vôùi ñeà nghò naøy hoaëc ñeà nghò kia. Neáu hoï khoâng coøn cô hoäi ñöa ra caùc caâu hoûi khieâu khích thì hoï seõ khoâng theå gaïch teân baïn khoûi danh saùch cuûa mình cho tôùi khi anh töï goïi tôùi, khi ñoù trong tay baïn ñaõ coù ít nhaát laø soá ñieän thoaïi cuûa hoï cuøng vôùi khaû naêng kieåm soaùt ñöôïc cuoäc noùi chuyeän.


________________________________________________


91

14(B): Hieäu quaû cuûa nhöõng buoåi hoïp mang tính ñoäng vieân chæ keùo daøi ñöôïc vaøi ngaøy khoâng hôn. Nhöõng buoåi ñaøo taïo laøm ngöôøi ta lieân töôûng tôùi caùc buoåi hoïc ôû tröôøng. Ngöôïc laïi, caùc buoåi hoïp maët gia ñình (pic nic, caùc chuyeán daõ ngoaïi,..) seõ giuùp baïn cuûng coá ñöôïc nhoùm cuûa mình.

15(C): Moät nhaø kinh doanh gioûi luoân coù theå taïo ra ñöôïc moät saûn phaåm môùi! Hoaëc laø moät sô ñoà traû thöôûng chöù khoâng phaûi ngöôïc laïi.

16(C): Nhöõng ngöôøi môùi thöôøng nhaän ñöôïc ít hoa hoàng, baát cöù khoaûn taêng naøo cuõng seõ laø aán töôïng vôùi hoï.

17(B): Neáu nhaø phaân phoái lao ñoäng moät caùch caàn cuø nhöng vaãn coù thu nhaäp ít thì coù nghóa laø anh ta ñaõ laøm moät ñieàu gì ñaáy chöa ñuùng. Thay vì ngaøy laïi ngaøy chuù taâm vaøo vieäc ñaäp vôõ caùc haït deõ, toát hôn laø haõy hoïc ñöôïc caùc phöông phaùp kieám tieàn ñaõ ñöôïc kieåm chöùng trong KDTM.

COÂNG THÖÙC Ñ – Q - N

Nhieàu ngöôøi khoâng thích giôùi thieäu dieãn giaû cho cöû toïa, taïi sao vaäy? Taïi vì ñeå laøm ñöôïc ñieàu ñoù hieäu quaû vaø chuyeân nghieäp khoâng ñôn giaûn. Seõ phöùc taïp neáu nhö baïn khoâng coù ñöôïc coâng thöùc, chæ rieâng vieäc baïn giôùi thieäu ngöôøi seõ phaùt bieåu nhö theá naøo cuõng ñuû laøm hoûng caû cuoäc hoïp roài. Roài laïi coøn phaûi noùi sao cho cöû toïa chaáp nhaän anh ta nöõa chöù.

Chuùng ta haõy xem moät ví duï môøi dieãn giaû leân noùi chuyeän khoâng thaønh coâng. Xin chuù yù ñaëc bieät tôùi aûnh höôûng cuûa noù ñeán phaûn öùng vaø söï chuù yù laéng nghe cuûa cöû toïa.


________________________________________________


92

“Thöa caùc quí oâng, quí baø! Cho pheùp toâi ñöôïc caùm ôn quí vò ñaõ tìm ñöôïc thôøi gian raõnh roãi cuûa mình ñeå tôùi döï cuoäc gaëp maët naøy. Toâi thaáy raèng chuùng ta ôû ñaây coù ít ngöôøi, ña soá moïi ngöôøi ñang ôû nhaø ñeå xem boùng chaøy treân tivi. Toâi teân laø Gioân buoàn raàu, toâi laø nhaø phaân phoái cuûa haõng Sieâu Nghieäp Ñoaøn, toâi baét ñaàu laøm vieäc vôùi Sieâu Nghieäp Ñoaøn 3 thaùng tröôùc vaø baây giôø vôï toâi cuõng muoán laøm KDTM, coâ ta seõ tôùi vaøo tuaàn sau. Caùc vò bieát khoâng? Baây giôø ñang coù moät ñôït dòch beänh gì ñoù. Coù leõ vì vaäy maø hoâm nay khoâng phaûi taát caû ñeàu tôùi ñöôïc. Toâi bieát raèng chuùng ta baét ñaàu hôi muoän, lyù do laø vì hoâm nay vò dieãn giaû seõ noùi chuyeän vôùi chuùng ta coù moät vieäc gì ñoù neân tôùi treã. Vaâng, vaâng chuùng ta seõ baét ñaàu. Tieän theå xin thoâng baùo raèng ôû cuoái phoøng hoïp coù quaùn bar, vì vaäy neáu ai muoán thay ñoåi khoâng khí thì xin môøi.

Hoâm nay chuùng toâi coù môøi tôùi ñaây ngaøi Bugra lôùn-chuû tòch haõng Sieâu Nghieäp Ñoaøn. Raát tieác raèng vò aáy khoâng sao daønh cho chuùng ta ñöôïc moät khoaûng troáng trong thôøi gian bieåu cuûa mình.

Ñieàu ñoù cuõng laø deã hieåu vì moät doanh nghieäp lôùn seõ chieám maát nhieàu thôøi gian. Vì theá neân chuùng toâi phaûi môøi ngaøi Bugra nhôõ-Phoù chuû tòch Sieâu Nghieäp Ñoaøn, nhöng oâng ta laïi töø choái. Chæ coøn laïi ngöôøi quen cuõ cuûa chuùng ta, ngöôøi ñôõ ñaàu cuûa toâi. Anh Gioâ khoâng bao giôø töø choái. Taát caû chuùng ta ñeàu bieát seõ thuù vò nhö theá naøo neáu ñöôïc nghe Gioâ noùi chuyeän. Nhöng raát tieác raèng anh aáy laïi khoâng tôùi ñöôïc, vì vaäy maø khoâng theå noùi chuyeän. Vì theá maø chuùng ta haõy nghe anh Seâm voâ tích söï noùi chuyeän, vaø ñaây laø anh aáy!”

Seâm voâ tích söï cong ngöôøi xuoáng döôùi nhöõng aùnh maét naëng neà böôùc veà phía saân khaáu.


________________________________________________


93

Seâm ñaùng thöông! Khoâng coù söï toân troïng, khoâng coù söï tin töôûng, khoâng moät tieáng voã tay. Cöû toïa chaùn ngaùn vaø khoâng che daáu ñieàu ñoù. Taát caû ñeàu ngaùp daøi, ñoïc baùo vaø noùi chuyeän rieâng trong luùc anh ta phaùt bieåu.

Laøm sao ñöôïc baây giôø, khoâng neân chæ ñoå loãi cho moät mình anh chaøng Gioân buoàn chaùn.

Seâm phaûi tö vaán cho Gioân bieát caàn phaûi giôùi thieäu veà anh ta nhö theá naøo. Hoaëc laø Gioân coù theå söû duïng coâng thöùc Ñ-Q-N. Coâng thöùc naøy laø theá naøo?

Ñ – ñeà taøi: Moät moâ taû ngaén goïn veà ñeà taøi cuûa buoåi gaëp maët vaø thaûo luaän ngaøy hoâm nay.

Q – Taàm quan troïng: Taïi sao ñeà taøi naøy quan troïng vaø thuù vò ñoái vôùi cöû toïa.

N – Nhaân: Caàn noùi veà ngöôøi chuaån bò noùi chuyeän tröôùc cöû toïa, vaø giaûi thích taïi sao anh ta coù tö caùch laøm vieäc ñoù.

Coâng thöùc Ñ-Q-N söû duïng raát ñôn giaûn, chuùng ta haõy thöû söû duïng noù ñeå giôùi thieäu anh chaøng Seâm voâ tích söï.

“Thöa caùc quí baø vaø quí oâng, hoâm nay trong thôøi löôïng 40 phuùt, chuùng ta seõ xem xeùt moät vaán ñeà sau: Laøm theá naøo traùnh ñöôïc ruûi ro trong doanh nghieäp cuûa chuùng ta” (Ñoù laø ñeà taøi: Ñ)

“Toâi khaúng ñònh raèng taát caû chuùng ta ñeàu muoán coù ñöôïc nieàm tin lôùn hôn vaøo ngaøy mai cuõng nhö muoán naâng cao möùc soáng” (Ñoù chính laø lyù giaûi taïi sao ñeà taøi naøy quan troïng ñoái vôùi cöû toïa – Q)

“Hoâm nay chuùng ta raát may maén vì Seâm voâ tích söï – ngöôøi ñaõ nhieàu naêm nay ñieàu haønh doanh nghieäp rieâng cuûa mình thaønh coâng vaø laø moät chuyeân gia veà nhöõng böôùc ñi ñaàu tieân trong KDTM, ñaõ ñoàng yù


________________________________________________


94

tôùi ñeå phaùt bieåu tröôùc chuùng ta. Vaø xin chuùng ta haõy nhieät lieät chaøo möøng anh Seâm voâ tích söï!” (Nhaân – N)

Baïn thaáy ñaáy, chaúng coù gì laø phöùc taïp caû. Coâng thöùc Ñ-Q-N laø moät coâng cuï ñôn giaûn deã söû duïng. Noù coù theå taêng hieäu quaû cuoäc hoïp cuûa baïn leân moät caùch ñaùng keå. Noù ñaûm baûo cho dieãn giaû ñöôïc môøi söï tin caäy vaø thieän caûm töø phía cöû toïa. Vaø luùc ñoù nhieäm vuï cuûa anh ta laø ñöøng ñaùnh maát nhöõng ñieàu ñoù, vieäc naøy ñôn giaûn hôn raát nhieàu so vôùi vieäc chieám ñöôïc chuùng.

Documents

Danhthucdnangngucuaban