مشروعك بفكرة انطلق

- الحياة وعلوم التكنولوجيا حقل في الطموحين الأعمال لرواد

العطيوي: محمد شاتي عوني ترجمة

المحتويات فهرس

ةمقدم35.................................................كلمنافس الشخصي ملفال عن لمحة

1.........................................................................البرنامجالمنافسين موضوع في 36............................................البحث السرية/

2.......................................................................الخصوصيةوالضعف: SWOTتحليل القوة والتهديدات نقاط ........والفرص

36 مصادر2..............................................................................التعلم

من اإلستفادة 38........................................السوق بحوثكيفية تنظيم كيفية3......................................................................البرنامج

المنتج 38............................................................اتتطوير تحليلقسم "3....................................................................."المفهوم

القرارات حصة 39.....................................................تقدير تخطيط" قسم5...................................................................األعمال"................................................................................... الخالصة

5

المفهوم تحليل المفهوم تحليلمفهوم بك اختبار الخاص التجارية 40............................األعمال األعمال ريادة استكشاف

...............................................................7األعمال 41..............................................................نموذج األعمال بريادة المقصود ما

............................................................8اإلختبار نتيجة 42.......................................................رص رواد صفات

8....................................................................األعمال/ الخدمة المنتج 42.......................................................جدوى في األعمال والعلوم حقلرواد التكنولوجيا

9................................الحياتيةالسوق 44................................................................جدوى لرواد الشخصية الرؤية

11.....................................................األعمالالمالية 45...............................................................الجدوى نمط معايير

12......................................................................الحياةالتكنولوجيا من ( الجدوى التقنية ) ..............................الجدوى

47.........................................................................مهنيةالمعايير ال

13بشأن القرار هي" اتخاذ المقبلة ما ............................" الخطوة

47مالية .............................................................................معايير

14التنفيذي 48............................................................الملخص الفريق ............................................................................رؤية

15 مفهوم بيان

.16....................................................................األعمالاألعمال تخطيط األعمال ..........................................................................مفهوم

16عليه السوق إلى دخول ال .....................................واإلستحواذ

50بيان مفهوم مكونات16.........................................................األعمال

في 51...........................................................السوق التغلغل وعلوم ال الصفات التقنية األعمال لمفاهيم إيجابية 17..........................الحياة

في التغلغل والمبيعات خطة .......................................السوق51

وعلوم اأخط التقنية األعمال مفاهيم في قاتلة ء17.............................الحياة

المنتج تبني 51...........................................................منحنى المصعد .........................................................................خطاب19

صورة 52...................................................................خلق

المبيعات 53...............................................................قنوات المفهوم تحليل54.....................................................................الموزعون ونموذج العمالء تنمية فهم

21...............................................األعمالالداخلية المبيعات ......................................الخارجية وأفريق

54األعمال .......................................................................نموذج

22تنفيذ بك عملية 54......................................................الخاصة والعمالء السوق

22........................................................نيالمستهدف55............................................................الخدمة/البيععملية األسواق .......................................................................تجزئة

2458.................................................................التسويق طرق القيمة ..........................................................................مقترح

24اإلجتماعي التواصل 58.................................................وسائل أو 25...........................................................................تقنيةحل

العنكبوتية لتواجدكخطط الشبكة ....................................على60

25................................................................................القنوات

الموقع راقب 60..............................................................أثر 26...................................................................اإليرادات مصادر61...........................................................................تحذير ..................................................................التكاليف بناء/هيكل

26المطبوع اإلعالن أو ......................................التقليدي المرئي

62العمالء 26.........................................................................تنمية

62...........................................................يةالتجار المعارضالمباشر 62.................................................................البريد المفهوم تحليل

62........................................................................الكتالوج السوق أبحاث إجراء 29.......................................................وتحليله

خالل من 63.............................................التكنولوجيا التسويق و أبحاث أهداف غايات30.....................................................السوق

السوق 63...............................................................تحالفات أبحاث إجراء أساليب31.......................................................السوق

العامة 64...............................................................العالقات األولي 31.........................................................................البحثالعمالء 64..................................................................خدمة استطالعات تصميم

34........................................................لعمالءا64.........................................................................التسعير / المجموعات التركيز مجموعات

35.........................................البؤرية

األعمال تخطيط ال... عليه السوق إلى دخول تابع والإستحواذو الحماية الخاصة الفكرية ةملكيالمشروع

110..........................بكال .......................................................................مناسبالسعر

64إلى ...............................................التجارية الكياناتمدخل

111(التعادلنقطة تحليل خسارة ) وال ربح ال

.......................................65المختلفة خصائص القانونية .....................................الجهات

112المنتجات ......................................................................تسعير

66112................................................................الفردية الملكية التسعير ....................................................................إجراءات

67112........................................................................الشراكة

نوع S .................................................114ونوع Cالشركات األعمال تخطيطذات ال .........................................محدودةالمسؤولية الشركة

116للنجاح التخطيط

71.............................................................الماليالفكرية 118...............................................................الملكية القوالب/النماذج

72..............................................................الماليةالسرية المالية 118...........................................................المعلومات ......................................................................التوقعات

73كيف/ الدراية 119........................................................اعرف المعلومات وجمعالبحث

73..................................................الماليةالتجارة 120...............................................................أسرار البيانات النماذج فيإدخال

74................................................الماليةاالختراع 121...........................................................براءات المالية .......................................................................البيانات

81الإختراع براءة 123......................................................جودة المحاسبي .....................................................................النظام

81الأمريكي الإختراعات 125.............................................قانون المعادالت

82................................................................المحاسبيةالخدم وعالمات التجارية ....................................ةالعالمات

126الثالث البيانات المالية82....................................................الكبرى

والنشر التأليف 128......................................................حقوق والمؤشرات النسب84.........................................................المالية

129......................................................الفكريةالملكية المواد والمؤشرات ال نسب85.......................................................الربحية

التكنولوجيا 130.......................................................ترخيص السيولة ........................................................................نسب86

المواد 132....................................................................نقل المخاطر .......................................................................نسب87

الجامعات مع 133...................................................الشراكات الكفاءة .........................................................................نسب87

المنافسين دخول دون تحول التي ............................الحواجز133

النسب ..........................................................................تحليل88

القانوني 133...........................................................المستشار الأعمال تخطيطالخاص التنظيمي الفريق وتعويض بناء

89...................................بكمن بك الخاصة الفكرية الملكية حماية

134..........................الداخلالإدار .........................................................................ةفريق

90/ الموظفين اتفاقيةاتفاقيات

134.........................................توظيفوالمخططات التنظيمي الهيكل

91.......................................التنظيميةالسرية تقييد المعلومات إلى ....................................الوصول

135والمجالس الإدارة مجلس

91..........................................االستشاريةالحكومية لال 136.............................................................وائح الإدارة ......................................................................مجلس

91االتحادية 136...........................................................الحكومة المجالس

92...............................................................االستشاريةالواليات 137...........................................................حكومات المجلس أعضاء ...........................................................اختيار

92المحلية 137...........................................................الحكومات ................................................................ةالإدار إنتقالأدوار

94الإدارة فريق ..............................................................تعويض

95الأعمال تخطيط واختيار ال توظيف

96......................................................الموظفينمع والعمل التمويل 99..............................................................................وظيفالت تحديد

139..................................المستثمرينالإستثماري غير التمويل .........................................مصادر

140 المتعاقدون101............................................................المستقلون

/ اإلنطالقة العمل 140.........................................................بدء عوامل على المبنية التوجيهية ضريبة المبادئ هيئة101..............الدخل

الحكومية 141...............................................................المنح إيجابية عمل .................................................................بيئة103

بحوث بين 141................... (STTR)وبرنامج ( SBIR)الفرق ال بك قيم إيصال .........................................................الخاصة103

الديون 146..................................................................تمويل وضوح ...................................................المؤسسة داخلخلق103

المال رأس بالنسبة مصادر لروادالمساهم148..................األعمال

المكافأةة أنظمة توفير104.................................................المالئمة

المال رأس لنمو استراتيجية .......................................وضع148

تعليمية بيئة ..................................................................خلق105

واألسرة األصدقاء مستثمري .......................................فهم149

/الإحتفا بالإنتصارات ..........................................بالإنجازات ل105

المستثمرين فهم ..................................................الممولين149

خارجية بمصادر .....................................................الإستعانة105

رؤوس أصحاب 150............................................أموال الفهم ال المهن ..........................................................ةقانونيأصحاب106

في المستثمرين من األموال جمع عملية151......................األسهم

القطاع في العاملون106......................................................ماليال

خطة ...............................................مشروعكعملك/تقديم156

.....................................................تجاريةالأعمال الاستشاريو 107

رؤوس إيجاز تقديم وأصحاب للمستثمرين 157.................األموال

................................................................تسويقالاستشاريو 108

األعمال يالتقديمالعرض منتديات المنتديات/في159.....اإلستثمارية

الأعمال تطوير .......................................................استشاريو108

خالل يالتقديمالعرض من159................................المستشارين

108............................................................................آخرونال

خطة(: 1الملحق ) على األخيرة اللمسات وضع

األعمال

األعمال تخطيط

............................روعالمشاألعمال/لخطة النهائيةالتفاصيل

166

مشروعك المالإدارة ..............................................وتشغيل

160

خطة يجمت 168.......................................................األعمالع النقد ...................................................الحرق وسرعةإدارة

161

خطة 169.........................................................األعمالتقييم النقد/إدارة ................................................................المال

161

ل قائمة ال مرجعية خطة عناصر ...........................أعمالتفقد

170

161...................................................................الحرق سرعة

المقبلة(: 2الملحق ) الخطوات على .......................................................العمليات السيطرة

162

د في اإلزدهار الريادية َتحقيق المشاريع تنظيم ..................ور

175

الطلبيات 163..................................................................تلقي

الدعم على 177.......................................................الحصول وجمعها الفواتير 163......................................................إصدار

الجميل/ ورد 180........................................................العطاء المخزون ضبط/ .......................................................مراقبة163

أدوات (: 3الملحق ) فاست "مجموعة التدريبي البرنامج

" التقنية للمشاريع تراك

والموردين للبائعين ....................................................الدفع163

القوالب/ 181.............................................................النماذج الكفاالت مع /التعامل إرجاع والرديات163.....................المشتريات

182.....................................................................التقييمات الخدمات مستوى ...................................................اتفاقيات164

الالزمة العمل/ملفات 182.......................................اإلجراءات ال 164...................................................................أمانأنظمة

و مستندات التوجيهية ..........................نماذجعينات/المبادئ

184

الطوارئ 164.................................................................خطة

البرنامج 165....................................................(الخالصة)ختام

تراك فاست كوفمان عن :FastTrac نبذة

ت ربحية، غير تعليمية مؤسسة هي تراك فاست كوفمان التي ُمؤسسة التعلم مناهج توفير مجال في rرائدة sعد والشبكات والمصادر واألدوات واألفكار العمل بمهارات وتزويدهم الطموحين األعمال رواد إعداد إلى تهدف

. يوينغ مؤسسة قبل من تراك فاست كوفمان مؤسسة إنشاء تم والرائدة الناجحة المشاريع وتنمية لبدء الالزمة. األعمال ريادة مجال في األمريكية المتحدة الواليات في متخصصة مؤسسة أكبر تعد والتي كوفمان ماريون

العنوان على صفحتنا زر تراك، فاست كوفمان حول المعلومات من تويتر fasttrac.orgولمزيد على بمتابعتنا قم أو : العنوان . fasttrac@على

والنشر © التأليف . 2013و 2009، 2006حقوق كوفمان ماريون يوينغ لمؤسسة محفوظة. محفوظة الحقوق جميع

: ربيع الثالثة . 2013الطبعةالعطيوي: محمد شاتي عوني ترجمة

ISBN: 978-0-9856783-4-0

كانت سواء وسيلة، بأي أو صيغة أي في نقله أو الكتاب هذا إنتاج إعادة يجوز وال محفوظة، الحقوق جميعأو المعلومات استرجاع أنظمة في التخزين أو التسجيل أو الضوئي التصوير ذلك في بما ميكانيكية، أو إلكترونية

. الناشر من مسبق كتابي ترخيص دون أخرى وسيلة أي

- تراك فاست تجارية، هاوشعار FastTracويعتبر FastTracو عالمات NewVenture و ،FastTrac GrowthVenture و ،FastTrac

TechVenture و Listening to Your Business - وتعتبر كوفمان، مؤسسة كوفمان ماريون يوينغ لمؤسسة تجارية عالمات هي - حصريا لها المرخص والمؤسسة كوفمان ماريون يوينغ لمؤسسة التابعة الشركات إحدى تراك فاست كوفمان

الكتاب هذا محتوى لتوزيع حصرية .وبحقوق

. بيعه ويتم األعمال ريادة بموضوع يتعلق فيما والموثوقة الدقيقة المعلومات يوفر بحث الكتاب هذا تصميم تم لقدالمحاسبية األمور في شركاء وليسوا قانونية مسؤولية مسؤولين غير والمؤلفين الناشر أن أساس على

من بد ال الخبرة مجال في أخرى مساعدة أو قانونية مشورة أية مطلوبا كان ما وإذا األخرى، المهنية أوالخدمات. اإلختصاص أصحاب إلى التوجه

األعمال رواد بخصوص التمييز عدم بسياسة إخطار

األعمال لرواد المتاحة واألنشطة والبرامج واالمتيازات الحقوق بجميع كوفمان ماريون يوينغ مؤسسة sرuتُق والعمر واللون العرق عن النظر وبصرف المختلفة البرامج أعمال رواد وبحق كوفمان مؤسسة في الموجودين

على ممارساتها في تميز ال فهي العجز، وحالة والعرقي القومي واألصل الجنسية والميول والدين والجنسفي والعجز والعرقي القومي األصل أو الجنسية الميول أو الدين أو الجنس أو العمر أو اللون أو العرق أساس

. كوفمان مؤسسة تديرها أخرى برامج وأية الدراسية، والمساعدات القبول، وسياسات التعليمية السياسات إدارة

أ

. األمريكية المتحدة الواليات في طباعته تمت

. جميع2013 كوفمانماريون يوينغ مؤسسة الحقوق محفوظة

ب

وتقدير شكر

البرنامج تصميم فريقMichele Markey, Kauffman FastTrac, Inc.Thea Chase, California Polytechnic State UniversityEwing Marion Kauffman FoundationCouncil for Entrepreneurial DevelopmentJodie TranaLeslee Anne Terpay

المحتوى تطوير فريقMichele Markey, Kauffman FastTrac, Inc.Thea Chase, California Polytechnic State UniversityCheryl Milone, Article One PartnersDavid J. André Esq., Attorney & Counselor at LawCreative Courseware, Inc.Council for Entrepreneurial DevelopmentTim Gupton, CPADonovan E. Moxey, Ph.D.David NealMark SelfMax Wallace, JDBill Warner

/ عام ثاني كانون يناير شهر أيام من البرودة وشديد قارس يوم ذات أن 1993في كوفمان ماريون ليوينغ مقررا كان ، األعمال لرواد جديدا برنامجا اسم يطلق " تحت تراك ®. FastTracفاست مدينة و في أسطوريا رجال كوفمان كان

" من " أكثر وفرت قد كانت داو ميريل ماريون شركته ألن عالية بوظيفة 3000كانساس المدينة رواتب كما، لسكانللبيسبول و رويالز سيتي كانساس لفريق مالكا مؤسسته . كان خالل مساعدة ومن من المناطق تمكن في األسر

التعليم على الحصول في دفع ،المحرومة قد أنه الكثيرين الجامعية رسومالبل الطالب عن .من

في الثلجية العواصف أسوأ من بواحدة سيتي كانساس على بظاللها الطبيعة حطت نفسه، اليوم صباح في أن إالكوفمان. مؤسسة موظفو ناقش وحينها ( إلغاء أمر التاريخ ألن ) ، تراك فاست برنامج إطالق يعني الحدث كان انعقاده

استخدام الناس تحميل يجتنبوا أن الناس من مطلوب كان حين في السفر، عناء كوفمان حينئذ وكان حينئذالطرق، . جدا ه كوفمان فراحمريضا انعقاد خيار ف مع الحدث السفر ذا عناء تجشم رغم الحضور من البعض تمكن حال ي

. و الحدث انعقاد لمكان اليوم ليصل ذلك لم شخص 900 تمكنفي الوصول الحدث من قرر كان قد كان فالبعض ، " ك " السيد برعاية كان الحدث ألن الناس -الحضور يكني كان "السيد كما التحب ،كوفمان" سبيل أن على إال معظم،

لديه كان ألنه جاء حضر كيفية ممن لمعرفة /شغف إنشاء على وتنمية العمل . المشاريع/بدء أرادوا لقد التجارية األعمالعاصفة مواجهة يعني ذلك كان لو حتى أنفسهم في .ثلجية االستثمار

تراك فاست مشروع إنطالق كان واحد -لقد سيتي المرات ةكانساس آخر بها من ظهر أمام التي علنا كوفمانمن الحق وقت في المنية وافته حيث ذاته الجماهير، الـ العام يناهز عمر . 76عن الحدث عاما ذلك عن في أعرب

بالغبطة وشعوره بناء سعادته فرصة . ،شركةالالنتهازه اآلخرين مع العظيم إرثه األعمال لقد ومشاركة رواد يحب كان: وكل الذات، على اإلعتماد السامية المعاني من عملهم يحمله وتوفير ما الجاد، العمل ال اإلبتكار، فيهم عتمادإأحب

وال الذات الجيدة إعلى العمل فرص وتوفير الجاد والعمل .والفائدةبتكار

.كوفمان كان األعمال ريادة تناصر كانت مؤسسته بأن فخورا

ولو واليوم دورا لعبت بأن كوفمان ماريون يوينغ مؤسسة القرا بسيطاتفتخر صنع عملية وبناء رفي المهارات، وتنميةفي يعملون الذين األشخاص من اآلالف مئات من ورياد مجال شبكة المشاريع .تنظيم األعمال ة

كوفمان ماريون يوينغ قصة

والُمحسuن الراحل األعمال رجل كوفمان "أقام ماريون "يوينغ يوينغ مؤسسة بتأسيسمن كواحدة المشاريع ريادة على تركز مؤسسة أول باعتبارها التيقضايا الكوفمان

محور .تشكل األساسية اهتماماتها

كوفمان من وليوينغ أعظم في ثروتهإرث إرثه وهو الخيري مجال ، كانت العمل لقد ، غريزة ثاقبة لديه المستقبل ونظرة كيف . الستكشاف فهم لضمان يعمل فقد

. اإستمرارية وشغف حب لديه كان شيء كل وفوق ومنتجة فاعلة لتكون لمؤسسات. ،للحياة كانساس في كوفمان مؤسسة تعمل بالناس إيمانه على قائم إجتماعي ووعي

التغيير لتحقيق األساس تضع التي والمبتكرة اإلبداعية األفكار تطوير على سيتيالدراسي التحصيل وتحسين الريادية، المشاريع تنظيم على والعمل المؤسساتي،

. والشباب لألطفال

جاردن في مزرعة في كوفمان ولد أميركا، في نجاحا األكثر األعمال رجال من وكواحدعام- في ميزوري، كان. 1916سيتي عندما سيتي كانساس مدينة إلى عائلته وانتقلت

صبيا.

عام في عمله . 1950بدأ مختبرات ببناء قام سيتي كانساس في منزله قبو من ومنطلقا متواضعة بدايات عبرإلى ماريون إياها األدوية محوال . وعمالق دوالر بمليار عمله حجم عال والمقدر مستوى كوفمان من أرسىفألهمهم لرفاقه المعايير الشركة ، نجاح ثمار بمشاركتهم واعدا و بجد، هم للعمل حققو باعتباهم ذلك من ا.النجاح

وعي شأأنو سيتي، كانساس الى البيسبول دوري أعاد وبذلك رويالز، سيتي كانساس نادي مواهب ّكوفمان ن. مؤسسي عمل ثقافة إلى التقليدية البيسبول رياضة لتحويل جديدة أفكار تقديم على وشجعهم تقليدية غير

خ لعبة ُوعلى امتياز منح نموذج بناء من الرويالز تمكن تقليدي، غير نهجا انتهجوا الذين المؤسسة مالكي طى . أعاده الذي الرويالز وتمكن الدوري في نجوما ليصبحوا الشباب من الموهوبين الالعبين وتطوير البيسبول،

دائم منافسين أصبحوا أن من كوفمان لغيرهم يوينغ الدوري ين وفي بطوالت، ست في الفوز حققوا فقد ، . للبيسبول العالم بطولة وفي االميركي

حو فقد أحالمه فاق نجاح من مشروعه حققه ما ضوء من ّفي جديد نمط إلى وثروته وفكره نشاطه كوفمان ل/ ال الخيري . نالعمل اإلجتماعي الذي بشأن صبره ونفذفع الخيري فيه العمل يرى مستوى كان أنه يوما لم على

من الخيري العمل جهود تتمكن فلم التي جوهر استهداف الطموح، الخيرية جاءت المشكلة األعمالمن. بدال المختلفة اإلجتماعية القضايا جذور إلى ليصل عميقا يبحث أن كوفمان أراد لقد مجردلمعالجتها

. ودون أعراضها معالجة عن يخشى الحديث الموارد أن نقص أو التحدي حجم على فقد من كوفمان عملأفضل مع والتشاور البحث في لينغمروا موظفيه شجاعة األدمغةتشجيع مناهج وضع أجل المشاكل تمن عالج

. إعطا في بمتعة يشعر كان انه أصدقائه يخبر وكان المعقدة متعة المال ءاالجتماعية يتوقع وأ ،كسبهتفوق نه

جد

.من به يحتذى مثاال تكون أن مؤسسته

فعالية الطرق أكثر من واحدة التجارية المشاريع في كوفمان رأى فقد األميركية األعمال ريادة لروح ومثاال . باعتبارها األعمال ريادة إلى ينظر وكان الحياة في االقتصاد ولتحريك البشرية، للقدرات العنان إلطالق

لخلق المحفز بمثابة تكون وأن االقتصادي االستقالل اكتساب على األفراد لمساعدة األقوى اإلستراتيجية. المجتمع في الثروة تحقيق و العمل فرص

ت الواليات ُنذرُواليوم في للحياة األساسية الجوانب كأحد الريادية المشاريع عجلة لدفع نفسها كوفمان مؤسسةعدد. زيادة على نعمل فنحن والسياسات التقنية والمساعدة والتعليم البحوث على التركيز خالل ومن المتحدة

. أفكارهم أو مشاريعهم تنمية أو اطالق عملية في المنخرطين األفراد نجاح شركاء وونسبة مع نعمل لنا نحنوفاعليتها، جدواها ثبت والتي الراسخة القيادة وأساليب والتكتيكات المبادئ من أساس على برامج لتصميم

مناحى جميع من لألميركيين بالنسبة شيوعا األكثر الخيار األعمال ونمو بدء أمر تجعل أن شأنها من والتيالحياة.

المصادر من واسعة مجموعة من كجزء كوفمان لمؤسسة تراك فاست برامج جاءت الغاية، لهذه وتحقيقاورؤاهم معارفهم معنا تقاسموا الذين الناجحين األعمال رواد من مئات قبل من تطويرها تم التي التعليمية

. قصص كتابة على إقدامهم أن األعمال رواد جميع يدرك أن المؤمل ومن اآلخرون منها يتعلم حتى وقصصهمي مفيدا sدَعُنجاحهم آلخرين.لأمرا

- تراك فاست حول المعلومات من على و- FastTracولمزيد والحائز البالد في الرائد التدريب برنامج يعد الذياألعمال لرواد التجارية األعمال على -جائزة موقعنا زيارة على fasttrac.orgيمكنك اإلتصال ، 1740 689 800أو

التالية المواقع زر األعمال وريادة كوفمان مؤسسة عن المعلومات من entrepreneurship.org, Kauffman.orgولمزيد

الرقم على اتصل . 4900 489 800أو

ـــــــة IمJد IقKالم

) المشروع ) تخطيط األعمال المفهوم تخطيط تحليل

التقنية اإلستثمارية للمشاريع تراك فاست في ™ FastTrac® TechVenture - يعتبر الأعمال لرواد مصمما برنامجاالقائم الشركات في الأعمال لرواد المحددة االحتياجات على ويركز الحياة، علوم أو التكنولوجيا :علىو ةمجاالت

التكنولوجيا وتسويق .تطوير

تمك التي التكنولوجيا تعزيز ّتطوير أو إنشاء من غير المشاريع/ن التجارية الأعمال.التكنولوجية

/ الحياة وعلوم الصحية بالتكنولوجيا المرتبطة الخدمات أو و المنتجات .تطوير……………………